大型商场招商策略（共8篇）
一、大型商场招商概括
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
招商的培训主要有以下几个方面：
1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。
3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目 的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发 布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这 一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产 品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。
招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二 次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽
谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会 议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于 第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的 基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者 一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避 免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择 性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。
与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
二、大型商场招商策略
第一部：招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
(一)项目自身的市场定位;
(二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况;
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
(二)招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
4、第一 承租户的选择确保租金的来源。
5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、选定谈判方式;
4、确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员;
2、制定谈判计划;
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵 活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小 分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特 点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：制订谈判策略
明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级：
第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
1. 要增强全民经济意识, 激活经济发展内在动力
加强全民动员, 把招商引资作为促进地方产业快速发展的主要抓手, 要充分认清招商引资的重要性, 招商引资是全面深化改革的重要方面, 也就是我们所坚信的唯有改革才有出路, 唯有开往才有后劲。
2. 要充分借用外力, 加快区域经济发展
作为当前加快区域经济发展的短期目的、直接目的, 就是更好更多地引进外地和国外的人才、技术、企业, 与本地区经经济发展优势相结合, 更好地促进加快区域经济发展。
3. 要促进政府职能转变, 改进工作作风
在目前市场经济的发展浪潮中, 要正确处理好市场与政府的关系, 该市场做的全交给市, 该政府做的, 政府要做好, 政府要完全从市场中走出来, 进一步改进机关作风、转变政府职能, 为市场的高效运转服好务。
二、从政府的角度, 要高度重视, 强化保障, 始终保持招商引资高开高走的发展态势
1. 切实转变政府职能, 加强法制建设
新形势下的招商引资工作要求政府应把主要精力放在对市场经济的调节、引导和服务上来。政府要消除地方保护主义的壁垒, 努力在营造优化招商引资机制、优化投资环境上下工夫。要全面清理、精简各部门、各环节行政审批事项, 开通“重点项目绿色通道”, 实施“容缺受理”、“并联审批”制度, 大力加强电子政务建设, 提高政府办事效率和决策的透明度。
2. 要明确招商目标
通过本地区的区位、资源、人力等优势, 吸引外部资金注入, 最终实现一二三次产业的不断壮大, 产业集群的不断繁荣, 地区经济发展的持续增长, 社会事业的全面振兴。要紧紧抓住促进地区经济社会发展这个核心问题来进行, 在选取企业和投资对象上, 要考虑自身的环境, 做好产为布局规划, 理清招商需求, 有针对性的开展招商工作, 做好“招商选资”。
3. 营造国内一流的投资环境
良好的环境是吸引外商投资的基础。要加强软环境建设, 要坚决按照国际惯例和法规办理各项事务。要按照国际惯例去管理外资企业, 而不能人为地设置障碍。要进一步梳理收费和罚款项目, 要坚决制止对企业的乱收费、乱罚款、乱摊派。要加强城市运行成本控制。应将精力主要放在金融、物流、交通等软环境成本的改善方面。采取有力措施建立必要的监督机制, 着实降低外商投资的诚信风险和道德风险, 从而吸引更多的外资企业来到本地来投资建设。
4. 强化区域形象设计
明确的区域形象定位和设计, 是能够给投资者留下一个新颖、独特的个人印象, 利于提高投资者对地区的吸引力。同时也要注意做好统一区域标识, 做好艺术化的处理;安排统一的区域口号, 可以直接反映出地方特点、叫起来也能够突显朗朗上口的特点, 通过编印画册、制作光盘、媒体立体宣传、定期召开招商引资新闻发布会、招商说明会或者投资座谈会等宣传形式, 进行有针对性、有目的地宣传推广。
5. 规范选择优秀的招商方式
一是产业项目招商, 按照本区域的优势, 根据产业项目的定位特点, 有针对性有效的做好招商宣传, 进行招商引资工作;二是人脉招商工作, 主要是以形成人脉信息资源库为主, 通过本区域一些有名望有影响力的上层人士的相互介绍和推广来聚集人脉, 做好招商引资工作;三是网络招商工作, 主要是把一些有意向的投资者汇总起来, 根据已经掌握到的信息有针对性的通过网络展示, 对外进行宣传, 从而提高区域的招商工作的关注度;四是以商引商工作, 主要是对于一些确定好招商的企业做好服务, 拿出诚意, 培养政府与投资商之间的感情, 增加交流, 利用这些投资商的人际关系或者声势进行招商引资, 从而提高招商工作的效率。
三、从创新的角度, 加大培育新投资热点和投资形式, 在利用外资领域实现新突破
1. 要注重培育新的投资热点
要结合本地区经济发展实际, 加强利用外资研究。比如, 笔者工作的所在地区目前面临着石化区搬迁改造、散货码头和钢铁行业的西迁等新情况, 要在产业结构调整和升级上下力气, 加大发展港口、钢铁、海工和石化等基础产业, 把各产业领域的龙头企业率先发展, 加大其在产业链中配套的上下游企业的招商引资, 实现产业链延长, 真正形成一个庞大的产业群聚集区。
2. 积极吸引跨国公司投资
作为本区域的对外招商工作, 要把吸引跨国公司投资重点尤其是是世界500强企业作为利用外资工作的重点, 要加强对做好国际性的产业研究和与一流企业的“对标”工作, 要以重点发展的先进产业和清洁能源项目为载体, 重点组织好优秀企业、优质产品与具有先进技术和管理、能够带动产业发展的世界一流的跨国企业、集团进行行战略性的合作, 切实提升引商引资的广度、精度和深度。
3. 加大工作力度, 采取多种类型招商方式
要结合地区实际情况, 要着力在完善各工业园区规划的基础上, 按各工业园的区域功能特点和产业布局优势, 积极开展主题招商、规划招商、功能招商, 真正形成具有专业特色的商业园区。要根据新形势发展需要, 加大创新力度。不断拓宽对外招商方式, 应探索收购兼并、中外合资风险投资基金、以商招商、以外引资等多种方式。
综上, 本文认清当前形势下, 大力开展招商引资的重要性, 从政府的角度、从创新的角度对开展招商工作提出了很好的对策。
摘要：目前, 全球经济增长处于低迷状态, 我国的经济发展也处于两难之间, 经济下行压力仍然存在。如何提升地区经济发展水平, 可以说是奇招多出。但无论什么策略, 总也是三驾马车 (投资、消费、出口) 中的一种形式, 就看谁能走的快, 走的好, 走的有效益。扩大开放、招商引资已不再是一种工作要求, 而是生死决择。如何做好新形势下的招商引资工作需要我们深入研究探讨, 拿出切实可行的策略, 促进经济发展。
关键词：招商引资,经济全球化,策略
参考文献
[1]王书明, 刘宏凯.新形势下地方政府招商引资策略初探[J].大庆社会科学, 2002, (5) :29-30.
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[3]董绍辉.全方位推进招商引资努力实现县域经济跨越式发展[J].山东经济战略研究, 2004, (7) :27-28.
关键词：招商银行；创新；市场营销
一、招商银行的市场营销现状
招商银行是中国最大的企业股份制银行。因为企业的体制，招商银行比中农工建交五大国有银行。更加深入了解市场规律和变化。适应性更强。但和所有的国内银行一样。对市场缺乏长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化仍有不足，从而对进行市场细分和选择目标市场，无法发掘潜在市场和潜在资源。“因您而变”不仅是一句广告词。也是招商银行对于市场的态度和宗旨。由于各家银行的市场定位基本相似，经营管理水平也在逐步相近，所采用的营销策略基本一样，只注重把产品推销出去。对于客户需要和要求放在第二位。好客户争着抢、好业务争着拉。在对客户介绍服务时，没有对客户可能遇到的风险问题进行解决。往往把营销简单地当作推销，使用广告、宣传、公关等方式，忽视了客户真正的需求。只注重短期市场份额和当年任务。没有把客户作为长期投资的打算。
二、招商银行市场营销的地区环境分析
招商银行作为企业，盈利是目的。要时刻注意市场变化。因此，在制定计划和策略之前，还要认真研究市场营销环境，了解市场方向，使企业营销策略适应其环境因素。从而使市场策略更好地进行下去。（1）地区经济状况。经济收入和支出决定了客户的购买力和需求。客户的消费水平储蓄和消费信贷情况的变化。地区平均收入。收入人群比例都对招商银行推出产品有影响。（2）政策法律：是国家根据当时社会状况通过颁布的。地区颁布适应地区发展的条例。都应该充分了解和解读。适应国家政策。了解国家意向。确定招商银行未来的资产业务规模和投资方向。为市场长期发展做好准备。（3）人口和民族：了解地区人口和民族状况。避开民族差异间的忌讳。对人口素质的调查可预测金融市场的资金流向和规模通。（4）了解竞争对手：《孙子兵法》上说过知己知彼，百战不殆。了解对手地区市场占有率。市场形势。地区产品特性。确定公道的竞争策略。这一点是非常重要的。
三、招商银行市场营销的优劣势分析
（一）优势 。（1）具有良好的规模效益，资本结构。招行是中国第六大银行之一。企业市场化早于其他银行。所以规模和资本结构。好于大部分银行。（2）大量广告的投入和始终坚持的品牌文化。使得招商银行成为国内著名的金融品牌。（3）实行“优胜劣汰”，的竞争机制。内部加大培养员工归属感和忠诚度。4、注重风险管理。5、招商银行坚持“科技兴行”。国内第一个发布手机银行客户端。第一个创立微博，微信营销模式。
（二）劣势。（1）在银行整体规模上逊于传统商业银行。招商银行是新兴银行。无论是资产，还是规模和网点。都是远不及其他银行。（2）客户群体相对较少。因为网点较少。市场覆盖范围是有限的。使得客户办理和购买产品不便利。（3）资产负债结构不合理。招商银行是商业银行。但是由于金融产品的特性使得有点特殊。由于网点及客户人群少，使得储蓄存款少于其他银行。（4）同业竞争加剧。由于各家银行改制。所以竞争压力加大。
四、招商银行市场目标策略
（一）市场细分。 由于客户之间生活状况、资产、地区、和观念的差别，同一种商品不能满足所有客户，所以要将是以同一种产品的客户划分为一个整体。招商银行在个人银行这项业务中可分为金葵花客户、金卡客户、普通客户。在信用卡业务中也同样分为这三类。或者在地区之间推出的产品所推出产品比重也不一样。现在随着客户需求和档次越来越高。市场细分要更加细致。比如信用卡业务。对以系统分类的产品性能在进行划分。同样为普通客户。有根据消费习惯的不同。分为消费卡和提现卡招商银行的营销市场也可划分为零售客户和公司客户。也可以分为贷款，理财、储蓄、及公司业务。实施差异化细分。
（二）市场定位。市场细分就是将细分市场的产品分配到适合的消费人群，使得在于其他银行竞争时产品特点明确。优势一目了然。尽可能多的客户接受和认同，使其在市场中具有持久的竞争上风。招商银行今年大力推行生意一卡通业务。这款产品的定位是有经常使用贷款和长期使用网上银行转账的客户。
（三）目标市场选择。现在各家银行之间市场竞争激烈。招商银行不可能有能力占领所有商场份额。蛋糕再大，人的胃就那么点。不可能一下吃完。所以选择优势市场。定位优势市场。再这优势市场占有绝对占有略。才是现在的目标。
（四）维护客户关系。顾客就是上帝，这句话在现在太过平常。但是确是深入人心。所以树立“以客户为中心”的观念，维护与客户关系是很重要的。同样在营销过程不断有新客户进入。但同样会有一部分老客户在流逝。所以培养客户忠诚度，认知度。让客户感觉有归属感，感到亲切。招商银行对于客户的维护在我工作这几个月印象很深刻。理财经理每个星期都会给客户发个短信和打个电话。询问和告知客户理财产品情况。在营业网点，基本上都配有擦鞋机，雨伞，抽纸，小医药箱等生活必备用品。很是细致，这样从小事做起。渐渐培养了客户忠诚度，使得客户不会流失。国外的研究表明吸引新客户的成本可能是保持现有客户满意成本的5倍，一家银行只要比以往多维持5%的客户，则利润可增加25%-85%。
五、树立品牌形象，因变而创新
（一）树立品牌形象。树立招行品牌形象是市场化前提的一个必须的条件。招商银行在网络，报纸，视觉传媒等进行广告外。聘请了和招行形象相符的朗朗做代言人，标志使用招商银行英文名首字母C、M、B为基本设计元素，立足招行国际化、招行全面拓展国内、国际市场的发展态势。在底层网点。实行微笑服务。参加公益活动，建立公众形象。
（二）因变而创新。因客户需求而创新。不仅适应了客户需求，同样也适应了市场。推陈出新，提高了品牌生存率。每个人都能找到适合自己的卡。2012年推出新收付易。2013年初，发布第一款保险理财产品。2013年推出短期理财产品。这些新产品吸引消费者的注意力。
六、招商银行市场营销策略
（1）产品策略：单个产品获得的利益是少的，而把产品组合起来形成一件新产品。那获得利益肯定多得多。扩大产品范围，调整产品结构，与竞争对手形成产品差异，确立产品优势。（2）定位策略：价格是银行产生利益的唯一要素，在银行的整个市场营销活动中具有举足轻重的地位，因为银行产品的特殊性。所以要遵守市场规律，国家政策。避免风险。同时根据竞争对手和产品的市场定位而制定价格。（3）分销渠道策略：分销渠道是把产品最大化进入目标市场。而使得获得更大的利润和市场占有率。招商银行的底层网点较少。但是招行通过多样化的方式使得渠道扁平化。服务便利化。如开设手机银行。网上银行。增加ATM功能等。只有适应市场需要，不断增加新的分销渠道。才能跟上客户需求，提高竞争力。
七、整合资源发展新渠道
商业银行组合策略就是对银行的产品组合长度或宽度的调整。就比如说招商银行的小微贷款业务。这个业务看起来挺简单。其实不简单。不如办理小微贷款业务。就需要开一张生意一卡通，或者在争取客户开一张信用卡。信用卡需要还款。那就给客户介绍超级网银业务和手机银行。开通了一卡通业务。一般的客户的就需要POS机业务，那就给客户介绍pos机业务。往往一个业务可以延伸出很多业务。而且这种模式越来越广泛。
总而言之，通过科学的市场细分，商业银行选择与银行资源价值相匹配且具有良好市场机会的目标市场，明确其市场定位，适应社会发展，根据政治经济和生活质量，适时调整市场营销策略。创新与服务并存，提高员工素质和忠诚度。因客户需求而变。
参考文献：
[1]刘旦：商业银行营销存在的问题及发展对策？[期刊论文]-经济与管理2008（06）
（初稿）
美食文化节汽车魅力展示创意简述
“川滇黔渝首届美食旅游文化节”是由宜宾、昭通、遵义、毕节，铜梁四地主流媒体的宜宾市电视台、昭通市电视台、遵义市电视台、毕节地区电视台，铜梁电视台联合主办。力邀四地美食、特产、旅游文化产业等众多企业及商家鼎力加盟，吸引了当地社会各界的密切关注，所以本届美食旅游文化节不仅是一次盛大的美食文化节欢庆活动，更是为当地的商家及企业宣传、形象展示、品牌提升以及促销提供了的广阔平台。同时力争使本次会节举办成四地可持续发展的交流盛会，也为四地的经济发展、交通运输，文化交流、旅游互补、美食共享，做出卓越贡献。汽车市场作为宜宾新兴经济发展的一种趋势，正充满了生机和活力，面对本次如此大区域，大产业，大交流的美食旅游文化节良好时机，正是展示宜宾汽车魅力和汽车市场的最佳契机！所以作为宜宾当地主流媒体的宜宾电视台在此机更应有责任的组织当地汽车商凭借自身电视这一富有表现力的形式去展示宜宾日益繁荣的汽车市场。
车展时间9月18号—20号（三天）
车展地点莱茵河畔
车展费用800元／车位／三天
参加美食旅游文化节汽车展商家回报
车展现场回报：
●组委会统一布置车展会场和划分车展位，并搭建标准舞台及提供相应的音响等设备以提供商家对自己主打车进行现场介绍及宣传营销，同时组委会还为各个商家划分专门的咨询区域以便各品牌汽车商用于提供参观汽车展客户相关信息咨询。另外组委会将提供会场外围安保和会场具体组织人员。
●组委会可对个别车展商组织的文艺表演，汽车知识问答及抽奖互动等推广促销活动提供音控，主持等专业人员（费用另计）电视回报：
● 宜宾电视台将对本次会节汽车展提前十天做出广告短片高频率的大量宣传，同时对参加本次车展的车商予流动字幕形式出现在宜宾电视台城市资讯频道《车行天下》栏目中予以公布。另外可对期间冠名《车行天下》栏目的车商或企业投放广告予以各项特殊优惠政策。
● 在会节车展期间宜宾市电视台、昭通市电视台、遵义市电视台、毕节地区电视台，铜梁电视台将同步不同程度地对其专访报道，同时各地电视台新闻也将对此次车展予以报道。另外宜宾电视台城市咨询频道《车行天下》栏目“车闻车事”将对其予以专题报道。力求对此次车展全方位宣传，提高起影响力。
网络回报
● 宜宾视频网将专门为“川滇黔渝首届美食旅游文化节”设置网
页，对此次车展进行网上信息公布和报道，同时参展车商或企业将获得内网各自主打汽车推荐，另外超优惠价（价格待定）的五秒宣传广告同步推出（为期一个月）
参加美食旅游文化节汽车展商家另行优惠回报
● 参加此次车展为时一天的只提供电视流动字幕公布和相关报道及其他一切电视，网络宣传报道回报
● 参加此次车展为时两天的，予以车位价10%优惠，提供以上相同回报同时提供宜宾视频网超优惠五秒宣传广告机会，另外获得电视宣传广告中展商或企业名配音机会
● 参加此次车展为时三天的予以以上回报同时，在车商或企业宣传广告配音拍前的机会，另外可获得组委会提供的免费展位一个，还有宜宾视频网超优惠五秒免费宣传广告机会，同时网页予以首页推荐机会
● 另外对本次会节组委会提供汽车赞助的车商或企业，组委会将其车商或企业LOGO及车商或企业名印在本次会节的相关宣传资料上，同时将获得组委会专门提供的25%特车展位待遇（车位数待定）
会节车展展望
为了加强内部控制，规范招商部内部管理;，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，特制定以下工作流程：
F1:鞋、户外 童装
1F：品牌珠宝、化妆品、眼镜
2F：淑女时尚品牌服饰、内衣
3F：名媛品牌女装、男装
4F：家纺、童装等
一、前期准备
1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。
2、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。
3、招商部每天定时沟通各自客户情况，分析客户意图。
4、每人一份意向平面图，详细客户面积分布图。
二、接待及拜访客户
1、当客户进入招商处处，每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好!”.2、当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);
3、通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。
4、定期外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。
三、介绍铺面
礼貌的寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍，使客户对铺面承租形成一个大致的概念
1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
3、介绍铺面时，应侧重强调整体优势点。
4、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。
5、通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略。
6、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
7、在平面图讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、承租意图等)。做完讲解后，可邀请他参观铺面，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
四、带看现场
在招商处作完基本介绍，并参观出租铺面后，应带领客户参观整个广场，1、结合楼层现况和周围铺面情况，边走边介绍。
2、按照楼层铺面规划，让客户切实感觉自己所选的铺面。
3、尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。
4、带看铺面的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色。
五、初步洽谈
1、倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制)，给其详细介绍商铺资料。
2、在客户未主动表示前，应主动地选择铺面作试探性介绍。
3、根据客户所喜欢铺面，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。
4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服购买障碍，但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。
5、在客户对铺面有70%认同度的基础上，说服其下定金。
6、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。
六、谈判
谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。
1、优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前租赁价格，以留一些余地给招商主管，切忌一放到底。
2、付款方式上，客户会提出延迟交款和分期交款的，对此情况，置业顾问应征求销售主管意见，酌情处理，无法解决时可由销售主管协助解决
七、暂未成交
1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。
2、设法留下客户联系方式，以便日后跟踪。
3、再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务商铺咨询。
4、对有意向的客户再次约定洽谈时间
5、送客户至大门口。
6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
7、针对暂未成交或未成交的原因，报告招商团队，视具体情况，采取相应的补救措施。
八、客户登记
A.填写客户信息登记表：
1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认，登记表填完后或招商结束后存档，并定期做回访。
2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。
3、客户登记有冲突的，以先登记者或有竞争优势者优先。
B.填写的重点：
1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质
2、客户对商铺的要求条件
3、分析未成交的原因
4、客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整
5、每周应由招商团队定时召开工作会议，依客户资料商讨招商情况，并采取应对措施。
九、客户跟踪
1、对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。
2、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。
3、跟踪客户要注意时间的间隔，一般二三天为宜。
4、一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助。
5、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。
6、将每一次跟踪情况作并做相应分析，详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。
7、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商部，则必须在交接记录中记录清楚，以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。
十、位置调整
1、原则上不能调换商铺，如遇特殊情况，须请示招商团队，征得同意后再做相应调整。
2、将原签订租赁合同书及收据收回，重新填写合同书，并在合同返还表备注处注明位置调整过程。
3、应补/退租金及其它费用收取若有变化，以调整后商铺面积及收费标准为准。
4、再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否准确、真实。
十一、签约
A.成交收定金
1、客户决定租赁商铺并下定金时，应及时告之招商团队，并认真填写缴款申请单，请商户签字确认后至财务部办理相应手续。
2、详尽解释认租赁合同书的各项条款和内容。
4、填写完租赁合同书后，仔细检查房号、面积、总价、定金、租金等
是否准确后，由客户、招商人员双方签字确认。
5、由财务人员或专人收取定金，并将盖章后的缴费申请单和收据都交与客户。
7、再次向客户确定签合同日期，告之应缴纳的全部费用，并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。
B、临时定金相关规定：
1、当客户对某商铺稍有兴趣或决定承租却定金未带足时，鼓励客户支付临时定金是一个可取的方法
2、与客户签订预定书，临时定金金额及保留时间可视商铺情况而定(间隔时间尽可能短，以防节外生枝)，须注明补定时间或签合同时间。
C.补足定金：
1、备注栏内填写实收定金及需补金额。
3、再次确定签合同日期
4、在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好签约准备
D.签订合同：
1、恭喜客户选择我们的商铺。
2、验对客户身份证原件，并留取客户身份证复印件。
3、出示租赁合同书范本，逐条解释主要条款
4、签订合同，交纳租金及公共服务费，同时将已经缴纳的商铺定金条及收据收回，更换为商铺质量保证金。
5、由财务人员开具相应的收据。
E.签合同注意事项：
1、合同文本应事先备好;解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。
2、签合同时，如客户有问题无法说服，汇报招商经理或更一级主管;如客户的问题无法解决而拒签合同时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。
3、签合同最好由商铺承租人本人签名盖章，如由他人代理，户主给予代理人的委托书须经过公证。
4、对已签的合同，应由经办人上报招商部经理，不得拖延不报。上报资料必须准确、经部门经理审核，并签字确认后，并报办公室签章，归档返还于商户。
F、退铺面
1、必须实时上报招商经理。
1、分析退商铺原因，明确是否可以退。
2、原则上定金不予退还，如遇特殊情况，报公司领导批准。
3、结清相关款项。
4、将作废合同收回，交公司办公室留存备案。
一、业务人员必备技能：
（1）、商场一般营运知识：
商业零售经营业态的种类：百货超市、百货广场、购物城、主题商场；
商场经营术语：营业额、毛利率、毛利、提成、保底提成、尾货、断码货、走量；
（2）、商场的几种经营形式：
联营方式：商场方出场地，商户出商品，统一收银，收入分成；
采购方式：商场方用货款采购商品，自主经营；
租赁方式：商场方将场地出租给商户，获得租金；商户自主经营；
（3）、对品牌及市场的了解：
商场品牌（万佳、沃尔玛、友谊城等）
商品品牌（百图、佐丹奴、鳄鱼等）
（4）、对商场业态组合的认识：
购物广场
百货商场
主题商城
二、约见商户前的准备工作：
（1）、相关招商资料的准备：（熟悉资料、招商简介、商铺面积、商铺租金、商铺主要尺寸、（2）、对商户及经营品牌的了解：（目前经营情况、市场形象、产品规模、平均价位、公司实力、合理经营面积等）
（3）、该品牌在其它地段经营情况：（所在商场情况、在商场里的位置、营业额、在商场中的地位、（4）、拟定推出铺位的方案：
（5）、尽量在较多人流量时约见：
三、如何向商户介绍项目：
（1）、项目环境及硬件：
（2）、项目的整体规划：
（3）、项目突出的亮点：
（4）拟招商户情况：
（5）、说出项目几点不足之处：
四、影响商户签约的几个要点：
（1）、商场招商的特点强调主动性：
（2）、建立良好的第一印象：
（3）、重视对形势的判断：
（4）、区分厂家、自营者、代理商的分别：
关键词：招商引资,规律,策略,对策,趋势
十多年来, 笔者一直从事地方对外开放、招商引资一线工作, 在探索本地区招商引资做法的同时, 对沿海地区招商引资先进经验及举措也有一定了解。通过本文, 希望结合一些粗浅经验, 尝试揭示招商引资基本规律, 归纳工作思路和策略, 探索思考新时期地方招商面临的难点及问题。不当之处, 敬请领导和同行不吝赐教。
第一节解放思想重要性
说到招商, 必先提到解放思想。对其关系, 笔者认同两种提法。一种提法是“招商引资应从解放思想破题”;另一种提法是“解放思想是招商引资的总开关”。解放思想重要性, 可见一斑。
对解放思想的认识, 停留在主观认识层次是不够的, 应从唯物主义辩证法、方法论高度去理解和把握。强调转变观念是不够的, 重要的是提高指导实践、解决复杂问题能力。解放思想是指导实践、解决复杂问题的一把利器, 尤其是推进对外开放、招商引资工作的秘诀所在。
作为地方招商引资组织和策划者, 应至少具备三种能力, 一是擅长剖析地方经济、社会态势, 提出具有全局性、前瞻性和建设性的意见和建议, 有效弥补地方发展的短板和不足;二是善于结合地方实际, 针对主要瓶颈、体制等问题提出有效对策, 推出稳健、务实的意见和方案, 有步骤地拓展格局;三是结合当地实际, 借鉴先进经验和举措, 转变招商观念和发展理念, 精于同外商打交道, 确保项目引得进、留得住。
第二节外部条件分析
从国际商务专业角度看, 对一个地方来说, 开展对外开放、招商引资首先应进行外部条件和内部因素分析, 这些条件和因素具不具备、何种程度具备基本决定了开展招商引资的成效。
关于外部条件, 至少包括:
(一) 存在招商机遇。
所说机遇指产业梯次转移的机会和可能性。一个地方存不存在招商机遇, 必须客观对待, 应该看得清楚、讲得明白。譬如, 沿海产业向内地转移是一个重要机遇, 但是很难说各地都有此机遇, 各地都能把握机遇。
(二) 具备地缘优势。
这种地缘优势指在该地区外围或较远区域存在的经济增长动力, 譬如经济增长点、经济增长带、经济增长中心等。强劲的经济动力传导系统对区域内各个地方都可能是发展机遇期。
(三) 存在经济传导渠道。
指产业对外关联度随着经济发展阶段而不断深化, 最终会形成产业相互渗透和投资, 这种畅通的经济传导力度随着距离增加将呈递减趋势。
招商机遇稍纵即逝, 时不我待, 只争朝夕。招商引资组织者特有的对发展经济的紧迫感和责任感通常是其他部门同志无法体会的。
第三节内部因素分析
总体上说, 招商引资成效最终取决于内部因素, 主要包括:
(一) 区位因素。作为企业投资布局优先考虑因素, 可从土地购买、原料运输及目标市场供应等方面影响企业投资和发展。
(二) 地理因素。地形地貌、山川河流、地质结构、矿藏禀赋等, 是地方经济发展物质条件, 也是企业投资决策重要依据。
(三) 气候因素。温度、湿度、霜期、冰冻期等, 对项目建设和运营有直接影响, 尤其某些项目特别强调独特地理及气候条件。
(四) 生产要素。包括土地、劳动力、资本、技术、管理者素质等, 直接关系到企业投资和生产成本及效益。
(五) 基础设施。包括道路、供电、供水、供气、通讯、网络等, 是地方投资环境优越程度的体现, 也是项目投资必备条件。
(六) 商务设施。高校资源、金融机构、保险公司、律师事务所、会计师事务所、高新企业等, 对发展高新技术产业有重要作用。
(七) 经济因素。包括生产总值、财政收入、经济增长、产业格局、发展趋势等, 这些因素体现地方经济发达程度, 是客商投资决策至为看重的依据之一。
(八) 文化因素。当地居民生活习惯、风土人情等, 对项目投资、企业管理和运营有一定作用。
(九) 政府因素。一方面指政府发展经济的经验和能力, 另一方面指政府扶持政策、项目审批效率等。
应该指出, 当对上述因素比较时, 不但要看有没有, 更要看禀赋与质量。通过对一个地方不同角度对比, 可以对相对优劣势做出评估, 更有针对性地采取扬长避短措施与对策。
第四节招商引资基本规律
招商引资是一个系统工程, 是一系列单项工作的集合, 同宏观经济这一大系统有高度关联。地方政府招商工作过多依赖单个部门 (商务部门) 开拓局面是狭隘做法。
当考察这一系统时, 笔者发现它是由许多所谓点、线、面构成的一个立体的、完整的和有机的统一体。组成因素主要包括:定位、目标、对象、方向、条件、前提、基础、核心、主线、机制、关键、渠道、平台、保障、手段、队伍、组织、保障等 (具体所指不再展开) 。这些具体工作组成了一个完整框架, 呈现出较强的规律性。同时, 认为只有把握招商引资的基本规律, 方可谈论招商创新;脱离基本规律的所谓创新, 只能是无的放矢。一般情况下, 招商引资举措创新属局部创新, 而大部分框架则保持相对稳定。
各地招商引资实践经验表明, 招商引资对区域经济发展有重要推动作用, 在一定时期可以加快或迟滞经济发展速度, 抓与不抓, 结果大不一样。尽管招商引资有其偶然性大于必然性的特点, 但是, 只要把握和运用规律, 科学地推进和运作, 成功概率是很高的, 对此应有足够自信和耐心。
第五节招商引资策略要点
(一) 确立招商引资规划
招商引资规划, 可概括为对招商引资所做的宏观布局和全面部署, 包括:1.战略定位, 譬如战略层次、招商对象、招商方向;2.目标定位, 譬如远期目标、近期目标、年度目标等;3.招商方式, 譬如设立驻沿海城市招商办事处、委托招商、小分队招商等;4.保障措施, 譬如经费保障、土地储备、议事机制、考核体系、奖惩激励、服务创新等。
关于招商引资规划, 有三点体会。其一是地方政府招商引资工作的确需要战略定位和规划, 否则易失去发展机遇;其二是招商引资需要产业政策作支撑, 否则难以形成产业优势;其三是招商引资规划落实需要获得政府资源倾斜, 否则容易流于形式。
(二) 招商引资组织框架
招商引资作为一个系统工程, 根据其内在逻辑关系和功能, 可以区分为不同工作层次。然而就其组织框架来说, 包括以下主要内容。
1.营造氛围。引导广大群众和领导干部进一步解放思想, 转变观念, 明确招商引资战略定位, 推出招商新举措, 引导社会关注招商动态, 全方位开展宣传, 营造高度共识。
2.项目包装。建设务实、有效的招商项目库, 及时回笼优势产业、企业招商项目, 运用项目策划和包装理论, 根据不同情况实施不同深度的包装, 为招商引资提供决策依据和基础。
3.招商机制。根据地方经济特点, 选择和建立对外招商长效机制, 作为战略支撑点, 把地方相对优势和项目信息向招商区域实施宣传推广, 同时充分挖掘内部潜力, 形成招商合力。
4.议事制度。对在谈项目、已签合同项目、争取落地项目和在建项目进度纳入政府日常议事日程, 将项目推进过程中所遇到困难和难题及时上会研究, 督促有关单位负责人协调解决, 实质推动项目进度。
5.小分队招商。根据项目实际情况, 支持企业和相关单位加强招商合作, 组建多种形式招商小分队, 围绕目标区域、目标产业, 实施有针对性地拜访促进。6.优化环境。采取务实措施, 逐步完善配套设施, 规划和建设特色园区, 明确产业定位, 出台积极、务实的促进政策, 吸引外来项目进驻。
7.优质服务。实施一站式办公, 实行限时办结制, 对重点项目开辟绿色通道, 纳入地方党委、政府督办事项, 为客商提供规范、高效的服务环境。
8.兑现奖励。建立项目引荐人档案, 规范认定办法和程序, 定期对落地项目、建成项目有贡献人员兑现奖励, 激励更多认识投身招商工作。
9.目标驱动。把有关单位纳入目标考核体系, 实施目标驱动, 对目标完成好的单位, 给予表彰和奖励, 对完不成目标的单位给予诫勉谈话, 充分调动其招商积极性, 提高对招商项目重视程度。
三) 招商引资基本方式
一般来说, 招商引资主要有以下方式:
1.项目招商。指项目优势明显, 配套条件好, 前期论证、立项审批准备充分, 多用于能源、环保等基础设施建设项目。
2.以企招商。指企业优势明显, 产品收益好, 综合竞争力强, 多用于技术先进及高附加值企业。
3.以商招商。指外来投资企业凭借其口碑力量, 以其成功投资案例, 吸引项目进驻, 实质是借客商之口碑推介良好的投资环境。
4.网络招商。指建立专业招商网站, 宣传区位、市场、产业、基础条件、服务等优势, 吸引客商洽商投资。
5.园区招商。指在车站、港口等交通港附近开辟园区, 实施科学规划, 配套基础设施, 实行激励政策, 吸引项目落地。
6.委托招商。指政府将招商引资委托专业机构或专业人士, 提供业务费用, 由专业机构或人士引荐项目, 政府需做好项目承接准备及奖励兑现。
7.聘请招商大使 (代表) 。指政府聘请金融界、跨国公司等高管作为招商大使, 利用其信息资源引荐项目。
8.活动招商。指政府在做好项目前期对接基础上, 参加重点经贸推介活动, 会议期间充分对接, 条件成熟时互访推进。
9.专题推介招商。指政府作为主办方, 在重点城市举办专题招商推介会, 邀请知名企业参加, 对有意向客商加强磋商和互动。
10.办事处招商。指在沿海城市设立办事处, 派驻人员开展联络, 承接项目投资, 政府主要做好人员选拔及培训、硬件投入、经费保障、承接准备、奖励等。
11.小分队招商。指政府或企业根据需要, 瞄准目标重点区域和潜在客商, 有针对性地对目标企业开展拜访、洽谈活动。
12.产业链招商。指政府针对整个目标产业链开展招商促进, 围绕若干个重点项目开展招商运作, 营造发展氛围和条件, 最终引进产业链落地和发展。
第六节三种机制与模式
招商引资有其复杂性和专业性的特点, 很难用简短语言予以概述其模式。笔者认为, 招商引资至少有三种模式可供抉择。
第一种模式, 群雄逐鹿, 捷足先登。即实施“走出去”战略。招商引资, 精要在于“招”、“引”二字。基本模式是在沿海经济发达地区和目标产业城市保持一定的影响力 (指招商资源方面) 存在, 具体操作有不同方式。优点是能代表本区域的招商利益, 贯彻招商意图, 传达宣传部署, 实现贴身招商;不足之处是需要资金和人员投入, 承担一定的风险。第二种模式, 借船出海, 抢滩登陆。即实施委托外包战略。基本模式是同专业机构保持紧密性和松散型合作, 具体操作也有多种方式。优点是政府可以专注于政策制定与贯彻, 把专业性的资本运作交由专业化机构去运作, 通过兑现奖励承诺, 实现招商目的;缺陷是是专业机构着眼于单个项目运作成败, 较少考虑产业层次和宣传效果。
第三种模式, 栽下梧桐, 筑巢引凤。基本模式是政府投入大量精力和财力, 打造一流投资环境, 通过规划特色园区、完善配套条件、建立高效服务体系、实施积极、务实的促进政策等措施, 吸引客商进驻。对于一些特色园区, 由政府实施规划, 由企业投资建设也是一条捷径。
第七节项目策划与包装
项目策划和包装是招商引资的核心工作, 具有较强的专业性。其要点如下:
(一) 项目策划。
1.策划前提。项目策划者除了具备有关项目管理、论证等专业理论及技能外, 还必须要敏锐的洞察能力, 善于发现项目策划关键线索。这种线索专业术语叫项目战略着眼点, 锁定战略着眼点是项目策划重要前提, 譬如以“新”制胜、以“奇”制胜、以“高”制胜、以“精”制胜、以“尖”制胜、以“多”制胜、以“学”制胜、以“合”制胜、以“人”制胜、以“变”制胜、以“转”制胜等。
2.策划重点。包括:项目背景与由来、投资规模与投资额的测算、项目建设方案、市场分析与营销策略、经济效益与社会效益分析与预测、工艺选择、环保评价、建设周期及推进计划、结论与建议等。
(二) 项目包装
1.主要内容。根据项目的不同情况, 进行不同程度的包装策划。一般包括两个部分, 其一是现有投资主体客观情况。其二是项目的规划、筹备情况和配套条件。具体包括:市场调研、产品策略、工艺选择、选址筹备、环保工艺、建设周期、融资情况、财务数据、风险分析等。目的是增强项目专业性, 提高推介效果。
2.前期准备。对具备条件的项目, 实施立项及前期手续办理, 取得主管部门批复, 开展初步可行性研究, 凸显项目单位投资决心、重视程度和合作诚意。
第八节招商选资评价体系
当前, 多数地方政府招商引资工作取得积极进展, 招商项目逐步增多, 投资需求瓶颈有所缓解, 及时提出了招商选资理念, 这是正确的。但是, 在招商选资方面缺乏实质创新, 也是不争事实。
笔者认为, 开展招商选资有两个前提, 其一是有待选项目;其二是有评价体系, 缺一不可。同时, 认为招商选资模式可以借鉴银行界评估项目经验和技术, 不同的是, 银行是对单体项目综合评价, 而政府则对若干项目进行横向比较, 选出最佳投资项目。
招商选资评价体系总体上可以分为两部分:其一是从投资规模、财政贡献、先进技术、清洁生产、土地节约、安置就业六个方面进行评价;其二是从项目建设必要性、项目建设条件、基本财务数据测算、财务效益、国民经济效益和社会效益六个方面进行评价。 (注:本文仅对后者展开论述)
(一) 项目建设必要性。主要是评价两方面:1.评价项目建设是否符合国民经济及区域经济发展需要, 是否符合国家产业政策;2.评价项目是否符合市场要求, 是否能取得较好的经济效益、社会效益和环境效益。
(二) 项目建设条件。主要是评价三个方面:1.项目资源条件;2.项目技术条件;3.项目机构条件即是否设置恰当, 是否满足项目建设需要, 是否需要设立新的机构。
(三) 基础财务数据测算。主要是评价四个方面:1.投资成本与费用;2.生产成本与费用估算;3.销售收入与税金;4.利润及分配估算。
(四) 财务效益。主要是评价三个方面:1.盈利能力分析;2.清偿能力分析, 包括财务清偿能力和债务清偿能力;3.财务外汇效果分析, 项目外汇使用财务效益。
(五) 国民经济效益。主要评价三个方面:1.国民经济盈利能力分析, 包括内部收益率、净现值、净现值率、投资净增值率和投资净收益率等指标;2.国民经济外汇效果分析, 包括外汇净现值、换汇成本和节约成本;3.外部效果分析和评价。
(六) 社会效益。主要是评价四个方面:1.社会环境影响评价;2.生态环境影响评价;3.对自然资源的影响评价;4.社会经济效益评价。
第九节误区与对策
纵观地方政府招商实践, 取得成绩有目共睹, 存在误区和问题也不必讳言。笔者认为, 存在误区和问题主要有以下方面:
(一) 缺乏招商整体策划和规划。对“走出去”内涵认识肤浅, 招商针对性不强。应对策略包括:1.制订有前瞻性的产业规划, 给科学招商提供依据;2.探索实施招商战略和规划, 明确招商目标、重点产业、招商区域、宣传覆盖、主要手段、长效机制、保障措施等内容, 增强针对性;3.在实施招商规划过程中, 坚持在对接充分、意向明确前提下出访, 减少盲目、低效出访, 确保招商实效。
(二) 缺乏招商选资评价体系。关于招商选资构想, 迄需建立一套评价体系。应对策略包括:1.从宏观层次对投资规模、财政贡献、先进技术、清洁生产、土地节约、安置就业六个方面进行评价;2.从微观层次对项目建设必要性、项目建设条件、基本财务数据测算、财务效益、国民经济效益和社会效益六个方面进行评价。
(三) 招商团队专业素质不高。比较市场化招商 (主要指招商促进机构) 和政府招商的区别, 与其说是信息优劣势差异, 不如说是专业优劣势差异。应对策略包括:1.提升综合素质, 如涉外礼仪、组织策略、创新能力等;2.提升专业素养, 如项目论证、会计报表阅读等能力;3.提升外语运用能力和水平。在招商谈判场合, 讲一口流利外语, 直接同外商洽谈更具专业性和优势。
上述问题只是针对宏观层面而言, 具体问题不再赘述。
第十节探索和思考
最近几年, 国内招商引资形势出现新的变化, 主要表现是“地”根缩紧, 对各地招商引资造成困扰和影响。笔者认为, 主要有以下对策:
(一) 抬高供地门槛。把土地供给纳入招商选资评价体系, 采取配额制, 对项目投资规模、土地利用水平、用地容积率等提高门槛, 对土地使用违规情况加强审查, 杜绝圈地项目。
(二) 提倡零地招商。借鉴国际投资惯例, 倡导购并式投资, 科学对待新建式投资, 鼓励增资扩股, 推动产业升级, 提高产能和技术, 提高附加值, 重视企业内涵式增长。
(三) 推行产业政策。对不同种类产业实施进退政策, 对同类产业实施归并整合, 对符合退出条件的企业, 严格贯彻产业政策, 同时, 妥善处理在产业推出过程中出现的利益冲突和问题。
(四) 打造产能基地。将优势产业进行战略重组, 引进清洁能源, 倡导绿色、环保发展理念, 强化高新技术应用, 提升产品技术含量, 弱化高耗能、低档次生产, 走“产业基地”发展模式。
(五) 建立土地市场。试推行由政府管理运作、企业有效参与的政策和模式, 通过土地产权流转, 加快信息资源共享, 提高土地利用效率, 满足项目用地需求。
(六) 调整供地结构。优化住宅用地和生产用地结构 (不包括农用地) , 对房地产项目、别墅开发项目实行限制, 将新农村建设、老宅基地复耕等政策统筹兼顾, 真正科学、节约利用土地。
(七) 发展精细农业项目。支持新型农业、高效农业、绿色农业项目, 在不改变土地性质和用途前提下, 提高开发效益。同时, 重视特色农产品深加工, 切实提高农民收益。
第十一节招商主体与层次
一般来说, 招商引资是一种商业行为, 企业是市场主体没有异议, 企业是招商主体也没有争议。但是, 政府作为招商主体是否成立呢?笔者对此持开放态度。认为政府、企业、专业引荐机构均可以作为招商主体, 这符合时代特点和需要。
首先, 企业主体和招商主体不是一个概念, 不可混为一谈。企业从自身发展角度寻找合作伙伴, 自然是招商主体;政府从区域经济发展角度引进项目, 作为招商主体也未尝不可;专业机构利用其融资、信息、专业优势, 在资金供需方之间架起合作桥梁, 其效果不容小觑, 也理应作为招商主体。
通流域还是投资领域都是成立的;但是, 政府招商主体角色则不同, 受到经济发展阶段等影响, 在某些资源或要素条件发生变化时, 有可能发生角色转变, 属于阶段性招商主体 (尽管是阶段性, 仍是相当长时期) ;至于专业引荐机构, 在政府招商角色加强时, 更多为政府提供服务, 在政府招商角色弱化时, 会受到削弱, 更多为企业提供服务, 但是可能相对长期存在。
第十二节展望与趋势
笔者认为, 招商引资属于国际投资范畴, 是全球经济一体化和区域经济一体化背景下出现的经济现象, 是一个国家在扩大对外交流、融入国际社会过程中必然经历的发展阶段。招商引资来源于生产要素供需双方由于信息不对称而产生的合作欲望和行动, 根本动机是谋取企业利益最大化。
作为招商主体, 必然会受到一定的国情因素和经济条件制约, 同时也会受到国际惯例、经验模式和先进理念的影响, 并在一定条件下会发生结构内部调整和转换。具体机制包括三个阶段:
第一阶段, 地方经济发展落后, 企业规模和竞争力不强, 企业发挥招商主体作用的能力和效果有限, 招商主体由政府主导, 效果相对明显。
第二阶段, 经济发展到了一定阶段, 地方综合实力得以提升, 企业规模和竞争力得到壮大和提高, 专业机构应运而生, 在此阶段, 企业、政府和专业机构招商将并存发展。
第三阶段, 经济快速发展, 产业高度发达, 企业融资能力和专业程度较高, 甚至一定程度上开始融入全球市场, 则在此阶段, 政府可以专注于规范市场, 提供服务, 而把招商事务交由企业和专业机构去发展。
【关键词】新形势；招商引资；策略思考
一直以来国家和地方政府就奉行利用招商引资来拉动区域经济发展的经济策略，并且摸索出一套行之有效的招商引资策略。但是时代是在不断发展的，随着时代的发展传统的招商引资策略已经无法适应社会经济发展的新要求，因此在新形势下国家和地方政府亟需改进已有的招商引资策略。
一、当前世界各国与我国经济发展形势
目前，某一国家的经济已经不单单只受到自己国家生产力、生产要素的影响，同时还受到世界经济发展的影响。目前，我国对外招商引资活动面临着一系列的挑战。
第一，随着我国改革开放的领域在不断加宽，范围在不断扩大，所面对的国家也在不断增加，国际之间的交流合作在不断加深；第二，以往对外开放更多的是考虑到我国的实际国情，根据我国的特殊性实行开放，但是现在我们更多的是按照世界经济发展的共同准则实行对外开放，且我国对外贸易要按照世界贸易的相关法律法规进行；第三，过去我国是由国内改革带动国外开放，而现在已经转变成了由国外开放带动国内改革。
因此，我国在对外招商引资时要注重分析世界经济的发展形势，采取适当的招商引资策略，使招商引资产生最大的社会和经济效益。同时，国内地方政府的招商引资也需要注意国内的经济发展形势。
二、我国的对外招商引资策略
目前，我国的对外招商引资取得了很大的成就，但是随着世界经济的飞速发展，我国的招商引资工作也暴露出许多的问题。因此，我国在对外招商引资时要做到以下几点。
1.大力发展我国的优势产业
虽然我国的经济发展取得巨大的成就，并且各产业均有着不错的发展势头，但是由于一直以来的错误认识，国际上对中国的印象仍停留在自然资源和人力资源十分丰富的印象上。因此，国外财团在我国进行投资时更多的是对第一产业进行投资，这使得我国产业发展不平衡。
因此我国在招商引资时，除了保持第一产业对国外投资的吸引力度，还要注重发展第二、第三产业中的优势产业，鼓励各民营企业大力开发新技术，在某一方面取得专利，从而给国外投资者更多的投资信心，让国外投资者愿意在第三产业中投资。
2.转变观念，大力吸引招商投资
这里所说的转变观念是指转变国内对招商引资的错误观念以及转变国际社会对我国的错误观念。在国内，我们首先要转变各地方政府以及相关部门的观念，只有认识到招商引资对我国经济发展的重要作用，地方政府和相关部门才能积极的改善国内的投资环境，从而主动的吸引国外投资。在国际上，国家要鼓励相关企业积极的参加国际博览会、国际经济论坛等国际经济交流活动，在交流中向国际社会展示中国，使国际社会更加了解中国，进而推动国外投资者主动来中国投资。
3.健全招商引资机制，优化国内投资环境
随着时代的发展，我们要转变吸引招商投资的主体，鼓励企业主动进入国际市场，接受国际市场的竞争与考验，从而为企业吸引更多的投资。另外，我们还要注重打造龙头企业，使我们的招商引资更加的专业化，并且我们要优化国内的投资环境，做好硬环境与软环境的管理，消除国外投资者在投资时的后顾之忧。
三、地方政府的招商引资策略
地方政府要想促进区域内经济的发展，通过招商引资推动区域内产业的发展是必经之路，因此地方政府在吸引招商引资时要考虑到以下策略。
1.地方政府要在社会中营造一个良好的招商引资气氛
地方政府要鼓励全社会参与到招商引资工作中来，并且要把招商引资工作放到利国利民的战略高度来对待。地方政府要充分发挥政府在招商引资中的主导作用，通过制定相关的法律条文来规范投资市场，清除地方保护主义，平等的对待本土企业与外来企业，营造一个公平、合理的招商投资氛围。
2.地方政府要用合理的制度来吸引投资
过去地方政府为吸引外来投资，往往给投资企业一系列的优惠，虽然这种策略取得了一定的成效，但是从长远来看，这种优惠策略不利于本土企业的发展。因此，政府要制定合理的市场机制，让投资企业与本土企业在一个公平的平台上展开竞争，为投资企业带来更多的发展机会，而且公平的市场竞争机制还可以对本土企业进行“大浪淘沙”式的考验，从而推动本土企业的发展。
四、结语
招商引资是我国和地方政府为发展区域内的经济而采取的有效手段，但是我们在招商引资时不要盲目，要结合外界的经济发展情况，结合自身的发展特点，采取合适的招商引资策略，只有这样才能有效的带动区域内经济的发展。本文中，我们对世界经济形势以及国内经济发展现状进行了简单的探讨，指出了我国在对外招商引资时以及地方政府在招商引资时应该采取的策略，为我国和地方政府招商引资的实际操作提供了理论参考。
参考文献：
[1]迪丽拜尔.新形势下做好招商引资工作的思考[J].商情，2012（32）
[2]岑海群.新形势下的中国对外招商引资策略[J].投资与合作（学术版）2012（1）
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