葡萄酒的运作模式（共8篇）
作者：陈永伍 发布时间：2005-12-20 8:29:14 点击率：1132次 评论：0条
我国葡萄酒品牌主要营销模式
一、行业概况
我国葡萄酒业仍处于起步和成长阶段，2003葡萄酒产量34.30万吨，２００４年产量为39.34吨，同比增长14.7％，在饮料酒行业中属增长速度较快的酒种。据中国酿酒工业协会预计：到2010年，中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。
我国有葡萄酒生产企业450余家，葡萄酒品牌众多，其中张裕、长城、王朝处在第一集团，年销量在5万吨左右；新天、威龙、龙徽、莫高、云南红、通化等品牌处于第二集团，年销量在万吨左右；而池之王、白洋河、长白山、古井等暂时仍处于第三集团。葡萄酒行业集中度较高，04年前6大企业产量占
行业总产量54%.总体来看，我国葡萄酒行业还缺乏能占据全国市场的强势品牌，现有的几大品牌，基本上仍以一定的区域为主打市场，如张裕在福建、山东，王朝在上海，长城在河北、广东，莫高在西北，云南红在西南等。这就给了中小品牌在某些区域市场做强做大的机会和空间，但这样的机会和空间将会越来越少。
二、葡萄酒品牌营销运作模式
目前葡萄酒行业的营销模式仍大多遵循以下模式：
首先，企业生产出一种或一系列产品，进行系列包装和前期广告炒作；然后寻找区域代理商，利用代理商的通路资源铺货上市；最后通过大力度的终端促销推动销售或拿钱砸广告来拉动市场。
1.强势品牌操作模式
一线品牌、二线品牌的市场操作手法主要集中在以下方面：
1)重视品牌塑造和概念传播
一线二线品牌均在各类媒体上投放有大量广告，尤以新天、张裕最为突出，据媒体报道，2003年两家分别投入4290万、2890万进行品牌传播。
为从产品上与其他品牌区分开，各强势品牌都在产品概念上进行大力炒作，冰酒、酒庄酒、年份酒、葡萄品种概念、葡萄产地概念层出不穷，如张裕卡斯特酒庄、华夏92长城、华夏葡萄园A区、莫高冰酒等。
2)侧重渠道建设和激励
在葡萄酒现行模式中，经销商起着至关重要的作用，各企业都投入资源建立了庞大的经销商网络，通过向经销商提供费用支持、渠道激励以及充足的利润空间推动产品销售。但在具体方式上各企业又不尽相同：
张裕：张裕拥有国内葡萄酒企业最完整的产品线，建立了行业中最健全的营销网络，其三级营销体系（总公司—分公司—办事处）将触角延伸到具有市场进入价值的县级市。张裕对经销商市场运作的支持力度大，但经销商利润不
及长城等品牌丰厚。
长城：由于长城品牌产品众多，因此拥有数量最多的经销商队伍，多数葡萄酒品牌在一个地区只有1-2个一级代理商，而长城少则3-4个，多则10来个。长城的销售运作上侧重于渠道激励，有的长城产区连续3年通路激励投入占其营销总投入的90%，激励方式以产品赠送为主，经销商多卖多赚，利润空间较大。中小城市的市场推广活动通常由经销商自主实施。
3)重视分渠道运作和终端操作
葡萄酒的销售终端包括零售和即饮两类，前者如商超、专卖店，后者如酒店、夜场。国内某些企业率先实行了分渠道运作，在不同的渠道使用不同的代理商，更有部分厂家针对不同渠道推出渠道专供酒，如王朝针对餐饮终端推出了王朝2000，针对夜场推出了夜场专供系列，这类酒不在商超渠道销售。
由于葡萄酒家庭消费尚未普及，而主要集中在即饮终端，因此各品牌对餐饮终端和夜场的操作力度很大，手法包括终端买断、促销员推介以及回收瓶盖、回收软木塞等；其中三家长城为了避免内部竞争，还频繁采用买断终端长城品
牌供货权或促销权的方法。
4)重视体验营销和消费启动
体验营销是洋酒擅长采用的营销模式，但随着国内葡萄酒行业的发展，部分领先企业也开始尝试进行体验营销，如张裕建立了张裕卡斯特VIP俱乐部、长城计划与法国国际厨皇美食会建立美酒美食俱乐部，通过俱乐部这种“一对一的体验式营销模式”培养葡萄酒高端用户。另外，品酒会、专卖店、红酒沙
龙也被运用到消费启动当中。
2.弱势品牌操作模式
1)精耕二三级市场
一级市场通常经济发达，葡萄酒消费习惯已经形成，消费者品牌意识强；各类终端进入费用较高，再加上强势品牌对终端资源的垄断，二三线品牌如果想在一级市场取得突破，需要投入大量资源。而二三线品牌通常销售规模较小、资金实力有限，因此很多二三线品牌避开一级市场转攻二三级市场。
由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细做强二三级市场的机会。如广东民族干红就期望先从二、三级市场做起，通过对二三级市场的精耕细作，形成优势点，再将点连成线，最后在区域市场与强势品牌抗衡。
2)发展中小经销商
弱势品牌缺乏品牌号召力，又没有充足的广告支持，大经销商也很难找。主要是通过发展拥有一定网络的中小经销商来实现销售。同时，这类产品价格不透明，对于在餐饮和夜场中已经有网络的经销商而言，用名牌产品树形象和走量，带销这类产品赚钱，是一个很好的产品组合。
再有，弱势品牌没有什么市场费用、广告支持、销售返利，所有支持都体现在价格中，经销商卖得多赚得多，经销商也往往喜欢主推这种产品。
三、葡萄酒品牌市场运作工具
1、专卖店（葡萄酒专卖店有两种形式）
1)一是葡萄酒经销企业开设的葡萄酒专卖店，经营多品牌多品种的葡萄酒，如上海夏朵葡萄酒专卖店；
2)二是各葡萄酒企业开设品牌专卖店，只经销本企业的葡萄酒品牌。
2000年，葡萄酒的销售渠道不断扩展，开设品牌专卖店成为很多企业的新选择。茅台、张裕、华东和新天、王朝等企业的“品牌专卖店”纷纷亮相。
如王朝长沙专卖店位于芙蓉路城市中心，集批发、零售、现场品酒、洽谈、个性服务、文化展示等多功能为一体；新天苏州专卖店则由新天国际酒业与苏州潘潘氏联合商贸有限公司共同开设的，专卖店中陈设了新天葡萄酒新老产品近百余种，目前新天又在考虑顺应行业趋势建立沙龙化的专卖店。华夏长城继在北京成功开设2家专卖店后，又将在广州开设新的品牌专卖店.葡萄酒专卖店是葡萄酒企业开展品牌营销和消费启动最合适的平台,通过产品展示和介绍、葡萄酒知识与文化传播,能吸引更多人购买本企业产品。
3)专卖店图片
专卖店内部陈设
2、品酒会
葡萄酒消费在中国日益盛行，但对葡萄酒知识的了解仍很缺乏，因此品酒会成为中高端葡萄酒品牌重要的营销手段之一，尤其是进口葡萄酒。
案例1：品酒派对：“派对=良朋+美酒”
广州佳期红酒库会不定期地举行品酒派对，此类派对通常会邀请一些演艺
界、商界、政界知名人士参加。
派对上通常准备有多项节目：
1)专家介绍葡萄酒知识（如波尔多葡萄酒）：红酒专家会把波尔多产区、法 国葡萄酒的等级、品酒技巧、葡萄酒的存储、陈列方法、品尝技术及饮用介绍等知识娓娓道来。酒库内设备齐备，把投影仪打开，俨然变成小课堂。
2)乐队表演：聘请“十弦十美”乐队在现场演奏。
案例2：品酒会：“饭局=佳肴+美酒”
番禺“四海一家”特别设立了红酒廊“千堡庄”,收藏了来自澳洲、美国、新西兰等新世界著名产区，以及法国、意大利、德国等旧世界著名产区超过300多个品种的红酒。客人可在用餐前到这里来挑选合适的餐酒，还可以邀上三五知己在这里品酒、交换品酒经验，亲身领略红酒文化的精髓。
好的美酒需要找到相配佳肴。在一次精心设计的红酒品评会中，餐厅精心准备了鱼子酱龙虾沙律、香煎蟮皇等菜式，每上一道菜，便由“四海一家”总经理何銮光先生和富隆酒业沈宇辉先生分别介绍佳肴与美酒，再请中国广州西餐
协会常务副会长黄海翔先生作点评。
一般红酒上来的次序是由淡到浓，越到最后，酒就越醇。最妙的是，当喝到西班牙红酒时，耳边便响起西班牙音乐，令人仿佛置身于西班牙，经历一次
美妙的品尝旅程。
3、俱乐部
“以俱乐部为载体、文化灌输为实质”是国际葡萄酒通行的营销方式，一对一的体验式营销将是俱乐部最大特色。
1)2005年5月，张裕宣布张裕·卡斯特VIP俱乐部正式投入运营。张裕·卡斯特VIP俱乐部是目前国内首个由葡萄酒厂商创办的高级酒庄俱乐部，目前已有会员200多名，包括吴征、杨澜等社会知名人士；年底前俱乐部将在华南地区发展500个成员，接着将广东的营运模式复制到全国各地。
2)2004年，新天提出在全国20多个大中城市中建立以体验为主题的品酒俱乐部，俱乐部数量在100个左右，俱乐部不仅是品尝、消费葡萄酒、学习葡萄酒礼仪的场所，也是新天服务和联系消费者的阵地。
3)长城计划与法国国际厨皇美食会建立美酒美食俱乐部。
稍纵即逝的二、三级市场机会
葡萄酒在中国还属时尚的奢侈消费品，因受消费者的消费能力、消费习惯、饮用习惯和消费场所的影响，国内几大主要葡萄酒品牌在市场推广初、中期习惯以一级市场为根据地，再以高档品牌形象定位争夺高端市场，获取利益最大化。随着众多一线品牌不断加入市场培育与推广活动，一级市场已经形成了一定的葡萄酒消费市场，但众多企业看到市场份额还有不断培育消费者，进而扩大市场的可能。于是就涌现出一批国内外高端红酒品牌挟雄厚资金加入一级市场角逐，市场竞争愈演愈烈，加入竞争行列的高档品牌在产品长度、宽度、深度上均有各自优势，产品能够满足具有不同消费能力和消费习惯的各层消费者需求。因此，留给那些资源、资金都有限的中低档葡萄酒品牌的机会和空间就
越来越少。
一级市场对资源、资金的高要求提高了加入竞争的门槛，让众多中小企业望而却步，由此使得一级市场的产品变得高度集中，就有那么几个品牌相互争斗。但随着葡萄酒文化的普及和消费者对健康的关注，以及在一级市场的酒水消费文化带动下，葡萄酒在二、三级城市市场也逐渐兴起。于是，一些大品牌在坚守一级市场运作的同时，也开始了二、三级市场的培育和推广。当一些大品牌开始关注二、三级市场时，众多葡萄酒弱势（二、三线）品牌在瓜分一级市场无望的现实下，已经提前蜂拥而至，施展各种技能与大小竞争品牌展开同
城街头巷尾战。
目前，大品牌往往套用一级市场模式来运作二、三级市场，但小城市市场的葡萄酒营销由于市场和消费者情况的不同，简单套用大城市的运作思路，往往不尽如人意；众多中小品牌尚没有成熟经验，还处于市场推广的摸索中。此时，对于那些已经做好准备，有严密作战计划的中小企业来说是一次机会，但这种机会如果没有及时把握就稍纵即逝，因为有太多的大品牌和中小企业产品已经或正在形成适合自己的成功市场推广模式。
因此，目前二、三级葡萄酒市场正处于由“市场培育推广阶段”向“市场成熟阶段”转变时期，这个时候已经有很多消费者有了饮用葡萄酒的习惯，但大部分还没有形成品牌忠诚度，是一批消费行为极不稳定、最容易转变消费而被争取过来的人群。此时市场推广投入最低，若能抓住机会，根据区域市场特点灵活使用市场推广办法，将会取得快速打开市场，提升产品销售的成绩。
如何做好二、三级市场的品牌（产品）推广
一、渠道建设
“分公司→总代理→终端→消费者”模式，一个分公司管理、协助若干个二、三级市场的总代理开展销售工作。由一个业务员管理、协助若干个市场代理商开展销售工作，随着市场竞争和多渠道产品运作已经显得势单力薄，一个总代理商至少需要一位分公司销售人员管理和协助销售工作代理商运作“酒店、夜场、商超、流通”等各种渠道的销售和其它工作。选择代理商必须考虑条件：代理商在当地市场必须C类及C类以上酒店、夜场渠道拥有良好的合作关系。
1、酒店、夜场渠道
葡萄酒在国内仍处于市场培育期，仍被视为一种时尚的奢侈品，和高档白酒销售一样，一个葡萄酒品牌的流行也是从上往下传播的，或都是从有钱人往普通人流行的，只要抓住高收入阶层消费者，就可以影响中低收入阶层消费者；如高端消费者未培养好，便全面铺货，不仅投入巨大、分散精力，而且如果终端前几个月的销售不佳，很快就会被终端抛弃，对以后产品的销售造成不良影响。因此，产品推广工作必须采用围绕高端消费者从酒店、夜场入手，流通（批发、零售）渠道居后的策略，一级市场如此，二、三级市场亦然。
酒店、夜场一直是葡萄酒消费的主要场所，于是，众多品牌都集中在此展开竞争，努力培养自己的消费者。“鹬蚌相争、渔翁得利”，酒店和夜场在产品争斗中逐渐提高了产品进入的各种条件。
对于有众多品牌竞争（开瓶费、回收软木塞等）、要求高价进场费、在当地有影响形象好的酒店、夜场，可以采取“买断其酒水经营权”，即所有酒水由我方按市场一级批发价供应，通过这种方法控制竞品再在目标酒店、夜场内进行“开瓶费、回收瓶塞”等活动，甚至清除竞品出场，避免本产品加入这种恶性循环的竞争，同时绕开高额进场费的要求。但这种办法存在一定的现金流管理风险，因此必须选择当地信誉好、经营时间长、与代理商有良好合作关系的酒店、夜场。对于普通酒店B、C酒店，可以凭借与代理商的良好合作关系尽量免除进店费，如必须要，最好以有限的产品代替。
“酒水买断经营”可以根据城市规模，分阶段、有目标的循序推进，不可贪
大求全增加风险。
2、商超渠道
一级市场的商超进场费逐年攀升，单品条码费平均高达500多元，尽管费用高、条件多，众多强势品牌为树立形象扩大影响，仍然一振千金尽力抢占先机。此时，一些中小品牌在“资源、产品线、知名度”都处于劣势的情况下很难
突围。
因此，利用二、三级市场商超进场费低的特点（不计陈列、堆头、宣传费用，一般的A店的单品条码费大约在200—300元左右，在县城等三级市场，一般的商超卖场单品进场费就只有几十元，有的只要供货商送几瓶酒就可以了），配合当地中小经销商精耕细作，分阶段、有目标的推进商超铺货，在产品前期铺货结束阶段，利用代理商与商超的关系适当投放一些资源开展陈列、堆头、宣传活动，与酒店、夜场的消费引导形成呼应。
3、终端流通渠道
1)重点二批终端：重点发展有B、C类酒店网络的二批终端，产品上市推广期间给出激励政策让他们运作B、C类酒店。总代理集中精力做好“领头羊A类酒店”的产品推广工作，这样不仅能树立品牌形象，而且能快速带动B、C类
酒店，以及商超内的产品销售。
2)普通零售终端：产品上市期间不急于全面给普通零售终端铺货，只是有选择地在部分“位置好、形象佳、规模大”的零售终端进行产品陈列展示，摆放一些产品宣传工具，如：产品手册、宣传招贴、易拉宝等物。
二、消费引导
尽管二、三级市场在一级市场的影响带动下，已经形成一定市场的葡萄酒饮用习惯，但要打开市场、形成潮流，还有众多潜在消费者需要通过引导改变消费习惯。在此情形下，分公司与代理商若能在一个区域市场内，快速形成多种有效的消费引导活动模式，并广泛使用，最大可能改变消费者消费习惯，达到促进目标产品销售提升目的。为此，需要成立消费引导小组，专门负责以下消费引导工作（此处仅为列举一二，可开展的消费引导活动并不仅限于此）。
1、酒会：政府、通讯、交通、金融、银行、税务等部门领导是葡萄酒的消费领袖，利用代理商在当地市场的人际关系，不定期针对以上部门领导开展酒会活动,除针对以上意见领袖消费者开展酒会活动外，根据产品的市场细分给不同的目标消费者开展类似的活动。但一般情况下还是以针对高端消费者的产
品为主开展酒会活动；
2、展示：根据细分市场的产品推广需要，租用不同场地进行产品展示活动。邀请各细分市场产品的目标消费者（采购者）参加，如：针对高端产品的展览活动应邀请酒店、夜场采购部领导、重点流通（批发、零售）渠道负责人、商场采购部领导等参加展览活动，同时还有高端产品的目标消费者。所有产品的展示活动需要得到企业相关部门人力、物力资源的配合，如葡萄酒专家、企
业销售领导等人员；
3、赠饮：利用酒会、展览等活动收集的目标消费者信息，在每年中秋、春节两大传统节日前，给他们赠送产品和宣传资料；
4、会议推介：通过酒店、夜场、二批等渠道获取政府、企业召开的各种会议信息，代理商安排专人负责、分公司协助开展会议用酒推介工作；
5、婚庆促销：除白酒以外，葡萄酒也已成为婚庆用酒的潮流，针对婚庆细分市场，在重点二批终端、专卖店，以赠送“婚纱摄影、婚礼车、婚宴摄影、婚宴司仪”等方式推出促销活动；
三、广告、形象宣传
弱势品牌在二、三级市场不必投放大众媒体广告，因为大众媒体通常因为较高的覆盖率、收视（听）率而收取高昂的发布费，造成区域市场以外的不必要浪费。广告宣传费用应该投放的更加实际、有效，必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方，建议以下两种投放方式：
1、建设专卖店：专卖店投入低，是企业长年展示形象，传播品牌信息的最佳渠道之一，同时也是产品销售、售后服务的最佳窗口，根据区域市场城市规模而设定专卖店数量，收效更实际。注意：专卖店必须统一设计、统一视觉
形象。
2、酒店、夜场广告工具：酒店、夜场是葡萄酒的主要消费场所，也是向目标消费者开展宣传活动的最佳阵地。针对这些高端消费者开发一些实用有效的广告工具。如：轿车遮阳盖，印上品牌中文标识、图形商标、广告语等视觉内容，供酒店客人停车时放在轿车挡风玻璃上；酒店、夜场的行酒令小标牌，供客人行酒娱乐；有荧光效果的烟灰缸、水牌；夜场精致小灯箱、霓虹灯；印制消费找零袋免费赠送酒店、夜场使用；……总之，方法、工具多样，最重要的是坚持“实用、有效、准确”的原则。
四、事件行销
事件行销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段。事件营销通过“借势”和“造势”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地方重大活动成为指定专供红酒，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方春节晚会、其它团体组织的大小文
艺演出成为演出专供红酒……
五、写在后面
我们经常看到某产品在A市场一统天下，在B市场却举步惟艰，是消费者的消费习惯不同？是区域市场的营销环境不同？是经销商的网络不同？是竞争对手构筑的壁垒不同？……我们不得而知，但市场的一切问题肯定都能在市
场营销中找到答案并解决之。
因此，我们认为“只有错误的营销、没有错误的市场”！
愿那些已经做好准备的葡萄酒弱势品牌都能在二、三级目标市场中成功突
一、逆向物流联盟的内涵
逆向物流联盟是指由若干具备专业特色与互补特征的逆向物流组织通过契约关系结成的逆向物流作业联合体。逆向物流作为一个新兴业态, 许多企业原有的物流体系都没有包含逆向物流子系统, 同时, 逆向物流又需要组建回收中心、拆卸中心等专业技术中心来完成相关业务, 其资产专用性相当高。若采取企业自营的方式, 势必要进行大量的专业设备和人员的投资, 前期投资非常巨大。而通过逆向物流联盟构建, 通过资源的有效组合, 恰好能化解企业这方面的压力和风险。
逆向物流联盟提出的前提是相关企业具有相同属性的市场, 生产、销售、回收的工艺以及技术等也具有相似性, 因此为了避免重复投资, 实现共享同行业的资源, 充分利用共享资源和减少对环境的污染, 形成行业联盟。通过逆向物流联盟企业内部成员的协作, 取得一定的规模经济, 降低运作成本, 缩短回收产品在逆向物流中的处理时间, 提高对客户的服务响应, 促进企业在逆向物流方面的发展。
二、逆向物流联盟运作模式的优势
1. 逆向物流成本方面。
企业的联盟组织需要在一定的地理区域内承担更多产品的回收责任, 必须具备一定的运营规模, 这种规模是经济的, 产品回收的距离缩短了, 物流成本降低了, 相同产品的回收中心只需要开发一个简单的信息系统, 节约了信息系统建设的费用。此外, 联盟企业间的组织协调可有效地节约交易中监督执行成本, 交易双方也将自觉的抑制各自的机会主义行为。由此可见, 逆向物流联盟可利用组织化的优势, 降低市场交易中各类费用。
2. 逆向物流专业化方面。
在联盟模式中, 处理的产品数量和种类要比自营模式的多, 员工是逆向物流的专职人员, 他们将所有的精力都集中在逆向物流业务上, 和自营模式相比, 更加专业更有效率。特别是对中小企业来说, 联盟模式相比自营模式要更具有优势, 通过企业间联盟合作, 可以大大降低成本和风险。
3. 规模经济性方面。
联盟模式有利于克服单个企业资源不足的情况, 使企业充分利用规模经济的优势, 而且这种规模经济并不影响组织的敏捷性, 对于单一企业来说, 规模经济会因为机构重叠和管理层次的众多而影响组织的灵活性, 这种建立在敏捷组织上的规模是单一企业无法达到的。
4. 社会效益方面。
企业联盟经营逆向物流可以增强企业对各种产品及垃圾回收处理的能力, 提高垃圾回收处理量, 减少其对环境的污染, 从而使这些联盟企业赢得社会、政府及消费者认可, 获得企业良好的社会形象。
三、逆向物流联盟运作模式的适用范围
适合于这种运作模式的物品主要是生产或消费之后的废弃家用电器、电子产品和生产过程中报废的金属器具、塑料制品、橡胶制品、纸张和玻璃等, 这些物品的回收利用价值较高, 有些回收之后经过简单修理可以进入二手市场, 有些经过拆解之后可以作为零件重新使用, 有些经过拆解处理之后可以作为工业原料重新进入生产领域。因此, 对于生产企业来说, 废弃物品可以作为重要的零件或原料来源, 其中蕴藏着巨大的商机。由于这些废弃物品可能会对环境产生巨大的潜在威胁, 因此法律规定生产企业要对产品的整个使用寿命周期负责, 承担回收处理的责任而要适当处理这些报废物品并回收其中的资源, 不仅需要先进的技术, 还需要相当大的资金, 而这通常是单个企业难以承担的。因此, 作为生产相同或相似产品的诸多企业, 有可能通过合资等方式, 建立面向各合作方甚至整个行业的专门从事逆向物流特别是回收处理废旧物品的企业。一般来讲, 建立联盟逆向物流系统的行业集中度比较高, 行业内的一些领先企业具有比较大的影响力, 可以推动多家企业进行合作。
四、逆向物流联盟运作模式的构建
采用逆向物流联盟运作模式的企业虽意识到逆向物流中蕴涵着的巨大价值, 但考虑到建立独立的逆向物流系统需要大量的资金投入, 这往往是单个企业不愿意或不能负担的, 因而, 在政府机构或行业协会的支持下, 通过合作联盟或合资等方式, 与合作伙伴甚至是行业竞争对手一起建立联合的逆向物流系统。在这种情况下, 可以与同处一个供应链上的其他企业, 通过合资等方式, 建立面向各合作企业甚至整个行业的专门从事逆向物流的企业。在政府管制的条件下, 建立联合的逆向物流系统, 不仅可以减轻本企业的资金压力, 更具有专业优势, 而且可以保证该企业运作过程中的原料来源问题, 容易实现规模经营。
图中企业联合回收中心由生产企业与部分战略合作伙伴 (长期合作的供应商与分销商) 共同建立, 企业联合回收中心与生产企业、供应商建立双向流通过程。与生产环节建立的双向流通过程主要处理生产环节中出现的残损品以及废料的回收利用;与供应商建立的双向流通过程主要处理采购环节出现的原材料检测数据不符合生产要求产生的退货。销售环节返回的残次品经过处理转化成生产环节所需原材料;销售环节返回的残次品经过处理转卖向供应商, 由供应商处理;生产环节出现的废料转卖向供应商进行加工处理等。最后, 联合处理工厂所产生的最终废弃物通过最终处理工厂进行焚烧或掩埋处理。
五、逆向物流联盟运作模式实施的关键技术
1. 逆向物流渠道的起始点控制。
企业为吸引顾客, 提高市场占有率, 实行了相对较为宽松的退货、回收政策, 而消费者有时就会滥用这一政策, 将不符合退货条件的产品也退还企业。因此, 企业要加强对逆向物流渠道起始点的控制和管理, 从根源上减少逆向物流量。首先, 通过建立完善的系统和标准化的作业流程, 对回流物品进行审查, 辨识退货原因;其次, 在检验退货时, 根据公司退货政策, 仔细核对退货单据注明的退货原因是否与实际相符, 确定退货的必要性, 降低无谓损失;最后, 企业应定期对检验人员进行产品质量知识和标准的培训, 尤其是新产品的相关信息更要及时传递给逆向物流检验人员, 以减少人为的损失。
2. 建立逆向物流的信息系统。
利用信息技术及完善的信息系统, 对逆向物流从入口到最后处置的全过程进行信息跟踪和管理, 能显著缩短逆向物流处置周期。利用POS、EDI技术和射频技术自动采集回流物品信息、自动归类, 直接跟踪回流过程;通过对回流物品原因及最后处置情况进行编码, 并统计回流品的回流率、再生利用率、库存周转率等, 有利于对逆向物流过程进行实时跟踪和评估。此外, 基于EDI的信息系统还能实现生产环节与销售环节之间共享退货信息, 为企业提供包括质量评价和产品生命周期的各类营销信息, 减少逆向物流过程中的不确定性, 使退货在最短时间内分流, 为企业节约大量的库存成本和运输成本。
3. 集中式的回收废弃物处理中心。
集中式回收处理中心作为处理回收物资的第一个节点, 具有强大的分类、处理、库存调节功能。回收中心通过强大的分类功能, 按照供应商和制造商的要求, 将回收物品分为能再次出售的、能修理后再次出售的、无法再利用的, 并作出不同的处置决策。能再次销售的立即返回分销体系, 能再加工后出售的进入再加工阶段, 无法再利用的则拆解, 提炼出有用的原材料, 包装材料返回给本企业或供应商, 通过统一有效的处理过程, 能加快处理速度, 实现从回收物品获取利润的最大化。此外, 回收中心能够有效减少销售部无法销售的库存产品, 结合生产计划和市场需要, 对于多余的库存, 进行重新调配和销售, 并且与生产计划结合, 有效降低整个生产过程的成本。借助于专业化和规模化优势, 降低运输成本和储存成本。
澳大利亚英斯派酿酒集团CEO；
澳大利亚天鹅酿酒公司董事长；
邀请许戈辉代言引进的新世界葡萄酒品牌“天鹅庄”。
食品营销：听说李总之前在地板行业做了十几年，现在回想那段经历，印象最深刻的是什么？
李卫：2001年，我在北京建国门地铁口组织了近2000万人次的地板踩踏活动。当时，很多地板行业的小企业为了利益，不惜使用一些低成本的材料和技术，生产出来的产品自然经不住市场的考验，引发消费者对整个地板行业的信任危机。我们不得不和其他大企业以及协会联合起来，打消他们的顾虑。
一个行业的健康发展，一定要有可以担当的大企业来共同推动和维护。因为这些事情都是要有投入的，这些投入也只有那些大企业才可以承担。
食品营销：后来为什么离开地板行业？
李卫：我喜欢有挑战性的工作。地板行业成熟以后，这种挑战越来越少，所以我选择离开。
食品营销：为什么选择进入葡萄酒行业？
李卫：选择一个行业，我有两个标准：
第一，这个行业处在什么阶段？如果这个行业已经成熟了，我一般不会进入，因为成功的机会不大；
第二，这个行业是否具有品牌操作的空间？白菜，很少人会去进行品牌化运作，因为这是人们的生活必需品，几乎没有品牌溢价的空间。
葡萄酒市场在国内还不成熟，它也不是生活必需品，而是一个讲究历史、文化、品味的产品，这就具有了品牌操作的空间。
食品营销：为什么选许戈辉做形象代言人？
李卫：首先，目前国内的葡萄酒代言并不多，有代言的主要以男性为主，比如陈道明。在我看来，找男性做代言是在找意见领袖，是一种“引领选择型”宣传模式。但是，目前中国葡萄酒的消费环境还不成熟，这种“引领”效果不是很明显，反而不如选择一个女性，抛开太多的理性而直接诉诸感性，让人们爱屋及乌，因为喜欢这个代言人，而喜欢一款酒，在目前的市场阶段应该是适合的。
其次，目前葡萄酒的主流消费人群是谁？是以男士为主的，年龄在30-50岁这个范围的人群。在这批人中，很多人欣赏许戈辉的知性，甚至“迷恋”她，还有人当年把她当作梦中情人。我们选许戈辉做代言，也是希望人们“迷恋”上天鹅庄葡萄酒。
食品营销：你觉得现在中国的葡萄酒市场适合品牌化运作吗？
李卫：我觉得适合。比如，今天你要请一个重要的客人吃饭，要喝红酒，你点什么呢？点一个没名气的，都没听说过，即使它的价位可能很高，但是客人感觉不出来。品牌，就是为了方便消费者更好地选择。
我也知道，现在很多酒的销售要靠团购，团购拼的大多是人脉资源，可是，既有人脉，又有品牌，不是更好做吗？
——以数字（产业）集团为例 要转型成产业型投资公司，将面临公司运营模式的转型 要实现转型，需要建立规范的产业投资机制，塑造间接资产管理模式和主动资本经营模式
各种企业运营模式对公司的条件和能力有不同的要求。数字（产业）集团向间接资产经营型、主动资本经营转型，需要在基础条件和能力塑造上提升
多元化的股权结构将有助于公司成为真正意义上的市场化运作的产业投资公司，但这一转变目前有一定难度。
数字（产业）战略转型关键点 战略联盟
数字（产业）集团进入数字电视领域，需要广泛建立战略联盟，形成产业圈子，获取行业资源，寻找项目流，以及利于招商引资；
需要与文广部门、终端厂商、渠道商、行业网站以及营销商等产业链关键环节广泛结成战略联盟，培育产业人脉； 需要与江浙民企、金融机构等保持良好的关系，获取资金来源，适当的时候需要引入懂产业、懂资本运作的战略投资者；
与行业协会、中介机构等机构建立联系。
产业研究和产业服务
数字（产业）集团需要进行专业的产业研究，为产业投资做战略服务；需要建立产业研究相关职能。整合专业资源：聘请外部产业专家和行业顾问、外部专业顾问机构和子公司研究人员等产业资源。强化产业服务能力，为目标企业提供增值服务；另一方面通过资本、政策、公共服务平台、培训等集成服务培育孵化创新企业
投资评估和决策
形成完善的项目的评估筛选流程和科学的投资决策机制，制定严格的投资标准，通过对技术、产品、市场、团队等关键指标的综合评估进行投资决策，并逐渐探索数字（产业）集团特有的投资理念
管理提升
为目标企业提供管理增值服务，把握管什么不管什么，改善企业的治理结构，推动企业的并购重组和专业化管理，提升市场竞争力。
资本运作
数字（产业）集团从事产业投资需要有较强的资本运作能力，善于推动目标企业对接资本市场；善于进行股权交易，资产并购重组优化，探索运用产业基金、上市和债券等多种投融资渠道，实现产品经营和资本经营双轮驱动发展。
风险控制
以年度经营计划为基础，结合全面预算管理，整合会计和审计资源，对投资目标企业的经营进行实时监控。一旦业绩偏离经营计划和预算启动多级风险预警系统，集团及时组织进行偏差分析，在注重数据分析的基础上，提出切实可行的绩效改进计划
在完成了确定战略目标，制定战略规划后，还需进行战略规划的评估，对背景情况商业机会方案本身财务状况及可操作性等方面进行评估，然后选择战略进行战略实施和战略评价，以确保战略规划的成功。
在数字（产业）集团十二五规划中提出的“人民日报电子阅报栏”项目已与人民日报数字传播公司签署合作协仪，有望在不久的将来将合作扩大到全国的各级省报，其他的项目也在顺利的进行中。
通过以上的分析可以看出，企业的战略规划可以决定企业选择的竞争领域，合理配置企业经营所必需的资源，使各项经营业务相互支持、相互协调，可以起到决定企业如何适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展的重要作用。
为促进养鸡标准化生产，提升市中区蛋（肉）鸡产品市场竞争力，增强农户养鸡过程中抵御市场风险的能力，真正实现促农增收。在2011年现代农业生产发展资金项目（养鸡产业）实施中，我区以内江市金鑫畜禽有限公司龙头，以内江正大为主体，由2011年现代农业项目（户）及从事养鸡生产、加工、营销、技术服务及相关产业的企业、单位以及个人为成员，按照“民办、民管、民受益”的宗旨，组建市中区养鸡专业合作社。
合作社将积极探索“合作社+公司+科技+农户”的养鸡生产模式，树立服务意识，把握服务方向，建立市场机制，坚持以科技推广为重点，以中介服务为手段，为养鸡户提供产前、产中、产后一条龙服务，促进项目区养鸡业的快速发展。
主要做法有以下几点：
一、加强示范引导，夯实发展基础。
从示范引导抓起，通过召开座谈会，组织农户参观区内外的标准化、规模化养鸡场等形式，增强规模大户的典型示范作用，开阔养鸡户视野，消除顾虑，大胆养鸡。
二、狠抓全程服务，促进发展壮大。
一是狠抓产前服务。从修建鸡舍开始，结合养鸡户各自实际，根据养殖规模的现有条件，因地制宜指导养殖户利用现有房舍改进或修建鸡舍，在保证技术要求的前提下，最大程度降低成本，统一购买鸡苗、疫苗和饲料，避免了因分户购买而造成的质量低、价格高的现象。
二是狠抓产中服务。由于农户科学饲养水平有限，合作社将结合养殖户养鸡水平，不定期聘请区内外专家、科技特派员团队等进村入户对养鸡户进行指导，提高养鸡户科学饲养水平；疫病防治是养鸡产业最为关键的环节，合作社和畜牧防疫部门加强沟通协作，平时加强对疫病的常规防治工作，督促指导养殖户定期注射疫苗，清理鸡舍，做好消毒工作。
三是狠抓产后服务。合作社充分发挥自身优势，积极联系公司，以保护价回收农户养殖的肉（蛋）鸡，确保养鸡户利益。
四是充分协调资金，为养殖户解决流动资金匮乏的问题。通过各种渠道为养鸡户协调贷款用于生产流通或扩大规模。
山东德衡律师事务所胡明
“团队”是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的高效率群体。“团队合作”是指团队内的各个体之间，或者团队与团队之间形成一种伙伴关系，并通过这种关系，将各自的智力资源、优秀品质、优秀文化和优秀技能通过各种渠道传递给合作方，各方通过解决矛盾、协调平衡利益关系，互相启发、互相帮助、相互促进，不断完善合作运行规则，最终达到相互促进、共同进步、的双赢目标。
一、适应发展需要，选择团队合作战略
人是社会动物，有着一种自然的归属感，人类社会的任何一种组织的诞生都是基于人类存在共同的需求。在人类群体活动中，很少有像“共同的愿望”这样能激发出强大力量的东西。在这样的一个群体中，只有共同的愿望才能够使得团队的成员知道自己明确的角色和任务，从而把工作上相互联系，相互依存的人们团结起来，组成一个真正的高效的群体，使之能够产生1+1>2的合力，更有效地达成个人、部门和组织的目标。律师事务所是由律师组成的集合体，人是律师事务所的全部。律师事务所存在和发展的目的在于满足社会和客户对法律服务不断增长的需求，同时也为了提高广大律师成员的工作质量和生活质量，满足他们不同层次的需求。这就是律师和律师事务所的共同愿望。而律师事务所的经营和管理，也必须为实现这一愿望或目标，依靠集体的参与，才能产生源源不断的经营智慧和管理思想。从这些基本观念出发，律师事务所必须实行人本管理，将尊重人、激发人的热情作为其管理思想的核心，着眼于满足人的合理需求，从而进一步调动广大成员的积极性，使律师事务所建立与员工双赢的战略合作伙伴关系，实现个人与组织共同成长和发展的目的。
成立于一九九三年的德衡律师所虽起步较晚，但为实现“百人大所、百年大计”的鸿鹄之志，在律师所的创办、发展过程中积极借鉴国内外律师所和其他行业的成功经验，努力打造核心竞争力。建所初期，我所适时提出了发展金融证券、房地产、涉外、刑事辩护和法律顾问五大业务板块；打造“德衡”优质服务品牌。短短几年，我们形成了以青岛市场为主阵地，以金融、涉外、房地产、刑辩、法律顾问五大服务板块为重点服务领域的岛城知名法律服务品牌，相继获得了市级、省级、全国级等一系列荣誉称号。面对荣誉，我们又清楚地看到虽然全所紧跟改革发展的步伐，积极参与诉讼活动，在人员
1规模和收案收费数上已跃居山东省第一，但与突飞猛进的国家与地方经济建设相比，律师业务也已显出面窄力单的弱势。于是，二OO一年始，我们把原来的金融证券、房地产、涉外、刑事辩护和法律顾问五大业务板块调整为金融、房地产、涉外、公司证券和刑事辩护五大业务领域，提出了“走出青岛，走出诉讼”的战略发展口号，进行“单一诉讼型”向“诉讼与非诉讼并举型”的结构调整，服务区域由青岛逐步走向全省，走向全国。
在这种市场背景下，传统的“小作坊”式的律师事务所结构与管理模式以及律师单打独斗式的工作模式受到了严重挑战。面对综合经营的大公司，面对集金融、证券、公司法等综合内容的大收购与大项目，面对需要调动数十名律师、助理同时行动的系列事务，单靠一两名能干的律师是不能胜任的。而且，随着律师数量逐渐增多，如果依然各自为政，单打独斗，那么，不仅律师自身素质的提高和服务质量的改善无从谈起，还会产生一些内部的不正当竞争行为。我们认识到，律师事务所要想上规模、上层次，要想作大项目，服务于大客户，成为名牌律师所，就必须摒弃一兵一卒、单兵作战的游击作风和“谁招揽谁办理”的作坊式业务运作方式，树立相互协作、集团作战的团队运作方式。
二、团队精神是团队合作的基础
在这样一个人员频繁流动的行业里，作为一个创办历史并不太悠久的大所，德衡能同时吸纳两百多名业内精英同舟共济，没有团队文化的导向效应是做不到的；在这样一个尚在摸索中发展的行业里，德衡所能经得住历次冲击和考验而依然稳步壮大，没有团队文化的集聚效应同样也是做不到的。
要进行团队合作，首先要在律师所内部培养团队精神，明确团队的任务和团队的共同目标，强化团队的凝聚力，培养合作观念，要强调合作而不是热衷于竞争。德衡有金融业务团队、公司业务团队、房地产业务团队、涉外业务团队、资本运营业务团队等若干个团队。长期的团队合作使每个德衡人产生了强烈的集体认同感和归属感以及这样的理念：为了长远的利益，舍得牺牲短期利益；为了整体的利益，舍得牺牲局部利益；为了扶持新型业务，舍得投入，牺牲利润。所以，在这样一个以个性张扬著称的行业里，德衡可以为了一个客户动辄调动若干个专业团队，调动几十名来自不同专业领域的律师全力以赴去办一件事，就连客户也笑称我们是在“打群架”。就是靠这种“打群架”，打出了部级文明所和全国优秀所的品牌，也顺便打出了一枚“山东省著名商标”。
三、科学的运作模式是团队合作的保证
律师事务所自身要形成有力的团队文化，发挥每一个律师的专长，增强团队的凝聚力，营造律师间互相合作的氛围，单靠强调和说教是不会奏效的，必须依靠科学的运作机制。这些年来，我们的做法主要是：
第一，在机构设置上建立了由合伙人、执业律师、律师助理和法律秘书组成的专业梯队，分工协作，共同完成一项业务或共同为一个客户服务。德衡所目前将所有人员分为合伙人、执业律师、律师助理、法律秘书、业务顾问和行政辅助人员六类，人数各为29人、75人、37人、20人、2人、30人。所内协议和聘用制度对各类人员都明确了条件、工作职责、权利、义务和工资福利。德衡所的二十九位合伙人分布于青岛、济南、北京和上海，除了三位管理合伙人，其他二十六位业务合伙人各带1-2个业务部门或分所，每个部门或分所基本都是合伙人（1名）+执业律师（2-3名）+律师助理（1-2名）+法律秘书（１名）的架构。合伙人负责业务开拓和客户洽谈，律师负责具体业务的办理，律师助理或秘书协助律师进行调查、送取文件、协助立案、结案归档等工作。这样，一名秘书或一名律师助理可以同时为几名律师服务，可以同时了解几名律师手上的案件进度。实践证明，这一做法取得了良好的效果，集中使用秘书和律师助理的工作方式，极大解放了合伙人和律师的精力，节省了智力资源，避免了重复劳动。
第二，对各个团队进行业务定位也是“团队合作”机制中的一个重要问题。我所根据业务定位和合伙人专业特色，建立了金融、公司证券、房地产、涉外等多个专业团队，每一个业务团队内部包含若干个部门，由担任部门主任的数名合伙人共同负责，并在这些合伙人中建立AB角制度，保证随时做到互相补位。律师所统一收案后，分配给擅长该业务的专业团队，由专业团队的律师、律师助理和法律秘书流水作业，协作办理。当合伙人自己业务部门业务量已经饱和时，会将自己专长的业务推荐给同一团队的其他部门办理，或与其他部门合作办理；当合伙人接到非本人专长的业务，也会推荐其他专业团队办理。这样既保证业务不会流失，也能保证客户得到真正专业的服务。
第三，对团队定编、定人、定指标、定工资，以团队为单位进行绩效考核。我所长期实行工资加奖金的分配模式，每年年初，由合伙人根据所里的发展规划与律师、律师助理、秘书进行双向选择组成部门，不同类别和不同等级的人员都有不同的任务指标和工资定级，任务指标和工资级别成正比。每一个部门的指标总额都有最低线，上不封顶。年终的考核针对部门进行，奖金分配也是根据部门整体业务收费、业务创新、理论研究
以及承担所内其他公共事务的情况进行，部门内部再根据各个成员的工作量、贡献大小等综合考虑，具体分配。这样可以克服收费高的业务抢着办，收费低的或免费的事务无人办的情况，有利于为客户提供全面的服务。
第四，创造了科学有效的“双线双面”管理法，即执行合伙人（由所合伙人会议主席、执行主任、财务委员、分配委员和行政主管组成）作为所合伙人会议的执行机构负责执行合伙人会议的决议、决定。所内管理分为业务管理[所执行主任→部门主任（分管合伙人）→执业律师→律师助理]与行政管理（行政主管→部门主任→法律秘书或行政内勤）的两条线（双线），所的管理和团队管理两个层面（双面）具体组织实施各项管理。“双线双面”管理法使整个所的管理结构形成立体交叉式的网络系统，既防范了业务与人为风险，同时也有力地配合了以各个团队的业务工作。
第五，重视人才，培养人才，不断为各个团队输送人才。为使团队合作形成一种良性循环机制，就人力资源的配置来说，我所每年根据业务发展需要确定引进人才类型；同时，要求现有律师制定学习培训计划，所里每年按照所龄提供培训经费，提高律师的专业知识。每年还会针对急需专业选出两名青年律师，为每人提供一万三千元的专项资金，实施青年律师扶持成才计划。由于重视对人才的挖掘和培养，使我所在专业化分工及专业化合作方面，形成了良性循环，保证了团队合作机制的良好运行。
第六，逐步从部门内律师之间的合作，发展到不同部门、不同业务团队之间的合作，由不同专业的律师共同去完成一个案件、一个项目。所内由执行主任担任总协调人，对于综合性较强的业务或客户，调集数名不同专业和特长的律师或部门组成律师团提供服务，或由不同部门分别代理或处理客户不同层面的法律事务；在代理或处理复杂的、多层面的法律事务中，通过这些不同专业和特长的律师间的协作和配合，高质量、高效率地完成各项任务。近几年来，我所每年年底都要对各部门、各业务团队主动寻找合作和被邀请参与合作事务的数量作为考核项目之一，表彰最具有合作精神和合作能力的部门。
第七，针对青年律师缺乏经验、没有案源的现实情况，要求律师团队的带头人必须具有宽广的胸怀、有大局观念和集体意识，有牺牲和奉献精神，担任好教练或协调人的角色，根据团队成员的不同情况安排不同的任务并加以指导或支持，为团队成员尤其是青年律师及律师助理提供创造业绩的机会。让青年律师在激烈的市场竞争和挑剔的客户面前也有施展才能的机会，在律师团队中找到自己的位置，保证人才梯队的建设和完整。
第八，建立信息资源共享平台，促进律师团队协作。在律师所中，每一位律师都有
自己独到的知识、能力、经验和智慧。在面对业务难题和服务客户的过程中，充分借鉴其他律师的知识、经验和智慧可以收到事半功倍的效果。所以，我所采用局域网的形式、公告栏的形式、各种交流会、周末业务指导委员会的研讨会等为律师们搭建一个能进行相互交流、相互学习的信息平台，让律师能共享各自的知识、经验和智慧。另外，对于包括理论研究成果的信息、法律法规的信息、法院审判实践的信息、政策的信息、客户的信息、市场的信息等外部信息，我所安排专人负责将各个部门收集到的此类信息及时地传递到其他部门。
总之，多年来我所出现了若干个只为一家银行、一个资产管理公司、一个建设项目或一个企业集团服务的由合伙人、律师、助理、秘书组成的专务部门；所内也经常出现多个金融业务部门的数十人同时参与大规模尽职调查、济青两地公司业务律师同时参与省属国有企业改制和清产核资、英日韩多语种律师和房地产、投融资事务律师同时参与涉外业务谈判或应对反倾销事务以及北京分所、上海分所、济南分所以及汉城代表处配合青岛总部律师共同为在外投资的国内客户或来青投资的国外客户提供服务的场面。团队合作扩大了我们的服务广度，增加了我们的服务深度。
《中国慈善事业发展指导纲要》 (2006—2010年) 中指出, 要“在全国大中城市普遍建立各类慈善组织, 在社区普遍设置慈善服务网点。”“建立以国家举办的福利机构为示范、社会力量兴办的福利机构为骨干、社区福利服务网点为依托的福利服务体系。”纲要明确指出, 要将社会服务作为慈善事业发展的方向, 以社区为依托, 建立密集的社会服务网络。那么, 这种社会服务模式有什么优势呢?
二、两种模式顾客群分析
1、顾客需求分析
慈善机构捐助的模式大致有两种:一种是以向受助者捐款捐物为主, 也是中国大陆地区目前大多数慈善机构所采用的模式;而另一种为现金捐助和提供培训、看护、医疗、保健等服务并行, 且其影响在日益扩大, 香港地区影响最大的就是这种模式。
调查显示, 最值得同情的人群有:失学孩子、孤儿、灾民、老人、没钱治病的人、残疾人、流浪儿童、贫穷农民、下岗工人等。这些弱势群体需要什么?对失学孩子和暂时性的灾民来说, 需要现金支持。而对下岗工人而言, 他们更需要社会为他们提供的再就业培训, 帮助他们学会某种技能, 自食其力。对无人照顾的老人, 社区看护更能满足他们的需求。因此, 从顾客需求角度出发, 社会服务这种模式显然更符合长远发展的要求。
2、受助群体覆盖面分析
大陆地区影响最大的慈善机构有中华慈善总会、中国红十字会等, 这些慈善机构最常用的方式是凭借自己的社会影响力进行募捐, 再向受助者发放善款、衣物、食品等, 即本文提到的第一种模式。以下是我国民政部公开的2007年4季度民政事业统计数据:
可以看出, 这种捐助模式主要面向贫困人口, 如城市低保户、农村五保户、特困户, 以及因临时自然灾害造成的难民等。慈善机构为他们提供一定的现金捐助, 可以帮助他们缓解生活困境, 起到减少社会矛盾、缩小贫富差距的作用。但这种捐助毕竟是短期支持, 不能维持他们的长期生活所需。
而另一种模式则是面向整个社会不同的需求提供社会服务, 以香港地区为例, 主要有:老年社区及护理、康复及医疗服务、青少年服务、家庭及儿童服务、社区服务及其他综合服务等。
可以看出, 现金捐助模式覆盖面较小, 仅能帮助少部分急需要现金支持的贫困群体的短期需求;而社会服务模式不仅可以覆盖多种弱势群体, 而且有较强针对性和灵活性。
二、运作模式分析
1、商业模式理论
管理学理论认为, 企业市场价值的不同, 以致企业最终命运的不同, 归根到底是商业模式的差异。作为非营利性企业, 慈善机构的价值体现不是利润多少, 而是其社会价值。但是, 二者的运作模式都需要得到不同主体的“嵌套认同”, 才能在竞争激烈的社会环境中得到价值增长。
图一商业模式的嵌套认同 (2)
对慈善机构而言, 建立了正确的运作模式, 才能得到市场认同, 继而得到捐赠者认同, 和组织管理、资本运作管理等专业人才的认同。得到人才的认同和加入, 慈善机构才有持续发展的不竭动力。为了得到持续的竞争优势, 慈善机构还需要根据顾客需求的变化和市场环境的变迁, 进行不断的模式创新, 从而得到新的市场认同。对于慈善机构, 究竟什么模式才能使其得到持续的竞争优势呢?下面将对这两种模式进行比较。
2、两种模式比较
现金捐助的优势在于:1) 方便操作——直接提供现金, 不需要太多的人员参与;2) 对受捐助者的帮助最直接、最明显;3) 能在短时间内改善受捐助者的生活;4) 其价值和工作成本易于统计。但这种模式在发展中已经暴露出很多缺陷:
1) 覆盖面小—由于我国人口庞大, 且地域广阔, 而慈善机构的发展尚不成熟, 有相当多的人群得不到帮助。2) 上文已经提到, 单纯“输血”解决不了长远问题, 受捐助者难以摆脱依赖性。3) 我国目前的慈善机构大部分为半政府性质, 而政府低效率、固定化的运作方式不适合需要充分灵活性和差异性的社区组织管理。
相比之下, 社会服务则利用分布在全国各地的社区形成了一张密集的网, 有效覆盖了全国各省市, 贴近需救助人群, 增强了慈善机构的捐助力量。其主要优势如下:
在吸收社会资源方面, 由于社区扎根群众, 能够吸纳大量的义工, 以其劳动为慈善事业做出贡献;医疗工作者、退休教师、老人看护等人才也可以参与到社区服务中, 组织培训、教育、医疗等活动;而娱乐明星、政府官员、知名慈善家、企业家成为会员, 可以增加该机构的知名度, 方便日后募捐活动的开展。同时, 由于大量人员都是义工, 减少了日常薪酬开支及管理开支, 降低运营成本;
在服务特色方面, 相比单纯的捐款捐物, 社会服务的多样性可以更好地满足不同群体的需求, 等于将慈善业进行了市场细分。事实上, 我国已经开始在慈善服务的多样性方面做出明确说明:“积极开展形式多样、富有成效的慈善活动, 着力打造有竞争力的品牌项目, 不断拓展服务领域, 重点推动灾民救助、孤儿救助、扶残救助、安老救助、医学救助等项目的开发和实施, 并逐步向文化艺术项目、环境保护项目等方面发展, 广泛动员社会力量以各种形式参与慈善活动。”
在组织性质方面, 我国传统的慈善机构大部分是“半政府”性质, 往往挂靠在某个政府机关名下, 在人员配备、组织机构设置方面有较浓厚的政府背景。政府主导模式的缺陷在于, 慈善机构往往容易出现一些组织庞大、人员冗杂、组织开支过大、缺少监督和透明度等问题。而NGO往往采用现代企业制度, 追求组织效率最大化, 重视保障组织利益相关者的利益, 故而机构精简, 透明度高。从我国政府机构改革来说, 灵活的社会服务运行模式也是与我国建立“小政府, 大社会”的改革目标相统一的。
另外, 社会服务由于扎根社区, 在遇到突发事件时, 其反应速度要快于各种基金会。当地社会服务机构组织灾民自救、提供医疗卫生服务, 为紧急救援争取宝贵的时间。
最后, 社会服务相比现金捐助更能解决长远问题。通过社会培训、青少年教育、体育训练等解决了这些人的谋生问题和教育问题, 通过老年社区建设使更多的老人得到关怀, 幼儿看护解决了忙碌家庭的后顾之忧, 真正实现社会的和谐。
三、发展方向
上文详细阐述了两种模式的特点, 我们可以得出结论, 社会服务模式有灵活高效、节约成本等优点, 而现金捐助模式在我国影响力较大, 资金来源广泛。如果能将二者的优势加以整合, 其社会效应势必会更强大。笔者提出了自己的设想:
首先, 政府要确立“以社区为载体, 加强社会服务”的理念, 从制度上支持、培养广泛的社会服务机构, 鼓励慈善组织民间化;第二, 要以社区为基础, 在大中城市建立社会服务机构, 根据当地实际情况, 开展各类慈善活动, 扩大其影响力。第三, 要树立慈善事业品牌。树立品牌的根本办法是加强慈善事业自身制度建设, 慈善组织和专业从业者的资格审定、慈善组织的资质评定、组织运行状况特别是资源使用状况的透明化、内部决策的民主化以及重大事项操作的程序化等, 有制度保障的品牌才能真正体现慈善事业的公信力。第四, 要大力发展义工制度, 广泛吸纳社会志愿者, 参与到慈善事业中, 吸引他们在参与过程中, 接受慈善观念, 养成慈善行为习惯。第五, 广泛吸纳社会资源, 尤其是企业和个人的慈善捐助, 扩大慈善机构的资金来源。
摘要：建立健全社会保障体系是我国政府一直努力的目标, 随着相关部门的建立、法律的完善以及全国各地群众和海外华人的热心公益, 中国的慈善事业在快速发展。然而在运作模式方面, 中国大陆比起其他国家仍然有很大差距。笔者从商业模式角度, 以现金捐助和社会服务两种模式为例, 探讨了二者的区别及在大陆实施的可行性。
关键词：顾客需求,商业模式,社会服务
参考文献
[1].李东《.企业战略管理》东南大学经济管理学院
[2].徐麟《.中国慈善事业发展研究》中国社会出版社2005年11月第1版
[3].郑功成张奇林许飞琼《中华慈善事业》广东经济出版社, 1999
[4].中国民政部《中国慈善事业发展指导纲要》 (2006—2010年)
［关键词］定向运动商业运作模式
定向运动是运动员凭借对地图的识别和使用能力，依据组织者预先设计的图上路线，借助于指北针与地图保证运动方向，徒步或利用交通工具快速到达终点的一项野外运动。定向运动起源于北欧，该运动自开始之日起，就以其特有的吸引力受到人们欢迎，经过不断发展与完善，已成为一项具有世界性的体育运动项目。定向运动传入我国虽只有20多年的时间，但发展速度相当快，目前国内已有不少大、中学校开设定向运动课程。且每年都举行各种级别的定向运动赛事。但由于我们起步较晚，起点不高，且对比赛的市场商业运作水平较低，很大程度上阻碍了该项运动的发展，因此探索定向运动比赛的商业运作模式对普及与提高定向运动水平意义重大。
一、 定向运动比赛商业运作的可行性
1984年洛杉机奥运会开创了私营企业承办奥运会的先河，并以崭新的商业运作模式成功地将体育竞赛全面地推向市场。除了奥运会以外，各单项比赛也是如此，其中以美国NBA联赛和世界杯足球赛最为典型。可以肯定的说，商业运作体育竞赛已成为竞技体育不可逆转的趋势。当然，由于体育比赛项目的不同，其各个商业化运作水平也会有差异，但体育走向市场、体育产业化是必须的，也是促进体育运动水平不断提高与发展的不可缺少的必要条件。
定向运动是一项极富群众性、趣味性、知识性、竞争性和有军事意义的新型体育运动。定向越野比赛不仅只是体力方面的竞争，而且也是智力和技巧方面的竞争。由于该项目有别于其他运动项目，比如：没有固定的比赛场的，（通常比赛赛前对比赛场地是保密的），观赏性较差（观众无法在现场观看运动员全程比赛），只有亲身体验，才更能领略其中妙趣。这项运动极具趣味性，因为大多定向运动都在宽阔的野外进行，在美丽的大自然中，人们的情趣大增。尤其是若能和旅游观光有机的加以结合，使其成为旅行社特种旅游的高利益获取点，则会对有效地开发旅游资源，拓展旅游项目大有益处。因此，利用定向运动这一时尚的商务平台，进行商业化运作，开展多种多样的商务活动，是很有意义的。企业可特定商业目标定向策划活动，会议，帮助企业的信息深入到消费者的内心。利用定向运动开发的力量，灵活的帮助企业实现特定的商业目标，并结合企业自身情况实现商业目标的隐性市场运作。
二、 目前国内的主要赛事及运作模式
国内的主要赛事包括：全国锦标赛、全国冠军赛、全国定向系列赛及分区赛、全国百米定向赛、全国定向越野挑战赛、全国山地车定向比赛、滑雪定向及GPS定向、全国学生定向锦标赛竞赛等赛事，等等。目前，市场运作模式通常包括：
1.总冠名：比赛一般设一名总冠名。根据比赛规格，竞标的公司或机构将提供价值价值不等的现金。
2.合作伙伴：参与竞标的公司或机构将提供价值低于总冠名所提供的现金。除了享受组织单位所列的权利和利益外，该公司或机构将享有行业排他性的权利。
3.赞助伙伴：竞标的公司或机构将提供价值低于合作伙伴所提供的现金。 该公司或机构将不享有行业排他性的权利。仅该公司或机构赞助的专项产品可享有产品排他性的权利。
4.供应伙伴：竞标的公司或机构将提供价值低于赞助伙伴所提供的现金及物品赞助。供应商无偿或降低成本为赛事提供产品或服务的赞助。产品及服务的?赞助成本应相当或低于其他批发成本。
且此类供应商将不享有行业排他性的权利。
5.特许伙伴：竞标的公司或机构将提供价值相当于供应伙伴所提供的现金及物品赞助。且该公司或机构将不享有行业排他性的权利。
以上定向运动比赛的商业运作模式主要用于较大型的赛事，对于基层或业余比赛还不太适用，因此，应探索多种商业运作模式以适应各种比赛的需求。
三、 定向运动赛事市场化发展的思索与展望
21世纪是中国经济快速发展的时期，市场经济体制的完善、国际化程度的逐步提高、大众体育文化需求的增长,将对体育赛事走向市场起到推波助澜的作用。
1.定向运动比赛市场化是符合体育营销的需求，从体育营销的市场定位出发，同样能够在这个群体中建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。商家在受众群体中的市场定位，主要针对潜在消费者的心理采取行动,使消费者心中产生对该产品或服务认识和认同。而参加定向运动活动的大多集中在青少年、大学生群体，也正是未来市场最大的潜在消费者。从这一点看，该项体育赛事能体现体育营销理论“受众相对集中”的特点，符合市场定位的需要。商家要在激烈的市场竞争中得以生存并得到发展,还必须进一步刺激消费者的购买动机，不断扩大自己的潜在消费者群体，建立这个群体对该商家的忠诚度。而忠诚度是促使消费者重复购买的重要因素。因此，培养消费者对品牌的忠诚，是商家持续发展的根本。而青少年、大学生群体尚处初级消费阶段，商家很容易在这个群体中建立起品牌知名度和忠诚度。那么，它给商家所带来的利益将会是巨大而深远的。因此，从体育营销市场定位和商家适应市场的发展出发，该项体育赛事市场化符合体育营销的市场规律，是有广阔的发展前景。
2.定向运动赛事市场化的运作方式将更多样化。目前，国内已有不少商家瞄准该项赛事，以此作为推介企业产品的平台，提高品牌知名度。比如：广西南宁万正地产自2005年推出了主题为“寻找城市的方向。传播绿城文明”的“万正地产南宁城市定向挑战赛”已连续举办两届，使南宁人一说起城市定向运动就会马上联想到万正地产。万正地产此举就是把企业宣传和定向比赛有机的结合起来了。它要把房子卖给什么样的人，如何把这些人的目光牵引到产品身上，万正地产在这方面的举措相当高明，从万正假日风景的样板房，到城市定向挑战赛，有品位的万正和时尚的万正这一企业形象已深入年轻人心中。另外还有，“西湖国际定向节” 自2004年加入西湖博览会以来，已经成为一个有传统、有特色的体育活动。而该项活动的主办赞助商则是通和置业地产，该公司老总曾明确表示，通和置业所开发的南岸花城有山有水，步移景换，公寓、排屋、别墅等建筑类型丰富多样，地形特征复杂多变，被认为是一张天然的定向地图。在中国，定向运动可能仍是一项专业赛事，但是通和置业更愿意把这项健康的活动介绍给业主和普通家庭，让它成为一项社区活动。如今定向节也成为了2006杭州世界休闲博览会的正式项目。此外，将定向运动作为旅游资源进行开发，目前也已在国内悄然兴起。2007年春节，广西桂林西山公园就举行了隐山寻福、定向越野寻宝赛等活动。在珠海横琴，也推出了在竹林中静坐品茶、参加定向越野比赛等旅游品种，向广大游客宣传本地丰富的旅游资源。使其旅游吸引力不断增强。
总之，定向运动作为一种特殊的体育项目，它的比赛商业化运作模式应是多种多样的，相关机构也应不断探索、研究，使其逐步丰富、完善。使得定向运动这一深受大众喜爱的项目得以普及与提高，使其在全民健身的活动中发挥其更大作用。
参考文献：
[1]周进强:中国体育赛事市場化发展道路的回顾与展望[M].北京：北京体育大学出版社,2002
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