开业牙医营销系列案例
（五）[ 2007-5-14 8:49:00 | By: 刘庆丰 ] ——刘庆丰原创系列文章转载必注明
优选案例：
一位朋友近日在网上留言，向我咨询有关他刚刚接受一个多月口腔门诊的情况。他接手的门诊有一台综合治疗台，在当地一所高档小区里，聘了一位技术不错的女医生，但现在病人还不是很多咨询的倒是不少，他才刚刚20几岁，而且以前没什么这方面的经验，他打算在小区方圆3公里内发一些宣传单，但不知该如何具体操作，希望帮他出出主意。
分析：
和他简短的沟通后，我感觉现在的年轻人真是勇于挑战自己还不了解的事物，像他这种情况经营诊所我个人感觉真是一件很冒险的事情。因为口腔医疗不同于其他行业，不是有激情、有冲劲、有想法就一定能努力成功的，它是一项很系统、有严格操作规程、必须遵守其客观发展规律的“使命性行业”。没有一个清晰的市场定位、没有做好详细的市场调查和分析、没有做好经营初期漫长“等待期”的心理和资金方面的储备，仓促上马其捉襟见肘情况的发生是必然的。之后我还向他提了一个问题，让他好好想一下再回答我。“你觉得是什么原因来咨询的人很多但来就诊的人却很少呢？”他的答复是“是不是病人感觉我这规模小、不上档次不是特别信任，或者我们两个年龄小看上去太年轻了？”确实是有这方面的因素！因为不了解他门诊的硬件水平和装潢装饰做得怎么样，究竟符不符合所在小区人群的接受习惯，我只能就宣传方式上给他提供一些建议。
具体方案如下：
1、关于他说想发放宣传单的想法，我感觉既然已经投入了宣传成本就要争取尽量多地看到其宣传的实际效果，可以在宣传单的内容上作一些改动。比如，既然所处的是高档小区，其居民应该大多是有一定知识水准和经济能力的“高知群体”，针对这一类客户应该从他们的接受习惯方面入手展开营销攻势。这一类人群对生活水准的要求一般都比较高，很注重自身生活质量和健康状况的保障，所以宣传单上的内容应该从为他们提供口腔健康保健知识的宣传普及和预防保健方面入手，首先让他们感觉你是在为他们自身的健康着想，以此先拉近医患间这种陌生的不信任感。需要注意的是，在所宣传的保健知识中多多使用像“XX诊所或XX医生（诊所医生的名字）提示您”或“XX诊所或XX医生（诊所医生的名字）建议您”等等类似的字眼，让阅读者在无意识的情况下对诊所的印象反复地进行强化记忆，当他们一旦有口腔方面的问题时一般会首选意象中比较深刻的诊所进行治疗。然后在比较醒目的位置打出一些口号之类的话，如“XX诊所您的私人牙医”、“XX诊所您口腔健康的捍卫者”等等，都可以结合当地实际情况自己进行“适当发挥”。当然，还要考虑采取一些能够确实看到回馈的方法。比如在宣传单的末尾或其它什么地方，列出一些问题请客户们参与回答，凡是填写回执并交回诊所的客户都可享受治疗时费用打折的优惠措施（最好在8折左右具体情况自行决定），问题可以是口腔健康知识的小问答，也可以是笔者推荐使用的“客户希望在诊所得到怎样的服务、客户认为诊所的工作还有哪些需要改进的地方等等”，“与其自己在那里想破脑袋也不知为什么还不如直接去问你的客户！”
2、需要建立完善细致的客户资料管理体系，这将决定着今后诊所能否健康发展下去的关键！对于每一个前来就诊的患者都要留下完整的客户资料，包括姓名、性别、年龄、出生日期、工作单位等等，总之只要患者同意越详细越好。这样做，一方面可以对今后“优质客户”的区分上提供更详细的资料，另一方面也可以对其生日或其他纪念日进行有针对性的营销宣传，如电话问候或赠送小礼物或提供免费的口腔健康检查或护理（如洗牙）等等。
等诊所运转正常后，一定要多多参与和组织社区里的各项文娱或健康普及工作，如小区里有什么娱乐活动一定要以诊所的名义多多参加或提供某种程度的帮助（如赞助等，可以考虑冠名），还可以定期的为社区里的居民提供口腔健康免费体检活动等等，总之就是一定要充分的融合到你所处的区域里，和他们建立“水乳交融”的和谐医患关系。更详细的情况可以阅读一下本人的另一篇文章《民营牙科诊所的公共服务意识与生存发展的关系》u/187/archives/2007/86.html，希望对你能有所帮助。
