国际商务谈判基础知识

国际商务谈判基础知识

国际商务谈判基础知识 篇1

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。

“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的.更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“I'llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest.”“It'snoneofmybusinessbut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。

跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I'llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。

有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。:

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

国际商务谈判基础知识 篇2

原则式谈判理论最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出, 故又称哈佛谈判术、原则式谈判法。它的主要代表人物是罗杰.费希尔和威廉.尤里。

原则谈判理论的内容可归结为四个基本点, 即把人与问题分开;重点放在利益上而不是立场上;制定双赢方案;坚持最后结果要根据某些客观标准。该谈判理论的核心则是, 人们不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定, 而是根据价值来达成协议, 寻求双方各有所获的方案。原则式谈判理论强调的是价值, 故也可称为“价值”谈判理论。

二、国际商务谈判中运用原则式谈判理论的意义

随着世界经济的不断融合, 各国国际商务活动大幅度增加。在开展国际商务活动时, 首先和最重要的一环就是谈判。我国国际商务谈判的基本原则第一条就是平等互利原则, 此外还有灵活机动、友好协商等原则。这些原则与原则式谈判法的基本内容是一致的。谈判学专家刘园在编写《国际商务谈判》一书时甚至将原则式谈判法的基本点编入“国际商务谈判技巧概述”这一节中。国外也有许多专家学者将原则式谈判法的主要内容视为谈判的策略与技巧。

原则式谈判理论的特点是:使你一方面能得到想要的, 另一方面又不失风度。在国际商务实践中运用原则式谈判理论可以极大地提高谈判效率, 增强谈判效果:能有效化解僵局, 提高合同日后履约率, 维护双方利益并促进更长久的合作关系。

三、国际商务谈判中如何运用原则式谈判理论

要想正确运用原则式谈判法, 就要坚持四个基本点, 它们又被称为“哈佛谈判法则”。下文分别讨论在国际商务背景下谈判者应该如何理解与运用四大法则。

1、对待谈判对手:对事不对人

在国际商务谈判中, 谈判双方来自不同的国家, 各自有着不同的文化背景、个人经历、价值观念和做人哲学, 谈判过程中还存在一定的语言障碍, 因此沟通过程中极易产生误解和意见分歧, 甚至争吵。谈判者要学会人与事分开, 对事而不对人, 对人友好, 对事坚持原则。

1.1发展移情法。首先, 谈判者要学会从对方的立场看待问题, 也就是我们常说的换位思考。当然, 站在对方的立场上来看问题是相当困难的, 但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解, 就必须了解对方。其次, 协助对方参与到解决问题中去。参与谈判的人应将对方当作是并肩合作的同事, 只攻击问题, 而不攻击对方谈判者。在引出结论的过程中, 必须让对方共同参与讨论。

1.2正确看待情绪。谈判者应恰当对待情绪的爆发, 平静地面对对方的指责, 不阻挡, 也不逃避, 让对方有机会发泄他的不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说, 情况将会更有利, 因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满, 而且其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时切记不必反击。只需默默地听着, 让对方把想说的话说完。下面的一个案例很好地证明了坚持对事不对人原则的效果。

在2008年德国纽伦堡玩家展上, K公司展位上来了一位中东客商舍奈卜, 业务经理李明在与其交谈过程中发现这位客户是阿联酋很大的玩具批发商, 便使出浑身解数争取这个客户。舍奈卜询问了一些样品的价格、付款条件、包装尺寸后不久开出订货单, 要求立即签约。李明高兴地接过订单, 发现某款玩具熊的订购量为十万打, 顿时心生疑惑。他一边安排舍奈卜喝咖啡, 一边找来生产该款玩具的工厂设计员核算成本。经核算发现是工厂报价失误, 漏算了某种辅料的成本, 导致K公司对外报价偏低。李明耐心地向客户解释, 并报出正确的价格。谁料客户不愿接受新价格, 他坚持认为:工厂出错他不管, 他下了订单就不能改。李明继续耐心地解释:工厂会计对某种产品核价时都是分项计价, 累计成本。失误是常有的, 我们发现错误及时更正是正常合理的。如果你坚持按错误的价格成交工厂承受不了要破产的, 那时交不了货, 对双方都没有好处。谁知舍奈卜听后非常气愤, 挥拳砸向谈判桌。几只茶杯蹦起又落下。很多周围展位及过道上的人都诧异地看着他。李明深知阿拉伯人通常比较倔强、固执, 因此先稳定了一下自己的情绪, 然后微笑并友好地对舍奈卜说:“别生气, 舍奈卜先生。我们公司做长毛绒玩具很多年了, 许多大公司都是我们的朋友。为了结交您这位新朋友, 我们可以在价格上作出让步, 价格不再更改。但您要货的量太大, 请您考虑我们工厂的实际承受能力, 在数量上给予让步。”舍奈卜好奇地问:“据我所知, 出口商都希望订单越大越好, 为什么你们相反呢?”李明回答道:“事实上, 自从展会开幕那天起, 许多新老客户就来我们展位洽谈, 多数客人下了订单。我们工厂的生产能力有限, 但我们讲究质量, 所以不能再接大订单了。”舍奈卜问:“那你能接受多少数量?”李明笑着说:“十打。如果收到货后您觉得满意, 您可以再下订单。当然, 价格到时再议。”舍奈卜听后一时无语, 最后只好接受了李明的提议。由于李明坚持对事不对人的原则, 成功地化解了一场危机, 避免了几百万元的损失。

2、对待各方利益:着眼于利益而非立场

在国际商务谈判中, 人们往往更加重视立场或原则, 将某项原则或立场视为谈判的重要条件。事实上, 在谈判双方对立的立场背后, 还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场, 可以从以两个方面着手:首先要明确利益。探寻妨碍我方的对方利益、从不同的角度审视对方的不同利益、透过对方的立场看到对方的人性需求。其次要讨论利益。总结并接受对方的利益, 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题、在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。

例如:某国进出口银行向上海市某项目提供数千万美元的优惠贷款, 这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款, 我方对此相当重视, 并有意保持和加强同这家银行的联系, 所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往, 该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解而表现得相当谨慎。为此, 根据对方银行提出的要求, 上海市人民政府出具了中文证明信函, 表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业, 市政府愿意承担其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任;同时, 主管官员签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我方银行办理这笔贷款的时候, 该银行因故突然提出要我方出具一份证明, 说明原来的中文函件无效, 必须以英文函件为准。这样做, 意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效, 这是不能接受的。由此引起一场危机。

经商谈, 了解到对方是有诚意的, 不是节外生枝, 故意刁难, 只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事, 从而对方显得更加小心。我方认为, 从共同利益出发, 必须找到一个中性的解决方案, 我们要显示出诚意, 要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此, 我方再次出具一封函件给该银行的负责人, 信中指出:原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译, 你可以从贵方的立场出发, 以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这样做不仅回避了以哪个文本为准问题, 而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除, 并由此为以后的谈判顺利进行开辟了道路。

3. 对待利益获取:制定双赢方案

实践证明, 成功的谈判应该使得双方都有满足感, 只有双方都是赢家的谈判, 才能使以后的合作持续下去, 双方才会在合作中各自取得利益。因此, 如何创造性地寻求双方都接受的解决方案是谈判的关键所在。我们来看下一个案例:

在上海国际轴承展览会上, 我国HD公司展出的轴承产品受到了俄罗斯轴承进口商A的关注。产品的各方面都满足进口商A的要求, 但双方在谈判中就价格问题陷入僵持局面:HD公司坚持报价为5美元每件, 但进口商A却坚持4.5美元每件, 不肯做出让步。进口商A之所以坚持这个低价是因为HD公司是一个新的海外供应商, 且运输路途遥远, 因此在很大程度上增加了商业风险。HD公司坚持自己的报价也出于同样的理由。之后HD公司与进口商A就价格问题开始了艰苦的谈判。在谈判过程中进口商A发现, HD公司不只想把轴承卖给自己, 而且还有意将其他不同种类的零部件向俄罗斯市场销售。因此进口商A提出了一个方案:如果HD公司接受了进口商A的报价进口商A可以协助HD公司在自己准备参加的俄罗斯零部件国际展览会上展览HD公司生产的其他零部件而不收取任何报酬, 从而使HD公司的其他零部件有机会进入俄罗斯市场。由于此方案十分满足HD公司的需求, 双方一拍即合。进口商A和HD公司都大大地节省了成本, 达到双赢的结果。

在制定双赢方案时谈判者应遵循如下思路:第一, 将方案的创造与对方案的判断分开。谈判者应该先创造方案然后再决策, 不要过早地对解决方案下结论。第二, 充分发挥想象力以扩大方案的选择范围。第三, 寻求各方的共同利益和兼容利益。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的, 创造性的解决方案可以满足双方利益的需要, 这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益, 共同利益就意味着商业机会。强调共同利益可以使谈判更顺利。第四:替对方着想, 并让对方容易作出决策。

4. 对待利益冲突:引入客观评判标准来衡量彼此的利益范围

在国际商务谈判中, 尽管双方都努力寻求互利的解决方案, 但还是会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。当双方就某一利益问题争执不下, 互不让步时, 使用客观标准就能起到非常重要的作用。例如在一次关于机械设备进出口的谈判中, 进口商担心出口商在交付货物后出现机械设备不合格的情况, 因此要求出口商向其银行申请开立以进口商为受益人的银行保证书, 金额大约占全部货款的5%。一旦进口商收货发现质量问题, 就可以向银行提出付款的申请。但出口商并不答应这样的做法, 出口商担心万一进口商信誉不好, 随时都有可能提取该款, 这对于出口商来讲风很大。经反复磋商, 双方决定遵循客观标准来解决这一双方都担心的问题。即如果出现质量问题有第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书, 并以此作为进口商向银行索取违约款项的唯一依据。

谈判者引入客观标准时, 应注意几方面的问题:

一是建立公平的标准。通常在商务谈判中, 一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿, 要公平和合法, 并且在理论和实践中均是可行的。

二是要建立公平分割利益的步骤。例如, 大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易, 在两位股东持股相等的投资企业中, 委派总经理采取任期轮换法等, 它们都是一些通过步骤来分割利益的例子。

三是善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据。在国际商务谈判中, 谈判者一定要用严密的逻辑推理来说服对手:对方认为公平的标准必须对你也公平, 运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价;两个不同的标准双方也可以谋求折中。

四是不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以是多方面的, 如贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等, 而无论哪种情况, 都要让对方陈述理由, 讲明所遵从的客观标准。

四、结语

原则式谈判, 吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端, 强调公正原则和公平价值。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。这种谈判态度与方法, 同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相辅, 愈益受到社会的推崇。

在国际商务谈判中, 谈判者运用原则式谈判理论时, 要遵循一定的思路和方法, 关注重点问题, 在实践中不断总结经验为促进国际商务做出贡献。

参考文献

[1].刘园.国际商务谈判.北京:首都经济贸易大学出版社, 2004

[2].浩瀚、严翔.商贸谈判英语实战实例.北京:北京航空航天大学出版社, 2009

[3].肖云南、全英.国际商务谈判.北京:清华大学出版社, 2003

[4].张炳达、满媛媛.商务谈判实务.上海:立信会计出版社, 2007

国际商务谈判基础知识 篇3

关键词:商务谈判;谈判人员;谈判结果

中图分类号:F74 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)17—0067—02

一、何谓谈判以及为何谈判

谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar(意为做生意或贸易而来 )。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。

二、影响谈判结果的因素分析

谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实力包含很多因素,主要有:谈判人员的数量、谈判时间的充裕程度、谈判场所以及成交弹性(即对谈判破裂的承受程度)等。而这些影响因素中,绝大多数都与谈判人员本身有密切的关系,其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地关系。所以,要想把握好这些因素,提高在谈判过程中的谈判实力,就要首先从谈判人员本身入手。

三、谈判人员对谈判结果的影响

谈判人员作为个体,其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果,而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括:谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等(如下图)。

下面进行详细分析:

1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构,是人们的信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化作为一种社会氛围和意识形态,对人们的思想和行为具有最广泛和最深远的影响,是造成不同区域的人们思想和行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下是间接的,即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的生活和工作环境,进而再影响人们的行为。

文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务谈判中也就有了对诸如中国文化、 美国文化、 东方文化、 西方文化等的分析。同样的,中国是一个历史悠久、 人口众多、 幅员辽阔的民族 ,由于社会结构、 历史和地理等因素而不同,各民族之间的文化也都存在较大差异,同时,不同地区的文化也都有自己的特色,于是在我国就有了以汉文化为主导文化 ,与台湾、 香港、 澳门的汉文化和旅居国外的华侨的汉文化相协调的亚文化。在大陆的汉文化中还可分出吴文化、 湘文化、 粤文化以及京派文化、 海派文化、 特区文化等亚文化。

2.谈判人员的气质和性格特征。气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。气质从生理机制上说是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性决定的,同时也受到内分泌系统的影响。所以其是稳定的,不大容易改变。这就是我们平常所说的“江山易改,本性难移”。当然这种稳定性也是相对的,在生活环境和教育的影响下,可以在一定程度上改变,这就是所谓气质的可塑性。在心理学上,一般将气质划分为四种典型的类型:即多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。这四种类型具有不同的特征:多血质:活泼好动、思维敏捷、反映迅速,喜欢与人交往,注意力易转移,兴趣易变换,具有外倾性。胆汁质:直率、热情、精力旺盛、情绪易于冲动、心境变化剧烈,具有外倾性。粘液质:安静、稳重、反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意稳定,但难于转移,善于忍耐,具有内倾性。抑郁质:孤僻迟缓,情绪体验深刻,善于觉查别声不易觉察的细节,具有内倾性。

不同气质类型的人会表现出不同的行为特征,具体如下表:

人的气质没有好坏之分,但是作为谈判人员必须清楚明确自身和对方的气质类型,做到知己知彼百战百胜。

3.谈判人员的行为。谈判人员的礼仪、礼节是谈判者素质的外在反映,作为一种谈判的手段,它不仅会直接影响双方洽谈的情绪、甚至影响会到谈判的成败。而礼仪礼节恰恰反映在谈判人员的行为上面,因此谈判人员在谈判过程中必须要讲究礼仪礼节。这主要包括:(1)日常交往中的礼节。要做到遵守时间,尊重老人和妇女,尊重各国的风俗习惯以及落落大方,端庄稳重的举止和自然诚恳,蔼然可亲的面部表情等。当然也包括不要在公众场合吸烟等。(2)见面时的礼节。主要包括在交际场合介绍时的先后顺序,握手时的举止行为以及先后顺序以及递交名片时的先后顺序等相关问题。(3)交谈中的礼节。主要包括谈话时的表情、语言以及手势,还有更重要的谈话的内容。(4)服饰礼仪。主要指谈判过程中的着装是否遵循了TPO原则,即time、place、objects三个词首字母的缩写。其中T代表时间、季节、时令时代;P代表地点、场合、职位;O代表目的、对象。着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。

总之,谈判是一门科学, 又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在商务谈判中谈判人员作为谈判过程中最富有弹性和变化最大的因素,对谈判结果的影响是很大的,因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分的尊重谈判对手, 这种障碍是可以克服的。尤其是在国际商务谈判中, 中国商人不可避免地要与不同文化背景下的商人进行商务谈判, 因此, 掌握谈判人员的基本特征对取得良好的谈判结果意义重大。我们不仅要熟练使用谈判技巧, 还要了解对方的语言和文化, 自觉培养自己的跨文化意识, 提高商务谈判的成功率。

参考文献:

[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技,2005,(6):241.

商务谈判：价格谈判 篇4

首先在谈判过程中应该尽量列举一些自己产品的优点也核心优势，并详细例举产品在与同行产品相比所具有的特点，尽量避免阐述产品那些大众化的功能。

其次，可以把自己的产品和比自己的报价低的产品作比较，可以从以下几方面去比较，如：客户的使用情况，当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解;列举自己和竞争对手在竞争同一个项目或工程，同时展示产品和价格时，客户的反映情况，当然所例举的情况必须是对我们有利的。

最后，列举一些自己的产品所得到的专家、学者、等有威望的人员的专业评语同时列举产品所获得的荣誉证书或奖杯等奖项。

国际商务谈判礼仪 篇5

来源：责任编辑：信息中心发布时间：2012-4-1 16:53:38浏览218次

国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。国际商务谈判礼仪为您分析国际商务谈判礼仪案例，介绍谈判流程及常识。

国际上商务谈判礼仪案例

一、、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。

二、、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯” 一声吐在了厂门口。

这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果„„“

失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。

三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

失败原因：让对方感到合作不真诚，没有时间观念。

通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

国际商务谈判礼仪流程

一、国际商务谈判前准备

1、熟知对方

所谓知己知彼，百战不殆，在谈判之前要先了解对方对方的详细信息，了解对方谈判代表的性格爱好等。

2、确定谈判代表

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

3、确定谈判目标

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略，以及要在这次谈判中要获得多少收益都要确定清楚。

4、会场的确定

要知道在什么地方谈判，以及会场的布置，是采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

5、个人仪容仪表

谈判人员出去就代表了整个公司，所以谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

二、谈判之初的礼仪

1、问好

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。见到对方要先问候，一般说：”幸会“、”你好"之类。

2、自我介绍

自我介绍要简单明了，一般把单位、部门、职务、姓名介绍清楚就可以了，不必过分繁琐。

3、握手

握手时第一要讲申手的前后顺序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。伸手的忌讳：一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。

4、递名片

名片先要放到一个好拿的地方，给客人递名片时要要双手接递，正面朝上，名字对着客人，目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，面带微笑。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

三、国际商务谈判中的礼仪

1、报价

报价时要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、还价

讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾

要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场

此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

四、国际商务谈判签约礼仪

1、签约前

双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、签约

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

3、后续工作

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

国际商务谈判礼仪常识

谈判人员仪容仪表要整洁

要先搞清楚对方的资料

谈判要准时，不能迟到

要尊重对方的民俗、宗教禁忌

谈判要真诚

国际商务谈判案例 篇6

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

案例分析：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是第1个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为1个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

《国际商务谈判》教学改革研究 篇7

一、《国际商务谈判》教学改革的必要性

随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强, 《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升, 但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂, 止于课堂, 完全背离了该门课程的应用性和实践性要求;以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源, 不能全面考查学生的学习效果, 不利于教学目标的实现;由于教学时间较紧, 教学质量和教学任务常常出现冲突。所以, 对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。

二、《国际商务谈判》教学改革目标

《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径, 必须以提高教育质量为目标, 切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革, 应实现以下目标: (1) 进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析, 初步形成案例教学库, 增加案例教学的数量, 提高案例教学的质量; (2) 初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制, 尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩, 或亲自参与到谈判中去, 积累实战经验; (3) 加强教学方法的趣味性、生动性、启发性, 增加课堂的吸引力, 更好地为教学内容服务, 保证课堂教学效果; (4) 针对该门专业的培养要求, 结合学生的英语基础, 在教学中加强英语的使用, 切实提高学生的英文交际能力。

三、《国际商务谈判》教学改革主要措施

(一) 教学目标改革

本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介, 以“全球化思考经济管理”为基点, 旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨, 以提高学生专业技能与外语能力为价值取向, 通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式, 使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例, 在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识, 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习, 使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流, 培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才, 同时, 在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力, 培养学生的创造性思维, 并将这一目标细化到每一章节的内容中。

(二) 教学内容改革

1. 根据“战略决定战术, 战略指导战术”的传统思想, 在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。

考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素, 还必须让学生学会良好的沟通技巧。

2. 除了传统的教学内容外, 教师必须与时俱进, 对教学内容进行及时更新、补充。

WTO是全球最大的多边贸易体制, 是当今世界处理贸易问题的主要国际组织, 其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端, 因此WTO的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外, 我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉, 因此, 学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解;跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响, 在《国际商务谈判》的教学改革中, 必须重视学习各国之间的文化差异, 为此, 可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等, 从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。

(三) 教学方法改革

教学方法是教学过程的重要组成部分, 直接关系到教学工作的成败, 所以教学方法是否恰当, 就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点, 必须采用多元化的教学方式。

1. 课前:

布置预习任务, 要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。

2. 课中:

增加由学生主导的课堂时间, 具体包括:每次上课的前10分钟, 让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论;分小组每两周进行一次模拟谈判;专题讨论经典谈判案例或时下热点事例, 总结经验教训, 拓展视野, 提升谈判高度。

3. 课后:

(1) 公开任课教师的电话号码、电子邮箱、QQ号码等联系方式, 为学生与教师课后交流提供机会;组建谈判团队, 布置谈判任务, 对完成情况进行考核, 并将结果计入最终成绩。 (2) 积极创造机会, 轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩, 或亲自参与谈判实践, 提高实践教学的比例;与企业界保持密切联系, 每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。

4. 考核方式改革。

科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果, 促进学生创新能力的发展, 提高教学质量。在教学改革中, 教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况, 例如:将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围, 将课后作业的完成情况纳入考核范围, 对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰, 期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。

(四) 教材改革与建设

该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判———理论案例分析与实践》, 白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一, 为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看, 现行教材有诸多不足之处, 如理论知识的系统性不强, 内容较散;如案例的切合性插入做得不到位;如案例陈旧, 缺乏针对性, 没有相关的音像教学资料等[4]。

鉴于此, 必须积极改革和建设现行教材, 首先要多方搜集和借鉴, 在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进, 完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理, 以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外, 不断改进和完善立体化教材、教辅材料 (电子教案、多媒体课件、网络课件等) 的编写工作。

四、《国际商务谈判》教学改革配套措施

(一) 加强师资培养, 提高任课教师的理论素质与教学水平

学校和学院要积极鼓励教师在职深造, 如支持教师攻读更高一级学位;鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者, 鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题;安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师, 以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作, 缩短自己摸索的周期;鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议, 尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外, 学校和学院还应积极引进人才, 如海外大学毕业的优秀人才, 因为他们懂得一定的谈判知识, 同时具有熟练的英语表达能力;也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座, 开阔他们的视野。

(二) 改进课外教学环境, 促进学生自主学习

1. 推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅, 提高他们对相关理论知识全面深入的掌握;

图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志, 如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等, 供学生与老师借阅;搜集相关音像材料, 针对相关的教学内容, 安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。

2. 在学院网站上开辟学科资源项目, 罗列专题资料索引和目录, 提供多样的材料供学生学习参考;

提高学院多媒体网络教室的使用效率, 运用现代化的教学手段开展教学活动, 通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流;制作多媒体课件, 生动形象地向学生展示授课内容。

(三) 加强教学管理, 提高教学质量

学院与教研室必须定期组织教学研究活动, 组织检查或抽查教师的教案, 抽查督导教师讲课, 探讨教学方法和手段, 严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督, 以此保证教学质量的提高。

五、《国际商务谈判》教学改革展望

(一) 让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习, 更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性

首先, 克服现行教学经费普遍不足的问题, 为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会, 或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范;其次, 与社会和企业进行良好沟通和接洽, 让他们积极参与大学课堂, 为大学生开放谈判视频和讲座, 增加学生实习、见习的机会, 履行他们的社会公民责任[6]。

(二) 在有限的教学时间里, 让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力

国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识, 模拟和积累谈判实践与经验, 同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力, 就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题;其次是为学生提供适当的英文练习环境, 因为上课时间有限, 而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会, 但大多都采用中文进行, 很少采用英语, 这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。

参考文献

[1]白远.国际商务谈判 (英文版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2005.

[2]白远.国际商务谈判 (中文版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2002.

[3]戴维A拉客斯, 詹姆斯K西本斯.谈判[M].北京:机械工业出版社, 2004.

[4]潘肖珏, 谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].上海:复旦大学出版社, 2004.

[5]丁建忠.国际商务谈判实务.[M].北京:中央电大出版社, 2000.

国际商务谈判基础知识 篇8

［关键词］思维方式商务谈判差异影响

入世5年以来，中国经济的各方面表现可谓良好。对中国企业而言，未来五年的中国依然是一个充满机会的国家，同时考验也刚刚开始，因为过度期结束后的中国将真正面临来自全世界的竞争，而国际商务谈判的成功是企业获取国际市场竞争力的一个重要前提。然而因为各个民族的思维方式各不相同，思维差异往往成為国际商务谈判成功的主要绊脚石。以美国人和日本人为例, 美国谈判者能看到的往往只是日本对手脸上友善的笑容, 对其真实思想却不得而知。然而, 一旦建立起合作关系, 日本人就会毫无保留地与你沟通。相反,美国人初次见面便很愿意沟通，但不会轻易吐露内心秘密。因此对中西思维差异问题的正确把握在很多时候是国际商务谈判能否取得预期目标的关键所在。

一、整体性思维和分散性思维

中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固,就是儒家所倡导的“天人合一” 的整体宇宙观。“天人合一”意为天人相通,强调人与自然的和谐。这种整体性思维把一切事物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑, 而不把整体分解为部分逐一加以分析研究，强调事物的多样性的和谐和对立面的统一。因此，中国人提倡“知己知彼,百战不殆”，避免以“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，以防造成“只见树木,不见森林”的后果。而西方人将生存环境视为外在,主体(人) 和客体(自然)主客二分,承认人与自然的对立,从而对其加以探索和征服,因此西方人注重对事物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究事物的本质,形成发达的抽象思维，严格的逻辑推理方法，以及分工细致的各门学科。因此其思维具有分散性。这种思维差异也表现中西方谈判习惯的差异上。在谈判中，中国商人喜欢在大的意向上取得一致，然后再谈细节问题。而西方商人认为细节问题才是根本，细节问题清楚了，问题也就迎刃而解。最后的协议就是一连串细节问题的解决协议的总合。他们常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每个问题都有让步和承诺。然而东方文化则注重对所有问题做整体讨论。通常要到谈判的最后，才会做出总体上的让步，从而达成一连串协议，乃至合同的签订。这种差异常常造成中西方谈判双方交流上的困难。同时，东方思维的整体性和西方思维的分散性特点也决定了中西方谈判人员可能会在谈判过程中表现出以下几个方面的思维差异。

1.归纳与分析

整体性思维是在直觉判断的基础上，通过一系列的意象整合来认识事物，整体把握事物的性质、功能、效用及其相互关系。因此中国人重总体把握,轻局部分析, 善于归纳，不擅长抽象思维。“归纳”是中国人认识世界的重要手段，孔子的“仁”,老子的“道”,墨子的“兼爱”、“非攻”等都是归纳概括的结果。然而因为归纳是以经验为基础的，它在运作过程中会无可避免地加入主观因素,因为它的判断依据是“良知”，而非理智，从而影响了认识的客观性。因此，中方谈判人员更容易在谈判中某些事务的处理上不善于以客观冷静的态度去分析、判断和推理，做出的决定有时会带有一定的主观因素。而西方人惯于以分析的方法看待世界，注重客观的验证,富有理性精神。但是他们把事物分成部分加以细致研究的这种分门别类的分析解剖方法,往往会影响人们对事物的宏观把握,使人“知此而不知彼”，或“只见树木,不见森林”，在这方面西医各科室之间的孤立就是很好的例子。而且分工过于细致也可使人用静止、孤立、片面的眼光看问题。因此，西方谈判者可能会对事情的某个方面有着非常透彻深入的了解和深刻独到的见解，但在对事物的总体把握上却可能有所欠缺。

2.群体意识与个人主义

“天人合一” 的整体宇宙观强调社会群体的和谐和稳定，推崇群体意识和集体价值，崇尚“谦虚知礼”、“随遇而安”，“知足常乐”的处世哲学；追求个人发展被视为“争强好胜”，可能会作为“出头鸟”被“枪打”。但是这种思维定势有利于有效地处理多元关系,特别是协调人际关系，实现社会的和谐。虽然这种“和谐”中缺乏平等观念和民主意识，明显地压制了人的个性发展。而且这一点在谈判中往往令西方代表头痛，因为中方为避免冲突，一般不直接提出不同意见，而且为了团体和谐和避免做“出头鸟”和个人担当责任的危险，有时谈判的决定需要全体代表共同做出。这不仅延长了谈判的时间，也增加了西方代表处理谈判双方关系的难度。与此相对应, 西方的开放型地理环境和分散性思维孕育了一种外向型商业文化。在思维和行动上表现为主动、尚变、求异，强调人权和个人的存在价值。个人主义者崇尚独来独往，在交流中总以自己为中心，交流语言直截了当，为达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧，而且在谈判中表现出主动权在握的自信模样。在美国人的谈判队伍中，代表团的规模一般较小。谈判的关键决策者通常只有一二人，他们有权当场决策，事后再向公司报告。但他们的谈判小组是个松散的团体，因为在谈判发生争执时，每个成员则竞相发言，比较松散，不像中方谈判小组那样由首席代表一人发言，其他成员全力支持。西方谈判者往往不随意苟同他人,喜欢标新立异，甚至敢于挑战前人、智者、权威的名言、结论。

3.模糊性与精确性

为了把握事物的总体特征，中国传统思维方式呈现出模糊性。一个概念经常可以由多个定义。这种特性使人们在处理事物时忽视量的分析，只注重质的判断和综合地把握其总体特征。而西方人热爱科学、崇尚理性,追求思维活动的严格性、明晰性和确定性。他们用来思考问题的概念都是单相的,而且每个概念都有周密的界定,其内涵与外延都非常明确。正如中餐是靠厨师来把握菜谱上的作料的“少许”是多少量，西餐佐料的量却是用带刻度的量杯和天平来精确规定的。中方谈判者注重相关产品或服务究竟是“好”还是“不好”，关心的是“质”的问题；而西方谈判者喜欢判断有多少“好”，或者离“好”还有多少距离，关心的也有“量”的问题。西方人在谈判前准备好精确的数据，以便在谈判中干脆、灵活地决策。他们倾向于把合同条款写得尽可能具体明确，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而中国人却相信，双方既然已达成协议，一定会通力合作。即使万一做不到合同所保证的，也可以重新协商合作的条款。

二、感性直觉思维与理性逻辑思维

中国传统思维在经验的基础上，感性地从总体上把握认识对象的内在本质和规律,再通过由此及彼的类别联系和意义涵摄,去理解更多的事物。这是一种模糊而直接的认知方式，满足于对经验的总结和对现象的描述,而不追求对现象背后事物本质的哲学思辨。这种直觉经验性思维着重使用的是“模式”和“类比”的方法，即从一种基本模式出发,通过一系列的意象组合和直觉判断的矛盾运动,逐步拓展和深化,逼近其中的本质意义。这种思维机制与生活保持着直接联系,不向分析判断的抽象思辨发展，认为所处的是一个现象世界,不可分析,只可感觉。《老子》中讲道,“上善若水，水利万物而不争”。老子用水性来比喻高尚的品德,这种直接的感悟未经任何严格的推证。又如,中国人常说:“人有悲欢离合,月有阴晴圆缺”,“海纳百川,有容乃大。壁立千仞,无欲则刚。”等等,其实人与月、海、壁之间并无必然联系,只是一种简单的类比。应该承认，这种连“人生”的概念都是反思的产物的感性直觉思维阻碍了人们用客观、钻研的态度去探索世界的奥秘,有碍于清晰的理性思维的发展。

西方人崇尚理性主义和逻辑性。牛顿的经典物理学,爱因斯坦的相对论等都充分地体现了西方人的逻辑与理性。培根的“知识就是力量”鞭策着西方人用理性、逻辑和批判的全新态度对待事物。西方思维讲求以客观、冷静的科学态度对待世界,追求认识的客观有效性。他们从已知推导未知，按照一定的程序进行思考, 概念明确，推理正确，得出的结论合乎逻辑。这种“步步为营,不留破绽”的思维方式的优点是精确严密,缺点是想象不足。因此在中西方谈判人员的言谈举止中，更多体现的是中方人员的“大气”和西方人员的“精明”。

其次，中国传统的感性直觉思维以伦理规范、审美情趣和政治取向为标准來理解世界、判断是非。这是价值判断型思维,而非逻辑推理型思维,这种思维方式突出了主体能动性,但同时也使思维受制于情感,以情感代替理性。这也正可以解释为什么中国历来就有“任人唯亲”和“任人唯贤”两种用人模式,而西方社会却只采用“任人唯贤”这一种用人原则。而且，儒家认为学习的目的不在于知识本身,而在于如何指导实践,是典型的实用主义思维定势的产物。而西方从柏拉图到亚里士多德,都拒绝把感观直觉视为知识,而只承认由理性获得的知识,注重的是纯“理论”性知识。因此中国人使用形象思维方式，讲求以形见理、以美启真,在谈判语言上往往带有一定的价值判断的色彩。而西方人则采用抽象思维方式,讲求概念分析、逻辑推理，强调的是“不具任何价值色彩的事实”，因此在谈判中通常不受情感因素的影响，不讲情面。

三、螺旋型思维和直线型思维

美国语言学者Robert Kaplan(1966) 通过对不同母语的留学生的系列分析提出了文化思维对话语模式的影响,认为东方人的思维是螺旋型的，而西方人的思维是直线型的。因为东方“天人合一”的宇宙观认为万物相通，草木有情，追求“含蓄”、“委婉”的圆满境界，所以中国人在说话、写文章的时候,一般不直奔主题，而是先展开问题,沿着一条反复而又发展的螺旋形路线推进到主题，有是还会回到开始时的原点，中国园林的迂回曲折就是很典型的例子。反之,西方“天人相分”的宇宙观认为万物是相互独立的,一切都在向前变化发展，其思维方式是直线型的，从而认为说话、做事时直接表达必定优于间接表达。因此有时中国人委婉而含蓄地说了半天，西方人还是不知所云，因为他们习惯于直接切题而不去迂回铺陈。又如有些东方人喜欢把美国人来的信先从后面看起，因为美国人在信中, 总是将自己的要求放在最前面,让他们很不习惯，觉得不够礼貌。而美国人读东方人的信也总是倒过来,因为信的末尾几句才是他要说的问题，前面的寒喧只能让他们越看越糊涂。

螺旋式思维很多时候是出于对礼貌的考虑。中国人的谈判方式往往顾及谈话双方的身份地位差异，并尽量保持友善和谐的人际关系。中国商人不喜欢直接、强硬的交流方式，在利益上有分歧时，对对方提出的要求常常给以含糊其辞、模凌两可的答复，或采取反问的方式把重点转移。一般不会直按地拒绝对方，认为这样会损害对方的面子，僵化关系，无益于问题的解决。他们喜欢举行一些正式的仪式，通过社会交往建立和巩固友谊。往往先交朋友后做生意，或是通过亲朋好友介绍生意伙伴或商业机会，认为谈判者之间的相互尊敬和友谊是交易的前提，也是开展长期业务活动的基础。而西方人之间的交流则较为随意，且容易忽略谈话双方的身份地位及人际关系,习惯于开门见山，在谈判一开始就急于直接进入具体条款。他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手较为欣赏。如果对方提出的建议他们不能接受，往往毫不隐讳地直言相告。任何非直接、模凌两可的回答会被视为缺乏能力与自信、不真诚甚至虚伪的表现。然而，中国人在谈判中的语言含有较少明确的信息，较多使用眼神、手势，以及不明确的暗示。但是这些非语言沟通却能显示出他们的真实意图和实质性的要求。如果对方对这方面不够敏感或分歧意见提得太过直接，使相应的个人受到轻慢冷落或有失面子，都很可能因此失去极好的交易机会。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。”

四、结论

综上所述,中西方的思维方式存在重大差异。当然,此处的差异只是就整体而言,并非意味着中西两种思维方式处在互为相反的两极,差异只是程度的不同而已。而且对思维差异的这种概括必然是‘过度概括’,因为例外的情况很多。如中国人的间接与西方人的直接,就有不少例外。比如,上对下的批评在中国往往可直接表示，不用拐弯抹角。而英语中也有不少间接表达方式，如“Why not have a cup of coffee first?”就间接暗示欲中止谈话之意。此外,在一种文化中也不是所有的个体只使用一种思维方式,而只是某一种思维方式在这种文化中起主导作用。然而，尽管如此，理解中西方的传统思维方式的各种差异有助于通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，全面动态地了解对手对协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置、他们的职权范围，以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧，有助于商务谈判者在谈判中赢得主动地位，是能否避免或解决因中西思维方式不同而引起的谈判冲突的关键，是国际商务谈判的成功要素之一。

参考文献：

［1]连淑能:论中西思维方式[J].外语与外语教学,2002(2),P41

［2]陈鼓应:老子注译及评介[M].北京：中华书局，1984年，p5

［3]老子:老子[M].孙雍长注释.广州:花城出版社,1998,P13

［4]冯友兰:中国哲学简史[M ].北京:新世界出版社,2004.1,P4

［5]罗素:西方哲学史.下[M].北京:商务印书馆,2002.6,P62

［6]Kaplan, Robert B.Culture Thought Patterns in Intercultural Education[J ].language learning,1996,16(1):1 —20.

［7]周娟美:跨越企业国际商务谈判中的文化障碍 [J].科技情报开发与经济,2005(6):P108-P109