货代金融（精选8篇）
A、出口货物操作流程
报价、确认——接受委托、订舱——（报检）货物进仓或拖卡、提供报关单据—— 报关——装船——签发提单、收取运费——返还有关单据
B、宁波港出口所需单据
必备单据
1、报关委托书正本
2、核销单
3、装箱单
4、发票
5、报关单
特殊单据（根据商品类型确定其中一项或几项）
1、商检通关单（或换证凭单）正本
2、熏蒸证书正本
3、手册
4、许可证正本
二、空运出口
A、空运出口业务流程
报价——接客户委托书——订舱——客户提供报关单、审单、制单——接货、报关——提单确认、开具发票、收取运费——航班飞行跟踪——目的港提货——退还有 关单据
B、空运出口单据
1、报关委托书
2、正本发票及空白发票各一份
3、正本装箱单及空白装箱单各一份
4、核销单
5、报关单
6、各监管条件相应单据
注：宁波口岸出货需提供正本报检委托书一份
三、海运进口
A、进口业务流程
接受客户委托，联络国外代理——报价、确认——收取全部费用，指示代理装运 货物——通知客户船期、准备相关单据——货到港，凭收货人正本保函或正本提 单换提货单（D/O）——D/O + 报关单证报关——提货
B、进口所需单据
1、报关委托书
2、提单
3、发票
4、装箱单
一、我国货运代理企业的发展现状
(一) 我国国际货运代理行业发展前景广阔
改革开放20年来, 伴随着中国对外贸易的高速增长, 中国国际货运代理业的发展方兴未艾, 已成为一个初具规模的新兴服务产业。据相关部门统计, 截至2008年底, 在商务部备案的国际货代企业已达19 600多家, 国际货运代理企业已经成为中国对外贸易运输事业的重要力量, 对于中国对外贸易和国际运输事业的发展, 乃至整个国民经济的发展做出了不可磨灭的贡献。
1. 我国政府进一步实行对内开放。
中国的国际货运代理行业进入门槛很高, 政府对自然人直接设立国际货代一直没有开放。中国加入WTO之后, 各行各业都加大了对内开放的深度和广度。2008年, 中国的进出口经营权全面放开, 凡注册资本在100万元人民币的流通企业, 无论是何种经济性质, 都可以申请进出口资格, 政府对其实行核准制, 进出口规模将进一步扩大。
2. 外资公司、国有企业和民营企业逐步形成三足鼎立格
局。外资公司、国有企业外国企业大多是以中外合资的形式进入中国市场。而国有货代企业, 如中外运、中远、中海、中铁、中邮等大型国有企业正努力抓住市场经济发展机遇, 努力打造出具有国际竞争能力的国家队。民营货代和物流企业, 他们产权清晰、轻装上阵、体制灵活, 具有强大的生命力。因此, 我们很快就会发现外资公司、国有企业和民营企业发展成为三支劲旅, 在中国的货代和物流市场强烈角逐, 逐渐形成三足鼎立之势。
3. 货运代理市场投资潜力巨大。
中国独特的经济形态给了货代和物流市场独特的投资机会。到2020年, 中国的国内生产总值将比2000年要翻两番, 预计能够达到4万亿美元, 国际货运代理企业数量应该达到3万家, 从业人员将超过50万。
(二) 我国中小货代企业的经营存在问题
1. 服务方式落后。
国际货运代理企业相对国外优秀货代企业存在一些问题, 如服务网络不够健全, 服务项目单调、质量参差不齐, 专业人员缺乏, 国际竞争能力较弱。几乎没有一家国际货运代理企业拥有完善的全球业务网络。由于我国国际货运代理行业历史较短, 长期以来垄断经营, 绝大多数国际货运代理企业成立不足十年, 服务功能较少, 不能提供有关法规和规章允许的所有服务, 国际货运代理企业总体国际竞争能力较弱。
2. 盈利手段单一。
中小货代企业主要承担出口预付为主的货物, 营销手段主要是靠比拼低运价和社会关系拉拢和维持客户, 而事实上目前我国出口贸易FOB成交比例已达80%, 但货代却很难揽到FOB货。从而出现了许多不合理的做法扰乱了货代市场, 比如, 运价、舱位等方面对承运人的过分依赖, 以赚取差价和订舱佣金为主要收入来源;还有一种就是货代给货主退佣, 不合法的退佣称之为回扣, 给货主回扣这种行为在货代活动中普遍存在。
3. 市场秩序亟待规范。
严格地讲, 未具外经贸部颁发的国际货运代理资格批准证书的货代都属于非法货代, 而我国仍有众多非法货代, 这些非法货代为了争夺货源, 常常对于大客户不惜降低运价, 给予回扣, 进行不正当竞争;而对于一些零星小客户, 则利用他们对航运市场的不了解, 巧立名目乱收费, 也恰恰如此, 他们能迎合一些货主的需要而长期存在下来, 使得货代市场竞争更加混乱, 合法货代企业生存空间受到挤压。
二、金融危机下我国中小货运代理企业的应对策略
(一) 用足政府的相关扶持政策
1. 严格执行货代行业新标准。
《国际货运代理通用交易条件》、《国际货运代理服务质量要求》、《国际货运代理业务统计导则》、《国际货运代理作业规范》、《国际货运代理企业资质和等级评价指标》等5项国家标准, 经国家标准化管理委员会批准, 于2008年7月2日颁布, 2008年12月1日起开始实施。新标准的实施将会使整个货代行业与国际接轨, 让国内企业通晓和借鉴国际的先进操作规程和管理经验。
新的标准也规范了行业的准入资质, 明确规定了注册资金的标准, 还强调了在风险管理、风险控制等方面的因素。弥补了国内没有责任险的空白, 而且保险费比国外大大降低, 使所有的货代企业都有能力投保责任险, 这样一来, 整个行业的保险制度就会规范起来。
新标准的实施还解决货代行业单证不规范的问题, 如提单主体的资格认证。新标准排除了不具备货代资质的企业, 减轻了外贸企业的经营风险。因此, 在当前金融危机环境下, 对于规范我国货运代理市场、提高服务质量等, 都是大有裨
2. 落实出口退税政策。
2009年4月1日, 国家对纺织服装、轻工、电子信息、钢铁、有色金属、石化等商品的出口退税率上调, 其中, 纺织品、服装的出口退税率提高到16%。这是今年以来我国第二次上调出口退税率, 也是自去年下半年针对外需回落重启上调出口退税政策以来的第六次调整。
出口退税制度是一项出口税收激励机制, 是国家支持外贸出口的重要手段。出口退税政策的实施, 对促进我国出口贸易的增长发挥了重要的作用, 也有利于促进外贸相关行业的健康发展。货代是整个贸易链顺利进行的主要连接环节, 出口退税不但扶持了我国外贸出口, 也在一定程度上缓和了与对外贸易相依存的国际货运代理企业的经济紧张局面。
(二) 加强企业经营管理
金融危机对我国货运代理业的影响主要体现为业务量的缩减, 货代企业可以通过转变业务方向、改变业务内容、增加新业务的投入来提高或稳定企业业务量。
1. 调整业务方向和内容。
美国、日本、欧洲市场占我国出口市场份额的60%以上, 是国际货运代理企业业务竞争的主要方向, 而这些国家或地区受本次金融危机影响最大, 调整竞争方向, 发展新客户是赢取竞争优势的重要手段。
2. 增加对新业务的投入。
业务方向和业务内容的调整会引起业务投入的增加, 新的业务投入尽管会在短时期内加大企业经营成本、增加费用支出, 但本次金融危机的洗牌作用明显, 正是国际货运代理企业拓展未来市场的有利时机。
3. 培养专业货运代理人才。
目前, 货运代理企业的专业人才明显不足, 需加大人才建设投入, 提高企业竞争力, 因为企业之间的竞争从根本上说是企业员工素质的竞争, 是人才的竞争。为此, 应把提高货代从业人员的素质作为货代企业头等大事来抓, 这对于货代企业适应物流环境的变化、满足市场竞争的需要、满足员工自身发展的需要以及提升货代企业的经济效益都具有十分重要的意义。
4. 开发和完善信息系统, 强化企业核心竞争力。
目前企业使用的信息系统一般有全球定位系统GPS、电子交换技术EDI、智能运输系统ITS等, 目前只有少数企业拥有健全的信息系统。对于货代企业, 信息不仅仅包括单纯的与运输、包装、装卸、存储等活动有关的信息, 还包括与其他流通活动有关的信息, 如商品交易的信息和市场信息等。只有充分掌握有关的信息, 货代企业才能利用这些信息对物流过程中的各个活动进行有效的计划、控制、协调和管理。通过信息的不断传递, 一方面应把不同层次的经济行为协调起来, 另一方面, 把各部门、各岗位的经济行为协调起来, 通过信息技术处理人、财、物之间的关系, 强化核心竞争力, 提供低成本、高质量、高效率的服务。
国际货运代理业在中国的发展还方兴未艾, 由于中国的货代企业长期处于低层次的粗放经营状态, 系统组织能力很低, 又缺乏有效的全球网络, 要想摆脱金融危机的影响, 在全球性竞争中立于不败之地, 就要勇于探索、锐意进取, 直面国外竞争对手的强有力挑战, 放眼世界, 构筑全球化战略, 缩小同发达国家企业在货运代理业务和市场竞争力上的差距, 提高中国国际货运代理企业在国际市场上的竞争力。
摘要：近年来, 随着国家经济和对外贸易的迅速增长, 国际货运代理业在市场竞争中得到迅速发展。2008年开始的金融危机给我国国际货运代理企业, 尤其是中小货代企业的经营带来了很大困难, 如何在金融危机时期积蓄力量、寻求发展机遇是中小货代企业面对的难题。
关键词：国际货运,中小企业,金融危机
参考文献
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[2]赵沪湘.第二届中国国际货运代理协会工作报告[R].北京:2009.
[3]狄子新, 满道文.我国国际货运代理业存在的问题及其对策[J].经济与科技, 2008, (9) .
——中国国际货运代理协会会长罗开富
2005年1月7日，中国国际货运代理协会（简称CIFA）与World Cargo Alliance（WCA）合作签字仪式在北京举行。出席签字仪式的有商务部外贸司外贸秩序处杨玉平、中国国际货运代理协会会长罗开富、CGLN（China Global Logistics Network）总裁及创始人David L. Yokeum、WCA网络有限公司中国区联络人王大民。中国国际货运代理协会副会长李力谋主持签字仪式。
杨玉平说：“双方的合作对于中国与世界各地的货运代理企业建立桥梁、促进业务发展有着非凡的意义。目前我国的国际货运代理企业缺少国际上的代理网络。本次合作是CIFA为企业会员做的一件实事，同时也为国外货代企业了解中国合作伙伴提供了一个很好的机会，并且帮助中外国际货运代理企业拓宽了业务。”
CIFA+WCA=CGLN
这次签约之后，CIFA成为CGLN在中国大陆地区的独家代理。CGLN是World Cargo Alliance (WCA) 的重要组成部分，为世界各国国际货运代理企业之间的业务合作搭桥铺路。CGLN在中国上海、美国迈阿密、泰国曼谷和德国不来梅设有办事机构，很快将在北京开设CGLN办事处。CGLN为独立的国际货运代理人和无船承运人提供范围广泛的支持体系，帮助它们拓展生意机会、同大型跨国物流经营者和综合服务供应商竞争，还提供全球网络、寻求合作、货物保险、经营执照和担保金申请（FMC）、运价公布（FMC）、科技支持方案、财务保障、教育和制度培训、参加国际成员会议等服务。
WCA是由David L. Yokeum于1998年始创的。David先生从事国际货运代理网络业已经15余载，他全身心地帮助中小型国际货运代理公司拓展业务。他的成就为众多业内知名刊物所报道，并且被公认为物流网络的领袖人物。
WCA非单一会员制货运代理人协会，每一个港口可能会有几名会员，此前他创办了两个单一制的代理人协会，但后来他在运作过程中发现单一制的代理人协会有很多劣势。因为每个货代都不是全能的，使其他网络成员没办法选择，本身是货运公司又担任着单一会员制的管理者，他们自己的经营利益往往影响到整个网络的利益，导致其他会员的不满。
创办至今，WCA在全球已经拥有600多家会员，一般在每个港口有5名会员，各具特点。为了保证公正性，WCA纯粹从事中性管理，不从事货运代理业务。要成为WCA会员，要进行资信调查，并有3到5个推荐人，同时通过管理部门及银行调查其资信情况。
WCA发展如此之快的原因，就是能够为会员带来利益。最主要的一点是，中小货代企业在全球范围要同大型跨国公司竞争，就必须形成一个框架，有一个组织来为成员之间的合作提供财务保障。当会员之间的合作出现2万美元以下的争议时，如合作方破产、出现呆坏帐等将由WCA给予赔付，这样就巩固了成员间的合作。其次，建设这个非常完善的网络，一方面可以在这个框架内与大货代竞争，另一方面他们又可以在各地提供专家式的服务，提供软件及系统支持。WCA在美国联邦海事委员会（FMC）注册了无船承运人业务，供会员使用。另外，每年会员召开年会，在一个地点同时与很多会员交流，既节约了时间又提高了效率。这比孤军奋战，自己去寻找合作伙伴要好得多。
洋媒婆CGLN
CIFA是中国最大的国际货运代理组织，代表5000多个货运代理公司。CGLN作为WCA和CIFA合作的一种形式，把中国国内和国外的物流供应商尽可能地组织到一起，为它们提供各种互相了解、交流和合作的机会。CIFA和WCA是中国和国外货运代理企业合作最好的桥梁和平台。为中外货代企业特别是中小货代企业的合作沟通交流搭建一个国际平台，使中国的中小货代企业走出国门，能够和国际货代企业交流与合作，这符合我国“走出去”的战略。同时将国际上先进货代企业的经验通过WCA引到中国来。
CIFA和CGLN曾于2004年6月在北京共同主办了“首届中外货代物流企业洽谈会”，吸引了来自85个国家的537名物流界代表参加。中国业内人士给予这次大会极高的评价，特别是中国货代企业对这种方式和平台非常感兴趣。
对于这次签约仪式，David先生说：“这是意义非凡的一天，CGLN和中国货运代理企业将更加紧密地接触。CIFA很长时间都在为中国本土的货代寻找国际化的解决方案，我们为CIFA给予CGLN和WCA 的信任和信心感到无比自豪。有了CIFA和罗开富会长的支持，我们必定能为中国的货运代理企业和国际中小型货代公司提供无与伦比的服务方案。”
在被问及CGLN如何保障会员的利益和商业机密不被泄露时，David 先生说：“他们之间的合作没有什么机密。我每年都做大量的旅行，发现世界各地的许多货代企业都有与中国货代企业合作的需求。这种需求使这种合作成为必然。”
对于在上海已经开通的问题，David先生的解释是，2004年1月份在上海成立的是CGLN的一个代表处，本次与中国国际货运代理协会合作以后，CGLN将正式开始业务动作。
合作使中国货代走向世界
这次合作被中国国际货运代理协会会长、FIATA副主席、曾任中国最大的货代物流公司中外运董事长职务的罗开富称为二者长期合作的前奏和基础。
罗开富表示，这种与国际网络的合作正是我国货代企业当前迫切需要的。CIFA和WCA合作以后设置了CGLN，现在加入CGLN的会员越来越多，享受它所提供的网络信息和服务。我们每年还有一次中外中小货代企业洽谈会，2005年已经决定在大连举行，2006年將在其他城市举行。以后可能进一步组织中国会员直接到国外去，和国外企业交流洽谈。
加入CGLN的每家会员的保证金是500美元，以公司为单位，即使一家公司有很多办事处也不用再重复交费，每一次会员之间的合作都将得到2万美元的保障金。
CGLN聚焦点在中国，按约1比5的比例成长，即中国有1个会员，在全球就有5家货代企业和它对应。David先生说：“整个WCA物流网络在全球125个国家和地区，400多个城市拥有1000多个会员，这使得货代业务的全球物流需求成为可能。”
关于多长时间能获益的问题，David 先生表示，一般情况下，会员在加入一年左右的时间，就会发现它的好处，实际上有时候一个月就可以见效。关键还要看企业如何利用网络所提供的机会、信息和资源。他说：“CGLN北京办事处成立后，离中国的市场更近了，可以为会员提供更好的服务和合作机会，帮助他们建立更好的伙伴关系。由于我们是中立的，更能赢得会员的信任，他们会将更有用的信息提供给我们，如财务和业务上的需求，从而他们也能找到更有价值的伙伴。另外一件更有意义的事情是，我们非常关注中小货代在科技上如何发展的问题，通过WCA提供的科技手段，会员间的电子化交流将更具有效率，在这一点上我与罗会长达成了共识。引导中小货代企业的未来发展方向就包括科技化的发展。” 罗开富也表示，CIFA正在进行努力，已经与商务部EDI中心（国际电子商务中心）合作，还有WCA网络也要移植到CIFA，两方面的融合，将完全可以满足中国各种规模货代企业的需要。
至于怎么绕过前台这一步，应该不会很难的，方法很多，见仁见智，管你偷蒙拐骗，找得到负责人就是好办法。
很多新人加了我，都问第一次怎么和负责人沟通，聊一些什么？大家不要忘了，第一次沟通的目的，不是要求直接就洽谈业务，是为了让对方了解你，了解你的公司，而是为延续以后的沟通创造机会。
所以，怎么让人和你继续聊下去是你第一次打电话的目的。
基本上，从资料上就可以判断你打电话的公司有没有出口业务了，所以，根本不要再询问对方其他的，电话找到负责人时，你就应该有几成了解对方公司的把握。对方接听你的电话了，你大可直接报上公司名称，姓名，毕竟，扯东扯西的，只是浪费大家的时间。
第一次电话，无非就一下三种情况：
1，如果对方在忙，尽量在1分种内收线，预约下一次电话时间。
2，对方无心和你谈，可能会有很多理由推脱你，你可以把你公司的优势路线概括一下（公司的优势大家尽量20秒钟概括出来),随便要个email给他。
3，对方愿意和你聊，这很好的机会，但也是很危险的机会，就一次，说话的分寸要把握好。我就试过，问得太多，问到人家都烦了，就没机会了。询问重点的就可以了。
打电话的目的，就是取得对方的即时通讯方式，以后的时间里再让对方慢慢了解你和你的公司，在电话里，说得再多都是徒劳的。所以第一次电话就是要得到对方的qq或者msn，email等等，我就要祝贺你了，你已经成功第一步了。大家都说，不知道第一次和负责人聊一些什么，其实，对方一接电话，当听到对方的声音，你就可以判断出对方是什么年龄或者是什么地方的人了。该聊什么大家应该知道吧。去年，我打个电话到南海，我一听，就知道他不是本地人，我直接就问你来广东多久了，他告诉我7年了，可以计算大概30岁的人。我又问，成家了吗？欧，他都买了房子，有小孩了。其实，这种年龄的人，关注的无非就是房子，要不就是小孩，后来聊到了小孩的教育，兄弟们，好在我参加过广州的开的一个天才教育培训班，一下子就和他聊开了，并约了个时间一起到广州见了面。
所以，话不投机半句多，找到对方关心的话题，什么都能聊的。
取得联系方式后，如何进一步的沟通，很多兄弟又觉得困难了。毕竟，更改货代涉及的部门比较多，特别是大公司，大家先不要着急，只要能够保持良好的沟通，你就是第二候选人，也就是下一个获利者就是你。
这一步的沟通目的就是，对方有货走的时候第一个想起的人是你，或者是他要更改货代的时候，第一个想起的人也是你，兄弟，我要你请我吃饭了，因为，你就要成功了。
任何生意的前提就是要对方充分的信任你和你的公司，也有朋友问过我这个，大家记住了啊，客户对你无戒备的时候，也就是对你的信任已经开始了。我广西有个女客户，聊过几次，有一次在qq上，我和她聊起了痛经，有个朋友问我，怎么人家会和你聊这个，其实我告诉她，我的女朋友是医生，所以她愿意和我聊（在这里公开说这个，是经过我这个客户答应的，呵呵，谢谢你，小阳）。
每个人都有兴趣的东东，只是你有没有方法打开话题，有的人喜欢体育，文学，有的喜欢汽车，音响。上个月，我还和东莞个很快争吵过以色列是不是一个坏国家呢？
所以，我们做业务的东南西北什么都懂一点还是必要的了。
前天有个朋友问我怎么和客户保持联系，这个我也不好说，但我知道一样东西，就是，如果你常常想着客户，客户也会想着你，不知谁会认同这句话，我是绝对认同的了。
沟通到位了，不免会约见客户，真诚，专业，严谨是客户真正需要的东西，业务能力不够的时候，请麻烦一下公司的老业务，别一窍不通就去见客户。
以后有时间我再说一下怎么打动你的潜在客户，怎么抢别人的客户和防止客户流失。
在这里，我提醒一下大家，以后成功了，别忘了家里等你的人，还有你的父母，别一回首的时候，才发觉错过了小孩的教育。还有就是永远感激你的客户。
美西、美东基本港
美国领土分布：加拿大西北部的阿拉斯加州和美国本土再加上夏威夷群岛，一共50个州。
美西：洛杉矶、长滩，西雅图、奥克兰等
美东：纽约、萨凡娜、巴尔地莫、迈阿米、休斯敦、诺福克、杰克逊维尔、查尔斯顿等
各船东不同，挂靠的基本港不同，需要根据船期表了解清楚。
1.ALLWATER与MLB的定义和区别：
MLB:船挂靠美西基本港之后经过大陆桥走陆运到各内陆点的运输模式。
ALLWATER:船走全水路挂靠美东基本港之后经过陆运或者是转运到各内陆点或者是其他非基本港口的运输模式
一般来讲：美东基本港的运费大概是美西基本港的5/3左右，如果在报价的时候不清楚可大致估计。基本运费大致为：40‘GPX75%=20’GP，40‘GPX125%=40’HQ
2.美国线的限制。
到美国的货物在品名和重量上都有严格的限制，品名主要是和运价相联系，重量则主要关联当地的法规，一般来讲，到内陆点小柜不要超过17吨，大柜不要超过19吨，不同的州的具体要求也会有所差别，不过基本港的重量管制较为松懈，船东的要求多体现在提单的重量显示，但是为了稳妥起见，也应注意确认。
3.不同船东的具体航行情况
（1）目前有到美线的船东：
HANJIN，EVERGREEN、LT、NORASIA、MSC、CMA、ANL、CSCL、K‘LINE、YANGMING、APL、COSCO
船期：
A.美西：HANJIN（WED）/EVERGREEN（TUE/THU/FRI/SUN）/LT（SUN）/NORASIA（SUN）/MSC（SUN）/CMA（SUN）/ANL（SUN）/CSCL（MON）/K‘LINE（WED）/YANGMING（WED）/APL（SAT）/COSCO（SAT）
B.美东：HANJIN（THU/SUN）/EVERGREEN（TUE/THU/FRI/SUN）/LT（SAT）/MSC（WED）/APL（SAT）/COSCO（SAT）
C.起运港挂靠码头：岛内-EVERGREEN/LT/CSCL/APL，岛外-HANJIN/NORASIA/MSC/CMA/K‘LINE/YANGMING
（2）代表船东的情况分析：
NORASIA：市场上价位低，只到美西基本港（USWC），运输模式为直航。
MSC：市场上价位最低，可挂靠美西基本港（USWC）和美东基本港（USEC），美西周天直航，美东周三经过赤湾转航，同时可提供通过MLB或者ALLWATER中转到各美国的内陆点，但是服务不稳定，尤其是在旺季的时候，容易出现舱位和货柜的短缺问题。
LT：在美国西岸和东岸的基本港的优势较少，主要的优势体现在经MLB中转的各内陆点上，服务比较稳定，而且得到目的港客人的认可，很多内陆点的运价比MSC更有竞争力，全程大概25天左右可以到目的地。
HANJIN：是服务一流的船东，有比较稳定的船期保证和强大的目的港代理网络，而且在美国的码头是属于HANJIN，这在很大程度上可以帮助客人在最短的时间内提货，其周三的美西直航船最快，内陆点的服务也更到位，不过价位较高，适宜出运货值比较高的产品，如服装等。
APL：其前身是美国国有船务公司，现在为另一新加坡公司收购，到NEWYORK走全水路最稳定，最快，26天可走完全程，到SEATTLE也是12天可以到，是厦门最快的船东，服务比较稳定，虽然大部分的货物是经过香港，但是一般不会出现其他船东那种在中转港甩柜的情况。
CSCL：该公司正在投入越来越多的力量来发展美国航线并且也取得进展，到美西基本港的速度已经有所提高，13天可以到，而且船期更改为周一，更有利于贸易商的操作.美东的运价也比较适中，不足的是内陆点的优势不明显，运价偏高。欧洲航线介绍
欧洲位于东半球的西北部，亚洲的西面。北临北冰洋，西濒大西洋，南隔地中海与非洲相望，东以乌拉尔山脉，乌拉尔河，大高加索山脉，博斯普鲁斯海峡，达达尼尔海峡同亚洲分界，西北隔格陵兰海,丹麦海峡与北美洲相对.。范围：大陆东至极地乌拉尔山脉，南至马罗基角，西至罗卡角，北至诺尔辰角。面积：1016万平方千米，约占世界陆地总面积的6.8%，仅大于大洋洲，是世界第六大洲。欧洲有44个国家和地区.在地理上习惯分为南欧，西欧，中欧，北欧和东欧五个地区。
欧洲航线的主要港口有：
FELIXSTOWE 弗利克斯托 英国
HAMBURG 汉堡 德国
ANTWERP 安特卫普 比利时
ROTTERDAM 鹿特丹 荷兰
LE HAVRE 勒阿佛尔 法国
BREMEN 不来梅 德国
SOUTHAMPTON 南安普顿 英国
ZEEBRUGGE 泽布吕赫 比利时
THAMESPORT 泰晤士港 英国
BREMERHAVEN 不来梅哈芬 德国
GIOIA TAURO 焦亚陶罗 意大利
其中：FELIXSTOWE 弗利克斯托 英国，HAMBURG 汉堡 德国，ANTWERP 安特卫普 比利时，ROTTERDAM 鹿特丹 荷兰，LE HAVER 勒阿佛尔 法国。这五个港口通常被称为欧洲基本港，也叫欧基港。
（您可以直接点击港口查询到该港口的港口三字代码，所属航线，详细介绍等信息。）
欧洲基本港且船公司固定走的路线有：
中海： 费利克斯托、汉堡、安特卫普、鹿特丹、勒阿佛
COSCO： 鹿特丹、汉堡、安特卫普、费利克斯托、勒阿佛、不来梅
韩进： 鹿特丹、安特卫普、汉堡、费利克斯托、勒阿佛
阳明：鹿特丹、汉堡、费利克斯托、安特卫普
K－LINE： 费利克斯托、南安普顿、汉堡，鹿特丹、勒阿佛
NORASIA： 汉堡，鹿特丹，安特卫普，勒阿佛，南安普敦
CMA： 勒阿佛、汉堡、鹿特丹、南安普顿、安特卫普、泽布吕赫
长荣： 鹿特丹、汉堡、泰晤士港、勒阿佛、安特卫普、不来梅哈芬
APL：勒阿佛、鹿特丹、汉堡、安特卫普、南安普敦，不莱梅，不莱梅哈芬
现代： 勒阿佛、汉堡、鹿特丹、不来梅、南安普敦、安特卫普
MOSK： 勒阿佛、鹿特丹、汉堡、南安普顿、安特卫普、不来梅哈芬
马士基: 焦亚陶罗, 勒阿佛, 不来梅哈芬, 费利克斯托, 安特卫普
OOCL: 南安普敦，安特卫普、鹿特丹、汉堡、不来梅、勒阿佛
P&O,MISC,OOCL,NYK,HAPPAG-LLOYD：鹿特丹、汉堡、南安普顿
欧基港口的海运价需要有附加费BAF、CAF等，旺季时有ISPS等。东南亚航线
东南亚地区共有11个国家：越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶（2002年5月20日，东帝汶民主共和国正式成立）。东南亚地区是亚洲纬度最低的地区，是亚洲赤道的一部分。也是太平洋与印度洋的交汇地带。在航运上，把香港和澳门同样划分在东南亚航线。
东南亚航线主要的港口有：
HONGKONG 香港 中国
MACAO 澳门 中国
SINGAPORE 新加坡
PORT KELANG 巴生港 马来西亚
PENANG 槟城 马来西亚
MALAKA 马六甲 马来西亚
HAIPHONG 越南 海防
KOMPONGSOM 磅逊，现在改名为西哈努克港 柬埔寨
PHNOM PENH 金边 柬埔寨
BANGKOK 曼谷 泰国
LAEM CHABANG 林查班 泰国
YANGON 仰光 缅甸
CHITTAGONG 吉大港 孟加拉
CALCUTTA 加尔各答 印度
MANILA 马尼拉 菲律宾
JAKARTA 雅加达 印度尼西亚
SEMARANG 三宝垄 印度尼西亚美 加 航 线
一、加拿大：
1．常走港口：VANCOUVER / TORONTO / MONTREAL（TORONTO、MONTREAL都是在VANCOUVER中转）ZIM LINE
1）
蛇口周五截关，一般周五23：00截重，周六中午12：00截放行。截补料为周四上午10：00；盐田是周二截关，一般周二中午12：00截重，下午：5：00截放行，而补料为周一早上9：00.另外，如果要做CWI，订舱是一定注明，要船公司通知到码头，然后码头通知车行在哪里做； 2）
ZIM的打单费是RMB50.00；
3）
ZIM免柜租只有3天，如果外拖时间较长就要订舱时跟船公司申请免柜租；
4）
ZIM可以订中山起步到加拿大，但要提前订舱，因为ZIM在中山没有柜，船公司是客户订一个从蛇口渡一个到中山，如果柜子已经安排渡过去，而客户取消的话，渡柜费船公司要跟我司收，所以一定要跟客户确认好 中海
1）
目前暂时为YANTIAN周二截关（上午9：00截重，中午12：00截放行，周一下午截补料）订舱时要写价格、货品名，并CC给SALES。
2．HALIFAX ：属加拿大东部，但与VAN/ TOR等不是同一条线
船公司： ZIM是与COLON FREE ZONE是同一水船，截关期每水要重新确认.二、美国：分为美西和美东 1．美西：
主要港口：LOS ANGELES(LONG BEACH)/OAKLAND/SEATTLE….中海
1）
到LA/LB有两水船，LB盐田周一截周二开，LA盐田周五截周日开（中海目地港LA，LB也可以互换，例如：周一截的也可以显示卸货港为LB/目的港为LA）.2）
中海的AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）是$25.00。
3）
美国限重非常严格，中海内陆点一般货重不超过17236/20’，19958kgs/40’&40’HQ，否则将加收超重附加费USD150/20’,USD300/40’GP&40’HQ;如果超过20900KGS/20GP,22500KGS/40GP及HQ不给予中转.但中海基本港可以稍重一点。MSC
1）
MSC只靠LB,每周有两水船：赤湾周六截关（一般下午5：00截重，周日中午12：00截放行），盐田周一截关（一般周一下午5：00截重，周二中午12：00截放行）
2．美东：NEW YORK/NORFOLK/MIAMI/BOSTON/BALTIMORE/HOUSTON
MSC：主要订NEW YORK，一般有两种方式：一是一种是全水陆（ALL WATER），船期比较慢，29天左右到，另小陆桥（MINI-LIND BRIDGE，简称MLB）,从美西卸柜后，铁路运输到指定的东岸各港口，一般需要3-6天，中海
1）
盐田经常订的有两班：周四截周六开和周二截周四开，但周二截周四开的舱位比较紧.2）
蛇口也有，但是舱位不是很好拿，只能订舱时临时确认.3）订舱时除注意要写约号、价格和品名外，还要注明起运港、运输方式等，还要注明中转港（附页有中海的美加航线介绍）
MSC
ZIM
1)
一般通过年丰订舱，订的比较少，是蛇口周四的船，ALL WATER的； 2)
美国限重：17,500KGS/20’;18,500KGS/40’&40’HQ;CHICAGO,IL所有柜型的限重均为15,000KGS
3．ROCKDAL/RIDGWY是内陆点（运输条款：CY-DOOR），邮编60436，只有左明订，一般走中海，在CHICAGO中转，中海到CHICAGO有两班船：周五截周日开（VIA LA）和周二截周三开(VIA VANCOUVER)4．
ATLANTA 一般配MSC，S/O 上目的港显示为FAIRBURN，而不是ATLANTA，因为FAIRBURN是ATLANTA的火车站名，所以运输条款还是CY-CY的； 国际海上运输的特点是成本低，能进行长距离、大批量货运，但受自然条件影响较大，运输速度慢，同时还需要和其他运输方式配合与衔接！
海运主要航线如下：
一、太平洋航线：该航线分3组10条
1、（北印度洋－－地中海－－西北欧；东南非－－西非－－南美东岸航线）（澳大利亚－－新西兰－－太平洋岛国航线；东南亚航线）（北美西岸航线；加勒比－－北美东岸航线；南美西航线）
2、（北美东－－西岸航线；南美西航线）
3、北美东/西岸与南美西岸航线；该航线沿岸大概约30多个国家！
二、大西洋航线：该航线分2组8条总计约70多个国家；
1、（北美东岸航线；加勒比航线；地中海－－中东－－远东－－澳大利亚及新西兰航线；南美东－－西非航线）
2、（地中海－－中东－－亚太航线；好望角航线；加勒比航线；南美东航线）
三、印度洋航线：该航线分3组8条总计约30多个国家
1、（远东航线；欧洲－北美东岸航线）
2、（澳大利亚－新西兰航线）3（远东－－苏伊试运河－海湾航线；澳大利亚－－苏伊试运河－海湾航线）
四、北冰洋航线：该航线2条主要以英国、俄罗斯等：
经巴论支、喀拉海、东西伯利亚海、白领海峡等
斯瓦尔巴群岛、冰岛、英国各港
详细介绍如下: 全球大洋航线介绍
太平洋航线主要可分为以下航线组：
① 远东--北美西海岸各港航线
该航线指东南亚国家、中国、东北亚国家各港，沿大圆航线横渡北太平洋至美、加西海岸各港。该航线随季节也有波动，一般夏季偏北、冬季南移，以避北太平洋的海雾和风暴。本航线是战后货运量增长最快、货运量最大的航线之一。
② 远东--加勒比海、北美东海岸各港航线
该航线不仅要横渡北太平洋，还越过巴拿马运河，因此一般偏南，横渡大洋的距离也较长，夏威夷群岛的火奴鲁鲁港是它们的航站，船舶在此添加燃料和补给品等，本航线也是太平洋货运量最大的航线之一。
③ 远东--南美西海岸各港航线
该航线与上航线相同的是都要横渡大洋、航线长，要经过太平洋中枢纽站；但不同的是用不着过巴拿马运河。该线也有先南行至南太平洋的枢纽港，后横渡南太平洋到达南美西岸的。
④ 远东--澳、新及西南太平洋岛国各港航线
该航线不需要横跨太平洋，而在西太平洋南北航行，离陆近，航线较短。但由于北部一些岛国（地区）工业发达而资源贫乏，而南部国家资源丰富，因而初级产品运输特别繁忙。
⑤ 东亚--东南亚各港航线
指日本、韩国、朝鲜、俄国远东及中国各港西南行至东南亚各国港口。该航线短，但往来频繁，地区间贸易兴旺，且发展迅速。
⑥ 远东--北印度洋、地中海、西北欧航线
该航线大多经马六甲海峡往西，也有许多初级产品经龙目海峡与北印度洋国家间往来，如石油等。经苏伊士运河至地中海、西北欧的运输以制成品集装箱运输为多。本航线货运繁忙。
⑦ 东亚--东南非、西非、南美东海岸航线
该航线大多经东南亚过马六甲海峡或过巽他海峡西南行至东南非各港，或再过好望角去西非国家各港，或横越南大西洋至南美东海岸国家各港。该航线也以运输资源型货物为主。
⑧ 澳、新--北美西、东海岸航线
澳新至北美西海岸各港，一般都经过苏瓦和火奴鲁鲁等这些太平洋航运枢纽。至北美东海岸各港及加勒比海国家各港，需经巴拿马运河。
⑨ 澳、新--南美西海岸国家各港航线
该航线需横越南太平洋。由于两岸国家和人口均少，故贸易量最少，航船稀疏。
⑩ 北美东、西海岸--南美西海岸航线
本航线都在南北美洲大陆近洋航行，由于南美西岸国家、人口少，面积小，南北之间船舶往来较少。南北美西海岸至北美东海岸各港要经巴拿马运河。
印度洋航线组
印度洋航线组主要有：
① 中东海湾--远东各国港口航线
该航线东行都以石油为主，特别是往日本、韩国的石油运输，西行以工业品、食品为多。
② 中东海湾--欧洲、北美东海岸港口航线
该航线的超级油轮都经莫桑比克海峡、好望角绕行。由于苏伊士运河的不断开拓，通过运河的油轮日益增多，目前25万吨级满载轮已能安全通过。
③ 远东--苏伊士运河航线
该航线多半仅为通过，连结远东与欧洲、地中海两大贸易区各港，航船密度大，尤以集装箱船运输繁忙。
④ 澳大利亚--苏伊士运河、中东海湾航线
该航线把澳大利亚、新西兰与西欧原有“宗主国”间传统贸易连结在一起，也把海湾的石油与澳新的农牧产品进行交换。
⑤ 南非--远东航线
该航线巴西、南非的矿产输往日本、韩国、还有中国，也把工业品回流。
⑥ 南非--澳新航线
该南印度洋横渡航线在印度洋中航船最少。
大西洋航线组
大西洋上的航线组主要有：
① 西北欧--北美东岸各港航线
该航线连接北美和西北欧这两个经济发达的地区，航运贸易的历史也悠久，船舶往来特别繁忙，客货运量大。
② 西北欧--地中海、中东、远东、澳新各港航线
西北欧至地中海航线主要是欧洲西北部与欧洲南部国家之间的连线，距离较短。但过苏伊士运河至中东、远东、澳新地区航线就大大增长，然而它们是西北欧与亚太地区、中东海湾间最便捷的航线，货运量也大，是西北欧地区第二大航线。
③ 西北欧--加勒比海岸各港航线
该航线横渡北大西洋，过向风、莫纳海峡，有的还与过巴拿马运河的太平洋航线连接。
④ 欧洲--南美东海岸或非洲西海岸各港航线
该航线多经加纳利群岛货达喀尔港歇脚，是欧洲发达国家与南大西洋两岸发展中国家的贸易航线，欧洲国家输出的大多是工业品，输入的都以初级产品为多。
⑤ 北美东岸--地中海、中东、亚太地区航线
该航线与西北欧--地中海、中东、远东航线相似，但航线更长，需横渡北大西洋。货物以石油、集装箱货为主。
⑥ 北美东海岸--加勒比海沿岸各国港口航线
该航线较短，但航船密度频繁，不仅有该两地区各国港口间往来船只，还有过巴拿马运河至远东、南北美西海岸国家港口间往来船只。
⑦ 北美东海岸--南美东海岸港口航线
该航线是南北美洲之间工业品与农矿产品对流航线。
⑧ 南北美洲东岸--好望角航线
北美东海岸港口经好望角至中东海湾是巨型油轮的运输线，20万吨级以上油轮需经此，还有西北欧的巨型油轮也经此。南美洲东岸港口过好望角航线不仅有原油，还有铁矿石等初级产品。中国、日本、韩国等运输巴西的铁矿石经过此航线。
北冰洋航线
Bear 一个月的培训期很快就要过去了。这段我人生中弥足珍贵的经历，将给我留下精彩而美好的回忆。在这段时间里大家给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了公司前辈们“海纳百川”的胸襟，在对大家肃然起敬的同时，也为我有机会成为金龙腾的一份子而惊喜万分。
怀着自己美好的希望和从零开始的心态，开始了自己人生的新征程。我工作时间短，阅历浅，对业务工作知之甚少，所以非常感谢公司给我提供了这样一个培训学习的机会，让我对业务有了更深一层的认识，也非常感谢BEN毫无保留的倾囊相授。
在这近一个月的学习当中，我知道了怎么去报价，怎样去和客户沟通，怎样去挖掘潜在客户等，并对货代有了更深的了解。在培训当中做的最多的，也是感受最深的就是和客户的沟通交流了。通过网络和电话来和客户交流，我从开始的紧张不知所措到现在的可以和客户进行简单的报价询价和其他方面的沟通了;从看同行们在网上打广告到自己会独立编广告语来发布广告了。对我来说，从无到有，从不会到会，这是一个新奇的体验，是一个很奇妙的过程。
我认为作为一个销售人员，一定要有严格的行动能力，凡是力求尽自己最大额努力。销售工作是一项艰辛的工作，有许多困难和挫折需要客服，有许多冷酷的回答需要面对。我想这就是为什么销售人员必须具有高度的责任感和强烈的事业心吧。要做好业务同样需要的是高度的自信，一个没有自信的人是做不好工作的，销售工作的更须具备高度的自信，要不然在高压下是很难坚持下来。
前言
近年来,我国的外贸企业获得了迅速发展，已成为国民经济的重要组成部分和我国全面实现小康目标的重要力量，在发展经济、扩大就业、活跃市场等方面发挥着重要作用。外贸出口整体实力不断壮大，经营范围逐渐扩大，更预示着我国外贸在未来经济社会发展中的潜在力量。随着对外贸易的持续快速发展, 我国国际货运代理业的发展方兴未艾, 已成为一个初具规模的新兴服务产业, 目前, 我国80% 的进出口贸易货物运输和中转业务, 90% 的国际航空货物运输业务都是通过国际货运代理企业完成的。我国货运代理市场正逐步成为全球市场的一部分, 并经历着全球市场变化的潮流。虽然我国货运代理行业仍公认为是朝阳行业, 有广阔的发展空间, 但我们也认识到我国货运代理企业在新形势下还面临着许多生存与发展问题。
这里主要以在深圳东捷运通国际货运代理公司实习期间所学习，所了解的为基础写的学习报告。因为深圳东捷运通主要是以做香港国际空运货运代理为主，所以以香港国际空运为理论报告基础，辅以对我国国际货代市场的进行分析报告。
一、货代公司的发展现状
对深圳的货代企业而言，金融危机过后是很艰难和充满挑战的。珠三角以出口导向为主的劳动力密集型企业纷纷进入“严冬”期，产业升级转型期的“阵痛”，加上金融“海啸”的席卷，不少企业面临市场生死考验,货代行业也由此受到前所未有的冲击，一批一批的货代公司没经受住考验倒下了。除少数外资企业的业务达到两位数增长外，大部分本土货代企业业务萎缩甚至出现负增长。面对有限的出货量，货代企业间的竞争日趋激烈。一些货代为了争取客户，不惜压价，进行恶性竞争。一家货代公司的老总以前规定，一票货如果赚不到50美金，就不操作。现在标准降到30美金。一个柜子只赚30美金在3年前简直是是无法想象的事情。竞争已经到了白热化阶段，这对中小型企业来说是非常严峻的考验，大浪淘沙始见金，小型货运代理经过一系列的洗礼，要么发展壮大，要么被市场淘汰，到那时，市场竞争将是大中型企业的竞争。
二、货代公司的经营模式
了解公司的经营模式之前这就需要了解选择国际空运的原因，选择以香港国际空运为主打的理由。
（一）选择香港国际空运的原因
一个方面，众所周知，空运的主要对象就是有高附加价值的一些货物，以及一些急于
关于深圳中小型货代公司的调查报告
所用的物品，其中最大一部分就是高附加价值的货物。随着中国经济不断发展，国家实力不断提升，中国在外贸出口上也是年年上升突破。往外出口服装、家具、玩具、五金产品等等，中国的高科技行业也是日新月异，慢慢的从中国制造转变到中国创造，满足越来越多的外商的需要，受到海外的重视和青睐，电子产品出口也越来越多。诸如LED灯、LED显示屏、国产品牌手机、电脑、上网本、电脑配件、显示屏等，这些有着高附加价值的产品往往都是要通过空运来完成的，这就是空运市场的所在，国内高新产品在海外约受欢迎，国际空运就越有市场。另一方面，香港是中国的自由贸易港口，经过多年发展，最具国际大港口的风范和素质。基于早期与西方、欧洲的长期接触，在经过多年发展，香港是中国较少的几个国际大港口之一，应该说上海、香港是中国的两个最大国际港口。香港贵为自由贸易港口，很多优势，很多政策是内地港口无法做到，无法拥有的。所有货物出口之前都必须到当地海关申报登记，报关通关，等海关检查通过放行才能出口，而这都有一段时间要等，这样一来就降低了我们外贸上的时效，特别是高新产品，国际上互相之间有很多政策规定，要完成挺多手续才能顺利出口。高新产品日新月异，做得好做的就是要第一时间抢占市场，当一个产品更新出来到市场时，往往最先抢到市场的才会做得好，如果没能以最快的时效占有市场，那产品就很快遭到淘汰。所以如何更快，更有实效完成出口去抢占市场也是外贸上的重中之重。选择从香港出货，则不需要像国内一样的那些繁杂手续，香港不需要正式的报关通关手续，这里只需要到海关登记备注，很短时间内就可以把手续办好，海关对货物要求不严，通关出口很容易，很便捷。这样就加快了外贸上的时效需要，让外贸公司更有效率，更能占有市场。还有一点，一些相对比较敏感的货物，在内地也是很不好走出去，比如电池、一些电器等产品，内地对这些货物的出口要求十分严格，出口商急于出货，经常难以备齐相关手续来从内地出口，香港港口对这类产品出口要求比较松，只需要一些简单的检验证明文件就可以放行，这也是这边的优势所在。
（二）公司的产品来源
就像传统的经销商一样，每个企业都会有自己的主营产品，我们的主营产品就是——航班仓位。航空公司主要负责航空运输，而所有的航空公司都不会另外自己再划分出一个部门分配一部分人员来拉货的。除了与一些大外贸出口商签约合作，将仓位直接销售给这些外贸商之外（比如富士康之类的大高新产品代加工厂，出货通常选择直接包机）。大部分剩下的处理方式主要有两种，一是航空公司自行发布市场公布价，让由出口需要的厂家外贸商客户自己找上门询问仓位，其二就是找货代公司合作，这也是最经常见到的，最主要的方式。航空公司将仓位通过合同跟货代公司签约，直接卖给货代公司，货代公司付款
关于深圳中小型货代公司的调查报告
给航空公司把机上的仓位，多少航班包下来，货代公司买到仓位后就可以自行销售，自己根据市场行情设置空运价格，这就是产品的来源，出口商会自己找货代公司买仓位出货。
一般来说，航空公司的公布价都是比较高的，它多数的仓位已经卖给国际货代公司，由货代公司代为销售，这之间，市场的压力就转移到货代公司这边，货代公司每年要想航空公司支付一定的费用来买下仓位，所以这些仓位所有权转移到货代手上，要装多少货，走泡货或者重货完全由货代公司自行决定。合作价格上有几种方式，有的货代跟航空公司之间直接签订售价，另有一种常见的是，货代公司根据航空公司公布价的基础上打折出售。
（三）公司的客户来源
货代公司已经花成本买来了大量仓位，准备出售，接下去要做的就是找到客户来买这些仓位。客户中主要分为直客和同行两类，直客就是仓位的直接买方，货物直接出口商，外贸商、厂家等。当一个出口商准备好货物要出口时，就会交由船务或者外贸负责人联系货代买仓位，订舱。这些船务或外贸负责人四处询价，根据成本控制，出口时效要求，到航空公司了解价格，进而找货代公司询价，发询盘，找到多家公司对比价格运费，对比时效以及服务等。拿到最满意最合适的仓位，和海外收货方确认，确认好找该家货代公司下订单订舱。又或者，每家货代会有专门负责招业务的营业人员，这些人会通过各种渠道寻找需求方，联系到客户，并且长时间跟踪维护了解，从中取得业务。直客也会通过各种渠道发布自己的出货信息，供货代公司来报价，参考报价，选择满意的合作。
另外一种就是同行，同样是做货代行业的公司，市场上，不是所有的货代公司都有同样的直客在合作，不是每个货代公司都可以从航空公司那边拿到一样的价格，拿到一样的优惠价格，每个货代公司都会有自己的长期稳定合作的直客客户，当客户需要一个好仓位就会交给这个货代公司负责，货代公司总会通过一系列的渠道来找到最好的价格，买到仓位，然后转手给出口商。当货代公司自己手上有航空公司给的好仓位时就可以直接提供给出口商，而当他们没有到这个目的空港的好航班好仓位时，货代公司就需要让业务去联系其他货代公司，寻找比自己好的航班好仓位，这是一种同行资源的表现形式。还有一种情况，货代公司也是追求利润最大化的，当出口商有一批货要出口到一个地方，而合作的货代公司到这个国际这个地方的国际空港没有很占优势的航班和仓位时，要么因为运费价格 太高出口商接受不了，要么时效太差，无法满足客户的市场需求。这个时候，货代公司积极联系同行来满足自己直客的需求，找更多的同行询价，直至找到一家既有好价格又有时效保证的，稳定仓位的同行进行合作，把客户这票货转让给自己的同行，从中赚取差价，获得更多的利润。这也是一票货物在货代中流通转移的过程，有可能经过一个货代，两个
关于深圳中小型货代公司的调查报告
货代，三个货代，甚至更多，每个货代公司都会从中加上自己所想要赚取的利润，最后才给到真正的出口商手上，出口商拿到的就是最终有很多手利润的运费价格。
三、深圳中小型货代公司面临的困境
（一）自身存在的问题
1、服务方式比较单一
只能低层次满足客户需求。长期以来,国际货运代理企业一直处于船货之间, 停留在/代办运输0的中间人角色, 提供的服务范围也仅限于租船订舱、报关、转运等简单的环节性服务, 不具备独立的增值服务, 一旦行业分工被打破, 很容易被船公司和货主抛弃。
2、盈利方式不合理
传统货代企业的主要收入来源是运费差价和订舱佣金, 随着市场竞争的加剧, 这种盈利方式受到各方面的冲击。随着运费的公开, 赚取差价基本上已不可能;在订舱佣金方面，航空公司纷纷采取服务延伸战略, 依靠自己的货代机构揽货, 提供承运、货运代理一条龙服务。同时, 一些大的货主、港航企业也利用各自货源和垄断优势, 设立货代公司。这些都动摇了传统货代企业的生存基础, 货代企业的利润空间受到了极大的限制, 许多货代企业处于亏损的边缘。
3、企业经营规模小, 没有形成核心竞争力
由于我国国际货运代理行业历史较短, 大多数企业成立不足十年, 服务功能较少, 不能提供有关法规和规章允许的所有服务。从资产规模、经营规模角度来看, 大型、集团型国际货运代理企业数量较少, 中小国际货运代理企业占70% 以上, 融资能力弱, 分散经营。多数货代企业以纯粹的皮包公司形式存在, 服务项目少且缺乏特色, 一直没有形成自己的核心优势, 很难承受替代产品的竞争。
4、企业缺乏科学的人力资源管理体系
目前, 我国大多数货代企业没有健全的人事管理制度和激励机制, 人员流动大, 业务员跳槽后带走客户和货源, 造成货代公司之间多因人员流动发生争议。外资货代企业全面进入后, 企业与企业之间的人才竞争将更加激烈。此外, 我国的许多货代企业对从业人员的培训不系统, 在知识结构和层次上不能适应货代企业发展的新需要。
（二）货代企业面临的外在问题
1、货运代理市场混乱
关于深圳中小型货代公司的调查报告
目前, 各货运代理公司的价格没有统一的标准, 也没有某项服务的最低收费标准。一些货代企业为争取货源, 采取降价、折扣等不正当竞争手段, 导致货代市场的混乱。此外, 我国也缺乏相关的管理部门和执法机构进行监督和管理, 这也是货代市场混乱的一个重要原因。
2、货代行业立法不完善
现有的法规在一定程度上缓解了货代市场的混乱, 但远远不能解决现存的问题。1995年6月颁布的5中华人民共和国国际货运代理业管理规定6也仅规定了允许国际货运代理人做什么、禁止做什么而没有规定违反时处罚的方式, 也没有规定国际货代企业在揽货手段、佣金分配、费率标准、出具提单时间等方面应遵照的义务。
3、货代企业面临的竞争越来越激烈
随着我国货代市场的全面开放, 一些具有先进技术、网络资源和先进管理经验的外资货代企业大量涌入我国。这些外资企业凭借低成本、高效率、高服务, 在我国的货代市场上显示出很强的竞争力, 给传统的货代企业造成了巨大的冲击。同时, 一大批外资的船公司也纷纷设立货代公司, 利用多种手段挤压我国货企业的经营空间。
四、深圳货代企业的发展对策
货代市场的全面开放给我国货代行业带来了巨大机遇和严峻挑战, 货代企业应顺应经济发展潮流, 采取必要措施来克服自身问题, 促进其发展壮大。
（一）集中业务内容，提高服务质量，实现专业化服务
货运代理业是专业性很强的服务行业, 因此要不断完善服务体系, 拓展服务领域和层次, 从服务项目的设计、提供和售后等方面全面提高服务质量。货代企业可以在空运、海运、租船、整箱、拼箱、仓储、分拨、单证操作等业务中选择一两项作为主业加强市场开发、规范企业管理、提高服务效益, 与其他同行形成差异, 通过做精做强, 培育和增强企业核心竞争力, 实现专业化服务, 最终成为市场领导者。
（二）创新经营模式，走网络化经营之路
目前我国货代企业普遍缺乏网络设施, 而全球网络经营的优势是国际知名货代优于国内货代的最核心体现, 像联邦快递(FEDEX)等一些跨国货代被形象地称为网络货代。我国货代企业走网络化经营之路可以从两个方面进行: 第一, 针对国内外市场需求建立企业自己的网络平台, 尤其开发海外网络, 在保证CIF出口预付货源的同时争当FOB下国外买方的指定货运代理人, 拓宽货源结构。第二, 加快货运场站管理的电子化进程。货代企
关于深圳中小型货代公司的调查报告
业要积极推广电子商务技术的应用, 尽快实现货运交易的电子化、网络化和高效化, 利用互联网进行信息的收集、存储, 对物流过程中的各个活动进行有效地计划、控制、协调和管理, 构筑无形的信息管理系统, 降低成本, 提高效率。
（三）开展战略联盟, 实施规模化经营
这主要针对有一定规模和知名度的大型货代企业。规模化经营是我国大型货代企业优化资源配置、降低营运成本、壮大竞争实力、提高服务水准的重要途径。其实现的手段就是以资金和效益为纽带, 打破地域、行业和企业的界限, 整合货源、资金和网络, 实施战略联盟, 提高货代企业的综合竞争力。一方面货代企业间通过对空运销售、海运订舱和租船经营等业务的整合, 促进货源的规模化、集约化;另一方面通过吸纳外资、私营等民间资本, 扩大自己的业务范围, 实现规模经营,经济效益不断提高。第三, 寻求与航空公司，货代企业的战略联盟，航空公司公司都会与一些大的货代企业签订单独的协议运价, 一些货主企业也希望能和货代企业建立长期合作伙伴关系, 这样既可以降低企业运营的成本, 又可以大幅度地提高服务质量和服务范围。
（四）健全人力资源管理体系
无论是货代企业还是其他企业, 其未来竞争的成败都取决于人才, 人员流动大是货代行业普遍存在的问题。因此, 货代企业要规范人才流动机制, 健全人事管理制度, 强化员工的激励机制, 将员工的企业忠诚和职业忠诚有机地结合起来, 创造有利的环境留住人才, 避免企业间人员的恶性竞争。此外, 还要规范行业的培训, 加大培训的投入力度, 通过研修交流、在职学习、岗位培训等多种方式, 提高现有人员的专业素质和语言水平。
（五）向货代物流转型，培育新的利润增长点
物流业务与国际货运代理业有着非常密切的关系。传统的货运代理企业具有开展现代物流的有利条件, 例如, 货代企业拥有基本的服务设施和具备专业化知识的人才, 具有广泛的关系网络和代理网络, 有一定的客户群。利用这些优势, 我国的货代企业可以开发不同层次的物流增值服务: 第一, 提供个性化物流服务, 包括仓储、包装、商务等特殊需求服务, 培养新的客户群。第二, 开展第三方物流服务。第三方物流是介于客户和实际物流承担者之间, 为生产商提供物流设计、控制和供应链管理的服务模式, 可以通过虚拟经营的方式, 提供专业的物流解决方案和管理技能, 实现客户总体成本控制和动态监控。
关于深圳中小型货代公司的调查报告
参考文献
眼前的李欣身材中等, 微微发福, 脸上时常挂着朴实而热情的笑容, 让人有一种说不出的信任感;在交流中, 他的话简要而生动, 不论是解释行业术语, 还是谈及个人感受, 都能使对方准确理解。这些都是一个优秀的货代从业者应具备的素质, 就连他身上的白底细蓝条纹衬衣, 仿佛也是一线货代经理人最典型的标志。
入行近20年, 从刚入行时什么也不懂的菜鸟大学生到现在港资企业分公司的经理, 李欣戏称自己是和国内货代行业同步发展起来的。“我1995年入行, 那个时候都是货主到处找货代, 货主也不知道哪个航线运费是多少, 所以那时是货代最好做的时候;到了1997年, 国家第一次降低出口退税, 造成了出口下滑, 船多货少的现象第一次出现, 但影响持续的时间并不长;2001年到2007年是国内货代发展的黄金期;到了2008年爆发全球金融危机, 再一次进入低谷, 2009年到2011年略为恢复后, 去年又二次下滑, 而且这次感觉恢复起来更慢了。”
“我觉得2001到2007也是我个人发展最好的时期, 刚入行时虽然赶上了货代最好的时候, 但那时候我什么都不懂, 只是埋头干活;之后在相对困难的时期能力和视角才一步步提高, 而最终实现真正的提高比如加薪、升职、跳槽等也都是再后来的事情了, 但现在我更加体会到了这一行, 无论是在哪个位置, 都要面临残酷的竞争压力。”
说起这20年的从业感受, 李欣只用一个“累”字来概括, “从前累, 现在也累;当操作、销售时候累, 现在当了经理更累, 浴血拼杀、身心俱疲的那种累。”
“这个市场的利润相当低, 所以必须靠量来维持, 所以对我们来说忙碌是正常的, 是好事。但是辛苦不说, 我们还不被尊重。很多客户特别苛刻, 不尊重货代的劳动, 什么事情都怪罪到货代的头上。其实货代是中介性行业, 很多事情是源自其其他合作方的, 比如和船公司订舱、走海关通关, 还有商检、仓储、拖车等, 这其中任何一个环节都不是货代能掌控的。货主其实也知道, 但他们不会去埋怨和怪罪船公司和海关, 只会怪货代, 对业务员和操作员来说, 被货主骂就跟家常便饭一样。”
“你可能会觉得我说的有点儿夸张, 但事实上, 用这些词来形容现在国内的货代圈一点都不为过。就说现在为什么市场恢复很慢, 原因就在于一面CIF份额减少, 而另一面货代数量还在增加, 说白了就是本来就是僧多粥少, 现在粥更少了, 僧却更多了。这样的行业现状, 竞争的激烈程度可想而知了。”
拥挤而扭曲的行业
李欣告诉记者, 据他所知, 现在一两个人的货代公司仍然存在, 而15人以下的小型货代则到处都是, 全国八大口岸, 每个口岸的货代都有上千家。
记者从其他渠道了解到的信息也显示, 现在虽然在商务部注册的货代企业, 也就是俗称的“一代”只有3000多家, 但事实上, 以“二代”、“三代”形式存在的并不具有合法经营资格的货代企业保守估计有3万家左右。正规货代企业的注册资金是500万元, 而这些“小货代”有的是注册个其他类型的公司超范围经营, 有的干脆就不进行工商登记。
“货代太多了, 就算客户被抢走, 我们有时都不是很清楚对方的规模和背景。”李欣对于目前的竞争环境非常无奈, “别看这些‘二代’‘三代’没有资质, 他们可能会和船公司、庄家或者海关有好的关系, 能拿到好运价;而且相对于管理严格的大公司, 它们的账期和回报更加灵活, 比如回扣和佣金。”
激烈无序的竞争带来的后果是畸形的行业发展, 比如杀价血拼。
“一直以来欧美航线都比较热, 但就是因为太好了, 所以投入的船很多, 船也大, 但货量却增加有限, 所以竞争非常激烈, 运价极其透明, 留给货代的利润空间也最小;而非洲航线因为投入的船只还不多, 所以竞争较小, 利润相对较高, 而就算这种较高利润的航线, 因为货代之间的竞相压价, 也并不乐观。甚至有些航线还出现了所谓的‘负运费’。”
李欣告诉记者, 因为货代很多时候都要替客户垫付海运费, 所以一般公司都不愿意接受低利润的业务, 但为了鼓励销售开张或者多拿业务, 也会同意低利润接受部分业务。比如他所服务的这家港资货代公司就有规定每票货的利润不低于80美元, 但这也不是死的, 有的时候一票货的利润会高过100美元, 而还有的时候一票货的利润也会低至30美元。
在货代业务中, 订舱是每个业务里面必须有的环节, 而其他的服务则要看货主的需求, 有的客户会自己找车送货, 自己找报关行通关, 有的客户则会将全部的环节都委托给货代。“货主现在都越来越精, 越来越狠了, 基本上其他环节都是白做, 只让你赚一个海运费。但对于市场不景气的时候, 就算只有30美元的毛利, 我们也得做, 不过我们还不算最惨的, 听说还有的货代一票货就只赚10美元的。”“大家都想着这票先少赚点, 下票可能会多赚。”
同样, 也是基于类似的侥幸心理, 货代公司给客户的账期也越来越长, 这不仅对于货代公司脆弱的资金链是个巨大的考验和压力, 一旦出现问题, 也对企业甚至行业造成难以估量的伤害和损失。李欣告诉记者, 他们公司对大客户的账期设定为1~3个月不等, 但据他所知, 还有其他公司把账期可以延长到6个月, 甚至一年。曾在业内声名赫赫的宁波凯博就是因为资金链断裂而倒闭, 不仅退出了市场, 还欠下合作船队上千万的债务。
激烈的竞争除了导致杀价血拼和不顾风险的延长账期之外, 还使得行业内的一些不规范操作甚至于欺诈屡屡发生。上面提到的“负运费”就是不规范操作衍生出的一个“怪胎”。
据了解, “负运费”在航运界已经不是一个新鲜词了, 竞争一直都非常激烈的日本航线就曾出现过常年“负运费”的状况。“负运费”顾名思义, 就是货主发一个集装箱的货, 不但不用给海运费, 还能倒退回一些钱。俗话说, 天下没有赔本的买卖。那这是怎么一回事呢?李欣一句话道出了其中的玄机, “负运费是杀价的结果, 先杀到零, 再杀就要倒找钱了, 可是并非负运费就是不赚钱, 船公司用提高目的港收费标准的办法, 不仅可以补贴海运成本和退给发货人的钱, 还能保证有利润。虽然负运费造成收货人的负担严重增加, 但这是船公司们联合起来干的事情, 收货人也没有办法, 为了提货只好付掉。”
“举个例子, 原来到日本一个20柜的运费是100美元, 货到了日本, 收货人提货时要付50美元的提货费用, 而现在这个柜子的运费变成了-100美元, 那么收货人的提货费就涨到了250美元, 收货人多付的200美元, 有一半归船公司, 另一半则退给发货人。其实货代企业在其中并没有任何收益, 但是为了跟船公司保持关系, 也会如此操作。”
“很多人都看不清方向, ”李欣坦言面对这样的行业现状, 他自己也很迷茫, “没有什么好的办法, 只有拼命做好业务, 不做被淘汰的那一个。”
还有比价格更重要的东西
李欣的讲述向我们展现了货代行业最真切的状态———无序而原始。对此, WIFFA国际货代联合会秘书长、中国国际海运网CEO康树春也指出, 一边是船老大, 一边是货老大, 长期以来夹缝中生存的货代公司一直处在一个相对低下的位置, 做着推单和跑腿的事情, 赚着不多的差价, 而且近年来, 行业竞争进一步加剧, 使得货代的地位和收入还有每况愈下的趋势。
“我们国家现在的货代行业一个很大的问题是同质化竞争太严重, 也没有自己真正的核心东西, 你有东西, 别人也有, ”中国外运长航集团有限公司研究室高级研究员梅赞宾一语道出了其中最核心的问题。
一直以来, 在货代的圈子里, “关系”是最重要的东西, 与船公司保持密切的关系你就能拿到最低的价格;跟海关保持密切的关系, 你的通关就能比别人更加简便灵活……对此, 青岛天恒国际物流有限公司总经理魏绪明认为对于行业的正常发展, 标准化的操作流程才应该是最重要的, 但对现在的中小货代来讲是一个非常大的欠缺。
魏绪明告诉记者, “去年到今年甚至到明年, 都是这个行业非常困难的一个阶段, 可以讲是红海一片, 我们的成本在增大, 我们的利润在减少, 我们的生存空间越来越小, 甚至很多中小货代企业都面临着缩编甚至倒闭。但是与此相反, 我们看到很多这种国际大公司仍然在逆势上扬, 不管是利润率还是市场份额, 实际上是在扩大, 我们可以在这里面找到差距。”
和魏绪明持相同观点的还有达升物流股份有限公司董事长刘彬, 他认为, 对于高质量的客户而言, 相对于价格, 他们更加在意你的服务。
“我们谈判的时候, 从来不谈价格, 我们谈的是ervice的保证和SOP的执行, 在这个基础之上, 价格可能才是一个筹码。我认为一个谁价格低就跟谁合作的客户不是一个有质量的客户, 甚至在与这样的客户合作的时候, 你还要当心一点, 因为他随时都可能被别人挖走, 不一定是你的长期伙伴, 而跟你谈service这样的客户才可能长期建立关系的。”
如何才能拥有高质量的客户, 刘彬认为, 作为货代, 必须要通过自身物流的掌控权, 帮助客户甚至用客户的客户来解决他的问题, 比如资金。
“在整个外贸的交易当中, 对买卖双方来讲, 他们只对四类事情关心, 首先是市场;其次, 是我有了市场, 我的钱在哪里;第三个就是你服务的品质怎样保证;第四, 就是你能不能提供跟别人不一样的服务。而价格不一定是他们的需求。”
近年来, 随着我国外贸政策的进一步放开, 很多针对外贸市场的工厂都有了自营进出口权, 可以直接和海外客户签订单, 但由于这些工厂并不像外贸公司那样熟悉物流业务, 对运价的涨跌也控制不好, 因此这些企业一般不敢报CIF, 而是改报FOB, 把运价的风险退给收货人承担。因为FOB是国外客户来指定货代服务, 所以FOB的增多对没有建立起海外网络的国内货代公司影响较大, 但这也用另外一种方式促进了国内货代行业的发展。
北京大学教育文化与品牌战略研究所教授陆伟认为, 从传统的CIF业务中, 货代公司只能赚取订舱、佣金等非常微薄的差价, 而当货代公司将目标客户做成FOB市场, 所获得的收益将是原来的5~6倍甚至更高。
“我个人曾经在1988年到2002年的15年时间从事国际物流这个行业, 在10年前, 这个问题就已经凸现出来, 只是让我非常惊讶的是, 时隔了10年之后, 我们还有许多企业仍然在用最传统的模式运作货代企业, 所以就一定会产生同质化竞争, 缺少自己的特点。我认为, 对于一个货代企业而言, 你的成功并不在于你的人有多少, 你的硬件有多少, 而是在于你的服务意识、你的技术水平、你对市场的掌控, 以及你对物流各环节的掌控, 这些才应该是一个货代企业最核心的竞争力。”
营造一个全新的行业
商务部统计数据显示, 截至2012年, 我国货代物流企业超过3000家, 从业人员200多万, 而实际的数字在此基础上至少要翻一倍以上。经过了30多年的发展, 我国的货代企业已经从传统的订舱通关服务上升到了集物流、信息流、资金流为一体的综合服务。但尽管如此, 和一些比较发达的国家相比, 我国的货代行业仍然呈现企业规模小, 功能分散、模式落后的特点。
2008年金融危机发生后, 在全球的经济弱化、人民币升值、人工成本上升等一系列不利因素影响下, 出口外贸实体经济面临很大挑战, 而内需的市场虽然有所扩大, 也没有达到预期设想。市场不景气的同时, 传统货代所面临的同质化竞争造成了行业整体利润率严重下滑, 甚至已经严重威胁到了行业中很多中小企业的生存发展。
我们不禁要问, 货代行业的出路何在?
广州桥集拉德国际货运代理有限公司总经理崔维强感慨颇深, “我做货代这一行已经15年了, 前15年我都是在赚钱吃饭, 但现在我把公司的方向改了一下, 原来公司是卖价格, 现在我们是在帮客户买价格, 另外, 我们还把客户群体筛选了一下, 定位范围比较窄的客户群里, 并且确立了新的目标, 就是要让国际贸易变得简单。我觉得, 如果你只是为了吃饭, 你可以坚持做传统货代, 但如果你要想找出路就不能用传统货代来找, 就要颠覆它, 才有出路, 不颠覆就没有出路。”
深圳市坤鑫国际货运代理有限公司总经理姚树红告诉记者, 据他所知, 目前在深圳就有1万多家正式注册的货代企业, 竞争的激烈可想而知, 而他也是在一路摸索中找到了一条发展之路。“2001年的时候, 我的公司只有30多人, 规模很小, 但为了发展, 我在国内的各个口岸都设立了办事处, 一年下来, 全部都不赚钱, 还有两处亏损严重, 没办法, 我又关闭了所有的办事处, 回过头来, 专注于广东省的业务。”
“我们主要是做日本航线的, 以前我认为这就是我们的优势和特点, 但是后来我发现, 这根本算不上什么优势特点。在对客户进行服务中, 我逐渐认识到, 只是订舱一个环节, 是不够的, 必须要向两边延伸, 很深地延伸, 应是我们专注的, 一定要延伸, 于是我就在日本找了大概10家左右的代理, 然后把我的员工放在这10家代理里面, 每个代理里放2个, 这样就节省了我的开支, 我在日本也有了20个业务员。”
姚树红说, 这也最终发展成为坤鑫最核心的优势, 而由这种模式可以为客户提供差异化、个性化、精细化的服务。得益于此, 现在坤鑫的营业额每个月都有3%左右的增长。
中国作为世界重要的经济发展大国和贸易大国，进出口贸易额将保持高速增长，物流产业发展潜力巨大。但传统货代企业却面临着越来越多的竞争压力。
传统货代受到挤压
长期以来，我国的国际货运代理一直处于船、货之间，以中间人的身份提供服务，业务范围局限于订舱、报关、转运等简单环节性劳务。这种经营模式逐渐受到来自各方面的冲击，在舱位与订舱佣金决定着传统货代业利润空间的市场里，上海航运交易所的设立及运价指数的公布使运价市场信息公开化，货运代理人的身份受到严重挑战，经营环境日趋恶化。
在一般货运市场，船公司纷纷采取服务延伸战略，实施营销一体化，提供集承运、货运代理于一体的一条龙服务。目前，我国一些大型航运企业，都设立了自己的货代机构，直接向货主销售舱位。国外船公司也纷纷突破政策限制，在国内设立独资货代公司。船公司的一条龙服务对传统的货代业务有很强的替代性，这种船、货代一体化的捆绑式服务，很大程度上动摇了以差价和订舱金为盈利目标的传统货代产业的生存基础。事实上，传统的货代服务已难以满足市场竞争的需要。一些国际货代企业也意识这些，在逐渐改变传统的“中间人”身份，通过服务创新，来提供更多的增值服务。货代企业加快转型步伐，不仅仅是自己发展的出路，同时也对促进对外贸易的发展、降低物流成本大有益处。
向现代物流转型
国际货运代理的常规运作模式是：发货人－货运代理－承运人－收货人，现在一些有实力的货代企业开始向货代加承运人的方向发展。国际货运代理协会常务副会长刘占芳也提到：“过去的货代企业，仅仅是货运代理，帮货主中转、订仓，找车作个中介。但现在情况大有不同，很多企业既是货代，同时又是承运人。从前货运代理很少承担承运人的角色，通常他是多种运输方式的组织者，就像旅游代理人安排我们的假期一样。”但货物的运输链条是极其复杂的，往往是一个物流计划，由此现在货运代理的角色已经逐步演变为物流服务提供者。
近年来，大部分国际货运代理企业的服务已经发生了根本性的变化，服务链条向供应链的上下游延伸，已经具备了现代物流企业的雏形。以中国外运集团为例，具有覆盖全国、辐射全球的优质高效的运输服务网络。是以海、陆、空国际货运代理业务为主，集海上运输、航空运输、航空快递、铁路运输、国际多式联运、汽车运输、仓储、船舶经营和管理、船舶租赁、船务代理、综合物流为一体的国际化大型现代综合物流企业集团。一般的运输、仓储、包装、加工、报关、报检企业提供的是单一品种的物流服务，而国际货运代理企业能够提供复合物流服务，复合物流服务更接近现代物流服务的要求，这也是国际货运代理企业与众不同的特色。
刘占芳副会长认为，国际货运代理企业向现代物流转型是历史的必然。国际货运代理企业能够基于国际货物运输链条为货主带来更多的服务，使国际贸易更加顺畅和便利，为货主节约贸易成本。国际货运代理受进出口商的委托，通过精心设计与专业化的安排，使得进出口商品能够安全、迅速、准确地被送达到目的地和收货人的手中，所以国际货运代理是外贸运输的“组织者”和“设计师”。就连国际货运代理协会联合会（FIATA）也采用新的“货代物流服务”定义作为货运代理服务的正式概念。
此外，信息技术越来越成为影响货运服务质量的一个关键因素。国际货代企业的信息基本上是一对一、封闭式的。而现在依托IT技术，国际货代企业实现了与国际运输各参与方，如承运人、海关、机场、商检等在信息系统上的有效对接。据悉，锦程集团借鉴连锁经营的商业模式，借助信息技术，重组全球各地中小型成功的物流企业，组建了锦程全球订舱中心(GBC)，对进出口海运集装箱箱量资源进行整合，向承运船东集中订舱，获取优势运价。在短短4年时间里，锦程集团完成了传统货代公司向现代物流企业的转型。
货主和货代强化彼此关系
货代企业的转型使货主能享受到比以往更多的服务，但其中也难免有一些不和谐的音符。自2004年商务部中止货代审批后，货代业实行登记制，货代企业如雨后春笋般地涌现。在货运市场，货主与货代是一对共生体，货代业的竞争，一方面会给货主企业带来“价廉物美”的服务，但同时形形色色的货代也在鱼目混珠。为避免不必要的损失，货主选择货代时首要看信誉、二要看实力、三要看服务，最后看价格。
经全国整规办和国资委协会办的授权，2007年，中国国际货运代理协会首批评出了104家AAA级信用企业、25家AA级信用企业。
近年来，虽然我国外贸进出口业务在不断增长，但在外贸运输领域，却面临着主导权逐步丧失的困境，我国货物出口大部分采用FOB形式，订舱、租船都由外方买家指定，对于我国本土货代企业来说，不得不把寻找客户的方向面向海外的买家。刘占芳副会长介绍说：“中国货代物流企业的信用评价，将成为这些企业证明自身市场地位和实力的‘出国的介绍信’。”面对强势的外资企业的直接竞争，这样的评级显得尤为必要和及时，对众多的出口商来讲，在选择货代企业时，它同样能是一个很好的参照。
我们说选货代要看公司实力的大小，因为这决定着暴舱、清关等程序时货物能否正常出运，但需要说明的是，不见得大公司才有实力，一些中小公司因为营运灵活，更容易有坚固的人际关系系统，从而使货物安然出运。服务的好坏是指货代对行业的认知度，操作人员的服务水平高低直接决定货主对货物操心多少，服务好的货代会让你放心、省心，出货的过程舒心。
由于目前运价透明度高，货代揽货确实不容易，于是有的货代频耍花招，报价含混；虚算尺码；外汇运费报低，人民币费用收高等。在货代市场还未完全净化的情况下，在敏感的价格上，货主对某些货代还是心存戒备。其实在办理业务中，货主可以和货代强化彼此间的关系，精打细算，合理来降低运输成本。比如货代经常和运输公司保持良好的联系，通过选择运输公司帮助货主争取到最合适的运价；货代时常了解货主的产品、尺寸，根据集装箱内箱尺码设计纸箱的尺码，研究出一种最佳装箱方案，帮助货主充分利用空间；货代主动了解FOB条款下的费用组成，了解船公司，运输公司的费用组成，尽可能在货主报价前将费用明细做一个梗概通知货主，使货主报价心中有数。
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