医药营销新拐点（精选9篇）
于是，有业内人士预言，将是医药行业一个新的拐点。从这里，有的企业因为把握产业政策进行营销策略创新会迈上发展新台阶；有的企业却因多种原因仍旧举步维艰。
走过拐点，抓住亮点，赢得增长点，要求我们实施营销战略突围，综合考量企业内外因素选择适合自身的营销战略；开展营销策略创新，以能领先竞争对手一筹的营销战术来提升营销的效率；重新审视传统分销体系的利弊，变革通路成员操作方式，提高各成员的吞吐消化能力。以新的营销策略和思路去匹配新的营销环境和政策。
战略突围，营销新热
回首医药营销近的历程，药品营销采用的手段（战术）可以说是最为广泛的，也是更新最快的。笔者认为，医药营销想在战术层面有很大的突破似乎较难，即使有所突破也会很快被人复制。相反，“战略突围”将成为下一轮医药营销的热门话题。如果一个企业没有营销战略，它必将是一个即将消失的企业；同样，如果一个企业忽略营销战略的正确选择和精准定位，它必将是一个滞速发展并被快速淘汰出局的企业。
因此，在以后的药品营销过程中，营销战略将再一次被提升到医药企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费终端？是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑，还是深入农村市场另辟新天地？是自建营销队伍用可控的嫡系部队稳打稳扎，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海？等等，这些问题都将是广大医药企业特别是中小型医药企业所面临的突围战略选择。
当然，这里面的决定因素很多，但总的原则笔者认为，在确立营销战略的时候，企业应根据内外双重因子来综合考量：外部因子主要有医药产业的整体结构和政策、竞争对手、市场信号、购买方及供应方战略，
而决定企业营销战略内部因子主要是企业基本竞争战略、企业整体经营现状、产品结构及特性、各产品市场经营状况、企业核心能力、综合资源潜能、系统管理基础、人力资源基础等。在此基础上，开展SWOT、GE分析，进行企业的总体营销战略构想、整合与创新，确立企业的主营业务、新兴业务和未来业务发展战略。
策略创新，主题延续
现在整个医药行业的生存环境是：媒体费用水涨船高，宣传拉动效果反而下降；渠道费用日益增加：单纯依赖广告卖不动货，做了终端不上促销也卖不动货；消费者消费日益理性化：对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求快速升高；行业竞争日趋激烈：每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡；医药营销过程中观念落后、成本奇高、产品单一、人才缺乏、品牌“短命”现象屡见不鲜。这些都会导致企业走到盈亏平衡点的边缘。
现实和想象相差太远，面对外企总能领先那么一点点的营销手段，有些医药企业大呼“狼来了”，感叹以前轻易的获取利润的营销方法和方式不灵了：传统的价格战不灵了、促销战不灵了、广告战不灵了，改剂型也不灵了！无视常识、忽视品牌、迷信广告、过度降价也成了传统营销的“四宗罪”，用传统营销策略操作市场已经很难再有大的突破。
在医药企业面临着必须转型寻找新的营销策略的关键时期，面对传统营销手段存在的种种问题，我们不仅要问，医药企业的营销出路在哪里呢？针对竞品，是发动正面进攻，还是侧翼攻击，还是游击战？如何才能更有效的开发潜在顾客，满足消费者个性化的需求？怎样才能避免媒体广告投入的浪费，合理使用有限资金？什么样的促销才能提高产出投入比？哪一种营销方式排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进？如何运用非常规的营销手段和方法，以小博大，出奇制胜，取得营销的突破或跳跃性的发展？
1 医药营销渠道存在的问题
1.1 渠道成本较高
当前的医药营销渠道主要是“制药企业—总经销商—区域分销商—经销商—终端用户”的结构。而在整个渠道流通过程中, 当中的每一个环节都会产生相应的费用。因为市场竞争过于激烈, 许多销售人员为保障自身的产品能够顺利通过相关流程, 回扣就成为这个营销渠道当中的潜规则, 层层折扣导致交易环节当中的成本不断上涨, 严重制约了医药市场的有序发展[1]。
1.2 渠道覆盖率不高
尽管我国现阶段已经开始全面放开医药市场, 允许各种形式的竞争存在, 但当前我国医药流通的行业集中度较低是不争的事实。尽管我国已经拥有一些全国性的大型医药流通商, 但即便是这些大型医药配送商, 其本身的营销网络与渠道都没有实现有效的覆盖, 覆盖地区往往集中于城市, 农村地区的覆盖率极低。
2 构建医药营销渠道的措施
2.1 建立扁平化渠道
扁平化营销渠道能够有效缩减渠道当中的多余环节, 降低库存, 提升渠道营销效率。建立医药扁平化营销渠道的关键在于采用基于消费者导向的宽而短的措施来构建渠道, 尽量降低渠道中间环节的成本, 使得制药企业与消费者之间的距离越来越近。
传统医药营销渠道主要是呈现为金字塔结构, 而构建扁平化的营销渠道主要在于让制药企业能够直接与药品零售终端进行交易, 比如各个药店直接跳过中间环节向制药企业发出相应的采购订单, 各个医疗机构则可以从中标制药企业中进行采购, 连锁企业、大型商业对制药企业产品进行定制包销。需要注意的是, 渠道扁平化本身是一个渠道的管理理念, 并不是只是简单的缩减营销渠道当中的层级数, 而应当是针对当前的渠道网络进行有效的优化, 缩减当中不存在增值的环节, 将渠道功能更好的整合起来[2]。
2.2 建立连锁经营渠道
2.2.1 连锁模式
在建立医药连锁经营渠道的初期, 应当将区域连锁的发展作为主要内容。针对运作模式的选择, 应当始终坚持企业自愿与协调组织充分结合的理念, 采用经济手段来推动联合的实现。在实际运作过程中, 可以尝试利用大型国有零售店、历史名店以及老店来进行连锁店的发展;充分利用当前的批发企业基础来发展连锁经营, 利用现有商业网点来发展连锁店;针对当前的医药连锁经营企业进行深层次的整合, 特别是一些小型的药品连锁店, 应当通过积极的谈判进行合并、重组, 进一步壮大连锁经营的规模与效益。
2.2.2 连锁管理
根据连锁药店“六统一”的标准来构建连锁药店, 即连锁药店应当采用统一购进、统一配送、统一管理、统一价格、统一服务规范以及统一标志。将大型医药连锁企业的人才、仓储以及运输等条件充分利用起来, 建立统一的配送中心, 同时大力发展物流信息技术。连锁营销模式, 其具体针对的销售对象为广大消费者, 应当将家用器械、药妆、保健品、中成药以及OTC等作为主力营销产品[3]。
2.3 建立专用物流渠道
2.3.1 发展第三方物流
针对规模相对较小的零售企业与制药企业而言, 其可以充分参考自身实际状况, 将“第三方”提供的物流服务充分利用起来。第三方物流正是在新医改政策出台背景下产生的一种全新的医药渠道。制药企业、中间商或者零售商通过将自身的物流业务外包给第三方物流, 能够有效降低自身的物流成本, 促使各个企业能够致力于自身擅长的领域, 获得更好的发展。与此同时, 第三方物流的应用, 能够实现物流设施资源的优化配置, 促进规模化经营目标的实现。
2.3.2 自建物流渠道
针对规模较大的制药企业与零售企业来说, 在不断发展第三方物流的同时, 其还可以积极尝试自建物流渠道, 进一步加大医药营销渠道的覆盖范围, 提升医药营销的规模与效益。
2.4 建立第三终端营销渠道
随着信息化技术与科学技术日新月异的变化, 医药终端营销渠道的形式也在不断的变化。医药第三终端营销渠道主要指的是农村卫生室、农村计生站、农村防疫站、乡镇卫生院、乡镇要点、城乡结合部以及城市社区诊所等。
要想构建第三终端营销渠道, 就必须要做好以下几点:首先, 必须要充分考虑农村地区用药微利、廉价的特征, 渠道建设应当尽可能缩减中间环节, 保障渠道覆盖率能够满足第三终端市场;其次, 改革创新营销模式, 积极采用“品牌推广、学术推广、事件营销”等措施, 进一步拓展制药企业的影响力;再者, 大力发展配送业务, 拓展零售渠道, 必须要积极鼓励各个农村药品批发企业通过整合, 建立农村配送中心, 使得药品营销网络能够向各个农村地区进行延伸, 采用多渠道营销模式, 不仅要涵盖乡镇诊所、医院, 同时还应当涵盖农村杂货店、卫生所以及零售药店等;最后, 加大农村地区的医学教育力度, 进一步规范农村医师的治疗行为, 在农村地区应当以权威性与学术性为主, 商业性要尽可能减少, 尽可能在农村地区建立足够的信任度。
3 结语
综上所述, 新医改背景下, 医药营销渠道必然会随着医药市场的变化而发生相应的改革, 这就需要各个医药企业正视当前营销渠道存在的问题, 构建符合市场需求的医药营销渠道, 促进医药企业健康、有序的发展。
摘要：自新医改政策出台以来, 其有效解决了长期以来医疗服务方面存在的问题, 但是对广大医药企业而言, 其不仅是一次挑战, 同时也是一次发展的重要机遇。新医改背景下, 不断优化医药营销渠道存在的问题, 构建全新的医药营销渠道就成为各个医药企业急需解决的重要课题。鉴于此, 主要针对当前医药营销渠道存在的问题进行了详尽的探讨, 在此基础上提出几点构建医药营销渠道的具体措施。
关键词：新医改,医药营销渠道,措施
参考文献
[1]杨晓琴.我国医药营销渠道模式研究[D].北京:北京交通大学, 2012.
[2]王鹏, 马爱霞.药品营销渠道的结构分析—以扬子江药业为例[J].现代商贸工业, 2012 (11) :73-74.
2006年，医药行业新景叠出：
医院系统商业回扣事件屡屡浮出水面，引发全国舆论的关注，并不断升级；
两会期间，温家宝总理向全国承诺，一定要尽快解决人民看病难、药价虚高的不合理现象；
为了打击药价虚高，国家发改委下文，将全面对通用药品测定成本限价；
仿制药不具备自主知识产权，生存空间将大大缩小，5年来一直备受争议的药厂GMP后遗症全面爆发；
大的连锁药店全面向大型零售超市学习，进店费、条码费、促销费等费用名目不胜枚举，90天结算远期承兑汇票，让厂家苦不堪言；
小的单体药店则直接去药品批发市场采购，让经销商无所适从；
网上药品电子商务的开通，将加速药品流通领域的重组；
种种迹象表明，2006年将成为中国健康产业发展的分水岭。
拐点期的营销困境
中国医药产业一直处于快速发展的上升通道，但其健康运行机制还没有完全确立，产业基因需要进一步完善，曾经畸形发展的医药行业对中国消费者的负面影响亟待消除。
目前，中国医药产业存在三大问题：
1．中国医药市场正从不规范向规范发展，医药厂家如何在不规范的市场条件下规范运作?
2．医药产品价格逐步透明化，医药厂家以前虚高的利润受到冲击，如何在正常利润水平下操作市场?
3．中国消费者对部分医药产品不信任，厂家面临的信任危机无法完全消除，直接影响企业营销运作的方式和手段。
事实上，已有不少企业认识到，拐点期将极有可能奠定未来十年的竞争格局，并已开始积极应对，全面行动：
全面下乡型：转移战场，全面进军中小城市、农村市场，只不过利润更小些，营销更辛苦些。从某种意义上讲，这将是一次重要的营销尝试。
学习等待型：善于学习，历次运动中都能抓住机会转型发展。最近一批业内高手频繁聚会，探讨对策，得出的结论是“一慢二看三通过”。一旦得出结论，将坚决转型。
转移战场型：干脆彻底转型，把保健品操作手法全面嫁接到教育、美容、日用消费品等领域，希望在新领域创造出新的销售奇迹。
整编出击型：加紧学习，认真研读政策，制定新的销售方式，趁变革时大量招募高水平人才，下大力气培训，整合各种优质产品，挖掘经销商资源，准备迎接新的革命高潮。
峰回路转型：产品属于OTC独家品种，原来受到违规品种的全面冲击，现在终于等到历史性机会，一方面媒体空前净化，另一方面又有国家政策保驾护航，于是开始低成本购买媒体资源，全面出击，将迅速完成全国性布局。
网络营销在我国从开始启蒙，到正式形成一个产业，到今天已经走过了10个年头。据艾瑞市场咨询有限公司的报告显示我国网络营销市场规模在是15.26亿，已经发展到77亿，而今年将达到102.55亿，将达到131.31亿，年增长速度在 30%以上。
这是一个高速成长的市场，这一串迅速增长的数据充分显示了这个行业的勃勃生机，但是却不能掩盖这个行业存在的一系列问题。很多企业通过网络营销尝到了甜头，但是也有不少企业投入大量的资金开展网络营销却并未获得理想效果，甚至上当受骗。越来越多的企业对网络营销是又爱又恨，无可适从。我们认为中国的网络营销产业已经进入一个拐点期，即将迎来一个以效果营销为主导的新时代，我们将此时代称为网络营销2.0时代。
《网络营销基础与实践》给网络营销下了定义：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。我们以为此定义只给出了网络营销的宏观特征。我们从网络营销的具体实践中发现，在过去的十年里，国内网络营销服务商都是在以单一的营销手段为企业提供网络营销服务，我们将这种以单一营销方式为核心标志的营销时代，称之为网络营销1.0时代。
在过去的十年里，国内互联网行业涌现了很多网络营销产品，如网络实名、搜索引擎、网络广告、电子地图、在线客服等。这些产品的服务商之间没有进行整合，都是在单兵作战，都是在以单一的营销手段为企业提供网络营销服务。
在网络营销1.0时代，服务商都是以服务内容为导向提供服务，关注的是为客户提供的服务内容和服务手段，如网址类产品，服务商只负责将产品提供给客户，对于客户购买了产品之后能获得什么样的具体效果等问题，网络营销服务商则不会进行深入考虑，
伴随着技术的进步，网络营销产品也层出不穷，很多互联网公司都自立山头，通过各式各样的包装，推出自己的“别具一格”的网络营销产品，包括曾风靡一时的短信类产品，似乎只要购买了这些产品，企业即使守株待兔客户也会源源不断的撞上来，但是实际效果如何?业内人士都很清楚。
何为网络营销2.0?我们认为网络营销2.0应该是基于效果导向为目的，并整合多种营销手段的网络营销新时代。网络营销2.0是一种大网络营销的时代，网络营销的从业者应该跳出传统的网络营销视野来考虑网络营销，要着力解决客户最关注的营销效果问题。
伴随着技术的进步，网络营销服务手段也层出不穷，但是这些服务模式都是隔离分散在各个不同的公司里，客户需要完善的网络营销服务，就必须向多家公司同时购买，即增加了客户的时间成本，也大大增加了企业的采购成本。而网络营销2.0时代的网络营销服务应该是基于一站式的服务，让客户一次购买就可以获得多种组合的网络营销服务，让客户省时省力的同时，获得理想的营销效果。
这种一站式的网络营销服务，需要的是平台、推广和转化的有机整合，以效果为导向的网络营销服务模式。
在网络营销2.0时代，网络营销服务不仅仅关注网络营销的方式手段，更多的是专注网络营销效果转化，着力解决将客户的网络营销投入转化成为客户实实在在效果的问题。
北大纵横医药事业部的同仁们也在紧密的关注着整个行业的动态，从20所作的一些营销项目看，医药企业变革尤其是营销变革对医药企业来说已经是迫在眉睫的头等大事，哪些医药企业看得远，看的清，哪些企业就会率先而动，进行凤凰涅式的变革，这要看企业家的眼光和卓识。
真实案例：
本人服务的河南省XX药企，就是这样一个制药企业，河南XX药企是老国有企业转制过来的新型民营企业，这个制药企业有着极为丰富的补血类产品线，产品生产竞争力极其强势。根据资料显示，整个补血产品市场容量约为150亿左右,现有规模已达120亿.今后,补血类产品市场将会在大幅度幅攀升中快速发展,从消费需求到企业市场开拓策略,都将在快速发展中寻求突破。从补血市场情况看，XX药企的补血类产品结构最丰富，市场竞争能力最强，如果管理得当，XX药企的补血类产品在3年内就可达到8～10亿的销售规模。而且，XX药企还在治疗领域有着具有很大前景的产品，如骨筋丸，肠胃宁，消渴通脉口服液，前列通胶囊等，每个产品都具有过亿的市场潜力。
但是，由于资金和管理的原因，导致XX药企在补血类产品市场缓慢发展，而且每况益下，在这种情况下，改变管理结构和提高营销水平，重塑市场营销队伍是XX药企必须经历的涅，只有经过涅重生，才能结束这种苟延残喘的被动局面。
经过慎重思考和多次谈判后，XX药企的董事长和北大纵横医药事业部的史立臣总经理多次沟通后，形成合作，北大纵横医药事业部带领项目团队开始对河南XX药企进行为期半年的营销项目变革，
对所有管理类咨询项目来说，营销变革项目是最难得，也是最具有挑战性的，营销变革项目要涉及到企业的战略，营销战略，营销组织架构，人力资源，薪酬绩效，市场策略，产品策略，渠道策略，推广策略，组织管控等多方面内容，而且，还要面对企业及其复杂的内部关系，因为营销变革要涉及到很多的既得利益群体，也要改变很多既得利益群体。所以营销变革项目要想取得成功，必须要有三个条件：
一. 企业的高层变革的决心
二. 变革小组的专业能力足够
三. 变革的方向要适应市场的实际和企业发展的实际
河南XX药企的营销变革项目启动后，笔者史立臣带领的北大纵横医药事业部事业的营销项目小组进驻河南省的XX药企的总部，经过严密的论证和讨论后，确立了营销变革的工作思路：
1. 进行大面积对XX药企的深度访谈，深度访谈就是一对一的单独访谈，这样，可以了解很多真实的情况。
2. 进行大规模的市场调研。
3. 对XX药企的营销状况进行准确的诊断
4. 梳理和提交XX药企的营销战略规划报告
5. 根据营销战略规划报告重新搭建XX药企的营销组织架构
6. 重新建立XX药企的薪酬绩效体系
7. 根据新的营销组织架构和薪酬绩效体系，XX药企的营销公司全部职位起立(全部解聘)，并全部进行重新竞争上岗，这其中包括原来的营销副总经理。
8. 制定营销策略规划，进行XX药企市场策略，产品策略，渠道策略，推广策略，组织管控等多方面内容的重新塑造。
1一、医药代表
医药代表，简称代表，药代。它虽常用，但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。大致归纳起来，医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员等。
医药代表确实是一个特殊的团体，从所谓“灰色利益链中的一环”到传递产品信息的使者，这个团体的变迁烙刻着中国医药卫生事业的发展轨迹。
医药代表是联系医药公司与医院的纽带，随着药物及诊疗手段的日益复杂，医药代表在帮助医生了解药物疗效和正确的临床使用等方面的作用日益突现，尤其是新药物的信息很大程度上是依靠专业的医药代表才能准确地传达到医生那里。
医药代表专业化的工作，不仅促进了医生对药品和治疗动态的了解，也有力地推动了我国临床用药水平的提升，在一定程度上他们还推动了医务人员观念的更新。
选择医药代表这个职业无疑是年轻人初试锋芒、锤炼意志的不二选择。这个职业不能谓不苦，酷暑寒冬，风雨无阻地向医生传递医学信息，随时准备以微笑迎接冷眼和拒绝，在点滴中探导医生和病人的需求，于一次又一次地成功与失败中总结与人沟通的技巧。这个职业更是培养未来医药行业管理者的最佳训练营，做医药代表时累积的业务实战经验，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不尽的财富。
二、药品
药品，是指用于预防，治疗，诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中 1
药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
药品是广大人民群众防病、治病的特殊商品。
药品的商品名称：企业为便于宣传、扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称。
药品是一种特殊商品，药品既能防病治病，也可致不良反应，若使用不当，严重情况下会危及人的健康和生命。
药品的分类：处方药与非处方药（管理上的界定）
处方药：是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品;
非处方药：是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。
三、医生
医生有权——处方权。
成为一名合格医生的周期要比普通职业长；
医生工作时间长，生活不规律；
从医风险高，精神心理压力大；
该如何评估生命的价值？
如何评价医生医务工作的间接社会效益和经济效益？
当我们把想象拉回到现实，方发现，医生原来也有七情六欲，喜怒哀乐，原来和我们一样有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一个平常人。
四、目标科室资料
1、了解主任、护士长及医生名单。
2、人事关系。中国是一个强调“长幼有序”的国家，所以必须注重科室的人际关系，以不介入、不发表个人言论的中庸态度为最安全。进入一
个科室后，主任、副主任、组长、科秘、护士长间的行政序列、位置关系一定要梳理清楚，如能够深入了解他们的私交就最好不过。避免出乱子。
3、主任态度。有些科室主任直接监督甚至指令用药，称集权型，而有的主任则采取超然物外的态度，属放权型；还有部分是忽冷忽热，忽松忽紧，就小心处之。
4、门诊量：这一数据可以从医院门诊部的医院介绍，科室的宣传栏，各省市的《卫生年鉴》，门诊办公室或挂号处获得。
5、床位数及床位利用率。医院的床位数是静态指标，床位利用率是动态的。在绝大多数医院，这两个指标呈正比关系。比如在大多数三级医院，不仅科室的床位数多于二级医院，而且床位利用率往往也较高。但是部分医院，比如某些解放军医院和职工医院，虽然医院的级别很高，但是床位使用率偏低。最少药物消费总量偏低。
6、专家门诊。包括出论专家姓名、出诊时间等。这一资料对推销门诊用药的医药代表在优化时间安排上十分有益。
五、医院临床科室组织架构
主任→副主任→主治医师→医师→进修生、研究生
1、医生是一步一步爬到金字塔顶端的；
2、传统医学模式造就了由医生坐在金字塔顶端发号施令；
3、医学实习生和住院医生，是医药代表们应当下工夫和接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯；
4、门诊的部分医生，他们往往是即将退休或者被医院返聘回来的医生，在患者中非常有影响力，处方量非常巨大，接受新学术的能力又相对比较强，因此把他们归于一个单独特殊的医生群体。
六、专家资料
获得副主任医师或副教授以上职称的医生可以认为是专家。专家数量庞大，医药代表须在客户分类的基础上对专家群做进一步的细分。这里只
是做简单的提示性划分：
1、学科带头人、目标科室主任，一级；
2、参与直接用药的专家，二级；
3、有高级职称但不参与住院病人诊疗，三级；
4、对做门诊药的代表来讲，上面第三级专家的门诊须努力争取，客户分类级别可以上升。
知我专家对销售的推动作用是巨大的，即便是会诊时的一次推荐，讲学时不经意的提起，道义上的支持，都会对产品的市场推广和品牌建设注入动力。
医药代表需要了解以下与专家相关的资料：
1、专家的门诊时间，个别为特诊专家或预约专家的门诊时间；
2、院外活动：会诊医院、联合病房、坐诊医院或诊所、讲学的院校的地点和时间；
3、个人资料：生日，兴趣爱好，子女状况，毕业学校，著述，要好的同学，朋友和医生等。
七、竞争产品
竞争产品是个十分广泛的概念，极难确定的范畴，分为产品竞争、产品大类竞争、预算竞争等数个层面。
1、产品形式竞争。指有相同成分、处方或通用名的一级产品。因为产品的同质化，形式竞争以价格竞争为主，竞争结果十分残酷，常常非A即B。
2、产品大类竞争。指药理作用相同或相似，对疾病治疗异曲同啊，殊途同归的大类产品。如头孢抗生素中的头孢孟多和头孢他定；活血化淤的丹参注射液和红花注射液等。产品有一定的差异性，竞争程度较产品形式竞争弱。
3、预算竞争。由于病人的医何费用所限，或经济承受能力差，所以医生做用药决策时可能产生需求与可能的矛盾，即一方面根据病情需要，另一方面依据有限费用的可能。
医药代表还应该对竞争对手的实力、形象、口碑、产品定位及其推广策略有较深入的了解和评判；对其销量、市场价额、人事变动、近期活动、产品支持者近况等也应该密切关注。
八、竞争对手资料
透视竞争对手，可以帮助我们认识差距，改进工作，完善和超越自我。对竞争对手调研的具体工作有：
1、找出竞争对手的支持者。找出对手支持者，有以下好处和用途：提供竞争对手情报。作为竞争对手及其产品的支持者和代言人，他必然掌握许多第一手资料。争取这一人群，即遏制了对手，又壮大了自己。打击对手的士气和斗志。争取竞争对手支持者时，医院代表一定要注意方式方法，以防“偷鸡不成，反蚀一把米”，或自取其辱。
2、搜集竞争对手的宣传资料。从某种意义上讲，宣传资料是对手的自我暴露，分析它可以帮助医药代表全面了解竞争产品的特性、明确其推广定位和市场策略。
3、对手的代表是谁。销售主管了解竞争厂家代表的目的，可以是在考虑“挖墙脚”。医药代表了解“冤家对头”的目的是为了改进促销组合，增强自信，扬长避短，展现独特魅力，将对手在气势上“比下去”。
九、谁能帮助你
促销过程中可以通过医生推荐医生、朋友介绍朋友的方式扩大药物的影响，增加处方医生的数量。懂得销售的窍门之一——借力，类似中华武术的借力打力。可以使帮助你的人无处不在，就看你如何去寻觅、挖掘了。他或许是一位处方医生，或许是一名护士，甚至可能是医院其他辅助部门人员。总之，要广结善缘。
十、客户需求
了解需求、挖掘需求是一个长期、系统、艰巨的过程。长期，因为销售的目的就是满足需求，需求将在我们的销售生涯里如影随形；系统，因为每个客户的存在都不是孤立的，需求也不是静止不变的；艰巨，因为
需求不仅仅写在脸上，挂上嘴边，它还深藏在心底。
十一、用药及治疗习惯
用药习惯属于医生临床需求的范畴。这就是一些医药代表讲的“某某医院医生胆子大”、“某某科用药太保守”、“某某教授受用便宜药”等，这些情报或传闻医药代表了解越多越好。
十二、信息来源
事事留心皆学问，人情练达即文章。
1、同行。每一位医药代表都应该结识几位其他公司的同人，以实现信息交流、资源共享的目的。但在交流的过程中一定要恪守公司机密。
2、同学和老师。许多医药代表毕业于医科院校，总分还在医院做过医生或药师，所以相熟的同学和老师肯定不少，这些都是可以调用的宝贵财富和可靠的信息来源。
关键词：4R理论,营销创新,关系营销
随着社会的不断发展进步和人们需求的不断变化, 营销理论也在不断更新。20世纪60年代麦肯锡提出了4P理论。90年代劳特朋提出了以消费者需求为导向的4C理论。随后舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了全新的4R营销理论。每一个营销新概念的提出, 都反映了市场环境和客户需求的变化, 都在一定程度上推动了营销观念的变革和思想的进步。目前的医药市场已成为买方市场, 市场竞争日益激烈。医药市场营销正面临变革:一方面国家针对医药市场的法律、法规日益完善, 医药企业大规模并购、重组成为大势所趋;另一方面医药消费者素质逐渐提高, 消费心理和行为日趋成熟。随着国家监管的日益严厉, 旧有的营销活动在新环境下将很难生存, 市场营销创新将决定着企业的生存和发展。
一、4R营销理论
4R营销理论以竞争为导向, 以关系营销为核心, 重在建立顾客忠诚度, 既从厂商利益出发, 又兼顾消费者需求, 是一个更为实际、有效的营销理论。该理论根据市场日趋激烈的竞争形势, 着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系, 不仅积极地满足顾客的需求, 而且还主动地创造需求, 把企业与顾客联系在一起, 形成独特的竞争优势。它包括四个营销组合要素:即关联 (Relevancy) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Reward) 。
1. 关联 (Relevancy)
即认为企业与顾客是一个命运共同体。企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把顾客与企业联系在一起, 减少顾客的流失, 以此来提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场。
2. 反应 (Reaction)
即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。在信息特征迅速变化的外部环境中, 企业要努力做到更快、更有效、更准确地满足个性化、多层次、多样化的需求。在今天相互影响的市场中, 对经营者来讲最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划, 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求。现在先进企业已从过去推测性商业模式, 转移成为高度回应需求的商业模式。
3. 关系 (Relation)
它是以系统论为基本思想, 将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的活动。企业经营是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。如今抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳固的关系, 把交易转变为一种责任, 建立起与顾客的互动关系。与此相适应产生了五个转向:一是从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;二是从着眼于短期利益转向重视长期利益;三是从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;四是从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;五是从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
4. 回报 (Reward)
它是营销发展的动力。一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点, 也是营销的落脚点。对企业来讲, 市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期收入和利润的能力。企业要满足客户需求, 为客户提供价值, 但不能做无意义的事情。因此, 营销目标必须注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
二、4R理论在医药营销中的创新
1. 营销观念的创新
4R理论中的关联要求企业与顾客紧密地联系在一起, 这是企业经营的核心理念和最重要的内容。在医药营销中就要抛弃以往仅仅注重企业自身发展、满足客户需求的传统营销观念, 进行营销观念的创新。不仅要满足顾客需求, 还要创造客户需求的新的营销观念。
在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一体化、系统化的服务, 建立有机联系, 形成互相需求、利益共享的关系, 共同发展。在企业为顾客服务的过程中, 并不能保证每一项服务都是最好的, 需要建立一种良好的反馈机制, 通过顾客的反馈, 不断地改善流程和体制, 提高服务水平, 从而形成一种良性循环。同时, 还可以将产品与顾客关联起来, 提高产品与需求的对应程度, 提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。比如可以将产品分为分销产品、促销产品和自有产品三个层次, 需求分为品种满足需求、顾客满足需求和利润满足需求三个层次。分销产品能带来分销折扣价值;促销产品能带来促销费用和降低营销成本的价值;自有产品能给客户带来终端网络和提升自有利润的价值。企业必须把层次对应起来, 对应越准关联性越强, 从而形成一种不易为竞争者模仿的核心竞争力。
因此, 医药企业必须转变旧的传统观念, 树立新的服务观念, 以顾客为中心, 加强服务管理, 不断提高服务的迅速性、创新性与服务承诺的一致, 为消费者提供全面的服务, 建立消费者忠诚。新时期下的医药营销观念创新就是体现为服务观念的创新。
2. 营销渠道的创新
4R理论中的反应要求企业对市场、顾客的需求的变化迅速做出反应, 这是为企业与顾客建立关联、互动和双赢的关系提供基础和保证。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。成功的企业必须具有迅速而准确的将其产品、信息传递到消费者手中的能力, 并对各种变化做出反应, 这就要求企业进行营销渠道的创新。
成功的构建营销渠道的关键是以满足消费者的需要为前提, 并正确处理企业与中间商的关系。传统的渠道构建一般是选择各级经销商, 即根据情况选择一级经销商、二级经销商、三级经销商等, 达到把产品送到终端客户的目的。在这种模式下, 随着经销商的延伸, 厂家的介入程度逐渐弱化, 渠道管理的参与性和主动性较差。新的营销渠道可以根据医药产品的消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端, 充分考虑终端的特性和利益, 并根据中间商的信誉、财力和零售终端的关系选择中间商。据此向上逐级选择经销商, 将整个渠道纳入厂家的营销体系, 通过加强各环节的协作达到厂家的战略目标。这种渠道模式就是“弱化一级经销商, 加强二级经销商, 决胜终端零售商”, 厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商的等环节的服务与监控, 使自身的产品能及时、准确的达到零售终端, 同时厂家能加强零售终端的管理, 激发消费者的购买欲望, 促进产品的销售。
与此同时, 还要建立完善的市场反应机制, 包括客户投诉管理、售后跟踪与回访、市场行情反应与回馈、内部协作等。各个部门可以根据自身面向市场的程度设置专门的客户服务人员, 建立客户服务标准, 建立各项有效沟通机制, 提高解决问题的能力和效率。
3. 营销方式的创新
4R理论中的关系要求在营销过程中, 与顾客建立、维系和发展长期友好的关系, 并努力实现彼此间的忠诚。营销方式是企业发展的战略选择, 关系到企业的市场占有率, 是企业能否立足于市场的关键。传统的营销方式大多采用带金销售+巨额的广告投入的手段, 随着国家法律法规的不断完善, 政府对医药市场监管力度的加大, 带金销售将会受到法规的严格管制, 并且药品广告的泛滥已经得到公众的严厉指责, 与顾客之间并没有建立一种长效机制, 所以新形势下, 营销方式亟需创新。
营销方式创新可以采取情感营销, 与顾客建立类似伦理方面的一些特殊关系。 (1) 母子关系。与公司有这种关系的客户, 可以视为内部客户, 数量应该比较有限。将他们视为内部员工, 营造一种和谐的内部文化, 从而使顾客满意。 (2) 兄弟关系。与这类客户的关系介于内、外部客户之间, 体现更多的是彼此合作共赢的关系。 (3) 挚友关系。这类客户的本身特质较好, 独立经营能力比较强, 且与企业有良好的合作意愿, 有长期稳定的业务往来。对于这类客户, 应该保护和重点关注。
营销方式的创新还需求建立品牌策略。目前, 很多医药企业由于大量仿制药采取低价销售的方式, 而忽略了企业自身形象的塑造和传播, 随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到灭顶之灾。但是品牌的建立并不是乱花钱做宣传, 而是需要建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 保证产品质量、功效、服务, 自觉地给消费者心理留下深深的产品力、认知度和好口碑。
最后, 在营销方式的创新上还可以采用学术推广。学术推广就是通过把产品信息传达给每一个医护人员, 再通过医生把产品信息传达给患者, 达成产品的销售。同时, 还可以定期举办各种医药知识的培训和讲座, 做好医药知识的推广和普及。
4. 营销机制的创新
4R理论中的回报兼容了成本和双赢两方面的内容。企业发展的最终目的就是为了追求利益的最大化。为了追求回报, 企业可以实施低成本战略, 充分考虑顾客愿意付出的成本, 实现成本的最小化, 并在此基础上获得更多的市场份额, 形成规模效益。这样, 企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成, 相互促进, 客观上达到的是一种双赢的效果。
要长期保持与客户稳定, 和谐的合作关系, 就要建立好彼此之间合作的一种信任机制和利益共享机制。如现行某些药品营销企业的职业经理人享受年终高薪, 投资经营者享受利润分红, 合作公司享受产品成本价并给予固定回报, VIP客户享受年终运费折扣等, 这都是一种回报, 且是通过合同或协议, 受法律保护的一种约定, 为回报提供可靠的保障。同时商业合作的目标不仅是提高彼此双方的利润率, 同时也要提高终端用户和消费者的满意度, 要节约成本, 减少浪费, 提高整个社会资源的利用效率, 增加社会福利, 从而建立诚信、规范、和谐的药品经营企业, 实现企业与客户的双赢局面。
总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最弱的环节是营销, 最差的能力是创新能力, 最需要转变的是观念。目前我国的医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销, 我国的医药企业只有在营销上进行创新才具有强大的生命力和竞争优势, 我国的医药企业才能真正拥有一片自己的蓝海。
参考文献
[1]爱登伯格.4R营销[M].北京:企业管理出版社, 2003
[2]冯国忠.医药市场营销学[M].北京:中国医药科技出版社, 2008
[3]张丽云.新环境下制药企业创新营销模式探索[J].企业家天地, 2008 (10)
2011年11月，一直专注在房地产营销上的黑弧奥美整合行销集团（简称黑弧奥美）和奥美互动成立了互动行销机构BAOOO，两者意在通过资源的优势结合——黑弧奥美的地产经验及奥美互动的数字经验——出击地产客户的数字需求。
在陈蓉和黑弧奥美集团团队看来，地产营销的转变已经到来，作为代理机构，要比的就是“谁跑在前面”。他们最新乐于提及的尝试，是2011年获得了艾菲中国耐用类实效营销奖“苏南万科——优乐服务”，代表了他们摸索的最新方向。
卖白菜时代的结束
和《成功营销》记者聊起此次和黑弧奥美共同成立BAOOO的初衷，担任奥美互动大中华区主席的陈蓉提到了一个“迫不得已”的原因，就是房地产行业和习惯服务国际品牌客户的OgilvyOne（奥美互动）在理念和风格上的“难对口”。
“这是一个非常特殊的行业，它的特殊性在于，到目前为止，我们所看到的房地产行业的营销，都专注于短期时效，整体做法粗放，不讲究策略，‘精准’，‘深度’、‘长期’等概念对他们而言都没有意义，他们只着重短期。”
这种陈蓉眼中注重短期实效而非长期品牌的现状，起源于房地产市场从九十年代自主发展后一直具有的卖方市场特点，大多数房地产的品牌传播只需要完成最初的“认知”环节，即告知消费者某块地方有房子卖，就可以达至销售——“在资源取胜的市场中，营销只是锦上添花。”
因此，在和房地产商接触的过程中，陈蓉发现一个令人无奈的现实，他们所提供的策略规划、营销工具等建议，对于房地产客户来说“并不需要”。
然而从2010年开始，国务院先后出台的房地产调控政策包括限贷、限购等，使得从2011年下半年以来，房价涨幅回落、持平和价格环比下降的城市开始逐月增加，一线城市和部分二线城市的非中心城区房价出现下行趋势。
大环境的变化在陈蓉及其团队看来是一个预示，即房地产不需要营销的时代将面临结束，而国家政策的收紧只是这一过程的催化剂。“房地产行业正在发生营销变革，即将告别卖大白菜的时代，现在就看谁走得快。”
所谓的“营销变革”，即指从粗放的、更注重短期效应的“告知型”转向精准的、注重长期品牌建设的“口碑型”营销。
而根据黑弧奥美团队和客户的接触，这一转变已经在房地产企业中悄然开始。“现在的品牌开发商已经开始以用户为核心考虑问题了。之前开发商的心态通常是我要去盖一栋某种类型的楼，用户你买不买是你的事情，但是现在他们开始研究我要做什么户型、什么设计外壳、什么样的社区，他们已经知道消费者是需要研究的，因此我们看到苏南万科已经开发出了诸如老年住宅这种特征类型的产品。”黑弧奥美旗下互动机构P2A 总经理兼CEO唐莺告诉记者。
除了重视客户需求的价值之外，另一个转变就是从硬件实力向软件实力的靠拢。在资源取胜的房地产时代，拿到一块好地，不用费力气营销，买者都会蜂拥而来，而当最稀缺、最好的土地资源已经卖掉后，大家各自占据的土地规模、位置都将趋同，同时在产品开发层面，户型设计等复制的门槛较低，也很难产生品牌差异化。软实力，即保证用户入住之后体验的能力，可以在品牌的所有楼盘不断复制，并最终为品牌带来口碑。
而体现这两种改变的最新案例，就是去年黑弧奥美帮助苏南万科打造的“优乐服务”品牌，对黑弧奥美来说，“它给了我们信心，我们觉得这条路走对了。”
新方向的探索
2010年，黑弧奥美给苏南万科做出了首个软实力产品——“优乐服务”品牌。
这个服务品牌建立的初衷是提升居民的用户体验，其中之一就是服务接口渠道的统一。“之前苏南万科有很多服务提供方，居民每遇到一个问题都需要找到不同的对接方，包括楼栋大使、物业服务电话、投诉热线等，用户都不知道找谁来问。比如房修部分常常分为两个阶段，保内和保外。用户买房子后有一个保质期，如果在质保期内属于开发商负责，而如果过了质保期就进入了物业服务范围，但是用户常常分不清楚他是属于哪个阶段。”
因此，提供统一服务终端是“优乐服务”的一项重要内容，“如同移动所有的服务都可以通过拨打一个10086来得到解决，我们也将繁杂的服务整合到一个渠道终端中，用户只需要拨打一个电话就能解决他们所有的问题。”
黑弧奥美将原本散乱的服务体系整合成为四部分——优乐CLUB+、优乐活动+、优乐房保养+、优乐生活+，发放会员卡并建立积分系统，鼓励用户参与其中。
除了将原来复杂的用户接触渠道变得简单清晰，黑弧奥美还将原来的一些服务进行重新定义，比如优乐CLUB+，“之前的社区俱乐部常常是开发商物业使劲天天做活动来取悦用户，但他们不想参加。现在我们将这个流程反转，用户先是因为某个特殊的兴趣比如宠物有需求组织活动，之后物业为他们提供场地、服装等等，因此他们会非常踊跃地来参加。”
而对陈蓉来说，这里面黑弧奥美自身的突破在于“不是单纯的地产广告商，而是全面的营销广告机构，更像一个营销咨询顾问”，因为即使是广告主苏南万科，也并没有给出具体的广告营销需求，只是有“用户没有之前容易找到了”的困惑感。“某种意义上来讲，这种定位是随着中国房地产行业发展情况应变而生，我们更像是合作伙伴，和客户一起去探讨、摸索并执行。”
相应的，数字也是“大数字”概念，不仅是指新媒体广告技术，还包括数字化服务，“用数字技术改善居住功能，这才是人们愿意接受的数字化理念”，更重要的是数字时代的理念，即“倾听并发现消费者需求来为他们提供更多的价值”。
迄今为止，苏南万科的“优乐服务”项目更像一个示范性标本，因为售后服务、CRM体系的搭建需要更多硬件功能做基础。“苏南万科有很好的底子，这个不是所有品牌开发商都具备的，要将服务系统整合到一起，对物业等方面的能力都是有要求的。”
因此，对于不同的开发商，数字技术的运用形式和范围也不相同，除了售后的CRM体系，在售前、售中阶段可以通过数字技术更为精准地找到目标客户，比如万科玲珑湾的“史上最牛维修工”病毒视频，将其他行业已经普遍运用的病毒视频手法复制到房地产行业，在短时间内达成了广泛的认知；或者在售中阶段，“发现一个消费者希望在三亚买大户型房子，我们就可以邀请他飞到海南看房子，但重点不是花几千元请他飞海南，而是我们发现这个人要买两套大户型。
在学习、工作生活中，大家一定都接触过论文吧，论文是对某些学术问题进行研究的手段。那么问题来了，到底应如何写一篇优秀的论文呢？下面是小编为大家整理的医药市场营销论文，仅供参考，大家一起来看看吧。
医药市场营销论文 篇1为了适应我国经济社会的快速发展，以及医药卫生市场的逐步开放，医药卫生产品生产企业快速增多，市场竞争激烈，在一定程度上形成了买方市场，导致医药卫生产品生产企业不得不投入其中，在市场经济这只看不见的手的作用下，在医药卫生体制改革，市场在及资源配置作用中起基础性作用的条件下，完成自身的转型发展，在提升产品质量的前提下，通过市场营销完成市场占有率的提升，这就需要进行必要的营销策略探究。
一、基本市场环境分析
（一）现有市场环境分析。
医药生产行业作为一种资本与技术密集型产业，在生产与销售过程中，产品取得盈利前就必须进行大量研发与市场推广费用，并且这些费用在完成从产品到商品“惊险一跳”之前，其回报率带有很大的不确定性，但是一旦形成市场占有率，产品回报率却比较高。随着中国市场与国际市场联系日益紧密，双方的市场互动也越来越频繁。现在国际市场增长率约为每年7%-8%，但是以北美欧洲日本为主的发达国家市场已经基本被瓜分完毕，对于企业来说形成了被稳定供货人，而中国市场随着城镇化程度的加深以及人们手中支配财富的迅速增加，对于基本生存条件的需求也越加苛刻，继而药品市场增长度也快于国际市场，尤其目前中国人均用药量人仍旧停留在发展中国家水平，并且在广大后发地区以及一部分先发地区的消费者并没有建立起与自身收入水平相匹配的购药用药常识，这意味着在现实条件下通过适当的医药产品推广可以在短时间内完成市场占有，实现资本回报。
（二）未来市场环境预期分析。
对于未来市场环境来说，首先，最明显的是国际国内联动形式的形成与发展。国际市场的风吹草动都会影响到国内市场，尤其是质量问题，随着新闻无国界状态的形成，消费者不可避免的会形成“最高意识”即其标准瞄准发达国家，而发达国家标准较国内更为严格，所以未来市场环境国际国内条件将逐模糊，甚至于国际药品**，会在一夜之间传到国内形成公关危机。其次，中国药品市场规模将大大扩大，并且在将来五到十年内形成中国药品市场消费结构以及消费布局，在20xx年我国已经成为世界第二大药品消费市场，但是随着城镇化过程以及医药卫生体制改革，我国从医院到消费者还未形成自己固定的消费习惯，但是随着市场开发的深入，其基本的消费习惯形成只是时间问题。第三，传统非处方药市场扩大，随着人均用药量的恢复性增长，其增长方向是可预期的即为非处方药，故在未来市场整体分配中非处方药是其中发展重要方向。（三）市场环境整体作用分析。
市场环境对于医药市场营销起到先导与基础作用，在市场在资源配置起决定性作用的经济体中，市场环境就是企业发展的指挥棒对于市场环境未来发展方向很大程度上也就是企业未来营销策略未来的着力点，进行市场环境分析可以帮助企业完成自身市场定位实现企业营销策略的实际化、有效化，通过整体市场研究课可以帮助企业完成市场定位，是保证企业资本回报率重要的方面。二、在之前市场环境下竞争策略分析
（一）原有策略以及发展阶段研究。
市场营销作为企业完成基本回报的根本手段，在我国现行体制下，药品从产品变成商品需要通过基础生产机构到中坚流通环节到最终销售终端，而这三个环节中起关键作用的就是流通环节，而流通环节的发展也经历了三个阶段即在九十年代初形成“卖方市场”而进行的“饥饿营销”，到之后的质量营销，再到现在初具模型的公关模型营销。由此可以看出随着市场的变化营销策略也在不断进行改变，同时市场也在通过自身规律进行营销策略的选择，更重要的是在半统制经济下，政府政策转向对于企业营销策略的影响，政府工业化策略的变化，与价格双轨制的废除，最终完成社会主义市场经济过渡，对于药企营销策略也产生了很大的影响。（二）策略积极性研究。
三个阶段策略都满足了当时市场发展方向，同时适应了当时市场发展状态，以90年代初为例，当时药品缺额很大，尤以胰岛素为最，所以当时药品生产部门都加班加点积极下进行生产，满足了市场“量”的需求，实现“有”的状态；质量营销则是面对当时重复生产状态下产品质量参差不齐的状态，为了完成市场需求的有一次改变，提高了药品市场质量，进行了较有效的末位淘汰；公关营销，一方面大规模药企技术与产量已经相差不大，另一方面，当时市场已经基本分成完毕，想要实现企业盈利就需要通过市场广告与公关，通过信息轰炸实现知名度，在药效大致相等的状况下选择本企业产品，但是通过此种营销侧面上促进了药品市场的扩大以及基本医药知识的宣传。（三）策略消极性研究。
当然我们也要看到这些策略明显带有应急性、局部性、肤浅性，大多数企业并无自身长时间发展方略，仅仅是跟随市场趋向起舞，由此造成大量不必要营销支出。在之前两个阶段，营销支出并不很突出，但是在第三阶段浪费就十分明显，同时也导致企业在第三阶段缺乏质量精神，大量依赖于宣传与营销，典型就是前些年充斥于电视的虚假药品广告，这些手段一方面降低了企业作为产品生产者的质量意识，另一方面也造成了社会对于药品市场营销的逆反心理，同时也助长了市场上的无序竞争，造成市场信任危机。更重要的是，这些营销手段大多建立在“坐商”基础上，对于自身的推广停留在“借力”上，对于现在网络以及自媒体缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可见较适应于原有的计划经济或班半计划经济模式，对于现代激烈的市场竞争不适应，颇有画虎不成反类犬之感。三、市场影响下竞争策略再编制
（一）数字化发展方向研究。
上文可知市场策略随着时代变化而变化，在现在网络时代里数字化是不可避免的产业方向，对于医药市场营销来说也不例外。所谓数字化，一方面对企业所生产的药品进行数字化编组，做到消费者查询方便，价格透明，另一方面采用网络宣传与推广，可以有机结合类似于小米手机的网络营销法，同时通过网络建立客户群及时了解客户需求，并在网络上进行产品质量调查，以八亿网民为基准进行自身产品生产结构与消费结构的变化取向研究，以及市场竞争力测试研究，以数据为支撑为企业未来具体市场营销活动打下基础。（二）直观化发展研究。
所谓直观化，是建立在数字化基础上，上传自身产品图片，让消费者能够了解自身产品及其功效，另一方面就是组织，通过网络直播以及组织车间参观团，通过此等手段建立对于企业的信息透明的信心，同时通过直观化的营销满足人们内心打破知识黑箱的渴望，满足人们猎奇心理。通过此完成医药产品市场推广。（三）理性化发展方向研究。
这是针对于之前盲目采用所谓明星效应进行广告宣传，同时过分看重于医院市场而忽视平价药品市场的状况而采用理性化营销策略。具体来说，就是通过建立整体化的营销理念以及营销计划，并做到责任到人，合理计算成本收益，通过一线营销人员反馈信息进行合理分析，实现营销策略适时而动的状态。（四）整体化发展方向研究。
整体化就是要求在影响策略有目的，有主从，所谓“以正合，以奇胜”，在市场营销过程分清楚主从关系，面对现代医药卫生体制改革一方面瞄准新兴的平价医疗市场，另一方面也不要忽视原有的销售渠道，通过公司产量以及市场占有整体化发展研究，完成销售策略整体化与专业化的转型，克服原来销售过过程中不成体系的弊端。四、小结
本文通过对基本市场环境分析认为现在市场处于网络化内外联动的状态下而原有的销售手段由于其缺乏整体规划，以及存在应急性、局部性、肤浅性的特点，无法适应市场环境，而通过数字化、直观化、理性化发展可以有效提高市场占有率，提升医药市场营销有效性。
医药市场营销论文 篇2枳实配方颗粒为枳实饮片经水煎提取后,用喷雾干燥等技术制成的单剂量颗粒剂型,目前允许等同枳实饮片作为汤剂配方使用。为对枳实配方颗粒质量进行综合考察,本实验对3个批次枳实饮片及由其制备的相应配方颗粒和汤剂的HPLC图谱进行了对比分析。实验材料
高效液相色谱仪：HP1100,G1322A脱气机,G1311A四元泵,G1316A恒温箱,G1315B DAD检测器,G1313A自动进样器,HP化学工作站。枳实配方颗粒3批,分别由江西、四川、湖南饮片厂提供。相应饮片制备的汤剂在实验室按临床常规用药方法制备。辛弗林对照品(批号0727-200105,含量测定用)购自中国药品生物制品检定所。乙腈为色谱纯,水为重蒸水,其它试剂均为分析纯。方法与结果
2.1 色谱条件
Zobax Extend C18柱(4.6 mm×150 mm,5 μm),流动相：乙腈-水-磷酸-十二烷基硫酸钠(12∶87∶1∶0.2)；流速：1.2 mL/min；检测波长275 nm；柱温30 ℃。
2.2 对照品峰的确认
取辛弗林对照品,用甲醇配制成每1 mL 含0.4 mg的对照品溶液,在上述色谱条件下,精密吸取5 μL注入液相色谱仪,确定色谱峰峰位。
2.3 供试品溶液的制备
2.3.1 配方颗粒供试品溶液的制备
取枳实配方颗粒粉末0.2 g(过4号筛),精密称定,置锥形瓶中,加入甲醇25 mL,加热回流1.0 h,放冷,滤过,蒸干,残渣加水5 mL使溶解,通过聚酰胺柱(60～90目,3 g,内径1.5 cm,干法装柱),用水25 mL洗脱,收集洗脱液,转移至25 mL量瓶中,加水至刻度,摇匀,即得。
2.3.2 饮片供试品溶液的制备
取枳实饮片粉末1.0 g(过4号筛),其余操作同“2.3.1”项。
2.3 精密度试验
精密吸取同一配方颗粒制备的供试品溶液,连续进样5次,结果色谱峰相对保留时间比值的RSD为0.84%～3.08%,相对峰面积比值的RSD为1.50%～3.20%。
2.4 供试品HPLC图谱的测定
取3个批次枳实饮片、相应配方颗粒和汤剂,按供试品溶液制备方法操作,精密吸取20 μL进样测定,得到各样品HPLC图谱。以样品HPLC图谱中辛弗林峰为参照峰(α=1,s峰),求出各样品中均存在的色谱峰的相对保留时间值和相对峰面积值。由于保留时间受实验因素的影响,参考文献[1]方法,对每个峰位的α值根据统计学的处理设定窗口5%,即α值取可信限在≤5%的范围内。按α值的大小次序排列,并计算每个α值项下该峰的相对峰面积值。3个产地饮片、制备的汤剂及中试生产的配方颗粒HPLC图谱见图1。色谱峰相对保留时间、相对峰面积结果见表1、表2。
医药市场营销论文 篇3【摘要】文章分析了就我们所处阶段医药市场营销的产品定价和组合策略,并就其行业特点和宏观环境,对其可能的发展方向进行了预测和对应方法进行了阐述。
一、医药市场营销的特点
“市场营销”是从Marketing这个英文单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药组织通过创造并同其他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。其主体是个人和医药组织,客体是医药产品和价值,核心是交换,最终目的是有利益地满足需求。现阶段我国医药营销具有以下特点:产品的同质性;供需双方信息的不对称性;营销盈利的不合理性;医药服务的超前性;医药服务的同步性。
二、医药市场营销的策略
众所周知,医药行业是一个高新科技含量、集约化、国际化程度很高的产业,也是一个高投入、高收益的产业。随着改革开放的不断深入以及外资医药公司的大量涌入,随着中国加入WTO,中国医药行业正面临着巨大的冲击和挑战。在此背景下,如何选择性地借鉴和运用发达国家的现代营销管理理论和经验,结合中国医药市场的实际现状,采用更为科学的营销与管理策略,是目前中国医药行业亟需研究和解决的课题。
1、医药产品组合策略
(1)扩大产品组合策略:包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品线,扩大经营产品范围;加强深度是指原有产品线内增加新的产品项目。一般来说,扩大产品组合,有利于企业充分地利用人力、物力、财力资源,分散风险,增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定性;适应消费者多方面的需求,有利于扩大经营规模。但这种方法要求企业拥有多条生产线,多种销售渠道,会增加企业的生产成本和销售费用。
(2)缩减产品组合策略:指减少产品组合的宽度和深度,即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项目。从产品组合中剔除了那些获利很小,甚至不获利的产品线或产品项目,使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项目。缩减产品项目组合策略可使企业集中资源、技术投入到少数产品,提高质量,扩大这部分产品的生产规模,使销售渠道等策略目标集中,减少资金占用,有利于企业获得较高利润。但同时也存在较大的风险。
(3)产品线延伸策略:指全部或部分改变企业原有产品的市场定位,具体包括向下延伸即企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸,即在高档产品线中增加低档产品项目;向上延伸即企业原来定位于低档产品,后来决定在原有的产品线内增加高档产品项目,使企业进入高档产品市场;双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后,决定向产品线的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,以期占有更广大的市场。
(4)产品线现代化:即把现代科学技术应用到生产过程中去。那么企业将面临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资金耗费,但缺点是竞争者很快就会察觉,并有充足的时间采取措施与之抗衡;而快速现代化策略虽然在短时间内消耗资金较多,但可以快速更新完毕,占到有利位置,出其不意,击败竞争对手。
2、医药产品定价策略
(1)折扣折让策略:指原定价格基础上给予购买者一定的价格优惠,以吸引其购买的一种价格优惠。现款折扣:是对迅速支付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多行业都非常盛行,它有助于改善销售者的现金流动性,降低呆账风险及收款成本。实行现金折扣的关键是合理确定折扣率。数量折扣:指企业对购买药品数量大的顾客给予价格优惠。目的是鼓励顾客大量购买从而降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费用。可以刺激顾客在固定的地方订货与购买,培养顾客的购买忠诚度。贸易折扣:指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的大小来给予不同的折扣优待。季节折扣:是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采用这种策略可以鼓励客户早进货、早购买,减轻企业的仓储压力,加速资金周转。还可以使企业的生产和销售不受季节变化的影响,保持相对稳定。促销折让:生产企业对其药品进行广告宣传、布置专用橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴,作为对其开展促销活动的报酬,以鼓励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导入期,其实质是企业为开拓药品市场而支付的费用。
(2)差异定价策略:对同一药品或服务,根据流通环节、销售对象、时间或地点等方面的不同,制定不同价格的一种策略。根据流通环节定价:主要表现为购销差价策略和批零差价策略。合理的购销差价既能促进生产企业生产的发展,又能改善经营企业的经验管理,正确指导消费。同样,合理的批零差价有利于调动批发企业和零售企业两方面的积极性,也有利于稳定药品的零售价格。根据购买者定价:即对于同一种药品,在卖给不同客户时采取不同的定价。根据药品形式定价:即根据不同规格、不同品牌、不同包装的药品实行不同的定价。根据时间定价:对于同样的药品,在不同的季节、不同的日期或不同的时刻销售时采取不同的定价。对于药品,主要表现为制定季节差价,这样有利于生产企业合理地安排生产,经营企业有计划地均衡上市,从而保证不同季节的均衡供应,满足消费者的需求。根据地点定价:对于相同的药品,因其所处的位置不同而采取不同的定价。
(3)心理定价策略:针对消费者在购买过程中的心理状态,来确定药品价格的一种策略。整数定价:指在制定药品价格时,不保留价格尾数的零头,而是向上进位取整数。这种定价策略主要适用于高档药品、具有特殊功能的药品和价值大的药品。尾数定价:指在确定药品价格时保留价格尾数上的零头,而不是进位成整数。一般需求价格弹性较大的药品宜采用这种策略。声望定价:利用企业的信誉,或是为了树立药品的高档形象,故意将某些药品的价格制定得比一般药品高,以迎合消费者的“价格质必优”的心理。习惯定价:有些药品的功能、质量、替代品等情况已为消费者所熟悉,而且消费者对其价格已习以为常,家喻户晓。这类药品,企业最好是能满足消费者的习惯,采取习惯定价法。最小单位定价:价格过高,会使人望而生畏,不敢问津。若用较小单位标价,会给人以便宜的感觉,从而促进交易。
三、医药市场营销的方向
纵观我国医药行业的发展历程:20xx年前我国药品消费水平低下,年人均消费不到10美元,而中等发达国家为40-50美元。处方药与非处方药管理办法出台及进入WTO后,对医药产品进出口及国内医药市场的影响十分突出。当然由于国内总体经济走强,国内医药市场仍将保持平稳增长。药品市场主要集中于城市,大城市大医院所用进口药与合资企业药品占60%-70%。而到了20xx年,医药行业增加值比上年增长17.4%,增幅同比回落0.9个百分点。化学药品原药产量229万吨,中成药产量127万吨,分别增长0.9%和18.7%。1-11月,医药行业实现利润709亿元,同比增长28.4%。
这样高的增长率,让我们看到了一个行业的蓬勃发展和它的无限生机。但在中国改革开放30周年,却又恰逢国际金融风暴的特殊时期,医药营销产业的发展方向何在?
直供连锁:经过十多年的发展,我国药店的连锁化率显著提高,而我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应――强者愈强,集中度明显增加,而中小连锁药店也奋起自救,于是联盟蓬勃发展。然而,即使品牌企业已经从不理会大终端到逐步让步,再到合作,但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求。一些品牌药企通过分析得出,品牌药达不到连锁药店的毛利率是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆,大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低,最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有利润。怎么解决这一难题?聪明的品牌药企想出报批另外的品规或设计不同的包装,以大包装提高了客单价,且不给传统流通渠道供货。由于没有在市场上流通,因此,只要销售到规定的价格,连锁药店的高毛利就有保证。另外,品牌产品直供连锁后,连锁药店由于在自己的渠道中专销这一品规,是不会拿这个产品打价格战的,于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定了。可以肯定地说,这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法,在以后将逐步推行开来。
战略合作:传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总代理和各自形成联盟的基础上,已经不起什么作用了,药店的盈利模式变化,迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动,与终端的战略合作、举行大型培训会、举办各种采购经理沙龙、做深、做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌产品较多,不与连锁终端做战略合作,就有可能被忽略从而在终端边缘化。
价格体系:OTC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆,既是连锁药店竞争的无奈之举,又使连锁药店成为价格战的受害者,同时也成了品牌产品的硬伤,这就是混乱的一路走低的价格体系。维护价格体系要从内外多方入手:首先要解决内部管理机制问题,避免压货,严格控制好各级商业的出货价格体系;其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍,设立相应的价格维护基金;第三是调整好渠道策略,不随意放货,不无止境地向市场要销量;第四是在终端开展一场组织严密、执行严格的维价措施,开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动,把终端维价当成必要任务来完成。
培养OTC业务员:一般的OTC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家。而到了20xx年以后,OTC业务员应成为三个专家:产品知识传播专家、谈判专家、药店零售方面的专家。要取得终端的支持和认可,必须具备高水平的谈判能力和技巧。如果不会培训产品知识,即使产品进店也实现不了销售。因此,只有具备了以上所说的“专家”素质,才有可能是一个有效、合格的业务员。
策略创新:未来的竞争将异常激烈,OTC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情,这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了,必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动,这就是消费者市场扩容;同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养,进行终端扩容,而这一系列工作都必须借助营销创新。也就是说,未来营销主流是自己产品的扩容,而不是简单的一个渠道政策。市场扩容应该是一个系统的创新工程,要多管齐下才能最终拉动市场。而且要持之以恒,不可急功近利、浅尝辄止。
医药市场营销论文 篇4摘要:医药市场营销学是一门集应用性、实用性和操作性于一体的课程，它要求学生在纷杂的医药市场中具备一定的分析问题和解决问题的能力。案例教学以其独特的教学方式，注重理论联系实际，满足了当前医药市场营销学课程改革要求。这对于我国当前培养应用型的医药人才具有重要的现实意义。
关键词:案例教学;医药市场营销学;应用
医药市场营销学是融医学、药学、市场营销学、心理学和经济学等多学科的一门课程，主要讲授在市场营销的理论指导下，根据医药市场营销活动的特点和规律，进行医药营销活动等知识内容。众所周知，医药市场营销学是以实践活动为基础的一门理论课，它除了要求学生掌握医药市场营销的基本理论、基本原理和基本方法外，还要求学生掌握一定的分析问题和解决问题能力。在当前的医药市场营销学课程改革过程中，任课老师如何把乏味的医药市场营销学理论知识转变为实践能力，这一直是老师们面临的一项重要任务。案例教学作为一种启发式教学方式深受广大师生的喜爱，它通过在课堂上对典型营销案例的分析讲解，将基础理论和实际应用有机地结合起来，鼓励同学们积极参与进去、进行分析讨论，最终找到解决问题的方法和途径［1］。因此，研究案例教学在医药市场营销学中的运用对于当前我国培养具有应用性的医药营销人才具有极其重要的作用。
1当前医药市场营销学的教学现状
1．1授课内容和方式过于陈旧老化
调研发现，当前一些任课老师在讲授医药市场营销学这门课程时，没有及时地进行知识的更新和教学手段的改进，他们仍然采用传统的“填鸭式”授课方式，照本宣科，严重地挫伤了同学们学习的积极性。因此，医药市场营销学的老师们需要不断地学习和“充电”，除了具备医药方面营销知识外，还需要掌握市场营销学、经济学和心理学等课程知识［2］。同时，老师们还要不断地进修和改进教学手段，加强社会实践能力的培养，只有这样才能把枯燥的理论知识与实际操作能力有机地结合起来，真正实现理论与实践的完美结合。
1．2重理论和轻实践的教学观念依然存在随着我国高等教育的快速发展和社会对应用型人才的迫切需求，“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的人才培养目标越来越受到高校和用人单位关注和重视。然而，当前一些高校的任课老师在课程设计上仍然是理论大于实践，缺乏来源于社会实践的营销案例，甚至还出现一味的理论灌输，让课堂气氛沉闷、乏味。实践表明，如果没有处理好课本知识、社会实践和市场环境之间关系，必将造成理论与实践严重脱节，影响学生的学习积极性，教学效果将大大折扣。若教学理念不进行更新，培养出来的学生只能是“纸上谈兵”，“眼高手低”，充其量也不过是掌握了一些市场营销技能的“营销匠”而已［3］。
1．3学生对医药市场营销学存在偏见
众所周知，医药市场营销学这门课主要开设于医药学类院校，其授课对象比较局限，主要是一些医药类学生。对于医药学专业的学生来说，由于他们长期处于自然科学的学习范围之中，主要学习医药学专业知识，很少接触相关的人文学科，如果让他们立刻从临床或实验研究转入到学习人的心理、行为等知识，通常会他们会表现得排斥或抵触，缺乏学习热情，难以融入到医药市场营销学的学习过程中去。另外，一些学生错误地认为医药市场营销学这门课对他们来说没什么作用，毕业以后可能用不上，他们只关注自己的专业课学习，学习态度不端正，甚至出现逃课、旷课等现象。这种错误的偏见必将影响医药市场营销学的教学效果。
2案例教学在医药市场营销学中的作用
医药市场营销学作为一门实践性和应用性很强的课程，决定了该课程离不开案例教学。案例教学是指在教师指导下，通过对营销活动中的典型事件进行现场模拟、情景描述，让学生参与进去，进行独立思考和分析讨论，针对存在的问题找出解决问题的办法和途径，进而不断提高学生思考问题、分析问题和解决间题的能力。事实上，案例教学最早起源于于市场营销学。早在1910年，美国哈佛大学管理学院就已经使用管理案例进行课堂教学，并由此开辟了案例教学的先河。在1912年，市场营销学才作为一门独立学科真正登上历史舞台。实践证明，案例教学在医药市场营销学中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高学生学习的积极性
众所周知，案例教学是一种启发式的教学方式。在课堂上老师根据大纲要求精选一些成功的营销案例进行分析，鼓励同学们参与到课堂中，从中分享成功的营销经验和方法。另一方面，任课老师可以结合时代特点，引入一些与营销有关的新观点和新问题，营造模拟营销环境，让同学们在身临其境营销环境中掌握营销的技巧和和方法，彻底实现从说教式的“一言谈”到共同参与的“群言谈”的“华丽转身”。在医药营销学中引入案例教学不仅为教学过程注入新的生机和活力，而且也调动了学生学习的积极性和主动性，活跃了课堂气氛，达到了寓教于乐的效果［4］。
2．2有助于提高学生综合素质能力
医药市场营销学的学习是一个复杂的、多项性互动过程。现代行为心理学认为，在课堂上进行多向交流较单向和双向交流具有更加显著的教学效果，它能够最大限度地发挥同学们互相学习、共同进步的潜能。医药市场营销学的案例教学通常以小组讨论的方式进行，同学们可以畅所欲言，充分发挥自己的才能，根据案例基础形成自己的观点，然后相互碰撞、互相切磋，最后在组内讨论、组间学习，最终达成一致观点。案例教学另一个最重要作用在于为学生提供现场模拟的医药营销情景，迫使同学们积极去思考、去分析和讨论，进而帮助同学们在分析问题和解决问题方面得到不断的提升和锻炼，这对于进一步提高学生的综合素质具有非常重要的作用。
3案例教学在医药市场营销学中的实施和应用
3．1认真挑选优质营销案例
调研发现，案例教学的成功与否很大程度取决于所选教学案例的质量。一般来说，成功的教学案例一般会具备时代性、现实性、可操作性和典型性等特点。因此，老师在上课之前一定要精选优质案例，建议从以下几个方面进行考虑:一是案例的选择要符合医药营销学的教学内容，必须紧扣教材大纲;二是所选案例要解决的本质问题最好能在现实中找到它的原型，实现情景再现;三是所选的教学案例必须具有典型性、时代性和可操作性;四是所选教学案例要难易适中，篇幅不能过短或过长，内容全面，重点突出，否则起不到预想的教学效果。
3．2精心设计案例教学环节
精心设计案例教学环节是保证课堂教学的关键步骤。一般来说，老师应根据班级的人数情况，进行合理的分组，推选出小组长，各组之间要分工明确，保证分组合理化。老师把准备好的教学案例分配下去，各小组认真进行分析和讨论，得出相应的结论或观点。同时，各小组之间也可以相互讨论，取长补短，相得益彰，共同进步。最后，任课教师根据案例教学内容和同学们的课堂表现进行系统的归纳、总结和评价。对于一些同学们提出的过激观点或结论进行修补和更正，以正面激励为主，对存在不足的地方进行指导和补充［5］。
3．3加强案例教学的管理机制
学校除了在医药市场营销学教学方面配置相应的师资资源外，还要制定相应的规章制度，进一步完善和保障案例教学的顺利进行。目前，由于医药市场营销学的案例较多，学校可以设立案例库，成立专家组，对这些的教学案例进行筛选和评价，挑选出一批优秀的教学案例进入案例库并进行立项资助。同时，学校每年还要不断对案例库进行更新和补充、形成多维度、多层次案例教学评估机制，主要从教学案例的选择，案例教学的效果、案例教学的课堂设计，以及案例教学成果奖励等方面进行评价和完善，从而形成可持续、健康的、有效的案例教学激励与约束机制［6］。
4总结
随着我国经济的快速发展，社会对医药方面的营销人才需求也越来越大，如何培养出社会必需、实践能力强、综合素质高的医药营销人才是当前高等院校面临的一个重要问题，尤其是在一线从事医药营销学的教师，其责任重大，任务艰巨。学校应鼓励老师们走入社会进行实践锻炼，或者进行培训或进修，以提高老师们的教学水平和实践能力。同时，各高等院校要在案例教学方面加大投资力度，提供丰富的教学资源，让案例教学在医药市场营销学中发挥最大的作用。然而，当前案例教学在医药市场营销学应用方面还存在着很多不足的地方，在实际的教学过程中还存在许多问题值得我们去探索和研究，还需要进一步完善和提高。
作者:马勤阁 单位:南阳师范学院
参考文献:
［1］吴水龙，周运锦，陆音．市场营销学案例教学研究与实践［J］．赣南师范学院学报，20xx(4):132－134．
［2］苗春霞，黄水平，覃朝晖，等．医药市场营销学的教学攻略［J］．科技信息，20xx(28):49－52．
［3］高琳．论医药市场营销课程教学改革［J］．考试周刊，20xx(31):155－156．
［4］王庆．案例教学法在药品市场营销学中的应用［J］．考试周刊，20xx(53):234－236．
［5］陈发奎．论市场营销学的案例与实践性教学［J］．池州师专学报，20xx，17(6):114－121．
［6］王阳．市场营销学案例教学存在的问题与对策［J］．西北成人教育学报，20xx(3):54－56．
医药市场营销论文 篇5【摘要】以我国当前的医药营销人才为例，从我国的医药营销人才身上体现出了素质普遍不高和能力不足的问题。医药企业要培育什么样的人才、如何进行培养，已经是成为了我们现阶段关注的重点问题。本文将从我国医药市场营销人才的现状角度进行研究分析，讨论如何才能培养出优秀的医药营销人才。
【关键词】医药营销人才；现状；培训建议
1.医药营销人才能力培养的的原则
1.1战略导向原则
现今企业战略性任务已经包含医药才的营销管理，营销人才培养建立在企业的需要和发展战略上，因此，此文认为营销人才的素质和能力培养应该遵循战略导向原则。
1.2绩效导向原则
医药企业的价值要想得到充分体现，就必须重视与人力资源的密切配合与协作，提供附加价值是最常见的一种表现方式。提高岗位绩效，有助于有效的培养行销人才。在岗位绩效的导向下，使医药企业有效的关注营销人才的素质和能力的培养方向。
1.3“以‘学习’为本”导向原则
医药市场的竞争与日俱增，为了能使企业得到更多更好的发展机会，企业必须注重医药营销员工的培养。通过培养员工的综合能力，使员工用知识来提高自身的素质、弥补自身的不足、发扬自身的优点。
2.医药营销人才素质和能力培养存在的现状
2.1营销人员素质参差不齐
就现在的情况来看，我们通常把医药营销队伍划分为三种类型：第一种是依靠自身经验型；第二种是医药专业知识型；第三种是营销为主型。营销人员素质的参差不齐是由多元化的人员组成造成的。
2.2管理人员素质较低
根据统计，营销管理人员的学历普遍不高，并且绝大多数人把营销工作片面的理解为“卖东西”，并不了解“营销”的真正内涵，因此片面的认为不需要专门花费时间学习营销知识。这也是导致很多企业中营销管理人员的素质普遍偏低的一个重要原因。
2.3强调医药企业，忽视员工
目前，国内的许多医药企业主要把营销人员的沟通能力和营销技巧视为重点。随着医药企业的不断扩大发展，进而安排强制性的培养内容，这种做法虽有助于员工的工作，但却忽视了员工自己的意志。因此，一味的强调医药企业并不能解决企业长期发展，只是解决暂时的问题。
3.医药营销人才培养问题的原因分析
3.1培养手段单一
目前，“课堂十实验”的培养方式是多数院校培养市场营销专业人才的常用手段。但是这种方式培养出的学生尽管具备一定的理论知识，但其整个学习过程是完全与社会实践脱离的。即便一些院校能够有条件建立一些专业实习课程，但大多也是流于形式。
3.2忽视评估
医药企业的培养没有达到员工期望，的员工对企业的培养还不够满，这主要源于企业自身原因这，企业投入了大量的人力、财力、物力，但收获的额成效与付出却不成正比，这主要归结于医药企业缺乏在营销人才在培养上的评估。
4.加强医药营销人才培养的建议
4.1重视高校教育，推进优秀营销人才培养
目前来看，绝大多数高校的教育体制都有待改革和创新。高校硬件设施的完善是重点，除此之外，专业教师的学历、经验以及科研能力也十分重要。国家方面也需要给予强有力的支持，给高校投入足够的资金，进而创造出良好的科学研究环境，培养更多的优秀人才。还可以创新人才培养模式，例如，把医药行业的高素质人才组织起来，共同促进，不断进步，这样才能使医药营销人才的规模不断壮大。
4.2医药营销专业实践教学
4.2.1采取合适的教学模式。营销专业的学生在大学期间的专业知识学习是十分重要的，专业课教师根据医药营销专业学生的特点，采用适合的教学模式，教学模式的选择以及所达到的效果也同样重要。例如医药营销专业的学生，既要有专业的医药知识又要有出众的口才，这就可以采用情景模拟的教学模式，使学生掌握实际的技能。
4.2.2开展医药营销实验室教学。绝大多数高校所开设的营销专业是全面的，并没有针对性，只有少数的医科类院校才开设专门针对医药行业的营销专业，所以，这些医科类院校更应该充分发挥其优势，与营销相关的客户关系教学、电子商务教学相结合，这样就形成一个属于医药营销专业的实验室教学。
4.2.3采用分段式实习模式。医药营销专业十分注重实践能力，学校可以制定出一个完整的寒暑假实习计划，重点是一定要进行分段设计，每个学期的实习计划都要根据本学期的学习课程来制定，并且是一个循序渐进的过程，同时要注意的是要根据同学们的不同性格特点制定适合的实习计划，设定好要达到的目标和具体的方式。
4.2.4根据市场需求制定明确的职业培训。虽然学生进入大学最基本的是学习专业知识，但是定期的职业培训有助于学生毕业以后就业方向的明确和综合素质的提高。在职培训可以根据岗位的需要分层次进行，第一层次是管理人才，注重客户管理能力、整体策划意识、团队管理能力等的培养是目前职业培训的重点。第二层次是基层营销人员，对于基层销售人员，应该注重其市场开发能力、药品专业知识、客户服务能力等的培养。设计一套完善的系统化的培训管理体系，激励有效机制，规范化、制度化的管理培训。小结医药营销人才是医药行业发展的驱动力，医药营销人才的素质和能力是决定医药营销行业能否积极健康发展的关键，也是医药企业能否持续健康发展重要因素。医药产品要想充分体现出价值，必须要借助于医药营销人才的宣传能力，才能让医药消费者了解医药产品，从而进行消费，最后促进医药行业市场经济的发展。与此同时，对医药营销人才的要求也越来越高，只有不断提升医药营销人才的素质和能力，才能适应激烈的医药市场竞争。
参考文献：
[1]银媛.我国医药营销人才的需求与培养方法研究[J].现代经济信息,20xx,14:116.[2]肖晗,朱民田.浅谈我国医药营销人才的需求与培养[J].中国市场,20xx,09:47-50.
医药市场营销论文 篇6摘要：目的:为提高制药工程专业的《医药市场营销学》课程教学效果;方法:根据医药市场,设计《医药市场营销学》课程教案,进行探索性研究。结果与结论:《医药市场营销学》课程应以医药市场需求为教学导向,采取针对性教学方法,重视教学实用性，更多医药论文范文尽在top期刊论文网。
关键词：医药论文
医药专业DD《医药市场营销学》的课外活动，是指学校上课外组织的具有医药学科特点的活动。统观药品营销学的课外活动，笔者认为根据其形式，内容特点和效果。可将其概划为三类：即一类为知识性的;一类为能力和智力性的;另一类是兴趣与情感性的。
我所开展的药品营销学课外活动，经历了由不认识到认识，不自觉到自觉的过程。
我任教的两个班，经过一段时间的了解DD基础知识差。初次基础知识测验成绩不理想。对此，我一方面在课堂教学中精讲多练;另一方面利用课余时间补习巩固。继而，又发现有近一半的学生对学习药品营销学不感兴趣，语言表达能力与专业知识严重欠缺。这都是我的构思药品营销学课外活动的直接原因和依据。
我从让同学们搜集医药市场信息入手，加之每节课前的一分钟医药实事的演讲，使同学们对我国医药市场的现状有所了解，不仅激发了学习本课的兴趣，还增强了语言表达能力的强度和力度。通过以收集医药市场信息和我如何做一名合格的药品营销人员为内容的知识讲座和竞赛，使同学们都得到不同程度的力练。为了收集大量信息，我带领同学们利用休息时间到各大药房药厂进行多方面的了解，把收集的信息进行加工整理，遇到不清楚的地方我们找到电脑专家通过网络进行咨询。为使同学们对知识掌握得更加透彻，我还特聘了以往在本校毕业的高才生来现身说法。开展活动的时间定在周四的第七节课，上述活动每周轮流进行。有2个主持人组织竞赛，每次竞赛的内容、形式均由主持人事先集中同学意见和老师商量而定。每次竞赛成绩优异者都给予多种形式鼓励。对于成绩不佳的学生，主持人罚他们唱支歌或讲一个笑话，出一个谜语等等。我们开展的这些活动内容丰富，形式多样，具有知识性、趣味性，既源于教学，高于教学，又不失教学内容的扩展和延伸。深爱学生们的欢迎。学生们对每周四都充满了感情。
通过一年多的药品营销学课外活动实践，我身为任课教师看到了学生们在医药知识方面都有了明显的提高和增强。如有了在校学习收集医药医药市场信息的经验，我所教的学生在实习中有多半都从事了药品营销学的工作，月收入竟高达20xx元以上，还有的同学通过在校的演讲、主持人的锻炼，表情从容大方、语调亲切，语言清晰而响亮，被不少实习厂家挑选为药品营业人员。我任教的两个班在实习过程中百分之八十找到自己合适的岗位。
通过长期坚持课外活动的实践，我即看到了学生们的收获，同时也认识到课外活动之所以深受学生们欢迎还有它独自的作用和功能。
一、课外活动能扩大学生视野、增长知识、发展智力。
课堂教学是按规定的教学计划，教学大纲和统编的教材进行系统的知识传授技能训练。通过课堂教学，学生可以学到大量的必要基础知识。课外活动可以使学生学到课本以外自身发展所必需的新的知识。从而使学生智力得到充分开发。
二、课外活动有助于学生个性的发展。
课堂教学面向全体学生，难以照顾所有学生装的爱好和兴趣、才能和特长等方面的差异。学生的个性差异是客观存在的。课外活动是根据学生的特点需要，组织学生根据自己的兴趣，爱好去参加活动，不仅可以满足学生的精神需要，还进一步激发他们的求知欲望，发挥他们的特长，使学生的聪明才智得到充分的显露。
三、课外活动激发兴趣，调动学生的积极性和主动性。
外活前苏联教育家霍姆斯基曾说过：“所有智力方面的工作，都需要依赖兴趣。”课动要适应青少年学生兴趣广泛、求知欲望强，爱好多变，富于幻想的特点。能让学生在活动中达到“寓教于乐”“寓智于趣”的境地，只有这样才能吸引学生激发兴趣，调动学生的积极性和主动性。如：每期竞赛活动前，学生自己都做好充分的准备，争取在竞赛中获得好成绩。
四、课外活动能丰富学生的学习生活，增进学生的身心健康。
在课堂教学中，学生的学习活动具有连续性，难免带有某种程度的单调，枯燥使学生消耗很多的脑力体力。如不重视积极调节和劳逸结合，学生会因用脑过度，用眼过度，心情过分紧张而影响健康降低学习效果。课外活动内容丰富多彩，健康有趣，形式活泼多样，不仅可以丰富学生的感性经验，而且对学生紧张的脑力劳动具有重要的调节作用。也符合青少年身心发展需要。使学生的身心得到健康的发展。陶冶了情操，涵养了思想品德。
课外活动不仅有其独到的作用，还有其自身的特点：
(一)自愿性。
苏霍姆斯基曾说过：“只有当孩子每天按自己的愿望随意使用5~7个小时的空闲时间，才可能培养出聪明的全面发展的人来。”一切课外活动均由学生根据的实际情况，决定参加与否，并尊重学生自己的自愿选择，有利学生的主动性，积极性和创造性的发挥，可以使活动坚持长久并获得好效果。(二)自主性。
课外活动不同于课堂教学，老师不能强求划一，老师的作用是激发兴趣，创造条件，提 高方法。让学生在活动中运用知识，学习知识，锻炼技能，掌握技能。要以学生活动为主体，各项活动均由学生自己设计，组织实施，评价活动的全过程。充分发挥学生的自主意识。坚持课外活动的这一特点，有利于培养学生自主，自治自理的良好品质。(三)灵活性。
课堂教学是根据教学计划、教学大纲、教科书和课程表进行的。具有相对稳定的内容形式，课外活动则具有较大的灵活性。学生喜欢什么活动就可以开展什么活动，时间根据活动的内容可长可短。活动的形式，检查评定的方法均可不拘一格。总之，课外活动可以因地制宜、因时制宜、因人制宜灵活开展。(四)计划性。
要使课外活动坚持长久稳步进行，老师应做课外活动的计划。要根据学生年龄特点和学习基础等情况，考虑活动的可行性，如果计划脱离实际，要求过高，欲速则不达，反而会挫伤学习的积极性。一年多的实践，使我深刻地认识到课外活动是培养学生技能，增长知识，发展智力，锻炼才干，陶冶情操，涵养品德弥补课堂教学不足的一条重要途径。
医药市场营销论文 篇7一、前言
近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见，如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。
二、中国医药企业的现状和未来发展趋势
医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞争激烈的医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程，回顾西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整，市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。
三、医药营销的意义
随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。
四、中国医药市场营销现状
世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划，逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势，各个医药企业不断地在降低药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。
五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略
做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装，以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通，只要销售价格合理企业利润就有保障；做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品；差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品，不同的日期定不一样的价格。
六、结束语
医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。
医药市场营销论文 篇8随着经济全球化的发展，企业之间的竞争更多是以人才竞争的形式表现出来。而医药市场营销本身就是一门交叉性学科，因而实际的教学过程会涉及心理学、经济学、药学等方面的知识。从该专业对人才培养的方向和目的来看，对复合型和专业型营销管理人才的要求越来越高，所以实践教学需要更有针对性。该学科教学的根本是为了使学生更好地适应工作单位的要求。但从各大院校对医药市场营销专业的教学情况来看，许多学校较为重视理论知识的教授，在理论方面形成一定的教学体系，但是在实践教学方面却有所欠缺。这样导致许多学生在实际工作中并不具备足够的职场竞争力。因而在本文中笔者对相关问题进行具体的分析，希望能起到抛砖引玉的作用。
一、正确定位培养目标
培养目标直接影响着学校对学生的培养方向，因此在对目标进行定位的时候不仅需要考虑到专业的特殊性，还需考虑到社会的实际需求。如今国家和社会十分重视人才的培养，对应用型和复合型人才的需求量也越来越大，因而在这种情况下，学校教育不仅需要关注学生系统化理论知识结构的建立，还需要强调学生实践应用能力的提升。在市场竞争十分激烈的情况下，学校为了向社会输送有价值的人才，应全面了解市场的需求，然后再进行相应的专业结构调整，这样才能够更好地平衡人才供需。所以在市场营销专业教学中，首先需要对市场进行合理定位，在争取校企合作发展的基础上来推动学生知识和能力的培养。通过准确定位培养目标，学校不仅能够加强教学的针对性，还能有效提高学生的职业素养，这样他们才能更好地满足市场需求。
二、加大资金投入，建立校内外实践教学基地
对于实践教学来说，实训基地是实践的基础，建立校内外实践教学基地是促进实践教学发展的直接手段。由于在校外建设实践教学基地具有一定的难度，因此更加需要重视校内实践教学基地的建设。学校可以增加对多种高仿真营销模拟实验室的投入。通过这一平台不仅能让学生对市场营销中的沙盘实战进行模拟性训练，还可以让他们通过扮演多种角色来体验实践教学。校内模拟毕竟有一定的局限性，因此加强校外实践教学基地的建设，成为开展实践教学的重中之重。学校可以通过校企合作的方式来推动校外实践基地的发展。学校根据医药市场营销专业人才培养的目标与企业进行协商，并在此基础上明确合作的项目。这种合作不仅能为学生提供更多的实践机会，还能使用学生通过与工作人员的接触和交流，提高解决实际问题的能力。
三、加强实践教学的监督与考核
在教学过程中，师生都认识到实践教学所具有的意义，但是在实际操作时因缺乏完善的监督和考核机制，许多学校出现了为了实践教学而进行实践的现象。在这种情况下，实践教学并不能真正达到培养目的。所以需要确立科学化的监督和考核机制，根据学生的实际情况来进行指导。在确立考核内容时，教师应更加注重学生在实践过程中发现和解决问题的能力。具体的操作方法应将教师和学生评价相结合、教师和企业评价相结合，以促进考核结果的公平公正。这样不仅能提高学生参加实践的积极性和主动性，还能更好地提高教学效果。
四、小结
由于经济高速发展，市场竞争激烈，人们逐渐意识到医药市场营销实践教学的重要性。当前的教学模式还存在一些问题，需要通过确立适当的教学目标、建设实践平台和规范监督与考核机制来解决。然而囿于个人知识水平，在文章中笔者并未就相关问题进行全面的阐释，仅希望能起到抛砖引玉的作用。
参考文献：
[1]沈婷婷.医学院市场营销专业实践教学模式分析[J].企业科技与发展，20xx（23）：56-57.[2]張红.校企合作平台下医药市场营销专业教学模式研究[J].人力资源管理，20xx（12）：229.
医药市场营销论文 篇9一、收集影视资料
一些书籍或培训资料中含有营销方面的影视资料，但需要付费购买后才能得到这些资料。例如孙路弘编写的《看电影学销售》中，包含了销售行为、销售技巧、销售沟通、大客户销售等方面的影视资料。在淘宝网上也有营销方面的视频资料销售。使用有偿资料需要付费，但节省老师的时间、精力。
在优酷、爱奇艺等视频网站上有大量免费的视频资料可以下载。使用这些资料不需付费，但是需要花时间寻找合适的资料，然后下载，再作后期处理。自制资料会花费较多的精力，但可以获得更新更有吸引力的资料，更符合自己教学的要求。
二、教学过程
下面以分析药品消费者购买行为类型为例，说明影视教学法的使用过程。根据药品消费者的购买动机和个性特点，可将消费者的购买行为分为习惯型、理智型、经济型、盲目型和躲闪型购买行为。其中躲闪型购买行为的表现是消费者由于患有难以启齿或隐私型疾病，而在购买药品时躲躲闪闪、说话吞吞吐吐。相较于其他类型的购买行为，躲闪型可以算是药品消费行为中比较特殊的一种类型，因此选择了能体现这种类型消费者特点的影视材料。该影视材料取自电视剧《命中注定我爱你》，讲述了女主角去药店买验孕棒的经过，她因为不好意思，怕人认出，所以穿着雨衣，戴着面罩进到药店里面，结果被误认为是抢劫犯，闹出笑话。在课程开始时，即播放这个案例，来导入课程，提出要学生分析药品消费者的购买行为类型，因为这个案例很有代表性，并且带有喜剧色彩，马上可以吸引学生的注意，调动他们的积极性。然后在介绍了各种类型药品消费者的行为表现后，学生可以很快判断出案例中的女主角属于躲闪型购买者。接着要求学生列举生活中遇见过或在电视上看到过的案例，讨论分析其中的消费者的购买行为类型。这样的案例是学生熟悉的电视片段，更贴近生活，更容易引发学生的思考，启发大家的`参与积极性。
三、注意事项
3.1关联紧密
所选取的影视材料一定要和教学内容联系紧密。影视材料是为教学服务的，不能光是好看，还要有针对性、代表性，符合教学所需的情景。在《药品市场营销》课程的教学中，所选影视材料最好是和药品生产、销售相关的，例如在学习公共关系中的企业形象设计时，在众多著名企业音乐电视展播材料中选用了康美药业的MTV，与专业课程结合更紧密，更容易引起学生的兴趣。
3.2日常收集
合适的影视材料需要时时注意收集。影视作品取材于生活，在生活中要处处留心，用心观察。还可以发动学生一起来做这项工作。
3.3合理编辑
下载的影视资料有时需要进行格式转换，一般转换成avi、wmv等格式后在教室电脑上都可以正常播放。对下载的整集影视资料，还要根据教学要求进行截取、剪辑，使影视资料更紧凑，更方便使用。一个影视资料的时间如果过长，容易让学生沉浸在影视故事中忘记思考，所以视频不超过5分钟为宜。使用视频编辑专家、会声会影、视频剪切合并器等软件即可实现对视频的编辑。
3.4设计引导
影视材料能够吸引学生的注意，但学生如果仅仅是看得高兴，而没有思考，那么就没有达到教学的目的。要保证教学效果，就要在教学设计中安排好怎样使用影视材料。一是要根据影视材料的特点和教学需求，选择恰当的播放时机，是作为课程导入，还是课中举证，或是安排在最后，进行讨论。二是要设计问题，在播放视频之前，先针对影视资料提出问题，引导学生带着问题看视频，边看边思考。要引导学生观看，特别在使用较长的影视材料时，要注意在播放过程中进行引导，可以在关键点暂停，提醒学生应注意哪些地方。在讲授人员推销时，要求学生要掌握与人沟通的技巧，不仅要会说，还要会聆听。结束语在将影视材料运用到《药品市场营销》课程教学的过程中，出现了如资料收集难、娱乐性倾向大等问题，经过摸索这些问题得到一定程度的解决，但在今后的教学中还需要继续探索，以期更好地迎合学生的特点，提高教学效果。
医药市场营销论文 篇10一、医药院校市场营销专业复合型创新人才培养模式的基本内涵
医药院校市场营销专业复合型创新人才培养是现代市场营销专业快速发展的必然要求。医药院校市场营销专业复合型创新人才，是指具有市场营销和医药学两种以上学科背景相互渗透的知识结构，具有宽厚的学科基础、良好的专业技能和较强的创新精神与创业能力，表现为综合素质比较高且在医药营销方面比较突出，能够胜任本职工作且经过岗位历练和持续学习，可以成长为医药营销行业的中坚甚至是领袖力量。医药院校市场营销专业复合型创新人才培养模式具有四个主要特征：一是基础性：宽厚的学科基础。重视形成学生坚实的知识基础和宽广的知识面。通过优化课程体系，把通识教育与专业教育结合起来，使学生的知识结构更加完整、知识基础更加宽厚。二是融通性：突出的专业核心能力。应具有两个及两个以上交叉学科的知识背景（以市场营销学为主，并结合医药学等其他学科），强调知识的有机整合和思维的系统训练。重视以学科的视野组织专业教学，强化学生专业素养和跨学科思维训练，使学生懂得融会贯通，形成更加敏捷的思维、更加开阔的视野、更加突出的核心专业能力。三是实践性。熟练的实践技能。注重在专业的培养目标、规格和课程设置上强调实践性，在培养过程中突出实践性，强化学生的专业实践能力。对接医药企业需求，加大实践教学力度，提升学生的实践能力。四是创新性。较强的创新精神与创业能力。要培养复合型创新人才还必须进行下述两方面的教育。一是创新精神的培育。二是创业能力的培训。较强的创新精神与创业能力是医药院校市场营销专业复合型创新人才要求中必不可少的组成部分。上述四个方面是相互联系、相辅相成的有机整体。其中，“基础性”侧重于知识层面，“融通性”侧重于思维和素质层面，“实践性”侧重于能力层面，“创新性”侧重于需求层面。学生只有实现知识、思维、素质和能力的系统性提升，才能成长为复合型创新人才。
二、医药院校市场营销专业复合型创新人才培养模式的实践路径
为适应高等教育市场细分的变化，医药院校应改革传统的人才培养模式，积极研究和探索医药院校市场营销专业复合型创新人才培养模式。以长沙医学院的实践来做案例分析。作为一所医药类二本院校，长沙医学院从20xx年开始，通过“市场营销教改班”这个载体对市场营销专业复合型创新人才培养模式进行了积极探索与实践。
第一，明确培养目标。专业人才培养模式的首要任务是明确人才培养目标，即明确本专业人才培养所应达到的标准，包括专业知识、专业技能、其他能力要求以及未来就业岗位与方向。长沙医学院在市场营销专业定位上，不照搬照抄综合、理工和财经类大学的人才培养模式，而是开拓出一套符合学院实际的复合型创新人才培养模式。实施补缺者定位战略，明确为医药方向，突出医药行业特色，培养具有扎实的经济学、管理学、市场营销学、医药学等方面知识和实践技能，具备创新精神与创业能力，适应现代社会和医药企业需求的复合型、应用型医药营销人才。
第二，完善课程体系。设计复合型课程体系，以理论与实践并重的课程体系取代知识型课程体系，构建医药市场营销专业六大模块的课程体系：通识教育模块，主要包括全校性的公共基础课（如政治理论、高等数学、计算机基础等课程）；专业基础模块，主要包括经济学、管理学、医药学等方面的基础理论课程（如宏观经济学、微观经济学、经济法、管理学原理、药物经济学等课程）；专业核心模块，在学好专业基础理论课程之后，学生必须进行专业核心课程的学习。专业核心课程主要包括：市场营销学、国际市场营销、医药市场营销、消费者行为学等；专业技能与实践模块，主要课程包括：国际商务谈判、广告策划、公关策划、ERP沙盘实训等课程；素质提升与专业拓展模块，根据市场营销专业学生的特点，可设计一些任意选修课，看起来与专业似乎没有直接关系，但却是高素质应用型人才必不可少的知识素养（如电子商务概论、职业拓展训练、形象设计与礼仪等课程）。创新与创业培训模块，主要包括：创业学、创业管理、第二课堂的“挑战杯”创业大赛等。通过课程体系的改革与实施，使学生能够把专业知识和创业知识有机结合，综合素质和创业技能普遍提高。
第三，改革教学方法。长沙医学院积极推行案例教学法、启发式教学法、探究式教学法、情境教学法、互动教学法等教学方法，增强学生的感性认识；在教学手段上，大力推广多媒体教学手段的运用和网络教育技术，加大课堂教学的信息量，提高教学效果。并在此基础上，逐步推进“一体化”教学改革。“一体化”教学是我国高等职业教育正在积极探索的一种新的教学模式，“一体化”教学就是将有关专业设备和教学设备同置一室，将专业理论课与生产实习、毕业实习等实践性教学环节重新分解、整合，安排在专业教室中进行教学。师生双方共同在专业教室里边教、边学、边做来完成需要的教学任务。这种融理论教学、实践教学为一体的教学方法，改变了传统的理论和实践相分离的做法，突出教学内容和教学方法的应用性、综合性、实践性和先进性，利于全程构建素质和技能培养框架，丰富课堂教学和实践教学环节，提高教学质量。
第四，拓展实践基地。大力加强校内实验室和校外实习基地建设，把实践教学落到实处。根据专业定位，长沙医学院精心选择一批知名医药企业作为校外实习基地来建设。与此同时，通过构建“政产学研”结合新模式，推进校企合作。学院鼓励教师参与政府和企业的项目开发，提高教师服务地方经济的能力，提升专业教师的行业影响力；教师为行业、企业人员进行专业知识培训，收集企业相关教学资料，不断更新教学内容，与时俱进；学院在企业建立校外实训基地，克服校内教学设备不足的困难；学院为行业、企业输送高素质高技能的专业管理人才；政府积极引导企业参与学院科研平台建设，使企业成为平台建设投入主体、应用主体和技术创新活动主体。通过建设科技创新平台，进一步整合学院办学资源，凝练学科方向，培养高层次创新型人才，提高学院的科研能力和持续创新能力，通过与政府、企业的深度合作，不断整合多方资源，共同促进区域经济的发展。
第五，创新考评机制。探索和推行复合型创新人才考评机制，改变传统考核模式，建立以能力为核心的考评机制。实行形式多样，多指标的考核方法。在平时的教学过程中，设定多个教学目标，并对各个目标进行量化评估，注重对他们的分析能力、创新能力和实践能力的考核。除了理论考试外，建立医药企业本位的评价体系，将部分课程的考场转向医药企业，学生可选择对应医药企业的问题进行调研或策划，这部分成绩将计入学生的学期考试成绩。
第六，重构教师团队。强教必先强师。高等教育之本是教师和学生，有一流的教师才能培养出一流的人才。近年来，长沙医学院制定并推行师资队伍建设新方案，构建复合型创新人才培养教师团队。加强了多学科“双师型”教师的引进与培养，通过大力度的建设投入吸引更多的优秀教师从事市场营销专业的研究与探索。
医药市场营销论文 篇111．论营销职能是医药企业的基本职能
2．论医药营销战略与医药企业经营战略的关系
3．医药市场细分原理与医药企业目标市场选择
4．浅析医药企业目标市场选择与产品开发
5．医药市场预测手段研究
6．论医药分销渠道安全
7．医药新(或老)产品投放市场的营销策略组合8．论医药企业营销的品牌意识
9．浅谈医药产品寿命周期与营销策略的关系
10．论医药营销策略中广告的运用
11．医药产品特点与广告媒体的选择
12．消费心理与医药广告研究
13．医药营销活动中的公共关系分析
14．论医药市场渗透策略
15．医药营销活动中的定价技巧
16．浅谈医药销售管理中结构组合问题
17．基于医药服务质量的用户满意研究
18．浅谈医药销售人员精神品质的培养
19．医药销售人员的仪表与举止（或语言艺术技巧或沟通技巧）分析
20．论医药推销对象的确定
21．浅谈医药营销中的议价技巧
22．医药营销工作中的渠道组合策略
23．医药产品寿命周期与渠道组合策略
24．医药营销费用的合理控制分析
25．重视市场调查，拓宽医药新产品销售渠道
26．关于医药连锁经营运行模式的思考
27．谈“绿色”经营与医药企业发展
28．我国医药企业网络营销策略分析
29．新世纪的医药企业营销策略研究
30．试析现代医药营销行为的文化因素
31．医药销售渠道的重新整合32．关系营销的种种策略
33．医药市场营销发展新趋势探讨
34．论营销职能是医药企业的基本职能
35．医药价格战的成因与企业应对对策
36．医药企业定价策略和降价决策分析
37．医药分销渠道管理中存在的问题及对策
38．名牌医药产品如何保持强劲的市场竞争力
39．中小医药企业的营销实践
40．论医药企业活动中营销的作用
41．医药企业营销战略中的创新
42．CI策划与现代医药市场营销
43．电子商务时代下的医药市场营销
医药市场营销论文 篇12摘要：基于高等教育创新与综合能力培养要求和医药企业实际需求，结合医药市场营销学教学实际情况和制药工程专业学生特点设计由简到难、层层递进又相互呼应的能力导向的任务型实践课程I、II、III。通过完成3项任务能够有效提升学生的综合素质和能力。
关键词：医药市场营销；能力导向；任务型实践课程
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（20xx—20xx年）》对高等教育提出了提高学生的学习能力、实践能力和创新能力的战略主题[1]。高等教育在培育高素质人才方面发挥着十分重要的作用，学生在校期间不仅仅需要获取专业知识，更重要的是创新与综合能力的培养。
1学科背景
四川理工学院制药工程专业20xx—20xx年的就业情况统计显示，该专业毕业学生有98%以上进入了本省及周边省份制药企业工作。这些医药企业不仅需要毕业生具有专业的医药背景知识，还要求其具有一定的经营管理能力。结合医药企业对药品经营管理专业复合型人才的需求，我院制药工程专业于20xx年正式开设了医药市场营销学课程，以期提升制药工程专业毕业生的实践能力、管理能力、综合素质。
2制药工程专业学生特点分析
医药市场营销是在GSP整体约束之下由市场营销策划、购销管理、仓储整合、物流协调、检测、养护、不良反应收集上报及质量控制等多个环节构成的综合性系统工作，不同的职业岗位往往有不同的业务能力要求[2]。基于理工学科背景，制药工程专业学生普遍逻辑思维能力较强、动手能力突出，在GSP导向计算机信息化管理的医药市场经营工作岗位如仓储管理整合、表报填报追踪分析、GSP质量管理监督等方面具有优势，而在医药专业知识掌握、市场营销策划、零售现场促销策划等方面的综合能力则有待提高。
3能力导向的任务型实践课程设计
基于医药市场营销工作岗位要求，参考了医药商品购销员职业技能的具体规范要求[3-4]，并结合医药市场营销学课程理论内容[5-6]和教学实际情况和制药工程专业学生特点由教师设计了3种不同任务引领的实践课程，分别为：实践I零售药店市场调查、实践II医药商品介绍、实践III医药商品营销整体方案制订。为了细化实践任务和能力指标以便于学生理解掌握接受并逐项检查督促完成实践课程，结合理论课课程内容和考核要求，设计了若干表格，以表格的形式对实践任务完成情况以及能力导向功能指标化、具体化，同时与课本中理论内容呼应。这样可以有效提升学生的学习兴趣，便于学生将理论与实践相结合，并且有利于学生进行实践活动以及相应能力量化评价考核，还可以促进学生通过量化分数进行反思，从而针对不足部分进行提高。由于表格量化指标的局限性以及操作可行性的限制，又设置了相应的加分项鼓励某方面突出、优秀的学生，并对全班形成辐射带动功能。
3.1实践I零售药店市场调查根据地域条件选择不同地区（CBD商业区、住宅区、连锁大卖场或超市附近等）、不同规模（连锁、独立）的零售药店，3人为1组，协作各自完成药店调查任务项目，具体包括店名、大小、人数、证照、标识标牌、卫生、人流量比（30分钟）、商品分区、商品陈列、基本设施、便民设施、店内布局、经营品种，记录具体情况并进行优缺点评价，同时写明调查地点、调查时间及调查人。小组讨论交流后由小组代表在全班进行简短口头汇报，由教师引导对不同小组负责的不同地段的零售药店的地理位置、商业环境、销售情况等进行综合区别、比较，提出各个小组自己的商业经营判断，并进行汇总分析形成书面报告上交教师，最后教师对实践I完成情况、书面报告质量、口头汇报交流以及商业分析比较进行整体评价。
3.2实践II药品介绍通过调查、学习，在实践I过程中选择一种感兴趣的药品、保健食品或医疗器械，查阅相关资料并制作PPT，在课堂上向其他学生进行该医药商品介绍并解答疑问。由其他学生和教师分别按照表1~2进行评价（见表1~2）。
3.3实践III医药商品营销整体方案制订在实践II介绍、答疑的基础上，查阅相关资料，对选择的医药商品继续深入研究，并对同类产品进行市场调查，据此做出该医药商品的整体营销方案，并形成书面报告上交教师并制作PPT，在全班进行汇报交流以及互动答疑，由其他学生按照表3进行评价（见表3），最后由教师对实践III完成情况、报告及汇报交流情况进行总体评价。
4任务型实践课程的能力导向作用分析
实践I由市场调查、汇报、综合比较、书面报告4个环节构成。每个环节都有相应的能力培养目标。实践I的能力导向作用体现在3个方面：
（1）培养一般职业能力。任务设置主要针对培养学生自信健康心态、良好心理承受能力、直面困难勇气等；
（2）医药商品经营专业能力。通过完成实践I任务以及对药店的直观感受，树立GSP质量管理意识、医药商品经营商业成本核算意识、服务意识、药品陈列技能、药品分类管理及药物知识等；
（3）基础行政能力和表达能力。通过汇总分析以及撰写书面报告进一步提高学生思考、讨论、交流以及培养文案写作的基础行政能力，最后在全班进行简短口头汇报交流促进学生表达能力的提升并为实践II医药商品介绍打下基础。实践II的任务实质分为两部分，自己完成任务和对其他人完成情况进行评价。医药商品介绍由学生自行选择感兴趣的医药商品，有利于激发学生自主学习的积极性，通过制作PPT和后续的医药商品介绍督促学生深入学习理论知识；对他人评价有利于自我审视和严谨的工作态度培养。除此之外，答疑过程有助于师生、生生之间的交流，调动全体学生的积极性。同时实践II也是对实践I一般职业能力和专业能力实践效果的检测。实践III可以提升学生的人际沟通能力、语言表达能力、药品介绍能力、药品市场营销整体意识、药品市场开拓能力、药品推销能力等。结合理论学习的内容对学生的医药商品营销整体方案撰写格式、内容等方面提出具体要求并通过表4量化考核（见表4）。通过对学生进行全方位考核，培养了学生的各种能力，如良好的学习习惯、团结协作能力、语言表达能力、实践能力、创新能力及对知识的综合应用能力等。实践I、II、III从任务属性和能力要求上由简到难，层层递进又相互呼应。通过3项任务的完成能够有效提升学生的综合素质和能力。
5存在问题与反思
实践课程及综合评价体系整体实施情况以及学生反馈令人满意，但也存在以下一些问题。
（1）实践I在校园外才能完成。在目前的社会、教育环境下，安全问题不容忽视。在进行实践I的过程中，教师无法全程跟随，如果出现特殊或极端意外情况无法处理，而学校对于相关处理没有相应的规定，也没有相关的保险措施方法，这样的现状让教师在教学过程中无法完全放心。
（2）限于法律规定、资金、场地等多种原因，医药商品营销整体方案仍然以制订计划书并讲解的方式进行。如果有机会组织全班学生分工合作进行一次从市场选择、产品定位、策划、促销、销售、利润核算等包含完整销售环节的实际操作应该更为理想。
（3）在课程实施方面，完成基本的理论教学和基本实践环节后，留给讨论和回顾的时间非常有限，如果要达到理想的教学效果要占用大量的课余时间。
（4）对教师有较高要求，主要体现在3个方面：①教师需要主导建立师生之间的有效沟通，反复讲解强调实践内容和评分标准，推进、调控、掌握整体实践过程，让学生愿意配合。②在以学生为主的实践I、II、III的介绍部分，教师组织能力和课堂掌控能力要强，能掌控进度并有效处理突发状况。③教师的工作量加大，在批改调查表、报告、计划书等文字材料时，不仅要看内容还要透过内容考查学生的态度、掌握程度和能力以及整体综合素质，评分标准较传统试卷批改多元化、多样化，需要针对每一个人的情况思考后给出评价。
医药市场营销论文 篇131前言
目前医药市场营销面临的竞争来自于多方面的信息交流，一是经济方面的影响，全球化的发展使得跨国公司日益蚕食我国的医药市场领域，二是现代生物技术的飞速发展，医药市场中的中、西医药产品、医疗器械的种类层出不穷，三是天然药物的热潮。这些对医药市场营销课程体系的构建提出了新的要求，医药营销人员不能只是具有医药市场和营销的理论知识，更要有把握宏观趋势的能力。
2医药市场营销课程体系的介绍
医药营销是在对营销行业细分基础之上，依托市场营销专业设立的专业培养方向。市场营销专业是工商管理类专业群中的核心专业之一，已有二十多年的历史。
本专业的培养目标：学生学历要求在专科以上，不过目前少数高等职业技术学校也有此课程；学生具有较高的伦理道德基础、以摒弃目前存在的医药市场中用贿赂的方式换取良好的业绩的现象。学生还应具有较高的职业素质、创新以及积极进取精神。掌握有关于医学知识和市场营销的理论知识和方法，并且能够熟练地使用各种办公软件，实践能力和营销业务的技能较强，在学生毕业之后能够顺利就业，或者能够进入较好的公司从基层做起，努力工作后能够担任中高层管理者的职位。
3医药市场营销课程体系构建存在的缺陷
3.1实践教学不足
市场营销专业属于应用性很强的一门专业，理论性偏弱，但是在学校的专业课设计中往往存在理论与实践的严重脱轨，现在一般学校都与外校的企业建立了联系，但是学生大多是在实践周对企业走马观花地参观一遍，并不能真正地融入企业的文化以及体会企业营销策略的运用。
3.2课程涉及面广，实质内容偏少
在课程设计上，现在的大学一般都会开设两个方向的课程。一是市场营销方向的课程例如《管理学》《经济学》《经济法》《消费者心理与行为》《市场营销》《市场调查与预测》等，二是医药方向的课程例如：《疾病概论》《药理学》课程的涉及面是较广的，但是在实际的教学中教授两个专业的老师是分开的，因而教授的理论知识的交叉点就会减少，这在实际工作中是很不利的。因为不能把两个方面的知识融会贯通。并且一般大学的课程理论都是浅层次的，如果学生不通过自己多读书并且做深刻的理解的话实际工作中会发现与理论有很大的偏差。“由此培养出来的学生的在知识结构和专业素养都存在很大的缺陷，培养出来的学生也不是社会真正需要的医药市场营销的人才”。
3.3培养模式存在缺陷
学校的课程所培养出来的知识合格的学生，而不是优秀的医药市场营销的人才，这种状况的出现与现在的培养模式有很大的关系。
学校的培养注重的是招生人数的多少，学生是否能够顺利毕业，但是对学生的就业关注较少，这是目前大学所存在的通病，因此在课程的设计上重理论的教学，轻实践的运用，不能建立一个以“就业”为导向的培养模式。
其次大学的课程设计不能满足“因材施教”，随着互联网和科学技术的发展现在的学生例如90后、00后的学生对自我的认知更加明确，他们需要的是对自己进入社会有用的知识体系，过于呆板的教育模式知识打压他们学习进取的积极性。
4对医药市场营销课程体系构建的建议
4.1丰富课程体系，重视实际内容的教学
对于医药市场营销课程体系主要包括公共类的课程（一般学校都会重视这类课程）、学科基础类课程（包括医学类课程和市场营销的课程）、实践类的教学（包括软件的应用spss的操作、高级Excel、办公软件等）其中对于学科类课程应该重视两门专业的交叉部分，要融会贯通。正如彼得·杜拉克对知识的创新的独特见解“知识的创新几乎很少是基于一个因素而是多种不同知识的聚合”。[2]
4.2丰富选修课的种类
除了以上的课程体系，学校的进行课程设计的同时要结合医药市场营销学生的特点和学生的兴趣开展一些有助于学生理解他们专业的一些选修课，还要注重实用性和针对性。选修课程增加一些实践培训的课程、一些互动活动、增加一些趣味性游戏、投资理论等提高学生的对医药市场营销专业的兴趣，提高学生发现问题、分析和解决问题的能力。
4.3改变传统的培养模式，实践与教学相结合学校应该与企业建立合作关系，不应该只是学生在实习周的时候对企业走马观花的参观，应该建立学校和企业合作的课程，聘请一些企业的营销人员为学生讲授实践中需要注意的问题；合作的企业能够为在校学生提供一些岗位，让学生整体把握理论与实践的区别于不同；并且让企业进行教学质量的评估工作。采取以上方法既有利于学生在工作中发现自己存在的不足，同时也有利于学校关注学生的就业，最终建立起以“就业为导向的教育模式”。同时也让学生认识到在社会中工作都是“以能力作为本位，然后强化他们的技能的训练”。
4.4改善教学方式、增强师资队伍的建设
学校要积极招贤纳士，通过培养与引进两种方式相结合，建立双师队伍结构。双师队伍指的是校内的教职人员与企业的市场营销工程师。通过采取校内外培训相结合的方式，丰富教师的实践经验，提高教职理论，进而建成由专人骨干老师和企业工程师技术人员组成教学水平高，为专业持续稳定的发展提供保证。
5结论
虽然目前存在的课程体系与企业的需求不协调，医药市场营销的学生能力不足的现象较多等问题，结合目前存在的问题，给出一些具体的建议，希望学校能够在教育上改变传统的教学模式，把学生的就业放在首位，能够为医药企业输送更多的优秀的医药市场营销的人才，满足医药企业的需求和市场的需求。
参考文献：
[1]官翠玲.医药院校市场营销专业人才培养模式之研究[J].中医教育ECM，20xx（12）.[2]彼得·杜拉克.创新与企业家精神[M].1版.海口：海南出版社，20xx：140.[3]张睿智.医药市场营销课程体系构建[J].商届论坛，20xx（7）.[4]杨家林.构建全新医药营销专业课程体系研究[J]，职校论坛，20xx（9）.[5]王启凤.讨论医药院校市场营销专业建设存在的问题及对策[J].经营管理者，20xx（4）.[6]刘国章.以职业导向为原则改革高职医药营销专业课程设置[J].广东技术师范学院学报，20xx（2）.
医药市场营销论文 篇14〔摘要〕在市场机制下，医药企业的营销渠道构建具有非常重要的作用意义，它是医药企业参与市场活动、开展市场竞争的基本条件，甚至决定着企业能否在市场中立足和发展，因此医药企业必须要重视自身的市场营销渠道构建，将营销渠道构建作为是一项企业的核心任务来抓。在新医改形势下，医药企业有责任也有义务完善自身的市场营销渠道，保障群众用药。
〔关键词〕医药企业；市场营销渠道；构建
新医改明确的提出，要实现我国医药产业结构优化升级，完善医药行业市场营销机制，保障群众用药。为迎合新医改，也为了确保自身在市场中的长远发展，医药企业在当前必须要更加重视市场营销渠道的构建，要认识到市场营销渠道构建的重要性，并根据自身的业务情况、能力情况，采取有效的策略和措施，构建自身完善、高效的市场营销渠道。
1扁平化医药市场营销渠道的构建
扁平化的营销渠道，可以帮助医药企业获得最高的利润，但同时构建这种市场营销渠道，需要医药企业处理和管理的事务也更多。其最大的优点是减少了大量的营销中间环节，可以提高营销效率，使医药企业可以和市场中的患者、群众实现相互接触，帮助医药企业树立更加贴近群众的良好形象，有利于企业的发展，而且中间环节的减少还可以防止中间商层次过多引起的价格等问题，其缺点是对企业自身的财务能力、人员能力、人员数量、管理能力等要求较高。医药企业根据自身的实际情况，可以采取以下两种方式构建自身的扁平化医药市场营销渠道[1]。
1.1构建直供零售终端
传统的医药市场营销模式是一个“金字塔”结构，最顶端是医药企业，下一层是代理商，再下一层是分销商，最后一层才是营销终端，每下一层，成员的数量都会大幅度增加。我们可以看出，这种营销模式结构的中间层过多，虽然可以减轻医药企业的营销压力，但是医药企业的利润也会明显的减少，而且如果代理商、分销商或是营销终端的信用不良、市场形象不好，还可能会给医药企业带来其他一些或大或小的问题。构建直供零售终端即企业自己做自己的营销终端，药品从生产完成后，直接进入营销终端，没有任何的中间环节，免除了需要付给代理商、分销商和其他营销终端的利润，可以显著提高企业的盈利。而且直供零售终端在进行市场营销时，会考虑到医药企业的形象问题，进而优化营销服务，帮助医药企业树立良好的社会形象。
1.2一级经销商直销
由于市场非常分散，所以如果企业完全由自身构建直供零售终端，工程量将非常巨大，而且可能会给医药企业带来一些管理方面的难题，所以企业可以兼用一级经销商直销的渠道模式。目前，我国药品招标中要求原则上只委托一次和鼓励基本药物直接配送，分销模式逐渐淡出，采用一级经销商直销加大对医药市场终端的直接覆盖，既可以帮助医药企业构建起高效的扁平化市场营销渠道，还可以帮助减少营销管理压力。
2第三终端医药市场营销渠道构建
当前，我国的第三终端市场渠道主要包括城市的社区诊所、县镇乡医院卫生院与药店、农村计生站、卫生室、防疫站和乡村地区的诊所等等，这些终端市场对医药产品的需求量较高，医药企业如果能够控制这些市场营销终端，就可以建立起非常完善的市场营销网络体系，既有利于企业自身的发展，同时也有利于保障社会基层尤其是农村的用药。医药企业在构建第三终端医药市场营销渠道的过程当中，第一，是要认清第三终端市场用药廉价、微利的基本特点，尽可能缩短第三终端医药市场营销渠道的中间环节，在保障农村用药的基础上，同时确保自身能够合理盈利；其次，还要在营销的具体形式上做出调整，要综合采取品牌推广、事件营销和学术推广等形式手段，在第三终端医药市场扩大医药企业的影响力；第三，是发展配送扩大零售渠道。应当支持鼓励农村药品批发企业兼并、成立农村基层配送中心，将销售网向乡村广泛铺开，实行多渠道经营，除了乡镇医院、诊所，还要有村卫生所、乡村零售药店、杂货店等销售[2]。
3医药物流营销渠道构建
我国的《物流业调整和振兴规划》和新医改都提出了发展“医药物流”的计划和要求，在这样的情况下，医药企业可以通过自建物流、利用第三方物流来拓展自身的营销渠道。
3.1自建物流
自建物流即医药企业构建自身的物流体系，自给自足完成医药产品的全线配送，这对于医药企业来说是非常保险的一种物流营销渠道，安全性、稳定性高，可以随时满足自身的物流需求。但同时自建物流的前期成本较高，对相关技术的要求较高，医药企业需要花费很大的精力来构建自身的物流体系，而且往往是医药企业的终端网络越大，物流体系越复杂，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考虑到自建物流的成本和技术要求过高，一部分能力有限的医药企业可以通过利用第三方物流，来构建自身的物流营销渠道。即医药企业根据自身市场的占有情况、营销终端覆盖情况，和第三方物流企业建立稳定的合作关系，由物流企业来帮助自身建立物流体系。而且医药企业可以根据自身的市场发展情况和第三方物流企业的业务发展情况，分别选择不同的物流企业负责不同的市场区域，全面发挥出第三方物流的优势，帮助医药企业更加快速、稳定的占领市场。除此之外，医药企业还可以构建连锁经营渠道，连锁经营渠道是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，这也是现代医药企业可以构建和发展的一种新式营销渠道[3]。总之，在市场机制和新医改背景下，医药企业应当加强构建和完善自身的营销渠道，这既可以帮助其自身实现更加长远的市场发展，也可以促进我国医药市场体系的完善，对群众的用药起到保障作用，意义重大。
［参考文献］
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