证券公司理财产品市场营销计划书（精选11篇）
概要提示：
为了发展我们证券公司的业务，对“宏源三号”进行大力宣传，为客户解答与其有之相关的疑惑，让客户进一步了解“宏源三号”这款理财产品，实现“宏源三号”的顺利快速的募集，利于其运作盈利，同时树立起我们公司的优秀券商品牌形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的金融服务企业形象。
策划目的：
本次策划主要针对“宏源三号”非集合性理财产品展开营销，其主要目的在于实现其顺利快速的募集，对公司的金融服务进行宣传，扩大理财产品市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。
营销环境分析：
随着中国经济的进一步繁荣，资本市场的进一步完善，投资机会不断涌现。在居民财富不断的增值情况下，CPI不断上串，其对财富的增值保值有了更多的需求。暴利与投机时代渐行渐远，广大居民需要专业的团队为其理财。
XX年，各国金融风险隐患尚未消除，全球经济经过年初较快复苏后增长趋缓。由于实体经济低于产能要求，特别是发达国家与新兴市场复苏程度不均，导致各国宏观政策出现分化。为刺激需求、对抗通缩风险和降低失业率，美国维持
零利率，并推出第二轮量化宽松货币政策。其他发达国家也采取竞争贬值的汇率政策，货币战和贸易战升级。对于中国经济而言，XX年是“十二五”规划的开局之年，在积极的财政政策和稳健的货币政策调控下，我国经济将由较快增长转为稳定增长，经济发展的重点是“调结构”和“稳物价”。在稳定物价方面，我国货币政策已明确转向“稳健”或“中性”，货币投放和信贷增长将回归常态，预计央行还有调整存款准备金和加息的可能。在经济转型方面，城市化、收入分配改革、消费升级将是政策重点。监管部门对于银行理财产品的销售管理、适当销售的规定将进一步明确，必将推动银行等金融机构的产品创新和服务创新。
为促进经济结构转型，符合“十二五”规划的新兴产业将受到政策的扶持。对于新兴产业的政策支持可能会推动企业融资方式的创新，风险投资、股权投资、创业板上市等都会为理财产品的发展创造机会。
理财产品优缺点分析：
宏源三号的产品的优点有：
精选红利成长，模型捕捉时机，具体表现为采用宏源证券自主研发的“成长、价值与价格动量”三因子量化选股模型，通过基本面研究确定上市公司的红利价值和成长价值，运用价格动量模型紧密跟踪二级市场价量转化趋势，捕捉最恰当的投资时机，提高投资效率、增强投资收益。谨慎控制
风险，敏锐洞察趋势，具体表现为公司秉承“谨慎+敏锐”的投资原则，以控制风险为第一要义，面对复杂多变的市场保持冷静谨慎，同时敏锐洞察市场变化，发现投资机会，实现理想的投资收益。
配置更加灵活，攻守进退自如，具体表现为本计划无最低仓位限制，投资品种配置比例灵活。通过仓位的灵活控制，有效降低投资风险。自有资金投入，彰显投资信心，具体表现为宏源证券作为管理人以自有资金认购本计划，认购金额为集合计划成立规模的5%，并承诺在存续期内不会提前退出，以持有份额为限弥补全程参与份额的投资损失，充分发挥安全垫作用.宏源三号理财产品的劣势：
周期较长。一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多，操作上也不要指望快进快出，它是一个长期投资的品种，一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入，并且是一种组合投资，只有耐心的等待才会获得稳健的收益，也就是投资基金需要更大的耐心，而不应频繁的操作。
巨额赎回风险。投资市场有时跟风思想非常严重，当市场下跌时，一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作，这时对基金也会产生比较大的赎回，如果这种情况发生的比较统一，那就会出现发行开放式基金的挤兑现
象，这样可能造成无法正常的赎回，当你可以办理赎回时，你的帐面已经下跌很多了，同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局，也就不能保证预期收益。赢利较慢。在有大行情的市场时，例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情，如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资基金是不可能的。下跌的市
场，基金也一样跌。买基金比买股票投资风险小一点，但在熊市里面，基金也会同样的下跌，并且跌也不会很小，所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的，并做一番研究，确定自己可以承受多大的风险，来投资与之相应的基金产品。值得一提的是，风险与收益是成正比例的，高风险往往蕴涵着高收益，高收益背后往往隐藏着高风险。
市场机会分析：
随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。理财市场销售竞争日益增大，理财投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。
营销策划达到的目标：
我们的最终目标是：理财产品持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证产品规模的稳定性。同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。
促销方式：
多样化促销手段并用，加大理财产品的促销力度。
理财产品的促销活动可以采取多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，证券公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，广告上：证券公司本身对于理财产品就会开展促销活动，主要把力度放在广告上，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为证券公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“因您而变，专注
你所关注”。充分让投资者意识到我们能给他们带来稳定的收入，我们能给他们带来可观的收益，我们就是他们想要的经理。我们拥有专业的理财能力，能帮他们理出他们所专注的财。我们是最棒的。打响我们的品牌：经注，经注，进驻你心。营销学上来说，绝不可忽视的力量就是品牌效应，试想，当你信任我们了，你还会选择其他的公司么？一般广
告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。
营业推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式组织与投资者的访谈，通过理财经理的“现身说法”，帮助投资者增进对证券公司投资理念和经营思路的理解，判定理财产品将来的成长潜力，促使投资者认同理财产品的投资价值。开展投资者教育活动，一是要帮助投资者了解证券理财产品。二是要帮助投资者了解自己。三是要帮助投资者了解市场。四是要帮助投资者了解理财产品发展历史。五是要帮助投资者了解证券公司。建立相互信任的模式，让投资者放心的把钱交给我们来理财。具体形式上可通过灯箱、电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告等，还可以对部分投资者进行现在购买，抽大奖，有机会参加为期7天旅游学习活动。号召大家的积极性。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。
人员推销上：针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，我们公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。
网络上：理财产品网上营销拥有众多优势，费率优惠、资金安全、投资灵活、到帐快捷。我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。进入21世纪，大学生作为广泛业余空闲人群，我们可以通过他们在网上做宣传工作，而所需要支付的费用，绝对比在电视媒体上来的少的多，同时，把我们网站建好，方便客户与我们的联系，建立起网上理财经理面对面。使你不用出门就可以了解到理财产品，当然，对于有些东西，我们能做的就是在网上吸引消费者过来我们公司，进行现场咨询，营销学上说，当他跨进这门的时候，你已经成功一半了。
产品销售特色：
突出产品的特色：精选红利成长，模型捕捉时机，具体表现为采用宏源证券自主研发的“成长、价值与价格动量”三因子量化选股模型，通过基本面研究确定上市公司的红利价值和成长价值，运用价格动量模型紧密跟踪二级市场价量转化趋势，捕捉最恰当的投资时机，提高投资效率、增强投资收益。谨慎控制风险，敏锐洞察趋势，具体表现为公司秉承“谨慎+敏锐”的投资原则，以控制风险为第一要义，面对复杂多变的市场保持冷静谨慎，同时敏锐洞察市场变化，发现投资机会，实现理想的投资收益。配置更加灵活，攻守进退自如，具体表现为本计划无最低仓位限制，投资品种配置比例灵活。通过仓位的灵活控制，有效降低投资风险。自有资金投入，彰显投资信心，具体表现为宏源证券作为管理
人以自有资金认购本计划，认购金额为集合计划成立规模的5%，充分发挥安全垫作用.宏源三号和以前该公司推出的宏源一号理财计划都是主要投资股票，这不同于宏源二号，宏源二号主要是投资基金，称作金之宝，即基金中的基金。销售该理财产品时可作为对比的宏源一号“宏源1号”自成立以来，面对整体偏弱的市场环境，充分发挥优选个股、灵活操作的优势，规避了期间市场大幅下跌的风险，为投资者不断获取稳定的绝对收益，并不断超越市场及其他理财产品，业绩排名不断提升。从成立到XX年1月31日，宏源1号累计净值上涨%，而同期上证指数下跌%，宏源1号业绩超越指数%。最近半年以来，宏源1号累计收益率为%，在88只同类券商集合理财产品中排名第8。
价格策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。在产品差异微小的现实情况下，金融理财产品的销售战已经演变为价格战，对于机构投资客户来说，执行灵活的价格策略显得尤为重要。我们公司可以根据投资人认购时间、额度、持有期的不同，设计合理的费率标准，以提高费率手段的竞争力。
结束语:
场营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动，进行全面系统统筹的一种超前决策，他所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理
软件。当然，由于是超前决策，不可能穷尽未来所有因素，因此必须在实施过程中根据需要进行补充。我们通过对宏源三号金融产品的营销策划，具有很大的意义，对整个产品的销售过程有一个积极的指导作用。
目录
一策划目的
二理财产品优缺点分析
三营销环境分析
四市场机会分析
五营销策略
六营销方案
七促销方式
八 结束语
一策划目的：
本次策划主要针对“××理财产品”展开营销，其主要目的在于，对“××理财产品”进行大力宣传，为客户解答与其有之相关的疑惑，让客户进一步了解这款理财产品，实现“××理财产品”的顺利快速的募集，对公司的金融服务进行宣传，扩大理财产品市场中客户占有份额，发展潜在客户。
二 理财产品优缺点分析：
1、××理财产品的优点有：
提高投资效率、增强投资收益;谨慎控制风险，敏锐洞察趋势;配置更加灵活，攻守进退自如;自有资金投入，彰显投资信心;
2、××理财产品的劣势：
周期较长;巨额赎回风险;赢利较慢;下跌的市场，基金也一样跌;
三 营销环境分析：
在国际形势不确定性和风险增大的背景下，XX年中国将面临实体经济加速放缓、虚拟经济扭曲加剧和风险上扬、结构问题持续恶化的问题，面临增速下行、通胀上行与经济转型等短期与长期问题叠加的多重压力，同时还要应对欧债危机恶化的外部冲击和房地产调控带来的复杂局面。XX年12月初召开的中央政治局会议和中央经济工作会议，已经为20XX年宏观经济政策定。
证券公司基金理财产品营销策划方案 为了发展我们金融证券公司购买个人基金理财产品的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立个人基金理财产品的帐户，扩大个人基金理财产品市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将个人基金理财产品推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
一、策划目的：
本次策划主要针对个人基金理财产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大个人基金理财产品市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。
我们将对自身个人基金理财产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。
二、营销环境分析：
宏观环境分析：
1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代；随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为金融证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动个人基金理财产品业的迅速发展。
随着个人基金理财产品规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐
渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投
2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资个人基金理财产品市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。
3、证券投资个人基金理财产品是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在金融证券公司开立个人基金理财产品账户。
4、个人基金理财产品品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为金融证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的个人基金理财产品发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的个人基金理财产品，尤其是随着开放式个人基金理财产品的逐步推出，个人基金理财产品风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。
5、面对加入世贸组织后的竞争格局，个人基金理财产品管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动个人基金理财产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为个人基金理财产品代销机构的金融证券公司，选择证券投资个人基金理财产品已是大势所趋。
二）、个人基金理财产品SWOT分析：
1、优势：
个人基金理财产品自身的投资优势
①专家理财：个人基金理财产品投资的最大特点就是专
家理财，也就是说基民在投资个人基金理财产品时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。②组合投资，分散风险：证券投资个人基金理财产品通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。③方便投资，流动性强：证券投资个人基金理财产品最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对个人基金理财产品的投资量。证券投资个人基金理财产品大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的个人基金理财产品投资收益还给予免税政策。
与股票相比的投资优势。
①个人基金理财产品在节税方面的优势
买卖股票要缴印花税，而国家对个人基金理财产品的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖个人基金理财产品份额暂免征收印花税；二是个人买卖个人基金理财产品份额的差价收入以及个人基金理财产品分红暂免征收个人所得税。另外，个人基金理财产品分红免税，股票分红要交10%的所得税。
②通常个人基金理财产品风险小于股票
股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而个人基金理财产品一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只个人基金理财产
品往往持有数十
只股票，一只股票跌得再多，也不会对个人基金理财产品净值造成灭顶之灾。
由于发行公司的经营效益有很大的不确定性，而且股票的市场价格波动也比较剧烈，所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析，并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。
相比之下，个人基金理财产品由专家进行理财，采取组合投资的方式，能够在一定程度上降低风险，收益相对股票比较稳定，而且个人基金理财产品的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言，通过购买个人基金理财产品委托专家操作是比较好的投资股票的方式。
③个人基金理财产品的操作难度小于股票
个人基金理财产品净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出，操作的难度比较小，对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说个人基金理财产品投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。
事实表明，每一轮牛市行情来的时候，个人基金理财产品的净值都会有较强的增长表现，而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者
而言，在行情来临的时候，参与股票投资的难度越来越大，很难获得较好的投资收益。
与债券相比的投资优势
现在最常见的债券品种就是国债，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与个人基金理财产品相比，收益还是低的。个人基金理财产品的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。
另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少，不能满足居民投资的需要；升息过程中固定收益的国债由贬值风险；另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。
与外汇相比的投资优势
按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但与个人基金理财产品相比，外汇买卖的一些特点决定了它不及个人基金理财产品的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易；二是办理的城市及银行网点还不够多；三是对专业知识要求高，需要花较多的
时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情，甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言，如果想找个投资的轻松途径，那么还是投资个人基金理财产品来得省事。
与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势
随着居民生活水平的提高和收入的增加, 居民的财富日益累积, 理财观念和理财意识正在逐渐增强。在这种社会环境下, 理财市场的需求变得如此日渐凸显, 各家商业银行紧跟社会发展趋势, 争先恐后地推出形式多样的个人理财服务和专有品牌。理财业务已成为银行业竞争的一个新焦点, 成为居民又一专业化、集合化的理财渠道, 因此, 积极进行理财产品的营销对于银行和客户来说都有着重要的意义。
营销产品方式方法多种多样, 应根据不同客户采取灵活多变的营销方法。一是团队营销。即将营销人员集中起来, 组成营销团队, 借助集体的力量开展营销活动, 将产品营销给客户。这种营销方法, 可形成营销合力, 且容易形成一种营销声势, 提高产品的知名度, 在客户心中留下深刻的影响, 有助于理财产品的顺利营销。二是捆绑营销。即借助银行贷款功能, 发挥信贷优势, 将营销产品与贷款捆绑在一起营销。这种营销方式应注意两点:其一, 客户没有需求, 不能强迫客户购买产品;其二, 推介的营销产品, 客户乐意接受。这种营销方式, 可直接将产品营销出去。三是联动营销。所谓联动营销, 就是对一些高端客户, 当营销人员单独难以成功营销时, 需要及时与网点负责人联系, 大家一起出面做好客户联络工作, 帮助营销人员搞好营销, 提高营销成功率。四是网络营销。即利用网络快捷、广泛、时尚的特点, 采用时下盛行的“网上购物”方式, 将银行理财产品上网公布, 广而告知, 明码标价, 让客户自主选择理财产品。
目前，相比人民币理财产品，外币理财市场上的澳元理财产品以其普遍超过8％的预期收益率，吸引了不少投资者的目光。由于澳元基准利率高达7.25％，澳元理财产品目前已替代美元理财产品成为市场的新热点。
据西南财经大学信托与理财研究所统计，今年5月份，银行澳元理财产品发行总量近30款，占到所发行全部理财产品的7.3％，而2007年全年发行总数只有40余款，澳元理财产品发行数量正呈现缓慢上升趋势。
目前，银行发行的最常见的澳元理财产品以保本固定收益产品为主，其投资回报率远高于其他币种的保本固定收益产品。
银行方面表示，之所以选择澳元作为外汇理财产品的一个主要投资币种，是因为按照澳元进行历史的逆向测试，都取得了较高的收益，同时这种货币自身也十分坚挺。而投资者表示，之所以选择投资澳元理财产品，看重的是在各主要货币中，澳元的基准利率最高，不但远远高于低息货币日元0.5％的利率，而且与全球通用货币美元2.0％的利率相比，利差也高达5.25个百分点。而且他们也同时相信，即使澳元开始走低，他们也能够及时抛出，因为澳元是全球最具流动性的高收益货币。
据计算，去年5月，银行推出的人民币理财产品(以信托贷款型为例)，收益率约4％，而同期推出的澳元理财产品收益率在5.3％左右，澳元利率也高出1.3个百分点，加上过去一年，澳元兑人民币约升值5.97％，所以，去年将人民币换成澳元理财的投资者，比直接买人民币理财产品多挣7％左右。
如今，澳元和人民幣理财产品的利差有所扩大，相差4个百分点左右，如果未来一年人民币兑澳元的升值幅度未超过4％，投资者的收益仍然能够基本持平。
不过，由于国际外汇市场涨跌起伏波动大，在人民币对美元汇率稳步升值的基调未改变之前，将人民币换成澳元理财会面临一定的汇率风险。如果在未来一年澳元对美元汇率有所贬值，导致人民币对澳元升值幅度超过4％，则投资者将人民币换成澳元理财，不如直接以人民币理财。因此，将人民币换成澳元理财，适合进取型的投资者，而并不适合保守型的投资者。
另外，购买澳元理财产品也并不是“高枕无忧”，本刊特约理财师提醒：
第一，面对市场上的澳元理财产品，投资者应该“货比三家”。多家银行所推出的产品良莠不齐，需要认真研究分析产品的各项条款，其中要特别注意产品的锁定期，一定要注意产品是否能够提前终止与赎回。
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营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成管理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期的这一现状，某安防产品
公司电子营销渠道的构建与集成管理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看：
营销渠道组织体系的构建
营销组织架构图：
采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理
商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。
各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。
一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”）
生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主
导地位。
二、厂家办事处
厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就
中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。
三、代理商
产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销
商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。
四、分销商
分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区
域进行销售。
试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。
五、系统集成商、工程商
系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、渠道，组合多种安防产品而形成针对不同消费者的布防措施及设备。安防产品是智能建筑的配套设备，工程商，主要是工程建筑商为满足客户在智能式楼寓中对安全方面的要求，要求小区住宅系统布防，从而产生采购需求。
集成商和工程商是直接面对行业客户，承担最为直接的客户售后服务。代理商、生产商必须向其提供良好的技术服务与完善的产
品维修服务，保证产品销售的可持续性。
六、行业客户
终端的行业客户是直接安防产品的消费者，他们在某些程度上从终端影响着系统集成商、工程商。仍然作为产品的主要导向，其
消费习惯、消费能力的变化将直接作用于产品的终端销售商，最终影响企业产品的销售额。
总的看来，在这一结构层面上，由其行业特点所决定：其一生产商对代理商的影响力度有所削弱，代理商对企业的忠诚度下降；其二系统集成商与工程商的地位开始上升，分销商的地位开始下降。这是因为安防产品属于引导型消费品，直接用户很难在没有技术支持的情况下自行布防或安装，而分销商的技术支持力度较弱；其三厂家对终端消费的影响力太弱，唯有通过厂家设办事处加强对终端市
场的管理，从一定程度上平衡代理商、分销商，从引导消费上影响集成商和工程商，增强对终端市场消费的拉动作用。
代理商、分销商的准入制度
代理商、分销商是营销渠道的最核心组成部分，应慎重选择代理商，合理设置分销商。在代理商的甑选上不是要求越大越好，主要指标是其团队的组织结构、销售网络的有效布点、资金的流动性、对企业的忠诚度等多个因素。同样分销商也不是越多越好，主要受
区域性的目标消费群的消费指数、分布状况等因素影响。
一、代理商的准入制度
1、申请代理商的注册资金不得低于＃＃万元，同行业或同类产品的销售经验不少于＃＃年。
2、原则上是在公司产品的分销商或试销商中产生，在以往贸易来往中无违约记录，信用状况良好，其年销售能力必须达到＃＃
万以上。
3、付款能力，在资金偿付方面无故意拖欠供货商货款记录。公司财务资信度高，现金流量不少于＃＃万，其运作资金的流转率
较高。
4、申请代理商必须出具具有法律效力的资信证明，如税务、工商登记，银行帐户证明和其它可抵押的不动资产等。
5、提供其团队组织成员的详实资料及主体管理资料。
6、根据企业的产品特点及目前的市场状况，制订销售计划，对近期或远期的销售计划和销售情况作市场的可行性分析，并递交
相应的书面报告。
二、分销商准入制度
1、分销商的公司注册资金不少于＃＃万，同行业或同类产品的销售经验不少＃＃年。
2、分销商原则上必须在试销商在产生，也可由代理商、分销商提名，经生产商评估后产生。
3、凡属于大型系统集成商、工程商申请分销商资格的，生产商将采取其它特殊的方式另行评估，系统集成商如系统的集成能力、产品线的组合、下游客户、资信等，工程商如工程建筑能力、工程资信度等。
4、在试销期内或以往产品的销售中无违约记录，资信度高，网点广，其销售能力必须达到＃＃万以上。
5、提供具有法律效力的资信证明及可抵押的不动产。
代理商、分销商的制度管理
代理商或分销商多数为专业的贸易公司，在规模、配套能力上受自身条件的约束，很难实体上进行扩充。因此，大多贸易公司均会选择销售渠道，利用自身的网点优势，代理多种品牌的同类产品。操作方式上受哪个厂家提供的利润条件优厚、哪种产品的市场行情看好等因素诱导，很难作长期的发展战略。生产商在其管理上也应是多渠道，不断的评估代理商，确定哪种渠道应服务于小批量高利润的客户，哪种渠道应实行薄利多销，服务于大批量的客户。寻找现有的及潜在的渠道，尽可能跳出单一的渠道束缚，采用合理的多渠道
战略。
其管理一般从以下几个方面着手：
一、代理商、分销商的产品合作与资源共享
从产品代理方面来看，一般意义上不允许中间商同时代理多种同类产品。表面上看短期内可能会降低企业销售成本，从企业的长远发展战略来审度，不利因素较多。代理商、分销商代理多种品牌其目的是为了拉长产品线，降低销售成本，从而达到提高单位产品的利润。厂家在其产品的销售代理上要强行指定中间商不能代理或销售同类产品，就可能降低中间商的利润，增加风险成本。相应厂家必须贴补销售商这部分利润损失和中间商的风险收入。生产商以这种方式，在风险上进行捆绑，销售商就会主动与厂家合作，进行产品宣
传，提高产品的销售额。
产品的信息度方面，对于中间商的产品销售主要受多方面的制约：其一是直接采购客户对产品信息的把握度；其二是产品采购这一行为给直接采购客户可能带来的利益；其三是销售商与客户的沟通能力。因素一，我们可以通过专业媒体宣传，影响或左右客户对产品信息的把握度。因素二，属于价格、让利等策略性问题。因素三，对于厂家来说属于不可控因素。因素四是销售商对产品信息及产品技术的把握能力。生产商应向代理商、分销商提供详实的产品材料及产品技术培训。从法律方面来约束销售商对产品信息的不合理披露。
二、广告与促销合作
一个好的销售商更能清楚的知道客户信息来源、购买心理。目前一般的中间商资信度较差，对于厂家产品广告宣传的实效性方面令人质疑。因此，在广告宣传方面，生产商最采取双方合作的方式，片面通过向中间商拨付广告款项，其效果差强人意。
促销，往往是厂家降低溢于库存、刺激市场消费的一种方式。某安防产品公司的生产方式采用的是JIT（即时生产方式），未作
较多的定量库存。促销目的更多是打击对手、刺激需求的一种手段。
三、付款方式
销售商拖欠厂商货款已成为屡见不鲜的现象。根据纳什均衡理论可推论出销售商付款上的不合作，厂商在让利、货物供应方面也会采取一定的不合作态度。从而会丧失部分有效市场，双方的利益均受到伤害。因此，在货款的支付上应在代理或分销合同条款中明确规定货款的支付方式、部分中间商的信用额度与期限等。生产商要不断对中间商的资信度进行考察，如果在货款的支付上出现问题，就
应考虑是否有新的中间商可以取代。如果机会成本不大，可更换中间商，重新整理渠道环节，减少营销渠道中的阻塞。
四、激励机制
对于中间商而言，他们注重的是当期利润及远期的盈利能力。因此，对中间商的激励过程实质也是一个利润分配的过程，包括短
期利润、预期利润、利润风险等多种因素。
（一）短期利润的分配问题。短期利润主要是指经营该产品的毛利，毛利＝单位商品的差价×销量。通常意义来说，生产商开始经营目标市场渠道时，由于预期销量具有波伏性，一般会转让给中间商一部分利润。随着生产厂商营销渠道的日益成熟，单位产品的利
润点逐渐会下降。
代理商与分销商享受的利润配额存在一定程度的差别。代理商由于其经营规模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客户的数
量等，都优于一般分销商，并且在市场中也体现了明显的优势。因此，代理商获得生产商分配的更多利润份额。
（二）预期利润，中间商的加入不仅会考虑当期的盈利，还会评估生产商的未来发展状况。如果认为在未来的市场中会有大的销量或高的利润时，即使短期利润不高的情况，他也会考虑加入。
预期利润主要是建立在制造商的经营管理水平、其它产品或该主营产品在其市场的竞争能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉
等。同时也跟中间商对市场潜力的开发、产品市场的推广等一些因素有关。
（三）利润风险。风险，主要是两方面的风险：一是市场风险，二是生产商的政策及信誉风险。中间商评估生产商的主要因素之一，利润往往与风险是成正比。产品销售有旺季、淡季，热销、滞销，产品的生命周期，竞争对手压力等多个因素。生产商必须系统的针对产品市场不确定性因素，制定策略性计划。如因为产品生命周期的时限性，生产商必须有相应的产品上市、退市计划；竞争压力过大，生产商有足够的应对能力；产品销售淡季，厂家可采取促销刺激市场的有效需求；滞销，厂家可采取产品的市场转移策略等等。
五、代理商、分销商的技术与业务水平培训
客户一般情况下会要求相应的销售商提供产品技术服务，其技术方面的服务能力的差异将会产生客户的流动。在某种意义上会认为服务源自于厂家，显然中间商的服务能力直接对生产商产生正面或负面的作用。对其提供足够的技术支持是必要的，生产商应采取有
效措施对中间商进行技术培训，提升其服务能力。
业务水平，往往是生产商衡量一个好的中间商的最主要指标。不断地提升中间商的业务水平，加强渠道队伍建设，不仅可以拓广
市场，也可降低无法预期的市场风险。
六、代理商、分销商的选择
营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员。而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。利用利润、库存、营销策略等手段掌握和控
制更多的中间商，同时针对原来的营销渠道进行调整。
就中间商与生产商的关系而言，中间商对生产商毫无关忠诚度可言。因此，在其选择上应注重：其一与中间商战略的协调性；其
二信息沟通的双向性；其三是营销活动的互利性。当然这是中间商准入条件合格的情况所考虑的例外因素。
七、换货与退货
中间商在销售中因产品的品质、颜色或型号不适销，可申请向生产商调换。销售商在已完成销售指标以外所进行货未售出，产品不污损、内外包装完整、无物理性损伤，在约定时间内，可申请退还生产厂家如果是未完成销售指标以内所进货，产品不污损、内外包
装完整、无物理性损伤，可按一定折扣率退还生产商。
八、交货与运输
对于确保销售指标以内的进货，生产商收到中间商订单按等级安排生产排期。其交货时间不超过＃＃个工作日；对于超过销售指
标以外的订单，中间商应在＃＃工作日前向生产商下单。
交货地点及运输方式一般由生产商直接代理，输送各销售网点，统一进行物流配送。
价格体系的构建
生产商在价格上应采用差异化的价格结构，但在价格设计中的不当会导致销售过程中价格体系的混乱，这也成了目前企业中存在的普遍问题。价格是作为营销组合的一个重要因素，市场竞争的主要手段。价格体系混乱、价格策略的不得力均会影响产品的市场竞争
力度。
差异化价格体系主要包括三个方面：
一、是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣率。营销渠道中各环节的价格体系，特殊代理商价、一般代理商价、特殊分销
商价、一般分销商价、市场建议价、市场最低折扣价等。
二、是依据产品销售的不同时段，提供不同的价格折扣率。如产品市场的导入价格、成熟市场价格，产品销售旺季价格、淡季
价格等。
三、由于安防产品的特殊性，可根据客户的重要程度来确定价格。按现有客户的实绩或潜在实力而将客户划分为若干个等级，按其等级获得相应的折扣率。销售价格实质是解决让利如何分配，让利就是出厂价和最终零售价的差额。
由于在价格体系的设计上采用差异化价格体系，可能会带来市场产品价格的不稳定性。通常体现在以下几个方面：
1.企业在不同的目标市场上采取不同的价格政策。生产商在制定价格策略时，考虑不同目标市场消费者购买力、竞争程度、企业广告投入、运输成本等方面的差异，采取不同的价格策略。其正面影响是加强产品的价格竞争力度，负面作用是导致目标市场产品价格
混乱，有些中间商利用不同地区的价格差异进行“窜货”。此外，信息管理的不当也可能带来中间商的压价。
2.生产商对不销售商的价格策略。营销渠道成员的等级差异，容易引起利益不平衡的中间商不满，在产品销售上产生抵触情绪。
从而可能导致营销渠道中部分环节的阻塞。
3.生产商对销售商的年终反利政策。现在很多厂家为增强中间商的稳定性，不是以利润来调动中间商而是以年终返利来调动其积极性。为此，中间商不惜以低价倾销产品，甚至将年终返利的一部分转让给下游经销商。从而致使整个市场价格机制的混乱。
总之，在价格机制的设计方面固然重要，但更重要的是价格机制的管理。良好的价格管理机制才能产品在终端市场上更具竞争力。
客户关系管理
客户关系管理（Customer Relation Management, 简称CRM）也称客户服务管理，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。其目的是在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持客户，优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。这有益于生产商的长期发展战略，巩固和树立良好的企业形象。其
管理可从以下几个方面入手：
一、对现有代理商、分销商进行分类管理。对中间商的客户服务水平进行评估，对于服务水平较差的，可通过培训和改造等方
式提升。若仍不达要求者，予以淘汰。中间商的客户水平要不断的提高，逐步提升其管理和信息功能。
二、确定客户档案。建立客户数据管理档案，将其内容要从客户资料、客户信用情况扩展到客户销售、客户价格管理、客户情况费用和利润管理、区域竞争、意见反馈、下游分销商等，全面的、系统的、专业化的对客户进行管理。应将客户信息从上游向下游扩
充、完善，使企业管理逐步向用户延伸。
三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司的决策和营业部门制定营销策略提供依据。首先应完成各项信息收集工作，其关键在于客户资源的积累和共享。对众多信息予以甑别、提炼，形成有价值的客户资料和市场
为何银行理财产品在营销过程中纠纷、质疑不断?为何有的投资者会直呼“坑爹”?目前国内理财市场处于“爆发性”增长阶段，在理财产品的销售过程中，银行方面往往忽略了给投资者的风险提示，而单纯向其强调潜在收益，这样会误导投资者选择一些与自身资产、风险不匹配的产品，从而诱发投资风险，造成客户与银行的纠纷。
有分析就认为，银行在销售过程中存在夸大收益，掩饰风险，信息披露不充分，推销产品不分对象等问题，从而导致纠纷不断。
其实，银行在销售理财产品时，要综合考虑客户所属的人生周期以及相匹配的风险承受能力、客户投资目标、投资期限长短、产品流动性等因素，为客户推荐适合的产品。此外，银行从业人员应客观地向客户说明产品的各种要素，让客户在购买产品前对产品类型、特点、购买方式、投资方向、收益预期、市场风险等有全面的了解。
风险评级 A 极低风险 风险提示
本理财计划为非保本浮动收益类产品，您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。
13.产品成立条件：认购期结束，如认购资金总额在3亿元（含）以上，则产品成立；如认购资金总额不足3亿元，则平安银行有权视情况决定产品是否成立。如产品不成立，投资人被冻结的认购资金在认购期结束后的2个工作日内解冻。平安银行有权根据销售情况提前结束认购期。
14.托管机构：深圳发展银行股份有限公司
15.税务处理：除现行法律法规另有规定或税务机关另有要求外，理财本金和收益的应缴税款由投资者自行承担，平安银行不负责代扣代缴。1.信用风险
如果银行间货币市场交易对手发生违约情况，投资者将损失理财收益或部分甚至全部理财本金。若发生上述违约情况，16.非工作日处理：特定起始日、到期日及资金清算日等日期我行将在产品到期日按客户的理财本金占全部理财资金的如遇中国公众假期，则自动顺延至下一工作日。比例向客户分配实际收到的资金，并继续向相关的主体追
17.信息公告：平安银行将在http:///bank/索，我行在收到追偿资金后再按比例向客户分配。
上公布产品成立、到期和收益率调整（若有）等相关信息，如2.市场风险
遇其它重大事项将书面通知投资者。如果在理财期内，市场利率上升，本理财计划的收益率不随
18.投诉电话：40066—99999 市场利率上升而提高。
3.流动性风险
投资者没有提前终止权。本合同经投资者和平安银行双方签字确认即时生效，理财本金将自动冻结。在上述冻结期间和产品存续期间，投资者不得要求支取、使用理财本金的全部或任何部分，不得再设定其他任何第三方权益。
4.信息传递风险
平安银行按照本说明书有关“信息公告”条款的约定，发布理财产品相关信息公告。投资者应根据该条款的约定及时登陆平安银行网站或向平安银行理财经理咨询。如果投资者未及时查询，或由于通讯故障、系统故障以及不可抗力等因素的影响使得投资者无法及时了解产品信息，因此而产生的责任和风险由投资者自行承担。5.其他风险
自然灾害、战争等不可抗力因素的出现，将严重影响金融市场的正常运行，从而导致理财资产收益降低或损失，甚至影响理财产品的受理、投资、偿还等的正常进行，进而影响理财产品的资产收益安全。
基本规定
1.产品名称：安盈理财1066-38号人民币理财计划 2.产品简称：安盈6638 3.产品代码：YF6638 4.产品种类：货币市场类理财产品 5.产品类型：非保本浮动收益型 6.理财币种：人民币 7.计划期限： 81天
产品特点
1.投资期限：81天
2.安全保障: 投资于银行间货币市场，安全性高。3.提前终止权: 银行及投资者均无提前终止权。
4.适用客户：保守型的无投资经验的个人投资者和机构投资者。
投资运作
本理财计划直接投资于期限与理财产品期限匹配的银行间货币市场品种，如同业拆借、存放同业、质押式回购、买断式回购等。业务中交易对手均为银行或非银行金融机构，因此本产品安全性高，收益稳定。理财收益计算及分配
本产品的内部测算年化收益率:5.5%。在产品到期时，若交易对手按约定正常回款，平安银行将在收到托管银行划回的资金后向投资者支付理财本金，并按5.5%/年计算的理财收益，剩余部分才作为手续费收入。否则，平安银行不收取任何手续费，并按实际收到的资金向投资者分配。
理财收益＝理财本金×理财实际年化收益率×实际理财天数/365
单位理财产品份额收益精确到小数点后6位。重要须知
·本理财产品说明书与《平安银行理财产品申明书》、《平安银行基金和各类理财产品委托类申请表》共同构成投资者与平安银行之间的理财产品合同。
·若阁下对本理财产品说明书的内容有任何疑问，请向平安银8.理财起点：人民币5万元。追加部分应为万元的整数倍。行各网点咨询。单位理财产品份额价格为一元。·本理财计划只根据本产品说明书所载的内容操作。9.起始日：2011-07-11（如认购提前结束起始日相应提前）·本产品说明书由平安银行负责解释。10.到期日：2011-09-30（到期日当日不计算理财收益）11.认购期：2011-07-07至2011-07-11上午11点 12.资金清算日：到期日+3个工作日
安盈6638
·如需查询，请根据本产品说明书有关“信息公告”条款的约
定进行或到平安银行各网点咨询。
平安银行理财产品申明书
尊敬的投资者：
感谢您对平安银行的信任并购买平安银行理财产品（安盈6638）。为维护您的利益，平安银行特别提醒您在填写《平安银行基金和各类理财产品委托类申请表》（简称“理财委托申请表”）、办理理财产品相关业务前关注以下事项：
一、请仔细阅读理财产品说明书，本申明书与理财产品说明书、理财委托申请表共同构成理财产品合同；
二、完成理财产品认购后，请妥善保存经平安银行盖章确认的本申明书和理财委托申请表的客户留存联；
三、凡签署本申明书和理财委托申请表的投资者，视为认可理财产品说明书所载的内容，并接受其约束。
平安银行（经办行业务公章）———————————————————————————————————————— 本人在此申明，本人已认真阅读并充分理解平安银行理财产品合同（包括理财产品说明书、理财委托申请表以及本申明书）的条款与内容，充分了解上述合同文件所规定的投资者责任，具有识别及承担相关风险的能力，本人拟购买的理财产品完全符合本人从事该投资的目的与目标。本人申明平安银行可仅凭本《申明书》即确认本人已理解并有能力承担该理财产品可能存在的风险。
本人在此确认，在签署理财产品合同之前，平安银行已就理财产品说明书的全部条款和内容向本人进行了详细说明和风险提示，本人已不存在任何疑问或异议，并对合同双方的权利、义务、责任与风险有清楚和准确的理解。
本人在此确认：本人已经阅读并收妥本理财产品说明书，充分了解并清楚知晓本产品的风险及信息获取途径，愿意承担相关风险。(请在空格处抄录划线部分内容)____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________
投资者签名：
日 期：
安盈6638
第一联 经办行留存
平安银行理财产品申明书
尊敬的投资者：
感谢您对平安银行的信任并购买平安银行理财产品（安盈6638）。为维护您的利益，平安银行特别提醒您在填写《平安银行基金和各类理财产品委托类申请表》（简称“理财委托申请表”）、办理理财产品相关业务前关注以下事项：
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平安银行（经办行业务公章）———————————————————————————————————————— 本人在此申明，本人已认真阅读并充分理解平安银行理财产品合同（包括理财产品说明书、理财委托申请表以及本申明书）的条款与内容，充分了解上述合同文件所规定的投资者责任，具有识别及承担相关风险的能力，本人拟购买的理财产品完全符合本人从事该投资的目的与目标。本人申明平安银行可仅凭本《申明书》即确认本人已理解并有能力承担该理财产品可能存在的风险。
本人在此确认，在签署理财产品合同之前，平安银行已就理财产品说明书的全部条款和内容向本人进行了详细说明和风险提示，本人已不存在任何疑问或异议，并对合同双方的权利、义务、责任与风险有清楚和准确的理解。
本人在此确认：本人已经阅读并收妥本理财产品说明书，充分了解并清楚知晓本产品的风险及信息获取途径，愿意承担相关风险。(请在空格处抄录划线部分内容)____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________
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1.1 理财产品营销观念落后
商业银行在个人理财产品营销时,对营销把握不到位,将其等同于推销,缺乏主动性,难以创造、适应新兴市场。大部分理财营销人员将营销的目标群体放在现有客户上,忽视了对客户和市场的拓展,没有满足客户的多元化需求。由于不了解客户的需求所在,在实际的营销中心营销策略就显得单一,营销规划也不尽完善,难以取得理想的营销效果。
1.2 产品缺乏必要促销手段
随着社会经济的发展,理财观念的兴起,理财产品种类的丰富,我国的居民理金融意识、理财意识逐渐增强,对金融知识有了更高的获取需求。而商业银行未能及时捕捉潜在的客户需求,缺乏必要的业务宣传。商业银行理财产品的营销还是依靠普通员工,并通过媒体广告、宣传页、横幅等方式宣传。而这样的宣传方式多于狭窄,难以与客户建立有效的沟通,存在较强的被动性。此外,商业银行的促销手段也不尽完善,无论是促销的力度、范围,还是促销的深度、效果都不甚理想,难以激发潜在客户的购买欲望。
1.3 产品销售渠道较为单一
从当前的情况来看,商业银行理财产品以直接分销为主,产品营销渠道比较单一,营业网点的功能较为单一,难以满足深层次、多元化的理财需求,限制了个人理财市场的发展。此外,我们还需要看到,商业银行理财产品营销主要的阵地在城镇,没有延伸到农村地区,鲜有针对农民的理财产品。这主要是因为商业银行认为农村缺乏理财产品市场,成本过高,故而不愿意大费周章,推出针对农村、农民的理财产品,导致大量潜在客户的流失。
1.4 产品营销组织不够健全
个人理财业务一般挂在商业银行的金融业务部,但是个人理财业务却涉及到诸多不同部门的业务内容,诸如资产类业务、中间服务等,这些业务的主管部门不同,挂在金融业务部必然会导致营销组织胡乱,各部门职责不明确。在个人理财产品营销上,相关部门缺乏必要的交流、沟通,业务发展规划迟滞,难以建立良好的品牌形象。
2 商业银行理财产品营销对策
如上所述,我国商业银行理财产品营销还存在很多问题,为改善和解决这些问题,就需要采取相应的对策。
2.1 转变商业银行营销观念
商业银行应加强对营销的认识和了解,主动参与到市场创造、竞争中去,挖掘潜在客户,留住现有客户,满足客户多元化的理财需求。针对客户对理财产品的偏好、收益等要求,商业银行应为客户提供不同的理财方案,并利用现代营销手段,将这些产品的信息传播给潜在客户,并对老客户进行跟踪。此外,商业银行还应提高营销的知识含量,要激发客户的购买兴趣,让其全方面了解理财产品,与客户建立紧密联系,争取将顾客培养成长期、忠诚的客户。
2.2 采取合理的定价策略
为了留住更多老客户,提高新客户的购买欲望,商业银行可根据个人理财客户对银行的利润贡献度,对客户采取不同的定价策略。这是因为银行八成的利润是由二成大客户贡献的,留住大客户,实行差异化的定价策略,能提高老客户的忠诚度,确保理财业务的稳定,促进理财产品的创新和发展。
2.3 拓宽产品的营销渠道
随着科学技术的发展,电子银行逐渐发展起来,其不受时空限制,能为顾客提供及时、标准、多样化的服务,有着广阔的市场。未来的商业银行将逐渐普及网络银行、电话银行,要在瞬息万变的市场中获得优势,商业银行就需要借助新设备、新技术,开发新的营销渠道,只有如此,才能在激烈的市场竞争中获得相对优势。此外,商业银行应在农村市场进行宣传、促销,并提高农民的满意度。
2.4 健全理财产品营销组织
为了更好地配置营销资源,商业银行应健全理财产品营销组织,广泛地、有针对性地开展市场调查,加强对营销战略、营销管理、客户管理的研究,提高理财产品营销的有效性。此外,商业银行还应着力培养高水准的营销人才,建立健全人才培养、培训机制,创建公平的用人、晋升、学习环境,为员工提供更多的发展机会,并建立现代化的学习、交流平台,吸引和选聘更多的优秀人才,提高营销人员的业务能力和职业道德素养。
3 结语
随着社会经济的发展,人们金融意识、理财意识的提高,个人理财产品逐渐进入人们的“消费”清单。作为供应方的商业银行,由于产品经营时间短,经验不成熟,对理财产品的营销不甚完善,存在很多问题。为提高其理财产品营销水平,满足居民的理财需求,就需要加强对商业银行理财产品营销的研究。本文分析了当前商业银行理财产品营销存在的问题,并提出了理财产品营销的对策,以期更好地促进商业银行理财业务的发展。
摘要：经济的发展促进了财富的增长,储蓄已经难以满足居民多层次的理财需求,在这样的情况下,个人理财产品营运而生。商业银行作为理财产品提供主体,在产品营销上还存在诸多问题,限制了个人理财业务的发展。本文分析了当前商业银行理财产品营销存在的问题,提出了理财产品营销的对策,以期更好地促进商业银行理财业务的发展。
关键词：商业银行,理财产品,产品营销
参考文献
[1]丛斌.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究[J].财会研究,2013(8).
[2]王怡然.我国商业银行个人理财产品投资问题及对策[J].全国商情:理论研究,2013(21).
[3]秦越.我国银行个人理财产品发展前景简析[J].经营管理者,2014(14).
回顾2015年银行理财市场的收益率水平，不断下行的特征或成为业内共识。业内人士表示，2015年银行理财的收益水平整体呈现先平稳后下降的趋势，上半年配资等高收益投资渠道支撑理财预期收益率维持稳定；而下半年由于股市大幅波动后市场的风险偏好下降叠加了宽松政策的效应，使得银行理财的收益率开启了下行通道。
进入2016年，资产配置荒凸显，银行理财在资产端受到掣肘，不仅优质资产更为难觅，银行的议价能力也在下降，理财收益水平处于不断下行的过程。虽然银行理财的收益水平持续下行，但其收益率对比银行存款仍占优势。对风险偏好较低的稳健型投资者而言，当前购买长期限的理财产品仍是不错的选择。
2015年上半年，随着A股市场的火爆，权益类资产成为银行理财市场关注的焦点，权益类产品的暴增极大程度上减缓了银行理财产品收益率下滑的幅度，使得市场上关于“该类产品将逐步取代债券与货币市场类产品成为银行理财的主流投向”的言论甚嚣尘上。不过，随着股灾的爆发，权益类理财产品的收益率及发行数量均出现断崖式下跌，在2015年下半年更是一蹶不振。
进入2016年，优质资产极度稀缺，国内经济数据持续下行等问题仍没有得到明显改善，银行理财产品备受投资渠道受限、产品种类较少、收益率持续下滑等问题的困扰，难以真正满足客户的资产管理需求。在此前提下，加大权益类资产配置，重新将理财资金引向资本市场是否会成为银行理财业务发展新的突破口成了业内探讨的热点话题。
1 宏观层面喜忧参半
从宏观层面来看，2015年年底，美联储进入加息周期，未来预计至少还将实施两次加息，叠加人民币被纳入SDR和国内经济持续下行等因素，人民币贬值压力加大。人民币贬值在很大程度上会导致资本外流和风险偏好下降，虽然即将开放的深港通在一定程度上有利于外资的引入，但市场新增资金不足的局面仍较难改善。在此前提下，2016年权益类市场很难出现趋势性机会，大概率将维持震荡表现。银行理财希望通过进入资本市场打破资产荒的困境并不容易，但部分利好的消息也不可忽视。注册制这一短期极大利空、长期利好的政策暂缓推出无疑能让市场拥有更多缓冲时间，且之前市场已做出了一定的响应，因此延时推出后，短期内A股市场或将出现一定幅度的回暖。
2 权益类资产风险加大
普益标准数据显示，自2015年8月权益类产品出现了0.34个百分点的下滑后，债券与货币市场类产品和权益类产品的收益率差值始终维持在0.2%左右。进入2016年后，两者的差距出现了一定幅度的加大，但权益类产品领先幅度仍不甚明显（如下图所示）。这主要是因为大多数权益类产品仍然采用的是两融资产业务、股票质押融资、股票结构化优先级、定向增发优先级等固定收益类的投资方式，这种方式风险相对较小，但也较难提供足够有吸引力的收益回报。
同时需要关注的是，统计数据显示，2015年1月1日～2016年2月29日，涉及权益类投向的产品数量仅有4077款，而只投向债券与货币市场类的产品数量高达99129款。对于银行理财产品来说，发行量的高低可以从侧面反映银行对该市场的风险评价水平。目前，权益类资产的整体风险偏大，短期内，银行大幅增大权益类市场投资的可能性较低。
可以预测的是，如果未来整体行情变化不大，且银行理财参与该市场的方式不进行创新，即使银行理财资金涌向该市场，权益类优质资产也会相对减少，“僧多粥少”的局面必然导致该类产品收益率进一步下滑，微弱的收益率优势也将不复存在。这使得现阶段权益类理财产品规模大幅增长的可能性变得很低。另一方面，过少的产品数量也反映出银行业相关人才的匮乏。与券商、基金相比，银行投资资本市场的方式较少，且通常调整速度也明显偏慢，整体表现有一定的差距，这也是制约银行迅速拓展该类产品的一个重要因素。
另一方面，如果说封闭式银行理财产品因隐性“刚兑”使得其配置风险相对较高的权益类资产的动力不足，不需要“刚兑”且收益波动较大的净值型产品的表现或许更能说明问题。普益标准数据显示，2016年1～2月新发行的88款净值型产品中，仅3款产品（光大银行2款，中信银行1款）配置了权益类资产，其占比仅为3.41%。
3 更加注重风险与收益的匹配
从历史数据来看，权益类产品的“性价比”虽然较低，但伴随着3月A股市场的逐渐回暖及“资产荒”依旧较为严重的情况，银行没有过多的选择，权益类资产在严格的风控与较低的整体规模下仍然不失为一个适合当前环境的选择。近期，场外配资的杠杆开始出现抬升的迹象，这展示了银行对资本市场的关注度仍然很高。当然这可能并非是银行对股市前景的看好，只是相较于实体经济，资本市场可能风险相对更小。
2016年，如果要对冲资产端持续下滑的收益，即便是权益类产品，仅采用传统的固定收益模式仍会收效甚微。银行理财市场应该更加重视风险与收益的匹配，根据不同客户的需求，提供不同的参与方式。如果客户承受能力相对较强，可提供风险暴露处于固定收益类和完全暴露之间的产品，如定向投资类、夹层类、量化对冲类的产品等，使产品配置更加灵活，收益也有所保障。同时，面对高净值客户也可以采用MOM、FOF等委外模式直接投向二级市场或者风险相对较高的资产。
整体来看，2016年债券与货币市场整体表现较为平稳，同时，投资者风险偏好降低导致理财产品收益率虽然一降再降，但整体规模并没有受到过多影响，仍然是避险投资的首选。权益类市场经过半年的缓冲，已经逐渐恢复平稳，存在一定的获利空间，因此通过控制该类产品的整体规模，设立全面的风险监测体系，推进该类产品向净值化发展，并配合优秀的投资管理人、第三方机构形成内外联动，仍然可以获取相对理想的收益并保持可控的风险。
收稿日期：2016-05-20
日前厦门国际信托和上海震雷投资公司推出投资商品期货的集合信托计划的消息引起市场广泛关注。记者了解到，去年9月深圳嘉资投资公司、华润深国投以及招商银行合作推出了投资期货市场的银行理财产品——商品期货套利1号。经过半年的运作，该产品取得了
5.3％的绝对收益率，在银行中同类风险度的理财产品中业绩名列前茅。
据了解，商品期货套利1号理财产品托管行为招商银行，发行部门为招商银行的私人银行部，客户主要为招商银行的高端客户，投资顾问为深圳嘉资投资公司，受托人为华润深国投信托，风险顾问为金瑞期货。据记者了解，嘉资投资和金瑞期货有关联关系。
据悉，该理财产品通过期货套利的投资方式，为客户创造稳健的绝对回报为目标，该产品下档风险控制在6％以内，即跌破后该计划则终止，单个套利计划下档止损线控制在8％，业绩比较基准为绝对年收益率7%。
业内人士指出，招商银行与金瑞期货、嘉资投资携手合作，在当前股市和债市低迷、投资收益急剧降低的理财市场环境下，推出挂钩国内期货市场的理财产品，不仅为风险偏好偏低的客户开辟了一条新的投资渠道，同时也为产品创新和银期合作开拓了新的思路。
面对复杂的银行理财产品说明书，投资者往往不知从何看起。成都天下财富投资股份有限公司提示，无论哪一种理财产品，只要有收益，就一定存在风险。
产品投向：
不同的投资方向、投资标的，风险程度会相差很大。投向股票、基金等领域的理财产品风险较高。购买了在股市高点建仓的理财产品，投资者将面临漫长的等待解套过程。投向股票、基金等领域的理财产品的收益表现与股市相关，净值波动较大，需要投资者有较高的风险承受能力和对股市走势的基本预判能力。
产品收益：
银行理财产品的收益可分为保本保收益型、保本浮动收益型和非保本浮动收益型。成都天下财富投资股份有限公司提醒，只有保本保收益型产品的收益率是可以提前确定的，而其他两种类型的产品只能看预期收益率能够实现的概率。理论上是募集期的最后一天购买是最合适的，但是对一些募集规模较小收益率较高的产品，发行速度很快，等到最后一天再买时会出现无份额买不上的情况。除了保本保收益的产品外，大部分产品会公布预期年化收益率，而预期收益率并不等于实际收益率。
产品风险：
资范围一般和风险级别是对应的，也就是说投资范围决定了该产品的风险级别。理财产品一般分为5个风险等级。从是否保本保收益角度来看，一般风险级别R1为保本保收益或保本浮动收益类型；R2级别以上的为非保本浮动收益类型，风险依次升高。投通常R1级别和R2级别产品投资范围相同，区别在于具体品种的投资比例。
新发产品特征
当月发行的理财产品平均期限为130天，环比增加5天；平均预期收益为4.84%，环比下降2个基点。
结构性产品发行数量增加
当月，人民币债券类产品发行804款，市场占比下降至42.25%；外币债券类产品发行185款，市场占比上升至9.72%；结构性产品发行141款，市场占比大幅上升至7.41%；票据资产类和信贷产品发行量继续减少，分别仅发行1款和3款；其他类别产品发行769款，市场占比上升至40.41%，见表2。
保证收益型产品占比上升
当月，保证收益型产品发行414款，市场占比上升至21.76%；非保本浮动收益型产品发行1199款，市场占比下降至63.01%，依然是最主要的产品收益类型；保本浮动收益型产品发行290款，市场占比下降至15.24%。
外币产品市场占比小幅上升
当月，人民币理财产品发行1686款，市场占比下降至88.60%，其平均预期收益率为4.99%。外币理财产品发行217款，市场占比为11.41%。其中美元理财理财产品88款，市场占比上升至4.62%；澳元理财产品发行了43款，市场占比上升至2.26%；欧元理财产品发行了38款，市场占比上升至2.00%。其他外币产品除港币、日元发行量较上月减少外，其他均有所增加。
1个月以下期产品占比继续下滑
1个月（含）以下期产品共发行78款，市场占比下降至4.10%；1～3个月（含）期产品发行1066款，市场占比上升至56.02%，3～6个月（含）期产品发行465款，市场占比下降至24.44%，6个月～1年（含）期产品发行243款，市场占比下降至12.77%；1年以上期产品发行41款，市场占比上升至2.15%，见表3。此外，当月还发行了10款无固定期限理财产品。
银行理财产品预期收益分析
当月，63家银行发行了801款人民币债券类产品，整体人民币债券类产品平均预期收益率为4.76%。分期限来看，1～3个月期人民币债券类产品预期收益率下降最多达到0.11个百分点，1个月以下期限产品收益率有所上升，这主要是由于当月银行间市场利率走势较为平稳，而3个月以上中长期限的利率持续走低的缘故，见表4。
其中，1个月（含）以下期人民币债券类产品共发行61款，平均预期收益率显著上升至3.91%。1～3个月期人民币债券类产品共发行492款，平均预期收益率为4.68%。3～6个月期人民币债券类产品共发行178款，平均预期收益率为5.01%。6个月～1年期人民币债券类产品共发行67款，平均预期收益率上升至5.40%。
当月12家银行共发行了185款外币债券和货币市场类理财产品。其中，美元理财产品发行数为71款，澳元理财产品发行数为34款，港币理财产品发行数为29款，欧元理财产品发行数为34款。此外，加元、英镑和日元理财产品发行数分别为1款、9款和7款。
其中，美元理财产品的平均期限为190天，平均收益率为3.62%；澳元理财产品的平均期限为130天，平均收益率为5.26%；港币理财产品的平均期限为170天，平均收益率为2.71%。
当月，12家银行发行了141款结构性理财产品。恒生银行以40款的发行量位居第一，渣打银行位列第二，发行量为27款。中资银行方面，中国银行和渤海银行发行量较多，分别达到18款和13款。从币种来看，人民币产品共有113款，仍然是主要的投资币种，平均预期收益率为5.39%。外币产品主要是美元和澳元产品，分别有17款和7款。外币结构性理财产品预期收益率均未公布。
保本型产品（包括保本浮动收益型和保证收益型）数量逐渐增多成为外资银行今年以来产品发行的趋势，过去非保本浮动收益型产品发行的主力——恒生银行和渣打银行都在今年大量减少了该类产品的发行并且相应增加了保本型产品的发行。
银行理财产品到期收益分析
当月到期银行理财产品共计1943款。其中，保证收益型434款，保本浮动收益型327款，非保本浮动收益型1182款。
从到期收益表现来看，有707款产品公布了到期收益率。其中，到期年化收益率达到6.00%及以上的理财产品共计54款。其中25款为人民币理财产品，28款为澳元理财产品，1款为欧元产品。
在到期收益率较高的澳元款产品中，农业银行发行的“‘金钥匙本利丰’2011年第122期澳元理财产品”，产品期限为178天，到期实现了8.25%的高收益，位列到期收益率第一位；恒生银行发行的5款“外汇挂钩保本投资产品”到期均实现了7.4%～7.8%的较高收益；中信银行发行的两款“中信理财——外币理财澳元6个月”，产品期限为6个月，到期实现了7.10%的收益率；招行发行的“安心回报之澳元岁月流金127号”，产品期限为41天，到期实现了7%的收益率；交行发行的“‘得利宝新绿’私人银行专享澳元理财产品”系列4款产品均实现了6.8%的收益率。到期收益率超过6%的澳元理财理财产品除了招行的“安心回报之澳元岁月流金127号”和渣打银行的“市场联动系列MALI11220R”2款产品为保本浮动收益型外，其余全部为保证收益型，其投向绝大部分为本外币货币与债券市场工具。
到期收益率超过6%的人民币理财产品共有17款，其中非保本浮动收益型产品占大多数共有11款，保证收益型2款，保本浮动收益型4款。浦东发展银行和九江银行发行的2款保证收益型产品均未透露其资金投向。11款非保本浮动收益型产品中，渣打银行的“市场联动系列MALI11294E”产品挂钩指数型基金，其提前终止获得12%的收益率位列到期收益率榜首。除此之外，非保本浮动收益型产品资金投向大多为信托贷款、信贷资产或股权，收益率普遍在6%～7%。这类银信合作类产品的发行由于逐渐受到监管限制，因此未来很可能将逐渐淡出投资者的视线，而整体产品收益率也很可能因为该类产品的缺失而受到拖累。4款保本浮动收益型产品中，渣打银行的2款产品挂钩股票，到期收益率达到10%，到期收益排名前三。中信银行的2款产品主要投向债券和货币市场，到期收益率为6.1%。
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