商务谈判模拟试卷五（精选8篇）
一、【单项选择题】
1、（）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
[A] 价值式谈判 [B] 软式谈判 [C] 立场式谈判 [D] 弹性谈判
2、谈判组成员的年龄段，在（）之间较为理想。
[A] 20岁—60岁 [B] 20岁—55岁 [C] 25岁—55岁 [D] 25岁—60岁
3、商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（）。
[A] 标准 [B] 动力 [C] 原则 [D] 基础
4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得更多优惠的让步方式是（）。
[A] 无损性让步 [B] 受利性让步 [C] 合作性让步 [D] 互惠式让步
5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（）。
[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判 [C] 交替谈判 [D] 无领导谈判
6、（）实际是对刚讲过的类别项目进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识的过程。
[A] 进出口货物谈判 [B] 投资谈判
[C] 劳务输出与输入谈判 [D] 专利知识产权转移谈判
7、物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（）。
[A] 多重计价法的分配原则 [B] 拍卖法的分配原则
[C] 朴素法的分配原则 [D]平衡法的分配原则
8、当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（）。
[A] 产品的宣传 [B] 产品的研发
[C] 产品的正常生产 [D] 产品的顺利销售
9、类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是（）。
[A] 双方的合作是一次性的 [B] 双方有长期无限次的商务往来
[C] 双方有有限次的商务往来 [D] 双方的商务往来期限不明确
10、（）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
[A] 谈判的效度 [B] 谈判的利益 [C] 谈判的程度 [D] 谈判的效益
二、【多项选择题】
11、在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（）。
[A] 文盲与非文盲的差异 [B] 地域的差异
[C] 学历的差异 [D]习惯的差异
12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（）。
[A] 权 [B] 责 [C] 利 [D] 益
13、谈判前，物质条件准备主要指准备（）。[A] 谈判人员的吃、住、行 [B] 谈判场所 [C] 谈判所需要设备 [D] 有关客户资料
14、时间的量包括（）。[A] 把握自己的时间界限 [B] 把握谈判的时间界限 [C] 把握准备的时间界限 [D] 把握对方的时间界限
15、合同首部，包括（）。[A] 开头的序言 [B] 名称 [C] 编号 [D] 签约地点
三、【判断题】
16、谈判本身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可能是一种双赢。（）
17、硬式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。（）
18、谈判中所作的让步不属于谈判的成本。（）
19、制定计划是谈判中的4P之一。（）20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。
（）
四、【名词解释】
21、一对一的谈判
又称单人谈判,是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式,包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
22、激将法
以话激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度,这种做法称之为“激将法”。
五、【简答题】
一、重信誉，讲交情；
二、谈判节奏缓慢；
三、重视中下级人员的意见和建议；
四、代理商在商务活动中起到重要作 用；
五、喜欢讨价还价；
六、喜欢图文结合的资料；
成交阶段
1、知识互补；
2、性格协调；
3、分工明确。
六、【案例分析题】
材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各
家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用
了感情，从而实现了分解中方的联合。北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的条件的实现。
《商务谈判》模拟试卷五 答案
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）
21、一对一的谈判
复习范围或考核目标：第三章第一节 谈判组的规模
22、激将法
复习范围或考核目标：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动
五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）
23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。
复习范围或考核目标：第九章第三节 阿拉伯商人谈判的风格特点
24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？ 复习范围或考核目标：第一章第一节 商务谈判的基础
25、简述谈判小组人员构成的原则。
复习范围或考核目标：教材第三章第三节 人员准备
七、【案例分析题】（本大题共3小题，每小题8分，共24分)
材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
26、这种联合算不算联合?外商的主持谈判成功在哪儿?
27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？
关键词：模拟商务谈判,实践教学
0 引言
《商务谈判》是一门实践性很强的课程,通过模拟商务谈判,可以提高教学效果,是实践教学中新的行之有效的模式。模拟商务谈判是将谈判班子的全体成员分为两部分,一部分人员扮演甲方角色,与另一部分乙方人员对阵,预演谈判过程。
1 模拟商务谈判实践教学的重要意义
1.1 理论联系实际,有助于学生深入掌握商务谈判的相关知识
比如资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。
1.2 通过学生深度参与,激发学习兴趣
学生以小组团队的形式承担某种谈判角色,通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣,形成自主学习。在这个过程中,学生是认识活动的主体,他们主动去搜集并分析经济环境、市场和企业的有关数据和资料,对所有涉及的问题提出各种假设,并努力加以解决。教师则由传统的“知识传授者”转变为“学习顾问”,成为学生学习的引导者、帮助者、促进者。
1.3 通过互相观摩学习,有助于发现问题
在两小组对阵的过程中,其他同学都在观摩,通过看其他小组的模拟过程,有助于学生自己发现问题。当谈判结束后,学生之间也可相互提问,共同交流,形成互动学习。再比如,在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确,学生也普遍认可这一要求,但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。
1.4 有助于提升学生就业的竞争力
通过要求专业公司拍摄,公开发行录像资料,可以提高参与学生的知名度,有利于学生就业,同时提升学校整体形象。
2 模拟商务谈判实践教学模式的创新
2.1 教师和学生一起确定模拟谈判的内容
运用模拟谈判教学,首先选定项目,限定模拟谈判的类型和内容。在类型上,本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判或招商引资谈判,因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂,学生不易把握。如果难度太大,反而难于激发学生的兴趣。
2.2 模拟商务谈判准备阶段的创新
首先,挑选演员。结合学生意愿,根据角色定位,挑选不同性格学生组成谈判小组。每组为4-6人,并选出小组负责人。各个谈判小组分头进行小组成员的分工、查阅资料、制定本小组的谈判方案,编制台词。其次,争取学校教学部门的配合,由学院提供场地,配备相关背景装饰,动员全院教师提供服装、台布、化妆品等用品。指导教师担任编导,统筹安排并随时听取各小组的准备情况,帮助修订台词。最后,寻求外援。与某文化传播公司取得联系,安排正规的导演、摄像、配音等专业人员。准备环节的做得如何,直接关系整个模拟涉外商务谈判实践教学环节的质量。
2.3 组织实施正式的、开放的模拟商务谈判
首先,由学生代表担任主持人。主持人宣布考评议程、介绍嘉宾、宣布本场商务谈判的有关背景情况,使嘉宾、指导教师和其他观摩的同学对该次谈判的背景有一个大致的了解,以便总结时发表看法。紧接着谈判双方的代表进场谈判。要求整个谈判进程要有寒暄期→探测期→交锋期→签约期四个时期,要对谈判的开局阶段和实质性阶段有明显的区分。谈判双方是否设计召开新闻记者会不作要求,对谈判是一幕剧还是多幕剧不作要求。整个模拟谈判进程进行全程视频记录与跟踪。最后,模拟谈判现场活动结束,嘉宾、观众依次点评后结束考评。
2.4 对模拟谈判活动进行及时的、多角度全方位总结
模拟谈判观摩汇报表演时(即考评时),我们要邀请教务处实践教学科的老师、高等教育研究室的老师、班主任辅导员、营销专业的专业课任课教师和有商务谈判实战经验的企业人员参加,一方面给学生压力,使他们在准备过程中只有认认真真,才能在考评时展现团队和自己的谈判素养,同时也可满足其自我价值实现的需要;另一方面,也有利于教师们从不同的角度进行点评,让学生全面认识商务谈判。
3 完善模拟商务谈判实践教学的对策建议
3.1 实践教学环节针对大三学生设计
商务谈判属于交叉学科,要做好其谈判需要多方面知识的积淀。大三第二学期进行该实践环节的条件比较成熟。不论是学生们的知识储备和学习生涯的各个方面的积淀,还是要进一步提高和完善综合素质,这个时期都是最好的时机。
3.2 深入实际,加强谈判前的调查研究谈判的成功与否,很大程度上取决于事前的准备充分与否。
3.3 加强整体意识和团队精神,避免过于表现自我
谈判班子的各类人员在商务谈判中并不是单兵作战,而是相互密切配合,各自根据所掌握的材料知识经验,对谈判全局提出参考意见,共同制定谈判方案,在谈判桌上根据既定方案相机而动,彼此应形成目标一致的谈判统一体。
3.4 建立信息数据库,指导学生课外调查及收集资料
有必要利用实验室建立信息数据库,帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关商务谈判方面的信息资料。
3.5 利用录像观摩法,加强学生商务谈判礼仪知识
商务谈判中的礼仪可以分为谈判前的准备礼仪、正式谈判时礼仪、最后阶段的签字仪式。而不同的谈判阶段又包含着各种礼仪:商务拜访的礼仪、商务宴会的礼仪、礼品馈赠礼仪……对于这些礼仪知识的教学,笔者以为较有效的方法是通过录像观摩。
3.6 教师应积极提高自身实践能力
模拟谈判对教师的实践水平提出了更高的要求。模拟谈判使教师从理论的讲授者变为学习兴趣的激发者,从知识的提供者变为学习过程的辅助者。如此角色转换,教师不仅要有丰富的工作经验,还要精通如何去引导训练学生。同时,教师必须集中更多的时间和精力去从事有效果的并有创性的实践活动。
参考文献
[1]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J].当代经济,2007,(5):114-115.
17.（本小题满分14分）
如图，某自来水公司要在公路两侧排水管，公路为东西方向，在路北侧沿直线AE排水管l1，在路南侧沿直线CF排水管l2，现要在矩形区域ABCD内沿直线EF将l1与l2接通.
哲理故事
爱打扮的蜘蛛
蜘蛛们世世代代都穿着一身颜色灰暗的衣服。
老蜘蛛总是谆谆告诫小蜘蛛：这种衣服虽然不好看，但是便于隐藏，不易被猎物发现。你们要想吃饱肚子，就不要惦记着把自己打扮得漂亮。想漂亮，得有蝴蝶那样的翅膀。
蜘蛛们都很听长辈的话，世世代代穿着灰不溜秋的衣服，一动不动地守在自己织就的网上，等待着粗心大意的猎物落网。
然而，美丽实在太有诱惑力了。
一天，几只小蜘蛛毅然脱下身上的灰衣服，换上了五彩斑斓的礼服，个个打扮得花枝招展，好不快活。
富有经验的老蜘蛛赶紧警告其他蜘蛛：“孩子们，你们千万别学它们的样儿！它们这样张扬，肯定要吃亏的！你们就等着瞧吧！”
但是，老蜘蛛的话没有应验。穿花衣服的蜘蛛们不仅没有挨饿，而且捉到的虫子比其他蜘蛛还要多。因为，森林里有许多爱漂亮的虫子把它们的花衣服当成了盛开的鲜花哩！
传统应该尊重，但尊重传统绝不意味着一成不变。没有变革就没有创新，没有创新就没有进步，人类的进步就是在一个个变革中实现的。
一、填空题（本大题共14小题，每小题5分，共70分）
17.（本小题满分14分）
如图，某自来水公司要在公路两侧排水管，公路为东西方向，在路北侧沿直线AE排水管l1，在路南侧沿直线CF排水管l2，现要在矩形区域ABCD内沿直线EF将l1与l2接通.
哲理故事
爱打扮的蜘蛛
蜘蛛们世世代代都穿着一身颜色灰暗的衣服。
老蜘蛛总是谆谆告诫小蜘蛛：这种衣服虽然不好看，但是便于隐藏，不易被猎物发现。你们要想吃饱肚子，就不要惦记着把自己打扮得漂亮。想漂亮，得有蝴蝶那样的翅膀。
蜘蛛们都很听长辈的话，世世代代穿着灰不溜秋的衣服，一动不动地守在自己织就的网上，等待着粗心大意的猎物落网。
然而，美丽实在太有诱惑力了。
一天，几只小蜘蛛毅然脱下身上的灰衣服，换上了五彩斑斓的礼服，个个打扮得花枝招展，好不快活。
富有经验的老蜘蛛赶紧警告其他蜘蛛：“孩子们，你们千万别学它们的样儿！它们这样张扬，肯定要吃亏的！你们就等着瞧吧！”
但是，老蜘蛛的话没有应验。穿花衣服的蜘蛛们不仅没有挨饿，而且捉到的虫子比其他蜘蛛还要多。因为，森林里有许多爱漂亮的虫子把它们的花衣服当成了盛开的鲜花哩！
传统应该尊重，但尊重传统绝不意味着一成不变。没有变革就没有创新，没有创新就没有进步，人类的进步就是在一个个变革中实现的。
一、填空题（本大题共14小题，每小题5分，共70分）
17.（本小题满分14分）
如图，某自来水公司要在公路两侧排水管，公路为东西方向，在路北侧沿直线AE排水管l1，在路南侧沿直线CF排水管l2，现要在矩形区域ABCD内沿直线EF将l1与l2接通.
哲理故事
爱打扮的蜘蛛
蜘蛛们世世代代都穿着一身颜色灰暗的衣服。
老蜘蛛总是谆谆告诫小蜘蛛：这种衣服虽然不好看，但是便于隐藏，不易被猎物发现。你们要想吃饱肚子，就不要惦记着把自己打扮得漂亮。想漂亮，得有蝴蝶那样的翅膀。
蜘蛛们都很听长辈的话，世世代代穿着灰不溜秋的衣服，一动不动地守在自己织就的网上，等待着粗心大意的猎物落网。
然而，美丽实在太有诱惑力了。
一天，几只小蜘蛛毅然脱下身上的灰衣服，换上了五彩斑斓的礼服，个个打扮得花枝招展，好不快活。
富有经验的老蜘蛛赶紧警告其他蜘蛛：“孩子们，你们千万别学它们的样儿！它们这样张扬，肯定要吃亏的！你们就等着瞧吧！”
但是，老蜘蛛的话没有应验。穿花衣服的蜘蛛们不仅没有挨饿，而且捉到的虫子比其他蜘蛛还要多。因为，森林里有许多爱漂亮的虫子把它们的花衣服当成了盛开的鲜花哩！
第一部分：背对背演讲（共5分钟）
1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
要求：
（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。
（2）A方先上场，B方后上场演讲。
（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。
（4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。
（5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。
2、主持人提问及陈述（共3分钟）
（1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。
（2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束
以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。
第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟）
1、开局阶段（3分钟）
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
2、谈判中期阶段（15分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表
现。
此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。此阶段双方应完成：
（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
（4）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3、休局、局中点评（2分钟）
（1）此阶段为谈判过程中暂停，共2分钟，剩30秒时有工作人员提示。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
（2）在选手退场期间由一位评委上台点评（1分钟）局中点评要求：
a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。
b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。
c、提出让观众思考的1—2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。d、局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。
4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
一、谈判主题
保健品项目合资合作
二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、吸引资金不少于50万
2、扩大生产规模。
3、扩大宣传力度。
对方利益：闲置资金进行投资
我方优势：
1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺
畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连
锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解
我方劣势：
1、品牌的知名度还不够
2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境
对方优势：
1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内对方劣势：要求年收益达到20%以上，四、谈判目标
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
2、合作目标：
1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；
2、保证控股；
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入
较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市
场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争
取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂
回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时
软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否
定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提
出最终报价，使用最后通牒策略
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签
订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方提出新的异议
一、填空题
1.2．谈判的构成要素包括：、、和。
3．在商务谈判中，书面谈判的优点主要有、、、、。
4．根据谈判程式，谈判类型可划分为和。
5.谈判双方求大同即求之异或之异。
6．小组谈判对谈判成员的主要要求是。
7．了解谈判对手的主要内容是、和。
8．确立谈判目标应遵循的要求是、、。
9．在谈判中，报价的要求是、、。
10．最优报价是指、。
11． 高价易使人产生起始报价水平会影响对方对本方商品的。
二、判断改错题
1．商品的质量是商务谈判的核心。
2.商务谈判是以谋求各方的经济利益和谈判立场的一致为目标。
3．书面谈判主要适用于重要项目谈判。
4.涉外商务谈判可能涉及国家之间的政治关系和外交关系。
5．横向谈判是每次只谈一个问题，谈透以后再谈下一个问题。
6．能否坚持真诚合作原则，是涉外商务谈判能否取得成功的关键。
7.对估计有争议的问题，一般应放在谈判最后谈。
8．开局时交谈的内容与谈判主题相相关。
9.已方让步之后对方未作出反应，为防止谈判僵局还可继续让步。
10．询盘具有一定的法律约束力。
11.说服他人的方法是据理相争，以理服人。
12．讨价程序一般为针对性讨价→全面讨价→再针对性讨价。
三、简答题
1．如何理解谈判及其特征？为什么说共同性和差异性同时构成谈判议题成立的条件？
3．口头谈判和书面谈判在哪些方面可互补？
4.如何理解使商务谈判的各方每方都成为胜者？
5．谈判前应从哪些方面调查了解谈判对象？
6．根据谈判双方之间的不同关系怎样开好局？
7.谈判僵局的成因是什么？为什么要打破僵局？
8．在商务谈判中如何运用后发制人策略？
四、论述题
1．从硬式、软式与原则型谈判的比较中，试述原则型谈判的特点、要求及其对成功地进行商务谈判的重要意义。
2．试述“合作性”在商务谈判中的含义，为什么说它是关系谈判成功与否的重要理念？
3．试论真诚合作是商务谈判成功的基石。
《商务谈判》模拟试题（B）
一、填空题
1．构成谈判议题需具备的条件是、、和。
2．涉外商务谈判在法律适用方面是以准则。
3．涉外商务谈判小组一般应由________、________、_______、________专业人员构成。
4．书面谈判的缺点是、、_______________、___________________、_____________________。
5．涉外商务谈判中求同存异，即求_____________之同，存_______________之异或___________________之异。
6．按照参加谈判人数，谈判类型可划分为、和。
7．按照谈判双方所采取的态度，谈判类型可划分为、_________________、________________。
8．谈判组织的实力构成主要包括________________和________________。
9．谈判计划的基本内容包括、、、、。
10．就谈判而言，平等是互利的，互利是平等的。
11．谈判中报出最优价，即卖方报出___________，买方报出______________。
12．谈判目标通常可划分为、和三个层次。
二、判断改错题
1．商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高利益。
2．书面谈判主要适用于初次谈判。
3．“一对一”的谈判主要适用于交易条件比较复杂的谈判。
4．谈判双方见面时，如果一方代表同时介绍双方谈判人员，应先介绍对方人员，然后再介绍己方人员。
5．原则型谈判的着眼点是谈判的立场。
6．通过谈判，要努力使谈判各方每方都成为胜者。
7．在商务谈判中，谈判各方求同即求立场和利益之同。
8．己方让步之后对方未作出反应，为防止谈判僵局还可继续让步。
9．A对估计有争议的问题，一般应放在谈判开头谈。
10．开局时谈论的内容应为非业务性或中性的。
11．报价时应向对方解释报价理由。
12.科技工作者的职务发明可以由个人享有一部分知识产权。
三、简答题
1．商务谈判及其特征是什么？
2．如何理解整合谈判及其与零和谈判的关系？
3．怎样理解原则型谈判？
4．谈判前应从哪些方面调查了解谈判对手？
5．在涉外商务谈判中，报价应遵循哪些要求？
6．怎样理解专利技术与非专利技术的异同？
7．为什么要打破谈判僵局？如何打破？
8．在谈判中怎样运用速决策略？
四、论述题
1．试论涉外商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义。
2．试述遵循客观标准原则及其对涉外商务谈判的重要意义。
5月24日, 山东五征集团在山东日照召开2009年营销商务年会。这次会议与往年最明显的不同在于, 不但有原来五征集团的经销商, 还有五征刚刚于两天前亦即5月22日收购成立的五征山拖农装山拖有限公司的经销商, 会上公司展示的拖拉机产品也由20马力上延到120马力。五征方面邀请了来自北京相关管理部门的领导和来自全国的1000多台经销商与会。
五征集团董事长姜卫东在会上致辞。他说, 2008年行业和企业都经历了惊心动魄的一年, 五征在降低成本、提高产品性能、全方位系统优化方面下功夫, 从内涵解决成本和水平问题, 成效非常显著, 产品水平大大提高, 去年系列产品投放市场效果非常好。今年以来, 农用车、汽车和农机三大主导产品都呈现供不应求的势态。同时, 通过收购山拖农装公司, 五征集团已经形成了汽车、农用车和农业装备三大产业的格局。下一步公司要重点抓好三个方面的建设:一是体系建设。要求全体员工要解放思想, 干事创业, 提高凝聚力和战斗力。目前企业经营内外部环境变化, 要加强公司机构调整和职能部门的完善, 调整用人机制、工作流程、企业标准和制度建设, 建立良好的公众形象和公共关系。二是能力建设, 公司产品从农用车拓展到汽车, 再到现代化的农业装备, 下一步要生产出世界水平的拖拉机和其他多样化的农机产品。能力建设非常重要, 要加强对新产业的认识和定位, 认清优势与不足, 如何搞好决策、引导企业健康发展是重要课题。同时, 不断加强术改进是一项长期任务。三是创造性地开展工作。这项工作是在前二项工作的基础上进行。首先要有科学的思维方式与工作方式, 遵循科学规律, 明确任务和目标, 很重要地是要提高产品的研发能力、装备水平、网络体系建设、成本控制等工作。姜卫东称, 五征并购山拖农装公司, 进一步拉长了产品线, 农机行业有很广阔的发展空间, 公司目标是不久的将来分别进入汽车 (轻卡) 、农机行业的前五名甚至前三名之列。他希望五征经销商与公司一起全面提升能力, 迎接更大的发展。
当天, 五征集团还举行了奥驰载货汽车下线剪彩仪式。剪彩后, 奥驰1600、奥驰1800和奥驰2000等三辆不同型号的汽车披红挂彩分别从车间缓缓驶出。姜卫东在仪式上说, 以前五征造汽车, 是想都不敢想的事情, 而现在公司汽车产业已经进入健康发展的轨道。当初进入汽车产业后, 公司依托成熟的农用车销售渠道, 加大汽车市场开发力度, 突出重点产品, 抓住重点市场, 实现重点突破, 汽车销售网络迅速铺开, 截止目前, 汽车销售网络遍及全国26个省市区达347处, 汽车产业发展基础巩固提升。
第一部分选择题
本部分共20个小题，每小题1分，共20分。在下列每小题列出的四个选项中，只有一项是最符合题目要求的。请将正确选项的英文字母代号填在每小题后的括号内。
1．中华文化历史悠久，源远流长。下图所示历史文物按先后顺序排列正确的是
A．①②③④ B．④③②① C．④①③② D．③④①②
2．2008年，国家第一次把清明、端午和中秋确定为法定节假日，其目的在于继承传统文化，弘扬华夏文明。其中“端午节”是为了纪念哪一历史人物
A．黄帝
B．禹
C．屈原
D．孔子
3．与右图所示历史人物相配的事迹是 ()
A．收复新疆，保卫祖国西北边疆
B．提出新思想——“师夷长技以制夷”
C．黄海大战中，英勇抗敌，为国捐躯
D．创办大生纱厂，主张“实业救国”
4．戊戌变法是一场救亡图存的爱国运动，它最突出的历史功绩在于 ()
A．挽救民族危亡
B．裁撤冗官，推动政治改革
C．起了思想启蒙的作用
D．改革科举制度，设立中小学
5．在《辛丑条约》中，最能说明清政府已经成为帝国主义统治中国工具的条款是 ()
A．赔款白银4．5亿两，以海关等税收作保
B．允许日本在中国开设工厂
C．保证严禁中国人民参加反帝活动
D．划定北京东交民巷为使馆界
6．下列关于辛亥革命的评述，不正确的是 ()
A．是一场反帝反封建的资产阶级民主革命
B．完成了反帝反封建的革命任务
C．使民主共和观念深入人心
D．袁世凯窃取了辛亥革命的成果
7．在中国近代史上，下列口号或主张出现的先后顺序是( )
①民主和科学②自强、求富③民族、民权、民生④外争主权，内除国贼
A．①②③④ B．②③①④ C．①③④② D．②④③①
8．五四运动取得初步胜利的最主要原因是 ()
A．工人阶级发挥了主力军的作用
B．青年学生的先锋作用
C．新文化运动的促进作用
D．李大钊、陈独秀的领导作用
9．某校历史兴趣小组的同学计划实地考察土地革命时期工农红军的足迹，他们考察的地方应该包括 ()
①井冈山②瑞金③重庆④遵义
A．①②③④ B．①②③ C．②③④ D．①②④
10．中国共产党找到适合中国国情的新民主主义革命道路的标志是 ()
A．南昌起义的发生
B．井冈山革命根据地的创建
C．红军长征的开始
D．大别山革命根据地的创建
11．在抗日战争中，中国军队主动出击日军的规模最大的战役是 ()
A．台儿庄战役
B．平型关大捷
C．娘子关保卫战
D．百团大战
12．在解放战争中，中国共产党用三年多的时间就消灭了国民党的几百万军队，根本原因是 ()
A．中国共产党得到人民的大力支持
B．人民解放军装备精良，武器先进
C．得到了苏联的帮助
D．人民解放军机动灵活，作战勇敢
13．党的十三大明确指出：我国当前处于并将长期处于社会主义初级阶段。我国建立社会主义制度、进入社会主义初级阶段的标志是 ()
A．1949年10月1日，中华人民共和国成立
B．1954年，《中华人民共和国宪法》的颁布
C．1956年我国完成了对农业、手工业和资本主义工商业的社会主义改造
D．1958年，中国共产党公布过渡时期的总路线
14．佛教、基督教和伊斯兰教被称为世界三大宗教，下列图片与佛教有关的是 ()
15．结合所学知识，判断下列文献产生的时间，按先后顺序排列正确的是 ()
A．①③②④ B．①④②③ C．①②③④ D．①②④③
16．对华盛顿、克伦威尔、拿破仑三人共同点的正确认识是( )
A．都曾建立军事独裁政权
B．都领导了反对外来侵略的斗争
C．都领导人民推翻了封建专制统治
D．都竭力维护资产阶级革命成果
17．下列资产阶级革命或改革，具有维护国家统一、促进资本主义经济发展作用的是 ()
A．俄国1861年改革
B．日本明治维新
C．美国南北战争
D．法国资产阶级革命
18．新当选的奥巴马(如右图)是美国第一位非洲裔总统，他的祖辈来自非洲大陆。历史上与非洲黑人来到北美大陆有关的史实是 ()
A．哥伦布发现新大陆B．美国独立战争
C．美国南北战争
D．三角贸易
19．第二次工业革命中，为汽车的发明准备了条件的重大成就墓 ()
A．改良蒸汽机的制成
B．内燃机的创制
C．螺旋桨的出现
D．电报的发明
20．以下一组图片反映的历史信息是 ()
A．世界经济的全球化
B．世界经济的区域化
C．世界政治格局的多极化
D．亚非拉的兴起
第二部分非选择题
本部分共6小题，30分。
21．(4分)阅读材料，回答问题。
材料一 北京城是一座历史悠久的文化名城，但她却经历了太多的沧桑变化，尤其是近代以来，征服与屈辱曾经让她蒙羞。但自新中国成立以来，尤其是改革开放以来，她又恢复了生机与活力，成为名副其实的国际大都市。2008年她又成功地承办了第29届奥运会，那一刻，全世界人们的目光都汇聚到了东方!
材料三我家大门常打开，开怀容纳天地。岁月绽放青春笑容，迎接这个日期。天大地大都是朋友，请不用客气。画意诗情带笑意，只为等待你。北京欢迎你，像音乐感动你……
——《北京欢迎你》歌词
(1)材料二中的两幅图片分别反映了哪两次侵华战争?(1分)
(2)1949年，北京这座古老名城是如何获得新生的?(1分)
(3)从以前的被侵略、被掠夺到今天举办全世界的体育盛会，你得到了哪些启示?(2分)
22．(4分)阅读下列材料，回答问题。
下列两段材料分别选自蒋介石和毛泽东来往的电文：
材料一承派周恩来先生来渝洽商，至为欣慰。惟目前各种重要问题，均待与先生面商，时机迫切，仍盼先生能与恩来先生惠然偕临，则重要问题方得迅速解定，国家前途实利赖于此。
——蒋介石
材料二鄙人亟愿与先生会见，共商和平建国大计，俟飞机到，恩来同志立即赴渝进谒，弟亦准备随即赴渝。
——毛泽东
(1)材料中的“渝”指何地?(1分)
(2)从材料来看，蒋介石邀请毛泽东赴渝商淡的理由是什么?其真实用意是什么?(1分)
(3)国共双方经过43天的谈判取得了什么样的结果?这次谈判有什么意义?(2分)
23．(4分)下面是某位同学学习了世界历史之后，对世界格局变化的归纳总结。其中有四处错误，请你帮他找出来，并改正。
1914年，第一次世界大战爆发。1919年1月，战胜的协约国集团召集巴黎和会，与德国及其盟国签订了《凡尔赛和约》等一系列条约。之后，美、英、法等九个国家举行华盛顿会议，华盛顿会议确立了帝国主义在欧洲、西亚和非洲统治的新秩序。通过这两次会议，帝国主义国家建立了战后的“凡尔赛一华盛顿体系”。1939—1945年发生了第二次世界大战，“凡尔赛一华盛顿体系”被打破。战后，美国出台马歇尔计划，标志着美苏冷战开始。之后，美苏在军事上分别成立“北约”和“华约”组织，世界两极格局就此形成。1991年，东欧剧变，两极格局终结。当今世界，随着欧盟、日本、中国、俄罗斯等国家和国家联盟的崛起，世界多极化格局已经形成。
错误一：____________；改正____________。(1分)
错误二：____________；改正____________。(1分)
错误三：____________；改正____________。(1分)
错误四：____________；改正____________。(1分)
24．(8分)融入情境，探究历史。
某校九年级(1)班开展了以“美国的崛起”为主题的探究活动，陈明同学选取了以下素材：
材料一在美国首都华盛顿，林肯纪念堂和华盛顿纪念碑遥遥相望。有人说，是华盛顿创立了美国，是林肯拯救了美国。
材料二 南北战争后的30年对美国来说，是勇于创新的时代．也是开始腾飞的时代……美国率先进入了第二次工业革命……到1894年，美国工业产值已跃居世界首位。
材料三 1933年底，著名经济学家凯恩斯在给美国总统罗斯福的信中写道：“如果成功的话，新的和更大胆的方法将在各处试行，而我们将以您就职的那一天作为新纪元的第一页。”
请回答：
(1)华盛顿和林肯分别领导了美同历史上哪次著名的战争?它们分别在美国历史发展中起了什么作用?(2分)
(2)美国充分抓住了第二次科技革命的机遇，实现了经济的腾飞。请列举美国在这次科技革命中的两项重大发明。(2分)
(3)材料三中“新的和更大胆的方法”指的是什么?它对美国经济的发展有什么重要意义?(2分)
(4)在活动总结会上，陈明同学准备作《美国崛起的启示》的发言，请你为他拟一个发言提纲。(2分)
25．(6分)读图，回答下列问题。
(1)图一、图二反映人类分别进入了什么时代?(2分)
(2)图三属于哪次科技革命的成果?请说出这次科技革命的发生时间和标志。(2分)
(3)科技革命改变着人们的生产和生活，推动着人类社会的进步。面对科技革命，我国应该怎样做?(2分)
26．(4分)2008年是我国改革开放30周年。请简要概括我国是怎样找到中国特色社会主义道路的。
参考答案：
第一部分：1．B 2．C 3．C 4．C 5．C 6．B 7．B 8．A 9．D 10．B11．D 12．A 13．C 14．C 15．D 16．D 17．C 18．D 19．B 20．A
第二部分：21．(1)第二次鸦片战争，八国联军侵华战争。(2)1949年，在平津战役中，傅作义将军接受改编，北平(北京)获得和平解放。(3)落后就要挨打；只有社会主义才能救中国，才能发展中国；没有共产党就没有新中国，就没有这么大的成就；要继续坚持以经济建设为中心，坚持四项基本原则，坚持改革开放。(言之有理即可)
22．(1)重庆。(2)表面是为了共商国家大计。其真实用意是赢得准备内战的时间，也为了欺骗人民。(3)签订了“双十协定”。中国共产党宣传了和平建国的主张，揭露了国民党“假和平，真内战”的阴谋，赢得了人民群众的支持。
23．错误一：华盛顿会议确立了帝国主义在欧洲、西亚和非洲统治的新秩序改正：华盛顿会议确立了帝国主义在亚洲、太平洋地区统治的新秩序错误二：美国出台马歇尔计划改正：美国出台杜鲁门主义错误三：东欧剧变，两极格局终结改正：苏联解体，两极格局终结错误四：世界多极化格局已经形成改正：世界多极化格局正在形成
24．(1)美国独立战争，美国南北战争。作用：美国独立战争结束了英国的殖民统治，实现了国家的独立，确立了比较民主的资产阶级政治体制，有利于美国资本主义的发展。美国南北战争废除了奴隶制度，扫清了资本主义发展的又一障碍，为以后经济的迅速发展创造了条件。(2)灯泡(电灯)，电影放映机，飞机。(3)罗斯福新政。意义：新政使美国经济缓慢恢复过来，人民的生活得到改善；资本主义国家对经济的宏观控制与管理得到加强等。(4)发言提纲：一个国家要振兴和发展，必须做到以下几点：①要取得民族解放和独立，这是国家振兴的前提。②必须维护周家统一，反对分裂。③必须抓住机遇，大力发展科技。④必须不断改革和创新。(言之有理即可)
25．(1)蒸汽时代，电气时代。(2)第三次科技革命。发生时间：20世纪四五十年代。标志：原子能、计算机、航天技术和生物工程等领域取得了重大突破。(3)重视科技进步，实施科教兴国战略，积极引进吸收外国先进技术，提高自主创新能力等。(言之有理即可)
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