实习报告业务

实习报告业务（推荐7篇）

实习报告业务 篇1

一、兴国、漳平邮政农资配送基本情况。

兴国县邮政局、漳平邮政局高度重视农资配送业务的发展，他们都把农资配送作为企业经济发展的支柱业务的新的业务增长点，加强对农资配送业务发展的组织、协调和指导，局领导都新自抓农资配送工作，还建立了农资配送业务发展领导小组，并制定了农资配送发展规划，以及配套的扶持政策。这些举措有力保证了农资配送业务的快速发展。

据兴国县邮政局领导介绍，该局去年全年销售农资化肥400多万元，利润达到89万元。今年全局计划完成利润150万元。该局农资配送业务的高效发展得益于以下几点做法：一是领导员工思想认识到位；

二是机构人员及管理到位；

三是宣传到位；

四是组织培训到位；

五是网络健全；

六是基地示范点健全，七是奖励考核到位；

八是售后服务到位；

以杰村支局为例：支局人员5人，全村人员1.69万人，支局吸储余额达2千万，报刊5万多元，农资销售5万多元，一个投递员月工资为2百多元，但销售农资的奖励就可得到1千多元，他们的支局长为组长投递员、营业员为销售联络员，健立了村代销流动点，流动点年销售额近10万元。又据漳平市领导及物流“三农办”经理介绍他们在农资配送业务上注重以下六点工作：

一是加强农资市场调查；

二是加强业务管理创新；

三是加强新业务宣传；

四是加强业务渠道建设，五是加强部门协调。六是加强“农办”机构健全。以漳平市邮政局永福支局，支局13个员工、1—3月已销售农资额5000多元，种子5500斤，支局员工月工资收入多几百元。他们以点带局以村带村，以先进典型来带动营销。

二、关于发展农资配送的几点建议

（一）提高认识，统一思想。要高度重视农资配送业务的发展，把农资配送作为邮政业务又一新的增长点来抓。

（二）建立农资配送组织、健全各项规章制度。要及时成立农资配送机构，加强对农资配送的组织和管理，提高农资配送从业水平，提高市场竞争力，保持邮政农资配送业务健康发展。

（三）加大业务发展激励考核要到位，有效调动全局干部、职工发展农资配送的积极性。

（四）加大邮政农资配送业务的宣传力度，充分利用商函广告、悬挂宣传广告标语方式，深入乡村、田间地点进行业务宣传，力争做到家喻户晓。

（五）加强农资进货渠道和配送网络建立，由支局优选确定村级流动联络营销点，通过市场调查，了解各个时节农民农资化肥需求情况，统一进货渠道，确保产品质量，做到销迫于进。

（六）加强售后服务，产品销售后要实行跟踪制度，做好产品使用登记及反馈记录。

实习报告业务 篇2

为了推动网络公关的业务普及和专业发展, 中国国际公共关系协会公关公司工作委员会决定联合易观国际发起此项调研活动, 旨在对处于萌芽发展阶段和爆发式增长状态的网络公关服务领域进行解剖式分析, 从而探寻更多可用于市场教育、行业普及、专业提升以及行业规范的规律和现象, 最终推动网络公关在中国市场更加快速、规范和健康发展。

>研究范畴

本报告涉及的关键字为:网络公关。本次课题主要针对互联网环境下的公共关系实践及其业务, 即线上公关 (Online PR) , 不包括线上广告、电子商务以及户外分众传播和移动传播等。本报告涉及的产品和服务主要包括两个纬度:一、资讯/告知类产品、活动/体验类产品、监测/预警类产品以及维护/优化类产品;二、新闻传播、论坛传播、博客传播以及播客传播类产品。

>研究对象

鉴于目前网络公关发展的初级阶段和市场从业形态的多样化, 本次调研的结论和成果重点集中在当前网络公关业务领跑者的模式参考价值和前瞻性指导上, 而非对整个网络业务市场进行基础性摸底调研。因此, 本次被采集的样本均为在网络公关服务领域较具代表性和领先性的机构。

>特聘专家

陈向阳中国国际公共关系协会副秘书长、公关公司工作委员会常务副主任田大勇沃华传媒首席执行官、中国公关网首席执行官

吕勇明锐互动Media Contacts总经理

李志高天极传媒集团董事长

于丽娟天涯社区副总裁

刘勇灵思传播集团数字营销中心副总经理

罗斌蓝色光标公共关系机构副总裁

刘新华宣亚国际品牌管理顾问有限公司董事总经理

王兵迪思传媒集团数字营销总经理

童紫静1024互动营销公司首席执行官

>研究结论

关键发现1:公共关系要素的变化

·主体变化。传统公共关系一般以塑造自身形象的正式合法组织为主体。而网络公关主体得到扩展, 各种组织、团体、企业、个人都可能成为网络公关的主体。

·客体变化。传统公共关系一般以与该组织有利害关系的其他个人、群体、组织为客体, 而网络公关客体却可能是“不闻其声, 不见其人”的虚拟对象。纵向看, 投资商、供应商、员工、分销商、客户均可能成为网络公关活动的客体;横向看, 提供相似产品、服务的其他企业以及分享相同价值观的其他个人、组织也有可能成为网络公关的客体。

·媒介变化。传统公共关系受主、客观条件限制, 传播信息量有限, 而网络有足够的空间来传播详尽的内容。在媒介选择上, 相比于传统公关利用大众媒介开展活动, 网络公关针对网络媒体对受众群体的划分, 更加注重为不同需求的公众提供个性化信息;沟通方式上, 网络沟通是双向交互式的“一对一”沟通, 公众在阅读信息的同时可以与主持者展开讨论, 从而更加便于企业收集用户需求 (图1) 。

关键发现2:网络公关执行原理

网络公关通过获取话语权有效引导网络舆论, 最终达到预先设定的公共效果。网络舆论的三大显著特征会对网络公关具体执行产生影响。

·先入为主:网络信息的共享性和无限性导致了信息的庞杂和过剩, 人们对某一事件或现象的形成极易形成先入为主的思维定势。网络舆论往往由“先入为主的观点汇集而成, 网络公关公司应避免“被批评—沉默—再被批评—辩解”的恶性循环。

·二八定律:网络传播的自由与个性决定了网络话语权的草根特性, 但不是网络上每个声音都能形成网络舆论。一般网络上80%的声音由20%的网民发出, 这20%的活跃群体可以利用多种手段争夺网络话语权, 先入为主地传播各种观点和信息。

·群极分化:在网络和新传播技术领域, 志同道合的团队彼此进行沟通讨论, 到最后其想法和原先一致, 但形式上更加极端。论坛、社区里的非理性、言辞恶劣的谩骂和煽动性言论是群极分化的具体表现 (图2) 。

关键发现3:网络公关产业价值链

网络公关产业链分为四种角色:广告主、传统公关公司、互联网代理公司以及网络媒体。随着业务的发展, 产业链的上下环节有融合的趋势。

·非自有平台型, 通过传统公关公司与互联网代理公司的融合, 实现网络元素融入到公关业务中, 是传统公关公司进入网络公关领域的主要途径。媒介策划、选择与执行能力决定了传统公关公司网络公关业务的成熟度。该类型代表公司包括宣亚国际、灵思传播、迪思传媒等。

·自有平台型, 即网络媒体与互联网代理公司以及与传统公关公司的融合。通过三者的融合, 最终实现网络媒体利用自有媒体平台的优势而独立开展网络公关业务的能力。该类型代表公司包括天涯社区等。网络媒体公司通过自有媒体平台资源而掌握了大量用户资源与信息, 形成网络公关业务特色。网络媒体可以通过后台数据库, 记录追踪用户行为轨迹, 分析用户行为特征, 发现用户兴趣偏好, 从而实现网络公关活动面向目标受众的定点精确投放 (图3) 。

关键发现4:网络公关组织结构

网络公关业务的实际运营中, 组织中一般涉及七大职能团队:管理团队、项目管理与客户服务团队、策略顾问与创意策划团队、媒介关系与媒介执行团队、创意设计与美术制作团队、技术研发与技术应用团队以及行政支撑团队。

从网络公关各职能人员配比来看, 项目管理与客服团队占据了25.4%的比例, 其次是媒介关系与媒介执行团队, 占据了20.4%的比例, 策略顾问与创意策划团队、创意设计与美术制作团队也分别占据了16.2%和14.3%的比例。相比较而言, 行政支撑团队、技术研发与技术应用团队所占人员比例较小。总体来看, 当前网络公关业务对传统公关的创意策划依赖性较强, 对新技术应用依赖性较弱 (图4) 。

关键发现5:网络公关业务体系

通过梳理网络公关市场现有产品, 本研究认为当前网络公关产品可以从产品概念与产品渠道两个角度进行划分。

根据产品概念可以将网络公关产品分为资讯/告知类产品、活动/体验类产品、监测/预警类产品以及维护/优化类产品。

根据产品渠道可以将网络公关产品分为新闻传播、论坛传播、博客传播以及播客传播类产品。与后三者相比, 新闻传播是正式内容传播渠道。

网络公关服务中, 应用最为普遍的传播渠道依次是新闻、论坛、博客、视频。而按毛利润由高及低的途径依次是论坛、博客、新闻、视频。综合现状来看, 视频传播由于受制作成本高的约束, 应用并不普及, 并且利润相对较低。而网络新闻发布虽然是目前应用最广泛的网络公关手段, 但是其利润相对较低 (图5) 。

关键发现6:网络公关技术支撑体系

目前网络公关业务运作的技术支撑系统根据主要功能可以划分为五大平台:自动发布平台、舆情监测平台、媒介资源平台、媒介沟通平台和执行监控平台。此外, 部分公司根据自身网络公关业务运作的独特需要, 拥有内容编辑管理、数据挖掘等特色信息平台。

五大信息平台在网络公关公司中的普及度均过半。其中, 舆情监测平台成为各公司百分百普及的信息系统。舆情监测也成为网络公关业务开展的一项基础能力 (图6) 。

关键发现7:网络公关媒介选择

根据网络公关业务的主要传播手段, 可以将网络公关的合作媒体分为五大类型:综合门户网站、垂直门户网站、论坛、博客、视频网站。

总体来看, 当前网络公关服务供应商在考虑选择合作媒体时, “社会影响力”以及“活跃度”成为最重要的指标, 而“公正度”、“Alex排名”以及“采购价格”等指标则并不被网络公关服务供应商认为十分重要。

细分来看, 网络公关服务供应商在选择综合门户与垂直门户等正式内容来源网站时, 均更加关注网站的流量。所不同的是, 对前者的选择侧重于“社会影响力”与“公正度”, 对后者的选择则侧重于“注册会员数”、“受众类别”及“精准度 (关联度) ” (图7) 。

关键发现8:网络公关服务规范建立

服务规范建立是一个长期过程, 本研究认为可遵循三阶段的路径建立与完善行业规范。

阶段一:服务规范期。着重于建立与完善网络公关商业行为, 包括:

·对客户所发布内容合法性进行审核和约定;

·不提供任何与客户实际情况或客观事实明显不符的内容信息;

·不提供任何形式的攻击或诽谤竞争对手的信息服务;

·不违背中华民族传统伦理道德或社会公认价值观;

·不对社会化媒体正常内容秩序或管理规范造成影响或干扰;

·为客户所提供服务不涉及政治敏感类话题, 以及国家敏感监控的问题;

·不对公众造成虚假误导或以虚假身份进行舆论引导的行为;

·传播素材不得使用任何无合法版权的图片/视频或言论;

·不对传播效果指标/数值进行任何技术/人为非正常干预;

·禁止同行企业恶意低价竞争, 抵制企业主恶意招标骗取创意。

阶段二:服务标准期。着眼于统一与规范网络公关商业服务标准, 包括:

·规范产品体系与服务要素;

·统一业务资费与报价体系;

·统一执行效果评估标准;

·规范服务流程与环节。

阶段三:生态优化期。形成开放、融合、有序的社交媒体营销生态体系, 以确保营销效果的合理最大化和社区可持续发展。网络公关发展的最终理想状态将体现在:

·保证良好的用户体验, 建立和谐的互联网生态环境;

两份业务员的出差报告 篇3

案例提供：李?安

讨论指导：李治江

李治江：10余年区域市场实战经历，7年多家居建材行业营销管理经验，目前致力于家居建材行业销售培训，为零售终端提供门店竞争力升级指导和销售人员成长训练。

H品牌是一个木地板一线品牌，近两年在M省的销售势头上升较快，已经在省会市场形成了店面、工程、小区、团购等一系列销售模式，并且通过传帮带，将已开发的二级市场领上了路。事实上，M省作为一个大省，潜力大，竞争对手都想在这块“肥肉”上捞取更多的油水。实力强的对手，完成市场布局较早（已基本完成省会城市和二级市场的布局），后起之秀又奋起直追，M省的竞争日益加剧。房地产调整政策出台后，建材行业也受到冲击，木地板销量受到影响。考虑到M省二三级市场空白地区较多，总部决定在M省将渠道下沉，加大力度开发二级市场，辐射三级市场，提高销售总量，加大市场占有率。

遵从这一思路，省会经销商加大了开拓二三级市场的力度，并加强维护工作。年初，业务员开始分组到下面跑市场，了解情况，找问题，想办法，传送经验或派人辅助，帮助二三级市场的经销商加快度过磨合期，迅速提升能力，抢占市场。

这些业务员有老兵也有新兵，下市场一段时间后，他们以不同的角度和方法，给上级写了出差报告汇报市场情况。我们选取两个业务员的出差报告作为案例，讨论出差报告怎样写才能更好地反映市场情况，以便为业务新兵提供一些帮助。

刘涛组的出差报告

通过上半年的市场活动，现对这几个月的工作进展和存在问题分析报告如下：

这几个月每个区域走访下来，感觉二级城市和三级县城的销售模式和经销商的思维方式等和以前相比有着很大的变化。尤其是二级市场，目前销售方法越来越多，可往往都是花费很多，却依然没有太大的进展。这是现在好多区域都面临的问题。

1. A市

A市经销商今年签约100万。1月签的合同，2月中旬开始装修，3月15日试营业。从装修开始我一直跟着。该经销商因为刚开始做建材行业，很多方面都不是很熟悉，但积极性很高，虽然在合作中偶尔会有小矛盾，但通过沟通都一一化解，目前合作相对来说还是不错的。

由于A市的店面在新建的商贸城内，该商贸城今年刚建好，人气还不是很高；市场内大多商户陆续装修营业，所以店面基本没什么人，加之当地区域小，交房小区少，所以销售量还是上不去。根据当地情况，目前让经销商主要以人脉和小型工程为主。把服务在当地做起来，通过人脉传播品牌。

遵从这个思路开展的工作，已有一些效果。从3月15日开业到现在两个月的时间，该经销商通过人脉关系接到一些订单并拿下两个小工程，提货额近30万。下半年有3个小区要交房，到时会提前协助经销商做好这些小区的推广工作，争取把量做起来，进一步提升经销商的信心。

2. B市

从这几个月的工作来看，B市今年的业绩稳步上升，今年店面新增加了4名员工。

从B市目前的情况来看，我觉得店面和小区相结合做的不错。以前他们只是在店面守株待兔，没有多少客户，加上不知道在外面如何开展工作，就不愿多出去，只守在店里。鉴于这种情况，经过和经销商沟通，我近期在B市带动店里的员工走出去，走访小区，同时寻找一些小型工程信息，并要求每位员工把每天的信息汇总及建议写出来发邮件给老板并抄送给我，以此来了解我们这样做的效果，以便及时发现问题，调整策略，改进方法。

通过近两个月的结果来看，目前经销商的员工渐渐地找到了工作方法，有了不小的进步和收获。通过和经销商沟通并调整激励政策，大大地提高了他们的积极性，他们从被动变主动，已经开始从不愿进小区变主动进小区，从原来只发传单到现在主动找主家、家装公司或“游击队”工头等宣传洽谈。店里这段时间来看的顾客好多都是我们去小区拜访过的客户，这说明我们的工作做到位还是有成效的。

从1月到现在B市进货28万，到6月底争取再进货15万，累计前半年做到45万左右。在做店面、小区工作的同时，我安排人员开始对周边小型工程进行信息收集工作。只是目前大多数经销商普遍认为小型工程跟起来繁琐，又没什么利润，大多不愿去做。目前說服他们还有一定难度。

3. C市

C市前半年参加了三场建材团购，赞助了一场市体委组织的机关乒乓球赛，效果不错。更重要的是，通过团购和乒乓球赛及前期公司在当地市场上投放的广告牌，对品牌的提升起了很大的作用，并直接带来了一部分高端客户。

但C市目前还存在一些问题：1.我们在家居卖场店面很强势，订单稳定，但老市场没有店。从C市人群选购建材的习惯来看，他们还是喜欢去转传统的老市场。我已和经销商沟通，他准备在老市场寻找合适店面。2.没有库房。团购的订单目前没到集中安装时间，所以暂时没发货。这样零星下单提货，经销商会很被动，而且没有库房经销商就没有压力，没压力就缺乏动力。这几天我考虑一下，准备和他进一步沟通，转化他的思想。 3。人员方面。C市店里目前虽然有店员4人，但是店员的工作配合还不是很到位。下一步我会就这个问题和经销商进一步沟通，加强培训，并考虑适时抽调他们的店员到省会店面学习。4.销售方面。现在销售量只是靠团购和店面，小型工程等方面也是和大多数经销商思想一样，觉得没有利润，不太想做，我下一步将重点和经销商沟通。

4. D市

D市的销售比较稳定。因为前段时间经销商身体不太好，我看望了几次，但一直没有太多的时间和他详细沟通，以后我要注意这些。

从3月到现在，D市去得最多的是去解决售后。因为冬季采暖期过了，地板出现一些问题，大约有三四家问题客户。经过对这些客户的拜访，发现D市的基本问题是安装时没有严格按照要求去做，即没有给客户讲解地板在地暖使用时的注意事项，导致大多数顾客没有注意地板的正确使用方法和保养。加上安装工人去解决问题时沟通不到位，客户有些意见。

我去了几次，真诚地向客户表明是公司直接派我来的，顾客也觉得自己的问题公司很重视，态度就有所缓和，于是基本都比较配合，该维修的，该调整的，都当场一一解决。同时，我也帮经销商跟工厂售后部门协调，等月底所有的维修完毕，将一起走售后流程。

最近，我准备就售后安装问题跟经销商进行沟通，建议他们从省会售后安装部门请专门的人给当地的安装队进行指导，以减少售后出现的问题。

郭凯组的出差报告

进入公司之前，我在瓷砖行业做区域，有一些思维定式，认为做区域就是招商，就是想办法把客户搞定。进公司后，在公司独特文化的影响下，我逐渐认识到做区域远不只是招商，更重要的是推广和服务。经过这几个月的工作，我改正了以前的认知错误，逐步沉下来，学会了认花色、装修上样板、小区推广、团购、设计师酒会等工作内容和方法。

现将这一阶段的工作做一汇报：

1. Z市

根据二级市场走访情况，了解到我们负责的区域空白地区比较多，开发工作将是我们工作的一个重点。想要完成区域任务，开发经营好经销商是我们区域的关键点。

Z市的经销商原来是做XX地板的，跟他谈起来了解到，他对XX的合作有很多不满，XX给他们的承诺很多都没有兑现，产品品种和质量的问题迟迟得不到解决，所以今年他没有和XX续签合同。年初他还在做XX，只不过进货是从别的经销商那里发的。加之后来他的店面房东要涨价，每年的房租要涨到5.5万，他觉得没利润就撑不下去了。

通过几次接触，我感觉他做品牌的意识比较强，于是我给他讲了我们的品牌文化及政策，并邀请他到省会看了咱们的市场情况，也让他到咱们别的区域走访一下，帮他算了算账。通过这几月的跟踪服务，渐渐消除了他的种种顾虑，现在我们帮助他进行了店面重新改造，完成了开业。我争取做好这个经销商，因为如果这个做好了，周边其他区域做XX品牌的有换品牌想法的就有榜样了。

2. W市

第一次去W市店里的时候，我发现店内样板几乎一半都是已经滞销或停产的花色，而且经销商的态度也不好，经过几次接触，我跟他讲了这样做对他的危害，现在他已经更换了样板，同时态度也开始转变，表示愿意继续好好做。

因为近期W市所在地区要举办农运会，W市有分会场，所以市政要求很多自建房等暫停，因为要减少建筑垃圾，保护市容整齐干净。加之8月前交房数量也极少，目前只能尽力把有限的客户信息落实下来并维护好，同时寻找小型工程。

3. S市

S市在前期工作中，因其位置不太理想，客流量不大，我们实施了店面搬迁重新装修。结合经销商自身资源，我们4月份在S市举行了一次设计师酒会。根据最近反馈回来的信息分析，这次会议比较成功，已有几家签订了包销任务。希望下一步S市的业绩有所提升。

销售经理的报告批复

看到出差报告反映的情况，我想就几个问题讲一下建议和对策：

1 整体思路

二级市场的销售渠道越来越丰富，市场及商场经常组织各种促销活动；各地团购网站活动频繁且规模越来越大；另外有些地区自发组建建材联盟，联手闯市场；有的经销商有装修背景有设计师资源；还有部分实力派经销商自身集合几类产品于一体……现在的问题是花费很多，却没有太大的进展。所以，怎样根据自己的资源，选择最适合各自区域的销售模式是每个区域经销商都关心的问题。

二级市场做好了，对下面县级市场也会起到很大的带动作用，所以不管是二级市场还是三级县级市场，都应该找准适合自己区域的方法，从推广和服务上继续下工夫，把细节做到位。

2团购、小区推广、设计师推广会

去年省会多次组织人马，手把手指导、帮助二级市场打团购，签了不少单，今年我们要教会二级市场自己在团购市场拼抢更大的蛋糕，引导他们主动参与团购活动，设计自己的活动主线，并注意提高团购后的换单技巧。

团购应该是出单的主要工作，公司计划加大力度支持。这个工作见效快（小区工作战线较长，有了团购，小区工作将会更好地收宫），做这个工作的关键是，让他们找到做团购的感觉和甜头。这样不仅能为店面带来客户量，同时也是品牌宣传的重要方式，可以一举两得。

对小区推广我们一定要重视，要带领经销商的员工走出去，到小区推广洽谈，教他们做小区的方法。二级市场交房小区越来越规模化，复制省会的小区推广，可以为店面带来客户量。

对于设计师推广会，从省会的效果可以看到，这个工作对我们上高端产品非常有意义。

3指导经销商建库

我们可以建议他找个库房，集中备一下畅销产品，调整主攻品种，加大激励政策，引导客户选用。这样做一方面通过集中采购获取更大的优惠政策，另一方面可以加快资金和库房的周转来降低成本。

4支持经销商做小型工程

我们可以跟经销商讲，做工程虽然利薄费点事，但首先小型工程可以迅速提升业绩，提高市场占有率，可以加快提升品牌知名度，为做大做强打下基础；集中采购成本下降，同时还能得到总部的政策支持，加大对当地市场的投放，对市场销售有很大的帮助。所以我们要帮经销商转变思想。

5组织经销商打款

告诉经销商，要根据市场的走向，及时了解公司促销动态。月末、季末、节假都是工厂活动的节点，配合公司活动，与其他经销商集中拼车采购，可以节省一笔不小的费用，另外还可以获取更大的优惠政策。

两份业务员的出差报告

讨论1

开发二级市场做什么

看了刘涛和郭凯两组的出差报告，我们可以发现销售人员开发二三级市场过程中的一些主要工作内容，特别是对于地板、瓷砖这样的家居建材产品来说，销售人员的日常工作到底有哪些，如何有效地进行二、三级市场的开发，是每名家居建材行业销售人员每天都要面临的问题。

要想成功地进行二、三级市场的开发，第一步要做的工作就是需要先对市场状况进行了解和评估。

如果你跑到一个建材市场去看门店，根据门店规模的大小、店员的多少和进店顾客数量来判断经销商实力的话，那只能说明你对这个行业还不是特别了解。家居建材行业的经销商各有各的销售套路，有人擅长做零售，有人擅长做工程，有人擅长做家装公司，也有人擅长做批发，在评估经销商实力的时候，你就需要了解在这个区域市场中，在不同的销售渠道上哪些品牌排名比较靠前，这些品牌都是被哪些经销商所代理，有没有和我们合作的可能。只有了解了市场情况以后，才能结合公司的产品特点、市场竞争状况和消费者购买习惯制定区域市场开发计划。

在经销商的选择上，永远不能回避的两个难题是：（1）选择规模大，但是手上有多个品牌的经销商，还是选择规模小，但是承诺只经营我们独家品牌的经销商；（2）在一个市场只放一家经销商还是按照不同的销售渠道各选择一家经销商。

这两个问题的解决需要结合公司的整体开发计划来进行处理。一般在市场开发的初期，很多公司为了快速打开市场，通常不会刻意地强调经销商的销售方式，只要经销商能够把市场铺开完成公司下达的销售任务，并且具有强烈的合作意向，公司都会给与考虑。如果公司的品牌并非市场一线品牌，那么在开发二级市场的时候，厂家通常都会给与经销商独家经营的权力，随着市场知名度和销售额的逐步提升，公司才会考虑进入不同渠道的开发和引入适度的竞争。

完成了经销商的接洽、谈判工作，签订了年度合作协议以后，销售人员通常会按照公司的要求对经销商进行拜访，并且完成公司下达的销售任务。在以上两份出差报告中，我们看到的就是H地板销售人员的日常工作，不同的是刘涛的报告给我们的感觉是思路比较清晰，重点工作相对突出，而郭凯的报告则过于笼统，没有给出明确的销售重点。对于家居建材产品的销售人员来说，在拜访客户的时候到底应该做哪些工作呢？

销售状况分析

这是对一名销售人员的最基本要求，也是常常被很多销售人员忽视的一个问题。为什么这样说呢？家居建材行业的销售有很多种销售方式，同时又有很多种推广方式，团购会、设计师酒会、小区推广、异业联盟，这么多的活动内容经常忙得销售人员丈二和尚摸不着头脑，进而忽视了对关键绩效指标的关注。

分析区域销售，我们首先要看区域市场的整体状况，比如刘涛谈到的A、B、C、D四个城市的整体销售情况，包括哪个区域完成了销售任务，哪个区域没能达成目标。其次，要分析在不同的城市中，哪个销售渠道出了问题，零售销售占比多少，工程销售占比多少，家装公司贡献了多少销量，批发业务贡献了多少销量。再次，要分析不同客户的销售情况，谁的销售有增长，谁的销售拉了大盘的后腿，清楚了解客户的销售状态，不单看销售完成率这一个指标，还要看销售增长率和销售进度这两个重要指标。最后，再来分析客户的产品销售结构是否合理，各单品的表现如何。只有从区域（城市）、渠道、客户和单品这四个纬度来进行全面的销售数据分析，我们才能发现问题所在和未来销售突破的机会，从而为“怎么办”找到方向。

销售政策传达

只有对销售状况进行了全面分析以后，才能了解到每位经销商的问题所在，从而与经销商进行有效沟通，引导经销商顺利达成公司下达的销售任务，这很有点象公司的部门主管与员工进行的绩效面谈。为了激励经销商完成销售任务，很多家居建材企业都会玩渠道政策，关键在于我们的销售人员是自己先把公司的政策给吃透了，然后再向经销商进行传达，还是象传话筒一样，把内容原封不动地告诉经销商。

我的一位同事是玩政策的高手，他在销售政策传达上很有技巧，有些经销商月初的时候就接到了他的月度考核奖励通知，而有些经销商直到月底二十五六号了还没有收到他的销售政策，问他何故？答：不同的经销商需求不一样，所以不能同一时间下达销售政策。如果可以的話，尽量不要用一刀切式的渠道返利形式，而是要针对不同的客户制定一对一的渠道奖励方案。

终端执行检查

厂商博弈的分歧就在于厂家需要的是品牌形象提升和销量增长，而经销商需要的则是利润增长，因此，很多时候出于利益上的考虑，经销商常常会对厂家的要求置若罔闻，甚至背道而驰。销售人员管理经销商的一个重要内容就是对经销商的执行力进行全面检查，对于执行不力的经销商给与警示和协助改善。

终端检查的内容包括了门店形象、销售团队、产品结构与库存数量、促销活动执行情况、新渠道拓展、广告投放、客户服务等所有与销售相关的业务内容。当然，公司在不同的阶段会有不同的重点工作。我以前在负责销售工作时，就会不定期地组织终端门店形象整改与提升、新渠道开发集中作业和小区扫楼等活动，并取一个响亮的行动代号，那么在这个阶段的活动就是经销商要配合重点完成的工作，也是销售人员的重点工作。

市场活动支持

随着市场竞争的加剧，家居建材行业早就已经过了“吃大户”的时代，渠道下沉和终端精细化管理已经不是什么新鲜事，因此厂商联合共同投入资源将区域市场做大做强，考验的不仅是厂商之间合作的深度，还包括厂商的营销能力。

销售人员担负着协助经销商完成区域市场营销工作的重任，其工作主要包括如何拓展新的销售渠道、如何开展店外推广活动、如何对店内的产品陈列进行优化提升、如何快速提升经销商销售人员的技能等。销售人员显然变成了区域市场的操盘手，在帮助经销商进行生意全面提升的同时，还要注意协调好厂商之间的关系，确保公司的利益不受到伤害。

出差报告不但要真实地反映市场情况，还要对销售问题进行分析并提出有效的解决方法，只有这样，才是不等不靠、主动出击的销售人员。

两份业务员的出差报告

讨论2

出差报告应该怎么写

写下这个题目的时候，自己都有点惭愧，回首十几年的销售经历，我有多少时候也把出差报告当成了形式主义，按照标准模板草草地填完应付了事。

随着网络技术的发达，有些公司已经采用了让销售人员在网上填写出差报告的技术，关于这一点我听到的更多的是一些抱怨，一些有想法的销售人员告诉我说，这个网络系统极大地限制了他们的主动性，没办法体现出出差报告的真正价值，这样的报告与其说是让销售经理指导自己的工作，不如说是让销售经理监督自己的工作来的更直接一些。

认真地回顾一下刘涛和郭凯的报告，我们看到的不仅仅是刘涛认真的工作态度，更重要的是刘涛对于不同城市客户状况的全面分析，同时在他的报告中，还看到了客户遇到的问题以及具体的解决办法，而郭凯的报告很有点流水账的感觉，甚至还可以看出他对销售无法达成的无奈情绪。

事实上，出差报告不但要真实地反映市场情况，还要对销售问题进行分析并提出有效的解决办法，只有这样才是不等不靠、主动出击的销售人员。

出差情况回顾

一份好的出差报告首先要说明自己出差都去了哪里，做了哪些事情，只有这样才能让销售经理全面了解自己的工作。养成良好的出差报告习惯很重要，我们发现很多时候销售人员把出差的时间浪费在了路上和与客户闲聊上面，真正用于业务上的时间反而很少。有了详细的出差记录还可以帮助业务人员提高自己的工作效率，一切以结果为导向而不是以关系为导向。

比如王老板的团购会已经做了几年，根本不需要公司的人员进行指导了，但是他一做团购活动，公司的销售人员就跑过去帮忙，就是因为王老板和销售人员的关系好。而张老板没什么团购经验，想做场团购需要人员帮忙，销售人员却不愿意过去，最终的结果只能是王老板在团购活动上没什么大的增长，而张老板的团购也迟迟打破不了零的突破，影响的是整个公司的销售。

区域市场销售达成情况分析

关于区域市场销售达成情况分析，是销售人员出差报告要重點体现的内容。分析的基本思路是分别从区域、客户、渠道和产品四个角度进行深度数据分析，当然，销售进度也是一个非常重要的分析指标。只有实现了对每位客户销售的及时跟进，才能确保销售任务的最终达成，否则很可能到月底的时候已是强弩之末。

经销商销售问题分析

刘涛的报告对于经销商的问题分析相对来说是比较全面的，就以他对C市经销商的分析为例，他明确地指出了经销商的四大问题：老市场没店、没有仓库、店员的业务能力不足和销售方式单一。在这个分析里面不足的是，刘涛没有指出到底是什么问题才是限制经销商销售突破的关键因素，也就是说他看到了经销商的很多问题，但是没有抓住关键问题。我经常会问销售人员“如果你只能帮助经销商做一件事情，那应该是什么”，销售问题的分析也是一样，哪些问题是关键因素，哪些问题是影响因素，我们不应该只是指出问题，而且要在报告中对问题的原因和本质进行分析。

针对销售问题的具体解决措施

销售人员的工作绝不是简单的上传下达，既然你负责着一个区域市场的销售，那么你就应该能够提出区域市场的运作思路和解决的办法。在对经销商的销售问题进行分析以后，在接下来的时间里针对这名经销商如何进行销售的提升需要销售人员提出可行性的方案，只有这样你才是主动的区域市场负责人，而不是被动地等公司的政策和命令。

我在负责上海外围区域市场销售的时候，经销商的销售一直没有大的突破，怎么办？那时候公司还没有开发分销商的政策，我大胆地提出了一个建议，让外围的经销商开发分销商，向乡镇进行渠道下沉，可喜的是我的这个建议得到了直接领导的支持，当年就把这个事情漂亮地给做了下去。直到3年以后，公司总部才要求进行乡镇网点的开发，这个时候我的区域布点早就完成了，别人忙着开发客户的时候，我已经开始进行乡镇网点单店质量提升了。

新的销售增长机会

销售人员出差除了发现市场中的问题，并帮助客户解决问题以外，最核心目的还是要了解市场状况，从而顺利完成月度销售任务。因此，在对区域市场问题进行了全面的剖析，一对一地解决了客户的问题后，还要对完成月度任务进行合理的销售预测。如果象郭凯一样在报告中根本看不出本月任务能够达成的任何保障，这样的报告就没有实际意义。我的建议是，在做销售预测的时候，要计算出不利的因素可能带来的销售损失有多少，可能会出现的销售增长机会又有多少，能否顺利达成月度任务，如果达不成缺口有多少，这些都要求进行数据量化。

关键资源申请

我们如果按照这样的步骤来撰写出差报告的话，那么就不仅有了全面的销售、市场情况反馈，而且还有区域市场、客户问题的解决办法，这样的报告才有价值。可是我们的解决方案如何落地执行呢？这个时候就需要得到公司在人力、财力上的支持。对于销售人员来说，及时地向公司提出关键资源的申请，也是非常重要的内容，只有这样才能将方案快速落地执行。

两份业务员的出差报告

讨论3

批复报告

不是下达命令

销售经理对区域经理的报告进行点评，这是上司指导下属工作的主要表现之一。在点评的过程中一定要注意给建议而不是下达命令，是一对一的指导，而不是大一统地喊口号。

明确思路

做销售管理工作一旦方向错了，很可能会对后期的工作带来致命性的伤害，所以销售经理一定要有全局观念。

有些销售人员为了达成销售任务，可能会采取杀鸡取卵的短期做法，我见过在家居建材行业有业务人员向经销商拼命压货，而不管经销商销售出货，最后导致经销商资金断流撂挑子不干的事；我也见过有业务人员为了完成短期销售任务，不顾当初开发客户时的承诺，在同一城市拼命开发销售网点，导致多个经销商之间互相杀价，这种做法伤害的不仅是公司的品牌，还有经销商对公司的信心。销售经理必须对这些恶劣的业务行为进行制止，同时对公司在某个阶段重点推进的工作内容进行及时的跟进、稽核，确保销售人员不要只盯着业绩指标，而忽视了业绩达成的过程。

行动建议

在对区域经理的出差报告进行点评时，第二个要注意的重点就是要关注报告中的行动细节，确保区域经理提出的方案具有可行性，询问区域经理如果该方案行不通的话，是否还有其他方案备选。销售绝不是判断题，如果那样的话，结局就过于悲惨了。对区域经理的行动方案提出建议，不是要事无巨细地进行点评和指导，那样的话很可能会打击区域经理的积极性，而是要对可能出现的问题给与及时的提醒，从而避免造成不必要的损失。

激励下属

任何出差报告的点评都是以业绩达成为第一目的，除此以外的目的是要激励和教导下属。对区域经理的行动方案提出的建议兼顾了业绩达成和教导下属双重目的。对下属的工作表现进行点评、肯定下属一些有价值的想法和在销售工作上的进步、与下属分享销售团队的整体业绩表现，都是对下属的一种有效激励，在点评报告的时候应该一并给与体现。

会计业务实习报告 篇4

一．单位简介

贵州致远商贸有限公司位于贵州省六盘水市盘县体育场旁边。贵州致远商贸有限公司成立于2005年，注册资金五十万，公司占地面积700平方米，总人数120人，专业技术人员80人，检验人员15人，具有专业设备检测设备多台是专注于钢铁生产、制造和销售的企业。

贵州致远商贸有限公司是我省一家高标准、高水平的钢铁工艺机构。企业自成立以来，一直秉承“质量、服务、创新"的理念，以客户的认可为企业生存的根本，以客户的标准为企业的工作标准，以客户的满意为企业腾飞的准则，严把质量、服务关，不断拓宽渠道，优化资源配置，充分发挥企业机制灵活、软硬件设施完备、管理科学的优势，努力为用户和厂家提供一流钢铁，并与国内外几十家著名钢铁加工企业及大型机构合作，向产品多元化、市场国际化的渠道迈进。

二．.实习内容

实习的第一天，我早早到了实习单位---贵州致远商贸有限公司。因为实习前就参观过，所以很快我就找到了财务部并找到了带我实习的王会计。王会计对我很热情，寒暄几句后告诉我公司业务很多，这几天很忙，工人都在加班干活，王会计还向我大概讲述了公司的发展历程、业务范围、部门分工等情况，可能是公司经营规模小，财务部的出纳和其他人员都是其他部门人员兼任的，只有在有工作需要的时候才会出现，因此办公室里固定人员很少。因为搬厂，业务多，所以王会计找来了另外一位会计林会计，让林会计暂时带我学习使用打印机。虽说以前也使用过一些，但打印机分许多种，原理都差不多，我见办公室里的打印机是一台针式打印机，因为公司规模不大，而且资金也不是很宽裕，所以就只有这一台打印机。打印机很小，就放在电脑旁边的桌子上，林会计说我们就把这个月已经做好的凭证打印出来吧，于是她打开公司的网站，把以前保存好的凭证调出来，她说，第一次一定要把所需的数据设好，否则以后会很麻烦的，她还告诉我，她以前就是没有设置好凭证打印时的边距，虽然不是什么大问题，但是就是这么一个小问题，她每打印一张凭证都要输入一次边距，以至于她打印速度特别慢。所以这次我们很小心的把所需的边距设置好，将已经审核并经出纳签字的凭证打印出来以后，林会计还告诉我，在公司的这个网站上，每个财会人员都只有一定的权限，她还向我演示了出纳进入软件程序所规定的权限内容，我一看才知道，出纳人员只有签字和察看凭证的权限。这和林会计以会计身份进入软件程序是上面所列的权限有很大的不同，因为会计可以填制凭证，修改凭证等当然也可以查看，只是没有签字这一项，另外还有很多出纳没有的权限。

实习的第二天，王会计让我帮着粘贴票据等原始凭证、整理些原始凭证之类。这与在学校里练习时粘贴凭证的方法和情况不太一样。在学校里练习时，都是将所得到的原始凭证直接粘贴到自己所作的会计凭证的背面；而在这里，都是先将原始凭证按日期摆放在一起，将它们按顺序用固体胶棒粘贴到一张大概有A4大小的原始凭证汇总表上，王会计还告诉我怎样贴才能使这些原始凭证粘的整齐又好看，而且使得汇总表的整张纸都被均匀贴满。这次的实习又让我体会到了书本上的知识只是其中的一种，现实中所需要的会随着实际情况的变化而变化。

在实习期间我还学会了怎样装订记账凭证，把打印好的记账凭证和原始凭证汇总表按照时间顺序放好，每一天的记账凭证下面都放一张当天的原始凭证汇总表，因为记账凭证式打印出来的，两张纸刚好一般大，所以放在一起也非常整齐。装订记账凭证时，可以先用打眼机打三个眼，然后用棉线穿起来。这穿线也是有学问的，用曲别针扭一个穿线针，把线双着从中间带过去，再分别从两边的眼中穿出来，与中间预留的双线汇合，打成结，正好可以把结压入中间的眼中，从外观上看，平平的，根本看不出打结的痕迹。再贴上凭证封面，非常整齐好看。这些都是做会计的基本功，只有亲自作了以后才会知道其中的奥妙。学习装订记账凭证时，王会计还将以前的收款凭证和付款凭证让我看,复习会计科目,不了解的明细科目就问，了解大概的会计科目有哪些。巩固了一下自己的会计基础知识。王会计还让我看了公司的支票，我看到上面还没有任何字迹，她告诉我这就是银行支票，拿着这个可以直接到银行兑换现金，她还说支票和其他票据一样，出票日期必须使用中文大写，为了防止变造票据的出票日期，还有一些具体的写法。以前虽然也学过，但当时没有真实的票据摆在眼前，还真是不容易记住。不过这次我确定我记住了，而且还记得很牢，想要在忘了也很难的。现在我就能举例今天所学的，今天是7月18号，支票上就应该写成：贰零壹肆年零柒月壹拾捌日。

经过快一周的实习，我大概知道了公司的基本运作。我在学校里也学过一些与会计电算化相关的软件知识，考会计从业资格证时也考了电算化。因此，学习在网上进行帐务处理并不是很困难，而且觉得它们之间有很多的相似性，只是一个是单机操作，而另一个是通过网络保存。由于搬厂，公司的业务有些多，王会计虽然很忙，但还是很耐心的教我，如：三大凭证：收款凭证、付款凭证和转帐凭证的科目如何在网上进行输入和保存，登记凭证的增加、删除和修改，如何将已经录入的凭证从网上调出来并察看其相关内容等等。

因为之前我们做的都是与凭证有关的事情，所以实习的最后一个星期王会计让我看账查账，她这样跟我说，凭证虽然容易做，但是很容易出错，就算是那些做了十几年的会计师，做了不审核，也是会有错误的，所以做会计一定要认真细心，不能太过于相信自己，稍微掉以轻心就会出错。我知道，填制与审核会计凭证，可以如实、正确地记录经济业务，明确经济责任。但是凭证的数量太多，信息也比较分散而且缺乏系统性，所以会计账簿的设置可以使会计核算和会计监督全面、系统、连续地进行，还可以通过设置会计账簿，记载储存会计信息、分类汇总会计信息、检查校正会计信息以及编报输出会计信息。设置和等级账簿，是编制会计报表的基础，是连接会计凭证和会计报表的中间环节，在会计核算中具有重要意义。在翻看会计账簿的过程中，我发现帐簿中如果出现书写错误，就会有红现在错误的数字或文字上划上一笔，在红线的上方填写正确的文字或数字，并且还发现在更正处都有盖章，这个我知道是为了明确责任，这是一种更正错误的方法，我在课本上也都有学过。

三．实习收获

实习真的是一种经历，只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪能应付这瞬息万变的社会呢？

经过这次实习，虽然时间很短,可我学到的却是我四年大学中难以学习到的。就像如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教，不耻下问。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部等其他部的同事相处好，那样工作起来的效率才会更高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定能遇到，可有所了解做到心中有数，也算是此次实习的目的了。

会计本来就是烦琐的工作。在实习期间，我曾觉得整天要对着那枯燥无味的账目和数字而心生烦闷、厌倦，以致于登账登得错漏百出。愈错愈烦，愈烦愈错，这只会导致“雪上加霜”。反之，只要你用心地做，反而会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸！处在这个与时俱进的经济大潮时代，作为一名财会专业的学员，在校学习期间应更好的学好财会专业里的专业知识，打好理论基础；在财务实习的时候按要求认真参与每一个实习的机会，总结实际操作中的经验和积累学习中自身的不足，密切关注和了解会计工作发展的最新动向，为以后即将从事的会计工作打下坚实的基础，走向工作岗位时，能够让自己成为一名名副其实的财会专业人才，在大浪淘沙中能够找到自己屹立之地，让自己的所学为社会经济做出自己应有的贡献。

这一个月来，我虽然过得比较辛苦，我也曾想放弃，就这样在家虚度光阴，但最终我还是振作起来了，我也想明白了很多。现在的应届毕业生就业形势那么的不容乐观，社会已经尽全力的缓解就业压力了，国家只能给予我们这么多，那么我们还能靠自己的实力、耐力在社会上打拼了。大一晃眼间已悄然溜走了，不久的将来我们就要步入社会，我明白那份压力。现在的假期就是为未来做一个铺垫。多积累些社会经验，多增长些人生阅历，多丰富些专业知识，这对以后我们就业都是大有裨益的。还是那句话：一分耕耘一分收获。要想在这竞争激烈甚至残酷的社会中生存下来，唯靠自己！千军万马争过独木桥，只有让自己出类拔萃，方能闯出自己的一片天地！

这个暑假为期一个月的社会实践，让我明白了很多。当我累了想放弃的时候，我从实践中又寻找到了一份动力，让我继续前行！正是实践让我懂得了奋斗的意义，让我明白步入社会的不容易，让我成长起来！

这个暑假过的很充实，很有意义。我更加坚定了前行的方向。平时的学习生活中能严格要求自己，让自己德智体美全面发展，争做高素质的大学生。以后的假期我还会积极地参加各种实践，多锻炼能力。

市场业务实习报告 篇5

不知不觉实习就开始了，经历过这段实习之后，我收获了很多东西，并写下了自己的实习报告，从进入公司的第一天起，我就下定决心要好好做，因为我想让自己在公司学会很多东西。不管是工作任务上，还是为人处事上，都要让自己努力去适应。希望这篇

首先，我得感谢贵公司给我一个实习的平台，虽然我现在的身份是一名大学生，但我会努力成为公司的一员，把公司当作是我的一个家来对待。

其次，我得感谢公司同事对我的关心与照顾，让我这个不谙世孰的大学生在公司能够很好的相处下来。其中，重点得感谢市场部经理对我的信任与关照，我会更加努力去开拓市场业务，运用所学知识结合前辈们的经验，把工作做得更好！

最后，还得感谢自己的勤奋与努力，坚持不懈地精神鼓励着我，遇到困难不退缩，让自己的工作顺利的开展起来。

实习期过去了，很高兴还能留在公司，以后的路还得努力去奋斗！回望前两个月跑业务、开拓市场来看，努力与艰辛暂且不说，这些都是应该的，工作开展的.也还挺顺利，不过还是遇到了一些问题，先总结为以下几点：

1.对无物业管理旧的小区，但是有门卫负责，我们采取投递名片的方式与之交流，有需要再作解释；

2.对有物业管理的小区，我们采取投递资料加产品介绍、工艺流程方式与之深入讲解，有必要时可以现场做防水实验；

3.在工作行程安排上还有待考虑安排，要有计划，提高工作效率；

4.在寻找新客户的同时，要不断对旧客户进行回访，保持一定联系，让客户接受你，知道我们公司的产品；

5.业务流程上要虚心向公司的同事学习，养成良好的习惯，多看、多学、多问、多思考，要有创新思维；

6.遇到一些不懂防水的业主或物管，我们以介绍产品为主，说出我们公司防水涂料的优点，让业主和物管信服；

7.遇到一些懂防水的业主和物管，自己量力而行，虚心学习、讨教，千万不能与之争风相对；

8.工作经验不足，语言表达能力还有待提高，不然与客户谈的时候理亏；

9.缺乏技术上的指导，缺少一个整体的报价方案，对公司报价不是很清楚，实地考察能力不足；

10.公司应该让我们多了解技术方面的知识，全力配合我们市场部的工作；

11.公司在待遇方面还有待提高，可以给我们报销车费和话费；

12.不能很好地与公司同事交流工作上的事，我们建议每周应该开一次会，讨论问题，交流心得体会。

实习报告业务 篇6

行业爆发式增长

相关数据显示, 2009年中国网络购物市场交易规模达2483.5亿元, 占社会消费品零售总额1.98%, 同比增长93.7%, 预计2013年网购交易规模有望突破1万亿元。

快速增长的动力主要来源于三个方面, 一是纯粹网络零售企业持续发力。二是传统零售商纷纷触网。根据中国连锁经营协会的统计, 在2009年中国连锁百强企业中, 共有31家企业 (截止2010年5月底) 开展了网络零售业务。第三是上游生产厂家不断加入。

传统零售商是网络零售业务的重要主体

从美国市场看, 网络零售排名前十位中有一多半是实体连锁企业运营的B2C网站。2010年英国网上零售企业中, 根据访问数量排名的前十家企业中, 也有6家开设有实体店。传统零售商虽然起步都晚于纯粹网络零售企业, 但凭借其品牌和资源优势迅速占据优势地位。从美国市场看, 网络零售排名前年英国网上零售据访问数量家企业中, 设有实体店商虽然起步网络零售企其品牌迅速占据优势地位。

传统零售商开展网络零售的优势鲜明聘숆

网络零售与传统零售相比, 在消费者订货方式、产品展示形式、营销手段、物流形式等方面有所不同, 但从根本上说都是一种零售方式, 都离不开传统零售的一些基本环节和传统因素, 如采购、物流、售后服务等, 这些基本环节决定了企业的生存发展。主要优势体现在:

(一) 内部管理层面

1. 稳定的进货渠道。

进货渠道的建设不完全是签合同、下订单那样简单迅速, 它需要时间的磨合。传统零售企业大多经过多年的经营, 已经建立起相对稳定的供货渠道, 这意味着货源有持续供应能力、质量有明确的保障、价格与市场同类商品相近, 这些是多年合作关系的基础, 而且对消费者意义重大。特别是已经有较大销售规模的传统零售商, 在渠道方面, 更具优势, 可以获得更低的价格。

2. 较为完善的物流体系。

具有一定规模的传统零售商, 大多建立了较为健全的物流体系, 一般都有自己的大型配有一定规模的配送中心和物流车辆, 有分布各处的门店网络, 有合作密切的厂家物流。这些优势是目前网上商城模式企业不具备的。갂

3. 强大的品牌影响。

从已开展网络零售的传统零售企业看, 大多数是全国或区域的领先企业, 在所经营的区域有较高的品牌知名度和美誉度。其品牌的影响力自然可以过渡到网络零售业务中去。

(二) 消费者层面

1. 丰富的购物体验。

中国的消费者是一个不成熟的消费群体, 对于这个群体来说, 体验式消费仍然是最重要的。实体商店能够向消费者提供体验带来的购物乐趣, 网络商店则缺乏一种面对面交流的亲切感, 以及触摸商品的机会。

2. 健全的售后服务。

商品售出并不是交易的完结, 售后服务是零售的重要环节, 特别是类似于家电产品, 具有一定的技术含量并且使用时间长, 消费者在购买后, 一般都会有安装、咨询、检测、保养、维修、延保、以旧换新等需求。传统零售商由于其自有的网点资源、厂家网络和服务网络, 在提供售后服务、退换货等方面, 同样有着纯粹网上商城短期内达不到的优势。

(三) 监管层面

零售企业经过近二十年的发展, 法律规范相对健全, 企业管理也比较符合规范要求, 因此, 政策性风险低。而网络零售业务, 由于其近年的快速发展, 其纳税问题、财务管理、消费者权益保障等方面才引起监管层面的重视。

传统零售企业相对规范的管理为开展网络零售业务奠定了较好的基础, 在其经营中对税收、商品质量、消费者权益保障等方面会更加注重。

传统零售商开展网络零售的劣势不可忽视

尽管与传统零售方式相比, B2C有很多共性之处, 但它仍然是一项专业性很强的业务。即使是具有良好资源、强大基础的传统零售商, 也不见得就可以理所当然地做好B2C。在开展B2C业务中, 传统零售商主要有以下劣势:

1. 技术水平不足。

与传统零售相比, 网络零售对技术的要求更强, 要求系统更加强大、稳定、安全。在网络建设、营销技术手段、消费者分析和数据挖掘技术等方面都有着与传统零售商的信息系统不同的做法。传统零售企业一般都建立了健全的企业信息化的系统, 但这和网上零售系统所要求的技术条件有很大的不同。

2. 专业团队欠缺。

传统零售企业一般把最优秀的人才投入到店铺营运和商品管理中去, 但对于网络零售的人员投入和配备则明显不够, 有的仅仅是把网络零售业务交给信息部门来做, 但企业赋予信息部门的商品配置、物流规划等方面的权限是远远不够的。

3. 营销经验不足。

营销方式的不同是传统零售商与网络零售业务最主要的不同点之一, 在网站推广、商品展示和促销、顾客服务细节等方面均有明显的不同。传统零售商在实体店的营销方面已经有了非常多的经验, 但对于网络营销的认识大多数还没有起步。网络零售在满足消费者个性化“长尾”的需求上, 其思绪方式早已脱离了传统零售商有限的货架空间, 这是传统零售商短期内难以调整过来的。

4. 业务方向和定位不清。

对于为什么做网络零售业务?要做到什么样的规模?网络零售在企业业务中是什么样的地位?大多数企业的决策者对这些问题并没有清晰的认识。有的是看竞争对手在做, 有的认为做网络零售会增加企业的时尚感, 总体上缺乏清楚的方向和定位。

传统零售企业如何做好网络零售业务

报告提出以下建议:

(一) 在战略决策上

1.有明确的功能定位。首先, 网络零售虽然发展很快, 但不可能取代实体店;其次, 网络购物本身不是时尚品, 而是奢侈品, 需要大量的投入;第三, 网络购物的销售额在一定时间内也不可能超越实体零售, 短期内销售不要过高估计。最重要的是避免头脑发热的投入, 在清晰的定位基础上, 建立起适合的商业模型。

2.有清楚的成本认识。一般而言, 对B2C业务的投入主要有三个大的方向, 一是技术开发, 包括网页制定与维护、数据库、客户管理、订单管理等, 以及相关软硬件的支持;二是网站推广, 包括广告支出、人员投入等;三是日常的运营维护, 主要是人工成本的支出。如果要建设一个业务覆盖全国、达到亿元销售规模的网络零售业务, 初始投入应在3000万元以上。如果这笔钱投在一家卖场, 它三年后盈利的可能性很大, 但如果投入到B2C业务中, 它仅仅是个开始。所以投入前一定要了解真实的成本, 详细计划, 慎重投入。

3.周密研究, 循序渐进。网络零售不是一蹴而就, 已开展的企业都采取了非常谨慎的步骤。国外零售企业在国内开展B2C业务也非常慎重, 从初期就开始了周密的调研。

4.培养能力, 适机切入。传统零售商开展网络零售业务, 重要基础是其已有的资源和形成的能力。切入时间同样非常重要。网站与实体店的目标顾客群有很大差异, 进行网站的推广是开展网络零售业务的第一步。

(二) 在战术选择上

1.现有资源与所需要资源的结合。传统零售商的优势就是其掌握的重要资源。开展网络零售业务, 重要的是后台资源利用率的最大化, 如门店网络、供应商资源、商品数据、消费者数据、呼叫中心等。所需要资源包括专业的人才、专门的技术、网络营销手段、业务拓展等。

2.线上产品与线下产品的组合。网上销售看上去很美, 网上和网下销售渠道理论上可以完美结合, 但是这种结合是有条件的, 如果现在将大量精力放在线上渠道的发展上, 企业会走弯路, 线上和线下的渠道融合需要一段很长的时间。

3.线上营销与线下营销的融合。多渠道营销是近年来欧美零售企业热衷的话题, 主要包括实体渠道、网上渠道、目录销售、电视购物等方面, 几个渠道相互促进, 最终共同提高企业的总体销售额。线上与线下营销的融合体现在多个方面。

4.关注网购的细节和独特之处。网络零售是建立在一定的信用基础上, 因此成败往往决定于我们看似无足轻重, 但消费者认为至关重要的细微之处。

注意建立良好的口碑。口碑决定命运, 网络口碑对网购群体购买行为的影响力正逐渐扩大。有的电子商务网站, 为了树立自己的“口碑”, 更改或删除对自己不利的留言, 从而失去了基本的诚信。

在开展网络零售业务中, 传统零售商具有很多优势, 同时也有很多需要向纯粹网络零售企业学习和借鉴的地方。从发达国家的零售业发展和电子商务发展的经验看, 线下在向线上扩张, 线上也在向线下发展, 二者的相互融合是必然趋势。并且从实际的结果看, 传统零售商尽管起步较晚, 但仍然凭借后发优势取得了较高的市场份额。

协同:创新业务VS主营业务 篇7

公司应如何处理成熟主营业务与创新业务的关系呢?

我们知道公司主营业务是企业为完成其经营目标而从事的日常活动中的主要活动，在一段时间内应该保持相对稳定，以保证企业的正常运营。而创新业务往往是从公司主营业务衍生的或者完全是新的业务，所以各个方面都没有形成完整成熟的业务模式和管理制度。有的创新业务有可能是技术成熟但未形成市场能力，也可能是市场成熟但技术不成熟，总之公司不可能完全按照成熟主营业务去管理创新业务。

一、战略导向

由于是创新业务，公司应对其保持一种试错的态度来看待，而非一定要按照公司成熟业务的战略导向进行强行纠偏。战略本身既可以由上至下，也可以由下至上，很多成功的企业就是由于创新业务最后改变了整体战略。我们知道3M公司以前的业务是矿产辅料的，3M原始的意思就是明尼蘇达矿业机械公司，后来由于创新业务改变了公司业务门类，所以干脆把公司名字缩写成3M，对外不再体现以前的全称了。另外一个著名的案例就是美国康明斯发动机中国有限公司自行制定的区域战略最后改变了康明斯总公司制定的全球战略，以至于小布什总统访华时专门访问康明斯中国公司。因此可以说，即使创新业务与公司主体战略不同，也不应过多干涉创新业务，应给予足够的空间让其发展，为公司在新业务开拓上积累经验和寻找更多商业机会。

二、管理模式

公司应设立两套管理机制应对成熟业务和创新业务。新业务强调里程碑管理，项目经理负责制，应区别成熟主营业务制定创新业务的业务管理办法、业务资助办法、业务奖励办法。在公司层面设立投资管理委员会，设立创新产业运营部，等创新业务成熟时，帮助新业务建立自己重要的职能部门。

对孵化创新业务不同阶段的管理侧重点不同。在创新业务成长期，公司更多侧重操作支持型，而在成熟期公司更多侧重财务指导型。当孵化业务成熟后，总公司应将其转为成熟业务。

三、公司支持

对于成熟的主营业务，其本身能够产生良好的现金流和利润，因此公司的投入和支持要维持在一个稳定的基础上；而对于创新业务，其无论在资金、技术、人才、管理、市场方面都需要公司支持，因此扶持力度要大于成熟主营业务。这里要注意的是经常会出现成熟主营业务与创新业务争夺公司资源的情况。我认为公司总部要从理念上和制度上做好新旧业务的接口。一要让成熟主营业务部门认识到创新业务事关公司前途和命运，关系到公司每一个人；二要制定明确的支持政策；三要让成熟主营业务的相关人员参与到创新业务上，这样能让两类业务产生协同。尤其是一些衰退型成熟业务，通过前期的创新业务参与，公司可以逐渐转移部分衰退业务人员到创新业务上来。

四、企业文化

公司应允许创新业务形成自己的亚文化，而非服从总部统一的文化。尤其涉及非相关多元化的业务，更应以业务为导向形成独自的文化体系。尤其是创新业务的行业文化与成熟主营行业文化迥异的时候，公司应将两块业务分开进行，而非合署办公。比如做资本的业务不能与做实体的业务合署办公；做娱乐的业务最好不要与做生产的业务合署办公；做劳动密集型的业务最好不要与知识密集型的业务合署办公等。

五、品牌

如果公司的创新业务属于公司的产业链，应在公司的品牌宣传上体现该业务，这样能对公司的品牌起到加强作用。如果公司创新业务不属于公司的产业链甚至有损公司主体品牌核心价值，但该业务能带来财务价值，这时候公司在品牌宣传上就要采取分品牌策略，不让成熟业务的客户知晓该业务属于母公司。比如瑞士著名的雷达表，其客户目标对象是高级商务人士，但其从不提及自己与斯沃奇表同属一个厂家，因为斯沃奇表的目标人群是青春时尚的青少年。