医药销售代表自我评价
医药销售代表自我评价一
我进入医药销售行业5年，亲身经历并见证了医药行业的蓬勃发展，感触颇多。
对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神；活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行；上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与公司同步发展。
今后，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问，切实提高自己的业务水平。并且在工作的提升中，加强理论学习，提高自己的思想政治水平。为公司的发展建设出一份力。
极主动、独立性强、具有高度的责任感和敬业精神，待人真诚、诚实守信、团结协作意识强，能够吃苦耐劳，勇于挑战新事物，具有一定的开拓创新能力，“踏实做事，诚实做人”是我为人处世的原则。
经过大学四年锤炼，在面对未来事业的选择时，我对自己有了更清醒的熟悉。由于我在大学中锻练了较好的学习能力，加上“努力做到最好”的天性使然，四年中，我不仅学好了动物科学专业全部课程，而且对兽医方面有一些了解，在班级的考试中均名列前茅。但我并没有满足，由于我知道，在大学是学习与积累的过程，为了更好适应日后的工作，还要不断地充实自己。我一次性通过了全国大学英语六级考试、国家计算机二等和辽宁省计算机二级考试。
为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精神，能很快融入群体生活。说到做到，绝不推卸责任；有自制力，做事始终坚持有始有终，从不半途而废；肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他们学习；自信但不自负，不以自我为中心；会用100%的热情和精力投入到工作中。平时喜欢看书，学习各方面的知识，不断地充实自己，自费参加销售培训，提高自己的个人能力我坚信：人生充满着各种各样的困难与挫折，但是这些都不能成为我放弃的理由！
通过我对近期医疗行业的了解，今年的医药销售市场乃至以后都会进入一个理性消费的时期。所以说要想做医药销售，为公司树立专业良好的企业形象，我们做为一线销售人员的专业素质是非常重要的。
当代大学生，不仅要在学习，工作上积极进取，更重要是在思想觉悟上也要不断的提高。在思想上，积极靠拢党组织，坚信在党的领导下，社会才能不断进步。鉴于工作，学习，思想上的突出，我与XX年加入中国共产党，积极的响应党的号召，成为一名优秀的学生党员。
短短的1个月儿科实习即将结束，回想这期间的点点滴滴，似乎在尝试无味瓶里的味道一样。临床的实习是对理论学习阶段的巩固与加强，也是对临床技能操作的培养和锻炼。我们倍偿珍惜这段时间，珍惜每一天的锻炼和自我提高的机会，珍惜与老师们这段难得的师徒之情。
本人在校期间，热爱祖国，拥护中国共产党，坚持党四项基本原则，坚决拥护中国共产党及其方针、路线和政策，政治思想觉悟高，积极参加各项思想政治学习活动，并参加了学院党委举办的党员培养发展的对象。严格遵守国家法规及学院各项规章制度。在“立志立德、求真求精”八字校风的鞭策下，我努力学习，刻苦钻研、勇于进取、努力将自己培养成为具有较高综合素质的医学毕业生。我尊敬老师，团结同学，以“热情、求实、尽职”的作风，积极完成学校和年级的各项任务，在临床实习期间，持着主动求学的学习态度，积极向临床上级医生学习，秉着“健康所系性命相托”的信念，孜孜不倦地吸收医学知识为日后的学习、工作打下坚实的基础。不断追求，不断学习，不断创新，努力发展自我，完善自我，超越自我是我崇尚的理念。尽力做好每一件事是我个人的基本原则。
医药销售代表自我评价二
一、目前的医药形势
1、现时药价不断下降、下调，没有多少利润，空间越来越小、客户难以操作。
2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品销售，如某某省属某某药品中标，价格为：没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，（本文由免费提供，转载请注明）报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
部分医药销售代表在事件中扮演的角色，使整个群体蒙羞。事件的结局是，葛兰素史克以存在合规问题为由，解聘了至少1000名资深医药销售代表。这对整个医药行业都是一种警示。
外资药企的销售代表面临的挑战，比同行更加严峻。随着2015年前后很多专利药的大规模到期，原本是外国药企主要利润来源的专利药不再具有优势。专利到期意味着短时间内市场就会出现大量仿制药，这些价格便宜20%以上的仿制药将在很大程度上抢夺市场份额。而2015年6月国家发改委对药品最高零售价限制的取消，又让一批利润较低、经营困难的本地药企通过涨价重获生机—这些药物即使在涨价后也有价格优势—这些都让外资药企的销售代表很头疼。
另一个变化是，在葛兰素史克事件之后，医生开始变得更加谨慎。与普通商品不同，处方药无法直接销售给消费者，因此医药代表的主要推销对象是医生。但如今医生开始与医药销售代表保持距离，他们逐渐排斥传统形式的拜访。如何重新建立与医生之间的沟通渠道，也是医药销售代表的新难题。
不过另一方面，中国医药市场同样潜藏着不少机会。医药健康产业的市场研究公司艾美仕的数据显示，2005年中国医药市场仅以141亿美元（约合877亿元）的规模位列全球第九，而到2016年，这个数字预计会是2005年的12至13倍，市场规模跻身全球第二。庞大的增量让越来越多的外国药企加大对中国市场的投入，而药品最终的销量很大程度上取决于医药代表的能力。
因此，能否适应市场环境的新变化，并对工作方式进行调整，正成为医药销售代表的考验。作为医药领域的资深销售人员，德国药企勃林格殷格翰大中华区MOST区域规划经理秦英杰明显感到压力在增大，“这种挑战还是蛮大的。我们必须要去适应这种变化，否则按照传统的销售模式继续一定会面临淘汰。”
本期《第一财经周刊》采访了多家外国医药企业在华销售团队的负责人、一线销售人员以及相关的人力资源专家，谈谈医药销售代表应该如何应对这些变化。
A
思维模式需要转变，to医生变成to病人
原本以医生为中心的推广方式不再那么有效，医药销售代表的新思路得更多从病患的角度去思考如何进行药品推广。
秦英杰对此很有感触，正是因为及时改变了自己原本的思维方式，才让她的团队在药品销售的过程中变得更加顺利。
秦英杰所带领的团队主要负责脑卒中药物的推广，脑卒中常被人们称为脑中风，如果没有得到及时有效的治疗，患者在发病之后的3个小时内就可能会有生命危险。
一份中美两国数据的对比让秦英杰印象深刻：美国脑卒中的溶栓率达到50%，而中国的这一数值只有15%，这个数字放在全球范围内来看都是比较低的—这意味着脑卒中药物在中国的推广比在其他国家更有难度。在传统拜访已经无法有效地进行药品推广的情况下，秦英杰转变思路，从观察病患入手。
她注意到，脑卒中治疗的复杂程度并不算高，只要及时用药就能挽救患者，较低的治愈率更多是因为医院的治疗流程出了问题。比如治疗的第一步是进行核磁共振检查，但在大部分医院做这项检查都需要排队，医院并没有建立起针对脑卒中患者的应急方案，最佳的抢救时间很有可能就浪费在排队的环节。
发现了这一问题后，秦英杰尝试与医院合作进行流程优化，一家天津医院接受了她的建议。优化后的效果很明显，这家医院的脑卒中治愈率有了很显著的提升，更多病人来这里就诊，从而也提高了勃林格殷格翰的药品使用量。
“反馈很正面，这家医院已经成为国内很有名气的脑卒中专科医院，这也使得我们和它们建立了更良好的合作伙伴关系，销售推广的过程也因此变得更加顺畅。”秦英杰意识到，医生固然重要，但销售代表在这种新的环境变化下，需要将思维模式调整到以病人为中心，帮助病人解决实际的就医难题，这样才能更好地进行药品推广。
B
更熟练地运用新媒体推动销售
互联网正在影响着医药这个原本相对传统的行业，医生在工作中开始更多地使用在线平台。医药销售代表也因此需要更多地思考，如何利用新媒体进行有效传播，推动药品销售。
“这是一个很明显的趋势，医生开始有很多App或者销售网站可以选择，他们也更愿意接受在线交流和沟通的方式。很多药企都已经在这方面发力，比如辉瑞在这方面已经有很大的投入。”Kelly Services行业总监何飞宇告诉《第一财经周刊》。
作为内部销售团队的一员，辉瑞中国高级区域医学顾问经理徐美林也感觉到了这种变化。公司专门筹办了“辉瑞大学”项目，通过网络视频、在线文献资料查询等远程教育方式，提高全国各地医生的治疗水平，这样不仅能增进公司与医生的互动，也能巩固品牌。
在医药销售领域，新媒体所体现的最大价值就是它的覆盖力。以美国为例，一个医药销售代表一般负责维护30个左右的关键意见领袖，有的时候这个数值可能上升至100人到200人。如果只是单纯依靠人力拜访，显然无法满足要求，而通过新媒体进行关系维护就会更容易一些。
这也是秦英杰重视新媒体传播的原因。“以前我们去做学术拜访更多是靠人，但当进入二三线城市之后，我们发现光靠人力进行拜访是不现实的。所以我们也在思考如何利用新媒体的覆盖力扩大我们的范围，这需要医药销售代表拥有更强的新媒体传播能力。”秦英杰说。
C
学术背景，比以往更被看重
学术化是目前医药销售领域非常明显的变化趋势，这要求医药销售代表与医生进行更多学术层面的交流，通过这样的方式建立关系。
医学联络官（Medical Science Liaison）就是近年来为了应对这种趋势产生的一类新职位，主要职责包括关键意见领袖的沟通管理、医学学术会议和论坛的组织筹办等。由于能够给医生提供更多的专业知识，提高医生的业务水平，所以这种方式颇受欢迎，目前中国的前十大外资制药公司都设立了这样的职位。
在美国，70%的学术联络官都具有博士以上的学位。中国药企的要求也开始与其他地区接轨，辉瑞现在就希望招聘到更多具有医学或药学学科背景的硕士，并且最好具有两三年临床背景或其他医药公司的工作经验。可见，这类职位对于专业背景有很高的要求。
“随着创新药成为国内药企的发展重点，作为公司和专家之间桥梁的医学联络官的工作正变得越来越重要。”徐美林说。辉瑞的销售团队每年都会举办多场研讨会、“全科医生教育”会议等，如果没有专门的学术背景，要完成这样的工作会比较困难。
除此之外，医学联络官还需要给传统销售人员培训相关疾病的知识和最新的研究进展。当欧美一些医疗协会出版相应疾病的治疗指南之后，医学联络官需要把要点提炼出来，让传统销售人员能对产品所处的整个领域有更深入的了解，从而有能力与医生或者专家进行更高质量的沟通。辉瑞和勃林格殷格翰都提到了对于英语能力的看重，因为医药领域的学术成果往往最先是通过英语发表的，为了更快地掌握前沿医药信息并进行传播，对他们的英语也提出了更高的要求。
D
薪资不再结果导向
工作模式和思路的变化使得医药销售代表的待遇也在发生变化。在以往的工资构成中，奖金是最重要的部分，奖金又与药品的销售量密切挂钩，这种侧重结果导向的薪资结构，诱使部分销售人员铤而走险。
现在一个明显的趋势是，医药销售代表的基本工资开始提升，而奖金部分的占比开始下降。“之所以提高固定薪酬并且拉低奖金，是因为我们希望能够保证员工的生活质量，让他们以更正常的心态、更合规和学术化的方式去做事。”勃林格殷格翰大中华区人才发展及学习部负责人方华告诉《第一财经周刊》。
薪酬结构的调整带来的是KPI考核标准的变化。在奖金的考核上，业绩、销量、利润这些与企业营收直接相关的指标已不再那么重要。现在各大药企开始降低这些方面的考核，转而开始评价医药销售代表的学术推广能力，以及是否与医生建立起了高质量的沟通。
“只有对考核机制进行重新梳理，才能引导销售人员将有限的注意力放在那些更需要关注的点上，这样可以规避销售领域的风险。”何飞宇说。
当然，薪资结构的变化也对团队leader的领导能力提出了更高的要求。“以前奖金比较高的时候，销售经理对团队的掌控和辅导是比较松的，因为奖金就可以驱动销售人员尽力完成工作。把奖金降低之后，我们对于销售经理领导力、辅导能力和管理能力的要求就提高了，他们需要引入更多的管理手段。”方华说。
“之前对销售团队的管理只需要关注销售结果，现在更多的是需要重新思考如何评价大家的工作，并带领团队探索新的合作模式。”面对现在变化的新环境，秦英杰也在自我调整积极地去适应。
E
渠道下沉，需要复合型人才
如今，一线城市的医药市场已经显得有些饱和，众多的竞争者以及较高的运营成本让外国药企开始关注三四线城市的市场。
“在竞争激烈的一线城市，外国药企如果维持高定价，将失掉一部分市场。如果降低定价，它的总营收也有可能降低，这是一个棘手的问题。所以，那些竞争不那么激烈的三四线城市会开始需要越来越多的医药销售代表。”何飞宇说。
但相较渠道更加成熟的一线城市，医药销售代表在三四线城市的开拓是多方面的挑战：他们不仅要与医生打交道，还需要拓宽包括医院、患者，甚至政府在内的多方资源，这些都考验着一个销售人员的沟通以及协调能力。
回首2011年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。
总体观察，这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解;
理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将“xx”品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己“xx”品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记crm(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!
1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在XX年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是XX年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然2011年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;
2、西欧地区：意大利和德国市场在2011年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过2011年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升;
3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产)下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容)生产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作)发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理)发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单)再次联络(新订单的谈判);
范文一
（1）有很强的个人约束力和时间管理能力。能吃苦耐劳，能适应长期出差，有良好的沟通能力，有良好的客户组织和客户管理能力。
（2）有*年美容/保健品销售经验。对于市场动态的把握十分灵敏，擅长于操控地区市场。
（3）能够充分利用现有资源，并实施整合，使之发挥最大限度的作用。能分析研究企业内部状况把握动态，及时作出应对措施。
范文二
对于团队的建设、管理、培训（★★★☆）；
对于销售方案的策划、实施、评估（★★★☆）；
成本、利润分析预算、预案评估（★★★☆）；
市场数据及情况分析、预测及评估（★★★★☆）；
范文三
什么是思考?思考，就是向自己提问。什么是管理?管理，就是向团队提问。什么是销售?销售，就是向客户提问。什么样就是会思考、好管理、懂销售?就是能够向自己、向团队、向客户提出好问题。
医药代表要向谁提问?问什么?为什么问?什么时候问?客户的什么问题医药代表能直接回答?什么问题不能直接回答?什么问题即使不问也要回答?应该怎么回答?回答的要点是什么?
让我们来旁观、解读两位医药代表的几个拜访片段。
新市场开发中的问与答
小万：“您好!主任，我是××制药公司的医药代表小万，这是我的名片。刚来不久，今天特意来拜访您。”
医生：“你们公司我听说过。有什么事?”
小万：“您知道我们公司?这太好了!是这样，这是我们公司新做的产品资料……”
如果要从这段对话中找出小万的拜访意图，可以做如下推测：(1)介绍自己(新人)；(2)了解产品使用情况；(3)借助新资料介绍产品。而根据“五步销售法”，小万这次拜访唯一正确的目标，要么是确认目标客户的正确性，要么是创造一个适合交谈的氛围(邀约)。
我们再看看小万的意图达成情况。“介绍自己”这一目标有没有达成?没有!相反，客户还可能因为这家公司“频频换人”而产生不良印象。“了解产品使用情况”这一目标是我们推断的，而这个目标显然还没有开始。“借助新资料介绍产品”也不会完全实现，而且仓促间“新资料”成了这次拜访的主要借口，这也能解释为什么销售代表常常抱怨没有新资料。
小万来见客户到底是为了什么?总之，这次拜访目标不明确，对于医生“什么事”的提问根本没有正面回答。然而，这却是医药代表与客户初次见面常见的对白。
我能为这个区域里的客户带来什么价值?——面对一个对你来说相对全新的市场，医药代表首先应该拿这个问题问自己，在找到答案之前不要做任何销售活动。为回答这个问题所做的任何思考和努力，都将是事半功倍的。
一个医药代表可以从三方面盘点、积累自己对于客户的价值：
个人价值。有人说做销售就是做人，这并不夸张。如果你举止得体，客户就会乐于交往；如果你有一些个人特长，客户就可能加以借重；如果客户认为你特别了解他们，他们就会和你分享更多；如果客户认为你与他们的成功密切相关，你将成为他们的合作伙伴。
公司(组织)价值。尤其在刚开始的时候，客户往往更看重你的公司(组织)。所以对客户来说，除了你个人的价值，你还有其他同事(他们和你一样有各种专长或特点)；公司的其他产品、名声和资源；以及公司拥有的、对他们可能造成影响的、同一领域的客户信息——他们的对手或合作伙伴。
医学领域的价值。这是医药代表最先能够想到的价值——提供产品及相关医学信息，从而确保医生在临床上有更多、更准确的治疗工具可以选择。
“说了这么多，能举个例子回答医生‘什么事’的问题吗?”小万问我。
“可以。对于那些我确认的目标客户，我可能会这样说：
·我来见您的全部目的，就是和您约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算。这时候见您是不是很不方便?
·我来见您的唯一目的是想和您认识，确保您不会错过任何可能和我们公司合作的机会。
·有人建议我，在这个地区开展工作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗?(这个给你建议的人可以是你的经理、其他同事或其他地区这位医生认识的医生——不可以撒谎。)
这样说也许不能百分之百奏效，可是你确实能回答他的两个问题：你的目标，以及你的客户在这个目标中的潜在利益。”
客户说：“我很忙，没时间和你谈，而且你的产品价格太贵。”
小万：“主任，我只需要您5分钟时间，而且我一定会说清楚我们产品价格的合理性。”
这样的回答对客户来说无异于噪音。第一，他并不相信你5分钟能说出什么有价值的东西，第二，这也未必就是他想知道的答案。
如果你确定这是正确的客户，那么面对这样的反应要立即回答：“这正是我今天来的目的。”不等他从诧异中反应过来，就接着说：“所有我要做的，就是和您约一个时间见面，以便在最短的时间里，向您介绍临床上已经发生的最新动态，包括价格、疗效、起效等方面，以便您有更多的选择。您看明天下午4点在您的办公室可以吗?”
他会说不行，那么，你立即给出另一个具体的时间、地点。这样，你们就是在时间、地点上讨论，而不是在见不见上讨论。当然，客户也可能说：“不行，永远不行。”这也没什么，早些弄清这一点，你会节省很多时间!
医生：“你们产品的价格怎么样?在医保有目录吗?”
小万：“病人每天大约花费14元。产品还没有列进医保目录，我们公司正在努力。”
医生：“对不起，这种贵而且还不在公费的药，在我们医院没法使用。”
医生反客为主，问题也直截了当，“迫使”小万老实地作了回答。医生回应小万的回答也很干脆，意思就是“你走吧”。小万虽然被赶了出来，心里也许还会感到有一些收获，“毕竟还是传递了我们产品的正确信息。”小万安慰自己说，“大不了下次再来，谁让我们是做销售的呢?而且指标又那么高，不跑怎么办?”可是，不弄清拜访的问题所在，就会影响我们工作的有效性。
和上例一样，不要回答任何关于产品的问题。你的目的只有一个，就是创造一个合适的交谈环境——如果他是你的客户的话。所以，你要这样告诉客户：“我知道您急切想了解我们的产品是否易于被您的病人接受，这正是我来见您的原因。可是我来的时间是不是不对?”
客户说：“好啦，不用费事了，有事你现在就说吧?”
这很棘手。客户就这么站着，看着你，平静却又透着明显的不耐烦。你不说什么，人家给了你机会；可是在这样的氛围下，你又能说什么呢?
你小心地计算着风险：如果我不说什么实质性的东西，恐怕没有机会再次约见；如果介绍产品的特点，又明摆着要无功而返，这样一来也就没有什么机会再次做产品介绍；最后，你想到“五步销售法”，如果说这也算邀约成功的话，那接下来就该是提问了。
问什么呢?他有多少病人?他忙不忙?他通常都用什么药?他用药过程中是否有什么不如意，比如疗效、副作用之类?他回答这类问题对你、对他有什么好处呢?你前
面说的那些“公司打算”、“合作计划”、“只有他能回答的问题”岂非成了噱头?
最后，你还是直截了当地问了一个你最想知道答案的问题，一个虽然直接却并不会让你失去什么的问题：“我只是好奇，您为什么到现在都没有在临床上使用我们的产品呢?”
客户将如何作答?他会说根本不知道、太贵、不在公费、没有机会使用、副作用太大、没有临床需要，等等。所有这些回答，都会成为你继续拜访的契机。你仍然可以用提问来回应：“如果价格不是问题(或者如果在公费，或者如果有机会)，您就会使用吗?”如果客户回答“是”，那么“是产品的哪些特点让您这么觉得呢?(为什么呢?)”这样的应对，不会让客户觉得轻松，可是让客户觉得轻松就一定能帮助你达成目标吗?不一定。
也许他会说，无论如何就是不用你的产品。如果你遇到的客户就是这样的话，你应该庆幸在第一时间就弄清楚了这一点——没有浪费双方的时间。这时候，给他一张名片，告诉他需要的话你随时恭候，然后继续你的征程。
“老”市场上的问与答
小叶在他的区域已经做了将近两年时间，一样的产品、一样的客户、一样的面孔，似乎一路绿灯，很少有客户拒绝见面的问题。然而，销售指标一次次提高，竞争越来越大，活动不见增加，拜访依然如故，每个季度末总让他焦虑万分，这样一次次的循环，什么时候才是尽头?
我们先来看看小叶这种熟门熟路的医药代表与客户的一些“经典”对白：
对白1：
小叶：“您好!今天好早呀，您气色不错，最近又有什么开心事了吧7”
医生：“还不是老样子，今天有什么指导?”
小叶：“最近用药怎么样?”
医生：“还行吧。”
小叶：“那在门诊遇到伴有xx症状的病人时，可要记得给我们多试用几例啊。”
医生：“该用的我会用，那好，就这样，再见?”
小叶：“谢谢啊，再见!”
对白2：
小叶：“您好!主任。我们下月有一个会议，想邀请您参加。您的时间怎么安排?”
医生：“几号?”
小叶：“我再去核实一下。主要看您的安排。”
对白3：
小叶：“医生，这是我们去×x会议的邀请函……”
对白4：
小叶：“您好，医生。最近您的电脑怎么样，修过以后还好用吧?”
医生：“还好，谢谢!”
对白5：
小叶：“这周又去钓鱼吗?”
对白6：
小叶(见面就苦笑)：“主任，我们的指标下来了。您可要帮我一把，要不然下个季度我的奖金就泡汤了。”
医生：“你们公司也真是的，市场就这么大，竞争这么激烈，你们也没什么市场活动，价格又贵。下次让你们经理来见我，不要老坐在办公室里玩一些异想天开的数字游戏。”
小叶：“就是!可是我们也没办法，指标还是得完成呀……”
对于老客户，似乎该说的早都说了。虽然还会介绍产品的一些新的实验数据，对于当初经常提起的产品特点、优点，都不太去“啰嗦”了。说起拜访的目的，通常会说是“提醒客户”，意思是医药代表经常拜访，客户就会想到使用你的产品，临床就会用得多一些；你来得少，提醒就少，药就会用得少一些。如果品牌提醒就是目标，那么成熟市场医药代表的困惑就不难理解了。
问什么可以带来新业绩
很多处于这一阶段的代表，都能举出很多理由说明业绩突破的可能性很低：市场本身的原因(潜力小)；竞争对手的频繁活动和强大效果；客观公正地引述临床专家的评价；公司政策层面的缺失等。这些问题虽然主管未必就能解答，只是指标是如此不可抗拒，只能一次次硬着头皮接受。
“这是我在公司职业生涯的终结吗?”小叶这样问我，“总有一天，我不再能完成指标。”我告诉小叶：“我很有兴趣和你讨论这个问题，这很有代表性。”接着我问能不能问他几个问题，他说“可以”。
“小叶，你举的几个与客户的常见对白给我这样的印象，如果不对，请纠正我。”顿了顿，我继续说，“你认为你所拜访的客户已经了解你产品的特点和优点，而且他们都已经按照你宣传的方式在临床上使用你的产品，是这样吗?”
“关于我们的产品，我已经和他们说过很多次，而且很多人也参加过好几次我们大的市场活动。他们当中有一些甚至可以讲得比我还清楚，因为我也请他们帮我们讲课。所以，我想他们非常了解我们的产品。”
“你的回答告诉我，你通过拜访或公司的活动，对他们说过很多次，其中几个人甚至能自己讲出我们产品的特点和优点。是这意思吗?”
“是的。”
“你并没有回答刚才的问题。我说的是他们在临床上的使用是你预期的吗?或者说他们在使用产品的全部特点，还是只是其中的一部分?”
“我恐怕没有办法告诉你每一个处方的情况。”
“不是每一个处方，是每一个客户的处方情况。你问过他们是怎么处方你的产品的吗?”
“不是每个人。”
“凭着你们这么久的接触，他们会介意你问他们这个问题吗?即他们为什么使用你的产品?”
“估计不会有问题。”
“这值得尽快弄清楚，就是医生为什么使用你的产品。如果有些人只是使用了你产品的部分功能，那么你就可能找到业绩增长的第一个突破口。对吗?”
“对。但我还是不确定真能找到突破口，还有第二个吗?”
“你已经在同一个市场工作近两年，你工作的侧重点清晰吗?也就是说你投入的时间和资源，在你的目标客户中是怎样分配的呢?”
“根据他们的潜力，还有处方量来投入我的时间和资源。”
“到底是潜力还是处方量?他们有权重的不同吗?重点客户数量占全部目标客户数量的百分之几?他们处方量的百分比又是多少?应该是多少?”
“我要计算一下再告诉你。”
“你不需要告诉我，如果你有所发现的话，可能是你业绩的第二个突破口。现在，我想问你第三个问题：你目前的医生是你业绩的全部来源吗?或者说，在你的区域里，还可能有你不知道的重点客户吗?”
“我没有想过，应该没有吧?”
“你上一次接触新客户是什么时候的事了?最近3个月里总共有几个新客户?”
“你认为我还需要开发新客户，就像新人一样?”
“除非你有足够的依据，证明你已经没有这个必要了，否则，这应该是你的第三个突破口。如果上述三个突破口都已经做完，你的高指标就会告一段落，也将是你事业发展的一个契机。”
“所以，你给我的业绩突破的‘处方’是问自己两个问题，问客户一个问题，从而重新确认目前的重
点客户，找出从未接触的重点客户，以及现有客户处方的差距。我的理解对吗?”
“对极了!”
怎样才能有效提问
小叶说：“你经常说销售就是要提问。我明白提问是重要的，但是怎么提问呢?”
“要知道‘怎么做’，先要知道‘要什么’。你应该先明白你想要达到什么(What)，然后才是怎么做到(How)。比如，你刚才问我怎么提问，就首先要知道你想要什么答案，才会知道怎么提问。”
“我还没想好要什么答案。医院代表经常要提的问题是什么呢?”
回答小叶的问题，这里罗列了一些医药代表常见的问题。站在医院门口，或者在计划第二天的行程时，你要问自己：(1)我想要得到什么?(2)他们为什么要给我?(3)我怎样做才能得到?
为了回答上述问题，你就要弄清楚：(1)我能得到多少销量?(2)哪些人决定销量的多少?(3)这些人应该怎样想或做才是正确的，才会给我销量?(4)谁会告诉我这些人的情况?
再具体一些：(1)从哪里我能得到正确客户的情况? (2)有什么机会我能了解这些客户? (3)这些客户的想法和做法应该是什么样的?
如果再细化一些：(1)这些客户应该明白的产品好处是什么?(2)客户应该明白的非产品好处是什么?(3)客户不应该有的担心是什么?
在拜访重点客户之前要做足功课，对重点客户信息量的掌握情况，决定了你拜访的质量。你要找到下列4个方面的信息，虽然不是全部，但是要比竞争对手多一点——如果你不想输的话。这些情况你掌握得越多，就越容易达成最大的效应。
·个人背景：个人的生理、心理方面的信息；
·家庭背景：一些家庭成员的基本情况、生活状况、客户在家庭中的时间分配；
·教育背景：中学、大学以及最近的教育情况，同学间的互动情形；
·职业背景：目标以及现状的差距，各个项目的时间分配情况。
那么从重点客户那里，究竟要知道什么答案呢?我拿这个问题问小叶。
“我通常会问他们的门诊情况、处方情况。”小叶说。
“还记得‘销售就是改变’吧?在确定是否要改变之前，你一定要确认有没有改变的必要，即客户有没有认识上的差距。所以，‘您为什么不用我们的产品呢’或者，‘您为什么使用我们的产品呢’是非常有价值的问题。这个答案，决定你的下一步行动以及行动的效果——这个答案价值连城。”
怎样回答——达到目标是唯一合理的依据
论述回答问题的技巧之前，有必要回顾一下前文的“五步销售法”，即：(1)找对人；(2)邀约；(3)问；(4)说(提案)；(5)缔结。
医药代表面对客户的任何一个问题，都要经过“诊断”之后才能回答，而回答的唯一合理依据，就是必须达成你的而不是他人的目标。这里的目标，就是“五步销售法”里的“下一步”。
如果客户的问题提出在“第一步”也就是“找对人”之前，你就不能简单回答了事，你的回答必须能帮助你确认他是否是真正的客户。
“你能举例说明吗?”
“如果一个你还没有确认是否是你客户的人，问你产品的价格问题，你会怎么处理?”
“反正还不知道他是不是客户，直接告诉他答案好了。这会有什么损失呢?”
“不会有什么损失，但是如果你的应对能帮你澄清提问者的更多信息，从而决定你下一次是否要拜访他，你觉得值得吗?”
“是的，怎么做呢?”
“我会说：‘医生，我很高兴您对我们产品感兴趣，您是不是要和在临床使用的同类药品相比较呢?这一类的药物使用情况怎么样?’”
“我想我能够理解这个概念了。如果我已经知道这个人是我的客户，回答又有什么不同?”
“那我就会说：‘医生，我理解您想知道在临床上，病人对我们的产品是否容易接受，对吗?这正是我今天来的目的。所有我要做的就是找一个您觉得方便的时间，向您专门介绍这方面的情况。您看今天下午4点半在您的办公室可以吗?”’
“那如果我和客户已经约好了，我们坐了下来，这个时候他提出这个问题，我又该怎么回答呢?”
“如果是这种情况，我就会说：‘在我向您介绍我们产品的特点包括价格问题之前，可以提一个问题吗?’得到允许之后，我会说：‘病人接受一个治疗药物，除了价格因素，还有哪些决定因素呢?’然后，我就有机会介绍我们产品的相关特点，包括价格问题。”
“怎么介绍产品的价格，才不至于让客户觉得贵呢?”
“如果价格确实很贵，你怎么介绍它都是贵的。只有你——销售人自己觉得合理的时候，客户才有可能觉得你的价格合理。”
“我的价格很合理，可是客户觉得贵，这种情况该怎么办?”
“这里就有一个概念转换的问题，即价值。当价格等于价值时，价格就是合理的，价格高于价值就是贵，低于价值就是便宜。所以，代表价格的数字小，不一定便宜；代表价格的数字大，也未必就是贵。关键是有一个合理的比较，不能拿苹果和李子比。”
“我有时候也这么说，可是不管用，客户还是不满意。”
“那就要澄清，通过问‘如果’的问题来诊断客户的意图。比如‘如果价格不是问题，就能提高病人的接受程度吗?’之所以这样问，是因为表面上客户问的是价格问题，但也可能是其他问题的变体，比如：可能是因为担心病人不接受，可能是担心病人服用后疗效不确切，可能是担心意外的副作用，可能需要时间去摸索特性，可能担心其他大公司不高兴，可能担心同事说三道四，可能担心主任疑心，可能担心病人投诉，可能担心与你这个陌生人打交道不可靠，等等。如果是上述任何一种情况，你都已经会处理了，是吗?”
“是的。可这也并不是百发百中，对吗?”
“没错!可是，拥有锋利的宝剑虽然不能保证一个剑客能够独步武林，但一定会增加赢的机会!”
(待续：医药代表第五剑：内部沟通)
应聘销售自我评价【1】
本人性格开朗，性格外向，学习能力强有较强的组织能力。能熟练运用办公软件/ERP操作等，了解基础的市场营销学和一些经济方面的知识，在这一年的工作中积累一些仓库管理方面的知识。（做过：保险，商标，员工，仓管，和餐饮组长）
专业知识扎实，学习成绩优秀；有较强的组织协调能力、活动策划能力和公关能力；具有良好的团队精神，善于与人沟通和协作；社会实践能力强，对新事物接受能力快；具有良好的思想品质，爱好广泛，为人诚实守信；善于交际，有较好的语言表达能力，能很好的用英语同外国人士流畅交流；思维敏捷；工作主动性高，做事认真负责，有吃苦耐劳的精神。
应聘销售自我评价【2】
本人性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚：对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神；活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行；上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与企业同步发展。
为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精神，能很快融入群体生活。说到做到，绝不推卸责任；有自制力，做事始终坚持有始有终，从不半途而废；肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他们学习；自信但不自负，不以自我为中心；会用100%的热情和精力投入到工作中。平时喜欢看书，学习各方面的知识，不断地充实自己，自费参加销售培训，提高自己的个人能力我坚信：人生充满着各种各样的困难与挫折，但是这些都不能成为我放弃的理由！
给我一个机会也是给贵公司一个更好发展的机会，相信我一定会给贵公司带来优秀的业绩与良好的品牌形象。
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应聘销售自我评价【4】
本人有较强的独立工作能力和良好的团队合作精神；在以前的工作中积累了一定的工作经验及技巧，可以胜任不同环境下的挑战，具有良好的计算机操作能力，兴趣广泛，爱好各项体育活动。
大学期间我还积极地参加各种社会活动，抓住每一个机会，锻炼自己。这三年来，我深深地感受到，与优秀学生共事，使我在竞争中获益；向实际困难挑战，让我在挫折中成长。
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我是一个自信，乐观，好学，勇于挑战的人，有多年的销售工作经验，对市场的终端维护，活动推广，导购管理，有较强的工作能力。亲和力好，沟通能力强，责任心强，有良好的团队意识。
项目销售自我评价范文【一】
本人接受过正规的专业教育，具有较好的专业功底及文化素养，为人正直、诚恳、诚信度高；处事积极、果断，有较强的心理素质，有强烈的进取心和高度的责任感；在工作中积极进取、脚踏实地，动手能力强，能够高效率完成工作；勇于发挥自己才能，具有较强组织、协调、沟通能力和团队精神；通过一年多在xx集团负责市场拓展等等，个人能力销售能力等得到了很大程度的提高。
项目销售自我评价范文【二】
我进入医药销售行业五年，亲身经历并见证了医药行业的蓬勃发展，感触颇多。
对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神；活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行；上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与公司同步发展。
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本人进入房地产行业以来，在做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质。为自己后来的职业提升打下坚实的基础。能切实贯彻公司的营销方针政策。熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向。随时掌控并处理销售部的突发事件。把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工。本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的。
项目销售自我评价范文【四】
本人性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚：对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神；活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行；上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。
在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与企业同步发展。
保险这个行业让我成长很快。为人处事。沟通能力等等很多。也曾今拿过区域业绩第三。在这里我懂的团队的力量。一个团队的凝聚力是恐怖的。当大家抱着必胜的决心朝着一个方向前进的时候感觉太棒了。
项目销售自我评价范文【五】
本人从事销售行业多年，销售技巧，销售经验都达到了一定的水平！本人性格活泼开朗，是一个有活力，有上进心和勇于挑战高度的人！凭着“从哪里跌倒就从那里爬起”的精神去做好每件事情！
本人具有以下特性：
1。有良好的沟通、团队开发及协作能力；
2。参加本公司全国大型促销活动百余场，有着敏锐的市场洞察力、丰富的策划方案。
打破现状
代表：“目标科室竞争产品已非常成熟，该如何开发？”
教练：“这是一个打破现状的问题了。”
代表：“是的。”
教练：“用放大镜来看，现状中有很多利益关系：有既得利益者，他们反对改变；有心有不甘，却胆小怕事者；有暗自恼怒，随时准备发起挑战，却苦于找不到机会的潜在造反者。从日常冠冕堂皇的对话中，看清并抓住那些可能改变现状的隐藏的力量。找到“合理”的借口，比如更多选择、更好质量、合理价格、更多支持等，推动事情朝着你希望的方向发展。”
代表：“有点玩阴谋的味道。”
教练：“看看世界是怎么变成今天这个样子的，看看你描述的所谓“成熟”的竞争产品地位是如何形成的，从中你能看到阴谋吗？”
新科室开发
代表：“需要开发新科室，科室里人很多，先和谁打招呼呢？”
教练：“你一头扎进一个陌生的科室，好几个人抬头看你，你不知道和谁打招呼才得体，是这样吗？”
代表：“是的。因为你一不留神招呼错了人，就可能得罪人。”
教练：“你走进这个科室之前不知道他们会有好几个人吗？你本来预期是什么？只有一个人等着你？”
代表：“这个没有想，不去看怎么知道？”
教练：“科室的情况只有亲自去了才能知道吗？去看了才知道有好几个人在，这种场景让你不知所措？不在你的预料之中？”
代表：“做销售的人就要勤奋，要多跑才能知道不是吗？再说，我经验不足，哪里知道会发生什么事？”
教练：“是没有经验，还是没有思考？是不会思考，还是不想思考？没有亲自到场就有理由不知道科室的情况？”
代表：“那我该怎么做呢？”
教练：“你希望怎么样？只是想知道先和谁打招呼？”
代表：“当然不是，我希望找到合适的客户。”
教练：“你所说的‘合适的客户’长得什么样子？”
代表：“什么样子？”
教练：“有什么特征？比如他的年资、专长、职位、病人数量、影响力、学术地位等。就像你到大街上找人，如果你不事先知道他的特征，怎么找到你要找的人？”
代表：“那谁能告诉我这些？”
教练：“你所在的团队、市场部相关的产品经理都能告诉你这些。如果你咨询了之后还是不清楚，就去请教客户，他们也会告诉你。”
科内会
代表：“如何组织科内会更有效？”
教练：“什么是更有效？”
代表：“就是销售更多。”
教练：“为什么科内会能销售更多？”
代表：“因为有更多人了解我们的产品。”
教练：“你计划通过这次会议增加多少人了解你的产品？”
代表：“应该有六七人吧。”
教练：“其余了解的人也参加吗？”
代表：“参加的。其实科内会就是一个形式而已，只是借此机会联络一下感情。”
教练：“谁召集会议？以什么题目来召集呢？谁来主讲？讲题是什么？用什么来‘联络感情’呢？”
代表：“这么多问题！”
教练：“上面这五个问题都是有选择余地的，每个选择都关乎这次会议的效果。”
代表：“通常科主任召集是最有效的，最好也是主任介绍我们的产品，再找一两个有用药经验的人帮帮腔，会后再发点什么好处，效果就会不一样。”
教练：“那么你的问题是什么？”
代表：“主任一般不肯帮我们召集这类会议，商业气息太明显。”
教练：“那他们也不帮你的竞争对手了？”
代表：“不是谁都帮的，但是一些大的公司，他们还是会组织，可是我们又没有那么大的投入。”
教练：“所以你的问题不是如何组织好更有效，而是如何说服主任帮你召集的问题。”
代表：“是啊，这可是科内会成功的关键。”
教练：“主任不帮你有什么损失呢？”
代表：“没有什么损失，都是我们求他们。”
教练：“实在要找出他们的损失，那会是什么？”
代表：“那就可能是他们科室的同事失去一次学习的机会？或者，和我们公司长期合作的机会？或者是我对他的好感，从而提供帮助和利益的机会？不知道，反正找总能找到一些，不过这些对他也不算损失。”
教练：“一直要找到他在乎的损失为止，不管是虚的还是实的，是短期的还是长期的。”
代表：“好，这个我再想想，还有什么吗？”
教练：“第二个问题就是主任如果帮你组织，他会有什么损失吗？比如其他公司的不高兴？潜在的利益？名誉？”
代表：“应该不会。”
教练：“是你认为不会，主任也这么想吗？”
代表：“主任怎么想我不知道。但是，应该不会。”
教练：“找出他可能的顾虑，如果这些顾虑没有必要，就要设法让主任也这么想。”
代表：“看来这么简单的事到你这里都变得很复杂。”
教练：“这恰恰是避免复杂的销售办法。简单是从复杂来的。”
客户内部矛盾
代表：“面对复杂科室内部矛盾较大，如何顺利开展工作？”
教练：“客户内部人际关系复杂和顺利开展工作是什么关系？”
代表：“当然是越复杂就越难了，不是吗？”
教练：“很多人觉得客户内部人事复杂不利于开展工作，有一定道理，尤其是你自己也觉得复杂是一个障碍的时候。可是，复杂的无非是各种各样的利益关系，如果这些利害关系再与每个人的短期和长期利益纠缠在一起的时候就尤其复杂。对于这种情况，知道内情的人反而是优势。看过金庸的《鹿鼎记》吗？看看韦小宝是怎么在天地会、神龙教、朝廷、吴三桂和罗刹国之间周旋的，就知道所谓‘复杂’是多么难得的机会。”
代表：“嗯，顺便参考你的‘点灯’理论。”
教练：“孺子可教。”
客户关系
代表：“和重要科室的主任闹僵了怎么办？”
教练：“闹僵了会怎么样呢？影响销售业绩吗？”
代表：“当然。主任不高兴，科室里谁敢用你的产品？”
教练：“那闹僵的关系到底是什么样的呢？是误会吗？”
代表：“误会总有弄清真相的时候，我并不担心。如果不是误会呢？”
教练：“这通常是灾难性的。不过，进一步还要看，是因为个人原因还是学术之争，是明的还是暗的。思考方向是从中到底能抓住什么机会，比如得罪一个笼络两个。再说了，没有永远的关系却有永远的利益。市场很大，你也可以选择放弃，集中精力打开另一扇窗。实在不能放弃，也可以和你的主管商量，另派一个人接手这个市场，等等。总之，这不是世界末日。”
代表：“知道了。”
专家（KOL）
代表：“KOL该如何维护？”
教练：“为什么要维护？维护的意思是希望他们的想法和行为改变还是不变？”
代表：“对那些已经支持我们的专家当然是不变，这叫维持忠诚度；对那些目前还不支持我们的专家，当然就是改变他们从而支持我们了。”
教练：“所以这是两个问题。传统意义上，维护是防止他们转而支持竞争对手的意思，不过既然是专家，至少在表面上，他们通常不会有所偏向，否则会损害他们的影响力。”
代表：“可是，这不是问题的重点。重点是我和他们没有话讲，因为我们的地位太低。”
教练：“地位太低就等于没有话讲？你和谁有话讲？肯定是和你相似的人或者你能搞得定的人，对吗？”
代表：“我们公司通常就是老板或市场部的人，才有机会和他们沟通，因为他们手上有资源啊。”
教练：“这不存在因果关系。在生活中这样的例子比比皆是，我们不看为人，只看看你自己平时怎么对待那些你认为地位和资源都不如你的人，你希望他们都离你远远的吗？再说，成功的人有几个不是以能够和比他们地位低得多的人沟通而著称的？”
代表：“知道了，还是因为对他们不了解！”
突发事件处理
代表：“突发临床事故比如药物过敏、用于医保外适应症等，如何快速处理使损失降到最低？”
教练：“为什么是‘损失降到最低’？为什么不是利用这个机会大大提高你的销量？”
代表：“我从未想过这个问题，我们都出事了，你还希望销售提高？”
教练：首先，所谓‘出事’有三种情形：（1）质量问题；（2）使用问题；（3）偶发。如果产品真的有问题，这可是重要的发现，通常人都没有这么‘幸运’的。对这类事件，行业里有处理得极好的公司，最终给他们带来了很好的声誉和滚滚的财源；如果是使用问题，正好可以借此机会纠正一下他们的使用方法，不但不会损失，还会让更多的人知道使用的方法，这不会增加销售吗？如果是偶发现象，首先要有正确的报告和处理程序，同时快速拿出让当事人满意的合情合理的解决方案，既能显示你果断的处事能力，又为公司树立了标竿，岂非名利双收？”
代表：“还真是的。”
大客户
代表：“为什么原先处方量大的医生销售突然萎缩？”
教练：“这是大客户的维护问题。既然是大客户，你当然知道他发生了什么，不是吗？”
代表：“一直好好的，可是最近突然发现他处方量减少，有点莫名其妙。”
教练：“你这样描述的时候，心里没一点想法？”
代表：“我觉得自己好像对他的周围竞争环境警惕性不够，有点想当然。”
教练：“你希望怎么样？拉回来，还是另辟蹊径，还是双管齐下？”
代表：“但是一切都要从弄清现状开始。”
教练：“完全正确。客户的行为改变，有客观变化和主观想法两个方面。如果是客观的，比如职位轮换、出差或新课题等打破了日常的工作秩序，导致接待的相关病人减少，这是一种情况；如果是想法改变，比如本来认为你的产品在某个重要方面优于其他同类产品，现在有了更多新的选择，或应邀参与其他公司的什么项目，尽管对你的产品没有认识上的改变，可是你产品的相对地位发生了变化，这才是你需要担心的。你准备如何弄清情况呢？”
代表：“直接问他。”
教练：“怎么问呢？问他的处方量为什么下降？”
代表：“不能这么直接吧？或者问问其他人？”
教练：“方法有很多，不管是直接问他还是问别人，或是让其他人如你的经理介入等。关键是准备好自己对这件事的立场。”
代表：“我应该有什么立场？”
教练：“第一是懂得感恩，不管这个客户最后做出了什么样的选择，都不能反目成仇；第二，自己的产品不会在什么情况下都适用，如果客户真的有更好的选择，尊重这一点；第三，如果发现客户的选择有误，也不必着急，利用你所知道的重新开始销售过程——想想当初你是如何让他成为你的大客户的？”
代表：“这样实在是算无遗策了。”
教练：“从这个案例中你学到什么？如何才能不用这么费劲，也能保持老客户的忠诚度？想想看吧。”
回报
代表：“投入大量时间、精力后，销量仍无起色，该怎么办？”
教练：“不知道你说的‘大量’是多大，时间有多长，不过显然是没有达到当初的预想。
代表：“我的主管没有耐心了，不断催我销量。”
教练：“这里可能有三个问题：（1）你过分承诺；（2）执行不力；（3）假设有误。哪个更接近？”
代表：“不存在过分承诺的问题，因为其他代表都在相似的时间里取得了业绩；执行不力似乎也不对，我觉得已经尽力而为了；‘假设有误’不懂，什么是假设？”
教练：“假设就是你当初计划时所用的逻辑，比如：做了什么活动就有销售；做了什么样的投资医生就会调整处方；主任点头了销售就会增长；不停拜访销售就会来；证明比竞争品种疗效更好、副作用更低就会有更多销售，等等。另外，‘尽力而为’也不是执行好的注解。
代表：“如果这些都没有问题呢？”
教练：“如果你和你的主管都认为这三点没有问题，那你需要的就是坚持。一个策略是需要一定时间来证明的。”
业绩提升
代表：“我负责的是成熟市场，可是指标要求增长还是很大。一个成熟市场如何增长呢？”
教练：“你的客户肯定不止一次说过他们已经尽力帮你了，这时候开口说再增长点似乎也不太好意思，对吧？”
代表：“你猜的不错，而且也是实际情况。”
教练：“你现有的销售是怎么来的？”
代表：“什么意思？”
教练：“多少处方是从新病人，也就是初诊病人那儿来的（新方）？多少是复诊抄方来的（抄方）？多少是从对手那里改变过来的（改方）？各个部分的比例是怎么样的？和半年前比有什么不同？”
代表：“这和成熟市场的业绩提升有关系吗？再说，我也不知道这些数据啊。”
教练：“有很大关系。如果首诊病人的用量偏少，复诊抄方的当然就会越来越少，只靠从对手那里硬生生撬销量，不但累而且难。这三个方面中的每个方面，都可能成为你的业绩提升策略，而且针对性极强。如果你不知道这些数据，当然也不会有其他人告诉你，而最想要提升业绩的是你。”
代表：“知道怎么做了。”
灰色区域
代表：“如何识别对方的各种类似回扣的暗示？”
教练：（笑）“现在还需要暗示吗？还有什么需要遮遮掩掩吗？”
代表：“那倒是，确实更加明显了点。但是他们暗示了或者明示了，我们怎么办呢？”
教练：“你的问题到底是什么？是不能给呢？还是怕给了人家嫌不够？”
代表：“我们公司规定不能给，也不够。”
教练：“那你还识别这些暗示干什么？即使识别了也假装不知道不就完了？”
代表：“可是生意还是要做啊？”
教练：“那么如何让客户不拿回扣也给你生意呢？”
代表：“这就是我想请教的问题。”
教练：“客户只有在给回扣的情况下才给你生意吗？”
代表：“不是每个客户都这样，但是不多。”
教练：“‘不多’的客户对完成你的指标足够多吗？”
代表：“不够。”
教练：“其余的客户都是要给回扣才给你生意吗？”
代表：“那就不知道了，应该是。”
教练：“‘不知道’是一个很好的答案，不要推测，去弄清楚。”
代表：“这个人家怎么会告诉你呢？”
教练：“如果你是客户，你只认钱不认别的吗？拿钱就没有什么担心吗？你没有别的需求吗？或者你拿了钱除了存起来都会去干什么？有没有能够和你们公司的活动匹配的事可以一起做？再说，你们公司不能给回扣，就一定没有其他预算吗？”
代表：“知道了。”
教练：“知道了什么呢？
代表：“我还是缺少客户的信息，而这本来就是我应该知道的。”■（未完待续）
（编辑：林木 cmez@sina.com）
销售的方法来自销售人员的思维方式，所以培养优秀的思维方式——就像这些对话中所传递的那样——是成长中十分重要的一步，这可以让你突破方法的局限性。
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