网络营销的消费者心理分析及其含义
一、网络营销是一种以消费者需要为导向的个性化营销方式
网络营销的最大特点在于消费者需要为主导，消费者在此将拥有比过去更大的选择权力与自由。他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足他们的商品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店(Virtual Store)，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。消费者甚至有权决定是否接收广告信息或接收哪些类型的信息。
随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性化营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。
二、网络营销具有极强的互动性，是现代营销的理想工具之一
传统的营销管理强调4P(产品、价格、渠道和促销)组合，现代营销管理则追求4C(顾客，成本、方便和沟通)，然而无论哪一种观念都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即必须由产品的设计阶段就开始充分考虑消费者需求和意愿，
遗憾的是，在实际操作中这一点往往难以做到。原因在于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高。而在网络环境下，这一状况将有所改观。即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场(Disscusion areas)和电子邮件等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行近时的信息搜集。消费者则有机会对从产品设计到定价(对采用认识价值定价法的企业尤具意义)和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。
1 网络购物消费者行为内部影响因素分析
消费者的行为是受多种因素共同影响的,就影响因素而言,主要包括内外两部分,但是一般外在因素通过内在因素起作用,所以在影响消费者行为的内在因素还是核心的因素。内部因素主要包括个人因素和心理因素等,是支配消费者购买行为的最为关键的因素。
1. 1 个人因素
网络购物消费者的购买行为或购买决策往往受到一些个人因素的影响。例如性别、年龄以及收入等都对个人的购物行为带来某种限制或者推动能力。具体而言如下:
( 1) 性别。性别在对传统实体市场中人的购物行为有着较大的影响,这种影响延续到网络购物行为上,并且表现出巨大的不同。男女在网络购物中所表现的购物理性与感性存在着较大的不同,一般性购物的频率要低于女性。同时男性购物时一般较为理性,一般通过大量的信息查询后,并且在自己深思熟虑的比较之后才会进行购物。而女性在网络购物过程中也往往体现出自身性别的特征,购物行为往往受到营销活动的影响,感性成分比较多,一般在遇到自己比较希望的商品时就会下意识的购买,同时购买过程中情感较为积极,但是在购物之后往往后悔性购买行为较多。另外,男性网络消费者的自主性较强,倾向于亲自去寻找关于商品价格、质量、性能等方面的信息,然后做出判断。而女性网络消费者的依赖性较强,她们在做出购物决策时往往会比较在意其他人的意见或评价。
( 2) 年龄。2014 年,网民中30 ~ 39 岁人群占比明显提升,较2013 年年底上升了10. 2 个百分点,达到28. 7% ,近两年来该年龄段占比持续上升。40 ~ 49 岁网民增长速度较慢,因而在网民中的占比出现下降。10 ~ 19 岁、20 ~ 29 岁网民比例与2010 年年底相比基本保持稳定。
( 3) 受教育程度和经济收入。由于受教育程度和经济收入水平具有正相关关系,根据相关部门的统计,进行购物大多数消费者大多数都接受过高等教育,这些人群的收入水平也略高于其他人群的收入水平。其原因是由于网络消费者的受教育程度越高,在了解和掌握互联网知识方面的困难就越低,也就越容易接受网络购物的观念和方式,越是受过良好的教育,网络购物的频率也就越高。
1. 2 心理因素
在数字化时代的今天,网络消费者除了具有传统消费者的心理动机之外,还具有其他由网络技术应用而引发的心理动机。首先网络购物的消费者往往具有追求新奇的心理。因为网络购物的最主要的群体是年轻人,这个群体更多的具有“喜新厌旧”的心理特征,他们更愿意尝试新事物。其次网络购物消费者具有个性化的心理需求,在传统购物中难以实现对各种各样商品的信息和产品进行选择,而在网络购物中却可以不断得到实现,这也正满足了群体对个性化的需求。与此同时便捷和便宜的价格,也是满足网络购物者对物美价廉的心理诉求,同时也能使他们随时把握时代潮流。
2 网络环境下消费者行为外部影响因素分析
消费者受营销和环境的刺激产生需求直至最终作出购买决策的整个过程。因此除了个人因素之外,网络消费行为还受到外部环境因素的影响。
2. 1 文化因素
在现实生活中的文化因素通过互联网存在,而互联网文化通过建立虚拟社区或者聊天室等形式建立起诸多的亚网络群,在此基础上形成不同的亚网络文化,这些网络群里在亚网络文化的影响下形成了不同的消费特点和消费需求,使得网络消费的结构也变得较为复杂,同时网络消费行为也因网络消费文化的特点和需求不同导致网络消费行为的多样化和个性化,因此网络文化是影响网络购物的一个重要因素。
2. 2 社会因素
虽然网络购物行为是一种网络发展所发生的行为,但是从现实调查来看,网络购物行为也深受诸多社会因素的影响,例如,从笔者的调查来看,网络购物行为还受到周边亲人和朋友的影响,这个比例占到总体的45. 8% ,通过网络广告的购物行为比例较小,仅占1 /3,所以从这个调查结果来看,现实的社会因素对网络购物行为的影响还是比较大的,这就需要企业影响行为的注重点应有所调整。提升服务质量来达到较好的口碑效应。
2. 3 网络因素
在网络环境下消费者很多的消费行为特点都受到网络的影响,例如消费者的消费观念、消费特点以及消费模式都随着网络经济的发展而不断发生着变化,因此作为企业应该不断把握网络经济的发展趋势,针对性地发展营销活动,这些营销活动要很好地把握网络经济消费者的需求理念,需求模式以及需求趋势,只有这样才能不断地吸引新老消费者,进而实现企业的正常利润并提高企业的发展质量。
3 网络营销对策
下面我们针对消费者网上购物行为的影响分析,提出一些营销意见。
首先,需要提高商品的种类和数量。消费者在网购时会关注该商品以往成交记录的数量和其他消费者对该商品的相关评价等,并且这些对消费者的购买行为起着直接的影响。网销商家需要在提高商品销售数量上作更多努力,并且企业在努力提高销售量的前提下需要认识到商品质量是保证长久销售的唯一有力的保证。高质量的商品不仅增加消费者有继续在该企业购买商品的欲望,更能为企业带来良好的口碑,有利于企业的长期的发展。
其次,加强促销策略,例如使用免邮费、打折、赠品、会员、积分、红包等促销手段,对网络购物实现营销上的双赢,同时商户还应积极参与网络平台主办的各种促销活动。要想让更多的人关注到网店,店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘宝举行的活动并积极参与。
再次,提供便利的购物环境。在实体商店的选择中,便利性作为一个重要的因素影响着消费者的选择意向,如靠近地铁口的便利店、24 小时营业的麦当劳等均是便利性的体现。而在众多网上商店的竞争中,便利的购物环境也极大地影响着消费者的购买趋势,而如何让消费者快速便利地找到店铺的链接成了卖家最关心的问题。与此同时要提供便利物流环境,通过完善物流组织网络、加强物流基础设施网络建设、健全物流信息网络等措施优化物流环境。
最后,使得网络购物者获得满意服务与质量保证,网络营销的成功,很大程度上取决于高质量的服务。网上开店有几点需要注意: 诚心、商品、价格、服务和活动。如果在商品、价格、活动甚至是诚心这四个方面每个网上都做得不错,那么能拉开档次的就只有服务了。有舍才有得,周到的售后服务与替顾客考虑的营销方式,能打破网络营销中的猜测与隔阂,将低成本的网络营销有效地推动到现实交易中。与此同时也要提供高质量的在线服务。一是卖家可以将及时在线工具设置为在线状态,让消费者感受到其及时服务的态度;二是针对有些消费者夜间上网购物情况,卖家可使员工实行倒班制,保证时刻在线为消费者提供服务; 三是可以通过在线留言或者其他方式让消费者购买商品,然后及时地回复并取得与消费者的联系,最终确定商品的发送和收取活动。
摘要：文章以消费者网上购买行为作为研究对象,从消费者行为学和营销学的视角对网络购买行为进行研究,分别以定性和定量的手段进行分析,在此基础上深入探讨了消费者行为特点、影响选择意向的因素,进而得出网络购物消费行为的原因以及相应提升营销水平的策略建议。
关键词：网络购物,消费者,网络营销
参考文献
[1]中国互联网络信息中心(CNNIC).第十八次中国互联网发展状况统计报告[EB/OL].http://tech.qq.com/zt/2006/cnnic18/.
[2]上海艾瑞市场咨询有限公司.2010—2011年中国网络购物行业发展报告[EB/OL].[2012-02-24].http://www.chinabgao.com/report/print140397.html.
后育作为一种社会转型中的重大现象，本国企业很少意识到它在营销拉动方面的价值，而青少年拉动式的营销恰恰是可以具有创意和独特性设计空间的地方。
许多商业观察家注意到了中国“独生子女一代”在领导商业时尚及推动新的购物模式方面的作用，在很大程度上，因为他们是家庭中的稀少资源，家长容忍了他们权利的行使，并且在许多方面接受他们在广告信息、文化模式、娱乐信息方面自觉与不自觉地施加的影响与要求。
实际上后一代影响力可能远比这个广泛，由于他们在获得信息、技术、新见识的能力与兴趣远大于上一代，因此他们具有广泛的以后代身份辅导与教育前代（后育）的能力，这种后育范围即包括作为城市家庭中向其他成员介绍IT技术、缓解数字鸿沟，还包括农村家庭中作为指导父母一代正确使用新农药与新化肥的顾问。由于学校现在是中国社会中最强的具有组织与传播效应的社区中心，因此成为许多新型社会信息的有力释放地，而多半处在学生身份的后代青少年正是实施这类释放的有效人际载体。
在麦当劳里，存在着引人注目的“2.5消费者现象”，即一个喜欢去的孩子，带着一个不太喜欢去但不得不陪着孩子去的家长，再加半个受“哪儿热闹去哪吃”影响的消费者。在这个消费总群中，孩子变成了核心的驱动群体。正如过往一切施教者具有高于受教者的地位一样，当后育发生并被利用于社会动员机制时，这意味着携带更多信息与处在辅导地位的青年一代逐渐取得对于老一代的自然的道德优势或者心理优势。
在家庭中，这意味着孩子在家庭主要领域的发言权上升，而相应地老一代的发言权下降；在社区与流行文化中，代表年轻人文化模式的节目形态与时尚因素逐渐处在更有影响力和更高的形象地位；在工作单位，后育者挑战简单家长制的管理模式，追求更为平等与沟通型的组织文化；在互联网上，后育者找到更多允许自我发挥与互相表现自己的建设性或者破坏性创新能力的空间。总之，一方面后育者仍然保留年轻人甚至孩子的面貌，另一方面他们将要求通常属于成人甚至过去只属于权威者的地位，其中平等对话、建设互相尊重的关系是他们起码的要求。从人文发展角度而言，这也是中国社会转型中最为引人注目与有趣的一个方面，这项发现的挑战不仅仅颠覆着传统文化中的“胡子与道理等长”的规则，同时也直接针对着从家庭、职场到公共治理领域基于传统文化形成的金字塔式管制规则。从某种程度上，后育固然存在价值，但也引发了更为突出的代际冲突。
如果从商业的角度看，其实今天商业产品和服务设计中还广泛存在着缺少对于孩子心思的概念挖掘；在渠道方面，让孩子们感到乐趣的销售通道和销售模式还非常缺乏，我们甚至没有本土的Mickey Mouse 和Kitty cat这样富有动员力的终端形式；在定价方面，青少年议价因素很少在制定定价政策中被充分考虑；在传播中，我们也很少有多少广告和平面创意真正体现孩子们的生活方式和内心梦想。后育作为一种社会转型中的重大现象，实际上跨国公司还多少比本国企业更多意识到它在营销拉动方面的价值，今天太多的营销策划的方案过于成人取向和成人化取向了。从另一个角度来说，青少年拉动式的营销恰恰是比较可以具有创意和独特性设计空间的地方。
通过网络营销手段，消费者掌握的货物信息更加全面。在网上购物时，消费者通过移动终端，能同时看到很多商品，不再受传统购物方式的时间、地理位置的限制。现在网络售货平台越来越多，也越来越细化，例如，京东更倾向于电子产品，小红书更加倾向于美妆产品，消费者有了更多选择。另外，网络营销手段避免了传统营销方式中售货员过度推销的现象，消费者能根据自己的想法自行选择购物种类，消费范围变大。
2.2购物更加具有针对性
在传统营销中，商家总是采用各种手段来刺激消费，影响消费者理性购物。消费者在网上购物时，会通过比较，确定最物美价廉的商品。网购平台不断丰富，消费者在购买物品时，可以根据自己的消费种类到更加专业的平台购物，让消费更加理性和公平。
2.3消费者参与度增加
在网络营销中，消费者和商家可以通过网络直接进行信息交流。消费者在进行购物时，会有大量的浏览足迹，而这些足迹往往会被商家获得。通过这种方式，商家能够了解到消费者的购物需求，并制定科学的营销方案。另外，通过网络营销手段，消费者能够主动地向商家表达其购物意向。商家可以听取消费者的意愿，或者让消费者参与到商家的产品设计中，为其定制个性化的产品，增加消费者的购物体验。
3企业运用网络营销的策略
3.1科学利用
“互联网+”优势网络营销给企业带来了巨大的效益，各大企业要加大对网络营销手段的重视，不断丰富自己的`网络营销技能。将各项业务加入到互联网中，科学地运用网络营销手段增加企业的价值。在发展网络营销手段时，企业要将信息化技术应用到产品的设计、生产、经营和销售等各个环节，充分发挥企业内部的信息资源，优化资源配置，不断强化互联网环境下企业的竞争力，为企业发展注入新的力量。
3.2保证产品质量
产品质量是企业发展的灵魂。无论采用何种营销手段，企业首要任务是提高产品的质量。在保证产品质量的基础上，才能保证企业的可持续发展。在网络购物中，虽然消费者选择范围越来越广，但对消费产品质量的信心越来越小。因此，在提升网络营销手段的同时，应该保证产品的质量，从而获得消费者的信任。
3.3打造特色商品
网上购物消费人群主要是年轻人，对潮流和个性化的要求很高，应针对这部分消费者打造个性化的产品。网络营销时，雷同商品很多，企业只有通过打造个性化商品，发展特色，才能吸引更多消费者。
3.4提高物流效率
物流是网络营销的重要组成部分，提高物流效率是企业营销成功的重要内容。提高物流效率，能有效提高消费者购物体验，进一步满足消费者的需求。
4结束语
网络营销是一种重要的营销手段，企业应把握网络营销特点，充分利用现代科学技术，掌握当代消费者心理和行为特点，通过提高服务水平和消费者购物体验，有效发挥网络营销的作用。
参考文献：
幸福指数的由来及其准确含义
幸福指数，是一个现代的概念，最早为西方人所关注，在英文中相应的术语是Happiness Index或Well-being Index。第二次世界大战结束后，以美国为代表的西方发达国家的经济得到了迅猛的发展，社会物质财富积累达到了相当高的水平，但与此同时人们对生活的主观体念问题也凸现出来，生活质量问题成为人们关注的一个焦点。西方一些社会学、心理学和经济学研究者开始尝试建构能够体现民众主观生活质量的指标。其中较早的代表性人物是美国社会心理学家坎贝尔（Campbell）教授，目前西方学术界活跃在这一研究领域的，包括2002年诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼（Kanhneman）在内的一大批著名研究者。由于幸福指数所触及的是一个时代性课题，因而一经提出，便引起不少国家政府的关注。但迄今为止，所见到的幸福指数报告大多是由一些非政府组织、学术机构、研究团体或个人发布的。对幸福指数的许多质疑与争论都源自于概念本身。对概念界定不同，不仅会直接决定着幸福指数本身是否科学，而且还会直接决定着不同条件下所获得的幸福指数能否进行比较。例如，如果将幸福指数决界定为“人们所感受到的幸福程度”教育培训处教育之窗
或者“人们对幸福程度的评价”，便是一个不能采用科学方法进行考察的问题，或者讲是一个伪命题。因为幸福要么高度抽象（因而“搞清幸福是什么”可能只是那些思想家的事情），要么极具个体性（每个人都可能有自己对幸福的独到理解，甚至同一个人在不同的时刻对幸福的理解都可能是不同的），因而不具备进行科学研究的可操作性。正是从这个意义上讲，幸福指数不等同于幸福。在我们的研究中，幸福指数被界定为反映民众主观生活质量的核心指标，它建立在个体对自身生存与发展状况积极心理体验的基础上，是客观条件的主观反映。如果我们把主观生活质量称之为幸福感的话，那么它应当是满意感、快乐感和价值感的有机统一。
幸福指数所量化的是人们的主观心理体验。这种心理体验必然会强烈地受到个人差异（特别是人格差异）的影响。譬如，你要将一块面包送给一个饱汉和一个饿汉，他们所体验到的幸福感是完全不同的。再譬如，受教育背景不同的人，对人生价值的理解与追求也很可能相距甚远。尽管如此，我们却可以通过抽样调查来探讨特定群体、乃至特定社会民众幸福指数的一般特征、变化规律及其影响因素。这时，它就不仅仅是一种个体现象，而是一种社会现象。对这种社会现象进行考察就有可能对社会决策提供帮助。需要指出的是，幸福感的赋值展示的是从极端正向体验（幸福）到极端负向体验（痛苦）的连续体。从这个角度看，有人提出要用“痛
苦指数”来取代“幸福指数”，也就显得多此一举了。
毫无疑问，反映民众主观生活质量的幸福指数所包含的客观内容，要受到特定的社会发展程度以及特定的文化背景等因素的制约。因此，不加鉴别地采用外来的测量工具对当前国人的幸福指数进行评价、甚至与国外的结果进行简单比较或排名，便不是一种科学的态度。从这个角度看，编制适合于当今我国民众的幸福感测量工具并提出相应的评价指标体系，是考察我们民众幸福指数的基本前提。从我国的文化背景和当前的社会实际出发，在大量实证研究的基础上，我们提出了由10个次级指标构成的我们民众幸福指数指标体系，分别是：知足充裕体验指数、心理健康体验指数、成长发展体验指数、社会信心体验指数、目标价值体验指数、自我接受体验指数、人际适应体验指数、身体健康体验指数、心态平衡体验指数、家庭氛围体验指数。这10项指标通过我们编制的一套由40个项目组成的《中国民众主观幸福感量表》来测量。如果我们以某一年在全国范围内随机抽取的代表性样本所获得的幸福感均值作为基准值，以后每次随机抽样调查所得到的幸福感均值与该值比较，就可以得到考察我国民众幸福感变化趋势的幸福指数。
笔者在研究经济法责任的过程中，发现法理学界在法律责任的含义及其种类问题上存在巨大分歧。搞清楚这个问题，对于研究经济法律责任的含义及其地位，具有重要意义。
一、法律责任是为了保护权利人的权利，应当由违反法律义务的行为人所承担的不利后果。
法律责任的含义有广义和狭义之分，广义的法律责任包括了法律义务，狭义的法律责任仅仅指违反了法律义务的后果。关于狭义的法律责任的含义，法理学界存在分歧。主要有以下几种：（1）义务说。该说认为法律责任是由于违反第一性义务而引起的第二性义务。[1]该说缺陷是不能形象地突出法律责任的本质，不能有效地将责任和义务区别开来。
（2）后果说。该说认为法律责任是行为人由于违法行为、违约行为或者由于法律规定而应承受的某种不利的法律后果。[2]该说缺陷是在界定责任产生原因时存在交叉。违约行为也是违法行为。按照合同法规定，当事人要按照约定履行自己的义务，否则，就违反了合同法。该说认为“法律规定成为产生法律责任的原因，是指从表面上看，责任人并没有从事任何违法行为。也没有违反任何契约。仅仅由于出现了法律所规定的法律事实，就要承担某种赔偿责任，如产品致人损害。它可以导致民事法律责任和行政法律责任的产生。”[3]其实，法律规定导致责任的产生还是违法行为导致的。产品致人损害时，生产者或销售者要承担责任，是由于生产者或销售者违反了产品质量法规定的义务，即生产和销售的产品不能存在不合理的危险。
（3）责任说。该说认为法律责任是由违法者的违法行为所引起的，应该由违法者依法承担的责任。[4]该说缺陷是没有突出责任是违反义务的结果，也没有明确地指出责任是不利的后果。
（4）手段说。该说认为法律责任是对违反法律上的义务关系或侵犯法定权利的违法行为所作的否定性评价和谴责，是依法强制违法者承担的不利后果，作出一定行为或禁止其作出一定行为，从而补救受到侵害的合法权益，恢复被破坏的 社会 关系和社会秩序的手段。[5]该说缺陷是用语上存在交叉和重复。违反法律上的义务关系包括了侵犯法定权利，否定性评价就是谴责，社会关系和社会秩序是相同的，都是对人与人之间关系的描述。
（5）状态说。该说认为法律责任是由于违反了法定义务及契约义务或不当行使权利（力），法律迫使行为人或其关系人所处的受制裁、强制和给他人以补救的必为状态。[6]该说的缺陷是在界定责任产生原因时存在交叉。不当行使权利（权力）在有约定的情况下是违反了契约义务，在没有约定的情况下是违反了法定义务。
（6）负担说。该说认为法律责任是有责主体因法律义务违反之事实而应当承受的由专门国家相关依法确认并强制或承受的合理的负担。[7]该说缺陷是认为法律责任只能由专门国家机关确认是不符合实践的，在义务人违反义务后就产生了责任，如果是私法责任，可以由双方当事人来协商确认。
（7）责任能力说。该说认为法律责任乃是一种对自己行为负责、辨认自己的行为、认识自己行为的意义、把它看作是自己的义务的能力。[8]该说缺陷是将主观责任与客观责任割裂开来了。法律责任不仅是行为人的主观心理状态和社会对其进行的价值评断,而且包括违反义务的客观要素,是主观责任与客观责任的统一。
笔者认为，上述观点虽然都存在缺陷，但都从不同的角度揭示了法律责任的本质。我们可以 总结 法律责任的本质为：第一，产生法律责任的前提是存在法律义务；第二，行为人没有按法律义务的规定进行行为（包括作为和不作为）；第三，行为人应当承担不利的后果；第四，行为人承担不利后果的目的是为了保护相对人的权利。据此，可以将法律责任界定为：法律责任是为了保护权利人的权利，应当由违反法律义务的行为人所承担的不利后果。
二、法律责任分为民事责任、行政责任、刑事责任、违宪责任和国家赔偿责任五种。
按照不同标准，可以对法律责任分成不同的种类。根据责任承担的 内容 是否涉及有财产赔偿为标准，可分为财产责任和非财产责任。这种责任划分无法明确地给义务违反人提供一个结果预期，不知在什么样的情况下会遇到什么结果，从而给义务违反人的行为提供一个运行轨道。根据承担责任的程度不同，可以分为有限责任和无限责任，这种责任划分只在 分析 违反民法和商法等私法的时候才有价值。根据行为主体的身份和名义不同，可以分为职务责任与个人责任。这种责任划分只在分析因代理人的行为而产生的责任的时候才有价值。
另外一种划分，就是民事责任、行政责任、刑事责任和违宪责任等。这一种划分是最重要的。它是从整个法律体系角度进行划分，能够适用所有的情况，能够从宏观上给义务违反人提供一个明确的后果预期。令人遗憾的是，这种划分是争议最多的。有两个问题需要解决。其一，这种划分的标准是什么？其二，划分出来的责任有哪些？第一种观点认为是按照违反法律的性质不同进行的划分。[9]划分为六种，它们是行政责任、刑事责任、诉讼责任、国家赔偿责任、违宪责任五种公法责任和民事责任一种私法责任。[10]第二种观点认为是按照引起责任的行为性质不同进行的划分。[11]划分为四种，它们是刑事责任、行政责任、民事责任和违宪责任。[12]第三种观点认为是按照法律责任的类型不同进行的划分。[13]第四种观点认为是按照法律部门不同进行的划分。[14]划分为三种，它们是刑事责任、行政责任、民事责任。[15]第五种观点认为是按照违法的性质和危害的程度不同进行的划分。[16]划分为五种，它们是刑事责任、行政责任、民事责任、经济责任（是经济法律责任的简称）和违宪责任。[17]
笔者认为这些标准都存在缺陷，不能清晰地反映责任之间的关系，对责任进行周延地划分。
1 文献回顾
国内外学者对口碑营销的研究比较多,但是还不够成熟,从提高消费者参与感的角度研究得比较少。王德胜(2005)认为,口碑营销就是以口碑传播为途径的营销方式[1]。Verhagen和Nauta(2013)则把口碑营销当作是一种新的广告营销,企业积极地邀请消费者参与到广告或营销项目中去,并允许他们提交他们自己的广告的营销活动[2]。郭海清(2009)指出,口碑营销可视为口碑传播的应用层面,就是企业利用口碑传播规律所进行的、以个人为沟通工具的营销方式[3]。郭国庆(2006)认为,在互联网时代背景下,有效地实施口碑营销的保证就是向消费者传达产品的真实信息;同时,研究表明,消费者参与程度越高,传播正面口碑的意愿就会越强[4]。蒋玉石(2006)指出,口碑营销是企业拥有的一项特殊无形资源,具有稀缺性、不可模仿性、价值性和可持续性等特点,能够为企业创造利润[5]。口碑营销能够为企业带来宣传费用低、可信任度高、针对性准确等优势,口碑营销吸引了很多实践者的注意(Lilly等,2013)[6],并且在新的技术条件下,口碑营销在中国市场有着巨大的潜力。
通过上述对相关文献的回顾与梳理,可以看出,现有的文献研究大多集中在口碑营销对消费者购买行为的影响以及口碑营销为企业带来的优势等方面,并且这些研究大多数是结合案例或者通过问卷调查的形式进行的实证研究。但对强化消费者参与的口碑营销策略的研究还比较少,也就是说,在口碑营销中,如何提高消费者的参与感,进而提高其口碑传播意愿、影响其购买行为等方面,还没有进行过深入而系统的研究。本文基于此展开研究,希望能丰富与拓展口碑营销的理论体系,为以后的进一步研究提供一个新的视角,同时也为企业营销拓宽方向。
2 口碑营销管理策略
移动互联网时代改变了信息传播方式的同时,也改变了消费者的消费理念。消费者的需求发生了一次关键性的跃迁,消费需求由产品的物质属性延伸到了社会属性,消费者对于获得参与感的欲望空前高涨。因此,强化参与感对于提高企业竞争优势,实现口碑营销的战略价值具有重要意义。
2.1 强化消费者参与感的策略
小米公司在强化消费者参与感方面是个典型的企业,也是比较成功的企业。本文通过研究小米公司的管理实践和经营策略,以及其他有关强化消费者参与的相关文献,得出了一些强化消费者参与的相关策略和建议。
第一,首先要让员工成为自己产品的粉丝,同时要给员工和消费者利益激励,只有让企业和消费者双方都获益的参与感才可以持续;同时要和消费者做朋友,经常开展一些互动的感恩回馈活动,并且要不断给消费者提供惊喜[7]。
第二,企业要引导消费者对品牌树立正确的预期,并且提高消费者参与过程中的服务质量,鼓励消费者写出产品体验的过程;同时要简化评价的流程,方便消费者提交产品体验经历,重视并及时处理消费者的反馈等,从而不断增强消费者的参与感。
第三,企业要会做自媒体,让自己成为口碑传播的信息节点;同时应注意避免信息过载,企业应该只发有用的信息,并且每个信息的输出都要有个性化的情感来引导消费者进一步参与互动,分享扩散[8]。
第四,对于意见领袖,企业要实施客户关系管理,定期收集他们的消费信息,经常与这些人保持沟通,邀请他们参加企业的活动,帮助他们解决消费中遇到的问题等。
第五,对于负面信息,企业应过滤筛选,有的时候吐槽也是一种参与,因此,企业要对消费者的吐槽或误解与有明确商业目的的抹黑行为进行区别对待。
2.2 口碑营销策略
2.2.1 进行有效的正面口碑传播,避免负面口碑对企业品牌的影响
对于激励正面口碑,可以采用情感关系策略和经济关系策略,如采用折扣、赠品、积分、网站勋章等方式;企业在应对负面口碑时,应该以诚恳、负责任的态度对待,同时要完善消费者抱怨处理机制,建立负面信息快速反应通道。
2.2.2 应充分重视与消费者的互动与交流,提升消费者的参与激情
增强与消费者的沟通,鼓励其参加企业举办的各种活动,有助于提高消费者的参与感和其传播企业口碑的意愿。小米公司在这个方面是个成功的案例,例如,MIUI系统的开发、红色星期二、“爆米花”活动以及小米“开放日”活动等[7],都是小米对强化消费者参与感的尝试,并且都取得了巨大的成功,展露出参与式消费模式的巨大潜力以及口碑营销给企业带来的竞争优势。
2.2.3 开展口碑营销活动,努力确保口碑的可信度
第一,企业发布的口碑信息内容必须真实。另外,传播的信息必须具体明确,不能模棱两可。
第二,企业应该在消费者使用频率高或知名度比较高的网站上发布口碑信息。同时,也要引导与鼓励消费者多在一些权威的平台上发布自己的消费评论,从而有效地影响其他消费者。
第三,不断提高消费者尤其是意见领袖参与的广度与深度,增强与他们的互动,让他们能身临其境,产生对企业口碑的认同,从而达到提高口碑可信度和传播意愿的目的。
2.3 口碑营销的内容应该包括新颖、利益、争议、私密等因素
当今社会只有制造出新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论,同时口碑传播的内容要能够给目标受众带来直接或间接的利益,这样才能使消费者不仅自己关注参与,也会主动传播并邀请亲朋好友来关注参与。具有争议性的话题很容易引起广泛的传播,但是争议往往又具有一些负面影响,企业在口碑传播时要把握好争议的尺度。另外,越是私密的事情,越是能激发人们探知与议论的兴趣。制造私密性是口碑营销的一个有效的手段,但是制造私秘性事件时切忌故弄玄虚,或给受众一种受到愚弄的感觉,那样就得不偿失了[9]。
2.4 口碑营销过程应努力寻找意见领袖
意见领袖是特定社群中被人们所熟悉和信赖的人,他们通常是比较活跃的人,并且乐意与别人分享消费体验。意见领袖一般颇具人格魅力,具有较强综合能力和较高的社会地位或被认同感,其人际影响比其他媒介更为广泛和有效,具有影响他人态度的能力,他们介入口碑传播,能够加快传播速度并扩大影响。不同行业的意见领袖是不同的,他们分布于社会上各种群体和阶层中,可以通过社会学技术或者关键信息的提供和自行设计的问卷等来识别意见领袖。
3 研究结论
通过上述对强化消费者参与的口碑营销的研究,本文初步得出其作用机理,建立起如图1所示的模型,并得出以下结论。
消费者通过某种渠道获得了对某个产品或服务的初级信息,如果这种相关的信息有足够的吸引力,能够达到消费者的心理预期,消费者会主动详细搜索相关的信息,并且出于某种动机,消费者会参与到企业口碑营销的过程中来,包括参与到产品的开发、设计、包装、反馈、传播等各个环节。消费者在参与的过程中,会形成不同的体验感知,而这种体验感知会受到消费者人口特征和最初心理预期的影响。好的体验感知有助于消费者形成对企业正面的口碑,并对企业的口碑营销起到促进作用,能够促进口碑传播的广度和深度;相反,差的或不好的体验感知会使消费者形成对企业的负面口碑,对企业形象的负面影响很大,企业应正确处理好消费者对企业的负面口碑问题。
4 研究局限与展望
本文研究了口碑营销的策略,以及在这个过程中如何强化消费者参与,从而达到传播企业正面口碑的目的。但是,是否所有类型的企业都适合让消费者参与进来,在多大程度上让消费者参与进来,这有待进一步深入研究;另外,上述模型的建立,只是处于推理和假设阶段,缺乏相应的实证研究。
未来的研究方向可以集中于以下几个方面:一是研究的深度方面,可以综合多家口碑营销较成功的企业进行案例研究,例如对小米、红星美凯龙等企业进行多案例比较研究;二是研究在口碑营销过程中,不同行业消费者参与的深度与广度的差异化问题;三是对上述构建的理论模型进行相应的实证研究,验证、完善此模型;四是研究不同的自媒体平台的适用性问题,以及如何更加有效地发挥自媒体平台的效用问题。
参考文献
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在我们汉字成语中，直接来源于《周易》的就有100多个，加上间接演绎出来的达到200多个。但今天还比较常用的不算太多，比如：九五之尊、群龙无首、天地玄黄、防微杜渐、不速之客、三阳开泰、虎视眈眈、文过饰非、光明正大、风雷激荡、循序渐进、反目成仇、飞鸟遗音、乐天知命、无妄之灾、殊途同归、立竿见影等。
这些成语蕴含着极其丰富的文化内涵，其中如厚德载物、自强不息、诚信为本等，堪称对中华民族精神的高度概括，今天仍然值得我们传承，甚至发扬光大。
（一）“厚德载物”的和谐理念
坤卦代表大地母亲，代表母仪天下的形象。《周易·象传·坤》写道：“地势坤，君子以厚德载物”，经过千百年的传颂，“厚德载物”成为人们熟知的一条成语，它是对和谐理念的经典概括。其意说人的道德情怀要像大地一样宽广厚实，能够严于律己、宽以待人，能够容纳宇宙万物，就像大海容纳百川汇流、大地承载万物生长那样。这是人要与天地万物相和谐的文化理念，又是多么博大的胸怀与宽容精神。今天，国际社会提倡节约资源与能源、保护好生态环境，似乎也可以从这里找到哲学依据。
大家都知道，《周易》主张“天地人合一”，就是人与天地和谐。人类和其他生物、事物不一样，拥有智慧和复杂的思维能力，因此可以和天、地共同形成“三才”。但人类作为天地（或者说大自然）的产物，也是人类社会发展的结果，必须遵循与效法客观规律，包括自然规律及社会规律，必须做到与自然环境、社会环境相和谐。而且人与人之间也要相互和谐，故有“二人同心，其利断金”这样的成语。
（二）“自强不息”的拼搏精神
乾卦代表父亲、君王或老板，代表勇猛坚强的阳光之气。《周易·象传·乾》有句名言是：“天行健，君子以自强不息”，其中的“自强不息”已成为我们耳熟能详的成语。它的意思说，自己要努力向上，不断强化自身的力量，且永不停息。这种精神鼓励人们艰苦拼搏、奋发图强，是炎黄子孙生生不息、长盛不衰的力量源泉。改革开放接近40年的发展历史，有力地说明了自强不息、勤奋拼搏的重要性。
《周易·乾卦》还说：“君子终日乾乾，夕惕若厉，无咎。”后来浓缩成“朝乾夕惕”这条成语，劝导人们要努力拼搏的同时还要勤勉谨慎。如果没有艰苦朴素、辛勤劳作的拼搏精神，就无法创造出灿烂辉煌的华夏文明。
（三）创新求变的进取观念
“易”字由日月所组成，有变化的意思，所以《周易》的主要哲学思想除了和谐与勤奋拼搏，还有创新求变的进取观念。
《周易·杂卦传》说：“革，去故也；鼎，取新也。”由此形成“革故鼎新”这一成语。革卦由上卦兑金、下卦离火组成，即金属在火中冶炼、得到升华与新生的卦象；而鼎卦由上卦离火、下卦巽木所组成，即木上燃火、烹饪之象，而烹饪就是把生的东西变成熟的。两卦都有变革创新、拆旧屋建新房的含义，后来引伸到社会制度上，人们就把革除旧政、建立新政称为革故鼎新。这是对除旧布新发展观念的准确概括，也是炎黄子孙薪火相传、继往开来的精神动力。
《周易·象传·革》说道：“小人革面，顺以从君也”，由此衍生出成语“革面洗心”。这里的“小人”专指百姓，“革面”指变革原先对于暴政的表面屈服，从本来的面从而心不从，改成真正的心悦诚服，发自内心地顺从明君的领导。
“枯杨生华”这成语，则出自《周易·大过卦》的九五爻辞。大过卦由上兑下巽所组成，兑象征少男，巽象征长女，故有老妇嫁给小伙之象。这就好比干枯的杨树开花一样，不会有啥好结果。一时间的勉强凑合，维持不了长久。一个社会机构也是如此，如果不能选贤任能，而是勉强凑合、庸冗杂处，肯定无法正常运转，甚至总会把事情搞砸了。
但有意思的是，该成语后来演变成“枯木生花”或“枯树开花”，却变成了相反的含义。即枯萎的树木又重新开了花，形容起死回生、重获生机，这就与革故鼎新、洗心革面等拥有相近的含义，就是说要变革创新，以求新的生存与发展空间。
（四）物极必反的辩证思想
《周易·否卦》的上九爻辞说：“倾否，先否后喜”，就是说要将不好的东西颠倒过来，把先前的不快变成喜悦。这说明世间万物不会永远处于阻塞状态，而是随时可能转化为通达状态；通达状态也不一定长久不变，也可能会变成阻塞状态。宇宙生存与发展有这样的辩证规律，人世间的事情也要遵循这样的辩证规律。当你遭遇艰难险阻或危机的时候，也无须懊恼和沮丧，只要经过不懈的努力，或许会有化险为夷、否极泰来的惊喜结果，这里边就有两个成语。
由此，人们又得到“物极必反”这样一个成语，说的就是世间万物发展变化的普遍规律。但凡事物发展到了极限，都可能会走向它的反面。比如有的病人，有时出现假热真寒，或者假寒真热的症状；舆论造过了头，出现言过其实、文过饰非的现象；当权者的统治过于残暴，就会官逼民反，引发激烈的反抗。老子和庄子的道家学说，极好地继承与发挥了这种辩证思想，提出福祸相依、无为而无不为等著名论点。
（五）不盈不满的谦虚态度
《周易》中的谦卦鼓励人们培养谦虚和自律品德，使得谦虚成为中华民族大力提倡的美德之一。《周易·彖传·谦》说：“天道亏盈而益谦，地道变盈而流谦，鬼神害盈而福谦，人道恶盈而好谦”，告诉我们应效法自然之道，培养谦虚这种良好的文化品质，摒弃骄傲自满那种不好的文化品质。当年毛泽东主席有幅题词就是“谦虚使人进步，骄傲使人落后”，明确表示谦虚对人与社会的积极作用，以及骄傲自满的消极作用。
《周易·谦卦》的初六爻辞说“谦谦君子，用涉大川，吉”，告诉人们这样一个道理：非常谦虚而有修养的人，能够渡过大江大河，能够做成大事，故而吉祥。《周易·象传·谦》还有“谦谦君子，卑以自牧”的说法，由此形成“谦谦君子”和“谦卑自牧”这两条成语。“谦卑自牧”的意思为：要保持谦卑的态度，自觉地提高自身修养、形成良好品德。
（六）至真至纯的诚信品德
有人认为谦卦是“周易”中最吉利的卦，因其经文中没有一句不吉利的话。笔者以为在当前中国，中孚卦是最重要的一卦，因其主要提倡诚信，“中孚”就是心中充满诚信的意思。《周易·中孚卦》的卦辞说：“只要心中充满诚信，即便只用小猪、小鱼作为祭品，也会吉祥。”彖辞则说：“诚信又坚守正道，符合天的法则。”象辞又说道：“风吹来水就虚心接受，这表明心中的诚信可影响一切事物”，甚至连小猪、小鱼这样的低级动物都会受感动，故而吉祥如意，由此形成“信及豚鱼”这个成语。
《周易》整部经典中，有许多强调“诚信”的经文，包括修辞立诚、闲邪存诚等成语。可以不夸张地说，除了谦虚，诚信原本也是中国文化的重要内涵。炎黄子孙在求生存、求发展的历史过程中，视诚信为做人、立业和处世之本，这是华夏民族进步的精神与灵魂，也是国家兴旺发达的不竭动力。因此，我们坚决反对社会中存在的一些虚伪现象，包括假冒伪劣产品、坑蒙拐骗偷等言行，竭力提倡“崇尚诚信”这种既崭新、又古朴的社会风气。
当然，在我们使用道德规范，仍然无法有效约束某些言行的时候，有必要强调法律和法治的作用。《周易·旅卦》的象辞说：“山上有火，旅。君子以明慎用刑，而不留狱。”很明确地告诉我们，要光明正大地治理国家，要谨慎制订和执行法律制度，最终达到只需道德规范，而监狱中不需要关押犯人的社会境界。
（作者单位：广东社会科学院）
本 科 学 年 论 文
论文题目 基于网络购物的消费者行为分析专业班级
作者姓名学号指导教师
日期
目录
引言.............1
一、网购消费的概念界定................1
（一）消费者网上购物心理分析........1
（二）网络营销策略...........1
二、消费者行为分析.............1
（一）购买动机...............1
1.方便快捷的心理..........1
2.廉价消费的心理..........2
3.新颖个性的心理..........2
（二）消费者购买特点................2
1.参与性...........2
2.选择性...........2
3.消费理性化..............2
（三）基于网购消费行为的营销策略...........2
1.产品策略................2
2.价格策略................2
3.渠道策略................2
4.促销策略................3
三、结论................3
参考文献................3基于网络购物的消费者行为分析
学生姓名：指导教师：
【内容摘要】 网络购物作为现代购物的一种方式，是网络应用与商务市场结合的产物。本文对网购消费者的行为进行有效的分析，并针对网络购物的行为制定相应的营销策略，以此满足消费者复杂而多变的消费需求。
【关键词】 网络购物 消费者行为 营销策略
引言
随着信息技术在全球的高速发展，网络现已深入到社会的各个领域。根据2011年1月19号发布的《第二十七次中国互联网络信息统计报告》，2010年我国网民规模继续稳步增长，网民总数达到4.57亿。以淘宝网为例，今年1月19日数据显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。同时，以淘宝商城为代表的B2C业务交易额在2010年翻了4倍，未来几年也仍将保持这一增长速度。过去的一年里，淘宝网平均每分钟售出4.8万件商品，其中包括864件衣服，36部手机、880件化妆品、85本书、53包纸尿裤、13 件灯具。由此可见网络购物的消费者是一个很大的群体，对这个大群体的消费行为进行分析，才能制定出有效的营销策略。
一、网购消费的概念界定
（一）消费者网上购物心理分析
消费者网上购物心理分析是基于消费心理学对消费者在网上购物过程当中的心理现象和行为规律进行分析，研究其过程中的心理活动规律及个性心理特征。
（二）网络营销策略
网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网络营销网页策略、网络营销产品策略、网络营销价格策略、网络营销促销策略、网络营销渠道策略和网络营销顾客服务策略。
二、消费者行为分析
（一）购买动机
1.方便快捷的心理
相对于逛街购物这种体力活来说网上购物无疑是非常简单轻松的一种购物方式，上街购物不仅耗费体力也会浪费掉大半天的时间，这对于时间很紧张的上班族来说是很不划算的。网上购物操作简单方便快捷，支付方式也很灵活，可以利用银行卡进行网上支付也可以货到付款，消费者只等商家送货上门，如果对商品不满意可以进行退货 换货。网上商店不仅仅局限于某个地域，他们所提供的商品包括全国各地甚至于全世界范围内的，商品种类多，消费者可以货比三家。
传统的购物受营业时间营业地点的限制，消费者必须在特定的时间到特定的地点购买自己所需要的商品，网上购物打破了这一限制，消费者随时随地都可以进行购买。
2.廉价消费的心理
互联网以其免费和共享具有强大的生命力，网络经济中大量的产品依靠低廉的价格吸引广大消费者的眼球。例如淘宝，在淘宝上每个人都可以免费开店，这就吸引了大批的卖家和厂家进驻淘宝销售产品。同时网上销售减少了经销商 代理商等中间环节，采用订单生成，减低库存，减低了成本，因此网上出售的商品要比实体店便宜的多，再加上网络促销手段丰富，采取折扣，竞价 拍卖以及秒杀 团购等方式吸引了大批的网络购物者选择在网上购买自己所需要的物品。
3.新颖个性的心理
网购作为一种新的购物方式，根据《2010年中国网络购物市场研究报告》显示网络购物大部分为年轻人，追求时尚个性的消费心理是年轻人的一种趋势，网络销售者十分重视这种潮流的趋势，总是把最流行的商品呈现给消费者，对于消费者来说，他们可以通过网络迅速找到最新出现的个性化商品。不仅只有年轻人追求这种时尚，在现代人中，大部分的人都渴望激情，富于变化，他们容易收到广告宣传和流行趋势的影响。他们在选购商品时注重商品的时尚造型等，而网上销售的产品数量丰富，种类繁多，这就使得网购消费者能根据自己的喜欢选购商品和服务。他们选择的不仅仅是商品的实用价值，更加注重其个性化、与众不同的。
（二）消费者购买特点
1.参与性
网上商品无论从款式还是数量品种上都比实体销售处要种类繁多，消费者不再受地域产品和时间上的限制，顾客可以更多的了解到产品信息和售后服务，消费者的主动参与性大大的增强。消费者不再被动的接受厂商提供的产品，而是根据自己的需要主动的在网上寻求自己所需要的产品，甚至可以根据自己需要联系厂商进行量身制定，满足了消费者个性化需求。
2.选择性
网上销售没有库存的限制，厂家可以更多的提供比实体店多的产品信息供消费者进行选择，同一种产品有许多的卖家在销售，消费者可以通过对多家同一种产品信息的比较和了解来选择购买。例如：产品的价格、产品的质量、产品的样式、产品的售后服务等信息的比较。就目前淘宝来讲：淘宝有自身的站内搜索引擎、栏目分类设置、销售量排名、价格排序等，消费者可以方便快捷的找到自己所需要的产品，然后进行比较选择，最终得到自己所需商品。
3.消费理性化
消费者的消费行为更为理性化。由于网上购物环境的虚拟化，消费者只要连接网络就可以寻找自己所要的产品信息，没有外界的嘈杂和各种环境的诱惑，同时可以在网络上收集大量的消费信息，商品的选择范围也没有地域限制，消费者可以理性的进行选择和消费。同时消费者可以快速的获取商家的各种优惠销售活动信息，在第一时间购买。这一切使得消费者购买时的理性成分大大增加，导致消费者需求的多样化与个性化的追求。
（三）基于网购消费行为的营销策略
1.产品策略
在制定产品策略时，商家应根据网络营销环境的变化发展来制定。了解顾客的真实需求，满足不同消费者的各种个性化的追求，开发自身的独特性，形成商家的自身优势，开通消费者意见提供渠道，努力倾听了解消费者的意见和有益的建议，从而最大限度的满足消费者的需求个性。产品的个性化可以满足消费者的不同需求，可以提供给消费者更多与众不同的追求。
2.价格策略
低价策略是网络购物的核心竞争力。也是网络销售过程中一种十分有效的策略，商家可以采用会员制的方法，为会员提供更优惠的价格，同时商家对于消费者的价格咨询要客观准确提供本企业的同类产品，并且还应提供不同厂商的产品价格作为参考，让消费者更多的了解产品的各方面信息。
3.渠道策略
商家应该从消费者的角度去选择渠道模式，不仅要查找商品方便，结算方便，更重要的是物流系统的方便快捷，目前各种购物网站都把结算系统与银行转账系统联网，消费者结算只需要只需要登录自己网银就能付款。还有就是物流配送系统，虽说我国物流系统有所发展，但是物流配送仍然是滞后的，商家为了配送的及时可以在各地建立相应的销售代理网点，这不仅要依靠相关行业的自身努力，政府也要采取必要的措施进行规范各大物流公司。
4.促销策略
促销策略中有：积分促销、折扣促销、抽奖促销、赠品促销等。这些促销方法可以增加消费者购买次数，保持消费者的忠诚度，对于了解消费者购买行为帮助企业制定新的营销策略有重要意义。这样有利于加大产品品牌的宣传度，让消费者对企业和产品有更深层次的了解。目前团购也是一种很好的促销方法，团购可以短时间提高产品销售数量，增加本地销售的优势，扩大产品的影响力和知名度。
三、结论
随着网络购物的发展，网络购物的优势逐渐在人们的生活消费中凸显出来。网络购物也成了许多消费者选择的购物方式，网络渠道的价值也被越来越多的企业所认可。分析影响消费者网络购物的行为因素，有助于帮助网络网络营销商制定正确的网络营销策略，开拓网络市场蕴藏的无限商机，并吸引更多的消费者，提高网络服务的质量，促进网络购物的发展，为人们的生活带来实惠。
参考文献
一、跨界营销
二、消费者行为
三、消费者行为是实施跨界营销的基础
四、实施跨界营销的原则
一、跨界营销
随着市场竞争的日益加剧，行业与行业的相互渗透相互融会，已经很难对一个企业或者一个品牌清楚地界定它的“属性”，跨界(Crossover)现在已经成为国际最潮流的字眼，从传统到现代，从东方到西方，跨界的风潮愈演愈烈，已代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合。每一个优秀的品牌，都能比较准确地体现目标消费者的某种特征，但因为特征单一，往往受外界因素的影响也比较多，尤其是当出现类似的竞争品牌，这种外部因素的干扰更为明显。而一旦找到了一个互补性的品牌，那么，通过多个方面对目标群体特征的诠释，就可以形成整体的品牌印象，产生更具张力的品牌联想。互补性品牌之间，也更容易产生品牌联想。需要注意的是，品牌印象并非品牌形象，而是基于品牌本身与目标消费群体特征的联系，形成的一种整体印象，它有别于品牌形象。由品牌可以联想及消费群体特征，由消费群体特征联想及品牌。
“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合。跨界合作对于品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融会，从而给品牌一种立体感和纵深感。
可以建立“跨界”关系的不同品牌，一定是互补性而非竞争性品牌。这里所说的互补，并非功能上的互补，而是用户体验上的互补。
西方经济学对于商品“互补性”的界定，通常是指在功能上互为补充关系的，比如相机和胶卷，计算机硬件与软件等。而“跨界”营销行为所需要界定的互补关系，不再是基于产品功能上的互补关系，而是基于用户体验的互补关系，在营销思维模式上实现了由产品中心向用户中心的转移，真正确保了用户为中心的营销理念。
“跨界”在营销界早已不是什么稀奇的事情，只是到了如今，营销人士对于“跨界”营销的重视，已经远远超越了以往。越来越多的著名品牌，开始借助“跨界”营销，寻求强强联合的品牌协同效应。
关键词：“你说呢”；语境；含义
[中图分类号]：H03 [文献标识码]：A
[文章编号]：1002-2139（2016）-06--01
一、引言：
“你说呢”作为话语标记语在人们的日常口语交际中使用频率很高，但是根据本人在知网的文献查询结果发现，到目前为止只有一篇论文专门研究此话语标记语，所以可以看出关于此话语标记语的研究还比较少。很多学者都研究了与其相近的另一个话语标记语“你说”的语境及其含义。一些研究者主要探讨了“你说”在话语交际中所表达的征询含义。而我们认为不同的语言环境中的“你说呢”具有不同的含义，出现在陈述句末尾或多人讨论语境中表达的是征询的含义，作为一种回答单独成句时根据具体的语境所表达的含义则是不一样的，具有肯定或者否定问话人的含义。
二、作为话语标记语的“你说呢”
近年来，汉语中的话语标记语逐渐成为国内语言学家们关注和研究的热点问题。从现有的研究可以看出，话语标记语的含义及其功能在很大程度上与它存在的语境息息相关。
而作为话语标记语的“你说呢”当然也具有此特点，其含义与其存在的语境有很大的关系。
三、“你说呢”的语境及其含义
（一）表征询义
“你说呢”表征询义时的位置比较固定，通常位于有真值条件的命题末尾。前面就有说过，很多学者都研究了另一个话语标记语“你说”的语境及其含义，并且主要探讨了“你说”在话语交际中所表达的征询含义。也有一部分学者提到了“你说呢”具有同样的征询含义。而我们认为在日常的言语交际中，作为话语标记语的“你说呢”通常用来征求对方的看法及意见。这种语言环境下，听话人也会做出相应的回应，说明自己的看法及意见。接下来让我们来看一个生活中常见的例子：
（1） A：“这条围巾挺好看的，你说呢？”
B：“好看是好看，但也太贵了吧，你说呢？”
A：“那我们再看看吧。”
在例（1）中，A和B打算一起送C一件生日礼物，她们去逛街，A首先说“这条围巾挺好看的”。但是在购买它作为C的礼物前，A要问问B的意见。在这个对话中，“你说呢”表示明显的征询含义，用来询问B的看法及意见。
而在多人参与会话的讨论语境中，有些“你说呢？”似乎没有相应的始发句。如：
（2） A：（对B）B，你信不信？
B：不管怎样，我信！
A：（问C）你说呢？
C：我已经交了钱。
该例的语境是A告诉同寝的人花钱就能买到英语四级的答案。此处的“你说呢”是一种黏着的征询对方主观认识的问句，相当于“你的看法呢？”
（二）表肯定义
在另一些语境下，“你说呢”则表达毋庸置疑的肯定含义。
（3） 妻子：你爱我吗？
丈夫：你说呢？
生活中很多妻子都期待自己的丈夫对自己说出“我爱你”这三个字，而很大一部分丈夫则认为这样肉麻的表达不适合一直挂在嘴边，在例（3）中，丈夫回答的“你说呢”表达了对妻子所说的“你爱我吗？”这个命题毋庸置疑的肯定态度，其含义相当于“我当然爱你”。
（三）表否定义
（4） 儿子：妈妈，我可以边吃饭边看电视吗？
母亲：你说呢？
儿子：那我还是先吃饭吧。
例（4）中母子之间的对话发生在吃饭前。我们都知道边吃饭边看电视对消化不好，母亲肯定规定过吃饭时不可以看电视，儿子显然也知道这一规定，但小孩子还是想一边吃饭一边看电视，而母亲没有直接否定儿子的要求，而是通过“你说呢”提醒儿子注意已有的规定，从而达到劝阻儿子边吃饭边看电视的要求。
四、结语
综上，我们重点研究了作为话语标记语的“你说呢”在不同语境条件下的含义。我们认为，在研究和分析话语标记语时，必须把其放在特定的语言环境下进行研究和分析，切不可想当然，这样我们才能对话语标记语有全面的认识和了解。
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来源:onlylady 日期:2010年8月17日
鲜花配婚纱是常见的一种婚照造型，然而，不同的鲜花含义各不相同，新娘在搭配时不可只讲究外观美丽，一不小心，搭配错误，可要闹笑话了，下面就来介绍一些婚纱照中常见的鲜花所代表的具体含义。
1、玫瑰——爱情
玫瑰是爱情的最佳代言人，不少新人拍婚纱照，首选玫瑰，但玫瑰的颜色不同含义也有所区别：红玫瑰代表：深爱着你;粉色玫瑰表示：动情在心、爱的宣言;白玫瑰则表示：天真、纯洁、尊敬的含义。
2、康乃馨——温馨
大部分康乃馨都代表了爱、魅力和尊敬之情。浅红色代表钦佩，深红色代表深深的爱和关怀。纯白色代表了纯洁的爱和幸运;花纹康乃馨代表拒绝求爱时的道歉。粉红色康乃馨具有最重要的象征和历史意义，因此粉
红色康乃馨成为了不朽的母爱的象征。
3、剑兰——怀念
剑兰花代表了怀念之情.也表示爱恋、用心、长寿、康宁、福禄。
来源:onlylady 日期:2010年8月17日
4、百合花——纯洁
在基督教中，百合花象征着纯洁、贞洁和天真无邪。在复活节时，百合花束经常出现在基督徒家庭中，因为它是耶稣复活的象征。在中国，百合花是母爱的象征。在古罗马和希腊的婚礼上。百合花象征着纯洁和天真，用百合花配有麦穗作为新娘的头饰，寓意着五谷丰登，百年好合。在中古世纪，百合花象征着女性之美。百合花代表了纯洁的心灵。百合花色彩丰富，大多数人把白色百合花同天真无邪和甜蜜联系在一起。白百合花
被认为是圣母之花，黄色百合花表示感激和快乐。
5、蝴蝶兰——真爱
这种花形似彩蝶，花姿优美动人，极富装饰性。蝴蝶兰代表恋人之间真挚的爱，是新娘捧花中的重要花材。
6、满天星——百搭花
代表了关心，纯洁、成功、喜悦，被称婚礼“百搭花”。
7、情人草——浪漫
该花形蓬松轻盈，状如云雾，常散插在主要花材之表面或空隙中，增加层次感，起烘托、陪衬和填充作用，在婚礼用花和造型中最不可缺少的花材。它寓意着浪漫。
8、勿忘我——挚爱
它寓意着浓情厚意，永恒的友谊，不要忘了我、真挚的爱。
9、扶郎花——互敬互爱
扶郎花(非洲菊)象征有毅力、不畏艰难。有些地区喜欢在结婚庆典时用扶郎花扎成花束布置新房。取其谐意，体现新婚夫妇互敬互爱之意.非洲菊花形放射状，常作插花主体，多与肾蕨、文竹相配置。
10、马蹄莲——虔诚
象征“圣法虔诚，永结同心，吉祥如意”。在欧美国家的婚礼中，是新娘捧花的常用花材。
玫瑰：结婚一般用红色玫瑰，寓意真挚的感情。因为红玫瑰是表达爱情的专用花卉，所以它是结婚鲜花配伍中应用最广的一个。玫瑰花容秀美，有“花中皇后”之称。但不是所有红玫瑰品种都是好花材，一般作为结婚用花的红玫瑰品种要求花大、色鲜、形美、梗长（35至45厘米）、花瓣厚实。
郁金香：是结婚用花的好材料，常选用红、黄、紫、白几种颜色的郁金香。红色花意为“爱的告白”；黄色花语为“爱的来临”；紫色花意为“爱的永恒”；白色花语为“爱的纯洁”。
百合：结婚用花中，百合被广泛使用，寓意“百年好合”或“百事合意”。我国种植百合历史悠久，被视为传统吉祥花卉，古代称红百合为“山丹”，又称黄百合为“火王”，有苏东坡诗为证：“堂前种山丹，错落玛瑙盘。”
康乃馨：又名香石竹，其中大红和桃红的康乃馨是结婚用花销量最大的花卉品种之一，前者花意为“女性之爱”，后者花语为“不求代价的爱”，一般常用于新娘捧花、新郎胸花、婚礼花篮、花车、新房等。
蝴蝶兰：又称蝶兰，花形似蝴蝶，芳姿艳质，艳压群葩，素有“兰中皇后”之称，是新娘捧花、头花、肩花、腕花的主要花材，花意为“我爱你”，“清秀脱俗，青春永驻”。
这些五彩的花材为新人们的婚事增添了温馨的氛围，以其自身丰富的寓意祝福新人们百年好合，白头偕老。
婚庆作为人生的一件大事，备受新人的重视，而婚庆的系列用花，更为追求时尚和浪漫的年轻人所青睐。笔者多年来从事婚庆系列用花的装饰工作，现就婚庆用花的选择、婚车鲜花装饰、新人鲜花装饰、新房鲜花装饰、婚宴鲜花装饰谈点粗浅的建议。
在婚礼上，鲜花是不可或缺的角色之一。当一对新人沿着花的通道走向幸福的极致，这芬芳的花海将释放魔幻的异彩，将欢声、笑语、祝福、亲吻、誓言以及美好的一切变成你们最难忘的回忆。有人说“鲜花是让婚礼豪华和浪漫起来最简单的做法”，那么就在即将向全世界宣布这场婚礼前，建议您和您的婚礼顾问先坐下来认真地讨论一下怎么样通过巧妙地运用鲜花，将这场婚礼办好吧。
婚庆用花选择
婚庆用花要求具备4个特点，即花大、色艳、新鲜、寓意好。
花大：指两层含义，一指花朵的体量要大，二指花朵的开放度要大，即要选择处于盛花期的花朵。
色艳：指花朵的色彩要艳丽、浓烈，能体现喜庆的气氛。新鲜：指离开母体时间较短，整体完好，损伤程度小。
寓意好：指花本身的寓意要好，如百合寓意百年好合，天堂鸟寓意比翼双飞，红掌寓意心心相印，月季寓意爱情，跳舞兰寓意欢快愉悦的心情等。
婚庆的常用花主要是百合、红掌、天堂鸟、跳舞兰、蝴蝶兰、月季、剑兰、洋兰、非洲菊、康乃馨、桔梗、满天星、情人草、勿忘我等；常用叶主要是巴西木叶、针葵、散尾葵、剑叶、龟背叶、水芋叶、文竹、蓬莱松、天门冬等。
婚车鲜花装饰
婚车鲜花装饰包括车头、车顶、车门、车尾、车框5个部分的鲜花装饰。车头：是整辆婚车装饰的主要部分，也是婚车观赏的重点，装饰的好坏，直接影响整体效果。因此，车头鲜花装饰是整车装饰的关键。
形式：常见的形式是用西方式插花风格来装饰，用较多的花叶组合成一个相对规则的图案，给人以大气、热烈、喜庆的感觉。也有用东方式或现代自由式插花风格来装饰的，用较少的花叶组合成一个不规则的图案，给人以新颖、别致、浪漫的感觉。用1-2个心形或“V”形等图案来装饰，则较为少见。
部位：用西方式插花风格来装饰的，置于前车盖中央位置，用东方式或现代自由式插花风格来装饰的，置于车前盖的一左一右或一前一后。
制作：首先用塑料包装纸和包装带包裹吸足水分的花泥，上半部暴露，下半部包裹，用4个、6个或8个塑料吸盘将包裹的花泥牢牢地固定在车体上，然后依次插入铺垫叶、轮廓花（选型用）、主体花（大体量花）和填充花（小体量花），最后在上述花材的空隙处适当插入填充叶，这样既体现了虚（指叶）、实（指花）结合的插花要求，又遮盖了固定材料。
要求：一要牢固地吸附在车上，以免车速过快，花的造形受损。二要控制高度，以不影响司机行车安全为标准，其高度一般在30cm之内。三要花叶混用，体现自然美。四要遮盖花泥、吸盘、包装纸、包装带等固定用材料，避免暴露固定用的附属材料。
车顶：以往车顶鲜花装饰较少，一是制作困难，二是形状易变，但它独特、新颖、别致，目前正被越来越多的新人所青睐。
形式：常见的形式以下垂的瀑布形造型为主，用东方式、西方式或现代自由式插花风格来装饰的较少见。
部位：主要装饰在副驾驶座位的车体外顶部，也有装饰在车顶中央部位的，忌装饰在驾驶员座位的车体外顶部，若不是瀑布形插花则无妨。
制作。制作程序基本与车头鲜花装饰一致，插花体量虽小，但固定的部位是在一个较大的曲面上。固定难度大，固定时必须要牢固，可将部分花叶用胶带纸固定在车体上。
捧花源于一种古老的习俗观念：古代西方人认为，气味浓烈的香料及香草（甚至包括大蒜和细香葱）可以卫护婚礼上的人们免遭厄运及疾病的侵害。后来这一习俗被沿袭下来，逐渐有了更多的含意。流传最广的一种说法莫过于：未婚女子在婚礼上接到新娘丢出的捧花，就会找到自己的幸福伴侣。
捧花，原意是用手来捧的花束，在平常婚礼中使用最多的是球形、半球形、水滴形和瀑布形。捧花的流行风潮也经历了古典与现代、繁复与简洁等诸多轮回。今天，从色彩、手法上讲，世界各地的捧花都在走趋向简洁、素雅的环保潮流。在近年的欧洲婚礼中，我们甚至可以看到，身着白纱的新娘手捧一束稍作修饰的白色马蹄莲或白色百合款款而来，清新之风在捧花中表现得十分强劲。所以，作为花艺师，捕捉每一季的流行风尚，在传统造型中演绎出自己的花艺风格，也是很具挑战性的。
由于捧花以婚礼中应用为主，具有很强的观赏性和表演性，所以也总能激发出花艺设计者的灵感。经过花艺设计师的艺术加工和精心创作，我们经常可以在舞台上见到采用穿、戴、扛、顶、挎、提等多种形式来展示的捧花。这些作品已同常见的手捧花束无论在形状、用材、制作手法上都有很大的区别，新月形、S形、提篮式、权杖式……捧花已成为一个超出单纯字面意义的花艺概念。本期我们为您精选的这组捧花造型，都源自著名花艺设计者的最新发布。从中我们可以感受到不少花艺信息，希望它们能为您的创作带来启发。
半球形：是经常用到的一种比较传统的形式，如果新娘的礼服为腰身紧缩，裙摆自腰部开始撑起的式样，适合选用圆形捧花。体态较小的新娘也适合手持圆形捧花。
瀑布形：是一种比较流行的捧花类型，具有飘逸、洒脱、华丽之美。线条柔和，花、叶纷披下垂，飘摇在洁白的婚纱前，具有动感。身着裙摆为“A”字形的婚纱礼服的新娘最宜手捧瀑布形捧花。
三角形：由三个不同长度的环形花束组成，是一种富于变化的形式。整体造型新颖别致，适合高个新娘手捧。
新月形：这是一种适于身材苗条、个头较高新娘手持的优美设计方式。圆弧造型于保守中不失典雅，颇具浪漫情趣。
S形：S形的捧花与古典、传统的直筒形婚礼礼服相适合。沉稳、大方的新娘适合手持S形的捧花。S形捧花具有优美流畅的线条，给人以温和、典雅的感觉，能很好地烘托出新娘文静、朴实的气质。新娘捧花的类型还有许多种，如菱形、椭圆形、环形、束状等等。只要与整体婚礼气氛、礼服式样、新娘体态、气质相配合，都可以创造出良好的效果
鲜花——不可或缺的甜蜜
确定财务预算
想要打造梦想中的婚礼盛宴，在了解好婚礼的大概流程后，最重要的就是统筹规划资金与花销，这样才能做到心中有数、忙而不乱。合理支出婚礼筹划资金的关键就是要做到胸有成竹，让所有的资金都在计划内支出，做到财务上的井然有序。这意味着你要充分预料到婚礼中可能会需要的鲜花种类、数量、场合及其他必要的支出。一般说来，购买鲜花的费用需要占到婚礼总预算的10%~15%是比较合适的。我们还有一条建议：大多数的婚礼花费都会超出预算一部分，您可以把预算支出再打出10%左右的浮动金额充分留有余地，记得要提前做好准备哦！应季婚礼节约开支
很多女孩从小就梦想过当自己身披圣洁的婚纱，和白马王子携手庄严宣誓的那幅情景。那一定是个浪漫至极的场景：温馨、芬芳、甜蜜、幸福的朵朵鲜花簇拥着编织出一片花的汪洋。选择时令鲜花将会直接为您的婚礼节省大笔开支。鲜花的季节性很强，大多数女人都有过类似经历：在夏季里购买郁金香的价格要比春天贵上好几番。所以，本着节约开支的原则，建议您选用那些在每年各个时令里供应充足的鲜花种类。另外，可以提前向您的花艺师咨询一下，看看你所在的地区，什么种类的鲜花正处在花季。比如春季的郁金香、迎春花；三月的樱花烂漫；
四、五月的野百合花海；初夏时分成片成片带着初恋般纯洁的熏衣草……都能打造极富幻想的浪漫氛围。对于四季敞开的鲜花而言，每年7-8月是均价最为低廉的时候，而节日、冬季、早春、深秋则是价格比较高的时候。以下列出几种常用婚礼花卉的花期及贴士。
1、百合婚礼：百合既具豪华感，又拥有文雅的气质，最适合豪华高雅的结婚仪式。
开花季节：整年适合
2、玫瑰婚礼：玫瑰代表爱情，此花的种类和颜色都很丰富，最适合浪漫的婚礼场景。
开花季节：整年
3、马蹄莲婚礼：马蹄莲拥有清纯感、时尚感。她那美丽的线条非常适合圣洁的婚礼仪式。
开花季节： 11月-6月
4、郁金香婚礼：此花品种、颜色丰富，形状可爱，深受新娘喜爱。花盛开的程度不同，氛围感觉有很多变化。有个性的新人可以用郁金香搭建一个独具匠心的特色婚礼。
开花季节：11月-3月
5、兰花婚礼：空谷幽兰自古就是美丽脱俗的象征。它非常具有文化气质，与高雅的婚礼最为搭调。开花季节：整年
6、香雪兰婚礼：香雪兰是春天的代表花之一。花香诱人，颜色还有黄色、白色、红色，最适合活泼可人的新娘做一场甜蜜又烂漫的婚礼。开花季节：11月-4月
7、向日葵婚礼：向日葵是代表夏天的花，它明亮的花姿就像婚礼上最受瞩目的新娘。如果你的婚礼在室外举办，不妨用向日葵增加些阳光、活泼的气氛。开花季节：7月-9月
响颜色的因素
婚礼鲜花不仅起到点缀作用，更能平衡整个婚礼的色彩。一般说来，婚礼用花经常采用纯洁高雅的白色系、甜蜜温馨的粉色系、热烈红火的红色系、浪漫神秘的紫色系、健康成熟的橙色系、财富平和的黄色系。如果您打算举办一场颜色基调相统一的婚礼，那么可以以某种色彩为基调，选择统一色系的鲜花；如果属于您的婚礼是缤纷鲜艳的，那么可以选择多种花型小巧玲珑的小型鲜花搭配在一起使用，营造一场喜庆热闹的婚礼。另外，确定鲜花的色彩还应该参考季节这个重要因素：如果你在秋天结婚，应该选择琥珀色、暗红色、铁锈色等暖色调；而如果在寒冷的天气结婚，长绿植物，或者白色、银色和透明色显然更适合。婚礼
鲜花的角色清单
鲜花的使用在婚礼中主要分为两大部分，即：新人、来宾用花和场地用花。新人、来宾用花大概包括：新娘和女宾的捧花、新郎以及嘉宾的胸花、花童花篮、新娘的头花、精致的戒枕花。场地用花需要考虑以下的地方：签到台、拱门、仪式用桌、活动场地在中心区域的用桌、餐桌桌花以及蛋糕花、装饰树和盆栽植物、托盘花。有时候一些小的细节，如：每块餐巾上的花饰，可能对于客人来说是最记忆深刻的。在购买鲜花之前，新人应该先做好必要的准备工作，这样才能确保少花钱、多办事。你们可以事先列一张婚礼用花的角色清单，根据预算优先安排比较重要的用花场所，这样可以帮你们理顺整理的步骤并减轻不少经济负担。整理鲜花清单是项繁重而细致的工作，先来看看其中的内容都有什么。清单之一：新人用花
新娘手捧花&伴娘手捧花：婚礼上最重要的一束花莫过于新娘的手捧花了，这是婚礼中的最大亮点。捧花并非必须用玫瑰、百合，也不是只能用瀑布造型，你们需要根据宴会的风格和正式程度来挑选适合自己的花束。伴娘的花束可以比新娘的略小，但最好与新娘捧花选择统一花材，只用颜色、大小、造型将之区分，这样才能够达到整体的协调效果。
胸花：新郎的纽孔花花束通常采用新娘花束中的一部分花材，戴在礼服的左边翻领上。别出心裁的做法当然是放弃掉以往大红大绿的材料，根据礼服颜色选用花材，并扎以漂亮的丝带。当然，细心的人还可以利用新郎纽孔花来为婚礼增加些芬芳的气味，选择结籽的桉树叶或略带甜味的枇粑叶来做点缀就会让人闻起来感觉很舒适，但注意味道不要和婚礼当日使用的香水相抵触。至于嘉宾们所带的胸花，放弃飘在嘉宾胸前的红色飘带吧，用一些符合婚礼整体用花风格的花材，采用较为简洁的造型特点可能会带来更时尚的感觉。
花童花篮：可能大多数新娘都觉得小花童就像爱情天使丘比特，可以给自己的n 婚礼带来纯真的祝福。那么，对于花童花篮的选择可要注意：一定要选择一个小巧的、适合她尺寸的轻盈的花篮，不要让他（她）觉得很重。如果需要节省成本，可以使用低廉便宜的花瓣。
头花：头花的选择要点是保证一整天不会枯萎。挑选尚未完全开放的花朵比较适合，再搭配一些芬芳的草本植物自然能为新娘赢得赞许。另外，如果担心花朵枯萎，还可以选择高精仿真棉纸花，或带叶子的丝绸花。
请帖及戒枕：别出心裁的巧用花朵可以为您的婚礼带来意想不到的效果。谁会想到在请帖里夹着雅致的干花呢？或者干脆用绿色植物的叶子作为你们的戒枕，交换信物的时候一定让在场的人惊讶。清单之二：场地用花：
签到台：签到台是嘉宾对婚礼的第一印象。如果要营造一个花海婚礼，签到台的鲜花是不可或缺的。刺绣的桌布上洒满玫瑰花瓣感觉如何？再放上两人温馨甜蜜的合影照片，架上点着香蜡的精致烛台，立刻让您的婚礼品位有所提升。
拱门：许多婚庆公司备有拱门可以租用，你们也可以用鲜花将之稍做改造，那样效果就会有所不同。如果自己设计的话，绿色植物、藤类、鲜花、精致的纱、缎带还有气球都可以成为组成花门的好元素。
迎接牌：迎接牌一般放在婚宴场地门口起到指引客人的作用，除了选择比较漂亮的支架、设计优雅的海报外，还需要用鲜花来衬托华贵的感觉，无论是装饰迎接牌四周还是一个角都会起到很好的效果。当然你也可
以用白纱、缎带、毛绒玩具以及干花作为装饰。
仪式用桌：如果将一些宗教仪式融入典礼中，仪式桌是必不可少的。对于仪式桌的布置，以清新淡雅、高洁清爽为宜，除了颜色较为浅的花外，还可以加入蜡烛、花环等装饰。
中心活动区域：如果您的婚礼准备设置舞池或者活动区域，那么可以在中央区域设置的桌子上摆放具有整体效果并且比较高的插花，以达到更强的突出效果。但是桌子上除鲜花外不要放置太多东西，这样客人活动起来才会更自由一些。
餐桌：首先根据餐桌的大小决定桌花的大小，以及盛花器的高矮。再根据婚礼主题，选择不同风格的艺术插花。如果是自助餐桌，也可以利用色彩鲜艳的水果来与鲜花搭配出盛大、华丽的感觉。
蛋糕花：关于蛋糕花，有着太过丰富的想象与设计。只要设计得当，即便是将可食用的花瓣随意撒在蛋糕上也将会让婚礼蛋糕成为一件艺术品。试试看吧！
花环：婚礼花环多用鲜花和绿色植物编成，它可以运用在各种风格的婚礼上。
装饰树和盆栽植物：因为装饰树和盆栽植物可以使婚礼现场更加富有张力，所以可以在过大的场地，以及裸露的区域使用各种盆栽绿色植物来使空间看上去更丰满。
因地制宜的布置婚礼现场
鲜花对婚礼气氛的调节起着举足轻重的作用。雏菊对于一个传统婚礼来说，有点漫不经心；而丰盛的深红色玫瑰，对于一个海边婚礼就太正式了。所以，一定要根据场合来确定婚礼用花。如果是细心的新娘，一定会将相同品种，不同形状、颜色的花有秩序的放在不同的桌子上；而婚礼上的鲜花也一定与桌布很搭调。另外，您还可以充分运用自己的想象力，使用不同的饰品给婚礼增色。比如，一场海边婚礼，可以准备一些水仙、紫丁香之类的花，再加上一些石头看起来会觉得很优雅，可以把这些东西放在一些明亮的玻璃桶中。如果是农场婚礼的话，乡村野花配针织柳条编的篮子看起来更合适一些。而且把它们里面放满藤类、野花、或者草莓。如果是在葡萄园里举办婚礼，要把很多串红的或者绿的葡萄放在玻璃盘子里。
。婚礼用花最新流行趋势：
色彩鲜明：越来越多的新娘手中捧着的是色彩更加鲜明的花束。采用醒目的色泽，或是采用多种的颜色搭配会令你的花束看起来更时尚。近年来捧花色彩愈加鲜艳，只有颜色跳跃的、明艳的、闪亮夺目的颜色才能与洁白高雅的婚纱相搭配；而场地用花则是以淡雅为主，白色和绿色的搭配将大行其道。
自然花束：越来越压抑的生活和工作让现代人越来越崇尚自然。许多艺师都认为：花茎所显示的自然美要远远超过塑料的花束支撑物或者缎制手柄。
多样性：新娘们正变得越来越敢于尝试，并且在花材的选择上有了更大的自由度。比如：向日葵这样的花材在以前被认为不适合使用在婚礼上而现在也流行起来。
配饰趋于简单化：家人亲属所佩带的鲜花（如纽孔花、胸花），造型简单了很多，设计更趋于个性化。她们要么只在肩上戴很少的几枝花，要么就只是在手中拿一束只有很少几枝花的简单花束，或者干脆用可爱的小束植物茎杆作为装饰物。
异国情调的中央花饰：目前最流行的趋势是，在一大束的各色鲜花中添加各种极具异域情调的成分，如豆荚、水果、浆果等。
用花有方
花艺师——最专业的用花助理
举办一场婚礼是相当耗费精力的，如果累垮了自己真的是得不偿失。不想独自应付琐碎的一切，那就把专业化的任务交给专业顾问吧。你要知道即使再聪明能干的新娘都需要一个花艺师，这样就可以最大限度的避免导致尴尬局面的小问题了。预算不是问题，一个高明的花艺师会根据你的预算帮助你最合理地安排花束。
在找花艺师之前，新人可以翻阅一下杂志、看看网站，初步确定一下自己喜欢的婚礼现场风格，也可以摘录下来自己特别喜欢的图片，这都将有助于您快速挑选适合自己的花店与花艺师。判断一个花艺师的审美情趣可以通过其店面、店内的装饰装潢来有所感受。如果他们的店很落伍，那最好另外找一家令你感觉更舒服的店面。在基本确定了意向以后，可以翻阅一下花艺师和花店以往作品的照片，如果正好有许多你喜欢的花束图案，那就不要犹豫了，你们一定是选对了地方。
接下来需要做的就是直入主题，仔细谈具体的运作事项了。作为消费者，新人可以直接的告诉花艺师您在购买鲜花方面的计划预算。无论你计划要花多少钱，一位优秀的花艺师会想出很多点子来，让你的钞票发挥出最大的价值。可能大多数的新人会发现，和花艺师的沟通并非总是顺畅的，不要担心，大部分的设计师都不会原封不动地按照您的想法去做。但是他们会根据您所诉说的喜好与偏爱，用专业眼光为您选择，认真听取他们的建议是没错的。为了丰富彼此的创意，您可以向花艺师详细描述一下婚礼的细节，比如拿婚纱、伴娘的礼服以及宴会场地的照片给花艺师看，这些小东西会对他的设计有很大的帮助。想要确定是否能达到预期效果的最好办法就是要求花艺师为你制作一个捧花或中央花饰的样品。一般来说，花店会将制作一份中央花饰样品的价钱计算在总费用里，但是即使需要为样品额外付钱，它能为你带来的那份内心的平静，将绝对是物有所值的。
最后需要注意的是，包括劳务费到花材费和送货费在内的每一项费用，都要详细地注明在合同中。同时还要在合同中注明送货的地点和时间。为了安全起见，最好也要将鲜花的颜色、种类、数量明确注明在合同的条款中。同时还要注明，在花店无法提供你所选定的鲜花时，你愿意接受的候补鲜花种类。这些细节工作将防止你在婚礼当天遭遇到尴尬的意外。
自己布置——制定完美的时间计划
如果你们只是想购买花材，自己负责插花和布置，那么你们应该有一个比较合理的时间计划。
.倒计时4个星期：去花市看看这个季节里有些什么花。
.倒计时3个星期：开始收集和购买所有需要的材料，包括花瓶之类的容器和栽培之类的工具。
.倒计时2个星期：清洗容器。做一个简单的样品来看看你是否满意结果和你对花所需数目的估计是否正确。之后与花商下订单。
.倒计时1个星期：通知准备帮你布置现场的朋友，宴会的举办地点以及他们应该到达的时间。
.倒计时4天：再次确定与花商的订单。
.倒计时1—2天：准备好中心饰品，确定运送事项。打造鲜花婚礼的小贴士：
.选择信誉好的花店:要知道哪种花是自己的最爱，把自己对花以及其他方面的需求用图片的方式表达给花店，最后注意要与花店签署协议。
对这笔花费要做出准确的预算，与花店签订单后，尽量不要增加额外的要求。
优先安排一些比较重要的细节鲜花，然后在预算允许的条件下再增加其他费用。.摆放位置：鲜花的摆放应该是高低错落的。尤其是桌子上的摆设，或高或低，绝对不能与客人坐下时的视线平行，要不然整个宴会大家的视线都会受到阻碍而影响情绪。
.时间策略：请复印一份婚礼当天时间安排给花艺师，让花艺师知道什么时候先摆什么花，这样花就不会太快枯萎。
.注意花的香味：如果你在热天结婚或者结婚的场地比较狭小，可以选择香味比较淡的鲜花，如：紫苑，大丽花，兰花，而避免晚香玉、小苍兰、栀子等想起浓郁的花，要让你的客人感觉进了玫瑰园，而不是香水店。
.新郎的钮孔花：千万不要忘了新郎的钮孔花要戴要牢靠。因为新郎有可能会和到场的宾客拥抱，有时敬酒动作也会比较大。另外，为了避免钮孔花被压扁，最好准备两枝。
房花烛的地方总归要有特别之处，采购些什么东西来布置，倒是需要花些心思。
一般洞房的布置往往以红色为基色调，选择各种饰物。
如果你注重传统，想把洞房搞的民俗风情浓一点，可在洞房内挂上长串的塑料爆竹、灯笼，在适宜的地方贴上大红剪纸，而这些剪纸必是由“喜”字与龙凤、鸳鸯、花鸟等组合而成。
如果你想现代风情浓一点，洞房布置可以花篮、花瓶为主，选择款型美丽的花篮和花瓶，插上象征爱情婚姻美满的百合、玫瑰、红掌、蝴蝶兰等鲜花，会使洞房内充满了甜蜜和温馨。
你还可以挂上一些千纸鹤，渲染一股浪漫的情调，再在醒目的地方放上一对玩具新郎和新娘，在一些器物上贴上小小的“喜”字，结婚的喜气就无处不在了。
对于新娘来说，婚礼当天手捧的花束也尤为重要。要注意手捧花的颜色应该与新娘礼服的颜色搭配和谐。穿着白色婚纱时可以选择红色、粉色等暖色系或者比较浓重色彩的花束；而穿着红色中式旗袍或者深颜色的晚礼服时，则可以选择白色花束来陪衬。另外，手捧花应该选择花朵比较大的品种，娇小的花朵不适合扎成手捧花束。目前，很多新娘会选百合作为手捧花，其实郁金香和非洲菊也是不错的选择。在婚礼前，准新娘可以到花卉市场实地考察一番，最终选择一款最适合你的手捧花束。
新娘捧花：
借鉴明星婚礼设计浪漫元素
新娘捧花一向是关注的焦点，一般我们建议配备两束捧花，一束白天拍外景用，一束在婚礼现场用。捧花的色彩要与婚礼的整体布置环境、主题色彩相呼应，更重要的是与新娘的气质、体形、肤色、婚纱样式相吻合。
个子高挑的新娘可选择流线、瀑布、水滴、三角及新月形的长形捧花，能衬托出修长的身材和高贵典雅的气质。娇小型的新娘就不适合太长、太大的捧花，应选择圆形或球形花束，显得精致典雅。如果新娘较胖，就要选择造型简单、颜色较淡的捧花。
现在新人崇尚个性化婚礼，在捧花的设计上，会根据新人的爱情故事挖掘出浪漫的造型元素。如和海洋有关的主题，会将贝壳用到捧花上。还有天鹅湖的主题，用真的羽毛来点缀捧花，都有出其不意的效果。
捧花的色彩，今年香槟色和紫色很流行。特别是紫色系，梁静茹婚礼上用的就全是紫色的花，如紫色的桔梗、兰花、绣球。还有白绿色系，之前刘嘉玲的婚礼上用的就是这个色系的鲜花，白兰、蕙兰串在一起，缠绕在花瓶、柱子上。时尚感强的新娘会点名要求模仿明星们的婚礼。
捧花的设计根据季节进行创意。像秋天是收获的时节，可以选择艳丽的色彩，如金黄、橙、火红的花色，还可以用水果（比如苹果）做点缀，做成幸福果园的主题，花形很别致，寓意也很好。
新郎和来宾的胸花，除了用洋兰和满天星，大花蕙兰、蝴蝶兰也用得多起来了。
婚礼大厅：
秋冬可选黄色郁金香或红色万代兰
每场婚礼都会有一个主题色，所有细节，包括现场的鲜花布置，都围绕着它展开。像西式婚礼，婚礼现场一般用香槟色的玫瑰打底，点缀以黄色；室外婚礼，以粉色和紫色系的绣球为主，显得淡雅；纯中式婚礼，以硬件为主，舞台上会布置贡台、太师椅，可以辅助用中国红色系的鲜花。
很多新人会追求个性化的婚礼，但婚礼上的鲜花还要根据酒店大厅的情况来做决定，如蓝色海洋系，以蓝莓、绣球为主，要求酒店的桌布颜色也是冷色系，如果是金色或大红色，就会显得不伦不类。
夏季婚礼，多用到白绿色系的鲜花布置大厅，秋冬季节不妨考虑黄色的郁金香，既是暖色调，也很有异国风情。还可以用红色系花卉，如千代兰、万代兰。
配件方面，拱门、花亭、投影不再流行，而是换之以简洁的立柱，上面有椭圆形的花球，有纱幔垂下来。桌花通常是球形或爆炸形，除了百合加玫瑰的搭配，用蕙兰、绣球的人也多起来。还有些每一桌的桌花都不一样，分领导桌、朋友桌、亲戚桌来布置相应的花卉
环保婚礼：
用白色马蹄莲装饰婚车 用废旧材料做花器
迎亲的花车多交给花店来做，特别是主婚车的装饰，除了百合加玫瑰的经典搭配，现在有更多新颖的主题。如“蓝色海洋”，是用蓝色绣球花做装饰，连绸带和纱缎都用蓝色的。
奢侈一点的用蓝色妖姬，大概20元一枝，去年有个客人整车和婚礼现场都用到了，光这项支出就高达15万。但也有很多新人开始崇尚环保，如用白色马蹄莲的杆子做婚车的花艺造型，花材简洁，用料少。还有新娘捧花，以前是用花托和塑料纸包起来，现在会用生活上的废旧材料，比如可乐瓶、雨伞、月饼盒、旧的小拎包，都可以做成捧花的花器。
别的花车主题诸如“紫色梦幻”，是用西洋牡丹装饰，也就是我们常说的洋桔梗；“粉色佳人”，是用戴安娜玫瑰和绣球做装饰；“古色古香”，全部用中国红的颜色，像红玫瑰、红豆、红色康乃馨。还有些新人钟情白色，不仅花材选择白色的百合和马蹄莲，通常粉色、香槟色的丝带，也会换成纯白色。借鉴明星婚礼设计浪漫元素
新娘捧花一向是关注的焦点，一般我们建议配备两束捧花，一束白天拍外景用，一束在婚礼现场用。捧花的色彩要与婚礼的整体布置环境、主题色彩相呼应，更重要的是与新娘的气质、体形、肤色、婚纱样式相吻合。
个子高挑的新娘可选择流线、瀑布、水滴、三角及新月形的长形捧花，能衬托出修长的身材和高贵典雅的气质。娇小型的新娘就不适合太长、太大的捧花，应选择圆形或球形花束，显得精致典雅。如果新娘较胖，就要选择造型简单、颜色较淡的捧花。
现在新人崇尚个性化婚礼，在捧花的设计上，会根据新人的爱情故事挖掘出浪漫的造型元素。如和海洋有关的主题，会将贝壳用到捧花上。还有天鹅湖的主题，用真的羽毛来点缀捧花，都有出其不意的效果。捧花的色彩
今年香槟色和紫色很流行。特别是紫色系，梁静茹婚礼上用的就全是紫色的花，如紫色的桔梗、兰花、绣球。还有白绿色系，之前刘嘉玲的婚礼上用的就是这个色系的鲜花，白兰、蕙兰串在一起，缠绕在花瓶、柱子上。时尚感强的新娘会点名要求模仿明星们的婚礼。捧花的设计 根据季节进行创意。像秋天是收获的时节，可以选择艳丽的色彩，如金黄、橙、火红的花色，还可以用水果（比如苹果）做点缀，做成幸福果园的主题，花形很别致，寓意也很好。
新郎和来宾的胸花，除了用洋兰和满天星，大花蕙兰、蝴蝶兰也用得多起来了
即：新人、来宾用花和场地用花。有时候一些小的婚礼细节，如：每块餐巾上的花饰，可能对于客人来说是最记忆深刻的购买鲜花之前，新人应该先做好必要的准备功课，这样才能确保用最小的预算做最成功的装点。新人们可以事先列一张婚礼用花的角色清单，根据预算优先安排比较重要的用花场所，这样可以达到最佳的装饰效果！鲜花的使用在婚礼中主要分为两大部分，鲜花是为婚纱摄影加分的必备装饰。清单之一：新人用花 清单之二：场地用花
签到台的鲜花是不可或缺的刺绣的桌布上洒满玫瑰花瓣感觉如何？再放上两人温馨甜蜜的合影照片，签到台：签到台是嘉宾对婚礼的第一印象。如果要营造一个花海婚礼。架上点着香蜡的精致烛台，立刻让您的婚礼品位有所提升。也可以用鲜花将之稍做改造，拱门：许多婚庆公司备有拱门可以租用。那样效果就会有所不同。如果自己设计的话，绿色植物、藤类、鲜花、精致的纱、缎带还有气球都可以成为组成花门的好元素。
除了选择比较漂亮的支架、设计优雅的海报外，迎接牌：婚纱摄影迎接牌一般放在婚宴场地门口起到指引客人的作用。还需要用鲜花来衬托华贵的感觉，无论是装饰迎接牌四周还是一个角都会起到很好的效果。当然你也可以用白纱、缎带、毛绒玩具以及干花作为装饰。
仪式桌是必不可少的对于仪式桌的布置，仪式用桌：如果将一些宗教仪式融入典礼中。以清新淡雅、高洁清爽为宜，除了颜色较为浅的花外，还可以加入蜡烛、花环等装饰。那么可以在中央区域设置的桌子上摆放具有整体效果并且比较高的插花，中心活动区域：如果您的婚礼准备设置舞池或者活动区域。以达到更强的突出效果。但是桌子上除鲜花外不要放置太多东西，这样客人活动起来才会更自由一些。以及盛花器的高矮。再根据婚纱摄影主题，餐桌：首先根据餐桌的大小决定桌花的大小。选择不同风格的艺术插花。如果是自助餐桌，也可以利用色彩鲜艳的水果来与鲜花搭配出盛大、华丽的感觉。
有着太过丰富的想象与设计。只要设计得当，蛋糕花：关于蛋糕花。即便是将可食用的花瓣随意撒在蛋糕上也将会让婚礼蛋糕成为一件艺术品。试试看吧！可以运用在各种风格的婚礼上。花环：婚礼花环多用鲜花和绿色植物编成
所以可以在过大的场地，装饰树和盆栽植物：因为装饰树和盆栽植物可以使婚礼现场更加富有张力。以及裸露的区域使用各种盆栽绿色植物来使空间看上去更丰满。
也不是只能用瀑布造型，新娘手捧花&伴娘手捧花：婚纱摄影上最重要的一束花莫过于新娘的手捧花了这是婚礼中的最大亮点。捧花并非必须用玫瑰、百合。需要根据宴会的风格和正式程度来挑选适合自己的花束。伴娘的花束可以比新娘的略小，但最好与新娘捧花选择统一花材，只用颜色、大小、造型将之区分，这样才能够达到整体的协调效果。
戴在礼服的左边翻领上。别出心裁的做法当然是放弃掉以往大红大绿的材料，胸花：新郎的胸花通常采用新娘花束中的一部分花材。根据礼服颜色选用花材，并扎以漂亮的丝带。当然，细心的人还可以利用新郎胸花来为婚礼增加些芬芳的气味，选择结籽的桉树叶或略带甜味的枇粑叶来做点缀就会让人闻起来感觉很舒适，但注意味道不要和婚礼当日使用的香水相抵触。至于嘉宾们所带的胸花，放弃飘在嘉宾胸前的红色飘带吧，用一些符合婚礼整体用花风格的花材，采用较为简洁的造型特点可能会带来更时尚的感觉。
可以给自己的婚礼带来纯真的祝福。那么，花童花篮：可能大多数新娘都觉得小花童就像爱情天使丘比特。对于花童花篮的选择可要注意：一定要选择一个小巧的适合她尺寸的轻盈的花篮，不要让他觉得很重。如果需要节省成本，可以使用低廉便宜的花瓣。再搭配一些芬芳的草本植物自然能为新娘赢得赞许。另外，头花：头花的选择要点是保证一整天不会枯萎。挑选尚未完全开放的花朵比较适合。如果担心花朵枯萎，还可以选择高精仿真棉纸花，或带叶子的丝绸花。
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