销售业绩考核评语（通用6篇）
销售业绩考核评语
11、良好的个人形象和素养，专业技能或业务水平优秀，为公司利益不计个人得失，对本职工作兢兢业业，锐意进取，为公司员工树立良好形象并起到带头作用;为公司创造出较好的企业效益或社会效益
2、良好的个人形象和素养，专业技能和业务水平优秀，为公司业务创造更多机会和效益，受公司客户及合作企业好评，为公司创造出较好的企业效益或社会效益;工作认真负责，积极主动，服从整体安排，爱岗敬业，乐于助人，与同事相处融洽，业务知识扎实，业务水平优秀，能带动东区的给为同事积极工作，胜任东区大区经理工作;工作出色，业务熟悉，为我们成立起榜样。
3、工作认真负责，积极主动，服从整体安排，爱岗敬业，业务知识扎实，业务水平优秀，与北区各位经理相处融洽，树立榜样，胜任北区大区经理工作;人品端正、做事塌实、行为规范、对待所负责区域进行有效指导，并提出建设性意见;高度敬业，表现出色
4、工作认真刻苦，服务态度非常好，使经理在的时候没有后顾之忧;工作积极，热情周到，有一定的领导能力，专业技能业务水平优秀，业务水平也在不断提高，关心每一位合鑫人，是我们大家学习的榜样;能胜任本职工作，爱岗敬业、乐于助人，与同事相处融洽，服从整体安排，对本职工作兢兢业业，锐意进取，起榜样作用，为我们树立良好形象
5、工作热情高;人品端正、德行优良、自身修养较高、对待客户诚信;对待工作严谨、处处为公司考虑，能够虚心接受同事给予的建议并改正;学习进步较快、受到大多数客户的好评
6、工作态度端正，业绩比较突出
7、专业技能业务水平优秀，为公司创造好的企业效益
8、工作认真，负责;工作认真负责，爱岗敬业，服从整体安排，形象良好;对本职工作兢兢业业，锐意进取，乐于助人，关心同事，与同事相处融洽，善于合作，起带头作用
9、优秀的业务水平，为公司创造出较好的企业效益，与同事相处和谐
10、工作认真负责，积极主动，能完全胜任本职工作，爱岗敬业，乐于助人，与同事相处融洽，善于合作
11、对本职工作兢兢业业，锐意进取，起到带头作用
12、行事果断准确，企图心强，机伶敏捷。
13、格外出色、善于社交、观察能力强。
14、工作态度热忱、思维敏捷、进取向上
15、复杂工作上逻辑清晰、判断能力强、事业心强。
16、为人随和、模范员工。
17、善于释放压力、工作第一位、独立工作能力强。
18、眼光长远、具有极佳的口才。
19、沟通能力强、踏实忠诚、富于幽默感。
20、同志在中，服从工作安排，安心工作，热于本职。
销售业绩考核评语
21、工作认真，积极勤奋，进步很快、在短时间内掌握工作要点，完成了公司制定的任务，在内勤中起了榜样作用。
2、工作认真刻苦，服务态度非常好，使经理在xxxxx的时候没有后顾之忧;工作积极,热情周到，有一定的领导能力，专业技能业务水平优秀，业务水平也在不断提高，除了在服务客户上我尽心尽力，在行里组织的各项活动中我也积极响应，经常参加单位组织的各项竞赛，展示自我，并取得了优异的成绩，受到了单位的嘉奖。
3、良好的个人形象和素养，专业技能或业务水平优秀，为公司业务创造更多机会和效益，受公司客户及合作企业好评，为公司创造出较好的企业效益或社会效益;工作认真负责，积极主动，服从整体安排，爱岗敬业，乐于助人，4、学习上，自从参加工作以来，我从没有放弃学习理论知识和业务知识、由于我毕业财校属于中专，刚工作我就利用业余时间自学大专，并于xx年毕业，但我没有满足于现状，又于xx年自修东北大学金融本科，由于学习勤奋刻苦，成绩优良，学习中受到老师充分肯定，目前正在积极准备论文答辩、不但掌握和提高了金融知识，也有了一定的理论水平，完全达到了本科生所具有的水准、学习理论的同时，更加钻研业务，把学到的金融知识融会到工作中去，使业务水平不断提高，并于xx年参加全国中级经济师资格考试，顺利通过同时被行里聘为中级师、在多年的业务知识考核当中，每次会计业务资格考试都达到1级水平。
5、该同事今年工作成绩进步大，工作认真，业务知识扎实，业绩发展迅速，工作态度端正，能够虚心接受市场招商经理的建议，努力学习不足之处;大力开发所负责区域的空白品种，并积极和经理进行各种环节的沟通遵守公司规章制度，能积极完成公司的任务。
6、工作认真负责，积极主动，服从整体安排，爱岗敬业，业务知识扎实，业务水平优秀，与北区各位经理相处融洽，关心每一位同事，是我们大家学习的榜样;能胜任本职工作，爱岗敬业、乐于助人，与同事相处融洽，服从整体安排，对本职工作兢兢业业，锐意进取，起榜样作用，为我们树立良好形象。
7、工作上勤勤恳恳，任劳任怨，认真负责，业务水平也在学习中不断提高，工作成绩进步大，悟性较强，能很快适应新的岗位，能随时根据工作需要调整工作方法和端正心态，不断反思自 己，注重个人成长，能有效改进自己的工作方式，从而在工 作中收到良好效果。关心同事，非常值得大家学习。
8、勤恳务实，善于学习，对本职工作兢兢业业，注重个人成长;工作成绩进步大，业绩发展迅速，或有效改进自己的工作方式，从而在工作中收到良好效果;悟性较强，能很快适应新的岗位，在新的业务区域可以立即开展工作;能随时根据工作需要调整工作方法和端正心态，不断反思自己，注重个人成长;能在业余时间精专业务知识，提高工作能力;悟性高，工作认真勤奋，吃苦耐劳，进步很快，在新人中起到了榜样作用。
9、我曾经先后十几次代表xx行行参加过市行组织的各项活动如：**年市行组织过的全地区业务知识竞赛，并获得集体第三名;xx年迎五四青春在改革中飞扬活动，获得集体三等奖;xx年市行工会组织的庆“七一”建党80周年知识竞赛活动，并获得集体第三名;xx年xx行在落实cis工程提高服务质量演讲会上，获得演讲优秀奖等等、正是由于我积极组织并参加团组织活动，行里在承认我工作业绩的同时任命我先后担任团委组织委员、团委书记，负责组织基层团组织工作、并先后获得过xx年先进工作者;xx年工会积极分子;xx年先进工作者;xx年服务标兵;xx年先进工作者等等荣誉称号。
“销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律的销售管理策略和方法，很多企业得以“鲤鱼跳龙门”，完成了从产品到市场的关键一跳，从而赢得了市场地位。研究华为的成功，我们可以发现：在其发展初期，正是因为有一支像狼一样的销售队伍，才奠定了其在国内市场上第一电信设备供应商的地位。
同样，我们身边也有因为跟不上企业的扩张速度，而将企业置身于巨大经营风险，最终导致企业土崩瓦解的案例，问题可能同样出在销售管理环节。
销售管理可谓是企业的命脉，而其核心手段则是业绩考核。销售业绩的考核方法，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。
创业期：一切用“结果”说话
创业初期，企业的产品刚刚推出，尚未打开市场。或者虽然已经推出一段时间，却销路不畅。这一时期，企业的头等大事就是解决“如何打开销路”、“如何活下去”这类的问题。因此，销售人员考核的目的就是要创造和保护销售人员的“激情”、“冲劲”和“野性”，杀出一条“活”路。
目的决定内容。这对企业营销考核的内容需要简单、明确，结果导向，相应的指标在考核中需要占到90%以上的绝对权重，突出“成败论英雄”。指标的制定宜粗不宜细，一方面在结果指标中，重“量”不重“利”，主要突出销售额指标，不宜采用销售毛利指标，或将其权重保持在较低水平；另一方面，一般不设二级指标，比如：销售额指标下，不再针对客户、区域或者产品进行细分。指标标准的制定也无需精确，只求范围准确即可。
同时，创业期的企业不进行或者尽可能少进行行为考核，在遵纪守法的框架下，尽可能减少对销售人员的行为束缚，鼓励销售人员“埋地雷、端炮楼”，促使销售人员快速、灵活地把握市场机会，开拓、占领市场。同时，尽量避免对销售人员的能力进行考核，尤其对产品专业技术性要求不高的行业；尽量避免进行销售人员的资格认证，并尽可能地降低用人门槛。“不管黑猫还是白猫，抓住老鼠就是好猫”。
成长期：增加行为考核的比重
企业到了快速成长期，通常会面临一些共同的问题。在推行考核的时候都是先拿销售开刀，因为销售人员的销售结果最容易衡量：指标容易提取，标准容易确定，数据容易获得。或者，发现很难管理销售人员，这是因为销售人员是最难控制的：违反公司价格政策、窜货、不合理使用销售费用、以给客户回扣名义侵吞公司财产、向经销商索要钱财，以及随意向客户承诺，破坏公司形象等。类似的行为小则破坏组织文化，带坏队伍风气，大则造成危机，危及组织生存。
这些问题，都是在企业快速增长期需要解决的。拼过了创业初期的最困难阶段，企业迎来了快速发展期，产品已经得到了消费者的认可，产品的销路也已经逐渐打开，销售额以两位数以上的速度增长，企业的头等大事已经由“如何活下去”让位给“如何让高速行驶的企业不翻车了”。
这时，创业初期那种强调激情和冲劲，鼓励游击队战法，以单纯结果为导向的绩效考核已经不能适应企业高速发展的需要了，反而暴露出太多的问题：以“小、快、灵”为特点的游击战法，干扰了公司销售策略的执行，破坏了公司统一的价格政策、产品政策和财务制度的贯彻，团队利益、个人利益侵蚀组织利益，局部利益侵蚀全局利益。销售人员把持重要的客户信息资源，使企业面临客户资源流失的风险等等。
因此，企业这个时期的营销考核目的应转为：在保证销售业绩高速增长的前提下，加强收益管理，实施管理控制，强化队伍的纪律性，推进销售队伍由游击队向正规军的转变。考核内容也相应的由结果导向，转变为以结果为主、强化行为的考核方法。
通常，行为考核的权重最好设置在40%到20%之间，结果在60%到80%之间。结果和行为之间所占数量的比例关系主要取决于销售队伍存在问题的严重性和正规化管理的紧迫性。对于结果性指标来说，重点将由重“量”不重“利”转移到既要重“利”又要重“量”上面来。同时，组织还要通过对销售工作日记的跟踪，对客户拜访次数、销售成功率进行考核，关注销售效率和过程。
在快速成长期，销售人员的行为指标主要由五部分组成：1 . 对公司销售业务流程和管理流程的遵守，考核销售人员是否按照组织既定的程序和步骤办事；2 . 是否遵守公司区域、价格等销售政策，严防窜货、随意调整价格的现象发生；3 . 遵守公司信息、财务等管理制度，考核是否按照管理制度的规定及时、准确和全面上报各种要求的客户和财务信息，是否及时收集和反馈客户的需求信息；4 . 销售纪律考核，主要考核在销售过程中是否有侵害公司利益、破坏公司形象的行为；5 . 日常销售管理考核，是否按时参加组织会议、培训，是否服从直线上级的领导。
事实证明：平均用力、面面俱到的考核效果还是逊色于有重点、有层次的考核方式。因此，在销售人员行为考核当中，应该以问题为导向、以当期管理重点为导向，将行为指标划分为两类，一类是当期考核指标，即关键行为指标（KBI），重点关注，另一类为监控指标。做到突出重点，稳扎稳打，考核一个解决一个，解决一个监控一个，将销售人员的行为考核结果和绩效工资、职位晋升紧密挂钩。
成熟期：追求能力提升的考核
随着组织的发展和市场的成熟，企业高层和销售管理人士越来越深刻地认识到：机会导向、关系销售、冲量致胜这些法宝，其效果开始变得越来越有限，而品牌拉动、销售战略和策略致胜，越来越成为销售业绩提升的主要驱动因素。组织整体销售能力的高低，对销售业绩的影响也越来越大。能力的提升状况，成为影响组织销售业绩长期、持续成长的重要因素。
在市场结构相对稳定环境中的企业，管理者尤其关注以下问题：如何保证公司的总体销售策略落地为销售人员的日常销售活动？如何使销售人员成长得更快？如何更有效提升销售人员的销售能力？如何避免明星销售人才的流失？等等。
判断企业是否从快速发展期进入到成熟期，首先考虑的因素是企业的经营管理状况，包括：市场占有率、品牌知名度和忠诚度、内部管理制度等方面。此外，企业所处行业的特点和成熟度，也是一个非常重要的考量标准。一些垄断行业、非市场因素主导的行业，行业的不成熟也使身处其中的企业进入成熟期的过程相对滞后。
对于有幸由快速成长期步入成熟期的企业来说，企业的管理视野也将会变得长远，所关注的问题也将从“如何在高速行驶下确保不翻车”，转移到“如何让列车跑得更远”。
相应地，销售考核的重点也转移到如何提升销售人员对销售战略和策略的执行能力、如何实现销售能力的持续提升，以及如何留住优秀的销售人员这些关键问题上。这一时期，销售考核的内容，重点应放在保证策略落地，实现能力提升。
因此，在这一时期，考核内容中结果性指标所占权重将会降低，能力考核的权重将会增加。对于结果性指标来说，现在到了应该体现销售战略和策略、开始精耕细作的时候了。创业初期结果性指标侧重“量”、快速发展期侧重“利润 ”，到了成熟期，结果性指标将重点突出精细化和结构化。
能力考核的两种模式
对能力的考核，一般来说有两种模式：一种是基于职位管理体系的能力考核；一种是基于能力管理体系的能力考核。
基于职位管理体系的能力考核是目前国内使用最为广泛的一种能力考核方式。这种考核方式是在业绩考核中加入了能力考核的内容和指标。它的假设是：高绩效应该包括两方面，一是好的结果，一是高的能力。能力考核的内容可以包括两个部分：一部分是销售效率指标，通常是一些量化的指标。另一部分是能力评价。能力的考核方法一般运用关键事件或成功实践记录等方法，用销售过程当中的事实来测量销售人员的实际能力水平。一般来说，能力的考核偏向定性和评价，而销售结果的考核偏向定量和客观。根据考核中“定量优先”的原则，结果性指标在考核中的权重要高于能力考核内容的权重。
基于职位管理体系的能力考核的优点是：1 . 和销售结果联系紧密，更突出基于“结果”的能力，可以避免陷入“为能力而能力”的务虚陷阱。2 . 开发成本低，使用简单、方便。
基于能力管理体系的能力考核，国内企业还很少使用，属于比较前沿的方法和工具。它一般需要先开发销售人员的任职资格等级，然后通过对销售人员销售能力水平的测评、销售知识掌握程度的认证，以及销售业绩和经验的考评，来确定员工的任职资格等级。而任职资格等级同基于能力的薪酬体系直接挂钩。
基于能力管理体系的能力考核的优点是：1 . 基于能力的任职资格等级体系，为销售人员开发了独立的“官道”，有利于稳定优秀销售员队伍，降低流失率；2 . 任职资格的能力要项是结构化的等级体系，有利于实施有针对性的企业培训和自我提升，实现对销售人员能力提高的牵引。
基于能力体系的销售人员能力考核在专业技术性上要求较高，所以在具体操作时必须处理好一些关键点：1 . 必须坚持一条基本原则：判定一个销售人员销售能力的前提条件，首先是业绩。一个销售业绩好的员工未必销售能力强，但是一个销售能力强的员工销售业绩一定好。2 . 能力要项需要借助关键事件来进行描述，否则不容易清晰界定能力的程度差别。3 . 对行业、产品、技术等销售知识掌握等级的评定时，要通过严格、科学的书面考试。专家组对销售人员能力的测评，要尽可能以销售过程中的关键行为作为依据，避免定性评价和主观判断。
事实上，快速发展期和成熟期并没有绝对的界限，什么时候以结果为导向，什么时候需要以结果为主同时强化行为，什么时候又需要以能力为导向，突出精细化，这些问题并没有惟一明确答案。正如杜拉克大师所言：“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行；其验证不在于逻辑，而在于成果。”
为了规范公司销售管理，控制销售过程，起到奖勤罚懒的监督作用，特制定本制度。
1、所有销售人员必须接受本制度的业绩考核。
2、对销售岗位设定最低的考核标准和考核内容。满分为100分，最低限度（电网）为80分。每次的考核项目以及各部分的分值由业务员根据当时的业务进展情况自行编制，由部门经理审批后生效。
3、每周六例会进行上周工作总结和业绩考核，以及下周工作计划和下周考核表的编制（具体见：销售人员日常业务考核表）。
4、考核成绩是当月四次考核分数的平均数，考核成绩在80分以下（触电），则一次性扣除当月工资的5%；考核成绩在70分以下（触电），则一次性扣除当月工资的8%；考核成绩在60分以下，一次性扣除当月工资的10%。当月的成绩和下月的业务开支金额挂钩。
5、考核内容主要为：销售业绩、集成商拜访次数、大客户经理拜访次数、项目挖掘数量、项目跟进情况、专家拜访情况、招标公司拜访情况等。
6、公司组织专门的人员进行每次的业绩考核。销售人员应实事求是填写工作报告，不得弄虚作假，如果发现则按触电一次处理。
7、所有罚没资金将归入员工活动基金，作为公司员工日常活动的资金来源。
为进一步规范公司营销部管理，促进营销团队竞争机制，引导业务员进行合理的市场开拓、提升销售业绩，激励业务员的工作积极性、主动性，对销售业绩提成分配进行如下调整：
一、生态别墅：
1.由公司高层管理人员牵头，营销部只负责签订合同、回款的，营销部按实际销售额提成1%。
2.业务员自己接到订单合同，按规定收取预付款的，按实际销售额提成5%。
二、木塑地板（阳台地板、婴儿地板）的提成：
1.由公司高层管理人员牵头，营销部只负责签订合同、回款的，营销部按实际销售额提成1%。
2.业务员按照公司指导价签订订单合同后按规定收取货款的，按销售额的5%计算。
三、木塑型材部分的提成：
1.由公司牵头，营销部只负责签订合同、回款的，月合同额度在50万元以下按实际销售额的3%进行提成，月合同额度在50-100万元按2.5%提成。月合同额度在100万元以上按实际销售额的2%进行提成。
2.业务员自己接到订单合同，按规定收取预付款的，按实际销售额的5%进行提成。
四、合同款项的回收：
所有合同签订订单后应收取预付款50%以上，其余货款销售型材的应在发货前全额收取后给予发货，有安装协议的应在安装验收完成后收取，最迟应在验收后两个月内收取，两个月内不能及时收取的，将在月提成款结算中累计扣除。
五、营销部内部提成额的分配方式：
1.公司领导牵头、营销部只负责签订合同、回款的，具体签订合同人员按提成额40%提成，客服提成10%，其余人员提成35%。15%作为预留资金用于营销部门团队建设的开销。
2.业务员自己接到订单合同，按规定收取预付款的，具体签订合同人员按提成额70%提成，客服提成10%，其余人员提成20%。
3.每个订单合同签订后，由具体签订合同的销售人员负责回款回收，不能及时收回回款的，按以上提成比例将在下月提成款结算中扣除。
4.客服要及时统计订单合同，制定每月销售业绩表，明细列出签订订单单位（个人）、货品名称、应收款、预付款、结余款，并在下月5号之前上报公司总裁及相关部门。不能及时报送的扣除客服当月提成。
2. ×××同志注重学习，政治素质较高，大局观念强，自觉维护班子团结，工作思路方法清晰得当，廉洁自律，较好地完成了分管工作和局党组交办的各项工作任务。
3. 工作认真负责，爱岗敬业，服从整体安排，形象良好;对本职工作兢兢业业，锐意进取，乐于助人，关心同事，与同事相处融洽，善于合作，起带头作用
4. ×××同志注重政治理论学习，服从组织安排，加强与基层单位的联系，积极参与××安全专项整治的有关工作，廉洁自律，较好地完成了局党组交办的各项工作任务。
5. 该同志热爱中国共产党，热爱社会主义，坚持四项基本原则，坚持改革开放;积极参加学校的政治学习，认真学习党的教育方针政策，学习江“三个代表”重要思想和党的十六届五中全会精神;遵纪守法，自觉遵守学校的劳动纪律，时刻以一名共产党员的标准严格要求自己;关心国家大事，自觉维护集体利益，尊重领导，团结同志，具有良好的道德品质和师德修养。
6. ××老师温婉娴静，对待学生宽厚平和，总是以期待的心理鼓励的眼光看待每一个学生。为了提升自己惠及学生，她积极参加各种教师进修培训，并迅速应用所学付诸实践，取得了很好的教学效果。为了适应信息社会对教师素养的新要求，她苦学与美术教学相关的应用软件，短短的一年时间里迅速掌握了Photoshop，illustrotar，flash，dmax等，足见其用心之至。除了用心教学之外，作为美术教研组的组长，××老师也能够与老师们通力合作，在和谐氛围之中，把教研组的工作做得有声有色。
7. 工作热情高;人品端正德行优良自身修养较高对待客户诚信;对待工作严谨处处为公司考虑，能够虚心接受同事给予的建议并改正;学习进步较快受到大多数客户的好评。
8. 该同志拥护中国共产党的的正确领导，坚持四项基本原则，拥护党的各项方针政策，热爱社会主义，积极参加政治学习，关心国家大事，自觉维护集体利益，尊重领导，团结同志，具有良好的道德品质和师德修养。遵守劳动纪律，教育目的明确，态度端正，钻研业务，勤奋刻苦;工作认真负责，关心学生，爱护学生，为人师表，有奉献精神。
9. 工作认真刻苦，服务态度非常好，使经理在XXXXX的时候没有后顾之忧;工作积极，热情周到，有一定的领导能力，专业技能业务水平优秀，业务水平也在不断提高，关心每一位合鑫人，是我们大家学习的榜样;能胜任本职工作，爱岗敬业乐于助人，与同事相处融洽，服从整体安排，对本职工作兢兢业业，锐意进取，起榜样作用，为我们树立良好形象
销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位
销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型
销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：
特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用 特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用 特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星 特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松 特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实
特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地 三大转变：
M6为你的组织带来3大方面的转变
第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升
第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地 第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动” 三大目的：
目的1：通过提升能力来提高业绩 目的2：业绩提升来激发团队潜力 目的3：培训效果转化为实际行动
学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。
沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重要。
执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。
管理能力：销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完成任务。
教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队，还要能够培养中层，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。
策划能力：即战略分析与策划能力，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。
像GE，微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6（中文名：马六）。
模块一：M6－1”赢”销从“心”开始
1.营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我，2.营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的
3.营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识
4.营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸 5.营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责
6.营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提
解决问题： 一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任，并象“高考”那样热爱学习，并主动积极在工作中学习提高能力。
模块二：M6－2卓越销售沟通
7.知道客户的心－沟通从信任开始，你值得信任、值得托付 8.问出客户的痛－挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式
9.团队配合的难－减少内耗，换位思考，树立内部客户意识 10.展示能力的强－针对客户需求，有效展示能力
11.获得承诺的苦－抓住良机，临门一脚，谈判助你成功
12.维系客户的烦－只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36计。
解决问题： 与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。模块三：M6－3营销执行力
13.概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行 14.执行文化：执行的政策、制度与流程 15.能力训练：执行的三大纪律八项注意
16.执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进
17.执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏 18.团队执行：领导以身作则，成员互补平衡
解决问题： 执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。
模块四：M6－4营销业务与团队管理
19.重新认识管理，销售管理的成功要素 20.销售管理的工作流程及工作要点
21.分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划 22.销售团队设计，销售人员招聘与培养 23.销售漏斗管理，工具应用分析 24.销售指导与人才识别与提拔
解决问题： 从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责 模块五：M6－5营销教练 25.教练的角色与认识
26.营销教练的四大关键任务
27.营销教练的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等 28.营销教练的因材施教：运动场上见分晓 29.营销教练的教练技巧 30.营销教练的培养体系探讨
解决问题： 从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。模块六：M6－6营销兵法 31.营销兵法解读
32.一个目标，不战而胜，止戈为武 33.二个原则：上下同欲，将帅同心 34.三才合一：天时、地利、人和
35.四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵 其下攻城 36.五事必备：道天地将法（智信仁勇严）
解决问题： <<孙子兵法>>博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，创新是关键。
努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？
有一类销售经理（下文统称为A类经理），电话从早到晚一直响个不停，总给人以夜以继日的高度繁忙感。如此努力，销售业绩应该很好！但事实如何呢？大部分这类销售经理往往业绩平庸，带的团队毫无斗志。
还有一类销售经理（统称为B类经理），悠哉游哉，神清气爽，平时工作漫不经心，胜似闲庭信步，但销售业绩总是名列前茅。
A类经理受到批评时，总会私下里说：我没有功劳也有苦劳！
对不起，结果为王，业绩不好，累死也没人同情你。相反，因为你拖了公司的整体销售业绩的后后腿，影响了公司的战略规划，你的团队也得不到提升，难有出头之日。
努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？
非也！这跟努力扯不上什么关系，工作方向与方法决定两种截然不同的结果。
看看A类经理的病灶吧！
孤胆英雄，忽视团队
A类经理中有不乏单兵作战能力超强的销售精英。这类经理被委以重任的主要原因就是因为业绩突出。
可是他们被提拔为经理之后，反而不知道怎么开展工作了，而原有的业务不能放手，否则就无法证明自己的能力。于是，一个季度下来，自己主做的业务，业绩大幅下滑，所辖的市场业绩不升反降，销售经理焦头烂额。没过半年，往往被公司解职，回到原岗位继续做他的基层销售工作。
我们有些销售经理的原单兵作战能力超强，在具体负责的基层类小范围市场上能够所向披靡，攻无不克，战无不胜。一旦走到更高的销售管理岗位后，就显得力不从心，高处不胜寒。单兵作战能力强，只能说明个人单兵素质突出，最多也就是个“顺溜”型的战斗英雄，但不能拜将成帅。一个销售经理要能将自身的优势与能力转嫁给团队的每个成员，一头雄狮带的一群羊才会成为一群狮子，作战能力就会裂变式提高。
单兵能力强的销售经理要放弃原来那种习惯于孤胆英雄式的作战方式，而应将更多的工作重心放在训练与提高部属的能力上，把自己的能力成功地嫁接给团队，才能全面提高整体的战斗力。独木难成舟，众人划桨开大船。一旦团队整体能力得到提高，销售经理的工作就很轻松了。
职责不清，集权过度
A类销售经理视乎终日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狈不堪。
他们都有个通病，权力欲望很强，对部属做事都持不信任态度，好像少了他这个张屠夫，别人就只能吃带毛猪。一线市场的终端正常节假日促销活动的人员安排要管，每个终端费用投入都要尽量亲自出马，一线业务员闹情绪他要去做思想工作，只有几十元一天的促销员工资要他去批，招聘销售代表要亲自面试，营销、财务报表要自己编制„„„
市场工作冗杂繁多，啥都去管什么都去做，事事要申请，三头六臂也无力而为之。
应对各项工作归类分权，明确各项工作职责，哪个岗位负责那类工作，进行明确分工并授权。
销售经理究竟该干什么？市场规划、竞争策略、营销策略、市场巡检、渠道管理、市场分析、市场指导、团队管理与激励、部属能力训练与提高，还有这会那会，总结报告等等，需要你做的层面性工作已经很多，再去做那些鸡零狗碎的事情，你忙的过来吗？
事无巨细，亲力亲为，短时间内显得你很勤奋。时间稍长，不但自己吃不消了，市场、团队也都会茫无头绪，市场与管理工作必然会陷入混沌不堪。在这种状态下，怎么能出好业绩？
职权分明，分工明确的销售经理，才会对市场有更多的指导力与管理力，各项工作从容面对，处理事情来也是游刃有余。
亲和无度，缺乏威信
这种现象主要体现在两个方面，一是亲和无度，二是有法不依。
为了能够跟各级员工打成一片，体现自己的亲和力。有些销售经理层级不分，无论走到哪个级别的市场，不论员工职务高低，吃喝玩乐人人参与，大小决策全员参加。完全忽视了各级管理者的存在，让下面的管理者在员工面前人人平等，失去基本的管理威信。
他们与各级中间商甚至是一些终端人员都会称兄道弟，桑拿搓麻，举止鄙俗，原形毕露。时间一长，这些合作单位就会把市场的直接主管不当回事，动辄要跟“领导”打电话。各级市场主管对市场管理力几近丧失，销售经理成了救火队员，长期四处灭火，不累死才怪。
亲和力不等于领导魅力，过度亲和，不但没有魅力，还丧失了基本的管理威信。在员工与客户面前行为处事，都要简言慎行，拿捏好分寸。作为一个上级领导者，要树立与维护下级管理人员在他们员工与中间商面前的威信，尽量避免越级行为的发生。销售团队就是战斗团队，各级管理层面缺少了约束力与管理力，管理就会层层脱节，团队成员各自为政，成了一盘散沙。
在公司的制度比较完善的情况下，A类经理经常有法不依，对团队与市场的违规违纪行为熟视无睹，不能利用制度大棒加以惩戒与有效吓阻。或者在制度执行的过程中，厚此薄彼，赏罚不分明，完全凭借个人喜好加以判断与处理。长此以往，市场人员对公司的政策产生怀疑，使得政策的执行无法令行禁止，形同虚设。
一个没有层级管理威信的团队，是没有刚性的团队，也是缺乏执行力的团队。碰到问题层层推诿，遇到困难知难而退；每逢好事就争执的面红耳赤、互不相让；事事利字当头，跟上级讲条件，要么情绪激动，消极怠工；鸡毛蒜皮的小事乱打报告，这样的团队还谈什么克敌制胜，勇往直前？
有勇无谋，缘木求鱼
有类销售经理喝起酒来豪气冲天，非梁山好汉所不能及。公司布置销售任务时，胸脯拍的砰砰响，口号喊得震天吼。
可一到市场就晕了，怎么才能完成销售任务呢？对市场的感觉完全没了谱，但是事情还是要做的。于是乎，一个个野蛮战术出炉：广告要追加多少，专柜要增加多少，专职促销员要增加多少，大小终端地堆、端架、终端包装排山倒海„„.完全忽视市场操作规律与投入产出比。
为了打击竞品，甚至经常纠集自己的兄弟们与竞品市场人员肉搏，搞的大家头破血流，人人自危。
他们对销售目标的分解也是盲目自大，自己给下辖的各个市场定了硬性任务，全然不顾市场的实际。在公布任务时，对大家一句话：有条件也要完成，没有条件创造条件也要完成！临了还不忘鼓舞一下士气：
大家有没有信心？
无人应对；
有没有信心？
应声奚落；
有没有信心？
有！
好了，任务分解完了，就等着收获吧！接下来就是没头苍蝇一样，茫然无序地冲锋陷阵。
等到三板斧砍完后，市场没有得到预期的期望值，整个人就焉了，百思不得其解，借酒浇愁愁更愁，等待刑期临近。
这类销售经理严重缺乏市场规划能力与分析能力，只能逞一时的匹夫之勇，终难长久。成功的市场运作要依靠科学、巧妙的战略、战术的有效组合与运用。目标的分解要贴近市场实际，反之，就成了不可能完成的任务，各级市场人员就会信心丧失殆尽。
正确的费用投入方向与比例可得到良好的销量与利润回报。要学会思考，市场目标完成要匹配什么有效手段，每个时期的任务完成量应该怎么设置，所辖各个市场的目标分解如何才算科学，费用投入怎么才算精准等等，都需要仔细思考与分析。在整个市场操作思路没有完全成型的前提下，不要去急着开战。方向有误，跟目标就会南辕北辙；方法、策略巧妙，事半功倍。
B类经理为何做事轻轻松松，事半功倍？相信A类经理们已经开始明白了。
方法
第一章推销的新原则
一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。
二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。
四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
五、建立共同话题——运动、孩子„„
六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。
八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。
好好学习推销科学、把它变成一门艺术。
第二章秘决
要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。
＊＊＊
相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。
一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？
1、我每天看一个钟头的新闻
2、我每天看报纸
3、我一星期看一本新闻性周刊
4、偶而我会心情不好整天
5、我的工作很无聊
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气
7、我消沉交谈并且同情他们
8、事情出错时，我总是预怪罪他人
9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人
10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时
11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们
12、我会做最坏的打算
13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来
0—2个是你的态度积极
3—6个是你的态度消极
7个以上你的态度有问题，非常严重的问题
事实上，推销人员失败原因：
15%不适当的商品及推销技巧训练
20%差劲的言辞与书面沟通技巧
35%不良的或有问题的管理阶层
50%态度
听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。
必决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。
想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。
2、你一直都有选择的机会。
3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。
5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。
6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。
7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。
8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。
9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。
11、毫不考虑便帮助他人：
如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？
如果你说：“为什么要我做，而他却„„”。谁输？
12、拜访儿童医院或残障的人。
13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。
14、每天要想起可庆幸的事。
如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。
第三章克服心理障碍七法则
有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。
什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？
1、“我打电话找不到他”。
2、“她不回我电话”。
3、“他会答应跟我见面的”。
4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。
5、“她爽约了”。
6、“我没办法让她答应”。
其实，编借口要比推销难多了。
药方：全神贯注的能力。
面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。
克服心理障碍七招：
这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。
3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。
4、坚持下去，直到你获得答复。
5、了解自己的现在或自己的将来。
6、天天练习技巧。
7、以解决问题为导向。
你可以砌一块踏脚石。
你也可以砌一块绊脚石。
这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。
第四章25项客户的期待
聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。
25个客户需要的待遇：
1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。
4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一封满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。
10、告诉我最好的购买方式。
11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。
12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。
13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。
15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。
18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。
19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。
22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。
24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。
第五章客户为何会拒绝
客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。
其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
一、客户的反对并非真反对
客户拒绝十大借口（善意谎言）
1、“我要考虑，考虑”。
2、“我的预算已经用掉了”。
3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。
4、“给我一点时间想想”。
5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。
6、“我还没准备上这一项目”。
7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。
8、“我不在意品质”。
9、“现在生意不好做（不景气）”。
10、“这是我们咨询公司要处理的事”。
“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。
这些是典型的反对说法。
那么，什么才是真正的反对理由？
1、没钱。
2、有钱，但是太小心了。
3、贷不到所需的款项。
4、自己拿不定主意。
5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。
6、另有打算，但是不告诉你。
7、不想更换原有卖出的。
8、想到处比价。
9、此时忙着处理其他更重要的事。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你，对你没信心。
找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。
问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。
这是为什么？
1、缺乏技术上（商品）的知识。
2、缺乏行销工具。
3、缺乏推销知识。
4、缺乏自信。
5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。
6、他们的商品说明太贫乏了。
7、总之，缺乏一种敬业精神。
二、求证反对说词与克服反对说词一样重要
推销从拒绝开始！
（一）为什么会发生反对？
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。
2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。
1、仔细听准客户提出来的反对理由：
判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。
不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。
如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。
用下面的导入的话来取得事实：
＊“你不是说真的„„”。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你，对你没信心。
找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。
问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？
1、缺乏技术上（商品）的知识。
2、缺乏行销工具。
3、缺乏推销知识。
4、缺乏自信。
5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。
6、他们的商品说明太贫乏了。
7、总之，缺乏一种敬业精神。
二、求证反对说词与克服反对说词一样重要
推销从拒绝开始！
（一）为什么会发生反对？
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。
2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。
1、仔细听准客户提出来的反对理由：
判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。
不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。
如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。
用下面的导入的话来取得事实：
＊“你不是说真的„„”。
＊“你跟我说„„，但是我想你一定有别的意思”。
＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？
2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：
提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。
3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为„„，你就会合作了，是吗？王先生？
4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：
提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用„„”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限„„”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？„„”或者再换个说法：“„„我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”
5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：
让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。
忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。
商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。
6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：
*“如果我„„你是不是会„„”是促成阶段最典型的句子。
*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。
*问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会„„？”
7、确定回答与交易。
提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：
*“你希望什么时候送货？”
*“哪一天开始最好？”
*“你希望把货送到哪？”
最好的技巧根本不是技巧，而是交情。
是一种温暖的、开畅的人性化的关系。
三、准备十分业绩满分
（一）事前防范是克服反对的最佳方法。
具体运作过程：
1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。
2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。
3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。
4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。
5、用角色扮演来演练回答：
回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。
6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。
7、试用在客户身上：
去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。
8、定期讨论修改稿子。
（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。
并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。
如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。
这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。
1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。
2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。
3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。
5、说：“根据我们的经验„„：是预防反对最有力的一句开场白。
6、说：“我们听客户说的话。他们有„„疑虑我们的做法是„„。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。
7、说：“我们以前曾经相信„„但是现在我们改变了„„。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。
第六章个人15关
一、如何处理个人与公司之间的关系？
1、如何让自己融于集体（水桶原理）
2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来
二、业务沟通（敬业精神《把信带给加西亚》）
看（办公室的墙壁）问（发出正确的问题）
听（分类顾客）
行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。
这听起来很容易！但为何还是有失败的呢？因为——
1、你的发问功力不足
2、你的聆听功夫不足
3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆则答复打断别人的话。
4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听答案。
5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢？
（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢？
怎么发问——不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。
发问技巧十三条
1、问题是不是简明扼要？
2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？
3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？
你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？
4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？
你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。
5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？
你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。
6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。
7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不„„？”“是不是„„？”“你不是应该„„？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。
8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。
9、问题是否直接切入准客户的障碍？
10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？
11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？
12、准客户问你问题时，你会不会反问他？
“几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？”
13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？”
如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中，可担保你会发现两件事：
1、拟定这些问题本身就是一个挑战；
2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理„„而且受惠一生。
（二）如何设计导引成交的问题
第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。
第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。
第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。
范例一：推销“推销训练”课程
第一部：“你知道的，金总，销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。第二部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。
（现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。
第三部：“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”
这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。
二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。
（三）五个问题完成交易法则：
问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”
回答：“信誉与利润”。
问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？”
注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。
回答：“良好的产品质量有广告促销”。
20%的利润差额
问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？”
这个问题可以引出他的真正需求。
回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。
问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”
问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’scallitadeal”。
（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。
想再多找几个有力的问题吗？试试这几句：
1、你期待什么？
2、你发现什么？
3、你打算如何？
4、在你的经验里„„？
5、你很成功的用过什么„„？
6、为什么那是决定性的因素„„？
7、你为什么选择„„？
8、你喜欢它的哪些地方„„？
9、你想改善哪一点„„？
10、你会想改变什么„„？（不要说：“你为什么不喜欢„„？”）
11、有没有其他因素„„？
12、你的竞争对手在这方面采取什么行动„„？
13、你的客户们对这点有何反应„„？
事前没记，写下并模拟训练
三、闲嘴聆听行销法：
你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程？在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。
这真令人吃惊——我们最需要的技巧，学校却从来不教。
当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常第二天就可以背诵那些文章和诗句，或者一字不漏的唱出一首歌来，但是如果你的另一半或小孩跟你说话，你却说：“什么”？要不就是说：“我没听到你说的话”。
你多常要求某人重复说一次他们刚刚说的话？你多久听到一次人家对你说：“我说的话你一句也没听进去”。
（一）聆听的障碍：2个
1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。
2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。
（二）有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：
1、为了解问题所在而聆听。
2、为可明确解决问题而聆听。
（三）分析你的聆听方式：
1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话时，你在做别的事）。
2、别人在说话时，你是否心不在焉？
3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？
4、你是不是只在等空档好插入你的回答？
大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？
1、在你拟定回答之后。
2、在你开始觉得说话者令人恶心时。
3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。
4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。
（四）这里有13.5个准则，它们可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多行销：
1、不要打岔（“但是„„可是„„不过„„”）
2、发问、然后安静、专心地注意听。
3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。
4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。
5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。
6、聆听以找出目的，细节以及结论。
7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。
8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。
9、在每句话中间思考。
10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。
11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。
12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。
13、用行动让对方知道你在听。
14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。
（五）什么原因让你无法聆听？
1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。
2、有时候你有心事。
3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。
4、有时候你就是鲁莽无理。
5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。
6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。
成为一位好听众有很多秘决。
但是所有秘决共通的一点是：
只管闭上你的嘴！
第七章开启客户的心动钮
一、发现心动钮
1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住？孩子就读哪所大学。
2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。
3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。
4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负？
5、提出与目标有关的问题：他公司今的目标是什么，他要如何达到目标？
6、看看办公室里的每一件东西：找找不寻常的东西。
有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西，找找照法和奖状。
二、心动钮在客户的反应中
开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里！
1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事：
回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西约大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。
2、聆听立即的，断然了反应：不假思索的反应是取重要的，错不了的。
3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的（烫手山芋）。
4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。”
5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。
注：一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。
对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。
好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧！
三、这有五个按钮的技巧：
1、提出“重要性”的问题：例如：”那对你有多重要“？或”为什么它对你那么重要？“这有助于你更加了解情况。
2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。
3、使用促成问句：“如果„„会不会„„”。
聆听很重要。
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