采购员的注意事项（通用8篇）
企业规模越大，采购金额越高，管理者对程序的设计越为重视。这里将一般采购作业流程设计应注意的要点阐述如下：
1控制关键点
企业应建立以采购申请、经济合同、结算凭证和入库单据为载体的控制系统，使各项在处理的采购作业在各阶段均能被追踪管制。譬如在国外采购时，从询价、报价、申请输入许可正、开信用证、装船、报关、提货等均有管制要领或办理时限。
2注意划分权责或任务
（1）货物的采购人同时不能担任货物的验收工作。
（2）货物审批人和付款执行人不能同时办理寻求供应商和索价业务。
（3）货物的采购、储存和使用人不能担任帐目的计录工作。
（4）货物审核人应同付款人职务分离。
（5）接受各种劳务的部门或主管这些业务的人应适当地同帐务记录人分离
（6）记录应付帐款的人不能同时担任付款任务。
3注意流程的先后顺序及时效控制
应当注意作业流程的流畅性与一致性，并考虑作业流程所需时限。譬如，避免同一主管对同一采购案件作多次签核；避免同一采购案件在不同部门有不同的作业方式，避免同一采购案件会签部门过多，影响实效。
4价值与程序繁简相适应
程序繁简或被重视的程度应与所处理业务或采购项目的重要性或价值大小相适应。凡涉及数量比较大，价值比较高或者易发生舞弊的作业，应有比较严密的处理监督；反之，则可略微予以放宽，以求提高工作效率。
5避免作业过程发生混乱
要注意变化性或弹性范围，以及偶发事件的因应法则。譬如在遇到“紧急采购”及“外部授权”时，应有权宜的办法或流程来特别处理。
6流程设计应适应现实环境
应当注意流程的及时改进，早期设计的处理流程，经过若干时间段后，应加以审视，不断加以改进，意适应组织变更或作业上的实际需要。
7配合作业方式的改善
1 采购工作中供应商管理的重要性
供应商指的是为企业提供生产经营活动中所需要的各种材料、设备等资源的企业, 这些供应商的属性非常灵活, 它们可以是属于生产型的企业, 同样也可以是流通型的企业。供应商管理是所有企业管理活动中的一个重要组成部分, 它会直接影响企业的各项经营活动, 下面简单从两个方面来分析供应商管理的重要性。
1. 1 供应商选择的重要性
供应商的选择是影响企业生产和经营的首要环节, 选择是否科学合理直接影响企业的生存和发展。一般来讲, 选择一个优秀的供应商会有以下几个方面的优势: ( 1) 保障产品的质量。比如供应商是给企业提供产品材料, 材料质量的好坏则会影响企业生产产品的好坏; ( 2) 降低企业生产产品成本。合格的供应商可以为企业降低成本, 其中包括运输成本、库存成本、采购成本等多项成本。因此, 在选择供应商的时候, 需要从供应商的管理、设备、人员素质等多方面考查, 科学合理地选择供应商。
1. 2 供应商评审的重要性
企业还需要注意对供应商做出相应的评审, 从而确保双方的合作共赢关系。在评审过程中, 不断淘汰那些不合格的供应商, 对于优秀的供应商则保持长期的合作关系。另外, 同时注意开发那些潜力比较大的供应商, 从而不断优化企业生产产品的质量, 以最少的开支生产出最优质的产品, 从而促进企业的不断发展与进步。
2 采购工作中供应商管理的相关注意事项
2. 1 注意加强供应商的选择
前面已经分析了供应商的选择对企业生产和经营的重要性。因此, 企业要特别加强供应商的选择管理。这里需要从以下几个方面综合管理。
2. 1. 1 产品的质量
在选择供应商时, 首先要确保供应商提供的产品能够符合企业的生产经营活动, 它是企业进行采购时必须考虑的因素。如果产品的质量过低则会直接影响企业的生产经营; 如果产品的质量过高, 对于企业来讲也是一种浪费, 加大企业生产成本。因此, 一定要确保采购的产品符合企业的相关要求。
2. 1. 2 成本
企业实行供应商的管理, 最终的目的就是保障产品质量的同时注意最大程度上降低成本。因此, 在供应商的选择中, 要特别注意加强产品的成本管理, 其中包括运输成本、原材料成本、生产成本等, 从而确定最终的采购价格。
2. 1. 3 服务水平
企业在采购过程中, 不仅包括所需要的产品, 同时还要注意供应商的服务水平, 要特别选择那些具有优质服务的供应商。比如供应商紧急订单的配合度、样品的开发力度等, 从而确保企业后期的生产经营活动。
2. 1. 4 信誉问题
企业在选择供应商时, 还要特别注意选择那些信誉比较好的供应商, 看其是否具有影响力、管理经营活动是否规范, 资金是否稳定等, 最大程度上减少企业后期的损失。
2. 2 注意加强供应商的绩效管理
在物资采购中, 特别要注意加强供应商的绩效管理, 从而确保供应商具有良好的竞争力, 给企业提供高质量的资源, 这里就需要建立健全一个完善的激励机制。主要可以从以下几个方面来着手解决。
2. 2. 1 量化供应商绩效指标评价系统
在供应商的管理过程中, 可以进一步量化相关评定细则, 从而进一步降低因为感官评价造成的管理不足。比如在产品质量绩效管理中, 进一步明确供应商所提供产品的合格率, 同时将相关的索赔次数明确标出来, 为后期的绩效管理提供良好的参考。在供应商的供货方面, 将各种情况都罗列出来, 进一步量化其供货情况, 比如供货准时化程度、断货带来的生产损失价值等, 将这些指标都进行仔细的核算, 最终形成一种综合的评价分值, 并在此基础上结合企业相关情况, 建立一个供应商绩效评价数据库系统。
2. 2. 2 科学合理的供应商绩效评价
在对企业的供应商做出相应的评价时, 一定要做到科学合理。第一, 确保评价是公平、公正、公开。比如评价过程和相关的评价结果应该让所有参与评价的供应商所了解, 而且要进行一定范围的公开。这样可以让供应商看到自身的不足, 及时做出相关的调整, 而这些进行评价的工作人员也可以对所有的供应商有整体的了解。第二, 规范评价行为。在评价的过程中, 一定要规范评价行为。比如严格遵守各供应商的单项指标, 禁止以一种综合分值来代替各单项指标, 另外还要注意将评价结果反馈给相关的供应商, 为下一年度的绩效改进提供重要的参考。
2. 3 注意加强供应商的分类管理
对于一个企业来讲, 其生产过程中涉及的物料和设备非常之多, 这就导致一个企业具有多个供应商现象的出现, 企业就难实现同每一种物料的供应商都建立长期的合作伙伴关系, 在管理中缺乏有效的分类, 从而影响了企业的生产。因此, 企业必须要特别注意加强供应商的分类管理。这里可以从以下几个方面来将企业进行分类, 从而保障企业进行有效的分类管理。
2. 3. 1 考察物料对企业的重要程度
企业在供应商的管理中, 要特别注意区分物料对企业生产的重要程度, 从而加强管理。比如对于一个生产车辆的企业来讲, 其中需要的发动机、制动器是属于重要的零部件, 这些产品的质量以及供应情况直接影响到产品的市场占领速度, 对于生产车辆的企业来讲, 发挥着非常重要的作用。因此, 企业应该要重视与这些关键部件供应商的合作, 确保产品的及时供应和质量。
2. 3. 2 考证供应市场的成熟度
在供应商的管理中, 还要注意考证供应市场的成熟度问题。如果某项产品的市场相对比较成熟, 那么它所供应的产品也就比较稳定, 而且还能进一步确保产品丰富的品种以及充足的库存, 这些供应商一般都是靠批量供应来获取利润, 企业在管理这类的供应商时, 只需要做好市场价格的调查就行, 从而确保企业降低生产成本。
2. 3. 3 研究企业自身与供应商之间的优劣
企业在供应商的管理中, 还需要特别注意做好相关的评估工作。一般来讲, 企业一般会将精力放在那些出货量比较大的重点客户上。在管理供应商方面, 需要特别注意那些规模较大, 但是采购量却相对比较少的供应商。因为它们有可能会采取“保大放小”的措施, 从而给企业后期的生产带来麻烦, 因此, 在管理的过程中, 需要企业物供部门跟这些供应商做好相关的沟通工作。
3 结 论
综上所述, 供应商的管理工作是影响企业成本和产品质量的关键因素, 企业要特别注意管理工作中的几个重要方面, 比如加强供应商的选择管理, 选择那些信誉好、产品质量符合企业生产要求的供应商; 注意加强供应商的绩效管理, 建立有效的激励机制; 同时还要注意加强供应商的分类管理, 确保管理工作的重点。总之, 通过供应商的管理, 进一步降低成本, 确保产品质量。
参考文献
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[2]常维勇.浅谈采购工作中的供应商管理[J].上海煤气, 2011 (2) .
[3]米照红, 王鸿图, 陈继林, 等.采购方如何选择、评估、管理供应商——采购管理之供应商管理问题探讨[J].中国安防, 2012 (2) .
[4]胡小龙.基于成本控制的供应商管理研究[D].湘潭:湘潭大学, 2013 (6) .
一直以来，人们对服务器似乎缺乏了解，其实服务器并没有我们想的那么复杂。它没有什么硬性的指标规定，尤其是在中、小企业中，它们很可能仅用一台性能较好的PC机来充当服务器，被人们俗称PC服务器。但这样做其实非常危险的，服务器需要长期开机这一点就令PC机很难满足，会给企业带来不断的麻烦。
其实服务器与PC机的差距还是非常大的，无论是在CPU、内存、主板等方面都是不能互换使用的，必须使用专门针对服务器的产品才能够保证服务器的整体性能，而在企业采购中，人们往往对各个部件的配置并不是十分了解。这里给大家对服务器每个重要的部件进行逐一讲解，让大家在购买服务器的时候能够采购到合适的产品。
目前常见服务器类型：塔式服务器、机架式服务器、刀片服务器。
目前市场流行的服务器类型主要有塔式服务器、机架式服务器，还有刀片服务器这三种类型，塔式服务器和机架式服务器在中小企业中应用非常广泛，日常中就很容易看到。这两种服务器的价格相对刀片服务器便宜，而且能够快速部署。刀片服务器则拥有集群优势，但是其价格昂贵并且需要专业的技术人员维护。下面我们来看一下它们各自的用户和特点：
塔式服务器：塔式服务器与我们平常工作用的PC机结构大体相似，在中小企业中应用非常广泛，其虽然没有特定的规格，但是一般情况下都比较大，所以升级扩展能力较强。由于其独立性太强，协同工作和系统管理方面都不方便，这也是塔式服务器的局限性，但是由于其成本较低，所以在中小企业中应用是非常广泛的。
机架式服务器：机架式服务器最常见的是1U、2U、4U机型，整体设计符合19"国际标准，相比塔式服务器，其散热效果可能差一些，但其采用标准的系统、网络、硬盘和电源插头等设计。而且机架式服务器的管理非常方便，适合大访问量的关键应用，但跟塔式服务器一样，其体积相对于刀片服务器占用空间较大，空间利用率不高，而且需要专业的机房放置服务器。
刀片服务器：刀片服务器是一个高密度集成的产品，使得服务器的整体结构更紧凑、灵活，从而简化了企业布线、存储和管理维护，用户可以进行统一的管理，添加网络、SAN和VLAN设置、电源管理等等都可以设置成统一管理。
服务器用途
要了解服务器，首先我们要清楚地了解服务器是用来做什么的，其实服务器指的是在网络环境中为客户机（Client）提供各种服务的、特殊的专用计算机。在网络中，服务器承担着数据的存储、转发、发布等关键任务，是各类基于客户机／服务器（C／S）模式网络中不可或缺的重要组成部分。而要具体到服务器应用方面，则可以分为：Web服务器、文件服务器、DNS服务器、邮件服务器……
下面我们来看一下每种服务器的注意事项：
Web服务器：Web服务器如今在中小企业中非常普遍，企业为了提升企业形象，通常选择创建自己的企业网站，而Web服务器就是承担网站运行的重要设备。但是Web服务器的搭建首先要注意企业的网络是否能够满足大量用户访问的需求，并且内存的强弱则直接关系到访问网页的响应速度，而处理器对Web服务器的影响是不言而喻的，一个高性能的处理是非常有必要的。
IBM塔式服务器
推荐服务器：塔式服务器、1U、2U机架式服务器
文件服务器：文件服务器用来根据客户端的请求保存、查找和更新数据。因此，购买服务器的时候要考虑到服务器对数据传输方面的支持。内存的数量直接影响网络缓冲区和I/O缓存的访问速度。而处理器速度对文件服务器的性能影响不大。但是对于大规模网络环境，还要考虑文件服务器的位置。尽量放在靠近核心交换机的高速主干网。
推荐服务器：塔式服务器
DNS服务器:DNS服务器本身能够缓存大量的信息，解析过一次的域名短期内不需要再次去外网解析，节省出口带宽资源。而如果企业内部有自己的网络服务，也需要一台DNS服务器来做内网的域名解析（否则内部员工只能用IP地址来访问）。自己搭建自己公司的域名DNS服务器，能够最大限度地控制域名配置，如果需要增加主机、子域、修改主机IP地址都可以自己立即完成，而不需要走域名提供商的流程。
戴尔R710服务器
推荐服务器：机架式服务器
DHCP服务器：DHCP(Dynamic Host Configuration Protocol)动态主机配置协议是管理IP地址和其它网络配置的协议。当一台设备启动时，要申请获得IP地址，DHCP服务器会响应请求并为其分配一个在预定的时间段内有效的IP地址，无须为每个设备单独配置IP地址。需要DHCP服务器响应的请求数量和IP地址范围，是选择服务器时起决定性因素的。使用多台DHCP服务器并划分地址范围能有效地减少单台服务器开销。
推荐服务器：机架式服务器、刀片服务器
除了上述四种比较有代表性的服务器应用，还有邮件服务器、打印服务器、数据库服务器等等在我们日常工作中还是非常普遍的。企业在采购服务器的时候一定要确定好目标，选择合适类型的服务器，让企业服务器事半功倍。
服务器CPU
介绍完服务器的类型和应用，下面我们来看一下购买服务器的时候应该注意哪些方面。由于各类服务器应用对服务器硬件的要求并不相同，所以在购买的时候要先明确购买目的，然后再确定购买服务器的重点硬件注意事项。下面我们从服务器的CPU、内存、硬盘、主板、网卡等多个方面来具体谈一下购买注意事项。
作用：服务器的CPU可以说是整个服务器的大脑，关系到服务器的整体性能，是衡量服务器性能的首要指标。目前服务器的CPU四核、六核非常多，Web服务器和打印服务器等一些中小企业应用的服务器基本上都能满足，而根据情况可以选择是一颗还是两颗CPU。
英特尔至强处理器
主流厂商：目前流行的是Intel和AMD两个厂商的CPU，其他CPU微乎其微。Intel服务器CPU市场占有率为80%多，AMD则是依靠其高性价比占有一定的市场，选择CPU则决定了主板型号，要考虑二者的兼容性。主流服务器生产商生产的服务器基本都是搭载Intel的至强处理器，而AMD皓龙系列处理器仅仅在惠普服务器中应用，但是份额很小。
注意事项：虽然CPU是决定服务器性能最重要的因素之一，但是如果没有其他配件的支持和配合，CPU也不能发挥出它应有的性能，造成资源浪费的现象时有发生。
服务器内存
作用：服务器内存与普通PC机内存在外观和结构上没有什么明显实质性的区别，主要是在内存上引入了一些新的特有的技术，如ECC、ChipKill、热插拔技术等，具有极高的稳定性和纠错性能。大容量内存可以保证服务器经受更多的同时访问，可以支持更多的并发，目前的服务器内存基本上都达到2GB，内存越大，其响应速度就越快。
主流厂商：目前比较流行的可以说有金士顿、三星和宇瞻等。
金士顿是大家最熟悉的内存制造厂商了，作为目前全球最大的，并且是最专业的内存制造厂，凭借着其长期积累下的经验，使其在高端服务器内存方面表现出色，有着其他内存制造厂商无法比拟的优势。
金士顿服务器内存做工精细，性能稳定，而且为了能够给广大用户提供更好的升级需求，在金士顿服务器内存升级时，仅需花费最基本的费用。每个模组最多可为您节省大约50%的费用，同时还保证绝对不会对服务器的完整及稳定性造成任何威胁。
除了金士顿外，主流品牌中三星、宇瞻也表现不错，但三星受假货冲击，其原厂内存在市场上是很少见的。而宇瞻内存作为新兴的企业，其生产的内存性能稳定，同时性价比高，只是目前在中国名气比不上金士顿的名气，但其是品质优良的品牌。
在选购内存的时候，我们在注意产品参数的时候，也要注意一些其本身的小技术，例如ECC技术，就是服务器内存非常重视的技术，热插拔技术对于那些需要保持服务器稳定性的企业来说也是非常重要的。
服务器硬盘
在服务器的组成部件中，服务器的硬盘可以说除了CPU和内存之外最需要注意的，硬盘存储着企业的数据资料，如今，数据对于企业来说越来越重要，因此硬盘的可靠性是非常重要的。服务器硬盘的容量已经不是衡量其性能的主要参数，我们关注的是接口类型和缓存。
对于目前大部分服务器的硬盘接口来说，SATA接口硬盘价格便宜，磁盘空间较大，但是在存储速度和稳定性方面稍有不足；而SAS接口硬盘则是未来发展的趋势。未来保障数据的安全，还需要配置RAID来保护企业数据，RAID卡也是需要购买的。如今，RAID已经成为人们保护企业数据最常用的手段。
主流厂商：希捷、西部数据、富士通、日立
随着日立被西部数据收购，服务器主要硬盘厂商变为“三国杀”。目前，希捷和西部数据之间竞争可谓非常激烈。富士通牢牢占据第三位置。
希捷服务器硬盘
2010年，西部数据曾试图收购希捷（Seagate），但由于希捷担心收购会招致“反垄断法”干涉，因此拒绝了西部数据。如果那次希捷收购案成功，那么西部数据控制的硬盘市场份额将能够左右整个市场。
在2011年西部数据以43亿美元现金加股票收购日立后，新的西数一跃成为全球最大的硬盘厂商，占据了全球硬盘市场将近50%左右的市场份额，而希捷目前还不足30%。
富士通硬盘依靠其在消费市场上的强势表现，如今在服务器市场上已经跃居第三位，其生产的硬盘性能稳定，存储速度快。
服务器主板
主板的作用往往被人们忽视，但其作用同样不容忽视，其承担着服务器各部件的组合任务。由于服务器长时间、高强度运作，以及其巨大的数据转换量、电源耗电量、I/O吞吐量等等因素，服务器主板还是需要我们非常重视的。
专业的服务器主板的材料及做工还是非常严格的，电容、电阻都关系到服务器整体的稳定性。而服务器主板还关系到服务器的升级扩展，所以如果是后期有升级需求的企业，要考虑好主板的选择。
主流厂商：Intel、超微、泰安
Intel主板、超微主板、泰安主板三者号称是传统服务器主板领域的三霸主，泰安整体要强于AMD平台，而超微主板则具备非常高的性价比，Intel公司出品的主板一直以稳定性而占据头把交椅。
Intel推出的主板，毫无疑问是搭载至强处理器最稳定的主板，同时也是少数严格通过WHQL微软WINDOWS操作系统硬件质量认证的产品，稳定性和兼容性都经得起考验。加上英特尔对处理器最为了解，更容易让处理器保持最大性能，Intel的主板最大特点就是稳定性一流。
超微服务器主板可以说是服务器市场上的“非主流”，但是却以其超强的稳定性和不俗的扩展能力吸引着爱好者的支持，如今已经成为中高档服务器装机市场的硬通货。
成立于1989年的泰安公司，是专业从事服务器和工作站的主板设计、制造和销售的大型高科技企业。其生产的服务器主板，拥有顶尖的技术优势，能够比同行业更快的速度将新品推广上市，被列入美国前500家成长最快的企业及硅谷前50家成长最快的企业。
服务器主要品牌
除了上述提到的CPU、内存、硬盘、主板四个方面，在购买服务器的时候我们还要注意服务器的网卡、声卡、显卡以及服务器的安全保护方面，这些方面我们都不容忽视的。所以，如果用户想自己组装服务器的时候还是非常麻烦的，既要分开考虑每个部件的性能，还要整体考虑它们的兼容性。
组装服务器对于一般的菜鸟来说是一个不可能完成的任务，而且组装的服务器的售后服务也是一件令人头痛的事。目前，大多数企业采购服务器都是采用购买品牌机，这样不但省去了之前大部分的准备工作，而且在后期服务器出现问题后，也能找到厂商快速解决问题。
戴尔服务器系列
目前主流厂商：IBM、惠普、戴尔、联想、浪潮、曙光、宝德
国外厂商IBM、惠普、戴尔，三大厂商可以说占领了我国服务器市场上的大部分市场，据ZDC报道，2011年，IBM、惠普、戴尔三大品牌仍然占据关注榜前三名，其中，戴尔的关注份额增长了3.5%，排名上升一位，暂列第二名；惠普的关注份额小幅走低，跌至第三名，三个品牌的关注份额之和高达80.2%，而国内服务器的受关注度方面则要逊色很多。
(表来源ZDC)2010-2011年中国服务器市场品牌关注比例对比
国内品牌方面，由于国产服务器的发展起步较晚，技术水平较低，在芯片等核心技术的把握上也不尽如人意，但随着联想、浪潮服务器近年在产品技术研发、服务理念等多个方面都有了很大的提高。联想、浪潮、曙光等国产服务器厂商开始对服务器领域发起了进攻。在2011年联想、浪潮的关注份额总体小幅走高，而随着联想ThinkServer的发布，以及浪潮和曙光至强E5服务器的推出，相信国产品牌将会逐渐扩大影响力。
一、品牌
多通电线电缆、宝胜、远东、胜华电缆、上上、亨通光电、耐克森Nexans、南缆、普睿司曼、五彩-江南
中国的电线电缆分三个极端。高端和中端和低端。高端一般都是外企都是特殊电缆，要求特性很特别。中端的电缆一般都是国内的，以江苏和天津河北为两大集中生产基地，南方弱电做的比较精细，北京相对强电做的比较不错。每个城市的品牌都有地方保护。所以，买电缆根据使用所在地，再选择当地的品牌比较合适。这样节省人力物力。
二、规格计算
知道电线的平方，计算电线的半径用求圆形面积的公式计算：
电线平方数（平方毫米）＝圆周率（3.14）×电线半径（毫米）的平方
知道电线的平方，计算线直径也是这样，如： 2.5方电线的线直径是：2.5÷ 3.14 = 0.8，再开方得出0.9毫米，因此2.5方线的线直径是：2×0.9毫米＝1.8毫米。
二、质量鉴定
1、重量质量好的电线，一般都在规定的重量范围内。
2、铜质合格的铜芯电线铜芯应该是紫红色、有光泽、手感软。而伪劣的铜芯线铜芯为紫黑色、偏黄或偏白，杂质多，机械强度差，韧性不佳，稍用力即会折断，而且电线内常有断线现象。检查时，你只要把电线一头剥开2cm，然后用一张白纸在铜芯上稍微搓一下，如果白纸上有黑色物质，说明铜芯里杂质比较多。另外，伪劣电线绝缘层看上去似乎很厚实，实际上大多是用再生塑料制成的，时间一长，绝缘层会老化而漏电.3、厂家假冒伪劣电线往往是“三无产品"，但上面却也有模棱两可的产地等标识，如中国制造、中国某省或某市制造等，这实际等于未标产地。
4、价格由于假冒伪劣电线的制作成本低，因此，商贩在销售时，常以价廉物美为幌子低价销售，使人上当。
５、要看。看有无质量体系认证书;看合格证是否规范;看有无厂名、厂址、检验章、生产日期;看电线上是否印有商标、规格、电压等。还要看电线铜芯的横断面，优等品紫铜颜色光亮、色泽柔和，铜芯黄中偏红，表明所用的铜材质量较好，而黄中发白则是低质铜材的反应。否则便是次品。
６、要试。可取一根电线头用手反复弯曲，凡是手感柔软、抗疲惫强度好、塑料或橡胶手弹性大且电线绝缘体上无龟裂的就是优等品。７、截取一段绝缘层，看其线芯是否位于绝缘层的正中。不居中的是由于工艺不高而造成的偏芯现象，在使用时假如功率小还能相安无事，一旦用电量大，较薄一面很可能会被电流击穿。
８、是一定要看其长度与线芯粗细有没有做手脚。在相关标准中规定，电线长度的误差不能超过5%，截面线径不能超过0.02%，但市场上 大量存在着在长度上短斤少两，在截面上弄虚作假(如标明截面为6平方毫米的线，实则仅有4.5平方毫米粗)的现象。
三、参考价格
2011年7月21日电线价格: 品牌：郑星
仅供参考！BV1.5 128元/盘
BVR1.5
138元/盘 BV2.5 188元/盘
BVR 2.5 202元/盘
BV4
288元/盘
BVR4
345元/盘 BV6
443元/盘
BVR6
498元/盘
BV10 793元/盘
BVR10
916元/盘
家里装修空调用4，价格国标220左右，插座用2.5价格国标145-165，灯用1.5价格国标100左右一卷。
BV：表示聚氯乙烯铜芯线
如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要认真搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易。看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金、信用，经营情况，其项目是否合法。如果他有担保人，也要调查担保人。
一般来说，重要谈判、签约人应是董事长或总经理或企业法人，但是，对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务人员或推销员等，这时候，也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。
审查对方是否具有签约资格，一定要一丝不苟，切不可草率行事。对签约的另一方进行资信调查，了解对方具体情况是十分必要的。另外，不能轻易相信对方的名片，有时候，名片头衔很大，实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中，要注意把子公司和母公司分开，若与子公司谈判，不仅要看母公司的资信情况，更要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。
2.起草合同文本。
当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后，就进入合同签约阶段，一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成文字，还需要一个过程。有时候，仅仅是因为一字之差，意思就有很大区别。起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一项条款，斟酌选用对己方有利的措词并安排条款的程序或解释有关条款。所以，在谈判中，应重视合同文本的起草，并尽量争取起草合同文本。
起草合同文本还需要做许多工作，例如，在拟定谈判计划时，计划确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，及乙方应担负的责任和义务，而且还要全面而细致地讨论和研究所提出的条款。搞清楚在哪些条款上不能让步，在哪些条款上可作适当的让步，以及让步多少等等。这样，双方就拟定合同的草稿进行实质性的谈判时，就掌握了主动权。
3.合同必须有严密的条款。
谈判所涉及的数量、质量、货款支付以及履行期限、地点、方式等，都必须严密、清楚，否则会造成不可估量的经济损失，合同太笼统了也不利于合同的履行、例如我国北方某企业向南方某公司购买了一批奔腾机芯的电脑，注明原机主要部件须为进口产品，而南方电脑公司提供的机器除机芯为进口产品外，其它部件均系国内组装产品。因为原合同用语“主要部件”表意含糊不确切，导致了本想购买一批进口主机的北方企业买了一批国内组装产品。
(1)签订的合同对商品的标准必须明确规定。
有国家标准的，按国家标准执行，没有国家标准而有专业标准的，按照专业标准执行；没有国家、专业标准的，按企业标准执行。如果有其它方面的问题必须写明。例如，北京有一个单位与一家蔬菜公司签订的合同只有7个字：“大白菜20万斤。”但在运输过程中出现了许多问题，白菜损失了一大部分。在双方交涉过程中，因购货方没有明确质量标准，只能自食苦果了。
签订合同时，对于双方在买卖过程中所牵连到的商品，它的名称必须准确而规范。若国家统一了名称的用国家统一的名称，若没有国家统一名称的谈判双方应该统一名称，必要时还要留存样品。因为有时候一物异称，异物同称的现象是很普遍存在的。
(2)签合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲，而且要注意合同的条款有无重复，或者前后是否自相矛盾，以免使对方钻了空子。
(3)合同必须明确双方应承担的义务和违约的责任。
在现实中许多合同只规定了双方交易的主要条款。却忽略了双方各自应尽的责任。尤其是违约应承担的责任。这样自然削弱了合同的约束力。另外，有些合同条款虽然规定了双方各自的责任、义务，但却写得十分含糊笼统。这样，即使一方违约，也无法追究违约者的责任。
由于权利和义务是密切相关的，规定了双方承担的义务和违约的责任，也是对签定合同双方的权利的保障，否则一方违约，另一方就可能遭受重大损失。如果当事人一方不履行合同中规定的义务，或者履行的合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。当事人一方明确表示，或以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。若对违约责任没有约定或约定不明确的，通过双方协议仍不能明确的，受损害方根据违约以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担保修、更换、重作、退货、减少价款或报酬等违约责任。当事人一方履行义务不合格的，在继续履行或采取补救措施后，对方仍有其他损失的应当赔偿损失。由于当事人一方不履行或履行合同义务不符合约定而造成的损失，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，还包括合同履行后可以获得的利益。
二、合同不明确如何处理
合同是当事人双方协商一致的结果，理想的合同应该是条款明确具体，以便于履行。但在现实中，一方是口头合同的大量存在，另一方面有些书面合同由于种种原因致使某些条款没有约定或约定不明确，给合同的履行造成了很大的不便，也引发了不少纠纷。那么，如果遇到合同不明确的情况时该怎么办呢?
新《合同法》第61条明确规定对于合同不明确的情况，应当先协商，达成补充协议，达不成协议的，依照合同其他条款或交易习惯确定。用第61条的办法在实践中可能会有一定随意性，也就是标准有点“软”，如果依此不能明确有关条款的含义，那就要来“硬”的，即用《合同法》第62条来解决。第62条是针对那些常见的条款和质量、价款、履行地点、履行方式等约定得欠缺或不明确所提供的一个法定硬标准，是确定当事人义务的法定依据。根据这条规定：
一是当事人对标的物的质量要求不明确的，按国家标准和行业标准。没有这些标准的，按产品通常标准或符合合同目的的标准。现在我国大多数产品都有相应的国家标准和行业标准，如果当事人对产品的质量有特别的要求，要在合同中加以明确。有些产品确实没有国家标准和行业标准的，应按产品通常标准来确定，如我国以前对矿泉水没有统一标准，但若矿泉水连普通自来水都不如，那肯定是不符合矿泉水通常标准的。所以，当出现质量约定不明时，供货方不要以此为自己不合格的产品来辩解，购货方也不必为没有标准而为难。
二是履行地点不明确时，按标的性质不同而定：接受货币在接受方，交付不动产的在不动产所在地，其他标的在履行义务方所在地。履行地在法律上具有非常重要的意义，它可以确定由谁负担，货物的所有权何时何处转移，货物灭失风险由谁承担等，在诉讼中，也是确定管辖权的重要依据，所以签订合同对履行地条款要特别注意。
三是履行期限不明的，债务人可随时履行，债权人可随时要求履行，但应给对方必要的准备时间。在这里特别提醒债权人要注意诉讼时效，关于随时履行受不受诉讼时效的制约目前仍有争议，不过你在时效以内主张权利。
四是履行费用负担不明确的，由履行义务一方负担。履行费用是履行义务过程中各种附随发生的费用。在合同中应该考虑各种费用的分担，如果没有约定，视为由履行义务一方承担。
以上着重介绍了各种条款不明的法定标准，这些标准是根据长期交易形成的规律确定下来的，不管对谁有利和无利，都得按这个规定去履行。当然的办法是把合同订得明确一些。
三、合同生效期
我们在订立合同时，经常看到这样一条款：本合同自签订之日起生效。这类合同只要双方当事人订立就立即生效。然而，在经济交往中，还有许多合同并非一订立就立即生效。
合同成立合同生效是两个不同的概念。合同成立是双方对合同条款经过协商达成一致；而合同生效是指已经依法成立的合同在当事人之间产生一定的法律约束力。订立合同后合同何时生效，对于当事人主张权利履行义务至关重要。因为只有合同生效后才能产生一系列的法律效力：一是双方当事人享有合同约定权利的同时，必须全面履行合同约定的义务，任何一方不得擅自变更和解除合同；二是一旦当事人一方不履行合同义务，违反合同约定，就要承担相应的法律责任；三是合同条款成为处理合同纠纷的重要依据。
新《合同法》对合同的生效时间做了具体明确的规定，总括起来可分为三类：一是依法成立的合同，自成立时生效。也就是合同成立的时间就是合同生效的时间。二是法律、行政法规的特别规定。法律、行政法规规定应当办理批准登记等手续生效的，依照其规定，比如《房地产管理法》规定，房地产转让、抵押，当事人应当办理权属登记，自办理登记手续后，转让抵押合同才能生效。三是当事人的特别约定。当事人对合同的效力可以约定附加条件，附加生效条件的合同，自条件成就时生效。即双方当事人可以约定某一条件，只有具备了此条件，该合同才发生法律效力。比如在房屋赠与合同中，房屋赠与人被赠与人约定，当被赠与人结婚时将房屋赠与他。那么“被赠与人结婚”就是此房屋赠与合同生效的条件。当具备了这一条件时，该赠与合同才生效。当事人对合同的效力可以约定生效期限。附生效期限的合同，自期限到期时生效。在人寿保险合同中，双方约定在缴费满了3个月，合同生效。3个月缴费期满，即为期限到期，合同始得生效。
另外，合同的效力是指合同所具有的法律约束力，一般而言，凡是依法成立的合同都是有效的合同。不过，有些合同虽然成立了，但由于合同当事人双方不具有相应的民事权利和民事行为能力，合同内容违反法律、行政法规有关规定，或者损害社会公共利益等原因，所以不能发生法律效力。这些合同有：无效合同、可撤销的合同和效力待定的合同。那么什么是效力待定的合同呢?
所谓效力待定的合同，就是合同的效力需要由第三人来确定的合同，这类合同已经成立，但由于它不完全具备合同生效的条件，因而其效力尚处于不确定的状态，须经第三人的同意才能确定是否有效。效力待定的合同不同于无效合同，无效合同是自始就不发生法律效力的合同，而效力待定的合同是一种效力不确定的合同，它可能有效，也可能无效。有效、无效都取决于第三人是否追认。根据《合同法》的规定，有三种合同属于效力待定的合同：
一是限制民事行为能力的人订立的合同。限制民事行为能力的人由于还不具备完全的缔约能力。所以其民事活动一般需经法定代理人的同意或追认，如一个12岁的小学生将家里价值100元的“爱华”单放机拿到一家玩具店换回一套价值400元的变形金刚玩具，那么这个以物换物的交易是否有效呢?这就取决于孩子的法定代表人家长的意思，如果孩子的家长认可，那么这就是一个有效合同；如果家长认为这样交换吃亏了，这个合同就是无效合同。这是典型的效力待定合同。当然，限制行为能力的人如果订立的是纯获得利益的或与其年龄、智力、健康状况相适应的合同，如孩子们之间相互送礼物等，就不必经法定代理人追认便直接有效。
二是《合同法》规定的没有代理权、超越代理或代理权终止后仍以被代理人名义订立的合同，这些合同是否有效，取决于代理人是否追认。这也是一种效力待定合同。
第三种效力待定的合同是无处分权人处分他人财产，经权利人追认的，该合同有效。从常理上讲，自己的财产未经许可，随随便便就处理掉了，肯定是无效的，但考虑到现实情况，《合同法》也将此类合同划为效力待定之列，实际上是赋予权利人更多的选择。如果权利人认可，该合同就是有效的；如果不认可，合同就无效。
了解了以上合同生效的有关规定，我们在订立合同时，要充分考虑所订合同是否属于法律和行政法规的特别规定和是否需要特别约定，然后根据合同的性质、特点，结合具体情况，选择最能保障合同目标实现的生效时间和生效期限，签好合同，用好合同，来切实保障交易安全和自身合法权益。
四、合同履行坚持的原则
履行经济谈判协议，要求当事人必须全面履行合同规定的义务。要实现这一点，必须贯彻实际履行的原则。两者缺一不可。
所谓实际履行，就是要严格按照协议规定的标的履行，协议怎么规定，就怎么履行，不能任意用其他标准来代替，也不能用支付违约金或赔偿金的办法来代替合同原定的标的履行。
如果供方未能履行协议，必须按合同规定承担其全部责任，向需方支付违约金和赔偿金。但此时，协议并没有中止，违约方仍然要执行实际履行的义务。所以原则上罚款不能代替标的履行。除非不具备实际履行的情况，才允许不实际履行。这种情况包括：
1.以特定物为标的协议，当特定物灭失时，实际履行协议的标的已不可能。
2.由于债务人延迟履行标的，标的交付对债权人已失去实际意义，如供方到期不交付原材料，需方为免于停工待料，设法从其他地方取得原材料。此时，如再供货，对需方已无实际意义。
3.法律或协议本身明确规定，不履行协议，只负赔偿责任。如货物运输原则一般均规定，货物在运输过程中丢失时，只由承运方承担赔偿损失的责任，不要求做实际履行。
所谓适当履行原则，就是要求协议的当事人，不仅要严格按协议的标的履行协议，而且对协议的其他条款，如质量、数量、期限、地点、付款等都要以适当的方式全面履行。凡属适当履行的内容，如果双方事先在协议中规定得不明确。一般可按常规作法来执行。但这是在不得已情况下采用的。严格来讲，适当履行原则本身就要求当事人在订立协议时，尽量做到具体明确，以便双方遵照执行。
实际上，贯彻实际履行原则和适当履行原则，就是要求双方当事人必须严格按照协议的条款去履行。
五、合同担保
合同的担保是保证协议切实履行的一种法律关系。担保是指在谈判时，一方或双方请保证人以其他的方式来保证其切实履行协议的一种形式。担保是由国家法律规定的或由双方当事人协商确定的。合同的担保主要有以下几种形式：
1.保证。是保证人担保被保证人履行合同，当被保证人不履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。保证的作用：一是监督被保证人认真履行合同；二是在被保证人不履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。被保证人不履行合同或不完全履行合同时，另一方当事人有权请求保证人连带承担赔偿损失的责任。同时，有权请求被保证人继续按约履行合同。所谓连带承担赔偿损失的责任，即保证人和被保证人都负有承担赔偿另一方当事人经济损失的义务。保证人赔偿被保证人违约造成另一方当事人的经济损失后，有权向被保证人请求偿还所赔偿的损失。
2.定金。定金是签订合同的一方当事人，为证明合同的成立和保证合同的完全履行，要在标的物价款或酬金的数额(一般不超过20%)内，预先给付对方当事人一定数额的货币。定金的作用：一是证明合同的成立。一方当事人在签订合同时，担心对方当事人悔约，而给付定金，只要对方当事人接受定金，这就是经济合同成立的法律依据。二是一种担保形式。它是在没有第三人参加的情况下，双方当事人为了保证合同的切实履行而协商约定的法律关系。因此，如果接受定金一方不履行合同时，应当双倍返还定金，如果给付定金的一方不履行合同，则无权请求返还定金。所以，定金即有担保作用，又可以补偿不履行合同所造成的经济损失。
定金与预付款不同。定金的主要作用：一是证明合同的成立，二是保证合同的履行。而预付款却没有这样的作用，给付预付款的一方不履行合同时，在承担由此造成的经济责任后，有权请求返还预付款或抵作赔偿金、违约金；接受预付款的一方不履行合同时，在承担经济责任后，应如数返还预付款，但无须双倍返还。
3.质押。质押是指担保债权的履行，债务人或第三人将其动产或权利移交债权人占有，当债务人不履行债务时，债权人有就其占有的财产优先受偿的权利。
4.留置。留置也是协议担保的一种扣留措施。这种担保形式常常用于原料加工、保管和工程项目的合同关系。如加工承揽合同中，定作方把一定的原料交给承揽方加工，如果定作方不按约定期限领取定作物，承揽方有权留置其定作物；如果超过领取期限仍不领取，承揽方有权将定作物变卖，所得价款在扣除报酬、保管费用之后，用定作方的名义存入银行，承揽方的这种权利，叫做留置权。
时间：2011-04-14 来源：招投标-中国设备网 责任编辑：现实中，不少地区政府采购委托代理协议采购（以下简称委托代理采购）开展得很正常，而有的地区却事与愿违，采购双方经常发生矛盾。不是采购人（即委托人，下同）说采购代理机构设了“陷阱”，就是采购代理机构说采购人不讲理，乱找“岔子”，甚至双方对簿公堂闹上法庭，以致于使委托代理采购失败，直接制约了采购代理机构这类业务的生存和发展。事实上，只要认真做到以下几点，这种失败是可以防止的。
一、“协议”签订前要做到“四验证”
实践告诉我们，在签订委托代理采购协议前，采购代理机构做好以下四个方面的验证工作，是保证政府采购委托代理协议采购成功的基础。一是验证采购人是否具有法人资格，若采购人没有法人资格，则其签订的委托代理协议就没有法律效力，发生纠纷就不能追究采购人的法律责任，也不能依法追究赔偿。同样，如果来采购代理机构联系委托业务的经办人员，未持有采购人出具的全权委托书，其代表采购人签订的委托代理采购协议也会失去法律效力。因此，在验证采购人是否具有法人资格的同时，还须验证其经办人员是否具有该单位法人出具的真实、完整的全权委托书。二是验证采购人出具的政府采购项目预算，是否经过有权部门批准，未经批准的政府采购项目预算是“白纸一张”，到时，即使所购物品已采购到位，财政部门也会因此预算未经批准，拒绝支付采购资金。三是验证采购人提供的采购项目技术要求是否恰当和完整，稍有疏忽都会使本次采购不理想，不是所购物品技术性能不合要求、实用性差，就是所购物品的技术性能太高不合实际，浪费大，采购代理机构成了替罪羊。因此，认真验证其采购项目的技术要求非常必要。这不仅是对采购人高度负责任的具体体现，也还是提高采购代理机构服务水平的客观要求。四是验证采购项目的资金来源。这是维护采购代理机构自身利益的需要，否则会影响两方面的经济利益，一方面是采购代理机构的代理费收不到位，另一方面是供应商的货款难以足额到位，这也是导致双方发生纠纷的多发环节。因此，验证其资金来源，不仅要验证其来源的真实性、完整性，还要看其付款方式的有效性。例如，对于分期付款，还要验证其采购人的诚信度，诚信度不高或不讲诚信的分期付款，会直接导致资金的不到位，所以验证采购人的资金来源切不可粗心大意。
二、“协议”内容要做到“六具体”
大量事实证明，委托代理采购协议不具体、内容笼统、过于简单，是导致纠纷经常发生的直接因素。因为“协议”内容事关双方责任、权利、义务界限的具体明确，稍有模糊就会发生相互推诿或纠纷。概括起来，以下六方面内容必须具体明确，①采购方式，②采购程序，③采购合同事项，④时间要求，⑤供货事项，⑥违约责任内容。
在采购方式、采购程序内容的明确上，首先应按照《政府采购法》等法律法规所规定的采购方式、采购程序进行明确。不是采购人要哪种采购方式，就写那种采购方式；也不是采购人要简化哪道程序，就减掉那道程序，一切依照法律法规的规定进行明确。其次，实施“协议”所明确的采购方式、采购程序，涉及到由有关方承办的事项应具体明确，如采用的采购方式须报经批准的，还须明确由谁报批，一般来讲应由采购人报批。再如在公开招标中，须
聘请公证机构参加的，应明确由采购代理机构聘请，并由其负担公证费。再次，在实施依法规定的采购程序中，涉及到人员的，应明确到具体人员，如实施询价采购方式，按规定须成立询价小组，则应明确双方参加的人数及名单，以及专家人数和如何确定具体专家人员的方法等内容。
在采购合同事项的明确上，一要明确采购合同应由采购人与供应商签订，若由采购代理机构以采购人名义签订合同的，应当明确由采购人向采购代理机构提交合法的授权委托书，并作为合同附件在协议中予以明确；二要明确委托代理政府采购项目的采购合同，自签订之日起七个工作日内，采购人应当将合同副本报同级政府采购管理机构和有关部门备案，并送采购代理机构存档；三要明确采购人应当认真执行《政府采购法》和《合同法》所规定的有关政府采购合同的所有条款，否则，发生问题后，采购代理机构就要承担相应的连带责任。在时间要求的明确上，一是总体时间要求，要明确清楚。即从何月何日开始到某月某日结束；二是阶段性时间要求，要明确清楚。如明确采购中标结果的发出到合同签订，这中间最长的期限是三十天，是从某日到何日；三是双方的时间责任，要明确清楚。如采购人向采购代理机构提交技术文件的时间期限，以及采购代理机构收到技术文件后，几日内完成招标文件，何时交给采购人验证等具体时间要求，都应明确清楚。
在供货事项的明确上，先要明确采购人的验收责任，采购人的验收意见为主要验收依据，采购代理机构的验收意见为次要或参考依据；其二，明确验收的具体方式和项目要求，如明确安装后试用半年或一年为验收结束期限；其三，明确供货方式、送货地点、服务标准。也许有人说，上述这些内容是政府采购合同的内容，写在“协议”中是画蛇添足。这种看法是不对的，因为若不加以具体明确，既容易产生相互依赖，又容易使签订的政府采购合同内容发生模糊，形不成环环相扣的连锁证据。特别是在验货这个环节上，是来不得半点含糊的，否则，采购代理机构验收得再全面，采购人单位中的某些使用人员也有可能借故说不合用，说采购代理机构采购的物品质量不合要求等，以致于发生纠纷。
在违约责任内容的明确上，一要具体明确各自违约的主要表现。即明确：采购代理机构接受采购人委托后，如未按照“协议”的约定，履行委托义务，除承担违约责任外，还应对由此给采购人造成的损失承担赔偿责任；同样，采购人在履行“协议”的过程中，不履行应尽的义务，或者要求采购代理机构在采购文件中以不合理的条件限制或排斥潜在供应商，向采购代理机构和评委指定和暗示中标（成交）人，或者擅自与供应商再行订立背离合同实质内容的其他协议，也应承担违约责任。二要明确违约责任追究的具体内容，就是明确谁违约后应向对方支付多少违约金和赔偿金的具体条款。三要明确履约过程中当事人一方违约后，除应向对方支付违约金和赔偿金外，对方有权要求违约方继续承担履行责任，违约方无特殊理由的，仍应继续履行等具体内容。
三、实施过程中要做到“三认可”
采购代理机构在实施委托采购项目的过程中，所做的重要事项应当经采购人认可，即让采购人签字确认加盖公章。如果不这样做，采购人就容易钻空子，找岔子，以致于双方发生“口舌”，形成纠纷，乃致于使其前功尽弃。主要有三方面的事项必须经采购人认可。首先是采购代理机构编制的采购文件应经采购人签字确认，并加盖公章后方可对外发布，否则，采购人会说其采购文件表述得不全面或不完整，或内容有误等；其次是评审结束后，采购代
理机构按照评审（谈判或询价或评标）委员会推荐的中标（成交）人顺序，确定中标（成交）人的书面报告，须提交采购人签字确认，并加盖公章后方可对外发布，即向中标（成交）供应商发出中标（成交）通知书，不然，采购人就有可能说评标程序不规范，评标结果不公正、不透明等；再次是当所购物品到达采购人所指定的送货地点，采购代理机构应当在收到经采购人签字确认加盖公章的验收报告后，方可向国库集中支付机构发出支付通知书，由其向中标（成交）供应商拨付货款，否则，采购人又有可能说所购物品的质量不合要求，以致于要采购代理机构赔偿损失。
四、双方都要做到“四坚持”
采购成本构成具有多样性和动态性的特征,影响采购成本的主要因素有:采购价格因素,这是企业成本和费用的主要组成部分,是采购成本高低的决定因素;采购数量因素,经济批量的采购方式是影响采购成本的重要因素;物品市场信息因素,是影响采购成本的关键因素;物品的运送方式因素,以最短的里程,即用最低的费用和最短的时间及时准确安全经济地完成物品在空间的转移,是影响采购成本的重要因素;采购策略因素,在激烈的市场竞争条件下,具有预见性和灵活机动的采购策略是影响采购成本的重要因素。
针对影响采购成本的各因素,企业应采取对策,在采购中把握主动,应用有效的方法、采取必要的策略,使企业采购物资的价格成本最低化。降低企业采购成本价格,企业常用而有效的方式主要有:
(一)价值分析与价值工程法
价值分析就是针对产品或服务的功能加以研究,以最低的生命周期成本,通过剔除、简化、变更、替代等方法,来达成降低采购价格的目的。价值工程的原理及公式为:
V代表价值,F代表功能,C代表成本,即企业获取的V值最大,则企业越受益。这要求企业采购者用最低的成本,获取能够满足企业生产使用需求的物资,并保证质量,防止功能过剩,最终实现“物美价廉”的目标。
(二)直接谈判法
这也是采购人员应该具备的基本能力。谈判并不只限于价格方面,也适用于某些特定需求时,使用谈判的方式,能够以适当的价格,达到所能期望的要求。如果希望达成更大的降幅,则需运用价格与成本分析、价值分析等手法。运用此法的前提是,在直接与对手谈判时,必须清楚了解物资的市场行情,对方的真正需求,运用娴熟的谈判技巧,合理、低价格地实现最终目标。
(三)目标成本法
许多企业的产品定价,多是价格=成本+利润。价格的产生忽略了对市场的认知,甚至造成刚把产品推向市场,便不得不开始削减价格,且常常因为价格不正确,而不得不放弃一种很好的产品。著名的管理学大师彼得·杜拉克《在企业的五大致命过失》一文中提到,企业的第三个致命过失是,定价受成本的驱动。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提。邯钢的企业产品定价采用“倒推成本法”就是较好的范例。因此必须了解竞争者产品的上市价或掌握市场上现有同类产品的价格,然后再来制定公司产品的价格。
(四)共同合作法
在产品设计初期,选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组,从设计到生产的整个过程,了解大致的产品成本构成情况,根据基本的市场利润率,确定一个合理的采购价格。这种双方共同开发的方式,有益于企业双方达到双赢的目标,建立长久的战略伙伴关系。
(五)集中和批量采购法
集中集团内部各单位或不同部门的需求量,扩大采购量,其优点是因批量加大而增加议价空间的方式,避免各自采购,造成集团内部不同部门,向同一个供应商采购相同的零配件,价格却不相同的现象。通过集中和批量采购,最终达到降低采购成本的目标。
(六)价格与成本分析法
这是专业采购的基本工具,了解成本结构的基本要素,对采购人员是非常重要的。如果采购人员不了解所要购买物品的成本结构,就不可能知道自己所买的物品的价格是否公平合理的,同时也会失去许多降低采购成本的机会。
(七)招标采购法
企业应根据市场的形势,采取相应的采购措施。当物资为买方市场时,对大批量的物资采购应采取招投标方式,选择供应商。此法的优点是在公正、公开的方式下,通过现场的竞争和事后的选择,达到降低采购成本的目标。
二、应注意的问题
在实际工作中,由于采购过程所遇到的情况千差万别,具体需要采用什么策略采购人员应根据具体情况灵活应用,可将两种或两种以上的策略依据实际情况较好地结合起来,来达到降低采购成本的目的。具体应注意以下问题。
(一)要依据采购产品或服务的形态,确定采购方法和策略
企业的采购是属于一次性的采购,还是持续性的采购?对于不同的采购形态,就应采用不同的策略。一般来说,持续性采购的要求要远高于一次性采购,但如果一次性采购的金额相当庞大的话,同样也不可忽视其成本节省的效能。
(二)要依据采购产品所处的生命周期阶段,采取适当的采购策略和手段
产品所处的生命周期阶段在哪一阶段,降低采购成本的策略就可以依产品生命周期中该阶段的特征来确定。
1. 导入阶段。
在新技术的制样或产品开发阶段,邀请供应商参与产品从设计到生产的整个过程、价值分析、目标成本法以及为便利采购而设计都是可以利用的手法。
2. 成长阶段。
在新技术正式产品化大量生产上市,且产品被市场广泛接受阶段,采购可以利用需求量大幅增长的优势,采用最佳订货批量并获得采购最低价格的重要手段。
3. 成熟阶段。
在生产或技术达到稳定的阶段,产品已稳定地供应到市场上,利用价值工程可以更进一步地找出不必要的成本,并达到节约成本的目标。
4. 衰退阶段。
在产品或技术即将过时或将衰退,并有替代产品出现的阶段,因为需求量已在缩减之中,此时再大张旗鼓降低采购成本价格或为此而作更多的成本分析已无多大的实际意义了。
(三)以采购物品的年需求量与年采购总金额为依据,确定采购策略和手段
所要采购物品的年需求量与年采购总金额的多少,关系到在与供应商议价时,是否能得到较好的议价优势。但采购量又与产品所在其生命周期所处的阶段有直接的关系,产品由导入期、成长期到成熟期的过程中,采购量会逐渐放大,直到衰退期出现,采购量才会逐渐缩小。以电子产品为例,非常明显的,产品生命周期有逐渐缩短的趋势。
(四)依据与供应商之间的关系,确定采购策略和手段
从卖方、传统的供应商、认可的供应商,到与供应商维持伙伴关系,进而结为策略联盟,对成本资料的分享方式也不同。如果与供应商的关系很普通,一般而言,是不可能轻易得到其详细的成本结构资料的,只有与供应商维持较密切的关系,彼此达到互信合作程度时,才有办法做到。依采购特性及与供应商之关系来决定采购的特性。这时候降低采购成本价格的策略应该是:
1. 对成本影响性较小的采购,其金额不高,要对我们所采购物品的价格与一般市场销售价格比较,确认公平合理的价格。采购人员需要切记的是不要让花费在价格分析上的成本高于采购的实际金额。要采用快速、低成本的价格分析方法。具体作法可用:(1)比较分析多个供应商报价;(2)比较市场价格;(3)比较过去的采购价格记录;(4)比较类似产品采购的价格。
2. 对于长期持续性的随机采购,但却不愿意与供应商维持比较密切的、合作关系,这可能是对价格的波动特别敏感,或是产品上市的寿命非常短所导致,使得采购不得不随时寻找价格最低的供应商。因此,采购人员需要花费较多时间来进行价格上的分析。采用价格分析并以成本分析为辅助工具。具体做法是:(1)价值分析;(2)分析供应商提供的成本结构;(3)进行成本估算;(4)计算整体拥有成本。
3. 重要计划的采购。重要计划的采购包括一次性或非经常性的花费,通常其采购金额都相当大,如重大设备或厂房设施等。其具体做法是计算整体拥有成本,分析整个供应链的成本结构。
4. 策略性采购。策略性采购一般适用于非常重要的持续性采购案例,采购人员较希望与供应商建立长期或联盟性质的关系。公司应该花较多时间在成本与价格分析上,这是因为所收到的效益会比较大。具体作法是:(1)分析供应商的详细成本资料;(2)计算整体拥有成本;(3)分析整个供应链的成本结构;(4)使用目标成本法;(5)为便利采购而设计或邀请供应商参与产品从设计到生产的整个过程。
销售与采购打交道，其实就是通过销售的推销，让采购买进产品的过程。虽然这看似很简单，但实际过程中学问很多，门道也很多。
我从事房地产公司采购工作数年，整天与形形色色的销售员打交道，有的销售员很会办事，从他们那里采购舒心又方便；有的销售员就不行了，话不会说，事不会做，看着就让人感觉很窝囊。那销售员该如何与采购打交道呢？
着装：得体大方
在与采购打交道的过程中，初次见面的第一印象就从装束开始。或许你不是那么在意的着装，就是导致订单失败的原因。
到我们公司的众多销售员中，有刚毕业的青涩男女，着装比较规范，衬衣领带或制服；有从事销售工作数年的销售经理，或衣着光鲜亮丽，或休闲自然；更有头发花白，衣着朴素跑业务的大爷。现在很多公司对于拜访客户时的着装都有明文规定，穿什么颜色的衣服，搭配什么颜色的衬衣、鞋子，甚至胸牌的悬挂等都有明确要求。
并不是每个采购都很在意销售的着装是否职业化，但是为了安全起见，避免因为形象问题而丧失获得订单的机会，销售人员的着装还是更符合身份一点的好。得体的职业化着装，不仅仅是自己外表的修饰和包装，也是对客户表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采购认为销售员的个人形象直接代表着他们公司产品的优劣。
约谈拜访：打电话不如见一面
有人说两个人谈恋爱时，联络感情这件事，发邮件不如打电话效果好，打电话不如当面谈好。同样，销售拜访也是一样，能登门拜访最好亲自跑一趟。很多销售员喜欢懒省事，尽管给采购打了许多次电话，每次都在开头自我介绍，但这并不能让采购记得你，而去对方办公室面谈一次，更能加深对方的印象。
关于拜访，除了上面讲到的基础着装问题，提前致电预约也很有必要。首先，致电对方，跟对方约定一个时间，避免浪费双方的等待时间。其次，预约对方可以知道采购想了解哪一方面的内容，提前准备好用到的资料（公司简介、营业执照、资质、成功案例和产品简介、样品目录等）。这样不仅节省双方时间，而且可以表露出你对工作的安排更有计划、条理清晰。
言谈习惯：莫耍嘴皮子
好的口才是销售的一大利器。许多销售员都有不错的口才，语速快，介绍起产品来，滔滔不绝。但是光有口才还不够，更要有沟通的技巧。
在与采购沟通的过程中，采购需要了解产品性能和价格是否与公司的需求相匹配，而不是听你耍嘴皮子。销售们的好口才要能够引起采购的强烈兴趣，引发主动提问，而不是填鸭式的向采购背出已经重复过千百次的话术。否则，你倒是说的痛快了，采购却完全没听进去，等于说了一堆废话，而且留下不佳的印象。一个好的销售，需要有良好的言谈习惯，更应该会倾听，会理解话中之话和潜台词，为采购解惑答疑。
态度：不卑不亢，有一说一
在与采购打交道的过程中，态度也很重要。有些销售觉得，我是来求着采购买东西、订合同的，我低人一等，采购说什么，我就答应什么。其实大可不必这样。交谈双方是在公平公正的基础上达成一致意见，销售更应该不卑不亢，有一说一。切不可随口答应采购提出的任何要求，否则万一公司不能批准你私自做出的承诺，采购会以为你言行不一，毫无诚信可言。结果可想而知，必定是订单落空，可能以后连合作的机会也不再有。
在实际工作中，销售与采购，一定有一个强势一个弱势，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。然而强势的不一定总是采购，弱势的也不一定总是销售。我们公司最近刚刚签订一份电梯合同，乙方是一个全球知名、实力强大的公司，虽然我们是甲方，但在付款方式、比例、运费和交货日期等重要合同内容上，我们公司却没有很多的话语权，只能按照对方的惯例来。
报价：弄清是几轮报价
在与采购初步商谈后，销售对采购需求有了初步的了解，采购会要求销售报价。此时需要销售人员知道这是一次什么性质的报价，这可能是初步了解市场价格的报价，也可能是筛选目标客户的报价。如果是招标报价，还得分清是公开招标，还是内部招标？
一份完整的投标报价文件应包含许多方面的内容：项目简介、付款方式、工期、报价、是否含税，以及质保期等。按照与采购商议的进度，销售员可能被要求多次报价。在第一轮报价后，采购会发现不同供货商之间的差距，为了挤出报价的水分，会发起第二轮投标报价。这时候销售员需要理清思路，弄明白还会不会有下一轮报价，还有多少利润空间可以让出等，这是一个需要仔细把握的过程。
有一次我们公司的某项装饰工程报价，共有三家装饰公司投标，开标结果为：80万，40万，30万。对于这样的结果，招标小组的领导们面面相觑，摸不着头脑。最后与三家公司分别约谈，发现每家公司的工程量核算都不一致，报价最高的那家公司工程量核算错误。最终由我们公司预算部出面，核算出准确的工程量，并由此开始第二次、乃至第三次报价。
报价后的拖延：弄清原因，见机行事
销售与采购商谈的比较成熟后，此时报价也已经结束，但可能会出现长时间的停顿。出现这种情况的原因有很多，可能因为工程需要暂缓进行，这时候需要销售方耐心等待。在这个空挡里，有心的销售会趁机和采购联络感情，等时机成熟，马上接手未完的工程。另一个原因可能是公司已经内定了某一家中标公司，但还没有公示。这种情况通常会拖延的时间稍长，这时候需要销售想办法，从侧面打听一下该项工程的最终结果，避免无尽的等待，浪费时间和精力。
联络感情：为签单做铺垫
人都是感情动物，找适当的机会，和采购联络一下感情，会对合作进展有一定的帮助。节日的问候、一起吃个饭喝点酒等，都有助于发展销售员与采购之间的友谊。但要记住，联络感情就是联络感情，期间不要谈关于工作的事情，否则会让采购认为你在贿赂他。
回扣：别靠回扣卖产品
大家都知道，销售的一大利器就是回扣。在双方接触的时候，销售往往会提及，如果这个工程让他做的话，少不了采购的好处。在销售看来，这样的话表明自己没有忘了采购的利益。但对采购而言，这些话就相当于“你吃饭了吗”一样稀松平常。空头支票开起来容易，没有成本，但是能起到什么效果可不好说。且不说口头上的小恩小惠能不能实现，并且承诺给回扣，也表明你的报价有水分，不可信。销售员千万不能陷入靠回扣卖产品的泥潭中。
体现专业：共同成长，建立共识
一名采购特别是工程采购需要与各行各业打交道，他的视野面很宽，但却没有销售员的专业深度。销售与采购是你来我往的交战双方，他们锱铢必较，据理力争，但另一方面他们都需要在某一工作领域共同深入研究。
销售人员更清楚自己行业的现状、问题、对策及未来走势，因此要帮助采购成长起来，让其达到与你一般的高度，从而让采购能够站在你的高度去了解自己真正的需求。采购只有与销售员从同样的角度出发，去发现问题、思考问题，才能真正接受销售的建议，最终在满足双方各自利益的基础上，达成共识，促成成交。
（编辑：吴明 housy0116@126.com）
