公司银行业务工作安排（精选11篇）
为了树立科学发展观，坚持市场营销的持续性、长期性、稳定性，继续巩固和发展我行的经营绩效，抓好公司业务9月末冲刺和年末收口工作，同时给明年“开门红”做好项目储备，经支部会研究，现对支行公司业务四季度工作安排如下：
一、主要指标目标任务：
（一）公司存款 1、9月末目标：全行公司存款较年初增加xx万元，具体到各部门为：营业部确保完成全年目标任务xx万元，新增xx万元；xx支行全年新增xx万元，xx支行新增xx万元。2、12月末目标：全行公存完成全年任务，各网点亦同。（支行有特殊安排除外）。
3、明年一季度：三个网点在年末时给明年一季度储备公存各xx万元。
（二）资产业务 贷款： 1、9月末，抓好xx公司、xxx授信项目上报工作。2、12月末，实现xxx授信提款工作，xx公司授信项目上报工作，xx项目上报工作，各网点落实1-2户中小企业授信客户储备。
3、明年一季度： 1）xxx授信提款落地。2）争取xx、xx上报审批。
3）三个网点各落实1-2户中小企业授信提款。
4、存量维护：
1）落实好xx6000万元授信转贷工作（xx年11月到期）2）抓好xx1000万元（20xx年元月到期）
贴现和承兑业务：重点抓好xxx等企业票据贴现和承兑业务，争取考核加分。
（三）在效账户和有效客户 有效账户：
1、每个网点至11月末各新开行政事业机构账户xx户（根据竞赛方案要求）。
2、四季度网点人均储备结算账户xx户，明年一季度每个网点新开户xx户。有效客户：
1、因客户原因，年末各网点有效客户维持原状不下降。
2、明年首季开门红有效客户各网点必须实现正增长，完成开门红目标任务。
二、主要工作
1、首先要稳定和维护好存量客户，特别是各网点重点大客户，在挖潜上下功夫。要以xxxx等大客户维稳工作为重点，相关责任人要加大营销力度，做好日常维护和其他信息捕捉与挖潜工作，分管行领导要主动参与及时介入进行阶段性营销。
2、重点抓好重点客户和重点项目的营销跟进工作，筛选一批新的目标客户，在存款新的增量上下功夫。xx抓好xx工业园入园企业、开发区管委会发展局招商项目xxx等新的目标客户和重点项目营销；xx支行继续抓好行政事业单位专项资金项目xx等源头信息的日常营销捕捉；xx支行继续紧盯xx公司新xx公司成立之机和xx公司改制之机，抓好新项目储备，力争多开新户，在存量新增上求发展。
3、抓好我行已授信客户的资金结算工作，真正做好以贷吸存工作，如xxxxxx等。
4、积极寻求授信业务的增长点，特别给明年上半年做好授信项目储备工作，有效带动其他业务快速发展。xx支行要积极协调并力争xxx授信业务四季度实现投放；xx支行xx授信项目能力争年末获批，一季度实现提款；xx尽快在四季度落实一个授信目标客户，力争明年一季度实现一个中小企业授信项目落地；xx
5、继续建立责任人及各级客户经理工作日志，及时记录相关营销信息。支行定期召开营销工作分析汇报会，研究评估各部门营销工作落实情况，交流工作经验，解决实际困难，确保营销目标有效跟进和真正落实。
中国银行的发放审核、账户核准、贷后及押品管理工作, 面对这样的国际、国内经济金融形势, 既是一种挑战也是一种机遇。2011年, 为了进一步强化公司信贷业务专业化贷后管理水平, 总行搭建了“策略—实施—决策—监督”一体化的贷后管理架构;与此同时, 为了进一步提升我行信贷资产质量、控制与防范授信风险, 总行也设定了“全面管理、全程监控、全品核算”的押品管理总体目标。2012年, 总行把包含公司授信账户核准在内的业务流程再造工作, 作为全行在新形势下应对市场竞争、转换经营机制、推动业务转型、促进业务创新的战略性工作。因此, 思考发放审核、账户核准、贷后及押品管理工作的经验与成果共享机制, 对于实现公司授信全流程的整体优化, 推进几项工作的专业化、集约化、精细化运作, 促进全行风险控制关口与业务发展的双赢并行有着非常重要的作用。
一、工作概述与实质
授信发放审核工作的实质是:对贷款批准后的放款审核各个操作环节进行独立审查 (独立于授信业务发起部门和风险审批部门) , 主要审核授信批复条件的落实情况。发放审核的职能链条已从原先单纯的提款审核, 逐步延展为覆盖合同预审、提款审核、支付审核三个环节在内的全流程审核, 并形成了一套相对“独立、高效、专业”的发放审核体系。
账户核准工作的实质是:授信发放审核后实际放款前, 对授信信息进行合规性审核的系统控制手段。在执行该交易前, 审查合同层、账户层、担保信息是否符合授信发放要求, 且发放条件在系统中得到了落实, 执行账户核准交易, 确保公司授信的准确计量及新协议风险关键参数数据质量。
贷后管理工作的实质是:从贷款人向借款人发放, 贷款后到贷款收回整个期间内, 贷款人对贷款进行动态管理的过程。专业化的贷后管理已从原先的单一客户贷款发放后的简单跟踪管理, 逐步转变为落实贷前、贷中、贷后三大环节, 及时获取各方贷后信息, 主动发现和分析潜在风险并积极应对, 制定风险控制方案和贷后管理措施的全流程管理体系。
押品管理工作的实质是:对公贷款业务项下, 负责对押品进行现场定期核查和定期评估的行为与过程。专业化的押品管理工作已从原先的简单押品权属证书的核查与核对, 以及对贷后押品价值的监控和评估行为, 逐步强化为贯穿信贷业务贷前、贷中、贷后全流程, 涉及发起、审批、核查、估值等多岗位, 确保授信资产风险缓释合规和有效的重要监控手段。
发放审核、账户核准、贷后及押品管理工作作为我行公司授信全流程的重要环节, 本身就是个层次不断丰富、结构不断优化的过程, 几者间的紧密联系与优势互补, 能为银行金融服务链的顺畅流转和可持续发展奠定坚固的基础。
二、工作成果运用的必要性
1. 加强风险管控、提高审核质量。
发放审核环节作为贷款发放前的“最后把关者”, 需要将授信批复中有关贷后管理及押品管理的要求与客户经理提交的贷后及押品管理的落实结果进行比对审核, 有效控制合规性风险与操作性风险, 以实现前移风险管控、提高资产质量的目的。发放审核与贷后及押品管理工作成果共享, 体现了发放审核对银行内部授信管理机制的关注, 有利于尽早甄别与化解授信风险, 提高发放审核岗位合同预审、提款审核、支付审核三大环节审核的质量与水平。
2. 落实批复条件、延展审核职能。
账户核准工作的一项重要职能, 是对全行BANCS风险数据质量的完整性、一致性、准确性和实效性进行把控, 并在授信条件有效落实、手续完备合规的情况下, 向账务部门发送放款指令。现实公司授信的批复条件中往往穿插了对于授信投放时的押品落实条件要求, 以及授信投放后必须跟踪的贷后管理要求。几项工作的成果共享, 有利于确保贷前落实、贷中审核、贷后管理各环节工作的延续性与统一性, 有利于建立风险数据质量监控长效机制, 有利于进一步延展发放审核的职能覆盖。
3. 强化预警职能、覆盖流程管理。
授信全流程管理过程中, 既要求着重审核授信批复条件的落实、贷款资金的使用、风险缓释手段的有效以及借款人或项目还款能力的变化等情况, 又需要根据审核时点可以反映授信客户持续经营状况的财务触发指标、押品抵/质押率的足额有效性、押品对应保险的有效与持续性等情况, 严格把关授信合规性风险。发放审核与贷后及押品管理工作成果共享, 有利于对我行授信业务实施逐笔监控管理, 强化风险预警管控机制, 做到优化总量、管好存量、严格增量, 促进我行授信业务全流程管理的整体性、层次性、结构性发展。
4. 关注监管变化, 促进新规落地。
近两年来, 中国银监会陆续出台了“三个办法一个指引” (以下统称“贷款新规”) , 引导银行业金融机构信贷资金的合理配置, 加大金融对经济实体增长的支持, 促进贷款业务健康合规发展。贷款新规中特别融入了押品管理理念, 强调了贷后管理原则, 提倡通过建立贷款质量监控制度、贷款风险预警体系以及押品动态监测和重估制度等方式, 准确监测贷款资金的用途和流向, 适时掌握各种影响借款人偿债能力的风险因素, 规避可能导致贷款资金违规的情况。几项工作的成果共享, 有利于银行业金融机构提高对监管机构最新政策的理解与执行水平, 有助于促进贷款新规落地, 建立合法合规的长效机制。
三、工作成果运用的可行性
1. 客户主体的同质性。
发放审核、账户核准、贷后及押品管理工作面对的客户群体, 无论在客户性质、适用范围以及遵循原则上都是基本一致的。这几项工作都以贷款人向企 (事) 业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的, 用于固定资产投资或日常生产经营周转的本外币贷款为直接对象;都遵循“依法合规、审慎经营、平等自愿、公平诚信”的原则。客户主体的同质性确保了几项工作成果共享具备了可能普遍应用的客户基础, 实现了授信客户发放审核与贷后及押品管理授信策略在贷款全流程的一致性与延展性。
2. 系统资源的共享性。
随着我行IT蓝图上线进程的全面展开, 为了加快建设全行风险管理体系, 突出系统功能定位, 规范系统数据标准, 总行从宏观与微观两个层面加快了对核心银行系统 (BANCS) 及蓝图外围系统的升级完善和功能优化。作为CCMS独立实施版本的发放审核模块, 在全行投产升级后将可以覆盖发放审核、贷后管理与押品估值等蓝图版本模块, 推进账务的自动化处理。同时, 兼容了账户核准的操作流程, 实现了BANCS及CCMS系统间的无缝对接。系统资源的共享性为几项工作成果共享奠定了必要的系统基础。
3. 管理模式的互补性。
发放审核和账户核准工作是偏重于“时点取向”的管理, 突出审核时点贷款使用的合规性、贷款合同签定的合法性, 系统信息维护的准确性以及贷款资金支付的合理性, 具有维护银企双方合法权益、确保贷款发放与使用环节有效控制的重要作用;贷后及押品管理工作则是偏重于“过程取向”的管理, 突出对贷款全流程中借款人经营状况、偿债能力以及是否存在可能导致贷款资金出现违规因素的监控与判断, 具有全面控制风险、有效防止不良贷款发生的重要作用。时点管理建立在过程管理的基础之上, 又可以促进过程管理优化;过程管理的成果又会在关键时点上得以体现, 两种管理模式相辅相成、密不可分。几项工作管理模式的互补性决定了发放审核、账户核准与贷后及押品管理工作成果共享可以实现贷款的精细化管理, 强化贷款风险管控的手段, 保证贷款资金的安全与资金流向的合规。
4. 监管要求的一致性。
2011年以来, 银监会、人民银行、总行稽核部等内外审机构, 多次组织了对各大银行贷款新规执行情况以及信贷合规情况的现场/非现场检查, 并根据实际情况进行了必要的上溯及顺延检查。2011年, 银监会对中国银行进行了信贷合规现场检查, 检查涉及包含贷款发放 (含押品抵押情况) 、贷款支付以及贷后管理的九大环节, 发现了中国银行实际操作中存在的一些问题, 其中存在一定比例的贷后与押品管理方面的问题 (详见图1) 。各类检查明确了当前经济金融形势下的监管要求, 即通过完善“三位一体”的授信决策机制、强化贷款发放与支付审核的审查力度、落实押品监控的有效措施, 加强对贷后管理及资金流向的合规性监控, 切实保障我行信贷资金的安全。监管要求的一致性为发放审核、账户核准与贷后及押品管理工作成果共享提供了规范化、标准化的检查口径, 对我行今后强化银行贷款风险管控、提高信贷管理精细化水平以及促进银行授信业务健康发展具有重要意义。
四、工作成果运用的要点与措施
1. 优化授信发放审核流程。
银监会的贷款新规将信贷流程分为包含贷款发放、贷款支付及贷后管理在内的九大环节, 旨在通过合理的流程化管理, 提高信贷业务的流转效率, 控制信贷业务的实质风险。根据我行授信的相关规定与制度, 在押品管理环节审核抵押物的准入时, 已经全面核实了押品的存在性与真实性、押品是否办理了抵/质押登记或其他抵/质押生效的必备手续、是否办理了保险以及保险到期后是否及时续保等事项。发放审核环节面对授信批复中出现的“多少金额的授信由XX抵押物抵押, 抵押物经我行认可的中介机构评估, 按我行规定的抵押率执行”等要求, 应就资料审核重复的部分进行判断与优化。同时, 部分贷后管理的工作要求前置到发放审核时点, 如对房地产贷款, 提出按照项目销售进度或销售款回笼比例发放贷款, 实际该条件只有在项目完工验收并进入实质性销售阶段才能落实属典型的贷后管理与跟踪范畴。
建议:对于押品或项目资料已经在押品内部评估阶段完成核查, 且在押品存续期内不存在权属变化的, 在贷款发放与支付环节可梳理并减化流程, 通过系统升级增设发放审核要点, 对批复条件中有关押品管理的条件落实情况进行整合细化设置。对于涉及贷后管理的内容, 应联合风险管理部门, 明确条件归属、监测频度和内容范围, 通过系统升级以及数据集合层的进一步整合优化, 改变现有系统主题应用建设相对薄弱的缺陷, 做到重点突出并全面覆盖可能影响贷款风险的各种因素。
2. 完善批复条件落实机制。
在现有授信业务流程中, 业务发起部门负责授信批复条件的具体落实, 发放审核人员负责对此类条件落实情况的判断与评价。目前, 从发放审核的业务实际来看, 存在财务指标监控缺乏必要的触发标准、对应抵押物指向不明确等贷后及押品方面的问题。同时, 目前授信批复中也存在将贷后管理或押品登记范围、价值确认等内容作为前提或约束性条件的现象。发放审核的工作性质, 决定了其对于批复前提与约束性条件必须采用零容忍否决的原则, 对于确实无法在发放审核时点获得的落实情况证明材料, 客观上有可能造成风险点的遗漏。
建议:联合风险审批部门, 通过共享CCMS系统信息、搭建批复答疑平台、深化定期沟通反馈机制等措施, 从全行层面构建一个相对完善的批复条件落实机制, 为全行公司业务持续高效发展奠定良好的基础。具体可通过细化批复四类条件的设置标准 (明确贷前、贷中、贷后三个节点需分别落实的条件) 、明确合规性及担保要求 (细化标准化抵质押物清单) 、量化合同财务指标参考标准 (分行业设置财务指标参考值并明确时效) 等方式, 明确发放审核、贷后或押品环节关注的主要内容与审核要点, 减少业务发起部门与授信执行部门就批复条件的落实产生争议, 提高授信批复的可读性与可操作性, 促进公司类授信业务管理的效率与效果的全面提高。
3. 提高账户核准流转效率。
当前, 对公贷款账户核准集中在授信执行部运作, 其实质是对核心银行系统对公贷款模块中需账户核准的业务进行独立审查的工作, 即由账户核准人员对业务发起部门在BANCS中创建的对公贷款项目合同、账户、担保品和保证等信息进行审核, 在BANCS中完成账户核准交易。账户核准工作的原则、内容、路径等与贷后及押品管理工作密切相关:一方面, 贷款经账户核准后, BANCS中的担保品信息于当日营业结束批处理导入CCMS中的押品管理模块 (CVS) , 担保品信息创建的准确与否直接关系到CCMS中押品信息的准确性;另一方面, BANCS中合同及账户信息包含计结息、还款等贷款的关键信息, 合同及账户信息创建的准确与否直接关系到贷后准确计结息、收息及还款, 从而影响到我行的经济资本核算。
建议:联合贷后及押品管理团队共同对BANCS中帐户核准环节涉及的合同、账户、担保品信息核准点予以梳理和归纳, 重点针对业务发起部门容易出错的“担保品创建”、“权利价值和公允价值”、“房产及保险”, 以及“计、结息设置”等项目进行口径统一和创建标准规范, 通过出版答疑专刊、集中培训、定向传导以及定期测试等方式, 提升业务发起部门和账户核准人员对此类信息的规范化与标准化程度, 凸显强制性要求与禁止性规范的重要作用, 从而有效提高账户核准的流转效率, 体现对授信流程化管理的正向激励。
4. 建立重大事项风险提示制度。
在金融领域, 信贷风险始终贯穿授信业务的全流程之中, 可以理解为未来产生损失或收益的可能性, 它既是损失的原因, 也是盈利的基础。花旗银行前总裁Walter Wriston曾经说过“银行的主要任务就是要管理风险, 而不是避免风险”。因此, 当授信客户出现影响银行授信资产质量的重大风险时, 应建立有效的应急信息传递机制, 通过必要的识别、计量和提示手段, 对风险进行分类、报告和管理, 保持风险和效益的平衡发展, 实现风险调整后的利益最大化。
建议:在发放审核和账户核准过程中, 可以针对以下多种情况进行判断与书面提示:对于明显涉及后续贷后及押品管理要求的条款;对于不同授信品种的还款资金账户设定的;对于将土地使用权抵押给银行后无法办理转在建工程抵押的项目;可能对贷款偿还带来重大风险隐患的违约触发条款等等。贷后管理环节应根据借款人的信用状况、总体融资规模、还款来源的现金流等情况, 对借款人实施动态监测, 重点关注大额资金流转、关联企业间交易等情况, 及时发现风险隐患。押品管理环节应严密跟踪房屋销售款的回笼情况, 对于已经办理在建工程预告登记的授信项目, 应密切跟踪工程进度, 确保未来物权的实现。因此, 建立几项工作的“重大事项风险提示联合制度”, 在授信准入、风险评价、减值准备计提以及经济资本核算等环节中, 对提升我行信贷资产质量、衡量押品授信保障作用、控制与防范授信风险方面具有重要意义。
5. 搭建授信全流程管理体系。
银行业金融机构在完善信贷管理过程中, 推崇树立贷款全流程管理的理念和原则, 建立高效的贷款全流程管理机制, 通过有效制衡的管理原则, 针对不同的贷款品种实施差别化的风险管理, 实现贷款经营的规范化和贷款管理的精细化。银行现有的信贷管理流程中, 缺乏前端贷款合同或协议管理的风险控制, 贷款发放与支付管理相对薄弱, 贷后管理及资金流向监控有待加强。因此, 发放审核与贷后及押品管理工作成果运用的结合措施中, 终极目标是搭建授信全流程风险管理体系, 通过全流程风险管理的实施, 甄别和评估信贷业务的风险成本和风险水平, 实现银行风险与收益的合理匹配与准确处理, 并对实施的效果进行差异性的管理后评价 (详见图2) 。
建议:在完善现行银行业金融机构信贷管理流程中, 按照有效制衡的原则将授信全流程各环节职责落实到具体的部门和岗位, 并建立明确的问责机制。通过对信贷材料的了解分析, 识别项目存在的各种风险因素;在此基础上, 评价和估量此种风险对项目既定目标的影响程度。针对项目可能产生的影响程度、结合项目的承受能力和管理目标等, 寻找和选择合适的对策处理, 并对处理结果进行监控和反馈, 并在必要时进行风险决策的调整。
同时, 应思考打破现职人员发放审核或贷后管理全品种、全流程审核和管理的现状, 通过“单一客户嵌入式”管理模式的应用, 按照不同的行业或业务品种分类, 与业务发起部门客户经理同步实施精细化的发放审核、押品管理与贷后管理工作, 定期提供专业的分析报告和技术支持, 提供高层决策, 化解授信风险。在搭建条线专业序列的组织构架中, 参照该管理模式, 匹配相应的岗位设置、专业等级和薪酬等级, 加强条线队伍建设, 提升人员的专业能力和价值贡献。
综上所述, 在当前的经济金融形势下和外部监管要求下, 无论是在中国银行日趋完善的发放审核、贷后及押品管理工作, 还是处在起步阶段的账户核准工作, 除了从传统的业务视角对其进行管理, 还应结合新资本协议的相关要求, 更加全面地衡量各个要素, 通过节点的缩减、资源的配置, 业务的整合, 真正实现几项工作的成果共享与有效利用, 保持中国银行公司金融授信执行全流程的可持续发展力。
摘要：文章对中国银行公司金融授信执行全流程工作成果共享机制及运用措施进行了探讨, 指出如何克服银行业自身的短板与盲点, 保障信贷资金安全, 防范各类授信风险, 已成为银行业金融机构日常经营和监管的重要责任。
关键词：中国银行,金融授信,执行全流程,共享机制,措施
参考文献
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[6].王胜明主编.中华人民共和国物权法.中国制法出版社, 2007
在众多“老银行”的眼中，宏观货币政策宽松以及利率市场化决定了商业银行长期利润空间的缩窄。
相关研报显示，2015年上市商业银行净利润合计为12829.65亿元，同比去年仅增涨1.91%，增速同比下滑5.85个百分点。而金融同业混业经营趋势加强、金融脱媒化加速，让企业客户的选择更加多元，也意味着传统商业银行的公司业务产品失去了原有的统治力。
影响银行公司业务变化的还有技术革命，互联网和移动互联网大潮的来袭，从根本上改变了企业的商业模式，也改变了背后的支付、结算等一系列工作流程，面对企业和市场的变革，作为金融“老大哥”的商业银行也必须顺势而动。
政策、市场和技术带来商业模式变革，几乎于此同时，银行公司业务也已谋定而动，纷纷转型以便更好地适应银行的“新常态”。
建设银行 金融的核心仍在于融资
根据建设银行2015年报，境内公司类贷款和垫款约占贷款总额的55.1%，而公司存款约占存款总额的50.4%。建行公司类贷款和垫款的主要投向为基础设施、小微企业、涉农贷款等领域。2015年，基础设施贷款条额达2.71万亿元。
对于建设银行在基础设施领域的优势，建行公司业务部总经理康义在接受《英才》记者专访时称，建行在历史上支持国家建设过程中积累了丰富的中长期项目融资服务经验，形成了自身的特色，“项目融资专业化服务能力是建设银行最大的优势之一。”
中国经济的增长以及城镇化进程为建行带来了无法比拟的发展机会，在四大商业银行中公司业务特点鲜明。但随着中国经济进入相对平稳的“中高速”增长时期、城镇化进程放缓，基础设施、房地产等行业的增长速度也受到了影响。
而在金融脱媒、利率市场化的金融环境中，银行与银行，银行与各类同业机构之间的竞争越发激励。再加之互联网金融、第三方支付等新技术背景下的金融模式出现，建设银行也“未雨绸缪”，提出了转型的目标。
“考虑整个对公业务的转型，我们首先要把基础打牢、把我们的优势发挥好，在这个前提下开始新的探索。”康义说。
从表中可以看出，今年第一季度，各大商业银行的净息差都在收窄，而非息业务收入均同比较大幅度增长，建设银行增幅达15.04%，为同业最高。
实际上，建行早在两年前就提出了公司业务的转型战略。“2014年元旦后上班的第一天，我们开了对公业务转型的全行启动会议。”康义说。
康义介绍，建行公司业务转型的总体思路首先是以扩大客户基础、优化客户结构为出发点；其次是不断提升综合金融服务能力，致力于成为差异化的客户综合金融服务提供商；第三是以“十大方向”为目标推动对公业务转型。
在转型上，为应对息差收入减少的行业发展趋势，建行把非贷款融资占贷款的比例看作最为关键的转型指标，关键仍在于解决企业对融资的综合性需求。2015年，建行对公非贷款融资已经达贷款融资的4.01倍，比2014年的2.17倍提高了不少，而在2016年，康义认为2-3倍之间是一个合理的比例。
“互联网金融转移了大家的一些注意力，但我认为金融的核心仍在于融资。”康义说，“互联网金融做得更多的是基础结算这块，真正有技术含量的业务还在融资业务上。”
在做好企业融资的基础上，建行公司业务也在互联网信贷方面进行了探索，目前相关产品规模已经累计发放近2000元，“全流程在线操作，全部机器完成。零不良。”
然而， 在经济下行周期中，银行不良贷款笔数也在不断升高，面对这样的环境，建行公司业务在风险管理体系上也做出了调整，更加突出风险管控第一道防线作用，也就是说从接触潜在贷款企业时就要前台业务人员主动识别风险。
浦发银行 交易银行应对互联网金融
尽管从第一季度的数据看来，利润增速下滑的速度已经有所减缓，这来源于商业银行非息收入的增加。但从微观层面来看，尤其是对于倚重公司业务的股份制银行，技术和商业模式的变革正在影响着原有企业客户对金融服务的需求。
在浦发银行（600000.SH）交易银行部总经理杨斌看来，传统公司业务需要找到一个新的突破口。接受《英才》记者专访时，杨斌表示，商业银行在应对互联网金融的挑战时，向交易银行业务转型是一个重要的突破口。
杨斌认为，技术的变革（比如互联网、物联网技术），客户商业模式的变革以及政策的导向，是引发银行业变革的主要推动力。
聚焦到具体的业务层面，企业客户正在面临产品使用场景的变化，而互联网技术的优势在于能更好地贴合用户的使用场景，从而提高客户黏性。
“交易银行转型的核心是能使金融服务嵌入到客户的场景，甚至生产经营当中去。”杨斌说。
对公业务是极为重要的板块，截至去年底，浦发银行公司贷款占比达71.09%。而在过去的发展历程中，对于公司业务单个产品、特别是授信产品的研发能力和推广能力均被业内人士所认可。
但实际上，银行对于企业生产经营的了解程度并不深入。面对经济下行、企业订单不足的情况，银行业也必须重新了解企业的需求，“引入投行的思维，把浦发银行客户和客户之间的关系构架得更加紧密。”
投行思维的关键在于“撮合”、创造交易机会。浦发银行交易银行部的前身正是由现金管理部和贸易金融部整合而来。早在2013年，浦发银行就已经完成了整合，于今年正式更名为“交易银行部”。
杨斌向《英才》记者介绍，浦发银行的交易银行已经确立了“543”的新布局。
“5”指交易银行主要覆盖的企业类型：弱周期、大现金流量、高交易频次（比如零售）、轻资产和公私联动（B2C）特点的企业。在经营思路上践行5化特色：产品渗透加载化、系统建设数字化、资源整合集团化、风险管理链条化和服务支撑全球化。
“4”指四维的组织架构，覆盖客户、产品、服务和渠道。在原有两个部门合并的基础上，又增设了处、室和中心，包括同业电子渠道处、科技中心、工商企业中心等。而在分行层面，有条件的分行也已经设立交易银行部，但分行更多的职能在客户的维护上。在交易银行产品推广上，形成集财资管理+电子银行+跨境金融+供应链金融为一体的4大产品服务体系。
“3”则是“引入三种跨界思维”，包括投行思维，以及互联网思维和供应链思维。同时充分发挥交易银行在业务过程中整合产业链交易，嵌入企业全流程交易，服务交易生态圈这3项核心能力。
“543”模型反应出来的则是交易银行背后的一个重要逻辑：如何进一步加深对企业金融客户需求的了解，同时增加客户黏性。
“以前客户都是要等到付款了才来找我们，而现在我们希望能预先知道客户的需求，在这个过程中，交易发生了。”杨斌补充说，在这样的要求下，银行的电子渠道和信息系统就变得更加关键。
显然，面对行业发生的变化，互联网的冲击已经给商业银行带来启示，交易银行就意味着从“守株待兔”到“全程嵌入”的转变。
一、提高认识，明确目标，力求完成保底任务。将储蓄存款的稳定持续增长作为日常工作来抓，紧紧围绕发展中高端客户的经营思路，努力拓展客户规模，优化客户结构，提高重点业务客户渗透率，促进个人客户资产稳定增长，在确保一季末储蓄存款余额的基础上做好稳存增存工作。
二、加大私人银行客户拓展力度，全面落实“一行一季一户”的工作要求。中高端客户竞争是我行确定的2011年四项重点工作之一，对此，要求各支行务必统一思想，高度重视，增强高端客户竞争发展的紧迫感、使命感。一是要认真落实高端客户发展规划，充分运用高端客户维护、拓展专项激励机制和政策，推进全行中高端客户快速发展。二是做好存量客户的服务与维护工作。目前，全行已基本完成存量私人银行客户的签约工作，要求各支行要加强与客户的沟通交流，充分了解客户需求，及时了解产品发行、客户活动等信息，同时还要加大私人银行专属产品配备力度，通过产品稳固客户，防止出现客户资产下降的情况。三是积极捕捉市场信息，抓好私人银行客户的规模扩张。以“煤炭资源整合、上市及拟上市企业高管、中小企业主和私营业主、第三方存管、房地产商”五大板块为重点，实施名单制管理和维护，加大高净值客户拓展力度。
三、全力维护和发展财富客户，努力完成全年目标任务。一是以全行开展的“大学习、大联动、大营销”活动为契机，持续快速推进优质企事业单位代发工资业务发展，带动财富客户数量和资产的增长。二是要深入挖掘存量潜力客户，确定发展目标，努力将其培育发展成我行财富客户和私人银行客户。三是加强前台柜员和客户经理的客户推荐对接工作，采劝接对子”的方式，前台柜员发现的目标客户要及时有效地推荐给客户经理做营销和后续维护，确保客户资源不丢失，不外流。
四、发挥理财产品与储蓄存款的互动作用，实现二者同步协调发展。一是大力营销保本理财产品，将其作为理财产品重中之重进行全力营销，在增加理财产品余额的同时增加储蓄存款余额，实现二者同步发展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理财产品的衔接和存款转化工作。三是全力营销理财产品的同时，要积极挖转他行客户和他行资产，稳定本行储蓄存款余额，避免出现此增彼减的情况。
五、充分发挥营销团队的作用，做好客户分层维护工作。一是各支行行长、个金业务分管行长要亲自参与本行私人银行客户、财富客户的维护，定期联系和拜访客户。每季度组织一次有针对性的财富客户定向营销活动，每年组织一次较大规模的营销活动。二是各支行个人客户经理要做好中高端客户的日常维护工作。做好客户大额现金提娶预约服务、泊车、理财规划等方面的安排，确保服务质量;了解客户日常金融需求，与客户建立长期、稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。三是建立个人高端客户维护的双线联系、分层维护机制。加强与市分行财富管理岗、私人银行部太原分部的联系，从不同层面上共同维护。
二．业务员工作职责
1.认真执行公司的各项规章制度和部门管理规定。
2.热爱本职工作，服从公司的工作安排，根据行业发展情况和国家的相关政策，搞好市场预测及时调整销售策略，确定主攻方向和目标。
3.注意自己的言谈举止，以大方得体的仪态，积极热情的工作态度，做好公司内相关销售工作。
4.严守公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密，不得泄露与他人。
5.广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关系，创造成交机会。
6.必须全面了解交易所的历史及优点和发展方向，掌握销售谈判技巧、熟悉销售合同条款；.在工作中，搞好团结协作关系，共同完成销售任务。
9.在业务中出现问题，及时向主管和部门经理汇报，提出个人建议。
10.认真为新老客户服务，提高客户和服务中心对公司的美誉度和信誉度。
11.认真做好售后服务，发现问题及时进行调查，提出解决方案，请示领导同意后实施。
12.完成公司领导交办的临时工作。
培训部
***
到培训部已经有9个月时间了，在这不长的时间里，通过中心领导的关心和各位同事的支持，我与培训部一起奋力开拓，一步一个新台阶，使我在各个方面都取得了一定的进步。今天，公司安排我作为部门的“爱岗敬业示范者”介绍一下经验做法。说句实话，介绍经验做法我真是不敢当，因为从我的工作业绩看，与其他同事相比还存在着较大的差距。在这里，我仅就我在培训部这段时间内的思想和工作与大家做一下交流，做一个汇报。
一、更新认识，增强工作责任感。
在到培训部工作之初，我对培训工作的认识存在着较大的误区，有很大的畏难情绪，认为企业不会心甘情愿的掏钱培训，也不知道如何去找客户，在与企业广泛的交流过程中，我的认识慢慢产生了变化，认识到了培训对于企业发展的重要性以及企业对培训业务的需求不断增大，同时，也看到了通过一次次培训对企业管理层、对员工产生的强烈影响以及企业内部产生的变化，这些改变坚定了我做好培训工作的信心和决心。我自认为在业务上我不是最精通的，但是我周到、细致、热情的服务得到了客户的认可，从而建立起了良好合作关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，要竞争过对手只要你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系。因此，我的感觉是，做业务要对工作充满责任感。只有对客户充满责任，你才会让客户满 意。
二、提升水平，促进工作专业性
从我到培训部工作以来，培训部的业务主要是围绕拓展训练与企业中高层管理培训这两个方面的内容进行。因此，在初到培训部的时间里，我着重对这两个方面开展了学习。一是抓住部门提供的各种机会开展学习。在开始的一个月里，光北京公开课我就在胡洋部长的带领下参加观摩了3趟，可以说那一个月的周六日基本都是在北京课堂上度过的；在学习拓展课程的过程中，脏活累活全是我的，跑上跑下也全是我的，教练吃早点时，我却要饿着肚子去9米高空挂装备，学员玩篝火时，我还要打着手电收拾拓展场地的每一个锁扣。二是抓住任何时间开展自学。每次开始拓展前，我都要拿着讲义看了一遍又一遍，将过程复习了一回又一回，生怕操作工程中出现差错；每天结束后，我也要逐步回味细节，总结得失。经过以上两种方式的学习，我的各项专业技术进步很快，专业知识也实现了基本的掌握。我要再以后的工作和生活中，继续沿用两种方式，争取将业务做得更精更专。
三、开拓业务，促进业务成单率
我认为，企业培训市场经过了多年的发展，已经有了很大的变化，企业对培训内容的需求已经由单点、单向、单次培训，向规模化、系统化、深入化的方向转变，部分企业已经不满足于单体培训，而是要求为其提供系统化的培训建议。为此，在培训业务拓展过程中，以市场需求为导向，以客户问题为基础，尝试为企业提供系统的培训规划建 议。因此，我们将在下一步工作中，能够为更多的企业提供培训规划服务，使其成为培育业务的下一个增长点。
四、团队合作，协助同事增亮点
由于培训业务面对的群体大、范围广、事务杂，因此，加强团队的合作，对于培训业务工作的开展起着至关重要的作用。本着实现“共创、共赢”的原则，在日常工作和业务拓展过程中，我强调要加强同事之间的团队合作意识、服务意识，不管是谁的业务也要当做自己的业务来做，在业务开拓和带队外出培训过程中，做到互相补台、互助合作，力求圆满的完成每一次培训任务，这样不仅赢得客户的信任，同时也锻炼了队伍，强化了团队意识，为下一步工作的开展凝聚了力量。
“网银证书到期提醒”, 公司网银客户可享免费增值服务。
浦发银行公司网上银行全新推出“网银证书到期提醒”功能, 旨在帮助公司网银用户及时自助办理证书在线更新操作。浦发银行根据用户选择的短信、Email等提醒方式, 在用户证书到期前的一个月内, 定期主动向客户预留的手机号、邮箱推送证书到期温馨提示信息, 避免客户错过在线更新的最佳时段, 免去客户赴柜面办理证书更新的舟车劳顿。浦发银行希望通过更人性化、精细化的远程电子智能服务设计, 促进网银客户服务体验的不断提升。
“在线预约开户”, 公司客户可享在线预约办理时段及预填单服务。
浦发银行公司网银全新推出“单位结算账户开户预约”服务, 满足单位客户在线申请开立浦发银行单位结算账户的预约服务, 并支持在线查询和修改预约信息。客户通过页面引导式操作, 完成逐步填单流程, 在约定时段内, 持填单打印材料, 赴预约网点办理线下提交流程, 方便客户事前备齐相关办理材料, 避免临柜填单可能遇到的各类问题。此项服务方式的创新, 通过将浦发银行公司电子银行服务延伸和融入客户一端, 为客户提供了实实在在的便利和智能化服务, 也达到银行业务处理效率提升和银行内控管理加强等目的。
为适应扩大内需，支持重点行业发展的需要,支持符合一定监管评级要求、货币性资产重组的信托公司以固有资产独立从事PE投资业务,但投资额度上限为净资产的20%
银监会日前发布《关于当前调整部分信贷监管政策促进经济稳健发展的通知》。
今后,信托公司将可以固有资产独立从事私募股权投资(PE)业务,投资额度上限为净资产的20%。
此外,信托公司还将在集合信托贷款、房地产信托等方面均有所放宽,目的是刺激内需。
对于信托业如何支持经济发展、如何在防范风险的前提下促进自身业务的提升,《通知》进行了进一步的细化。
首先,为适应扩大内需,支持重点行业发展的需要,支持符合一定监管评级要求、货币性资产重组的信托公司以固有资产独立从事PE投资业务,但投资额度上限为净资产的20%。
“大的目标是要支持经济发展,同时也是支持信托公司发展。”一位相关人士表示,在具体的业务操作上,信托公司开展PE业务最后的退出方式也不一定通过公开上市,也可通过股权转让来实现。
“首要的还是要控制风险,信托行业也刚刚清理完成,这项业务的开展还是会选择管理比较好的公司,并不是针对所有信托公司。”他说。
据介绍,信托行业在经过清理整顿后开始进行监管评级,“现在正准备开始对2008年的情况进行考评,如果是高风险机构,监管部门可能对其关注程度、检查频率要高一些,如果说公司的整体情况比较稳健,公司治理水平、专业人才都比较好的,检查频率就稍微放松一点”。
其次,调整《信托公司集合资金信托计划管理办法》中关于信托计划向他人提供贷款不得超过其管理所有信托计划实收余额30%的规定,支持符合一定监管评级要求的信托公司,对其集合信托贷款比例考核放宽至50%。“主要还是为了给予一定的信贷支持。”上述人士称。
同时,调整《中国银监会办公厅关于加强信托公司房地产、证券业务监管有关问题的通知》中关于房地产金融业务的规定,对符合一定监管评级要求、经营稳健、风险管理水平较高的信托公司,适当放宽对开放商资质、资本金比例等的要求。
此前,银监会曾就信托公司的房地产业务作出专门规定:对于房地产开发商的融资门槛需资本金比例超过35%、“四证”齐全、二级以上开发资质三个条件全部具备才能融资。
上述人士介绍说,原来这些都是不允许的,现在国家提出要刺激内需,所以信托业会有适当的放开,但风险还是第一位的。“监管部门会给信托公司一些具体的要求,主要还是针对‘开发商资质’这一项。有信托公司反映说,很难找到项目公司的资质都达到二级,如果是二级以上开发资质同时又‘四证’齐全,也不会来找信托公司了”。
《通知》还指出,支持信托公司开展与企业兼并、收购、重组有关的投资银行业务,根据风险可控、成本可算、信息充分披露的原则,积极推动信托公司开展如房地产信托投资基金、资产支持信托等直接融资型创新业务。
另外,要重点支持民生工程、生态环境建设、重大基础设施建设、行业龙头企业及具有自主技术创新能力企业的有效需求和科学发展。
(一)经营概况
截至20xx年6月底，我行对公一般性存款时点余额15.58亿元，较年初新增3.48亿元，对公存款日均12.76亿元,较年初日均存款新增0.37亿元。对公贷款余额18.96亿元，比年初增长6.43亿元。
对公客户数326户，较年初新增74户，排名全行第一;对公基础户110户，新增24户，排名全行第一;有效户新增12户，全行第三。
(二)工作亮点
公司业务逆市上涨，在邵阳同业公司存款普遍下滑的情况下，我行公司存款逆流而上，新增存款3.5亿元。主要成果如下：
一是狠抓机构客户打基础。上半年，我行紧盯土储、棚改两大财政资金来源，落地邵阳市土储专项债资金5000万元。
二是打通直贴——再贴业务。截至6月末，我行贴现余额达8.82亿元，贴现额较年初增长7.03亿元，增量排全行第一，贴现余额排全行第一。上半年我行实现再贴现2.34亿元，落地金额占本年度人行再贴现额度的93.6%，大大领先其他同业。
三是普惠金融异军突起。上半年贷款投放金额2.46亿元，新增商票贷客户31户，投放额及客户新增排名全行第二和第一。
(三)存在不足
业务方面，较为依赖财政资金以及政府类平台融资，业务成果受政策波动变化较大，稳定性和可持续性不强，没有可对我行规模形成较大支撑的大项目及大客户落地。机构业务基础较弱，发展乏力，存款呈下降态势。深度经营客户能力较弱，存款冲刺能力差。因此需要拓宽客户渠道，丰富业务模式，走可持续发展之路成为必然选择。
(四)下半年工作目标
主要目标是：一是日均存款规模增长2.5亿，时点存款规模增长2.5亿，稳定增长至18亿;二是继续保持公司客户数稳定增长，确保下半年新增100户公司客户。三是新增代发企业24户，代发人数20xx人以上。
(五)下半年工作举措
深度经营机构业务。成立机构客户深度营销小组，紧盯邵阳市棚改及土储资金到位情况，加大我行与政府合作粘度。加快落地物业维修资金的线上自缴系统，扩大我行占比份额;深度营销公共资源交易中心，加深合作粘度，扩大业务合作模式，抢占业务合作先机;持续营销建设局，开立相关专户，吸纳建设资本金;医疗卫生板块市区内已营销邵阳学院附属第一医院及邵阳市中西结合医院，加快项目落地，确保我行在医卫板块取得重大突破，并适当寻求市区内其它医疗机构客户的接触与业务开展;持续推动县域医疗机构业务深耕细作，落实新宁县人民医院及武冈市中医院的合作模式;填补教育板块与环境保护板块的机构业务空白，努力寻求合作机会。
深度经营类平台业务。一是要加强与邵阳城投合作，灵活运用我行产品，使我行授信规模效益最大化。二是要积极寻求周边市级类平台业务合作，并串联重点项目协同发展业务。
深度经营大项目大客户。加快落地邵阳城投8亿元北京所债券融资计划。此外积极寻找信托、租赁、基金等非银行金融机构融资渠道，牵线搭桥，撮合业务。
2011年，我行公司业务在分行党委的正确领导下，高度重视业务创新工作，在创新工作上坚持“主动性”、“适应性”、“规避性”、“连续性”的原则，在内部机制、市场营销、产品创新、培训机制等方面着手进行改革，以加快我行公司业务创新的进程。现将创新工作的主要做法总结汇报如下：
一、建立有效的业务创新机制： 建立有效地创新机制是确保创新工作落到实处根本。有效的业务创新机制应具有创新能力强、市场适应性强、可操作性强等特点。要通过体制革新和有效的保障、激励机制，来促进业务创新模式的根本性转变。
1．改革完善业务创新组织机构。首先，我行建立了分行业务创新推广运行机制，成立了由分行行长担任主长、分行主管领导为副组长、各科室负责人为组员创新工作领导小组，明确了领导小组的任务和职责。同时，建立起了同省分行、市分行和支行的三级工作联系和信息沟通制度，在明确三级部门各自职能的基础上分工协作，充分发挥三级联动的作用。在此基础上，针对市场情况，逐步开展金融新产品的营销工作。
2．建立了业务创新制度保障体系。一是分行建立了部门内有关人员的岗位职责制度；二是明确部门责权划分；三是建立业务创新后勤保障制度；四是建立部门内部创新激励机制，使每一个员工充分发挥才智，为业务创新工作作出更大贡献。
3．建立“有效实用”培养机制。金融创新，无论是业务创新还是制度创新，都必须依靠生产力中最活跃的因素——人来进行。为了通过业务创新获取更多的利润，我行高度重视解决干部员工培训的问题，加强了对干部员工金融新业务、新知识的学习和培养，提高干部员工业务创新的意识和素质，提出了培训要服务业务发展，要规范管理，要有体系，要持续推进的要求。首先，分行采取了分角色设计培训内容：（1）分行领导班子坚持中心组学习制度，重点学习银行业发展的动态、分析市场变化、了解我行新产品的特点及市场推广情况等，2011年分行中心组学习共举办了12次；（2）重点抓好中层“领头羊”的培训，由于中层管理团队是推动企业变革的重要力量，2011年，分行采取外出学习考察、兄弟分行交流、同业交流、（总行、省行、分行）集中培训等方式，对分行和公司部公司业务市场中层管理全体人员进行了多次培训，优先抓好中层“领头羊”管理能力提升，推动管理团队适应转型需要，更新观念，转变行为；（3）开展“送培训到一线”活动，全面推动基层团队培训。2011年，在充分了解各经营机构培训需求基础上，突破以往常用的各机构人员集中到分行面授培训的模式，推出全新的以满足经营机构个性化需求，提高参训人员覆盖面，节约基层人员时间和差旅成本为主的“送培训到一线”活动。
二、树立“以客户为中心、以商机管理为主线”的经营理念，把市场营销融入业务创新之中。
1．认识我行的业务。2011年我行在要搞好市场调查和预测、获取充分准确的市场信息上下大力气，在进行业务创新之前，进行了充分的市场调查，找出准确的市场空白点，进行市场细分，确定目标客户群。2011年我行在票据业务上根据市场需求提出了票据代保管业务、代理贴现业务等业务创新，取得了较好的效果。
2．认识我行的客户。2011年，我行对存量客户、预开发客户进行了科学的市场细分，合理确定目标客户，考虑自身的实力，提出了“以客户为中心、以商机管理为主线”的营销理念。在细分市场、细分客户之后，努力寻找目标客户、目标市场的商机，推出各种差别化的金融产品，特别是通过网络银行在低成本条件下实现高质量的个性化服务。
3．认识你的交易对手。要准确把握市场机会，推出全新金融产品。在市场经济条件下，新业务推出后，没有强有力的市场营销，难以让公众对此产生认同。为此，我们要在金融市场规则的前提下，贯彻品种多样化、防范风险、方便高效和宣传促销的原则，在措施、手段、环节、方式上花大力，准确把握市场机会，促进新兴金融业务营销推广。使竞争优势战胜对手，从而赢得市场，获取“超额利润”。
4．认识你的市场定位。要收集反馈市场信息，不断调整营销战略。作为整个营销战略承上启下的一个阶段，如何及时收集信息、分析信息、改进产品、改善服务，对于下一步继续巩固和
扩大市场份额极其重要。所以，经常性地开展业务恳谈、业务推介、新闻座谈等形式也许更能直接、深入地了解客户信息，从而不断调整营销战略，改进金融服务。此外，商业银行在业务创新的过程中，要积极收集客户需求信息、包括对新的金融产品与服务的需求、对已有产品与服务的改进意见等；并要派出公关能力和调查能力强的客户经理或员工定期到客户中了解需求。
战略失败的原因在于各种决策，而不是其眼光。战略的部署和实施需要在企业所有层面做出数不清的基于价值的经济决策——兼并、出售部门、关闭业务、外包、特许权经营、顾客及最小库存单位（SKU）合理分配、改变价格、促销以及价值方案等。
我们应该用合理的经济分析和改进的会计方法来发掘企业组合内价值创造和损毁的源泉。
一、价值创造的评估
毛利或者标准利润是赢利性初步分析的常用评估标准。最好的情况下“成本”也只可能包含分配到总产量的单位可变成本与固定成本之和，这会造成在探求价值创造与价值损毁资源方面的严重缺陷。
二、常用评估标准的缺陷
标准利润忽略了资本成本——在产能、存货、应收款等占用资本的机会成本。而超额（未售）产出往往会减少核算得出的单位成本，增加标准利润。超额产出成本被资本化为存货。由于存货不会产生损益表成本（有时还会带来虚假的“吸收”得益），即使产出的产品缺乏需求，标准利润也将随产量增加而增加。标准成本还倾向于将期间成本（固定生产成本和生产能力成本）转化为单位成本。这就导致了企业无视需求，只要尽可能扩大产量就能最大化单位标准利润。
不少企业广泛应用各种业绩指标（销量增长、市场份额、毛利、营业收入一级标准成本）对这些指标的追逐带来了不断下降的资本回报率和负的经济利润，并最终陷入破产境地。如果没有对资本和产能的成本进行充分核算和弥补，销售数量的增长和标准成本的降低就会掩盖价值损毁问题。
这些企业在市场供给已经饱和的情况下还在不断地扩大产能和存货量。工厂经理们往往希望尽量降低单位成本而忽视了实际需求，这就造成了产能的不断饱和及扩张。
根据我们的经验，这种情况是相当普遍的。到处蔓延的产能过剩现象困扰着许多行业，侵蚀着企业的利润率。在一些企业，多余存货甚至影响了产品质量、原材料采购以及订单的完成。某巧克力公司由于提供给客户放得太久的巧克力而使得公司声誉受损，还有一家企业竟租赁拖车以存放过剩存货。
三、经济增加值（EVA）
EVA（经济增加值）是经济利润或称剩余收益的最著名表述，其定义如下：
EVA = 税后净经营利润-占用资本×资本成长率
EVA能够在一个衡量标准中同时涵盖收入成本以及资本成本。它要求扣除资产负债表的完全成本，得到新的经济利润表。这个单一标准能够处理好利润与资本、风险与回报、短期和长期之间的复杂权衡关系。但在衡量企业组合（顾客、SKU、产品、品牌）内较低的单元层面价值创造和损毁情况时，有几个衡量问题需要解决。
1. 资本成本
一个真实利润的衡量标准必须包括企业投入资本的成本。尽管资本是创造一个以价值为基础的赢利性标准时所不可缺少的部分，但就如何衡量这些较低层面所占有资本的实际水平，仍存在着一些问题。资本有两个主要组成部分：为企业运转提供必要平台的净营运资本和固定资产。
表面上看来，衡量资本组成部分似乎是个简单过程，只需衡量营运资本和固定资产的当前水平，并将之分配到各产品和顾客，然而这里存在着一些困难。
①实际的还是最优的存货水平。
实际存货水平不可能是最优的。如前所述，传统的业绩衡量标准和激励机制关注生产效率而忽视资本成本。这样，我们所观察到的存货水平并不反映企业顺利运转必需的存货水平，因而会扭曲对经济赢利性的前瞻分析。
但评估企业层面的业绩时，必须考虑存货应收账款和应付账款的实际水平，因为管理者要承担控制营运资本的责任。因此，基于对经济利润的前瞻分析，约略地估计其常规化存货水平很可能是最合适的方法。
②顾客还是产品营运资本。
净营运资本特别容易由于在产品或顾客中不准确地进行资本分配而被扭曲。尽管将应收账款分配到顾客可能比较容易，但考虑产品赢利性时，这一成本的确会遇到困难，因为该成本产生于所服务的顾客，当产品销售给某一大客户时，该产品的赢利性受顾客赢利性的影响。
零售供应商常会遇到这个问题。他们的许多产品看上去是不赢利的，因为他们供应产品给少数大客户和许多小商店。大客户有能力迫使供应商签订长期合约，保持较高的必要存货水平并接受较低利润率。当产品销往小分销商时似乎是赢利的，但当同样的产品销售给大客户时，却似乎亏损。
③固定资产。
衡量固定资产也会遇到与营运资本相类似的问题。固定资产价值相对稳定，但账面价值并不代表占用资本的真实机会成本。在长期存在产能过剩行业中，厂房和不动产的账面价值容易被高估，而在账面使用寿命后仍可继续运转较长时间的设备价值则会被低估。
净变现价值（Net Realizable Value）是能够更为准确地衡量固定资产机会成本的标准。净变现价值必须是减去所有关闭成本（如税款、分离费用）后的估计期望剩余或清算价值。净变现价值是资本机会成本的前瞻性衡量指标，在清算被视为短期或长期的合理选择时尤为适用。然而，关闭净变现价值很小或为零的生产设施除了产能减少的潜在第二收益外，不会带来经济收益。从经济的角度看，这一生产能力实质上是无成本的。
2. 完全成本会计
我们建议采用完全成本会计，其中包含所有资本的成本，但产能利用率假设为100%。完全成本会计不是将固定成本（包括资本成本）分摊到实际的或预算的产量，而是按生产能力转化为单位成本。当产能利用率低于100%时，固定支出的一部分就成为未分配的期间成本。这样，产量变动就不会对顾客或产品的赢利性产生任何影响。
传统标准成本使产量变动影响单位成本而非期间成本。在这一核算体系下，过剩产能的增加会提高标准成本并减少产品核算赢利性。如果该标准用于决策，导致放弃亏损的顾客或产品，剩下的所有顾客或产品就会被迫分担更高的固定成本，使产品的赢利性看上去进一步恶化。在计入资本成本时，产量差异的成本会更为显著，这种“死循环”会计体系的问题因而更加严重。
但通过应用完全成本会计，赢利性就不再受产能利用率和产品组合的左右，而产能决策的做出也将更准确、独立。另外，在产能利用率不同的工厂之间，也能够进行顾客和产品赢利性的比较。
四、价值定位管理
衡量和分析企业组合中价值创造和损毁的源泉仅仅是开头。最终我们要进行各种改善方案以削除价值损毁的根源，并加强价值创造的环节。在定价、销售协议、促销、产品选择、存货流程控制和质量、包装以及价值总方案的其他方面所做出的改进，均需透过新的视角进行评价。
亟需审视的是“亏损领导者”战略，这种战略试图通过其他方面的更多收益来弥补某方面的亏损。例如，零售商降低一些选定的常见商品（如牛奶、尿布）来在顾客中建立一种“价值”定位形象。我们都知道，宝丽来公司是怎样亏损出售照相机并希望能通过胶卷销售收入弥补这一损失。然而，这些企业的战略、业绩和价值观需要经过认真的量化分析和审视。现在宝丽来公司从一家明星企业沦为破产公司。
“亏损领导者”战略对企业的实施计划提出了挑战。虽然放弃“亏损领导者”战略似乎能够提高赢利能力，但它也会降低赢利产品的销售收入以及整体赢利性。例如，在经过一番提价和改善营运资本的游说后，有位客户仍然在对一家大零售商的产品销售上每年亏损200万美元，但该客户并没有放弃这家零售商，因为它能带来每年400万美元的相关收入。
1、 定价
定价是价值方案的一个主要工具，但一般而言，价格与销量成反比。需求的价格弹性这一指标是指价格发生变动，而需求量随之改变时对总销售收入有何影响。弹性分析可以在企业层面进行，以涵盖竞争对手的反应所产生的影响，或在行业层面考察宏观消费者反应。
2、 成本结构
价格变动的最终影响不仅取决于需求曲线，还与成本结构有关。努力降低单位成本和提高利润率往往会导致在生产能力、设备以及新技术方面的投资。然而，这些投资经常会损毁价值，因为利润上升的幅度并不足以弥补额外占用的资本成本。举例来说，我们看到国内纺织业大量投资在新产能和新科技上，然而伴随着过剩生产能力对定价和资本回报率所造成的大灾难，长期的解决方案显然要求更多国外外包和国内产能的削减。但成本最低的价值方案并不容易找到。我们不止一次发现，新的“低成本”产能需要关闭，原因可能是关闭成本更低，清理价值较高，现金营运成本和税收较高，可实现更多制造费用削减，以及误导性的赢利性（得益于对产能利用的更多分配或较高利润率的产品组合）。
3、 交易条款
除了固定资产外，低层面经济赢利性分析的另一个重要问题是顾客或产品的净营运资本要求，不同的顾客要求的营运资本水平不同。传统会计衡量指标忽略了这些因素。但在EVA体系中，价值方案增加了一些工具。
我们按不同顾客进行了资本回报率和利润率分析以及找出那些存在潜在价值的顾客。当顾客不愿意接受提价时，我们希望能够支付挑战（缩短付款期限）或降低必要存货水平。在这方面能否获得足够改善收益，将意味着留住还是放弃顾客。
管理层必须能够在企业整体以及业务单位层面对经济赢利性进行准确评估。常见的一些单位赢利性衡量标准，如标准利润，会产生与标准会计核算相同的问题：缺乏对业务占用资本成本的核算。通过采用经济利润指标，管理层可以更清楚地了解究竟有哪些赢利或亏损的业务单位。对于建立和实施一个成功的企业组合战略来说，这是第一步，也是最重要的一步。
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