led公司计划书（共10篇）
一、关于合同能源管理
合同能源管理（EPC——Energy Performance Contracting）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。能源管理合同在实施节能项目的企业（用户）与节能服务公司之间签订，它有助于推动节能项目的实施。依照具体的业务方式，可以分为分享型合同能源管理业务、承诺型合同能源管理业务、能源费用托管型合同能源管理业务。
二、关于节能服务公司
节能服务公司（EMCo——Energy Management Company；国外也称ESCO——Energy Service Company），又称能源管理公司，是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为目的的专业化公司。EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。
三、国家近期连续出台相关政策(见附件)
1)国务院关于加强节能工作的决定国发〔2006〕28号（2006.8.31）
2）半导体照明节能产业发展意见（2009.11.12）
3）国家发展改革委办公厅财政部办公厅颁布的关于财政奖励合同能源管理项目有关事项的补充通知（2010年10月19日）
4）国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会颁布的中华人民共和国国家标准合同能源管理技术通则（2010年8月9日）
5)国家发展改革委办公厅、财政部办公厅颁布的关于合同能源管理财政奖励资金需求及节能服务公司审核备案有关事项的通知（2010年6月29日）
6)国家发展改革委财政部颁布的关于印发合同能源管理项目财政奖励资金管理暂行办法（2010年6月3日）
7)国务院办公厅转发发展改革委等部门关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展意见的通知（2010年4月2日）；
四、关于LED光源照明
1、节能：光谱几乎全部集中于可见光频率，电光转换效率高达80%—90%，比传统节能灯、日光灯、白炽灯省电50—95%。
2、光线质量高：光谱中无紫外线和红外线，故热量小，没有幅射，属于绿色照明光源。
3、使用寿命长：寿命达6万小时以上，是传统日光灯管的10倍以上。
4、维护成本低：由于采用LED发光二极管为光源，不需更换维修，节省人力和维修成本。
5、运输方便：抗震性能好，运输方便。
6、启动速度快：不像传统日光灯管需经过启动器和镇流器启动。
7、有利健康：光普纯、光线柔和，保护视力，有利人体健康。
8、绿色环保：能避免荧光灯管破裂溢出汞的二次污染，废旧灯管可回收。
五、LED照明的发展现状及运作EMC的优势
1、行业成本居高不下，售价较高，不利于销售推广。
2、产品性能还需进一步提高，应用品种开发要适应市场需求。
3、小功率芯片LED照明目前整灯发光效率已普遍可达到110LM/W,而且性能较为稳定，产品已经很成熟，主要应用于民用和商业、工矿等室内照明。此类照明兼容性较好，基本上可以直接取代传统照明，减少灯具投资，利于节能改造，节电率普遍在50-80%之间。
4、大功率芯片LED照明目前整灯发光效率可达100LM/W，极限可达130LM/W,但效率越高则散热要求越高，其它配套成本也越高，性能也越不稳定，加上兼容性差，必须和灯具共体，价格短期内无法下降，目前不适合做合同能源管理。仅有部分整灯功率较小的大功率芯片LED光源，可以符合节能改造对应指标要求，可填补市场应用品种的不足。除非整个行业成本下降，技术上提高发光效率，降低光衰风险，才可以考虑EMC。目前大功率芯片LED照明主要应用于路灯、隧道灯、高功率大型灯具，节电率目前在30%-70%不等。
5、目前市场应用情况是，主导室内照明的LED光源和当前市场主流光源（主要是荧光灯）比较，节电比例达到70-75%，和目前少量应用的最新式荧光节能灯比较，节电比例也超过50%。和传统金卤射灯比较，节能达到65%，节能效果非常明显。
6、实行合同能源管理的项目内容主要为锅炉（窑炉）改造、余热余压利用、电机系统节能、能量系统优化、绿色照明改造、建筑节能改造等节能改造项目，LED即属于绿色照明改造项目，基于其使用寿命长，节能比例高，维护成本低，相对较易于节能鉴定等特点，在EMC行业中属于投资回收期短，回报较高的项目。
六、关于节能服务公司的规划、运作模式及效益分析
1、公司注册资金5000万元。规模化经营，有利于和国家政策接轨，有利于控制上游成本，有利于
提高节能单位的信任度及最终签订EMC。
2、公司性质为节能产品销售公司，受节能产品生产厂商的委托，销售成熟的节能产品，在销售过程中采用“合同能源管理”方式。
3、目标市场：仅就武汉市而言，据行业数据分析，政府机构、银行、医院、大型商业场所、上市公司等优质客户的节能市场可操作合同能源管理的就达到20亿元以上。
4、合同能源管理一般为5-10年，以5年期为例，以某一单项操作示例如下：
一）某节能单位初步提供的资料是：
1)40W日光灯5000支计划换成12WLED光源，节能比例70%。
13W节能灯管10000只改造成3.2WLED光源，节能比例75%
70W金卤灯1000只改造成25WLED光源，节能比例65%
每天平均用电时间为12小时。
电费加权平均单价每度1元。
每月用电天数为30天。
合同能源管理以上为必备条件，双方应事前通过检测认定及确定。
二）两种光源比较，节电省钱框算：
改造前功率：40W*5000=200000W
13W*10000=130000W
70W*1000=70000W合计：400000W
改造后功率：12W*5000=45000W
3.2W*10000=32000W
25W*1000=25000W合计：102000W
每小时功率差：400000-102000= 298000 W
每小时节电：298000/1000=298°
每天节电：298°*12h=3576°
每天节电额：3576°*1元=3576元
每月节电额：3576元 *30天=107280元
每年节电额：107280元 *12月=1287360元
五年内双方分享节电费的比例是：
第一年：甲乙双方分享节电费的比例是：9 ：1
第二年：甲乙双方分享节电费的比例是：8 ：2
第三年：甲乙双方分享节电费的比例是：7 ：3
第四年：甲乙双方分享节电费的比例是：6 ：4
第五年：甲乙双方分享节电费的比例是：5 ：5
若遇灯具因原品种样式改造困难增加改造费用、电价较低、使用时间较短等因素，可调高分成比例。普通传统灯具，因损坏和光衰快等原因,每年需要更换及维护费用：
据初步调查，普通日光灯需每6个月至1年更换一次，全年需更换1-2次；此单位原灯每年
更换为15000-30000支，平均按20000支计算，每支6元，需12万元，5年节约60万元。
此项为节能单位收益体现。
依上比例计算：5年共节约电费640万元，节能单位节约190万元，服务公司收费450万元。成本分析（规模化生产，现有经验数据）：
12W直接成本68元+OEM（20%）=85元*5000支=425000元
3.2W直接成本16元+OEM（20%）=20元*10000支=200000元
25W直接成本128元+OEM（20%）=160元*1000支=160000元
合计：785000元
加上改造费用，维护费用，管理费用，业务基本费用，第一年基本上可以做到持平，业务公关费用5年摊销。
（下面仅作参考，非专业人士分析）：
资金可周转计算:120万元本金投资5年可周转5次，第一年收益100万元周转4次，第二年收益90万元周转3次，第三年收益75万元周转2次，第四年收益65万元周转1次，第一年投120万元投资，五年合同收益330万元，年平均66万元，按投资资金动态收益率计算，年平均投资收益率远远大于55%。节电120万度。
第二年投120万，五年收益330万元。节电120万度。
第三年投120万+100万，五年收益612万元。节电220万度。
第四年投220万+100万+90万，五年收益1138万元。节电410万度。
第五年投410万+75万+90万+183万，五年收益2105万元。节电758万度。
终止投资，10年共收益4515万元，以新增投资操作效率50%计(即有一半资金无法投出，主要是业务阻碍及回款信誉影响周转），也有2200万元。
以120万投资为基数，按投资5000万元推算，5年内拿2000万元作固定业务公关费用（以提高投资操作效率），EMC实际投资运作3000万元，5年投资有能力操作经济规模达2.92亿元，10年合同能源管理总收益5.5亿元。若结合银行、上游企业杠杆作用，可操作能力至少还可提升30%，若投资效率提高，就是说5年内钱都收得回来，用得出去，效益则可以再翻番。
以5年1508万投资可节电1508万度计，5年按减半效率2.92亿实际可投资计算，周期10年可节电2.92亿度。
节约一度电，可节省0.4千克的标准煤，节省4升净水，减少0.272千克粉尘，减少0.997千克二氧化碳，减少0.03千克二氧化硫的排放。
可见10年节约标准煤116800吨（要求单个项目年节电25万度），按国家政策可补贴300元/吨，总奖励可达3500万元，每年可拿350万元。
据《京都议定书》条款，二氧化碳排放指标，即碳交易指标，也是可以操作的。
七、影响LED合同能源管理实效的几个因素
1）使用单位灯具需配套更换，增加灯具成本，尤其是客户要求产品档次提高。
2）使用单位认可节电率下降，主要是对产品档次的要求提高、品种繁多、照度比较等，上述节电率以平均50%下限保守计算较好。
3）使用单位用电时间不长。
4）使用单位信誉下降。
5）使用单位用电价格偏低。
6）操作成本过高（施工和公关）。
7）节能审计缺乏权威认证，会计处理制度不完善。
8）上游公司提供产品成本过高，上游产品质量达不到预期
9）预算支出科目不明确，不精确。
10）垫资过大，有资金上规模是前提。
八）合同能源管理合同（见附件）
九）可行性研究市场调查内容
1）区域潜力市场详细调查
2）LED光源应用产品性能、市场种类和兼容情况调查
3）合格产品成本调查
4）政策、行业通路调查
5）同业调查
十）前期主要工作
1）选择国内知名品牌，筛选EMC常用LED替代产品，建立上游通路。
2）完善公司EMC运作机制，能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程
施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理。
3）EMC整合营销规划。
会议由亚明公司华东销售部专照商经理尹兆静支持。
会议开始由亚明公司渠道发展部总监董兆祥对各位设计师和专家表示感谢,感谢大家长期以来对亚字1923品牌及亚明产品的支持和关怀。并表示一定要把亚明的民族品牌做大做强。恳请各位给予点评和支持,并希望以后成为伙伴。
接着由市场部赵晓锋经理介绍亚明LED照明发展及应用。
赵经理从三个方面作了介绍:
①照明技术的应用对比②亚明LED产品的发展③近期亚明LED应用方案
介绍中突出了亚明的观点:照明是一个系统工程,需要从应用到设计,再到制造及售后服务,形成一体化全方位服务,尤其是LED产品。
然后由市场部产品经理顾菁对2011亚明LED推广作了介绍。
尤其对LED产品专业的研究过程、设计步骤及检验等关注点作了详细介绍,另外又重点介绍了亚明LED路灯的优势,室内LED及照明解决方案。
介绍后会议进入了设计师与亚明公司的互动,着重对寿命、光衰、散热等关键点作了提问及解答。使与会人员对亚明LED产品有了更一步了解。
境外LED行业强势增长
据悉，今年1月份，台湾8家LED芯片企业（璨圆、鼎元、光宏、光磊、华上、晶电、泰谷、新世纪光电）合计营业收入为37.11亿新台币，同比上涨20.21%，环比下降5.7g%。9家LED封装企业（佰鸿、东贝、宏齐、华兴、李洲、隆达、一诠、亿光、艾迪森）合计营业收入为53.35亿新台币，同比上涨17.56%，环比下降3.45%。从表面上看，台湾LED行业1月份营业收入较去年12月份略微下滑，但考虑到春节假期因素，是正常的，也符合以往的历史规律。
另外，从欧洲照明行业巨头飞利浦与欧司朗发布的2013年Q4财报来看，LED行业明显维持了去年下半年以来的高景气态势。数据显示，2013年Q4飞利浦LED 照明业务收入同比增长48%、欧司朗2013年Q4LED 照明业务收入同比增长28%。
国内LED行业将边发展边洗牌
19日召开的2014春季·高工产研新兴产业投资策略会议上，高工LED产业研究所所长张宏标认为，LED行业2014年将进入一个新的黄金增长期。高工产业研究所发布的一组研究数据显示，2013年中国LED上下游总产值2638亿元，同比增长28%，2014年LED行业产值会超过3200亿元，其中应用领域的产值大约占70%，而室内和户外照明又占了其中的很大比例，特别是室内照明首次超过景观照明，成为推动行业持续快速发展的主要动力。
从众多上市公司公布的业绩预告来看，大幅预增的公司很多，比如，国星光电、洲明科技等公司2012年净利润普遍同比大幅下滑，而2013年则均实现大幅预增接近或超过100%，超出市场的预期。
与此同时，我们也注意到，从2010年到2013年，国内LED室内照明产品价格年均下降幅度超过20%。在这种背景下，部分竞争力不强的公司则陷入“增收不增利”的局面。从产业链来看，上游的芯片由于进入壁垒较高，竞争相对没有中游的封装与下游的应用激烈。在封装与应用领域，由于技术门槛不高，因此产能可以很快释放，是造成产品价格逐年下行的主要原因。相关的上市公司盈利水平也有下滑之虞，以瑞丰光电为例，从2010年至2013年三季度，销售毛利率分别为30.97%、27.15%、22.10%、20.98%，意味着盈利能力大幅下降。同样的现象在下游照明应用领域很普遍，譬如鸿利光电、佛山照明。
高工LED的董事长张小飞预测，未来5年，尤其是在未来3年，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，中国LED行业将迎来大“洗牌”。从另外一个角度来看，行业洗牌也不见得是坏事，在一定程度上可以起到“优胜劣汰”，提高整个产业链竞争力的作用。
投资的三大主线
对于2014年LED行业的投资策略，高工LED产业研究所所长张宏标日前表示，可以把握三条主线：即上游（蓝宝石材料与芯片）、照明领域的投资机会，以及行业兼并整合的机会。
蓝宝石材料是LED衬底，目前全国产能有8000万片，但LED芯片厂的实际需求是3000万片，供给远大于需求，因此，目前蓝宝石衬底企业都是不赚钱的。但这个领域具有很大的想象空间，因为一旦蓝宝石应用在智能电子领域获得技术突破，“钱”景将会非常广阔。芯片作为技术壁垒较高的领域，目前国内企业超过50家，本土LED芯片企业的产值已超过70亿，2014年产值有望达到100亿，即增幅超过40%，前景非常光明。可关注龙头企业三安光电（600703）。
照明应用环节受益于政策强制淘汰白炽灯的剌激，未来需求会得到极大的释放。值得注意的是，照明领域的竞争格局已然明了，雷士、欧普、飞利浦、欧司朗等巨头已牢牢占领了高端市场，国内其它照明类公司大多集中在低端市场厮杀。可关注佛山照明（000541）、洲明科技（300232）、雷曼光电（300162）。
就行业兼并重组来说，高工产业研究院院长张小飞表示，2014年LED行业并购或会持续，行业龙头将逐渐显现。我们认为，可关注已形成较大规模，具有产业链整合能力，以及具备资金实力的企业是首选标的，比如国星光电（002449）、长电科技（600584），以及德豪润达（002005）。值得说明的是，国星光电、长电科技虽然主营业务在竞争激烈的封装领域，但在该领域已经具备明显的竞争优势，也具有产业链整合的优势与能力。
机构奋蹄调研
深交所互动平台的机构调研记录显示，马年以来，在不到半个月的时间内，已经有15家机构火速调研LED行业的优势企业（参见表1）：
从众机构“奋蹄”调研来看，其对LED行业的迫不及待之情已跃然纸上，或许也能照亮该行业的前进之路。
(总学时:14周，课时：84课时)
一、课程性质、对象
本书是中等职业学校光电技术应用专业系列教材之一，围绕项目实施展开编写，主要内容包括认识led、认知led 照明、led屏幕显示系统的组装与调试、初识led景观工程和理解led标准五个项目。每个项目由若干个任务组成，还 包含技能训练、应用提示、动手做等，突出技能的学习和工程应用能力的培养，主要针对中职生的一门基础专业课程。
二、课程教学任务、基本要求
《led应用技术》是一门综合课程，它在学生学习基本掌握电子技术的基础上给出了led工程实践中大量的开发、应用的实例，是一门培养学生实践能力的知识性课程。学生在完成《led应用技术》的学习后，应当能够为学生今后从事led技术工作打下坚实的基础。教学基本要求是：了解led的历史，应用前景。掌握led 的原理和构造。掌握led的开发和实践应用。学会简单的led工程上的驱动与电源。
三、教学计划进度表（每周六节课）篇二：12级应用电子教学计划(光电方向)(12.6.15)普通
应用电子技术（光电应用技术方向）专业 2012级人才培养方案
一、招生对象与学制
1、招生对象：高中毕业生
2、学制：三年
二、专业名称及方向
应用电子专业（光电子应用技术方向）
三、培养目标
本专业培养德、智、体、美等方面全面发展，具有诚实守信的职业理念、吃苦耐劳的职业态度，掌握光、机、电等学科的基本知识、基本能力和光电技术应用性的专业知识，具有较强的专业实践能力，能从事led、太阳能电池板等光电产品制造领域生产、检验和管理第一线工作，以及led照明系统、太阳能发电系统等光电产品应用领域的的生产、测试、应用电路设计、工程设计、安装调试、销售服务等工作的高端技能型人才。
四、综合职业能力分析及对应课程设置表
五、人才培养规格要求的知识、能力、品质结构
六、核心课程简介 篇三：led电路基础授课计划(修改)湖北国土资源职业学院
一体化课程学期授课计划
（2012–2013学年第1学期）
课程教学基本情况
课程附设实验教学授课计划 篇四：led照明事业部员工试用管理办法 led照明事业部文件
zm-gl-05-a-2012 员工试用管理办法 2012-04-27发布 2012-05-01实施 led照明事业部 发布
修 订 页 led照明事业部文件 1.目的与范围 1.1 为准确把握新进员工的专业能力、技术水平、职业素养以及思想动态，帮助新进员工有效地
融入本事业部，充分发挥其工作潜能，弥补其缺陷和不足，打造适合本事业部经营发展需要的团队，特制定本办法。1.2 本试用期管理办法主要考核新进员工专业能力和综合素质，确认新进员工与岗位的匹配度的
同时，促进新进员工与企业的相互了解，帮助新进员工更快更好的融入本事业部。1.3 本试用期管理办法适用于led事业部所有新进人员。2.试用期期限
2.1 新进员工原则上都应设定试用期。2.2 新进员工试用期期限根据事业部需要、岗位要求、员工本人情况，在不违反相关法律法规的
前提下进行设定： 2.3 新进员工（不含特批岗位）原则上都签订3年劳动合同。3.试用期薪酬待遇 3.1 员工试用期薪酬由事业部与应聘人员协商确定，原则上试用期薪酬不低于员工月薪的80%。3.2 为了提高事业部试用员工的积极性，充分体现事业部的人性化管理，一般对前三个月通过考
核的试用员工进行加薪。
3.3 员工的试用期福利根据集团相关福利规定执行。4.试用期日常管理
4.1 考勤和休假：按照总部《职员考勤管理》制度执行。4.2 请假：新进员工试用期内原则上事假假期连续不可超过3天，累计不可以超过7天，特批情
况例外。
4.3 试用期其它日常管理按照总部和事业部相关制度文件执行。5.试用期考核管理
5.1 试用期考核管理组织和周期： 5.1.1 试用期考核管理组织： 2/11 5.1.2 试用期考核管理周期：员工试用期考核按月度，每月一次。每月20日前（含20日）入职员
工当月考核，20日后入职员工次月开始考核。5.2 考核办法与形式：
5.2.1 员工试用期考核分为工作计划考核和综合评估两类。5.2.2 工作计划考核为事业部人力资源部组织的由试用期员工部门相关领导参加的考核，每月进行
一次，其考核结果将作为综合评估相关项目以及员工试用期转正决策依据。每月25日（入职当月在员工入职当天），由人力资源部发放员工试用期月度工作计划及考核表给员工直接领导，启动员工工作计划考核。试用期员工在每月28日前根据岗位安排及领导要求，编排次月工作计划及指标，经直接领导及分管领导确认后执行（入职当月由直接领导编排）。次月25前根据工作计划核定完成情况，并由员工所属职级考核组织对其进行评价。5.2.3 综合评估为人力资源部组织的由试用期员工所在职级考核组织相关人员共同参加的考核，每
月进行一次，其考核结果将作为员工试用期转正决策的关键依据。
每月25日由人力资源部组织员工所在职级考核组织相关人员，根据《综合评估表》相关内容对员工当月工作计划完成情况进行考核。并于30前汇总考核成绩，由员工直接领导对员工进行反馈，并提出改进意见。5.2.4 员工工作计划考核表及综合评估表，由员工直接上级汇总至人力资源部统一归档。日后作为
员工转正（或辞退）的依据。5.3 考核结果处理： 5.3.1 员工试用期内两次以上出现未完成核定的工作计划情况的，视为不胜任岗位要求，事业部可
据此进行辞退处理。有特殊情况的，可酌情延长试用期，但最长不得超过相关法律法规的规定。
5.3.2 在全面完成计划工作的前提下，员工试用期内综合评估最终得分低于60分的，视为不胜任
岗位要求，事业部可据此进行辞退处理。根据该员工“能力指标”与“态度指标”得分，在双方协商一致情况下，可酌情考虑为该员工转岗，或者结合合同约定试用期限可酌情延长试用期，但不得超过相关法律法规的规定。5.3.3 在全面完成计划工作的前提下，员工试用期内综合评估最终得分60分及以上的，视为胜任
岗位要求予以转正。5.3.4 在全面完成计划工作的前提下，员工试用期内综合评估最终得分95分及以上的，可纳入事
业部重点培养人才队伍。5.4 考核访谈： 5.4.1 员工在试用期结束前15日内，由事业部人力资源部组织有关人员进行试用期考核访谈。5.4.2 访谈可以采用面谈、电话访谈等方式。3/11 5.4.3 访谈的内容应包括：试用期内的工作心得、工作意见和建议；对所属部门同事、领导的意见
和评价；对事业部文化和团队建设的意见和建议等相关内容。5.4.4 考核访谈由人力资源部形成书面记录——《试用期考核访谈记录表》并由访谈当事人签字确
认后作为保密资料保存。6.试用期加薪和转正： 6.1 试用期加薪：约定试用期为180天的试用员工在通过90天的试用考核后，事业部予以加薪
奖励。具体加薪幅度根据90天的试用期考核进行。6.2 试用期转正：试用期员工在试用期满前15日，向人力资源部递交试用期《述职报告》和《转
正审批表》。人力资源部会同员工职级所在考核组织相关人员针对员工试用期表现，提出是否转正意见。经本事业部相关领导批准后决定是否转正。7.8.本员工试用管理办法根据总部《人力资源管理基本工作规范》制定。相关文件 dr-gl-86-a-2011《人力资源管理基本工作规范》 dr-gl-85-a-2011《职员考勤管理》 9.附件
附件1《试用期月度工作计划考核表》 附件2《试用期综合评估表（及说明）》 附件3《试用期转正申请表》 附件4《试用期述职报告》 附件5《试用期考核访谈记录表》
附加说明：本管理办法由人力资源部提出、起草、修订 本管理办法由人力资源部归口管理 4/11篇五：如何做好led照明灯具销售
如何做好led照明灯具销售
首先我们要认识了解led照明灯具，关于led照明, 对绝大多数消费者来说还是一个比较新的事物, 接受她,选
择她需要一个过程,不过,读了以下的介绍,相信你一定也是个中的高手.好了,言归正传,让我们一起来了解吧.首先,介绍之前,需要说明,接下来介绍的led灯都是指功率较大,亮度较高的产品,而非传统的led状态指示产品.一, 从led灯的类别来说,主要类型有:1.球泡灯(类同于家庭所用的灯泡);2.日
光灯管;3.手电;4.台灯;5.装饰灯;6.射灯;7.筒灯;8.轨道灯;9.路灯;10.草坪灯;11.水底灯等„„ ,从供电类型分,有高压市电供电,电池低压供
电,电子变压器低压供电,从功能来说又有非调光,可控硅调光,线性调光,pwm 调光,以及智能调光(唯敝司独有专利技术)等.对于家庭使用的led照明灯具, 主要为1-5的类型,而5-11类主要为商业,公共场合比较常用.其她类别使用不
太常见,在此不作提及.二, 再来谈led一些详细的规格参数,一只灯有多少瓦,用多少伏的电压供电大家 都很清楚,而且淘宝店或是其它厂商的介绍基本也注重此说明,而我们买到同
样功率等级的产品后,会发现有亮暗的差异,至于为何会出现这样的现象,在此
做一些描述,希望您在选购led灯具时不至于混淆和茫然.led灯不同于传统的白炽灯和节能灯,led灯要区分不同的颜色,也就是专业上叫的色温(即发光的颜色),国内绝大部分的生产厂家都很笼统的叫做暖白,正白,冷白,这样叫法, 对led灯来说是很不科学的,严格来讲应该用具体数字来描述此规格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色温值越低颜色越偏黄,偏红,越高就
越偏白,偏蓝,一般来讲,色温越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色温点,要求
在+/-500k以内,而6500k则要求到+/-1000k即可.同样功率等级,色温越高, 则人眼感觉就会越亮,越刺眼,因此,选择何种色温,需要依不同的使用场所来
决定.比如卧室,婴儿室等建议使用的色温偏低一些,这样感觉不刺眼,很柔和, 很温馨,而客厅则需要选择较高色温(不过个人建议您最好选择到5000k比较
合适,6500k可能感觉很亮,但因偏蓝光会使人炫目,时间长了感觉上较难受).说完色温,接着说和光有很大关系的显色性,即cri,这个参数越接近1越
好,表示越接近太阳光,使我们在看某种有色物体时不至于偏色,举个例子,穿着
红色的衣服,进入有蓝色照明光线的空间,衣服看起来也不再是蓝色.因此显
色性对灯具来说是相当重要的,特别是家有学子来说,一定要注意了.一般来讲, 色温越低,显色性相对较高,依led目前的工艺,较差的在0.7左右,较好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,当然这个参数一般用户通常是没法测试的,简单的方法,你可以拿一种你特别熟悉的颜色然后开打led灯,看颜色有无大的变
化即可简易判定.以上介绍到的都是led灯具几大系统中的光学相关参数,到此还没完,还
要跟你说最关心的参数---亮度(一般专业上用光通量来衡量这个参数),此参数
直接反应出来的就是感官亮度.还是对比来说吧,一个40w的白炽灯泡光通量
大约在470lm(流明), 60w的大概在800lm,对于这两个家庭常用的亮度等
级,led发出此光通量功率消耗分别在 7w, 10w左右(色温不同有差别).从功
率的损耗上,大家一定看得出,led灯为您一年能节约多少rmb.接着还说重要的光学规格---光衰,大家在用白炽灯,节能灯,日光灯管等灯
具的时候,大家一定有发现灯在使用一段时间后变暗了,这个就是光衰.对led 来说这个参数更加重要,一只正常的led灯要保证在两年后光通量仍有70% 或以上,否则,led的品质,各分系统工作一定存在问题.对于这一点,一般没有
办法直接测试,那么在此只能告诉你,买led请买精品, 买品牌,不要去买只懂
得组装的山寨人士”生产”的产品.用户做出这样的选择也是没有办法,谁叫我们
国家做山寨的兄弟太多,太烂,太”专业”呢,它们可以牺牲用户来赚钱,那用户也
只能抛弃它了.三, 光学就暂时说这些,一时也说不完,下面该说到led驱动系统中的电学问题了.上面谈光学时提到了功率,对于灯具 上标识的功率,一般是指输入功率,也就
是您要为此买单的电费消耗.功率消耗是用户非常关心的大问题,不过你却不
知道这个规格后面隐藏了什么.白炽灯,你照着灯具上面印的功率买回去,是
没有任何悬念的,但led灯的恒流驱动器是整个灯具的核心,她的转换效率同
时决定了你究竟要平白无故的多耗多少电费,比如一个驱动的电转换效率是 85%,另一个是75%,那这另一个就多耗了你10%的电,损失得够多吧,注意记
得这个参数哦!既然说到电参数了,就再唠叨几句吧,除了驱动器的转换效率,还有一个比较严
重的问题,驱动器的输出纹波电流,这个参数一般在产品上不标出来,可是它却
可以导致led的损耗增加,从而又会引起led发热严重,接着就是灯寿命缩短, 够严重吧.一下子说到寿命了,除去电子子系统的设计原因,电子元器件的选取是重中之
重,不过在此你要想去区分优劣,俺也是爱莫能助啊!还是只有建议您去买精品, 买品牌,买信得过的产品.不经历吹风下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵„..顺便要提一下的是,led灯的功率因数,即pf值,此值越接近1越好,也就是无
功损耗相关的参数,不过这个参数您不会为此掏腰包,偷偷地告诉你,这是电厂
损耗了,嘿嘿„„,不过话说回来,为后代着想,能够少浪费资源为何不注意一些
呢,所以我们的产品坚持不懈的响应政府的号召.四, 不说电学这个东东了,轮到热学这个让led灯具设计者头大的难题了.一支
好的led灯,一定是光,电,热平衡设计的产品,要低成本,体积小巧,发热量低, 这是几乎不可调和的矛盾,如何解决呢,除了电子驱动尽量提高转换效率,使热
耗减小,但是led电光转换产生的热量只有靠结构去考虑,使热量能尽量快的通过传导,辐射,对流,甚至强制制冷等方法去实现.在此顺便请您注意, 好的 led灯一定不是超便宜的产品,为了满足以上说到的兼顾要求,提升成本是在所难免,否则一定是牺牲了光,电,热的某个性能,这样的产品,可能在一个月或
者半年你感觉还凑合,但相信你一定会因此多花钱的.说到热学,就和大家谈些实际的吧.对于一只正常工作的led灯,一般温度
会在80摄氏度左右,甚至更高,比如飞利浦的一款mr16 7w射灯达到100度
有余.当然,温度的高低直接决定了寿命的长短,通常led灯的寿命在50000小 时左右(国内绝大部分组装led灯具是绝达不到的),如达到100度的可能就只
有大约25000小时,(当然,这个参数还是在保证元器件耐温等性能上绝对过关的基础上), 下面我如何开展led产品销售：
第一：具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水
中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专
业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．
第二：市场定位要准确。庚明led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对 传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需 要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对
价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他
们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。深圳led照明生产厂家
第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵
活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点
和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明
设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客
服产品价格高的略势。
用心打动顾客
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。
2012年1—9月份中国LED显示屏上市公司财务报表
公司
2012年7-9月 营业总收入（元）171,435,740.69 163,034,126.04 139,482,130.46 141,023,969.20 91,262,659.47 59,684,749.81
同比增减（%）
2012年1-9月 营业总收入（元）425,283,260.99 409,564,519.66 392,571,282.33 365,771,532.16 239,129,756.82 207,187,392,61
同比增减（%）
锐拓显示 洲明科技 利亚德光电 联建光电 雷曼光电 奥拓电子
37.68% 6.17% 12.44 2.52% 39.21% 17.16%
36.88% 5.72% 16.37% 5.94% 27.7% 16.37%
根据2012年1—9月份中国LED显示屏上市公司业绩分析：我国上市企业2012年7—9月份营业总收入来看，超过1亿元的有四家，分别是锐拓显示、洲明科技、利亚德光电、联建光电，其中锐拓显示同比增长率达到37.68%；雷曼光电增长率达到39.21%。1-—9 月份营业总收入(元)超过4亿元的有两家，分别是锐拓显示、洲明科技。其中锐拓显示同比增长率最高，达到36.88%。这反映出锐拓在同行业内业绩水平在提升，锐拓显示发展势头强劲。
一、为了增加公司的业务拓展，完成计划增加公司的知名度，现在市场部准备推出长期的外展活动计划。本次外展也是为了公司更好更快更简洁的做好宣传，推广公司近期项目，为公司远期发展计划做热身运动。
二、外展的方向有以下几个地点：
（1)人均集中的中、高档小区
（2)大型超市、商场、学校
三、本次外展的销售思路：
（1）针对不同的项目对相对项目客户有针对性的方案：例如a宣传近期公司推出项目的知识、服务目的与后期效应，价格以及优惠政策；b征集外展登记客户需求，所有客户资料存档分类，有针对性的电话营销。
四、本次外展活动目的：
（1）提高公司知名度（能在区域内有一定的知名度）
（2）增加公司客户资源（最短的时间能建立公司资源库）
（3）增加电话来电（提升公司电话咨询流量）
（4）提高心理咨询业务（扩大咨询平台的业务量，让挂牌在公司的咨询师能够有长期合作的动力）
（5）宣传心理健康理念（心理学知识走入民心，融入基层为业务拓展打开局面）
（6）公司员工的业务磨练（开展户外业务面对形形色色的目标人群，锻炼与人沟通、营销产品能力 提高员工综合素质）
五、内容：
（1）时间（）月（）日（）时------（）月（）日（）时 另外每周六、日活动结束后加班开展
（2）地点：
（3）执行人：赵鑫玉 陈伦 于洋
（4）广告宣传:a分发公司宣传单近期项目宣传单；b易拉宝广告；c公司网站宣传
编制：于洋
一、市场分析
工业清洗设备市场连续几年快速发展，这使部分民营企业出现机械转型需求，不少同行企业的崛起，使我们面对的竞争压力不断增大。我们要从市场中获得份额并立于不败之地，销售是至关重要的一环。我公司2012销售总额是300万左右同去年相比增长30%，而每年的工业清洗设备行业交易总额每年达到300亿,相比业界发展我们还有很多差距，为了在新的一年能有更出色的销售业绩，我们特制定如下计划：
二、工作任务与具体措施
根据以上分析情况未来一年我们初步计划主抓以下工作:
1、提升销售业绩
根据去年300万的销售总额，今年的年销任务应达到500万，月销售45万，同时根据销售任务具体情况进行分解。分解到每月90万、每周20万、每日13万。以每月90万、每周20万、每日3万的销售目标分解到每个销售人员。主要手段是：提高团队销售技巧，加强团队管理，开拓各种推广营销渠道，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。
2、客户关系维护
针对现有的客户、及时进行有效关系及维护，对每个客户及潜在客户建立客户档案，了解前期基本情况与实力，开展企业产品有针对性的销售传播。必要时进行定期拜访，形成有效沟通。
3、产品质量及产品推广
首先配合生产部、了解客户需求、完善产品、提高产品档次，有效执行公司的新产品宣传及产品推广，并策划一些成本较低的有效推广方案，提升公司品牌形象。如“百度推广、清洁展会、户外广告”等有可能的情况下与各类相关行业进行联合推广，以扩大企业影响力，建立良好的商业关系。
4、团队工作
第一阶段：重点培训销售人员，并进行工作考核。重点培养优秀的销售员工。制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善销售人员的工作报表，完成新人员培训资料。第二阶段：用三天的时间对新入职促销进行公司发展成长培训、考核、筛选。对合格人员进行安排一个月的试用期，根据销售业绩情况，进行量化考核，最后定岗定人，保证在2013年3月1日之前所有的销售人员完全熟悉公司产品情况和销售技巧。
公司发展计划书
一、公司项目简介及未来发展方向
山东巨金工贸有限公司是一家集科研、生产于一体的股份制企业，目前公司主要生产销售透光式太阳能发电板、有机二氧化碳肥料、秸秆煤三项主要产品。公司总部定于山东省邹城市唐村镇，总部主要生产透光式太阳能发电板。预计于2013年6月初1#车间正式开工投产，生产透光式太阳能发电板。于2013年10月底完成2#、3#、4#车间，4个车间可容放180套生产流水线，实现年产900万平方米太阳能发电板。年产值约32.4亿元，利润约5.7亿元。有机二氧化碳肥料是以农作物秸秆为原材料，经过转化形成的高效有机肥料，可替代尿素、二胺、复合肥，不仅可使农民节约成本，且在同等管理的条件下可增产15%左右。秸秆煤是以农作物秸秆为原料，经过煤化等专业技术压缩而成，成本低，热值几乎可以达到天然煤的热值。实用性能高。有机二氧化碳肥料和秸秆煤为公司新兴环保项目。我国是农业大国，而目前的农作物秸秆在有效利用上仍旧比较单一，空白。其秸秆利用的未来前景非常可观，公司下一步应着重发展有机二氧化碳肥料和秸秆煤。
二、公司总体战略规划
（一）未来三年发展总目标
在公司领导和全体员工的共同努力下，争取在三年期满即可上市, “做一流企业、创一流品牌、供一流的产品和服务，是我们今后
长期发展的总目标！”
经营目标：
1.尽快完成公司总部的全面施工，使透光式太阳能发电板尽快投产，使其顺利进入市场。同时，有机肥料和秸秆煤的生产如期进行，尽早推进它们的生产来适应市场的需求。
2.稳定发展总部的同时，全面落实规划好各分厂和分公司的各项生产及销售工作。
3.不断深化企业改革，初步建立起适应市场经济的企业管理体制和经营机制。
4.建立稳定的客户群和产品销路，积极发展新客户，使公司产品推向全国化乃至国际化。
5.招贤纳士，制定好公司各项管理制度，合理分工。全面培养适应公司发展的多面型人才，打造和谐队伍！努力实现公司经济的快速稳定增长
（二）、总体战略：
突出主营项目，优化资源结构；强化管理素质，健全内部机制；吸纳培养人才，实施多赢战略；夯实发展基础，提高盈利能力；塑造企业文化，增强核心竞争力和可持续发展能力！
为实现上述总体战略，应采取和实施以下竞争策略：
1.积极投产，严把质量关，打响进入市场第一枪
透光式太阳能板为公司进入市场接受考验的第一项目，其利润及其使用价值非常可观。也是公司的主营项目之一，现已与多个相关单
位达成产销意向，各相关部门应做好跟踪后续工作，确保建立稳定的产销关系。并建立初步良好的销售关系网。
2.明确公司主营项目，规划好未来发展方向
公司着重项目在针对秸秆的开发利用上，目前已有2个项目研发成功，并取得专利，即有机二氧化碳肥料和秸秆煤。我国为农业大国，秸秆作为当今最具开发潜力的新能源之一，其前景非常可观。我国秸秆能源分布主要集中在东北区、蒙新区和华北区，公司初步规划范围主要集中在华北区的山东。山东秸秆主要分布在德州、菏泽、聊城、潍坊、济宁、临沂和青岛，在未来的3年内，使有机二氧化碳肥料和秸秆煤两个新兴产品全面推向市场，从生产到销售各环节持续稳定运行，东北区的秸秆资源最为集中，人均占有量最高，我们应逐渐建立东北区的销售网点，打通销售渠道，为日后进军东北区做好铺垫。
3．提高专业化运营管理，做好品牌战略
今后三年，公司所有产业和业务都应把提高专业化运营管理水平做为重点工作抓紧抓好，努力把公司现有的产业做实、做专、做强。逐年提高市场的占有率，为我公司品牌今后作为全国该项市场的龙头打好坚实基础。在专业化分工和专业技能培训上决不能含糊，大力培养专业技术人员和管理团队，使产品和服务价值链中的研发、制造、营销、服务都能创造出理想的价值，从而增强企业的竞争力。赢得更多的市场份额，创造更高的效益。
4.具体管理规划：明确公司内的各个部门及部门职责，各部门作出相应的部门计划○
及目标，目标计划：○以一年为期限，各部门负责人定下全年的业务总目标，并具体做下季度目标，以三个月为一季度，定下季度目标和规划，交由公司总经理审核定下一年的目标和计划。各负责人必须对自己写下的目标负责，各部门间互相监督，坚持责任到人的原则。3 根据公司的计划和目标拟出相应职位，依据职位来选人，公司人○
员职位很重要。坚持一个原则，能胜者优先，不能做事或不能胜任的坚决换人。人才是战略成败的关键，制度是战略实施的保证。4 公司目前正处于发展的初起阶段，营销策略尤为重要。树立品牌○
意识，加强公司网站建设。我们必须做好宣传，以给企业带来更多的商机和信息。也可以采取办事处加经销制的渠道模式，选择公司潜在客户较集中的区域和公司预备发展的区域，同时广招营销人才，注重人才的储备。
记得在美国读书的时候，在讲到商业计划书的时候，教授问大家：“商业计划书有多大的价值?”我回答说：“几千美元到上万美元。”教授摇摇头说：“不对，差远了。商业计划书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的。”
他举例说明了商业计划书是如何影响决策的。如果一个企业在决策之前不做一个非常周密的计划，那样的决策是缺乏根据的。我在之后的商业计划书咨询和写作中才深深的感到了商业计划书在帮助决策上的重大作用。
商业计划书是为了展望商业前景，整合资源，集中精力，修补问题，寻找机会而对企业未来的展望。可惜，现在人们只认为商业计划书是用来申请风险基金。其实商业计划是为了预测企业的成长率并做好未来的行动规划。
商业计划书评判标准
1.成功的商业计划书应有好的启动计划。计划是否简单，很容易明白和操作。
2.计划是否具体及适度的，计划是否包括特定的日期及特定的人负责特定的项目以及预算。
3.计划应是客观的，销售预估，费用预算，是否客观及准确。
休闲产业是近代工业文明的产物，或者更确切地说，它是现代社会的产物。它发端于欧美，19世纪中叶初露端倪。进入 20 世纪，随着科学技术的快速发展，与休闲相关的产业便逐渐的应运而生。20世纪70年代进入快速发展时期。
休闲产业是指与人的休闲生活、休闲行为、休闲需求(物质的与精神的)密切相关的产业领域， 特别是以旅游业、娱乐业、服务业为龙头形成的经济形态和产业系统，已成为国家经济发展的重要的支柱产业。休闲产业一般涉及到国家公园、博物馆、体 育(运动项目、设施、设备、维修等)、影视、交通、旅行社、导游、纪念品、餐饮业、社区服务以及由此连带的产业群。休闲产业不仅包括物质产品的生产，而且也为人的文化精神生活的追求提供保障。
其中桌面游戏发源于德国，在欧美地区已经风行了几十年。大家以游戏会友、交友。在国外，桌面游戏内容涉及战争、贸易、文化、艺术、城市建设、历史等多个方面， 大多使用纸质材料加上精美的模型辅助。它是一种面对面的游戏，非常强调交流。因此，
桌面游戏是家庭休闲、朋友聚会、甚至商务闲暇等多种场合的最佳沟通方 式。本世纪初它也登陆到国内，风靡白领群体。
目前，我国的休闲业市场的种类很多，主要有酒吧，KTV，电影院，游乐场，旅游度假，游泳健身、音乐茶座(包括酒吧)、台球、高尔夫 球、保龄球等比较成熟的市场，也有游乐园(如射击、狩猎、跑马、游戏机、蹦极、卡丁车、热气球、飞镖等，鬼屋，CS野战等比较新颖的市场)。 就目前的市场反应而言，广大的消费者对于新颖的休闲市场十分感兴趣。
鉴于以上情况，工作室在产品进入市场的过程中，我们将以营销为主要手段，提高工作室知名度，力争占有传统休闲业市场的主要份额，争取占有总体休闲市场的一定份额。我工作室即为新型的休闲产业，从长远的角度看，桌上游戏这一类新颖的娱乐项目具有长远的经济效益和社会效益。
主要类型的桌上游戏产品
我们工作室自主设计桌上游戏，同时代售其他品牌桌上游戏。
桌上游戏的特点：
1.游戏通常被设计为多人游戏，一般供2-5人进行，一局的游戏时间一般在1-2小时。
2.游戏规则简单易懂，即使是8-12岁的儿童也可以掌握。另一方面游戏对策略的运用要求很高，使得游戏对成人同样有极大的吸引力，
3.游戏设计运用历史，经济，战争，文化，艺术，建设等多种主题以及趣味横生的规则设计最大程度推动游戏者间的互动参与。与传统游戏中通过掷骰子移动步数，以及随机抽取的方式进行游戏截然迥异。
4.游戏中没有任何参与者会在游戏中途被淘汰，游戏通常在某一或多个游戏者达成某种目标或者一定的回合后结束。
5.游戏设计绘图富有艺术创意，制作精良，用材讲究。使得每个游戏都成为游戏者乐于收藏的作品。
产品种类介绍
德式桌上游戏(German games)：原本是指德国设计的一类游戏。这些游戏通常具有相对简单的游戏规则，较短的游戏时间，一定程度的抽象性和玩家互动性，和吸引人的物件。现 在，即使不是来自德国的，但是具有德式桌上游戏特点的游戏也被划入到这一类游戏中来。由于这一类游戏很适合家庭娱乐，因此也被称作family games。典型的德式桌面游戏有卡坦岛(Settlers of Catan)，卡卡颂(Carcassonne)。
美式桌上游戏(American style boardgames)：美国模式的桌面游戏。通常具有一个很完善的主题(theme)，强调玩家与玩家之间的冲突，包含一定程度的运气成份。典型的美式 桌面游戏有强手棋(Monopoly)，同盟国与轴心国(Axis and Allies)。
以上的这些都属于狭义的桌上游戏，香港也有把这些游戏叫做“版图游戏”的叫法，比较恰当地描述了这一类游戏的特点(都有特别设计的游戏图板)。
此外，桌上游戏还包括：
抽象策略游戏(abstract strategy games)：这类游戏通常为两个玩家进行的游戏，几乎没有进行包装(theme)，随机成份很小，规则也相对简单。比如：象棋，围棋。 战争类游戏(Wargame)：战棋游戏(Miniatures game)
纸牌游戏(Card Games)
纸上角色扮演游戏(TRPG):是一种最初的角色扮演游戏。龙与地下城的出现使它大肆流行。桌上角色扮演游戏一般需要3-5人参与，其中一人为游戏主持人，在龙与地下城等战棋TRPG中称为地下城主(Dungeon Master. DM)，在黑暗世界等扮演向TRPG中称为故事叙述者(Storyteller. ST)，在泛用系统(GURPS)等TRPG中则称为游戏主持人(Game Master. GM)，负责解说剧情，扮演非玩家角色(NPC)，如村民、怪物等，记录时间，对玩家的行为作出裁决等。其他的人则是玩家，扮演游戏中的角色。进行游戏的过程被称为跑团。
以龙与地下城为例，玩家首先选择角色姓名，然后用掷骰子的方法决定角色的能力，最后选择角色的职业。然后，游戏主持人开始介绍游戏的剧情，游戏 开始。在游戏中，玩家需要购买装备、杀死怪物，了解线索。玩一次TRPG需要很长的时间，短则一星期，长则数月。当然也有很短的剧情，可以在一天之内完成。玩TRPG时，参与者既是故事的阅读者也是故事的创作者。
目前国内比较流行的桌上游戏有：
1、三国杀 (角色扮演、推理、手牌管理类桌上游戏)三国杀作为一款以三国为题材的桌面游戏，得三国题材游戏之灵韵，集历史、文学、美术之大成。在注重玩家体验的同时，集合了娱乐性、竞技性、健康 性。是一款注重文化内涵、老少皆宜的游戏。在三国杀游戏中，玩家将扮演一名三国时期的武将，结合本局身份，合纵连横，攻杀战守，经过一轮一轮的谋略和动作获得最终的胜利。三国杀融合了西方杀人游戏的特点，结合中国三国时期背景，以身份为线索，以游戏牌为形式。是一集合了历史、文学、美术等元素于一身的国人 原创桌游。是当今国内最火的一款桌游。
2、卡坦岛 (交易建设类桌上游戏)在游戏中，玩家通过建造房屋、城市、道路来尽力扩大在卡坦岛上的势力范围。每一回合，通过投掷骰子来决定岛上产出什么资源。玩家通过聚集这些资 源以建设各自的城市文明，当胜利点数到10点时，游戏获胜。卡坦岛是近年来最受欢迎的游戏之一，并且屡获大奖，对新老玩家都非常有吸引力。卡坦岛应该是国外参评人数最多的游戏，足以证明它的普及和受欢迎程度，并且推出了很多的扩展包。
3、车票之旅 (手牌管理 区域规划类桌上游戏 )车票之旅是一个比较受玩家喜爱的游戏系列，其家族包括众多版本，而欧洲车票之旅带给你的是一次崭新的欧洲探险之旅。从爱丁堡到君士坦丁堡，从里 斯本到莫斯科，你将遍访19世纪末20世纪初伟大的`欧洲城市。游戏仍然保持明快简单，可以在5分钟之内学会，既适合家庭用户，也适合有经验的玩家，更受女孩子们喜爱。
4、马尼拉 (骰子类桌上游戏)
泊船、装货和收益就是马尼拉这个游戏的全部，可供3-5名玩家共同游戏。玩家必需冒着船在暴风雨中失事的危险，要么就只能让船在仓库里慢慢报 废。虽然玩家可以推测每个行动的成与败，但最终命运还是掌握在骰子上。马尼拉并没有比较深度的交易经营策略，而是把生意商场游戏化，咳嗽谝淮谓灰谆睾现 扮演不同的分工，以谋取利益最大化。
5、卡卡颂 (区域控制类桌上游戏)
卡卡颂(Carcassonne)，又名卡卡送、卡卡城，是一种适合二到五人玩的德式桌上游戏。也是目前玩家范围最广的游戏，衍生和扩展的游戏 最多，与卡坦岛并成双卡，游戏玩家人数的弹性很大，这款游戏由 Klaus-Jürgen Wrede 设计，曾经得过的 the Spiel des Jahres(年度游戏)奖。卡卡颂这个名字来自于一个位于法国西南，以其城墙闻名的同名小镇：Carcassonne。游戏过程中以纸牌建构出中古世纪 的地景，而玩家扮演诸侯的角色，用7位随从占地以获得分数。
桌上游戏市场前景评估
做生意贩卖的不仅是产品，还有文化。在这方面做的出色的如肯德基、麦当劳等，他们的成功，得益于他们在市场和文化之间架起了一座桥梁。中国是一个拥有 50文化的伟大国度，传统文化博大精深，足以构成个有庞大基础的产业，如果能将这些传统与市场有机的连接起来，即是对祖国文化的弘扬，也是商机所在。
