产品销售技巧之意外险（精选8篇）
1、导语
安康相伴之综合意外保障-计划2是意外保险中比较受欢迎，因为其保障范围全面而且价格适中。因此，好险啊针对该产品进行了评测，将它与全家福之综合意外保障-计划1保险进行对比，评测结果如下。
2、产品对比详情
2.1产品概况对比
安康相伴之综合意外保障-计划2： 全家福之综合意外保障-计划1：
2.2保险产品保障参数对比
保障期限：365天
安康相伴之综合意外保障-计划2 意外伤害 意外医疗 救援服务 价格
20万元 0.5万元 0.5万元 208元
全家福之综合意外保障-计划
120万元 0.5万元 0.5万元 248元
以上数据由保险搜索引擎-好险啊网（http://）提供
3、结语
生产大型设备的企业, 在销售大型设备的同时还负责设备的安装, 由此形成混合销售业务。例如, 生产流水线设备的企业, 要负责流水线的设计安装调试, 往往流水线设计安装调试费用占销售收入的比例很大。再如, 生产井架的企业要负责井架的安装工程, 安装工程量很大, 工期很长, 费用也很大。如果生产企业与客户签订购销合同, 在销售流水线的同时提供安装服务, 则该业务属于典型的混合销售业务。安装费收入要并入销售收入计征增值税, 这显然加重了企业税负。如何使安装工程从销售业务中独立出来, 是纳税筹划的关键所在。纳税人应当最大限度地利用现有的税收政策, 维护自己的合法权益。
《增值税暂行条例实施细则》规定, 纳税人销售自产货物的同时提供建筑业劳务的, 同时符合以下条件的对销售自产货物征收增值税, 对提供建筑业劳务收入征收营业税: (1) 具备建设行政部门批准的建筑业施工安装资质; (2) 签订的合同中单独注明建筑业劳务价款。按此规定, 设备生产安装企业只要具备安装资质, 并在合同中单列安装工程价款, 便可以使混合销售业务变为兼营业务, 并且在会计核算时分别进行核算, 则分别计算缴纳增值税和营业税。
二、改变销售关系, 将收取运费改为代垫运费
由于企业的销售活动除了销售商品取得销售收入外, 往往还会收取一些价外费用。税法规定, 这些价外费用应并入销售额计征增值税, 从而加重了企业税负。纳税筹划中可以将上述价外费用从销售额中分离出来, 采取代垫运费的方式, 从而减轻企业税负。
三、设立独立核算的专业服务公司, 改变混合销售业务的性质
针对生产企业拥有的自有车辆, 可以根据自有车辆的多少及运输业务量的大小, 从整体收益角度考虑, 确定是否可以通过单独设立独立核算的运输公司节税。如果生产企业利用自有车辆单独设立运输公司, 生产企业采购、销售的运输业务交由运输公司承担, 则生产企业可抵扣7%的增值税, 运输公司只按3%的税率计算缴纳营业税, 企业节税率为4% (7%-3%) 。
如果不设立运输公司, 车辆运营中的物耗可作为进项税额扣除。假定车辆可抵扣物耗金额为M, 则物耗可抵扣税金为17%M。设销售额为N, 则扣税平衡点为:M=4%N÷17%=23.53%N。在M<23.53%N时, 设立运输公司有节税空间。
一般来说, 当自有车辆可以抵扣的物耗大于23.53%N时, 自有车辆无需独立;当自有车辆物耗小于23.53%N时, 可以考虑成立运输公司。当然, 设立运输公司必须考虑其运营成本。生产企业是否以自有车辆设立运输公司, 要看运输业务量的大小, 特别要计算对内的运输业务所产生的节税收益能否保证运输公司的基本费用开支。
四、变更“经营主业”来选择税负较轻的税种
税法对混合销售行为是按“经营主业”来确定征税的, 只选择一个税种:增值税或营业税。在实际经营活动中, 企业的兼营业务和混合销售业务往往同时进行。在纳税筹划时, 如果企业选择缴纳增值税, 只要使应税货物的销售额占到总销售额的50%以上即可;如果企业选择缴纳营业税, 只要使应税劳务的销售额占到总销售额的50%以上即可。也就是说, 企业完全可以通过控制应税货物和应税劳务的所占比例来达到选择作为低税负税种的纳税人的目的。
例:某锅炉生产厂有职工280人, 每年产品销售收入为2 800万元, 其中安装调试收入为600万元。该厂除生产车间外, 还设有锅炉设计室负责锅炉设计及建安设计工作, 每年设计费收入为2 200万元。另外, 该厂下设6个全资子公司, 其中有A建安公司、B运输公司等, 实行汇总缴纳企业所得税。该厂被主管税务机关认定为增值税一般纳税人, 对其发生的混合销售行为一并征收增值税。这主要是因为该厂属于生产性企业, 而且兼营非应税劳务的销售额未达到总销售额的50%。由此, 该厂每年增值税销项税额为850万元[ (2 800+2 200) ×17%], 增值税进项税额为340万元, 应纳增值税510万元, 增值税负担率为10.2% (510÷5 000×100%) 。由于该厂增值税负担率较高, 限制了其参与市场竞争, 经济效益连年下滑。为了改变现状, 对企业纳税进行重新筹划。
由于该厂是生产锅炉的企业, 其非应税劳务销售额即安装、调试、设计等收入很难达到销售总额的50%以上, 因此, 要解决该厂的问题, 必须调整现行的经营范围及核算方式。具体筹划思路是:将该厂设计室划归A建安公司, 随之设计业务划归至A建安公司, A建安公司实行独立核算, 并由A建安公司负责缴纳税款。将该厂设备安装、调试人员划归至A建安公司, 将安装调试收入从产品销售收入中分离出来, 由A建安公司统一核算缴纳税款。
通过上述筹划, 其结果如下:该锅炉厂产品销售收入为2 200万元, 增值税销项税额为374万元, 增值税进项税额为340万元, 应纳增值税34万元。
待机
正确的待机状态
A、顾客没来时，整理陈列的货品和票鼠
B、两手交叉地放在身前以精力充沛的姿态，看着正前方，留意顾客的来临
C、留心从眼前走守的顾客，若眼睛相投时，应给对方—个微笑。
顾客愿意进入的商店
A、顾客未进入店铺时，全体店员应边整理，边等待顾客的光临。
B、店员整理商品完毕时，应面对着门口，而等待顾客的到来。
C、播放气氛改快的音乐，使店内充满生机；或播放轻柔、悠扬的乐曲留住顾客
接待
专家说：“只要接待时机恰当，销售工作成功一半”，这句话说明了接待时机的重要性，接近顾客时太快，让顾客觉得有压力；太慢，让顾客觉得受到冷落。
接近顾客的时机
当顾客长时间凝视某一商品时(她对本商品有兴趣)
当顾客触摸商品时(她已产生兴趣)
当顾客看完商品又抬起头来时(她在寻找导购的帮助)
当顾客突然停住脚步时{看到了她感兴趣的款)
当顾客的眼睛在接寻时(可以主动询问是否需要帮助)
当顾客与导购员眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，询问是否需要帮助)
当顾客和其同伴一边指着商品相互谈论时(她已产生兴趣)
接待方法
方法一：新的产品
这是我们公司最新推出的产品……
小姐，你的眼光真不潜，这款很有档次……
这款内裤是我们最爱欢迎的产品……
这款产品的设计非常新颖，我来给你简单似召一下…
方法二：优惠活动
小姐，您运气真好，我们今天周年庆，您看的这款内裤8打折…
您今天要是购物满300元，就可以得到一张会员卡，以后买产品都可以享受优惠…
小姐，今天买一件内裤可以获赠—件小礼物…
方法三：使用功能
我们的产品是通过了国家质量免检，绝对保证品质
方法四：制造热销的气氛
您眼光真准，这个系列的产品是最受欢迎的!上周才到货，昨天货才刚刚补上的，这是我们令季新推出的款式，在全国—推出就卖的特别的好，每天我们店里都要卖掉十几件，是我们的热卖产品。
说也奇怪，也不知道顾客是从哪里听来我们这款产品的信息，我们店里每天部有好几个人—上门来就说要买这款。
方法五：赞美
您的发型真漂亮，在哪里做的?
您的样子很像某个明星!
您气质真好，我虽然天天要见很多人，但像您这么气氛出众的真的不多!
您的小孩真可爱，您可真有福气!
真看不出来您的孩子这么大了!真让人羡慕!
您身材真好，天生就是衣架子!
您真有眼光，一限就看出这是今年最流行的款式!
揣摩顾客需求
望——观察法：
在多数情况下，顾客会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含语言、身体动作、面部表情等表达出来，这就需要导购细心观察，认真揣摩，将顾客真正的购买意图发掘出来。
闻——倾听法：
让顾客畅所欲言，不论顾客是称赞、说明、抱怨，还是驳斥、警告、责难，导购都可以从中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重那些能认真听自己讲话的人，所以愿意去回报。因此，倾听一用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用的忠告。
问——提问法：
导购员可以提出几个经过精心选择的问题询问顾客，以了解她们的真实想法。
如：开放式提问法：你感觉怎样?
限制性提问法：你喜欢白色还是红色?
切——推荐商品法：
通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应便可了解她们的真实想法。
顾客到底买什么?
茌这个故事中，我们看到了三个小贩面对同—个顾客的三种不同应对方式；
小贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；
小贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖堀得不够深，卖出去一斤李子；
小贩c通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。
虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对揣摩顾客需求这个关键问题的理解不同，最后造战了销售业绩的差异。因此，在从事商品销售前，导购要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的商品。
提问的技巧
一以简单的提问方式打开话局
您好，请您穿多大码的?
您好，请问平时喜欢什么颜色?
您好，请问平时喜欢穿什么牌子?
二提问三原则
1、问简单的问题
您想看什么效某的款式?
您平时喜欢穿什么颜色的内裤?
您平时喜欢穿什么牌子的内裤?
2、问YEs的问题
所以质量是很重要的，你说是吧?
内裤，最重要的是穿起来舒服台身，你说是吧?
如果款式不喜欢，买了回家也不会去用它，这样反而浪费钱，您说是吗?
三询问和商品介绍交营进行，不能连续发问连续发问会让人有压力
不超过三个问题
用赞美打破僵局
四从客户回答中整理客户需求
从问题中整理客户需求
依照回答继续询问
不要答非所问
整理顾客比较在乎的是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的等等?
错误的提问方式
今年流行绿色，您喜欢吗?
小姐，这件上衣您要不要?
您以前穿过我们品牌的内裤吗?
您听说过我们这个品牌吗?
这件很适合您，您觉得呢?
倾听的技巧
用心顷听的三个原则
耐心：不要打断顾客的话。
专习：诚恳专注地倾听。
关心：站在对方立场倾听。
有效聆听的三个步骤
1、发出准备聆听的信息。
2、采取积极的行动。
3、理解对方全部的信息。
提升倾听能力需要注意的事项
永远都不要打断顾客的谈话，尤其不要有意识地打断对方兴致正浓的谈论。
听清楚对方的谈话重点，排除对方的说话方式给你的干扰。
适时地表达自己的意见，以便让对方感觉到你始终都在认真倾听。
用心去寻找对方谈话的价值，并加以积极的肯定和赞美。
配合表情和恰当的肢体语言，用嘴、手、眼、心灵等各个器官去说话。
避免虚假的反应，以便认真倾听对方的讲话和进一步解释。
商品展示说明
商品展示说明是销售诉示中最重要的—环。当导购销售—个实物产品时，其表现应该像—个游戏节目的主持人。顾客愿意投入时间观看展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，是导购要把握住的最好机会。记住：展示不是作产品特性的说明，而是要激起顾客购买的欲望，因此要用顾客喜欢的方
式去进行。
展示说明的七大技巧
1、动作规范标准：导购在作展示时，要求步骤清晰明了，动作娴熟，同时要留意语言和动作的规范化和标准化。
2、留意顾客反应：在向顾客展示商品时，应先解释展示的目的并证明它将满足潜在顾客的需求。
3、带动顾客参与：邀请潜在顾客参与示范可以引起对方更大兴趣。
4、把握时机：在与顾客有限的洽谈过程中，导购要把握时机向顾客充分展示商品的高点，以此吸引顾客对商品的兴趣，并留意及询问潜在顾客反应。
5、缓谈价格：价钱永远放在最后谈，因为在销售过程中，价格是最困难的问题。
6、导向利益：导购要帮助顾客寻找购买的最佳理由。
7、控制时间：导购应充分展示商品，增强说明的效集，说明和展示时要力求生动，一边展示一边讲解。
FABE法
商品说明最常用的方法
FABE法是商品展示说明的常用方法，即将销售的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的优势找出来，判断究竟商品的哪些优势可以和顾客的利益结合，并拿出证据证明其符合顾客的利益，或者实际让顾客去接触并加以证明。
FABE法详解
F(Features)：特征指本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要。导购应首先梅商品的特征(F)详细地列出来，并针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。列表时应充分运用自己所拥有的知识，将商品属性尽可能详细地表示出来。
A(Advantages)：优势
即F所列的商品特征究竟发挥了什么功能?对使用者能提价提供什么好处?在什么动机或背暴下产生了新产品的观念?并向顾客证明：我的商品比别的同类商品好，所以你应该买我的。
B(Benefits)：利益
即商品的优势A是否能真正带给顾客利益B。利益推销已成为推销的主流理念，因此要一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到利益、好处，激发顾客的购买个欲望。
E(Evidence)：证据
所有可以用来证明你所宣传产品的特性，优势、利益等方面真实性的东西，举例说产品卖得多，卖得好!可靠性和可见证性，如销售小票、杂志、PCP等。
顾客为什么会产生异议
顾客对导购不信任
顾客觉得导购员的产品知识还不如她自己
曾经有被导购员欺骗的经历
导购员的销售技巧不够，使顾客产生抵触情绪
顾客对自己不自信
顾客的背景知识不够或需求是潜在的，以判断自己的需求
由于处于陌生环境，顾客很敏感
顾客的期望没有得到满足
与竞争对手比较，顾客感觉价格较高
对礼品赠竤等优惠活动失望
接受服务等待较长
导购员服务不够专业
导购员没有提供足够的信息
由于时间紧迫，导购员提供的信息不够
由于知识不够，导购员提供的信息有误
顾客有诗意购买，这—点是最重要的
即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提出来，这就是顾客异议的特点
问题提得越多，说明顾客的购买诚意越大
顾客的异议是想寻求导购员的帮助，帮助她下定决心买。
处理异议的原则
持有积极态度
热情自信
保持礼貌、面带微笑
态度认真、关注
处理异议的技巧
学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益
永不争辩
听清楚对方的不同意见
设法用反部顾客让她或她的同伴回答异议
处理异议的六个步骤
1、放松情绪，正确对待
2，认真倾听，同情理解
3、稍作停顿，友善回应
4、选择时机，审慎回答
5，避开枝节，机智应对
6、避免争论，留下后路
处理异议八大种方法
1、让步处理法：导购依据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。
案例
顾客：这个颜色早过时了
导购：小姐，您的记忆力真好，这种颜色几年前已经流行过了，我想您一定知道，服装的潮流是轮回的，如今这种颜色恢复潮流，您选购了这件内衣，不只是顺应应潮流，更引导潮流了。
2、转化意见法：是利用顾客的反对意见本身来处理顾客异议。
案例
小D在商场门口推销化妆品，她向一个从身边经过的顾客进行推销。
顾害：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”
小D：“正因为您忙，您一定想过要设法节省时间吧，我们的化妆品5分钟就能完成一淡妆，能为您节劁艮多化妆时间，我帮您试试，好吗?”这样一业，顾客就会对小D的产品留意并产生兴趣。
3、以优补意见法：顾客反对意见正好切中导购所推荐的商品或所提供的服务中的缺陷，应该是肯定有关缺点然后炎化处理，利用产品的优点来补偿这些缺点甚至低销这些缺点。
案例
刘大姐正在商场出口处推销一些断码的服装
顾客：“这些服装皱巴巴，号码也不全，一看就是仓底货!”
刘大姐：“这种产品的确是去年的尾货，所以我公司削价处理，价格优惠了50％，您不赶快挑，可真的没有您穿的码了；而且这衣服拿回家烫一下，就是一件新衣服了!”这样—来即打消了顾客的疑虑，又可以用价格优势激励顾客购买。
4、意见台并法：是将顾客的几种意见汇总成—个意见，或者把顾客的反对意见集中在—个时间讨论，总之是要起到消弱反对意见对顾客所产生的黝向，保证销售活动的顺利进行。
案例
导购在听完顾客的陈述后，可以这样回答：“其实您最关心的就是毛衣会不会缩水，会不会变形，这您绝对可以放心，因为这是经过。工艺加工过的，任何情况下都不会缩水、变形”。
5、直接否定法：直接否定法指导购根据事实直接否定顾客异议的处理方法。
案例
一位顾客正试穿一件大衣，问道：“为什么这件大衣的纽扣要用这种水晶扣而不用金属扣呢?看起来好像不是很协调，都是为了便宜吧?”导购回答道：“我理解您的意思，但这种纽扣可绝对不比金属的便宜，甚至要更贵一些，您看，这是件浅色的大衣，料子也非常好，采用这种水晶扣不但能保护衣服不受刮损，更能增加衣服的品位，您说是吧?”
6、优势对比法：指导购将自家产品的质置，价格，特性等与竞争产品相比铰，从而突出自家产品的优势来处理顾客异议。
案例
如在顾客提出来某一异议时，导购可以这样答复：“您说得很有道理，这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题，但是，我们的产品与其他同类产品相比，在这方面是做得最好。”
7、比喻处理法：顾客因为对商品了解而提出的反对意见，导购应该进一步解释，以帮助顾窖了解商品，进而达成交易。
案列
S化妆品店正在营业
G顾客：“一张好好的脸，拣上那么多层化妆品，那还不抹坏了?”
导购：“您看，在很多层衣服里面的皮肤和面部皮肤不一样，它很细嫩，不易产生皮肤问题和老化现象(导购卷起衣袖让顾客看)，这时因为衣服阴隔了大部分的阳光照射和粉尘污染，很容易产生黑黄色素过重、长粉刺和过敏等问题。所以我们应该在面部同时使用几种不同作用的护肤品，给面部穿上衣服，使它不容易受到外界的侵蚀，同进也达到了预防和改善皮肤问题的目的。”
8、讨教顾客去：导购在遇到顾客的反对意见时，可以积极地向顾客讨教，从而和顾客进行讨论，在讨论中说服对方。
案例
奥享利是美国汽车行业的模范推销员，次，一位傲慢的顾客对他说：”什么?怀特汽车?你送我一辆我也不要，我要的是胡威汽车!“奥享利听了，微笑着说：”您说得不错，胡威汽车的确很好，该厂设备精良，信誉也好。既然您是位专家，那太好了!不知道您今天是否有空儿，我想向您请教—下怀特汽车的特点与性能，还望先生不吝赐教。“
于是他们转入对怀特汽车的谈论，奥享利巧妙地借机介绍了汽车的优点，争取了顾客的认同，做成了生意。
老太太只为买李子吗?
一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。
小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃．您来点儿?”老太太仔细——看，果然如此，但却摇摇头．没有买，走了．
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的。甜的，你要什么样的?”老太太说要酸李子B说：“我这堆李子特酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤．
一、首要目的是成功邀约客户面谈,不要奢望在电话中敲定交易.
方法:别着急,要知道复杂的交易很难在电话敲定,用力过猛,客户可能会挂掉电话,局面难以挽回.当面沟通要好得多,说得不投机,还可以找补.切忌在电话中和客户辩论,赢了辩论,你会输掉客户.“这个问题一言难尽,咱们当面沟通会更好……”.
二、电话传递的不仅是信息,更重要的是情绪!
方法:声音会出卖你.客户能听出来你有没有笑,站着还是坐着.不妨站着打,气壮.如果坐,也最好坐三分之一,不要靠椅背上.想要自然的笑容,可以摆一面镜子.镜子中的笑容对了,声音也就对了.而且,声音需要靠近客户的频道,语速、语调越和谐,两个人越容易达成共识.
三、不打无准备之仗,给客户来的理由.
方法:如果事情比较复杂,容易引起误解,就需要提前换位思考,准备答案,简要写在纸上.“手中有粮,心中不慌.”
四、乐观地相信客户会感兴趣,坚强地接受客户不感兴趣.
方法:如果我们的产品比别人的好,客户是不会表扬的.但是,如果我们的比别人的差,客户就会激烈批评.所以,不要灰心,总有客户会感兴趣的.话又说回来了,客户不感兴趣甚至态度粗暴也是正常的,谁家没有点儿不愉快的事儿呢?客户可能迁怒于我们.
五、客户经常忽悠我们.
方法:不是我们忽悠客户,而是客户忽悠我们.客户可能说“这个产品很好,可是最近没钱买.”这个时候,不要当真,更不要揭穿:“没钱?我看您账上还有一百多万呢!”比较得体的说法是“您真会开玩笑”.
六、业精于勤,熟能生巧.
方法:量变产生质变.必须制定计划,规定每天的工作量,坚决完成计划.这还不够,需要合理分类客户,比如按性别、年龄、职业等分.今天就打三十岁到四十岁的男性企业主,这样才能总结出方法论,以后遇到这类客户就不怵了.
七、不要给客户选择,给--也是“您是来呢还是来呢”.
方法:不要问客户“您什么时候有空”,客户要是回答“我最近都没空”,这话就没法接.也不要问“您是明天有空还是后天有空”,太急,客户可能都没时间.比较合适的问法是“您是这周有空还是下周有空”,再忙的人最近两周都有一天有空吧.如果答案是“下周”,可以接着问哪天,这样比较自然.
八、客户是健忘的,需要反复提醒.
方法:打完电话,马上短信确认时间、地点,以及客户需要带的东西.如果约的是周四下午两点,周四上午可以再次确认.
九、每次见面都要留下线索.
方法:见面时要深入挖掘客户需求,可以告诉客户,他需要配什么产品,下次这个产品到的时候会通知他.这样一来,下次再打电话才不显得突兀.
十、好记性不如烂笔头.
问到电话业务技巧的问题，张先生说：“从小我就是快人快语，说话连珠炮。刚做业务时觉得自己伶牙俐齿没问题，可不知为什么老碰钉子。后来我学乖了，原来是我说了一大堆，人家根本没听。再后来，我打招呼，就稍作停顿，让人觉得谨慎些、庄重些。为了降低语速、显出专心，有时还要适度地重复接线人讲的内容，用业务培训的话说就是用认同感吸引对方。最重要的是我学会了聆听对方。而不是任自己一路劝说引导，
”
说到认同感，张先生又说，我的业务基本是从电话开始的，我对业务员说，要在电话中与客户迅速建立起认同感，这里有很多技巧性的东西。但是要给对方一个好的认同，最简单的方法，就是制作脚本。脚本，会使你气定神闲、心中有数，会使你游刃有余、达到最佳状态。你的良好状态一旦感染了对方，对方就会像柴草一样燃烧起来。制作脚本也就是整理你的态度，在电话业务里，态度决定了成功，而不是成功后才有态度。这就是建立认同感的道理。
上面的方法，不过是强调业务员要做好工作准备。你必须在打电话之前做好准备。
1、如何提高自己把握客户、磋商成交的能力？
提高个人把握客户、磋商成交的能力需要从多方面进行着手，包括准备与地产有关和无关的背景知识，一定的社会阅历和处世经验，良好的沟通技巧以及个人的“职业性格”塑造等等，即俗语中所说的“世事洞明皆学问，人间无处不文章”。经纪人要做到以下几个方面：首先，应该从房地产基础知识入手，提高自己的专业知识方面的修养，做到百问不倒，百问不厌；
其次，要有意识的扩大自己的知识面，跟上潮流，同时结合个人的兴趣和爱好；
第三，有意识的总结与不同类型客户打交道的经验，并积极地与同仁分享，互相取长补短；
第四，积累与地产相关的法律知识、保险知识等；
第五，建立庞大的人脉网络，特别是物业管理公司方面（甚至包括大厦和小区的保安）、法律保险方面的专业人士、某些服务行业如汽车配件行、修理厂、家具厂等等，以备不时之需和增加个人收入；
第六，要增长自己的知识面，了解客户是哪里的人从而分析客户的喜好，以便选择房屋类型时适应某些客户的特殊要求和特别心理。
2、如何发掘客户深层次的需求？
首先，要包装、开发、丰富我们的产品种类，这是挖掘客户深层需求的前提，也是扩大和提高经纪人收入的一个重要渠道。
其次，要保持与客户的持续交流沟通，最大限度地丰富经纪人需要掌握的与客户本人、家庭、职业等相关的信息点。
第三，经纪人与客户的本质关系是生意关系，但持续的沟通联络会将这种生意关系转变为朋友关系，再适时地推荐与不动产有关的衍生服务产品，这时客户不仅需要而且愿意使用我们的服务。
3、如何筛选、分辨真实的客户？
目前，在有些城市，中介行业自坏行规和职业形象，出现了类似“星探”的“房探”现象，这种做法有些让人防不胜防，而且也很难采用法律的方式进行自我保护（原因是法律上没有相关的条款和界定）。对于这种虚假客户，主要依赖经纪人自己的经验来判断。这是第一类的客户，他们一般比较喜欢紧俏地段及容易脱手的楼层和户型，看房的时间非常随意，即使是正常的上班时间也愿意安排约会。
另一类客户是有不动产方面的需求，但并不急迫，只能视作潜在客户，这类客房的选择目标不明确，成交意向不强烈，正处在寻价和寻找阶段，除非有十分中意的否则不会成交。建议经纪人与这类客户保持不间断的联系而不要投入100%的精力。
第三类是准客户，特征是成辩解欲望强烈，目标明确，一般只要有合适的房产都会短时间内成交，且乐于支付服务费。
主要特征：
1.对方电话或上门直接问房价，什么价，靠近哪里。
2.不肯报姓名、电话、公司名称。
3.找借口讲朋友要房，代朋友问。
4.目标要求不明确，讲不清楚，支支吾吾。
5.不肯办理委托书，无名片，无联系方式。
6.电话里表示从广告单页上看到信息不肯上门。
7.用假名字、假地址、假公司来登记。
8.要求推荐资料，但一直不肯看房，办公地点也找不到。
9.对方来电话时听到噪音很响，但是本人却不肯留下公司电话，只留下手机。
应对办法：
1.多听多问，判断漏洞。
2.不要轻易将物业的详细地址告诉对方。
3.明确告诉对方公司里还有很多房源，请上门来了解和委托。
4.带看时做好确认书，不要让对方与房东交换名片。
5.联合中介时，一方只发自己的客户或房东的名片，不要错发名片。
6.利用客户留下的名片及传真进一步跟踪判别真假。
7.问清楚对方是自己要还是代人要，朋友是哪里人，是公司要还是私人要，朋友何时来，我们是否见面，预算多少，超出是否接受，是否看过，为什么没成交。
4、如何避免买卖双方私下成交？
如果买卖双方都有私下成交的意愿，作为经纪人是很难避免的。比较现实可行的方法有两个：
第一，要求买卖双方与门店签署买卖委托合同，并在合同中明示“买卖双方在未来的6个月内与门店经纪人介绍的客户成交的，视为使用了本店/经纪人的资源和服务，故仍然有支付中介费的义务，本店/经纪人保留使用法律手段追讨中介费的权利”。通常情况下，一封由公司委托的律师发出的正式追讨公函会给买卖双方造成极大的压力，而经纪人在应支付中介费的一方收到公函后的第三天使用电话跟进比较合适（为对方留下足够的时间支咨询其朋友如何处理），实际工作中大部分客户会主动支付，有些比较强硬的客户会在收到法院的开庭公函后主动付清。
第二，对于有私下成交倾向的买卖双方，经纪人可以先打预防针，举例说明曾经有这样的客户或者最后导致损失或最终通过法律的途径解决问题。
第三，一定把握住其中一方。
第四，随时随地风险教育。因为跳过中介，造成经济损失，最后得不偿失。
5、在带客户看房和有磋商成交很繁忙时，怎么兼顾房源开发、派单、小区推广等基础性活动？
经纪人的时间都很紧张，但能否成为高收入的经纪人除了自身素质、条件、人脉背景以外，很重要的一点就是会不会合理地安排和利用时间。房源开发的方法很多，大致可以分为两类：间接房源和直接房源。间接房源包括：通过派单、广告等市场推广活动获得的房源；直接房源主要是从老客户和推荐客户、开发商、物业管理公司等直接获得的房源。资深经纪人主要开发的是直接房源。
在时间安排上，主要是根据各地区的气候和消费习惯来进行，比如整理自己的资料、文件放在星期一的上午11：00之前，与老客户联系或维持人脉关系放在星期一的下午2：00—4：00；把派单的时间放在周未的上午10：00之前，如果在闹市区派单则安排在中午前后一小时，周未最主要的工作是带客户去看房„„。总的原则是，把每周七天的时间分割成一个个的小整块，提高效率，统筹安排，但同时，至少要留下半天到一天的时间与家人在一起，因为我们的经纪人都应该成为时间平衡、事业与家庭生活兼顾的高手和富有责任心的职
业人士。
6、买卖双方在价格上僵持不下时，经纪人应该怎么办？是保持中立还是向一方倾斜？
通常经纪人的角色是中立的，但因具体案例的不同而不同，倾向一方是为了更有利于成交。
价格僵持有两种情况，一种是买卖双方面对面地直接僵持；一种是买卖双方通过经纪人传递价格信息而僵持。对于前一种，主要依靠经纪人来缓和气氛，“张先生、王先生，我看大家都是很有诚意的，能不能大家都退一步，„„。”，“张先生、王先生，我看大家都是很有诚意的，我们能不能先谈谈合同条款，然后再谈价格„„。张先生、王先生，大家费了半天劲，合同都谈妥了，价格上互相让一步吧。”对于后一种，经纪人的发挥余地比较大，主要的原则是抬买家的价格，压卖家的价格。
7、客户交易兴趣减低、如何再激励其兴趣？
客户交易兴趣降低的原因是多方面的，有价格的因素，有房产所在位置的因素，有客户本身的因素，也可能和经纪人个人的专业水准和服务水准有关。关键是要找出真正的原因，再根据客户的个案情况对症下药。
8、如何控制报价？
报价是促成成交的关键一步，一般情况下报价应和当时的市场价格相接近并留有一定的回旋余地，同时也要接近客户的目标价位。我们一般要列举前两个月的交易的相同地段，房屋结构，朝向等都差不多甚至要好但成交均价不高的房子，让其有个参考。但如果房东的报价较低，就不用再比较，就其房子谈论就好。
9、买方（购房者）因第三者参与而改变了其购买意愿。
签订购买合同时，经纪人一定要保证所有的（如夫妻双方）有权做决定的人都在场，并在签订合同的同时支付一定数额的定金，在合同正常履行过程中定金将计入总购房款中；合同中同时还要约定，买方反悔卖方有权没收定金，卖方反悔将向买方赔偿双倍定金，任何一方反悔都不影响佣金的正常支付。
10、在房屋租赁中，租客反悔该如何处理？
租客反悔有两种可能：入住之前和入住之后。如果是入住之前反悔，根据已签署的意向书或合同，定金和中介费不退；如果是入住之后反悔，租客付给业主的押金不退。一般而言，上述约束性条款在意向书和合同中都应该有所明示。
11、客户下定金要买房，业主却反悔不卖了，双方各执已见，交易无法达成。
当客户和业主达成成交共识后，应立即促使双方签订意向书并支付定金，或者直接签订合同并支付定金，经纪人可以作为双方的见证人，任何一方毁约都应向对方赔付定金的双倍。在意向书和合同中还应该同时约定，经纪人的佣金由客户和业主中的一方支付，一方毁约并不改变佣金支付方的支付义务。经纪人要尽量说服业主，为其分析利害，以最终能成交为导向。
12、客户一定要问房源的具体地址，不告诉客户，客户就会在发脾气，怎么办？
如果电话咨询的客户，毫无疑问我们不能告诉他们房源的具体地址和联系人，只能在电话中记录下客户的具体要示并安排时间见面，在门店签订委托书后再看房子；如果是直接上
门的客户，签订委托后约定时间看房子；无论是哪一种，我们都应该事先与业主联系约定时间，或者事后与业主联系（如果业主把钥匙交给门店保管）。
至于客户发脾气，可以解释为保护业主的隐私、业主不希望陌生人打搅、业主的特别要求等，相信耐心而温和的回答会取得客户的谅解和支持的。
13、带客户看房子时，买方向业主递名片、留电话却又不好阻止，怎么办？
1 研究对象和研究方法
1.1 研究对象
本文以高校公共体育课定向运动课程意外损伤、伤害事故作为研究对象。
1.2 研究方法
(1) 文献资料法:对上海体育学院图书馆、上海图书馆, 并检索中国期刊网等数据库, 查阅了大量的相关文献资料, 并对资料进行整理分析, 为本文提供了有力的理论依据。
(2) 专家访谈法:对上海市部分开展定向运动课程的高校若干名副高以上的专家进行访谈, 了解定向运动课程开设过程中出现的运动损伤及其预防措施, 为本文提供了现实依据。
2 国内外相关研究
2.1 体育意外损伤事故的界定
本文总结了文献资料的基础上, 结合对专家的访问, 得出体育意外损伤事故就是在学校公共体育课组织实施过程中, 在学校范围内, 在体育场所和其它体育设施内发生的, 因过失或意外造成在校学生人身损伤后果的事故。主要是针对定向运动课程中出现的学生人身损伤事故进行界定。
2.2 国内外学校体育事故研究情况
国外相关研究主要是对高校大学生一般体育伤害事故的研究, 各国由于地域、历史、文化背景等的不同, 对学校体育意外损伤事故的研究主要集中在体育课中事故责任处理的保障机制上, 并依照各自的情况制定相关的制度, 来预防和解决学生体育伤害事故问题。国内的研究也是集中在高校大学生体育伤害事故的原因和预防措施、体育伤害事故发生后的赔偿问题及体育伤害事故责任认定的研究, 这些研究为本文提供了大量的依据, 但定向运动作为一项运动项目, 有一般体育项目不同之处, 本文通过对国内外文献的整理和对专家的访谈, 主要从定向运动课程与其他体育项目课程体育损伤、意外事故的对比入手, 从意外损伤、意外伤害事故发生的原因进行分析, 以期得出定向运动课程意外损伤预防手段。
3 研究结果与分析
3.1 高校定向运动课程中发生的意外损伤
一般的体育项目大多都有固定的教学场所和体育器材, 但高校定向运动课的场地一般是设在校园和公园, 地形广阔且复杂, 人员和车辆流动较大, 不安全因素较多, 教师也不能随时监督学生的行动和运动器材安全。本文经过调查研究, 得出在高校定向运动课程中, 可能遇到的意外损伤事故有以下几种。
3.2 学生因自身原因导致的意外损伤事故
学生因其对体育运动保健知识的认知程度以及意外损伤易发情况方面知识的缺乏, 导致了体育伤害事故。也有部分学生因为个性心理特征, 出现紧张、惊恐、造成肌肉紧张、动作不正确等易发损伤情况的出现。或者精神涣散, 自由散漫, 不遵守课堂秩序及老师教学组织, 出现损伤。有甚者, 学生对自身身体有特异体质或特定疾病但未予以必要的注意而出现的损伤事故。
3.3 由教师上课组织不力引起的学生意外损伤事故
本文通过访问专家, 认为教师上课责任心不强导致学生意外损伤的主要原因。高校定向运动课程, 教师课堂授课是传授知识和技能的方式, 在一定空间和时间中, 教师是课堂组织教学的主导, 而教师组织教学不力, 也会很大程度上导致的体育伤害事故体育。教师是教学过程的组织者和实施者, 如果体育教师选取的教学场地存在安全隐患, 所采用的教学手段、教学组织以及教学方法也存在问题, 就很有很可能造成体育伤害事故的发生。
3.4 因学校在运动场地、场馆器材的设置而造成的事故
定向运动课的运动场地一般设在较开放校园和公园, 人员流通较大, 交通工具较多。学生在练习过程中要穿越道路, 和一些社会人员接触, 在高速奔跑或读图过程中很可能遭遇交通事故, 或因为学校建筑工地的实施等其他一些原因造成一些不必要的人为伤害。
4 建议
以上调查得出了高校定向运动课程经常发生运动损伤的几种情况, 但只要预防措施得当, 定向运动课程就会得到保障。作者通过总结多年的定向教学经验, 谨提出以下的预防措施。
4.1 课前要进行细致的课程设计
4.1.1 设计路线时应选择较安全的练习场地
在设计路线时, 教师课前一定要实地考察练习场地。定向运动练习场地不可超出学生身心承受范围和实际能力水平。高校定向运动课程, 宜于安排在地物、地貌特征相对复杂但安全的校园、公园进行, 应尽量避免在地形过于复杂、地势险峻、山高水险的地方和没有开发的野外进行。
4.1.2 根据学生的个体差异设计路线
由于普通高校学生认知水平虽然差异不大, 但身体素质差异比较大, 运动水平参差不齐。在设计路线时要考虑到学生的个体差异, 设计不同的路线。运动水平较差的学生使用难度小、路程较短的路线;运动水平较高的学生使用难度大、路程较长的路线。
4.2 课中进行严密的组织
4.2.1 课的开始部分首先从思想上提醒和灌输安全思想
在课的开始部分, 要首先提醒学生注意人身安全, 对本节课选取的场地的地貌地物特征进行大概的描述, 说明可能会出现的意外损伤, 提醒学生要做好防范措施。并要求学生注意力集中, 相互帮助等方法。
4.2.2 课的准备部分要充分做好热身运动
每次上课都必须做充分的、有针对性的热身准备活动。充分的准备活动, 能有效全面地锻炼学生的身体, 改善肌肉、韧带的弹性、伸展性, 增大关节活动性, 可做一些有趣的游戏等活动, 提高学生学习的兴趣, 让学生更好地投入各项教学活动, 有效地避免一般伤害事故的发生。
4.2.3 教授学生正确的技术及锻炼方法
正确的技术是保证课堂教学的关键, 也是减少运动损伤有效的方法。在定向运动课程中要及时教授学生正确的各种跑方法, 能有效地保护学生不受运动伤害。在短距离练习中, 教授学生短距离跑的各种练习方法, 在距离比较长的练习过程中, 教授学生正确的呼吸方法和奔跑方法, 既能提高学生有氧运动能力, 又能有效避免学生因心肺功能的不完善造成的损伤。而且还要教授学生在不同的地形应采取不同的跑跳的方法。
4.2.4 重视学生的安全教育
课堂上教师要重视学生的安全教育, 要安排一定课时的理论知识, 传授学生必要的急救知识和运动医务监督知识, 提高学生定向技能的同时, 保障学生安全教育的传授。教会学生在练习过程中要注意力集中, 经过交通道路时要慢行通过, 不要从事和定向运动课程无关的事情, 特别是不要在练习过程中无故早退。课堂上要教授学生处理和自我处理运动损伤的法。
4.2.5 与学校其他部门进行安全方面的沟通
平常要做好定向运动在校园里的宣传工作, 使更多人了解定向运动。同时, 多和学校保卫部门和医疗部门沟通, 建立多方联预防保护措施, 确保学生在定向运动课程中的安全。
参考文献
[1]钟大鹏, 洪元舟.论定向越野运动及其形式和特点[J].首都体育学院学报, 2001, 13 (4) :96～98.
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[3]陈志权.采取有效措施防范定向运动中可能出现的风险[J].中国学校体育, 2009 (9) :66～67.
关键词：初中语文；文言文朗读；新尝试；反思
朗读是语文阅读教学的重要手段，课程标准也要求学生要具备听、说、读、写各个方面的能力。在诗歌、散文和文言文教学中朗读尤为重要。诗歌和散文相对较容易把握，而文言文是最难的。流畅地朗读文言文能够加深学生对内容的把握、对重点文言词语的理解，还能培养学生的审美情趣。故此，在文言文教学中我们要非常重视朗读教学，以此培养学生的语感，培养学生的兴趣。而初中的学生对朗读的技巧把握还不够，这就需要教师的引导、鼓励和对不同的课文进行指导。
前不久，听了护城中学黄老师上的一节《核舟记》，课下与其交流，觉得他这节课对朗读教学的方法的运用还是十分成功的，步骤简单明了，但效果很好。
这节课朗读主要教学步骤是：范读、齐读、分组读、单独读。
范读。让学生根据示范读用心去感受、感悟朗读的技巧。随后，黄老师发挥了主导者的作用，讲解了朗读的一般要求：重音、语速、停顿及语调的知识，希望学生在接下来的朗读教学中有章可循。学生分四人为一组，讨论文章中哪些词语要重读、哪里需要停顿、语速该如何变化。
齐读。学生齐读之后教师让学生分析自己在朗读时出现的一些不足，甚至是错误。刚开始，学生都不好意思讲。于是教师就开始引导说：每个人都会有不足，都会犯错误。知耻而后勇，意思是说知道自己的羞耻了，才能发挥出力量和勇气。讲出自己的不足，其他同学并不会笑话你，相反，他们会认为你很勇敢。而你自己也会因此在朗读中发挥出更大的勇气。听老师这样讲之后，学生纷纷讲述自己的不足以及如何改正。
分组读。关于这个环节，黄老师采用的方式是男生齐读及女生齐读。男生读奇数段，女生读偶数段，在读完后又设置了一个“找茬”环节，三次齐读、三次找茬。并提到：咱们现在是朗读对抗赛，在读的时候自己尽量不要出错，否则就会授人以柄；在听对方读的时候，一定要非常认真，找出对方的错误。在双方读完之后，教师要求学生列举对方的错误之处。这么做的目的是希望学生将注意力集中起来，通过“听”加强对课文的理解与把握。
结果，第一次“找茬”时，学生都兴趣激昂，讲述时不仅声音大，有的同学在别人没讲完时就进行反驳，甚至出现了争吵，场面几近失控。这出乎我们的意料。为了控制住场面，教师又在黑板上写下“风度”“风范”两个词语，班级中的喧闹自行安静下来。于是，黄老师就讲：大家都知道，男士要有绅士风度，女孩要有淑女风范。在现在这种情况下，所谓的“风度”“风范”就是静静地听对方讲，哪怕是讲己方的缺点。如果你认为对方讲得不够公允，也要等对方讲完之后，而我要求你们进行反驳或者辩解的时候再讲自己的看法。无论对方怎么样，自己先不要失了“风度”“风范”。
这样，学生彻底安静下来了，接下来的“找茬”进行得很顺利，在反驳时男生没失了“风度”，女生也很注意“淑女风范”。看到这种情况，黄老师临时将第三次“找茬”改为找对方优点。听到这时，我们都很诧异。黄老师似乎看出了我们的疑问，就说：找别人的错误，你自己应该不应该熟练掌握课文？在找茬时，会不会促进自己水平的提高？学生答：会。很自然地，黄老师讲出了最终目的：找茬是为了水平的提高，找优点是为了相互间关系的和谐。学生的兴致再一次被调动起来，也都能很有风度地称赞对方的优点。
单独读。在单独请学生读的环节中，同学们都静静地听，大家用欣赏的眼光看待周围的同学，纷纷举手要说出朗读好的同学好在哪里。
下课时，学生纷纷议论起这节课都表示对课文的印象更深刻了，也知道了如何让自己读得更好，并且发现了别人很多的优点，找到了自己的不足。
课后，通过反思那次听课的经历，我陷入了深深的思索。一次教学新尝试比之以往只是教师单纯的泛读或者叫个别同学朗读效果大大不同。关键是每个学生都参与其中，充分发挥了自己的主观能动性。除此之外，情感态度与价值观的培养也能在这个过程中得到体现，学生更会欣赏别人了，而且不再那么自以为是，也更加懂得了做人、做事要谦虚的道理，这比单纯的说教效果好多了。这样的课堂才是有效的课堂。但同时我也在考虑，不是每篇课文都是一样的读法，朗读模式也不是一成不变的，教师只要用心去教，多站在为学生终生发展的层面考虑，像黄老师一样敢于尝试，一定会带来许多“意外”“惊喜”的。
古人云：书读百遍，其义自见。读得多了，听和写的能力也能得到有效提高，口头表达能力自然就得到了更多锻炼，这样能够相互辅助，促进更活泼的学习，叫学生又怎能不爱上语文。
（作者单位 安徽省肥东县教师继续教育中心）
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