小区推广方案
方案大纲：
一、建立专职推广队伍；
二、进行小区普查、建立楼盘档案；
三、小区推广前的准备（包括物料、产品等）；
四、正式推广及接待；
五、小区回访、口碑宣传。
方案具体实施步骤：
第一步、建立专职品牌推广队伍：
推广销售部一般由4-6人组成，最少3人。推广销售经理岗位职责：
直接上级：商场经理
直接下级：推广业务代表
主要职责：
1）负责推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；
2）开展市场调研，制定推广业务策略；
3）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；
4）协调推广部与装饰业务、婚庆业务等其它部门的关系。
管理事项：
1、调整心态：对外推广销售工作很容易遭受挫折，适时帮助销售人员调适心态，激励员工，克服困难，争取订单。
2、推广过程的管理通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表。
推广业务代表岗位职责：
直接上级：推广部经理
主要职责：
1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；
3）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并与业主取得联系；
5）负责业主至公司商场参观行程的具体组织；
6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购组织工作；
7）负责小区售后服务工作登记；
第二步：进行小区普查，建立楼盘档案
将划分区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立《楼盘档案》。
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得跟踪推广，评估该楼盘是否可做户外推广的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1、需投入多少人？进行多少天？
2、前期的公关费是多少？
3、租金怎样？宣传物料费用如何？
4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得户外推广，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来推广。目前而言，小区推广的方式有：
1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等
5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
6、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品或图例。
7、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
对于出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
（二）不同时期的宣传方式
1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的推广销售方式。
3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。
（三）对物业管理处进行公关，争取以较低的成本推广销售
第三步：推广前的准备
物料清单：
1、帐篷、太阳伞：营造气氛。
2、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，公司台布一张。
3、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售案例等。
4、小礼品：赠送给业主。
5、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。
6、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：
1)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出产品特性与环保方面的证书等。
2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购销售。
4)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
5)最好是同类型小区一种宣传单张，显得格外重视此类小区推广。
第四步：正式推广、接待与介绍产品
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：
（一）单独进驻：
1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、场地布置：
2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。
（二）异业联盟，联合进驻：
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖，橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
（三）与家装公司联合进驻：
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的返利。
接待与介绍产品：
1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送气球等小礼品
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张。
6、接待时积极建议业主预约参观公司商场展厅。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。扫楼：
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是南天家具公司的，我有一些资料想给您看看。”、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去公司商场参观，或团购优惠），好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
7、扫楼后应该填写《业主档案表》。
参观预约登记、确认：
对一些有意向的客户，在现场时可以这样对业主说：“我们的宣传彩页只是展示了部分产品图片，效果相对要差许多，而且不能实体触摸。建议您去我们公司商场去参观一下，商场品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们公司参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。
接送目标顾客至公司商场参观：
接送目标顾客到公司商场参观是推广中很重要的一个动作，只要愿意到公司商场去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。所以提议公司能安排一部接送车配合推广部的工作。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以车体可坐满为宜。接送参观的时间最好是周六、日。
1、在接送前一天确认参观的顾客名单。
2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)
3、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。
4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍加深客情
第五步：小区回访、口碑宣传
根据产品预订及成交的名单，逐一对各顾客进行回访，进行送货服务、产品质量跟踪、顾客满意度调查等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程是否满意。
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可展示同小区内已购买产品的顾客的效果照片，能起到很好的“临门一脚”的作用。
附小区推广中的阻力：
1.中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大
2.长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”，甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高
3.业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。
多年来, 通信企业的小区营销策略往往是多面开花, 划小营销队伍, 三三两两组成营销小分队在小区内进行设点。虽然这种营销模式也颇有成效, 但若和规模性的集中营销相比, 效果自然还是不如后者。规模性营销由于阵势大、人气旺, 是小而散的营销无法相比的。每年高校迎新生开展的营销, 可以说是规模性营销活动的典范。规模性营销抓住了消费者从众的心理特点, 通过现场氛围的营造吸引消费者的关注。笔者觉得, 小区营销也应该注重规模效应, 这样才能实现效果的最大化。开展规模性营销要重点抓好几个环节。
一、全面收集小区资料, 做好前期调研准备工作
通过对目标小区居民的生活习惯, 消费层次, 小区的地理位置, 周边环境等整体情况进行全面收集梳理, 全面了解目标小区的综合特质, 根据收集到的小区特征定位, 结合公司业务推广重点, 制定针对性的促销方案。同时和小区物业做好协调沟通, 充分利用小区现有的资源, 如小区门口的LED广告牌, 小区内的公益广告栏等。使小区居民多方位, 多渠道的接触到运营商的产品宣传。以达到精确营销的目的。
二、人员配备要精干
小区设点营销与用户直接面对面, 从业务资费、售后服务、终端产品等方面都要考虑周全, 现场营销人员要对公司的业务产品、资费政策了然于胸。特别是对新推出的资费政策, 事先要经过培训演练, 这样向用户解释时, 才不会表述不清, 否则若引起用户的不满, 活动效果将会大打折扣。
三、活动主题要新颖
规模性营销要有别于零散营销, 要给用户耳目一新的感觉, 这就需要一个有冲击力的营销主题, 让用户看后记忆深刻, 产生兴趣。如针对光网小区, 可以用“光纤宽带免费改, 您还等什么”的主题, 抓住用户的眼球和好奇心, 能把用户吸引到展台前, 营销就成功了一半。
四、馈赠礼品要充足
要考虑到用户希望经济实惠的消费心理, 针对新入网用户和老用户都要分别给予一些小礼品的回馈, 让用户感受到企业的关心和真诚。小礼品所花费的成本不是很大, 但对用户的吸引力却不小。
五、活动氛围要烘托
冷冷清清的营销现场是不会激发人们的购买欲的, 必须有热烈的现场气氛。营销展台的布置不能太过随意, 宣传横幅、整齐的着装、业务展架、新颖的宣传单页、业务产品、馈赠礼品缺一不可。充分考虑这些因素, 再加上现场的直观演示, 渲染出热闹的氛围, 给用户留下深刻的印象, 使现场营销的渗透性得到强化。
六、营销要“动静结合”
既然是现场营销, 就要不断地向用户推介业务产品, 不能一味地固守摊位, 要做到“动静结合”。“动”就是要走出展台融入小区居民中, 积极主动宣传企业的产品, 同时听取用户的意见和建议。“静”就是要以展台为中心, 接受用户的咨询、现场办理用户入网、发放小礼品等, 以展台为辐射点, 将企业的业务产品不断在小区扩散。“动静结合”的营销方式相互补充, 现场营销也更具针对性。
七、利用新技术“小区定位短信”挖掘潜在客户
小区短信要不同于其他广告短信, 它更能准确的到达有需求的受众中, 运营商可以根据客户的需求来合理的划分客户群体, 通过客户资料的收集和细分工作划分不同的目标客户群体, 划分后的客户群体将是小区短信最有吸引力的卖点。这样运营商就可以充分利用自身优势, 通过新技术“小区定位短信”针对性的挖掘小区潜在用户。
八、做好服务营销, 以实现口碑传播
对小区一系列的产品营销后, 最重要的还需做好服务营销, 通过好的服务营销, 引导用户进行口碑宣传, 利用用户在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间的口碑传播, 通过这种相对简单奏效的“用户告诉用户”的方式来吸引更多的潜在用户。
通过前期对小区用户资料的梳理定位, 利用新技术的特殊优势, 同时再结合传统的现场设置帐篷, 悬挂条幅, 摆放宣传喷绘, 配备音响、扩音喇叭, 放大宣传效应, 营销人员扫楼进行业务宣传, 营业人员现场受理业务, 使小区居民近距离感受运营商的一条龙服务及业务体验, 并通过小区用户自身的感知, 对运营商的服务进行口碑宣传, 从而实现小区用户“病毒式”的规模发展。
摘要：小区营销已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。顾名思义, 就在小区内做的一切营销活动, 是一种市场差异化营销, 对不同小区、不同顾客的量身服务, 也将成为运营商的“隐性优势”, 小区推广则是其中的平衡点。
在啤酒一线市场，销售占比很大的中低档啤酒，其竞争重心已经逐渐转移到社区周围的小餐饮店和便民店。他们的营销费用有限，很难进行高空广告拉动，更无法在终端与雪花这样的全国兵团血拼。保健品、食用油、牛奶也面临同样的问题。
怎么办?
一个好的解决方法：小区活动推广。
这是把广告宣传、促销与消费者试用结合起来，适当避开对终端的直接竞争。将有限的费用直接投向消费者促销与互动式沟通，累积品牌效应，渗透市场。
明确主题
一个恰当的主题，不仅能吸引消费者参与，还能使活动出师有名、淡化商业色彩，便于宣传。
确定活动产品及价格
小区活动应以中低档生活啤酒为主，符合大众消费能力。
如在杭州，零售价格在30元/箱(12瓶)左右(含押金5元)较为合适。活动多以整箱购买为主，以小包装(如8瓶/箱，或12瓶/箱)为好。
中低档啤酒多半是塑箱装的，若是整箱购买则会有个押金问题(12瓶/箱的塑箱一般需20元/个，对推销是一个障碍)，所以，如果企业有纸箱生活啤酒来做这种活动就更好了，
啤酒比较特殊，在渠道物流中会有回收空瓶这一环节。所以，易拉罐产品更方便。不过，生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以后面活动设计中要考虑这一点。
确定具体方式
形式多样化的促销可以吸引更多消费者，但这也很考验企业的执行力。
中小型企业最好能总结一两种规模较小、便于执行和复制的活动形式，关键是要有一定规模，并能持续较长时间。
如买赠——凡在活动现场购买一箱本企业啤酒，即可获得一瓶1.25升的可口可乐，购买两箱，可获得一组可口可乐公司的赠品。多买多送，数量不限。
又如“摸奖”——购买一箱指定啤酒，便有一次摸奖机会；从摸奖箱中摸出一个乒乓球，辨别球上标识获得相应奖项。即摸即奖，摸奖箱内共20个球，上面分别标识几种字样，比如五种，便设为五个等级。
这些活动要简单易执行，消费者参与性要强。如果能与其他促销形式联动，效果会更好。如用瓶盖设奖，消费者喝完后因为瓶盖中奖又会换酒，就套住了消费者，促进“回货”——当然费用也高。
确定活动时间
1一般在旺季即将来临及旺季期间。对中国大部分市场来讲，一般6月到9月都是不错的时节；
2可以选在天气较好的周末或节假日；
3早晚凉爽时会成为出货的高峰。如上午7:30～11:00，下午3:30～6:30。
4小区活动最好能周期性地举行，长期开展，以积累品牌、渗透市场。那种“一蹴而就”的策划效应在小区推广中是较难形成的。
明确规模及选址
设计的活动方案最好均可独立进行，而活动点数量的增减可实现规模大小的调整，即同样一个活动可在多个场地同时开展。一般一个场地可持续做2天活动。时间短了，可能小区内宣传还没有到位，购买潜力挖掘不够；长了，“边际效益”会递减。
活动选址是否合适，是活动成败的关键因素。可先由业务人员选点，与店主预谈判，然后区域主管把关。
根据实践经验，比较适合的地点有：
1非高档社区，因为高档社区物业管理较严，不一定能谈下来；
2成熟社区，入住率较高；
3常住居民比例大，生火做饭的比率高；
4要有一定的消费能力，否则“整箱购买”不太好推销；
5人流量大的点(如集贸市场旁、小区入口处等)。
6有活动场地，需10平方米左右的空地。
7有合适的终端配合，因为需要终端配合回收空瓶，为竞奖提供后续服务。而且，依托终端做活动，可以弱化周围其他终端的不满。
业务团队要通过实践筛选后，逐步固定这些活动点。企业可以在同城设几十个固定活动点。使小区活动推广可在全城轮回进行。
确定宣传方式
1活动前。提前一天在活动现场周围散发宣传单。对可能经过此活动地点的消费者告知明天的活动内容，吸引其来捧场。
2活动中。如现场布置：产品堆箱、割箱展示；赠品码放；折叠式促销桌、椅，打上活动主题标语的横幅-宣传品牌的易拉宝。介绍活动内容的KT板；大太阳伞(水座)。促销服，有企业LOGO的气球(准备打气筒)等。
3活动后。公司及时组织车辆对这些活动小区周边的便民店大力度铺货，可带上企业小助销品及目前终端促销活动告知书等。
配备人员及培训
小区活动要有较多的人员投入，小规模的可由业务人员在周末或节假日兼做。大规模的则需要聘请临时促销员了，比如可招一些大学生，充分培训后上岗，培训包括活动内容、现场布置要求、宣传推销利益点、客户常见异议解答技巧、关键控制点、职责及劳动纪律等。
平衡营销费用
小区活动的主要费用支出包括：
1促销方案中活动内容的费用支出，如上面的摸奖活动费用为4.405元/箱；
2活动终端费用。终端店提供了活动场点、承担售后回收空瓶和兑奖以及现场支持(如与物业的沟通)等，企业需要提供一定的费用支持，如可以提2.0元/箱(但不享受终端促销政策)，
3临时促销员工资：如基本工资40元/天，业务提存0.5元/箱。
4布展物料(易拉宝、太阳伞等)的费用。
由于小区活动直接针对消费者，所以售价应按零售价计算，比公司做终端有更高的价差收益，这也可以补给一些活动费用。
经测算，这种方案每个活动点平均每天可出货40箱，若活动地点选得好，甚至一天可出货80箱，且实际花费的额外费用很少。
几点提醒
1要明确关键业务。
前期准备，如：小区活动方案制订，审批，助销物料设计、制作及配备；临时促销员招募；活动人员培训；活动场地寻找。活动场地谈判与确定(包括物业)，促销产品及物料配送。
现场活动，如：宣传单发放，活动现场布置；活动现场讲解与宣讲。产品及赠品管理。派发小气球；产品销售及销售数据记录，为客户送货上门；收场及其他事宜；零店费用兑现；活动过程督导。
2要制订活动执行计划，什么时间、做什么事、由什么人负责、完成标准是什么等要落地。
3活动过程中，要有专职督导巡查，善于总结提高。
一、活动策划
1、活动时间：每周六、日9：00－20：00。
2、活动内容：产品套餐按联通公司现行政策执行
活动围绕宽带小区光纤入户、资费省、速度快！重点突出：售后服务周到，用户满意，口碑好的特点！
3、办理地点：活动现场
4、办理流程 ：
用户登记——审核/修改——检查号线资源——有线有号——受理——用户信息及时发送至我司开户负责人——录入工单——派发工单——装维人员上门安装——工单回执——竣工处理——为用户办理免费提速2M活动（活动次月1号生效）——结束
5、服务支撑
工作证：安装人员、现场活动工作人员均需配备工作证，其中安装人员在上门安装前必须出示工作证，现场活动工作人员工作时必须佩带工作证； 文明用语、礼貌待人。
6、宣传主平面：按公司产品套餐方案：
注意：业务办理ADSL最高为6M，FTTH最高可达20M，FTTH不能办理亲情一家业务，宽带与固话资费需分开各自办理，且新装固话不再赠送话机！
二、推广规化
1、营业厅宣传
营业厅主要宣传方式包括常规物料宣传、门头LED电子屏及营业厅前台推荐。
2、各渠道受理点宣传
渠道受理点宣传主要放在公司发展的几个大的移网渠道受理点，宣传方式包括常规物料宣传和水牌资费展示宣传。
3、小区摆点宣传
前期准备物品：帐篷、桌椅、现场活动人员（不少于3位）、中性笔若干、横幅、单页、X展架、小区信息表、客户信息登记表。
3.1、摆点活动要求：
需提前两天对活动相关人员进行培训，明确活动内容、办理方式、如何与营业厅录单人员及装维人员进行配合；
活动当天工作人员需提前半小时到达现场进行驻点的布置；活动结束后，活动负责人需在当天整理出参与活动的客户资料，便于后续工作的顺利开展。
4、扫楼宣传 ：将现有联通网络覆盖区域根据重要性进行划分，由各县固网接口人组织相关人员开展扫楼活动，真正做到把营销入小区，宣传入楼入户。
4.1、日程设计原则：首要目标对象为小区入住率较高及联
通本身网络建设较完善的小区。
4.2、数量设定建议：可以以活动时间（天数）* 扫楼进度（平均几天扫一个小区/一天扫几个小区）确定出扫楼数量，再根据日程设计原则，安排至日。
5、宣传物料运用：
物料明细：单页、海报、楼道贴、不干胶贴、联通服务牌。
海报 ：
粘贴于小区宣传栏/小区入口/小区物管处。
单页 ：
① 安排现场工作人员把单页发放至每一个住户，要求宣传入楼入户；
② 如果受场地因素限制无法做到宣传入楼入户，则需在小区出入口安排现场人员进行宣传单页的发放；
③ 可与物管协商，在有信箱的小区，把宣传单页投放仅小区住户的信箱或让物管将单页夹放在小区住户订阅的报纸中；④ 摆放于活动现场的桌面上，便于用户员取阅。
横幅
① 悬挂于小区出入口或小区内主要干道的两侧。② 悬挂于现场活动帐篷上方。
X展架 摆放于现场活动帐篷的两侧
只要是做建材生意的老板们都知道要去做小区，也知道做小区的重要性，但往往做过几天或者是一段时间下来就听到以下的声音：我们很多人做小区的收到就是：
1、招几个业务人员经过培训几天然后放到一个新小区去挨家挨户地区跑
2、在小区做点广告等着顾客上门
3、印点折页去小区发放一下
4、在小区门口摆个帐篷放个简单的小展架
。。。。。！
通过一段时间后我们往往就会听到下面的声音：
1、现在物业管理很严进不去，无法接触到消费者
2、现在广告太贵，投了那么多广告一点效果都没有
3、现在消费者很精明不吃这一套，我们的人员经常性性地碰壁
4、或者说我们的业务员水平太差，跑了几个月一个订单都没有
。。。
基本上都是以失败告终的！那么跑小区真的就有那么难，是你的准备工作做的不够充分呢？还是你的方法没有找对呢？你有没有认真分析过每一次失败的原因？你有没有换为思考一下，如果你是消费者你在怎么样的情况下会去接收这个接受这种跑小区的方式呢？。。。。。
其实我认为跑小区没有那么难，我们为什么要去跑小区呢？这里面到底有什么方法呢？下面我以问答的方式来和大家一块来分析一下这些问题；希望您能够认真看和分析，这里有您所需的“财富”
1.问：为什么要做小区？
答：为什么不去做小区？？我们可以测算一下，以半年为单位，在这半年里我们所有销售的单子基本上都是来源于非常集中的几个楼盘的，所以，很清晰的嘛！很多人宁肯在团购会、装饰公司等等方面或者各种广告方面花很大精力，却从来没有想过——我们的目标消费群体就在这10几座楼盘里面，我们最经济的最有效的方法就是锁定楼盘！集中火力！直接针对目标轰炸！
2.问：为什么我们很多经销商做小区活动都很少能接单？
答：在做的小区里面，其它品牌的吊顶也在做，他们遇到的问题和我上面讲问题是一样的，就是——接不到单。但是，在做小区时要想把宝仕龙的产品覆盖率达到30%以上，就必须付出比别人多的精力；
那么我们来分析一下接不到单的原因在哪里：
很多人做小区的方法就是：在小区里面做几个广告牌、或者找人发发宣传页、偶尔扎个帐篷展几款产品就能接单了，但这是大错而特错的。他们这种行为，只能叫做“小区推广”，而不能叫做“小区销售”。他们的这种做法只是让消费者认知到有“集成吊顶”这个东西，但是离买这个品牌还差的远呢。他们是在为行业做广告，而不是为自己做广告。所以接不到单是正常的，因为，他们在为行业做广告的同时，而我们却要——瞄准射击！
3.问：如何瞄准射击实现销售的呢？
答：我刚才说了，首先要“锁定小区”。所谓的“锁定”，是靠“专人”“长期”在小区中工作的方法来锁定的。这种方法，我实际上参照的是宝仕龙公司管理全国市场的方法。宝仕龙公司管理全国的10几个省份，也是每个省份都派专职长期的区域经理，这样一来，这个区域经理在这个省份才能稳定、才能越做越顺。因此，我把这几个小区就视同为你们的10几个省份，每个小区设一名区域经理（规模比较小的小区就2、3个小区设一个人），区域经理从入职时就非常明确，他的工作阵地是在这个小区，工作的时间是从小区开盘一直到大部分人家里装修完毕。这个过程基本上持续1年左右甚至更长时间。所以，您看到了，其它品牌是在小区放“烟雾弹”，冒个烟就没有了，而我的人是一个“钉子”，长期扎在这里，整天与小区居民打交道。所以我说了，他们在给行业做广告，而我在瞄准射击。
4.问：这种“瞄准射击”有什么好处吗？
答：当然有好处了！第1：他们没有专职的人对这个小区的业绩负责，所以，业务员工作的压力与动力就不强；谁都与这个小区的销售有关，而谁都不对这个小区的销售结果负责任。而我的业务员完全要靠这个小区的定单拿工资，所以压力与动力都很强。第2：他们只是偶尔搞活动发资料，而却大部分户主都见不到；但我们的人员即使今天见不到，明天也能见到、甚至下周、下月。终归能够见到户主。第3：他们由于是临时做活动，和户主都不认识，一见到人就是推销产品，这样很容易惹户主烦的。而我们的人员相当于“小区的特派员”、是小区所有安装容声产品用户的“服务专员”，是做服务的，并且与户主低头不见抬头见，偶尔打打招呼，就成为他们的“朋友”啦。
5.问：如何能够成为小区户主信任的朋友？
答：您想想啊，我们在这个小区中只要有一户安装，就等于我们在这里有一套样板房了。而我们的业务人员又整天待在这个小区，业务员主要的工作就是和户主们聊装修、拉家常呀。所以，无论在安装
前、安装过程中，甚至安装之后半年多的时间里，我们的业务员都会经常主动与这个顾客交流、回访、帮他的后期装修出谋划策。这个顾客是不是会觉得宝仕龙的服务“简直是太好了太负责任了”。所以，他会不会推荐小区中的其它朋友买宝仕龙集成吊顶的呢？？？
另外，对于还没有装修我们产品的户主而言，我们的业务员由于很清楚的知道这一家的装修进度，所以与户主见面时并不是直接推销吊顶产品呀，他往往是先从吊顶安装前的一些产品与顾客交流，在交流一定程度，成为朋友之后，再带顾客去其它家里参观容声的时候，介绍产品的。这样一来，顾客的接受程度就高很多了！
总之，不让顾客明显的感到我们是推销产品的，而是让他们感到我们是装修专家可以帮他们出谋划策的。
6.问：怎样组建这个团队的？
答：我认为小区推广的团队主要以30多岁的“娘子军”为主。有几点好处——第一：有生活经验，容易与户主产生共同话题；第二：孩子比较大了，家庭操心的事务比较少；第三：对稳定的工作及稳定的收入比较珍惜，工作的动力足；第四：和物业管理的人打交道的时候会比较容易一些，且不用请他们吃饭、递烟等，所以成本比较低。
7.还有什么诀窍？
答：关键是经销商的“意识”！很多经销商通过团购或者装饰公司等渠道，已经在某个小区中做了几户甚至几十户了，但他们却根本没有意识到——这相当于在这个小区里面有了几十户的样板房呀！多么好的机会多么重要的商机呀！为什么不去利用呀！操作小区时，当小区有了第一户，通过我们的人员跟进，能够很快做到“对门也用宝仕龙”、“楼上楼下也用宝仕龙”、“这个单元很多人都在用宝仕龙”。就是由这一个“点”、一个“样板房”来进行突破，扩大到一条线（一个单元），再扩大到一个面（整栋楼、整个小区）我在操作小区的过程中发现，当一个小区有20户以上安装宝仕龙了，这个时候，只要人员继续跟进到位，那么，新用户的启动速度就会十分顺畅、非常快、非常容易！并且，后期能够达到有30%以上的顾客根本就不到店里去选产品了，直接由我们的小区业务员按照某家的效果给他安排安装就行了。而且在后期，也根本就没有人再去讨价还价了——因为，他们看到那么多人都在用宝仕龙，他们还担心什么呢！
另外，在人员管理方面，我们所有的业务人员必须把用户的跟进情况记录在本子上，每天早上8：30在公司集中开早会，报告进度，然后再出发奔赴他们的战场，这样一来，就会避免人员管理的失控。
8.按照这种模式，大概每个业务员一个月能够做多少户？
答：前期启动的速度会慢一些，但是，后期会越来越快。如果操作的好的话，在一个小区装修的高峰期，基本上每个业务员平均一个月能够做到20多户。
9.如果按照这种方法招一些兼职业务员，可以推进吗？
答：千万不可以用兼职。兼职的结果就是——没压力、没责任、没销量、丧失商机！
小区推广基本要求
一、推广人员基本要求：
1、思想意识：不服输、成就自我。别人能做到的我就能做到
2、心理素质：不怕拒绝、执著不变。客户总是有需求，每次拒绝当成一次失败
3、行动能力：不辞辛苦。努力做好每件工作，每天进步一点点
4、基本技能：熟悉产品。更好为客户介绍产品，实现利润最大化
二、楼盘推广方式：
1、现场展示：人员和产品展示同时进驻小区。适合于500－1000户中型楼盘
2、扫楼：散发资料，观察客户装修现场及进度，最好配合小区电梯及户外广告宣传。适合400户以
内小型楼盘或装修不集中的大中型楼盘
3、分店模式：在新楼盘租店经营。主要针对1000户以上大型楼盘
4、混合模式：最佳模式，既有现场展示，同时配合扫楼。适合所有楼盘。
三、楼盘选择：
为了提高推广效率，楼盘选择非常重要，选择一个好的楼盘开始工作，往往能达到事半功倍的效
果，选定楼盘往往需要做大量的前期调查和前期试验性扫楼工作，确定一个好的楼盘往往需要耗时半个月甚至更长时间。
选定楼盘具有以下特点：
首选机关、事业单为楼盘，这种楼盘特点：装修时间集中；入住率高；楼价比较底，业主有资金
装修，接单均价比较高；业主之间沟通多，沟通快，容易快速多接单。但这些楼盘的知名度都不高。进驻小区后必须先弄清楚谁在单位的影响力最大（不一定是单位的第一领导），应该作为样板房处理，或者选择单位中层管理容易作为样板房处理，这类样板房尽可能选择御品系列产品，彰显宝仕龙产品最佳效果，折扣一律为68折。“社员看干部”的效应很明显。
开发商楼盘的选择就需要慎重，其他品牌对于小区推广基本在学习宝仕龙模式，但他们往往选择
一些楼价很高的楼盘，尽管这些楼盘的知名度很高，可这些楼盘有以下特点：1）绝大多数业主属于炒楼性质，不进行装修，还有相当一部分业主由于过高的楼价，经济压力过大，装修简单。2）自住业主一般装修时间在交楼后2个月左右开工，这段时间是这类楼盘扫楼的黄金时间。3）自住业主暴发户较多，装修观念“只选贵的”，容易鼓动消费。样板房选择相对有品味的业主。
选择好楼盘后，需要综合评估：装修比例、装修户数（申请装修都需要报批物业管理）、楼盘业
主综合接受能力等，根据以上评估选定样板房的档次，这点非常重要，比如：某小区，由于当时楼价特高，选定样板房湛先生基本采用高端产品，以至于其他业主被样板房价位吓退。但每个小区推广前期都必须有2-3户样板房，让其他潜在客户真实感受宝仕龙集成吊顶来了，而且产品及服务很好。
同一楼盘的吊顶造型和色彩搭配尽可能不出现类同风格。
四、扫楼方式：
1、根据装修声音评估在装修户数
2、选定一栋或一个单元，重点进行推广，争取接订单（或样板房订单）。
3、对于高层（12层）以上楼盘，先乘电梯至顶层，步行向下开始，优点：可以节省体力，每层都能
够保持旺盛体力与客户沟通；更容易与业主相遇，不仅可以遇见原本就在家的业主，更有些准备
出门的业主同样有机会派发资料；可以尽可能少与小区物业管理人员碰面，因为物业管理人员同
样为了节省体力，他们巡视时也是从上至下。
4、每次扫楼后或小区展位工作人员必须严格记录好当天笔记，这点是重中之重，应记录所扫过的业
主装修状况、进度、业主对宝仕龙的印象、业主姓名、详细地址、电话等，以便对重点客户进行
跟踪。
5、扫楼注意内容：业主户型大小，通常大户型业主装修会走2个极端，要么特别高档，要么特别简
单；注意观察业主选定的家装公司的规模，选择品牌家装公司的业主，装修档次较高；业主选定的瓷砖和地板的级别，可以判断业主选材的品牌观念及有没有品牌消费意识；
6、扫楼意向性客户预算：根据上述情况，做简单预算，但预算一般用覆膜板系列或滚涂板系列做预
算方案，锁住客户选购宝仕龙意向。预算后应不定期回访，不断赞叹客户的装修，不断给客户建
议预算升级，“这样才能与您的装修和身份相符！”
7、在与客户交楼过程中不断强化我们的服务意识和品牌文化内涵，“我们安装很慢，安装工程师是
经过严格培训后上岗，我们执行的是双向验收标准，首先是您满意，还必须我们验收也合格，因为我们工程部有专业人员进行验收，比您的标准更苛刻，别的品牌安装1天可以完成，我们要2
天才能完成，因为我们每个流程管理非常严格”；“全市只有宝仕龙集成吊顶的设计是真正的专业
人员设计，高薪聘请环境艺术专业本科高材生为您设计”。
五、安装后的后续服务：
时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡"在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的成为一个较大的市场，潜力非常大！无穷的商机、财富！
含义
所谓小区推广，简单讲，就是针对楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM单、直邮、横幅或巨幅悬挂、现场咨询、免费铺贴、有奖让利、买赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑公司实现战略规划的有效战术之一
目的：
小区推广的目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是让小区业主知道我们的服务，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。
小区推广方法：
一、人员组织
由小区推广主管全程策划，分工，统筹安排和人员管理，对整个城市楼盘进行动态调查，开展前期的调查活动，负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员不合理的要求等。
1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠，有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生。具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。
2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公
司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到
3、执行：在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正在作业过程中的不当行
为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。做好员工的工作总结和经验交流沟通会，让优秀的员工做经验介绍，互相学习好的新的经验。
4、激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于
业绩的不断提升。绩效考核建议实行底薪加高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，是小区推广取得实质性的效果、一、楼盘信息收集、分析
将本地区的小区楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、发展趋势、售楼情况、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图挂在办公室，将已进驻的小区以做好标示，并及时添加新楼盘。为后期小区推广做准备、然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等、方便后期宣传使用
二、进行楼盘分类
楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼等五种类型。
1、集资房：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，以
树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装
公司和口碑。
3、拆迁户、出租楼盘：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双
包制，求便型。
4、小别墅：装修预算高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档
次和效果。
5、执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。
开放式小区
这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。非开放式小区
这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家政公司、小区物业管理部、几个方面为寻找推广工作的切入口、与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“爱洁家”logo的一次性纸杯）；免费清洗家电、和家庭保洁、经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。
三、评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据
1、需投入人数？进行天数？
2、前期的费用是多少？
3、租金？展示物料、宣传物料费用？
4、预计销售收入有多少？
5、根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们是否进驻推广和确定我们的产品在该小区的服务价格？
6、我们的服务是否有进驻该楼盘的价值？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
（详细楼盘进驻方式见下文）
四、不同时期的运作方式
1、初期：初期着重于开发商和售楼部的关系工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。初期任务还应努力把品牌的宣传单张及宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传
2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。
3、后期：后期侧重电话营销。很多业主对品牌还没有足够的了解，家电清洗作为一个
新型的行业，客户基本不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生很信任的效果大多处于观望。消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板市场，并将服务过的客户拍摄成实景图制作成样册，作为品牌宣传的凭证。同时，尽量让客户留下联系方式、好进行二次电话营销、避免单的流失。
五、楼盘进驻方式的详细操作办法
（一）进驻前的准备：
物料清单
1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2、产品和相册：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特
色的产品和一些服务过的政府机关相关资料相片等、若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品和一些服务过的酒楼、工厂相关资料相片等。
3、帐篷、太阳伞：根据公司的VI形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。
4、形象台、桌、椅、：携带轻便的、标准形象台及座椅。
5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；积极与业主互动；
6、宣传材料：产品手册、荣誉证书、检验报告、工程案例、加盟商实景图片
7、小礼品：特别制作一批小礼品用于吸引小区客户。
8、X架、KT板、内容主要体现小区形象、企业形象以及促销活动内容及服务内容等
9、小区单张，是非重要的小区推广工具、派小区推广人员在主要干道及小区活动现场
向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页(DM直邮效果更好)、向消消费者传递的品牌和产品信息应完整、DM宣传单页包括公司的介绍、公司的经营理念、产品信息、品牌售后服务承诺及售后信息等、免除消费者后顾之忧。
10、小区VIP会员制销售、制作一批VIP卡、可针对该小区实行专有价格、专有
服务、专有的模式进行宣传与推广
11、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等；
12、人员扫楼：小区推广人员入户拜访
二：(正式进驻)
1、单独进驻
（1）场地选择应为小区人气最旺的广场或必经过道、在场地上布置、一般采用以钢结构
帐篷式展架、此种展架防风、遮阳、避雨、十分坚固易拆卸、也能起到很好的宣传效果、产品展示多采用简易展架、并配有统一的形象台
（2）跟物业协商可在小区内拉横幅、竖幅
（3）还可在小区内张贴宣传海报和小区广告；
（4）赞助小区公益活动；
（5）制作小区公益广告牌标语，如：（爱护花草树木、禁止吸烟等）
（6）可制作小区楼宇广告；
（7）小区业主手册上可刊登广告；
（8）可在小区内设立一家家装咨询服务台，为业主进行家装咨询服务；
（9）每个小区都开通了社区BBS论坛，我们应该通过各种渠道进行该论坛和小区业主
进行互动、交流，发布品牌信息，定期举办小区业主团购。现代式的新型小区因管理较为严格，因此，此项成为了小区宣传不可缺少的一项，也是小区推广最重要的一条；
（10）小区举办促销活动，在小区租赁一场地，设立促销咨询服务台、做好产品、品牌、产品服务上的咨询服务等；
（11）赞助小区举办的活动，如小区物业管理举办的晚会、促销活动、业主联欢晚会、等；
在该小区允许的情况下可进行“扫楼”式推广，高档小区不建议使用（根据具体情况而定）
2、异业联盟、联合进驻
为共享资源，节约费用、联合推广是进驻小区另一个重要推广手段、是寻找与家电相关联的行业品牌、合作宣传、合作展示、合作促销、异业联盟关键是采用攀附策略、攀附其它一线品牌进行联盟推广、来提升爱洁家的行业地位、如XXXXXX行业等一线品牌
我们还可以联合进行集体团购等
(1)联合家电维修公司进驻：
家电修公司的说服力比我们强、也可以说这就是我们的维修网点、同时解决不了的问题我们也可以找他们去维修、因为他们有固定的客户、能够把名片和门头换成我们的品牌那是做好的（不过有点难度）
(2),联合保洁公司或家政公司进驻
同样他们有固定的客户、我们可以采取在他们的海报、卡片、以及现场DM单页、加上我们的电话或者公司网址、也可以让他们的人员现场去推广
(3)小区超市联合推广进驻
流程
（1）信息提报
业务员在收到各营业终端小区超市推广活动信息后，将合作单位、小区基本情况、具体项目联系人姓名及联系方法等信息转至小区推广处主管。
（2）小区情况调查
小区推广主管在收到信息后指派专人对小区超市情况进行详细调查，后将小区超市调查情况以书面形式报至上级。
（3）活动决定
主管在收到小区超市详细调查报告后会同超市部相关人员决定该活动是否需要进行。
（4）业务洽谈
如决定进行活动，主管应指派小区推广人员会同活动信息提供人员与小区超市负责人进
行相关业务洽谈。业务洽谈内容应包括活动资料如何发放，是否能够提供空间进行平面宣传，所须承担费用等。
（6）活动申请流程
业务洽谈结束后，小区推广人员填写相关活动申请表格交至主管处，主管负责完成整个活动申请流程并做好相关物资的准备及文宣制作。
（7）活动执行
活动的执行由小区推广人员把具体项目及小区超市部相关活动人员共同负责，小区推广处主管进行活动的总控。
（8）活动评估
活动结束后由主管根据实际情况做出相应总结和评估，并撰写活动总结评估报告上交至公司总经理、作为活动改进依据。
9、操作图解：
六、小区现场接待与介绍
1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品和服务要专业，激起客户的购买欲望。如有竞争对手也在设点，不应诋毁
对方，不得为了争抢客户而与竞争对手争吵
3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务，现场推广人员应实
事求是，不得误导消费者。
4、可现场向业主提供矿泉水、纸巾等礼品，博得客户的好感。对一些业主急需的工具
如；卷尺、计算器、雨伞等在登记了业主的姓名、地址、联系电话后，可借业主使用，下次入户拜访时再收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物及赠品的丢失
5、推广人员要主动出击，向路人散发传单、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约，让顾客填写现场登记表。然后在约定的时间的前一两天，再通过电话与业主确认具体时间。如果预约客户数量较多，我们要尽量做到让客户满意加班加点，强加客户对爱洁家品牌的认同。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
送给业主的资料一定要放置在业主手上、不可放在车篮里或者其它地方
8、小区活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。
10、客户信息的等级，包括姓名、联系方式、居住楼层、职业等，方便后期联系跟踪使
关键词：污水排放计量,巴歇尔槽,面积/速度法计量
1 背景
郑州市2007年城市给水水量与污水处理量对比如下:1) 王新庄污水处理厂:平均40万立方米/天;2) 马头港污水处理厂:平均30万立方米/天;3) 五龙口污水处理厂:平均10万立方米/天;4) 自备井水量:平均6.3万立方米/天;5) 自来水水量:平均62万立方米/天。如果考虑给水与排水之间损耗系数0.8, 则郑州市每天给水与排水之间的水量差额约为30万立方米, 由此可见, 郑州市目前存在大量的非法排放污水的现象, 造成自来水费或水资源费、污水处理费、南水北调基金、水附加费等规费征收缺失、私打滥采现象严重, 地下水水位持续下降、水质恶化等一系列的问题。为全面规范公共用水秩序, 遏制盗用城市公共供水和地下水资源的行为, 对涉嫌盗用公共供水或地下水的用户, 在其排水口对其排水量进行计量, 并据此征收自来水费或水资源费、污水处理费、南水北调基金、水附加费等规费。
2 非法排放污水计量方案比较
非法排放污水计量与自来水计量的不同点在于:1) 计量介质特点:非法排放污水计量是污水并含沉积物, 自来水计量是清水;2) 管道特点:非法排放污水计量是无压、非满流, 自来水计量是有压;3) 计量位置:非法排放污水计量是检查井内, 自来水计量是管道上。
考虑非法排放污水计量的特点, 结合现场实际情况, 归纳以下三种计量方案:
方案一:巴歇尔槽法
在给排水计算中, 管道内水的流量和摩阻系数、管道内的水位高度、管道的水力坡降、管道的横截面等因素有关, 由于巴歇尔槽在设计过程中, 采用摩阻系数已知的材料, 并且在巴歇尔槽各个部分都必须保证其尺寸的准确以便使其水力坡降为一固定值, 由此管道内水的流量只和水的深度h有关, 所以配置一个可以实时远传数据的超声波液位计或者能准确计量水深的探头即可。
设备参考价格:￥6800元 (0.32 t/h~20 t/h) 。￥7600元 (0.65t/h-50 t/h) 巴歇尔槽计量水量的优缺点
优点:1) 巴歇尔槽由于喉道较短, 在自由流条件下, 量水精度高较高, 测流比率大, 水中夹有杂物、泥沙时也能正常量水。2) 巴歇尔量水槽 (短喉道量水槽) 应按现场条件选用最接近要求的型号 (共有22个标准设计) 。为保证精度, 必须严格按照标准尺寸修建, 不能随意改变或按比例缩放标准设计中给定的尺寸, 可以定型设计。对于一些尺寸较小的短喉道量水槽, 甚至可以批量生产, 只需运到现场按要求安装即可。
缺点:1) 巴歇尔槽形状复杂, 而且为了提高精度要求量水槽的各部分尺寸准确, 缺乏灵活性。2) 通过对郑州一些排污管道和检查井进行现场观测, 发现缺少安装巴歇尔槽的施工空间, 如果确实要安装巴歇尔槽势必增加施工量。
方案二:旋浆式明渠流量仪计量法 (JCM-2型便携式明渠流量计) 参考价格:￥19000元
把流量计的感应旋浆垂直于水流方向固定, 当水流作用到仪器感应元件旋桨时, 流量计的旋桨即产生回转运动, 水流速度快慢变化, 旋桨转速也随着快慢变化, 它们之间存在一定的函数关系, 之后依据水流速度计算出流量。
方案可行性评价:1) 坡度和流态因素制约。如果用于测量检查井内水流, 则其传感装置需要稳定的附着于被测渠道和管道的底部, 以保证测量结果的准确和真实, 而城市污水检查井底面通常有较明显的坡度, 并且水流流态不稳定, 可能有明显的迭水现象, 会制约计量结果的准确性。2) 流量范围因素制约。污水排放量通常不稳定, 大流量情况下, 可以保证计量结果, 若管道内过水流量较小, 或者管底有一定的泥浆, 会影响到旋浆的正常转动, 导致测量结果的误差增大。3) 大颗粒杂质。没有经过物理处理的市政污水中固体悬浮物 (SS) 浓度较高, 若管道内过水流量/流速较大, 水中大粒径杂质在高速流动过程中会对测杆和旋浆造成猛烈撞击, 影响测量结果, 缩短仪器使用寿命。
方案三:超声波速度面积流量仪计量法。型号:AVFM-P GREYLINE (美国) 。参考价格:￥58730.00
AVFM-P便携式截面—流速流量计通过使用一个水下超声波传感器, 连续测量管道中流体的流速和液位, 用户只要输入圆形管道的内径或方形管道的宽度, AVFM-P会自动计算流量并显示流速。
方案可行性评价:1) 排除主设备的制约。该流量计不需要相对标准的主设备 (V形堰, Parshall槽等) , 它能够使用于非标准的管道和渠道内的水流测量, 排除了城市污水渠道和排水井非标准结构的影响因素。2) 克服底部积泥因素影响。对于测量液位的超声波液位计, 所测液位会受到底部积泥的影响, 限制测量结果的准确, 但面积/速率传感器主要通过测压原理和多普勒原理, 主要通过测量传感器上方的过水断面和流速来计算流量, 可以避免管道底部没有移动的积泥的影响。3) 测量范围适宜。该设备的流速测量范围:0.02m/s~4.8m/s, 水深测量范围:0~5m, 适宜本方案要求的水流条件。4) 可依据现场条件进行编程。若检测现场是非标准的渠道或者检查井, 可以在前期试验的基础上, 根据现场条件编程。
3 结论
经过对所提3种方案进行技术比较, 结合城市污水的水质、水量变化特点、排水管网的布置情况、现场施工难度和经济效益分析, 推荐使用方案四 (超声波面积/速度流量计法) 进行计量。原因如下:
1) 巴歇尔槽法的施工条件受限。虽然巴歇尔槽存在计量准确、计量资质认证权威的等优点, 但对于已经建成的城市排水管网, 在管道上固定安装该设备存在一定的施工难度, 缺乏安装空间。2) 方案二至方案三推荐的各类仪表, 综合对比设备特点和安装条件等因素的影响, 认为便携式面积/速度流量计可降低现场复杂因素的干扰, 实现污水流量的便携、自存储、宽量程、较准确的计量。
4 开展污水计量工作的建议
关键词:住宅小区;供电方案;电负荷
中图分类号:TM727文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)18-0113-02
随着改革开放、经济发展,各类居民住宅小区建设如火如荼。关于民用建筑的电气设计规范已经很完整,但地区差异、天气情况以及人们的生活习惯等等都对居民小区配电设施的选型、容量等带来很大差异。目前,我们国家提出扩大内需,家电下乡,对供电企业提出了更多要求。同时,供电企业加大投入,改造输电、配电网络项目繁多,对住宅小区的供电设施的新建或改造项目也很多。因此,对住宅小区进行分类,并深入探讨小区的供电方案及设备选型等问题有着重要的意义。
1居民住宅小区分类、特点分析、供配电系统
根据各居民住宅小区的规模、配套设施、对电力需求的不同以及在配电网对环境的影响方面的要求不同,可以对居民住宅小区进行分类,大致可分为大型高档居住社区、经济适用住房小区、厂矿的职工居住小区、小型商住楼、农民新村、农村居民区。
大型高档居住社区就是由高级或豪华住宅构成,环境优美,配套设施完整,利用现代手段服务社区的住宅小区。大型高档居住社区的特点是:①单户建筑面积较大,可达120 m2及以上;②住户的家庭收入较高;③社区内以高层建筑、别墅为主;④社区内配套设施完善;⑤社区对供电质量、供电可靠性要求很高;⑥社区对环境要求较高,要求在外环境裸露部分尽可能看不到配电设施。大型高档居住社区项目大,户数多,占地面积范围广。
其供配电系统可按下列方式考虑:①10 kV供电系统宜采用环网方式。②高层住宅宜在底层设置10/0.4 kV户内变电所或预装式变电站。③多层住宅、别墅群宜分区设置10/0.4 kV预装式变电站。④高、低压线路宜采用电缆或箱型母线。
经济适用住房小区是指已经列入国家计划,由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造,以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。
经济适用住房小区的特点是:①单户平均建筑面积跨度较大;②住户的家庭收入较低;③社区内以多层建筑为主,少部分高层建筑;④社区内配套设施种类多;⑤社区对供电质量、供电可靠性要求较高。经济适用住房小区在供配电系统要求上和大型高档居住社区具有类似的特性。
新建的厂矿居住小区因受政策影响已基本没有这种项目,如果存在这种项目,其特点与经济适用住房小区类似。文章所讨论的厂矿的职工居住小区,一般都建有若干年,对电力行业而言主要涉及的是配电网改造问题。这种小区目前的供电方式一般为厂区的配电房馈线供出,或在供电局的公用10 kV线路上有变压器,由总表计费。由于运行多年,小区的配电网线路及变压器老化严重,厂矿有意对小区进行配电网络改造,安装居民一户一表,将小区的用电交由供电局进行管理。
厂矿的职工居住小区的特点是:①单户平均建筑面积较小,大多数均为70 m2及以下;②住户的家庭收入较低;③小区内环境尚可,绿化面积较大,建筑物的间距较大;④社区对环境要求一般,由于是改造工程,如果高、低压线路使用电缆,大量的土建工程将给当地居民带来很大的影响,同时造价较高,一般不选用。其供配电系统可按下列方式考虑:①10 kV供电系统宜采用环网方式。②宜分区设置10/0.4 kV预装式变电站或杆上油浸式变压器。③高、低压线路宜采用电缆或架空绝缘导线。
小型商住楼,这种住房一般是楼下一、二层为商业用途,其余若干层用于办公或商业,楼上为居民住户。小型商住楼的特点是:①单户平均建筑面积跨度较大;②住户的家庭收入较高;③一般为高层建筑,项目较小,就是由临街的一、二栋楼构成;④对环境要求就是以保持原状为主。小型商住楼小区占地面积范围小,其供配电系统可按下列方式考虑:①10 kV供电系统宜从邻近的供电局公用10 kV线路取得。②高层住宅宜在底层设置10/0.4 kV户内变电所或预装式变电站。③高、低压线路宜采用电缆。
农民新村小区,主要是政府相关部门征地发展相关项目后,农民失去土地及住房,然后再由政府的相关部门牵头建设的农民新村。农民新村小区的特点是:①单户平均建筑面积较大;②住户的家庭收入较低,但因住房面积较大,可能产生租住户,加大了单户的用电容量;③以3~4层建筑为主,一层为门面,其余为住户;④小区对环境要求不高。
其供配电系统可按下列方式考虑:①10 kV供电系统宜从邻近的供电局公用10 kV线路取得。②宜分区设置10/0.4kV预装式变电站或杆上油浸式变压器。③高、低压线路宜采用架空绝缘导线。
农村居住区,房屋布局不规范、稀疏,每户的用电量较小。但随着党的“建设新农村”政策逐渐落实,特别是“家电下乡”计划的实施,将逐步提升农村居住区的用电量,农村居住区对供电的要求也将越来越高。农村居住区的特点是:①单户平均建筑面积较大;②住户的家庭收入较低,用电量较小,家中用电器容量较小;③整个居住区,房屋布局不规范、稀疏。
其供配电系统可按下列方式考虑:①10 kV供电系统宜从邻近的供电局公用10 kV线路取得。②宜分区设置杆上油浸式变压器。③高、低压线路宜采用架空绝缘导线,在条件允许的情况下也可考虑使用裸导线。
2居民住宅小区住宅用电负荷探讨
《中国南方电网城市配电网技术导则》中写到城市住宅用电负荷估算可按下值确定,“建筑面积≤80 m2,按4kW/套;建筑面积81~120 m2,按6kW/套;建筑面积121~150 m2,按8~10 kW/套;高档住宅、别墅,按12~20 kW/套,计算住宅小区用电负荷或变压器容量,需考虑同时系数”。《2003全国民用建筑工程设计技术措施电气》中将住宅用电负荷用电指标分为3类,“基本型(1A):4kW或50 W/m2;提高型(2A):6 kW或75 W/m2;先进型(3A):8 kW或100 W/m2”。同时,指出住宅用电负荷计算,宜采用需要系数法计算,需要系数按表1确定。
然而,我国地域辽阔,各地气候条件千差万别,经济收入水平不同,家庭各类家用电器的拥有量,对用电的需求,和对电费的承受能力会有很大差别。目前,新建的居民住宅户型多为两室一厅、三室两厅或四室两厅,建筑面积在60~150 m2,普遍采用双卫生间。居民家庭使用的家用电器主要有空调、电视机、影音设备、冰箱、洗衣机、微波炉、电磁炉、电饭煲、消毒柜、饮水机、热水器、计算机、照明灯具等,这些设备考虑同时率后的用电负荷在4~7 kW左右。在富裕的家庭里,除空调取暖外还有电炉、电暖地热也开始逐渐进入家庭。电暖地热小型的就达5kW以上,这给民用供电带来了新的问题。考虑到几年内住宅用电的增长并参考经济发达国家的住宅用电计算符合标准,在进行住宅电气设计时,每户的用电计算负荷应达到8 kW。若建筑面积较大,还应超过此标准。经济适用住房小区每户的用电计算负荷可略小于8 kW。厂矿的职工居住小区由于建筑时期较长,居住使用受很多条件限制,可按每户4~6 kW考虑。农民新村一般家住面积加大,楼底还有门面,可能有动力负荷,每户也应当至少按8kW考虑。农民居住区考虑到目前的收入水平,每户可按4kW考虑。这仅仅是就一般情况而言,具体项目还应具体分析。
居民小区用电负荷除住宅用电外,还有配套设施用电。在农民新村、农村居民区、厂矿的职工居住小区中主要是公共照明、水泵等用电。大型高档居住社区、经济适用住房小区、小型商住楼中还包含配套设施用电,如电梯、消防设备、商业设施、汽车库、物业管理以及幼儿园、学校、医院等。这部分负荷要依据设备清单按需用系数法进行核算。
负荷计算的内容有设备容量、计算容量、计算电流、尖峰电流。设备容量是所有用电设备的额定容量之和,是配电系统设计和计算的基础资料和依据。计算容量是考虑了需用系数后的设备容量,是用户的最大用电功率,是配电设计是选择变压器、确定备用电源容量、无功补偿容量和季节性负荷的依据,也是计算配电系统各回路中电流的依据。计算电流是计算负荷在额定电压下的电流,是选择配电变压器、导体、电器、计算电压偏差、功率损耗的依据。尖峰电流是负荷的短时最大电流,它是计算电压降、电压波动和选择导体、电器和保护元件的依据。
3无功补偿、接地安全
居民住宅小区的配电设备应合理选择变压器容量、线缆及敷设方式等措施,减少线路感抗以提高用户的自然功率因数。《中国南方电网城市配电网技术导则》中规定“中低压配电网,变压器配置的电容器容量应根据负荷性质确定,宜按变压器容量的20%~40%配置”。《2003全国民用建筑工程设计技术措施 电气》中规定“在供电系统的方案设计时,无功补偿容量可按变压器容量的15%~25%估算。采用电力电容器补偿,一般采用在变电所低压侧集中补偿方式,当设备的无功计算负荷大于100 kvar时,可在设备附近就地补偿。集中补偿时,宜采用自动调节式补偿装置,防止无功负荷倒送;采用就地补偿时,补偿装置宜与设备同时通断电。电容器组以采用自动循环投切的方式。低压电力电容器装置的载流电器及导体(如断路器、导线、电缆等)的长期允许电流值,不应小于电力电容器额定值的1.5倍。
对居民住宅小区低压配电接地系统接地形式的正确选择十分重要,如果选择不当,引起的后果很难用增加保护措施来补救。应从保护人身安全、防止火灾为出发点,并着眼于未来,在新建住宅楼内宜采用TN-S、TN-C-S系统。大型高档居住社区、经济适用住房小区、小型商住楼宜优先选择TN-S系统,并在必要的部位实施等电位联结(MEB)和局部等电位联结(LEB)。厂矿的职工居住小区、农民新村、农村居民区可选择TN-C-S系统,必须做好重复接地。上述两种接地系统的接地电阻应当符合国家规范。
4结 语
随着居民住宅小区的不断建设,供电局直抄到户的用户数迅猛增加。在对居民小区进行供电方案设定时,还应当考虑电能表远集抄的问题。用电计量逐步摆脱人工抄表,利用现代先进通信技术,走向电能表远集抄,走向宽带网络化,是电网公司信息化建设的重要基础,是电力营销计量与收费标准化管理的必由之路,也是提升供电服务能力、实行居民阶梯电价和预付费管理的必然选择。
大型高档居住社区、经济适用住房小区、厂矿的职工居住小区由于占地范围广,为其供电的10 kV配电线路往往是主干线穿过整个小区,有的甚至是多条10 kV线路穿越居民小区,还应当考虑10 kV配网自动化的问题,不断提高配网的科举水平,提高供电可靠性。随着科技进步和“以人为本”思想的深化,各种档次的居民住宅小区建设如火如荼,同时供配电网络的新技术、新产品也层出不穷,在对小区的供电进行总体规划是要以技术先进、使用可靠、经济合理为原则,建设时要留有一定的余地,尽量采用通用标准及设备。同时,也要求我们工程技术人员在实际工作中不断探索,提高技术标准,满足不同类型居民住宅小区的用电需要。
参考文献:
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