房地产销售培训

房地产销售培训（共8篇）

房地产销售培训 篇1

什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练

人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识

建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析

户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研

市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识

房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。商品房按揭计算

销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）

客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深销售接待流程（下）客户心理学

如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。销售表达技巧

对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。客户异议处理

异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。签约逼定技巧

客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果经典销售答疑

对房产销售中的经典疑问进行分析

置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：

我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

（1）从阅读公司简介小册子中来；

（2）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；

（3）初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4）职员的服（5）装办公室内的气氛等产生印象，（6）但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请注意您的服装及整体面貌

一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与客户交往的基本礼仪

在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不

一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。

（7）电话礼仪及电话对答的艺术

电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。

诚恳回答：

接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。

小心应对：

说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。

（二）自我介绍与名片的巧用

我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感

觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。

（三）握手的礼仪

握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。

（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。

（1）挺胸收腹，（2）平视前方，（3）手指（4）并拢。

（5）身体要稳健。不（6）要左右摇摆，（7）东张西望。

（8）有节奏的步伐，（9）走路声不（10）可太大。

（11）引领客户的走路仪态及应注意的事项。

（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：

（1）客户看房必须要求带安全帽。

（2）如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3）应尽量说服（4）留在售楼处内，（5）以免发生意外。

（6）沿路提醒客户注意脚下，（7）以免绊倒，（8）或钉子扎脚，（9）或碰头，（10）提醒客户不（11）要靠边站，（12）以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13）发生意外事故。

（14）在等升降机时，（15）应向客户介绍升降机停时有些震（16）动，（17）但不

（18）要害怕等。

第二章说话、聆听的礼节

一、说话的艺术如何用心说话

（1）如果只是嘴巴上说，而（2）没有诚意，（3）会让客户觉得不（4）可信任和信赖。

（5）正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6）客户，（7）产生购买欲望。

（8）发音清楚，（9）让客户清楚明白你的意思。

（10）要插入适当的称赞词，（11）但不（12）必恭维拍马屁，（13）不（14）要说伤害客户自尊心的话。

（15）常用礼貌用语，（16）使客户在看房过程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 讲好话的要领

（18）要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。

（19）站在对方立场，（20）说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21）会令人厌恶，（22）尊敬对方，（23）探求对方的兴趣和关心的事。

（24）说话时面带笑容，（25）说些客套话，（26）说话谨慎，（27）不（28）要信口开河，（29）否则会丧失信用，（30）损坏公司的形象。

（31）掌握专业用语，同（32）客户交谈时，（33）让对方觉得你的专业知识丰富，（34）有问必答，（35）产生信任感。经常面带笑容

无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。

记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。

二、擅于聆听

只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。

第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决

在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。

一、对付客户反驳的要领诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。

房地产销售培训 篇2

关键词：房地产公司,销售人员,薪酬模式

销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的,因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润,进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性[1],房地产销售人员相对于其他企业来说,也存在一定的特殊性,那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢。合理的薪酬模式是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一,也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。通过分析房地产公司薪酬模式存在的问题,提出基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式。

1 房地产公司薪酬模式存在的主要问题

房地产行业作为我国的支柱产业,在国民经济的增长中起着举足轻重的作用,其一举一动都受到了公众的广泛关注。虽然近年来房地产行业的整体发展态势不错,但房地产行业销售人员离职率始终居高不下,从侧面反映出其薪酬模式还是存在一定问题的。

1.1 基本工资太低,对外缺乏竞争力

随着经济的不断发展,很多省市都提高了最低工资标准,而房地产销售人员的基本工资却一直在低位徘徊,好点的公司基本工资可能会达到1500元/月,但有很多公司仅仅是压着最低工资。显而易见,这样的基本工资太低,和市场的平均水平相比没有竞争力,这也是房地产销售人员离职的一个重要原因。

1.2 福利体系单一,对员工缺乏吸引力

现在一般的大型企业,福利体系都是比较完善的,除基本的法定福利外,还包括交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等[2]。但很多房地产公司的销售人员,除法定福利外就只有饭贴、车贴等,使得员工对此怨声载道,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。

1.3 提成比例较低且固定,对内缺乏激励性

很多房地产公司的提成比例较低,在市场不好的时候,销售人员拿到的工资很低,而且当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候,其提成的比例都是固定的,这有违公平性的原则,很难对员工产生激励作用。

1.4 缺乏晋升渠道,制约员工长远发展

一般房地产公司销售人员分为销售经理、销售经理助理和一般销售人员,其中一般销售人员的数量比较多,而销售经理和助理的名额是很少的,所以一般销售人员也是很难晋升到更高的岗位的。晋升渠道的缺乏,严重的制约着员工的长远发展,很多优秀的老员工因此选择跳槽。

2 分层分类分销售阶段薪酬模式的含义

分层分类分销售阶段的薪酬模式具体来说,分类是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理,其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。

分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等,公司制定出详细具体的层次标准以及指标,和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来,一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资,另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道,当销售人员满足了基本的生理需求、安全需要等后,就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求,而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程,在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了[3]。通过这样分层次的销售模式可以使房地产销售人员很明确的看到自己的职业发展道路,可以促使其不断提高自己的工作业绩,不仅有利于员工个人的成长,更有利于企业的长远发展。

房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,从前期的预开盘阶段,到中期的集中销售阶段,以及最后的尾盘阶段,销售的难易程度大相径庭,因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而不同,这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于实际操作,本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等,三个阶段。

3 分层分类分销售阶段薪酬模式设计

3.1 基本工资、佣金、奖金的设计

根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型,如图1所示。

3.1.1 预开盘阶段

在预开盘阶段,为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩,房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性,当同一区域有好几个楼盘时,往往会多番比较,因此销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息,明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点,正所谓知已知彼,百战百胜,同时以后向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面,销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力,现阶段并不能产生直接的绩效,但会影响到接下来楼盘的整体销售。因此在该阶段应该采用C模式——高固定工资、低浮动工资,可以使销售人员以饱满的热情积极地投入到前期的准备阶段,虽然固定工资较高,但由于浮动工资较低,企业的工资成本也还是在一个合理范围内。

3.1.2 集中销售阶段

在集中销售阶段,需要激励销售人员快速大量的销售房屋,以使企业快速回笼资金,房地产是资金密集的行业,一旦资金衔接出现问题,后果不堪设想。在这个阶段,如果固定工资的比例很高的话,销售人员可能会产生懒惰心理,安于现状。如果浮动工资较低的话,没有足够的吸引力,无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此在该阶段应该采用A模式———低固定工资、高浮动工资,较低的固定工资难以满足员工的需求时,必促使其努力提高业绩获得更多的佣金,销售额越大,佣金越多,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。

3.1.3 尾盘销售阶段

在尾盘销售阶段,剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的,如朝向不好、通风不好、楼层较低有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段,由于房源有限而且部分存在缺陷,在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍,但有时付出了很大的努力,也可能卖不出一套房子。此时如果固定工资较低,浮动工资的佣金比例也较低的话,员工的基本生理需求可能都难以得到满足,会使得很多优秀的员工离职。在房地产销售的尾盘阶段,是房地产销售人员离职的高峰阶段,在该阶段应采用B模式———高固定工资、高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道,员工也会把现阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较,在尾盘销售阶段员工为了出售一套房子付出的努力更多,只有得到更多的回报,员工才会觉得公平,才会愿意积极的去做。对于企业来说,表面上看佣金的比例提高了可能导致成本上升,但随着销售速度的加快,尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘,随着销售时间的缩短也节约了大量的成本,同时可以更好的留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

在整个项目结束后,也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看,就是基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式,如图2所示。

3.2 非物质性薪酬的设计

广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的,在上述的薪酬模式中比较关注的是物质性的薪酬激励,但由马斯洛的需求层次理论得知,在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后,就会追求更高层次的需求,此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。

4 结语

对于房地产公司的销售人员来说,非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要短期激励房地产销售人员,更要从长期激励[4],使其不仅能创造出骄人的业绩,而且不断提升自身的人力资本,同时能留在企业,和企业一起成长进步。

参考文献

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,等.房地产开发企业薪酬方案设计探讨:以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009(2):51-52.

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007(9):40.

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009(10):65.

房地产：销售考验网络营销 篇3

一向以舍得烧钱做广告而闻名的开发商再也无法一笑掷千金，由宏观政策引发的经营危机，不仅意味着房产营销精细化趋势的不可逆转，同时也宣告着房产营销推广媒体的大洗牌。

目前网络营销在房地产营销中处于一个热点位置，2006年房地产的三大推广媒体为：报纸、户外、网络，在去年仍排在第三名的电视媒体已经被网络挤出了三甲行列。与此同时房地产广告也排在IT、网络、通讯等行业前面，成为网络媒体最大的客户。

但是几乎所有参与者都在把网络宣传推广等同于网络营销，这是错误的认知，房地产与网络的结合目前还不是网络营销，而只是网络调研、推广阶段。营销可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分地解决调研、包装推广这两步流程。随着房地产网络营销竞争的日趋激烈，未来的房地产网络营销中，谁可以圆满地完成营销的所有环节，通过出色的宣传推广使房地产产品得以顺利达成销售，谁才可能从众多的竞争对手中脱颖而出。

冯仑的网上“筑巢”

从营销角度上说，中国有案可查的通过网络营销房产第一人当属冯仑先生，冯仑在2000年组织建设了“筑巢网”，在这个网站上他试图与消费者达成一种良性互动，在网上完成下定单、交易等购买流程的全过程，即冯仑提供土地，有购买意向的消费者来决定户型、材料、用途，然后经过双方反复交流后，由万通集团负责具体运作。冯仑的出发点可以说是非常好的，只是思想过于超前，受到了不少舆论的嘲讽，毕竟那时消费者对于网络购物有莫名的恐惧，更别说如此巨额的房地产产品。

正是冯仑和许多坚信网络重要性的人士的不断努力，多年的惨淡经营后，随着中国网络用户的逐年激增，网络推广终于显现威力，被更多的房地产开发商所重视。根据相关报道，新浪网房地产频道2005年的所有广告收入达到了1.2亿元人民币，另有保守统计认为2005年中国互联网的房地产广告直接收益约为6亿元人民币。这些统计都充分肯定了网络的价值。

但是万通的案例也很典型，因为到目前为止万通在网上开通的独立住宅定制业务仍然处于唱独角戏阶段，超前而导致的被动局面仍然没有完全摆脱，而从另一个角度看，也暴露出房产销售与网络的结合目前只处于推广阶段，还不是营销阶段，因网络信用问题和销售达成能力而呈现的瓶颈仍然有待突破。

推广环节是网营优势所在

不可否认的是，网络推广在房地产营销中“营”的环节上表现是非常优秀的，它综合了报纸、电视、户外广告、DM等媒体的优势，并突破了它们的缺陷，形成了一个信息量大、形式多样、更新迅速、时效性长，几乎可以提供楼盘所有信息的展示平台。

从企业的目标消费群体来看，网络可以为房地产客户提供数量巨大的潜在消费群体，因为网民基本与房产消费人群的特性基本一致。根据相关统计，目前社会上的主流买房者多为25岁～40岁的城市中等收入人群，该类人群会娴熟地使用电脑网络办公，习惯于在网络上搜索、比较自己需要的商品。对于房地产产品，他们也习惯于在专业网站浏览自己所关心的内容。

在宣传氛围的营造上，网络技术的发达和不断更新，使其具有其他媒体无法比拟的优势。网民是个人中心主义的群体，只有推广手段使他们感到新奇才能点击房地产产品信息，也才有可能给房地产企业真正创造利润。所以网络经营者，不仅是为开发商打出广告和刊出项目信息，更要综合考虑信息的包装，例如在网站上采取“全面开花”的战略，综合运用视频、平面广告、拉幕广告、有奖竞猜、新闻报道、广告软文、E-mail群发等等手段，这样才能全方位对所有可能接触到产品信息的网民进行围合式轰炸，进而在消费者对楼盘产生兴趣后，各种技术手段全方位展示未来的楼盘内外的直观效果。这样才有可能使许多潜在购房者发现项目，并被项目牢牢吸引。至此，扩大潜在购买者的数量，营造宣传推广氛围的工作才算完成。

此外，在房地产推广资金使用上，网络的质优廉价无疑是最佳的。便捷和强大的功能下，支付的费用只是常规媒体的10%～20%，这就为目前资金链紧张的开发商解决了不小的问题。在人力成本上，相当于有数百个优秀置业顾问24小时在免费服务，而客户也可以有选择地看自己愿意看的内容，而不用忍受置业顾问无休止的唠叨。

房地产网媒的短板

然而，由于网络媒体在与房地产商的合作中属于乙方地位，加上对于广告收益的考虑，一些网站对于开发商提供的不实信息只能“睁一只眼，闭一只眼”，甚至协助造假，在知名度和广告盈利上升的同时，其对于消费者的诚信度却在相对下降。当消费者再也无法信任这些网站提供的信息时，那么网络的地产营销使命就可能会完全终止。

不过，目前许多网络运营商已经在寻找这个问题的解决方案，不少网站提高了开发商发布广告的审批门槛，并且与地方的房地产管理部门联系，对政府主管部门的网站进行链接或者内容结合，以便购房者可以查询项目的合法性和官方的认可度，这种与官方网站合作后的平台具有一定的权威性，一方面消费者对网站的信任度大大提升，另一方面开发商也愿意通过这些网站宣传自己项目的可信性与合法性。

许多大型门户网站和专业房地产网站常常津津乐道其非常之大的日流量，但目前的现实是巨大的点击率和日流量背后对房产广告的有效关注率却很低，目前很多房产网站在有效传播广告信息方面，还没有真正做好宣传推广和了解消费者的工作。与此对应的，互联网在房产的营销上还有一个并没有完全发挥出来的优势，即网络平台的互动性。在与网民的互动过程中网络起到销售前奏和品牌维护的作用，但是在这个互动的过程中，产购双方如何做到无隙沟通，这是网络推广需要更好解决的问题。

“营”有余而“销”不足困境

现在很多人都认为网络宣传推广就是网络营销，这是个错误的认知。我们需要重温“营销”的概念，营销可以简单理解为：经营“销售达成”的过程，也即对市场进行经营，以达到产品销售的完成。营销的环节可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分解决调研、包装推广这两步流程，局限在营销中“营”的过程，并没有做到“销”，即销售达成。面对房地产营销的关键点：有效收集客户的信息、有效了解客户对产品的意见、有效地把信息传达给客户，有效达成交易，网络根本无法独立全面地完成营销的整个过程，尤其是“完成交易”的过程。

那么对于此，网络（站）应该如何做呢？笔者认为，第一可以由网络（站）充当消费者的购房代理公司角色，全面负责通过网络进行传播和销售的任务，积攒一定数量的客户群体，由网站出面带领该类群体与开发商就价格、优惠等方面交涉，最后完成在销售中心的购买行为，即传统的“网上意向，网下购买”；第二引入在线支付，即通过在线银行设在网站的链接或者独立页面，消费者可以通过信用卡在线支付，并且提供给消费者各种金融服务功能；第三引入第三方担保或第三方担保支付概念，即消费者通过某网站购买的房产如果出现质量、欺诈等现象，可以追究该网站的连带责任，或者在开发商无力偿还和恶意拖欠消费者买房款的时候，消费者可以提出由网站返还消费者买房款，之后，网站与开发商另行解决之间的债务问题。

当然了，要采用以上措施还面临着诸多现实中的难题：消费者如何接受网站的代理行为；消费者是否会通在线支付房产的巨额款项；消费者对网站信任度方面的疑虑如何解决；网站是否有胆量承担第三方担保（支付）的角色；网站与开发商出现了债务纠纷如何解决等等问题，但是如果能够克服这些困难，无疑将大大加强消费者对网络（站）的认可，网站也可以突破单一的发布广告的模式，实现运营角色的重大转变。

房地产销售如何培训？ 篇4

房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。而房地产销售培训的课程在谭小芳老师的整个销售培训的课程比例上也比较大，那么，今天我们就围绕房地产销售与房地产销售培训的话题展开内容。

房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总临的JudyRosenblum指出：“只要你去看看顾客发生了怎样的变化，看看竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业是何等重要”。谭老师认为，面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下，

为此，房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化，有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极，员工被动的“扔钱”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

谭小芳老师表示，但为了实现项目的更快速良性销售，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的销售，发动建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系，这才是房地产销售的完整终极形式。

内场销售形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场销售的主要形式。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”：

1.楼盘

2.售楼人员

3.客户

4.推销自己

5.推销开发商

6.推销楼盘

房地产销售培训教案（范文） 篇5

在“专业房地产销售人员要注重的14种观念”中，我们曾经强调过：销售人员不是简单地卖房子，而应是卖价值，因此，售楼代表在向客户推介房子时，内心都应建立起一种价值观念。所谓价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何；还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系，都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。房地产价值五大要点： Ø 亲近自然 Ø 家居气氛 Ø 空间结构 Ø 社区归属 Ø 文化氛围

为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识，我们将介绍一个“完整产品”的概念，即销售人员销售的不是一个被分割的产品，而是一个完整的产品。⊙忠告

客户购房的9方面心理需求

楼盘给客户的整体印象 成长与成功的欲望 安全、安心 人际关系 便利性 系统化 兴趣、爱好 价格 服务

房产的三个价值层

一个完整的产品应包括三个价值层：核心价值、形式价值以及延伸价值。1.核心价值

指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套等要素。核心价值属于所有价值中最重要的部分，因为它构成了房产价值和客户利益最核心的部分。2.形式价值 指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。虽然这些不是最核心的部分，但会影响客户的选择。比如，当我们购买衣服时，不单是合体的就可以，我们还要讲究是否美观，是否时尚。3.延伸价值 指小区的配套设施、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。其实延伸价值层并不是一个让售楼代表无限发挥的平台，事实上许多售楼代表在这方面的发挥都是极有限的，不能把自己销售的小区楼房所潜藏的价值充分地进行展现，就等于自己给自己的产品打了折扣。发问与介绍的连动技巧

在上一章节中，我们强调销售代表在进行介绍时一定要有针对性，才能起到最好的效果，才能让客户认同并印象深刻。因此，在向客户介绍小区设施和户型时，切记不要只说不问，而应与客户互动沟通，让客户参与到自己的介绍中，并就一些客户所关心的问题展开讨论。※案例

售楼代表：“先生太太，我们马上就要到会所了，到时你们亲临现场，一定能感受到我们小区会所的豪华气派和应有尽有的各种娱乐体育设施。陈太太第一眼给我的感觉就不仅长得漂亮，而且体态优美，不知陈太平时喜欢什么运动呢？” 顾客：“我喜欢跳健美操，打网球和游泳。”

售楼代表：“难怪您的体型那么标准健美，原来你是一名运动好手。我们会所健身房、网球场和游泳池，一定能满足您的要求。” ※案例

售楼代表：“陈先生，陈太太，请问你们在哪个区上班？” 顾客：“我们在中心商业区……”

售楼代表：“那太好了，这里到中心商业区的交通非常便利，小区门前就有5条线的公交车可以到达。” ※案例

售楼代表：“陈先生，陈太太，你们一定也想知道小区里与你们为邻的是一些什么社会层次的人对吗？”

顾客：“是啊！在这买房的都是一些什么阶层的人？”

售楼代表：“就我经手卖出的房，业主有高级白领、文艺界的名人，有商人、厂家，还有不少外企商务人员。请问陈先生和陈太太，你们是干哪一行的？” 特性，优点，利益介绍法

究竟应如何向客户展开生动而富有价值的销售呢？我相信这是每位售楼代表都希望掌握的技巧。

营销成功所揭示的本质就是差异化，即如果你拥有与众不同的产品卖点，你就会掌握优势。但市场发展趋势向我们展现的事实是同质化，即你有的别人也有，别人有的你也有。

客户打算购房时，可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，因此，客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，所以，售楼代表应重点向客户推介自己楼盘特有的东西，这些特有的东西，在专业销售中被称作特性或卖点，而如何运用产品的特性来展开有吸引力的销售，就是我在这一部分要同大家分享的内容。特性

特性是指独特的产品优势，是其他产品所不具有的性质。在房地产项目中，特性可以在不同的方面表现出来，比如建筑的设计方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的高尔夫球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的的人方景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或独有的品牌优势等，都可以成为自己的特性、卖点。优点

优点，是特性的直接功能效果或体现方式。比如：如果小区的卖点是山、水、园林融为一体的生态环境，那它的优点就是空气清新、闲静舒展等；如果小区的独特卖点是欧式宫延设计，2 那么它的优点就是豪华、气派。利益

利益就是特性、优点延伸到客户所能享用、感受的实在的好处。比如“特性”为山、水、园林融为一体的生态环境，“优点”就是空气清新、闲静舒展，那么“利益”就是让客户的生活回归自然，令家人的身心更健康；如果产品的的“卖点”是欧式宫廷设计，“优点”就是豪华、气派，那么客户的利益就是感受异国皇家贵族的生活品位，感受尊贵、地位和成就的心灵体验。※案例

有一次，为了给一家房地产公司做培训前的咨询，我计划走访该开发商的几个楼盘，收集一些销售人员的销售问题。我来到了其中的一个楼盘，一进去，就听到一位售楼代表热情地招呼：“李老师，欢迎光临！”我一眼认出她曾参加过的培训班，回公司后很快成了销售冠军。当时我的心里有点为难，因为这位销售人员知道我对楼盘有一定认识，而且又是培训过她的老师，如何向这样一位特殊的客户展开自己的销售呢？我真从心里为她着急。但事实证明，这位销售冠军的确很有水平，她是这样展开销售的：

售楼代表：“李老师，什么风将您吹到我们的楼盘来啦。”她轻松自如地打开话题。我：“想不到在这里遇上你了。我听说这个楼盘在这一区比较突出，所以来看看……”

售楼代表：“李老师，您真不愧是行家，刚开盘几天您就到了。我想问您，您对这个楼盘了解不了解？您知道这个楼盘的卖点在哪里吗？”

我：“就是不知道才来看看，见识见识，你有空吗，给我介绍介绍……”我把这当成是一次面试的开始了，想考考她。

售楼代表：“李老师，您知道香港中国银行吧，那是国际顶尖的建筑啊！您知道是谁设计的吗？”

我：“知道，是贝聿铭。”

售楼代表：“那您不知道广州最档的写字楼是哪栋大厦？” 我：“是中信广场。”

售楼代表：“那您知不知道香港的中银大厦、广州的中信广场，这些世界顶尖的写字楼是采用什么建筑结构吗？”

我：“这我就不知道了，但这些跟你跟我有什么关系？”

售楼代表：“当然有啦。凡是世界顶尖的建筑，都是采用了一种„转换层结构‟，我们这个小区是广州高档商业区中最顶级的豪宅，所以我们的楼宇也是采用„转换层结构‟。”（注：将特点展现出来）

我：“„转换层结构‟与一般的建筑结构有什么不现吗？”

售楼代表：“当然不同，一会儿我会带您参观我们的户型，您就会看到„转换层结构‟的优点，即每一户都是隐梁隐柱，宽敞的房间里看不见一条梁和柱，这种气派正是豪宅的风采。” 我：“真的吗？”

售楼代表：“当然是真的，您自己眼见为实。它的好处我还没介绍完呢，其实我们的客户是以中档楼的价格住超大型级豪宅，您知道是为什么吗？” 我：“不知道……”

售楼代表：“因为这种建筑结构给客户带来的实用率是最高的。所以您不能只看我们的单价比别的楼盘高，而要看我们的实用率高、户型优良、空间利用更科学合理，实际上用户得到的有效空间更大，所以相对价格就低了。”

（注：将“转换层结构”给用户的利益展现出来了。）从以上这个案例中，我们看到这位优秀的售楼代表是如何通过自身楼盘在建筑结构上的一个卖点来展开销售，从而展现出它的优点以及客户的利益 情景销售法

所谓“情景销售法”，就是以生动具体的语言来描述将来居住、生活所会享受到的好处，把客户带进未来的生活情景中，体验到个中的快乐和舒适。情景销售法要求售楼代表具备优秀的表达能力，能把语言当作画笔，将客户的需求和楼房设施当作油彩，为客户描绘一幅美丽的生活图景，以此来吸引客户，驱动客户的购买欲望。※案例

“陈太太，你看这一切好像都是为您的家人准的一样，您喜欢跳健身舞，会所就有各类的健身设施和健身舞厅。“运动就在家门口”，只要您和家人每天都坚持在会所里运动半小时，大家的身体一定都很健康，您也会越来越漂亮，这样的家真是一个现代幸福的家庭啊！……“ ※案例

“陈先生，您是一位现代企业家，交际应酬也讲求档次和门面，因为很多生意都会在一些轻松的环境中谈成……如果您在外面招待您的客户，那么其实您自己本身也是一名客户，但如果您成为了我们小区的业主，那就不一样了，试想如果您利用自己会所的设施来接待生意上的朋友和伙伴，那将是一种不一样的感觉，既气派双风光，尽显您的身份和尊贵啊！” 品牌销售技巧

卖房子与卖笑品牌不处于同一个层级，很多售楼代表只停留在卖房子的层次上，因此，不能让客户在购房时感受到未来居住的生活，不能让客户感受到一种更高层次的心灵满足与价值感。那么卖房子和卖品牌有什么区别呢？卖房子注重的是向客户推介小区楼房的基本功能，比如户型、装修、园林、会所、物业管理以及相关的设施等；而卖品牌要在这个基础上再升华，要让客户不仅了解房子，还要了解企业背景文化，了解小区的品位、风格、文化和知名度。销售品牌不仅要让客户买到称心的房子，还要让客户买到一种个人的品味，买到放心和信任，买到一种全方位的生活感受。※案例

售楼代表：“陈先生，刚才我对小区的基本设施和您所关注的几个户型作了一个大概的介绍，您也觉得非常满意，但您知道这是哪位设计师设计的吗？”

顾客：“不知道，是哪位设计师？它的确让我有一种全新的感觉。” 售楼代表：“这个小区是世界十大设计师之一的X X X设计的……” 所以，您将买到的不是一个简单的居所，而是全世界著名的设计品牌，是一个居住的艺术品，它能体现您和您家人的时尚生活品味，体现您个人的成就和品味，这完全超越了居住的概念，绝对不可以简单地用价格来衡量。从这个角度来看，这是一项非常超值的投资……

（2）谈判技巧 销售谈判的目的

通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。谈判基本流程

谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。谈判技巧 1.开场白

对于新客户，销售人员首先应打招呼，然户进行自我介绍，如：“您好！我是某某公司的销售代表。请问你是……”“认识您非常荣幸。请允许我……谢谢！”。在这个过程中要注意的是销售人员应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。2.发问技巧 常规问题准备

销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，即时调整内容。有效引导客户思路

掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。搁置、合理引申问题

在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。3.聆听技巧

倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。何为积极聆听？

客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”您所说的……很具普遍性。““请允许我把您所说的……记录下来。”

销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。有时“听不下去”的原因

常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，推迟处理。4.解决问题的技巧 不可回避问题

发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。确定问题所在

常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。

提出解决方法或替代方案

在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案或替代方案）。遇无理要求，应敢于拒绝。对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货（尽量不退货）。对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，并根据客户意见完善售后服务。不能解决的问题如何处理

遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，业务指导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。

当有多位同事共同参与时的角色分工

角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说 5 明，并负责回归主题。谈判过程处理拒绝的技巧

客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的房屋，购买时必须慎重；客户怕上当受骗，糟家人耻笑；客户对房屋的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。”“地点这么偏僻，人口不密集，交通也不便利，我如果仓促地下决心买下来，恐怕日后脱手不容易，抱歉，我还是另外考虑吧！”

对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对： 间接法 您说得有道理，但

Ø 先生说得不错，目前这里是稍偏远一点，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为……

Ø 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境……你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵。Ø 先生认为这东西向的房子不好，比较喜欢南北向的房子，的确一般人喜欢南北向的房子，但我个人认为就这房子与周围的环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好。Ø 先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。但是先生请您放心，我们公司也不是今天才开始从事房地产行业的（详细介绍以前的业绩），你不妨四处打听一下，我们见了许多优秀的楼盘，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您放心您大可放心购买我们的房子。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；四是有时间可免交契税。至于现房，买起来却是稳当，但也预期不足之处：一是付款比较吃力；二是不易改变设计；三是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。

1.理由质询法“请问先生何以有这些疑问？” Ø 先生认为200万太贵，请问为什么呢？

Ø 先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？

Ø 考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事房地产行业已有十余年了，可我告诉我，让我替您参考一下？

2.比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。Ø 先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中房屋的面积、材质、格局、环境等各种条件和这里都一样吗？

Ø 在邻巷里有一个楼盘的房子无论建材、房龄、现况都比我们这件要差，却索价80万元，由此可知我们的房价还是比较公道的。

Ø 先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的房子就一定有发展、有升值潜力吗？

3.避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，房子也是如此，销售人员需灌输给客户这 种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。

Ø 先生所提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久，政府一定会注意本地的交通问题，因为……最重要的是我们这套房子价格相当便宜，所用的建材…… Ø 先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了不少，因为……我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，而贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以轻轻松松还贷的。

Ø 先生方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剖落了一大片，我想这是小事一桩，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重新粉刷一新，这部就解决了吗？ 4.迂回法。

即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。

Ø 先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那间房子，三年前……

Ø 先生一直强调在这里开店不会有前途，喔，对了，您是位名医，听说医科很难考…… 可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。5.价格谈判策略

尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、过户、交屋、款项明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得已要降价时须稍微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为客，询问客户何种价格方肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。

附：

（二）、建筑与规划知识

1、基本规划术语 居住区

是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的、较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。居住小区

一般成为小区，是指被城市中居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口规模相对应配建的，满足该区居民基本的物质文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。公建用地

全称为公共建设服务用地，是与居住人口规模相对应配建的，为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场、绿地和配建停车场等。

a)居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。b)小区（级）路：一般用以划分组团的道路。

c)组团（级）路：上接小区路、下连宅间小路的道路。宅间小路：住宅建设之间连接各住宅入口的道路。公共绿地

满足规定的日照要求、适合于安排休憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地及其他块状带状绿地等。配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。公共活动中心是配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。人均总占地面积（平均米/人）人均总占地面积=建筑红线内总用地÷本小区规划居住总人数。人口毛密度人口毛密度=小区内总居住人数÷小区内占地面积（公顷）。(3)话术技巧

为什么要写话术？

话术是为销售的连贯及成功引导成交服务的。关键性的话术往往发生在销售的关键环节，比如赢取销售机会、处理异议和促成交易等环节，因为这些环节处理得不好，最容易影响销售的进程。比如处理异议的阶段，我们称之为销售的“鬼门关”，客户问题如果处理得不好，应对上发生障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。由此可见，掌握销售话术技巧是一件至关重要的事情。什么是话术？

销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。由于销售是一种以口头说服为特征的工作，因此，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果—成交或放弃购买。比如客户说：“我要回去考虑考虑”，很多销售人员就会作出简单的反应—“好啊！如果有什么问题请随时给我打电话”等，但这是不是最好的方式呢？如果改变方式，会不会增进沟通和了解，更有利于促成交易呢？事实上是可以的，比如销售人员可以这样说：“先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的销售人员，我们的职责就是要协助客户去了解产品，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料……”。销售话术的训练方式 1）写

将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和、逻辑性强的语言。2）背

要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流。3）用

一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。4）修

不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。成交话术

1)排解疑难发

当可户说要再考虑考虑时……

应用技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟够房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……”

2)以退为进法

当客户迟迟未能作出购买决定时……

应对技巧：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是 我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……” 3)推他一把

当客户犹豫不决时……

应对技巧：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑 购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”

“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。” “假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？” 4)询问法

当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了 解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。” 5)逆反技巧法

当你对客户的购买心理摸不透时……

应对技巧：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？” “您不会借考虑为由躲开我吧？”

“假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？” 6)钱不是问题

当客户总认为价格太贵时……

应对技巧：陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的 秘诀。“

“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的……” 7)购买快乐

“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到 在小区生活的种种快乐。”

“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？” “如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。” 产品介绍的语言技巧

在进行产品介绍时，也要注意语言技巧的应用，具体的技巧如下： 1）少用否定句，多用肯定句

因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：“八楼的房还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，八楼的房子已经卖完了，九楼还有同样的户型，但楼层更好，会不会更适合你？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。2）恰当地使用转折语气

有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对……但是……”的转折，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲现自己的观点和意见，最后再请客 9 户给予意见。例如：客户提出客厅的面积不够大，这时销售人员应说：“对，厅再大些的确气派。但是厅再大的话一定会有梁从房屋中间穿过，这样就很不美观了，另外厅小一点其他房间就会大一点，这样会更舒适。”使用这种转折，推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。

3）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧

有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的房子也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。例如：“我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的实用面积超过了80%，所以如果考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。

4）在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍

销售人员切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。

把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。

5）出奇制胜

销售人员利用人性的猎奇心理，采取新奇的手段来扩大销售。市场环境在不断变化，销售方法也应创新，不可墨守成规，丧失推销机遇。6）避实就虚

在房地产市场激烈竞争的情况下，面对资金雄厚、实力强大的竞争对手，销售人员要注意分析对手的不足之处和薄弱环节，采取灵活多样的推销策略争取客户，力争在市场上争得一席之地。

7）注意聆听

销售人员在介绍的过程中，还要注意聆听客户的“声音”，让客户感到你重视他，会真正帮助他。

2、住宅的建筑形式 单元式住宅

又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常用的一种住宅建筑形式。每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般每个楼梯可以安排2~4户（大进深住宅一梯可安排5~8户。）

单元住宅的特点

a)每层以楼梯为中心，每层安排户数较少，各户自成一体。

b)户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，又能适应多种气候条件。

c)仍保留一些公共使用面积，如楼梯、走道、垃圾道，保证了邻里交往，有助于改善人际关系。

d)建筑面积较小，造价经济合理。公寓式住宅

公寓式住宅，是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。花园式住宅

花园式住宅，也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。（4）销售应变的八大技巧 1)面对抗拒，缓和气氛

客户的意见一定有其道理，对于客户的抱怨，销售人员适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因。2)接受意见并迅速行动

对于客户合理但语气激烈的指责，售楼人员应首先接受其意见并深表感谢，然后立即采取行动改正错误。每个人都喜欢别人对其观点的认可，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意看到自己的意见被置之不一理或受到压制。3)巧妙的反击不实之词

对于客户发表不负责及不符合事实的言论，销售人员必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法，我样应巧妙地把他的无理转移到第三者身上，让他明白是第三者影响了他的思想。

4)学会拖延

不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。

5)转变注意力技巧

在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要销售人员巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的房子！” 6)及时撤退技巧 当遇到客户情绪不好时，销售人员应当立即撤退。但如果此时的话题直接批评了房子和公司，你就必须巧妙的留下几句捍卫的话，如：“对您提出的批评，我会为您找到充分的资料后再来见您。”

7)排除干扰技巧

有时客户的注意力会被分散，比如接电话、第三者的插话，有新的客户进售楼处等，这些因素都会中断良好的洽谈气氛，这种干扰不但会破坏洽谈气氛，甚至是灾难性的，应对的方法之一是先把已说过的内容再简单要回顾一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。8)适应客户习惯

“你知道吗，是因为我听了你的话，我的家昨晚就不得安宁了！”面对这种突发的情景，如果我们惊慌失措，那就会使客户对你的形象大打折扣。接下来客户的话可能是：“你介绍得太好了，我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决定……”有些客户天生喜欢开玩笑，所以销售人员任何时候都要准备应对和适应客户的习惯。

附：

（3）户型结构 标准层

标准层是指平面布置相同的住宅楼层。跃层住宅

跃层住宅俗称“楼中楼”，是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。其特点是住宅有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层分布，上下层之间的通道不通过公共楼梯，而采用户内独用的小楼梯连接。一般一层按排厨房、餐厅、起居室，楼上（有时是楼下）安排卧室。这样的好处是动静分区明确，互不干扰。复式住宅

复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅（普通住宅层高通常为2.8~3.0米）高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等，楼梯联系上下，其目的是在有限空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。错层住宅

户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少控土的土方量。跃复式住宅

是在复式住宅设计功能上的一种创新，其特点是其中一层层高在2.2米内，通常设置在洗手间、厨房、餐厅、书房、工人房、储藏室等非主要活动区域；一般情况下该种住宅的总层高在3.8~4.9米之间，客厅为共享式。退台式住宅

退台式住宅以称为“台阶式”住宅，其外形类似于台阶，特点是住宅的建筑面积由底层向上逐渐减少，下层减少的建筑面积成为上层的一个大平台，可做花园使用。目前，国内建造的退台式住宅都通常属于中高档住宅 “蜗居式”小户型

“蜗居式”小户型是指那些一室半的“小户型”住宅，它虽比一般标准户型的面积要小1/3左右，然而设计比较精巧，布局较为合理，“订麻雀虽小，五脏俱全”，并可随意确定居室内各部分面积。

“大开间、空壳型”户型

又称“大开间、自由分隔空壳型”户型，是指不受固定户型困扰、可根据住户爱好用途任意分割装饰，使居住格局体现个性化特色的户型。“毛坯型”住宅

“毛坯型”住宅是指在住宅在交房时未经装饰，也不附过多的起居设施，仅是完成土建、水电等基本工程，地面为粗糙的混凝土土面，房顶仅抹灰层，预留卫生间、浴缸、水、气管道。露台 露台，一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。阳台

阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等空间。走廊

走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。过道

过道是指住宅套内使用的水平交通空间。地下室

地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。半地下室

半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。玄关

玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过度的地段。居室是家庭的“领地”讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。隔断

隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

外瓢窗

外瓢窗，指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度的感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。（5）销售跟进技巧

1)个人用户跟进技巧

在进行个人用户的跟进时，销售人员要做好接待钱、接待中、接待后的准备及总结；制订接近客户的策略；掌握客户可利用的背景资料；可以制造一件让客户印象深刻的事件；确定跟进的步骤和方式；掌握客户的敏感问题；要让客户感受到自己的能力和专业程度；要尽可能让客户感到舒服、自在；尽可能让客户再回到售楼处来。2)集团用户跟进技巧

集团客户更需要售楼人员登门拜访，而且由于集团客户人数众多，可能发生的情况更复杂，因此销售人员需要掌握更全面的技巧。a)争取获得接见

很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼人员最头疼的问题就是根本见不到关键客户，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见，跟进工作也就成功了一半。

b)预约与守约

绝不可让对方等待你到来，适度和提前是非常有必要的。c）选择合适的时机

针对集团客户的地产销售具有淡旺季的特点，企业国大生产规模、更换决策人或具体负责人都有可能是你登门拜访的极好契机。

d）吸引客户注意力的技巧“对不起，按我的理解，您已经同意给我10分钟时间。” e）消除客户抵触情绪的技巧

客户对推销有一种本能的抵触情绪，如果不消除，就很难取得好的洽谈效果

“你是否购买我尊重您的决定，今天我只是想把几个要点解释明白，以便使您做决定时有充分的依据。”

f）在此访问的技巧

不要重复老话题，要有新的准备，从新的角度来展开新的销售攻势。“真对不起，上次忘了一件您可能最感兴趣的事。” 3)销售跟进的要点

全套房地产销售培训资料 篇6

房地产销售基础知识房地产基础知识

一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。

房地产的形态：

1、单纯的土地；

2、单纯的房屋；

3、土地和房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；

房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)房地产按类型分为：

1、住宅用(70年)；

2、生产用(50年)；

3、经营用(门头等，50年)；

4、行政用(市政府、法院等，50年)；

5、其他用(学校，博物馆等)。

二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。房地产产业的主要内容：

1、土地的开发和再开发；

2、房屋的开发和建设；

3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；

4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；

5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；

6、房地产物业管理；

7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。

二、房地产的特性

1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；

2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；

3、房地产的高质耐久性；

4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。五证两书

一、《建筑用地规划许可证》

建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。

二、《建设工程规划许可证》

有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。

三、《国有土地使用证》

经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

四、《建设工程施工许可证》

建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。

五、《商品房销售(预售)许可证》

市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件

六、“两书” 《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》 名词解释

一、基本参数

※ 复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；

※ 错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅； ※ 进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)；

※ 开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适)； ※ 层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m);※ 静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m);※ 户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室； ※ 建筑系数：“建筑占地系数”的简称，指建筑用地范围内所有建筑物占地的面积与用地总面积之比，以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。

※ 三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。

※ 七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。

七、与产权有关的概念

※ 房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干涉的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。

※ 房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及上述权利产生的抵押权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占有范围的土地使用权权利主题一致的原则。

※ 房地产权登记：通常称“产权登记”(包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记)城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续，在规定登记范围内的房屋所在地产权管理部门申请所有权登记，经审查确认产权后，由房屋管理机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。

※ 共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并承担相等的义务。

※ 房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。

※ 过户：即更换房屋承租人姓名。

八、与面积有关的概念

※ 建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积 ※ 公摊面积：

1、公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50% ※ 商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊公用面积

※ 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积 ※ 使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。※ 使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。※ 辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。

※ 结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。

※ 使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。※ 实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。

※ 商品房销售面积 = 套内使用面积 + 分摊的功用建筑面积 ※ 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台面积

※ 套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。※ 公摊的公用建筑面积 = 套内面积 × 公用建筑面积分摊系数 ※ 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 ÷ 套内建筑面积总和

※ 公用建筑面积 = 整栋楼的建筑面积 – 套内建筑面积 – 不应分摊的建筑面积 ※ 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。

※ 建筑覆盖率：又称“建筑密度”，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。※ 绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。※ 绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积 之比。

九、与银行贷款有关概念

※ 按揭：是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在换清贷款后，受益人立即将所涉及的房屋产权转让按揭人，过程中按揭人享有使用权。※ 按揭所用材料：

1、身份证复印件；

2、户口本复印件；

3、结婚证复印件；

4、收入证明；

5、购房合同复印件；

6、营业执照复印件；

7、三个月的连续税单；

十、经济适用房

我国在1998年房改的同时就实行了经济适用房政策。※ 经济适用房享受哪些优惠政策 免征城市基础设施配套费和商业网点建设费以及契税，减半征收水电增客费等各种税费。建设用地采取行政划拨方式供应，优先给予办理有关手续。另外，经济适用房建设管理费只限于1%~3%，市场利润被限在3%以下。※ 经济适用房价格构成

1.住房建设的征地和拆迁补偿安置费； 2.审查设计和前期工程费； 3.住宅小区基础设施建设费； 建设工程费；

以上4项之和为基础的1%~3%的管理费。贷款利息、税金3%以下利润。商品房除以上8项外，还有行政事业性收费(如小区营业性配套公建费，人防建设费等)，土地出让金其利润不受限制，由市场决定。

※ 经济适用房与商品房有什么不同

获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式须交纳土地出让金； 成本结构不同；

租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制；

价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。

※ 经济适用房是什么产权？与商品房有什么不同？ 居民个人购买的经济适用房产权归个人；

房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有

48、对住宅设计中的层高控制有哪些规定？

答：多、高层住宅层高为2.80米，不宜高于3.20米，高于3.20米的，应报市规划局审核。

49、对高层建筑的面宽控制有哪些规定？

答：建筑高度大于24米，小于、等于54米的高层建筑，其最大连续展开面宽不大于80米。建筑高度大于54米的高层建筑，其最大连续展开面宽不大于65米。50、房地产权利转移和风险责任转移的日期有什么规定？

答：房地产权利转移的日期，以房地产交易管理机构受理转让当事人过户申请的日期为准；但房地产交易管理机构审核后作出不予过户决定的，以转让当事人再次提出过户申请的受理日期为准。

51、房地产转让人“一屋多售”的，应承担什么责任？ 答？房地产转让人就同一房地产与第三人签订转让合同，造成多个转让合同并存的，称为“一屋多售”。房地产转让人“一屋多售”的，转让应当按照购房人办理房地产交易过户手续的先后顺序履行合同。对无过错的第三方造成的损失，由转让人承担赔偿责任。

52、选购住房时，如何确定需购住房的功能和面积大小？

答：一般来说，选购住房的目的有两种，一是购房用于自住，二是购房用于投资。购房用于自住一般也有两种情况，一种是购房后准备长期居住，即所谓“一步到位”；另一种是购房用于过渡性居住，即所谓分步到位，逐步改善。购房后准备长期居住的，购房时应有前瞻性，在购房能力许可的情况下，适当超前，如三口之家宜购买三室户（或以上）户型，其中至少应有一间工作室，面积大小直接关系到房屋的总价，一定要视经济能力而定。购房用于过渡性居住，一般对功能、面积的考虑，只要未来3－5年内够住用即可，除此之外，还应考虑未来几年较容易转让变现或较易出租。

53、如何选择贷款方式和确定贷款总额？

答：目前我国住房贷款还款方式有两种，一种是“等额本金还款法”，另一种是“等额本息还款法”。“等额本息还款法”还款本息总额略高于“等额本金还款法”，但较适合近期能承受，而预期收入较稳定或有所增加的居民；“等额本金还款法”前期偿还金额较大，以后逐年减少，较适合现在收入较高，预期收入可能减少的居民。

54、房屋使用人能否参加业主大会或业主代表大会？

答：业主大会或业主代表大会应按幢邀请或者按业主人数的一定比例邀请非业主的房屋使用人列席会议。列席会议的成员没有表决权。

55、物业管理服务收费包括哪些项目？ 答：物业管理服务收费包括下列项目：

（1）管理费，用于物业管理区域的日常管理，包括物业管理区域内的巡视、检查、物业维修、更新费用的帐务管理，物业档案资料的保管和其他有关物业管理服务；（2）房屋设备运行费，用于电梯、水泵等房屋设备运行服务所需的费用；（1）保洁费，用于物业管理区域内日常保洁服务所需的费用；（2）保安费，用于物业管理区域内日常安全保卫服务所需的费用；（3）维修费，用于物业维修服务所需的费用。上述第（1）、（2）、（3）、（4）项费用按月分项计算，第（5）项费用按实际维修项目计算。

56、什么叫房地产开发？

答：房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、资金和专业人员经验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间，并改变人类生存的物质环境的一种活动。

57、什么是住宅配套设施？

答：住宅配套设施，指为城镇居民创造卫生、安全、宁静、舒适的居住环境而必需的住宅附属设施。住宅配套设施是由多系统组成的，按其服务层次，应包括以下内容：

（1）住宅基本生活单元的配套设施。人口规模为3千人左右的住宅群，其配套设施应有居民服务站、小商店、文化室、儿童游乐场等；

（2）住宅小区的配套设施。人口规模在1万人左右的住宅群，其配套设施包括托儿所、幼儿园、小学、中学、储蓄所、邮电所、运动场、粮店、煤店、百货店、副食品店、菜店、饮食店、理发店、小修理门市部、综合商店、自行车棚、废物回收站、居委会、变电所、公共厕所、垃圾站等；

（3）住宅区的配套设施。人口规模在4至5万人左右，其配套设施包括医院、门诊部、银行、办事处、邮电支局、电影院、科技文化馆、青少年之家、运动场、多种与生活有关的商店、街道办事处、派出所、商业管理机构、房屋管养段等；

（4）市政公用设施。指在全市范围内住宅配套的设施，包括城市公用事业和城市公用设施。

前者指城市自来水、煤气、供热、公共交通；后者指市政工程设施、园林绿化设施、公共卫生设施等。

58、什么叫契税？

答：契税是在房地产权转移时向政府交纳的税金，是国家财政的一项税收。

59、什么是商品房成本？

答：指在商品房生产过程中实际消耗的生产资料价值和劳动者为自己劳动所创造的价值，以及商品房用地的征拆迁补偿费。60、什么叫伸缩缝？

答：伸缩缝是指为防止建筑物构件由于气候温度变化（热涨、冷缩），使结构产生裂缝或破坏而沿房屋长度方向的适当部位竖向设置的一条构造缝。伸缩缝是将基础以上的建筑构件如墙体、楼板、屋顶（木屋顶除外）等分成两个独立部分，使建筑物沿长方向可做水平伸缩。缝宽一般在200－400mm。61、什么叫防水层？

答：为了防止雨水进入屋面，地下水进入墙体、地下室及地下构筑物，室内用水渗入楼面及墙面等而设的材料层。防水层按部位不同分为屋面防水层、楼面防水层及地下室防水层等，按使用材料不同分为油毡防水层、塑料防水层、橡胶防水层、豆石混凝土防水层、防水砂浆防水层、钢板防水层、涂料防水层等。62、什么叫违约金？

答：违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。这是违约方承担违约责任的法定方式之一，是目前普遍采用的方法。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。违约金的设置，主要是为了用经济制裁的手段督促合同双方严格信守合同条款和履行合同义务。在物业管理过程中，物业管理企业不履行合同行为表现较为明显，用户反映也比较强烈；业主委员会在某些方面未履行合同则较少直接表现在用户的面前。如某些费用未能及时付给物业管理企业，短时间内未给管理带来明显的损失，但肯定会使物业管理企业资金周转不灵而直接影响物业管理整体工作。用违约金制裁业主委员会，可能会起防止这类事情发生的作用。63、什么叫契约？

答：契约即合同，指当事人双方（或数方）为了确定各自的权利和义务而订立的共同遵守的协议。契约是双方的法律行为，其成立须双方意思表示一致。在先的意思表现为要约，在后的意思表现为承诺。可用书面、口头或其他形式订立。如买卖、委托、承包、租赁、保管、借贷等契约（合同）一般只要双方就主要条款（标的、价金、期限以及双方约定必须遵守的其他条款）达成协议即可成立。合法成立的契约有法律约束力，任何一方无合法原因不履行或不完全履行契约义务时，对方有权要求履行或解除契约；并有权就不履行或延迟履行所造成的损失请求赔偿。64、什么叫赔偿金？ 答：赔偿金是违约方的违约行为给对方造成损害事实时，单纯处罚违约金仍不足以补偿其经济损失，则应由违约方支付给对方一定数额的损失补偿费。这是承担违约责任的法定方式。但这种方式让违约方承担责任，必须具备3个条件：（1）当事人有违约行为；

（2）当事人的违约行为给对方造成损害事实；

（3）当事人的违约行为与对方的损害事实之间有因果关系。

如有些卫生服务未能达到标准和某些用户生病，两者之间未必有因果关系，不能据此处罚赔偿金。但如因卫生服务太差而造成蚊蝇孽生，环境恶劣，致使用户生病，经鉴定确实有因果关系时，应当处罚赔偿金。65、什么是住宅用地？

答：住宅用地是指住宅建筑及其配套设施所占用的土地，如住宅区、居民点、庭院绿化用地等。

66、高层住宅设置消防登高面，应符合哪些规定？ 答：高层住宅设置消防登高面，应符合下列规定：

（1）塔式住宅的消防登高面不应小于住宅的1/4周边长度；

（2）单元式、通廊式住宅的消防登高面不应小于住宅的一个长边长度；（3）消防登高面应靠近住宅的公共楼梯或阳台、窗；

（4）消防登高面一侧的裙房，其建筑高度不应大于5m，且进深不应大于4m；（5）消防登高面不宜设计大面积的玻璃幕墙。67、哪些类型的居住区内宜设有消防车道？

答：低层、多层、中高层住宅的居住区内宜设有消防车道，其转变半径不应小于6 m。68、什么样的住宅必须设置电梯？

答：七层及以上的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16m以上的住宅必须设置电梯。69、住宅内电梯设置的标准是什么？

答：十二层及以上高层住宅的每单元设置电梯不应少于两台，其中一台电梯的轿厢长边尺寸不应小于1.6 m。

70、套内建筑面积由哪几部分组成？ 答：套内建筑面积由以下三部分组成：（1）套（单元）内的使用面积；（2）套内墙体面积；

（3）阳台建筑面积（应算一半）。71、建筑面积由哪几部分组成？ 答：公用建筑面积由以下两部分组成：

（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的地上部分公共用房和管理用房建筑面积；

（2）套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。

72、如何计算公用建筑面积？

答：凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚等，不应计入公用建筑面积部分。作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。公用建筑面积按以下方法计算：

整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，即为整栋建筑物的公用建筑面积。

73、如何分摊计算公用建筑面积？

答：各套（单元）的套内建筑面积乘以公用建筑面积分摊系数，得到购房者应合理分摊的公用建筑面积。分摊的公用建筑面积＝公用建筑面积分摊系数X套内建筑面积。哪些公用面积不能分摊？

答：不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。计算一半的建筑面积有哪些？

1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。

2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

74、什么叫建筑施工图？

答：建筑施工图，简称“建施”。它一般由设计部门的建筑专业人员进行设计绘图。建筑施工图主要反映一个工程的总体布局，表明建筑物的外部形状、内部布置情况以及建筑构造、装修、材料、施工要求等，用来作为施工定位放线、内外装饰做法的依据，同时也是结构施工图和设备施工图的依据。建筑施工图包括建筑设计说明和建筑总平面图、建筑平面图、立体图、剖面图等基本图纸以及墙身剖面图、楼梯、门窗、台阶、散水、浴厕等详图和材料做法说明等等。

75、什么是土地价格构成？

答：土地价格构成指城市土地价格由各要素组成。土地价格的构成要素主要是土地租金的构成要素。现阶段我国城市土地价格的构成应包括绝对地租、级差地租、土地投资补偿和土地投资利息4个要素。76、什么是用地许可证？

答：用地许可证指经城市规划主管部门审批并颁发的、允许建设单位或个人使用城市国有土地或征用集体土地的证件。1984年1月5日国务院颁发的《城市规划条例》把用地许可证分为建设用地许可证和临时用地许可证两种，并分别把领取这两种用地许可证的程序作了具体的规定。1989年12月26日第七届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过的《中华人民共和国城市规划法》于1990年4月1日起施行，国务院发布的《城市规划条例》同时废止。《城市规划法》不再提建设用地许可证和临时用地许可证，而提建设用地规划许可证。并作了如下规定：“在城市规划区内进行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的有关文件，向城市规划行政主管部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。建设单位或者个人在取得建设用地规划许可证后，方可向县级以上地方人民政府土地管理部门申请用地，经县级以上人民政府审查批准后，由土地管理部门划拨土地。”“临时建设和临时用地的具体规划管理办法由省、自治区、直辖市人民政府制定。” 77、什么叫三通一平？

答：三通一平是通路、通电、通水和场地平整的简称。这是开发土地所进行的基础工程和配套设施。

78、什么是开发商？

答：房地产开发商是以房地产开发经营为主体的企业，它们通过实施开发过程而获取利润。根据各企业的资本的多少，国家又把开发企业划为不同的等级资质而进行管理。79、什么叫联合代理？

答：对于功能复杂的大型综合性房地产开发项目或物业，开发商经常委托联合代理，即由两家或两家以上的物业代理公司共同承担项目的物业代理工作，物业代理公司之间有分工，也有合作，通过联合代理合约，规定各代理公司的职责范围和佣金分配方式。80、什么是独家代理？

答：对一些功能较为单一的房地产开发项目或物业，或者对于综合性物业中的某一特定用途的部分，开发商常委托某一家拥有销售此类物业经验的物业代理公司负责其物业销售工作，称为独家代理。81、什么叫建筑承包商？

答：房地产公司往往把自己建设的各类商品房发包给建筑承包商，建筑承包商在商品房建设过程中，对房屋的质量起着十分重要的作用，也是房地产开发过程中的一个重要环节。82、什么叫产籍图表？ 答：产籍图表是指办理产权登记时，发给产权人的所有证内粘附的”房屋平面图“及房屋各类的表格。这是经过测绘部门测量绘图、查丈填表而成的。留有图底表册，作为产籍资料，与产籍卡配套，成为较完整的产籍簿册。图表是分户地形图、房屋平面图和房屋情况登记表的总称。

83、什么叫他项权利登记？

答：他项权利登记主要指房产典当与抵押权的登记。分为三种：一是双方订立契约后的权利设定登记；二是权利内容变更时权利变更登记（包括存续期的变更和因拆除改建的权利增减）；三是权利消除时的注销登记（包括存续期满和权利抛弃）。84、房地产抵押的种类有哪些？

答：房地产抵押可按房地产的现状主要分为：

（1）土地使用权抵押；（2）建设工程抵押；（3）预购商品房期权抵押；（4）现房抵押。

85、什么是商品房销售？

答：商品房销售，是指商品房权利人将其依法拥有的房地产通过买卖转移给他人的行为。权利人是指拥有房屋的所有权、土地使用权的单位和个人。这里所说的商品房是指既有一定范围内的土地使用权，也有该范围内建造的房屋，即指已有房屋建设的房地产。86、房地产登记主要有哪些类型？ 答：房地产登记的主要类型有：

（1）初始登记；（2）房地产变更登记；（3）房地产抵押登记；（4）房地产文件登记备案；

87、房地产登记的申请时限？

答：新建非商品房屋和新建商品房屋的，应当自房屋竣工交付使用之日起三十日内申请房屋所有权初始登记。

88、房地产费的主要类型有哪些？

答：房地产费的主要类型包括交易手续费、登记费、测绘费用及公证服务费等几类。89、房地产买卖合同应当载明哪些主要内容？ 答：房地产买卖合同应当载明下列内容：

（1）转让当事人的姓名或者名称、住所；（2）房地产的坐落地点、面积、四至范围；

（3）土地所有权性质；（4）土地使用权获得方式和使用期限；（5）房地产的规划使用性质；（6）房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；（7）房地产转让的价格、支付方式和期限；

（8）房地产交付日期；（9）违约责任；（10）争议的解决方式；（11）转让当事约定的其他事项。90、为什么要对商品房预售进行审核？

答：为规范房地产市场交易秩序，防止投机行为，保护消费者合法权益，由政府出面对商品房预售的条件进行审核。符合预售条件的，发给商品房预售许可证。91、购房自用主要考虑哪些因素？

答：人们购房自用的往往需要考虑以下问题：

（1）相当的面积，适应家庭人口结构和数量；（2）合适的房型，满足生活起居、工作、学习以及社交需要；（3）合理地理位置。符合工作、生活的需要；

（4）周边是否有完善的生活配套设施；（5）完美的生活环境（绿化、私密、无噪音、无污染等），保证健康生活（6）相对能够承受的房价；

（7）坚固、耐久的建筑结构。92、如何估计自己的购房能力？

答：购房能力一般应从个人的当前资金储备和未来收益两方面来综合考虑。当前资金储备主要包括家庭金融资产准备变现部分和现有不动产准备变现部分，未来收益主要包括未来工资性收入、投资收益、现有不动产不准备变现而用于出租的租金收益及可以预见的其他收入，如住房补贴等等。

93、小产证上的建筑面积是指什么？ 答：指套内建筑面积与分摊公共面积之和。94、境外人士预出售合同公证需要哪些材料？ 答：境外人士预出售合同公证需要下列材料：

1、预出售合同（正本）：一式柒份；

2、（1）自然人：个人身份证件（护照、绿卡、回乡证、旅游证）；若是未成年人，应有出生证明、法定监护人证明材料；若委托他人签订，委托书需经公证/认证并提交代理人身份证明；

（2）法人/其他组织：

① 营业执照（商业登记证明、公司注册证明）；② 公司章程；③ 公司代表人身份证明；

④ 委托他人签订合同、代办公证还应提供法定代表人/负责人有效的委托书；法人印章及代表人/负责人签名样式；代理人的身份证件等；⑤ 公司董事会决议。95、境外人士预出售合同公证采取怎样的收费标准？ 答：房价人民币50万元以下，按总房价的3‟＋100元收取； 房价人民币50万元以上，按总房价的2.5‟＋100元收取。96、得房率的计算方法有哪些？

答：目前市场上有两种计算得房率的方法： 方法一：得房率＝套内建筑面积/房屋建筑面积； 方法二：得房率＝套内实用面积/房屋建筑面积。97、如何计算投资回报率？

答：投资额＝买价＋交易税费＋装修及配置费

年实际收入＝年租金收入－租赁税（租金收入5%）－管理费（不包的情况）回报率＝年实际收入/投资额 98、哪些人可以享受个人所得税税基抵扣？

答：在1998年6月1日至2003年5月31日期间，购买本市商品住宅，并在产权证上列名的产权人可享受个人所得税税基抵扣。99、房屋的性质有哪些？

答：房屋的性质有纯住宅、纯办公及商业三种。100、办理个人所得税税基抵扣的须知有哪些？ 1、1998年6月1日－2003年5月31日期间购买商品房（包括二手房、拍卖房）住宅的购房者，其产权证列举的产权人及共有人可享受个人所得税税基抵扣，税基抵扣采取”当年登记，次年退税“的办法。

2、购房者必须在产权证发证日期后的六个月内办理登记，登记需带齐以下资料：（1）购房合同（购房者签订过的所有合同，如：预售合同、出售合同）；（2）购房发票；

（3）产权证（产权证抵押在银行的购房者，应提供本开具的贷款银行证明，以及加盖银行红公章的产权证复印件）；（4）抵押合同、借款合同（由贷款者提供）；（5）身份证、护照（产权证为多人时应同时提供）；（6）以上资料一套正本（原件），一套复印件（身份证复印件二张）。

3、为方便购房者办理退税，2002年抵扣退税设置20个受理点。已办理登记的购房者，在收到退税预约通知单后，按指定时间到指定的地点办理退税手续。并带齐以下资料：（1）预约通知单；（2）登记卡；（3）身份证（护照）原件；（4）退税专用存折；

（5）纳税凭证原件；（6）产权证原件（产权证抵押在银行的购房者，应提供本开具的贷款银行证明，以及加盖银行红公章的产权证复印件）。房地产价格的种类：

进行房地产估价，必须弄清楚房地产价格的种类和每一种房地产价格的确切含义。不同的房地产价格，其所起的作用不尽相同，评估的原则、依据和考虑的因素也不尽相同。

1、市场价格、理论价格、评估价格 A市场价格

房地产的市场价格，简称市价，是房地产交易双方的实际成交价格。它是已经完成了的事实。这种价格通常随着时间、供求关系的变化及交易双方的心态、偏好、素质的不同而经常波动。市场价格可分为公平市价和非公平市价。公平市价，是指交易双方在正常情况下的成交价格，不受一些不良因素，如不了解市场行情、垄断、强迫交易等的影响。这个价格对交易双方来说也是经济合理的。反之则为非公平市价。

公平市价又可以说是卖方只按其要求的价格出售，买方只按其愿付的价格购入，卖方认为是最高价而买方认为是最低价，双方均认为该项交易对己有益而自愿成交所形成的价格。公平市价形成的条件归纳起来有下列七个

(a)公开市场；(b)交易对象具备市场性(c)交易双方具备充分信息 d)交易双方不受任何压力

(e)理性的经济行为(f)适当的期间完成交易(g)正常合理的付款方式 B理论价格

房地产的理论价格，是如果将房地产放在合理的市场上交易，它应该实现的价格。理论价格不是事实，但又是客观存在的。C评估价格

房地产的评估价格，简称评估价，是估价人员对房地产客观合理价格作出的一种估计、推测或判断。评估价格也不是事实。

在评估市价时，房地产的评估价与市价有着密切的关系。由于房地产缺乏完全市场，在许可买卖的制度下，专门有估价机构为交易双方提供服务，这种情况下的评估价往往会成为市价。值得注意的是，由于估价者的经验、知识、爱好、利害关系等的不同，同一宗房地产，不同的估价者评估出来的价格可能不完全相同。所以为求评估价格客观合理，必须建立健全估价制度，制定估价技术标准和估价人员的职业道德准则。一般来说，具有丰富经验的估价人员评估出的价格，较接近于市价。

评估价还可根据评估时采用的评估方法不同而有不同的称呼。如用市场比较法评估求得的价格称为比准价格，用成本法评估求得的价格称为积算价格，用收益法评估求得的价格称为收益价格。

由上可见，需要评估的是客观合理的价格，而实际评估出的可能是带有估价人员主观因素的价格，这两者又都可能与估价对象在市场上真正交易起来的成交价格不同。但从理论上所，一个良好的评估价格=公平市价=理论价格

2、土地价格、建筑物价格、房地价格

这是一组按照房地产的存在形态来划分的价格。房地产的存在形态有下列三种：土地、建筑物、房地。房地产价格通常有土地价格、建筑物价格、房地价格之分。A土地价格

土地价格，简称地价。如果是一块无建筑物的空地，此价格即指该块土地的价格；如果是一块附有建筑物的土地，此价格是指该宗房地产中纯土地部分的价格。

同一块土地，在估价时考虑（或假设）的“生熟”程度不同，会有不同的价格。土地的“生熟”程度主要有下列六种：(a)未征用补偿的农地。购此土地者需进行征用补偿，支付征地补偿费；(b)已征用补偿但未做三通一平的土地。所谓“三通一平”，通常是指路通、水通、电通和场地平整；(c)已做三通一平的土地(e)已做三通一平以上的开发土地，如已做七通一平的土地。“七通”是指具备了道路、给水、排水、电力、通讯、燃气、热力等设施和条件，“一平”是指土地平整；(d)在现有城区内附有待拆迁建筑物的土地。购此土地者需进行拆迁安置，支付拆迁补偿安置费(f)已做拆迁安置的城市空地。Ｂ建筑物价格

建筑物价格是指建筑物部分的价格，不包含其占用的土地的价格。人们平常所说的房价，如购买一套商品房的价格，购买一栋别墅的价格，通常是含有该建筑物占用的土地的价格在内，与这里的建筑物价格的含义不同。Ｃ房地产价格

房地价格又称房地混合价，是指建筑物连同其占用的土地的价格，往往同于上述人们平常所说的房价。

对于同一宗房地产来说：

房地价格＝土地价格＋建筑物价格 土地价格＝房地价格－建筑物价格 建筑物价格＝房地价格－土地价格

3、总价格、单位价格、楼面地价

这是一组按照房地产价格的表示单位来划分的价格。Ａ总价格

房地产的总价格，简称总价，是指一宗房地产的整体价格。根据情况不同，房地产总价格的内容也不容，它可能是一块面积为500m２的土地价格，一套面积为200m２的高级公寓的价格，或一片１km２的土地的价格，也可能是一个地区范围内的全部房地产的价格，或者是一国全部房地产的价格。房地产的总价格一般不能说明房地产价格水平的高低。Ｂ单位价格

房地产的单位价格，简称单价。对土地的单位价格来说，是指单位土地面积的土地价格；对建筑物的单位价格来说，是指单位建筑物面积的建筑物价格；对房地的单位价格来说，是指单位建筑物面积的房地价格。房地产的单位价格可以反映房地产价格水平的高低。认清单位价格，要认清货币单位、面积单位及面积含义。以土地为例，土地单位价格与土地总价格的关系为：

土地单位价格＝土地总价格÷土地总面积

由于各国或个地区的土地面积的计量单位不同，单位面积土地价格表示方式不尽相同，如我国内地通常采用每平方米地价，香港采用每平方英尺地价（10.764平方英尺合1平方米），台湾采用每坪地价（大约0.303坪和1平方米）。有时土地面积单位还采用亩、公顷等。对于住宅来讲，又有单位建筑面积、使用面积或居住面积的价格之分。Ｃ楼面地价

楼面地价，又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价与土地总价格的关系为：

楼面地价＝土地总价格÷建筑总面积

由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者之间的关系，即：楼面地价＝土地单价÷容积率

弄清楼面地价的作用有着十分重要的意义。在现实生活中，楼面地价往往比土地单价更能说明土地价格水平的高低。

4、所有权价格、使用权价格、其他权利价格

这是一组按照所交易的房地产的产权来划分的价格。同一房地产，在交易中交易的可能是所有权，也可能是使用权，还可能是其他权利，如地上权、永佃权、地役权、典权、采伐权、采石权、耕作权等。中国当前主要是所有权和使用权。Ａ所有权价格

房地产的所有权价格，是指交易房地产所有权的价格。房地产所有权价格还可依据所有权是否完全再细分。如根据“权利束“理论，所有权为占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和，但若在所有权上设定了他项权利，则所有权变得不完全，其价格因此而降低。Ｂ使用权价格

房地产的使用权价格，是指交易房地产使用权的价格。以土地为例，目前中国有偿出让土地的价格都是土地使用权价格。《中华人民共和国城市房地产管理法》第7条规定：“土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。”据此，从国家那里获得的土地使用权的价格的法定名称为出让金。但现实中有各种演变，多称为地价款、各地的内容也不尽相同。土地使用权可因使用权年限的长短区分为各种使用权价格，如30年、50年、70年的使用权价格。C其他权利价格

其他权利价格未具体列明，泛指除上述所有权价格和使用权价格以外的权利价格，如地上权的价格、永佃权的价格等。

5、买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、征用价格 A买卖价格

买卖价格，是以买卖方式支付或收取的货币额，实物或其他有价物，简称买卖价或买价、卖价。B租赁价格

租赁价格常称租金，在土地场合称地租，在房地混合场合俗称房租。中国目前的房租有市场租金（或称协议租金）、商品租金、成本租金、准成本租金和福利租金。C抵押价格

抵押价格，是为抵押贷款而评估的房地产价格。由于要考虑抵押贷款清偿的安全性，抵押价格的评估应基于：(a)到期不能偿还需要强制出售时该房地产的价值可达到的数额。因为是强制出售，不能将该房地产放在较理想的市场背景下评估。故一般要比市价低，有所谓“宁估其少，勿估其多，具有保守性”。从理论上讲，抵押价格评估是一种预期价格的评估(b)避免贷款人承担任何不必要的风险，所以抵押价格应是扣除强制处置税费后的价值，即 抵押价格=预期价值-处置税费

这样，在抵押贷款中借款人即使无力偿还，贷款人的款项仍然是有保障的，因为贷款人可以根据约定从抵押的房地产中收回贷出的资金。D课税价格

课税价格是指政府为课征赋税，由估价人员估定的作为房地产课税基础的价格。具体的课税如何，要视课税政策而定。E征用价格

征用价格，是为政府征收房地产补偿而评定的价格。

6、拍卖价格、招标价格、协议价格

这是一组与房地产交易（或出让）所采用的方式相联系的价格分类。A拍卖价格

房地产的拍卖价格，是指采用拍卖方式交易（或出让）房地产的成交价格。B招标价格

房地产的招标价格，是指采用招标方式交易（或出让）房地产的成交价格。C协议价格

房地产的拍卖价格，是指采用协议方式交易（或出让）房地产的成交价格。D上述三种价格的关系

从中国目前城镇国有土地使用权出让来看，拍卖出让土地使用权，是指在指定时间及公开场合，在土地拍卖主持人的主持下，竞投者手举统一编号的牌子应价，土地最终由出价最高者获得；招标出让土地使用权，是指在指定的期限内，由符合指定的单位或个人以书面投标的形式，竞投某块土地，土地由谁获得，一般不仅考虑投标价格，还考虑其他条件，如规划建设方案和企业资信，但投标内容也有仅限于出标价的；协议出让土地使用权，一般是政府与特定的用地者（如政府需要扶持的高科技项目，非商品住宅）协商确定出让价格。协议出让由于是政府部门对那些要扶持的高科技工业或教育、卫生、慈善、宗教提供土地的方式，一般会降低地价；招标方式由于不仅考虑报价，通常开要考虑开发方案，所以选定的土地使用者不一定是出价最高者，因此有抑制地价的作用；但单纯以报价方式投标有抬高地价的作用；在拍卖的场合，由于土地由谁取得完全靠报出的价格的高低，所以最能抬高地价。因此，通常情况下采用协议方式出让的地价最低，其次是招标，拍卖的最高。

7、基准地价、标定地价、房屋重置价格

这是《中华人民共和国城市房地产管理法》中提到的三种价格。该法第三十二条规定：“基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格应当定期确定并公布。” A基准地价

城市基准地价是在某一城市的一定区域范围内，根据用途相似、地段相连、地价相近的原则划分地价区段，然后调查评估出的个地价区段在某一时点的平均水平价格。B标定地价

标定地价是指一定时期和一定条件下，能代表不同区位、不同用途地价水平的标志性宗地的价格。C房屋重置价格

房屋重置价格，简单地说，是假设房屋在估价时点重新建造时，必要的建造费用加平均利润。具体地说，是指按照估价时点当时的社会正常的建筑技术、工艺水平、建筑材料价格、人工和机械费用等，重新建造同类结构、式样、质量及功能的新房屋所需要的费用加平均利润。

8、底价、期望价、补地价 A底价

底价，是指政府、企业或私人出售（尤其是拍卖）房地产时确定的最低价格，亦称起叫价格（简称起价），若低于这个价格则可不出售。B期望价

期望价，一般是指政府、企业或私人出售房地产时希望卖出的满意价格。如在底价基础上上涨15%，即可视为期望价。C补地价

补地价，是指在更改政府原出让土地使用权时规定的用途，或增加容积率，或转让、出租、抵押划拨土地使用权，或出让的土地使用权续期等时需要交给政府的一笔地价。对于改变用途来说，补地价的数额通常等于改变用途后与改变用途前地价差额，即： 补地价=改变用途后的地价-改变用途前的地价

对于增加容积率来说，补地价的数额可用下列公式计算：

补地价=〔（增加后的容积率-原容积率）÷原容积率〕×原容积率下的地价

9、其他价格

除以上八个方面以外，还有一些其他房地产价格名称，如现房价，期货价、最高限价、最低限价。在政府有关部门制定的房地产法规中，还有房地产的计划价格、指导价格、平均价格、成本价格、商品价格等。

其中，现货价格是指钱货即期两讫的价格，期货价格是指房地产的预售价格。两者的关系是： 期货价=现货价-相应的投资利息±销售风险预期损益值。第二节 房地产价格的影响因素

房地产价格水平，是众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，或者说，是这些因素交互影响汇聚而成的。

要把握影响房地产价格的因素，首先应在观念上有下面四点认识：

 各种影响房地产价格的因素对房地产价格的影响方向是不尽相同的：有的因素降低房地产的价格的，有的因素则提高房地产的价格

 各种影响房地产价格的因素对房地产的价格的影响程度也是不尽相同的：有的因素对房地产价格的影响较大（即随着这种因素的变化而引起的房地产价格的升降幅度较大），有的因素则影响较小。但是，随着时期的不同，地区的不同，或者房地产的类型不同，那些影响较大的因素也许会变成影响较小的因素，甚至没有影响；相反，那些影响较小的因素有可能成为主要的影响因素。

 各种影响房地产价格的因素与房地产价格之间的影响关系是不尽相同的：有的因素对房地产价格的影响是一向性的，即随着这种因素的变化而提高（或降低）房地产的价格；有的因素在某一状况下随着这种因素的变化而提高（或降低）房地产的价格，但在另一状况下却随着这种因素的的变化而降低（或提高）房地产的价格；有的因素从某一角度看会提高房地产的价格，但从另一角度看却会降低房地产的价格，其对房地产价格的最终影响如何，是由这两方面的合理决定的。 某些因素对房地产价格的影响是完全可以用数字模型来度量的，但更多的因素对房地产价格的影响是无形的，虽然可以感觉到，但难以用数学公式表达出来。至于他们对房地产价格究竟有多大程度的影响，主要靠估价人员长期积累的丰富经验来作出判断。所以说，房地产估价必须借助科学的估价方法，但又不是简单地套用某些计算公式就能解决。计算需要以综合分析房地产价格的相关因素为基础，计算的结果也往往需要通过对影响房地产价格的因素做综合分析后再作进一步的修正。

影响房地产价格的因素多而复杂，通常需要进行归纳分类。为讨论分析的方便起见，现将影响房地产价格的因素分为如下10类：供求状况、自身条件、环境因素、人口因素、经济因素、社会因素、行政因素、心理因素、国际因素、其他因素。各类影响因素中还包括着若干具体的影响因素。下面就对各种影响房地产价格的因素作一一分析。此处值得一提的是，许多影响因素之间并不是完全独立的，但在分析某一因素对房地产价格的影响时是假定其他因素不变的，虽然实际生活中不可能不变。

一、供求状况

供给和需求是形成价格的两个最终因素。其他一切因素，要么通过影响供给，要么通过影响需求来影响价格。房地产的价格也是由供给和需求决定，与需求成正相关，与供给成负相关。供给一定，需求增加，则价格上升；需求减少，则价格下跌。需求一定，供给增加，则价格下跌；供给减少，则价格上升。房地产的供求状况可分为如下四种类型： A全国房地产总的供求状况 B本地区房地产总的供求状况 C全国本类房地产总的供求状况 D本地区本类房地产总的供求状况

由于房地产的不可移动性及变更使用功能的困难性，决定某一房地产价格水平高低的，主要是本地区本类房地产的供求状况。至于其他类型房地产的供求状况对该房地产的价格水平有无影响及其影响的程度，要看这些供求状况的波及性如何而定。

一、房地产价格的特点：

房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。共同之处是：A都是价格，用货币表示；B都有波动，受供求等因素的影响；C按质论价，优质高价，劣质低价。房地产价格与一般物价的不同，表现出房地产价格的特征。房地产价格的特征主要有下列四个：

1、房地产价格既可表示为代价的价格，同时也可表示为使用和收益代价的租金

房地产价格与租金的关系，犹如本金与利息的关系。若要求取价格，只要能把握纯收益和资本化率，依照收益法将纯收益资本化即可。相反，若要求取租金，只要能把握价格及期待的资本化率，即可求得。

2、房地产价格实质上是房地产权益的价格

由于房地产的自然地理位置有不可移动性，结果其可以转移的并非是房地产实物本身，而是有关该房地产的所有权、使用权或其他权益，所以房地产价格实质上是这些无形的权益的价格。房地产的实物状态与其权益状况并不总是一致的。因此，房地产估价与对房地产权益的了解、分析之间有密切关系是必然的。由于每种权益均会影响价格，同一宗房地产转移的权益不同，估价结果也会不同。

3、房地产价格是在长期考虑下形成的。

一宗房地产通常与周围其他宗房地产构成某一地区，但该地区并非固定不变，尤其是社会经济位置经常在不断变化，所以房地产价格是考虑该房地产过去如何使用，将来能作何种使用，总结这些考虑结果后才能形成房地产的今日价格（或某特定时间的价格）。在估价时，应密切注意把握今日的价格为昨日的展开、明日的反映这一事实。

4、房地产现实价格一般随着交易的必要而个别形成，交易主体间的个别因素容易起作用 这是由于不可移动性、数量固定性、个别性等土地的自然特性，使房地产不同于一般物品。一般商品可以开展样品交易、品名交易，其价格可以在交易市场上形成。而房地产则不能搬到一处作比较，要认识房地产，只有亲自到所在地观察。自身条件

房地产自身条件的好坏，直接关系到其价格高低。所谓自身条件，是指那些反映房地产本身的自然物理性状态的因素。这些因素分别如下：

1、位置

各种经济活动和生活活动对房地产位置都有所要求。房地产位置的优劣直接影响其所有者或使用者的经济收益、生活满足程度或社会影响，因此，房地产坐落的位置不同，价格有较大的差异。无论是坐落在城市或乡村、中心商业区或住宅区、街角或里地、向阳面或背阳面均如此。尤其是城市土地，其价格高低几乎为位置优劣所左右。

房地产价格与位置优劣成正相关。商业房地产的位置优劣，主要是看繁华程度、临街状态。居住房地产的位置优劣，主要是看周围环境状况、安宁程度、交通是否方便，以及与市中心的远近。其中别墅的要求是接近大自然，环境质量优良，居于其内又可保证一定的生活私密性。“一步差千金”对于商业来讲永远是个真理，但对于营造别墅则是个误区。工业房地产的位置优劣，通常许视其产业的性质而定。一般来说，要是其位置有利于原料与产品的运输，便利于废料处理及动力的取得，其价格必有趋高的倾向。

房地产的位置从表面上看是个几何概念，但实际上并不是一个简单的几何概念，而是与特定的区位相联系的自然因素与人文因素的总和。故房地产的位置有自然地理位置与社会经济位置之别。房地产的自然地理位置虽然固定不变，但其社会经济位置却会发生变动，这种变动可能是因城市规划的制定或修改，交通建设或改道，也可能是其他建设引起的。但房地产的位置由劣变优时，则价格回上升；相反，则价格会下跌。

2、地质

不同类型的建筑物对地基承载力有不同的要求，不同的土地有不同的承载力。地址条件决定着土地的承载力。地址坚实、承载力较大，有利于建筑使用。在城市土地中，尤其是在现代城市建设向高层化发展的情况下，地质条件对地价的影响较大。地价与地质条件成正相关；地质条件好，地价就高；反之，地址条件差，地价则低。

3、地形地势

地形是指同一块土地内的地面起伏状况。地势是指本块土地与相邻土地的高低关系，特别是与相邻道路的高低关系，如，是高于或低于路面。一般来说，土地平坦，地价较高；土地高低不平，地价较低；在其他条件相同时，地势高的房地产的价格要高于地势低的房地产的价格。

4、土地面积

同等位置的两块土地，由于面积大小不等，价格会有高低差异。一般来说，凡面积过于狭小而不利于经济使用的土地，价格较低。地价与土地面积大小的关系是可变的。一般来说，在城市繁华地段对面积大小的敏感度较高，而在市郊或农村则相应较低。土地面积大小的合适度还因不同地区、不同消费习惯而有所不同。例如，某地方市场若普遍接受高层楼房，则该地方较大面积土地的利用价值要高于较小面积土地的利用价值，因而较大面积土地的价格会大大高于较小面积土地的价格。相反，如果地方市场仅能接受小型建筑型态，则较大面积土地的价格与较小面积土地的价格，差异不会很大。

5、土地形状

土地形状是否规则，对地价也有一定的影响。土地形状有正方形、长方形、三角形、菱形、梯形等。形状不规则的土地由于不能有效利用，价格一般较低。土地经过调整或重划之后，利用价值提高，地价立即随之上涨。地价与土地形状成正相关：土地形状规则，地价就高；土地形状不规则，地价就低。

6、日照

日照有自然状态下的日照和受到人为因素影响下的日照两种。房地产价格与日照的关系具有下列特征：一方面与日照成正相关；另一方面与日照成负相关。一般来说，受到周围巨大建筑物或其他东西遮挡的房地产的价格（尤其是住宅），必低于无遮挡情况下的同等房地产的价格。日照对房地产价格的影响还可以从住宅的朝向对其价格的影响中看到。

7、通风、风向、风力

一般情况下，风力越大或时常出现风灾的地方，房地产价格越低。房地产价格与风向的关系在城市中比较明显，在上风地区房地产价格一般较高，在下风地区房地产价格一般较低。

8、气温、湿度、降水量

这三者极端过剩或极端贫乏，均不利于生产和生活，因此会降低房地产价格。把降水量与地势结合起来看，其对房地产价格的影响更明显。地势虽然低洼，但若降水量不大，则不易积水，从而地势对房地产价格的影响不大，但在地下水位高的地区例外；反之，降水量大，地势对房地产价格的影响力就大。

9、天然周期性灾害

凡是天然周期性灾害的地带，土地利用价值必然很低，甚至不能利用。但这类土地一旦建设了可靠的防洪工程，不再受周期性灾害的影响，其价格会逐渐上涨。甚至由于靠近江、河、湖、海的缘故，可以获得特别的条件，如风景、水路交通，从而这类土地的价格要高于其他土地。

10、建筑物外观

建筑物外观包括建筑式样、风格和色调，对房地产价格有很大影响。凡建筑物外观新颖、优美，可以给人们舒适的感觉，则价格就高；反之，单调、呆板，很难引起人们强烈的享受欲望，甚至令人压抑、厌恶，则价格就低。

11、建筑物朝向、建筑结构、内部格局、设备配置状况、施工质量等

三、环境因素

影响房地产价格的环境因素，是指那些对房地产价格有影响的房地产周围的物理性因素。这方面的因素有：

1、声觉环境

噪声大的地方，房地产价格必然低下。噪声小，安静的地方，房地产价格通常较高。

2、大气环境

房地产所处的地区有无难闻的气味、有害物质和粉尘等，对房地产价格影响也很大。凡接近化工厂、屠宰厂、酒厂、厕所等地方的房地产价格较低。

3、水文环境

地下水、沟渠、河流江湖、海洋等污染程度如何，对其附近的房地产价格也有较大的影响

4、视觉环境

房地产周围安放的东西是否杂乱，建筑物之间是否协调，公园、绿化等形成的景观是否赏心悦目，这些对房地产价格都有影响

5、卫生环境

清洁卫生情况如何，对房地产价格也有影响

四、人口因素

房地产的需求主体是人，人的数量、素质如何，对房地产价格有着很大的影响。人口因素对房地产价格的影响，具体可分为人口数量、人口素质、家庭规模三个方面。

1、人口数量

房地产价格与人口数量的关系非常密切。就一国而言如此，一地区或一市的情况也如此。特别是在城市，随着外来人口或流动人口的增加对房地产的需求必然加大，从而促进房地产价格的上涨。人口高密度地区，一般而言，房地产求多于供，供给相对匮乏，因而价格趋高。

2、人口素质

人们的文化教育水平、生活质量和文明程度，可以引起房地产价格高低的变化。人类社会随着文明的发达、文化的进步，公共设施必然日益完善和普遍，对居住环境也必然力求宽敞舒适，凡此种种都足以增加房地产的需求，从而导致房地产价格趋高。如果一个地区中的居民素质低，组成复杂，秩序欠佳，人们多不愿在此居住，房地产价格必然低落。

3、家庭规模

是指全社会或某一地区的家庭平均人口数。家庭规模发生变化，即使总数不变，也将引起居住单位数的变动，从而引起需用住宅数量的变动，随之导致房地产需求的变化而影响房地产价格。一般而言，随着家庭规模小型化，即家庭平均人口数的下降，房地产价格有上涨的趋势。

五、经济因素

影响房地产价格的经济因素主要有：经济发展状况，储蓄，消费，投资水平，财政收支以及金融状况，物价（特别是建筑材料价格），建筑人工费，利息率，居民收入，房地产投资。

1、经济发展

经济发展，预示着投资、生产活动活跃，对厂房、办公室、商场、住宅和各种文娱设施等的需求增加，引起房地产价格上涨，尤其是引起地价上涨。

2、物价

房地产价格与物价的关系非常复杂。通常物价普遍波动，房地产价格也将随之变动；如果其他条件不变，则物价变动的百分比相当于房地产价格变动的百分比，而两者的动向也应一致。就单独一宗房地产而言，物价的变动可以引起房地产价格的变动，如建筑材料价格上涨，引起建筑物建造成本增加，从而推动房地产价格上涨。

从一段较长时期来看，房地产价格的上涨率要高于一般物价的上涨率和国民收人的增长率。

3、居民收入

通常居民收入的真正增加显示人们的生活水平将随之提高，从而促使对房地产的需求增多，导致房地产价格上涨。如果居民收入的增加，是中、低等收入水平者的收入增加，对居住房地产的需求增加，促使居住房地产的价格上涨。如果居民收入的增加，是高收入水平者的收入增加，对房地产价格的影响不大，不过，如果利用剩余的收入从事房地产投资（尤其是投机），则必然会引起房地产价格变动。

六、社会因素

1、政治安定状况

政治安定状况，是指现有政权的稳固程度，不同政治观点的党派和团体的冲突情况等。一般来说，政治不安定，意味着社会动荡，影响人们投资、置业的信心，造成房地产价格低落。

2、社会治安程度

社会治安程度，是指偷盗、抢劫、强奸、杀人等方面的犯罪情况。房地产所处的地区，如若经常发生此类犯罪案件，则意味着人们的生命财产缺乏保障，因此造成房地产价格低落。

3、房地产投机

房地产投机，简言之就是投准时机，利用房地产价格的涨落变化，通过在不同时期买卖房地产，从价差中获取利润的行为。

一般来说，房地产投机对房地产价格的影响要能出现下列三种情况： l 引起房地产价格上涨； l 引起房地产价格下跌； l 起着稳定房地产价格的作用。

当房地产价格节节上升时，那些预计房地产价格还会进一步上涨的投机者纷纷抢购，造成一种虚假需求，无疑会促使房地产价格进一步上涨。而当情况相反时，那些预计房地产价格还会进一步下跌的投机者纷纷抛售房地产，则会促使房地产价格进一步下跌。当房地产价格低落时，怀有日后房地产价格会上涨心理的投机者购置房地产，以待日后房地产价格上涨时抛出，这样，就会出现当房地产需求小的时候，投机者购置房地产，造成房地产需求增加；而在房地产价格上涨时投机者抛出房地产，增加房地产供给，从而平抑房地产价格。

4、城市化

一般来说，城市化意味着人口向城市地区集中，造成城市房地产需求不断增加，带动城市房地产价格上涨。

七、行政因素

影响房地产价格的行政因素，是指影响房地产价格的制度、政策、法规、行政措施等方面的因素，主要有土地制度、住房制度、房地产价格政策、行政隶属变更、特殊政策、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、税收政策、交通管制等。

1、土地制度

土地制度对土地价格的影响也许是最大的。例如，在中国传统的土地制度下，严禁买卖、出租或者以其他形式非法转让土地，可能使地租、地价根本不存在。

2、住房制度

住房制度与土地制度一样，对房地产价格的影响也是最大的。实行低租金、福利制，必然造成房地产价格低落。

3、房地产价格政策

房地产价格政策，有两类：一类是高价格政策；一类是低价格政策。所谓高价格政策，一般是指政府对房地产价格放任不管，或有意通过某些措施抬高房地产的价格；低价格政策，一般是指政府采取种种措施抑制房地产价格上涨。因此，高价格政策促进房地产价格上涨，低价格政策造成房地产价格下落。

4、特殊政策

在上些地方建立经济特区，实行特殊的政策、特殊的体制、特殊的对外开放措施，往往会提高该地区的房地产价格。

5、城市发展战略、城市规划、土地利用规划

这些对房地产价格有很大的影响，特别是城市规划中的规定用途、容积率、覆盖率、建筑高度等指标。

具体表现为下列两个方面：（1）就某一块土地而言，它会降低地价。（2）从总体上看，由于有利于土地的健康协调利用，因此有提高地价的作用。

6、税收政策

直接或间接地对房地产课税，实际上是减少了利用房地产的收益，因而造成房地产价格低落。

7、交通管制

某些房地产所处的位置看起来交通便利，但实际上并不便利，这就是受到了交通管制的限制。实行某种交通管制也许会降低该房地产的价格，但对另一些房地产来讲，实行这种交通管制则可能会提高房地产的价格。如果住宅区内的道路上禁止货车通行，可以减少噪声和行人行走的不安全感，因此会提高房地产的价格。

八、心理因素

心理因素对房地产价格的影响有时是一个不可忽视的因素。影响房地产价格的因素主要有下列七个：（1）购买或出售心态；（2）欣赏趣味（个人偏好）；（3）时尚风气；（4）接近名家住宅心理；（5）讲究门牌号码，楼层数字或土地号数；（6）讲究风水；（7）价值观的变化。

九、国际因素

国际经济、军事、政治等环境如何，对房地产价格也有很大影响。影响房地产价格的主要因素有下列四个

1、经济状况发展良好，一般有利于房地产价格上涨。

2、军事冲突情况。

一旦发生战争，则战争地区的房地产价格会陡然下落，而那些受到战争威 胁或影响的地区，其房地产价格也有所下降。

3、政治对立状况。

如若国与国之间发生政治对立，则不免会出现实行经济封锁、冻结贷款、终止往来等，这些一般会导致房地产价格下跌。

4、国际竞争状况

这主要是国与国之间为吸引外资而进行的竞争，竞争激烈时，房地产价格一般较低落。

十、其它因素

影响房地产价格除了上述列举的九大因素之外，还有一些。如：有时房地产购买者出于自身的急迫需要，使得他只求得到房地产，从而抬高价格等。第一节 建筑物的分类

一、建筑物的用途分类及特点

1、民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类：

（1）居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。

（2）公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。

2、工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。

二、按建筑结构的材料分类

1、砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。

2、砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖—钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。

3、钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。

4、钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。

三、按建筑结构承重方式分类

1、承重墙结构 它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。

2、框架结构

主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。

3、排架结构

主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。

4、其他

由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。

四、建筑高度分类

建筑物可根据其楼层数量分为以下几类

1、低层：2层及2层以下

2、多层：2层以上，8层以下

3、中高层（又称小高层）：8层以上，16层以下

4、高层：16层以上，24层以下

5、超高层：24层以上

第二节 房屋构造概述

一、建筑材料知识

主要建筑材料包括水泥、钢筋、木材、普通混凝土、黏土砖等。

1、水泥

（1）常见水泥的种类：硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥及粉煤灰硅酸盐水泥等五种

（2）水泥标号：水泥标号是表示水泥硬化后的抗压能力。常用水泥编号例如：325、425、525、625等。

（3）常用水泥的技术特性

 凝结时效性：水泥的凝结时间分为初凝与终凝。初凝为水泥加水拌合到水泥浆开始失去可塑性的时间。终凝为水泥浆开始拌合时到水泥完全失去可塑性开始产生强度的时间。 体积安定性：是指水泥在硬化过程中，体积变化是否均匀的性质。水泥硬化后产生不均匀的体积变化成为体积安定性不良，不能使用。

 水热化性：水泥的水化反应为放热反应。随着水化过程的进行，不断放出热量称为水热化。其水热化释放热量的大小和放热速度的快慢主要与水泥标号、矿物组成和细度有关。 细度：指水泥颗粒的粗细程度。颗粒越细，早期强度越高。但颗粒越细，其制作成本越高，并容易受潮失效。

 标准稠度用水量：指水泥沙浆达到标准稠度时的用水量。标准稠度是做水泥的安定性和凝结时间时，国家标准规定的稠度。

2、钢筋

（1）建筑钢筋的种类：钢筋是钢锭经热轧而成，故又称热轧钢筋，是建筑工程中用量最大的钢材品种。

按外形可分为：光圆钢筋、带肋钢筋。

按钢种可分为：碳素钢钢筋和普通低合金钢钢筋。

按强度可分为：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四个级别。其中Ⅰ级钢筋为低碳钢钢筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ级为低合金钢钢筋。

（2）建筑用钢筋的应用

 Ⅰ级钢筋为热轧光圆钢筋，其强度较低，塑性及焊接性能较好。广泛应用于普通钢筋混凝土结构中受力较小部位。

 变形钢筋中Ⅱ级、Ⅲ级钢筋的强度、塑性、焊接性能等综合使用指标较好，是普通钢筋混凝土结构中用量最大的钢筋品种，也可经冷拉后做预应力筋使用。 冷加工钢筋

冷拉钢筋：冷拉钢筋的屈服程度会提高，而塑性降低。冷拉Ⅰ级钢筋适用于普通钢筋混凝土中的受力部位，冷拉Ⅱ级、Ⅲ级、Ⅳ级钢筋均可作为预应力筋使用。冷拔低碳钢筋：其有较高的抗拉强度，是小型构件的主要预应力钢材。

3、木材

（1）木材的种类：分为针叶树和阔叶树两类。其中针叶树的树干长直高大，纹理通直，材质较软，加工容易，是建筑工程中的主要用材。阔叶树材质较坚硬，称之为硬材，主要用于装修工程。

（2）建筑木材的性能与用途

 红松：材质较软，纹理顺直，不易翘曲、开裂，树脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作门窗、屋架、檩条、模板等。

 鱼鳞云杉：又名白松。材质轻、纹理直、结构细、易干燥、加工，主要用于制作门窗、模板、地板等。

 马尾松：材质中硬，纹理直斜不匀，结构中至粗，不耐腐，松脂气味浓，在水中很耐久，主要用于制作模板、门窗、橼条、木柱等。

 落叶松：材质坚硬而脆，树脂多，耐腐性强，干燥慢，干燥中易开裂。主要用于檩条、地板、木桩等。

 杉木：纹理直而均，结构中等或粗，易干燥、耐久性强。主要用于制作屋架、檩条、门窗、脚手杆等。

 柏木：材质致密，纹理直或斜，结构细，干燥易开裂，坚韧耐久。主要用于制作模板及细木装饰等。

 洋松：分细皮和粗皮两种。细皮的结构精细，不易变形，容易加工，适于较高要求的装修；粗皮的结构较松，但质料坚固，变形与收缩量较小，适用于要求不高的装修。（3）木材的类别

为了合理用材，木材按加工与用途不同分为原木、杉原条、板方材等。

原木是指伐倒后经修枝，并截成一定长度的木材。分直接使用原木和加工用原木。杉原条是指只经修枝剥皮，没有加工成材的杉木，长度5M以上，梢直径60mm以上。板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指断面宽为厚的三倍及三倍以上者；方材是指断面宽度小于厚度的三倍者。

4、普通混凝土

（1）普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，称为骨料。石子为粗骨料，砂为细骨料。水泥加水后形成水泥浆，包裹在骨料表面并填满骨料间的空隙，作为骨料之间的润滑材料，使混凝土混合物具有适于施工的和易性，水泥水化硬化后将骨料胶结在一起形成坚固整体。（2）混凝土的性能：

 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否适于操作，是否具有能使所浇注的构件质量均匀、成型密实的性能。

 混凝土的强度：抗压强度是混凝土的主要强度指标，它比混凝土的其它强度高得多，工程中主要是利用其抗压强度，也是进行结构设计的主要依据。

 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各种自然环境的侵蚀而不被破坏的能力称为耐久性。对混凝土除要求具有一定的强度安全承受荷载外，还应具有耐久性，如抗渗、抗冻、耐磨、耐风化等。

5、黏土砖

黏土砖是以黏土为主要原料，经搅拌成可塑性，用机械挤压成型的。挤压成型的土块称为砖坯，经风干后送入窑内，在900—1000℃的高温下煅烧即成砖。（1）黏土砖的种类：

 标准砖：标准砖是建筑工程中最常用的砖，它广泛使用于砖承重的墙体中，也用于非承重的填充墙。黏土砖的尺寸为：240mm×115 mm×53 mm。每块砖干燥时约重2.5Kg，吸水后约为3 Kg。

空心砖和多孔砖：空心砖的规格为190 mm×190 mm×90 mm，每立方米约重1100 Kg。多孔砖的规格为240 mm×115 mm×90 mm，每立方米约重1400 Kg。

（2）黏土砖的强度：黏土砖的特点是抗压强度高，可以承受较大的外力。反映砖承重外力的能力叫做强度；而反映强度大小称为强度等级。一个建筑物选用哪一个强度等级的砖，应由设计单位通过计算确定。

（3）黏土砖的吸水率：黏土砖都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率来表示。吸水率一般允许在8%—10%的范围内。

（4）黏土砖的抗冻性：是指砖抵抗冻害的能力。抗冻性由实验作出。

（5）黏土砖的外观质量：普通黏土砖的外形应该平整、方正。外观无明显弯曲、缺楞、掉角、裂缝等缺陷，敲击时发出清脆的金属声，色泽均匀一致。

二、房屋构造组成部分：

1、房屋构成部分：地基与基础、墙或柱、楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。（1）地基和基础：

地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。

基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。

（2）墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。（3）楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。（4）楼梯：是指楼层间垂直交通通道。

（5）屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。（6）门和窗：

门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。

窗：其主要作用是通风采光。

一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。

2、基础（1）基础的类型

按使用的材料分为：灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础。按埋置深度可分为：浅基础、深基础。埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于5M者称为深基础。

按受力性能可分为：刚性基础和柔性基础。

按构造形式可分为条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。

条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础  刚性基础：是指抗压强度较高，而抗弯和抗拉强度较低的材料建造的基础。所用材料有混凝土、砖、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六层及其以下的民用建筑和墙承重的轻型厂房。

 柔性基础：用抗拉和抗弯强度都很高的材料建造的基础称为柔性基础。一般用钢筋混凝土制作。这种基础适用于上部结构荷载比较大、地基比较柔软、用刚性基础不能满足要求的情况。

独立基础：当建筑物上部为框架结构或单独柱子时，常采用独立基础；若柱子为预制时，则采用杯形基础形式。

满堂基础：当上部结构传下的荷载很大、地基承载力很低、独立基础不能满足地基要求时，常将这个建筑物的下部做成整块钢筋混凝土基础，成为满堂基础。按构造又分为伐形基础和箱形基础两种。 伐形基础：是埋在地下的连片基础，适用于有地下室或地基承载力较低、上部传来的荷载较大的情况。

 箱形基础：当伐形基础埋深较大，并设有地下室时，为了增加基础的刚度，将地下室的底板、顶板和墙浇制成整体箱形基础。箱形的内部空间构成地下室，具有较大的强度和刚度，多用于高层建筑。

桩基础：当建造比较大的工业与民用建筑时，若地基的软弱土层较厚，采用浅埋基础不能满足地基强度和变形要求，常采用桩基。桩基的作用是将荷载通过桩传给埋藏较深的坚硬土层，或通过桩周围的摩擦力传给地基。按照施工方法可分为钢筋混凝土预制桩和灌注桩。 钢筋混凝土预制桩：这种桩在施工现场或构件场预制，用打桩机打入土中，然后再在桩顶 浇注钢筋混凝土承台。其承载力大，不受地下水位变化的影响，耐久性好。但自重大，运输和吊装比较困难。打桩时震动较大，对周围房屋有一定影响。

 钢筋混凝土灌注桩：分为套管成孔灌注桩、钻孔灌注桩、爆扩成孔灌注桩三类。（2）基础的埋置深度：由室外设计地面到基础底面的距离称为基础的埋置深度。基础的埋置要有一个适当的深度，既保证建筑物的安全、又节约基础用材，并加快施工进度。决定建筑物基础埋置深度的因素应考虑下列几个条件：

土层构造的影响：房屋基础应设置在坚实可靠的地基上，不要设置在承载力较低、压缩性高的软弱土层上。基础埋深与土层构造有密切关系。

地下水位的影响：地下水对某些土层的承载力有很大影响。如粘性土含水量增加则强度降低；当地下水位下降，土的含水量减少，则基础将下降。

冰冻线的影响：冻结土与非冻结土的分界线成为冰冻线。当建筑物基础处在冻结土层范围内时，冬季土的冻胀会把房屋向上拱起；土层解冻时，基础又下沉，使房屋处于不稳定状态。 相邻建筑物的影响：如新建房屋周围有旧建筑物时，除应根据上述条件决定基础埋深外，还应考虑新建房屋基础对旧有建筑的影响。

3、墙体

（1）墙体的分类：

按其在平面中的位置可分为内墙和外墙。凡位于房屋四周的墙称为外墙，其中位于房屋两端的墙称为山墙。凡位于房屋内部的墙称为内墙。外墙主要起围护作用，内墙主要分隔房间作用。另外沿建筑物短轴布置的墙称为横墙，沿建筑物长轴布置的称为纵墙。

按其受力情况可分为：承重墙和非承重墙。直接承受上部传来荷载的墙称为承重墙，而不承受外荷载的墙称为非承重墙。

按其使用的材料分为：砖墙、石墙、土墙及砌块和大型板材墙等。

对墙面进行装修的墙称为混水墙；墙面只做勾缝不进行其它装饰的墙称为清水墙。根据其构造又分为：实体墙、空体墙和复合墙。实体墙由普通黏土砖或其它实心砖砌筑而成；空体墙是由实心砖砌成中空的墙体或空心砖砌筑的墙体；复合墙是指由砖与其它材料组合成的墙体。（2）砖墙的厚度

砖墙的厚度符合砖的规格。砖墙的厚度一般以砖长表示，例如半砖墙、3/4砖墙、1砖墙、2砖墙等。其相应厚度为：115mm、（称12墙）178mm、（称18墙）240mm、（称24墙）365mm、（称37墙）490mm、（称50墙）

 墙厚应满足砖墙的承载能力。一般说来，墙体越厚承载能力越大，稳定性越好。 砖墙的厚度应满足一定的保温、隔热、隔声、防火要求。一般讲，砖墙越厚，保温隔热效果越好。（3）过梁与圈梁

过梁：其作用是承担门窗洞口上部荷载，并把荷载传递到洞口两侧的墙上。按使用的材料可分为：

 钢筋混凝土过梁：当洞口较宽（大于1.5M），上部荷载较大时，宜采用钢筋混凝土过梁，两端深入墙内长度不应小于240 mm。

 砖砌过梁：常见的有平拱砖过梁和弧拱砖过梁。

 钢筋砖过梁：钢筋砖过梁是在门窗洞口上方的砌体中，配置适量的钢筋，形成能够承受弯矩的加筋砖砌体。

圈梁：为了增强房屋的整体刚度，防止由于地基不均匀沉降或较大的震动荷载对房屋引起的不利影响，常在房屋外墙和部分内墙中设置钢筋混凝土或钢筋砖圈梁。其一般设在外墙、内纵墙和主要内横墙上，并在平面内形成封闭系统。圈梁的位置和数量根据楼层高度、层数、地基等状况确定。

4、地面与楼板

（1）地面：是指建筑物底层的地坪。其基本组成有面层、垫层和基层三部分。对于有特殊要求的地面，还设有防潮层、保温层、找平层等构造层次。每层楼板上的面层通常叫楼面，楼板所起的作用类似地面中的垫层和基层。

 面层：是人们日常生活、工作、生产直接接触的地方，是直接承受各种物理和化学作用的地面与楼面表层。

 垫层：在面层之下、基层之上，承受由面层传来的荷载，并将荷载均匀地传至基层。

基层：垫层下面的土层就是基层。 地面的种类：

 整体地面：其面层是一个整体。它包括水泥沙浆地面、混凝土地面、水磨石地面、沥青砂浆地面等

块料地面：其面层不是一个整体，它是借助结合层将面层块料粘贴或铺砌在结构层上。常见的块料种类有：陶瓷锦砖、大理石、碎块大理石、水泥花砖、混凝土和水磨石预制的板块等。

（2）楼板：是分隔承重构件，它将房屋垂直方向分隔为若干层，并把人和家具等竖向荷载及楼板自重通过墙体、梁或柱传给基础。按其使用的材料可分为：砖楼板、木楼板和钢筋混凝土楼板等。砖楼板的施工麻烦，抗震性能较差，楼板层过高，现很少采用。木楼板自重轻，构造简单，保温性能好，但耐久和耐火性差，一般也较少采用。钢筋混凝土楼板具有强度高，刚性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工业化生产等优点，是现在广为使用的楼板类型。钢筋混凝土楼板按照施工方法可分为现浇和预制两种。

现浇钢筋混凝土楼板：其楼板整体性、耐久性、抗震性好，刚度大，能适应各种形状的建筑平面，设备留洞或设置预埋件都较方便，但模板消耗量大，施工周期长。按照构造不同又可分为如下三种现浇楼板：

钢筋混凝土现浇楼板：当承重墙的间距不大时，如住宅的厨房间、厕所间，钢筋混凝土楼板可直接搁置在墙上，不设梁和柱，板的跨度一般为2—3米，板厚度约为70—80mm。钢筋混凝土肋型楼板：也称梁板式楼板，是现浇式楼板中最常见的一种形式。它由主板、次梁和主梁组成。主梁可以由柱和墙来支撑。所有的板、肋、主梁和柱都是在支模以后，整体现浇而成。其一般跨度为1.7—2.5m，厚度为60—80 mm。

无梁楼板：其为等厚的平板直接支撑在带有柱帽的柱上，不设主梁和次梁。它的构造有利于采光和通风，便于安装管道和布置电线，在同样的净空条件下，可减小建筑物的高度。其缺点是刚度小，不利于承受大的集中荷载。

预制钢筋混凝土楼板：采用此类楼板是将楼板分为梁、板若干构件，在预制厂或施工现场预先制作好，然后进行安装。它的优点是可以节省模板，改善制作时的劳动条件，加快施工进度；但整体性较差，并需要一定的起重安装设备。随着建筑工业化提高，特别是大量采用预应力混凝土工艺，其应用将越来越广泛按照其构造可分为如下几种：

实心平板：实心平板制作简单，节约模板，适用于跨度较小的部位，如走廊板、平台板等。槽形板：它是一种梁板结合的构件，由面板和纵肋构成。作用在槽形板上的荷载，由面板传给纵肋，再由纵肋传到板两端的墙或梁上。为了增加槽形板的刚度，需在两纵肋之间增加横肋，在板的两端以端肋封闭。

空心板：它上下表面平整，隔音和隔热效果好，大量应用于民用建筑的楼盖和屋盖中。按其孔的形状有方孔、椭圆孔和圆孔等。

5、窗与门

（1）窗的作用与类型

 窗的作用：主要是采光与通风，并可作围护和眺望之用，对建筑物的外观也有一定的影响。

窗的采光作用主要取决于窗的面积。窗洞口面积与该房间地面面积之比称为窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房间的窗地比为1/7左右。

作为围护结构的一部分，窗应有适当的保温性，在寒冷地区作成双层窗，以利于冬季防寒。 窗的类型：窗的类型很多，按使用的材料可分为：木窗、钢窗、铝合金窗、玻璃钢窗等。其中以木窗和钢窗应用最广。

按窗所处的位置分为侧窗和天窗。侧窗是安装在墙上的窗，开在屋顶上的窗称为天窗，在工业建筑中应用较多。

按窗的层数可分为单层窗和双层窗。

按窗的开启方式可分为：固定窗、平开窗、悬窗、立转窗、推拉窗等。（2）门

 门的作用和类型：

作用：门是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同时也起采光和通风作用。门的尺寸、位置、开启方式和立面形式，应考虑人流疏散、安全防火、家具设备的搬运安装以及建筑艺术等方面的要求综合确定。门的宽度按使用要求可做成单扇、双扇及四扇等多种。当宽度在1M以内时为单扇门，1.2—1.8M时为双扇门，宽度大于2.4M时为四扇门。

类型：门的种类很多，按使用材料分，有木门、钢门、钢筋混凝土门、铝合金门、塑料门等。各种木门使用仍然比较广泛，钢门在工业建筑中普遍应用。

按用途可分为：普通门、纱门、百叶门以及特殊用途的保温门、隔声门、防火门、防盗门、防爆门、防射线门等。

按开启方式分为：平开门、弹簧门、折叠门、推拉门、转门、圈帘门等。

平开门：有单扇门与双扇门之分，又有内开及外开之分，用普通铰链装于门扇侧面与门框连接，开启方便灵活，是工业与民用建筑中应用最广泛的一种。

弹簧门：是平开门的一种。特点是用弹簧铰链代替普通铰链，有单向开启和双向开启两种。铰链有单管式、双管式和地弹簧等数种。单管式弹簧铰链适用于向内或向外一个方向开启的门上；双管式适用于内外两个方向都能开启的门上。

推拉门：门的开启方式是左右推拉滑行，门可悬于墙外，也可隐藏在夹墙内。可分为上挂式和下滑式两种。此门开启时不占空间，受力合理，但构造较为复杂，常用于工业建筑中的车库、车间大门及壁橱门等。

转门：由两个固定的弧形门套，内装设三扇或四扇绕竖轴转动的门扇。转门对隔绝室内外空气对流有一定作用，常用于寒冷地区和有空调的外门。但构造复杂，造价较高，不宜大量采用。

卷帘门：由帘板、导轨及传动装置组成。帘板是由铝合金轧制成型的条形页板连接而成。开启时，由门洞上部的转动轴旋转将页板卷起，将帘板卷在筒上。卷帘门美观、牢固、开关方便，适用于商店、车库等。 门的构造

平开木门是当前民用建筑中应用最广的一种形式，它是由门框、门扇、亮子及五金零件所组成。

常见的门扇有下列几种：

镶板门扇：是最常用的一种门扇形式，内门、外门均可选用。它由边框和上、中、下冒头组成框架，在框架内镶入玻璃，下部镶入门芯板，称为玻璃镶板门。门芯板可用木版、胶合板、纤维板等板材制作。门扇与地面之间保持5mm空隙。

夹板门扇：它是用较小方木组成骨架，两面贴以三合板，四周用小木条镶边制成的。夹板门扇构造简单，表面平整，开关轻便，能利用小料、短料，节约木材，但不耐潮湿与日晒。因此，浴室、厕所、厨房等房间不宜采用，且多用于内门。

拼版门扇：做法与镶板门扇近似，先做木框，门芯板是由许多木条拼合而成。窄板做成企口，使每块窄板自由胀缩，以适应室外气候的变化。拼版门扇多用于工业厂房的大门。

6、楼梯

（1）楼梯的种类：楼梯是房屋各层之间交通连接的设施，一般设置在建筑物的出入口附近。也有一些楼梯设置在室外。室外楼梯的优点是不占室内使用面积，但在寒冷地区易积雪结冰，不宜采用。

楼梯按位置可分为室内楼梯和室外楼梯。按使用性质分为：室内有主要楼梯和辅助楼梯，室外有安全楼梯和防火楼梯。按使用材料分：木楼梯、钢筋混凝土楼梯和钢楼梯。

按楼梯的布置方式可分为：单跑楼梯、双跑楼梯、三跑楼梯和双分、双合式楼梯。单跑楼梯：当层高较低时，常采用单跑楼梯，从楼下起步一个方向直达楼上。它只有一个梯段，中间不设休息平台，因此踏步不宜过多，不适用于层高较大的房屋。

双跑楼梯：是应用最为广泛的一种形式。在两个楼板层之间，包括两个平行而方向相反的梯段和一个中间休息平台。经常两个梯段做成等长，节约面积。

 三跑楼梯：在两个楼板层之间，由三个梯段和两个休息平台组成，常用于层高较大的建筑物中，其中央可设置电梯井。

双分、双合式楼梯：双分式就是由一个较宽的楼梯段上至休息平台，再分成两个较窄的梯段上至楼层。双合式相反，先由两个较窄的梯段上至休息平台，再合成一个较宽的梯段上至楼层。

（2）楼梯的组成：楼梯是由楼梯段、休息平台、栏杆和扶手等部分组成。

楼梯段：是联系两个不同标高平台的倾斜构件，由连续的一组踏步所构成。其宽度应根据人流量的大小、家具和设备的搬运以及安全疏散的原则确定。其最大坡度不宜超过38度，以26—33度较为适宜。

休息平台：也称中间平台，是两层楼面之间的平台。当楼梯踏步超过18步时，应在中间设置休息平台，起缓冲休息的作用。休息平台有台梁和台板组成。平台的深度应使在安装暖气片以后的净宽度不小于楼梯段的宽度，以便于人流通行和搬运家具。

栏杆、栏板和扶手：栏杆和栏板是布置在楼梯段和平台边缘有一定刚度和安全度的拦隔设施。通常楼梯段一侧靠墙一侧临空。在栏板上面安置扶手，扶手的高度应高出踏步900mm左右。

（3）楼梯的构造

钢筋混凝土楼梯是目前应用最广泛的一种楼梯，它有较高的强度和耐久性、防火性。按施工方法可分为现浇和装配式两种。

现浇钢筋混凝土楼梯是将楼梯段、平台和平台梁现场浇筑成一个整体，其整体性好，抗震性强。其按构造的不同又分为板式楼梯和梁式楼梯两种。

 板式楼梯：是一块斜置的板，其两端支承在平台梁上，平台梁支承在砖墙上。

 梁式楼梯：是指在楼梯段两侧设有斜梁，斜梁搭置在平台梁上。荷载由踏步板传给斜梁，再由斜梁传给平台梁

装配式钢筋混凝土楼梯的使用有利于提高建筑工业化程度，改善施工条件，加快施工进度。根据预制构件的形式，可分为小型构件装配式和大型构件装配式两种。

小型构件装配式楼梯：这种楼梯是将踏步、斜梁、平台梁和平台板分别预制，然后进行装配。这种形式的踏步板是由砖墙来支承而不用斜梁，随砌砖随安装，可不用起重设备。大型构件装配式楼梯：这种楼梯是将预制的楼梯段、平台梁和平台板组成。斜梁和踏步板可组成一块整体，平台板和平台梁也可组成一块整板，在工地上用起重设备吊装。

7、屋顶

（1）屋顶的作用和要求：屋顶是房屋最上层的覆盖物，由屋面和支撑结构组成。屋顶的围护作用是防止自然界雨、雪和风沙的侵袭及太阳辐射的影响。另一方面还要承受屋顶上部的荷载，包括风雪荷载、屋顶自重及可能出现的构件和人群的重量，并把它传给墙体。因此，对屋顶的要求是坚固耐久，自重要轻，具有防水、防火、保温及隔热的性能。同时要求构件简单、施工方便、并能与建筑物整体配合，具有良好的外观。

（2）屋顶的类型：按屋面形式大体可分为四类：平屋顶、坡屋顶、曲面屋顶及多波式折板屋顶。

平屋顶：屋面的最大坡度不超过10%，民用建筑常用坡度为1%—3%。一般是用现浇和预制的钢筋混凝土梁板做承重结构，屋面上做防水及保温处理。

坡屋顶：屋面坡度较大，在10%以上。有单坡、双坡、四坡和歇山等多种形式。单坡用于小跨度的房屋，双坡和四坡用于跨度较大的房屋。常用屋架做承重结构，用瓦材做屋面。 曲面屋顶：屋面形状为各种曲面，如球面、双曲抛物面等。承重结构有网架、钢筋混凝土整体薄壳、悬索结构等。

多波式折板屋顶：是由钢筋混凝土薄板制成的一种多波式屋顶。折板厚约60mm，折板的波长为2—3M，跨度9—15M，折板的倾角为30度—38度之间。按每个波的截面形状又有三角形及梯形两种。

房地产专用术语解释及建筑基础知识

1、房地产：

房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。

2、房地产市场：

一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：

二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：

三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。

3、国土局：

代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。

4、商品房：

是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

5、发展商：

专门从事房地产开发和经营的企业。

6、代理商：

经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。

7、土地类型：

按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。

3、土地权使用年限：

是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。

9、土地使用费

土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。

10、房地产产权：

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。

11、如何办理产权？

每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。

12、房地产产权登记：

指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。

13、国土局产权登记处：

办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。

14、公证处：

是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。

15、房地产证：

是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。

16、房地产公证：

公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。

17、高品房预售许可证：

按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。

18、房地产买卖合同：

是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。

19、房屋所有权：

房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。

20、房屋使用权：

是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。

21、银行接揭：

是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。

22、契税：

是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。

23、印花税：

是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。

24、七通一平：

是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。

25、公共维修基金：

公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。

26、房屋买卖所需费用（1）交易过程中需交费用：

契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的1.5％∶购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的‟，超出部分缴纳4％。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。最新规定个人首次购90平米以下普通房契税税率下调为1% [首付] 居民首次购房最低首付款比例减至20%(原比例30%)[免税] 个人买卖住房暂免征收印花税(原比例0.05%)免土地增值税 [利率] 个人住房公积金贷款各档次利率下调0.27百分点 [契税] 首次购买90平米以下住房契税统一下调到1%(原税率3%至5％ 各地稍有不同)印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）

登记费：每建筑平方米0.3元： 房屋所有权证工本费：4元/本： 印花税：5元／件。（3）入住过程中需交费用

住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的2％； 物业管理费 根据当地物价局及物业公司资质指定收取 供暖费：一般政府指导价为16－18元／平米/供暖季。（4）办理按揭须缴纳的费用 律师费：贷款额的0.3％。

保险费：财险保险费＝总房款十年费率*年限系数。保费一次性交。建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56％： 工行采用华泰保险公司，年费率为0.056％：

建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045％。（5）办理公积金需缴纳费用

评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5％，以上部分0.25％。｜ 保险费：财险：保险费＝贷款额*年费率*年限系数 综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额

具体费用讲解可根据当地政府部门规定的给予客户解释。

27、住宅的结构形式：

主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。

砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在5 6层以下。

砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成的房屋。

钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由c目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。

28、住宅的建筑面积：

建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。

29、建筑面积的计算范围和方法：

（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积：

（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：

（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算：

（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积：

（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积：

（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙 等均按建筑物自然层计算建设面积；（7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过22米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积；

（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；

（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；

（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐｀按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；

（11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；

（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。

根据新的国家级标准《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不计算：（1）层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：

（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷：

（3）房屋之间无上盖的架空通廊：

（4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：

（5）建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台：

（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分←（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋：（8）活动简易房屋：

（9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。

（10）据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为±

26、±06、±14,而旧标准允许面积测量误差为1.4。30、商品房销售面积：

商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。

31、商品房的销售面获如何计算？

（l）套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96－86）规定的方法计算：其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。

（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）：共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。

（3）商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

公用建筑面积计算公式：公用建筑面积ˉ整栋建筑的面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室 公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面种各套套内建筑面积之和 分摊的公用建筑面积＝各套套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

因此，商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积＝套内建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。

32、使用率：

住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。

33、实用率：

实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。

34、怎样计算房屋的使用率？

房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准。在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况令

比较确切地计算方法是在建筑面积的垂础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积△这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。

从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。

此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。

35、建筑容积率： 是指项目规划建设用地范园内全部建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建勾物除外。

36、建筑密度

居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。

37、绿地率

居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。

绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，不应包括屋顶、晒台的入工绿地。

38、辅助面积

辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。

39、居住面积

住宅的居住面积是指住宅建筑备层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。40、使用面积

住宅的使用面积，指住宅各层平面中为生活起居所使用的挣面积之和。计算住宅使用面积，在过去主要用来计算和征收公共住宅房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映住宅所有权人与住宅使用权人的租赁关系：但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

41、建筑面积

住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和．建筑面积的计算非常复杂。

不难看出对于一幢住宅楼来说，住宅的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：住宅的建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然住宅的公共面积包含在住宅建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。

42、住宅的开间：

在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。住宅开间一般为3.0－3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。

43、住宅的进深：

在建筑学上是指一问独立的房屋或幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅具有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。

44、层高：

住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。

45、净高： 住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高’。

46、什么是住宅组团？

我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而住宅组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。

47、何谓生态住宅

生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废无污染，生态平衡的建筑环境。这里的环境不仅涉及住宅区的自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及住宅区的人文环境、经济系统和社会环境。培育生态住宅概念主要是在这种观念的影响下，在住宅建设与发展中始终以生态问题力中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与管理，使住宅区生态环境处于良性循环状态之中。

48、什么是绿色住宅？

“绿色住宅”不是一般人认为的绿化较好的住宅。实际上较高的绿化率只是“绿色住宅”内容的一个方面，真正的“绿色住宅”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态丽又不破坏地方生态的建筑。具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。

节约土地资源。新型建材、新型墙体的采用是“绿色住宅”的构成内容。住宅的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖，该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。

充分利用自然资源。住宅采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量，而且涉及到能源的节约与浪费。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，Tit能节约大量的电能：尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。

垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保，与住宅环境息息相关。因此，专家也将垃圾分类处理纳入“绿色住宅”的内容。

49、什么是花园式住宅？

花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一股为高收入者购买。

50、城市居住区 一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～5⒁00人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

51、居住小区

一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

52、居住组团

一般称组团，指下般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。

53、居住区用地

住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

54、住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。

55、公共服务设施用地

一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

56、道路用地

居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

57、居住区级道路

一般用以划分小区的道路。在大城市中通常与城市支路同级。

58、小区级路

一般用以划分组团的道路。

59、组团级路

上接小区路，下连宅间小路的道路。60、宅间小路

住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。61、公共绿地

满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。62、配建设施

与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地总称。63、其他用地

规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。64、公共活动中心

配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。65、道路红线 城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。66、建筑线

一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。67、日照间距系数

根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。68、建筑小品

既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。69、住宅平均层鼓

住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值 层。7o、人口毛密度

每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量 人／ha。7t、人口净密度

每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量 人／ha。72、住宅建筑套毛密度

每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数 套／ha。73、住宅建筑套净密度

每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数 套／ha。74、住宅面积毛密度

每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积平方米／公顷。75、住宅面积净密度

也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积平方米／公顷或以住宅建筑总面积（万平方米）与住宅用地（万平方米）的比值表示。76、建筑面积毛密度

也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积平方米／公顷 或以总建筑面积 万平方米

与居住区用地（万平方米）的比值表示。77、住宅建筑净密度

住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率 ％。78、拆建比

新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。79、土地开发费

每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用万元／ha。80、住宅单方综合造价

每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用元／平方米。81、均价： 将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失力引人瞩目的营销策略。82、基价：

经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以塞价为基数增减楼层，朝向差价后两得出。83、起价：

某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以一楼或顶楼的销售价为起步价高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表为“×××元／平方米起售”。较低的起步价容易引起消费者的注意。84、一次性买断价：

买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。85、预售价：

预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语：预售价不是正式价格，在商晶房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。86、如何进行户型评判

我们通常所说的一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为普通的户型，此外还有跃式住宅、复式住宅、高档的花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手： 看居室的功能分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。房门的开向是否合理，要不影响使用的空间和居室的私密性。

户型的节能要求，他可以减少不必要的日常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光，可以节约能源。

单元内不同空间要有相对合理的面积。通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室Ⅲ，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房合理的面积下般为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今住宅设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，—个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题。卧室的合理面积一般应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，安静舒适并通风良好。

阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。

房间的内部净高要合适，现在，绝大部分商品房的内层泽高在2.5米到2.7米之间。需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，确是无法改变的。

另外，除了房间布置，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设置，还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配置，有合理的空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如50年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等＇以确保房屋的舒适与耐用。87、智能化住宅如何分类

像所有消费品一样，智能化住宅也会根据软硬件的品质不同，而分出不同标准。乙级标准

（1）安全保安系统

实现小区周界的监控和红外线报警防范：火灾与煤气报警：紧急呼救报警：电话线被切断与防破坏报警。

（2）通讯系统实现住户的至少两对电话线和一个宽带国际互联网络（Internet）插口；可接收有线电视网节目。（3）信息服务系统。

实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。（4）环境控制系统

实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版。甲级标准

除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统：（1）安全保安系统

实现可视对讲功能：门禁系统功能：家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话递行远程遥控功能、电源控制及调光功能。（2）通讯系统

实现住户主要房间有独立的信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。（3）信息服务系统

增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。（4）环境控制系统

实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。88、层住功能的国际标准是什么

按照国际文明住宅标准，住宅功能不仅要满足最基本的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。就住宅的室内功能而言，应满足以下基本要求。

（l）满足分户独立性和保护隐私性原则。要求起居、餐厅、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。

（2）满足使用方便和安全原则。在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间以及紧急疏散的要求6在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。

（3）满足现代生活设施进步原则。住宅室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。

（4）满足现代生活的健康卫生原则。要按国际发达国家住宅设计的要求，制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。

（5）满足住宅功能多样化个性要求原则。要达到国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与住宅设计。建造空间灵活多变的住宅建筑，采用承重结构骨架固定不 变，分隔构建则可根据住宅要灵活布置，以形成多样化的内部空间。89、跃层和复式、错层有什么区别？

通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层：一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。

复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。运种做法香港的住宅设计中有一些例子，是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。

复式住宅实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层住宅的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式住宅的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层住宅如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：

如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）： 使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米（含）部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。

错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。90、买自住房与投资房有什么不同

自住房和投资房因为用途不同，在选择上亦有较大的区别。

首先是房屋价格。买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本允许的范围内进行选择，并可进行投资组合。

第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人。虽然环境质量高的房屋易于出售，但投资购房主要侧重于投资成本及房屋本身的升值潜力，对环境质量相对要求低一些。

第三考虑未来交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能：而投资则不然，要考虑将来城市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由住宅变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭：投资购房虽然也考虑成本，但只要是可控范围内和具有较快交现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。91、建筑结构

小高层：据介绍，“小高层”并不是一种规范的学术叫法。我们目前常说的“小高层”是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有电梯，大多在7至12层之间的住宅建筑，是介于多层与高层之间的一种建筑模式。6层以下的则称炎“多层”；更高的称为“高层”。

塔楼：“塔楼”主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。

板楼：板楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。但从其外观上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、围合等形状。

板式小高层：板式小高层是由南方传入北京的，在上海、广州等地板楼已经成主流，占到整个市场的80%至90%。专家认为，现在流行的板式小高层比起我们20世纪70年代建造的板楼，有了根本的变化。其一，设备、建材、智能化等都有了质的飞跃；其二，更加注重环境，前后庭院的绿化、园林小品的营造使居住质量有了飞跃；其三，开间增大，户型更趋合理，厨房、卫生间加窗，阳台观景的作用增强，设计理念更为先进。许多项目六层也配有电梯，更加充满人文关怀。售楼部销讲户型部分

作为购房客户来说，大都非专业人士，对看户型图、施工图等来说，是非常吃力的。尤其目前楼盘销售基本是期房，购房客户很难有直观的感受，如何给客户一种“现房”感受，是售楼部销讲最需要实现的。

以我的个人经验，对户型的销讲，可按三个步骤进行：

第一个步骤：交通（流线）

首先介绍户型是几房几厅几卫，多大面积。然后模拟带着客户进行现房参观，讲解清楚户型在沙盘或鸟瞰图上的楼栋，在同一楼层中所处的位置（一梯几户），以及与电梯、步梯的位置。最后模型和客户走进了这间房，就像看样板房一样介绍各个功能房。

第二个步骤：功能（分区）

一个常规的户型都具备6大功能空间：客厅、餐厅、厨房、卫生间、主卧、学习区。对于客户来说，一看到户型图或者户型模型，都会有点盲，所以需要进行详细功能分区的销讲。从入户门开始，到玄关、客厅、餐厅、厨房，到公卫，以及主卧和其他功能间，同时，对户型的动静分区、洁污分区、干湿分区、采光通风等详细讲解。

第三个步骤：卖点（强化）

在购房客户对户型有了比较直观的了解后，就可以针对性的介绍户型的卖点，抓住客户的心。首先要把握户型与项目的关系，要把项目的卖点与户型卖点结合起来，要让户型卖点与项目的诉求形象吻合。其他的卖点根据户型进行提炼即可。

在卖点强化中，要注意四突出：

房地产销售培训 篇7

(一)衡量销售收入确认的标准主要有三种情况

1、房地产开发企业取得预售房款,确认为销售收入

主张这种观点的人认为,房地产行业有其一定的特殊性,也就是建筑物的成品或者商品房处于的预售的阶段,预售许可证在下发到房地产开发企业中时,此次项目的建筑建设工作早已开始,建筑成品的各种条件已经基本确定,不会轻易的进行改变,而且一般的情况下,房地产开发企业通过预售与客户之间签订的销售合同是不可撤销的,在这种情况下衡量建筑销售收入确认的标准就是将工程的进度作为依据来收取一定的预售费用,此时,就有可能造成无法有效地收入房款的现象,对企业的经济效益造成影响,企业内部的财务报表也不能够很好地将企业的经营成果明确的展现出来。

2、房地产开发企业取得的预收房款不作为销售收入确认

主张这种观点的人认为,房地产开发企业通过预售房屋取得的收入只是预收账款,并不能够作为确认后的房款进行记账,也就是说,预收的房款要在工程竣工并交付使用以后才能够由预收账款转入到企业的真实收入核算中,企业与客户之间签订了购房合同,但是预收账款是归属于负债类的会计科目,就相当于企业堵了一项负债,很难通过财务报表将企业的真实的经营成果反映出来。

3、在项目的开发与建设期间进行销售收入的确认

主张这种观点的人认为,房地产的销售收入要在建筑的施工阶段进行确认,但是与第一种观点中对房款金额的确认方面有一定的差别,此类观点中,对于销售房款的确认是按照建筑进程的比例来进行核算确认的,并且以此来进行每个阶段的成本与收入。此种观点对企业的影响表现为,在对建筑产品进行竣工交付后,确认的销售收入会引起企业总体利润的强烈波动,不利于企业经营成果的正常展示,但是这种观点却在一定程度上能够将企业的业绩集中的反映出来。

(二)实际工程价款与合同价款不符

房地产开发企业在最初与建筑商签订合同时,只是理论的核算价格,但在实际建设的过程中,由于工程的增加或者修改等因素会造成实际的工程价款与合同规定的价款有所出入。比如某房地产开发企业A公司在工程建设之前与施工企业签订了工程施工合同,价款总额为5000万元,但在工程施工完成以后经过核算发现实际价款为6732万元,比合同规定的价款多出1732万元,占合同价款的34.6%,在这种情况下,如果仍然按照合同的价款进行记账的话,就会导致记账的成本减少,利润相对增加,无法真实的反映出企业的经营成果。

二、针对房地产开发企业销售收入确认问题的建议

(一)开发项目经竣工验收合格是确认收入的首要条件

商品房在进行交易之前,建设工程必须要完结并且要经过一定的检验合格之后才能进行正常的交易,因此,房地产企业的销售收入确认离不开工程项目的验收,房屋的验收实践也成为了十分重要的因素,为了能够更准确的确认房屋的完工时间,我们可以在检验是要求房地产开发企业提供下面几个方面的相关资料:

1、企业的“五证”

即:《土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》,在这五证中,只有前四个证件都办理下来时,《商品房预售许可证》才能办理,同时商品房能够销售的前提条件就是“五证”都有的情况下。

2、工程竣工报告

只有施工单位将《工程竣工报告》出具后,才算项目正式竣工,这主要是由于该报告一出具,就表明该项目已经得到了相应工程监理单位的监督,并且施工单位是严格按照合同进行的。因此,《工程竣工报告》是表明施工单位项目工程正式竣工的重要标志。

3、建设工程竣工验收报告

当《工程竣工报告》由施工单位出具后,接下来就是建设单位联系设计、施工以及勘察等单位和相关的专家进行验收,在确保工程合格后就出具《建设工程竣工验收报告》。

4、建设工程竣工验收备案证明书

建设地建设主管部门出具出具的《建设工程竣工验收备案证明书》具有相应的法律效力,该说明书中对建设工程竣工、验收的日期都详细标注出来。

(二)明确销售收入确认的标准

房地产销售收入要在项目工程建设竣工并交付使用以后,由开发企业与客户之间办理正式的转交手续以后再进行确认,进而直接将已经登记账簿的预收账款转入到主营业务收入中。除此之外,当地产开发企业开发的商品房一定要符合我国相关的建设项目的有关规定和与客户之间的销售合同的内容。对于房地产在实际的经营中取得的准确的销售收入,要运用百分比的配比法来进行确认,因此,在工程项目竣工之后,要有专门的负责人对项目进行统一的验收,以确认其是否符合国家的有关规定、建设质量是否合格以及是否符合与客户之间的销售合同的条款等等,在对房屋的入住手续以及产权登记之前一定要经由业主进行验收并无其他异议之后进行。

(三)销售方式的认定,是收入确认的重要环节

当前我国新房在销售过程中主要分为以下三种方式:按揭贷款、一次性全额付款及分期收款这三种销售方式,这些销售方式都详细记录在《商品房买卖合同》中。目前我国法律规定,按揭贷款的方式为,贷款已划转到账的当天也就是收入的确认日;而一次性付款为,在已收取了购房人应支付的全部房款的当前为收入确认日;最后分期付款的方式为,根据购房合同中双方约定好的收款日分期确认收入就是收入确认日,一旦确定好日期,也就表明着着参与交易的双方的收入能够可靠计量,进而也就会有一定的经济利益流向企业。

三、结束语

总而言之,房地产开发公司在进行销售收入的确认之前,首先要保证开发产品建设项目已经完工,并且已经由相关的部门对房屋的面积进行准确的测量,最后进行验收合格;其次,房地产开发企业要与业主之间签订正式的房屋销售合同;最后,已经完工的房屋要由业主亲自验收确认,并且与开发商之间没有关于房屋的任何方面的分歧,最后由开发商与业主进行交付使用。

摘要：房地产开发行业有其特殊的性质,关系到房屋的预售账款和工程的进度问题,因此,房地产开发企业的销售收入的确认问题成了开发企业财务部门核算的难点之一,本文着重分析了我国房地产开发企业在销售收入确认中存在的问题,并提出了相关的建议。

关键词：房地产开发企业,销售收入,确认

参考文献

[1]丁健.预售制度下房地产开发企业销售收入会计处理的探讨[J].商业经济2013(22)

房地产销售培训 篇8

摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。

关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力

中图分类号：F406.15文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05

1 前言

改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC工作压力模型

工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。

其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。

参考文献：

1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9

作者简介：

王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。