律师市场拓展与客户维护的经验交流

律师市场拓展与客户维护的经验交流（精选5篇）

律师市场拓展与客户维护的经验交流 篇1

我们这一分论坛的标题中，“市场拓展”很关键也是一个“认识客户”的过程，那么，就我们分论坛的关键词“客户”先谈三点：

第一，“客户”一词是在律师服务推向市场之后才出现的，是商品经济体现在律师业上的标记，当律师还是国家的法律工作者时，律师业没有客户一说。

第二，客户应是一个较为宽泛的概念，它既包括律师正在服务的对象，如委托人、顾问单位等，同时也包括了潜在的有法律服务需求的人；律师之客户概念不应局限于一事一时，而应有全局观、大局观、长期观。

第三，客户维护是每一个律师以及律师事务所的每一个人的共同事务，而不仅仅是事务所主任或合伙（作）人的事情。

就我们今天讨论的问题，谈以下几点：

一、市场拓展与客户维护

首先要强化服务意识。“客户就是上帝”，是国人开始意识到“服务”学到的第一课。如今，“服务”、“客户”早已成为众多职业的生存之本。律师作为服务队伍中的新秀，法律服务质量已经引起了社会各界的关注，律师事务所也将如何更好地为客户提供服务作为发展基础。《中国律师》2003年第七期曾经刊登了一份“每周市场计划战略”，为优化律师与客户的业务关系提供了良好借鉴，并在律师界产生了很大的反响，由刘桂明主编撰写的名为“我们的客户在哪里”的议论更是吸引了不少律师的目光。

另外律师行业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每年法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。如相关媒体搞不清律师事务所与法律服务所的区别等现象，再如：报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一年365天，就是365元，从成本角度讲，这是根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。

仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的，但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要，中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务。

二、关于拓展的几个问题

1、律师开展拓展业务所指向的市场是特定的、有限的，而不是大众化的、无限的。

2、律师开展拓展业务不仅仅是指纯营销活动，如广告、事务所手册、公共关系等，它还包括几乎所有的事务所所实施的活动，如办公程序、内部管理等诸方面的事情。因为这样才能吸引人才，有人才，就有了具备一切的条件。

3、要“花钱开拓”律师的市场拓展最终体现的目的必须是盈利性的。市场拓展在很大程度上意味着花钱，但是花钱本身并非是律师拓展的目的。相反，成功的市场拓展是通过花钱来赚钱，通过花小钱来赚大钱。

4、律师市场拓展应关注或注重事务所业务水平的增长。律师的市场拓展所关注的是事务所生意水平的提高，而不仅仅是给事务所带来新的业务。因此，真正的市场拓展所关注的是现有的客户，是如何保持现有的客户，而非一味地获取新的客户。尤其是律师采取市场营销的方式搞拓展应避免片面地将目光盯在潜在的客户身上，而在另一方面忽视了现存的客户，以致导致新客户来老客户走的局面。

5、律师市场拓展，应着眼于客户的想法和需要。对律师和律师事务所的市场拓展来讲，最为重要的是客户如何看待，有什么样的要求，而不是律师和律师事务所对市场营销怎么看，怎么想。不管律师和律师事务所认为自己的服务水平如何好，质量如何高，如果客户不这么认为，那么，事务所就会在保持客户和发展事务所业务上遇到麻烦。实践中，客户既想让律师成为他们的营养调剂师，又想律师成为他的医生。

三、律师市场拓展应摆正的两大关系

1、拓展与维护的关系。吕红兵会长讲得非常好，一名话：维护是最好的拓展。

2、生存与发展的关系。对于一个律师事务所来说，它所面临最大的，同时也是最基本的问题是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能为律师事务所的生存提供更为有利的保障，但是，发展并不能代替生存。任何一个律师事务所在经历了相当一段时间的发展后仍有可能面临生存的问题。生存——发展——生存——发展……是一个无限的循环，但不是一个简单的重复。

四、律师的市场拓展在采取积极的营销措施时，勿忘积极抵制不利于律师业发展的事件

积极措施有：保持客户、客户回访、研讨会、讲话和发言、参加相关的俱乐部、将目光瞄准有影响的人物、参加

商业和贸易会议并获得商业协会的会员资格等。

我们作为律师，也应关注对我们律师发展不利的事件，无论该事件的起因良好与否，对我们行业的发展不利，我们应积极抵制。

谢谢大家！

《律师市场拓展与客户维护的经验交流》来源于，欢迎阅读律师市场拓展与客户维护的经验交流。

商业和贸易会议并获得商业协会的会员资格等。

我们作为律师，也应关注对我们律师发展不利的事件，无论该事件的起因良好与否，对我们行业的发展不利，我们应积极抵制。

谢谢大家！

律师市场拓展与客户维护的经验交流 篇2

如何做到最好的客户维护，是新时代每个律师特别是每个律师事务所领导都非常关注和积极探索的问题。张盈律师事务所主任张盈律师的体会是：最好的客户维护，就是永远追着客户跑。

永远追着客户跑，就是说，律师要积极主动、优质高效地为客户提供法律服务。首先，律师要凭借渊博的法律知识和过硬的专业技能，为客户设计行之有效的法律服务方案;其次，律师要时时、处处为客户着想，为他们制订有效的减少或避免法律风险的服务方案;再次，律师要找准自己的位置，既要驾驭全局，又不能越权越位。

永远追着客户跑，体现的是律师的精神面貌和工作作风，这是给客户的第一印象，是摆在客户面前的一面镜子，是客户认识你接近你的一扇窗口，也是客户决定是否与你进一步发展合作关系的一个十分重要的前提和基础，并且还关系到律师自身的利益、事业成败和发展前途。一个干练、睿智、机敏、豁达的律师，会赢得越来越多的客户的认可和欢迎。

永远追着客户跑，体现的是律师的实力、活力和竞争力。能不能追着客户跑，敢不敢追着客户跑，会不会追着客户跑，是不是追着客户跑，体现了一个律师的综合素质和工作实力。如若你能够永远追着客户跑，客户会逐渐认识你的能力，你会赢得越来越多的“回头客”，还会吸引和发展越来越多的客户，那么你的事业才会越做越大、越做越强。

永远追着客户跑，体现的是律师的信誉、品格和品牌。律师靠什么在激烈的竞争中取胜?靠的就是你的信誉、你的品格、你的品牌。锤炼你的品格，提升你的品牌，赢得你的信誉，靠的是你永远追着客户跑，永远将客户的利益放在第一位，永远为维护客户的合法权益的服务态度。在为客户提供实实在在、积极主动、认真负责、优质高效的服务中，你的品牌会越来越好，你的信誉会越来越响。

永远追着客户跑，才能在巩固现有客户群体的基础上，不断发展新的客户群体。发展好一个客户，你才可能发展第二个客户;维护好一个客户，你才可能维护第二个客户。如若你的客户维护得好，就会吸引和发展越来越多的优秀客户，就会形成一个越来越好的客户群体。

张盈主任执业30多年来，靠的就是一种吃苦耐劳、积极主动、认真负责的精神，一直追着客户跑，跑出了客户的信任，跑出了自己的品牌，跑来了越来越多的客户。这就是她实践客户维护规律最好的证明。

创造客户与市场 篇3

但如何才能“创造客户与市场”？在营销意义上需要做到更精准的客户需求定位、更细致的客户管理、更到位的客户关系维护，等等。在竞争愈加惨烈的今天，要想先发制人，夺得主动地位，更需要动脑筋的还是战略意义上的“创造客户与市场”。破解竞争迷局的秘诀恰在“创造”二字，正如美特斯邦威的广告语“不走寻常路”，正是非常规的战略思维，企业大咖们才能不断地创新着世界。

从战略意义上讲，这种基于市场和顾客的创造“源泉”可以多种多样。可以是战略思维的创造，可以是商业模式的创造。可以是立足时代的技术创造。甚至可以是服务方式的创造。

战略思维的创造，是指能够颠覆客户的需求。消费者往往不知道自己要什么，更根本的是不知道自己能要什么，所以只能在现有的服务中进行挑选。就像在马车时代，你问顾客想要什么，他会告诉你想要一匹更好的马。按照常规的做法，企业们会苦心钻研如何才能培育更好的马。再好的马终究还是一匹马，可是卡尔·本茨发明了汽车，创造了新的服务，引领顾客的消费，改变了一个时代的消费模式、生活方式。

对战略思维创新的应用最经典的莫过于苹果的教父乔布斯了。在“诺基亚”时代，供应商和制造商们为大家提供的是更多型号的选择，而苹果创造了客户对手机的使用体验及拓展功能的需求，更大的屏幕、触摸式的操作屏、按钮式的操作系统、随时可以享受的各种娱乐、社交、自助服务等功能，都给了用户一种极致、轻松的体验。它没有等着用户来挑，而是选择告诉用户怎么做。再加之苹果所擅长的“兜售梦想”，成就了只销售一款手机，销量却达到前所未有的高度的“神话”。拥有上千款式的诺基亚没能满足用户的欲望，却被一款苹果手机紧紧的抓住了。正所谓顾客需要的不是产品，是需求，而这个需求你是可以引领的，乔布斯做到了，自然创造了新的市场和客户。

通过商业模式的创新来创造顾客和市场的案例，古今中外也有很多。古代的《梦溪笔谈》中有这样一个案例，宋朝时，有一年皇宫发生大火，烧坏了宫殿，皇帝命宰相组织修复，并责令尽快完成。但修复宫殿需要大量的泥土、砖瓦木料，从遥远的地方运来就要花费大量的时间，不可能在工期内完成。宰相经过一番筹划，命令工匠在都城大街就地取土，所取的泥土用于修建宫殿，街道形成沟壑后引水入沟，河水入沟后，通过水运运送木料入城，最后再将烧焦的瓦砾、木头、废物填平沟壑。不仅节省工期，而且省下大笔费用，保质保量的完成任务。这是一个巧妙的商业模式创新的例子。

世界最早的电子商务公司之一亚马逊也是一例。创始人贝索斯创办亚马逊之前是一名经理人，有一天他上网浏览，发现网络使用人数以每个月2300%的速度在增长，花了两个月的时间研究网络销售，然后辞职创立网络零售业。他首选了图书作为销售商品，半年之后，完成了第一个目标，成为全球最大的网上书店，两年后，已将当初的那些实体图书的销售商远远甩在了身后。一路发展，交易物品拓展到影响制品、音乐、家电等，已成为全球最大的电子商务企业之一。产品还是那些产品，没有豪华的店铺、没有面对面亲切的笑容，但贝索斯以网络为平台，开启了一个划时代的消费模式。如果当初贝索斯去开一家书店、一个图书城，只不过是图书市场增加一个竞争的小分子而已。这告诉我们，顾客的需求可以不变，可以从需求实现的方式上下功夫，同样可以创造新的客户与市场。

立足于时代技术的创新来创造客户与市场也是一样，技术的变革和发展可以是一个时代开始与终结的标志，任何一个时代都是一样，农业时代、工业时代、互联网时代、移动互联时代。今天这个时代就像是北京的“雾霾”，在移动互联技术一波快似一波的冲击下，很多企业都找不到路标，分不清敌友，可能今天不知道怎么死的，明天更不知道怎么活。技术是什么？技术是时代车轮碾压过的轨迹，跟不上就要被淘汰。张瑞敏曾经说：“没有成功的企业，只有时代的企业。企业的成败，关键在于能不能跟上时代的变化，不能跟上时代的变化就被别人超越。”唯有“与时代俱进”才能生存。站在技术前端阵营的企业为生存发展不断进行着圈内与圈外的探索，阿里的支付宝、余额宝、娱乐宝，腾讯的微信、微话，阿里入股新浪、收购高德，百度与糯米的融合、与1号店、去哪儿网等战略合作。中后端的企业也不断探索着与时代技术的融合，网络时代，大家都智能了，都能电商了，都有物流了。在信息技术时代，一切皆有可能，可以引领客户的需求，可以改变需求的方式，只要你能玩转新技术，就不愁有新的“蓝海市场”。

律师市场拓展与客户维护的经验交流 篇4

一、2017年工作开展情况

今年以来，共参与省内外多个地区投标项目，共收集工程信息132个，投议标95个，中标28个（包括议标项目，待宣布项目）签订合同21个，待签3个，我公司2017全年预计完成经营任务82389.6万元，其中自营项目63276.56万元（76.81占%），联营项目16113.04万元（占23.19%），预计截止2017年12月底上报公司合同额86389.6万元。完成了集团公司下达8.5亿元的经营任务指标。总体完成情况较好，取得良好效益。本人在2017年主要做了以下工作：

1、完善制度建设，基础管理工作不断夯实

按照集团公司文件要求，根据公司自身的特点，完善修订了一系列的管理制度和管理办法，包括《合作项目管理办法》、《经营管理办法》、《企业品牌维护奖惩办法》等制度内容；

结合当前施工班组承包的实际情况及项目部的意见等现状重新编制并细化了《作业层劳务分包及专业分包管理实施细则》，从制度上规范了派往合作项目管理人员的工作权限及约束机制，提升了经营管理水平，增强了自营项目的管理流程和管理制度，加大了公司精细化管理模式，提高了工作积极性。

2、制定并完善了员工手册

使科室的各项工作流程化，细化了工作各阶段的流程及完成时间，并进行绩效考核，使科室的工作更加标准化、精细化，促进了科室的管理水平更上一个台阶。

3、合同更具规范化管理

规范了合同的评审流程，基本使合同评审不在流于形式；

强化了劳务分包、专业分包的线上招标程序，使招标公开、公正。

4、客户关系持续跟进

2017年始终坚持服务老客户、不断发展新客户的原则，努力扩展资源、扩大业务量，不断积累与新老客户长期合作的经验，稳步推进经营管理工作。积极维护好中国金茂、华为、阳光城集团、保利地产、大唐电力等老客户的关系，加大了新客户开发力度，努力开拓新业务。新开发了龙湖地产、万达集团、世茂集团、旬邑工业园区管委会、西北大学、绿地集团等客多家客户，通过积极考察谈判、深入营销策划，我们已经入围了这些房地产企业，进入他们合格供应商的名录，为以后的合作奠定坚实的基础。金茂上海区域战略落地，对以后的经营工作起到重大战略意义。以后金茂上海区域的项目只评技术标，商务标按照战略的综合单价为依据，不但简化投标流程和缩短了清标的时间，也使整个投标竞争过程更加透明公正，同时也减少了并避免了同行业恶意竞争的现象，大大降低了低价中标的风险。金茂上海战略的成功部署也为将来在其他区域及与其他合作伙伴达成新的区域战略共识开了个好头。

5、投标工作不断优化，助推成本降低

2017年，加大对投标报价成本的核实工作优化，不断降低成本。坚持与市场价格、有实力的大单位的投标价格对比，在日趋激烈的市场竞争下，聚焦价格成本分析，不断调整了定额中的安装综合单价，使其与我单位自身实际施工水平相契合，切实核实、调整每次投标后的设备安装费，从而增强了投标价的竞争力。切实抓好每次投标报价和劳务分包的招标过程中价格波动，通过不断反复复核、调整，总结经验，制定出符合公司综合水平的企业定额，并不断应用到新的投标项目中。

投标过程中项目团队的全程参与，对材料采购成本的再次核实，真正解决了投标成本落到了实处，贴合企业实际水平。团队面试的提前策划，面试前做充分的演练准备，面试团队的服装统一，极佳的精神面貌给业主留下了深刻的印象，中标后拟派项目团队基本都能到场，又为业主对我单位能干好项目增添了不少的信心，赢得了企业品牌和荣誉。

6、加强学习，提高素质能力

在工作中，始终坚持学习，不仅加强了业务知识学习，也在思想认识方面不断强化。一是努力提高思想认识，按照上级部署和要求，认真学习了总书记报告，准确把握报告的精神实质，深刻领会了其中的新思想、新论断、新提法、新举措，牢固树立“四个意识”，坚定“四个自信”，始终在思想上政治上行动上与党中央保持高度一致。二是坚持扩大知识面。通过媒体、网络等方式，坚持关注时事政治、关注建筑行业动态等信息的积累，不断充实自己的知识面，并应用到日常的工作中。三是不断学习业务知识。按照公司读书计划的要求，学习经营管理类书籍十余本，并取其精华，撰写了读后感和体会，通过学习《经营管理者》、《当代陕西》等杂志，不断提升自己的业务能力和管理水平，切实提高自己的专业素养。

二、存在问题和不足

1、市场开发和经营有待加强。目前的市场开发和运营管理力度有待加强，市场关注度和敏锐度不够，经营管理有待完善提高，日常经营信息收集、分析能力需要强化。在开发新客户方面还不够。

2、管理执行力度不够。缺乏管理理念创新，面对工作中的问题总是按部就班，工作细致程度不够，另外，督促检查力度有待强化，在科室管理中，检查考核和落实不够严格，存在老好人现象。

3、业务能力有待提高。作为公司一名经营管理者，必须时刻谨记自己的工作职责，牢固树立政治意识、大局意识，坚持不断学习新的业务知识，充实自己，但存在忙于日常琐事和工作，往往对于系统的、全面的学习有所忽略的现象。自己还需要加强系统的、全面的知识学习，不断激发潜能，在工作中充分发挥作用。

4、合同审核不够认真仔细，各个科室在合同评审的过程中对合同的条款没有仔细研究，对合同中部分条款还不熟悉，学习不够，以至于有些合同评审流于形式，没有认真审核。

5、投标过程中对材料询价的成本核实力度不够，拟派的项目团队有时忙于项目的事情，对投标项目的参与度还不够，项目经理没有认真反复核实材料成本，导致投标的价格偏高，材料的成本不实也是流标的原因之一。

三、2018年的工作计划与设想

1、聚焦客户维护，强化市场开拓力度

①.瞄准重点项目，确保新项目落地。加强对重点项目的经营力度，集中优势资源，促进对大型的市政公用项目和大型的商业综合体开发商等重点项目开发。

②.推进客户维护，强化大客户培育力度。持续做好客户培育、维护工作，重点做好中国金茂各个区域公司、华为、民航机场、绿地集团、阳光城集团、等大客户的的关系，强化经营力度和策划，做好跟踪、关注和沟通工作，确保各项目进展顺利，促进施工品质提升，积极做好各方面投标准备工作。

③.重视陕建总的项目，拓展全国项目。傍住陕建总公司，积极响应配合陕建总的项目投标工作，和陕建旗下的兄弟单位诶加强紧密合作，充分利用陕建总在省内的影响力与庞大资源的关系，以优秀的施工质量确保合作关系长期进行(如正在跟进的西安奥体中心项目)，努力实现双方快速共同发展的目的，在陕建的心中树立有影响力的专业安装公司品牌。

④强化经营力度，提升竞争力。积极拓展与全国各大地产开发商的经营力度，积极做好诚信体系建设，做到定期项目回访检查，新项目持续持续跟踪，确保经营工作的万无一失。

2、积极创新，强化基础管理

不断创新管理方式，加强内部管理。一是抓制度建设，健全完善工作制度，强化监督检查力度，切实提高人员工作积极性，对于日常工作做好工作计划和方案，提高针对性和有效性，科学合理安排各项工作落实。二是抓流程建设。严格各项工作流程管理和监督，注重投标各环节节点管控，加大项目团队建设。三是抓重点工作，对于工作中的重点工作要提前策划，做到有序、平稳运行，进一步加大重点工作推进力度，确保全面完成各项重点工作任务。四是抓工作总结。对于在大型、重要的投标项目工作要做好总结，定期召开标后分析会，针对投标过程中出现的问题及纰漏及时总结，及时整改落实，不断提高投标报价的准确度，切实提升中标成功率。

3、聚焦人才，注重人才培养

要注重加强队伍建设，提升队伍向心力，不断提高经营人员工作能力。一是通过大项目、大业主项目经营，进一步强化锻炼队伍，提高人员素质，培育想干事、能干事、干成事的经营团队；

二是要对经营系统人员加强考核，提高奖惩力度，增强经营人员积极性，切实优化经营人员结构。三是创新人才引进方式，提供人才资源支撑。不断完善招聘、社会招聘模式，确保人才引进顺畅。

4、刻苦学习，强化知识体系提升。

一是个人学习与提升自身业务水平，钻研业务知识，积极参加培训，坚持学以致用，注重融会贯通，理论联系实际，用新的知识、新的思维和新的启示，巩固和丰富综合知识，使自身综合能力不断得到提高。不断强化市场意识，增强市场敏锐度，不断提高管理能力、决策能力。二是带动团队学习，打造全方位，多面手的团队成员，制定短期与长期学习计划并进行到期考核，真正把学习进步精神落到实处，从业务能力，自身素质修养等各方对科室人员提出更高的要求。三是策划科室培训，根据当前形势及未来发展趋势等因素，组织相关科室人员进行办公软件学习，礼仪培训等学习内容，并执导科室人员依据自身实际情况根据需要提出相关学习要求。

各位领导，同志们，工作靠抓，事业靠干；

寿险老客户维护与新客户开发策略 篇5

导读：

准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。

“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为：

第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的“大户”；

第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。

显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。

作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。

勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。

加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。

我们知道，在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心”进行“转介绍”，是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。

我们要充分利用转介绍，来壮大我们的寿险事业。客户是为我们提供转介绍的最佳人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最佳时间了。因为，让我们的客户为我们推荐新的客户，有以下几种利好特征，其一，客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，他愿意帮我们的忙；其二，客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险；其三，客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们；其四，客户若是李老师，他认识的一定都王老师、张老师、魏老师，李总会给我们推荐谭总、段总，张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户，险种设计更简单，更容易促成。

寿险代理人朋友们，我们在展业的过程中，我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是，营销服务部老总拿出基本法要求我们早日出单，区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访，主管也每天摧我们早日签单，我们签到到单就夸我们是“诸葛亮”，我们签不到保单就骂我们像“猪一样”。我们自己也着急万分，总盼望能早日出单。对不对？？可实际情况是，我们自己不是没拜访，我们天天都在拜访，我们自己急得团团转，可客户就是不掏出钱来签单，根本不着急。

问题就出在这里！优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维，而更多的代理人看问题则是平庸思维。我们要做的事情是，让客户着急！当客户着急的时候，客户就会主动了，而用不着我们再急得像热锅上的马蚁，您就安心等着客户的电话，准备签单吧。

秧及客户的切身利益，客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。客户愿意帮助我们，这是肯定的，但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。因为，别人买不买保险，与自己并无关系。我们要住的就是抓住客户的这一心理特点，我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，直接影响着自己的利益。

那么，怎样才能做到这一点呢？

方法一：不要成为了亲朋好友的“保险公司”。

请问客户先生，假如，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需10万块钱的治疗费。若这个哥们向你借10万块钱治病，你借还是不借？记住，你是他的患难与共的兄弟，有这个10万块钱你的朋友就可以得救，没有10万块钱就会没命了。请问，这个时候你借还是不借？不借？不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。可是，若硬着头皮借了，你未来的生活怎么办？指望他日后还钱？他心脏上搭着几个支架，有能力工作还你的钱吗？从此，你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。再假如，你若早就给他推荐了保险，他的经济风险就由保险公司来承担了，保险公司这时就会送来急用的保险金，而不用你自己去借，陷于进退两难的境地。

所以说啊，客户先生，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？客户先生，您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我，让我为他们提供保险服务，让他们像你和你的家庭一样，同样拥有全面的保险保障。（这个时候，客户还会不着急吗？他会挖空心思的去整理最有可能向他“借钱”的亲朋名单、积极主动地给你推荐他身边最亲近的人给你，避免自己成为了别人的“保险公司”。）

方法二：要成为保险公司的“大客户”。