职业院校营销方案（通用10篇）
一楼校内食堂运营计划
一、人员管理方面：洗碗3个、杂工2个、切配4个、厨师4个、面点2个、采购人员1名、库房管理及验收人员1名。
二、采购方面：联系供应厂家供货，每年一更换。严控食品原材料质量，由库房管理员签字后再入库并记录好材料生产日期，应做到先进先出不积压材料，出库时由厨师再进行检验并签字，确保原材料新鲜。
三、安全责任划分：食品安全是食堂管理工作重中之重，为规避责任、保证食品安全，与各岗位人员签订安全责任书，层层落实责任。设置安全监管巡查记录制度，定时巡查食堂各部位安全隐患排查，发现问题及时处理。所有操作区域安装高清监控设备。
四、食谱管理：菜品定期更新，制作学生代量食谱。
五、设备设施维护：开展月、季设备维护保养，保证设备正常运行。
六、成本和费用控制：
直接成本控制
1.制定食堂菜品的直接毛利率。正常范围为：35%-38%。2.合理制定食堂主、副食产品价格及销售份量。3．合理制定菜谱中各个菜品的主、副料配比。
4．根据菜品特性制定各个菜品烹制中调料的用量。如：油、盐、味精和调料等。
并且记录实际的操作成本，及时改善控制系统。
间接成本控制
人力成本的控制：依食堂的经营状况和功能，制定合理科学的人员编制；通过制度化和人性化的结合管理，激发员工的工作热情；
水、电、燃料的成本控制，制定食堂水、电、燃料成本的控制比例，加强培养员工的节约意识和行为；设备的维护，厨具要分配到专人负责，专人专用。
每月产生费用都要进行分析比对，本月费用与上月费用比对、本月费用与去年同期比对。出现差额较大时，及时纠偏，制定控制方案。
二楼特色档口运营计划
一、档口分类
共10个档口拟定经营种类：快餐、麻辣面、过桥米线、凉皮、饺子、炸串、冷面（石锅拌饭）、饼店、麻辣香锅。采用调查问卷征求学生和老师意见最后确定。
二、经营模式
方案一：采用整体租赁，按年计算=承包费+管理费（刷卡机押金、充值卡服务管理费）（水、电、燃气费、维修费、另算）。费用包含项目：卫生管理费、食堂安保管理费。签订承包合同、预留安全风险赔偿金。
方案二：6000学生，10个档口，扣10%销售额。每个学生按每天伙食费按25元，每天有3000学生就餐，每天就有7.5万的营业额。每月营业额在225万元上下。扣除10%销售额，及成本，毛利大约在2万-3万之间。
三、安全责任划分
从目前来看, 市场营销专业依然是就业前景宽广的专业之一。无论哪个企业其市场开拓、产品服务销售、客户维护等都是其必不可少的业务板块, 所以在各类招聘会上, 到处可见招聘市场营销人员的信息。全国基本上所有的高校都顺应市场需求, 设立了市场营销相关的专业。作为高职院校市场营销专业学生在就业时有其优势, 原因在于除知名企业之外, 一般企业对市场营销从业人员的学历要求不高, 起薪也不高, 但要求员工能放低身姿从低做起, 提升能力和业绩, 这对专科生而言是契合其心理预期的。湖北三峡职业技术学院市场营销专业招生规模逐年扩大, 2010级共有学生157人, 2011级共有学生179人, 2012级共有学生186人, 而就业形势也相当不错, 2010级毕业生就业率达97%, 为沿海发达城市, 特别是宜昌及周边输出了许多营销专业人才。面对良好的就业前景, 教师有责任思考如何提高该专业办学质量, 打造该院在鄂西高职教育领域的一块金字招牌。
笔者利用节假日走访了宜昌多家接受我院毕业生的企业, 包括房地产销售企业、汽车销售企业、家居建材销售企业、食品饮料生产企业等, 联系了多名已走上工作岗位的往届毕业生, 从企业及毕业生处得到的反馈总结有如下几点: (1) 我院市场营销专业就业方向多集中在销售类岗位。 (2) 营销工作特别是一线销售工作需要各种能力, 不是学市场营销的人就适合做市场营销。毕业生自身的素质、性格、心态直接影响其在该行业的发展空间。如何让我院市场营销专业的学生在未来职场更有竞争力, 区别于非市场营销专业、非高职院校的从业人员?是值得我们深思的问题。 (3) 企业希望学生在校期间能初步了解相关行业以及相关行业的营销知识, 而不是仅仅了解一些宽泛的营销理论, 这样毕业生能尽快上手相关行业的工作;企业也希望学生在校期间多实践、多锻炼, 具有实战经验的新进员工, 更能适应工作, 且更具稳定性。
根据以上反馈内容, 我们需要在教学上有所调整。而一个专业决定人才培养方向、框架的纲领性文件就是专业人才培养方案。笔者想在现行的人才培养方案的基础上提一些改进建议以供参考。
2 市场营销专业人才培养方案分析
我院市场营销专业人才培养方案通过多年来在实践中不断调整完善, 已形成了依托行业, 构建“课岗结合、课证一体、校企共同培养、学做一体化”为特征的人才培养模式。教学项目包括基础学习领域、专业学习领域、专业拓展学习领域、人文素质拓展学习领域四大领域, 共34门课程。培养方案特别强调培养学生的实践能力, 实践学时占到总学时的百分之五十五。总体而言, 市场营销专业人才培养方案有很强的职业导向。但是从具体实践来看, 一些细节还需充实调整。
3 对市场营销专业人才培养方案的建议
3.1 市场营销专业人才培养定位建议
培养具有行业特色的、具有鲜明营销性格的应用型营销人员。
3.2 市场营销专业人才培养方案内容建议
在现有人才培养方案的基础上删掉专业拓展学习领域中的若干课程, 增加行业教育板块、特质教育板块。
行业教育板块:从大二下学期开始直到大三上学期顶岗实习之前, 设置行业教育板块课程。如《化妆品行业及销售知识》、《房地产行业及销售知识》、《服装行业及销售知识》、《汽车行业及销售知识》、《电子商务行业及销售知识》、《家居建材行业及销售知识》等, 学生可以根据自己的兴趣挑选其中的三门课程学习。课程学时:大二下学期讲授64学时, 大三上学期讲授36学时。为保证课程的真实实用, 相应任课教师需要在寒暑假到相应的行业实践。课程教材需要相应任课老师精选多本教材并结合走访企业的切身感受自行编写。
特质教育板块:市场营销专业学生要想很好的适应职场, 需要有亲和力、会沟通、善思考、不怕吃苦、抗压力强的特质。而特质教育不是单靠课堂教育可以实现的, 需要多方共同努力。在人才培养方案上需要得到体现, 每学期的寒暑假要设置暑期营销实习项目, 暑假一个月 (6学分) , 寒假半个月 (3学分) , 为保证实习项目不是流于形式, 需要学生在实习返校后提交详尽的实习日志、实习报告、实习单位鉴定, 还需要在实习期间安排老师确认学生是否在实习, 若学生未按规定真实完成每学期的实习项目, 就没有相应的学分而无法毕业;此外在每学期要设置竞赛学分 (10学分) , 包括专业竞赛学分 (6学分) 、学工活动竞赛学分 (4学分) , 每个学生都要参与专业竞赛、学工活动竞赛, 每参加一次获得一定的成绩才能得到2个学分, 这样规定的目的就是摒除过去开展的活动总是只有部分人在活动中得到锻炼的缺陷, 引导所有学生在活动中锻炼专业所需的特质。
参考文献
[1]张利霞, 王勇健.高校市场营销专业应用型人才培养模式创新[J].航海教育研究, 2012, 2.
[2]张丽娜.基于行业对接的高职院校应用型市场营销专业人才培养模式探索[J].经济研究导刊, 2012 (27) .
广东金意陶陶瓷有限公司常务副总经理
谈到营销，就离不开方案的设计，这是营销活动中最重要的一环，也是决定营销成败的关键。现实企业运营中，往往过分重视营销活动本身，而不太注重营销的设计和过程，最终导致营销缺乏持续力、品牌缺乏生命力。评价一个营销方案优劣的标准是看他转化商业价值的能力，而不是方案自身是否完善，现实中很多方案过多地追求标题的新意和文案的花哨，导致在执行过程中消费者不买账、终端执行者不给力、结果不完美的现状。其实，做一个营销案很容易，但做一个成功的营销案却很难，而正是这少有的几个成功营销案支撑着品牌做大做强。
如何才能设计出一个好的营销方案，这确实是一个难题，也没有固有的模式，在此就营销方案谈谈自己的一些观点：
结合企业的实际和营销阶段。不同的企业所处的营销层级不同，企业所拥有的平台和资源也不同。在做营销方案设计时，一定要让方案与平台、资源以及企业所处的阶段相匹配。在实际设计上，企业方案往往高于平台支撑能力，导致投入过大，造成执行过程中的缩水，最后临时修改方案，把一个完整的营销方案拆得七零八散。
了解当下消费热点。何为消费热点？即是别人用金钱打造出来的消费习惯，也是最容易被消费所接纳的推广方式。巧妙地利用消费热点既可以节约推广费用，也容易使营销与消费产生共鸣。
把握消费的关注点。在做营销方案设计时，首要的就是发现目标消费群的关注点，消费者的关注点如果能与产品的卖点相一致，那么消费就很容易产生默契或成交，当产品很难满足消费者的关注点时，产品优势就会被强化。在营销设计上合理利用或合理避开消费者的关注点尤为重要。
从心出发，并让消费者感知。营销方案设计是以经营为核心、以消费为出发点，所以在方案设计上尽量学会用消费者的语言来表述，避免用专业术语阐述，因为消费者不懂专业，他不知道你的心思所在。虽然我们每天接触很多营销方案，仔细分析基本上大同小异，都是围绕自己在做、用商家的语言灌述，最后让消费者云里雾里。
要有组合型的战略。目前消费趋向个性化和多元化，在方案设计上就应该考虑需求变化的因素，为了规避风险，尽可能打破单一策略模式，采取组合策略。
让消费有想象的空间。当下是一个营销过度的年代，消费者每天都被营销，导致有一种消费恐惧症，而当需求真的来临时，消费者却又不知道该如何选择。所以，在营销方案设计上要尽可能地简洁，让消费者很容易找到兴奋点和需求点，但不能简单，过于简单的话，消费价值就难以被挖掘。
让执行者有执行的冲动。一个好的方案首先要让执行者疯狂，只有这样执行者才会完全参与进来，才能保证执行的效果和结果。
作为一个营销人，无时无刻都在思考营销方案，而又有多少方案是有效的、能转化为商业效益的？很值得思考。
推广中心：年底500万的销售任务
推广策略：摒弃了惯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，而更多地考虑短时间高效率效促进销售方案。营销方案一：
方案名称“秘密庄园拍卖会”
营销策略：短时间快速吸引和调动客户购买欲望，发动客户关注热情为核心，制定相应活动推广词
营销核心：冲刺年底500万销售任务的短时高效营销活动
推广词精神主题：中国味，世界观-适合中国人居住的庄园生活空间，秦岭里最后的原生态建筑。
推广总口号：天造一半，人造一半（紫薇·山庄规划团队根据项目所在区域的气候特征及综合资源优势，汲取世界名宅比弗利山庄贝肯山等世界同一纬度山林别墅设计精髓，融合秦岭山体资源景观与欧美山林建筑特色，最终确定了最适宜秦岭地区山居生活的欧美山林建筑风格，所有建筑均依山势而起、随山水景观而动，创造出“山屋共融、景随山动”的视觉效果，将原生态山居生活的建筑理念完全融入到你的梦想生活中，让项目变成真正意义上的“生长于秦岭里的原生态建筑”。）
品牌意识：紫薇又一杰作
营销推广活动：根据项目在推案时将房源分批推出的特点，在推广上摒弃了惯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，而更多地考虑分波次推出案体的情况。蓄势准备期：2015年12月1日—2015年XX月XX日
活动：“秘密庄园拍卖会”；“XXXX元竞拍会（秦岭里最后的原生态建筑XXXX元起步）”；
造势：紫薇又一杰作；两套秦岭里原生级别墅什么价格？？？你说的算；寻人启事：寻找全城2名紫薇庄主。（信息传递：价格？？？竞拍价客户说的算；产品？？？只有两套竞拍，限时性，稀缺性，不可错过的秦岭里的原生建筑）品牌蓄势 两大原则：
企业品牌和产品品牌构成母子品牌，母子品牌同时蓄势。通过领袖群体，带动主力购买层。
活动主题：2套别墅1元竞拍（摒弃了惯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式，以最大化调动所有高端客户关注度；并以稀缺、稀奇、稀少的饥饿营销，短时间高热度去化两套别墅）
活动概述：紫薇·山庄 1元竞拍会（秦岭里最后的原生态建筑XXXX元起步）活动时间：2015.12.1-XXXX.XX.XX 活动地点：售楼中心 主办单位：西安紫薇地产
活动亮点：a.一元起拍活动，商品起拍+秦岭里最后的原生态建筑（仅限两套别墅）
b.专业的竞拍活动公司全程策划
c.自助餐，活动全程为客户体验满意度做最好服务 d.小商品：1元起拍小家电，1元？洗衣机、电视机、电饭煲、IPAD、Iphone等，活动预热 e.全程体验式营销
活动组织：客户邀约1，项目前期意向客户；2，紫薇地产公司和西安高科(集团)公司管理层的高端资源、紫薇地产所有合作商（供货商、施工单位负责人等）具有实力购买客户群；
3、邀请全城企业高管参与（中国人忌讳“露富”，许多企业主和老板将自己的身份归入中高级管理人士之中）
配合主题活动：设计师谈别墅的空间与健康；易学大师谈别墅的风水观；园林专家谈别墅的园林设计与维护；投资咨询师谈别墅的投资与增值；别墅经验住户谈住别墅的心得；物业专家谈别墅的物业管理与人性服务。
营销方案二：方案名称“女王驾到”
营销策略：短时间快速抓住主力购买客群，通过现场活动气氛挤压爆发，并配合相应活动争取完成2套别墅去化。
营销核心：冲刺年底500万销售任务的短时高效营销活动
推广词精神主题：女王驾到!西安首席名媛盛典登临紫薇庄园，一场引领西安时尚女士风尚的名媛盛典在紫薇号庄园盛大开启。梦幻礼服、时尚造型、T台走秀……在紫薇庄园堪比《唐顿》的华贵与梦幻中，诚邀风范大家共同鉴证…… 推广总口号：私人定制·名媛礼遇；女王驾到，礼遇秦岭里最后的原生态建筑；献给读懂庄园生活的女王（协同西安省企业家俱乐部，诚邀女高管、企业主、或高管夫人、企业主爱人等）
营销推广活动：根据项目在短期冲刺500万销售任务的基础上，在推广上缩小客户群范围，做到精准营销。
蓄势准备期：2015年12月1日—2015年XX月XX日
活动概述：“女王驾到·礼遇紫薇”；“献给读懂庄园生活的女王”(最终加冕女王得主将获得紫薇公司巨额购房优惠卷)活动时间：2015.XXXX 活动地点：紫薇·山庄 主办单位：西安紫薇地产
活动亮点：a.梦幻礼服、时尚造型、T台走秀 b.专业的活动公司全程策划 c.企业家俱乐部全程参加
d.奢饰品展示，奢侈品牌介绍和珠宝品鉴 e.全程体验式营销
活动组织：客户邀约1，项目前期意向客户；2，紫薇地产公司和西安高科(集团)公司管理层的高端资源、紫薇地产所有合作商（供货商、施工单位负责人等）具有实力购买客户群；
3、邀请全城企业高管参与（中国人忌讳“露富”，许多企业主和老板将自己的身份归入中高级管理人士之中）
在把服务理解为“一种使用的权力“基础上，服务产品的质量可以表现在四个方面：有效性、可靠性、可接受性和可控制性。传播不仅仅是信息沟通，而且也是价值传达，让顾客认知到价值的存在。传播使品牌对消费者产生积极意义。要利用传播工具和营销组合，塑造品牌形象，驱动品牌资产。
在这个阶段，有两个核心的任务，其一是强化质量管理，为品牌建设提供物质支持;其二是进行品牌定位与监理品牌个性。优秀的品牌，总是具有出众的品牌形象和个性。
餐饮品牌的质量管理。餐饮品牌核心品质是指消费者购买的实质性内容。以及清洁、舒适、迷人的环境，安全、友好的气氛和礼貌而殷勤的服务。核心品质是餐饮产品质量管理的重点，只有保证质量，才能使客人获得基本的利益。
无形产品只有有形化才能被消费者所感知和判断。因此必须把服务的核心利益具体化，使无形的服务变得具体，变得可见可及，并通过某种抽象的联想来美化产品在消费者心目中的想想，通过销售整体中的有形部分，使客人了解更多服务的现实情况，以使企业在他们心目中形成好的形象。
一、营销部组建：营销部是一个与公司联合的独立实体由公司派专人负责管理，编制暂定为十人，远期规划为三十人（根据公司发展形势逐步增加）
1、人员选择：营销部组成人员必须具备以下条件：
① 品行端正、诚实可靠。
②具有导游三年以上从业经历，并且在业内有一定的人脉资源，有能力发展带动其他导游加入销售队伍。
③能志愿加入营销部并对所从事的工作感兴趣，能够长期坚持。
2、产品选择：进入公司营销部进行营销的产品必须具备以下条件之一： ① 公司自产与旅游相关的产品。
② 公司独家代理的与旅游相关的产品。
③ 本地优势土特产并具备生存能力的产品。
④ 所代销售产品若与其他销售公司的产品雷同，不得产生恶性竞争。
二、营销模式：借鉴直销形式，针对导游发展下线编织销售网络，具体操作是以营销部为平台，每个销售部组成人员必须以自身为组长发展。若干导游组成营销小组，并在公司备案登记认可，小组成员人数不限但不可窜组，营销部成员采取末位淘汰制，营销部成员有义务为公司推荐优秀营销人员进入营销部，经公司认可后成为公司营销部正式成员。
三、经营管理：
① 人员管理：原则上谁发展的下线由谁组成销售小组进行管理。营销组长挂职公司营销主管，所发展组员全部在公司备案。由多个营销主管负责督促各小组成员积极为公司推销各上市产品。
② 产品管理：由公司负责派专人进行产品配送，领取产品组员负责签收。产品直接下发到各销售组员，组员先报计划，由公司登记后通知仓管发放。各组员所完成销售业绩根据签收单和回款额划归各销售组。③ 价格管理：公司根据进货价制定统一底价，各营销部成员定按公司所制定底价进行结算，对外单价由公司先行试点后根据客户反馈情况及销售进度情况制定对外统一单价，包括零售价和批量优惠价两种，各销售主管应监督价格执行情况，不得随意变化价格造成混乱局面以致影响到产品形象。对严重违反公司政策的销售组员，公司不再与之进行合作。
④ 结算管理：押金管理，领下批货结上笔款，所结算项进公司指定账户，每笔款项结清后，送货单收回归档。
四、股份分配：公司占30%。
营销部占60%由各营销主管均分。
奖励分配占10%，其中5%为营销主管突出表现奖另外5%为销售组员突出表现奖。分前三名，第一名占50%、第二名占30%、第三名占20%。
一、营销职业道德概述
“道德”两个字怎么讲呢?道,是天然的秩序,决不是人为的,决不是哪个人创造发明的,本来就是这样。春夏秋冬四季运行,它本来就是这样。那么在人之间,夫妻是自然的,父子、兄弟、夫妇、君臣、朋友,这叫五个伦常,是天然的秩序。行道有得于心,那叫德,觉悟了,这是天然之道。五伦里面就有十义,我是在哪一个地位,我要尽什么样的义务,父慈、子孝、兄友、弟恭、夫义、妇听、朋谊、友信、君仁、臣忠。他有他的本分事情,这是你应该尽的义务,这是德,十义这是德。有德于身,你的身体健康;有德于心,你心里面觉悟,明白这个大道理。欢欢喜喜,这是最健康的。违背大自然的有灾害!一切顺从大自然,这是最健康的。天然的秩序没有什么稀奇,没有什么高深玄妙,在社会中我们是什么地位,尽什么样的义务,做好本分事。
营销职业道德,指各类公司从业人员在生产经营销售过程式中以道德准则、民约习俗约束自已,使自己的行为符合行为规范。对人来说,一般渴望的是财富与好的人事环境,作为生产经营的从业者,养家糊口谋生,通过劳动,追求财物的增值,是正当合理的,但在此过程中要受道德的制约,不能什么都做,所谓“君子爱财取之有道”。外出做生意,接触众多人群,应以朋友相处,做朋友要重情义,做伙伴要讲信用。我们国家公布的公民个人层面的价值准则:爱国、敬业、诚信、友善,是公民基本道德规范。
二、营销职业道德的意义、作用
国无德不兴,人无德不立。当今世界,综合国力中文化占的比重大得很,拥有越来越突出的地位和作用。在民族的生命力中深深熔铸、团结与创造的是文化的力量。严峻的现实告诉我们,文化正成为决定企业、民族和国家命运最根本的核心。营销职业道德属于企业文化的表现,同样也是决定企业生命的核心,是生存的需要,是生存的结果,在市场经济中,企业应加强营销职业道德建设。市场经济是增值经济。利益追求最大化是理性选择。当今市场经济条件下,要是目光短视,不能拿出现实利益去投资,未来就会一派冥冥。只了解利益、不了解义务,只想结果,不知付出,不管在什么情况下,一定没有好结果。天地之间,万事万物都有规律,都是有缘有故。不加强品德情操修养,专重生活中的结果是不能成功的。公司要在全球化中想立于常胜之地,就一定要增加立德与文化建设。
一个东西到底如何、能否经得起考验,我们有能力辨别,靠的是:时间。一年不行两年,两年不行五年,五年不行十年,百年、二百年、五百年、一千年。营销职业道德的根在中华文化,而中华文化至少有五千年,这个考验可说明问题。我们知道地球上有四大文明,古印地安、古埃及、古巴比伦、中国,它们都有各自历法,在这四大文明古国中,有闰月,而且一年都存在十二个月。这四个文明古国都有自己的文字。其他三个已经灭亡,如公元前525年古埃及被波斯帝国灭亡;公元前1595年古巴比伦被赫梯灭亡;印加帝国在1532年灭亡。我们中国虽经历过外族入侵,但却是地球上仅有的传统文明一直连续未中断的古国。薪火相传,代代守望,因为我们的文化符合自然法则。我们的祖先有智慧,中国传统文化超越时空,所以我们应对反映中华传统文化的营销职业道德有绝对信心。
很多人对营销职业道德很欣赏,比如诚信、不造假、薄利多销、讲情义等,也很赞同大家学习,但有个疑虑即这样做我的公司经济不能发展怎么办?古人教我们:德者,本也;财者,末也。德行是根本,像树根一样,钱财是枝叶花果。大家不理解,我天天修德行,孝悌忠信、礼义廉耻、仁爱和平,我最后公司能发展起来?没错。也许有人了解李嘉诚的“长江”最初的创业故事,当时他如果要跟美籍犹太人马素打官司要求赔偿,还能有那么多的美洲订单吗!这里我们想象,可能马素先生有一些临时突发情况,而李嘉诚先生真讲情谊。我们看到大家过日子,有喝穷的、赌穷的,没有听说帮助别人终身受穷的。你有德,你就会爱人,你看到别人有痛苦,你就会帮助他,那就是布施(为大家、社会服务),没有钱财,照顾他也是布施,布施累积结的果就是自己财富越来越多,而且不仅是财富多,还有其他的收获。汉唐是传承传统文化较好的时期。“忆昔开元全盛日,小邑犹藏万家室,稻米流脂粟米白,公私仓廪俱丰实”,这是大诗人杜甫描写大唐的富庶情况。当时有名的城市有很多,比如沿海的交州、广州、明州、福州,内陆城市有洪州(江西南昌)、杨州、益州(成都)和西北的沙州(敦煌)、凉州(武威),世界性的大都会则是首都长安和陪都洛阳,雨后春笋般地兴起了当时世界一半以上的新兴的商业城市,这证明了唐贞观时的商业经济有了迅速和长足的发展。
综上所述,我们看到营销职业道德在公司经营中所起的作用是深广无际的。
三、先贤做出的榜样是我们学习的典范
做事先做人,做人德为先。不会做人,便不能做事;不善做事,便不善经商;做人失败,想在经营事业上取得成功也很难。人生活在天地之间,先圣告诉我们:人者,仁也。仁慈恻隐,自利利他,故名为人。人者,忍也。忍劳忍苦,担当柱地撑天之事,故名为人。人者,任也。力任孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻之八德,俾无所歉缺,故名为人。此八事,匹夫匹妇皆能为之。此乃参赞化育,继往开来,撑柱天地之大事。若一疏忽,或亡一二,或八字俱亡,则成冒名之伪人,非与天地并名三才之真人矣。
(一)范蠡的三聚三散
在《史记》中,记载了范蠡“三聚三散”的故事。春秋时期,范蠡与文仲共同辅佐越王勾践复国。复国后,越王勾践封范蠡为上将军。因为长期在一起,加之范蠡有一定才干,他知道与越王勾践这个人共同患难可以,但不能共同富贵,于是功成之后就告辞,辞官出走,只带少量钱物,这可谓“一聚一散”。
范蠡到了齐国,耕营有道,几年工夫就挣到了数十万钱。当时齐国宰相很惊讶,爱惜范蠡德能,便把宰相位置让给他。过一时间后,范蠡说这未必是好事情:“居家则至千金,居官则至卿相,此布衣之极也。久受尊名,不祥。”于是他第二次到异地他乡,归还宰相印,将家中财富四分给好友乡邻后,这就是我们说的“二聚二散”。
第三次这回走了陶地这个地方,作为交通的要道,范蠡看到此必有大发展,可以据此有利地形致富。于是,他自号陶朱公,在陶地居住了相当长的时间。精打细算,功于匠心,总结出了经商十八法,不长时间,又累积数十万钱。后来因家事又散去,这可谓“三聚三散”。
范蠡去到一个地方,都可以如鱼得水,经营有道,可以说有大智慧。但,即便这样,范蠡仍依然谦虚谨慎,每次在财富面前能把握自己,进退有度,懂得怎样经营,更可贵的是懂得舍财,这一点,没有大智慧一般人很难做到。后世人把他尊为财神,或许是因为范蠡有这“三聚三散”的缘故吧。
(二)范仲淹裸捐财产
大约在北宋皇祐元年(1049年)前后,时任杭州太守的范仲淹宣布捐出他一生的全部积蓄,在祖籍地苏州购置了一千余亩良田,建立一个宗族福利基金,叫做“范氏义庄”。按范氏义庄章程,凡苏州范氏宗族的族人,均可从基金中获得如下收益:
1.粮食:范家人长到五年,按月每人给白米三斗,不分男子、女子。
2.布料:范家人长到二十岁给冬天用的布料一匹,按每年每人;十岁以下、五岁以上的小孩子不分男女孩给半匹。
3.婚姻补助:范家人出嫁,给钱三十贯;女性若改嫁,给钱二十贯;范家人娶媳妇,给钱二十贯,再婚不给钱。
4.丧葬费:范家人去世,按其辈份大小,给予二贯至二十五贯的安葬费。
5.路费:范家人参加科举,或者外出赴任,给予路费补助。
这个范氏义庄后来运行了900年左右,直到民国时期仍然存在,可谓是中国历史上维持时间最长的NGO(非政府组织)。
范仲淹创办范氏义庄,也是为了让族人生活在“更好的世界”。范仲淹幼时生活艰难,父亲早逝,母亲改嫁,深知贫穷、无依无靠的滋味。他“未贵显”之时,见族人贫富有差,贫者难摆脱“寒馁之忧”,已“有志于”设立一个基金赈济族人,只是身无余财,“力未逮者二十年”。直至晚年,才得以积下一大笔钱,建成范氏义庄。
(三)同仁堂为什么可以传承百年
什么该做、什么不该做,一个有责任感的人一定明了,一个企业也是一样。一个企业里面的员工如果有完善的好恶观、尊道崇仁,那么这个企业必定会慢慢变大。例如众所周知的同仁堂,之所以叫“同仁”,意思是修正自己的行为,培养仁德、爱心,帮助社会同时养家糊口。同仁堂的创始人乐显杨当时还说了一句“可以济世,可以养生,惟医药为最”。我们看到他当时并不是为了挣什么大钱,能利益大众、社会,帮人解除痛苦这是第一位。他对自己的要求是能养家就可以了。这种精神、思想可谓弥足珍贵。同仁堂人的“修和无人见,存心有天知”的企业文化,正体现了这种精神,这样的企业精神,一直贯穿在同仁堂三百年的历程中,并一直传承到今天。
2003年,非典型性肺炎的疫情在中国部分地区流行,当时一些中药制剂非常紧缺,当时国家出面向有能力的医药企业发出了订单,来生产治疗和预防非典型性肺炎的药品冲剂。用于生产这些药品的原材料价格涨得很高,以致于每瓶药剂的成本有9元之多,对外销售价限定为7元。这是赔本的买卖,但越是这样他们越是加班加点地生产,供给社会,当时该企业做出了一个惊人的决定就是停下了制药酒的生产线,转产治疗和预防非典型性肺炎的药品冲剂。疫情时期,同仁堂生产每一瓶亏损2元的汤药300万瓶,合下来亏600万元。面对这种情况,同仁堂的负责人说:这对同仁堂来说不是第一次,也绝对不是最后一次。在救人和不救人的时候,在最有机会赚钱的时节,同仁堂不是想挣钱,而是做本身责任之事。种因结果,“爱人者人恒爱之,敬人者人恒敬之”,越是这样反而越长久,同仁堂现在存在了300多年了。在疫情时期,同仁堂利润没有下降反而增长了30%。同仁堂连续七年都入选了中国上市公司发展潜力50强。
这些故事给我们提示出,一个人或一个企业,如果有品行,不要忧愁他吃不上饭或经营不善。“君子先慎乎德。有德此有人,有人此有土,有土此有财,有财此有用。”这是《大学》里说的话。当一个人或公司有德行的时候,所谓物以类聚,人以群分,他所遇到的人一定是能人、好人;反之没有德行,你给钱给物经营未必能守好。从公司角度来讲,“人”,也包含方方面面公众,包括员工、顾客、合作伙伴等,甚至是有直接、间接联系的整个社会所有人。“土”换作现在讲就是市场,发展的机会。好机会能否把握得住,关键是得有好人才,然后大家团结一心,社会一定给你回报,这样财富自然来。公司负责人,如果财力流动性充足,福报、修养、德行不足,单凭用钱来挖人墙脚,可能是“成也萧何败也萧何”,因为为钱而来也可为钱而走,所以公司想长远、想在这样的竞争环境立足,根子还是德行。“有财此有用”,财富要用在第一资源,所有员工的身上,好多人都知道刘备摔孩子这一典故,其实可能就是把孩子放在地上,但众将士人心归附。财散人聚,假如只是富你一个人,员工可能没人跟你,因为你没有去好好地关爱自己的下属与员工,所员稻盛合夫先生讲,他的公司员工排第一位,财散就会人聚;同时还要它从民众中来,到民众中去,用之于社会;也要回馈顾客,让消费者得大实惠,以合理的费用拿到质优的产品。我们以这种心量、态度去经营事业、你做企业也好、做工人也好,不管做什么都会赢得社会大众的尊敬与爱戴,你身边的人也会有好的荣誉感,在这种情况下,企业还需要多打广告吗?还愁公共关系不和谐吗?金杯银杯不如口碑,企业的保富之道就是这样。
参考文献
[1]马丁.关系营销[M].北京:中国经济出版社,1998.
[摘要]按照企业营销、策划类岗位对专业人才的需求标准,职业院校要构建良好的校企合作平台,坚持以工学结合为主线,突出实践性教学,创新人才培养模式。文章以市场营销专业为切入点,论述了特色的形成要有科学的态度和广泛的调查,教育教学内容要从“专业观”向“岗位观”转变,要实施专业人才培养所需的课程、实践等方面的资源建设,以达到“立足营销策划专业岗位,面向多个行业”的专业发展目标。
[关键词]专业观 岗位观 培养模式
[作者简介]郭湘如(1966- ),男,安徽定远人,安徽财贸职业学院国际贸易系副主任,副教授,研究方向为市场营销、职业教育。(安徽合肥230601)
[课题项目]本文系安徽省教育厅重点教研课题“营销专业人才培养模式改革研究”的部分研究成果。(项目批准号:教秘高[2004]77项目,项目编号:20051057,主持人:胡善珍)
[中图分类号]G642[文献标识码]A[文章编号]1004-3985(2009)35-0083-02
一、科学严谨的态度、广泛深入的调查研究是形成专业特色的先决条件
对国内外市场营销专业人才需求状况的调查,坚定了我们对建设有安徽财贸职业学院(以下简称“我院”)特色和优势的营销与策划专业的信心。从1982年到1994年,全美高校毕业生从事销售的人数由20%上升到63%;根据人力资源与社会保障部公布的数据显示,从2005年第四季度到2007年第四季度,我国市场提供给高职专科毕业生的排名前10名的职位中营销专业类连续3年排名第一;对本地人才市场有关专业人才需求状况的动态追踪,获得了企业对营销与策划专业人才的分岗位需求信息。(见下表)
在此基础上,根据我院营销与策划专业毕业生近年来就业的主要企业,以及目标就业企业提供的岗位任职要求,整理、形成了适应目标就业岗位群的主要知识、技能与综合素质结构图谱(见图1)。上述方面的调查、研究工作以及得出的结论,成为专业教育、教学改革的基本依据。
二、教育教学内容的界定:从“专业观”向“岗位观”的转变
企业对专业人才的需求就是相应的岗位任职要求。营销与策划专业毕业生的主要目标就业岗位群是企业的销售、市场、企划与客服等部门。从职业生涯初始化阶段来说,本专业的毕业生大多是作为推销(售)员、市场代表、客户代表和销售内勤、外勤等销售、市场等部门的辅助性岗位。营销类员工的职业发展实践表明,就业在这些岗位的毕业生,经过1～3年的锻炼和成长,多数人会成为主管级别的初级管理者,乃至更高级别岗位的管理者。为此,教育教学内容的设计和安排不但要满足学生就业的要求,还要考虑到学生的职业发展需要。满足目标的教学内容的设计是通过课程及其相关的教学资源建设来实现的。实现营销与策划专业毕业生职业初始化阶段的两个核心操作技能是销售技能和初步的策划技能,这是教学内容设计和实施的重点。要根据学生的认知能力和教育教学规律,构建学生的自主学习能力,启发职业展望,以培养起学生对学习方法的探索和兴趣。
在初步把握本专业学生适应目标就业岗位群所需的通用能力构成和核心能力内容的基础上,还要对实现上述能力目标所需资源进行建设和整合。调查研究发现,不同行业、不同企业对本专业毕业生的核心技能需求,具有高度的一致性,即基础技能是销售能力——销售方案的执行力。而销售技能的建立需要学生具备吃苦耐劳、自我约束、自我激励、良好的沟通和学习能力。这些素质是岗位核心技能的支撑,必须靠课程、相应的资源支持,在相应的活动或行为过程中得以体现和塑造。为此,我们对原来的教学、教育内容和方法、过程和手段进行了系统的设计与改革,让学生在“干中学、学中干”以达到目标就业岗位的要求。
三、围绕核心技能实施专业人才培养所需的资源建设
对国内外营销类岗位人才需求的调查研究报告显示,随着行业的不断细化,营销与策划专业人才知识、技能与综合素质等方面表现出了更加复合型的特征。如化工原料行业的营销专业毕业生,除了要求掌握营销专业的知识与技能外,还必须具备相应的行业知识。我们的专业建设正是带着这样的认识才积累了属于自己的特色——“立足本专业、面向多行业”,具有适应多个行业的营销与策划类岗位需求的专业人才培养模式。
1.课程建设、课程整合与教学实施。课程建设的指导思想是围绕学生岗位核心技能培养、整合、构建专业优质核心课程体系。目前,已经建成了省级精品课程“市场营销学”、教育部高职高专经济类教指委重点建设课程“市场营销学”、院级精品课程“人员推销”以及本专业重点课程“市场调查预测与决策”“组织间营销”“营销策划”“商务沟通”等。优质课程建设的过程,就是有关任课教师研究教材、研究课程、研究实践性教学、研究技能训练内容和方式的过程。大家能够认识到不同课程在专业技能形成中的地位和作用,以及有关课程的教学、技能训练的侧重点,清楚专业技能、职业能力、岗位操作技能等指标的内容与结构,初步构建岗位核心技能,并分解到课程的技能训练体系中。
优质课程内容的界定,是按照其对实现培养目标的贡献,进行内容的取舍与整合的。按照目标就业岗位(群)工作流程,形成了符合学生正常职业发展阶梯的纵向课程结构,以及适应多个行业业务要求的横向课程结构。纵向课程是以(推)销售能力、初步的策划能力为核心的初级岗位操作技能课程群、满足学生职业发展(向销售、策划类岗位上一个职级)为线索的中级岗位操作技能课程群,以及为学生向更高职级发展所需的基础性课程群(见图2)。横向课程是解决学生的分行业销售与初步策划能力的教学和训练,将具体行业的销售与策划情境嵌入“按照岗位工作流程”开设的纵向课程教学内容与训练的环节之中;把典型行业、典型业态的具体常识与企业的一般工作惯例内容融入教学与训练的过程之中,使其实现“立足专业岗位、适应多个行业”的教学目标,具有针对性和实战性,增加教学与训练内容的实用性。如在讲述了市场细分的一般原理之后,要求学生首先上网收集有关装饰行业、厨房设备行业的基本资讯,并按照作业小组,报告他们对这两个行业的了解情况,再布置了解两个市场的调查任务。这样学生们了解了“家装”与“工装”,厨房设备行业的市场差异和市场拓展不同细分市场的策略与方法,特别是通过对有关装饰设计、施工企业、厨房设备产品的实地调查与基地企业的业务拓展实训,初步了解了厨房设备的“家用”和“商用”之间的区别与装饰行业之间的市场关系。对于其他环节的教学内容,分别嵌入不同行业的知识与相应的基地实训,把培养目标与专业基本知识、技能教学有机结合了起来。在两年半的学校教学过程中,针对销售核心技能和初步的策划技能教学过程,要求不同的学习小组深入了解4～5个行业,再把不同小组之间的行业了解报告进行交流分享。通过学习小组的分享机制,全班同学都能至少了解10个行业的销售与策划的一般常识,初步解决了过去学生毕业之后对行业常识、惯例知识的空缺状态,缩短了学生上岗以后适应特定企业、行业销售、策划岗位工作的时间,提高了用人单位使用新人的效益。
2.与核心技能培养匹配的实践性教学基地建设。众所周知,营销类专业毕业生工作岗位、工作流程中最为核心的流程之一是与各种组织中的人沟通的过程。并且,沟通的对象多数是资历、阅历、职位远高于刚出校门的毕业生的人。考虑到学生的认知能力、社会性知识、职业取向等因素,在学生的专业、职业技能教学中,建设一批满足这一功能要求的实践资源是专业培养目标实现的先决条件。几年来,本专业在校内外先后建成了十多个涵盖八个行业的实践教学基地。这些基地,既有面向组织消费者的,也有面向家庭、个人消费者的;既有业务内容较为简单、程序简单的,也有业务类型和业务程序较为完善、较为复杂的。同时,这些基地与专业的关系紧密,对学生的实践确保有专人指导。对学生实习期间的考核,经过与基地企业的沟通,建立了与企业员工相同的考核标准,使得学生在实习期间,除了对特定岗位的程序性技能的初步体验,还经历了企业文化、管理制度等认识,增加了学生对自己未来职业角色的认识,为他们向企业员工、社会公民角色的转换提供了体验平台。
此外,在院内还建成了4个可供常年、全天候使用的专业技能实训基地,分别分布在企业、院内的实践性教学基地内,为本专业学生的技能培养、职业技能学习、职业角色的体验与认知,提供了优越的物质保障,对本专业人才培养特色的形成有着极大的助益。
3.从“双师”到初步“双栖”的师资队伍建设,是实现专业核心技能教学目标的保障。围绕专业人才培养目标,我们按照学历、从业经历两个标准选拔新教师。本专业引进的新教师,大多是具有硕士学位,而且至少有4年营销管理岗位实践经验的人才,在知识传授、岗位操作指导中,显示了对业务过程、环节熟悉的独特优势。还有部分教师是“双栖”的,既是企业的法人代表或者部门管理者,也是教学工作的主力队员。学院领导计划在未来的三年内使本专业的教师实现核心岗位技能课程骨干教师中50%的人具有“双栖”能力。目前,本专业共有教师15人,专任骨干教师的20%具有“双栖”能力,2位教师经营着3间公司,担任有关企业部门中层业务管理人员的教师有3人。对那些缺乏企业业务工作经历的教师,采取利用寒暑假到企业做调查、到企业挂职等方式,实现其实践工作经验的积累,满足对学生实习、实践的指导提供师资保障。
4.专业特色建设的支点——让学生在做中学、学中做。开展具有明确岗位流程及其技能含量的课程与活动,使学生在活动中体验职业角色、了解职业活动,进而掌握职业技能才是专业建设目标得以最终实现的关键。为此,学校建立了多层次的专业技能、岗位职业技能的学习活动体系,把学生的职业技能、素质要求落实在一系列的活动过程之中。首先,安排在教学进程表中的实习。确保每一届学生在二年级之前,每年有不少于两周的商业认知和初步的销售类岗位实践。其次,结合基地企业的业务要求,将学生安排在如沃尔玛、大润发等有着广泛接触各色人等机会的企业,也有些同学选择了面向组织消费者的企业营销岗位。再次,把阶段性实践、实习与校内常设的基地结合起来,如每年一度的院内营销策划大赛、以项目为导向的市场推广(营销高峰论坛、新亚驾校杯“合肥地区高职高专营销策划大赛”)等。这些活动使学生按照业务团队的方式组织起来,开展市场调查、方案策划、方案执行等,使其技能学习在真实的活动中得到真正的锻炼,并意识到只有做到,才是真正知道的道理,理解到作为营销类专业人才的真正的素质、岗位技能的内涵及其获得途径。同时,作为学院控股的茂源营销策划公司项目发展部,每年都会在专业课老师的指导下开展几十项商业活动。在这些活动中,同学们经历了开展商业活动的所有环节,程序性知识与技能得到了体验与锻炼,为学生走上工作岗位,提供了基础性的技能准备和对专业、岗位技能、价值观、吃苦耐劳、注重细节、团队精神等职业素质的直接体验。
5.考核方式的改革是教育教学改革的系统性要求。经过几年的探索与不断的积累,本专业的考核形式、标准、内容在专业基础课和专业课、技能课程中进行了全方位的改革。如过去的课程考核是学生记笔记、期末背笔记,考试靠背功;考试一张纸、答案一个样;一张考卷、一个标准考全班乃至全专业同一年级,教师考学生。现在在我们的专业学习内容考核中,试卷考逐渐向试卷考+操作考转变;结果考变为结果考+过程考;一张试卷考全班被不同的作业小组考不同的内容的方法所替代。学生的专业学习成绩不再由任课教师一个人考,而是学生之间互相考、实习、实践单位考;考试的内容不仅仅是书本上的,还有实践、实习单位的业绩考、工作态度考、出勤状态考等。职业教育,要求我们不仅要培养出好学生,更重要的是培养出好学生+好员工+好公民。转变后的考核机制才能真正符合高等职业教育的使命要求,才能真正体现高等职业教育的新内涵。
四、需要进一步探索的方面
市场营销是一门应用性的学科，在经济日趋发展的如今，营销的观念被用到了越来越多的行业，电影的宣传，明星的包装也都离不开营销的理念与方法，懂得营销理念不仅有助于学生能更全面的的分析社会、企业乃至个人的发展环境，去作出更优的选择，还可以开阔视野，形成思辨习惯，提高是非辨别的能力，所以营销理念对于毕业后走上工作一线的高职学生来说有着非常重要的意义。
很多学生在选择公选课的时候多是凭感觉，通过对选修本课程学生的调查发现很多学生选择公选课最重要的影响因素是这门课程是否容易通过，顺利的拿到学分，其次是感觉课程本身是否有意思，还有一部分人是参加了自学考试或是社会上的相关证书的考试，希望课程的学习对其考试有所帮助。对于课程到底是什么方面的内容并不是很了解，更没有兴趣而言。真正希望从此公选课中得到知识与能力的提高或是锻炼的学生是有的但比例不是太高。
一、前言
古人云：凡战者，多算者胜！二十一世纪的列车已经起程，新的里程碑已经开始。二十一世纪里知识经济的时代，随着WTO的临近，新的市场形势是严峻的，建材市场风雨历程了5年，也取得了一定的成绩，但要在新的世纪里再创佳绩，是与新的策略、新的起点、紧密切合市场形势战略分不开的。因此，而对着新的市场形势，必应有良好的规划、步步到位的策略，做到多算，才能在激烈的市场竞争中崛起。本次制订的市场全年广告计划概要，希望能在本年的战略中能够成为一个方向标，使市场在新的竞争中稳步前进，并促成市场今年各项工作的顺利开展。
二、计划纲要
（一）：品牌形象期
原因：品牌形象一直是商品成功的关键，只要有竞争，它就一直是笼络及巩固目标消费群的最佳方法。就以往的调查统计，能够稳住及吸引消费者的是市场的“品牌”地位及企业形象，让消费者觉得市场不仅仅是在销售商品，而且还有别的市场、商家不可比拟的特点。据市场规律及以往的经验而言，各类型的广告及公关活动是树立企业品牌形象的最有效的方式，而去年的后期调查得知，也是普遍有效的，市场内各业主及许多消费者都反映比以往好多了，来购物的人也明显增多。
时间：2月——5月
目的：树立市场品牌及企业形象
策略：
1、报纸
① 广告：主要以明确市场为XX地区最大建材市场为根本，延续“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”的广告诉求点。向外界告知市场不但种类齐、品牌多，而且市场的规范管理等多方面的条件，保证出售商品质量，是消费者及商家信得过的市场。
② 软文：主要策略上配合报纸广告，广告炒作诉求点也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”，“大而全、品牌齐”为主，主要版块应设于主要目标消费群较感兴趣的及集中的报纸楼市版及建材版面。
2、电台广告：
电台广告“质优价廉”。并且受众面广，波及面大，司机听、乘客听、目标消费群听、潜在消费者听，城市听，农村也听得到。持续时间及频率多，拥有不可估量效果。主要的广告诉求点也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、”等，主要的目的是在把握目标消费群的基础上挖掘潜在潜费者。
3、每月、每期的商情杂志（《xx》、《新家》）应照常出版，由于该方式主要是针对目标消费群，短期是不见效果的，应坚持办下去才见其显著效果。
4、网络电子商务开通
21世纪是网络经济的时代，开展电子商务，有助于扩大市场的知名度，也利于市场各品牌的销售。计划要求每户业主缴纳一定的费用，由公司帮助设计主页，建立一个自己的数据库及信息平台，发布市场各品牌信息。公司则负责网页及终端的维护。
5、“3．15”消费日与市消协及市场业主配合今年的“绿色消费”主题及切合市场上的热点有关话题作系列促销及宣传活动，扩大市场的知名度及忠诚度，拉近市场与经营户及消费者之间的距离。
6、参加于4月份在XX举办的全国建材展览会
地点：XX展览馆
此次博览会是建材行业的一次盛会，与会商家多，参观的消费者也多。参展一方面显示市场的实力，另一方面又扩大了市场的知名度，挖掘潜在消费群。
7、公车广告：公共汽车流动性强，注目率高，是扩展市场品牌名的良好媒介。
媒介选择：
1．《XX早报》、《XX商报》、《XX日报》。
2．XX经济广播电台、XX电台。
3．《XX商情》。
4．公共汽车。
预测：
这一阶段也属于销售淡季，多方面的广告攻势及公关活动，主要是希望通过一次强势的、连续性的广告诉求，把市场的品牌及形象树立起来，为后期各项工作的开展作好铺垫。相信经过一段时投放及实施，一定能够拉动市场内品牌的销售，提升市场的亲和力，达到预期的目的。
（二）、推广阶段
该阶段处于整个的销售淡季，由于装修具有一定的季节性及市场规律，这一阶段的广告及宣传也应高开低走，不宜过多的渲染，以免过多浪费资金又达不到效果。由于前一阶段各形式的广告诉求主要针对树立市场的品牌及形象，这一阶段主要是普及并进一步推广，争取在原来基础上扩大范围及提升。而阶段后期接近销售旺季，广告也应跟进，这样对于旺季的销售拉动及激活市场、刺激购买有较大的决定因素。
时间：6月——9月
目的：扩大市场品牌及形象的知名度和忠诚度，提升美誉度。
策略：
1、报纸
① 广告：形式相同于第一阶段，广告诉求也应以“走百家不如逛一家”，“多、快、好、省”、“大而全、品牌齐”为主，插入一定量的市场公益、形象广告，提升亲和力及美誉度。但频率应减少，以免过多而滥，消费者产生抵制情绪和反感，建议每星期1次，即4次/月，共20次，② 软文：炒作热点也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等为诉求点，版面也应以报纸楼市版及建材版为主，频率也应减少。字数在500字——1500字以内（从记者的角度及手法写文稿），每周1次。
2、电台
这阶段的广告频率也应减少，由前期的黄金时段改于次要时段，一方面形式一个缓冲期，以免过多引起反感，造成物极必反的劣势，另一方面又节约了开支。阶段广告诉求点也不变，主要是形成过渡，让消费者自然而然接受这种事实，形成记忆。建议为每天一次。
3、商情杂志出版。
4、《XX新家》增设新的内容。
目的：办成XX地区唯一的建材商情杂志，每月一期。
策略建议：
① 内容应以主推市场品牌为主，主要开支为广告经费，为赠阅杂志，派发受众群为市内各消费群体（机关单位等）；
② 主要新增内容为设立会员卡。
A、即每位消费者或在市场采购的个人和公司（集体）建议收取工本费（30元）即可成为“建材列车”会员，如果每位会员再交纳邮资（12元/年），每月将收到最新刊物的建材信息。
B、会员可享受每月在册子上刊登广告的商品优惠折扣外，还可享受市场的托办代运、业主的质量保证服务等，可参加由建材市场举办的联谊会和活动，享受各种会员待遇；
C、负责为会员推荐最佳的家装公司，并负责担保工程的质量和进度，并有每年的免费维修服务；
D、其他会员待遇等。
分析：
① 由于此阶段接近销售旺季，设立会员卡，一方面刺激消费者的购买欲望，另一方面增加业主在小册子上的广告按放量；
② 有优惠折扣及质量保证等各种会待遇，不是那工本费和邮资可以比拟的，免去了消费者的不少麻烦，而且业主的销售量也上来了，拥戴者必定很多；
③ 拥有一部分的会员，就拥有一定数量的消费群及传播网，而这部分会员的亲戚和朋友肯定也会受之影响，从而扩大了市场的消费群体，市场活了，业主开心，消费者放心，也就提升了市场的知名度和忠诚度，在此基础上相信美誉度也会大了。
④ XX地区的装饰市场竞争较大，设计施工公司也多，联系他们就是帮助他们，也可收取部分经费，这是双赢原则。
预测：
会员卡的设制，相信对于市场、经营户、消费者和装饰公司来说是四赢原则，市场活了，销售量上来、买得放心及有业务做是皆大欢喜的事。相信大家都愿意。如果办得好，也会为公司增加不少的收入。
5、网络电子商务
网站组负责每月信息的更新、网页的更新和终端维护，争取网上信息的新消息发布，协助业主进行电子商务，进网上交易。
6、公车广告。
7、市场外大型户外广告：树立于交通干道，注目率高，是显示企业实力，扩大市 场品牌知名度的良好途径。
媒介选择：
1.《XX早报》、《XX商报》、《XX日报》。
2．XX经济广播电台、XX电台。
3．《XX商情》、《XX新家》。
4．公共汽车。
效果预测：
相信经过这段时间的计划及策略跟进，定会扩大市场的知名度；各方面广告、网络电子商力和维护、分流和会员制的开设，形成对多方有利的局面，而公司也从中寻得发展。
（三）、巩固阶段
主要是针对前面二阶段所得的成绩而言，目的是巩固已取得的成绩并进一步发展，并使其再提升一个高度。由于这段时间是全年的销售旺季，各种广告及策略再提上日程，据以往的经验而言，这阶段持续性的广告及有计划公关的策略是拉动市场及扩大认知范围和知名度的最佳手段。
时间：10月——2002年1月
目的：促进市场销售，激活市场，扩大市场知名度及忠诚度。
策略：
1、报纸
① 广告：频率高、篇幅较大的市场品牌及形象广告，主要的广告诉求点也是“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”、“大而全、品牌齐”等，以强烈的攻势诉求至每个消费群体当中，从而激活市场，扩大知名度。
② 软文：炒作点也以配合报纸广告诉求为主，但频率不能太多，主要是以起辅助作用为主，争取得到消费者的共鸣，形成热点，提升市场亲和力。
2、电视
该广告也应以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等为主诉求点，争取让消费者引起共鸣，达成共识，从而扩大市场知名度及美誉度，激活市场。电视广告应以黄金时段的为主，这样有利于品牌的传播，长度为“15或30”，应用二维、三维的交织编辑手法，配以沉稳的男中音（或欢快）进行表述。
3、电台
电台广告的诉求点也以“走百家不如逛一家”、“多、快、好、省”等，以欢快活泼的节奏（或沉稳、成熟的男中音）表达，争取形成一种销售旺的局面，引人以联想，激人以行动，从而盘活市场，并扩大了市场知名度及忠诚度。因这阶段为销售旺季。
4、商情杂志《XX商情》、《XX新家》如期出版，每期应拉大篇幅对市场的简介及广告，并发布有关会员信息。争取扩大传播力度，制造趋势，扩大知名度。
①《XX商情》 品牌广告、市场广告
②《XX新家》
A、市场品牌广告
B、市场形象广告
C、会员信息
D、电子商务信息及介绍
E、其他
5、市内各主要街道、交通干道、各住宅小区宣传条幅。
6、网络电子商务。
继续网上发布信息，更新内容及网页，网上交易。
7、公车广告。
8、公关活动（PR）
① 节日庆典
② 主题宣传
媒介选择：
1．《XX早报》、《XX商报》、《XX日报》。
2．XX经济广播电台、XX电台。
3．《XX商情》、网站。
4．XX卫视、XX电视台。
5．公共汽车。
效果预测：
处于销售旺季，强势的广告刺激及公关活动，必定能够带动市场的人气，拉动销售；另一方面，多面的宣传及诉求，市场的知名度及忠诚度也会大幅度的提高，显示了市场的实力及信心，从而也带动了市场各方面工作的顺利开展。
三、公关活动及主题活动
1、全国建材览会
时间：4月25日-28日
地点：XX展览馆
组队参加此次会展，会上大幅的市场宣传条幅，以吸引众多商家的注目及市场的注意，提高市场的知名度；大幅的条幅将可在新闻媒体的转播上出现，增大市场的曝光率，又节省了广告经费。发放印刷精美的市场宣传资料，必定有众多商家及消费者来索取，而广告礼品的发放，也将提高市场的知名度及美誉度。
策略：
① 宣传条幅
② 宣传册、宣传单
③ 广告礼品（大阳帽、文化衫、圆珠笔、围裙等）
④ 会展义务清洁队
分析：
会展大型活动，与会商家及消费者必多，条幅宣传、宣传册及广告礼品派发必将吸引注意，扩大宣传力度。就以往的会展，各印刷品丢弃物、垃圾也多，极大影响会展形象，而且参与的媒体也多，当身着广告衫、头戴太阳帽的市场义务清洁工出现于会场时，必定引起众多商家、消费者及媒体的注意。而且媒体的报道也提高了市场知名度及美誉度，树立了企业形象。
2、首届职工文化艺术节（文艺晚会）
时间：4月30日
地点：XX广场
歌唱家、大众歌手和企业职工文艺爱好者同台献艺，开创XX地区先河，第一次让企业职工艺术节登上舞台。各单位、企业职工是市场的现在消费者和潜在消费者，举办此活动也是政、企、民三方都有益的工作，也将得到政府支持。由此，将扩大市场的知名度及美誉度。同时拉近了企业与政府的关系。
3、世纪爱心——情系西部共享母爱大型义演晚会
时间：6月（母亲节）
地点：XX剧场
晚会将西部风情、母亲、绿色三个主题串联在一起，唤起社会的爱心。晚会切合西部大开发、母爱、绿色三大世纪主题，将吸引众多商家及市民的注意，媒体的转播及报道将扩大市场知名度，形成良好的社会舆论及口碑，建议部分门票收入捐助希望工程，树立企业形象及品牌。
4、中秋、国庆文艺游园晚会
时间：10月1日（农历八月十五）
地点：XX建筑装饰材料市场
今年的中秋、国庆汇于同一天，又逢国庆假期，是个好日子，大型的文艺、游园活动将吸引众多市民的参与，是炒作热点，提升市场的知名度及人气，又丰富市民的节日的文娱生活。同时又将吸引各大媒体的采访及报道，既利于市场品牌及形象的传播，又避免与市内各大商家、媒介活动的冲突，营造出企业及社会的良好效益。
活动内容：
1、精彩文艺表演
5、杂技表演
2、服饰表演
6、点放焰火
3、灯会猜谜
7、其他
4、游园活动
策略：
1、派发市场导购图
5、各种小礼品发放
2、市场精品介绍（宣传册）
6、萤光棒
3、建材市场介绍（宣传册）
7、条幅
4、广告衫
8、其他
建议：①届时13路、22路、公车晚八时至12时车票免费，以吸引市民参与。
②增加现场治安及消防设施
5、元旦主题晚会
主题：“金色回忆”民歌名曲精品音乐会
时间：12月30日
地点：XX广场
晚会以建国五十二年来全国及XX著名的民歌名曲为主，配以歌舞文艺表演，一定是一大热点，必将吸引商家及市民的关注与参与热情，同时媒体也会竟相报道。晚会既丰富了群众的文化娱乐生活，又宣传了市场，扩大了市场的知名度和美誉度。
四、效果预测：
整体的市场动作和推广必定以多方面的内容集合而成。媒体广告的宣传、公关活动的促进及各种形式的推广方法，配以炒作各种大众话题进行整合，丰富了市场的品牌内涵，将扩大市场的知名度及美誉度，激活市场，带动市场人气，拉动了市场的销售，同时又为市场的各项工作开展创造良好条件。
身处蓬勃发展的大杭州时代，恰逢浙江汽车普及之势，×××Shoppingmall蓄劲待发，辉煌远景清晰可见，而欲使×××Shoppingmall之发展实现某某房产投资初衷，务必进行全面考量、细致规划，才能使×××Shoppingmall成为真正黄金宝地。经整合思考，根据Shoppingmall本身特质及×××Shoppingmall所处环境特性，我们提出×××Shoppingmall的行销整合观点。
一、×××Shoppingmall外部资源特性
×××Shoppingmall定位为美式购物中心（Shoppingmall），集购物、娱乐休闲、餐饮等各种业态为一体，是社会经济发展的必然产物。作为杭州首家Shoppingmall，必须充分考量七大外部资源特性：
（一）迅速发展而庞大的杭州零售市场为×××Shoppingmall的发展提供了肥沃的土壤。Shoppingmall作为一种崭新的零售业态，它的发展建立在发达的零售业基础之上。杭州迅速发展的零售市场为×××Shoppingmall提供了肥沃的土壤，给Shoppingmall赋予了巨大的成长空间。2001年，杭州市消费品零售总额为458.82亿元，比2000年增长13.96%，（2000年为403.95亿元），2002年预计增长12%，这是一个庞大而迅速增长的市场。根据国外的发展来看，Shoppingmall至少应占40%的份额，而目前杭城没有一家mall，可见mall在杭城里有着广阔的发展空间，这就是×××Shoppingmall的最大机会！
（二）杭州消费者超强的购买力是×××Shoppingmall发展的最坚实基础。2001年杭州市区人均可支配收入10896元，比上年增长11.9%，人均消费性支出8968元，比上年增长17.2%，在全国15个副省级城市消指数排名第四。可见杭州消费者具有强大的购买力，这构成×××Shoppingmall发展不可或缺的坚实消费基础，只要定位准确，太平Shoppingmall将在消费者心目中建立强有力的位置，从而能够获得其中一块丰厚的蛋糕。
（三）浙江雄厚的民间资本成为支撑×××Shoppingmall的发展投资主体。经过二十多年的发展，浙江民间蕴藏了雄厚的民间资本。雄厚的民间资本支撑起旺盛的投资需求，这从杭州房产的兴旺，商铺的旺销中可见一斑。据估计，“十五期间”，浙江的民间资本总额为8300亿元，若规划适宜、推广得当，×××Shoppingmall势必得到浙江民间资本的热列追捧，从而成就×××Shoppingmall的发展之路。
（四）市政当局打造“休闲之都”的决心和政策，使×××Shoppingmall获得了发展的良好氛围。mall的本质在于娱乐休闲比重加大，与购物融为一体。杭州近年来提出打造休闲之都的远景目标，毫无疑问，杭城“休闲之都”的定位将大大有利于培养杭城消费者的休闲娱乐心态，从而使娱购一体的×××Shoppingmall成为广大消费者心向神往之地。而杭州2006年世界休闲博览会举办权的获得，更是为休闲氛围的营造提供了可能，也是mall大力发展的重要基础。因此，如何充分利用“休闲之都”发展的契机发展娱购一体的×××Shoppingmall成为一个重要的课题。
（五）打造中国“女装之都”也是×××Shoppingmall发展的一个重要机会。根据杭州女装近年来的蓬勃发展，市政府提出了“中国女装看杭州”的响亮口号，决心将杭州缔造成为“中国的米兰”，这势必推动杭州女装市场的发展，而女装零售是零售市场的重要主力，如何借势而动，将“米兰”意念融入×××Shoppingmall的发展，成为×××Shoppingmall主题设计的一个重要方向。
（六）延安路商圈既使×××Shoppingmall与众商家实现客源共享，又导致激烈竞争的不可避免。×××Shoppingmall地处延安路——杭州最重要的商业圈，路上的客流熙熙攘攘，如若造就×××Shoppingmall的独特魅力，这股庞大的客流将顺理成章的流往×××Shoppingmall，从而实现客源共享，成就×××Shoppingmall的黄金宝地。另一方面，如果定位不当、经营雷同势，必造成激烈竞争，从而使×××Shoppingmall无从立足，因此，如何准确定位就成为×××Shoppingmall从延安路脱颖而出的关键。
（七）吴山休闲圈为×××Shoppingmall提供了主题设计的思考方向.吴山广场的休闲特性以及紧靠西湖的天性，使吴山一带具有浓重的休闲娱乐氛围。因此，在定位×××Shoppingmall时必须考虑吴山休闲圈的休闲特征，充分发挥吴山一带的休闲理念，从而增强×××Shoppingmall的独特性。
二、×××Shoppingmall的问题检讨
虽然×××Shoppingmall可充分享有七大外部资源，远景蔚为壮观，但辩证分析，还必须充分考量并解决以下问题：
（一）定位问题：如何定位才能使×××Shoppingmall脱颖而出？虽然Shoppingmall前景诱人，但进入杭州零售市场，同样会面临激烈竞争。可以说，杭州的零售业态异彩纷呈，大大小小的零售商各施所能，国际国内知名的零售企业纷至踏来，竞争趋于白热化。因此，如何充分运用Shoppingmall自身的优势杀开血路，务必全面考量竞争策略，准确、差异化的定位乃是×××Shoppingmall竞争胜出的关键。我们认为，目前×××Shoppingmall的定位仍然是不够明确的，要形成正确定位，必须回答以下问题，第一是以娱乐主打还是以购物主打？第二是主力店的主题如如何设计？第三是何种定位才能形成差异化优势？第四是贵公司能否实现这一定位？第五是各层如何细分定位？第六是各种业态如何组合，如何分配比例空间？所有这些都要求准确的回答，才能真正发挥mall的优势，从而在竞争中获得无可比拟的优势。根据Shoppingmall的运作规律，我们认为，必须首先解决主力店的问题，其他问题才能迎刃而解。
（二）如何应对吴山商圈的负面影响以及延安路零售业四大名门的影响？×××Shoppingmall位于吴山商圈内，这是一块潜在的商业宝地。但由于前期涌金广场等商场的方向性错误，使得吴山商圈在投资者心目当中蒙上一层阴影，负面影响已成客观事实。因此，如何规避这种负面影响，建立投资者对×××Shoppingmall的信心，是贵公司必须考虑的一个重要问题。我们认为解决之道就在于与投资者进行充分沟通并按Shoppingmall的本义进行×××Shoppingmall的开发，这些都有赖于细致的策划才能实现；另外，×××Shoppingmall同时位于延安路，这是杭城传统的商业圈。如今，杭州商场的格局基本演变为杭州大厦购物中心，杭百、银泰、解百这四大名门主控延安路的局面。虽然四大名门强调各有各的定位，但因为同归一家，其整体促销策略会令杭州零售业界不敢轻视。同时四大百货也越来越强化其娱乐功能，因此与Shoppingmall的竞争不可避免，当然四大名门聚起的浓厚人气可为延安路众商家所共享，前提是必须与四大名门形成互补之势而非经营雷同。因此，×××Shoppingmall必须充分研究四大名门的经营特点，调整×××Shoppingmall的业态格局，与四大名门形成互补之势，才是取胜之道，也才能为投资商所青睐。
（三）必须考虑涌金广场引入家乐福对×××Shoppingmall的影响。随着涌金广场的调整，全球排名第二的零售商家乐福被引入涌金广场，与×××Shoppingmall只有咫尺之隔。一方面，以家乐福的号召力，可以聚起周边的客流；另一方面，家乐福的到来对×××Shoppingmall引入主力店投资商形成重大影响。主力零售投资商将充分考虑与家乐福面对面形成的巨大挑战。因此，主力零售投资商投资的零售业态只有与家乐福形成互补才能更好发展，反之则不然。所以，考虑引进何种型态的主力投资商绝不能忽略家乐福的存在。这一问题的解决有赖于整合分析，细致考虑方能解决。
（四）×××Shoppingmall还面临着经验问题。Shoppingmall是多种业态的复合体，管理具有很强的综合性、专业性，因此仅靠某某房产的力量是远远不够的，我们认为必须引进知名的专业mall管理公司，才能实现×××Shoppingmall的良性管理，也才能最有效的吸引投资者入驻×××Shoppingmall。
三、×××Shoppingmall发展的整合思路
对×××Shoppingmall的外部资源和问题的系统分析，我们初步认识了×××Shoppingmall的基本特质，在此基础上，我们发展了×××中心的整合思路，阐述如下：
（一）×××Shoppingmall定位可以考虑为：“以娱乐休闲主为打，购物主力店与四大名门、家乐福形成互补的Shoppingmall”。之所以这样考虑，如前分析我们看到：一是吴山一带的休闲氛围奠定了×××Shoppingmall的基调；二是延安路零售四大名门的特性是购物占绝对优势，而娱乐仅作为补充，且四大名门属综合性的百货业，因此必须考虑与四大名门形成差异化才能更好发展；三是家乐福的超强影响力不能直面交锋只能互补借势。×××Shoppingmall一方面要以娱乐休闲为主打，符合市场潮流方向；另一方面购物主力店应朝专业化发展，要做到这一点，必须详细研究及延安路商圈、四大名门、家乐福的特性，才能进行准确定位，从而形成差异化优势。
（二）必须进行主题设计。作为吃喝玩乐购的Shoppingmall，业态互补性强，但必须确立鲜明主题，才能吸引足量客流，从而建立×××Shoppingmall的竞争优势。主题设计是一项复杂细致的工作，要展开需多方力量配合，我们认为×××Shoppingmall设计应符合以下原则：一是档次要中高档以上，受众基础要广泛；二是娱乐主题设计要紧跟潮流并具有持久生命力，并能产生广泛影响。这些必须研究相关文化、体育产业，从中寻找方向；三是购物主题设计要与延安路商圈形成互补。
（三）招商策略确定为：先确立娱乐、购物主力店投资商，再全面招商。主力店投资商是×××Shoppingmall发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的零售商和著名的娱乐商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散×××Shoppingmall的影响力。第二步才是全面招商，招商对象面向省内外著名品牌专业店的投资者，其中以浙江省内民间资本为重点。全面招商则来取宣传推广的方式进行。两步骤以第一步为关键，要实现主力招商，必须借助多方力量才能达成。
（四）以整合传播实现招商、聚集客流、形象推广的重大目标。要将×××Shoppingmall这一崭新的Shoppingmall推向市场并获得投资者追捧，必须对推广进行全面规划，以整合传播的思维与技术强力树立×××Shoppingmall在杭州零售业界的定位，我们认为必须考虑如下问题：一是关于×××Shoppingmall的命名问题，以“商业中心”来命名显得过于空泛和无所指，同时缺乏现代气息。因此应当重新考虑×××Shoppingmall的后缀名，是叫“广场”？“国际购物中心“？还是“娱乐购物中心”？或者叫“摩尔”？好的名称可使传播效率大大提升，因此我们建议重新定义“×××Shoppingmall”？二是为“摩尔”造势，Shoppingmall是一个全新概念，要想使消费者，投资者熟悉了解，从而接受×××Shoppingmall就必须将Shoppingmall的概念透过媒体炒作形成推动“摩尔”之势，这是在整合性传播必须考虑的重要事项；三是要使主力店的主题作为×××Shoppingmall的主诉求，以强化×××Shoppingmall的主导形象；四是必须保持×××Shoppingmall的形象的统一性，以获得形象的累积效果，五是要将投资者恳谈、沟通经常化，不断强化投资者的信心，系列的整合传播应建立在×××Shoppingmall的规划定位前提下，进行系统策划，强力传播才会取得良好的效果。
（五）×××Shoppingmall的操作必然涉及复杂的政策约束，因此必须进行强力政府公关。政府公关一方面可以获得政府的支持（如杭州市贸易局）；另一方面可以通过政府力量进行主力招商，从而增强招商的可信度。第三可以解决大量的政策性问题。
以上是我们对×××Shoppingmall行销整合的一些基本意见，我们相信，透过专业的系统规划，×××Shoppingmall必将屹立于杭城零售业界，共同创造某某房产的“×××摩尔时代”，从而掀起杭城新一轮的零售革命。
(注释:摩尔Mall的概念－－Mall全称Shopping Mall，音译“摩尔”或“销品贸”，意为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业业态。西方国家也称为Shopping Center，即“购物中心”，但和国内通常所指的购物中心（实为百货店的另一种称呼）含义不尽一致。摩尔（购物中心）特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。与Center、Mall相似，其他常见的英文名词还有：Plaza、Galleria，指出了摩尔的特点，具有长廊、广场、庭院的特点，就是在建筑物的遮蔽下，不论天气如何，都可以进行休闲、购物或聚会。Shopping + Center、或Mall、或Plaza、或Galleria两词的结合，表示出购物空间带给消费者愉悦的感受，也区分出百货公司（Department Store）只是针对货品进行分门别类的商店，是无法提供如漫步在长廊、广场、庭院般悠闲的购物享受。
受杭州某连锁商场（专业经营鞋类零售和批发）之托，2001年12月策划了新年送礼三重奏活动，当月销售额达到了750万。今把策划全案首次公开，希望能对大家有所启迪。
新年送礼三重奏其中之一“掏金大行动”在杭州乃至全国尚是首次推出，有很强的新颖性和趣味性，能极大地调动顾客的参与热情。活动实施现场，顾客排起了长龙，10名工作人员忙得不可开交，现场十分热闹，顾客大都非常兴奋，由于弹珠滚动性很强，很难抓住，有较强的刺激性，顾客把手伸进掏金箱后，恨不得把弹珠全部抓上来。事实上掏的弹珠是不太多的，虽然如此，但掏金的吸引力依然特别大，有的顾客为了四五元钱而心甘情愿排上一两个小时的队。
一、方案背景：2001年年起，杭城各大商场促销刮起“满就送”旋风，从最初的“满100送10”，到12月初的“满150送80”，赠送力度越来越大，而效果越来越差，消费者对“满就送”几乎麻木了，这本来对商家不是好事，因为商家的利润越来越薄，但利润薄也得做，商家自有难言之隐。谁能从千篇一律的“满就送”中拿出富有创意的促销新手段，从而脱颖而出，谁就能抢得先机，立于不败之地。这正是该策划方案的根本出发点。
二、总体思路：三大促销活动联合推出，可使每种活动的优势互补，力度更大，效果更好。
满就送：主要可让“满就送”的优势继续发挥，使已购物的顾客发生重复购买行为，但要减小赠送幅度。
掏金大行动：商场购鞋，现场掏金，掏多少，送多少，主要针对想购鞋的顾客，刺激其购买欲望。返还现金，顾客看得见，此活动可考虑延续到春节，但每次掏金金额必须控制在6元以内，同时减小“满就送”的力度，以降低促销费用。
不转白不转：该活动面向所有顾客，主要是降低顾客参与门槛，提高顾客参与活动的积极性，吸引人流，增加人气。
三、活动主题：新年送礼三重奏
四、活动副标题：满就送;掏金大行动;不转白不转
五、活动时间：2001年12月13日——2002年1月14日
六、活动实施细则
（一）满就送
1、满200送100（60礼券+40茶券）
2、满400送200（60礼券+40茶券）
注：①限送200
②凭购物小票领礼券
（二）掏金大行动
1、顾客凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票掏金，掏多少，送多少。
2、满200掏金1次，满400掏2次，限掏2次。
3、各分店均参与，掏金地点为延安路商场。
4、掏奖箱内放弹珠若干颗，掏中：红弹珠:1元，黑弹珠:0.5元，其他颜色:0.1元。
5、限单手掏金，如挤破掏金箱口或弹珠滑落，一律不计数。
6、掏完后，由工作人员在单据上填写金额。
7、凭单据和购物凭证领现金，领完后盖章“已掏金”。
8、每次掏金金额在7元以内。
（三）不转白不转
1、凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票满200元转一次，满400元转2次，限转2次。
2、转盘分五种颜色，红、橙、黄、绿、白，每种颜色对应一种礼品。
3、奖项越高，面积越小，获奖概率为百分之八十。
4、转盘静止后，指针指向的区块为其所得礼品。
5、当场发放礼品。
6、顾客得到奖品后，在购物凭证上盖“已转完”。
（四）活动流程
登记：顾客将购物小票给工作人员，工作人员登记商品号码、支付金额；
转转盘：顾客转动转盘，顾客可获得指针指示的礼品。
发放礼品：工作人员发放相应礼品，并盖章；
掏金：顾客凭购物凭证掏金；
发放现金：工作人员发放现金，并盖章，交顾客签字。
七、媒体安排及发生费用
1、广告及促销费用：
A、报纸媒体：
101826.6元
B、POP及展板： 2804元
C、海 报：
1000元
D、横 幅：
2461.60元
E、赠送礼品：
14429元；
F、赠送现金：
34222.70元；
G、合计：
156743.9元
2、销售总额：
计划销售总额：6,000,000元
实际销售总额：7,520,000元
八、活动总结
（一）成功点
1、活动直接促进销售。
主题促销活动促进销售主要有以下几种途径：
（1）增加人均购买量。例：一位五十几岁老年人12月15日购鞋后，掏了8.60元现金，12月16日又买了一双鞋，再掏两次，掏得10.20元现金。
（2）增加购买的人数。通过口碑宣传，吸引更多消费者购买；
例：一位20岁左右青年12月15日购物一次，16日带了一位朋友来购物。
（3）提高人均购买次数。
例：一中年顾客购物170余元，不具备参加活动的条件，又买了两双鞋垫，凑足200元，参加活动一次。
例：三位青年买了四双鞋，参加了活动后，觉得好玩，又先后买了两双鞋。
2、现场气氛十分活跃，甚至于出现了多年来商场少有的排长队现象。
掏弹珠活动在杭城是第一家推出，有较强新颖性和趣味性，能调动顾客的参与热情。活动现场，特别是12月15日和22日上午11：00至下午5：00，顾客排起了长龙，这边“不转白不转”，那边“掏金大行动”，5名工作人员忙得不可开交，十分热闹，顾客大都比较兴奋，特别是顾客在把手伸进掏金箱后的心情特别好，恨不得把弹珠全部抓上来。掏的现金虽然不多，但掏金吸引力特别大，有的顾客为了四五元钱而排了一个多小时的队。
（二）存在的不足：
1、活动现场气氛不够热烈。除了面积不大的活动海报外，没有其他的宣传品，不能营造出强烈的促销气氛。如果能增加一块大的背景板，再在促销台前悬挂活动主题横幅，效果可能会更好。
2、主题促销活动广告信息到达率不高。虽然有吊旗、横幅和巨幅，并且在快报、钱报和早报上都投放了广告，但还是有不少顾客不知道促销活动，因为现在顾客要接受的广告信息太多，信息间干扰太多，不可能接受所有信息。如果能制作一种主题活动的印刷品，摆放在收银台或促销台，既让顾客知道促销信息，也可让顾客把信息传播给周围的人群，提高信息的传播面，可使促销效果更好。
3、活动地点设在延安路商场，在其他连锁商场购物的顾客参加活动必须赶到延安路商场，很不方便，部分顾客出现不满情绪，使活动产生了负面影响。应该采取什么方式弥补，让负面影响最小，是以后主题促销活动必须解决的问题。
4、活动时间太长，让工作人员感觉很累，同时随着时间的延长，对消费者的刺激也逐渐减弱。兴趣降低，因此，以后的商场主题促销活动时间不应太长，以半个月为宜，最多3周。
（三）相关数据
1、掏金大行动，赠送现金平均为4.96元。
此次主题促销活动，总共掏金6893次，赠送现金34222.70元，平均为4.96元/次，在预算之中。
2、不转白不转活动，平均赠送礼品每人2.09元。
3、共有 6893人次参加，赠送礼品5943份，得奖概率为86%，平均赠送礼品每人2.09元。
（四）各周情况分析
1、第一周（12月14-16日）： 人流量最大，销售情况最好，一则天气好，因为前几周一直下雨；二则天气进入严冬，不少顾客为加强保暖而购鞋。
2、第二周（12月21-23日）： 22日冬至，人流量不大，主要是不少人去扫墓，下午3：00以后开始生意较好。
3、第三周（1月1-6日）：元旦，1日生意最好，出现排长队参加促销活动的现象，出现第二次消费高潮，既有前几天购物的消费者来参加活动的，也有节日购物的消费者。此后几天消费出现低迷状态。
4、第四周（1月11-13日）：人流最少，消费进入低潮。
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