材料销售流程图（精选8篇）
早会：(时间控制在30分钟)
由业务部人员轮流主持：
一、激励环节(时间控制在15分钟以内)
早上值班人员：8：30分前开启办公灯光、音乐，进行办公环境的维护。
1、问好;主持人注意团队站姿/士气/服装/工牌等;
2、点名:点名表的规范化操作与每天保存交接；
3、激励:销售成功之路/羊皮卷/歌曲/激励口号/新人介绍//好人好事分享等； 备注：１、本环节只允许做积极的动作，说积极的话！２、（重要）早会开始时主持人必须：表扬一个人或一件事情。（找到每天的第一道阳光与亮点）
二、业务环节(时间控制在15分钟以内)
1、产品传达&重点业务推荐：突出业务优势、客户寻找方向、办理基本说明等；要求：每个人都要记录，不要随意走动！（5分钟带答疑）
2、短平快的小培训；
3、对前日已安排的工作事项解疑与落实；
4、各自说一下自己今天的业务目标（自我承诺：我要几单几单）
（开工前拍一下手，喊一下口号）
（效果附带：增强业务部内部互动、激发业务员的外向气质与主持能力）
晚会：(时间控制在30分钟)
会前每个人填写好《业务手册》当日日报表及次日计划，并做好当日的客户跟进记录。由业务经理或主任主持：
1、点名:了解不在岗人员的去向，签到表
2、当日工作报告
人员按顺序（组次+先组员后主任）报告(工作项目，当日行程.行动量.成果，对照业务日志)，由主持人汇总填写组日报表，同时检查《业务手册》日报填写情况。（要求：条理清晰，言简意赅，数字说话）
3、主持人统计当日团队成果业绩，做出评价
4、业务沟通解疑/现场解决问题客户/案例经验分享
5、产品传达与说明/业务细节与政策通告/业务小培训
6、主持人(各组分开)听大家报告次日计划，提出修改意见，全员次日计划安排好后方可下班，计划没做好的人员修改好后才能回家。（每天的工作从前一天开始）
1 绿色营销的概念
绿色营销系指在社会经济可持续发展的要求下,企业谋求实现自身经济利益、满足消费者需求和实现环境绩效相统一的经营与销售活动。
绿色营销销售流程包括两部分的内容:一是从制造商到分销商或零售商的流程,主要研究在从制造企业到中间商的过程中,如何降低非绿色因素的影响;二是从分销商或零售商到消费者的流程,主要研究如何绿化销售渠道。
2 从制造商到分销商零售商的绿色营销实施策略
从制造商到分销商、零售商的流程由物质、商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸等元素构成。通过对现代物流活动的每一元素进行分析,影响环境的非绿色因素主要有以下五点:
(1)输送对环境的影响。输送过程的非绿色因素主要表现为三个方面:首先,是交通工具的污染,包括噪声污染、大气污染、其他污染。其次,大量的流通导致道路需求面积的增加,道路修建是对生态平衡的一种破坏。行驶的交运工具排放的废气损害了道路周边植物的健康生存,加剧了生态失衡。最后,输送的商品也有可能对环境造成损害。
(2)保管过程对环境的影响。保管过程中的非绿色因素主要有两个方面。一是商品保管中必须对之进行养护,一些化学养护方法,如喷洒杀虫剂,对周边生态环境会造成污染;另一方面,一些商品如易燃、易爆、化学危险品,由于保管不当,爆炸或泄漏也对周边环境造成污染和破坏。
(3)流通加工对环境的影响。流通加工中对环境也有非绿色影响因素,表现为加工中资源的浪费或过度消耗,加工中可能产生的废气、废水和废物。
(4)包装对环境的影响。包装过程中的非绿色因素主要表现在两个方面:一方面是包装材料的环境污染。如白色塑料污染,这类材料在自然界中不易降解,滞留时间很长。另一方面是过度的包装或重复的包装,造成资源的浪费,不利于可持续发展,同时也无益于生态经济效益。
(5)装卸对环境的影响。装卸过程中的非绿色因素有:装卸不当造成商品体的损坏,造成资源浪费和废弃。
根据上述在从制造企业到分销商或零售商流通的流程中影响环境的非绿色因素分析,结合系统观点,提出以下策略:
(1)绿色运输策略。如使用环保型汽车,通过输送方式的转换消减总行车量,使用绿色通道,减少车辆的排污量。开展共同配送,减少污染,消除交错运输。共同配送是以城市一定区域内的配送需求为对象,人为地有目的、集约化地进行配送。共同配送统一集货、统一送货可以明显地减少货流,有效地消除交错运输缓解交通拥挤状况;共同配送可以提高市内货物运输效率,减少空载率,有利于提高配送服务水平,使企业库存水平大幅降低,甚至实现零库存,降低物流成本。
(2)简化供应和配送体系。通过车辆的有效利用降低车辆运行次数,提高配送效率。具体来说,企业可采取的措施有:制定输配送计划;合理配置配送中心,以降低资源消耗和货损量;提高主干线输送的效率;从自用型向营业型货车转换;物流的标准化;选择合理的运行方式,以缩短配送时间;物流中心集约化建设,以减少物流浪费。
(3)建设可持续发展的仓储系统。一方面是利用物流仓储系统减少对工作及生活环境的污染和影响,如对刺激环境的有害物资的储存,黑暗条件下,物资的存储可利用自动化仓储系统解决管理和存取问题,降低工作的危险性;另一方面是减少物流仓储系统本身对周围环境的不利影响,如设备噪声、移动设备的震动、烟尘污染、设备的油渍污染、视觉污染,集中库存可减少对周围环境的辐射面。
(4)关注物流中间商的合理选择。选择绿色信誉高,绿色形象好、对绿色产品有认识的物流中间商负责分销企业产品,以提升企业的绿色形象。由这些专门从事物流业务的企业提供物流服务,有利于在更广泛的范围内对物流资源进行合理利用和配置,可以避免自有物流带来的资金占用、运输效率低、配送环节繁琐、企业负担加重、城市污染加剧等问题。
(5)建立绿色标识,树立企业的绿色形象。绿色企业形象是高素质企业形象的象征。建立绿色零售专柜或公司,以回归自然的装饰为标志,对零售柜台进行绿色包装、打造绿色企业行为识别系统,以吸引消费者。
在此绿色营销过程中,主要反映在储存、运输和配送环节上。如通过改进储存方法,减少库存消耗和损坏消费;通过改进运输工具,减少燃料消耗和废气排放;通过减少供应环节和层次,缩短供货渠道和时间,节省人力、物力和财力的消耗等来实施绿色分销策略。
3 从分销商零售商到消费者的绿色营销实施策略
从分销商或零售商到消费者的流程中要融入绿色营销的理念。完整的绿色营销过程离不开渠道,并要求绿化传统渠道,即在传统渠道基础上有所创新,形成绿色渠道。我国绿色产业还处于起步阶段,存在着绿色产品虽好,但难以买到的现象,绿色渠道不畅使绿色产品难以顺利进入市场,绿色产业的成长受到阻抑,难以进军国际市场。
对传统渠道进行绿化,就是将绿色营销的环保理念和对消费者长远利益的考虑贯彻到渠道的选择上。绿色渠道设计和管理过程中,内在地包含渠道的商流和物流两个方面,主要体现为如下三个原则的确立和执行:品质保证原则、环保原则和效益原则。
渠道绿化主要有以下三种策略可供选择:
(1)直接绿化渠道策略,直销方式使消费者与生产商直接接触,最大限度地确保绿色产品的品质。随着新技术在流通领域中的广泛应用,邮购、电话、电视销售和计算机联网销售等方式逐步展开,进一步促进了直销方式的发展。日本绿色食品流通方式中很重要的一种就是产地直送和共同购买方式。农业高度发达的美国也采用绿色市场,开展绿色农产品直销,定期集中周围地区的农民向市民出售水果、蔬菜、海鲜等农副产品,这些产品不使用杀虫剂、化肥和激素,只使用牛粪等有机肥和天然饲料。绿色市场的食品多达600多种,而且成熟才摘,新鲜可口,价格比商店便宜20~30%。这种做法从供应链的角度来讲也同时缩短了供应链的渠道,从而减少了不确定性,避免了“牛鞭效应”,是绿色供应链不容忽视的一种分销渠道。此外,举办博览会也是一种有效的绿色直销渠道。
(2)间接绿化渠道策略,间接渠道指产品经由中间商销售给消费者。绿色中间商主要包括绿色商店,绿色专柜。发达国家较多采用这种渠道策略。瑞士的绿色食品店直接与农场签订合同,由农场专门生产绿色食品,日本的大型食品店里都有绿色专柜。而在我国仅北京、上海、广州等少数大城市建有绿色商店,不少生产绿色产品的企业只好把产品交给一般批发商陈列在一般的商场货架上,混同于一般性产品,不利于消费者识别和购买。因而需要企业对消费者进行绿色宣传,通过充分的信息传递,来树立企业和企业产品的绿色形象,使之与消费者的绿色需求相协调,巩固企业的市场地位。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为,并积极参与各种与环保有关的事务,以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。同时企业还可大力宣传绿色消费时尚,告诉公众使用绿色产品,支持绿色营销就是对社会、对自然、对未来的奉献,提高公众的绿色意识,引导绿色消费需求。
(3)后向绿化渠道策略,是指产品和服务从用户手中流向生产企业,或者从生产企业流向供应商,这是一种全新的市场营销措施,企业应用后向渠道主要表现在折价回收本企业以前的旧产品和回收包装方面。企业回收其售后产品之后进一步进行改造工作,增加附加价值和综合用途,挖掘产品的潜在性能,延长产品的使用寿命。例如,由美国三大汽车公司共同创立的汽车回收开发中心,专门从事为拆卸而设计的工作。目前美国每辆汽车重量的75%的零部件被重新利用起来。德国宝马公司己把一辆汽车可回收的零部件重量提高到整车的80%,并把目标定为95%,为环境保护做出了积极的贡献。
企业开展绿色营销动因是为了满足目标市场,克服绿色壁垒,提高全球市场占有率,实施新的竞争战略;企业实施绿色营销,要求企业树立绿色营销观念,优化销售流程,以实现企业的可持续发展。
培训时间：夕会
培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：
为什么要做专业化推销
什么是专业化推销
销售前准备
销售三步曲
接触说明促成
售后服务
一、什么是专业化推销
专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销
银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点
1客户对银行、对柜面人员有信任感
2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险
3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁
4一次性促成概率比较大
5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性
四、销售前准备
知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备
网点布置：
1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：
1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。
1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。
2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
五、销售三步曲：接触，说明，促成
◆接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。
接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。
问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种
1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?
2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。
3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!
收集资讯、寻找购买点
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。
方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有
投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。
然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。
一句话接触
直接法＋赞美法
1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。
2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。
3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?
4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?
☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：
1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?
2、针对上述客户需求，哪些是购买点?
3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?
◆说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。
说明针对的不同客户：
1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。
2定期转存时或大笔资金提取时。
3客户抱怨利息太低时。
4客户其他投资受挫时。
5客户办理教育储蓄时或零存整取时。
6办理大额活期存款。
7客户看宣传资料、主动询问时。
8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。
说明的原则
KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)
用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。
以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。
以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。
从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。
了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。
简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)
第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)
第二步、介绍产品卖点。
第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)
在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。
☆☆☆说明演练
请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。
请观看学员反馈，指出需要改进的地方。
◆促成
通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。
促成时机：
促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。
一句话促成
1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)
2、您是买5份还是10份?(二择一法)
3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)
4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)
在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。
总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。
☆☆☆演练：
三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。
要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）
4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
接 待
1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅
B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境
3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”
5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼
6．提供客户茶水、饮料、咖啡等
7．找人时，协助客人联络并立即回复
需求分析
1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2.(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性
3.引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求
4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
5.客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。
商品介绍
1.商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排
2.根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求
3.为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力
4.为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解
(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料
5.竞品话术(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍
6.使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作
试乘试驾
试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车
2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。
3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。
4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向（严禁逆行）B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。
5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示
6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。
7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。
8．后续追踪及统计分析。
异议处理
1.了解客户产生异议的原因面对客户的异议时，汽车销售人员首先要了解客户产生异议的原因。一方面，异议的产生源自于客户，例如客户对于产品的价格，使用，购买时间，预算等。另一方面。是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不当等因素。这两个方面都是引起客户的异议。所以作为汽车销售人员来说，所要做的是仔细进行分析，了解异议的原因，最后寻找一个符合客户的解决方案。
2.避免异议的原因是来自于汽车销售顾问汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，要尽量避免异议的原因是来来自于自己。所以汽车销售顾问要对客户进行充分的了解，并且要掌握好一定的汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议的时候，就说明汽车销售销售顾问没有做到符合客户的标准。因此，这方面的异议，汽车销售顾问要尽量地去避免。
3.汽车销售顾问需要先判断其客户异议的真伪。如果异议是来源于客户，那么汽车销售顾问不应该盲目就立即进行异议，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：第一，真的异议，客户明确告知没有需求，或者是直接表明对汽车产品的不满：第二，假的异议，有的客户并没有购买的意愿，而是通过对汽车产品或不满来达到拒绝的目的;第三，隐藏异议，当客户对价格的不满的时候，就会表达出汽车产品质量的不满，从而希望达到降价的目的。所以，对于汽车销售顾问来说，在面对客户异议的时候，要先分析客户的异议是属于哪一种情况，再根据情况来处理客户的异议。
4、处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不了解客户产生异议的原因，就急于去解决客户的异议，结果反而会影响到销售的行为。所以在处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么，一方面是确定好客户是否产生真的异议，避免虚假异议。另一方面可以了解到异议产生的原因是什么，更好的确定好解决方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购买你的产品，所以在处理客户异议的时候，要保持真诚合作的态度，始终微笑面对客户，真正帮助客户解决异议，从而做好每一次的销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都会遇到的问题，学会如何处理客户的异议也是需要一定的技巧。但是只要汽车销售顾问掌握一些核心的理念。无论遇到什么样的客户类型，都能够很好地去处理。
洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。
6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。
一、确定酒店会议接待：
1、互换名片，了解客户单位情况。
2、首先了解客户会议举办日期，查看预约会期酒店有无其他会议／宴会举办，以免撞车。尤其是如客户需要住房，须致电总台／前台了解房态，能否保障客户会议需要。
3、了解客户会议规模，确认酒店有无接待条件和接待能力。
4、确认酒店有充足的接待条件后，进入实质洽谈阶段。
5、邀请客户参观会议室／客房状况／用餐地点，以增加客户对酒店的感性认知。参观期间随机向客户介绍以往酒店接待过的一些大型会议情况。
二、洽谈：
1、准备会议协议空白文本、洽谈记录本和相关资料。
2、详细倾听、记录如下事项，客户会议规模、人数，会议举办日期、会议主题
是否需要住房（房型、间数、抵离店时间）是否用餐（桌数／餐标／酒水），会议设施设备（电脑投影仪／白板／麦克风／笔／纸／矿泉水），会议人数台型要求、是否需要代办礼品采购等内容，会议接待规格，会场布置要求（鲜花／乙方宣传招贴等），房内食品／外线电话是否关闭撤除，有无重要宾客下榻酒店，有无少数民族人员，以确认客人饮食、风俗禁忌，确认来宾车辆规模／数量，确认贵宾名录，是否需要制作席卡以及签到台。
3、以上记录后向客户复述、确认一遍会议洽谈主要事项。
三、发会议通知单
注明公司、活动名称、日期、人数、联系人等，将详细的安排从书面的形式通知各相关部门，并需要签收。
前厅部：房数、房类、日期、名单、延迟退房
餐饮部：会议室、时间、摆设、设备、茶点、留座卡、保证人数、摆台、菜单、酒水等
财务部：各收费项目、价格、付款方式、时间、签单人员及签名式样
后勤部：会议设备的安装、调试、悬挂欢迎横幅、酒店设备的正常运行、停车、预留车位、维持秩序。
销售部：横幅/指示牌之内容、放置地点、日期、迎送、结果跟踪
客房部：入住时房间打扫；结帐时检查房间、客房吧
四、会议接待准备：
1、根据协议内容和要求，拟订内部通启报送总办和各相关部门，通启中要明确落实执行部门的责任人以及注意事项，确定到时间。
2、客户有额外广告需求可由酒店通知广告公司制作会议主题条幅／引导牌／欢迎牌，并给予客户适当的报价。
3、会议正式举行的前一天，根据客人要求摆放会议台型，签到台摆放到位。必要时请客人到会议现场确认。
4、开列、打印会议套餐菜单，网络或亲自送客人审阅，客人确认后在菜单上签字认可。
5、协助客户布置会场，但如须在墙面张贴宣传画或悬挂物品必须获得甲方同意，任何损害物品和设施设备的行为都必须及时制止，并予以索赔
6、调试话筒／音响／LED屏幕。
7、摆放绿色植物和鲜花。
8、会议前一天按通知单内容，会议经办人再次检查会议准备情况，发现问题及时协调解决。
9、十间以上会议用房须填写“团队分房表”：部门一份、前厅部一份、客房部一份、客户一份。
五、会议接待中
1、会议接待中，会议经办人要随时掌握会议进程，提前检查落实下一步会议日程，与客户会议经办人紧密联系。
2、每个会议议程结束后，应及时提醒＼督促客户有效签单人确认消费帐单，并签字认可。
3、餐饮消费帐单通知收银台及时送达总台入帐。
4、会议期间，随时协调各部门解决客人的临时需求，如增减就餐桌数，增减住房数量，代办物品的分发等事项，及时通知相关部门经理。
六、报价技巧与结账方式：
1、报价请参考酒店会议接待价格政策
2、洽谈、倾听期间不要轻易表态、承诺，诱导客人把真实意图表达出来，更不要轻易亮出价格底牌。
3、争取提高餐标水平，不要一下就将底价报出，如系综合会议（会议／用餐／住房），可以以会议室优惠来提高其他项目的消费水平。
4、防止乙方对你进行价格讹诈，宣称其他酒店如何如何优惠、如果不给某个价格就另选酒店等，销售经理要摸清客户的真实意图，介绍酒店的产品优势以及曾接待过的大型、高规格的会议，坚持不要轻易让步。
5、向客户介绍酒店能够优惠的项目，如会议主题引导牌／欢迎牌／会场服务等。
6、确认协议有效签单人，原则上不超过两人。
7、确认结帐方式（现金／转帐／提前打款），外地客人不得签单转帐。
七、会议结账方式
1、会议开始前由客户根据会议消费额的百分比提前打帐至酒店账户／前台收取现金，会议结束后进行划账结算。
2、参会来宾自行登记付费住宿，总台根据协议按正常的要求办理手续。
八、会议结束后
1、会同财务部和相关部门迅速理清帐单核对账目。
3、仓库部门根据销售单发货，并填制出库单。（出库单一式三联：一联存根、一联仓库、一联财务）
4、业务员清点货物后开出送货单，送货后由客户回签。送货单一式三联：一联客户、一联回签后交财务部门）
5、财务部门根据销售合同、销售单、出仓单、送货单、收款单等原始凭证作销售账务处理。
6、建立应收帐款对帐制度，财务部门与销售部门定期或不定期地与客户对帐，由销售部门跟踪销售单的收款情况。（用以确定客户的信用度、折扣率、账龄分析）
7、对客户要求退货应查明原因，并尽快作出退换货处理。实行退货验收和退款审查制度，由业务员开出退货通知单，主管人员审核，客户签章，仓管员验收，退款一般在应收帐款中扣除。仓管员开出进仓单登记入库。（退货单由财务部门、销售部门、客户各执一联）
通过分析与比较国内外学者对销售收款业务流程的关键活动的研究成果, 本文归纳销售收款业务流程包含5个关键环节:订单作业→发货→开立发票→销售退回折让→收款。在ERP环境下, 企业业务流程实现了信息化改造, 销售收款业务流程各环节的具体活动表现出明显的IT特征, 通常情况下, ERP环境下销售收款业务流程如下图所示。
上图的销售收款业务流程共有5个关键活动, 涉及5种不同角色:业务员, 合同审批员, 应收会计, 风险管理主管和内勤人员。销售收款流程起始于业务员联系客户创建销售订单, 经由拥有合同审批权限的主管根据企业销售政策对销售价格和数量进行审批通过, 业务部门再创建发货单, ERP系统自动执行信用检查, 如果通过检查, 则业务部门可打印发货单。如果通不过信用检查, 则需财务检查是否客户有未及时入账款项, 如果没有, 则业务员申请特批或增加信用额度, 通过特批后, 由管理部门释放发货单, 业务部门此时可打印发货单。之后交由客户提货, 货物出库后确认客户收货数量, 进行发货过账扣减账面库存, 并交财务 (应收会计) 开票确认收入。
销售收款业务流程各关键活动的职责内容及执行角色如表1所示。
二、ERP环境下销售收款业务流程控制的审计
销售收款业务流程是实现企业价值获取经营利润的直接过程, 在扩大市场销售的同时, 企业必须防范销售收款过程的差错与舞弊, 避免坏账损失, 杜绝货币管理漏洞, 这是每个企业需要严肃对待的重要问题之一。建立健全销售收款业务流程的内部控制是企业加强管理的有效途径, 销售收款业务流程内部控制要实现5个控制目标: (1) 保证销售收入的真实性和合理性, 防止少记、不记或漏记实现的销售收入或虚增销售收入, 防止销售收入的货款被挪用或贪污。 (2) 保证交付已销售的产品数量的准确性, 出库货物应同对方购买货物的订单或合同要求一致。 (3) 保证销售折扣的适度性, 确定销售折扣的“度”, 使销售折扣政策达到促进销售及时收回货款的目的, 防止销售折扣中以权谋私行为的发生。 (4) 保证销售折让和退回的合理性与正确性, 企业要加强控制, 检查其理由是否恰当, 金额是否正确, 保证折让和退回的手续完备, 并在相关会计资料上予以体现。 (5) 保证货款及时足额地收回, 企业应做好事前客户的信用调查和事后应收账款的催收工作, 才能保证货款及时足额的收回。
为实现销售收款业务流程的控制目标, 我国《企业内部控制具体规范第7号——销售与收款》第三条规定:“企业建立并实施销售与收款内部控制制度中, 至少应当强化对以下关键方面或者关键环节的风险控制, 并采取相应的控制措施: (1) 权责分配和职责分工应当明确, 机构设置和人员配备应当科学合理; (2) 销售与发货控制流程应当科学严密, 销售政策和信用管理应当科学合理, 对客户的信用考察应当全面充分, 销售合同的签订、审批程序和发货程序应当明确; (3) 销售收入的确认条件、销售成本的结转方法、应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序、与销售有关的凭证记录的管理要求等应当明确。”
ERP环境下销售收款业务流程的上述三方面的控制措施都会发生改变, 下文将首先分析ERP环境下销售收款业务流程控制的新特征, 深刻理解这些特征有利于我们进一步明确审计重点, 并采取合适的审计方法。
1. 职责分离控制措施发生变化。
销售收款业务流程涉及销售、信用检查、库存和财务等多项职务, 一般情况下, 销售收款业务流程的职责分离控制应至少实现以下6方面的职责分离:客户信用调查评估与销售合同的审批签订;销售合同的审批、签订与办理发货;销售货款的确认、回收与相关会计记录;销售退回货品的验收、处置与相关会计记录;销售业务经办与发票开具、管理;坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。
ERP环境下, 这些职责分离通常利用ERP系统访问权限实现, 审计人员需要调阅被审单位的业务流程设计文档、操作手册等文档, 通过访谈或现场观察等方式获取被审单位的职责分离控制状况, 甚至还可以采集ERP系统权限数据, 开展数据分析, 直接获得审计证据。
另外, ERP环境下除上述6方面的职责分离外, 还新增一些IT岗位职责需要分离, 如ERP系统开发与运维岗位, 数据库管理员与ERP系统管理员, ERP系统管理员与操作系统管理员等等。这些职责分离是否有效也是审计人员需要重点关注的对象。
2. 销售发货控制和收款控制重点发生转移。
销售发货是从销售合同订立到组织发货的过程。销售发货控制一般如下:企业应建立销售定价控制, 制订价目表、折扣政策、收款政策并严格执行;企业选择客户要充分了解客户信誉;加强赊销业务管理;应制订和有效执行销售发货业务规程;应建立销售退回管理制度;还应定期对销售合同、发货单、发票、应收明细账和总账等进行仔细核对, 以保证会计收入核算的真实可靠。
收款流程是指企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定, 及时办理收款业务。应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序都是典型的收款控制措施。
ERP环境下, 销售发货控制和收款控制的重点发生转移。例如, 销售定价控制不用关注签订销售合同时给客户的折扣比率是否与公司政策相符, ERP系统价格维护功能模块可以实现最低限价、折扣率、收款政策等根据客户类型自动对应, 审计人员此时主要关注价格维护的权限, 能否手工修改、合同价格有无审批等。
再如, ERP环境下销售发货业务控制变得更有效率, 如销售合同无审批无法进入发货流程, 打印发货单系统会自动检查信用和库存数据, 系统可以自动从销售订单生成发货单信息等等。此时, 审计人员也应转移关注点, 重在检查审批后合同发生修改可否发货, 信用检查不通过能否发货, 发货单信息能否手工修改等控制的有效性。
另外, 手工环境下需定期对应收账款明细账和总账进行对账, ERP环境下开立发票自动生成应收账款, 经财务主管审核, 定期自动生成应收账款明细账和总账, 手工环境下的核对控制已不需要, 转而依赖ERP系统中销售订单、发货单、发票等功能模块的输入控制。
充分考虑ERP环境下销售收款业务流程控制的新特征, 本文建立销售收款业务流程控制的审计内容清单, 见表2。
参考文献
关键词：石化公司；销售物流；流程再造
中图分类号：F426.22 文献标志码：A 文章编号：1002-2589 （2011） 29-0125-03
一、石化公司加强销售物流流程再造的意义
物流是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的过程。现代物流运用全新的管理理念，通过对物流全过程多要素的计划、实施和控制，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等环节有机地结合，形成完整的供应链，从而为用户提供高效率、多功能、一体化的综合性服务。[1]它对加速经济循环、降低成本和提高企业竞争力有着十分重要的作用。目前，国际上普遍把物流称为“降低成本的最后边界”，排在降低原材料消耗、提高劳动生产率之后的“第三利润源泉”[2]。随着经济全球化和信息化进程的不断加快，物流业作为具有广阔前景和增值功能的新兴服务业，正在全球范围内迅速发展，掀起“现代物流革命”。目前，世界上一些发达国家和地区的物流产业已成为国民经济的支柱产业。[3]
石化公司销售物流流程再造具有重大的战略意义，是石化公司提升竞争优势的过程，销售物流再造将会成为石化公司新的经济增长点和新的利润来源。[4]首先，通过构建适合现代销售物流流程要求的组织构架，不仅可以优化业务流程，减少不必要的中间环节，降低人员开支和管理费用，而且将使客户在购买产品时避免过于烦琐的手续，获得满意的物流服务，从而提高客户满意度。其次，通过物流资源的整合，建立完善的配送体系，可以最大限度地发挥石化公司现有物流网络的潜在优势，开拓产品新的市场空间，提高市场占有率。第三，通过专业化、现代化的物流服务，可以树立石化公司良好的社会形象与信誉，培育客户忠诚度。然而，我国石化公司的物流发展起步晚、水平低，现行的物流体系很大程度上制约着企业的发展。石化公司加强销售物流流程再造成为当前亟须解决的一个现实问题。
二、石化公司进行物流流程再造的环节
石化产业链很长，分析起来，主要包括上游的石油勘探、石油开发和石油生产环节；中游包括油品和燃料炼制、石油制品加工、石油化工原料炼制、化工生产等；下游包括成品油批发销售、化工产品分销贸易和消费终端等，[5]如图1所示。
在石化行业中，石化公司可以进行物流流程再造的环节很多，可以从服务环节、服务方式、服务区域三个方面来进行总结，服务环节可以参与的物流环节包括油田生产、油田开发、油田勘探等；服务区域可以参与的物流环节包括陆地、两栖区域、近海、深海等；服务方式包括船舶、其他油气井服务、测井、钻井、物探等。（这三个方面所涉及到的具体的石化领域，见附表1所示）
三、石化公司销售物流流程再造模式
目前，石化公司销售物流流程中主要存在以下一些问题：一是石化公司资源分散，信息不畅，职责不实等因素致使销售物流过程缺乏统一管理与监控，量值传递失真；二是目前石化公司销售物流管理停留在传统的储运职能，尚未形成现代物流的管理模式，再加上销售物流管理混乱，削弱了市场营销能力；三是石化公司销售物流系统的许多机构设置和管理职能相互交叉重复，管理人员多，业务流程繁杂，在内部管理体制上不适应市场经济集约化管理和效益最大化的需要；四是石化公司物流成本与生产成本、销售成本混杂一起，给成本分析带来了困难，导致人们只关注生产领域内的潜力挖掘，而忽视了流通领域内的增效；五是石化公司储运资产存量大，销售物流系统的储运设施多处于闲置状态，利用效率低，造成企业储运能力得不到有效发挥。究其原因，主观上主要在于石化公司不重视销售物流，客观上缺乏现代管理信息系统的支撑，从而造成销售物流流程中岗位职责划分不合理，工作负荷不平衡。
面对物流管理中存在的问题，石化销售企业必须借助于现代信息技术和管理技术，实施销售物流流程再造，有效整合原材料采购、产品制造商，分销到交付给最终用户的全过程，在提高客户满足的同时，降低整个系统的成本，提高各企业的效率。[6]因此，石化公司必须整合第三方物流的势力，建立如图2所示的基于现代电子商务平台的销售物流管理管理信息系统。
图2石化公司销售物流流程再造基本流程图
石化公司在进行销售物流流程再造中必须做好以下几个方面的工作。
1、优化业务流程，降低物流成本
一是要从体制上让石化系统真正实现上中下游产供销一体化，做到原油的开采——石油的炼制——成品油的销售——客户关系管理的同步性。二是要建立自己的物流信息系统，在此基础上，为销售企业和炼化企业提供对接服务，实现物流、运输、管理的最优化。三是引入第三方物流，把新组建的物流配送中心作为第三方物流，参与市场竞争，为销售企业进行物流策划，做到物流配送最优化，降低销售企业的物流成本。
2、强化库存管理，优化物流网络结
一是要从总体规划，合理构建优化的物流网络结构。根据现有炼厂、油库、加油站的地理位置和市场需求量，调整各炼厂的原油加工能力，监控油库储备量，综合测算采用不同的运输方式从炼厂至油库的运输成本、油库至加油站的物流成本，最大限度地提高油库的周转率和使用效率。二是加强市场分析预测，及时把握市场变化趋势，做到市场需求与市场销售的相对平衡。三是增强对库存商品的控制能力，推行“零库存”管理，实现资源优化，以减少库存资金的占压，提高资金周率，最大限度降低成本。
3、强化客户关系管理，规范销售物流
客户关系管理是借助先进的信息和管理思想，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供更经济、快捷、周到和完善的产品与服务，提高客户满意度、盈利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。石化公司客户关系管理必须做好以下几个方面的工作：一是展开顾客分析，对目标顾客进行分类管理。二是建立企业与顾客之间有有效联系，保障企业与顾客之间的信息沟通以及信息交流。三是企业根据自己的实际条件诚心诚意地向顾客做出承诺，明确企业能为客户提供的产品或服务。四是收集客户反馈的意见，及时解决发展中存在的问题。
4、建立配送中心，优化运行效率
在成品油供应链中，配送中心对整个供应链起着主导和承上启下的作用，其数量的多少、布局的好坏、规模的大小、位置的优劣直接关系到整个供应链的运行效率和客户服务水平。成品油配送中心是成品油供应链中的中心环节，它以规模适度的油库为载体，借助先进的管理信息系统和集约化的配送体系，按照用户订单，提供全天候、全方位、全过程的服务，将正确的商品或服务，在正确的时间，以良好的状态和合适的成本送达合理辐射半径内的加油站和终端用户。
四、石化公司销售物流流程再造中必须注意的几个问题
目前，随着信息技术的发展以及互联网的建立，物流已成为企业创造利润的第三源泉，传统企业对原有物流流程进行改造已成为共识。石化公司要想突破销售物流发展的瓶颈，不能仅仅寄希望于国家销售物流大环境的改善，必须加强自身物流基础性工作建设，对原有销售物流流程进行再造，不断整合下属企业和社会的物流资源，加强对外信息交流和物流人才培养，并制定完整高效的物流配送方案，实现物流配送体系的产业化和现代化。[7]具体而言，石化公司加强销售物流流程再造的基本措施主要有以下几点。
1、要从整体上提高对销售物流的认识，搞好物流规划，加快物流人才培养
“物流是企业创造利润的第三个源泉”，这个观念得到了世界企业与管理界的认可。对于中国石化行业来说，重视物流，搞好物流规划，对降低原材料采购成本和销售运费，增强产品竞争力和市场份额有着重大意义。然而传统石化公司对物流的认识仍停留在传统的货运、存储等层面上，石化公司对物流与配送的功能和作用的认识尚不全面，因此造成重商流、轻物流，重信息网、轻物流网，重电子、轻商务的现象。由于石油石化公司对物流的认识不足，在内部往往重视生产技术人才，轻视经营管理人才；重视销售人才，轻视采购人才。物流部门更是作为辅助生产单位或者多种经营性质得不到重视，物流人才十分稀缺。石化公司加强销售物流流程再造，必须合理规划物流在高效配置资源、降低运输成本、提高盈利水平方面的作用，特别是必须加强对原材料采购与化工产品销售的物流体系的优化实施，使物流采购与化工销售相对集中，便于从总体安排上集中配送与运输，降低物流成本。另外，针对目前石化公司内部物流人才素质不高、高级物流人才稀少的现状，石化公司可以采取与高校联合培养的方式，加强物流人员的培训，建立一支与石化公司发展相适应的物流人才队伍。
2、建立适应石化行业电子商务发展的物流中心
随着现代信息技术的发展，电子商务在石化行业得到广泛应用。石化公司销售物流流程再造面临着物流配送体系建设的问题，这关键要建立适合电子商务发展的物流中心。发达国家物流平台的建设已经进行了几十年，供应链、配送、第三方物流等物流经济已具有较高水平，而我国石化公司的物流技术水平却相当落后，物流体系远不足以支撑电子商务的发展。目前，国内外企业建立物流中心的途径主要有自建、改建、联建、代建四种。根据目前中国石化行业发展的现状，采用联建和改建的方式更为适合。中国石化系统内各类生产、销售企业众多，可以充分利用这些企业的场地、设备和购销渠道，通过功能完善、技术改造和管理创新，使其转化为现代化的物流中心。这样既能节约建设投资，降低物流成本，提高配送效益，同时有利于盘活存量资产，实现资产重组，发挥各自优势，是一种理想的物流发展途径。当然也可以联合第三方物流企业，代理部分物流配送的业务，以求节约和高效。
3、完善石化公司电子商务网站功能，精心策划物流配送方案，提高物流服务水平
电子商务在网上完成之后，能否实现实物适时、适量、低成本地转移，关键在于是否具有完善的社会物流服务系统。目前，石化公司电子商务网站建设极不完善，随着我国网络基础设施的发展和相关法规的完善，石化公司必须建立完善的电子商务网站，并把原来石化公司不可能考虑实施的功能，现在都考虑进去，比如网上的支付结算体系。使原来需要在网下完成的工作，现在可以在网上完成，比如物流配送方面的功能。在石化物流网络和主要物流中心建成之前，可以增加相关专业人员进行前期网站物流配送模块的规划，与有关物流公司联系，搜集有关配送运输方面的信息，在网站上及时发布，便利上网用户选择，同时还可以为客户选择最佳物流配送方案。相关物流中心、配送网络建成之后，就可以提供物流配送服务，完成电子商务的最后一环。目前石化公司的电子商务要加快与ERP的对接，做到技术互补、信息资源共享，二者实现信息集成之后，对物流信息的传递以及物流方案的制定都大有好处。[8]
4、成立石化物流联合体，实现物流配送体系现代化，打造石化物流品牌
现代化的物流配送体系，可以有效减少流通环节和流通时间，降低流通成本，从而促进电子商务的发展。只有建立了现代化的物流配送体系，才算是真正突破了物流瓶颈。目前中国石化集团都有自己的物流机构和资源，包括仓储、航运、铁路运输、公路运输、装卸等。各个生产销售企业分布在各个省份，构成了很好的一个物流网络，不少企业之间甚至还有物料的互供关系，但是企业内部的物流大都是多头管理，缺乏统一规划，企业间在物流方面的联合更不多见。但由于缺乏一个有效的信息网络，只能让很多的物流资源白白闲置，让好好的一张物流网没有发挥应有的作用。从目前的情况来看，没有任何一个第三方物流商有能力为石化行业提供这样的配送服务，而且要重新建立一个配送体系，其投入必将巨大。因此，石化公司可以学习成功物流企业的先进经验，打造自己的物流配送体系。由于石化公司遍布各地的各个生产销售企业都有自己的运输、仓储及配送体系，如果有一个纽带加以整合，就能形成很好的物流网络。事实上，石化公司的物流资源和设施有很多闲置未用，这些物流部门作为石化公司的辅助业务，如果能在近年内完成改制分流，将大大提升石化公司的竞争优势。如果以电子商务网站的物流信息为纽带将其联合起来，共同组成石化物流联合体，承担石化公司的物资与石化产品的仓储、运输与配送任务，则无论对于石化公司的主业，还是对于辅业的这些物流企业，都是有利的。在此基础之上，还可以承接其他行业和社会的仓储、运输与配送任务。由于网点众多，设施完备，实力强大，石化公司还可以成功打造第三方物流品牌。
附表1石油工业行业领域及所涉及的物流环节
参考文献：
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