营销成本管理

营销成本管理（精选9篇）

营销成本管理 篇1

作者 张景权

笔者最喜欢爆料，把销售行业中很多“只可意会不可言传”的事情，传播给后来者，好东西最重要就是要分享，给那些需要的人，让他们少走些弯路，多一些成绩，相信所有的专家，学者，都会和我一样感到无比的欣慰，今天分享营销业务如何挺进营销管理，实战派企业高管的经历其实都差不多，职业经理人并非一开始就是管理者，大部分都是走过这样的历程，业务---业务精英---业务主管----业务高管---职业经理人，从业务到业务精英并不很难，一个人只要不断的努力，执着的付出，很快就会有比较大的进步，能够虚心学习和付出的人都可以称为业务精英，业务精英到主管这个跨越就比较大，业务如果有机会去做这个职位，大部分都不长久，最终又业务回归，什么阻碍了业务人员向管理层的过渡？张景权先生认为是观念的转变，文案能力还有度量的匮乏成为业务向管理迈进的最大阻力。

要想成为主管，思维就要开始调整，从这一刻起，不能在以自我为中心的思考问题了，你背负着团队，公司，客户三者的利益平衡，换一个角度去思考问题是必须的，这个角度绝不是老板，也不是客户，而是团队（第三方角度）！要为团队的成功去努力，团队一定要有核心，有计划的推进，必须忘记小我，只有忘记小我，心中才会有团队和企业，抉择！从自己赚钱和团队荣誉之间做选择，鱼与熊掌不能兼得，选择了前者，就永远是个业务（包括超级和初级）而不是管理者

第二 文字整合能力，这道门槛最让业务员头疼，特别是营销方案，规划，组织架构，岗位职责，规章制度等等，现在健谈的人很多，能写的人却很少（指基层业务），想要做管理就必须能表达（讲），善规划（写）。

说到谈，北方人尤其擅长，笔者就是北方人，算是有先天优势吧，说起写来，20年前的笔者也曾为这一问题头疼不已，欣赏你的人，对你说的都很感兴趣，下一步一定希望看见你的逻辑思维怎样在文案中体现，说的东西很快就会忘记，写下了的东西才会给企业家时间和空间，文案的表达比没有计划的表达更流畅，更具说服力，认定自己是个不能写的人，放弃理想也未尝不是很好的选择，就是这小小的一个文案编写能力！很多业务一生都无法逾越，想快速变成职业经理人，就必须把思路变成文字，而且要经得起推敲，训练的方法很多，最简单的方法就是把所有的想法都罗列下来，在排顺序，最后整体修几次，我相信以你们的聪明，会比我们当年更快的达成，不要怕自己写得不好，每个高管都有曾经不入流的文案，这个过程是通向管理层必经之路。

主管，预示着环境和习惯都要改变，刚开始肯定不懂，要有思想准备，这一刻开始，表扬在不属于你（以后也基本无缘），批评会接二连三的来关照，因为你还没有准备好在新层面的环境中博弈，上司和同事就会不断的修饰和改变你，要学会多听，多接受，有则改之无则加勉，倘若你没有很好地心里素质，管理工作也就到此终结，哪怕管理十几人的小团队，也将同时面对近20人，管理就是对于别人的要求，要是每天都生真气那肯定会疯掉，度量！大肚能容必须学会。

最后主管的过程要长一些，这个经历是职业经理人的基础，基础越巩固，以后的能量就越大，总之一句话，想去做管理，先要做好改变自己的准备。

作者为资深高管，实战推进理论第一人，品牌战略战术规划师，中国著名品牌营销实战专家，上市公司，外资10年营销和管理工作经验，潜心研究和实践

营销学20年有余，担任多家企业品牌战略与营销管理咨询顾问

营销成本管理 篇2

在我国经济高速发展的进程中, 企业起到了至关重要的作用, 无论是国有企业亦或民营企业, 大企业或者小企业, 都占据着一定的地位。而营销又是企业的发展之源、生存之本, 它决定着企业能否绿色健康持续发展。追溯到经济发展初期, 由于我国严重模仿西方先进国家的模式, 而未考虑我国经济体制的特点, 才会使经济落后, 发展缓慢。而自改革开放以来, 我国逐渐走出了西方模式的桎梏, 开拓创新了一条具有中国特色的社会主义道路。进入21世纪后, 企业的地位逐渐突显出来, 只有不断改革创新, 才能跟进世界经济发展的步伐。[1]

所谓企业的营销创新, 是从企业营销角度出发, 充分了解营销环境, 可以凭借自身实力来解决遇到的困境, 突破原来的营销模式迎接挑战。在经济高速发展的今天, 无论各行各业, 创新都是极为重要的因素, 而对于企业来讲, 只有不断地进行营销创新, 提高企业的竞争力, 才能使企业持续发展下去。

2 网络营销

电子商务已经主导经济发展的今天, 企业要进行营销创新, 就必须建立健全网络营销途径。网络营销, 是一个以互联网作为营销平台, 借助信息技术来提高网络知名度扩大营销, 占据市场的营销策略。其来源于传统营销, 但又有着极大的区别。它是一切网络日常活动和信息的归集, 是当前最适合企业进行的营销手段。可以进行市场开拓、定价促销、新产品推广、品牌宣传等活动。

3 网络营销的意义

对任何企业来讲, 在现今这个时代, 电子商务都是必不可少的发展产物。开展网络营销, 通过在网络平台上设置自己的网站, 或在第三方电子商务平台上占据一席之地, 来使自己的网站广为人知。网络营销之所以炙手可热, 有着其存在的优势和好处, 具体为以下几点:

1) 网络营销成本低。网路营销具有经济性。通过网络营销, 可以节省租用店面的成本和库存商品的成本, 并且营销方法多种多样, 可以选择性价比最高的推广方法降低营销费用, 从而使营销成本最低。2) 网络营销扩散速度快。网络营销具有交互性。电子商务所拥有的最独特的特点就是传播速度快, 不受时间地点的限制, 可以通过多媒体进行传送且反馈迅速。网络营销正是应用其特点, 将营销产品及时发布给消费者, 提高信息的传送效率和效果, 从而提高营销质量。3) 网络营销范围非常广。网络营销具有整合性。互联网所覆盖的全球市场, 所以企业在网络上发布营销信息, 其可以将信息传递给全国各地, 极快又全面。相较于其他营销途径, 具有范围广且费用低的特点。

4 如何进行网络营销

正因为进行网络营销的意义, 所以企业进行网络营销就十分必要。而现今网络营销手段十分广泛, 可以通过电子邮件、搜索引擎、网页广告等方式, 但要是网络营销能够充分发挥作用, 就必须择优选择, 使成本降到最低, 效果达到最佳。

4.1 利用自己的官方网站进行网络营销

企业可以在互联网上建立属于自己企业的官方网站, 通过在网页上添加公司简介、产品信息、营销模式等方式来吸引消费者。此种方式具有非常强的针对性和灵活性, 不受时间限制, 也不受版面的约束[2]。但相对而言, 其建立成本较高, 也需要专业技术人员的修护, 比较复杂。同时客户面也会相对狭隘, 营销的效果不是很明显。必须通过结合其他营销手段, 将其他潜在客户发掘出来, 来达到营销目的。

4.2 利用社会化网络开展网络营销

1) 利用微博社交平台。微博是当前比较流行的一种社交平台, 其具有社交面广、信息传播速度快等特点, 用户可以实时收到关注的人更新的内容。将企业的网络营销应用到微博平台上, 通过建立官方微博, 可以节省开通费用, 形式较为灵活, 广泛吸收粉丝, 进行产品推广和促销活动。2) 利用微信公众平台。鉴于现今微信的使用人群多样、众多的特点, 用户分布各行各业各年龄段。企业可以通过微信营销平台, 创立属于企业自身的订阅号和公众号, 有针对性的推送关于企业产品的信息。利用自身的名气和优势, 用于商业目的或者公益目的, 为关注的粉丝推送消息。3) 利用视频网站, 插播广告。网络视频作为人们休闲娱乐的重要途径, 具有病毒营销的特点。在炙手可热的视频中插播企业产品的广告, 也就成为了一种趋势。在潜移默化之下, 也就达到了企业进行营销的目的。

4.3 其他网络营销方法

1) 利用Email营销。现今Email已经代替了传统的信件交流方式, 可以通过在网络中书写信件直接发送用户邮箱, 直接又迅速, 十分便捷。在利用Email开展网络营销过程中, 将产品信息、促销活动等活动消息直接发送到用户或者潜在用户的邮箱之中。2) 利用搜索引擎推广。将企业网站和产品信息提交给搜索引擎, 通过进行网站内容、结构设计来制定合适的搜索引擎, 用户检索信息就可以轻易得到企业信息, 并广而告之, 从而达到增强企业知名度的目的。

5 结语

网络营销已经成为现今企业进行营销的重要渠道, 为了能够有效地进行营销, 企业必须选择适合企业自身特点的网络营销方法, 以最小的投入来获得最佳的营销效果, 但更重要的是必须保证企业的产品质量, 两者的和谐统一才是企业发展的重要手段。此外, 网络营销正因网络虚拟性问题也不可避免地存在一些弊端, 因此企业在进行网络营销时要充分认清网络信息, 建立诚信网络, 保护用户的隐私权和网上支付的安全性, 以形成一个健康绿色的网络环境[3]。

参考文献

[1]齐春潇.可持续发展背景下的企业营销管理创新[J].中国市场, 2014 (43) :41-42.

[2]张春明.企业如何利用最少的投入开展网络营销[J].软件工程师, 2014 (10) :9-10.

营销稽查与电力营销风险管理 篇3

[关键词]营销稽查；电力营销；风险控制

随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，我国的电力消费市场越来越大。电力营销关系着供电企业的经济效益和社会效益。在实际的工作中电力营销业务存在着较多的风险，而营销稽查是降低电力营销风险的一项有效措施。做好电力营销稽查工作，提升供电公司的营销稽查管理水平，能较好地提高客户服务质量，降低营销作业风险事故，规范营销业务，加强内部控制，有效降低电力营销风险，促进企业经济和社会效益。

一、电力营销风险

1.缺乏完善的营销风险管理体系。供电企业在“以客户为中心”理念的基础上，千方百计地满足客户需求，对营销策略的研究呈现百花齐放、层出不穷的状况，但往往忽视了以风险管控为核心的营销风险管理。随着电力市场的逐步完善，电力营销工作面临着营销风险加大这一紧迫、严峻的问题。例如：用电缴费欠费产生的经营性风险、客户服务中的法律风险、供电可靠性降低造成的企业信用风险、以及作业活动和客户用电等产生的人身风险等。

2.电能产品销售环节薄弱。电能产品销售是电力经营中的重要工作环节，是供电企业经营、发展的基础和业绩的体现。

电费管理上存在的风险包括是否制订有效的电费回收内部管控制度，管控措施是否全面；电力销售报表中的应收、实收、未收电费的准确性有无监控措施；营销部门是否随时掌握电费欠费情况，对欠费是否实施定期催缴并收到成效；电费是否进入专用账户；超期欠费、违约用电等是否按规定收取滞纳金及违约金；电费发票管理制度是否健全等。

线损管理中存在的风险分为营业管理损失风险、计量技术管理损失风险等。

电价监管风险包括是否有效正确识别电力客户的用电类别，是否按核准的电价计收电费，电价执行过程中是否有有效监督和考核办法等。

供电企业必须认真分析电能产品销售过程的薄弱环节，制订行之有效的风险管控措施，降低电力营销风险，提高企业经济效益。

3.服务机制不健全。供电服务风险的关键点在服务规范、服务质量、服务安全。服务规范化风险包括电力营销各类业务是否在规定时限内办结，是否按规范程序办理，有无违规收费行为，是否存在违反服务承诺行为等法律规章的行为。服务质量风险是指对各类投诉、举报的处理及答复程序是否合理、是否有服务改进的举措等。服务安全风险是指供用电合同是否明确供用电双方的安全责任、是否有用电安全服务制度措施、对安全隐患督导是否到位、是否制订事故应急服务措施等。

作为供电企业，如在服务规范、质量、安方面缺乏风险防范意识、服务机制不健全，其带来的经济风险、社会形象风险是随时可能发生的。

二、以营销稽查促营销风险防控

1.营销稽查可以有效识别风险的存在。风险的识别主要是依据大量的统计数据分析。通过对数据的深入研究分析可以得到最精确的风险预警。电力营销业务的范围较广，因此其涉及到的管理范围也较大。这要求管理人员对每一个业务关键点进行监控，并有效识别这些风险。在营销稽查过程中，对业扩报装、抄核收管理、计量管理等各个环节的关键业务开展全面检查，掌握各项业务在哪些环节存在问题、挖掘管理漏洞，从而能有效识别出营销风险，同时为营销风险分析提供详实的数据信息

2.营销稽查可以对风险进行准确估测。风险估测是在风险识别的基础上估计和预测风险发生的概率、损害程度。营销稽查可以有效识别出营销风险，同时通过分析每类风险事项发生的可能性、周期、频率等要素以及对电力营销和客户服务工作的损害程度，确定风险处理的优先级别，从而实现对营销风险的准确估测。稽查结果记录了检查过程中发现的异常问题，即对应的风险事项。通过对检查记录的风险事项按月度、季度、年度等进行周期整理分析，有针对性、入地分析风险存在的原因，评估衡量风险影响的程度和后果，确定风险事项是否需要处理以及处理的程序，提出整改意见、制订整改措施和防范措施。

3.营销稽查可以对风险进行有效处理。加强对风险进行有效处理。首先，可以通过营销稽查树立风险管理意识，高度重视风险管控工作，提升全员的风险管理水平与抵御风险能力。其次，通过制订营销稽查整改意见和措施，督促责任单位落实整改、非责任单位对照自查，监督整改落实情况，检查防范措施的执行效果，实现风险事项的闭环管理，及时防范、化解和控制各类营销风险。另外，通过营销稽查可以加强制度建设与落实，形成责任明确、有效约束的业务处理机制。最后，营销稽查可以协助企业实施全面风险管理，降低营销风险。

4.营销稽查可以促进风险管理体系的建立和完善。建立营销业务风险管理体系是供电企业加强风险管理和防范的前提。通过在营销业务领域引入全面风险管理理念，设计营销业务风险管理目标、管理标准，辨析营销风险因素，制订科学的营销风险防范和管控措施，构建完善的营销系统风险管理体系，从而提高客户服务质量，降低营销风险事故，规范营销业务，加强内部控制，树立良好的品牌形象。营销稽查能为营销业务风险管理体系的建立提供有效的支持。通过营销稽查有效识别风险，为风险库的建立提供素材，从而建立完整的营销业务管理体系标准和评价模型。营销稽查过程也是对营销业务风险监控、风险评估的过程，营销稽查的实施可以进一步完善风险预警及应急响应机制。通过开展营销稽查相关工作，协助供电公司建立营销业务系统的、科学的风险管理体系，消除和降低目前营销领域中潜在的经营风险、法律风险、社会风险以及人身风险，达到风险可控、在控、预控的目标。

三、逐渐完善电力营销稽查的管控机制

和此有关的电力营销检查的工作职员依照工作的时间、评定的要求、工作的过程和相应的规章增大电力营销检查的范围，在电力的销售组织工作期间实施有关的监察，保障所有组织间工作可以有法可依，全方面提升电力销售的基础管控水平。另外，采用制定电力的销售检查工作和其有关管控的手段，科学构建电力的营销检查体系与检查体制等，之后利用明确责任和分工把电力的检查机制加以健全，保障电力营销检查工作顺畅进行。

参考文献 ：

[1]唐婉雪.营销稽查对降低电力营销风险的作用分析[J].中国电力教育，2012，（33）：82-83.

[2]郭荣华.加强电力营销稽查工作方法探讨[J].电力需求侧管理，2011，13（6）：72-74.

浅析营销稽查与电力营销风险管理 篇4

论文摘要：电力营销风险管理包含风险识别、风险估测、风险控制与处理、风险管理效果评价等一系列活动;营销稽查是电力营销风险管理的重要内容和有效途径;电力营销稽查的方法有常态稽查和专项稽查,常态稽查是最基本、最有效的方法。

电力营销风险管理是指在电能产品销售、供电服务等环节运用风险管理方法,防范营销管理中风险的发生。营销稽查作为营销管理的日常监督机制,目的是强化营销及服务管理的可控、在控能力,增强防错和纠偏功能,促进营销和服务管理的规范化,是营销风险管理的有效途径之一。

1.风险管理

1.1风险识别

风险识别是指对面临及潜在的风险加以判断、分类和鉴定的过程。

1.1.1服务风险识别

电力服务风险的关键点在服务规范、服务质量、服务安全。(1)规范化服务。各类业务是否按规定时限内办结,是否按程序办理,有无违规收费行为,是否存在违反十项承诺及十个不准的行为,是否有违反有关法律规章的行为。(2)服务质量。是否建立服务质量分析制度,是否有服务质量责任追究制度,对各类投诉、举报的处理及答复程序是否合理、是否有服务改进的举措等。(3)客户安全服务。合同中是否明确供用电双方的安全责任、是否有对客户端安全检查评价的措施、是否建立客户安全防范措施等。

1.1.2经营风险识别

电力营销经营风险的关键点在量、价、费、损等基本环节,这也是供电企业经营和发展的基础。(1)电费回收。是否制定有电费回收内部管控制度,是否按期编制电力产品销售明细表,电费应收、实收、未收统计表准确性有无监控措施,营销部门是否随时掌握未收电费情况,对欠费情况是否定期统计并制定合理催缴措施,电费回收是否进入专用帐户,电费延期缴纳、违约用电等是否按规定加收电费及违约金,电费发票管理是否建立制度、合同中对电费缴纳是否约定明确等。(2)电价管理。是否按核准的电价收费,电价执行有无监督和考核办法,电价检查是否按期开展,对违价行为是否有处罚措施、电价业务队伍素质是否满足要求等。(3)电量和线损管理。线损管理制度是否健全,用电管理内控制度是否健全,抄核收管理结构和职责是否科学,定期抄表及抄表质量是否符合要求,各供电关口、线路、台变、用户电能计量装置配置、管理是否符合要求,窃电查处是否有效开展等。

1.2风险估测

风险估测是在风险识别的基础上,估计和预测风险发生的概率和损害程度。对电力营销工作而言,风险估测的步骤可依照上述风险识别的条目有针对性地进行调研,根据调研结果,预测发生的可能性,并按程度排列优先队列。估测的方法可采取综合检查、专项检查、自评和外部评估、对目标管理和基础管理情况进行常态检查等方法实现,并对结果进行分析评估,衡量风险的程度,以确定是否需要处理及处理程序,对需处理的问题采取提示、预警、限期整改等措施。可以对一个周期内客户反映较多的问题进行重点调查,如缴费难问题,是个案还是普遍存在,评估导致事件发生的内控制度上的深层次原因,并对处理效果进行评估。

1.3风险处理

风险处理是解决风险评估中发现的问题,从而消除预知风险。随着营销模式的确立,电力营销工作专业化分工日益加强,营销管理部门应加大对营销各专业部门风险处理结果的检查、考核、反馈力度,以点评、排序、专项报告、整改意见书等形式及时告知,解决在制度建设和管理行为上存在的深层次原因,从而实现风险的有效控制。

1.4风险管理效果评价

是指对风险管理技术实用性及其收益性情况的定期分析检查、修正与评估,可以保证风险管理技术适应变化了的情况的需要,使风险管理效益最佳。通过不断的评价修正,使风险管理处于循环上升的状态,从而促进风险管理的效果。

2.营销稽查是营销风险管理的有效途径

实现营销业务和供电服务工作内部监督机制的健全完善。成立营销稽查处,将营销稽查明确为继审计、监察、安全之后的第四种监督,定位在对营销服务工作的过程和结果的质量监督。从营销稽查的工作内容及方法中可以看得很清晰,它与营销风险管理的内容与过程是一一对应的。2.1营销稽查的风险识别功能

风险识别最重要的途径是对客观资料进行大量的统计分析整理。通过营销稽查，使管理人员识别其中的风险。

2.2营销稽查的风险估测功能

基于常态营销稽查记录的整理分析,下一步是对每个周期内发现的各类预知风险作进一步调研,对异常现象发生的概率、损害程度等统计分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、专项分析等。

2.3营销稽查的风险处理功能

营销稽查的目的就是为促进营销和服务管理水平,增强纠错和防控功能。对稽查中发现的问题,依据相关法律法规、各类标准规范,通过文件下达相关部门,将稽查中发现问题及其整改情况作为各部门经济责任考核和绩效考核的重要依据。对稽查情况还应以简报、分析等形式及时向相关部门反馈,促进其提高管理水平。

3.依据风险管理理论,开展好常态稽查

营销稽查是营销风险管理的有效途径。营销稽查的内部监控职能得到加强,也就相当程度上防范了各类营销风险的发生。一般来说,稽查的方法有常态稽查和专项稽查两类,但从过程控制的角度来看,常态稽查是最基本也是最有效的方法。

3.1常态稽查的必要性

这是由风险是客观存在的特点所决定的,旧的风险消除,新的风险产生,风险管理的几个步骤要连续不断的进行下去,才能形成有效的监控机制。(免费活动tang)

3.2常态稽查的重要性,掌握常态稽查的方法

常态稽查是对营销中风险的过程控制,开展得好,可以用最小的成本获得最大的安全保障。常态稽查本身也要注重过程管理,即首先要有“量”作保证,要完成相应的稽查采样量,分析是否准确就是以常态稽查中大量的调研资料为基础的;其次要对资料、记录进行及时的整理、筛选,找出引起评估指标变化的关键原因,找到风险点和关键控制点,为选择科学的风险处理技术提供依据。

3.3要着眼于促进管理上的完善

风险不可能降为零,电力营销管理涉及面广,工作繁杂且具有重复性,营销稽查不可能期望发现所有的具体问题,处理所有的风险。风险管理是要最大程度预防风险的发生,减少损害的程度,营销稽查的最终目的也是要促进营销和服务管理的完善,而不是发现、处理具体问题。

3.4对管理效果及时评价修正

风险管理的步骤是一个不断循环的过程,对采取的管理技术是否有效要及时评价,这样才能促进其效果循环上升。营销稽查要注重评价分析,要善于对稽查成效进行定期总结,如采用季度综合分析等形式,及时修正,使管理更有成效。

4.结束语

网点营销关系营销管理各岗位职责 篇5

网点负责人督导巡检要求：

1.总结通报前日工作业绩及员工表现，表扬激励明星员工；

2.部署当日重点工作及营销任务。

1.了解检视个人客户经理邀约、面谈（访）客户执行情况；

2.对未达标个人客户经理辅导其改进绩效并加强时间管理；

3.协助个人客户经理面谈（访）大客户；

4.检查大堂经理、高柜、低柜柜员红名单转介情况；

5.检查大堂经理、低柜柜员批量维护营销客户情况。

运用CFE系统筛选未建立联系的贵宾客户红名单并向柜员、大堂经理分派

理财经理营销维护和关系管理

1.电话或现场支持个人客户经理的白金卡客户营销工作；

2.指导个人客户经理落实有效管户；

3.对客户经理提供理财规划方案、投资理财咨询等支持；

4.研究分析宏观政策、市场及行业动态，摘编每日资讯、产品快递，及时发送所支持的个人客户经理和协管的白金卡客户。

1.短信、电话协助维护白金卡客户；

2.检视客户资产配置情况，为客户提供资产配置优化建议；

3.检视协管白金卡客户信息维护的完整性、有效性，指导客户经理做好客户信息更新与维护；

4.及时与个人客户经理反馈白金卡客户维护情况；

柜员识别推荐和简单营销：

1.主动识别临柜的潜在优质客户,利用SIMS系统、客户外貌特征、办理业务类型、存取汇款额度、解答客户咨询等识别潜力客户，及时转推荐至个人客户经理；

2.熟记网点客户“红名单”，一旦客户前来办理业务，及时识别推荐至个人客户经理；

3.对公柜员做好公私联动转介。

1.进行“一句话”营销。根据客户正在办理的业务以及系统记载已经办理的业务进行分析，进行相关产品“一句话”营销；

2.递送折页。在客户办理业务等待的过程中，告知客户需等候时间，同时递送产品折页，推荐适合客户的新产品或当期重点营销产品；

3.快速营销渠道类产品。

大堂经理识别推荐和简单营销：

通过SIMS系统、客户外貌特征、辅导客户填单、询问客户需求、解答客户咨询、引导分流客户、红名单等，对来行客户进行识别，将识别的潜力客户向客户经理、低柜进行推荐。

1.熟练运用一句话营销话术，对识别出的优质客户营销渠道类产品与贵宾服务，激发客户兴趣；

2.对排队等候的客户进行二次分流，递送折页，开展一对一或一对多的热销及渠道类产品宣传，了解客户需求，收集有益的客户建议；

客户管理管理的营销策略 篇6

之间关系的过程中所秉承的营销思想和采用的营销策略、方法和工具。

2.数据库营销的概念：是一种以客户出发点的营销策略，通过收集和积累企业过程中形成的各种数据，并对其进行加工和处理，据此来确认企业的目标客户和长期客户，并与之进行交流和沟通，从而建立一种与客户的长期持久的关系。

特征：帮助企业更加充分的了解客户的需求，迅速找到目标客户群体

让企业有针对性的进行营销，降低营销成本，提高营销策略

让企业提供个性化营销，增加客户的忠诚度

帮助企业获得最新的客户信息，威信策略的制定和新产品的研发提供了依据促进重复购买

与竞争对手进行区别竞争

过程：数据的采集（一手资料和二手资料）、资料的存储（数据库）、数据的处理（整理和筛选）、选择目标客户、数据的使用、完善数据库

策略：组建有效的的数据库（收集是力求面广的过程，甄别是力求精的过程）、深入的分析数据库、基于资料分析的推广（目标客户进行在分析、对不同的客户提供的不同的推广策略、与客户沟通）

3.一对一营销概念;企业根据客户的特殊性需求来相应的调整自己的营销策略的一种营销

行为。

特点：企业从追求市场的占有率变为追求客户的占有率

企业从注重产品的差异化转向追求客户的差异化

企业营销组织产品管理型变为客户管理型

企业由强调规模经济转变为强调范围经济

四个步骤：识别客户、客户差异化、客户的双向沟通、客户定制。

4.关系营销：企业为实现其自身的目标和增进社会福利而与相关市场建立和维护的互利合作的关系的过程。

特征：信息沟通的双向性

战略过程的协调性

营销活动的互利性

信息回馈的及时性

实施的策略：提高客户的忠诚度

提升企业与客户的关系层次（财务层次，关系层次，结构层次）

营销成本管理 篇7

关键词：营销稽查,电力营销,风险,管理

风险管理是一个广泛的概念, 主要是进行风险的识别、评估、控制和处理, 同时对每次风险管理的效果加以评价。而电力营销的风险管理就是将电能产品的销售、服务的环节, 采用风险管理的方法, 对电力营销中的风险进行防范。因为电力企业的营销活动涉及范围特别广, 大至企事业单位、工厂, 小至千家万户, 电力营销已经成为广受关注的对象。随着国家针对电力企业的监管力度加强, 电力部门自身发展的需要等新形势的出现, 电力营销的风险管理已经成为电力工作人员重点研究的课题。

1 电力营销风险管理

按照风险管理的主要理论, 电力营销中的风险管理主要由风险识别、风险估测、风险处理及效果评价几个主要的环节。

1.1 风险识别

风险识别工作要完成对潜在风险的判断、分类、鉴定的工作。主要是对经营和服中产生的风险进行识别。

经营风险:供电企业经营的基础是电量、电价和电费三个方面, 这三个基础也成为了电力营销风险的关键。 (1) 电费。对电费的回收的风险识别细节的工作很多, 主要的工作有:监测电力部门是否制定的有专门的电费回收内部管理制度和按期电力产品销售明细表。对回收的电费金额管理中, 是否对电费的收缴、缴纳情况了如指掌, 对电费的应收、实收和未收的相关统计表有没有监控措施, 换言之就是对整个电费的收缴到后期的催费等有没有一个完整的、系统的管理机制。在电费风险评估中尤其是电费收缴后的资金管理, 是否有专门的账户和发票制度管理。 (2) 电价。对电价的制定标准进行考核, 同时在电价执行的过程中, 有没有建立相应的监督和管理机制, 电价检查是否在按期进行, 有无违反价格规定的相应处罚, 电价业务工作人员素质能否达到要求。 (3) 电量。电量风险管理依赖于线损管理。主要考核的对象是线损管理制度是否完善, 在线损管理普遍运用的四分管理是否进行了真实准确的数据统计。用电管理的内控制度完善情况以及抄表工作的科学性能否满足要求。同时还要对各个供电关口、线路、变压器、计量表的装置和管理是否合理进行考核;查处窃电和损坏电力设备的力度等是否满足相关要求。这些是经营风险识别的主要方面, 也是影响电力企业效益关键的几个方面。

服务风险:电力服务的风险是针对客户来将, 服务的质量、规范和安全三个方面。电力服务的质量主要是电力部门针对客户的投诉、举报进行处理和答复的程序, 是否能在真正意义上实现及时为用户排忧解难。服务要规范, 就要依据《电力监管条例》和相关的其他法律及规章制度监管电力营销中的各类服务, 是否有违规收费的行为和违规办理业务的情况。客户安全防范措施和客户端安全检查和评价措施是否建立也是客户安全风险中的重要组成部分。

1.2 风险估测

风险识别工作完成后, 就要进行风险估测, 风险估测是工作人员以风险识别后的材料分析为基础, 估计和预测风险发生的概率和可能的损害程度。风险估测要按照一定的程序进行, 同时要依据风险识别的条目进行针对性估测。风险估测有自己的估测方法, 主要包括综合检查、专项检查、自评以及外部评估等, 通过这一系列的检查, 实现对管理目标常的常态检查。完成了风险估测的步骤之后就可以将结果进行分析, 确定风险的程度, 并初步确定风险的处理程序。

1.3 风险处理

一步三中心模式, 实现了营销的专业化分工, 所以风险的处理要结合营销每个细节的不同特点, 对电力部门中专业部门等闲处理结果进行检查、考核和反馈, 以点评、排序和整改意见书的形式将风险处理步骤进行完善, 完成对风险的控制。

1.4 效果评价

风险管理的收益性和实用性要进行定期的评估, 这就是风险管理的效果评价。这样可以有效的对其中的缺陷进行修正, 并且可以通过效果评价检测风险评估是否适应了条件的变化, 保证风险管理可以取得最好的效果, 收到最好的效益, 风险管理效果评价同时也使电力营销的风险管理水平处于不断上升的状态。

2 营销稽查

各地的电业部门在完善经营风险管理措施中, 会设立专门的营销稽查管理处, 并明确其稽查的主要任务。这也是是营销管理中的日常监督机制, 可以有效的强化电力部门的服务、管理的可控能力以及在控能力。可以说, 电力稽查是营销风险管理最有效的途径之一。营销稽查工作从职能定位上, 实质就是造风险管理的理念上, 对营销工作和营销后的服务进行风险识别、风险估测和风险处理。由此可知, 营销稽查的工作内容和方法很清晰、明确。

2.1 营销稽查风险识别

风险识别要将客观资料进行大量统计和分析, 电力营销管理的涉及面广, 工作量大, 稽查工作可以将经营风险和服务风险的各个方面整合为稽查工作的几个主要工作内容, 比如供电服务质量稽查、电价执行业务稽查、业务变更稽查等等。稽查工作的方式是进行样本或者随机抽查, 对所有的业务情况进行稽查, 准确分析各个业务的现状, 对出现的异常和故障进行稽查, 为下一步的风险评估提供数据支撑。

2.2 营销稽查风险估测

常态营销稽查的后会以一个月为周期, 对常态记录的所有数据进行分析, 实现各类预知风险的后期跟进和调研, 对预知的异常现象发生概率和损害程度进行排序。同时, 分析的情况要按照月和季度或者项目的不同进行管理, 分析中一定要建立在事实的基础上, 将出现的问题进行深层次的剖析, 而不是单纯的停留在表面, 才能真正找到问题的切入点, 科学的规划整改方案。问题的分析是稽查工作的难点, 比如, 出现了抄错现象, 就要对抄错现象的发生时间、次数和原因进行全方位的分析;出现了停送电超时的情况, 就要分析这种现象产生的原因是管理问题还是电网架构的技术问题。实际上通过这些工作就可以看出, 营销稽查实际上是营销风险估测的具体实施过程。

2.3 营销稽查风险处理

营销稽查是为了提高电力部门的营销管理水平。营销稽查中发现的问题要根据相关的规范, 将具体的整改措施以指令的方式下达给相关的部门, 并且要将稽查中的问题整改情况作为依据进行相关部门的经济考核、绩效考核。稽查工作完成后, 对所有的情况要用简报和分析的形式向有关部门进行反馈, 以此提高部门的管理水平。通过这些都可以看出, 稽查工作中的整改和考核就是一种有效的风险控制技术, 能将营销中的风险进行科学有效的处理。

3 常态稽查的方法

营销风险管理离不开营销稽查的良好开展, 各类营销风险的防范和控制, 得益于营销稽查的内部监控职能。营销稽查的主要操作主要是常态稽查、专项稽查, 二者从过程上看, 常态稽查是较为有效的一种稽查方法。常态稽查开展的必要性是由电力营销中的客观特点决定, 旧风险消除, 新风险又诞生, 风险管理的步骤就会不断的连续进行才能保证形成有效的监控机制。在电力营销中普遍会面临的一个风险就是欠费, 如果监控机制不完善, 一笔欠费不及时追回, 马上会产生新的欠费情况。忽视小的风险必定带来风险的扩大, 所以常态稽查就应该时刻进行, 保障其持续性。常态稽查是对营销风险的过程进行控制, 风险的防范远远胜过风险的处理, 如果做好常态稽查, 就可以通过风险的管理中用小成本获取大收益。当然, 常态稽查本身也要进行控制和管理, 首先要做好稽查中的“量”, 完成相应的数据采集和分析, 资料的归类整理工作。

电力营销和其他的营销一样, 利用常态稽查只是达到降低风险的目的, 而不是消除风险, 常态稽查可以将风险管理工作具体化和系统化, 但是不能将所有的风险都评估出来解决掉, 如果在稽查中只是着眼于稽查的作用, 而不注重稽查本身制度的完善, 就很有可能造成工作效能的降低, 使常态稽查工作的效果大打折扣。

4 结束语

电力营销的风险管理是一项需要不断在循环中进行升级的管理工作, 相应的营销稽查又是强化这种管理的有效措施, 以风险管理的理论为指导, 完善营销稽查手段, 无疑是提升电力部门营销风险管理的有力手段。

参考文献

[1]陈希阳.浅谈电力营销稽查工作[J].中国集体经济, 2012 (6) :81.

[2]郭瑞鹏, 常紫娟.利用电力供用电稽查促进营销管理工作[J].科技致富向导, 2012 (6) :370.

[3]谢卫华.浅议我国电力市场的营销风险管理[J].新财经 (理论版) , 2012 (8) .

[4]黄文科.电力营销稽查中的问题及应对措施[J].北京电力高等专科学校学报 (社会科学版) , 2012, 29 (2) :237-238.

[5]叶荣霖.电力营销稽查管理中存在的问题及处理措施[J].现代营销, 2011 (7) :50-51.

市场营销演进及营销管理变革综述 篇8

关键词：市场营销；演进；营销管理；变革

市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。它是现代社会发展中的重要行业，任何一个企业的发展都离不开市场营销活动，它是联系企业与消费者的纽带，能够将企业的产品推向客户，满足消费者对产品的需求。市场营销理论从诞生以来已经经历了上百年的历史了，经过长期的发展，市场营销理论经历了很大的变革，而且对社会和企业的发展都产生了很大的影响。随着现代社会的快速发展，人们的消费观念和消费方式也发生了很大的改变，那么在新时期如何创新和变革市场营销管理方法，来更好的适应新的社会经济发展形势，是现阶段企业管理者要考虑的一个关键问题。下面本文就对市场营销演进及营销管理变革进行了探讨。

1 市场营销发展演进过程

市场营销经历了长期的发展变革，随着社会环境的发展变化，占主导作用的市场营销理论也经历了一系列的改革，主要经历了以下三个阶段：以产品为导向的大众营销阶段、以市场为导向的目标营销阶段以及以客户为中心的定制营销阶段，下面对这三个主要的市场营销发展阶段进行阐述。

第一阶段是以产品为导向的大众营销阶段。

这一阶段主要停留在1900 -1950年这段时期，被称作大众营销是因为这种营销方式是面向所有购买者进行大规模生产、大规模分销和大规模促销，营销对象对某个特定的产品。由于受交通、环境、设备等诸多因素的影响，很多行业将全国看作一个单一的市场，采用规模经济的方式开展市场营销，且营销的产品数量多、差异小、利润低下，是典型的以产品为导向，不利于竞争市场的确立和发展。同时，在大众营销时代，消费者只是消费产品的人，而不是拥有企业所需要资源的客户，企业在进行产品生产时目标单一化，消费者在购买产品时可选择性小，导致消费者和企业之间出现严重的信息不对称。

第二阶段是以市场为导向的目标营销阶段。

在这一阶段，市场营销理论研究者开始意识到大众营销环境下消费者之间的差异，进而开始根据消费者需求及产品特性将整个营销市场划分为若干个细分市场，并根据市场需求制定多个不同的市场营销计划和行销组合策略，即进行以市场为导向的目标营销。企业在进行市场营销以及市场细分、市场选择、市场定位时都要考虑目标客户的实际需求。这一阶段的市场营销以明确的营销战略目标为指导，企业以多品种小批量生产为主，以满足不同类型消费者的差异化的产品需求，为消费者提供更多的选择。从某种程度上而言，消费者已经开始成为企业的利益相关者，企业开始注重建立与客户之间的联系，以达到提高企业利润的目的。

第三阶段是以客户为中心的定制营销阶段。

这一阶段的市场营销变革主要是受科学技术变革的影响，从20世纪90年代开始，以新技术、新产品、新材料为代表的数字革命引起了商业环境的巨大变化，再加上全球化进程的进一步加快以及大规模的企业重构和重组给市场营销的又一次变革提供了机遇，人类社会开始进入以客户为中心的定制营销阶段。这是因为在这一阶段现代科学技术的发展催生了网络消费者，商业环境变得日趋复杂和多样化，并且不稳定因素也逐渐增多，企业要想在这样的市场环境下取得竞争优势，就必须转变营销理念，整合一切可利用的资源来吸引客户，其中根据客户需求进行产品、服务等的定制能够帮助企业最大限度的吸引客户资源，服务和产品也不再面向大众进行批量生产，而是为每个个体客户进行定制，进而达到提高客户忠诚度，树立良好企业形象，增加企业经济效益的目的。同时，在这一阶段，那些掌握着关键营销技能的人员将成为企业重视的资源，成为企业提升产品和服务质量，实现创新的重要辅助力量。

2 创新市场营销管理变革的方法

2.1 更新营销理念

市场营销管理理念要跟随社会发展形势的变化而不断更新发展。在以科学技术为主导的现代社会环境下，消费者的消费需求越来越多样化和个性化，而且有充足的空间和时间进行产品和服务的选择，这就需要企业树立现代化的营销理念，以消费者为中心，利用现代科学技术来了解不同类型消费者的实际需求，拓宽市场营销渠道，生产个性化的产品和服务来最大限度的满足消费者更高层次、高质量的追求，进而实现自身的突破，在日益竞争的市场经济环境下取得优势和发展。

2.2 加大品牌营销力度，创新市场营销管理模式

在竞争日益激烈的现代社会，企业取得成功的一个关键因素就是打造特色的企业品牌，并且通过品牌营销来达到吸引消费者的目的。独具特色的企业品牌更能赢得消费者的信赖和喜爱，有助于提升消费者对企业产品的忠诚度，有助于企业长期经济效益的维持。除了进行必要的品牌营销之外，现代企业还要加大力度整合现有资源，打造个性化的企业产品，通过科学的市场分析制定战略化的市场营销策略，在进行营销的过程中加强与消费者之间的沟通，帮助消费者进行理智的选择，从而占据市场份额，达到提升企业竞争力的目的。在品牌营销方面一个成功的案例就是海南养生堂的农夫山泉。在2000年左右，中国水市是以娃哈哈、乐百氏为主导的，区域性品牌难以对这些主导品牌产生冲击，但是海南养生堂农夫山泉的出现改变了这一格局，它以“农夫山泉有点甜”这一独居创意的品牌宣传重点打造了这一品牌矿泉水“甜”这一特性，以水质的天然和营养深入广大人民群众心中，实现了成功的品牌营销。由此可见，开展品牌营销成为了新时期市场营销管理需要予以重视的一个重要发展方向。

2.3 提倡绿色营销

现代社会经济的发展越来越强调低碳，在新的经济发展形势下，绿色营销成为了现代营销管理模式的重要组成部分，也是营销管理变革的主流发展方向，是构建社会主义和谐社会的必然要求。开展绿色营销要求企业树立绿色营销理念，打造绿色品牌，生产的产品首先要满足优良的环境友好性，在其整个生命周期中对环境无危害或危害极小，对资源的利用效率高，包装简便能耗少。同时，国家和政府要加大宣传力度，帮助消费者树立绿色消费意识，自觉抵制非绿色产品和资源浪费现象，进而实现绿色营销模式下的绿色消费。

2.4 引进网络营销

在科学技术日益发达的现代社会，网络已经在各行各业得到了普及和广泛应用，并且给整个社会带来变革，在市场营销领域表现为网络营销模式的创新发展。在开放的网络环境下，企业可以利用网络技术手段获取广泛的用户信息，并且在大量的信息当中提炼出有助于企业发展的有用信息，优化网络营销模式，有针对性的开展网络推广活动等，从而帮助企业挖掘潜在的客户，进而达到扩大企业经济效益的目的。目前很多企业常用的一种网络营销模式是QR码营销，它从网络消费者的个人需求出发，人们利用智能手机扫描QR码就可以获取产品相关的网址和信息，帮助消费者更直观的了解产品的实际情况，并且这种网络营销模式已经广泛应用到了超市的营销活动当中，它可以引导顾客参与到超市的互动营销当中，比如顾客利用智能手机扫描QR码之后就可获得超市的优惠券，极大了激发了消费者的消费欲望，从而达到提升经济效益的目的。类似于QR码营销，其他的常见网络营销模式还包括利用人民大众常用的微博、微信平台开展营销活动，最为常见的就是微信代购，这也是社会环境变化带来的营销管理模式的巨大变革，不仅有效拓宽了厂家的营销渠道，还给消费者带来了便利。同样，采用微博营销有助于扩大企业的知名度，因而是大型企业开展网络营销的首要选择。由此可见，在互联网逐渐普及的现代社会，网络营销成为了市场营销管理变革的一个重要趋势，但是由此带来的安全问题应该受到重视，相关部门要加强管理，优化营销环境，保障消费者的合法权益。

3 结语

随着社会的进步与发展，市场营销也经历了长期的发展变革，从以产品为导向过渡到以市场为导向，最终发展到现阶段以客户为中心的定制营销。在新时期企业要想提高竞争力，实现经济效益的持续发展，就有必要树立现代化的市场营销管理理念，创新市场营销管理模式，加大品牌营销力度，提倡绿色营销，积极引进和开展网络营销，从而更好的适应竞争日益激烈的现代社会。

参考文献：

[1]刘璞，王云峰，于树江.市场营销演进及营销管理变革综述[J].商业研究，2008，02：4-9.

[2]卢泰宏.营销管理演进综述（续）[J].外国经济与管理，2008，03：34-42+52.

营销成本管理 篇9

1调研卷烟消费者行为：人口统计特征分布、吸烟行为、购烟行为、消费者信息渠道

2卷烟产品属性测试：外观与吸味、包装、消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价

3调研品牌偏好：品牌知名度、品牌认知(品牌内涵、品牌联想)、品牌忠诚度

4调研特定消费群体或特定消费行为：专项消费市场、特定区域的卷烟消费、特定渠道消费、特别营销时间点、消费者数据库。

九问题应顺序合理：先易后难，先熟悉后生疏，先封闭式后开放式，先一般性后敏感性

专业性强的放在后面；对相关联问题系统整理，逐渐增加兴趣；时间由远到近，由浅入深；

时点存销比是某一点库存量与期间销售量的比值。

周存销比适用于日常市场跟踪，月存销比能够阶段性地反映问题，有利于进行考核评价。存销比稳定指数有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡性进行判断。

库存指标分析的维度：产品维度：总量、类别（价类、品类、产地）、品牌、单品（主销单品和公司重点培育单品）客户维度：区域、业态、销量规模

价格分析方法：

1绝对值判断：原则一：总体保持顺价态势；二：按品牌销售历史，不同紧俏程度其市场价溢出程度不同

2对比分析、3定比分析：绝对值同全国统一批发价的定比分析

4趋势分析。

步骤：1.分析趋势形成预测基数；2.纳入其他影响因素，得出预测结果；3.定期进行预测回顾。

法则：1.先总后分，层层细化；2.先定趋势再考虑特别影响因素；3.先易后难，逐项排除；4.定量分析做基础，定性分析做辅助。

总量预测步骤：1.运用时间序列法，判断销售趋势，预测年度基数；2.运用因果分析法，分析影响市场容量的关键因素，对基数进行调整；3.运用季节性调整预测法，进行季节因素调整，确定半年或季度分度度解量。

品类预测步骤：1.根据总量预测量和各品类占比，形成各品类需求预测基数；2.采用因果分析法，调整各品类占比；3.多维度进行品类交叉预测。

品牌预测步骤：1.先常销单品、后紧俏单品；先主销单品后储备单品。2.充分考虑影响各单品销售的因素，结合定性方法进行预测基数调整。3.充分考虑市场一提报的预测数据，但不盲从客户订单需求数据；4.中小规模的专项抽样调研。

货源采购目标：

1质量水平和创新性

2供应连续性和交付前置期

3供应商的服务响应

4总成本降低

货源定位：从采购目标出发，对不同特点的采购品项进行分类的过程。因素：货源品项的年度支出水平（单品销售额占总额比重）和影响/风险程度（1.采购提前期与应急反应速度，越短越快越满意；2.长期供应稳定性.3.紧握程度和断货影响，需求满足率、缺货天数、限销天数）。

垂直协同：在同一个产业的上下游企业之间通过各自资源的互补达到推动整个产业发展的目的：品牌、市场、服务营销协同。

半年协议、月度衔接、月度调运计划

库存管理目标：缩短前置期；优化库存结构、降低库存水平。

A类：控制库存在最低水平，经常检查，最复杂的预测和监视；

B类：一般库存水平和控制程度；

C类：保持较高库存水平，减少交易次数，降低库存控制

瓶颈：最高库存、短检查间隔、高监控（保证采购安全，变特殊为通用，持安全库存或寄销存货，管理并维护供应商关系）

关键：低库存、最短检查间隔、最高监控（关注采购总成本而不是价格，密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高）

常规：高库存、最长检查间隔、最低监控（尽量简化，节省精力）

杠杆：最低库存、短检查间隔、高监控（采购者主导。建立采购产品的成本模型，达尔文式的采购）

影响风险水平

支出水平

卷烟营销组织的设置原则

以客户为中心：客户发展战略、客户价值导向、岗位设置完善

组织效率优先：完善组织结构、完善部门（岗位）设置、优化业务流程、完善组织制度规范

管理幅度适宜：

营销组织基本形式：

商业公司组织特点：直属化管理、专业化职能、高效和创新、适应性文化、协同化作业

科学落实部门职能“八步法”工作程序：

1接受指令、2分解任务、3确定目标、4组织实施、5过程跟踪、6结果验收、7综合评价、8重新归零

专业化岗位设置的基本原则：1因事设岗、2专职和兼职相结合；影响因素：1业务流程、2技术水平、3客户需求、4员工能力、5成本压力、6同行做法

专业化人员队伍：1建立共同愿景、2选择合适成员、3制定基本规则、4提升个体效能

结构扁平化，组织柔性化：敏捷性、灵活性、柔韧性、网络化、对外开放

组织虚拟化：专长化、合作化、离散化

绩效管理的实施流程：

绩效计划：与员工一起确定绩效目标、发展目标和行动计划

实施：观察、记录和总结绩效，提供反馈，就问题与员工探讨，提出指导和建议

评估：评估员工的绩效

反馈：管理人员就评估结果与员工讨论

改进：与员工一起分析绩效差的原因，制定改进计划

绩效目标，即绩效考核目标，是指给评估者和被评估者提供所需要的评价标准，以便客观地讨论、监督、衡量绩效。包括绩效项目和绩效指标，后者是前者的分解和细化；

绩效项目包括工作业绩、工作能力、工作态度

关键绩效指标：KPI是一系列既独立又相关的可测量及评估，且能较好反应员工职责及业绩不同侧面的重点因素。提取：“十字对焦，职责修正”，纵向战略目标分解、横向结合业务流程

1战略目标分解、2对企业成功关键要素进行分解形成关键指标要素、3细化关键绩效指标要素、4确定关键绩效指标

绩效计划过程：

1岗位工作职责界定、2设定关键绩效指标、3工作目标设定、4权重分配、5检验指标、6制定能力发展计划

绩效实施的特点：

1、持续沟通：贯穿于绩效管理全过程。是指绩效实施过程中，营销管理人员与员工之间经常性的沟通活动，沟通的主要内容为工作进展情况、潜在的障碍和问题、困难和障碍的解决措施或方法、管理者能够提供的支持等。

2、及时反馈：营销管理人员与员工双方应双向沟通、及时反馈相关绩效计划完成和落实情况。

3、提供支持：营销管理者必须在绩效沟通过程中，明确部门及所属营销人员在这个过程中存在的困难和障碍，并提供相应的解决措施或方法，包括人力、物力、信息及协调等。

绩效评估的方法：

标杆法：1确定标杆管理信息、需求，定义标杆管理条目、2选择、监督和管理一个标杆管理团队、3确定收集标杆管理信息的信息源、4收集真实的信息、5依照改善的建议和确立的方法实施

关键绩效指标法：SMART明确性、可衡量性、可实现性、相关性、时限性

平衡计分法：财务、客户、企业内部流程、学习与成长

绩效评估原则：系统性、可测性、独立性、代表性、操作性

绩效评估内容：卷烟经营业绩、工商协同效果、客户服务效果、营销工作过程、基础工作保障

绩效评估步骤：1评估目标确定、2评估指标确定、3评估方案设计、4体系优化提升。

绩效评估方案设计步骤：1明确评估目标及内容、2制定评估标准、3确定评估方法及步骤、4落实保障工作

一、小张所说的SMART原则是选取关键绩效指标时遵循的原则，营销体系绩效评估应遵循的原则是：系统性、可测性、独立性、代表性、操作性。（6分）

二、小李所说的评估内容有漏项，且所说的客户满意度、网建工作、营销创新只是评估内容大项分类中的细分内容。评估内容主要包括：卷烟经营业绩、工商协同效果、客户服务效果、营销工作过程、基础工作保障。（6分）

三、小王所准备的考核表主要存在如下问题：

1、每个指标应有评分标准和考核方法说明；

2、分值不能每项全都一样，应有不同权重。（4分）