白酒业务员管理制度

白酒业务员管理制度（精选8篇）

白酒业务员管理制度 篇1

公司为了规范化业务员的各项行为管理，提高业务员的工作效率，带动公司经济效益，特制定了业务员管理制度。

一、白酒业务员岗位职责

1、根据市场营销计划，完成部门销售指标；

2、负责公司产品的销售及推广；

3、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；

4、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；

5、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划；

6、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务。

二、白酒业务员入职指引

1、入职与试用一用人原则：重选拔重潜质重品德。

2、招聘条件：合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件，同时具备敬业精神协作精神学习精神和创新精神。

3、入职。

三、白酒业务员管理制度

1、团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派，汹酒、赌博。

2、严格遵守公司一切规章制度。遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。

3、正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造大禹品牌。

4、合理安排工作时间，要有工作计划，日记要有客户详细档案及客户库存和当月产品消化情况，分析竞争对手信息.5、不得私自截留公款，一经查出 严肃处理解决。

6、每天回公司后，应积极核对帐目，以免长时间不对帐，发生帐目混乱现象。

四、白酒业务员发货、退货制度

1、业务员从公司发出货物欠款一律记业务员名下，公司不另行考核客户，如发生死呆帐，由业务员全部承担。

2、业务员报货时，一定要报清货物名称、规格、客户的姓名、具体地址、电话、手机等。

五、白酒业务员操作流程

1、白酒业务员按主管划分的区域、类别对辖区内的客户分别调查登记，并确定网店发展计划。

2、白酒业务员拓展新的客户时应详细了解客户资料，填写《客户档案表》，检查考核经营资证，评估客户销售能力、信用等级。

3、商品入户后，业务员应按规定帮助客户不知、陈列商品，保证商品当时收获当日标价上柜。

4、白酒业务员收回货款现今或支票，应当天交纳会计，不得挪用、侵占。

5、业务员每日上班应汇报前日工作情况、市场信息及当日工作计划，每月应书面进行一次个人业务总结。

6、业务员拜访客户时应记录好所售商品销售情况，调查了解消费的行为、心理及竞争品牌的销售动态。帮助客户陈列好商品。

7、业务员应及时与客户对账，结算货款。超合同规定不及时结清货款者，主管有权停止供货，责成业务员收款。

8、部门主管每月应汇总客户资料、业务员业绩、工作总结报主管经理。

六、白酒业务员标准

1、工资标准：每月1500元/基数为回款2万元。

2、奖金标准：新产品提成为6%，常规产品为4%。

七、白酒业务员年终奖评定制度

根据公司制定年回款计划，具体制定各业务员年回款任务，每年评出销售标兵，给予奖励。年终超额完成回款任务部分在原奖金基础上增加2%点给予奖励。

八、白酒业务员奖金考核办法

按实际月回款金额考核。新产品4%，常规产品3%。年终完成公司制定的回款任务后新产品增加2%、常规产品增加1%。

白酒业务员管理制度 篇2

一、白酒促销员管理现状及问题

1. 白酒促销员管理现状。

通过对各大卖场和商超的调研和观察, 可以得出这样一个结论:促销员在白酒营销中起着中流砥柱的作用, 而如何建设白酒促销队伍, 就有必要先分析一下当前白酒促销员的终端工作状态。通过对各大卖场的促销员观察与调研, 促销员的工作状态主要存在以下问题:

(1) 促销员缺乏归属感, 稳定性极低。通过对几家大的商贸公司调研, 促销员队伍不稳定、频繁流失, 这一直是困扰管理层的棘手问题之一。市场部门始终很难发挥促销团队的战斗力, 尤其是业务熟练的老促销员一走, 这对公司和市场管理来说, 有点青黄不接。一方面, 新招聘来的促销员必须重新开始了解促销的相关内容。另一方面, 即使把其他企业的促销员挖过来, 也存在一个与公司主管、业务员、产品相互磨合的过程。总之, 情况不容乐观。

(2) 培训机制不完善, 销售技巧低层次徘徊。当前的白酒营销管理中, 企业往往把促销员的管理权力下放到各办事处或市场部, 而负责管理促销员的部门, 只是简单的招聘新的促销员, 并让其直接上岗, 根本谈不上培训, 即使有, 也只是业务主管口头介绍一下酒品的基本信息, 然后让促销员自己看看酒品介绍, 就直接上岗面对消费者了。

(3) 激励机制缺乏内在推动力。通过调研, 纵观整个白酒行业促销员的薪酬结构, 基本上都是采用底薪加提成。尽管在具体执行上有所区别, 但是却存在激励机制失效的问题。

(4) 卖场和超市“抓壮丁”现象严重, 促销人员卖场化。现在各大卖场和超市都实行规范化管理, 特别要求将企业派驻的促销员纳入大卖场或名烟名酒超市进行统一管理。也因为如此, 各商贸公司在促销员管理上苦不堪言。自己花钱请来的促销员几乎成了卖场的劳力;对于促销员个人而言, 被人呼来唤去, 心里也极不情愿, 这使得促销员不能发挥自己的主观能动性。

(5) 白酒促销员队伍建设的人才战略缺失。目前白酒企业的营销管理在促销员层面存在的问题有着深刻根源, 主要是行业性的促销团队建设的人才战略缺失。没有将促销员团队建设上升到战略高度, 这是整个行业无法发挥促销员战斗力的根本原因。

(6) 促销员队伍管理脱节于营销价值链。在白酒销售链环节上, 促销员是酒品实现销售的最后一个环节, 也是直接面对消费者的环节, 需要发挥临门一脚的作用。但调研发现, 在实际营销管理上却与之相悖, 促销员团队游离于营销价值链之外。例如终端活动执行, 活动信息的有效传达往往只能到业务员为止, 即办事处或市场部把活动背景、目的等信息对主管和业务员进行传达 (假设这种信息传达有效) , 而到促销员层面, 往往是由业务员当面或电话口头传达。

2. 促销员管理问题的原因分析。

促销人员不稳定的原因主要包括两个方面:一方面促销员流动性大, 今天在这里开展活动, 明天却不知道人在那里, 总是在打游击战, 这让促销员没有归属感;另一方面, 优秀的促销人员是稀缺品, 主要原因是营销管理环境使然, 个别促销员的脱颖而出依靠的是个人努力和悟性, 而非行业整体培养的产物。有激励机制而无法产生激励的原因在于企业缺乏对促销员的个体分析和精细化管理。企业仅将任务分解到各个销售网点, 再由单店或专柜就年度任务给每个促销员定出月任务量。这种仅站在企业的角度考虑问题的管理方法, 势必导致有些网点轻松完成任务, 而另外的网点几乎月月无法完成任务。

二、提高白酒促销员管理效能的对策

要解决以上的问题, 就必须对白酒促销队伍实施精细化管理, 这主要包括定期深度的促销员培训体系, 完善的激励机制、合理的促销工作评价体系等。

1. 定期深度的培训体系。

定期深度的培训体系, 也就是说把培训作为公司和办事处的一项长期工作坚持下去。虽然很多白酒企业也开展促销员培训, 但基本上都是酒品知识的讲解及现场模拟等程序化项目。优秀的白酒促销员应是品酒师, 精通白酒酒品信息及酒文化的, 只有这样, 在向终端消费者推销时才会更专业, 更有说服力!

2. 完善的激励机制。

激励制度除了基本的薪酬待遇以外, 更要注重从心理层面提高促销员队伍的归属感及对公司的认同感。比如组织促销员参观公司, 感受公司团结协作的工作氛围, 亲眼看看自己每天向消费者推荐的酒品是如何从生产线上下来的, 或者直接把培训搬到企业当中进行, 这些都能提高促销人员的归属感。也可以进行年度优秀促销员的评选, 获选员工能得到相关奖金或福利, 如旅游等。对表现优秀、工作达到一定年限的促销员交纳养老保险等福利待遇。

3. 合理的促销工作评价体系。

在企业销售链中, 从营销总监、市场部经理、主管到业务员, 都有相关的评价体系, 即绩效考核, 而在促销员层面却没有一套相对合理的工作评价体系, 这显然是不科学的。对促销员来说, 他们的工作绩效不仅仅要考虑销售量, 应该还要考虑其它变量。一个网点的销量是由众多因素决定的, “终端拦截”和推荐只是其中一个手段。所以这就需要企业在实际工作中摸索出一条适合自己实际而有效的绩效考核体系。如应先对各大网点进行摸底, 了解其客流量、地段、消费层次等信息, 再定相应的销售任务, 只有这样才能保证公平公正。

4. 建立企业文化。

尽早摆脱“有钱能使鬼推磨”的商业观念, 循序渐进的建立企业文化。解决促销员频繁跳槽的“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使促销人员工具化的既有思路, 依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来, 进而提升其尊严感及归属感。只有奠定了坚实的文化基础, 再辅以指向明确、操作简单的激励措施, 才有可能收到事半功倍的效果。

5. 实施促销员队伍建设的人才战略。

企业要想用好促销员, 应该让促销员融入到公司, 作为公司的一分子, 让其有归属感, 并为其提供发展的空间, 成为一种职业的选择, 而不是就业前的过渡和临时工。“少而精, 稳而专”应成为白酒企业录用促销员的一个标准。最值得借鉴的公司是山东扳倒井股份有限公司, 该公司一直十分重视促销员的培养。他们为每一个促销员进行职业生涯规划, 并把促销员的养老保险列入工作日程, 让促销员感觉到自己真正是企业的一份子, 愿与企业同呼吸共命运。

白酒业务员工作总结 篇3

目前，酒类市场竞争激烈，我们代理的品牌在当地名不见经传。如何开拓市场，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使xx地老百姓对xx酒类家喻户x，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

二、人性化服务。

自xx酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过xx酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了xx啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助xx加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，思想汇报专题个个作成为样板工程，xx啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了xx元。

存在的问题

虽然在这一年，我们取得了比较不错的成绩，但仍然存在一些问题，如果不加以纠正改善，将会影响产品的销售。包括业务员的管理，后勤的配合。

一、业务员的管理比较松散，并没有效的形成一个营销系统，有时甚至是各自为战。在以后的销售管理过程中，要根据实际情况建立有效的管理制度，带动业务员的积极性，提高工作效率。

二、后勤配合有些迟缓，往往出现单已开，货迟迟发不了去的情况，使客户信任度降低。

在即将来临的一年，要注意上一年度出现的问题，并继续发扬我们的优势，争取在明年xx酒的销售中取得更好的成绩。

经过将近一年在天津大地的工作，本人已经成长为一名能独立开展查勘工作的查勘员，从一名没有获得公估资格的查勘员转变成为一名获取公估证的保险公估人，中间也付出了一些汗水与努力，整个过程中的困难，也只有自己最明了，一切的付出与努力，虽然没有与收获成正比，但是，自己觉得，努力过，也争取过，一时间没有获得相应的回报，也是在所难免的，任何事物的发展，总得有个过程，也正应了一句话：不是不报，只是时机未到。

白酒销售业务员工作计划 篇4

(1)抽时间通过各种渠道去学营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。

(2)经常向公司领导、各区域同业朋友以及市场上其它各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

十月份在做好广告宣传的前提下，要进一步向烟酒店、餐饮、代销公司、酒店及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，十月份主要对系统人数和接待任务比较多的部队、工商和大型国有企业三个系统多做工作，并慢慢向其它企业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与胡总密切配合，做好销售工作

协助胡总在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。同时带动业务员的销售积极性。

5、建议和实施

(1)提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要。

(2)要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英。

(3)做好安全销售业务商谈，确保员工和企业的合法权益。

白酒业务员年终工作总结素材模板 篇5

白酒业务员年终工作总结2019(一)

白酒销售个人工作总结转眼间，2018年已经将过去，我现在已是酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自2018年月开始在办事处实习，月份在总厂培训，至月份分配到县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：

一、怀揣感恩的心来工作

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在继续担任业务员工作，并分配到部担任业务员，这使我对在实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于气候较冷风又大，经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为酒业以及办事处在的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。

2、销售售知识、工作能力和业务水平的锻炼我今年4月份来到办事处，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼!

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

自身心态的不成熟性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作!

辞旧迎新，展望2019年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。

白酒业务员年终工作总结2019(二)

在酒业公司工作快一年时间，这一年来，有辛酸，有开心，与此同时得到更多的应该还是成长吧，感谢各位对我一年以来的照顾，现将一年的工作情况做以总结：

一、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

二、进一步拓展销售渠道

市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，明年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

三、做好市场调研工作

对市场逐个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

四、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持，让我在业务员的工作中能够更加的茁壮成长。

1、要进一步扩大生产规模，重点是扩大白酒生产规模。

2、要做好市场销售，首要的工作是全力做好白酒的销售工作。

3、要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要。

4、要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英。

5、要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益。

6、要以“以人为本、服务企业”为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力。

白酒业务员年终工作总结2019(三)

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2018年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。

2018年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨，现已一年的工作情况做以总结：

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

1、业绩回顾

1、总现金回款万，超额完成公司规定的任务。

2、成功开发了四个新客户。

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作。

2、业绩分析

(1)、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

1、重点市场定位不明确不坚定，首先定位于，但由于市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了“”，已近年底了!

2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都是客户、实力小)。

3、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心。

(2)、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

(3)、我公司在已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于月份决定以为核心运作市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础，二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，18年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了。

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了。

4、对整体市场认识的高度有待提升。

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等。

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等。

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化。

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群。

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户。

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用。

四、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉。

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性。

3、集中优势资源聚焦样板市场。

4、注重品牌形象的塑造。

总之2018年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2019年，站在现在的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

白酒业务员年终工作总结2019(四)

在酒业公司工作快一年时间，这一年来，有辛酸，有开心，与此同时得到更多的应该还是成长吧，感谢各位对我一年以来的照顾，现将一年的工作情况做以总结：

一、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

二、进一步拓展销售渠道

市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，明年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

三、做好市场调研工作

对市场逐个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

四、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持，让我在业务员的工作中能够更加的茁壮成长。

1、要进一步扩大生产规模，重点是扩大白酒生产规模。

2、要做好市场销售，首要的工作是全力做好白酒的销售工作。

3、要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要。

4、要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英。

5、要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益。

白酒业务员管理制度 篇6

关键词：白酒业,营销渠道,建设,管理

一、引言

当前, 白酒销售市场之间的竞争异常激烈, 如何打造出白酒生产企业自身良好品牌, 如何快速销售出已经产生出的产品, 如何更好地迎合购买者的心理需求, 是白洒生产企业管理人员乃至销售管理人员必须面对的重要课题, 只有很好地解决好这一课题, 才能促使企业得以更好地生存与发展。只有抓住“我国改革开放基本国策进一步实施, 社会市场经济的不断发展与完善, 政治体制改进加速推进”这一宏观形势, 将思维注意力聚焦于消费市场的真正需求的潜心研究, 切实加强消费者内在需求和消费心理的综合研究, 加强对传统白酒营销方式方法的综合考量, 积极变革传统营销方法与策略中不合理、不适时宜的成分, 从较为简单而纯粹的“价格战”中走出来, 切实以各种市场需求为导向, 逐步推开事件行销、文化营销、整合营销与品牌营销等多元化的销售策略, 及时调整不合理销售渠道, 积极构建更加顺畅、更加便捷的白酒营销网络, 以及全方位的白酒售后服务体系, 切实以“质量”、“渠道”、“服务”与“文化”为引领确立白酒的独特营销优势。

二、白酒营销渠道基本现状分析

综合梳理当前白酒的营销渠道的相关情况, 不难看出一条较为清晰的营销路子, 那就是“从白酒生产企业到酒业经销商, 接着从经销商再到二级经销商或直接到部分酒店, 而二级经销商可能将部分商品继续发往三级经销商, 而将大部分商品发往超市、个体经营商店, 进入零售值域。而对于很多刚刚进入市场的白酒品牌, 在进入市场的最初时期, 通常采取的营销策略是以消费终端为突破口, 打开酒店销售这条从产品生产到直接消费的“直通道”, 试图以“星星之火”造成燎原之势, 在引发市场消费群体关注和兴趣之后, 继而进军于产品批发和零售领域, 步入当前大众化的营销渠道。综合分析这种白酒营销渠道的拓展过程, 可以发现其突出存在三个问题:一是市场区域性消费群体的各类需求与酒的品牌定位可能有冲突, 特别是消费群体的心理需求与酒类的品牌定位之间的矛盾, 由于起初在酒店内的消费群体就数量与影响力来说, 过于狭小, 很难形成大面积的广告宣传效应;二是以酒店消费群体为目标进行产品营销, 往往是与一些较为成熟品牌进行竞争, 与强手竞争, 打开“霸权”缺口, 撼动既得品牌的地位, 需要付出较多的精力、金钱、精力与技巧;三是普通大众消费群体与酒店消费群体两者的消费需求和消费心理“重叠”较少, 因而必然造成一定的销售断层问题, 对于销售体系来说难以构成较为规整的框架。

这些客观存在的问题, 究其原因既有传统计划经济不利因素影响所致, 也有当前市场经济不良因素所使, 还有企业市场战略规划和销售商执行市场企业市场战略不科学合理等各种弊端所致, 因此必须对营销渠道建设与管理加强分析研究与调整, 促使白酒企业销售管道更加顺畅, 从而促使白酒生产企业生成发展得更好。

三、积极构建趋于完备的市场营销渠道网络

适应社会主义市场经济条件下的白酒营销渠道, 不应是单纯的、简约型的营销渠道, 而就是多维的、纵横交错的、网状的销售渠道格局, 同时在地域上表现为区域化条块分割, 也就是说在不同域和不同时期以不同的网状渠道结构来满足该地域的消费需求。比如, 某一品牌白酒在某一地域进行开拓市场的最初时期, 企业必须对该区域已经存在的品牌白酒销售情况进行较为系统的调研, 搞清楚竞争对手的营销网络覆盖情况, 搞清楚当前酒店、商场、超市、专卖店等市场白酒销量基本需求情况, 结合白酒自身的品质与特点, 精心设计出较为科学、合理的销售网络, 注意区分和把握横向网络与纵向网络, 在整个横向平行网络上以酒店、商场、专卖店、超市、批发中心铺设展开, 而在纵向网络上对酒店、商场、专卖店、超市、批发中心的不同规模和级别加以考察与区分。

以这种“横向”与“纵向”网络视角设计出来的销售网络, 有助于白酒业企业全面了解和掌握白酒的具体消费需求, 有助于获得较为详细而准确的白酒消费反馈意见, 从而为企业白酒各类产品的深度分销打下良好基础, 同时为白酒企业改进产品质量提供有益建议, 而更为重要的是, 这种纵横层次和网络状覆盖为白酒销售末端市场的“深扣细挖、精耕细作”提供了非常有利的条件。例如, 白酒销售网络的层次分析, 可以较为科学、客观地分析出白酒的实际消费需求, 有助于企业有的放矢地开拓销售的终端市场, 有助于企业开发出不同层次、不同类型的白酒种类, 并以不同价格同时出现在同一市场上, 从而达到满足不同消费群体的需求。最终, 更加便于企业依据销售网络的不同层次, 以适应市场实际需求情况, 以不同的促销策略、不同的产品策略、不同的管理策略来建设和发展营销渠道, 确保白酒整个销售网络的不同层次都拥有一定数量的核心用户, 实现对销售网络的全面管理和科学管理。

四、积极加强营销客户管理工作

在整个白酒营销渠道构建与拓展过程中, 必须加强与营销客户之间的经常性沟通和交流, 定期或不定期地拜访营销客户, 以确保良好的“客情关系”。比如, 企业可以规定销售管理人员根据季节或天气的变化情况, 及时为营销客户送上满足他们心理需求的服务, 依次依据路线拜访每一个营销渠道网络成员, 不管销售网点的实际销售额度情况, 不论市场“刮风下雨”, 都要及时为对它们进行关注, 促使每一个销售网点上的工作人员都有安全感, 从而促使他们产生责任感, 使命他们也参与营销渠道建设与管理中来。这样, 可以有助于更加充分地了解企业各类产品的出样情况, 更加全面地掌握产品的销售情况, 有助于与销售网络人员以“群策群力”的方式检讨网络销售业绩情况, 以便于企业较高全面准确地了解竞争对手销售情况。

积极加强营销客户管理, 也是确保销售核心客户数量的非常重要的策略与手段。销售核心客户数量是白酒企业在某一地域的销售市场网络支撑点, 是保持销售活跃度的源动力, 只要白酒企业在某地域拥有了一定经营能力和区域辐射影响力的营销网络成员, 拥有较为顺畅的货物流通管道, 其产品在该地域市场的发展形势必然蒸蒸日上, 其声誉必将日益良好, 对其竞争对手可形成强大的攻势, 还有助于有效阻隔竞争对手进入自身开发出来的领域, 促使产品未来消费主力通路更加顺畅。

五、积极加强促销计划管理与促销执行力落实

一个较为完整和良好的营销促销计划是企业搞好战略性营销渠道建设与管理的重要策略, 是促进产品销售的一个非常重要的手段。因此, 必然切实积极加强企业产品的促销计划管理, 紧密结合市场需求和各个消费层次群体的具体需求, 紧密结合产品的具体品牌特点与特质, 全面考察竞争对手的促销手段与促销效果, 从而科学制定出独具针对性, 具有良好操作性的促销计划。例如, 可以同时制定出多套促销计划方案, 然后对各个方案进行比对分析, 并做出必要的预先评估, 从而对促销计划实施优化处理。比如, 在白酒新产品刚刚进入市场的初始时期, 可将促销计划的利益分成向销售网络成员倾斜, 以充分发掘营销人员的聪明和才智, 构建出较高科学合理的营销渠道网络, 同时促使产品的品牌效应得以快速构建。而在白酒品牌促销规模初步形成之后, 则依据形势对营销渠道进行逐步转型, 增强与消费者直接互动交流, 进一步提升品牌的知名度, 从而赢得各个层次消费者的信任, 激发消费者的深层次需求, 提升各类顾客的购买欲。

白酒促销执行力是达成促销计划战略战术目的的重要举措, 由于促销计划具有较强的灵活性、冲击性和时效性, 如果促销计划执行得到好, 便可以更加有效地打开销售渠道, 加速拓展销售网络, 促使白酒品牌的知名度得到加速提升, 打造高层次的美誉度。然而, 促销活动是一把双刃剑, 如果运用得不合理或不恰当, 没有按照预定的计划进行执行, 那么就有可能适得其反, 往往让品牌陷入打折的怪圈, 对品牌的价值造成严重伤害。因此, 必须强化促销执行力落实, 确保整体品牌的发展和促销计划的执行相和谐统一起来, 促使企业经营发展按照既定的战略目标前进。

六、结语

随着我国社会主义市场经济体制改革进一步深入, 白酒企业必须面临着新的发展环境, 在降低各类交易成本、提升营销渠道效益的整体目标驱动下, 市场竞争必然日趋激烈。只有不断加强多方向研究, 多维视角考察营销渠道建设和管理, 立足自身品牌的完整性战略规划, 关注生产企业自身、经销商、消费者等多方利益, 才能达到一个较为合理的利益平衡点, 实现多方共赢, 走出良性发展路子。

参考文献

[1]吴见平, 单丹.白酒营销渠道模式创新研究[J].市场与营销, 2014 (3) .

[2]斯莱文.白酒营销渠道模式优化的作用机制探讨[J].边疆经济与文化, 2013 (12) .

如何管理好白酒经销商 篇7

白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。

一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因

白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：

1、经销商素质整体不高。

（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。

（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、资金实力一般，资信程度不高。

2、厂家方面。

（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。

（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。

（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。

3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。

4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。

二、如何管理和经销商的关系

（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系

厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。

2、合作伙伴关系的特点：

（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。

（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。

（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。

（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。

（二）、经销商关系的管理

厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：

1、选择好营销合作伙伴。

根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。

理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空

间主要由其自己操作。

2、建立一个好的经销商关系管理系统。

一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：

（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。

（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。

（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。

（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。

（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：

A、规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。

B、双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。

C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库

存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。

D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。

（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。

(三)、建设一支好的销售队伍

如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：

1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：

A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。

B、将销售部分两个部门：

一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；

二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。

C、在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公

司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。

2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。

3、对现有销售人员进行培训，同时可招聘素质较高的销售人员。

4、制定合理的薪酬体系，对业务人员进行激励。

白酒业务员管理制度 篇8

中小白酒企业的营销管理面临着很多现实问题，有些关键问题解决的好坏，直接影响了企业的发展。笔者在长期的咨询工作中，和企业高层沟通交流，深深体会他们在工作中的苦恼。本文力图通过对中小白酒企业营销管理存在的关键问题进行归纳，针对性的解决思路形成模式，以帮助身在其中左右迷茫的中小酒企领导觅得良方，找到办法，帮助企业走上健康之路。

当前中小白酒企业营销管理的典型现象是企业小，缺人才，下属能力不够，反映在业务能力上就是企业营销团队能力不足；部门之间相互扯皮，没有人真正为业绩负责。这其实是一个很大的营销管理问题。其管理根源是少数有能力的领导在领导着大部分没有能力的下属在干基层干不了的工作。

营销高层在人才问题上一定要有正确的判断。坚信企业里面是有人才的，这是很关键的态度。要着眼于用好现在的人，而不是急于从外部招聘能人或聘请职业经理人。

那么企业里的能人在哪里，怎么找到能人呢？一般在中小白酒企业里，多少有点本事的人都被提上了领导岗位，他们大部分可能处于部门领导位置，

这就是中小白酒企业的现状：有能力的人在领导位置上，自身业务骨干作用没有发挥。领导在抓管理，而事实上因为企业总体的业绩不太好，造成了事实上的无事（无大事）可管。部门领导因为无事可管而造成互相扯皮，没人来对业绩真正负责。

针对上述管理问题，解决办法从下面五项展开：

一、以“干”代“管”。

充分利用企业现有的人才，充分发挥领导的业务骨干作用。所有领导都必须有自己的“责任田”。这样做有三点好处：一是领导直接面对市场和客户，真正赢得了客户的尊重，掌握市场一线信息，快速反应；第二能够带动下属工作，亲自教练，提高基层销售技能；第三，通过提升整体企业业绩，让大家都忙起来，扯皮的事情也就少了。

营销领导要真正完成自己的角色转变。原来领导的主要作用是在分析研究不全面的甚至错误的市场信息，“正确”地做着不正确的判断，领着一批没有能力的人干活。而现在要真正转变为亲自垂范，通过干出来业绩的示范作用，以“干”代“管”，先“干“后“领”。自己率先成为“生产队长”，而不是指挥员。

团队打造的核心是团队领头羊选择问题。团队的负责人首先是企业总经理，对于企业的营销总经理，老板要敢于放手使用。如果从外边请进来高级职业经理人，在企业机制不健全的情况下，职业经理人的能力可能发挥不出来，对双方都有很大的伤害。企业的人才来源有两大途径，一个是外部引进，第二是内部培养。对于中小白酒企业来说，主要靠自己内部培养，个别岗位和特殊阶段可以考虑需要引进高级职业经理人。