医药销售工作计划

医药销售工作计划（共8篇）

医药销售工作计划 篇1

营销计划： 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：

1、成都的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。附件：

1、分销商的合同管理

医药销售工作计划 篇2

1.1医药销售行业情况

由于涉及国民健康、社会稳定和经济发展, 医药销售行业一直颇受关注, 是一个融合了高新技术和市场经济的新型产业群体。随着改革开放的发展, 全国医药生产一直处于持续、稳定、快速的成长阶段, 药品销售市场更是得到迅猛的发展。市场开始从最初的卖方市场逐步转变为买方市场。2006年, 医药流通领域的盈利空间随着药品分类管理、药品价格透明化和药品降价等政策的陆续推出而进一步压缩, 医药商业竞争日趋激烈。

但从整个市场竞争的发展来看, 医药商业从开始阶段的广泛、零散的状态逐渐向集中、整合过渡。相信随着医药电子商务的开放, 大的医药物流配送公司和大型医药商业公司的运营成本将会大幅下跌。为了能够从容应对复杂的外部环境变化, 医药企业更加留意政府在医疗卫生结构调整和农村医疗保障方面的新动向。从医药行业发展形势分析, 市场呈现六大趋势——中成药市场竞争将加剧;处方药生命周期将会缩短;第三终端市场将更活跃;医药市场进一步集中, 医药两极分化进一步凸现;政策性降价仍将持续;结构调整进一步加快, 企业市场品种结构都将发生更大变化。而安徽, 作为全国的人口大省, 又地处华东腹地, 同时安徽省太和县更是全国最知名的医药集散地之一, 安徽市场因此也是医药销售厂家的必争之地。

1.2医药销售团队的特点和人员特征

这是行业分布和团队数量及人数最多的营销团队。传统的医药销售队伍主要分为处方药销售和OTC药销售, 一般的制药企业多根据上述的分类进行分别的队伍建设。比如在销售总监领导下, 全国分为几个销售大区;各大区又分别有数个省区销售经理组成的业务团队, 每个省区经理又带领着几个相对独立的地区主管团队。

该类型团队的共同特点:每个团队成员都有自己的“一亩三分地”, 即有自己的以地理区域或行业或渠道划分的势力范围, 业务领域受公司职责保护;每个成员的岗位职责基本相同;团队成员共有一个上司, 相互之间基本相对独立运作, 业务合作程度低。

二、秘书在医药销售团队中的职责地位

作为一个区域性的医药销售公司, 其职能就是销售与市场, 以销售业务为绝对主导。那么, 团队的人员组成也是以销售人员为主, 其他人员尽量精简。因此, 其中的秘书一职, 那就不仅仅是在领导者身边为其服务而从事办文、办事的助理性、参谋性工作, 还要是领导的业务助理和信息员, 销售员的监察员和后勤支持, 公司的出纳、物管等等, 一人身兼数职。其不仅要面对领导, 同时将会面对不同素质的员工, 要和内部的、外部的各类型客户进行业务疏通, 这种繁杂的事务为秘书的工作带来了极大的挑战。

2.1、以业绩为最主要目标的信息化工作

随着社会信息化的发展, OA (办公自动化) 进程的不断加快, 传统的工作机制在不断被打破。特别是现代通讯技术的发展, 互联网越来越渗透到我们的日常工作和生活, 现代秘书工作正在发生一场悄悄的但又是深刻的革命, 传统的秘书工作, 如存档、起草文稿、传达文件等, 在秘书日常工作中所占的比重越来越低, 而秘书为上司收集决策所需的信息在工作中所占的比重越来越大。而作为一个区域性的医药销售团队中的秘书, 更由于其工作的特殊性质, 对信息化的要求更加严格。

作为一个销售团队, 市场是唯一的考核指标。开拓市场、完成销售目标是领导的基本职能和基本责任, 而秘书工作者就在于为领导作好业务助理和为执行决策服务。秘书人员必须会运用各种信息, 把相关部门和人员联系、协调起来, 明确分工, 消除矛盾, 同步协作去完成任务。

2.1.1、信息汇总

作为医药销售团队, 领导所重视的就是市场目标和销售业绩, 而这些成绩、数据都需要从各级下属和各商业合作单位收集、获取。如何作好每一张报表, 保证其真实性、准确性是秘书工作的重要职责。因此, 秘书的首要工作就是广泛、周密、经常地收集情况和资料 (信息) , 除了通过下级的各种书面材料、口头汇报、统计报表等掌握工作的情况外, 还要深入实际, 和各个合作商业单位联系沟通、调查研究, 帮助领导随时掌握工作的进展情况。

2.1.2业务助理

除了信息的收集汇总, 做为一个优秀的秘书, 更应该学会对信息进行分析、整理, 进而协助领导作出正确的业务决策。高层次、高质量的信息, 一般都含有问题的因果分析、解决问题的对策及需提请领导注意的内容, 这都是包含在一个完整的信息内容中。至于各种提供领导参考的预案建议, 更是典型的业务助理工作。在秘书业务助理工作中, 其职能往往溶于起草的文稿、选送的信息、设想的预案、提出的建议之中。比如报告、讲话文稿中对形势的分析意见, 对问题的理解认识, 对矛盾的处理办法, 对今后工作的安排部署, 对优选方案的比较说明, 对预期结果的提醒警策等等, 都是业务助理工作的具体表现。在领导制定决策的过程中, 秘书不仅是收集情况和建议, 还要懂得草拟可行方案, 参与领导班子的研究讨论, 直到方案确定, 形成书面文件, 上送下达等一系列工作。

2.1.3、业务监察

由于都是地区性的销售队伍, 都处在各个市场的最前沿, 每个销售团队都基本上独立作战, 每个销售员都是分布在各自所在区域, 工作相对松散。因此, 秘书又要协助领导宣传贯彻领导和总部的各项决策, 督促检查决策的执行情况, 决策作出后, 要协助领导召开会议, 及时发出文件。决策传达之后, 要组织检查, 督促下属执行决策, 并把执行情况反映给领导, 并上报总公司。当然, 此时的秘书工作, 决不仅仅是简单的一个“传话筒”和“录音机”, 更要对每一项贯彻下去的工作的实施情况进行监督检查, 督促销售人员及时调整工作并实时汇报。自己也要落实每一个上报信息的真实性和准确性, 核实每个数据。只有正确实施决策, 信息才算真正传达下去;只有上报数据准确无误, 才能使领导作出正确的决策。

2.1.4、业务疏通

由于医药销售团队分布于各个地区, 一般均远离公司总部, 大部分员工和公司总部之间沟通都很少。即使是在销售团队内部, 也只是在月度的会议时大家才能聚在一起, 平时大部分都是通过电话、网络进行联系, 那么, 秘书作为整个团队的枢纽, 就更需要作好信息交流和业务疏通, 协助领导与各方面取得工作联系。在与公司总部之间, 秘书必须与公司各个主管部门取得联系, 了解公司动态, 做到及时地上传下达;在地区销售团队中间, 要把全体销售人员团结在团队的领导的周围, 使各方面工作都协调一致地运转。

2.2、综合性的管理及后勤保障工作

麻雀虽小、五脏俱全。虽然一个销售团队只是公司分布在各个地区的销售分公司, 人员多则几十、少则数个, 基本是销售人员占绝大多数。但是, 作为一个基本业务单位, 日常的管理、后勤工作也是必不可少的。从实际出发, 又不可能是“一个萝卜一个坑”。此时, 秘书工作就要做到身兼数职, 一专多能。

2.2.1、团队的财务及出纳

市场是销售团队的根本。而伴随着药品销售从工厂到代理商、从代理商到各地的分销商、再到各个医院、药店、卫生所等等, 繁杂的信息流带来了庞大的资金流。虽然作为一个基层销售单位, 并不需要有一个详细的财务报表。但是, 我们的市场状况、销售业绩最终都是通过资金流来体现的。因此, 作为团队领导的秘书, 必须及时准确地了解出货量、库存量、回款额等。甚至要熟悉每一个药品的品目、价格、折扣率以及仓储、货运成本等等。只有了然于胸, 才能心中有数。了解了资金流状况, 才能清楚本部门的运营情况, 才能更好的协助领导去强优补缺, 为实现团队目标服务。

同时, 对每一个销售人员来说, 个人的工资、福利、奖金等的一切待遇, 也都是通过部门秘书来办理的。销售员的收入和业绩挂钩, 作为秘书, 准确地统计好每一个人的销售数据不仅仅对公司是必要的, 也是对每一位员工负责。而每月的工资发放、费用报销等事务更是秘书人员必然的一项工作。

2.2.2、仓管与物流

伴随着信息流、资金流, 自然也少不了物流。由于医药行业的特殊性质, 国家对药品的生产、销售、储运都有严格的规定。而对销售团队来说, 仓储、物流又和销售密切相关。作为其中的秘书, 既要满足销售人员的业务需求, 及时供货;又要符合公司指标, 尽量减少库存、降低运费;更要遵守国家法律法规, 危险药品安全保护、问题药品及时退还、过期药品定期销毁等等。

这项工作说起来简单、看着也不复杂, 但要真正的做好却不是简单的事。这不仅要熟悉整个流程, 还要能跑运输、下仓库, 收发、点验并定期复核, 倒真是一件辛苦的体力活。

三、秘书对医药销售团队工作起到的作用

正是由于医药销售团队这种繁杂的工作内容, 对秘书工作来说, 就不再只是办事, 发文件、打扫卫生、通知开会等一些日常事务, 各个相关部门、业务联系者对其都有具体明确的要求。

3.1、对总部——准确的数据汇总

对于医药企业来说, 市场是其生存的根本。而分布在各个地区的销售队伍就像其撒出去地一张张网, 网中是否有收获、网本身的大小和质量好坏, 都要依靠各种类型的报表、数据进行了解。而秘书工作就起到了桥梁的作用。如具体内容包括:业务单位的往来核算、商业回款、运作费用、促销费用的申请及核销、资料、赠品、小样的发放和追踪、业务报表的收集、汇总 (进销存表、要货计划、促销计划等) 、人力资源 (人员招聘、档案管理、通讯录变更等) 。只有准确的数据报表, 才能反映我们销售团队的实际运营状况, 从而得到公司总部有力的政策支持和及时的业务调整。

3.2、对领导——及时的信息传递

做为一个销售团队的秘书, 和团队领导接触交流是最为频繁的, 其业务构成也绝大部分是和团队领导密不可分的。那么, 如何作好领导的助手, 起到领导的参谋、助理作用, 为领导的决策服务, 我认为首要的就是要作好及时地信息传递。

领导要及时掌握市场、人员的动态, 以便随时作出新的决策。因此, 销售的每一点变化、市场的每一点动荡、人事的每一点调整, 这一系列地信息, 不仅仅是公司内部的, 还要包括业务单位的、竞争对手的、甚至是企业报刊文章上发表的, 都要一一进行收集、汇总、筛选、评价, 以帮助领导掌握一手信息。

市场风云变化, 谁的行动快, 谁就能抢占先机。因此, 领导的决策更要及时的传递下去。要切实的把领导的意图贯彻到每一个市场行为上, 要让每一位销售人员都领会并实施到行动中去。

3.3、对销售人员——工作进程的跟进及监督

秘书繁杂的工作是和每一位销售人员紧紧相关的。秘书就不能只是传个话、要个数据而已, 必须时时和每个人保持沟通, 了解他们的困难和需求, 为他们服务, 尽力作好后勤保障工作, 起到信息反馈的作用。而只有不断跟进他们的工作, 才能实实在在的把领导的决策执行下去。

同时, 我们甚至可以根据实际要求, 制定一些相关的报表来控制团队成员的工作方法和程序, 如销售周报表、销售月报表、工作计划等。这既是可以实时地了解他们的工作行为和状态, 更可以因地制宜的作出一些变化和调整, 帮助大家更好地完成任务, 实现团队目标。

四、医药销售团队对秘书工作的要求

由于在医药销售团队中的特殊要求, 对秘书工作来说, 就有更多需要学习注意的地方:

4.1、个人素质的提高

区域性销售团队地工作性质和环境决定了对信息化的倚赖, 秘书人员就更需要对网络化、信息化工作的熟知。必须不断学习、掌握、更新电脑技术、网络知识, 工作起来才能得心应手、事半功倍。同时, 财务应用、经济理论、销售技巧、演讲才能、组织能力, 都对个人的素质提出更出更多地考验。

4.2、人际关系的艺术性

秘书工作归根结底还是为人服务、和人打交道。所以, 秘书人员不仅要对各项的硬性指标负责, 更要能处理好人际关系, 作好枢纽工作。秘书处理人际关系的能力决定了秘书收集信息的质量和数量, 秘书人际关系的好坏是秘书工作能否顺利开展的关键。秘书良好的人际关系有利于营造良好、愉悦的工作气氛, 使公司充满活力与生机。不仅提高了工作效率, 而且可以让工作中的人心情舒畅, 这样的结果是管理者和员工都希望看到的。

4.3、职业风险和职业道德

在人们的印象中, 秘书不承担盈利任务, 只需处理日常事务、不出差错即可;有充分的时间和条件接触高层, 了解公司信息;工作是非常理想的。实际情况如何呢?君不见, 伴随着许多贪官下马、企业衰败, 秘书往往和领导一起被刑事拘留。这就是由于许多的秘书工作者所处的承上启下的特殊地位使其忘乎所以, 忽略了这种工作所存在的职业风险。另外, 秘书工作者更应该具有高尚的职业性道德, 比如说, 热爱事业、安心工作的精神, 按领导意图办事和谦虚待人的精神, 还有严守本份、严守纪律、严守机密等等, 秘书人员一定要认清自己的位置, 找准自己的坐标, 严守职业道德, 主动而不越位脱轨、服从而不盲从附和、诚实而不弄虚作假, 公正而不以权谋私。

五、结论

最后, 可以用一句话去总结秘书工作, 那就是:用我们的眼睛去观察, 用我们的耳朵去聆听, 用我们的心去记忆, 用我们的手去总结, 用我们的嘴或笔去阐述。拥有了以上的秘书工作的基本素养, 认识了医药销售团队秘书的地位和作用, 掌握了秘书工作中的方法和艺术性, 一定可以提高这个团队的销售业务和管理水平。

参考文献

[1]、余凯成, 《人力资源管理》, 大连理工大学出版社, 2006年3月第三版

[2]、张践, 《公共关系学》, 中央广播电视大学出版社, 2004年7月第一版

医药销售工作计划 篇3

MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。

2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。

经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。

接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。

很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸变得越来越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦地想。

现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？

其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？

制定明确的销售目标

明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是：

Specific（具体）。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。

Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具体的、量化的标准，以便能衡量目标是否实现。

Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要现实，要有可能实现。

Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。

Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。

制定销售目标要做两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。

我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何制定销售目标呢？

这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。

如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业发展目标，例如成为销售冠军等，然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：

制定了Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。

确定销售额的来源

在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？

销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。

1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护好这些客户，不让他们被竞争对手抢走。

2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。

3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法记入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。

4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的、价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。

5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。

销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。

下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。

描述实现路径

描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。

1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：

首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。

其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户决策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不可能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。

2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户信息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流、实现4次拜访等。

3.制定行动计划。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：

一月份：

找到200个潜在客户信息。

邀请60位客户参加新年推广会。

和20老客户联系，告知自己工作单位变更情况。

二月份：

拜访20个老客户，给他们拜年。

从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。

实现10个新客户的陌生拜访

确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）。

月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。

填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。

回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以为每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。

现在，把这些任务再进一步细化，变成可执行的动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会，根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日～10日打第一轮电话；2月11日～20日打第二轮电话；2月21～26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日～10日为例，具体内容见表2。

在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间。

如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

个人医药销售工作计划 篇4

现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

个人医药销售工作计划2

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

个人医药销售工作计划3

1、xxxx

xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、xxxx

xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

3、xxxx

xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。

4、xxx

xxxx地区，一直不是很解，但是从侧面解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是

做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。

5、xxx

属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：

1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。

2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。

3、见客户之前要多解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。

个人医药销售工作计划4

总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。

企业医药销售的工作计划 篇5

企业医药销售的工作计划

1一、介绍

目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。

现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格地方，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

二、20xx年工作计划

总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机遇，我在企业大家都当我是一个小老弟，给予了我非常大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来承担责任xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有非常大的期望，可是对于我来说却是一个非常大的考验。在这过程中我学会了不少不少。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给企业创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场资讯。这些都是我要在20xx年的工作中首先要改进的。

20xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们企业的成长打下了坚实的基础。

三、下面是我对下一年工作的想法：

1、对于老客户，和固定客户，要频繁保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户资讯，包括货站的基本资讯。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、xxxx

xxx地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业企业仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

企业医药销售的工作计划

2一、目前的医药市场情况

目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。

现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

二、XX年工作计划

总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给企业创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。

XX年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们企业的发展打下了坚实的基础。

三、下面是我对下一年工作的想法：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、xxxx

xxx地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业企业仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、xxxx

xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

3、xxxx

xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业企业一定要看紧，看牢。

4、xxx

xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是

做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。

5、xxx

属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：

1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。

2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为企业树立良好的形企业形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

医药销售工作计划 篇6

销售工作计划书

每个销售人员，在一年的开始或一个时间的开始时，都要对自己的销售工作有一个详细的规划和明确的目标。以下是一份个人销售计划书范文，仅供参考。在20xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。20xx年的工作计划如下：一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。销售工作计划书四；今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再

关于医药工程项目监理工作的探究 篇7

然而在工程监理行业中, 能够进行医药工程监理, 并对GMP相关条款非常熟悉的监理公司少之又少, 所以制药工程监理行业正面临一个前所未有的良好发展机遇。怎样抓住机遇, 迎接挑战, 成为现在一个亟待解决的问题。

1 工程监理的概念与依据

建设部和国家计委《工程建设监理规定》 (建监【1995】第737号文) 明确提出:“建设工程监理是指具有相关资质的监理单位受建设单位 (项目法人) 的委托, 依据国家批准的工程项目建设文件、有关工程建设的法律、法规和工程建设监理合同及其他工程建设合同, 代替建设单位对承建单位的工程建设实施监控的一种专业化服务活动。”“监理单位是建筑市场的主体之一, 建设监理是一种高智能的有偿技术服务。”“监理单位与项目法人之间是委托与被委托的合同关系;与被监理单位是监理与被监理关系。”“从事工程建设监理活动, 应当遵循守法、诚信、公正、科学的准则。”

现阶段建设监理的主要工作是依据项目法人与承建单位依法签订的合同。在监理过程中项目法人下达的工程变更文件, 设计部门对设计问题的正式书面答复, 项目法人与设计部门、监理单位等方面联合签署的设计方面回访备忘录等, 均可作为监理工作的依据。并且国家及地方各类法律、规范、标准、规定、施工图纸、会议纪要、各种变更和联系单、设计图纸、国家规范、相关法律法规也是监理工作的依据。

2 医药工程建设管理的现状

2.1 医药工程项目监理工作可依据的标准少

虽然现在颁布了医药工程建设标准体系的目录, 但是已经制定并实施的标准却寥寥无几。医药生产标准体系中只有《医药工业洁净厂房设计规范》 (GB 50457—2008) 和《制药机械符合药品生产质量管理规范的通则》 (JB 20067—2005) , 其他相关标准均处在待编或在编状态;医药实验标准体系中只有《实验动物环境及设施》 (GB 14925—2001) 、《实验室生物安全通用要求》 (GB 19489—2004) 等5个标准编制完毕, 其他相关标准均处在待编或在编状态;医药清洁生产标准体系中所有标准均处在待编或在编状态;医药净化工程标准体系中只有《医药工业洁净室 (区) 悬浮粒子的测试方法》 (GB/T 16292—1996) 、《高效空气过滤器性能试验方法透过率和阻力》 (GB/T 6165—85) 和《一般通风用空气过滤器性能试验方法》 (JG/T 22—1999) 等6个标准编制完毕, 其他相关标准均处在待编或在编状态;施工安装质量验收和评价标准体系中所有标准均处在待编状态;确认标准体系中所有标准均处在待编状态。

在医药工程建设标准体系中, 现行标准数量占标准目录的15.05%, 在编标准数量占标准目录的9.68%, 待编标准数量占标准目录的75.27%。

2.2 医药工程项目的专业从业人员少

制药工程专业设置较晚, 1998年教育部设立制药工程专业, 该专业属新兴学科, 因此, 在课程设置、专业教学和人才培养等方面在国内尚未形成完善的模式和经验, 属于高校教学中的薄弱环节, 其学科建设和人才培养还在不断的研究和探索之中, 使得现在制药工程专业人才缺少。虽然近年多所学校 (100多所) 设置了医药专业, 但开设的科目中关于工程建设项目管理内容的极少 (以天津大学制药工程硕士班为例, 有关课程仅有几个学时) 。因此同样造成了毕业后的学生真正从事医药工程管理的人才很少, 即使从事此项工作, 也要不断地补充学习。当前从事医药工程管理方向的人才, 多是其他专业转到这方向的技术人员, 且理论上也有必要继续深造。

2.3 医药工程项目的专业性强

现在从事GMP改造工程的服务性单位 (设计、监理等) 很多都没有较全面的专业知识。从事这方面设计的单位一大部分是由石化、军工、轻工食品等演变而来, 这样就会使设计方案存在许多不足之处, 比如缺乏专业性、实践性等。一般情况下, 施工单位都会按图施工, 那么如果设计方案出现不符合GMP规定的问题, 施工单位仍然按图施工, 不仅会给建设单位造成经济上的损失, 也会造成国家资源不必要的浪费, 与国家投资政策背道而驰。要是监理单位具备一定的专业知识, 在施工中把好最后一道关, 就将会最大限度地避免类似事情的发生。

但是现在从事医药工程项目监理的企业多是在通用专业有较强实力, 具有医药工程专业知识的人才较少, 使得多数监理企业实际上在工作中放弃了核心工艺部分的工作。

医药厂房洁净室系统由下列项目组成, 这些系统在医药工程建设中都具有很强的专业性: (1) 建筑结构 (室内装修含彩钢板围护、自流坪地面等) ; (2) 净化空调系统; (3) 排风除尘系统; (4) 公用动力系统; (5) 制药工艺设备及工艺管道系统; (6) 电气照明系统; (7) 通信消防安全设施系统; (8) 环境控制设施系统。

3 医药工程监理的特点与现状

我国建设监理工作自1988年起试行, 1996年起全面推行, 在1998年3月1日起施行的《建筑法》第32条规定:“工程监理单位应当依据法律、行政法规以及有关技术标准、设计文件和建筑工程承包合同, 对承包单位在施工质量、建设工期和建设资金使用等方面, 代表建设单位实施监督。”首次在国家法律中明确了监理企业对工程实施投资、工期和质量三控制的工作内容。工程建设监理制被确定为建设管理体制的一项基本制度。

监理行业经过20年的发展, 全国建设工程监理企业数达到6 000多家, 全国注册监理工程师13万多人, 监理企业从业人员近50万人, 监理企业每年完成合同额近300亿元。监理行业的迅速发展为提高我国的工程建设质量和投资效益发挥了巨大作用。同时, 监理行业在发展过程中也遇到许多问题, 监理企业面临着严峻挑战。

虽然近年来, 国家出台了《建筑法》、《招标投标法》和《建设工程质量管理条例》、《建设工程监理规范》等法律法规, 使工程建设有章可循、有法可依。但是在一些发展比较快的行业, 随着新技术、新材料、新的施工方法的应用, 以前的规范已经不适应这种发展, 甚至关于这方面的规范还处于空白状态。

而监理单位实施监理工作的主要依据就包括国家和管理部门制定颁发的法律、法规、规章和有关政策, 还有技术规范、技术标准等。如果监理单位没有了监理的依据, 那么给监理工作带来的困难将可想而知。

医药净化厂房工程就是近20年发展起来的, 并且它又与电子工业的净化厂房要求有所不同, 比如电子工业的净化厂房主要控制的是微粒;而医药工程的净化厂房除了控制微粒以外, 还需控制微生物。

为了防止药品生产过程中混批、混杂、污染、交叉污染, 对厂房的设计、施工就提出了特殊的要求。而这些特殊的要求与其他建设工程项目具有明显的区别。清扫真空的设置就很好地解决了这些问题的发生, 这就是一种新的技术。

由于普通的清扫方式, 清扫物必须经过一定的通道和区域才能到达外界, 这样就可能发生混杂、交叉污染等, 因此完全有必要设置真空清扫系统。各个区域的清扫物经过过滤器, 由密闭管道清理到净化区外, (过滤物经密闭容器运送真空物) 。另外, 生产当中可以保持工作部位的清洁, 不至于经常定期清扫、清洁, 增加交叉污染的几率。

随着现代药品生产企业的发展, 对实验、研究和生产环境的要求不仅仅局限于温度、湿度、气流速度等, 而且还包括了空气洁净度、压力乃至成分、气味等。

当监理行业既没有可以参考的相关标准、规范, 也没有对医药工程项目十分了解的专业人员时, 从事医药工程项目监理的企业就会遇到很大的困难。

4 在医药工程监理工作中应注意的一些问题

(1) 作为监理工作人员应注意材料对工程质量的重要性, 特别是净化部位的选材一定要严格把关, 例如进入净化间的管道、器具、设备、装修材料等, 当选用不锈钢材质时, 应严格强调应用不锈钢牌号, 因为一些设计单位在设计时此部分容易遗漏, 施工单位由于经验等的原因往往不具备自身完备的能力, 这样要求监理及时提出设计修改确认, 并且材料进场严格管理, 及时确定材料的材质品牌。比如汽水管一般设计为镀锌管, 但进入车间前一般应改用304材质管材, 往往设计时不作说明, 还有一些配套材料市场并没有现成成品, 需要定制加工。像装饰性不锈钢往往都是201材质, 这样就需要我们事先提出需求, 保证施工材料合乎净化厂房的需求。有些附材也需要考虑工程的特殊要求, 像各种密封胶的选取, 应尽量考虑到它的挥发性, 以免在药品生产中造成污染。

(2) 在施工方法上除了净化装修专业外, 还应考虑到净化厂房的特点, 密封对净化施工质量很重要, 应要求各专业做到净化与非净化部位的密封, 包括各种管道、通风、电气等专业 (即冷热水、循环水、压缩空气、真空、蒸汽、冷冻水, 送风、回风、排风、除尘、灯具、开关、配电箱、配电柜等) 。

(3) 施工顺序也是施工质量的一项重要保证, 业主往往关心的是进度, 科学施工、合理顺序施工, 从而保证施工质量便成为监理企业一项非常重要的工作, 这里着重强调下面几个问题:工种专业施工工程顺序是交叉工期作业时应注意的问题, 原则上我们应保证软顶技术夹层内的施工首先进行, 并尽量多完成, 有与净化交接部分的工作量越少越好, 如通风台最后一个非标段风管 (或软连接) 各种管道一般预留最后一个弯头接口, 土建专业各种洞口开、堵, 面层工作应提前完成。后期各专业进入净化车间从历史经验看关键应注意两点, 彩板上开洞口一定要专业流程开制, 这对施工质量非常关键, 另外成品保护也非常重要, 彩板表面划伤、磕碰问题是各专业应反复强调避免的问题, 地面自流平与PVC地面一定要在最后阶段施工, 否则也会发生如上问题。下水管道与PVC地面连接处应注意保护, 连接与密封不好都将会造成日后污染。

5 结语

总而言之, 医药工程项目监理工作还存在着很大的问题, 怎样健全标准, 怎样适应现在医药行业的发展, 怎样满足GMP的要求, 这些都是需要我们解决的问题。我们相信在不久的将来, 随着工程专业管理水平的提高, 这些问题都会逐步得到解决。

参考文献

[1]中国医药企业管理协会.中国医药产业发展报告.北京:化学工业出版社, 2009

[2]北京市建设监理协会.北京建设监理信息.北京市建设监理协会信息部, 2009

[3]中国石化集团上海工程有限公司.工程建设标准体系·医药工程部分.北京:中国建筑工业出版社, 2009

薪酬制度启动新年销售计划 篇8

因为只有如此，才能确保销售团队在新一年里实现新的销售目标。薪酬制度的出发点就是要设想到销售人员的行为会因此出现哪些变化，因销售目标之需，而行销售人员之赏。

而通常人们在销售薪酬设计中，会出现一些普遍性问题，下面我针对这些普遍性问题来提出建议。

摆脱老产品惯性

首先，企业最常见的问题是：新一年里推出新的产品时，会发现过去的薪酬体系并没有推动销售人员全力销售新品。

这是因为销售人员对老产品已经非常了解，他们会倾向于卖自己最了解的产品。

而在很多情况下，卖出新产品会花更多的时间，也需要销售人员花更多的时间去学习。所以，薪酬体系如果没有与企业新一年的销售计划结合起来，这个问题会在来年越来越突出。因为销售战略与薪酬体系、奖金激励制度不匹配。这也是很多公司虽然制定过很多目标，但并没实现的重要原因。

而处理的方法，关键是让老产品和新产品的提成比例出现“落差”——你可以降低老产品的提成比例，也可以在保持老产品提成比例不变的情况下，让新产品提成比例明显高于老产品。

当然，对新产品知识的培训也是非常重要的，要帮助销售人员创造新产品销售的条件。

看清按销售额提成的缺陷

第二个比较普遍的问题就是，销售管理者在制定薪酬制度的时候，是基于销售人员的销售额而不是基于产品的利润率。这样的结果是：销售额很高，但是公司的利润率却很低。

当销售人员的提成是基于销售额的时候，最容易出现的情况是：销售人员面对客户时，只要发现客户在犹豫，其第一反应就是降价。因为他的提成是基于销售额的，无论降到多少，依然能拿到提成。在这样的薪酬制度下，销售人员是不用管公司赚不赚钱的。

举例来说，如果一个产品的价格是1000元人民币，公司利润率是20%，也就是200元，而销售人员的销售提成比例是10%的话，那么，如果这个销售人员以1000元卖出产品，提成就是100元。可是，如果他发现客户对价格有些犹豫，那他很容易用降价来促成成交。因为即使把价格降到900元，他的提成也只是从100元降到了90元，损失10元（10%）——可公司利润却损失了50%！

从这个例子能看出来，大多数公司依据销售额设定提成的薪酬制度，缺陷是非常大的。

因此，我一向主张，公司应该把利润额作为销售人员的提成基数。这样才能促使销售人员以“价值销售”为主，而不是以“价格竞争”为主。在美国，至少有50%销售人员的提成，已经调整为基于利润设定了。

而按利润提成是需要与一些信息透明制度相配合的。虽然许多公司不愿意公开制造成本，但是公司的财务成本是可以公开的，可以把税收、运营等成本加总算进来，公开财务上的利润率。财务成本信息透明的工作必须做好，否则按利润提成的制度就可能引起销售人员的猜疑，反而挫伤其销售积极性。

突破老客户“陷阱”

第三个销售薪酬制度的问题是：一些销售人员进入公司的时间很长，已经维系了许多老客户，这样他虽然很有能力，但实际上基本不需要做什么销售就可以有很好的收益。有的老销售人员只需要花30%的工作时间，就能把客户维护好，这些人有很多空闲时间，这对他的能力和公司来说都是损失。

而处理方案之一，就是让老客户的提成比例逐年降低。比如：获得客户后，第一年的提成比例是10%，第二年则是7%，第三年5%，第四年3%。这样，随着时间推移，新老客户的提成比例会有明显差别，以推动销售人员开发新客户。

一些公司还在实施另一个方案：销售人员谈成的新客户，在两年或若干年之后，就不再是“属于”这个销售人员的了，而成为公司客户，由专门的内部销售人员（比如：电话销售人员）或者专门的客户服务部对接这个客户。保险行业经常采用这种方式。

第四个问题则是有的公司销售人员的底薪过高。比如：在美国底薪占销售人员收入的50%，欧洲占80%，不过中国占20%，提成占销售人员收入的80%，这是个好现象，其激励性比其他地区更强。

解开销售目标难题

第五个问题，在很多公司，销售人员是没有销售目标的，因为销售经理不知道如何为销售人员设置销售目标，但销售目标不确定，则会影响薪酬体系的建立。

如何设定销售目标？有效的销售目标具有以下五个主要特征：①是具体的。销售目标可以具体到数字、百分比。②是可衡量的。建立起每日、每周、每月可衡量的销售报表，衡量每月、每周乃至每天的销售进度。③是可实现的。销售目标的制定要让销售人员参与进来，听取他们对目标设置的想法，而非管理人员自己拍板。④是有挑战性的。要基于销售人员过去的销售表现而制定，所以每个人的销售目标都不一样。

而这就带出了第五个特征：销售目标是要个性化的。比如：有的销售人员一年只能卖500万元的产品，还有人能完成1000万元的任务，你就不能把1000万元的目标套在前一个人的身上。

所以，我们能看出来——销售目标是要落实到具体人身上的，而不只是团队。但很多企业的销售管理者，只制定了总体团队的销售目标，并没有考虑个性化的目标设置。这样，最后团队里是你推我让，目标很难落实。而有一些公司制定销售目标时的做法值得借鉴：75%的目标针对个人，25%针对团队。这样，当要依靠团队配合来销售的时候，人们依然有动力，因为虽然是团队的指标，但自己做了依然有好处。

以上指出了企业销售薪酬体系里一些看似“正常”，实则有问题的地方。看起来，这些针对现有薪酬制度弊端的调整，似乎是在打击销售人员，但其实不然，与薪酬制度密切配合的就是激励制度。而如何在薪酬体系建立中，保持充分的激励性？我们会在下一期详细分析。

（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理）

责任编辑：焦 晶