市场营销策划知识要点（精选7篇）
市场定位、产品定位、产品/市场定位；潜在市场细分、显在市场细分、价值细分、五层次分析法；核心产品、形式产品、附加产品、产品内涵与外延；产品/市场组合法；成本导向、需求导向、竞争导向、价格定位判断原则；渠道定位决策点；促销定位决策点；4P与4C、轮回思维；品牌定位决策点；CIS（MIS、BIS、VIS）、独特主张决策点、公关活动类型
讨论题
1．假如你是一吸尘器厂家代表，一人在某商场负责推销吸尘器，按照营销策划的基本思想，请设计“在商场柜台推销吸尘器”的活动要领。
2．通过“产品定位”所属环，来分析“月饼”这种产品的构成。
3．产品定价有哪些方法？试用“主导产品带动法”来设计一种牙膏产品。
4．举例说明，如何用“价格定位”来表达“价廉物美”的产品特点。
5．用“拉动营销法”分析房地产开盘的主要步骤。
6．哪些知名品牌采取服务营销？
7．请将“背景转换法”和“拉动营销法”结合起来，说明一则营销道理。
8．“品牌定位”和“CIS”两个决策点有哪些异同？
9．用产品广告积累产生品牌传播效果，有哪些优点和缺点？
10．政府对外招商，是属于“融资策划”还是“营销策划”？
11．有人向质量监督部门诬告你的产品有质量问题，你的企业有被停业检查的危险，这时，你需要以什么类型的公关来思考解决当前的问题？
12．应用“送式营销法”的最主要前提是什么？
13．一家公司打出广告：“让大家告诉大家”，这家公司可能采用哪种促销创新方法？使用这个创新方法的最主要前提是什么？
14．从企业全程策划的高度和广度出发，试谈“品牌定位”的重要性。
15．一个客户问营业员：“这个产品是哪家企业生产的”？请按“五层次分析法”来分析一下客户的属性。
16．请分析普通老人一天的活动规律，并指出老人在一天内不同的时段（或环境）所表现出的特点。
17．一个企业计划长期教育客户，使客户纠正其对某种产品的错误认识，最终使客户成为企业产品的成熟消费者。该企业的这种做法，有什么风险？
18．出差在外的企业家在哪些情况下、对那些商品产生“急着用”的心理？
19．A企业和B企业是邻居，A企业想选择B企业做中间商，这样可以保证“通路短化”。A企业这种认识正确吗？
《平面图形的认识（二）》是学好平面几何知识的重要基础，怎样才能掌握这一章节，我建议同学们从下列几方面入手.
一、 体会知识结构
二、 明确重点难点
本章的重点内容是探究两直线平行的条件和平行线的性质，探索三角形的有关性质和应用.难点则是平行线的判定与性质的条件和结论易混淆，探索多边形内角和与外角和公式过程中应用的化归思想需深入领会.
三、 理解知识要点
1. 认识同位角、内错角、同旁内角
（1） 同位角：两条直线被第三条直线所截，如果两个角在第三条直线的同一边，在被截两条直线的同一方向，那么这两个角叫做同位角.如图2中的∠1和∠2分别在直线c的同一边，并且都在直线a、b的上方.同位角是指两个角的位置关系，在判别“同位角”时，注意位置上的两个“同”：在第三条直线的同一边，在被截两直线的同一方向.同位角不一定相等.
（2） 内错角：两条直线被第三条直线所截，如果两个角在被截两条直线之间，在第三条直线的两旁，那么这两个角叫做内错角.如图2中的∠2和∠7分别在直线a、b之间，并且在直线c的两旁.内错角是指两个角的位置关系，内错角的特征：在被截两直线之间，在截线的两旁.内错角不一定相等.
（3） 同旁内角：两条直线被第三条直线所截，如果两个角在被截两条直线之间，在第三条直线的同旁，那么这两个角叫做同旁内角.如图2中的∠2和∠5分别在直线a、b之间，并且在直线c的同旁.同旁内角是指两个角的位置关系，同旁内角的特征：在被截两直线之间，在截线的同旁.同旁内角不一定互补.
（4） 同位角、内错角、同旁内角都是由两条直线被第三条直线所截而形成的，将其分别从图中分解出来，得出其基本图形可分别形象地记为“F” 形、“Z”形、“C” 形.当图形较为复杂时，一定要观察清楚同位角（或内错角、同旁内角）是哪两条直线被哪一条直线所截的.另外这三种角讲的只是位置关系，通常情况下，它们之间不存在固定的大小关系.
2. 两直线平行的条件
① 同位角相等，两直线平行.② 内错角相等，两直线平行.③ 同旁内角互补，两直线平行.
以上三种方法都是利用角的关系判断两直线的位置关系.具体做法：要判断两条直线平行，首先需要两个角，并且这两个角是两条直线被第三条直线所截成的同位角、内错角或同旁内角；其次是要具备角的大小相等或互补.在两者都具备的前提下，两条被截的直线互相平行.
3. 探索平行线的性质
① 两直线平行，同位角相等.② 两直线平行，内错角相等.③ 两直线平行，同旁内角互补.
同位角相等、内错角相等、同旁内角互补是平行线特有的性质.不要误认为凡同位角、内错角都相等，凡同旁内角都互补.
4. 两直线平行的条件与平行线的性质的区别和联系
（1） 平行线的性质和两条直线平行的条件的前提和结论恰好相反，运用时关键是弄清楚它们各自的前提和结论.
（2） 两条直线平行的条件是由角的数量和位置关系推得直线的位置关系，而平行线的性质则是由直线的位置关系推得角的数量关系.
5. 图形的平移
（1） 图形的平移：在平面内，将一个图形沿着某个方向移动一定的距离，这样的图形的运动叫做图形的平移.平移运动时，图形上的每一点都是沿同一方向移动相同的距离. 图形的平移由平移的方向和平移的距离决定.平移的距离是指对应点之间线段的长度.
（2） 图形平移的性质：① 平移不改变图形的形状、大小，即平移前后的两个图形全等，平移只改变了图形的位置.② 图形经过平移，连接各组对应点所得的线段互相平行（或在同一条直线上）并且相等.③对应线段平行且相等.
（3） 平行线之间的距离：如果两条直线互相平行，那么其中一条直线上任意两点到另一条直线的距离相等，这个距离称为平行线之间的距离.两条平行间的距离处处相等.
（4） 画平移图形：画平移后的新图形，要首先确定平移方向和距离，再确定关键点平移后的对应位置，最后按原有的方式依次连接，就可得到平移后的图形.作图的依据是平移的性质.
（5） 图形平移的应用：利用平移的性质可以巧算某些图形的周长和面积，还可以设计美丽的图案.
6. 认识三角形
（1） 三角形的概念：三角形是由3条不在同一条直线上的线段，首尾依次相接组成的图形.三角形有3条边、3个内角和3个顶点.
（2） 三角形分类：① 按边分类为：不等边三角形和等腰三角形；② 按角分类为：锐角三角形、直角三角形、钝角三角形.
（3） 三角形的三边关系：三角形任意两边之和大于第三边，任意两边之差小于第三边.要判断所给三条线段能否构成三角形，可以用两条较小的线段长之和与最大线段长进行比较，若前者大于后者，则这三条线段能构成三角形，否则，不能构成三角形.
（4） 三角形中的特殊线段：①在三角形中，从一个顶点向它的对边所在直线作垂线，顶点和垂足之间的线段叫做三角形的高线，简称三角形的高.三角形的高垂直于三角形的一边，一个三角形有3条高，并且3条高相交于一点.②在三角形中，一个内角的平分线与它对边相交，这个角的顶点与交点之间的线段叫做三角形的角平分线.三角形的角平分线分三角形一角所成的两个角相等， 一个三角形有3条角平分线，并且3条角平分线相交于一点.③在三角形中，连接一个顶点与它对边中点的线段，叫做三角形的中线.三角形的中线分三角形一边为相等的两条线段， 一个三角形有3条中线，并且3条中线相交于一点.三角形的高、中线、角平分线都是线段.
7. 三角形的内角和
（1） 三角形的内角和：三角形3个内角的和等于180°.这个结论揭示了3个内角之间的数量关系.
（2） 直角三角形两锐角互余.
（3） 三角形外角的概念及性质：① 三角形的一边与另一边的延长线所组成的角叫三角形的外角.三角形的一个外角就是三角形某个内角的邻补角.② 三角形的一个外角等于与它不相邻的两个内角的和.三角形的一个外角大于任何一个和它不相邻的内角.
（4） 多边形的内角和：n边形的内角和是（n-2）180°.
某著名房地产企业老总说过一句话：一个项目要取得成功，50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％在于销售执行，而前面的80％必须通过后面的20％来实现。事实上，这位老总的话后面还可以加上一句：无论是地块选择、规划设计，还是销售执行，都内含于房地产市场营销的精心安排。在房地产业发展日益规范、竞争愈加激烈的今天，过去简单的楼市买卖概念已被淘汰，部分有志之士将先进的营销理念引入房地产市场，以奇招制胜，使自己的企业和楼盘在千军万马中脱颖而出，成为房地产市场上靓丽的风景。在这里，我们不妨探索一下这些房地产企业笑傲江湖的致胜之道。
要点之一：树立品牌
美国可口可乐公司总裁曾自豪地说：即使该公司在一夜之间灰飞烟灭，他也可以凭借其品牌，在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风。这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力。事实上，随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素，房地产作为一种特殊商品也不例外。尤其是近几年来，房地产业风起云涌，新旧楼盘喧人耳目，面对日益激烈的竞争，开发商们不得不认真考虑如何创立品牌，并以品牌推广来确立自己在楼市中的主导地位。
对于品牌形象的良好构建，是当前不少开发商称雄市场的一大王牌。比如上海东方金马房地产公司开发的“四季园”，就以一流的房型设计、一流的环境设计分获上海版权局的“著作权登记”和“版权登记”，在上海最佳住宅排行榜上名列前茅，其价位也因品牌效应从5800元／平方米一路攀升至7000元／平方米。再如王志纲领衔策划的广东碧桂园，以“理想家园”与“五星级酒店”相嫁接，提炼出“给你一个五星级的家”的经营理念，并演绎出“碧桂园生活方式”，使其楼盘成为1998年广州市民公认的房地产第一品牌，其价值如“绩优股”般一路走高，而开发商也率先向国家工商局申请了“碧桂园”商标注册，并获得认证通过。要点之二：准确定位
“看菜吃饭，量体裁衣”，虽是古语，却很实在。房地产市场很大，但任何一家企业都无法一口独吞，因为企业的人力、物力、财力有限。开发商必须准确定位，集中优势资源打歼灭战，才有可能成为目标市场上的“风云人物”。
屡创奇迹的万科，就是一个会准确定位的典范。以“城市花园”和物业管理而声名远播的深圳万科企业股份有限公司在前十年的发展中，除了作为核心业务的房地产外，还有贸易公司、策划公司、供电厂、印刷厂等经营项目。1993年万科B股上市，当训练有素的基金经理问万科主业是什么，并宣称他们投资的是万科，而不是万科的某个项目时，王石深受启发。从1994年开始，万科对其30多家持有股份的非房地产企业陆续转让，这里面包括产品占国内市场40％份额的扬声器厂和在广东水饮料市场占有率第一的“怡宝蒸馏水”。万科逐渐以城市中档民居为主要经营品种，改变了过去公寓、别墅、商场、写字楼什么都做的战略；在投资领域上，也回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市。由于定位准确，当许多雄心勃勃的开发商因多样化经营、全方位出击而屡战屡败时，万科却因实施“经营减法”而一路高歌猛进。
要点之三：演绎文化
每个社会成员都不是孤立的自然个体，他们生长在一定的文化氛围中，并接受这一文化所含价值观念、行为准则和风俗习惯的规范，进而影响其购买行为。现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是钢筋水泥的丛林，他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商如果发现了这一点，并加以演绎，也能出奇制胜。通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，可以给人展现一种高品味的美好生活蓝图。位于上海河南路、复兴路上的太阳城市花园中，开发商专门修建了特色雕塑广场——神牛广场，并在小区内安放了汉白玉雕塑100座，其中包括罗马神话人物阿波罗、花神、丰收神、谷神等，每一个雕塑都给人们一个美丽的传说。在这里，人们可以领略到难得的神话情调。
现代交通、电信的迅猛发展，使人与人之间的距离越来越近，但心与心之间的距离越来越远，地球变成一个村庄，人心却越来越封闭。广州’98十大明星楼盘之一翠湖山庄的开发商注意到了这一问题，他们把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效措施加强业主之间的沟通、交流。他们在这一问题上的努力可以从一幅候车停广告看出：“下雨了，让隔壁的林太太帮忙收衣服”，这一主题
相当朴实，却又那么珍贵，让我们久久回味。又如，成都浣花溪一带的楼盘，借助傍依杜甫草堂的区位优势，打出“与杜甫为邻”的广告诉求，大大提升了物业文化的内涵。
要点之四：非常促销
商场如战场，进入“春秋战国时代”的房地产市场正在经历残酷的生死战，开发商要争夺较多的市场份额，确立自己的市场主导地位，成为呼风唤雨的行业龙头，除了一流的地块选择、产品设计、环境规划、物业管理之外，还要奇招叠出，非常促销，方能一剑封喉。
不同的消费者都有相同的经验：购买商品时，即便挑选得再仔细，拿回家后还是能发现不合适的地方，事实上，许多商品只有在使用时才能找出问题。因此，不少商家便采取先试后买的方式，通过试饮、试穿、试用„„来吸引顾客。广州翠湖山庄的开发商受此启发，在1998年国庆推出了“试住”绝招，成为当年广州楼市的一个热点话题。“试住”促销操作较复杂，而且住房稍有微瑕便会前功尽弃，但开发商对翠湖山庄的综合素质充满信心。而且这一促销策略本身就包含了一种全新的经营理念，那就是真正站在消费者的角度，替消费者考虑，使其更直观地感受楼盘的方方面面，获取更充分的选择依据。实践证明，这一促销方式受到了购房者的极大认可和欢迎，也取得了显著绩效。
要点之五：提前兑现承诺
房地产业内有一句话：对于开发商而言，卖期房就是卖承诺；对购房者而言，买期房就是买承诺，买一个美丽的梦想；至于这个梦是否真正能圆，要看开发商的最终行动。这实际上也是不少购房者持币观望的原因。事实上，不少开发商为了通过承诺来实现客户导入，增加期房销售，随意夸大物业特征，进行花色承诺，造成“开发商讲得激动，购房者听得感动，最终没有行动”的尴尬局面，导致房地产业官司不断。而如果开发商能一改“光说不做，多说少做”的模式，甚至将承诺提前兑现，必然会受到购房者的欢迎。上海静安地产集团公司在开发众安公寓时，就注意到了这一问题。当时同区域的同类型物业开发量达10万平方米，而期房的实际平均销售率还不到20％，但众安公寓却独领风骚，一枝独秀，取得开盘不到3 月预售率在70％以上的成绩，一举荣膺1997年上房50指数销售冠军。为什么有如此佳绩？原因就在于开发商提前兑现承诺。首先，开发商调整了开盘时机，在结构封顶后才开始发售，他们认为，房型图画得再明白，楼书做得再漂亮，对购房者来说，总是缺少实感；推迟开盘时机，可以使购房者对房型和环境有一个看得见摸得着的感性认识。其次，提前完成各种配套设施。不少小区的购房者入住后，配套设施还遥遥无期，而众安公寓在大楼封顶时，部分绿化已提前完成，楼宇底层的老年活动中心、儿童游戏室、图书阅览室、健身房、咖啡厅等也已全部完工。所有这些，都是使甚期房销售大获成功的重要因素。
要点之六：关系营销
顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客，因此，建立并维持与顾客的良好关系便成为企业营销成败的关键。如果开发商能置身于社会经济大环境，清醒地认识到企业营销乃是开发商与消费者、供应商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，并把建立与发展同相关个人及组织的良好关系作为房地产市场营销的关键变量，必将对传统的营销理论带来一次全新的革命。
曾几何时，市场营销逐渐升级为一场房地产企业之间的战争，消费者被排除在这一竞争之外，倍受冷落，而关系营销则使“以消费者为中心”的观念得以回归。1998年8月，深圳万科的“万客会”在《深圳特区报》上连续推出招募会员启事，成为社会各界关注的焦点。按照万科老总王石的介绍，作为国内第一家以关系营销为目的的会员组织，“万客会”的成立是为了“与万科老客户或想成为万科客户或不想成为万科客户但想了解万科的消费者交流沟通”，使万科能深入客户和潜在客户并倾听他们的声音；同时，除了给会员诸多优惠和方便外，也让他们了解万科、感受万科，产生替代公众媒介的作用。目前，“万客会”已接收会员近3000人，并以每天10至20人的速度递增，其中90％已成为万科的潜在客户。通过这些会员，万科已成功促销住房100余套，并让通过“万客会”产生联系的结盟商家也大获其利，真正实现了营销 要点之七：适度宣传
广告宣传应该是房地产营销的一个重要组成部分，但现实中这种相互关系的倒置已成为房地产业发展的一大障碍。虚假广告成为楼市灾害，购房者最不相信的就是楼盘广告，稍有一点草坪就是“绿色住宅”、“环保小区”，谁都可以自吹是“优质房产”、“品牌物业”、“生态小区”。而且还推出不少概念，什么外型的“欧
陆风情”、物管的“新加坡模式”、房型的“错层设计”等等，几乎辞海里能找到的褒义词都搬进了房地产广告，仿佛整个世界都遍布“高尚社区”、“世纪花园”，人人都拥有“五星级的家园”。除此之外，开发商还常常动用新闻工具，制造新闻，扩大效应，甚至出资买断版面，包下时段，借助人们对媒体的信任大肆炒作。以致于华东师大东方房地产学院常务副院长张永岳教授在全国住宅发展论坛上强烈呼吁：花色营销泛滥成灾，行业纠风势在必行。
事实上，是不是所有强大的宣传攻势都能达到预期效果，让消费者慷慨解囊呢？当年的中央电视台广告标王山东秦池酒厂的沉浮很能说明问题，该厂厂长曾说：“我每天给中央电视台开进一部桑塔纳，开出一部豪华奥迪，我们是一年走了10年的路。”秦池酒厂是不是一年走了10年的路？今天的厂长是不是还有当年的二十分之一的豪情，业内人士自然心知肚明。
著名的策划人士叶茂中先生曾著文《适合才好》，这对不少开发商及策划人都有很好的启示。当你在售房价格上“玩猫腻”、在售房面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时，你怎么还能抓住消费者的手。当你既为银行打工，又为报社、电视台打工，各类支出一增再增时，你如何降低价格，让广大工薪消费者的购买力能承受，就值得探讨。
要点之八：控制成本
控制成本是任何企业经营的基本方法和手段，并无新意，但许多企业并未真正领会其真谛。美国西南航空公司不是全美十大航空公司，但却是连续多年的全美十佳航空企业。为什么有如此辉煌业绩？最根本的就是当其它航空公司在同一条航线的机票为150～200美元时，西南航空公司能推出50～80美元的价位，并且有利润可赚，而这一低价策略的背后，是严格的成本控制。房地产业也是如此，开发商如果能通过控制成本降低价格，必然成为低迷楼市中的一朵奇葩。
近几年来，一路狂升的房价被居民收入微薄这个低矮的天花板碰得鼻青脸肿，近来，虽然房价连连下挫，但对广大消费群体来说，仍然可望而不可及。一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求，另一方面是大量商品房空置积压。虽然政府推出了种种刺激房市的政策，但效果并不明显。不少开发商就这么苦苦支撑，又苦于抽身乏术，普遍有一种上了贼船的感觉。
第七章 证券中介机构
第四节 证券服务机构
一、证券服务机构的类别
证券服务机构包括：投资咨询机构、财务顾问机构、资信评级机构、资产评估机构、会计师事务所等从事证券服务业务的机构。
投资咨询机构、财务顾问机构、资信评级机构从事证券服务业务的人员必须具备证券专业知识与从事证券业务或者证券服务业务两年以上的经验。
二、律师事务所从事证券法律业务的管理
《办法》的调整范围是律师事务所及其指派的律师从事证券法律业务。证券法律业务是指律师事务所接受当事人委托，为其证券发行、上市和交易等证券业务活动提供的制作、出具法律意见书等文件的法律服务。
《办法》规定，鼓励具备下列条件的律师事务所从事证券法律业务：
内部管理规范，风险控制制度健全，执业水准高，社会信誉良好;有20名以上执业律师，其中5名以上曾从事过证券法律业务;已经办理有效的执业责任保险;最近两年未因违法执业行为受到行政处罚。
《办法》规定，鼓励具备下列条件之一，并且最近两年未因违法执业行为受到行政处罚的律师从事证券法律业务：
最近3年从事过证券法律业务;最近3年连续执业，且拟与其共同承办业务的律师最近3年从事过证券法律业务;最近3年连续从事证券法律领域的教学、研究工作，或者接受过证券法律业务的行业培训。
《办法》规定，同一律师事务所不得同时为同一证券发行的发行人和保机构、承销的证券公司出具法律意见，不得同时为同一收购行为的收购人和被收购的上市公司出具法律意见，不得在其他同一证券业务活动中为具有利害关系的不同当事人出具法律意见。律师担任公司及其关联方董事、监事、高级管理人员，或者存在其他影响律师独立性的情形的，该律师所在律师事务所不得接受所任职公司的委托，为该公司提供证券法律服务。
2010年12月中国证券会根据办法制定并发布了律师事务所证券法律业务执行规则和律师事务所证券投资基金法律业务执行细则。2011年1月1日起试行。确立了基本的执业制度，明确了基本的执行方式和程序。
三、注册会计师执业证券、期货相关业务的管理
财政部和中国证监会对注册会计师、会计师事务所执行证券、期货相关业务实行许可证管理。
(一)会计师事务所申请证券资格的条件。
4、有限责任会计师事务所净资产不少于500万元，合伙会计师事务所净资产不少于300万元;
6、上一审计业务收入不少于1600万元。
8,、不存在下列情形之一：在执业活动中受到行政处罚、刑事处罚，自处罚决定生效之日起至提出申请之日止未满3年;因以欺骗等不正当手段取得证券资格而被撤销该资格，自撤销之日起提出申请之日止未满3年;申请证券资格过程中，因隐瞒有关情况或者提供虚假材料被不予受理或者不予批准的，自被出具不予受理凭证或者不予批准决定之日起至提出申请之日止未满3年。
(二)注册会计师申请证券许可证的条件
注册会计师申请证券许可证应当符合下列条件：(1)所在会计师事务所已取得证券许可证，或者符合《规定》第六条所规定的条件并已提出申请;(2)具有证券、期货相关业务资格考试合格证书;(3)取得注册会计师证书1年以上;(4)不超过60周岁;(5)执业质量和职业道德良好，在以往3年执业活动中没有违法违规行为。
四、证券、期货投资咨询机构管理
我国《证券法》规定，投资咨询机构及其从业人员从事证券服务业务不得有下列行为：
(1)代理委托人从事证券投资;(2)与委托人约定分享证券投资收益或者分担证券投资损失;(3)买卖本咨询机构提供服务的上市公司股票;(4)利用传播媒介或者通过其他方式提供、传播虚假或者误导投资者的信息;(5)法律、行政法规禁止的其他行为。
五、资信评级机构从事证券业务的管理
证券评级机构从事证券评级业务应当遵循一致性原则。
六、资产评估机构从事证券、期货业务的管理
(一)资产评估机构申请
1.资产评估机构依法设立并取得资产评估资格3年以上，发生过吸收合并的，还应当自完成工商变更登记之日起满l年。
2.质量控制制度和其他内部管理制度健全并有效执行，执业质量和职业道德良好。
3.具有不少于30名注册资产评估师，其中最近3年持有注册资产评估师证书且连续执业的不少于20人。
4.净资产不少于200万元。
5.按规定购买职业责任保险或者提取职业风险基金。
6.半数以上合伙人或者持有不少于50%股权的股东最近在本机构连续执业3年以上。
7.最近3年评估业务收入合计不少于2 000万元，且每年不少于500万元。
七、证券金融公司从事转融通业务的管理
(一)证券金融公司
1.公司设立。证券金融公司的组织形式为股份有限公司，根据国务院的决定设立，注册资本不少于人民币60亿元。
2.职责。证券金融公司不以营利为目的。
3.开展业务的资金和证券来源。证券金融公司开展转融通业务，可以使用自由资金和证券。通过证券交易所的业务平台融入的资金和证券，通过证券金融公司的业务平台融入的资金或者依法筹集的其他资金和证券。
(二)业务规则
证券金融公司向证券公司转融通的期限一般不得超过6个月。
保证金规定。证券金融公司开展转融通业务，应当向证券公司收取一定比例的保证金，确定并公布可充抵保证金证券的种类和折算率。保证金可以证券充抵，但货币资金占应收取保证金的比例不得低于15%。
(三)权益处理
(四)监督管理
证券金融公司应当建立信息系统安全管理机制，保障公司信息系统安全、稳定运行，妥善保存履行本办法规定职责所形成的各类文件、资料，保存期限不少于20年。
2.风险控制指标。证券金融公司应当遵守以下风险控制指标规定：(1)净资产与各项风险资本准备之和的比例不得低于100%;(2)对单一证券公司转通融的余额，不得超过证券金融公司净资本的50%;(3)融出的每种证券余额不得超过该证券上市可流通市值的10%;(4)充抵保证金的每种证券余额不得超过该证券总市值的15%。
证券金融公司应当每年按照税后利润的10%提取风险准备金。证监会可以根据防范证券金融公司风险的需要调整提取比例。
3.证券金融公司的资金用途。除用于履行法定职责和维持公司正常运转外，证券金融公司的资金，只能用于银行存款，购买国债、证券投资基金份额等经证监会认可的高流动性金融产品，购置自用不动产以及证监会认可的其他用途。
八、证券服务机构的法律责任和市场准入
(一)证券服务机构的法律责任
其制作、出具的文件有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，给他人造成损失的，应当与发行人、上市公司承担连带赔偿责任，但是，能够证明自己没有过错的除外。
第一，要明白你是为谁做策划。这很重要，也是将策划结合实际的体现。但甚至是在策划界的老手也会犯这样的错误——不知自己是为谁做策划，拿到一项任务就天马行空策起来，结果可能会是一个漂亮但却不实用的方案。明白是为谁做策划，就是要弄清楚策划对象的过去与现状，它需要什么，这样才不会陷入为策划而策划的地步。比如现在有好多人在五一长假来临之前跃跃欲试，想做一个策划，这是好事，但如果只是为策划而策划，就不合适了。
第二，搞清楚你策划的目的是什么。即是你要达到什么样的目的和结果。明白这一点，然后才能规划相应的策略与手段。
第三，你有什么资源可以利用。也就是可行性的问题了，人、财、物等都是要考虑的因素。任何一个环节不能配套，都会是一个不可行的方案。
以上是策划的一般性思维。搞清上面的问题后，接下来就是如何写策划方案的问题了。这也不难，按5W2H的公式来培养自己的习惯就可以了，时间久了有了自己的手法，就可以写出漂亮而实用的策划来了；整体来讲，策划更注重对思路的培养，通过表达的方式体现出来。
What........做什么？
Why.........为什么做？
Who/Whom......为谁做？针对谁做？
When.......什么时候做？
Where......在哪里做？
How to.....怎么做？
（二学历法学专业适用 2013）
学科特点
以民法学理论为基础
以多学科知识为背景
以基本理论问题和实践问题为对象 第一章 知识产权基础 学习目标
通过学习本章，能够了解知识产权的范围和特征，知识产权法律制度的渊源和发展，深刻认识WTO对知识产权的保护与知识产权的国际保护的重要性，正确理解知识产权法在我国经济生活与法律体系中的重要地位，把握高新技术的知识产权保护的现状及趋势。第一节
知识产权的范围和特征
知识产权，又称智力成果权、智慧财产权、精神产权、无形财产权 范围：
著作权（邻接权）、商标权、专利权 特征：
(1)知识产权的专有性：第一，独占性，即知识产权为权利人所独占，权利人垄断这种专有权利并受到严格保护，没有法律规定或未经权利人许可，任何人不得使用权利人的知识产品。第二，排他性，即对同一项知识产品，不允许有两个或两个以上同一属性的知识产权并存。
(2)知识产权的地域性：知识产权作为一种专有权在空间上的效力并不是无限的，而要受到地域的限制，即具有严格的领土性，其效力只限于本国境内。
(3)知识产权的时间性：知识产权仅在法律规定的期限内受到保护，一旦超过法律规定的有效期限，这一权利就自行消灭，相关知识产品即成为整个社会的共同财富，为全人类所共同使用。
（4）知识产权的无形性：知识产权的客体，即智力成果是无形的。客体的无形性是知识产权的本质属性。
另外，知识产权的法律确认性 第二节 知识产权法律制度的
由国家制定或认可的，调整因创造、使用、保护知识产品而产生的社会关系的法律规范的总称。调整对象：
知识产权所有人因创造知识产品而产生的社会关系。知识产权所有人因使用其知识产品而产生的社会关系。知识产权所有人因保护其知识产品而产生的社会关系。
一、著作权法律制度的历史沿革
（一）国外的著作权法律制度的产生与发展
罗马诗人、西方第一个特许令、英国《许可证法》、1886《伯尔尼公约》
（二）中国的著作权制度
我国历史上第一部著作权法是1910年清朝政府颁布的《大清著作权律》。
1986年《民法通则》第94条和第118条对保护著作权做了直接规定。
1990年颁布了新中国第一部《著作权法》。
2001年全国人大常委会通过了《关于修改<著作权法>的决定》对著作权法做了比较全面的修订。
1.市场经济的发达促成了商标制度的建立，而商标制度功能的发挥，反过来又促进了市场经济的繁荣发展。
2.在现代市场经济条件下，商标制度是维护公平竞争的重要制度之一，商标制度成为经济发
（二）商标制度的历史发展
1.（1）1982年8月23日，第五届全国人大常委会第二十四次会议通过了新中国第一部商标法。
（2）1993年2月22日第七届全国人大常委会第三十次会议通过了《关于〈修改中华人民共和国商标法〉的决定》。（3）2001年10月27日经第九届全国人大常委会第二十四次会议审议，通过了商标法的第二次修正案。新商标法自2001年12月1日起施行。
三、专利制度的起源与发展
1474年3月19日威尼斯颁布了世界上第一部专利法。该法虽然比较简单，但已包括了现代专利法的基本特征和内容，因此威尼斯被认为是专利制度的发源地，威尼斯颁布的专
（二）专利制度的发展
1.1623年英国国会通过并颁布了《垄断法规》，并于1624年开始实施。这个法规被认为是具有现代意义的世界上第一部专利法。英国专利制度的产生标志着现代专利制度步入发展阶段。
2.此后，美国、法国、荷兰、奥地利、德国、日本等国相继制定和颁布了专利法。3.1883年3月20日，英国、法国、比利时、意大利、荷兰、萄葡牙和西班牙等14国在法国
4.第二次世界大战后，专利制度趋向于国际化。《成立世界知识产权组织公约》、《专利合作条约》、《欧洲专利公约》等公约的签订，使得专利制度的国际化速度进一步加快，也促使专
1.近代中国专利法律思想及相关制度
1898年,在一些启蒙思想家的影响下,清政府颁布《振兴工艺给奖章程》，这一章程是改
2.民国时期的专利制度
1912年中华民国工商部制定了《奖励工艺品暂行章程》。
1928年国民政府颁布《奖励工艺品暂行条例》。
1932年颁布《奖励工艺技术暂行条例》。
1944年国民党政府公布了中国有史以来第一部专利法。3.现行中国专利制度
1984年3月12日，通过《中华人民共和国专利法》,自1985年4月1日起施行。
1978年修订了《发明奖励条例》及《自然科学奖励条例》，1985年颁布了《科学技术进步奖励条例》，并再次修订了《发明奖励条例》。
199
2随着我国科技水平在短期内的迅速提高，专利法存在的某些缺陷制约着技术发展，使我国许多行业的正常发展受到限制。
随着国际技术贸易的发展，我国的《专利法》客观上需要与国际专利制度接轨，以保证我国能够履行已加入的国际公约所要求履行的义务。
1992年9月4日，通过《关于修改〈中华人民共和国专利法〉的决定》。
4.WTO与知识产权的
一、世界知识产权组织简介
世界知识产权日-----4月26日
二、WTO（世界贸易组织）框架下的知识产权协议
（一）协议的签订
WTO（世界贸易组织）----处理国家和地区国际贸易问题的国际机构。三根支柱：货物贸易、服务贸易、知识产权
（二）对知识产权的保护：
1、版权与有关权
2、商标权
3、地理标志
4、工业品外观设计
5、专利
6、集成电路布图设计
阅读材料：
高新技术的知识产权保护
一、计算机软件的知识产权保护
（一）计算机软件保护概述
（二）计算机软件著作权的主体
（三）计算机软件著作权的内容
（四）计算机软件著作权的保护期
（五）计算机软件著作权的许可使用、转让与继受
（六）计算机软件的登记
（七）计算机软件著作权的限制
（八）软件的合法复制批品所有人的权利
（九）计算机软件的保护
二、集成电路布图设计的知识产权保护
三、植物新品种的知识产权保护
阅读材料：
集成电路布图设计的知识产权 保
一
集成电路布图设计的概念
集成电路是以蚀刻工艺技术将特定模型置于两层以上金属的绝缘物或半导体的涂层上，并使其发挥电子电路技术功能的电子产品，包括布图设计和工艺技术。
所谓布图设计是指集成电路中多个元件，其中至少有一个是有源元件和其部分或全部集成电路互连的三维配置，或者是指为集成电路的制造而准备的这样的三维配置。
集成电路布图设计必须具有原创性，才能受到法律的保护。
二
集成电路布图设计的立法保护
1.《关于集成电路的知识产权条约》
2.《知识产权协定》
3.2001年3月28日，国务院通过了《集成电路布图设计保护条例》，于2001年10月
1三
集成电路布图设计专有权
（一）主体资格
1．布图设计专有权属于布图设计创作者，但条例另有规定的除外。
2．两个以上自然人、法人或者其他组织合作创作的布图设计，其专有权的归属由合作者约定；未作约定或者约定不明的，其专有权由合作者共同享有。
3．受委托创作的布图设计，其专有权的归属由委托人和受托人双方约定；未作约定或者约定不明的，其专有权由受托人享有。
4．创作人依其职务进行集成电路布图设计，而且主要利用所在的法人单位或非法人单位的设备、材料、资料、场地、经费等进行设计工作，该布图设计的专有权由创作人所在单位享有，除非雇佣合同存在相反规定。
（二）客体条件
受保护的布图设计应当具有独创性，即该布图设计师创作者自己的智力劳动成果，并且在创作时该布图设计在布图设计创作者和集成电路制造者中不是公认的常规设计。
（三）取得方式: 我国采登记制
(四)程序
1.申请
二、布图设计权的内容及其行使
（一）布图设计权的内容 1．复制权 2．商业利用权
（二）布图设计权的利用 1.布图设计权的转让 2.布图设计权的许可
四、布图设计的保护
（一）保护的期限
布图设计专有权的保护期为10年，自布图设计登记申请之日或者在世界任何地方首次投入商业利用之日起计算，以较前日期为准。但是，无论是否登记或者投入商业利用，布图设计自创作完成之日起15年后，不再受本条例保护。
（二）侵权行为
（三）救济措施
1.民事责任
2.行政责任
一
植物新品种保护概述
植物新品种，是指经过人工培育的或者对发现的野生植物予以开发，具备新颖性、特异性、一致性和稳定性并有适当命名的植物品种。
目前,多数国家通过特别法保护植物新品种,只有少数国家对植物新品种在专利范围内提供保护。美国对其保护自成一体，将专利法与特别法结合起来对植物新品种给予保护。
我国《专利法》第25条第（4）项将植物新品种排除在专利保护范围外。1997年3月20日，国务院发布了《中华人民共和国植物新品种保护条例》，同年10月1日开始施行。二
品种权的取得
1．育种者需要取得植物新品种权的，可以向审批机关提出申请。
2．植物新品种权的审批机关是国务院农业、林业行政部门。农业部负责农作物新品种的审批，林业部负责林木新品种的审批。
3．审批机关在受理品种权申请后，6个月内完成对申请的初步审查并作出决定。2.初审.3.登记并公告
4.对驳回申请的复审.5.登记得撤销.4．申请人对审批机关做出的决定不服的，可以自收到通知之日起3个月内，向植物新品种复审委员会请求复审。5．申请人对复审委员会的决定不服的，可以自接到通知之日起15日内向人民法院提起诉讼。6．自审批机关公告授予品种权之日起，任何单位和个人认为授权品种不符合新颖性、特异性、一致性和稳定性条件的，可以向植物新品种复审委员会提出书面请求，请求宣告品种权无效；或对不符合名称规定的请求予以更名。
corporal-z(1620207921)2013/11/1 15:11:49
三、邻接权
（一）什么是邻接权
全称是著作邻接权，又称作品传播者权，是指作品的传播者在传播作品的过程中，对其付出的创造性劳动依法享有的专有权所享有的各种与人身相联系而无直接财产内容的权利。主体：出版者、表演者、录音录像制作者、广播组织等法人或组织 客体：图书、报刊的版本、表演活动、录音录像制品、广播、电视节目
（二）表演者权
（三）录音录像制作者权
（四）广播电视组织权
（五）出版者权
第二节
商标权的内容与取得
一、商标权的内容，是指注册商标所有人对其注册商标所拥有的权利的范围。
1、专有使用权
2、禁止权
3、转让权
4、许可使用权
5、续展权
6、标记权
7、出质权
8、放弃权
二、商标权的取得
（一）法定条件：
1、构成要素
2、显著性
3、禁用标记
（二）商标权取得的方式：
1、原始取得
2、继受取得
（三）原始取得的原则
（四）商标注册
（五）商标注册的申请
（六）商标注册的审查和核准
第三节
专利权的内容与取得
一、专利和专利权的含义
专利是指经专利主管机关依照法定程序审查批准的、符合专利条件的发明创造。
发明、实用新型、外观设计
专利权是指法律赋予公民、法人或者其他组织对其获得专利的发明创造在一定期限内依法享有的专有权利。
二、专利权的内容
（一）专利权人享有自己实施专利的权利
（二）专利权人有禁止他人未经许可实施其专利的权利
（三）转让专利的权利
（四）实施许可权
（五）使用专利标记的权利
（六）署名权
（七）放弃权
（八）职务发明创造的发明人或者设计人获得奖励和报酬的权利
三、专利权的取得
（一）专利权的取得条件
1、消极条件
2、实质条件
（1）发明和实用新型授予专利权的实质条件：新颖性、创造性、实用性
（2）外观设计授予专利权的实质条件：新颖性、独创性、美观性、工业适用性、非冲突性（3）申请专利的发明创造不丧失新颖性的公开
（二）申请专利的原则：
1、先申请原则
2、以书面申请为主的原则
3、单一性原则
4、优先权原则
（三）申请专利文件
（四）专利申请日的确定
（五）专利申请的撤回
（六）专利申请的审批程序
阅读材料
一、不正当竞争行为概述
违反工业或商业事务中诚实做法的任何行为即为不正当竞争。特征：
1、发生在竞争活动中
2、主体是经营者
3、违反了诚实信用、公平公正的原则
4、有民事侵权性和社会危害性
二、反不正当竞争法：
调整在制止不正当竞争行为中发生的经济关系的法律规范的总和。
（一）制止商品假冒或仿冒的权利
（二）制止虚假宣传的权利
（三）制止侵犯商业秘密的权利 p203-205
（四）制止商业诽谤的权利
（五）制止商业贿赂的权利
（六）制止违法有奖销售的权利
（七）制止贱价排挤的权利
（八）制止搭售商品的权利
（九）制止通谋招投标行为的权利
（十）制止限购排挤的权利
（十一）制止滥用行政权力限制竞争的权利
第四章
知识产权的限制与利用 学习目标
通过学习本章，能够掌握知识产权限制的各种方式，理解知识产权限制是知识产权利益平衡机制的重要手段，学会通过知识产权限制制度充分利用他人的知识产权，更好地为自己创造精神财富和物质财富；还要掌握在知识产权限制制度之外如何利用他人的知识产权，更好地利用人类已有的智力成果，减少为创造智力成果的重复投入。第一节
知识产权的限制
一、著作权的限制
（一）著作权限制的概念：著作权限制是指法律规定著作权人在作品的利用方面对社会必须履行一定应尽的义务。
（二）著作权的合理使用
（三）著作权的法定许可
（四）著作权的强制许可
二、商标权的限制
（一）商标权限制的理论基础
（二）商标权限制的具体类别：
1、商标权的权利用尽
2、商标权的合理使用
3、商标权的连带使用
4、商标的滑稽模仿
5、非商业性使用
（三）完善我国商标权限制制度
三、专利权的限制
（一）专利实施的强制许可：也称非自愿许可，是指国务院专利行政部门依照法律规定，可以不经专利权人的同意，直接允许申请人或指定具有实施条件的单位设施专利权人的发明或实用新型专利的一种行政措施。条件和种类：P229-232
（二）专利推广应用的行政措施
（三）不视为侵犯专利权的情形
1、专利权人制造、进口或者经专利权人许可而制造、进口的专利产品或者依照专利方法直接获得的产品售出后，使用、许诺销售或者销售该产品的
2、在专利申请日前已经制造相同产品、使用相同方法或者已经作好制造、使用的必要准备，并且仅在原有范围内继续制造、使用的
3、临时通过中国领陆、领水、领空的外国运输工具，依照其所属国同中国签订的协议或者共同参加的国际条约，或者依照互惠原则，为运输工具自身需要而在其装置和设备中使用有关专利的
4、专为科学研究和实验而使用有关专利的
（四）善意第三人免责
著作权许可使用
一、著作权许可使用的概念及一般规定
1.著作权许可使用,是指著作权人将其作品许可使用人以一定的方式，在一定的地域和期限内使用的法律行为。
2（1）许可使用的权利种类。
（2）许可使用的权利是专有使用权或者非专有使用权。（3）许可使用的范围、期间。（4）付酬标准和办法。（5）违约责任。（6）双方认为需要约定的其他内容。
商标权的限制
1．合理使用是指对叙述性商标以善意正当的方式进行商业性使用，不视为商标侵权行为。2．注册商标中含有的本商品的通用名称、图形、型号，或者直接表示商品的质量、主要原料、功能、用途、重量、数量及其他特点，或者含有地名，注册商标专用权人无权禁止他人正当使用。
(三）非商业性使用
第二节
一、知识产权的实施许可
（一）知识产权实施许可：是指知识产权权利人或其授权人作为许可方，以订立合同的方式许可被许可方以一定方式，在一定空间和时间范围内下使用其拥有知识产权的知识产品，被许可方支付使用费的许可贸易方式，也称之为知识产权许可证贸易。特征：
1、知识产权的使用权发生转移
2、以知识产权有效存在为前提
3、有限制的许可
4、具有可偿性
5、必须签订书面合同
（二）知识产权实施许可的种类
1、独占实施许可
2、独家实施许可
3、普通实施许可
4、分实施许可
5、交叉实施许可
（三）知识产权实施许可合同 第二节
知识产权的利
二、知识产权的转让
三、知识产权的其他利用
第五章
侵犯知识产权的判定 学习目标
通过学习本章，能够掌握各类知识产权侵权行为的具体表现形式和知识产权侵权行为应承担的法律责任，深刻认识知识产权侵权行为对权利人和社会经济秩序的严重危害性和严厉打击知识产权侵权行为的必要性，从而学会识别知识产权侵权行为，更好地保护自己和他人的知识产权，营造良好的知识产权氛围。第一节
知识产权侵权行为的表现
一、知识产权侵权行为的危害
二、著作权侵权行为的表现
三、商标权侵权行为的表现
四、专利权侵权行为及其他专利违法行为的表现 第二节
一、知识产权侵权的民事责任
二、知识产权侵权的行政责任
三、知识产权侵权的刑事责任
第三节
案例一：李某与某单位著作权纠纷案
案例二：D食品公司与T商场商标权纠纷案
案例三：郑某与其单位发明专利权归属案
案例四：Y公司与J公司专利侵权纠纷案
corporal-z(1620207921)2013/11/1 15:12:35 第六章
知识产权的管理与保护 学习目标
通过学习本章，能够掌握各类知识产权的管理方式，理解知识产权管理的重要意义，促使知识产权管理者依法管理好相关的知识产权，进一步维护知识产权秩序；同时掌握保护各类知识产权的措施，以及保护知识产权的重大意义，学会运用各种法律手段保护知识产权。第一节
知识产权的管理
一、著作权管理
二、商标管理
三、专利管理
第二节
一、著作权的保护
二、商标权的保护
三、专利权的保护
第七章
外国知识产权制度
学习目标
通过学习本章，能够掌握包括英国、法国、德国、美国、日本和韩国在内的一些外国知识产权立法和执法情况，了解这些国家的知识产权保护制度，达到“他山之石，可以攻玉”的效果。
第一节
英国的知识产权制度
一、英国的知识产权立法
二、英国的知识产权执法
第二节
法国的知识产权制度
一、法国的知识产权立法
二、法国的知识产权执法
第三节
一、德国的知识产权立法
二、德国的知识产权执法
第四节
一、美国的知识产权立法
二、美国的知识产权执法体系
第五节
日本的知识产权制度
一、日本的知识产权立法
二、日本的知识产权执法制度
第六节
韩国的知识产权制度
一、韩国的知识产权立法
市场分析
一、招生生源背景分析
1﹑求学动机表现：根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；
2、招生目标群：
3、广告对生源的影响：学员了解学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。个别人群有实际考察和熟人推荐的倾向；
4、生源了解学校的现状：靠熟人推荐和实地考察的容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。
二、宣传方式
宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现招生计划。
第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤。
招生策划
我们说民办教育机构需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划，只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。
古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。
概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生（招生数量），招什么样的学生（招生质量），怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。
一、定位策划
定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着学校的课程安排，影响着招生的数量和质量。
三、形象策划
形象是学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、学生等接触到的第一印象，是能直接影响学生是否选择上的首要因素。
四、公关策划
就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。
一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
五、广告策划
招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。
现阶段，广告是学校招生的基本手段。有的甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。
六、管理策划
招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。
七、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是老生带新生，全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对机构作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家视察指导。
八、项目策划
一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。
进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。
总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主要从宏观的角度对招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。
如何利用各种宣传手段
发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。
考虑的招生策略是：
一、首先要大批的散发传单，让大家知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单。
二、要在重点地区悬挂条幅，张贴海报。
三、要找专人做咨询，编写手册。在手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有人来咨询时，送上一本。
四、让内部的学生进行宣传。
五、对老学员要进行电话回访。
六、请专业的的老师进行试讲。
七、做几块展版，搁在外面，以便前来咨询时参看。
八、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。
九、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传。
十、必须全面招生，时间持续两个月。
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