营销工作交流会策划（精选9篇）
一．活动背景
大四的学长学姐有的已经找到工作、有的刚刚结束考研复试，即将回校进行毕业论文答辩，为了让下一届营销专业的同学更好的了解工作和考研的信息。特举办“市场营销专业考研暨就业交流会”帮助我们大三的学生解决面对考研还是就业的迷茫与困惑，让我们更加正确的清自己的方向。
二．活动主题
大主题：站在巨人的肩膀上，我们可以看得更远。
小主题：
1、考研：认清当前形势探索考研方向明确学习目标
2、就业：学习经验完善自我三．活动目的1.随着考研形式日益严峻，越来越多的大学生特别是我们大三的学生为是否考研以及怎样考研感到迷茫和困惑，本次活动意在为准备考研究生的同学指点迷津，帮助他们确定考研的方向，提高09市场营销班考研风气。
2.让我们大三的学生在学长学姐求职的经验中找到更适合自己的求职方法，和要注意的问题。
四．活动安排
1.确定本次参加交流会的大四学生代表，并且提前邀请。
2.确定本次交流会的主持人。（要求组织能力强，普通话标准，应变能力强。）
3.通知班上同学活动地点和时间，以及活动内容。需要提问题的同学可以事先做好准备。
4.提前布置场地（申请多媒体教室，并且做好简单的PPT或黑板大字，安排大三学生代表座位，以及牌签）
5.安排好发言代表的顺序。
五．活动流程
1.主持人致开场白，宣布活动开始，对今年考研及就业情况进行一定的阐述，介绍与会现场嘉宾及简单介绍此次活动的意义。
2.由研究生学长学姐讲述考研的原因及优势所在，以及考研对以后的影响；针对准备考研的学生可能出现的心理焦虑和时间分配等问题，请学长分别谈谈自己的考研经历和学习方法。
3.由找到工作的学长学姐讲述找工作的根据找到的工作不同、亲身经历，从自我定位、简历、面试技巧等方面给我们做一下介绍。
4.自由问答时间：由在场的学生直接向各位学长提问或者由在场学生写纸条向学长提问题。
5.主持人对此次交流会进行简单总结，宣布此次活动结束。如仍有同学有问题要问，可留下与学长继续交流。
六．活动对象
全体大三市场营销专业学生。
七．活动时间和地点
时间:
关键词：基于工作过程,营销方案策划,学习情境,实施
环境监测数据反映了环境质量状况和污染物排放情况,不但是环境污染预测的基础,也是实施污染物总量控制、排污收费、污染物及纠纷仲裁管理措施必不可少的手段。但是随着时间的推移和现代化程度的加快,常规理化监测中存在的问题已经凸显,党规环境监测已经不适应现在环境保护形势的需要,这就需要我们与时俱进、创新发展,近年来,大庆加强了对重点污染源监管,实施了自动在线连续监测监控,这是尽快完成节能减排任务、加大环境管理力度的重要途径和举措。
1 常规理化监测凸显出的缺陷和问题
与世界发达国家相比,我国的环境保护事业虽然起步较晚,但是发展迅速,对于污染防治和环境管理的技术力量投入比较大。尤其是大庆,在坚持经济发展高速度的同时,一贯重视环境保护工作,各级政府的环境保护部门都配备了环境监测站、所;各中、省直企业也相应地配备了环境监测处、室。油田开展建设50年来,很好地完成了环境监测任务,为环境管理提供了技术支持和管理保证,使大庆在保持经济效益快速发展的同时也保持了良好的生态环境,达到经济发展和环境保护的双赢,创造出了经济发展与环境保护相协调的大庆模式,因此才使得大庆在本世纪之初就率先在全国内陆资源型城市中进入了国家环境保护模范城市的行列。但是,尽管常规理化监测进行了多年,然而随着时间的推移,其缺陷和问题已经逐渐凸显。
1.1 常规理化监测,造成了环境保护部门环境管理滞后。
排污单位在环境保护部门进行监测前的超标排污行为,一般的常规监测难以捕捉,在其监测数据中难以反映。尽管多年来我们一直在进行环境监测,但是,我们的环境监测是有时间性的、间断的,有的半个月,有的一个季度,有的半年,这样的监测频率和频次,很难捕捉到准确的监测数据和污染物排放的总量,造成了环境保护部门环境管理没事找事,不能很好地发挥环境监测在环境管理中的作用。
1.2 常规理化监测,使不自觉守法的企业偷排污染物有了可乘之机。
我们国家的排污收费制度很早就实行了,基本原则是:谁污染,谁治理;谁排污,谁交费。企业排污是有成本的,我们的排污收费都是根据污染物浓度和总量收费的,但是收费是有法律依据的,可凭环境保护部门出据的数据和环境监测子网掩码超标污染总量。但是排污收费直接和企业的经济利益挂钩,直接影响了企业的经济效益,因此,有的企业就尽量想减少污染物排放的浓度和数量,他们掌握了环境保护部门监测的时间和频率频次,监测部门在监测前,他们就将污染物提前排放掉了,这样即使监测人员的监测再细致也是不准确的,使不自觉守法的企业偷排污染物有了可乘之机。
1.3 常规理化监测,由于人为原因使监测数据产生误差。
我们说常规理化监测是人来采样、人来分析的,这里面存在着人的素质、技术人员的水平、人的分析能力的差异,还有采样的时段、时差,天气等多种因素,因此监测出的数据必然会有误差,不科学。
1.4 常规理化监测,使污染事故得以逃脱。
常规理化监测,是在正常的排污情况下进行的,因为环境保护的监测部门,都是在正常的时间、正常的地点进行采样监测,但是它无法反映在环境监理执法过程中出现的跑、冒、滴、漏等违法排污情况。其实,企业在事故状态下环境污染是相当严重的,这个时候进行监测,其超标排污的浓度是非常高的,造成的危害也是相当严重的,因此,常规理化监测使污染事故得以逃脱,也就逃脱了处罚和监管。
2 重点污染源自动在线监控监测的应用价值和社会效果
重点污染源自动在线监控监测的应用揭开了大庆科学管理环境新的一页,对于环境监管有着实实在在的价值和社会效果。
2.1 重点污染源自动在线监控监测,使全市的污染源纳入了统一的科技化监管。
大庆地域辽阔,企业点多面广、战线长,污染物种类复杂,环境管理人员少,监管起来难度大,加上有个别企业片面地追求经济效益,不遵守环境保护的有关法律法规,污染物偷排现象严重,这极大地影响了大庆的环境质量。实行了重点污染源自动在线监控监测,等于给全市的污染源安装上了电子眼,一切靠数据说话,纳入科学技术管理,这样可以便捷、快速地监管,从而保证全市环境质量好转。
2.2 重点污染源自动在线监控监测,避免了人为监测管理的数据误差,有了真实的科学数据基础。
环境管理和环境监察,一般都是根据数据来进行管理并收取污染物超标排污费和进行处罚的。但是以前常规的监测所提供的数据就不够准确,因此,监理人员执起法来就不能理直气壮,长此以往,就削弱了环境法律法规的强度和硬度。重点污染源自动在线监控监测,是24小时连续不断地传输数据,这些数据都是真实的、透明的,不留死角,污染物浓度是多少,所传出的数据就是多少,作为监控的环境保护部门在百里之外、千里之外,通过屏幕看得真真切切,这就为环境监管提供了科学的依据,避免了人为的种种因素,为加大环境监管力度提供了保障。
2.3 重点污染源自动在线监控监测,节省了大量的人力物力资源。
以前这种分散的监测、层层的监管,不管路途多远,天气多么恶劣,都得出车出人,浪费了大量的人力、物力资源,结果监测出的数据还不够准确,管理得还不到位。现在对重点污染源实行统一的自动在线监控监测,减少了不少层次的监管,节省了大量的人力物力资源,而且提高了工作效率,节省了时间,增强了实效性。
2.4 重点污染源自动在线监控监测,开创了大庆环境管理的新局面。
一、科学课堂交流普遍存在的问题
（一）全班集体交流
1.教师留给学生思考的时间不足。课堂中总会发现这样的现象，老师刚提出一个问题时，有几个同学很迅速地就举手了，当这些同学的回答正确时，老师就立刻进入下一个环节了，而没有去关注其他同学的想法。实际上更多的学生还没有时间去思考问题，或把问题想得深入些，老师看似很自然的举动在无形中剥夺了学生表达的机会。
2.学生不能耐心倾听。当教师在请一个同学发言时，仍见其他同学小手高举，口中喊着“我来，我来”，这样的状态怎能让全班有效的交流呢？没有耐心去倾听别人的回答，导致课堂上的很多回答都是重复低效的。
3.全员参与性不高。课堂上举手的总是那几个同学，大多数情况下教师也总是请自愿举手的学生回答问题。久而久之，那些不爱举手的同学就产生了思想上的惰性，他们也就会认为交流与自己无关。这样教师的提问也就丧失了促使学生专注参与的功能。
4.不敢发表自己独到的见解。很多同学不自信，当自己的想法和大多数同学不一致时，也不敢勇敢地举手，发表自己的意见，没有主见，人云亦云。
（二）小组讨论交流
小组讨论交流会出现一种情况，即优等生积极思考，有很多自己独到的想法并愿意主动和小组同学交流，在交流中是主角，中等生有时也会发表一些自己的意见，有时也就是一个旁听者。部分学困生有时干脆不交流，也不乐于倾听，甚至捣乱。这样的小组交流只让一部分同学得到了发展，一部分同学都没有真正地参与进来，没有真正地感受到自己是学习的主人。
二、课堂表达与交流的重要性及策略
科学课中的课堂表达与交流是贯穿整个学习过程的主线，是课堂教学中必不可少的内容与环节，直接影响着学生的思考广度与深度。课堂交流是一种集体智慧碰撞的过程，有利于激发学生大脑皮层的互动与兴奋，帮助学生激活思维灵感，有助于学生对知识的理解；课堂交流也有助于集体精神的培养，师生之间、生生之间相互平等的交流，同学之间的相互启发、鼓励、配合、支持等能够感染每一位同学，同时在交流中，也能帮助一些同学克服以自我为中心的意识，学会替他人着想，从而增进同学之间的团结意识。
（一）培养参与交流的情感，让交流成为学生的一种渴望
1.营造轻松的课堂环境，让学生乐于交流。心理学家罗杰斯提出：“有利于创造活动的一般条件是心理的安全和心理的自由。对一个人的表扬赞许乃是促进心理安全的重要因素之一。”当一个人心理安全时，他就不会怕表现，不会怕别人取笑自己，就能自信而大胆地进行思考，不必在意别人的看法，保持思考的独立和自由。有些老师营造的课堂氛围是紧张而严肃的，认为这样才能让学生专心致志地投入学习。其实有时这样会适得其反，只会让学生从心理上更加厌恶学习，增加了他们学习的压力。因此我们教师应该转变这样的观念，让课堂里充满鼓励、信任与温暖。首先教师应该在每次走入课堂时调节好自己的心情，始终让自己保持轻松愉悦的状态，用自己的教学热情去感染学生，让学生感受到学习是一件极其快乐和有趣的事情，激发他们的学习热情。其次教师要能极大地宽容学生。学生有了心理上的安全感，才能实事求是地表达自己的各种观点，在知识和能力上才会有所提高。对于学生正确的回答，教师应该给予高度的肯定和鼓励；对于学生回答得还不够理想的答案，教师应该循循善诱，引导他们找到正确的答案；对于学生回答的错误答案，教师不要急于全盘否定，应该分析其合理的因素，委婉地给学生指出错误，以免挫伤他们学习的积极性。
2.创设生动情境，让学生情不自禁地交流。生动有趣的课堂情境，可以不断吸引着学生，让他们全身心地投入课堂，从而积极地思考，主动地表达。如在执教《相貌各异的我们》这节课时，为了激发学生交流欲望，在课的导入环节，我结合最近的新闻时事，展示了这样一个新闻视频：2014年的冬天，太仓地区有一个年轻人在开车时不小心将刹车踩成了油门冲进了河里。这时正好有一个中年人路经此处，奋不顾身地救起了这位落水的小伙子，并将小伙子送到了医院，之后好心人就悄悄地离开了。小伙子出院后通过新闻媒体要寻找这位好心人，医生以及周围的目击者都纷纷提供线索，说了这个好心人的很多特点。教师请学生说一说这位好心人有哪些相貌特征。学生们都深深地被这个故事吸引了，他们兴奋地说出了很多相貌特征，如眉型、眼睛、头发、脸型、前额发际等。老师利用这个新闻报道，不仅让学生生动形象地了解了相貌特征的含义，而且也让学生主动投入课堂，充分地参与了课堂交流和讨论。
（二）优化小组合作探究，让交流有更丰实的内容
1.加强小组探究活动，提高实验效率。探究活动是交流的基础，学生只有开展高效的探究活动，才能让实验呈现最佳的效果，才能让交流更有素材，学生在严谨的探究活动中才能发现更多的现象，也能让自己的表达更自信。那如何让学生的实验更扎实呢？首先要为学生准备合理有效的材料，“材料”是科学课的灵魂，没有精心准备的实验材料，探究只能是纸上谈兵。如在教学《电磁铁的磁力（二）》这课时，本课的第一个实验是要求学生探究电磁铁的磁力与电池数量的关系，由于我事先没有考虑充分，就让学生随便从家里每人带了一节电池，课堂上要求学生组装电磁铁，然后分别接1节、2节、3节电池后，用电磁铁去吸引大头针。可是这时大多数的小组都发现了一个现象：电池用的越多，吸大头针的个数就越多，电池用的越少，吸大头针的个数就少。有一组却发现：接2节电池的电磁铁吸引的大头针个数少于接1节电池的电磁铁吸大头针的数量。这时我才意识到有可能他们接电磁铁的那2节电池的不是新电池，是已经用过的，导致这一组出现异样的结果，从而影响了小组的交流。因此教师在准备实验器材时一定要考虑周全，尽量让学生的实验达到良好的效果，得出科学的结论，让学生的表达与交流自信。否则建立在失败实验基础上的交流是低效的。此外教师应给学生提供足够的时间和空间进行探究，让学生边实验边思考，同时引导学生认识到科学课的探究活动不仅仅是课堂上的短短40分钟，科学探究更应该在广阔的课堂外，从而让学生有更多的收获，学生也会有更加丰富的表达内容。endprint
2.指导学生养成边实验、边记录的习惯。实验记录是学生开展实验必不可少的环节。它可以及时帮助学生捕捉到实验过程中的重要数据或者重要现象，为后续的提炼结论、发现规律奠定重要的基础，也为实验后的表达与交流提供了有效的素材。如在教学三上《哪种材料硬》这一课时，其中有一个实验是：比较金属、木头、塑料、纸条这些材料的软硬情况，教师提前指导学生要边做实验边记录，大部分小组都能按照老师的要求去做，做一次记一次，而有一个小组的同学急于操作材料，大家争抢着把各种材料一个个地试了一遍，谁都不愿记表格。在交流时，其他组的同学都争先恐后地回答实验的结果，轮到这组同学时他们却支支吾吾，回答得一点都不自信。他们只能凭着自己的一点记忆来交流，因此出现了一些错误，交流也很被动。因此在教学中教师要强调学生边实验边记录，为交流提供足够的素材，同时教师也要引导学生在实验中多观察、多思考，除了老师要求记录的以外，还可以记录一些自己独特的发现。这些发现将成为全班交流中的闪光点，这些独特的发现也能更好地激励学生主动交流。苏霍姆林斯基说：“人的内心深处都有一种根深蒂固的需要，那就是渴望被人赏识。”所以我们在教学中一定要抓住学生的这个心理特点，激发学生在实验中边观察、边记录，找到独特的发现，感受交流的乐趣，体会独有的成功感。
（三）选择合适的表达方式，让表达更简便易行
学生的性格不同、兴趣爱好不同、智力发展水平也不同，多元化的表达方式可以给他们更多的自主选择的机会。因此在科学课堂中，教师不能仅仅局限于让学生进行口头语言的表达，而应该鼓励学生多运用一些书面表达方式，如绘图、信息交流与发布会、过程记录、数据采集与分析，以及动作表达或表演之类的形式等，帮助学生更好地表达。下面举其中三个方面的例子：
1.表格数据说明。科学课中很多的探究实验都离不开表格数据的填写，只有绘制相关的表格，采集相应的数据，才能更好地证明实验结论，从而增强自己表达的准确性。如在教学《电磁铁的磁力（一）》这一课时，最终要让学生认识到电磁铁的磁力与线圈多少的关系，因此教师必须要引导学生通过表格数据的记录，才能让学生从有规律的数据中得出结论，从而帮助学生有力地表达自己的结论。
2.直观图像表达。如在教学《昼夜交替的现象》这一课时，教师提出：“昼夜交替现象很有可能和地球与月亮的运动关系有关”，然后要求学生用画图的方式试着将各种有可能出现昼夜交替现象的情况逐一表现出来。学生通过画图可以排除一些不可能的情况，找到一些可能会出现昼夜交替现象的情况。然后在交流时学生只需要出示自己画的图像就可以很好地展示自己的思维，代替了语言表达的抽象，其他学生也都能较好的理解。这种直观而形象的表达方式是很受学生欢迎的。
3.信息发布会呈现。让学生根据主题搜集整理资料，在全班同学面前，以各自的方式表达个人或小组的研究成果，其他同学可以以询问者的身份提出疑问，在相互解疑问难过程中，以欣赏的眼光、询问的话语进行自主交流，从而达到资源共享，体验科学交流活动的精神享受与乐趣。如在教学《地球的卫星—月球》这一课时，为了凸显学生的主体性，让课堂成为学生展示的舞台，我要求学生课前分小组去收集与月亮相关的资料，然后我们以信息发布会的形式开展了课堂教学，同学们学习的热情异常高涨，都争先恐后地想把自己的发现告诉其他同学。因为大家都做了充分的准备，所有学生交流的欲望都比较强烈，这样的课堂交流让学生真正主宰了课堂，激发了他们学习的热情。
（四）培养倾听的习惯，让学生交流更具针对性
1.教师要有倾听的表率作用。教师在课堂上首先要为学生树立耐心倾听的榜样。课堂上，教师常常要倾听学生表达想法的声音，这声音里包含着学生的想法和困惑。有效的倾听更需要老师拿出耐心去理解学生的语言，去体悟学生的独特想法。有时教师会因为赶时间而打断学生还未表达完的话；有时教师发现学生的答案是错的，就草草把他的答案否定了，也不给他解释自己想法的机会；有时学生的回答可能有些凌乱，教师却不能耐心地听完，帮他整理出关键点来，而是快速地否定他的答案。老师的这些做法，一方面在无形中打击着学生回答问题的积极性，一方面也在暗示着学生对于我不想听的东西，我可以不听，随意地摒弃和拒绝。长此以往，教师又怎能去要求学生耐心的倾听，并在倾听的基础上积极地发表自己的意见呢？因此，在课堂上我们教师首先应该做一个倾听者，让学生感受到你对他的尊重。相信我们的行为会在潜移默化中影响着学生。
2.强调学生之间的倾听要抓住几个点。不管是和老师的交流，还是生生之间的交流，都是建立在倾听的基础之上的。但目前课堂上常会出现这种情况，一个学生在回答老师问题时，其他学生不管不顾，有的一心只想自己说，有的不屑倾听，导致课堂上总会出现一些低效或者无效的交流。因此教师要求学生在听别的同学回答时要掌握以下三点技巧：一是听表达的整个过程，边听边思考，找出发言者发言的要点；二是听发言者解决问题的有效策略，采用的解决问题的方法是怎样的；三是听别人表达的思想有没有不正确的地方，自己随时准备提出质疑或补充，提出自己独到的想法。相信学生若能坚持做到以上几点，课堂上的交流必将是思维的火花不断碰撞的过程，学生将真正享受到因交流带来的乐趣。
总之，我们要努力让学生爱上表达与交流，利用教师创设的愉悦的交流氛围，激发学生的表达与交流欲望；利用贴近学生生活的有趣情境，引导学生主动表达与交流；通过引导学生采用不同的表达方法，让学生的表达更充分；利用倾听习惯的养成，促进学生思考，引发学生表达。相信促进学生有效表达、乐于表达的方法还有很多，我们科学教师要不断学习，开拓自己的教育视野，找到更多的促进学生表达与交流的方法，引导学生用健康有效的方式沟通与交流，提升学生的科学素养。
（高燕，太仓市明德小学，215400）
重庆大学生实践与就业协会以服务在校大学生，提高大学生社会实践能力为宗旨；以为在校大学生提供兼职、实习机会为核心；以为应届毕业大学生提供就业工作推荐为特色；力争打造重庆市一流的跨各高校的高水平协会。为了响应校团委和社联在社团文化节的工作安排，为了大学生以实践能力、交际能力、组织管理能力为主的多方面能力的提高，本协会组织策划了这次分类兼职工作经验交流会，旨在丰富大学生活，点燃广大学生参加社会实践的激情。具体活动安排如下： 【第一部分】开幕式9：30～9：40 由协会重庆工学院分会代理会长冯妍主持；协会会长陈和清致辞。【第二部分】嘉宾介绍9：40～10：00 郑理、罗文婕、王卫生、魏良庆及各分会会长 【第三部分】活动主体10：00～11：10 分类兼职工作经验交流活动共分为：营销类、家教类、业务办理类、业务洽谈类、高校代理类、销售类及宣传等七大类。各位同学根据自己所感兴趣的各类兼职工作进行现场咨询了解与经验交流。特设咨询：户外旅行咨询处（阿理）兼职工作现场报名处（冯妍）
一、营销类 工作虽难，收获很多！咨询顾问：陈和清 陈和清 2005级材料加工专业研究生，协会会长，2006年7月至11月，任中信银行重庆信用卡中心信用卡客户专员；2007年8月至今，从事新校园杂志广告招商及重庆工学院总代理工作。
二、家教类 好的根底，轻松挣钱！咨询顾问：王卫生、魏良庆 王卫生 2005级材料加工专业研究生，协会总会秘书处，长期从事初高中英语、数学等课程的家教工作。魏良庆 2005级材料加工专业研究生，长期从事初高中英语家教工作。
三、业务办理类 困难重重，付出 回报！咨询顾问：宛雪 宛雪 2005级材料成型专业，协会重庆工学院分会会长助理，负责九龙坡区电信业务办理工作，取得较好业绩。
四、业务洽谈类 好的形象，好的工作！咨询顾问：王明昊 王明昊 2005级材料成型专业，协会重庆工学院分会外联部长，材料科技协会会长，从事博浩室内装饰设计业务洽谈工作，任业务代表。
五、高校代理类 异军突起，挑战自我！咨询顾问：孔秋月、杨苛艺 孔秋月 2005级电子商务专业，协会总会秘书处，从事雅芳化妆品重庆工学院代理工作，取得较好成绩。杨苛艺 2005级电子商务专业，从事韩国各品牌化妆品重庆工学院代理工作，有较好成绩。
六、销售类（促销、协销、销售）热门抢手，经验优先！咨询顾问：罗文婕、赵性梅 罗文婕 2005级金融学专业，长期从事可口可乐等各类促销、销售工作，具有比较丰富的销售经验。赵性梅 2004级应用学院数控专业，长期从事百事可乐等多种促销工作，取得较好成绩。
七、宣传类（发传单、设点宣传）简单工作，多种体验！咨询顾问：冯妍、陈和清 冯妍 2006级市场营销专业，协会重庆工学院分会会长，从事室内装饰设计业务洽谈工作。2007年7月～8月，从事韦博国际英语市场推广工作，任兼职推广部负责人，取得较好成绩。陈和清 暑期中新城上城二期楼盘信息轻轨设点宣传工作；传单的公众场合发行，小区发行，写字楼发行等多种工作。***穿插幸运会员抽奖活动：10：30 10：40 幸运会员抽奖活动（奖品一件：户外休闲挎包，价值50元）抽取幸运号，与幸运号对应的会员成为幸运会员。由嘉宾阿理抽取幸运号码，冯妍颁奖。【第四部分】互动活动11：00～11：30 互动游戏：接成语或接歌（所有学生均可参加）挑选6位同学上台，能坚持到最后3位同学有机会获奖。奖品由嘉宾阿理颁奖。奖品由人在旅途户外旅行用品专卖店提供 一等奖：户外休闲手表1只，价值80元； 二等奖：户外休闲挎包1个，价值50； 三等奖：户外头灯1个，价值30元。【第五部分】协会工作最佳建议奖评选及颁奖10：00～11：40 10：00~11：00 收集协会工作建议信息； 11：00~11：35 评选最佳建议奖； 11：35~11：40奖品由协会会长陈和清颁奖。奖品一件：户外休闲手表，价值80元。【第六部分】活动结束：会员活动登记表统计工作。活动时间：2007年10月20日（星期六）上午9：30 11：40 活动地点：重庆工学院花溪校区1-103 特约赞助商：人在旅途户外旅行用品专卖店 奖品提供：户外休闲手表2只，价值160元； 户外休闲挎包2个，价值100元； 户外头灯1个，价值30元。赞助奖品共计290元。重庆大学生实践与就业协会重庆工学院分会综合部 2007年10月19日星期五
一、活动主题：忆昨日实践，展今朝风采，论明日发展
二、活动目的：为了进一步加强各系分团委间的经验交流，增进团结，共
同进步，促进我校共青团工作的和谐发展，加强团队凝聚力。让各系分团委总结在工作中取得的成绩和经验，并就工作中遇到的问题及存在的困惑进行探讨和交流。
三、活动时间：2011年11月10日19：00---22：00
四、活动地点：多功能报告厅
五、主办单位：共青团桂林旅游高等专科学校委员会
六、活动对象: 各系分团委、实践团队
七、活动流程
1、精彩回顾
2、大会开幕
3、领导致辞
4、各系讲解
5、三句半表演节目
6、各系讲解
7、民族歌舞
8、颁奖环节
9、领导总结
八、活动形式
（1）准备以电子杂志的形式进行展示，内容需结合社会实践活动的心得体会，鼓励电子杂志内容具创新性和多元性，不单是纯文字表述，应结合图片等进行分享展示
（2）讲解人员发言时间控制在5分钟—8分钟；
（3）要求讲解人员表述清晰，普通话标准。
九、活动预算：
共计：425元
桂林旅游高等专科学校委员会二〇一一年十月十八日 附一：活动进程表 附二：活动分工表
附三：活动布置图
营销策划部是项目的窗口，其主要职能是负责项目营销的全程策划，协助同创制订项目的营销计划，提高项目产品的市场占有率，主要职能表现为：
1、做好项目前期策划工作。工作内容为：社会调查及分析报告；
2、做好开发项目的营销工作。工作内容为：卖场布置、销售报表、宣传策划的调查、促销活动等；
3、做营销部与各有关部门的协调工作。工作内容为：合同签订、工程报建、售后产权证书办理、按揭手续办理、广告投放等；
4、参与项目决策层工作，确定项目的营销目标及实施计划；
5、根据项目制定营销计划，对项目营销全过程的每个环节提供解决方案；
6、根据营销计划进行目标分解、落实到各个部门及售楼部人员；
7、落实促销方案和售楼人员业绩考核方案及奖罚措施，建立并完善营销制度。
8、催收房款做好项目资金回笼工作；
9、负责客户接待并协助处理好客户投诉，做好业主投诉处理记录；
10、做好项目形象包装及推广宣传策划工作，使项目达到销售率和品牌度双赢；
11、建立完善、更新项目营销资料库，通过对信息的分析做出市场预测；
12、负责市场调研活动的开展；
13、根据项目开发的条件对市场进行势态分析和市场定位；
14、分析顾客行为和市场特性，指导促销活动开发；
15、加强与新、老客户的沟通和联系及潜在客户的分析、开发工作；
16、建立并逐步完善本部门其他工作的工作制度、工作流程，使管理规范化、制度化、流程化；
17、完成项目领导交办的其他各项任务。
营销策划部经理岗位责任制
1、在项目领导下开展营销工作，对销售进度负责，并协调好与代理公司的关系。
2、负责新开发项目的前期策划工作，包括前期规划、设计追踪等。
3、负责已开发项目的营销工作。
4、负责营销部与各有关部门的协调工作。
5、负责项目广告投放、合同签订、房产证办理、按揭办理等工作。
6、负责对置业顾问的业务培训、业绩考核等工作。
7、负责本部门其他人员的工作安排，并领导本部门完成项目销售任务。
8、负责协调好同创公司、物管处，工程部等部门，向业主交付竣工物业。
9、负责接待并处理好客户的投诉。
人教版五年级下册“口语交际·习作一”:策划一次和远方小学生“手拉手”的活动。然后以个人或小组的名义, 给远方的小学生写信。
拓展思路
如何确定“手拉手”的对象呢?大家一起想主意:网上搜索或到民政、公安、社会救助机构等相关部门了解, 然后设计出意愿调查表, 在班级或小组里民主投票决定。用什么方式来发挥“手”的作用, 让大家增进了解呢?这一定与我们的期待有关。由于地理位置的关系, 你也许期待了解那里的自然风光、风土人情, 照片是否可以满足你的需求?你学习上的疑问, 对方也存在吗?你学习的快乐可以与新朋友分享吗?展示一下自己的学习收获, 绘画作品、表演录像、小组或班级的习作集……都会给对方送去惊喜。有条件的, 还可以策划出更大胆的活动, 如在争取家长协助的前提下, 派代表前往对方的家庭、学校, 实地考察交流, 或者邀请对方代表来做客。
习作提示
1.合理介绍, 唤醒需求。你是谁?你为什么要和对方开展“手拉手”活动?自我情况的介绍包括自己所处的地理位置、学校, 你的姓名或小组名称, 自己的生活状态等, 让对方了解大家之间的差异和相同之处。介绍自己对对方的了解, 提出自己感兴趣的话题, 说明开展此项活动的意义。例文《给远方小朋友的一封信》的小作者找到了与对方的共同点是喜爱旅游; 介绍了自己的假日社团的假期活动, 收获无穷快乐, 也遇到不少的烦恼。可见, “手拉手”不只是为别人着想, 也有利于促进自己的成长。
他是全球历史上最年轻的百万圆桌顶尖会员，连续十三年都保持这样的记录，并年年攀升。21岁加入寿险业，仅仅在23岁，两午时间做到了美国百万圆桌顶尖级的标准。他拥有如此骄人的成绩，可是依然保持着快乐、自由、自在、简单的心态。他不仅是一位杰出的代理人，更是杰出的经理，他是全方位的金融理财服务规划师，是全球财务规划领域的专家，被美国的MDRT机构评为全球四位最佳的寿险业务员之一。
建立客户心目中的信念系统
我很幸运，因为我有这样的机会跟这么多优秀的同仁在一起分享。
首先，我要跟你传达的是，你需要在你的客户的头脑中，确认一件事情，他可以接受这样一个系统，就是客户的信念系统。
让我举出一个非常简单的例子，来跟你们证实在我们的生意环境里面，信念系统是多么有效?你们看过这个吗?在飞机上，10年前，如果呕吐的时候，你会要用一个袋子，你知道吗?当这么多人看到这是一个用于呕吐的袋子，他们就真的有呕吐的反应；现在不再说这是一个呕吐袋，而是说这是一个卫生袋，结果30％的人就不再有呕吐的反应了，这仅仅是因为航空公司重新在客户的心中建立了一个信念系统。
现在我要告诉你们我是怎么样去建立客户心目当中这非常重要的信念系统的。在1976年我7岁的时候，我爸爸是一个非常成功的生意人，但是被检查出有肺癌，他没有买保险，我是四个孩子当中的长子，我的妈妈从来没有工作，只是一个家庭主妇，在诊断出是肺癌两年以后，父亲去世了。妈妈不得不卖掉房子去把所有的债务还清，而我母亲以及四个孩子不得不搬到离伦敦有四个小时车程的地方。在生活当中有时就是这么的神奇，当一扇门关上了，另一扇门就打开了。不久以后我母亲遇见了另外一个男人，又多了三个孩子进入这个家庭，这个男人就是我的继父，但是这个继父没有时间工作，因为他必须与母亲一起照管这七个孩子。在我16年前加入寿险事业的时候，我一直想着对方会拒绝，所以不敢和他们沟通。
我根本也还没有想过，万一我的继父也真去世的话，有什么办法让我的母亲在财富上自由。我是花了两年的时间才开始敢销售保险给我的母亲和继父。两年才有勇气跟他们谈真正的保险。在这两年当中，我一次又一次地拖延和他们讲保险的事情，但是当决定要和他们说时又开不了口。终于找到了勇气，我说服继父去做一次医疗检查，他去做医疗检查，仅仅是因为他那一天有时间。但他检查过后发现他有糖尿病了，然后保险公司决定保费不是一个月50元，而是一个月150元的保费，如果以前我觉得很难的话，那么这时就更难了，因为要交三倍保费。但这一次他们真正地相信了我在卖什么东西，结果他们决定了，一定要买这一份保单，而让其他的开支和花销减少。这里产生了两件事，第一他保持了对自己的承诺。第二，他知道做了这样的决定之后，我的妈妈可以睡得更安心一些。
我们的生意不是这么简单，是相当困难的。我们不只是说从销售保单中拿到佣金，而是我们要一次一次地接受拒绝后，我们才拿到佣金。所以，很多时候变得消极是很常见的，这里我有几点是可以让你马上从消极思想变成积极思想。
一个实用的电话行销打分系统
当你打电话的时候，不要认为电话行销的成与败只是决定在对方说YEs和NO。我现在给你们一个打分系统，10分，你如何去验证自己的打分系统，当你做电话行销的时候。
如果你们有勇气拿起电话筒的时候，你给自己打3分。而当你继续打这个电话拨号码的时候，你再给自己得3分。如果你再和对方展开一段对话的时候，你再给自己打3分。当对方说YEs，你就给自己加1分。所以你如果做这样的一个重新计分的概念的话，你将改变你心中对电话行销的一个想法，以前我们都是说0或10。所以，下一次你做电话行销的时候，你将给自己要不就是9分，要不就是10分。这一点是很重要的，重新建立一个新的记分系统，让自己变得更积极一些。
因为年轻服务才更长久
在你们当中，有人会认为自己太年轻，所以在和别人卖保险的时候，并没有一个好的信心在那里。当我在17岁的时候，我看上去像14岁的样子。很多的同事说，你看起来太年轻了，人家会觉得不可靠。但是因为你这样的年轻，你拥有一项比你年纪大的人所没有的特质，如果你更年轻，这将意味着你可以给客户提供更长久的服务，是吗?因为所有的客户都希望我们给他提供长久的服务。这又是另外的一个让你可以从消极的想法变成积极的想法的办法。
有多少的客户说，“我现在不能再投资在保险上，因为现在的股票市场很不好。”告诉他们，所有成功的人士，他们都是在市场最低的时候去做投资。所以，当你看到这样一个消极的事情的时候，其实这是一个最好的时机来做推销。
每一个星期寄出一封信
我有一个非常简单的主意，每一个星期都要寄出一封信，给那些在报纸上、杂志上出现的有钱的人，或者留言在他们电话里面，如果你真的给自己设定个非常高的目标，就会有这样的现象出现，每一百封信或者一百个留言中，会有三个人给你回信或回电话，这些人电话很好找，都在黄页中可以找到。
我曾经出现了一个这样的记录，我成交了一位在英国排行第13名的富翁的保单，就这一保单使我成为美国MDRT的顶尖会员。就因为做这样简单的事情，一个月寄一封信给一个有分量的人物。你想知道这个简单的主意是怎么产生效果的吗?非常简单的一个点子，你可以利用在你生意里面。
有A先生和B先生在一个合作的生意里面，他们公司的生意的价值至少有一百万，A和B各拥有公司50％的股份，各占一半，我用一分钟成交这两个人的保单。
我现在开始讲，想象一下这是A先生，B先生。第一个问题问A先生 “A先生，如果你真的走的话，去世的话，你拥有的这50％的股份会发生什么变化呢?”你们知道A先生通常怎么回答，按照法律来说，当然这50％股份会给他的太太。“B先生，如果你过世的话，你这50％的股份会发生什么变化?”也是会给他的太太或者合法继承人。
“这将是相当大的问题，如果给太太的话，因为A先生可能不想跟B太太共同来经营公司的生意。”若A先生过世的话，B先生和A太太将共同拥有这个公司，但是A太太并不一定想来经营这公司，只想要钱，B先生就会有一个很大的问题，因为他没有足够的现金来买他50％的股权，只有两种解决方案“第一种，不得不跟银行借一大笔钱购买A太太手上的股权。第二种解决方案设定两份保单，因为公司的价值100万，可以提供AB先生各50万的保单，然后附加一个非常简单的有法律效力的协议。就是A先生为B先生来投保，如果B先生去世的话，钱是给B太太，但是B先生必须把50％的股
权全部转让给A先生，等于受益人是B先生。两份保单，一个是A先生，一个是B先生，再附加一个有法律效力的协议，如果A先生去世，B先生拿到钱，然后用这笔钱付给A太太，让A太太的股权全部转给他。”
这是一个很重要的点子。鼓足勇气寻找你说话的机会
我想再告诉你们一个故事，你们还记得我的继父吗?很快继父买了保单，买了后又检查出他患有胃癌，他真的不敢相信，怎么又发生在我的家庭身上。在四个星期后，继父住进了医院，三天后就过世了。去世前一天，继父在他的床边拉着我的手，在他闭上双眼之前跟我讲了一句话 ：“儿子，我感到很骄傲，你为家庭做了一件事。”每一天我都记着这句话，这就是一直激励着我的一件事情，因为继父在临走前讲了这句话。即使你没有像我这样相似的经历，但是你要永远记着，什么事是对你最重要的，让他变成每天激励你的动机。每一份保单的售出都会改变一个人的生命，你只是需要鼓足勇气跟别人展开对话，因为我敢保证，如果一个月跟50个人这样开口说话，一定有一个人选择购买保险。但是你需要鼓足勇气去寻找这样一个说话的机会。
亚力山卓·福特
这样积累人脉资源
第一，开始于12位客户
福特知道，仅仅这1 2位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。如果这样下去的话，他的保险事业将寸步难行。于是他想，“我有12位客户，如果我这12位客户的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人都是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友一般跟你差不多。那么，亚力山卓’福特是如何让这些客户为他转介绍的呢?
1请客户吃饭。亚力山卓·福特的做法就是请客户吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。
2重要的是提出要求。
3经典话术。例如 “我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好地为您服务，您希望我怎么做?请介绍5位与您一样成功，财富等值的客户。
第二、与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发现同盟关系
可以透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师，律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。福特就是这样与会计师、律师结盟，他向会计师说，“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”
第三，开客户交流会
每过一段时间，他都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起开交流会，他让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会，讲解会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么?因为，在这个交流会上，会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到更多的事业机会。
第四，与媒体合作
无论是电视，报纸，广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具。媒体的力量是很大的，它可以创造你的人生，也可以毁灭你的人生。福特经常在电视上、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后他还会留下自己的联络方式。
第五，写不平凡的信
营销策划部个人工作计划1
自20xx年6月，我进入公司策划部门已经经历了六个月，经过六个月的磨合及策划工作，让我对策划的工作有了更深刻的认识。
首先，策划部门的工作是为了更好的服务销售部门，为销售提供更有利，更鲜明，更便利的获客途径。同时无论是平面内容的设计，还是文字的撰写都需要从销售的角度出发，结合策划的创意，向目标受众表达项目产品及品牌内涵，这样才能为销售提供更有利的条件。
其次，是媒体渠道的选择及把握要精确。例如在10月初我们进行的微信朋友圈广告投放就给了我很多反思和启发。在渠道的选择上微信朋友圈广告无疑是流量最大，接触受众最广的平台，但也正是因为其千亿级的流量，导致我司近12万的广告投放，仅两天时间就消耗了90%以上，这种情况的发生，一是我们低估了这种广告平台的流量，二是我们没有做好投放前的交底工作，表现在没有与广告商明确的表达投放时间跨度，没有事先约定投放效果，没有做好投放阶段调整。在之后的工作中，如有此种广告投放，我们需要做好以下几点：
一，约定投放时间，包括每日投放时间，整个广告投放的时间跨度。
二，根据现阶段投放效果调整投放条件，将整个广告投放分为三到四个阶段，从第二阶段开始，根据前一阶段客户条件选择，及投放效果进行调整，为之后的广告投放提供有力的支撑。
再次，进行方案撰写的过程中，需要注意以开发商的角度及需求撰写，不能只凭个人感觉，同时撰写的过程中要注意事前沟通，撰写过程中的交流以及事后调整，尽量不要出现大面积反稿的情况。另在方案撰写过程中要总结必须的部分，形成撰写体系，方便以后方案撰写。
最后，作为需要三到四人的部门，在明年的工作中要做好人员的招聘及协调，这也正是自己十分需要成长的部分。
而我对策划部门的规划是在项目有三到四个时，需要配备一个平面设计，负责项目平面广告，日常宣传图片的设计；一个文案，负责相关项目文案的.撰写，搜狐号及头条号等的运营；一个策划助理，负责日常甲方的配合沟通，活动方案的撰写及执行，竞标方案部分撰写工作及日常市调工作。
而这些绝不是一朝一夕就能配备齐全的。此三个岗位优先级应是策划助理，平面设计，文案。
在明年的工作中也会根据此情况进行人员的招聘。以上是我对本部门工作总结及明年工作计划。
营销策划部个人工作计划2
一、根据医院实际，找准营销部职能定位，充分发挥营销部应有的作用。
医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：
1战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
2市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
3品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。
4客户管理：建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
5科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。
6服务培训：做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。
二、利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院的知名度与美誉度。
整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。具体要做好以下几项工作：
1、做好医院网页、院报、各种宣传品等院内传播媒介的有关工作，让的群众了解医院，认识医院。
2、积极主动的与有关医学和医院管理学术团体、学术杂志建立广泛的联系，在行业内的媒体上刊登文章，在学术会议上交流文章，尽可能多地利用各种机会介绍医院的技术、管理、改革与发展情况。
3、积极主动地参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担的情况下，主办或者协办有关培训、学术交流、等活动，展示医院的品牌形象。
4、按照医院明确优势项目，打造品牌科室的思路，做好医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名专业。
5、引导专家认识扩大自身知名度和奠定学术地位的重要性，营销科要与业务部门紧密配合，增加我院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品牌形象。
6、要医务科和临床科室协作，在周边单位和社区开展健康教育促进行动，有针对性地开发一批健康教育课程，并和宣传我院特色与优势有机地结合起来。由营销部负责课程联系与讲授安排，医务科和临床科室提供保障支持，在普及健康和保健知识的同时，不断扩大医院和专家的知名度。其基本做法是：选定专家或者专科医生确定课程名称制作课件确定课程，建立健康课程菜单营销科和保健科向客户推荐举办讲座。
三、对本市其他医院的营销、客户服务工作进行调查了解，了解同行和竞争对手的服务战略与战术.
营销部人员要对本市其他医院的营销与客户服务情况进行情报搜集，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。对照我们的运作办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对海珠区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。
四、加强客户关系管理，建立客户数据库，对不同的客户进行分层次管理。
医院客户关系管理(crm)是指医院运用信息技术，并通过充分的交流与沟通，获取、保持和增加可获利客户的营销过程。客户关系管理通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效整合，最终可以使医院以更低的成本，更高的效率满足客户的需求，从而让医院限度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住给医院带来价值的客户群。客户关系管理是医院营销管理的核心，我们要建立客户数据库，对不同客户进行分层次管理。数据库营销是指通过搜集和积累客户大量信息，经过处理，准确掌握，确定目标客户群，使促销工具具有针对性的营销策略。
营销策划部个人工作计划3
策划工作目标：
1.完成并达到以xx医院的名称为第一要素品牌推广和品牌建立的总目标。
2.让企业的销售工作更轻松，使销售额不断上升。
3.参与企业的经营和发展战略制定，并对企业的管理水平和管理质量等诸方面经营内容提出自己的见解和意见。
为了完成和达到以上3点目标，我将战略高度来初步的制定一下几点工作要点：
1.用最短的时间来客观且准确的了解掌握xx医院的综合经营状态;了解哈尔滨市医疗企业的综合经营状态。
2.对各个方面的信息和数据进行整理和分析，在对过去客观经营优劣认知的基础上，扬优弃劣，进一步实行开放式经营。
3.用站在哈尔滨市和全省的高度视野来看待和整合企业各项资源，突出优势资源。与xx医院的内行人士和企业的高层共同制定新一阶段的企业经营与销售战略。
4.整合企业各项资源过程中，尽量利用已有的资源，有效建立起本部门的组织架构，并合理的进行岗位设置和人员配置，并且按照既定的销售战略和宣传思路对有关人员进行必要的指导性的培训。
5.我的工作重点是以整体销售战略为出发点，品牌的有效推广为主，以市场信息反馈，医院的销售额和品牌推广费用的节约化和使用多样化为运作思路来制定具体的操作模式。
6.运用包括宣传在内的多种运作模式来有效的进行品牌推广运作。
7.与各个部门沟通，协调，以品牌经营为基础，品牌销售战略为枢纽，品牌建立为目标，统筹管理，销售，品牌推广等运营部门共同协作.并提出自己的见解和建议，以供其他部门参考。
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