如何提升销售业绩

如何提升销售业绩（通用8篇）

如何提升销售业绩 篇1

要从我的经验出发，要写职业的观点可能用词不当，权当是总结自己的业务体会，那是最好不过的了，我的身边，处处可见和能交流到业务同行，他们拼了好 几年、一直是为业务而业务忙忙碌碌。经过几年市场下来，我们是一直是持续保持不变对市场与客户打交道的忠诚心态，在业务人最明显的变化是身体部位发生的巨 大变化，在工作过程中遇到很多销售员抱着持续不减的激情，他们当中有许多人想走向更高更远的平台展现自己，这算是目标。但是在我们的实际工 作过程中，当我们做业务年龄时间长了，对做业务的心态却发生了变化，有消极的、有积极的、有的还是陷入于自我解救、跨越自我局限的革新之中，我本人的体会 是最深的，在之前打工的公司，我的老板，现年33岁，在IT行业里混了近10年，才取得了现在的成绩，应该说他是稍有成就的创业者，但是从我进入公司起，我隐约地预感到了和老板思路有不同，以后可能将阻碍我的动力和提升个人发展，由于想法的区别，就有不可避免因素的阻碍，所以双方在经过近一年的合作中，双 方思路的距离正是我所预想到的一样的，在我说服不了你，你说服不了我的时候，要么走要么留!

一年的负面压力搞得我身心疲惫，于是终于经过潜 心的忍受，我上个月，主动地离开了，也来不及向所有的朋友们告别，三天内做出了决定，放弃了我在苏州三年多一切工作的积累，匆匆地飞往南下，开始了我新一 轮的历程。如果单从上面的文字是没有什么可言的，《续职业观点》一文的体会后，我得到许多朋友的肯定回复，让我深受感动。所以我还是愿意把自个捉模的和总 结的表达出来，想谈一谈职业销售员的发展之路应是如何走?

一、初涉业务之门，请从0起步

我 是2000年6月在南昌毕业的，开始做起了洗发水的推销，做了二个月，都是从0开始的，二个月内我不是凭着什么，每天推销出去的洗发水比同伙要多出双倍，那时完全不知道具体的原因在那，是不懂的。我当时到处去推销，跑遍了南昌城区，短短的推销之路，让我走上了做业务这条路。有一些人，起步点的平台不同，工 作动机与进入点也不同的，但是大部分人起步点要经过在一到二年一线经验，都受过艰苦的，至于苦到那种程度，每人心中都有一分难以述说的心灵之旅。因此可以 说，从0开始给予我们许多业务人一个较为公正的开始，人与人之间平台的不同，所以相对我们这些起步点稍底的人，一定要要从0开始学习，以实践的心态，开始 工作的。

二、站在起步点上开始自我重视心态的持续培养

2000年12月，我在南昌的工作 将近半年了，半年里我是从无到有的，有了想法，加上当时业务工作不是很好做，大胆的想法也就随之产生，虽然遇着了许许多多的拒绝，也不知是什么原因，我当 时心态就是保持很好的，我性格乐观、直率、，所以工作的难事与困惑很少能难得到我，经历的伤是有的，但是没有办法的，就如风一笑而过。虽然如此好的态度，但是过程却是经过了。

对工作的热情不变，遇到了一些事后也就发现，我不是很愿意待在南昌，所以产生了念头，心里就起作用了，有强烈要离开的 决心，我多方面地看了许多的报纸，选择我要去的城市，通过分析当时的国内城市发展，所发一路是凭着激情来到了姑苏，现在回头看来，如今苏州的经济是如此神 速，心里感到了很大的快乐，因为选择在起初选择处于发展中的城市，要根据自我的分析后，要快于他人的选择，就能处得先机，所以苏州的经历里，给了我很深的 回忆。

让我从销售员做到公司的业务经理，也是部门的门头。至少这对我是产生职位上的细小变化，想一想，人只要不断看到外面的世界，才可能加 快内心世界的流动，就如一团烈火般，燃遍全身。所以心态的明朗化，让人可以产生许多意向不到的意外能量。这其中所有因为选择，要保持一个良好明智的心灵。

三、自然培养周而复始的反思与总结习惯

我 过去业务做的能力不是很强的，但是想法却是与人有些不同，所以对于自己业务工作中做好细致的工作总结，是我自然要培养的基础能力，也是首要条件，跑了许许 多多的客户后，接触很多人，如果能静静心心地沉下来反复有时间性地做一个全面的反思，这真是一个快速改变和提高自己的方法，因此反省与总结自我，是我们个 人洗净心灵的绝佳良方，但也要有坚持下来的决心。就如我们开发客户一样，天天到处跑，自然而然就有了客源的积累，反思自我同样是在提高更好的做业务工作，洗净心灵的污质，更需要坚持。

四、提身自我的思维能力，就是多听、多读、多说、多看

道理虽是前人总结的，我看报纸坚持了四年 不变的，我爱和人交流，爱与朋友抬杠，所以训练成为能说会道的人，还能借着手势和一些表情，这些小小的细节对我是有意想不到的帮助，有不足的，要能改正过 来。所以这些很多全都知道的道理，到了我们身上，那可真是要做斗争的，所以能坚持，我们每天重复的生活和工作细节，就能够有效地和有目的地寻找，真是让人 受益无穷。就会变成一种每天的良好态度，所以会很自然，不需要造作。一切活动是现在进行时。

五、销售员不能有满足感

我 在于2002年一年提高是最快的，那里忙于市场，所以业绩做的也不差，得到老板的信任，但同时与同事的关系会产生变化，所以我突然觉得，老板再信任我，毕 竟也是打工的，没有什么了不起的，所以我当时放下心态和同事们处理不差，其实这些都是感觉不到的，但是却是我们业务人最致命的，因此不能满足一种稍有的业 绩，因为处在低的平台上，我们没有看到更高的平台，所以这是很要命的，如果你有了满足感，业务生涯长了，后悔将是自己承担。

六、销售员要有拼搏和战胜对手的意志力

其 实这些被前辈们提了又提的道理，真是不同的人吸取的程度是不同而言的，所以我的理解是，我同意，是愿意这样的想的，因为在工作中就会产生和我们竞争的同 事，在行业里就会我们的业务对手，在产业上同样有高于我们的榜样，但是当我们处于很低的水平的时候，要跨越，一个要时间，二个要意志，所以急是急不来的，但是这个时候，销售员意志力的坚持，将会把你把痛苦的深潭腾出来，外面到处阳光明媚。

其实有人说过，业务是强者与坚持者的世界，弱肉强食 吧!起初对弱肉强食我一直不懂，但是几年的市场下来，就感觉到这是真理所言。所以要看准话外有话的内涵，将会使会受益，毕竟这些隐性的战争我们是看不到 的，但是却能感觉到的，所以角力的双方应是销售员铁定的意志力在起到作用。只有这样才能得到同行和自我的肯定。

七、销售员承受压力和有效抵档外界的诱惑的识别能力

这 是一个很根本的一点，任何人都有压力，销售员天天面对现实，面对陌生的客户，时常是胸口压的很紧，压的透不过气来，压力无所不在地攻击销售员坚强的心里防 线、有老板施加、同行竞争的、同事角力的、有自身的，有来自生活的、有多年努付出回报却是甚少的、有人际关系的、让销售员不仅要背负个人、企业、行业、以 上一切的销售员要受到不同层面的压迫，那是欲哭无泪的，能承得着压力的同行，才是我们要学习的目标。

如何提升销售业绩 篇2

产品价值包括显性与隐性两类, 前者较容易对产品价值进行界定, 客户可通过试用、品尝、体验、观察与比较, 依据自身经验展开产品显性价值的判断, 而无需借助复杂专业程序分析。产品的销售过程即是持续将其价值转换为经济利润的过程, 其价值体现的明显度越高便越利于实施交换, 也就是说显性产品价值容易增长销售量, 会令销售动作较为简便, 对销售人员的综合素质要求也不会很高。由此可见产品价值是否具有显性属性会对其销售动作各个环节产生影响, 而具有较高竞争力的生产企业则往往在销售动作上能够令客户准确的进行服务与产品价值的判断, 进而作出科学决策。与感性粗放销售相比, 精细化的管理销售则较易促进消费者的购买行为, 因此生产企业只有在细节上下功夫, 才能真正获取成功, 即生产企业应合理规范实践销售动作, 并显著提升生产产品的显性价值。首先企业应改良显性化产品价值标准, 并有效规范销售动作, 以客户为导向, 令其依据需求容易进行产品价值判断, 并提升购买动作速度。较多产品具有较强的对人员依赖性, 因此其显性程度则受到推销人员销售技巧的显著影响, 只有销售者充分辅助客户熟悉了解产品, 通过销售动作的科学设计, 巩固销售效果, 提升产品显性价值, 才可令客户产生购买行为, 加快购买速度。当然销售人员的这些技巧依赖于生产企业的科学人才管理, 只有采取有效的培训管理方式, 才能令销售人才把握销售门道, 激发产品显性价值, 并显著提升销售业绩。

二、由员工不同成长周期强化销售人才管理, 提升企业销售业绩

对于生产企业来讲, 对从事销售人员不同成长期展开研究, 可有针对性的对其实施培育与管理, 进而令各类管理销售工具恰当落实到阶段管理进程中, 有利于企业开展精细化管理, 提升销售业绩。销售人员具体的成长周期主要指其从开始承担销售职能, 走向销售岗位, 直至退出的成长整体历程, 具体分为激情期、磨练挫折期、逐步成长与成熟期以及衰落期。经过具体分析不同阶段成长的销售人员其呈现出的反应不尽相同, 因此需要的帮助与教育必定有所区别。因此生产企业应科学明晰销售人员的不同成长周期, 有针对性制定适用科学培训方式手段, 并培育出综合素质全面的优秀企业销售人才, 令其发挥优势服务效果, 提升企业销售业绩。

1、重视员工激情期入门管理

员工成长激情期是黄金阶段, 是形成员工组织习惯、文化的重要时期, 销售人员无不充满了积极性, 对未来表现出了一定的欲望与憧憬, 这一阶段员工刚刚接触企业产品与文化, 具有好奇心, 并接受了较多正面教育及信息, 因此企业应注重该时期的入门管理, 引导员工正确树立价值观, 了解其内心需求。不应简单的应付了事, 应从员工的长远发展出发, 注重合理甄选员工, 有针对性培训, 提升销售人才的职业胜任能力, 合理延长其成长激情期, 并缩短其挫折期, 进而令销售人员较快进入成长期, 发挥优势服务价值。

2、帮助员工跨越挫折期, 实现升华

走入工作岗位的企业销售人员, 在经历了一定时间的锻炼后会很快发现, 在工作中遇到各类问题、不断碰壁, 并质疑自身判断与选择综合能力, 甚至难于继续开展工作, 这一阶段便为挫折期。不同员工其经历挫折期的时间长短有所不同, 倘若长期徘徊于挫折期无法自拔, 便会造成销售人才整体流失量的持续提升。倘若销售人员在挫折期欠缺基本优秀员工素质, 意志消沉, 则企业可选择对其予以淘汰, 相反, 倘若销售人员仍然具备一定的能力与素质, 则企业应开展引导性培训教育, 有针对性设计该阶段培训管理方式, 尽早帮助员工走出挫折, 跨越困难, 实现升华。

3、强化管理, 降低销售人才成长期自负情绪

销售人员一旦跨越挫折期便会迅速进入成长阶段, 又一次经历黄金时期。该阶段销售人才已对企业特征环境初步适应, 并基本掌握了销售套路与技巧, 具有了较强的心理承受能力与素质水平。伴随其销售业绩的日渐提升, 员工将会产生较强的战斗热情以及一定的自信心, 而一些无法正视成功的员工则会变得过于自负, 甚至认为自己无所不能, 无视公司制度, 并对人际环境形成了一定破坏, 长此以往, 将令企业人才管理陷入一种不良恶性循环。因此该阶段中, 生产企业应强化对成长期销售人才的科学引导, 令其正视成功归功于不懈的努力, 离不开多方因素的共同配合, 进而帮助员工回归正确人生价值轨道, 杜绝由于个人因素被不良淘汰。成长期对销售人才的教育管理与引导任务艰巨, 然而生产企业不能有丝毫松懈, 这是由于度过挫折期步入成长期的员工均具有较高的创造价值, 体现了良好的业绩效益, 因此对企业巩固队伍建设极为有利, 因此生产企业应适度延长员工的成长期, 进而令其创造更多的服务价值与显著的销售业绩。

4、优化成熟期激情教育管理

销售人才实践经验的不断积累, 将令其逐步迈向成熟期, 随着销售问题处理能力的持续提升其工作激情却逐步降低, 并会呈现出麻木、疲惫状态, 对未来自身的发展欠缺信心。倘若生产企业固守陈规, 长期保持不变的发展策略模式, 将会令处于成熟期的销售人才失去奋斗激情与斗志。因此生产企业在员工成熟期应在效能与效率层面下功夫, 注重销售人才激情教育与内涵培养管理, 制定有效激励奖惩机制, 适应新时期需求更新传统管理模式, 满足员工综合需求, 进而对整体销售人才队伍产生积极影响, 通过持续不懈的努力拼搏由根本层面改善成熟期员工懈怠消极问题, 避免其过早的进入衰落期, 最终遭到淘汰。

结语

总之, 强化销售人才管理, 规范企业销售动作, 基于员工不同成长期适应性制定管理教育策略尤为重要, 生产企业只有重视员工培训建设, 开展精细化管理, 才能提升销售业绩, 在激发员工价值的同时促进企业自身的全面发展与提升。

参考文献

[1]陈志坚:《加强国有企业销售人才管理的探讨》, 《时代经贸》, 2008 (23) 。

提升销售业绩不是浮云 篇3

christine最近刚刚被一家媒体公司聘用担任销售代表一职。她的工作主要負责开发新的客户并且为她的雇主带来更多的销售。

Christine进公司的第一周主要是接受基本销售培训及了解相关销售介绍，在那之后，她一直非常努力的约见客户并进行销售。然而，2个月后，即使每天平均有四个销售预约，Christine在工作上还没有任何起色更不用说成功谈成一桩销售。事实上，Christine在起初公司销售培训的时候被寄予厚望，公司认为她是公司“最具潜力销售”之一。她本应该在不久的将来成为公司的“销售明星”，而不是像现在这样，没有产生任何销售业绩。

在第二个月月末，christine被公司要求去参加类似的新人销售培训。这个培训其实就是原先她刚进公司所参加的销售培训。同时，她还被要求去向那些有经验的销售人员“取取经”，比如说和有经验销售人员一起出席销售会议并从他们身上获取销售方法和技巧。虽然大部分有经验的销售人员不介意带着christine一起去见客户，但是，大部分的客户都是老客户，Christine很难从他们身上学到任何关于开发并赢取新客户的经验。

更糟糕的是，Christine公司里的那些有经验的销售人员并不会把一些销售机会给像Christine这样的新进销售人员，他们甚至有些还会侵入新人的销售领域与之进行竞争。

第三个月月末，公司解雇了chri8tine以及其他与她同期被招聘的销售人员。其实，大多数公司的新进销售人员，没有人能够在公司呆上超过一年的。公司大概90％的销售都是由那一部分屈指可数的有经验销售人员包揽，而他们的销售都来源于他们现有的老客户。

公司试图想要招聘新的销售人员以在新的产品市场上开发到新的客户，但是成果寥寥无几。而且，这样的格局和情况如何能够有所改变到现在还没有任何清晰的表现。争取合理的平衡

对于大部分销售公司，想要争取一个合理的平衡是一门艺术：

·激励有经验的销售人员更多的照顾新人

·让有经验的销售人员适应市场上的变化

·聘用合适的销售人员并且尽可能快的让他们有所发展

当有经验的销售人员坚持不采纳公司管理层应对市场变化提出的要求时，大部分的公司都不愿意甚至害怕去约束(更不用说解雇)类似的有经验销售人员。由于大部分的销售业绩都来源于他们而且他们与主要的大客户有着很强的多年交情，这些有经验的销售员工变得十分“不能得罪”。

为了应对有经验销售人员拥有的这种不利议价力量，一些公司会聘用一些新生力量进入公司以发挥鲶鱼效应。

不用说，有些有经验的销售会很上进。那些有着积极观念的有经验销售员工(占少数)会由此而获得激励，他们会更加努力的工作以赢得那些销售新人以及领导层的尊重。而那些比较消极的销售人员，可能就会制造一些麻烦，包括：

·离开公司去为公司的竞争对手工作(并且把他们的客户一同带过去)

·与新人竞争潜在客户并侵入他们的地盘，使得新聘用的销售人员很难有所好的表现

·迫使公司管理层给他们优先待遇

这时如果公司管理层没有勇气去应对和干预，那么所有重整销售力量的努力都将会以失败告终。

留住合适的销售人才

销售部门的人员流动率总是很高。为了留住那些高绩效的销售员工，公司采用了所有类型的经济奖励和措施。但是，还是会有一些激励措施比你的更加吸引人。

要留住合适的销售人才，公司需要考虑：

·除了要提供更好的经济方面的奖励，还能做些什么可以留住她／他

·谁是我们想要留住的人

有一个普遍的错误理解：只有钱才能激励销售人员。有调查显示，通过经济上的奖励所产生的激励效益，即使对销售人员来说，也只是暂时的。更糟糕的是，经济奖励会让那些有经验的销售人员利用他们与关键客户的交情作为和公司管理层拍板的一个手段。

另外，通过提拔那些高销售业绩的销售人员成为经理人也并非是一个留住人才的好方法。根据调查，只有15％的高销售业绩人员能够成为一个好的销售经理人。任命那些喜欢从事销售但是讨厌从事管理的销售人员只能带来不好的结果。

其实留住销售人才的一个比较好的方法是：对他们的表现和努力更多的进行公开化的认可，同时也让他们参与到新的销售战略和目标的规划中去。除了金钱，销售人员也喜欢自由，以及在工作上取得的成就感。

同时，从长期角度上来看，不只是需要现在的最佳表现者，也需要未来的最佳表现者。一些有经验的销售人员如果不能应对日益增加的客户需求以及市场上的变化，他们也许就不能被视为未来的赢家。

利用销售培训和训练来激励

有的时侯，如果新的销售人员发现他们不可能实现销售目标的时候，他们就会变得很低落甚至就不会去尝试。

因此，许多公司已经开始利用培训作为一种激励销售人员的措施。除了那些外包给外部培训师和顾问的销售培训，许多公司已经要求内容销售经理人开展定期的销售培训，更重要的是要成为初级销售人员的内部培训师。虽然销售经理人确实拥有经验，但是有一些还是缺乏培训的相关专业知识。对于他们来说，培训只是告诉销售人员做什么，而不是让销售人员发现他们能做什么才能创造更好的销售结果。另外，由于内部培训被看成是很重要但是不是很紧急的一件事，所以如果内部培训被推迟一天两天，问题也不是很大。于是，许多业务繁忙的经理入会先推迟类似的内部培训课程以优先处理紧急的任务。不幸的是，总是有更加紧急的事情要去处理。

以下是可以传授给公司的一些技巧。这些技巧能够在销售培训课程中更好的激励到你的销售人员：

1.让你的销售经理人开始计划培训时间表以及展开培训课程。要把内部培训看成是一个重要销售会议一样。

2.培训课程时间不宜过长(30分钟至2个小时)并且培训内容要具体(关于工作上所面临的具体问题)。

3.不要总是告诉他们要做什么，让他们自己思考。当前日益变化的销售环境，销售人员需要靠他们自己去思考并很快地适应变化。有的时候，知道为什么做比知道做什么更加重要。

如何提升单店销售业绩 篇4

1、中高档、超高档商品一定要陈列，而且要陈列出效果，凸显档次与形象。

2、团购礼盒集中陈列，可以在橱窗或显眼的地方。并做好其他的堆头陈列。店内每天都有堆头陈列。

3、一年四季，床上都是很饱满的陈列形象。

4、陈列或悬挂物件时注重视觉习惯。

5、四件套的枕套陈列时注意方向，将有标签的一面向内。

6、POP与宣传资料保持平整，如有损坏立即更换

7、价格字码要标贴在包装上的同一位置。

8、尽量让顾客自己能看到产品的价格。

9、资料架摆放在顾客易看到易取阅的地方，资料集中整齐摆放。

10、每天站在店外面观察5分钟，找出至少五条需要改进的地方。

二、店堂卫生：

11、收银台必须保持整洁卫生的形象，坚绝不放杂物。

12、做卫生时不要忘记内外墙面卫生、门前卫生、灯箱表面等处。

13、产品包装上如有赃污及时处理。

14、卫生间是体现卫生细节方面的重要方面，需高度重视。

15、卫生工具及杂物应该不出现在店堂内。千岛湖

三、日堂营业过程

16、营业人员的服装必须统一，佩带工牌。服装保持整洁，应该淘汰时立即更换新衣。

17、营业人员的发型尽量统一，尽量不染发，尽量是短发。

l8、营业人员没有顾客时该做什么，店长要督促。

19、晨会必须召开，调动团队―天的工作状态，明确当天的工作安排与目标。晨会上对导购员只表扬不批评;合适时间批评时指出问题但不点名。

20、利用交接班时间换陈列产品。

21、新品到，以最快的速度陈列出来，

22、示范产品时，尽可能让顾客触摸。但不盲目展示，要充分了解顾客的想法。

23、高档产品，带白手套展示，更显产品尊贵价值

24、顾客离开后再整理拆开展示的样品。

25、顾客不要拆，我们也要拆了再说。

26、介绍产品时注意：

(1)、熟知库存情况，根据现有库存进行推荐。

(2)、了解店内所有促销推广活动

(3)、熟知产品知识，提出专业意见，体现与竞品的差异性。

(4)、对专卖店布局了如指掌，正确引导顾客至所需要的产品陈列区域。

(5)、采用FAB介绍法进行介绍。

(6)、优点要逐条讲解，加深顾客印象。

27、导购过程中的经典语句：如果我是你……;对对对，同时(不用但是)……;相信你的第一感觉;把钱抢过来交款;讣顾客跟我们思路走;您是刷卡还是付现金?

28、亲和力可以迅速拉近与顾客的心理距离。亲和力建立的技巧与方法：情绪同步;语调、语速同步;生理状态同步;语言文字同步。

29、商场送货不好，要赶快成交。

30、保健枕到医院销售，给医生回扣。

31、亲切服务五个基本要点：

(1)微笑是服务的开始：顾客从表情上就可以读出我们的内心;微笑使自己健康。请用眼睛和嘴创造迷人的微笑吧。

(2)打招呼是内心的.外在表现：打招呼是对顾客欢迎和尊敬的表示。

(3)语言是表现心灵的窗口：比如不要用指使语气，用祈使口吻。请到这边来――请到这边来，好吗? 比如接听电话时，顾客用你的声音可以感觉得到你的姿态和语气。待顾客挂断电话后，轻轻挂断电话恭敬的姿态可赢得顾客的信赖。站在顾客方便的方向。容貌和服装可以体现一个人的人格与教养。适合业务的着装整体上要协调。

32、尊重顾客，就顾客感兴趣的话题一定要发挥。

如：顾客讲到儿子考卜大学，我们―定要恭喜他，为他高兴而不是问：“这件行吗?”

33、导购员的正确站位跑位：把顾客赶到更多货区，延长顾客的停留时间。

如何提升销售业绩 篇5

【销售数据进行分析的意义】

为什么要对销售数据进行分析?

一、了解市场需求

二、针对性的配送货品

三、有利于主动调货

四、预测市场需求

五、计算安全库存

五、提前追单补货

六、提前进行促销（调价）

重要销售数据

一、每日销售总金额

二、每日销售总数量（销售频率）

三、每日库存量（单款、总量）

四、库存与销售的比例（库销比）

五、单款销售期（单款总量销售频率）

六、销售尺码比例（单款、总量）

七、款式类别比例（上衣、裤、裙、套装）

八、款式大类比例（婚庆、礼服、生活装男装）

九、季节款销售周期

十、7、15、30天分析

辅助数据

一、特价产品库存量

二、追单入库周期（平均、单款）

三、运输周期

四、气候、温度

五、商场活动、促销活动内容、时间

六、畅销款面料库存量

商场销售80-20原理

一、20%多的款式产生80%左右的销售；

二、近80%的款式只产生20%左右的销售；

三、重点关注20%左右的款式货品；

四、专卖店加10%的比例

新款铺货分析

一、首单裁剪量、裁剪码比；

二、入库进度、日期；

三、主推款与试销款(形象款)；

四、气候与铺货顺序；

五、补货距离与时间；

六、商场销量和挂杆量；

补货分析

1、日销售报表（款、码、色）；

2、补码、补色；

3、市外补货分析到一周；

4、市外补货预计一周销量；

5、补货调动次序：库房----市内----外埠

调货分析

1、一周不动的款（看气候减量）；

2、二周不动的款（看气候调回只留样）；

3、三周不动的款（全部调回）

4、一月内各地基本不动的款（申请调价）； 追单分析

1、畅销款销售周期和频率；

2、面料库存量

3、生产入库时间

4、还能够销售的时间

5、确定追单量

6、确定追单码比

7、竞争对手情况（款式、价格）

调价分析

上货时间 销售频率 销售总量 库存总量 气候 滞销原因 竞争对手价格

款式分析

一、畅销款、滞销款比例

二、婚庆、礼服、生活装男装比例；

三、高、中、低价格比例；

四、颜色比例；

五、男女装比例；

六、春秋、夏、冬装比例；

七、正价、特价比例；

八、新款、老款比例

统一几个概念

一、畅销款

二、平销款

三、滞销款(只对内部使用)

四、主推款

五、试销款

六、形象款

七、搭配款

八、打折款

九、特价款

十、调价款

建立对数据的敏感

1、分析数据使用的只是加减、乘除，不需要高深的数学知识；

2、判断数据多用百分比；

3、数据分析要进行比较，没有比较的数据分析几乎没有意义；

4、多掌握历史数据，多掌握基础数据

【销售数据进行分析的内容】

在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。

一、店铺销售数据分析的作用。

1、有助于正确、快速的做出市场决策。

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。

2、有助于及时了解营销计划的执行结果。

详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。

3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。

数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

二、单店货品销售数据分析。

1、畅滞消款分析。

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段„„通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。

三、多店之间的货品销售数据分析--销售/库存对比分析。

对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。

在例表中，其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题„„是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。

四、老顾客贡献率分析。

行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

五、员工个人销售能力分析。

通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

1、个人销售业绩分析。

不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人“抢生意”的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。

2、客单价分析。

客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

六、品牌的市场定位分析。

一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位，主要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比，这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场，是更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场„„这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。

2、店铺定位分析。

某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积，认为店铺面积越大越好，这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的，我们在招商的时候就重点放在这个面积范围，如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可以考虑隔开一部分，以保证加盟商单店的最高盈利，从而增强其对公司的信心和忠诚度，并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式，主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其依据也同样是分类别进行盈利分析对比，使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。

七、竞争品牌和周边店铺数据分析。

现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。

1、如何获得对手销售信息。

1）搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。

2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。

3）以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。

2、对手的销售商品类别分析。

竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区别„„当然，这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。

3、对手的促销调查与分析。

竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了“满400减160，满800减320”的活动，B商场得到这一情报以后马上制定对策：“满400减160，满600减180，满800减320”。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。

所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。

在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并按照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。

【如何进行销售数据进行分析】

1、畅滞消款分析。

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

提升店铺销售业绩之二 篇6

马上就到五一了，各商场、店铺都在策划促销的方案。面对同质化的促销活动，消费者眼花缭乱，那么如何在同质化中找到一点点差异化呢？用我们亮剑人企管公司创办人柳叶雄老师的话来说：“同质化的结果在于人，差异化的结果也在于人”。所以任何的方案和活动，最后在执行的时候可以产生不同的效果，不同的话术对店铺的业绩提升也有着不同的结果。下面这篇短文推荐给您，望对您的店铺业绩提升有所帮助，也欢迎各位来电咨询我们系统的十个版块《提升店铺销售业绩》课程。

话术1：（针对5.1活动问题）

顾客：马上就5.1到了，我就是过来看看，等到5.1的时候再买，而且我觉得5.1的活动力度会更大。

导购员：

1.哦，那您先随便看看吧（差）

2.没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品,另外您可以给我留一下您的 联系方式和姓名吗，5.1的促销活动一出来，我们会第一时间通知您。（中）

3.**先生/女士，我也认同您的想法，确实到了5.1会有一些活动。但是现在购买下订单，也有优势哦。第一：避开了销售和订单的高峰，我们能够保证您的货及时发送。其二：我们家具卖场承诺同一品牌同一价，同时承诺一个月内无理由退换货。其三：这款您看了，与您的房间搭配很协调，要是等到5.1没有了，那不是失之交臂。今天您来了，我给您一个最优惠的价格。要是5.1期间活动力度大，我们又没有给您送货，您完全可以过来调价，这样既保障了您的价格优势还保障了您的时间优势，您看我说的有道理吗？（优）

话术2：（针对预存卡问题）

顾客:你们这预存活动有意义吗？（我参加预存活动可以得到什么好处呢？）导购员：

1．您可以自己看呀，100顶1000 力度多大呀（差）

2．先生，您可以算一下帐呀，您存100块钱就可以领取1000元购物券，您购买家具的时候满2000使用1张100元的，相当于又给您打了一个95折，购买建材的时候满1000就可以使用一张100元的，相当于最低9折的活动力度，而且我们这个预存活动一点也不会耽误您的时间，我带您去银台交款的时候就可以直接办理，您用1分钟的时间就可以给自己带来最

高10%的折扣，为您省钱是我的服务的范围之内，先生我带您到那边吧。。。（优）

话术3：（针对抽奖力度小）

顾客：你们的抽奖力度怎么这次这么小呢？

导购员：

1.这是店里搞的活动，我们也不清楚（差）

2.先生，看来您是我们的忠实顾客呀，一直关注我们的活动，非常感谢您！这次的抽奖活动其实是为了您着想的，这次店里抽奖的概率比以前的活动都要高出很多，而且这次用刮刮卡抽奖，可以避免了您到时候在抽奖现场等候的烦恼，可以帮助您节省很多宝贵的时间呀。（优）

话术4：（针对油卡问题）

顾客：你们给的那个油卡啥的我都没有用，单位都给报销。

导购员：

1、这是您白得的呀，干嘛不要呀（差）

2、我一看您就是成功人士，估计您加油，单位肯定也报销，不过您这么成功的人周围的亲戚朋友包括下属肯定也都是有车人士，而且马上五一节也到了，您完全可以拿这个当馈赠亲朋的礼物或者给下属发的福利呀，这不是您一次消费，自己得了实惠的同时，又可以维护一些自己的关系，这不是更大的实惠么。（优）

话术5：（针对有同伴朋友的顾客）

顾客：顾客其实很喜欢，但同伴的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 导购员：

1、[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？（差）

2、您的朋友对购买家具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以

一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的家具，好吗？（优）

话术6：（针对推出的特价商品）

顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

1、[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。

[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。

[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？

[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。（差）

2、您有这种想法我能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，和新品一样的有保障，关键是现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！先生您看，您喜欢什么样的款式呢？

（优）

话术7：（顾客刚从别的店铺出来）

顾客：XX品牌的家具质量也非常好！{顾客刚从竞争对手的店里过来，经过竞争对手导购员的说服，顾客对他的产品质量非常认可，在与导购员交谈的过程中，顾客透露出了自己的想法或看法}

导购员：

1、您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！（停顿）先生，您说XX品牌的质量好，那么您主要看好它的哪方面呢？{导购员通过提问了解顾客的需求，以便找到说服顾客的支点。（优）

2、先生，您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！（停顿）先生，您刚看到了那家品质和我们的品质确实都有保障，请问您家里装修的风格是怎样呢？我们这边有一些图册可以供您选择搭配，现在购买家具除了质量外，最重要的还是要搭配和谐。买不买没有关系，看看今天我能否为您提供一些方案供您参考吗？为你服务是我的荣幸！

话术8：（针对产品较少）

顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的1、[错误应对1]新货过两天就到了。

[错误应对2]已经卖得差不多了。

[错误应对3]怎么会少呢，够多的了

[错误应对4]这么多东西你买得完吗？（差）

2、是的，您很细心，我们这个店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的？（优）

捆绑销售如何提升顾客感知价值 篇7

通过创造、传递价值, 满足需求, 最终实现包括利润在内的企业目标, 是现代营销的基本精神。为顾客提供更大的感知价值, 是企业建立良好顾客关系的基石。顾客感知价值是企业传递给顾客, 且能让顾客感受到的实际价值。一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。

捆绑销售是指企业将两个及其以上的产品或服务结合在一起出售。概括起来, 目前市场上的捆绑销售主要有:其一, 同种商品捆绑销售。一般将同一种商品采用集合包装出售, 如香烟以一条 (10包) 、方便面以一包 (5袋) 为一销售单位等。这种方式在食品、洗涤、卫生、化装品类商品销售中, 应用较为普遍, 其实质是数量折扣;其二, 赠送式捆绑销售。即顾客在购买某种商品时, 经营者附带赠送一定数量同种或异种商品。如房产开发商把房子与停车位捆绑销售;汽车经销商把汽车与维修服务捆绑销售;其三, 互补式捆绑销售。它是将在消费上有关联的产品作为一个单位卖给顾客。具体又可分为同一品牌 (或同一企业) 产品的互补式捆绑销售和不同品牌 (不同企业) 产品的互补式捆绑销售。如医疗机构把医疗服务与药品进行的捆绑销售。微软将其“探索者” (Explorer) 与视窗 (Windows) 操作系统捆绑销售;其四, 非相关产品捆绑销售。如娃哈哈绿茶与豪杰超级解霸3000软件的捆绑。

消费者购买一种产品或服务, 是为了获取产品价值、人员价值、服务价值和形象价值。企业的一切经营活动都以消费者为核心, 都是为了满足消费者的需要。多数商家实施捆绑销售并不是在这一理念指导下进行的, 即捆绑销售并不是以消费者需要为转移, 而是以企业赚取较多利润为转移。这就难免出现硬性搭配、强加于人的兜售行为, 损害消费者权益。如航空公司提供的往返机票的同时也就限制了消费者在返程时对其他航空公司的选择。从捆绑销售的表现形式上看, 当前的捆绑销售在设计捆绑产品时, 没有从消费者的实际出发, 没有对捆绑产品的类型、数量或价格等方面作深入分析。捆绑在一起的产品对于购买该捆绑产品的特定消费群体的使用意义不大, 如某一企业将一名牌美容产品与一个很粗糙的学习用具捆绑销售。有些捆绑在一起的产品售价实际就是两种产品的价值之和, 企业实质是在强行使消费者一次购买更多产品, 以增加某一时期的整体销量, 消费者并没有因为企业的捆绑设计而得到实惠。有些捆绑在一起的产品数量配置不合理, 如令很多消费者看不明白却不得不无奈选择的手机套餐, 这就是没有考虑到消费者在实际使用中的数量情况, 更多追求的是企业的利润。捆绑销售作为营业推广的一种方式, 虽然在短期内可迅速起到刺激顾客需求, 扩大产品销售的作用, 但随着时间的推移, 也会引起人们对主售产品品质、企业的销售动机产生怀疑, 产品品牌和企业形象受到损害, 捆绑销售的刺激作用便会逐渐降低, 直至完全丧失。由于捆绑销售在短期内促销效果明显, 因此企业往往对其投入较多的资源和精力, 形成过分的依赖, 而忽视其他手段的配合, 尤其是忽视促销方式的创新。当这一方式失灵时, 会使企业陷于十分被动的境地。

要使捆绑销售活动健康发展, 须真正做到以消费者为中心, 努力消除其存在的负面因素, 趋利避害。企业在实施捆绑销售时为提升顾客感知价值应做到:

(一) 将维护和增进消费者利益作为出发点。顾客是企业最重要的人, 利润是企业为消费者服务而获得的回报, 服务的质量越高、价值越大, 从中得到的回报也越多。要加强顾客的稳定性和提高顾客的终身价值。因为不同的顾客有不同的价值偏好, 对于捆绑组合也有不同的评价。因此, 根据顾客不同的行为特征, 实行顾客群细分, 对不同的细分群体提供不同的产品捆绑组合, 不失为一种明智的策略。如针对同一家庭或同一顾客进行捆绑。按此要求, 在捆绑销售中必须真诚对待顾客, 让消费者从中真正得到好处。杜绝欺诈捆绑。对捆绑品应与主品一样提供售后保证。任何投机取巧、坑蒙欺诈行为, 都是不可取的, 即使能得益于一时, 最终也必然被消费者所抛弃, 葬送企业的前程。

(二) 企业对捆绑销售方式的选择应该从品牌管理出发。企业的捆绑销售不能只是单纯的追求产品的市场占有率, 简单增加销量为目的, 而应使之成为整合营销的一个重要环节。有些捆绑销售从表面上看, 好像是增加了企业的短期销量和利润, 但从长远看, 很难真正地使企业获取长期利益。捆绑销售出售的是产品, 但实质营销的是一个品牌, 让顾客感知企业的形象价值, 最终通过品牌营销来占领市场, 赢得利润。

(三) 对捆绑产品科学组合、合理搭配。在设计捆绑产品时, 要从多方面充分考虑消费动机, 比如消费者的价值动机、行为规范、消费习惯、身份地位以及情感态度等, 不只是一味地借助知名品牌而不顾消费者的消费需求, 将各自的产品生拉硬扯到一起, 这样虽然是提高了一时的销售量, 却难以真正维护一个企业的客户群体, 最终只能导致客户的流失和产品市场占有率的降低。捆在一起销售的产品不能凭主观意志, 随便捆绑, 任意搭配, 给人一种强行推销的感觉, 要有内存联系。为此, 事先应认真分析产品的功能、用途、性质、特点等, 本着方便购买、增进顾客利益的宗旨, 对其进行科学组合, 合理搭配, 使消费者购买捆绑销售产品时感到自然、亲切、便利、实惠。企业应针对相关产品或配套产品进行捆绑, 可使顾客一次便将欲购商品购齐, 避免了单件购买而带来的时间和精力的浪费, 提供了购买便利, 降低了顾客购买总成本的支出, 提升顾客感知价值。当然, 有些企业将新产品或非名牌产品与名牌产品捆绑在一起出售, 可借助名牌的声誉或综合包装的影响, 解除消费者对这些产品质量的担忧, 坚定购买决心。但企业更多的还应针对同档次产品或同级别企业进行捆绑, 这有助于解除顾客购买的疑虑心理。

(四) 让购买者自由组合, 避免强行捆绑, 允许拆开购买, 尽量采用物理式捆绑, 捆绑销售为顾客提供价格优惠。对于捆绑销售的产品, 企业可让消费者在规定范围内购买时自由组合。这不仅可以有效地降低甚至消除强加于人的嫌疑, 而且可大大提高捆绑品的利用价值, 避免因固定搭配的盲目性导致某些人购后闲置所造成的浪费。除了在功能和技术上有特殊联系、无法单件销售的互补式捆绑销售外, 其他形式的捆绑销售在顾客有要求时, 都应允许拆开购买, 而且拆开后的价格应与市场上同类产品相同, 不应有任何歧视。这样才能真正体现以顾客为核心的营销理念, 提升顾客获取的感知价值, 从根本上解除社会对捆绑销售的怀疑, 赢得广大消费者的信任。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社, 2012.

[2]孙波.对当前捆绑销售的一些思考[J].科技情报开发与经济, 2003.2.

[3]曹洪.捆绑销售的社会福利分析[J].学术研究, 2004.2.

[4]黄敏学, 朱华伟, 肖莉.国外网络价格研究成果评介[J].外国经济与管理, 2003.6.

成本上升单店业绩如何提升 篇8

提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始,根据销售日报表的数据分析,发现某个店铺销售下滑,再列出下滑的各个层面原因,分清主次,再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高,那么就要先增强导购员的销售技巧;再如顾客进店率不高,那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。

一、产品方面：如何了解消费者的需求与欲望

通过店铺标志性产品建立敏感点,标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要,具体操作步骤如下:

1、根据货柜陈列面积,计算出店铺产品的出样数量、合理库存比;根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案,把卖场按几个货品分区,分析能陈列多少个货品的款类,货品过多或者不足都是影响销售的前提,因此这项工作相当重要。

2、结合店铺属性及库存产品结构,合理规划新旧产品比例。如形象店的话,旧产品就不宜多,否则会影响整个店铺的形象,就是说产品定位与店铺属性需相符,这也是多数经销商经营的“通病”。

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等。

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求,再作对应调整。

5、结合当前市场流行趋势,合理规划新产品上市的样式、型号、种类、档级等。

标志性产品的打造,对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其他因素整合运用,只有这样,才能把标志性产品作为打造品牌的利器,实现店铺创新迅速成长。

二、价格方面：如何让消费者愿意购买并付钱

一般消费电子行业竞争导向制定通路的价格体系，在细分的市场上实行完全不同的价格，薄利多销,利用购买力成本优势争夺客户。产品终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率,这已经成为某些消费电子厂商对三四级市场的价格攻略,在实际操作过程中,价格定位与品牌元素的市场等级要一致，一旦错位了,那么许多管理问题将会在单店经营的过程中尽显,这是值得预警的问题。

近几年,由于消费电子行业整个产业链的成本因素在上升,店铺的产品售价空间却提升不够,这就更需要店铺提高单店业绩，提升品牌的附加值,以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在消费电子渠道商喜欢跟风打折销售(除了处理尾货等情况外),甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯,这虽然也会让消费者愿意购买并付钱,但从长期而言,消费电子渠道商也赚不了太多的钱,甚至亏损,更忽视了品牌的成长,品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智,让顾客愿为产品的品位与安全买单,并用良好的服务来保证这一过程,这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点,如何根据店铺设置品类,以下三点可以借以参考:

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点,设计出好的店面形象。

2、店铺按不同属性进行分类铺货,如形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等。

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。

四、促销方面:如何为消费者服务更好更满意

大多数消费电子企业的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”,“综合促销”也只停留在常见的几种手段上，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此,促销时应注意如下几个方面:

１、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等。

２、建立消费者的基础资料,在一定关联事件发生时,可以采取优惠打折、发短信、礼品赠送等多种应变方式,以培养这类消费群对品牌的忠诚度。

３、 強有力的终端市场推广(POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望)。

当然，一个单店的4P还没有哪个企业全部做到让顾客满意,这是由中国的国情决定的,大多是4P中的往往某1P起了关键作用,如海尔过硬的产品服务、格力的营销团队和终端管理、NOKIA的一线监察与培训、海信的营销策划以及HP的支持服务体系，正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功，这些都必须根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P，企业才不会被淘汰,才能做大做强！■