商品定价管理制度（精选8篇）
其中Y轴是学生们愿意支付的价格，X轴是支付价格从高到低的学生。这是经济学上最基础的需求曲线。现在，让我们来想象一下，如果你是这家旅行社的老板，或者更简单一点，假设你已经购买了这趟旅行，因此你的边际成本为零。此时设置什么样的价格最优呢?如果你将价格设置在500美元，那么那些愿意出500美元以上的学生会购买这趟旅行，而其它部分不会。
那么你的所有收入(假设边际成本为零)以及利润将是绿色矩形部分(数量*价格)。那么现在我们来看看绿色矩形以外的部分，右边部分为愿意付费去旅行但是由于价格太高而无法成行，因此是错失的销售机会;而在上面部分，则是那些愿意付更高费用的学生，这部分为收入损失(Lost revenue)。由于低价让客户受益，绿色矩形上方部分也被称为消费者剩余(Consumer Surplus)。
在选择你确定的价格后，唯一需要做的事情就是针对绿色上方部分采取措施：对不同的消费者采取 不同的价格。在理论上，做这样事情的最好方案是，根据每个学生提供的答案采取收费，同时收费的价格比他自身预期的价格再低10%。但是在现实生活中，却不能这样做(尽管通过询问顾客对某产品的支付意愿可以非常接近这种价格策略)。一些公司如非常著名的Amazon曾经尝试过采取这种价格歧视政策，对不同顾客采取不同价格，但是这导致顾客非常愤怒，甚至与现行法律相抵触。
因此正确的定价策略需要在需求曲线内尽可能多的增加区域面积。而事实上，最好的方法在于找出顾客的意愿支付价格，而这在实际情况下是比较容易观察的并且客户也是可以接受的。比如说，航空公司知道商务顾客比旅游顾客更愿意付更多费用。因此，寻找商务与旅行顾客均可接受的不同价格有助于扩大绿色区域上方的部分。
这也就是为什么你越早订机票，价格越便宜的原因，航空机票的定价模型是假设你为一位度假游客。书籍出版商也可以根据顾客的不同热情度来对书籍定价，那些希望能第一时间获得某种书籍的粉丝一般愿意付更多的费用，而一般的休闲读者则愿意等待。当出版商对同样的书籍采取不同时间不同价格的策略时，其价格歧视将显得非常明显因而往往出现很多争议。然而有趣的是，电影的窗口售票策略却不会引起太多争议。因此，书籍出版商不得不通过其它形式，比如为早起购买的顾客提供精装版。
企业软件公司的定价则往往根据顾客的预算来做，甲骨文(Oracle)数据库的定价是根据处理器的数量，Salesforce则根据终端用户(或者“Seat”)数量来定价。许多企业软件公司往往将其定价策略模糊，让客户提供自己的预算，再根据客户的这种预算来提供不同的价格。
很多时候，对定价方案的细细搜索会得出非常荒谬的结论。我(作者)曾经听到别人谈及一个非常著名的硬件公司的故事，该公司提供两款不同版本的打印机。除了在每分钟打印速度上面不同外，便宜的那款和昂贵的那款在硬件软件上没有什么实质不同。而为了让便宜的那款速度慢下来，该公司在那款便宜的打印机上多安装了一块芯片，强制使其速度慢下来。在成本上，这款便宜的产品比那款昂贵的产品反而更高。事实上，成本与价格呈零或者负相关关系的情况比我们想象的要更普遍。
审计是一种商品, 是会计报表审计的结果, 即会计报表审计报告。对于审计报告商品和非审计报告商品之间的关系, 理论界主要有两种派别的观点。一派认为, 两类审计商品的关系不可调和。持这种观点的人认为, 审计报告商品体现了审计的根本内容, 若注册会计师同时提供非审计报告商品, 会导致丧失独立性, 降低审计商品质量等众多不良后果。在这里本文仅讨论狭义上的审计商品定价。
1.1 审计服务的使用价值特点
(1) 无形性。
与传统经济社会的物质产品不同, 服务产品是以非物化的无形服务的形态出现, 而其中的高知识含量又是审计服务与一般服务产品的不同之处。当今的世界已经步入知识经济时代, 知识经济是建立在知识、信息的生产、分配和使用基础上的经济, 信息是知识经济的核心。注册会计师行业的发展体现了这种趋势。事务所正是利用其知识和信息, 通过对外提供服务, 产生经济效益。
(2) 差异性。
虽然各种不同待业都存在个性化生产和服务, 但还是存在一定的顾客群体。比如, 旅游业仍可以向两个不同的顾客提供相同的游览项目, 汽车生产商也可以为两个不同的车主制造完全相同的汽车, 而一般不会引起顾客的不满。然而, 会计师事务所的审计服务就不行。会计师事务所服务的对象是企业。在这个充满竞争的世界上, 不存在两个完全相同的行业。每个企业都有自己特有的业务、独特的运作和管理模式。即使是对于两家处于同一行业、同一地区提供同种服务的企业, 也无法给出相同的审计报告。
1.2 审计服务的价值特点
(1) 会计师事务所的服务是由少数注册会计师提供的。
也就是说, 它是由个体单独创造的, 所以具有个别性, 不能用社会平均必要劳动时间来衡量。
(2) 会计师事务所提供是一种以智力为主的服务。
这与物质产品或一般服务产品的价值就不同。由于这种服务的高知识含量, 必须经过多年的专业训练才能使供服务的人员达到相应的专业水平, 即具有高耗费性, 每单位劳动时间所耗费的社会资源远远高于物质产品或一般的服务产品。
2 传统审计定价模式
我国会计师事务所脱钩改制完成之前, 审计商品价格采取政府指导价, 由国家物价管理部门授权中国注册会计师协会确定行业的审计收费标准, 以指导事务所的收费行为。中国注册会计师协会1999年12月22日发布的《中介服务收费管理办法》中第六条 (三) 规定:对检验、鉴定、公证、仲裁收费等少数具有行业和技术垄断的中介服务收费实行政府定价。在加快国有企业改制时期, 有些政府部门曾纷纷出台文件规定, 对亏损国有企业的审计, 按照现行价减半收费。这种计划经济的产物脱离了商品化审计的实质, 导致了审计市场中审计商品生产处于低效状态。这种定价模式有以下特征:
(1) 审计收费具有政府指导价性质。
国家计委于1999年12月22日颁布了《中介服务收费管理方法》, 提出了一些原则性的指导要求, 其主要内容体现在以下三个方面:①审计收费是执行政府指导下双方协商定价;②审计收费应在平均工时成本费的基础上考虑必要的税金和合理的利润, 并结合市场的供需进行分析;③审计收费应体现服务的复杂性、资质等级和事务所的社会信誉。
(2) 审计收费没有体现需要多少时间。
我国有的按公司注册资本或总资产来定价, 更有甚者以与客户直接讨价还价。不同经济水平的地区之间、同一经济发展水平地区之间的审计收费标准还是各地区之间审计收费依据都存在差异, 从而导致审计收费数据缺乏可比性。
(3) 恶性低价竞争。
我国审计市场的准入门槛很低, 会计师事务所数量在短短的二十几年里迅猛增长。而事务所不像其他中介行业, 不能从事一般的广告宣传, 因此事务所之间除了利用事务所成员的社会关系外, 低价揽客是其杀手锏。
3 建立体现审计风险的市场定价机制
会计师事务所审计服务的上述特点决定了其定价模式的特殊性。会计师事务所审计服务收费不能按照一般服务业的标准定价, 而要考虑注册会计师及其助理人员特殊的劳动和风险报酬。审计服务成本结构决定了其定价模式的特殊性。按照国际惯例和会计师事务所审计服务特点, 审计服务成本包括基本费用、知识含量与风险补偿费用和正常利润等。
审计服务是审计人向被审计单位提供的上市公司财务报告的审计业务, 是带有风险性质的服务。审计服务是注册会计师最主要的收入来源, 是注册会计师的一项资产, 因其具有风险性, 理论上应该适用于风险资产的定价理论。
笔者认为, 审计商品价格由基础费用、风险补偿和正常利润三部分构成。基础费用主要是指提供审计商品所耗费的各种资源, 预期损失费用是指可能的诉讼损失和恢复名誉的潜在成本。这一模式的表达形式是:审计价格=基础费用+正常利润+风险补偿。这种模式最大优点在于引入了风险补偿的概念。
3.1 基础费用和正常利润
基础费用即执行必要的审计程序、出具审计报告所需要的费用。这项费用的多少与被审单位的特征密切相关。一般而言, 要完成高质量的审计服务, 往往需要高昂的费用。具体地说, 影响基本费用的因素包括:
(1) 被审计单位的规模。
被审单位的规模越大, 其经济业务和会计事项也越多, 固有风险和控制风险的水平也可能越高。相应地, 就需要扩大审计测试的范围, 增加审计时间, 审计调整事项也越多。因此, 审计服务收费也就越高。
(2) 被审计单位和会计师事务所所处的地区。
我国东、中、西部经济发展不平衡的问题日益突出, 经济差距扩大趋势明显。经济差距的一个表现 就是物价水平不同。而物价水平直接影响审计过程中的基本费用。从经济学角度看, 在完全竞争市场环境下, 产品或服务价格由供给和需求双方自发进行调节。由于我国对注册会计师职业的期望不高和广大投资者自我保护意识薄弱, 导致审计市场需求不足、供给相对剩, 使得审计正常利润经常成为一个被忽略的因素。
3.2 风险补偿会计师事务所从事的是一种高风险理论研究的业务
风险溢价包括诉讼损失和恢复名誉的潜在成本等, 它随诉讼风险的增加而增加。注册会计师及其助理人员一般通过了解被审单位的资产结构、销售增长率、市场公允价值以及股票价格变动率, 来判断诉讼风险的大小, 估计预期损失。风险补偿是要考虑执行此项审计业务的风险给注册会计师带来的损失, 影响风险补偿的因素包括:
(1) 被审单位的总体财务状况。财务状况越差, 需要的审计证据越多。另外, 财务状况较差的被审单位更有可能粉饰财务报表, 提供虚假的会计证据, 这会加大审计的难度, 相应地, 审计测试范围、时间和费用也会增加。
(2) 被审计单位内部控制的强弱。审计是基于内部控制评价的抽样审计, 内部控制严密健全的单位, 其会计证据较为安全、可信, 会计师事务所面对较低的控制风险, 可以减少实质性测试的程序和范围, 减少审计时间, 降低审计费用。另外, 较强的内部控制本身就有助于会计师事务所提高工作效率, 减少审计费用。
(3) 被审计单位管理人员的品德、能力、流动状况以及企业所处行业的性质都会影响审计风险, 从而影响审计费用。
参考文献
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定价时用小单位
比如，茶叶每公斤200元，可定价成10元／50克；也可用较小单位商品的价格进行比较。如“使用这种电冰箱每天只耗半度电，才0.3元钱!”
尽量稳妥
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；定得太低，又可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得比较适中。通常售价是由成本加正常利润构成，这样消费者有能力购买，推销商也便于推销。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平是期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。
用零头结尾
这种把商品零售价格定成带有零头结尾的做法被销售专家们称之为“非整数价格法”。实践证明，“非整数价格法”确实能够激发起消费者良好的心理呼应。获得明显的经营效果。比如一件本来价值10元的商品，你定价为9.8元，肯定更能激发消费者的购买欲望。
选择易为顾客接受的数字
据市场调查发现，在生意兴隆的商场、超市中商品定价时所用的数字是按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。那些带有弧形线条的数字如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字如1、7、4等相比较而言就不大受顾客欢迎。所以，在商场、超市的商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
分阶段定价
然而与降低成本相比，定价却受到了冷遇。的确，当提到定价时，有太多的公司受到“组织近视”的困扰。这种目光短浅和焦点模糊恰恰说明了为什么有这么多的公司没能驾驭定价的全部力量。人们没有把管理定价作为一个行业规范：人们可能接触到定价，不过没有人掌握它。定价决策、专业技术和信息在地区、业务单位与功能部门之间是支离破碎的。几乎没有公司设有专门负责定价的高级副总裁。相反，许多功能部门，仅举几个例子，如市场、销售、财务、营运、物流和客户服务――一般都做出自己的（经常相互抵触的）定价决策、这会破坏整体业务目标。
通常情况下，企业还缺乏监控定价时机、威胁和绩效的精确尺度和程序。没有它们就难以将定价作用的真实影响加以量化。在许多情况下，经理们只能根据不完整的或者不准确的信息做出决策。另外一个共同的问题就是，奖励措施经常偏离方向，导致总体定价策略和实际战术两者间的脱节。
积极管理定价的潜在利益很大，不容忽视。当公司把注意力集中到定价上，让所有不同的单位步调一致的时候，一般情况下能够把利息及税前利润提高至少三个百分点。事实上，这种改善可以高达十个百分点。此外，公司经常能在数周内快速成功，并能在不到一年的时间里从许多其它机会中获益。
低效组织的症状
那些没有针对定价进行组织的公司会不可避免地浪费一些潜在的机会，也看不清面临的主要威胁。他们不能优化同顾客的关系，并使自己容易受到竞争对手的攻击。困扰这些公司的一个共同问题即是所谓的“定价云”。令人遗憾的是，这种现象出现在许多公司的身上，这些公司由于组织上的问题导致定价方针和策略的执行出现很大差异。
仔细思考表1中的“定价云”。该商业银行综合考虑了诸多重要因素，如客户信誉、相关贷款风险以及全部服务成本，开发出了一个完善的定价模式。如果银行按照牌价向每个顾客收费，它的所有顾客（用气泡表示）都会在牌价和实价等同的45度线上。然而银行的销售人员没有把定价坚持执行下来：因为一次性折扣十分流行，对于许多顾客收取的实际价格低于这条线。尤其麻烦的是给那些高风险的小客户的贷款，它们的定价持续偏低。
就这个问题从工业制品公司的角度来说，它们有一个由来已久的、用较好价格（较高的折扣）大批量订单的定价策略。如果已经执行了这个方针，这些点（每一个点代表一个客户）的图形便会反映出折扣指数的稳定增长：从左边的较小客户移向右边的较大客户。换句话说，该图显示那些较大的客户得到的净价较低。不过，图表中并没有清晰的图形，这显示给客户的实际折扣和客户的购买量之间的联系――即便有的话，也是微乎其微的。事实上，给许多较小账户的折扣比给较大账户的折扣要高出许多（价格也低得多）。尽管有时这种策略偏离或许有其理由，这个“定价云”却表明公司对客户定价的关注程度还很不够，对客户定价的衡量办法也很薄弱。
这些形形色色的问题是如何发生的？在大多数情况下，其根本原因就是贯穿整个组织的价格处理过程处于分割的状态。通常，市场部门确定牌价或者价格、产品和特征组合、以及客户奖励的总体计划。然后，销售部门以多种方式确定净价：按照特定经销商、渠道、或者客户奖励措施定价，或根据合同协议的执行力度定价，以及提供其它折扣用以靠拢或打败竞争对手的报价。
许多其它的决策――甚至经常不在定价计算公式的考虑范围之内――是由财务和业务营运部门做出的。实际上，这些决策只是以一个固定价格或者折扣价格提供服务。例如，财务部门会另外提出付款条件和财务方案。业务营运部门会确定最低定单和运费条款。最后，客户服务部门负责决定对这些定价方针履行与否，同时还必须解决质量问题及关于发货单上价格和数量的争议。
到这时，所有不同的功能部门都接触到了价格，而最终的实际净价和原始的定价或者预期净价大相径庭。大多数公司没有衡量这种价格漏洞所需的尺度，或者说没有建立系统和程序来加强堵塞漏洞所需的规范。就表2上的办公用品生产商来说，价格漏洞使公司每年损失4千万的收入和利润，约销售额的4%。这样的企业组织实际上是一个“漏勺”。
这种组织上的“近视”导致较低的实际净价和利润率。这同样使人难以洞察销售量变化、客户利润率和竞争地位的原因。如果经理们缺乏对基价――数量――利润之间交替损益的认识，他就会制定错误的定价策略：确定的价格水平要么过高，要么过低。因此，他们最终会错过增加市场份额和利润的机会。更糟的是，他们有可能因为向其竞争对手发出无意识的信号而破坏整个市场。下面就是三个很好的例证。
一家个人电脑零件生产商在激励制度中过分强调销售数量和市场份额的增长，这使其销售队伍很容易向顾客压力妥协并积极寻求减价批准以完成交易。更糟的是负责决策的定价小组是由一些从其他部门转过来的相对缺乏技术的人员组成的。由于缺乏分析能力，这个定价小组凭直觉、小道新闻以及粗略估计进行定价。总的影响就是加速行业中的价格下降。
一个大型林业产品公司不但给予其销售人员很大的自行定价空间，而且还缺乏监控他们行为的尺度和系统。在他们的销售队伍中，有一个护林员单独给予了一个相对不重要的.客户特殊的成交价，却无意中使公司陷入了一场为期2个月的价格战当中。
一家大型的组件金属制品厂商的经理缺乏理解产品的基本需求弹性和边际收益（是可变要素而不是固定成本）所需的数据和测试能力。这使他们无法通过精确调整价格来驾驭市场份额和利润。受最近经济衰退的影响，他们对一些标准产品降价太多，使利润明显减少；对于其它产品，他们则降价不足，以致失去了相当大的市场份额。因为缺乏有关传统产品的精确成本和价格行情信息，他们最终亏本生产了大批产品。
培养定价能力
每个定价策略的目标都在于设计价格机制和确定价格水平，以产生最大的销售量和市场份额增长并优化公司利润、带来可持续的竞争优势。把定价当作一个重要规范的公司是按照一定的方法来组织的，这些组织方法保证他们的定价
策略在市场上有明确的定义、有衡量的迟度，并且适于执行和管理。培养这样一种定价能力听上去是很基本的。不过令人吃惊的是，很少有公司做到这一点。围绕定价进行组织的公司在四个关键的方面都采取类似的方法。
结构和职责。定价策略及其实施不由组织高层进行管理的情形是很少见的。几乎所有世界一流的公司都有定价委员会这一组织形式。这些委员会一般由一些职能部门和业务单元的高级经理组成，他们的责任包括确定高级定价策略；监控主要市场变化（如生产费用的重大变化或者价格竞争策略的转移）；为所有其他接触定价的经理进行责任分配；对跨组织、跨职能、跨地区之间的定价问题进行仲裁；全面追踪实际净价的执行情况及其对业务的影响。需要明确的是，谁“接触”了每一次定价――包括从牌价到净价。
此外，委员会经常监督一组专门的定价分析员。这些专家每天在组织内带头协调定价方案，在定价方案全面启动之前检验和评估其效果，影响（有时做出）针对大客户或大额定单的折扣决策以及监控价格的执行情况。在银行业，风险部门可以扮演这个角色；航空公司和旅馆有收益小组；一些汽车制造商有收入管理队伍。这些专用的资源可以带来巨大价值：一个全盘的观念、对市场定价趋势和竞争对手的洞察力以及优化定价的技能。
方针和程序。世界一流的定价组织为长期的定价事务（如新产品定价和牌价受时间影响引起的变化）和日常的折扣决策（如协商合同和为报价竞争提供的一次性折扣）制定了大量的方针和程序。他们确定了条理清晰的方针：谁有权对价格打折、打折到什么程度；他们同时确定用何种信息和分析来对客户或者竞争对手做出尽职调查和预测对业务造成的影响。除在“前方”决策过程中慢慢地灌输规范之外，这些组织谨慎地管理着定价决策与销售人员、客户以及间接与市场竞争对手间的沟通。他们还应用严密的审核过程来衡量执行效果，以及由价格的变化、促销、奖励方案所带来的结果。由于可以把定价决策的效果加以隔离分析和量化，这就建立了一个强大的、可以不断地改进决策的反馈环。
奖励和一致性。把对管理与销售人员的奖励与定价目标相联系是十分关键的。世界一流的定价组织避免陷入奖励措施的陷阱，比如简单的销售数量和总收入目标；事实上这种奖励制度会破坏价格或者导致价格漏洞。多数情况下，这样的奖励措施会令销售人员牺牲价格以换取数量。尽管个别销售代表或地区可以达到他们的奖励目标，但边际效益收缩，利润率下降，价格腐蚀的现象会四处蔓延。总的来说，这些影响是很难挽回的。
相反，那些擅长定价的公司提高了边际收益和价格实现目标在奖励结构和关键效益指标中的重要性。此外，他们对下至个别销售代表的价格执行情况进行监控，这令他们可以迅速地确认和推广最佳的做法，根除那些在价格上我行我素的人员并保护定价方针的一致性。
平台和工具。把所有这些要素结合起来，将定价组织整合到关键的职能部门是至关紧要的。许多世界一流的定价组织已经配置了一套综合的、自动化的IT定价平台。其它公司也相继开发出了十分有效的、技术含量较低的工具来衡量定价决策效果、强化学习及分流定价过程。有了这些工具和平台，就能更有效的对基本价格、折扣和奖励计划、定单、利润和索赔进行管理。同样重要的是，公司可以借助它们建立一整套标准化的、明显的衡量价格表现的制度。
把定价方针和程序嵌入到这些工具中来是保证一致性的最有效的方法。这些工具还可以帮助测量价格弹性效应，支持销售谈判以优化经营目标。最终，这些合适的定价平台和工具会保证必要的决策者在适当的时候能了解精确定价所需的信息。
谁在你们的组织里掌握着定价权力？他们能控制整个程序吗？你们有否严格地衡量定价效果，优化你们的定价策略？你是否怀疑有价格漏洞？它们发生在什么地方？它们的价值是多少？你们的定价云有多大？是什么在驱动着它？这些基本的诊断问题可以帮助经理们确定他们是否遇到了定价问题。
定价应得到推广。如同生产、采购及其它以前被认为次要的功能部门一样，定价需要转变成一个核心能力。为定价而进行的重组预示着能在短期内产生显著的利润成果，因为这种能力是看不见的、几乎不可能仿效的，它可以带来持续的竞争优势。
文/Henry M. Vogle
J.Kevin Bright
George Stalk Jr.
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恒地司营字[2008]第013号
第一章 总 则
第一条 为进一步规范营销管理工作，以市场调研为基础，综合本项目的优势及卖点，考虑项目的成本预算和目标利润，制定准确、完善的商品房价格体系，保证各项目稳健发展，经集团公司研究决定，特制订本办法。
第二条 各地分公司必须成立定价工作小组。分公司董事长是定价工作小组组长，小组成员由各地分公司的营销部、财务部、预决算部以及销售代理公司负责人组成，第三条 集团营销品牌管理中心是全国各项目销售价格审核、监督管理部门，须独立对项目进行市场调查和定价分析，并负责审核各地分公司上报的定价体系及营销策略，负责上报集团总裁、董事局主席审批后，各地分公司执行。
第二章 项目定价原则和流程
第四条 项目定价应该在项目开售前对项目周边市场及当地市场进行一次深入市场调查。调查的内容必须包括以下：
1、提供项目所在城市前6个月总体市场状况分析；
2、竞争楼盘至少3个月的销售状况分析（关于竞争楼盘的调查内容详细见附表1）
第五条 关于竞争楼盘的选择，必须根据附件一《项目竞争楼盘调查表》要求，根据不同的项目，应该做到以下：
1、每个项目应由不少于5个楼盘作为竞争楼盘，且每个竞争楼盘须是与本公司项目规模和品牌上比较接近的楼盘。
2、恒大绿洲、恒大城、恒大名都等市区楼盘，应选择与项目同区域具有可比性的楼盘作为竞争楼盘，当区域板块楼盘数量不足5个时，可考虑选择同城市同档次楼盘。
3、恒大华府项目的竞争楼盘选择，不仅局限在同区域板块高端楼盘，还应选择该城市的所有可比高端楼盘。
4、恒大金碧天下项目的竞争楼盘选择，不应局限在同区域板块楼盘，还应选择该城市的所有郊区别墅型综合楼盘，以及本项目周边50公里范围内的郊区别墅型综合楼盘。
第六条 项目定价实施方案中所定价格统一为实收价格，所选择参照楼盘的价格也应该是实际成交价格。
第七条 项目整体均价定价价值评估体系，请参照附件二《项目销售定价系数评估表》要求，各项目的价格参考因素和权重进行打分评定，根据所选竞争楼盘价格和系数分数综合得出。具体要求：
1、根据市场调查分析和价值评估打分体系（毛坯均价），制定项目均价方案。
2、根据销售条件和实际销售策略需要，提出的价格策略方案；包括首次推出的均价和优惠政策，提价的策略等。
3、首次推出单元的明细价格。
第八条 项目统一按建筑面积计算单价和总价（当地政府特殊规定除外）。所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积、项目总规图、户型图等）需得到预决算部、开发部和总工室签名确认后方可使用。
第九条 项目发售1个月前，各项目定价小组全体成员及集团品牌营销中心价格审批部审核小组人员须到项目现场定价工作，必须做到实地每个单元、重点楼层的查看，最后形成项目定价原则方案。
定价原则应包括：项目单元价格，应根据每个单位定价时所需考虑的影响因素，包括：楼层差、朝向差、景观差、物业类别差、户型差、噪音差、附加值等。
第十条 项目定价方案和有关需要上报资料包括以下：
1、项目城市总体市场分析报告；
2、竞争楼盘和本项目地理位置图（在同张地图上表示竞争楼盘和本项目）；
3、竞争楼盘销售现场和实景图片（不少于8张），项目的总规划图，项目各类型物业主力户型图，项目装修标准，项目宣传资料（如单张或楼书）；
4、竞争楼盘详细市场调查分析和评分表（附表二）；
5、本项目的总平面图（总平面图需标注：每栋楼的楼号、层数；该次定价的楼宇范围；项目内外对房屋单位价格有影响的因素的位置，如：高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等）；
6、本次定价范围内的所有户型图（户型图应以标准层平面图的形式表达，平面图需有每户的建筑面积、套内面积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置）；
7、本次定价范围内的所有单位价格明细表；
8、各分公司对本项目的成本预算资料。
第十一条 各项目定价方案制定后，营销部、财务部、预决算部、销售代理公司负责人必须签字确认，经分公司董事长签名后，在开盘前将所有与定价有关的资料和方案上报集团营销品牌管理中心审核并报批。
第十二条 集团营销品牌中心是各项目价格的审核监督管理部门，对每个项目的定价必须有独立3人以上进行上述同样的市场调查工作，形成独立的价格方案和报告，为价格审核提供准确的市场依据。
第十三条 项目发售7天前，根据集团营销品牌中心定价方案和各分公司上报的定价方案，营销品牌管理中心出具意见后，负责上报集团总裁、董事局主席审批。
第十四条 项目发售前，各分公司根据集团审批同意的定价方案完成销售文件的下发工作。具体流程如下：
1、各分公司营销部必须在销售方案转发批示的48小时内，指定专人草拟相应销售文件，明确文件执行的时间、楼宇价格、付款方式、优惠折扣、装修标准等。涉及价格调整，价目表必须经各分公司财务部审核。
2、销售文件经营销部、财务部审核后，报分公司领导审批签字后下发。
3、文件下发当天，营销部督促销售代理公司组织销售人员进行销售知识及技巧培训。
第十五条 价格文件下发后，在销售过程中，分公司总经理可根据实际情况对楼宇价格进行上调。若对楼宇价格进行下调，分公司须提出调整原因分析报告，报集团营销品牌中心给予审核意见后，经董事局主席批准执行。
第三章 其它管理规定
第十六条 分地公司董事长是各项目定价方案的直接负责人，对定价方案中的市场调查的真实性、本项目价格制定的合理性负责，如发现各分地公司上报的市场调查报告及定价方案存在较大偏差，将对分地公司董事长及小组成员进行通报批评及相应处分。
第十七条 集团营销品牌中心负责市场调查及分地公司上报定价方案的审核，如出现方案有较大偏差而未审核发现，将对营销品牌中心负责人及相关责任人进行通报批评及相应处分。
一、国际税收中国的转让定价
（一）转让定价的概念及表现形式。
在国际税收中，转让定价一般指公司集团成员间的内部交易定价和那些形式上不属于同一公司集团，但却有实际利益联系的关联方之间的交易定价。由此形成的价格则称为转让价格，通常来说这种价格可能不同于其在对外部经济往来中所适用的市场价格。跨国公司往往运用转让定价来协调其内部各单位之间的关系，来谋求整体利润的最大化，从而实现其全球战略目标。在这种利益的驱动下，转让价格就可能大大偏离在公开市场中的相同或类似条件下，从事相同或类似交易的无关联方之间应达成的价格。在实践中，转让定价的表现形式多种多样，几乎涵盖了跨国公司集团的一切经营活动过程及成果。包括：
1、货物的采购及销售。目前我国的三资企业中转让定价问题也主要集中于此方面，货物内部交易定价的高低对购销双方有着相反的影响，一般采取“高进低出”或“低进高出”进入收入和利润的转出或转入，把收入和利润从高税国转移到低税国或避税地。
2、劳务的提供。设计、维修、广告、科研、咨询等劳务活动一般会涉及费用的收付，与商品交易相比，成本弹性大，效益不易确定，这种资金流给企业间的利润分配提供了便利。
3、固定资产的购置与租赁。购置费或租赁费的高低，直接影响到企业折旧费用提取的多少，最终也会影响到企业间利润的分配。
4、贷款往来。这种资金上的运转对利润的影响更为直接，更难把握。无论采取何种形式，跨国公司在转让定价的活动中最终要达到的目标是获取最大的利润。具体界定起来包括税务目的和非税务目的。税务目的主要出于减轻税负方面的考虑。跨国公司常常利用各国间税率和税收规则方面的差异，使其高税国一方的实体降低对税国一方关联实体的售价，压低收费和费用分配标准；反之，低税国一方的实体提高对高税国一方关联实体的售价，提高收费和费用分配标准，藉此手段把一部分应在高税国实现并纳税的利润转移到低税国。高税国因此减少的税收收入，一部分转化为低税国的税收收入，另一部分直接增加了整个公司集团的税后所得，达到了减轻税负的目的。非税务目的主要是如打入和控制某一市场、加速成本回收、从合资企业中谋取更多的利益、避免外汇风险等。
（二）转让定价导致国际税收利益失衡。跨国公司通过转让定价，可以使得设在有关国家的关联企业的收入与费用发生增减，最终这些变化必然引起所在国政府的税收收入发生增减。当转让价格被抬高时，国际收入转入国和国际费用转出国的税收收入增加，国际收入转出国和国际费用转入国的税收则发生减少；当转让价格被压低时，情况则刚好相反。具体表现在以下四方面的分配关系：一是跨国关联企业之间的分配关系；二是跨国关联企业交易一方企业与其所在国税务当局之间的分配关系；三是跨国关联企业交易另一方企业与其所在国税务当局之间的分配关系；四是跨国关联企业交易双方所在国税务当局之间的分配关系。这四方面的分配关系交织在一起并引发出不同利益之间的冲突，使跨国关联企业之间的收入与分配关系变得更为复杂。在跨国关联企业之间同一笔交易的转让定价上，转入国与转出国常常处在利害得失截然相反的地位上，但一国税务部门注重的往往只是本国企业的“收少付多”。
二、我国的防范转让定价措施急待加强
改革开放以来，越来越多的跨国公司来我国办企业，给我国带来先进技术、管理经验和建设资金的同时，也给税务部门提出了如何防范跨国公司利用转让定价进行避税的问题。从总体上来看，我国税务部门对避税的防范工作尚处于摸索的阶段，无论是理论还是实践都相对比较薄弱，各方面都存在很多的漏洞。
（一）转让定价税制不够完善
首先是条款规定过于抽象、简单、零散，影响可操作性。在《外商投资企业和外国企业所得税法实施细则》中规定了对转让定价的四种调整方法，并严格规定了各种方法的使用顺序，限制了操作的灵活性；1998年国家税务总局制定的《关联企业间业务往来税务管理规程》中第二条规定：税务部门对“不按照独立企业之间的业务往来收取或者支付价款、费用，而减少应税收入或应纳税所得额的，依法进行调查、审计并实施税收调整。”这些规定条款则太过笼统、宽泛；在调整所得额同时会涉及到的流转税问题，也没有相应的调整措施。另外转让定价税制中对以劳务、无形资产转让进行避税的规定也不够详细。上述的这些缺陷都影响了其操作性。其次是适用范围小。所有的反避税条款对于境内外商投资企业间或关联企业间的避税问题涉及不够或基本不涉及。最后是对已成事实的转让定价避税行为，只规定要重新调整利润，没有相应的处罚条款，无疑给了企业钻空子的机会，没有在法律上构成必要的威慑及制止机制。
（二）迅速掌握国际市场价格难度较大
税务部门对关联企业的收入及其费用分配进行监控一方面需要企业提供相关的材料，另一方面就要掌握灵通的国际市场价格信息。从目前我国的情况 来看，在国际商品与劳务市场价格等税务情报地搜集、整理、储存与传递方面尚未建立起一个专门的信息机构，缺少一个完整、高效的反避税信息资料系统，也就无法有效地对关联企业的收入和费用进行管理。
（三）缺少高素质的涉外税务队伍
目前我国从事涉外税收工作的人员大部分缺乏对国际税收知识的了解，处理避税的经验不足，而且计算机和外语水平普遍较低，限制了检查工作的有效开展。同时，我国缺少专门的人员和机构对转让定价问题进行处理，不利于积累经验和队伍的锻炼。
三、国际上防范转让定价的一些成功措施
（一）强化国际税务申报制度。有的国家要求跨国纳税人对转让定价情况填写特定表格向税务局申报。如美国、加拿大和澳大利亚等，除按一般规定进行申报外，还要另写专项报表，说明与转让定价有关的业务概况。有的国家还要求跨国纳税人对税收案件有关的国外事实负举证的责任。
（二）强化会计审查制度。首先，提高对账证资料的管理要求。目前许多国家规定公司企业，尤其是股份有限企业的税务报表，必须经过相关注册会计师的审核。而且有些国家除了要求跨国纳税人提供调查定价所需的一般账证资料外，还要求对有关转让定价业务另行提供特定的账证资料。其次，实行评估所得税制度。许多国家对由于不能提供准确成本费用凭证或每年所得数额较小的纳税人，采取了评估所得征税的制度。
四、加强对转让定价的防范
（一）进一步完善转让定价税制
1、扩大转让定价税制的适用范围，即将转让定价调整范围扩大至外商投资企业与境内的关联企业之间，而不仅仅局限于境内外资企业与其境外关联企业间。
2、增强对转让定价调整的操作性。目前我国规定的调整方法具有多样性和难确定性，又对调整方法的使用顺序加以机械的规定。因此应摒弃对各种方法机械地规定优先使用顺序，采用灵活实用的原则来决定调整方法，对无形资产和集团内部劳务等方面也要分别作明确的规定。
3、明确纳税人的报告义务和举证责任。我国应通过制定各种税务申报表格，来使纳税人报告义务系统化和规范化。在税务部门初步确认纳税人有转让定价行为时，纳税人应承担收集材料，向税务部门证明自己清白的责任。同时，也应明确提出转让定价调整是符合正常交易原则的。
4、对利用转让定价逃避税行为轻税重罚。
（二）建立畅通的国际市场价格信息渠道
一要充分利用计算机网络，建立涉外信息中心，并与一些相关部门建立信息共享，拓宽信息交流渠道。二要设立专门的人员和机构负责涉外税收情报的搜集、整理和交换工作。三要建立和加强与外国税务征管等有关部门、机构的协作，继续积极与各国签订双边或多边税收协定，签订带有交换税收情报条款的反避税措施，搞好国际间的合作与交流。
（三）推行预约定价制
预约定价制其实质是把事后审计调整为事前协商，即在受控交易发生之间，就一定期间内的交易的转让定价问题而确定一套适当的标准、调整和重要假设的安排。包括跨国纳税人和至少一国政府的税务管理部门。推行预约定价有利于消除征纳双方的争议和大量烦琐的事务，同时可以免除事后调整带来的调账和调回资金的麻烦。美国、加拿大等国已先后开始实行预约定价制，并具有了一定的经验。经合组织（OECD）在总结有关国家实践基础上制定了具有较强的操作性的《预先定价安排指南》，我国也应在已有的基础上，博采众长，制定确实可行的预约定价制。
摘要:转让定价不仅导致国际收入、费用分配的变化,引起国际资本的不正常流动,而且会对税收产生重大影响。我国正在不断加快转让定价税制的立法进程,出台了一系列重要的法律法规。论文针对最新颁布的《特别纳税调整实施办法(试行)》(国税发[2009]2号),介绍我国转让定价税制的最新发展进程,并就存在的一些问题进行探讨。
关键词:转让定价 特别纳税调整
一、我国转让定价税制的现状
中国的转让定价税制起步较晚,但经过多年的探索和实践,我国的转让定价税制己获得了很大突破。新《企业所得税法》第六章“特别纳税调整”为中国税务机关在转让定价、资本弱化、一般反避税和受控外国公司等领域进行特别纳税调整构建了法规基础。国家税务总局于2009 年1月8日正式印发了《特别纳税调整实施办法(试行)》(国税发[2009]2号),对如何进行特别纳税调整,尤其是在转让定价调查与调整方面做出了具体的规定。
二、关联企业的界定
中国对关联企业的认定标准过去在立法上一直不够明晰。特别纳税调整实施办法对关联企业的界定作出了具体的解释,明确规定关联企业的认定以控股比例为主要标准,同时兼顾企业间实际控制程度,特别注意运用“实质重于形式原则”来对关联关系进行判断。只要企业之间是为了某一共同的利益而违背了独立交易原则,不论是否构成关联关系,税务机关均有权对
其收入和费用进行适当的调整。同时,对关联关系的主体范围由仅限于企业与企业之间,拓展到包括自然人或个体。
三、同期资料准备制度
转让定价的调查审计需要获得纳税人提供相当详尽的文件资料才能对转让定价作出合理而有说服力的调整。而作为纳税人能否提供完善、详尽的文件资料,对证明自身的转让定价政策是否符合正常交易原则,也是相当重要的。
特别纳税调整实施办法正式确立了我国转让定价同期资料准备制度,其第三章“同期资料管理”尽管只有8条,但这8条内容的重要性却非比寻常。同期资料准备意味着企业必须按照,对发生的关联交易资料进行准备,以及对关联交易是否符合独立交易原则进行说明。这一制度将税务机关的工作定位于对这些资料和表格的检查,节省了转让定价调查审计的时间和成本,另外能够保证纳税人在需要时能够向税务当局提供完整的文件资料,保证了转让定价调整有比较充足的依据。
四、转让定价调整方法
《企业所得税法》和修订后的《关联企业间业务往来税务管理规程》中对各种转让定价调整方法的规定过于简单,仅是把这些方法列举出来,并没有对各种方法的实际内容和如何运用做出详细规定,尤其是对国际上认为最重要的可比性问题很少提及。特别纳税调整实施办法第二十一条明确指出,转让定价方法包括可比非受控价格法、再销售价格法、成本加成法、交易净利润法、利润分割法和其他符合独立交易原则的方法,并对各种方法的具体内容和适用范围作出了界定。根据特别纳税调整办法,上述几种转让定价方法在适用上并不存在先后顺序,进行转让定价分析应使用对被分析企业最合适的方法。
五、资本弱化
我国原有的内资企业所得税制度(《企业所得税税前扣除办法》)对内资企业有资本弱化的限制,当时规定的债务/股本比例为0.5∶1,超标借款的利息不能在税前扣除,但对外资企业则没有资本弱化的限制。新《企业所得税法》一视同仁,对内、外资企业都规定了资本弱化的限制。《企业所得税法实施条例》第一百一十九条规定,受限制的关联方债权性投资,不仅包括直接融资,还包括间接融资,主要是为了防止企业通过各种间接借款绕过资本弱化的限制(《企业所得税税前扣除办法》的资本弱化条款对这种间接借款并不加限制)。至于限制资本弱化的债务/股本比例,根据特别纳税调整实施办法,财税[2008]121号文的规定仍然适用,金融企业为5∶1,其他企业为2∶1。
六、我国转让定价税制存在的问题
从上述介绍中我们不难发现,我国现行转让定价税制已逐步与国际惯例接轨,但在操作层面上还存在一些问题。
1.转让定价税务管理方面的法规仍显粗略,有些法规不好操作。例如,特别纳税调整实施办法第二十九条规定转让定价的重点调查对象包括“与避税港关联方发生业务往来的企业”,但我国税法却一直没有明确哪些国家或者地区属于避税港,这就使得这条法规在实践中很难执行。
2.转让定价管理法规缺乏对无形资产和劳务收费调整的具体标准。因为有很多无形资产转让和劳务提供是关联企业之间的独特交易,在价格和费用方面缺乏可比参数,所以这两个
领域的转让定价问题最为复杂,也是最难直接采用公平交易原则。我国目前一些地区80%的转让定价审计调查是针对劳务提供进行的,特别是针对合理收费价格很难确定的反向劳务(即国外公司向国内公司提供劳务)。在实际工作中,税务部门也多采用成本加成法审核和调整劳务的转让定价,但由于在加成比例方面没有明确的规定,所以经常与被审查的纳税人发生争议,有时调整很难进行。
随着我国工业化、城市化进程的快速推进, 钢材消费明显上升。未来十几年钢铁需求将维持高位运行状态, 铁矿石是钢铁工业的主要原料, 也是维持强大工业基础的必备要素。近年来, 一方面我国铁矿石需求的外贸依存度逐年递增, 2000年突破50%, 2009年已经超过70%。另一方面, 我国进口铁矿石的价格大幅攀升, 从1995年的每吨不足30美元, 到2008年冲上接近140美元, 2009年虽然有所回落, 但依然接近80美元高位;2010年前3个月的均价达到96美元。据中国钢铁协会统计数据, 2011年第一季度, 纳入协会的77户大中型钢企, 产品销售利润率仅有2.91%, 比全国工业行业平均销售利润率低3.29个百分点。铁矿石价格的上涨已经严重影响到钢铁企业的发展, 如果不能良好解决, 将会影响到我国工业发展进程。
一般来讲, 国际大宗商品国际贸易定价机制主要包括两种:大宗贸易中潜在或普遍认可的定价规则以及贸易双方确定或参考的基准价格。主要方式包括:对于成熟的期货品种或发达期货市场的初级产品, 其价格基本由期货交易所标准期货合同价格决定;对于尚未受到广泛认可的期货品种或期货市场初级产品, 价格基本由市场上的主要买方和卖方谈判达成。石油、铜等大宗商品主要以期货市场形成其基准价格。铁矿石则属于后一种。
20世纪70年代以来, 传统的铁矿石定价机制是长协年度定价体制, 由主要的铁矿石生产商和大型钢铁企业就年度的铁矿石价格达成协议, 每年4月1日以后的一年时间里, 其他铁矿石生产商和钢铁企业都会按这个基准价格进行铁矿石交易。长协年度定价机制缺乏对价格波动的反应。2009年, 长协年度定价体制瓦解, 被以现货市场为基础的短期协议取代。国际上一些市场信息服务机构推出了若干铁矿石价格指数产品, 主要的铁矿石厂商力推铁矿石指数定价。新加坡期货交易所推出第一份铁矿石掉期交易合约。
以上表明国际铁矿石的金融化定价趋势日益明显。在铁矿石定价机制缺失的情形下, 如何保障铁矿石供应安全、应对贸易定价模式的改变, 是关系到我国钢铁企业以及我国经济发展的重大问题。
2 进口铁矿石定价的可能路径
2.1 期货价格倒推铁矿石价格
2009年3月27日, 上海期货交易所正式推出螺纹钢和线材期货, 螺纹钢期货交易非常活跃, 短短两年内, 成交量和成交额都居于期货市场之首。国内许多钢厂已经直接参与了钢材期货交易, 而且几乎国内所有生产螺纹钢和线材的大企业都已向上海期货交易所递交了注册交割品牌的申请。螺纹钢期货的价格已经影响到现货市场的价格走势, 但其价格的国际影响力还有待提高。相对其他钢铁产品而言, 螺纹钢的加工工序较少, 理论上按螺纹钢期货价格“倒推”铁矿石价格的不确定性最低。然而, 目前我国存在资本项目管制, 外资矿山对螺纹钢期货价格的认可程度不明, 同时由于区域市场、产品线等因素的差异, 国内钢铁企业对螺纹钢期货价格的认可程度并不统一。
2.2 铁矿石期货定价
期货市场具备套期保值和价格发现的功能, 能够有效地防范价格波动风险。如果能够成功推出铁矿石期货合约, 将不失为铁矿石定价的一种有效途径。
铁矿石期货推出存在以下问题:成功的期货品种要求交易标的物的市场不存在垄断, 标的物容易标准化, 运输仓储简单, 风险可控等。但铁矿石的品种达10多种, 而且同一品种所含的化学成分也不一样, 即使品种一致, 产品的形状也不一样, 无法按统一标准交割。因此, 品种跨度大极大增加了铁矿石期货合约的标准化难度。另外, 世界铁矿石三巨头拥有近75%的市场份额, 导致即使有期货也无法发挥其价格导向作用。而实际推出铁矿石期货, 需充分考虑品种特性, 并尊重其现货市场的发展情况。目前看来, 按铁矿石期货定价, 还有很长的路要走。
2.3 铁矿石指数定价
指数定价方式是指供需双方签订铁矿石采购合同时并不确定价格, 最后的执行价格是按照货物到港前5个工作日的指数平均价格来确定, 包括海运费。指数定价的合理性在于比长协定价更能及时反映市场变化。另外, 从煤炭、铜等大宗原材料商品先后从长协转到指数定价的经验来看, 铁矿石定价经历从长协定价到指数定价的演变有一定的必然性。
但指数定价推出时机的选择对买卖双方的含义完全相反, 如果在铁矿石需求上升时期推出, 价格处于不断高企的过程中, 显然有利于卖方, 即出口方;而我国是铁矿石进口国家, 此时推出指数定价, 不断上升的价格显然意味着同样的东西需要支付较高的成本。如果指数定价推出时机是在需求下降的时期, 则对铁矿石出口方不利, 而对进口方有利。
国际上一些市场信息服务机构已经推出了若干铁矿石价格指数产品, 如纽约证交所上市公司麦格劳希尔集团下属的世界著名能源信息提供商——普氏能源信息提供每日的铁矿石价格评价;全球钢铁信息提供商——钢铁行业简讯提供铁矿石参考价格;英国的金属信息服务商——金属导报与上海“钢之家”合作提供铁矿石指数。
2.4 铁矿石掉期定价
铁矿石掉期是商品掉期的一种。很多大宗商品, 如石油、天然气、谷物、煤炭、棉花、黄金等商品的交易都把商品掉期作为风险管理的手段。
假定A公司是一家大型钢铁企业, 每年需从国外铁矿石生产商B公司进口铁矿石720万吨, 每月需进口60万吨。双方都与掉期交易商W公司在OTC市场上签订铁矿石掉期合约, 我们来看用掉期定价的过程和效果。首先, A公司需确认掉期合约 (见表1) 。
假定商品价格掉期参与一方的A公司在OTC市场加入一个浮动价格和固定价格的掉期, A公司按S125/干公吨的固定价格向掉期对手支付款项, 而掉期对手按铁矿石的浮动价格支付款项 (见表1) , 过程如图1所示。
铁矿石的价格可能有两种走势。假设2009年5月, 引用的铁矿石价格指数的波动率为10%, 那么未来一个月的价格或下降到S112.5/干公吨, 或者上升到S137.5/干公吨, 双方的具体结算见表2。
如果价格下降到S112.5/干公吨, 钢铁企业的行为可分为两部分:一部分是掉期市场, 一部分是现货市场。在现货市场上, A公司购买60万吨铁矿石, 支出现金流为-S6 750万, 即为表2的第三行;在掉期市场上, A公司支付给掉期对手的现金流为-60万×S125=-S7 500万, 掉期对手支付给A公司的现金流为60万×S112.5=S6 750万, 产生的净现金流为-60万×S12.5=-S750万, 即为表2的第四行。综合两个市场的情况, 最后可以得出A公司的净现金流为-60万×S125=-S7 500万, 即为表2的最后一行。同理, 在价格上涨的情况下, 可以得到相应的结果, 从而保证在一段时间内可以以固定的价格来使用资源。
作为掉期对手方的B公司也可以用这样的方式来规避价格的风险, 从而保证在一段时间可以以固定的价格来销售铁矿石产品, 具体计算方式见表3。
通过商品价格掉期, A公司把自己的铁矿石价格确定在S 125/干公吨的水平上, 这种方式可以在一定程度上为A公司规避价格变动的风险。这里的S125/干公吨是对上述铁矿石掉期合约本身的定价。掉期定价一般有两种方法:一种是视为金融套利工具, 这种方法比较适合于利率掉期、货币掉期;一种是视为债券或者远期合约组合, 通过分解定价得出掉期工具的价格。对于商品价格掉期而言, 由于套利功能并不强大, 一般情况下都用后一种方式来进行定价。
3 结论
历史经验表明, 大宗商品定价模式的转变是长期、缓慢的过程, 一般会经历“长协变短协”、“短协变现货”、“现货变期货”等几个阶段。从目前的情况看, 预计未来铁矿石市场化定价模式也会逐步金融化, 如何采用金融工具规避价格波动风险, 实现套期保值是我国钢铁企业必须面对的问题。本文从金融衍生品的角度出发, 分析了铁矿石定价的可能路径及操作策略, 以期对我国钢铁企业应对铁矿石价格波动风险提供决策支持。
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相关数据显示，2015年中国石油净进口量3.28亿吨，同比增长6.4%，对外依存度达到60.6%;中国全年进口铁矿石增长2.2%至9.5亿吨，对外依存度达81%。同年中国累计进口大豆8169万吨，同比增加14.4%，对外依存度超过80%。
与此同时，中国大宗商品价格影响力方面与预期相距甚远。特别是在国际贸易领域，我国企业只能被动地接受国际贸易商提出的价格。目前全球大宗商品定价权主要集中在欧美等发达国家。
相比国际成熟的大宗商品市场格局，中国大宗商品交易市场虽已经发展成为包括现货市场、期货市场（场内市场）和场外市场等的多层次的市场体系。但由于现货市场品种繁多、区域条块分割严重，场内与场外市场较为割裂等原因，绝大多数大宗商品仍缺少定价话语权。
中国大宗商品话语权的缺失与期货市场功能发挥不足和现代化现货市场尚未成型直接相关，实现大宗商品话语权可以从期货市场和现货市场两方面着手推进。
期货市场价格功能发挥不足
期货市场价格功能发挥不足，主要表现在三个方面。
第一是期货品种覆盖面有限，新品种上市机制存在缺陷。
具体来看，虽然目前我国期货市场上市品种基本上覆盖了全球主要的大宗商品，但是相比现货市场上万种现货品种而言，还远远不够。
此外，国内新品种上市决策与市场发展脱节，行政化严重，审批花费时间较长;而在采用品种上市注册制的美国、德国等国家，品种上市只需要向监管机构提交材料，证明新产品设计合理，较短时间即可挂牌交易。
我国期货市场结构与国外相比，一个明显的差距就是套期保值比例过低。
第二，期货价格不能全面反映现货状况。
一方面，期货品种不能全面反映多地现货价格。我国区域间条块分割现象严重，垄断、税收、贸易壁垒等区域政策下的地方保护主义造成区域间市场的阻隔，各地现货市场形成相对独立的供求关系。
虽然期货交易所通过设置地区升贴水来解决各交割地之间存在的价差，保证合约价格可以覆盖更多区域的产品。但是期货市场与现货市场仍然存在一定脱节，如玉米期货，其期货价格主要反映了东北地区现货市场的价格走势，但是不能很好地反映华北等地区的玉米现货价格走势。
另一方面，现货企业参与期货交易的程度低。我国期货市场结构与国外相比，一个明显的差距就是套期保值比例过低。国外成熟期货市场参与者多以法人机构为主。而我国的市场参与者中90%是散户，10%左右是机构投资者，在这10%的机构中，参与套期保值所占比就更少。
主要原因：一是我国期货合约品种设计需要进一步完善，现货企业需要保值的品种没有相应的期货合约;二是各个交易所实物交割增值税处理方法不统一，影响了企业的保值积极性;三是许多现货企业缺乏专业的期货分析人员及相关知识，不知道如何参与期货市场套期保值。
第三，相比国际成熟期货市场，国内期货市场国际化程度依然不高。
主要体现在：一是国内交易所对外开放程度低;二是国内期货市场上，国际投资者参与较少;三是我国企业走出去面临的困难较大。
缺乏发达有效的现货交易市场
改革开放以来，我国陆续建立了一批大宗商品的现货批发交易市场，为活跃商品流通发挥了重要作用，但由于这种现货批发市场仍然沿用看货议价等传统方式，商品价格形成机制差异性较大，缺乏各方认同的价格形成机制，很难体现出市场供求关系的变化。企业在交易时，一般以远期合约价格作参考，无法参与定价。
我国大宗商品现货市场的发展还存在着诸多现实问题，包括运输渠道不流畅，指定仓库少而密集，交割方式不够灵活，运输上存在不合理的对流运输;受国家调控政策等影响，价格信号不够灵敏等。
长期以来，我国企业在大宗商品国际贸易中，行动分散，各自采购，分散经营，恶性竞争，行业集中度低，无法形成统一的行业联盟，这种分散的无组织状态使得我国企业在面对国际寡头垄断企业时，无法形成强势谈判集团，也无法在大宗商品国际定价上发挥重要影响力。
此外，我国有些行业，市场集中度较低，行政化垄断程度较高，如石油，行政垄断导致市场交易缺乏流动性和自由度，价格缺乏透明度，无法形成现货基础，更难形成定价权的基准。
随着互联网技术的兴起，国内电子化现货市场发展迅速。这些市场数量庞大，地域分布比较分散，上市品种比较杂乱、同质化严重、特色不足，且缺乏具有影响力的品种。而且，这些电子化大宗商品市场还没有形成类似期货市场的统一监管框架和法律体系，仍处于各地政府（包括省、市）各自为政的状态，而多数地方政府仍然处于有力批准设立而无力进行监管的尴尬状态。这些问题都阻碍我国大宗商品市场形成统一的、有影响力的全国大市场。
提升期货市场功能
笔者认为，我国大宗商品国际定价权路径可从期货市场和现货市场两方面着手。在期货市场方面，主要是深化国内期货市场改革，提升期货市场功能发挥。
首先，加快上市品种制度改革，实施市场化运作。
第一，丰富期货上市品种，特别是加大占据重要地位的大宗商品品种上市，如能源类、稀土类等，通过完善交易机制，吸引更多企业或者投资者参与市场交易，扩大产品的交易规模，增强市场的影响力。同时大力发展其他衍生产品，如期权、掉期，形成对期货市场发展的有益补充，健全我国大宗商品衍生品市场体系。
第二，改革现有新品种上市机制，激发市场活力。期货市场新品种上市制度应减少行政审批，充分发挥市场在资源配置中的决定作用。要实现上述目的，必须加快期货交易所自身体制的改革，明确其定位，使其成为一个真正的市场参与主体。
其次，大力发展区域性市场，推动价差合约上市，增强期货市场价格功能。
区域性市场是多层次大宗商品市场的重要组成部分。价差合约是区域性合约的一种，可以在期货交易所挂牌，也可以在区域性市场交易。
由于我国部分大宗商品存在相对独立的区域性价格体系，期货市场对应的单个期货品种无法完全反映各地价格走势，因此，我们应大力发展区域性市场，推动区域性合约的上市，来弥补期货市场价格发现功能方面的不足。
对于期货交易所，可参照CME（芝加哥商业交易所）和ICE做法，上市区域性合约。如在已上市品种中选择具有区域价格代表性的品种，改进品种合约设计，推动价差合约上市，并配套相应的交易机制和风控手段。
再次，加快推进对外开放步伐，扩大期货价格国际影响力。
“一带一路”战略为期货市场发展提供了前所未有的机遇。期货交易所应当加强与海上丝绸之路沿线国家或地区的合作，重点推进与新加坡（石油）、澳大利亚（铁矿石、煤炭）、印度（铁矿石、煤炭）、中东地区（如阿联酋石油）等相关领域合作。
根据“一带一路”战略布局，将打通中国和西亚、中亚甚至欧洲的运输通道，而西亚、中东都是农产品、工业原材料等的需求国。期货交易所可以考虑设计符合这些国家资源特点的期货品种上市，通过改善交易机制、报价方式、结算方式、交割方式，方便境外投资者参与交易，提升期货价格的国际影响力，争夺大宗商品定价权。
同步发展现代化现货市场
在现货市场方面，大力发展大宗商品现代化现货市场，形成具有影响力的现货价格，是为争取国际大宗商品话语权的另一个路径。
大力发展现代化大宗商品现货市场，不仅有利于打破传统的议价方式，克服传统现货市场中存在的诸多问题，还可以为期货市场培育品种和投资者，助力我国争夺大宗商品国际定价权。
一是把大宗商品现代化市场建设作为建设多层次市场体系的一个重要内容，纳入国家重点项目规划当中，给予其政策上的支持。对于战略产品和重点产品的设立，在整合地方资源、建设全国的物联网过程中，进行试点和助力。
二是将大宗商品现货交易平台纳入统筹规划管理的体系中。建设发展中远期市场成为现代化现货平台。
一方面可以为期货市场培育品种和投资者。发达和成熟的中远期市场是期货市场稳定发展的基石。对于有较大市场需求，但短时间尚不适宜在期货交易所上市的品种，可以在中远期市场上市，逐步过渡到期货交易所，这样可以为期货市场培育品种、市场和投资者。中远期市场与期货市场相同或者相近上市品种之间可以实现期现套利，有利于促进两个市场共同发展。
另一方面，还可以利用中远期市场为部分中小企业量身定做合约，满足企业的保值需求，弥补期货市场功能发挥的不足。
三是加快研究出台我国大宗商品现货交易的法规和建立多层次、多元化的监管体系。鉴于大宗商品现货市场对于价格发现和降低交易成本具有重要作用，故加快出台规范大宗商品现货市场交易的法律法规，明确监管部门职能和职责，是规范大宗商品交易市场活动的深化，也是推动大宗商品市场健康发展的实际举措。
政府各有关部门要站在国家整体利益的高度考虑问题，摒弃部门思维和部门利益，为中国经济的长远发展贡献战略智慧。
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