定价策略基本

定价策略基本（推荐8篇）

定价策略基本 篇1

一、影响定价的基本因素

（一）商品价值与商品成本因素

1、商品价值

社会必要劳动消耗是由生产资料消耗价值（C）、活劳动消耗的补偿价值（V）、剩余产品价值（M）所组成

2、商品成本

商品的成本因素主要包括生产成本、销售成本、储运成本和机会成本

（二）商品市场因素

1、商品市场供求状况

（1）供求与价格的双向影响

(2)需求价格弹性

2、商品市场竞争状况

（1）完全竞争对价格的影响

如果出现了完全竞争，企业可以采取随行就市的营销价格策略。

（2）完全垄断对价格的影响

（3）不完全竞争对价格的影响

（三）国家政策因素

1、企业定价的范畴

(1)国家指导性定价：浮动定价、比率控制定价、行业定价

(2)市场调节定价：协议定价、企业议价

2、商品差价与商品比价因素

(1)商品差价因素：地区差价，季节差价，质量差价，平议差价，用途差价

(2)商品比价因素：制成品与投入要素比价、替代品比价、连带品比价

（四）消费者行为与心理因素

１、冲动和情感型

２、理智和经济型

３、习惯型

二、定价方法

（一）企业定价的目标 1）获取利润目标

以利润为定价目标有三种具体形式：预期收益、最大利润和合理利润

2）占有市场目标。

（二）企业定价的程序

1、确定营销价格目标

2、估算市场销售潜量

市场销售量大小的估算方法如下 1）了解市场预期价格

2）估算不同价格下的销售量

3、分析竞争对手反应

4、预计市场占有率

5、考虑企业经营活动的有关计划

6、选择定价方法

（三）企业定价的主要方法

1、成本导向定价法

（1）完全成本导向定价法

（2）边际成本导向定价法

（3）目标成本导向定价法

2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法

4、随行就市定价

5、密封投票定价法

三、定价策略 一）新产品定价策略

1、取脂价策略

2、渗透定价策略

3、满意价格策略

（二）差别定价策略

1、顾客差别定价

2、产品形式差别定价

3、产品部位差别定价

4、销售时间差别定价

（三）心理定价策略

1、尾数定价策略

2、整数定价策略

3、习惯性定价策略

4、声望定价策略

5、招徕定价策略

6、最小单位定价策略

（四）折扣定价策略

1、数量折扣策略

(1)累计数量折扣

(2)非累计数量折扣

2、现金折扣策略

3、交易折扣策略

4、季节性折扣策略

5、推广让价策略

6、运费让价策略

（五）地区定价策略

1、FOB原产地定价

2、统一交货定价

3、分区定价

4、基点定价

5、运费免收定价

（六）分档定价策略

四、价格变动与企业对策

（一）削价与提价

（二）顾客对价格变动的反应

（三）竞争者对价格变动的反应

定价策略基本 篇2

一、网络团购平台垄断定价问题基本界定

定价, 一般是指销售商品或者提供服务的经营者根据产品或者服务的价值与供求关系确定其售价的行为。据此理解, 定价的主体应当是销售产品或者提供服务的经营者。但是, 与上述定价行为不同, 网络团购中还有一种由平台定价的行为。平台定价并非平台对其提供的服务进行定价, 而是指平台对在其销售上的商品进行定价的行为。平台作为第三方, 却代替经营者对商品或者服务定价, 其行为性质有待分析。

(一) 网络团购平台及其双边市场性质

网络团购平台也叫做商业团购模式, 是与消费者自发团购、经营者网络营销团购并称的第三种团购模式 (1) , 一般是指为团购双方提供交易场所和第三方支付服务的、中介性质的网上交易平台。对于类似网络团购平台这样在经营者和消费者之间起到信息、信用中介的平台, 经济学界将其定义为双边市场。“所谓双边市场, 是指在经济交易活动中, 有些市场交易必须在某个交易平台上进行, 交易平台通过一定的价格策略向交易双方提供产品或服务, 并努力促成它们在交易平台上实现交易” (2) 的市场。网络团购平台作为介于经营者和消费者之间的第三方, 为交易双方提供交易信息同时也提供第三方支付服务。这两项服务一方面保证了交易双方的信息流通, 另一方面保证了商品与价款的交换, 从而使双方都离不开此平台, 平台则因此而具有经营者和消费者这两边的市场, 即双边市场。

(二) 网络团购平台的垄断定价问题

在实践中, 经常出现某团购平台上的商品价格普遍比其他同行上的商品价格略低, 就算是同一商家, 在此平台与在彼平台上的价格都有所不同。对于这种不同, 可以肯定的是并非由边际成本的差异造成。非边际成本差异造成的普遍价格不同现象, 最合现的解释是平台干预所致。由于网络团购平台在经营商品类型、经营地域的分化十分明显, 每一个团购平台在一定的区域内都具有相对的竞争的优势。据有这种相对的竞争优势, 作为第三方的网络团购平台在不进行让利的情况下, 对在其上的经营者定价进行干预, 如果干预力度不致最终定价低于成本价, 则可能获得经营者为了更大的利益而忍受团购平台的欺压性定价的效果。

二、网络团购平台垄断定价问题的成因

网络团购平台作为第三方原本没有理由对平台上的经营者进行干预, 但是, 随着团购平台网站的增多, 以及网络团购热度的消退, 网络团购平台间的竞争日益激烈。因此, 心存侥幸的竞争者试图利用其双边市场地位攫取竞争利益。实践中, 网络团购平台经常使用的手段就是利用其双边市场的相对优势地位限定平台上的商品售价。这样做可以获得更多的消费者支持, 同时平台又可以利用消费者的支持向经营者定价。

(一) 基于双边市场而获得的相对优势地位

网络团购平台之所以可以“挟消费者以令经营者”, 本质上是因为其双边市场的性质。网络平台因为双边市场性质而具有交叉的网络外部性。交叉的网络外部性是指“市场中一方的用户数量和交易量将会影响另一方用户的数量和交易量。” (3) 具体到网络团购平台而言, 指的是消费者的数量与经营者的数量是一个互为正相关的关系。在平台的两边 (经营者和消费者) “若一边用户的网络外部性较强, 交易平台通常以低价甚至免费吸引该边用户来培育客户基础, 然后通过网络外部性的作用吸引另一边用户到平台上交易, 并在另一边收取高价以保证平台的收入和盈利。” (4) 网络平台只要具有一定的知名度, 并积累了一定的消费者数量之后, 网络平台就具有了相对于平台上的经营者的优势地位。

(二) 基于网络环境而获得的隐蔽性

网络团购平台除了具有双边市场的性质之外, 还具有互联网的虚拟特性。网络团购平台虽然可以借助互联网和特定的终端向交易双方展示“团购平台”这样一个市场, 但是网络团购平台所借助的虚拟网络具有超时空性, 行为的双方既可以“缺场”, 也可以不共时。此外, 平台与交易双方的行为都被网络高度抽象, 很难觉察其行为的痕迹, 更不说其利用相对优势地位进行垄断定价的行为了。由于网络空间的虚拟性, 传统的垄断行为很多情况下可以在这个空间里被洗白, 至少是不易被发现, 因此才会导致网络平台在对面临外部竞争的压力之下, 会滥用相对优势对内实行垄断定价。

三、网络团购平台价格垄断问题的规制建议

关于价格的垄断问题, 我国明确进行规定的是《反垄断法》第14条:“禁止经营者与交易相对人达成如下垄断协议: (一) 固定向第三人转售商品的价格; (二) 限定向第三人转售商品的最低价格;”但是价格垄断须具备两个条件, 一是经营者与交易相对人之间的协议;二是限价必须是固定转售价或最低转售价。而因为网络团购平台所面临的其他平台的竞争正是价格的竞争, 与经营者之间不是其限定价格的商品的交易双方;其次, 也并没有固定其平台上销售商品的价格, 更不会限定最低价。因此, 其限制的价格应当是最高价, 而不是固定价或最低价。

虽然网络团购平台对在其上销售商品的定价不能认定为纵向的价格垄断协议, 但是网络团购平台为了竞争利益而强制平台上的经营者限定售价的行为显然与反垄断法的法益目标背道而驰。考察网络团购平台之所以能够要求平台上的经营者限定售价, 一个很重要的原因就是平台具有相对优势地位。尽管相对优势地位在我国还有争议 (5) , 但是学界普遍认为《反垄断法》第18条, 第4项、《零售商供应商公平交易管理办法》第7条 (6) 已经为滥用相对优势地位的认定奠定了基础。 (7) 网络团购平台也是零售商的一种, 其与平台上的经营者也与零售商与供应商的关系相似, 因此本文认为可以将网络团购平台垄断定价的行为认定为滥用相对优势地位的行为。据此, 本文认为应当采取如下措施加以规制。

(一) 确认滥用相对优势地位制度

尽管《零售商供应商公平交易管理办法》对于零售商的对供应商的定价问题做了规定, 但是, 这一规定并未完全确认反垄断法意义上的禁止滥用相对优势地位制度。就本文所探讨的网络团购平台的垄断定价问题, 用这一制度来加以规制就略显牵强。因此, 为了更为完善地解决滥用相对优势地位的垄断定价问题, 需要在反垄断法中明确“禁止滥用相对优势地位”的制度。

对于确认禁止滥用相对优势地位制度的方式, 就国际上的作法来看, 大致有三种, 一是以美国、德国为代表的模式, 认为相对优势地位和市场支配地位没有必要区另开来, 仅需做出适当解释即可适用;二是以日本、法国为代表的在滥用市场支配地位之外单独规定禁止滥用相对优势地位制度;三是以我国台湾地区为代表的对原有条款作扩大解释规制滥用相对优势地位问题。 (8) 就我国目前的反垄断法立法情况, 可以借鉴台湾和美国的作法, 对滥用市场支配地位的条文增加滥用相对优势地位的司法解释。

(二) 完善反垄断私人诉讼机制

网络团购平台之所以能够垄断定价, 除了具有双边市场赋予的相对优势地位之外, 还有其网络环境的隐蔽性。正是由于网络环境的隐蔽性, 反垄断的行政执法很难对其进行查处。因此, 有必要通过法律规定受害经营者进行私人诉讼的制度, 以克服网络团购平台垄断定价在网络环境下的隐蔽性。

关于反垄断法私人诉讼制度, 学界已经讨论多时, 而且实践中也有不少的案例出现。但是我国反垄断私人实施制度仍然存在一些问题, 如举证责任、损害赔偿、诉讼程序等。 (9) 就本文讨论的网络团购平台垄断定价而言, 如果要经营者大胆地主张权利, 还要为其设定足够的支撑制度, 如举证责任倒置、惩罚性赔偿等。总之, 完善目前的反垄断私人诉讼制度, 可以弥补行政执法所不能克服的隐蔽性垄断问题, 当然也可以克服本文所述的网络团购平台的垄断定价问题。

四、结语

网络团购平台为竞争利益滥用相对优势地位对在平台上的商品进行垄断定价, 严重地损害了竞争秩序和经营者利益。通过分析, 发现网络团购平台垄断定价的机理是其双边市场优势和互联网虚拟空间提供的隐蔽性条件。因此, 需要设定禁止滥用相对优势地位的反垄断制度和支持反垄断私人诉讼制度以应对网络团购平台的垄断定价行为。

注释

11甘强, 尹亚军.网络团购市场治理的法律选择——基于“责任规则”与“规制规则”的比较分析[J].经济法论从, 2013.

22 Armstrong, M.Competition in Two-sidedmarkets[R].IDEI, 2004.转引自岳中刚.双边市场的定价策略及反垄断问题研究[J].财经问题研究, 2006 (8) :30.

33 吴汉洪, 孟剑.双边市场理论与应用评述[J].中国人民大学学报, 2014 (2) :150.

44 岳中刚.双边市场的定价策略及反垄断问题研究[J].财经问题研究, 2006 (8) :34.

55 李剑.相对优势地位理论质疑[J].现代法学, 2005, 5 (3) :101-107.

66 <反垄断法>第18条第4项:认定经营者具有市场支配地位, 应当依据下列因素: (四) 其他经营者对该经营者在交易上的依赖程度;<零售商供应商公平交易管理办法>第7条:零售商不得从事下列妨碍公平竞争的行为: (一) 对供应商直接向消费者、其他经营者销售商品的价格予以限制; (二) 对供应商向其他零售商供货或提供销售服务予以限制.

77 王亚南.滥用相对优势地位问题的反垄断法理分析与规制——以大型零售企业收取“通道费”为视角[J].法学杂志, 2011 (5) :111.

88 王丽娟, 梅林.相对优势地位滥用的反垄断法研究[J].法学, 2006 (7) :65-66.

信息产品的定价策略 篇3

信息产品的成本结构和市场结构

信息产品的成本结构的典型特点是高的固定成本（沉没成本）、低的可变成本，或者说高的生产成本、低的复制成本。其边际成本趋近于零，而平均成本呈一直下降趋势，有别于传统产品的平均成本先下降后上升，这使得信息产品具有很强的规模经济性，甚至具有“自然垄断”的性质。

产品的成本结构决定其市场结构，对于信息产品，只有两种可持续的市场结构形式。

一是只有“第一把交椅”（即成本领先战略）。信息产品的规模经济性、网络效应（随着使用人数的增加而价值增加）以及锁定效应（高的转移成本）使得“先行者优势”格外明显，抢先占领市场者将能稳坐“第一把交椅”，对于潜在的市场进入者他能以趋近于边际成本甚至免费赠送的低价进行威慑。比如微软几乎控制了全球桌面电脑的操作系统市场。

二是“差异者生存”（即差异化战略）。正如美国加州大学伯克莱分校的著名经济学家瓦里安所说：“不要让你的信息产品成为一种平庸的商品”。路透集团面对美联社和道琼斯等新闻机构的激烈竞争，很好的实施了差异化战略，从而获得了营销优势。它把特定行业感兴趣的新闻包装起来，并提供信息过滤和搜索服务等，为原始信息产品增加了价值。

渗透定价和市场最大化

信息产品的成本结构决定了传统的以边际成本为基础的定价法已经不适于信息产品，而应该以消费者的“认知价值”和“价格敏感度”为基础。因为信息产品相对于传统的有形产品来说，消费者的“认知价值”差异性更大。一条股票信息对于一个股民或基金公司来说价值很大，而对于一个农民来说一文不值。

信息产品的市场结构决定了信息企业的经营目标是“市场最大化”，而不是过去的“利润最大化”，尽管在有些情况下两者是统一的：不会到处游说保护知识产权，而是对盗版表现出“理性的冷漠”；定价策略是“渗透定价”，最大限度的占领市场，而不是“撇脂定价”，急于赚取超额利润。

当然微软的成功是一个特例，它很好的利用了信息经济刚刚出现、而社会上尚流行工业经济规则的时间差，实现了40%以上利润率的高额积累。因为在工业经济时代，自然垄断领域如自来水和电力公司等必须接受政府的价格管制，一般资金利润率不得超过12%，软件等信息产品虽然不属于自然垄断领域，但是具有更明显的自然垄断性质。将工业经济的竞争规则套到信息经济，注定要有暴发户的出现，不是比尔·盖茨也会有其他什么盖茨，这是一个偶然也是一个必然。

个人化定制和差别定价

瓦里安认为，要从信息产品中获得最大价值，方法有两点：“首先，对产品进行个人化定制，使它对顾客具有最大的价值；其次，建立能从这种价值中获取最大利润的定价机制。”个人化定制现在有个时髦的叫法：“一对一营销”，而获取最大利润的定价机制就是“差别定价”，厂商实行“个人化定制”和“差别定价”的基础是低的边际成本和差异性很大的顾客认知价值，以及网络提供的互动的交易空间。消费者可以定制一张只包含自己喜爱的歌曲的CD，也可以按照自己研究的需要购买统计数据，甚至可以量身定制一件牛仔裤。未来市场的主流将是“趣味经济”和“商品的民主作风”。

对不同的人收取不同的价格是一种完全价格歧视，又称“一级价格歧视”；把产品进行版本划分，让消费者自我选择，这是“二级价格歧视”；针对不同的消费者群体设置不同的价格，这是“三级价格歧视”。完美的价格歧视能够使厂商的利润最大化，并且能够最大限度的占有“消费者剩余”，消除“无谓的损失”。信息产品版本划分是很常见的，一般划分标准是“顾客认知价值”和“价格敏感度”，比如把新闻划分为普通报道和深度报道，把软件划分为学生版和企业版等，学生版和普通报道收取低价（甚至免费以求“锁定”），企业版和深度报道收取高价。与传统商品差异化不同的是信息产品的高端版本并不比低端产品花费更多的成本，相反有时后者成本可能更高些，因为初期生产出来的往往是高端产品，而需要额外的成本来降级为低端产品。

由于心理学所谓的“极端转移”：如果可乐只有大杯和小杯两种，很多消费者会选择小杯；而当增加一种特大杯时，更多的消费者会转向大杯，所以在不知道设置多少版本时，最佳选择是三种。特别的，有时候可以设置一个功能超出常规所需、价格/性能比相对较高的“黄金版”，以提高厂商主推的中级产品的“真正经济价值”(True Economic Value)。

组合定价和拆零定价

网上期刊的出版销售商可以只提供订阅服务（纯组合），也可以只提供单篇文章（纯拆零），还可以同时提供单篇文章和订阅服务（混合组合）。消费者认知价值的差异性导致了对拆零产品的大量需求。比如一个消费者可能会经常用到Word软件，而很少用到Excel、Access和Powerpoint等，那么他就希望只是购买Word软件，而不愿看到微软的捆绑销售。甚至，假如该消费者对于Word也只是偶尔使用，他觉得买下来不划算，最好是用一次支付一点钱。而网络所产生的低的分销和交易成本，以及“微支付系统”的完善将使得这一交易成为可能。否则的话，微软的捆绑销售可能会导致失去部分消费者。

一本杂志实际上就可以看成多篇文章的组合。组合降低了消费者偏好的差异性，从而以一个价格向他们分销商品。较低的边际成本使得信息组合销售对消费者更有吸引力，而厂商也可以获得更多的价值。因为厂商增加提供一个信息，成本并未增加多少，而价格却可以高出很多。

举一个例子：假设现在有两种信息商品G1和G2，两个消费者C1和C2，C1对两种商品的认知价值分别为（3元，3元），C2的认知价值为（4元，1元），G1和G2单独销售的价格均为3.5元，而组合销售的价格为G1+G2=5.5元（一般厂商在定价时都是组合销售价格低于单独销售价格之和）。这样，若厂商纯拆零销售，只有C2会购买G1，厂商的销售总额为3.5元；若厂商纯组合销售，C1会购买组合，销售额为5.5元；若采取混合组合销售，这样C2会购买G1，C1会购买组合，总的销售额为3.5+5.5=9元。而且，从理论上说，如果厂商能够充分了解消费者的认知价值，他就可以把拆零价格定为4元（刚好等于C2对G1的估价），把组合价格定为6元（刚好等于C1对两种商品的认知价值之和），消费者的购买行为不变，而厂商在三种定价策略下的总销售额将分别变成4元、6元和10元。

固定费用和按使用量收费

所谓“固定费用”定价就是消费者在支付固定费用之后就可以没有限制的使用信息产品，这实际上也是一种组合定价。信息产品的成本结构使得固定费用的定价模式变得更加可行。一个移动电话网络一旦建成，在不发生“拥塞”的限度内，一个消费者多打一分钟电话与少打一分钟电话对厂商来说成本没有区别；一个网站建成后多一个人浏览与少一个浏览也不会影响到网站的成本（反而会更有利）。国外大量研究表明，与按使用量来收费的传统定价方式相比，消费者更偏爱固定费用。原因有三：（1）保险性，能避免突发性的大额缴费，比如学生放假回家后可能会打很多电话和同学联系；（2）过高估计使用量；（3）焦虑因素，在按通话时间计费的电话收费模式下，我们可能经常为了控制时间而影响到通话的心情。总的说来，按使用量收费的定价模式抑制了消费者的使用动机，况且， 考虑到信息产品的规模经济性、网络效应和锁定效应等，固定费用可能比按使用量收费更具有吸引力。中国移动和中国联通已经开始推出固定费用定价项目，这是一个好的趋势，也能避免两家公司之间的恶性价格竞争。

八大酒水定价策略 篇4

在如今激烈的市场竞争中，白酒定价战略战策，对企业、商家至关重要。白酒企业生产的产品、商家的商品销售定价必须考虑诸多因素，方使产品价格于社会、于消费者、于企业、都合情合理。因此，定价就显的非常重要。这里介绍九种：

一、市场差异定价策略。它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格，主要区别地级市场与县级市场，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。某一白酒企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场选择经销商，则同种产品给定经销商的价格不同。县级市场的价格（如箱价）略低于地级市场的价格0.1元左右，对经销商统一政策，年终实行模糊返昨。这样，制止地级市场经销商以量倒货，经销商互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理，维护厂商的利益。因此，这种差价定价策略也是我们白酒企业营销的一种尝试。

二、收入差异定价策略。根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。

1、低价策略。满足低收入消费者的需要，白酒价格一般确定在2－10元之间，为了点领市场的需要，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。湖北白云边股份有限公司生产的白云系列酒，其某一个低档酒就是以低于成本价格而定价的，其原因：一是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场；把竞争对手挤出或让出一部分市场；二是品牌的效应，让消费者了解、知晓白云边品牌；三是为白云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。

2、中价策略。满足中等收入的消费者，大众消费，白酒价格在10－15元之间，当然产品的质量、包装更上一层楼。中位价格的白酒产品一般适合婚庆、寿庆、节日庆祝、好友相聚等消费，让消费者自我随大众，既不浪费，也不失身份。

3、高价策略。满足高层社会消费、高收入消费者，白酒价格在50元以上，产品以更加优质，外包装更加精美，展现在消费者面前，是消费者体现自我价格、自我满足的需要。

三、消费心理差异定价策略。消费者心理促销定价是针对消费者的不同消费心理，制订相应的价格，以满足不同的类型消费者的需求的策略。

1、尾数定价策略。企业生产的产品或者零售商制订一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促时购买的一种价格策略。零售同一种白酒商品的标价29.99元或标价30.17元，比标价30元销售要好。在大多数消费者看来，给人以货真价实的感觉。当然，尾数定价一般适用价值比较低的商品。

2、整数定价策略。与尾数定价正相反，以显示商品的高档，带有尾数，反而有失身份，这是针对求名或自尊心理强的顾客所采的定价策略。

3、声望定价策略。消费者一般都有求名心理，根据这种心理行为，企业将有声望的产品，制订比市场中同类商品价高的价格，即声望定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感、声誉感。这条定价策略一般适合那些有较高声望的茅台酒、五粮液的声望定价策略。

4、习惯性定价策略。对某些白酒商品，其价值不高，但消费者必须经常重复地购买，因此这类商品的价格也就习惯成自然地为消费者接受。比如：曾有商家出售白酒一瓶为 2.80元，消费者早已成习惯，但因厂家涨价，零售商标价为 3.00，消费者就受不了了，极其愤怒，扭头就走。降低0.2元，消费者认为质量变差犹豫不决。可想而知，经营中其商品降价后，反而吃力不讨好，因此，对于这种类型的商品只能采取习惯性定价策略。

5、最小单位定价策略。它是指企业同种产品按不同的数量包装，以最小包装单位量制基数定价，通常包装愈小，实际单位数量产品价格愈高，包装越大，实际单位数量产品价格

低。例如：湖北白云边股份有限公司生产的冰酒，根据消费者的饮酒量以125ML、250ML、500ML的体积数量包装定，满足不同消费者的心理需求。

四、促销差异价格策略。一是某一个产品在一定范围内，降价让利，促进产品的销售，或者是这个产品生命周期进入衰退期，以后不再生产而低价售完为止。在销售淡季中，通过降低价格让利，促进销售火爆。二是抬价销售，让消费者感觉到产品供不应求，先通知商家，消费者规定在某一时间之后，产品价格将略有上升的方法，来促进销售，但这种方法必须慎重，考虑调查市场清楚、周全，方能使用这种方法。另外，由于市场上原材料价格上涨等其它原因而被迫抬价销售。

五、成本加成定价策略:

主要用单位总成本定价。即以平均总成本加预期利润。其公式：p=c（1+R）。我们从产品的性质、营销的费用、竞争程度以及市场需求等情况分析，其加成30%。成本的不确定性一般比需求少。将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的变化进行调整。

六、新产品定价策略：

采用渗透定价策略，在新产品上市之初将价格定得与预期较低，可以在价格减少不多的情况下，大幅度增加销量。以吸引大量的购买者，扩大市场占有率，以达到定价目标。

采用渗透价格无疑只能获取微利，这是渗透定价的薄弱之处。但是，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位;其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

七、折扣定价策略：

（1）数量折扣

当购买者购买的数量不同时，将分别给予不同的折扣，购买的数量愈多，折扣就愈大。一次性数量折扣和累计数量折扣都会采用。一次性数量折扣则主要针对超市，大型商场以及白酒酒庄为主，市内各大酒店、饭店等所采用的，规定一次购买产品达到一定数量或一定金额，则给予折扣优惠；累计数量折扣则是对普通消费者，只要顾客在规定的一定时间内，购买产品达到一定数量或金额时，将按其总量给予一定折扣。

鼓励顾客购买，促进产品多销、快销，公司因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿了。此外，销售速度的加快，使资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致公司总盈利水平上升。

（2）现金折扣

超市、大型商场以及白酒酒庄、市内各大酒店、饭店等都会大批量购买，有的时候并不是都会一次性付清货款，对此，采取现金折扣的措施。当顾客在规定的时间内提请或用现金付款的，公司将给予折扣。这样可以加速公司的资金周转，降低销售费用和减少财务风险。当然，对此，有规定的折扣比例、给予折扣的时间限制、付清全部货款的期限。

八、关系定价策略：

沸点白酒网认为由于它的获利潜力对顾客的吸引力相当大，这越来越被企业认为是一种理想的营销策略。

(1)公司可通过打开政府和军队的团购市场，因为个政府，军队对好的品牌都有很强的忠诚度。

(2)对各大集团或宴会，婚宴实行多购优惠，增加公司与对象之间联系点的数目，将与顾客发展长期的关系。

企业定价策略心得体会 篇5

【摘 要】对于企业而言，定价是整个经营管理中至关重要的环节。随着跨国集团的进入，使国内零售企业面临巨大的冲击和压力，竞争更加激烈。如何吸引顾客、保持客源，将直接关系到企业的生存和发展。在这场争夺中，价格始终作为战胜对手的有力武器。其实，在当今平价店、折扣店盛行的商业环境里，企业也可以生存得很好。关键是如何把握和实施定价策略与技巧。本文分析了常见的企业定价战略，以及零售企业如何运用定价艺术，采用高超的价格策略和技巧，从而在竞争中取胜。

【关键词】定价策略 产品生命周期 新产品定价 组合定价 折扣定价

首先，企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为了达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。企业定价方法是根据不同的情形制定出相应的策略，以下是企业通常采用的企业产品定价方法，其中根据产品的生命周期来制定价格策略是比较合理的一种定价方法。一：选择定价策略的前提准备

企业在选择定价策略时，应该具备必要的前提基础，企业采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略时，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平。产品的质量应该达到国内较高的水平，并得到目标顾客的认同。该类企业大多属于资金、技术密集型企业，或者是知名企业。属于知名品牌的产品，其服务的顾客属于中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。

采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的10％是一个临界点，达到这一顶点后，企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点。

企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业内价格战在所难免，一般应该率先下手，首发者较少的降价所取得的效果，跟进者需花较多降价才能取得，但降价的幅度应该与商品的需求弹性相适应，需求弹性大的商品，降价的幅度可大些，降价的损失可通过增加销量弥补。需求弹性较小的商品，降价的幅度要小些，避免企业产品的总利润减少过多。对于规模小，市场份额少，劳动密集型的企业，在有效竞争的市场结构下，通常采取跟进价格策略，主要通过挖掘自身潜力，降低成本，达到增加效益的目的。二：常见的企业定价策略

（一）根据产品的生命周期制定企业定价策略

产品市场生命周期可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。

1.导入期。新产品刚进入市场，在技术性能上比老产品有明显优势，但是消费者不了解新产品，购买者少，经销商不愿意多进货。企业在投入上却是存在批量小、成本大、宣传费用高等劣势。该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量。若新产品具有高品质且不易被模仿的特点，则可选择撇

脂定价策略，即高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。

2.成长期。产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可以根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应该以实现预期利润为目标，选择目标价格策略，适当降价以吸引对价格敏感的购买者。

3.成熟期。市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。企业也可以扩展产品线，或者将相关的组合产品和服务拆开出售。

4.衰退期。产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企业利润不受损失。

（二）新产品的定价策略

新产品与其它产品相比，可能具有竞争程度低，技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点，因此在为新产品定价时，既要考虑能尽快收回投资，获得利润，又要考虑消费者可以快速接受新产品。常见的定价策略有以下三种：

1.撇脂定价策略

这种策略也称高价策略，指企业以高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。索尼公司的电器产品在投入市场之初，大多是采用了该策略，我们生活中的许多电子产品,高科技产品也都曾采取过此做法。一般地，撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小，顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场，或者企业是某一新产品的唯一供应者时，采用撇脂定价可使企业利润最大化，但高价会吸引竞争者纷纷加入，一旦有竞争者加入时,企业就应该迅速降价。

2.渗透定价策略

渗透定价策略与撇脂定价策略恰好相反，是一种低价格策略。即在新产品投入市场时，价格定得较低，使消费者很容易接受，很快就打开市场，以吸引大量消费者，提高市场占有率。采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品的销路，抢先占领市场，提高企业和品牌的声誉，而且由于价低利薄,从而有利于阻止竞争对手的加入，保持企业一定的市场优势。通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场，低价格可以使销售量迅速增加。其次要求企业生产经营的规模经济效益明显，成本能随着产量和销量的扩大而明显降低，从而通过薄利多销获取利润。

3.满意定价策略

这是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略，所定的价格也比撇脂价格低，而比渗透价格高，是一种中间价格。

定价策略基本 篇6

内容摘要：本文从企业角度，阐述了中国跨国企业如何选择转移定价的目标和它们的实现形式，以及转移定价时需考虑的影响因素，并对中国跨国企业完善转移定价策略提出建议。

关键词：中国跨国企业 转移定价

转移定价是跨国公司的一种经营策略，又称转移价格、转让定价、内部划拨价等，它是指集团内关联企业之间进行商品和服务的内部交易价格，这种定价服从于跨国公司的全球战略目标和谋求最大限度利润的需要，不受市场正常供求关系的约束。

与西方跨国公司相比，我国跨国企业起步较晚，转移定价策略还不成熟，急需提高其运用水平。针对这一情况，笔者对我国跨国企业在不违反法律法规的条件下，如何运用好转移定价提出了建议。

确定和选择转移定价的目标及其实现形式

减少税负

我国跨国企业不能逃税漏税，但可运用转移价格达到合法避税，主要是所得税和关税。虽然一些国家经济集团内趋于采取统一税率，但与现实还差很远。各国国际税收政策和税制仍然有很大不同。

集团内部交易主要包括五种：有形商品转移（原材料、半成品、成品），有形资产租赁，无形资产的使用与转让（如专利、商标、专有技术、广告），提供服务（如市场营销、法律、税务、保险、培训、担保等），金融交易。跨国公司在进行这五种内部交易时，采用“高进低出”或“低进高出”的方法，把收益尽可能地转移到低税国中的关联企业，而把支出尽可能地转移到高税国中的关联企业，从而达到避税等目的。

利用“避税地”。我国跨国企业应远离被OECD列入黑名单的避税地。有一种“避税天堂”，税率比较低，税收征管透明度高，比如我国的香港、澳门地区和瑞士等国家，这些应是我国跨国企业重点考虑的对象。

不同的所得税会计处理方法，计入当期所得税费用的金额是不同的，直接影响当期净利润的数额。因此，我国跨国企业财务人员应该通过对生产经营活动和财务活动的合理筹划和安排来节省所得税费用，以求利润最大化。

在关税方面，如果运用转移价格，卖方公司（跨国企业母子公司中的任何一家）对出售给买方公司（跨国企业内部，所在国关税较高）实行低价，则可以减轻关税的影响。进口商在使海关相信进口的转移价格符合公平独立核算原则的同时，还要避免支付额外的关税。

处理所得税和关税的矛盾：我国跨国企业内部交易时，要考虑进口方的关税和进出口双方的所得税，对进口方来说，较高的关税必然导致较低的所得税计税基础，较低的关税必将导致较高的所得税计税基础。这就需要在向进口国交纳较低（或较高）的所得税和较高（或较低）的关税之间作出权衡，同时也要考虑出口国的公司可能要支付的所得税额，最终使得关税与所得税之和为最少。

调节利润

我国跨国企业为了实现全球战略和一定时期的具体目标，往往利用转移价格对集团内部各单位的利润进行统一调整与分配。可通过转移价格，使子公司显出较高利润率，以便在当地销售证券或取得贷款。如果某子公司在当地具有高利润，易引起东道国政府的关注，而要求重新谈判；或者引起工会、商会等组织的不满，要求提高工资；或在与当地合资情形下，跨国企业投资比例过高，导致分红和缴纳所得税过多，此时跨国企业可通过转移价格使子公司财务帐显出较低利润。当海外子公司由于非经营因素的影响而形成利润率偏低时，为了保护和鼓励它们的积极性，可利用转移价格提高其帐面利润，使其经营绩效能够得到合理体现。盈利公司可以收买有累计亏损的注册公司，利用其累计亏损抵消本身公司的利润。高利润会引来竞争对手，引起对市场的重新划分。运用转移定价可降低本子公司利润。

资金的合理有效配置

保持投资的灵活性和根据经营条件及时抽调资金是跨国企业经营中的一项重要方针。跨国企业关联企业间的资金转移，包括投资及利润汇出、贷款及还本付息、股利支付等项内容。各个东道国在国内资金和外汇相对短缺的情况下，都对资金转移有不同程度的限制，而利用转移价格就可以绕过这些限制。

我国跨国企业利用转移定价，还可达到避免政治和外汇风险及价格控制，减轻配额，加强子公司竞争力等目标。

考虑和评估我国跨国企业转移定价的影响因素

公司的战略与转移定价的所有权

跨国公司的四种基本战略（国际战略、多国战略、全球战略和跨国战略）集权程度是有区别的。不同的战略下的转移定价策略会有所不同。高度分权经营的公司在确定转让价格时有极大的自主权，一般由子公司经理人员，按照所在地经济特点，选择以市场价格为基础的转移价格。或由各子公司的经理共同协商内部转移产品和劳务的价格。而以母公司为中心，实行高度集中的本国中心定价方式，以成本为主要订价基础无疑是更为合适的。有专家研究证明，子公司协商转移价格效果相对较好。因为这种方法能很好地度量子公司业绩，减少成本定价时的代理成本（因信息不对称），虽可能导致集团短期利润不能达到最优，但能使得集团长期利润最大化。我国实行分权经营的跨国企业可大胆尝试子公司协商转移价格的方法。

转移定价可能带来的管理后果

因为转移定价会影响各子公司的业绩，预期转移定价不利的子公司会抵制其制定；在实施过程中发现对自己不利时也会改变行为，从而偏离原定目标或与内部其他有关方面发生冲突，使集团企业整体的协调性下降，或直接要求母公司改变转移定价制度。受到长期转移利润扶持的海外子公司会削弱其有效管理，被转移利润子公司的长期“帐面”亏损同样有碍于有效管理。股东对企业的期望、管理者的热情、工人们的干劲，都会被长期的虚假经营损害耗尽。

二、公司治理机制的比较和评价

在过去十年中，不同国民经济体系的相对效率这个问题越来越成为人们争论的焦点，在当今发达的经济体系中，存在这两种基本的公司财务和治理机制。一种是“基于市场的”英美模式，其特征是：股权高度分散，并且存在相当活跃的公司控制（或接管）市场。另一种是以日本和德国为代表的“基于关系的”体制，其特征是：存在主银行，并且公司间相互持股。那么，在经济日益全球化的世界中，这两种体制的哪一种最终将盛行于世呢？或者，两种体制能否通过彼此吸纳对方的某些特征而继续共存呢？

1.公司治理机制的国家间差异。在美国和英国，证券市场在资源配置上起着极为重要的作用；而在以德国、法国为代表的欧洲大陆国家和亚洲的日本，银行业控制了企业部门的资源配置。我们分别称之为市场主导型和银行主导型的金融系统。相应地，在英国和美国，由于广泛的分散持股，有效的公司治理机制依赖于法律对投资者的保护和公司控制权市场。银行被禁止进入股市。这种市场基础型的治理模式要求公司完全公平、及时和全面地披露公司的经营、财务、投资等重大管理资料，制定严密的审计和会计准则，实施严格的市场监管（例如内部交易法，禁止凭借内部相关信息从事股票交易以牟利）。Manne（1965）论证了公司控制权市场对资本市场有效运作的必要性。通过代理权竞争、善意的兼并和敌意的接管，这一市场允许有能力的管理团体在较短时间了取代那些无效的管理者，因而提供了一种隐性的管理激励。Prowse（1995）指出，在美国，位于1980年财富500强几乎10％的公司曾在敌意或属于敌意的交易中被收购。Franks-Mayer（1992）也发现，在英国，20世纪80年代中期的两年时间里发生了35起成功的敌意接管。相比之下，德国在1945~1994年间只发生了3起，这在法国和日本的大公司间则几乎从没发生过。在德国、法国和日本等代表性国家和地区，公司的股权主要由机构股东包括银行和非银行的金融中介机构集中持有，这些机构投资者之间又进行复杂的交叉持股；同时，主银行既拥有公司的大量股权，还持有公司的大量债权。因此，这种银行基础型治理模式更强调大股东和大债权人的监管作用。

二、公司治理机制的比较和评价

在过去十年中，不同国民经济体系的相对效率这个问题越来越成为人们争论的焦点，在当今发达的经济体系中，存在这两种基本的公司财务和治理机制。一种是“基于市场的”英美模式，其特征是：股权高度分散，并且存在相当活跃的公司控制（或接管）市场。另一种是以日本和德国为代表的“基于关系的”体制，其特征是：存在主银行，并且公司间相互持股。那么，在经济日益全球化的世界中，这两种体制的哪一种最终将盛行于世呢？或者，两种体制能否通过彼此吸纳对方的某些特征而继续共存呢？

1.公司治理机制的国家间差异。在美国和英国，证券市场在资源配置上起着极为重要的作用；而在以德国、法国为代表的欧洲大陆国家和亚洲的日本，银行业控制了企业部门的资源配置。我们分别称之为市场主导型和银行主导型的金融系统。相应地，在英国和美国，由于广泛的分散持股，有效的公司治理机制依赖于法律对投资者的保护和公司控制权市场。银行被禁止进入股市。这种市场基础型的治理模式要求公司完全公平、及时和全面地披露公司的经营、财务、投资等重大管理资料，制定严密的审计和会计准则，实施严格的市场监管（例如内部交易法，禁止凭借内部相关信息从事股票交易以牟利）。Manne（1965）论证了公司控制权市场对资本市场有效运作的必要性。通过代理权竞争、善意的兼并和敌意的接管，这一市场允许有能力的管理团体在较短时间了取代那些无效的管理者，因而提供了一种隐性的管理激励。Prowse（1995）指出，在美国，位于1980年财富500强几乎10％的公司曾在敌意或属于敌意的交易中被收购。Franks-Mayer（1992）也发现，在英国，20世纪80年代中期的两年时间里发生了35起成功的敌意接管。相比之下，德国在1945~1994年间只发生了3起，这在法国和日本的大公司间则几乎从没发生过。在德国、法国和日本等代表性国家和地区，公司的股权主要由机构股东包括银行和非银行的金融中介机构集中持有，这些机构投资者之间又进行复杂的交叉持股；同时，主银行既拥有公司的大量股权，还持有公司的大量债权。因此，这种银行基础型治理模式更强调大股东和大债权人的监管作用。

二、公司治理机制的比较和评价

在过去十年中，不同国民经济体系的相对效率这个问题越来越成为人们争论的焦点，在当今发达的经济体系中，存在这两种基本的公司财务和治理机制。一种是“基于市场的”英美模式，其特征是：股权高度分散，并且存在相当活跃的公司控制（或接管）市场。另一种是以日本和德国为代表的“基于关系的”体制，其特征是：存在主银行，并且公司间相互持股。那么，在经济日益全球化的世界中，这两种体制的哪一种最终将盛行于世呢？或者，两种体制能否通过彼此吸纳对方的某些特征而继续共存呢？

超市定价策略 篇7

价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法。建立价格策略的目的就是要提升价格形象,提高商品毛利。

成本直接影响定价,所以谈判时,要与跟供应商进行再次议价甚至是三次议价。针对不同情况,有策略地制定价格策略,然后进行售价调整,不但要树立价格形象,还要提高毛利额。

定价需遵循的原则是薄利多销,这是零售业的普遍原则。超市卖场的特征是物美价廉,针对不同的发展阶段,要有不同的价格策略。新店的营销策略就是扩大市场份额,这个时候一定是采取低价策略。一家门店毛利目标正常情况下应该是12%,如果是新店开业,毛利可以达到5%～8%,这个阶段的目的不是利润,而是占有市场。占有市场、稳定来客数之后,再考虑利润。因此初创期的目的是占有市场,要跟竞争对手打价格战,并有持续性,否则就会失去客群。笔者做过一个调查,当一个顾客对卖场很满意时,他会带来至少4个潜在的顾客,可是当他对你的门店不满意的时候,他带走8个顾客。这是一个很可怕的对比,所以要树立一个顾客对门店的满意的形象,首先要稳定顾客群,让顾客保持一定的满意度。

超市进入成熟期,已经有了固定的消费群和基本稳定的市场份额后,这时价格策略就必须平缓一点,相对低价,而不是打杀,目的一是要稳定客源,二是获得更多的利润,利润是重点。

二、价格策略

价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。一般有两点:一是价格竞争力,二是获利能力。也就是说,它们不是矛盾的,不能为了树立价格形象而失去毛利,也不能为了赚毛利而完全没有价格形象。

有一篇新闻报道的主题是杭州九大超市大比价,各超市的大米、牛奶、调味品有很大的差价,超市认为差价有理。这九大超市分别是沃尔玛、乐购、欧尚、世纪联华、家乐福、好又多、物美和华润万家。在这个数据当中,每一家超市的敏感性商品都不同,有的是食用油,有的是大米,有的是调味品,有的是肉类,这反映了各个超市在树立价格形象时都有不同的策略。但是该赚毛利的,还是会赚。

当遇到竞争对手价格更低时,该怎么办?显而易见,价格肯定比不过人家。所以在这种情况下进行价格竞争时,有些品类的毛利会比竞争对手的还要低,但是这并不代表整个卖场的毛利比竞争对手低。这里我们要去考虑一个关系,即品类毛利标准和品类销售占比的关系。商品有高敏感性、一般敏感性和非敏感性三类,我们会看到,高敏感性的商品,通常因为竞争会低于目标毛利标准,因此,它的毛利损失一定要由一些高毛利的品类去平衡,丢掉的越多,补的就越多。

通过商品结构,建立和巩固高毛利品类目标顾客的关系,产生相应的销售。同时在陈列上要进行组合,所有高毛利的商品要尽量让顾客能够看到,并且购买。在促销方面要用高毛利商品与低毛利商品组合,并且通过营销,尽可能把敏感性品类的价格定的更低,让顾客多买高毛利商品。只有通过这些方式,才能获得一定的毛利。

我们的采购有时会做出个别的负毛利来,其实这个问题并不是最主要的。关键是不能让顾客来到你的门店,只买负毛利商品,那样的话就有问题了。反之,如果顾客最后购物篮的毛利,能够和你的平均毛利相等,或者高于你的平均毛利,即使存在个别负毛利的商品,那也是成功的。所以,这里面的策略是值得我们去思考的。

三、价格带怎么做

在做价格带的时候,我们首先要确定每个小分类的最高价和最低价,同时参考竞争对手和行业标杆。最低价有一个要求,就是在商圈的某个小分类中,最低价一定要比竞争对手还要低,比如你的竞争对手的最低价是三块钱,你就要做两块九。小分类的最高价,原则上一定要高于同级别的竞争对手,但是要根据顾客的消费能力设定。

例如洗发水,笔者曾经为一家企业做过调研,发现竞争对手的最低价为五元左右,它就把洗发水的最低价定到了五元,竞争对手的最高价是六十多元,考虑到要比这个价格略高一点,于是就把价格设定到了八十元。这样就把这两头定下来了,小分类的最高价洗发水八十元,最低价五元,但是中间会有一个高中低的区间,这个怎么分?这里可以教各位一个方法。

最高价八十元,最低价五元,低价格带的区间计算方法是(80-5)×20%,结果为15元。中间价格带的区间是15元到多少?这个值根据商圈的情况可以算出为37.5元[(80-5)×50%=37.5 (元)],那么38～80元是一个高价格带。用这种方法,把高中低价格带做一个框定,每一级的价格带,都有一个最低价和最高价,低价格带5～15元,中间价格带15～37.5元,高价格带是37.5以上到最高价。

例如某一个商品的价格是0.5～3元,我们用公式来算算价格带,(3-0.5)×20%=0.5 7元。0.5～0.5的区间有问题了,遇这种情况怎么办?解决的方法是加上基数0.5元,就是价格带就是0.5～1元了。这是根据不同的小分类的价格区间来做的一个高中低的价格带。还有一个注意事项是最高价的设定,一定要根据商圈来设定。

有一家企业做红酒生意,它调研到家乐福有一种一万元钱的红酒,结果它把价格带就设到了一万元,也就是它的价格带从几元钱一直到一万元。我们来算算低价格带,(10000-10)×20%=1998元,红酒的低价格带从10元一下到了1998元,这说明它的价格带选择是有问题的。它不应该选择一万元的红酒作为标准,应该选择一个更合理的价格。这个案例旨在说明这个公式只是一种方法,但是不能机械性地使用,要注意商圈、顾客的情况,以及小分类的策略。

四、如何计算小分类的单品数

计算完价格带以后,我们就可以根据这个数值来做设置低价格带、中价格带和高价格带。首先,根据竞争对手和行业标杆的单品数和自己的单品数,计算出百分比。其次门店在三个价格带当中的百分比,根据竞争对手和行业标杆的情况做修正,调整比例。所占比例调整完以后最后乘以总数,就是小分类的计划单品数,每个价格带的单品数也就算出来了。

三个价格带,用最高价和最低价覆盖竞争对手的产品。还有一个问题是,门店得了解这个品类的目标顾客是中高端还是中低端,经过充分的调研后,才能做出比较科学的价格带设置。所以无论是单品还是价格带,不论是针对目标消费群体还是竞争对手,都要通过调研、分析做出科学合理的设置。总之,要给顾客一种感觉,门店的每一个分类或者重点分类,都强于竞争对手,从而锁定目标顾客。

五、敏感类商品

根据实际情况制定价格策略,无论是新店还是成熟店,一定要清楚自己的目的和定位,既要树立价格形象,又要提高毛利。因此,首先要确定竞争对手,然后确认HS(High Sensitive)、NS (No Sensitve)类商品,即确认高敏感、敏感和非敏感商品,且要与竞争对手有可比性。其次,确认就要进行一个跟价指数。最后,制定一个市场调价的频率,根据不同的商品进行市场调价,让顾客每次都能买到比竞争对手便宜的商品。

科学的调价方法可以产生事半功倍的效果。高敏感商品的调价范围是3%～5%,整体不超过300件。确认敏感商品的方法是按销售量排名,而不是销售金额。例如,一瓶酒一千元,每个月能卖一瓶,虽然金额大但它不敏感商品,小咸菜2.80元一袋,一天销售1000袋,销售量大,属于敏感商品。即使竞争对手没有同品牌、同规格的产品,但是它同品类、同价格,像这样的商品顾客就会进行对比,因为顾客对这类商品没有很强的品牌意识,只有价格意识,因此我们要去调查这个品类的最低价。家乐福每个分类都有一个棒单品,这个棒单品在每个品类里的定位是最低价,在同行业同分类也是最低,并且保证质量。棒单品是专门用来树立价格形象的,目的就是树立家乐福在顾客心中物美价廉的形象,这就是家乐福的价格形象定位。

敏感类商品占总数5%～10%,我们可以管它叫“妈妈菜篮”,就是家庭主妇每天购买的产品。杂货部就是食品加洗化用品,它的数量约占整体的70%。为什么把洗化用品放在杂货处,因为洗化用品与食品有相似之处:第一,洗化用品与食品一样有保质期,而非食品一般没有保质期。第二,对从业人员有健康要求,需每年体检一次,而非食品的从业人员可以两年体检一次。第三,有个非常重要的概念区别,洗化用品属于快消品,而非食品基本属于耐用消费品,也就是有快消品和耐销品的区分。洗化用品在高敏感的300个商品中约占73%,生鲜约为23%,百货、服饰、家电约为4%。

六、敏感性商品的选择方法

敏感性商品信息可通过数据分析的方式获得。首先对门店的整体销售进行排名,在销售排名的基础上进行销售额排名,将两项排名序列相加之和再进行排名,从低到高,将排名前500～700的商品列为敏感性商品。然后在这500～700个敏感性商品中根据民生类和品牌类挑出高敏感性商品。敏感性的标准,第一是常买,为什么以销售量排名,就是因为老百姓经常买,所以它敏感商品;第二是常用的;第三商品本身是一个比较敏感的品牌,如舒肤佳香皂、绿飘;第四是一个很重要的因素——季节性,季节性是零售行业最敏感的一个话题,做零售一定要走在季节的前面,否则会被销售抛在后面。

在中国,有农历的二十四节气,而零售行业的二十四节气依据阳历划分。例如,每年立春都是2月4号,这时天气还很冷,即使在我国南方的很多城市也依旧很冷,老百姓穿的还是棉袄。但是这个时候,我们就要根据二十四节气进行调整,迎接春天的到来,货架上要陈列出夹克、小风衣、长袖T恤等春季商品,集中下架棉袄,将棉袄放在促销筐里甩货,剩余的可集中收好,等到七八月份做反季销售,最好能一次性全部清仓,实现现金回笼。

例如,8月8号立秋,虽然天气还很热,但这个时候很少有顾客买半袖衣服了,所以这个时候就要清仓、撤架,把长袖秋天的衣服摆上来,顾客一看店里已经卖长袖,就知道天快凉了,该买长袖衣服了,这就叫季节性。季节性是比较敏感的,应季时候的商品毛利可达到30%～40%,但三个月之后就不可能了,所以一定要走在季节的前头,这才是盈利的关键,如果走在季节的后头,只能被销售拖着走,而且也没有多少利润。季节性商品除了日用品外还有家电产品,如冰箱、空调,但因为价格有很高的敏感性,所以顾客在购买时会货比三家,因此不会产生冲动性购买。

七、如何确定跟价指数

不同企业的跟价指数不同,如家乐福在确认竞争对手后,它的高敏感性商品的跟价指数是95%,是竞争对手价格的90%,也就是比竞争对手低10%,敏感性商品的价格是竞争对手价格的95%,不敏感性商品是102%,比竞争对手贵。好又多分别是95%、97%、100%。目前国内企业大部分没有竞争指数,一般是99.7%、99.8%、100%,没有多大意义。我们企业要根据自己的实际情况去制定合适的跟价指数,本着占领市场、稳定市场的目的做好自己的预算。

有几个特殊的地方需要注意,首先确认竞争对手,当竞争对手的距离比较远时,要加大跟价指数。当竞争对手离得很近时,如200米,它的一件商品售价10元,自己的售价为9.9元,这样就比它便宜了,顾客走两步就到了。但是当它离你两千米时,它售价10元,自己再定为9.9元,就不能吸引客户,可能要定为9.5元,低很多,才能吸引客户。这个不是唯一的标准,要根据实际情况灵活变通。如果说在这个商圈已经有了一家非常稳定的门店,那么当一家新门店进入这个市场时,就等于是攻占城池的人,要想立足并树立自己的品牌,就必须要有更大的价格优势,这个时候就要以更低价来树立形象。要强调的是,在跟竞争对手打价格战的时候,一定坚持住,不要退缩,至少是三到六个月,坚持半年以上才能够稳定市场份额和顾客群。

建议高敏感商品一周至少做两次,像蔬菜、鸡蛋、大米天天都要,其他的一周做两次。要想树立好价格形象,不能在竞争对手的后面走,要走在它的前面,并且增加频率。当增加频率的时候,会发现竞争对手在跟着你走了。敏感商品一周要做一次,敏感商品是700件,一周做一次的概念是每天都做。这一周做多少件商品,加起来是一千,其中有三百件一周要做两次,加起来是一千三百件,天天都做,平均每天做两百个,周一到周三,每天做200个,接下来是600个,高敏感度商品300个已经做完。下周四到周六再来一次,每次都做,这样每天的量就不会很大。如果可以,市场调研的工作可以设专项部门来做,在家乐福就有一个单独的部门专门负责。

因此,一个门店的店长不能把关注点仅仅放在销售额上,价格形象对门店来说也是非常重要的,因为门店的价格形象直接决定了来客数,决定了顾客的评价。价格形象在没有竞争对手的情况下不会影响销售额,一旦有了强有力的竞争对手,没有好的价格形象,就会直接影响门店的生存。

九、跟价注意事项

跟价要注意的是,如果商品价格已经做成海报派发出去了,这时再跟价变价就没有意义了,但可以用增加小赠品的方式吸引顾客,安慰顾客。对于非敏感性商品,特别是不可比的商品,如果不知道如何定价,可算出小分类的平均毛利,不可比的商品平均毛利可高出小分类商品毛利的5%～10%,甚至更高。

现在门店商品的毛利普遍比较低,要获得更多的毛利,只能在不敏感商品和不可比商品,包括BC类的商品上适当调整价格。有这样一个调查,当左手拿一斤重量物品的时候,右手拿多少才能感觉到比左手更重?最后的科学结果是超过6%,也就是说当左右手拿的重量相差超过6%的时候,人就会感觉到它们两个的重量是不同的。所以价格调整不要超过5%,一旦超过就会让顾客有感觉,超过了顾客所承受的敏感度。

十、定价公式

很多企业喜欢顺加毛利,但是作为零售业,不是顺加毛利,而是通过倒扣来计算的。例如,某件商品进价为9元,售价为9.90元,如果倒扣就是9%,如果顺加就是10%而供应商在谈判时,一般用的是顺加,所以采购人员一定要会算账。

定价参考要素有指标、成本、价格带等。

十一、如何评定地方居民水平

正常情况下,该如何评定一个地方的居民水平?在家乐福,如果食品所占比例超过了50%,说明这个地方的居民水平以民生用品为主,如酒水、饮料、干性副食、休闲食品和卫生洗化用品,如果生鲜的比例超过了20%,两项加起来超过了70%,说明这个地方的居民收入水平比较低。但是如果非食品的销售如日用百货、纺织、家用家电等比例超过了30%,说明这个地区的顾客购买力很强。

十二、如何进行数据分析

数据分析要跟最小单位比,跟历史数据比,跟竞争对手比。跟最小单位比是什么意思?例如一瓶20ml的飘柔,售价是12.9元,400ml的定价在23.9元就比较合适,如果高于200ml×2的定价,那就没有销售了。所以在定价的时候,要与最小单位进行比较。同时还要与以前的历史数据做比较,尤其在做促销的时候,要与历史价格比较,促销价格最好与前期相差不多。

如何保持有竞争力的价格?市场调查、经常议价、拜访厂商,这些都是很好的方式。

十三、价格战术的应用

价格战术的应用表现在低价口碑的塑造、高低价交替、价格的统一性和低价形象与毛利的平衡三个方面。

家乐福的战略是在一些敏感商品上走低价位,并且不惜赔钱,直接打击竞争对手,然后通过不敏感商品和没有可比性的商品来获得高毛利。同时它也有一个很周密的市场调查策略和频率,及时回价。对于低价的负毛利商品,它会再去调查竞争对手,当发现竞争对手无法把价格涨起来时,它会马上上调价格。家乐福通过这样高低价交错的方式来塑造价格形象,同时也不会损失过多的毛利。

商品定价巧用策略 篇8

定价时用小单位

比如，茶叶每公斤200元，可定价成10元／50克；也可用较小单位商品的价格进行比较。如“使用这种电冰箱每天只耗半度电，才0.3元钱!”

尽量稳妥

对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；定得太低，又可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得比较适中。通常售价是由成本加正常利润构成，这样消费者有能力购买，推销商也便于推销。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平是期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。

用零头结尾

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的做法被销售专家们称之为“非整数价格法”。实践证明，“非整数价格法”确实能够激发起消费者良好的心理呼应。获得明显的经营效果。比如一件本来价值10元的商品，你定价为9.8元，肯定更能激发消费者的购买欲望。

选择易为顾客接受的数字

据市场调查发现，在生意兴隆的商场、超市中商品定价时所用的数字是按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。那些带有弧形线条的数字如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字如1、7、4等相比较而言就不大受顾客欢迎。所以，在商场、超市的商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

分阶段定价