旅行社的经营策略

旅行社的经营策略（精选8篇）

旅行社的经营策略 篇1

旅行社是以营利为目的，从事旅游业务的企业，世界上最早的旅行社产生于19世纪40年代的英国，而我国最早的旅行社产生于20世纪20年代的上海。虽然世界各国及我国旅行社行业得到了巨大的改变和更新，但是为人们提供旅行服务的专门职能并没有改变，旅行社为外出旅游的人们提供了吃、住、行、游、购、娱等多项服务，从人们的身体上，心理上都能够得到启迪、启发、更新。让人们增加了见识、增加了生活的实践性、实用性，它已经逐渐成为了人们学习、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的发展而言，它还具有相当的经营策略，有如世界大战之爆发，而需要人们去抚平战争的创伤，重现世界的青春活力之重要。我个人认为：从经营策略上讲，应注重旅行社人力资源的重要因素；应确立好旅行社即旅行社行业所生存的市场，把握好市场的细分和定向原则；设计组合好相应的旅行社机构；应根据旅行社的机构设置实际情况，制定相应的营销策略。只有这样，旅行社及旅行社行业才能在世界范围内的各行业中，战后而独占鳌头，立于不败之地，再现旅行社及旅行社行业的美好明天。

旅行社除了人的因素以外，它的生产力没有别的因素了。人才是旅行社当中运行、调整、更新的开拓者，它不仅可以开发市场，动作市场，而且还可以占领市场，旅行社作为企业，管理者应通过充分，有效的开发利用人、财、物三项资源，使之共同创造出产品、服务、收入和利润，旅行社是人才、智力密集性行业，人力资源是最活跃，最有创造性的资源，任何组织要实现其战略目标没有有效的人力资源，都是不可能的，特别是在知识，经济时代，以创新为核心的知识是推动经济发展的最重要力量，员工的知识结构，知识水平和创新能力决定着一个企业的素质和市场竞争力的强弱。人力资源与其它资源具有不同的特性：（1）人具有协调、综合、判断和想象能力，人不仅对其它资源有绝对的控制力，而且也能控制其自身。对工作的过程，工作数量、质量都有相当的影响，所以，人是生产经营过程中最关键的，并占有支配、地位的要素。（2）人自身才能的有效利用。物质资源和财力资源只能被人所利用，而人力资源却不能被其它资源所利用，唯有人自己才能有效利用和开发，这就是人力资源与其它资源不能容和的基本因素。（3）必须保持个人与集体的协调，每个人的性格、能力、兴趣和追求是不同的，作为调动每个人的积极性，使每个人在组织中充分发挥自己的创造性和积极性；（4）人才潜力的开发，必须通过激励才能得到充分的发挥，人的潜力存在于人的身体之中，体力、智力、情趣、心理状况等对人的潜力发挥起着决定性的影响，对人性的压抑，甚至威胁，打击是不利于充分挖掘人的潜力的，只有通过有效的激励、尊重人才、关心人才、才是唯一的出路，因此，从旅行社经营的策略上讲，作为旅行社，人力资源的开发和利用，已经成为旅行社生产力的重要因素。

人才的有效利用总是需要一定的市场，环境来得以发挥，在旅游者需求日益多元化、个性化的今天，旅行社要为旅游的客源市场上所有的游客提供产品与服务几乎是不可能的。因此通过市场细分进行目标的选择，以及市场定位是旅行社经营管理的又一重大课题。旅行社市场细分它是将属于某一整体客流市场的旅游者。按一种或几种因素进行分类并形成不同特点的各个子市场，它不是由人们的主观意志决定，而是由旅游需求的多元化，以及商品经济内在矛盾引起的。由于人们的需求存在差异性和类似性，所以我们必须按类似性进行聚和，按差异性进行细分。第一，有利于旅行社确定经营的总方针，是旅行社经营战略与策略决策的集中体现，它显示了旅行社当前与未来经营行为的基

本特征。旅行社经营的核心问题，是向哪些旅游者提供什么样的产品，只有通过科学的市场细分，旅行社才能从纵多的细分市场中选择适合本企业的服务对象和经营对象。为此，而确定旅行社经营的总方针。第二，有利于寻找最佳的市场机会，不同旅游形式之间的市场需求量，以及对旅游者的满足程度，存在着一定的差异，任何一家旅行社在市场的优势都只是某一方面的相对优势。旅游市场上存在着大量的市场机会，但这些机会能否成为旅行社最佳的市场机会，取决于旅行社资源的潜力，市场的适应性和市场的选择性，通过市场细化，可以选择适应旅行社资源潜力的最佳市场机会。第三，有利于旅行社制定市场竞争的策略，旅行社的经营效益取决于客源量，各家旅行社为了争夺客源，市场竞争十分激励，那么旅行社只有通过市场细分，才能发现目标群体的需求特点，从而根据目标市场的需求特点来调整自己的产品结构，设计自己的产品，形成自己的特色，立足于市场，发挥经营优势，应付市场竞争，提高经营效益。第四，有利于在旅行社内部制定专门的专线负责特色化服务制度，在众多旅行社产品同一化、普遍化的历史经验告诉我们，同一车、同一房、同一景点、同一口号、同一标准，已不再是人们选择旅行社的标准。而满足个性化消费，特色化消费已经成为了人们选择的聚集，我们只有通过市场的细分，把客源逐一分类（性别、年龄、文化层次、习惯、爱好等进行化分），才能够有的放矢增加我们的经营策略和经营效益。为此，旅行社市场的细分已经成为旅行社经营策略中的重中之重。

有了相当竞争实力的人才，合理的人力资源，完美的旅游市场，旅行社的内部机构设置又成为了旅行社经营策略的又一特色，任何一个组织的管理都有一个共同点，即：一旦该组织成立，目标确立，就要通过设计任务结构和权力关系来协调各方面人员的行动，以确保组织目标的实现，这就是旅行社组织机构的设置：一般来讲，就是把总任务分成具体任务，然后把它们组织起来分配给各单位或各部门，同时把权力授予每个部门的管理人员，只有这样，旅行社的经营方向、目标才可能一一实现。目前，我国较为流行的组织管理模式，主要包括岗位责任制、目标责任制、承包责任制三种，第一，岗位责任制，是我国旅行社传统经营管理“大锅饭”的组织管理模式，它的最大优点是可以根据科学的方法确定各部门和每个员工的工作数量与质量，它主要取决于任务量化的科学程度，尽管岗位责任制的实施，在不同程序上增强了旅行社内部各个岗位责任感，但总体效益并不理想。特别明显的弊端是管理只是管理者的管理，人为的增强了管理者与多数管理者的矛盾；还有岗位责任制的中心是岗位责任，分配制度和相对脱节使其难以真正调动职工的积极性，形成“你不管，我也懒得管”的局面。第二，目标责任制，两者相比具有明显的进步，这主要表现在部门已成为利润中心，而不在是单纯的责任中心，利润指标被分解到各个部门，而且与分配之间联系更为密切，企业部分经营管理权，相应下放到部门，内部的失衡率大大降低。当然，它也有一定的弊端，特别是：

（1）部门间关系紧张；（2）部门间条件的差异（包括人才、环境、管理方式等）掩盖了部门间分配的不平等；（3）对部门放权与控制，成为了旅行社企业管理的又一矛盾。第三，承包责任制，它是在目标责任制基础上发展起来的又一组织管理模式，旅行社将业务经营特许权或牌子全部或部份租赁给一个人或多个人员，承包者拥相当大的经营管理权，财务管理权，这样同一旅行社不同承包者之间在相互竞争的关系。使承包者短期行为严重，财务问题严重，助长了行业的不正之风，这些问题都难以避免。从以上分析，我们可以看出，旅行社的组织管理、机构设置极其复杂。我个人认为，在目前的激烈市场竞争的情况下，旅行社的机构设置除常规的管理模式外，还应有自己独特的机构设置。比如，我们可以把业务市场进行专线目标负责制，导游形成导游组，计调由旅行社设置成为控制指挥中心，财务单线核算、累总、结算。就拿专线目标负责制来讲，它避免了岗位责任制吃大锅饭的现象，目标责任制部门之间矛盾、承包责任制短期行为等问题，它能够让旅行社内部员工各自精通各自的专线，精确了解、洞察各自专线的人文景观、自然风景等特色，对外让旅游者感觉职业人员的素质高度化、专业化，同时，从业人员都会有自己的空间钻研自己的独特业务，形成旅行社业务的道道风景线，又加强了旅行社人员之间的亲密关系和协作关系。形成旅行社内部鱼

水一体化的格局，既保证了旅行社的服务质量，又保证了职业人员的素质提高，从而进一步增强旅行社经营效益。为此看来，旅行社内部机构的合理设置管理模式已经成为旅行社之间竞争的又一追求。

要发挥良好的组织机构的最大效益，旅行社产品的营销又成为了旅行社经营策略的又一课题，比如，假日营销如何把握，假日市场如何占领？等等，就拿假日营销来讲，不能仅给出一个具体的界定，而应偏重于它的操作价值和实践价值，不要把假日营销的经济当作短期的活动去操作。而应纳入整体及长期的营销规划，目前我国工休假日已达114天，几乎占全年总天数的三分之一，假日经济市场空前活跃，作为旅行社应怎样抓住假日经济的契机，搞好旅游营销运作，我个人认为不妨从以下方面入手。第一，先进行市场调查，再决定做什么，拍脑袋、拍胸脯凭感觉去行事，十之有七，当时认为是正确的，后来证明都是错误的。营销管理的实质是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消费者的需求，也就是说，要找的答案不是自己认为，而是顾客认为的，比如假期外出游客，作为旅行社来讲，可以这样认为，游客想到著名的旅游景点和区域领略风光，而实际上游客的想法是摆脱尘器，寻找意想不到的收获，两者的想法不同，对旅游线路的选择就会不同，调查结果出来后，能否升到科学的决策，关键在于分析，比如，游客都想远离尘器，已得到意想不到的收获，但不同层次的游客，采取实现目的的方式又不同，有就近的，有到远处的，有在本国的，还有想到国外的，用一种方式满足所有的游客不行，用某种方式去迎合自己意想的游客，有时恐怕也不行。第二，了解消费习惯，找准切入点。从文化层次来看，农村市场的消费者，品牌意识不浓，他们更倾向于价位较低的产品，城市消费者虽然也关注价位，但更关心价格与质量，品牌和自己需求的关系。学生放假，首先想到的是解放，出去看看景致；平日业务繁忙者想到的是解脱，换个环境来休息，经常在外者首先想到的是团聚，合家欢乐。不同的群体，假日市场的营销策略，应有所不同。消费习惯是制约人们消费水平的主要因素之一，旅行社在进行假日营销时，一定要考虑到顾客的生活习惯、文化传统、宗教信仰、收入状况等。第三，要把握假日营销技巧，（1）新，即新颖。包括两个方面，一是新在礼上，凡礼以新为贵，只有新颖才能满足顾客节日送礼时的求异心理。二是异地营销，此处的平销品、滞销品到了别处，可能就成了畅销品。（2）奇，即新奇、奇特。主要是指儿童玩具。成年人凭习惯购物，儿童往往凭新奇感消费。儿童心理中潜在的攀比意识、炫耀意识、求新意识比成年人强烈得多。只要玩具易于操作而摆弄、花样多，往往不需要宣传，一投放市场并附带进行一些现场表演示范，即可得到儿童青睐。（3）转，即转移，有四个方面，一是组织农村土特产到城市；二是组织城市大众用品到农村；三是商场的商品陈列，货位交换；四是商场内的商品拉到居民区、广场销售，对这四种营销手段加以组合，定能使商家赚钱，顾客满意。（4）送，即赠送。节假日期间产品处于淡季的厂家怎么办呢？应该“送”，如送厂家挂历、日历、对联、灯笼、感谢信、小礼品，也可搞一些新老客户团拜会，通过这些软广告的形式加强与顾客沟通，提升企业形象。（5）齐，即备齐。主要是节假日期间的畅销品。在商场的整个商品结构中，畅销品占15%——20%，平销品占70%，滞销品约有10%左右。20%的畅销品的销售额却占所有商品销售额的80%。（6）协，即协调。不论组织旅游或是在商店卖商品，都要安排、协调好顾客的集中与分流。过分的宣传炒作往往很难长期赢得顾客，人满为患的地方，除非别无选择，消费者很少有意光顾。由此看来假日营销、假日经济绝不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、竞争性的营销策略，它已经成为现代旅游企业经营效益的重要主题。

旅行社的经营策略 篇2

旅游行业的不断发展, 竞争越来越激烈, 旅行社在保证产品和服务质量的基础上, 能立于不败的竞争位置, 最主要的还是产品具有价格优势。事实上, 现阶段旅游产品的竞争还是主要集中于价格的市场上, 因此, 低成本是旅行社惟一重要的竞争优势。战略管理专家迈克尔·波特在他的著作中就提到:当以成本领先的企业的价格相当于或低于其竞争厂商时, 它的低成本地位就会转化为高收益。

成本领先战略也称低成本战略, 是指企业通过有效的途径降低成本, 使企业的总成本低于竞争对手, 甚至低于行业平均成本而采取的一种战略。一个成本领先的旅行社可以依赖其成本上的领先地位来取得竞争优势, 但是它要成为经济效益高于平均水平的超群者, 则必须与其竞争旅游企业相比, 在旅游产品具有特色性的基础上取得的产品价值相等或价值近似的有利地位。如果一个旅行社能够取得并保持全面的成本领先地位, 那么它只要能使价格相等或接近于该产业的平均价格水平就会成为旅行社业中高于平均水平的佼佼者。运用成本领先战略时, 旅行社要时时牢记:成本领先战略的动因是旅行社企业保持竞争优势的思想;成本领先战略主要思想就是节约;成本战略不是一个人的事情, 它实施的基础是旅行社全体员工参与其中;如同旅游产品质量管理一样, 全过程的控制才是成本领先战略实施的保障。

2 成本领先战略对旅行社经营的实践意义

2.1 可以抵挡住现有竞争对手的对抗

现阶段, 我国旅游产品的竞争主要还是价格上的竞争, 在提供同样的产品选择时, 虽然有部分游客看重产品的品质, 但是由于经济条件等原因所限, 大部分旅游者还是会选择价格较低的旅游产品。在保证产品质量的同时, 当成本领先的旅行社企业的价格相当于或低于其竞争厂商时, 就可以抵制住现有竞争对手的对抗。

2.2 形成有效的进入壁垒

通过不断的降低成本, 成本领先的旅行社积累了丰富的高效运作经验即进入障碍。成本领先战略有助于通过建立基于成本的进入壁垒而减少潜在进入者。任何新的进入这要赶上成本领先企业的成本水平, 必须进行大量的投资并且花费很长时间。因此, 新进入者通常采用另外的战略, 如差异化战略或合作战略进入, 而不是试图在成本和价格上进行竞争。

2.3 在旺季灵活应对供应商的提价行为

成本领先的旅行社往往大量生产、大量采购, 对旅游产品供应商具有很强的议价能力, 常常能够压低整体旅游产品的组成元素的采购价格。在旅游旺季时, 即使旅游供应商提价, 如饭店客房、餐饮涨价;交通费上涨或者景点门票上调价格, 成本领先的旅行社也比其他旅行社具有更大的空间去消耗高的供应成本而仍能赢利。

3 成本领先的旅行社经营策略

3.1 建立成本领先的组织, 提高组织内部效率

当成本领先旅行社的成本优势主要来源于内部效率提高的时候, 在旅游旺季时, 比成本优势主要依靠从供应商那里低价买到旅游产品, 受到供应商提价的伤害要小得多。因此, 提高组织内部的效率, 是成本领先的企业首要考虑的问题。

3.1.1 扁平化的组织结构

实施成本领先战略的组织结构简单而精炼, 呈扁平化特征。这种组织的特点是很少的汇报层次, 上下级之间简单的报告关系、少量的旅行社职能部门人员、具有专注于狭隘的业务职能。这样可以减少管理层次, 精简管理人员, 提高效率, 降低管理成本。这种组织有效是因为成本领先战略的企业业务比较单纯, 不需要采用复杂的组织结构。相对于其他企业而言, 我国旅行社的组织层级结构比较简单。旅行社业现在可以说是微利行业, 臃肿的机构会增加企业的负担, 也会造成劳动效率的下降。因此, 旅行社要严格控制员工的整体规模, 尽量减少职能部门的闲散人员。如现在很多旅行社自身的导游数量较少, 如有带团需要, 通常会联系兼职导游上岗, 这样也是从一方面精简了人员、降低了人力成本。

3.1.2 严格的成本控制体系

旅行社要做到节能降耗, 降低成本, 提高效益就需要有一套严格的成本控制制度。首先要做好年初预算项目, 按照规范的支付审批程序, 有计划有步骤地列支, 并根据实际情况在总额范围内适当地调整[1]。旅行社还要测算出各项费用的最高限额, 然后把这个指标分到各个相关部门, 再由部门落实到相关人员。另外, 也要减少不必要的营业费用等开支, 倡导低碳办公。

3.1.3 降低员工流动率, 控制员工的流失成本

我国旅行社由于工资水平低、工作时间长、行业竞争激烈等因素, 旅行社员工流动率非常高, 这为旅行社的人力资源管理带来了很大的困难。旅行社员工的流动率高, 特别是一线导游人员流失较多, 员工的高流动一方面使得旅行社旅游产品质量不能得到保证, 给旅行社经营造成困难;另一方面, 员工流失的成本, 也给旅行社在经济上带来了巨大的损失。员工流失成本是基于事件的成本, 在时空上不受“过去实际发生”所限制, 不同于一般意义的成本, 可以在离职期间的任何一个时点来考察, 即流失成本可以是包括过去、现在、将来的时空范围内发生的成本。在协议或合同约定的任职期内, 由于员工自愿 (主要指辞职) 提前终止与企业的雇佣关系, 使企业预期收益未能全部实现所造成的一系列发生的或将要发生的损失[2]。

员工的流失成本, 除了分离成本、空缺成本、替换成本和培训成本等有形成本之外, 还包括了知识技能的流失、生产率的下降、组织效率下降、客户的流失、竞争对的增加、品牌信誉的下降、产品质量的下降、商业机会流失等的无形成本, 当然还包括员工流失的机会成本以及时间因素对员工流失成本的影响。在旅行社企业, 当员工离职后, 他带走的不但是自己, 而且会带走与他紧密联系的顾客。旅游产品的特殊性, 使得游客在购买产品的时候, 除了关注旅行社的品牌之外, 更重要的是看中为他提供服务的外联或者导游人员, 游客对这些人是信赖的, 当员工离职后, 也会将这批信赖他的顾客带走, 会给旅行社的业务造成损失。

因此, 旅行社要多关注员工思想变化, 用待遇留人、感情留人等手段降低企业员工流动率, 从而降低或减少由于员工离职造成的损失, 这也是成本领先的企业应该采取的人力资源管理手段。

3.1.4 激励员工参与降低成本

旅行社成本控制是全体员工的共同努力的事情, 不是单靠领导和一两个员工就能实现的。怎么样才能让全体员工积极参加到这项工作中来, 一直是企业研究的内容。建立成本管理体系或者与服务流程相关的成本控制手册, 使员工了解与各服务环节相关的成本关系, 鼓励员工自觉参与成本降低。例如, 要求导游人员带团过程中树立风险意识, 出现问题及时解决, 将损失降到最低。带团结束之后, 按照旅行社团队报销程序有导游人员填写团队利润决算表, 严格导游带团过程中的经费支出。对于在降低成本工作突出的员工, 旅行社除了给予精神奖励之外, 一定的物质奖励必不可少。科学合理的成本管理制度的建立, 将员工节约成本的行为与其自身利益联系, 不但能有效激发旅行社员工的积极性, 而且可以最大程度的降低成本。

3.2 纵向一体化与横向一体化经营

3.2.1 纵向一体化

旅行社把旅游产业链上有前后关系的两个或者两个以上业务环节结合起来进行整体经营和管理, 称为纵向一体化, 纵向一体化经营可以形成范围经济和速度经济, 节约市场交易成本。具体来说, 就是旅行社为了保障供应而将上游服务企业或者下游销售渠道纳入到一体化组织中来。例如, 向后旅行社可以通过收购、兼并旅游饭店、旅游车队、旅游景点、旅游餐馆和各种娱乐场所等。拥有或者控制旅游产品要素的供应系统, 形成旅游产品的供产一体化。向前, 旅行社可以通过收购或兼并旅游客源地的旅游零售商, 中间商等形式来实现。旅行社通过纵向一体化经营, 能够在客源、旅游服务项目供给、争取规模经济、降低采购成本、提高产品价格和改进旅游服务质量等方面建立更大的优势。

3.2.2 横向一体化

横向一体化是指旅行社通过兼并其他旅行社进行扩张, 横向一体化经营可以形成内部规模经济, 提高议价能力, 节约市场竞争费用。对于横向一体化的旅行社而言, 规模经济效益所带来的成本效益使小企业越来越难以与之竞争。而且, 企业的大规模经营提高了进入成本, 大规模经营可以降低或转移一般的经营风险, 较大的业务量在降低管理费用的同时, 提高了旅行社与航空公司、饭店等上游供应企业的议价能力。由此可以看出, 旅行社通过横向一体化经营可以获得规模经济效益, 降低平均成本, 提高与上游企业的议价能力, 降低或者转移一般的经营风险, 从而增强自身的市场竞争力。

3.3 采购经济性

随着旅行社成本控制迫切性日益突显, 采购经济性越来越受到重视。大批量采购通常能够得到批量折扣, 同时, 单位采购成本也会降低。同一旅游地组团社之间的合作也将是降低经营成本, 形成良性循环的重要方法。旅游地各个区不同的旅行社以一个共同的招牌作为统一形象来招徕客人, 散客集散中心发团, 既方便了不同区域市民参团, 又降低了出团、宣传成本, 同时能让客人在要求的时间内成团, 符合节约成本的原则。

规模团购也是采购经济性的体现。大型旅行社可以通过横向、纵向一体化经营, 获得成本的降低。中小型旅行社由于实力有限, 无法做到单个大规模采购, 但是, 他们可以通过联盟, 进行资源统一采购。广之旅就曾联合其在全国各地的近20家网络成员旅行社, 对云南游、西藏游等地接服务中的景点、酒店、餐厅、汽车等要素, 进行了集团采购招标, 使旅行社的地接服务成本比上一年同期降低了三成。这种集团招标采购与传统做法有不同的地方:以前多由地接社先对当地汽车、景点、酒店、餐厅等要素进行采购, 再报价给组团社;而团购招标会则是直接从参与招标的50家酒店、餐厅、汽车公司等单位中, 通过实力对比挑出10多单位签订合作协议, 作为全年固定的团队接待单位。因此, 去掉了中间环节, 让成本透明化, 而且在旅游旺季时, 无论是宾馆酒店、旅游车辆、景点门票上都会更有保障, 价位也会更加低廉。这种业务流程被国外大型旅行社广泛采用, 其对于成本控制, 抵御突发性的危机都起到良好的作用[3]。

3.4 广泛使用信息技术

随着网络经济迅猛发展, 旅游者与作为旅游供应商桥梁的旅行社, 无论是存在的具体形式, 还是运行的基本格局, 都已发生了极为深刻的变化。旅游电子商务这种依赖于信息技术的新型的企业组织形式, 而且对传统旅行社的经营管理产生了深刻的影响。

信息技术在旅行社经营中普遍应用, 除了能方便旅游者之外, 还是旅行社降低运营成本非常有效的途径之一。首先, 旅行社网络上的联络, 可以降低通讯交通等费用。利用电子邮件或网上聊天等方式与咨询的游客进行沟通, 既可以减少与游客通讯的电话费, 又可以节约由于拜访游客而产生的交通费用。第二, 提高办事效率, 节约成本。由于信息化技术使用, 旅行社各传统管理过程中许多由人处理的业务, 现在可以通过信息系统来完成。旅行社管理信息系统的构建, 不仅可以提高管理水平和办事效率, 还可以利用它减少工作中不必要的人员, 减少人为因素造成的损失。第三, 外部信息交流网络的建设, 防止不良债务发生。旅行社外部网络的建设, 可以加强企业间的战略合作, 及时互通信息, 以应对千变万化的市场需求。更重要的是, 旅行社通过信息网络进行产品预订和结算的规范化操作, 可以防止由于人为因素造成的信息错误和不良债务的发生。第四, 可以降低旅行社门市部门租用房屋的费用。通过网络, 旅行社可以实现虚拟经营, 把旅游业务放在网络上实现, 因此, 不一定要在繁华地段租用昂贵的门市办公场所。目前, 借助于互联网的使用, 大都市的许多旅行社都不设门市部门或者把门市从城市的繁华中心搬到安静的郊区, 既避免市区的拥挤交通, 又可以在环境幽雅的廉价费用环境下工作, 降低了营业成本。

总之, 旅游企业最终目的是为了盈利, 因此开展的每一项业务都围绕这一主题。企业利润多少实际上是和成本密切相关, 在旅游产品价格一样的条件下, 成本越低, 利润就越高。正如前文所言, 与其竞争的旅行社相比, 一个成本领先的旅行社可以依赖其成本上的领先地位来取得竞争优势, 成为经济效益高于平均水平的佼佼者。

摘要：通过对成本领先战略在旅行社经营中实践意义的分析, 提出了基于成本领先的旅行社经营策略:建立成本领先的组织、实行纵向一体化和横向一体化经营、实现采购经济性以及广泛采用信息技术。

关键词：旅行社,成本领先,经营策略

参考文献

[1]曾灵.旅行社财务管理[J].新疆财会, 2007 (4) .

旅行社挂靠经营的利弊研究 篇3

关键词： 旅行社 挂靠经营 利弊

一、旅行社挂靠经营

1.内涵

挂靠经营指企业、事业单位或公民在一定时期内使用其他企业法人名义对外从事经营活动的行为。其中，允许其他企事业单位或公民使用自己名义的企业法人为被挂靠人；使用被挂靠企业法人牌子对外从事经营活动的企事业单位或公民为挂靠人[1]。

2.挂靠经营旅行社的特点

（1）挂靠旅行社需在一定时间范围内向被挂靠旅行社缴纳一定的费用，此费用即作为这一时期的挂靠费用，一般为3000元～5000元不等的挂靠费。

（2）挂靠旅行社对外多冠以旅行社门市部、营业部、业务部等名称。挂靠旅行社为了逃避旅行社行政管理部门的查处，在挂靠时通常以旅行社门市部、营业部等名义存在，这样既可以逃避检查又可以利用旅行社的品牌赢得旅游者的信任。

（3）挂靠旅行社不受被挂靠旅行社经营管理规章的约束，在财务、人事、业务网络上相对独立甚至完全独立。一般有自己独立的账户，对外使用旅行社或营业部的印章，并且独立操作团队，而正规的旅行社对服务网点、营业部等实行统一的管理、财务、招徕和咨询服务，团队必须交由总部操作。

二、旅行社挂靠经营的利与弊

1.挂靠经营带来的益处

（1）设立更简单。旅行社挂靠经营使有限的资金用于团队操作，不用为了因交足注册资本和质量保证金后不再有流动资金而愁眉不展，而且减少申请设立正规旅行社的繁琐条件。只要以设立门市部或服务网点为名进行申请即可，更简单、方便。

（2）运营灵活，易于生存。挂靠旅行社因不受被挂靠旅行社规章制度的束缚，因此整个运营体系更灵活，在操作过程中可以根据不同情况进行变化。虽然其生存能力较弱，但面对冲击时，因其成本小，所以在某些程度上比大旅行社更适应环境的变化。

（3）扩展业务，提高效率。旅行社对其挂靠社严格管理，进行整体操作，积极设计、研发新线路新产品。挂靠社统一价格，提高服务质量，这样不仅使挂靠社灵活操作，被挂靠社获取收益，而且可与其他大社相競争，达到双方获益。

2.弊端

（1）恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱。旅行社挂靠经营，虽说给挂靠社带来了很多方便，并且表面上减小了压力，但实际上却加速了企业的灭亡。旅游者寻求低价位商品，而挂靠旅行社为了吸引旅游者，一味降价，甚至低于其成本进行操作，渐渐导致整个行业的恶性竞争，而挂靠社最终的结果则是倒闭。

（2）权利义务的不对等，给被挂靠社带来了经营风险。对被挂靠旅行社自身来说，出租本企业业务经营权，必然对其业务经营活动的持续健康运行不利，甚至会危及企业的生存和发展。搞挂靠经营的旅行社的命运往往有三种：

第一种是在初期，旅行社业务和规模扩张很快，表现为一派兴旺景象；

第二种是时间不长就会出现麻烦，如被挂靠旅行社业务逐渐下降，待收款项逐渐增多，财务状况走下坡路，挂靠旅行社状况混乱等。

第三种是财务状况和企业信誉状况急转直下，因为挂靠旅行社的恶性竞争使得企业品牌高度受损。质量纠纷、债务纠纷日渐增多，使企业举步维艰[3]。

而被挂靠旅行社最终的命运只有两种：一种是悬崖勒马，下决心清理挂靠部门，积极扩展旅行社业务，使企业洗心革面；另一种则是一蹶不振，艰难度日，甚至倒闭或被吊销营业执照。

（3）债权债务难以处理。一方面，挂靠社不确定性高，组团旅行社经营者担心团队无法顺利完成，因此拖欠地接旅行社的团款，使得地接社零团费或负团费操作。另一方面，挂靠社因流动资金少，在业务繁忙的旺季往往资金周转不灵，这就迫使地接旅行社经营者不得不拖欠酒店或旅游车队的款项。这样就形成组团社拖欠地接社，地接社拖欠酒店、车队这样一种三角债的局面。而因为挂靠社有很多不确定性，所以组团社在收取客人团款时很难一次性收回，使得三角债问题越发严重，债权债务难以处理[4]。

三、解决旅行社挂靠经营的措施

旅行社挂靠经营的行为已经严重影响整个旅行社行业的正常发展，因此应采取一系列恰当的措施解决此种问题。

1.宏观上使旅行社业积极向垂直分工体系演化

旅行社的分工体系指的是不同类别的旅行社在各个市场区域和旅游产品流通环节中扮演的角色及其相互之间的关系。要解决中国旅行社水平分工模式存在的主要问题，必须对水平分工体系进行改革。应向旅游产业较发达的西方国家学习，将我国旅行社的水平分工体系转向垂直分工体系，让大中小旅行社各尽其职，真正实现大型旅行社集团化、中型旅行社专业化、小型旅行社代理化。

2.中观上修正我国现行的旅游法律法规

（1）按旅行社规模大小制定不同层次的注册资本及质量保证金。按旅行社经营场所的面积、从业人数等确定不同等级的注册资本及质量保证金。并对新旅行社进行不定期的明察暗访，如查到旅行社规模有所变动又未及时予以上报的给予重罚。

（2）制定更合理的考核评价体系。针对老社、强社、大社及新社、弱社、小社的差异，制定出相应的考核评价体系，不单纯凭业绩定输赢。要使业绩与服务质量作为共同的指标，且针对旅行社的不同，制定不同的标准，进行较公平的评比。让旅行社专心提高服务质量，只有服务搞上去，业绩才会跟上来。

（3）加强旅游法制建设，制定详细的规章制度。《旅行社条例实施细则》第二十七条及《旅行社条例》第四十七条简单地指出挂靠行为属于出租、出借及受让或者租借旅行社业务经营许可证及其处罚方法。因此，需定出单独的法律条文明确规定什么是挂靠经营，此种现象一经发现就要及时处理，以避免旅行社钻法律漏洞，进行违法经营行为。

3.微观上加强旅行社内部、外部的管理

（1）加大对挂靠经营行为的惩罚力度。上文的法律条文中指出相关惩罚办法，但此种处罚对挂靠旅行社及被挂靠旅行社来说可谓是九牛一毛。因此应加大惩罚力度，此种现象一经发现便处以高额罚款，吊销旅行社业务经营许可证，相关管理人员终身不得从事旅行社业务经营活动，做到杀鸡儆猴，使整个旅游市场规范化。

（2）改善旅游市场监管手段。目前，我国旅游市场监管的手段仍以人员现场监管为主，手段相对落后，造成较高的成本，直接制约对旅行社挂靠经营行为的监管效果。因此，应充分利用网络监测手段，做到实时监控，避免人为操作的隐性问题。并加强对旅游市场监管人员的筛选和培训，建立一支素质高、能力强、组织精干的旅游市场监管队伍，打击和遏制困扰旅行社行业的挂靠经营现象，净化我国旅行社业的经营环境，维护旅行社和旅游者的合法权益。

（3）旅行社内部加强管理。旅行社挂靠经营这一手段虽然在短期内能够给被挂靠社带来一定的经济利益，宣传自己的品牌，但由于挂靠社的不确定性强、流动性大，因此长期下来毕竟会给旅行社带来损害，并且影响其声誉。因此，为了旅行社的健康发展，内部管理人员应该加强对旅行社的经营管理，对门市部、服务网点统一管理，加强监督，杜绝挂靠现象的发生，确保旅行社健康稳步地发展。

参考文献：

[1]旅行社门市变脸三问.四川日报，2009-9.

[2]国家旅游局人事劳动教育司.旅行社经营管理.中国旅游出版社，2004-2.

[3]蔡家成.中国旅行社业研究.中国旅游出版社，2005-7.

旅行社的经营策略 篇4

讲稿

引言：在学习了旅行社的价格制定方法和定价策略后就现阶段旅行社业的价格竞争行为及由此引发的社会现象加以分析。

旅行社业由于自身特点和内部机制的不成熟，在市场竞争中经常出现削价竞争。由于过度的价格竞争，使得大多数旅行社平均利润率逐年下降，始终在低层次徘徊而积重难还。为此，也时常会出现降低餐饮标准、减少旅游景点、压缩游览时间、增加购物次数等“缩水式”经营方法，或靠回扣和人头费来填充利润。针对目前旅行社普遍存在的“苦于此、痛于此，都难以摆脱于此”的低价竞争怪圈予以分析。

课前话题——从旅游热点现象透视旅行社价格竞争 话题一：【香港导游阿珍因客人不购物而破口大骂引发社会强烈反响】 话题二：【三亚宰客门事件回顾】

一、中国旅行社业价格竞争的误区分析 ㈠现阶段中国旅行社业价格竞争的运行机理

⒈旅行社之间尤其是作为旅游目的地的旅行社之间为了争夺客源市场而采取削价竞争策略。

⒉对于丧失客源的旅行社而言，为了夺回原有的客源市场而对竞争对手采取报复性竞争行为，进而导致现阶段旅行社业在经营过程中零负团费的操作方式盛行。注：运用PPT对上述机理及零负团费的操作方式进行模型化分析。【概念解读——零负团费】

⑴概念：地接社在接团时，分文不赚只收成本价，甚至低于成本价收客。游客的基本旅游消费以及地接社的折旧费、利润、税金、导游服务费等都来自于导游所交的“高人头费”和旅游服务供应商的“签单”；地接社的运营费用以购物和自费活动佣金为主，导游人头费为辅；地接社和导游的“回扣”项目多。⑵本质：欺诈游客；非法牟利。

㈡形成中国旅行社业价格竞争误区的主要原因 ⒈市场供需失衡及市场机制扭曲

旅行社行业门槛过低，资金要求、政策限制都不够，进退容易。根据目前旅游市场的供需比例来分析，旅游供给大于旅游需求。

由于旅行社市场缺乏完善的市场机制，差的死不了，好的又活不好。市场条件的差异性使得竞争不均等，造成有些旅行社在价格战中有更大承受力，热衷于通过降低价格拉客源。⒉产品雷同（可举国内旅游游客真实感受的例子及现阶段多种旅游形式的出现加以说明）

⒊从业人员素质差、服务水平低（以导游的颐和园讲解及黄山导游带台湾团过生日和计调人员刻意安排红眼航班及夸大线路的景点安排以适应旅行社的削价竞争为例加以说明）。

二、中国旅行社业应对价格竞争误区的策略 ㈠政府部门：加大监管力度，提高准入标准。

针对供需失衡状况，应有相应的政策法规予以约束，严格旅行社业务年检和审计工作，及时取缔不够开办条件或违法经营的旅行社，让进入市场的企业有一个良好的竞争环境。

㈡旅行社：非价格竞争（产品差异化策略——人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转即走观光旅游→度假旅游→特种旅游的深度型旅游产品体验模式；服务个性化策略——作为旅行社业的核心竞争力服务无法复制，可以借鉴酒店业的服务策略，如东方饭店的电梯服务员的服务。）㈢导游人员：强化职业道德，提高专业技能。（在高等教育大众化的今天，学校的职业教育应该加强，配以旅游学院与老街社区开展的义务导游活动及老街教学视频用PPT加以说明）

㈣旅游者：提前了解旅游攻略，跟正规团时不盲从消费。（结合自身体会如暑期旅游计划及回扣大小排序购物<加点<烧香，并用PPT的对联展示加以说明）【课堂总结】通过旅游立法的他律来提高游客的维权意识；通过旅行社业的自律来引导游客理性消费；最终实现2012年的旅游主题——中国健康快乐游。真正做到行业健康发展，游客快乐出行。

旅行社的经营策略 篇5

12东旅游管理1B

旅游在当经世界是一种普遍的，具有重要的社会、经济、文化等价值的社会现象。随着旅游活动的不断发展，人们对它的研究日益深入，相关研究亦从多个角度展开。旅游心理学是研究旅游现象的一个重要科学，它是把心理学的相关研究成果和有关原理及研究方法运用到分析、了解旅游这一现象上来而产生的新兴应用科学，是研究旅游者和旅游从业人员在旅游活动和旅游经营活动过程中产生的心理活动和行为表现及其变化发展规律的学科。研究旅游心理学既有理论意义也有现实意义。第一，研究旅游心理学有助于完善旅游学研究体系，更好的分析旅游活动和解释旅游行为。第二，旅游心理学研究有助于旅游事业的发展和服务质量的提高。第三，旅游心理学为旅游企业经营管理提供心理学依据。第四，旅游心理学的研究有利于科学合理地开发旅游资源和安排旅游设施。第五，旅游心理学的研究有利于建设和培养高质量的旅游企业员工队伍。

首先，从旅游目标市场开拓方面来说。旅游目标作为引发旅游动机的重要诱因，与于旅游目标的价值，吸引力和可实现性有关。旅游者在确定或实现自己的旅游目标时，一般会根据对目标的重视程度来决定自己的努力程度。而对旅游目标的重视程度是与旅游者赋予旅游目标的价值相联系的。而具有较高吸引力的旅游目标，能使旅游者向往，并在旅游活动中流连忘返。而旅游目标的可实现性往往影响着旅游者的选择。旅游销售者在做旅游市场开拓时，可通过对旅游目标的价值开发、吸引力的加强以及其可实现性的提高来拥有更多的客源。这是从旅游消费者心理上对旅游目标的向往而着手来开拓旅游目标市场的。

其次，从服务方面讲，服务产品是一种无形的，是服务者借助一定的设施或条件提供的，消费者在消费之前是不能看到、听到或触摸到的。正是服务这种特性，使得消费者在决定购买某以服务之前难以对其检查和客观的评价。在其他行业中都无法与旅游业务服务人员为消费者提供的帮助更为直接和提供的服务更为亲密。旅游服务是旅游企业向旅游者提供的一种无形的互动活动，它不会导致实体要素所有权的转移，其目的是获得价值的转换，这种转换既获得了价值。旅游服务的质量是旅游企业能满足客户享受旅游服务的水平。它是旅游服务业务向社会提供的服务符合原定功能特性、项目特征等要素的标准。导游人员的服务质量，直接影响到旅游者的旅游心情及对该旅行社的影响，所以提高导游人员的服务质量势在必得。

最后，在旅行社员工管理方面。首先我们知道，每个人都有差异性，并且带有自己的情绪。但是作为服务性很强的旅游业工作者，应该精神饱满，开朗大方，兴趣广泛，自信自力，勇于负责。但是作为一个普通的人，他也会有焦虑心理，心理疲劳，情感障碍性格偏执等心里问题，这是要积极引导员工做好自身心理素质的培养与训练，教育员工多方面的了解、接纳自己。企业应该加强内部交流，加强员工与企业之间的交流。适当的帮助员工解决生活上的困难。做好旅游企业中青年员工的心理保健。只有精神饱满、开朗大方的服务工作人员，才能提供最让人舒心的服务，消费者的满意度才会更有可能提高。

旅行社模拟经营步骤 篇6

一、策划旅游线路（线路管理）

1、线路基本情况

2、创建线路操作（步骤）：

2.1 设置行程基本内容

2.2 设置行程具体内容

2.3 线路行程的综合设置

地接车费用的设置

导服费的设置

保险费用的设置

2.4 设置线路说明

3、线路报价

二、外联销售（外联、财务）

1．查看在售线路

2．生成游客订单

3、修改游客资料

4、记录订单收款情况:

外联销售

——订单管理

——（选中某订单）订单收（退）款

——新增收款

——填添“收（退）款通知单”

——确认订单（方法：外联

——订单管理

——相应订单标记为“已确认”）

5、财务出团前收款（财务）

财务操作

——收款情况（另版“收款处理”）

——（查询后选中某订单）

——确认收款

——填添“收款单”

（注：外联对订单标记为“已确认”后，才可以进行下面的团队操作）

第二部分团队操作（计调、财务）

一． 查询并处理订单

计调

——订单处理

——查询并选中某订单

——创建团队：选中“根据该订单生成团队（或其他处理项）”

二． 操作团队：

找到刚创建的团队（记住编号）：可在“订单处理”板块中查到高亮红色标示的团队，也可在“组团团队”模块中查到

1．团队操作概述

（设置结算金额——设置结算单位——设置财务付款方案）

2．本团队操作具体数据

（一）机票

（二）保险费

（三）地接团款

（四）本社全陪补贴

（五）旅游包、帽成本

（六）导游出团备用金：

3．团队具体安排

（设置结算金额——设置结算单位）

（一）机票安排

（二）保险费用的安排

（三）地接社安排

（四）其他成本项目设置

（五）设置支付方案（财务付款方案）

可在“组团团队”模块中查到要操作的团队

——再选右边的本团结算单位列表

——（选中某一项-右击）设置付款方案-成功，金黄色箭头标识在各结算单位边上

——打印“团队的成本预算单”

（六）分派导游

三、出团前的财务操作

1．付款处理

（财务——预计支付——付款）

2．借款处理

（财务——陪同借款）

第三部分 回团后操作（导游、计调、财务-计调）

一、导游回团汇报：

（一）、回团汇报数据

（二）回团汇报操作步骤

基本流程：

行程住宿汇报（行程项目的游客人数变化汇报）

——交通汇报

——餐饮汇报

——购物、财务汇报

——文字汇报

——个人财务单据（按支付情况汇报的项目生成报销单）

二、计调回团审核（计调操作-回团审核）

（一）回团审核数据：

1、应付数据修正

2、订单应收数据修正

（二）回团审核操作步骤

包括：应付（成本）确认和应收调整，其中应付确认又包括结算单位成本确认和导游报销审核。

旅行社的经营策略 篇7

2003年, 李某报名参加广东某旅行社的组织新马泰十天旅游团, 在旅游过程中, 李某溺水身亡。后李某家属和旅行社在法院主持下达成调解协议, 旅行社对李某的亲属进行赔偿。之后, 旅行社要求某保险公司依照双方之间签订的旅行社责任保险合同对该保险事故理赔, 但保险公司拒绝理赔, 旅行社因此起诉保险公司, 要求其支付保险赔偿金及利息、诉讼费用。

一审法院认为:双方签订的旅行社责任保险合同合法有效。旅行社的带团导游曾就旅游安全情况事先予以旅游者充分的提醒、劝诫、警告并采取一定的预防措施, 因此, 旅行社对李某溺水身亡无过失及疏忽, 旅行社“无过失及疏忽”所导致的损害事故不属于旅行社责任保险合同约定的承保范围。

二审法院认为:判断被保险人是否有“疏忽或过失”, 应以行为的结果判断。只要在旅行社提供服务期间造成旅游者非正常死亡, 就可以认定旅行社存在“疏忽或过失”;李某在参加旅行社组织的旅游期间死亡, 属于旅行社责任保险合同约定保险责任事故范围。并据此判决保险公司向旅行社支付保险赔偿金及利息、诉讼费用[1]。

不难发现, 一、二审法院在旅行社责任保险的承保范围方面存在较大的分歧, 该分歧所反映的是旅行社责任保险在实施过程中的一个普遍性问题:那就是旅行社责任保险在制度设计上存在明显的缺陷, 不能有效地转移旅行社的经营风险。

(6) 导游词应与时俱进。我们现在看到的这个水坝是近两年新修的升降船机站, 它连接了桃花江和漓江, 使游船可以跨越两股水流完成整个桂林城市环城水系的游览。

(7) 景点讲解应有对旅游产品的促销意识。大家闻到一股沁人心脾的香味了吗?你们猜猜看是什么香味呢?随我走到前面来揭开这个谜底吧!这里有个洞, 它是一个天然的酒窖, 出产桂林著名的地方酒——三花酒。

(8) 对旅游产品的促销讲解应具有知识性, 引发客人的兴趣得到客人的赏识, 使旅游购物成为自觉自愿的行为, 而非被动的行为。

三花酒之所以叫三花酒, 并不是因为由三种花制作而成, 它是由当地产的粘米制成, 因为在三花酒熬制传统工艺中, 酒要沸腾三次, 出现三次沸腾的水花, 所以叫三花酒。也因为三花酒制作工艺的复杂, 使得三花酒香味悠长。

(9) 导游景点讲解应有始有终。我们对桂林著名的象山公园的参观就到此为止了, 我们该和可爱的“大象”说再见了。要是你们舍不得离开这只“大象”, 就举起相机与它合影, 把它带回家吧!

2 旅游行政管理机关对旅行社责任保险风险转嫁的制度设计

《旅行社投保旅行社责任保险规定》 (2001) 第3条规定:“本规定所称旅行社责任保险, 是指旅行社根据保险合同的约定, 向保险公司支付保险费, 保险公司对旅行社在从事旅游业务经营活动中, 致使旅游者人身、财产遭受损害应由旅行社承担的责任, 承担赔偿保险金责任的行为。”该险种是旅游行业的强制保险, 也是旅游行政监管的一项重要手段。不投保或者不足额投保该险种的旅行社, 要接受罚款、停业整顿乃至吊销《旅行社业务经营许可证》的行政处罚。

上述制度设计的目的在于转嫁旅行社的经营风险, 进而保护旅游者的合法权益。在旅行社责任保险关系中, 旅行社是投保人和被保险人, 作为保险人的保险公司所承保的是旅行社应当对旅游者承担的赔偿责任。即在旅游过程中, 旅行社及其工作人员存在过失, 并因此造成了旅游者的人身、财产损失, 旅行社依法应当赔偿旅游者的损失, 这部分损失无疑构成了旅行社的经营风险。而如果旅行社投保了旅行社责任保险, 旅行社可以就这部分赔偿金额向保险公司提出保险赔偿要求, 因此将经营风险转嫁给保险公司。而旅游者虽然不是旅行社责任保险合同的当事人和关系人, 但由于旅行社可以从保险公司得到赔付, 旅游者也可以相对容易地得到旅行社的赔付。所以, 从旅游行政管理机关的角度, 无疑是希望通过该险种的推行使旅行社意识到自身的经营风险并通过恰当的方式予以规避。

另外, 旅游行政管理机关另一个思路是区分旅游过程中的违约赔偿和侵权赔偿, 即由旅行社交纳的质量保证金支付对旅游者

6结语

导游讲解不仅仅是景点介绍的背诵, 它是导游服务的一部分, 应体现服务性语言的特性。同时导游讲解承载着传达文化的任务, 这里的文化可以是历史文化、专业性方面的知识、地方风俗, 甚至文化商品的鉴赏等等, 让游客感到游有所值、游有所乐、游有所学, 这样才能更好地促进导游文化、导游事业以及旅游的繁荣与发展。

参考文献

[1]彭元力, 周刚刚.桂林山水导游[M].中国旅游出版社, 2003, 1.[2]韩荣良.桂林导游[M].中国旅游出版社, 2004, 7.

[3]张源涛.桂林风景名胜导游[M].漓江出版社, 2000, 10.

[4]彭元力, 周刚刚.导游文化与技能[M].中国旅游出版社, 2005, 1.的违约赔偿, 由旅行社责任保险来支付对旅游者的侵权赔偿:

首先, 在立法上, 《旅行社管理条例》 (1996) 和《旅行社条例》 (2009) 都强调质量保证金, 用于支付旅游者的预付款损失和旅行社不能履行合同给旅游者造成的违约损失。《旅行社投保旅行社责任保险规定》则要求, 旅行社应当对旅行社依法承担的下列责任投保旅行社责任保险: (1) 旅游者人身伤亡赔偿责任; (2) 旅游者因治疗支出的交通、医药费赔偿责任; (3) 旅游者死亡处理和遗体遣返费用赔偿责任; (4) 对旅游者必要的施救费用, 包括必要时近亲属探望需支出的合理的交通、食宿费用, 随行未成年人的送返费用, 旅行社人员和医护人员前往处理的交通、食宿费用, 行程延迟需支出的合理费用等赔偿责任; (5) 旅游者行李物品的丢失、损坏或被盗所引起的赔偿责任; (6) 由于旅行社责任争议引起的诉讼费用; (7) 旅行社与保险公司约定的其他赔偿责任。

其次, 在由旅游行政管理机关参与拟定并推行的旅游合同示范文本中, 旅游行政管理机关区分侵权赔偿和违约赔偿的救济途径的管理思路就表达得更为明确。例如, 北京市曾在《北京市出境旅游合同》 (BF—2003—2702) 采纳如下条款:“旅行社提供的旅游服务未达到合同约定或国家标准、行业标准的, 按照《旅行社质量保证金赔偿试行标准》进行赔偿, 等等, 属于《旅行社质量保证金赔偿标准》规定以外的因旅行社过错给旅游者造成的人身、财产损害, 根据《旅行社投保旅行社责任保险的规定》由保险公司按照有关标准赔付, 旅行社应当积极向保险公司办理理赔事宜。”从管理机关的角度来看, 这是一个规整的制度设计:一方面, 确保旅游者在旅游过程中所遭受的损失可以得到赔付;另一方面, 让旅行社对旅游者所支付的侵权损失赔偿额以保险赔偿额为限, 这样可以降低旅行社的经营风险。

3 旅行社责任保险风险转嫁的制度缺陷

虽然旅游行政管理机关对旅行社责任保险的风险转嫁作出了规整的制度设计, 但是该管理思路和《合同法》的相关规定存在冲突, 而且囿于旅游行政管理机关的管理权限, 所以不能发挥应有的作用。

3.1 旅游行政管理机关的管理思路与《合同法》的冲突

我国《合同法》第122条规定:“因当事人一方的违约行为, 侵害对方人身、财产权益的, 受损害方有权选择依照本法要求其承担违约责任或者依照其他法律要求其承担侵权责任。”根据该条款, 依照何种理由提起权利要求应当由权利人自行作出选择。因此, 旅游者对其在旅游过程中所遭受的人身、财产损害, 无论该损害是旅行社或其工作人员造成的, 还是由履行辅助人 (指参与旅游合同各环节服务的交通、饭店、景区等经营者) 及其他合同第三人造成的, 旅游者会根据案件的实际情况, 来决定是以违约还是以侵权为由向旅行社提起权利诉求, 旅游行政管理机关无法也无权作出限定。

因此, 产生的问题是:针对旅行社对旅游者造成的损害, 如果旅游者提起的是违约之诉, 旅行社应向旅游者承担违约责任;且根据《合同法》的规定, 违约责任的归责原则为严格责任原则, 该责任的成立并不要求旅行社在主观上存在过错。事后, 当旅行社向保险公司提起权利要求时, 保险公司可能会以违约责任不属于旅行社责任保险的赔偿范围而拒绝理赔。

3.2 旅游行政管理对管理权限的局限

旅行社责任保险是强制保险, 旅游行政管理机关对其承保范围、承保金额、承保期限等都作出了明确的规定。但是, 在各保险公司推出的保险产品中, 通常会对自身的保险责任作出限制, 例如, 将旅行社没有履行相应的安全保障义务作为保险合同的免责理由。如此一来便形成了一个悖论:如果旅行社履行了相关的安全警示义务, 保险公司则可因为旅行社不存在“疏忽和过失”而主张相关事故不属于旅行社责任保险的赔偿范围;如果旅行社没有履行安全警示义务, 保险公司则可因为旅行社没有履行相应安全保障义务而使用免责条款从而拒绝赔偿。

但对于保险公司的行为, 旅游行政管理机关没有进行管理的权限。因为作为行业管理机关, 旅游行政管理机关只能对旅行社是否投保, 以及是否足额投保进行限制, 而无法对保险公司的旅行社责任保险产品作出规范;监督保险公司及旅行社责任保险文本的权力属于保险监督管理机构。正是由于部门之间缺乏有效的沟通和合作, 妨碍了旅行社责任保险在实践中发挥其应有的作用。

4 对旅行社责任保险完善之建议

通过上述分析可知, 旅行社责任保险不能发挥其应有的风险转嫁功能, 主要的原因来自于立法上的疏漏和行政监管层面的不完善。为了有效地发挥该险种的作用, 应当从立法及法律实施两方面着手来加以改善:

首先, 在立法上应当对制度作出合理的设计。《旅行社投保旅行社责任保险规定》属于国家旅游局制定的行政规章, 立法位阶较低。《旅行社条例》 (2009) 也只是规定了旅行社责任保险是旅行社应当投保的强制险种, 便再无进一步规定。目前, 如果要对旅行社责任保险出台较为系统详尽, 且能在实践中切实可行的配套规定, 比较好的立法选择是由旅游行政管理机关和保险监督管理机构来共同制定, 以协调保险和旅游的行政监管措施。

其次, 在行政监管层面, 管理机构应当负起协调责任, 不能将强制保险的责任全部诉诸于旅行社, 单纯将问题的症结归诸于旅行社缺乏保险意识。目前, 在监管层面比较重大的举措就是于2010年1月1日起, 推行旅行社责任保险统保示范项目。江泰保险经纪股份有限公司作为保险经纪公司, 中国人民财产保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、太平财产保险有限公司六家保险公司作为共保体承保旅行社责任保险。统保工作的推行认为能够解决目前能够解决目前存在的保障范围窄、保险成本高、出险索赔难、理赔速度慢、保险服务不到位甚至缺位等问题[2]。截至7月13日, 参加统保示范项目的旅行社8626家, 统保率约43%[3]。但由此带来的问题是, 在统保的推行过程中, 是否存在行政机关滥用行政权力的状况?共保的行为是否涉嫌垄断?由行政机关牵头招标的保险经纪公司如何代表旅行社的利益?旅行社责任保险和旅游过程中的其他保险, 如运输责任险、航意险等险种如何协调?这些都是需要继续思考以及加以完善的问题。

参考文献

[1]广东省南方国际航空旅游公司与中国人民财产保险股份有限公司广东省分公司直属第一支公司保险合同纠纷上诉案[EB/OL].http://vip.chinalawinfo.com/Case/displaycontent.asp?Gid=117550709&Keyword=保险.

旅行社的经营策略 篇8

关键词：团购；旅游；旅行社业；创新策略

一、旅游团购发展现状及趋势

如今，在备受欢迎的团购旅游产品中，单项旅游产品销售较为常见，而组合旅游产品相对较少。

（一）单项旅游产品团购发展现状

单项旅游产品销售主要集中在酒店客房、餐饮、景区门票、机票等，其中以酒店客房与门票团购规模尤为巨大。酒店主要为经济型酒店、商务酒店、温泉度假酒店，高端酒店的团购价甚至低至五折以下。餐饮团购的对象不仅包括旅游者，也有目的地居民，没有突出其旅游属性，多为大众口味的低端食品。景区门票团购最为常见，这主要是因为景区无需后续运营成本，在先期投资既定的情况下，每多做一单就盈利一单，其门票价格也有很大的压缩空间，因此，在旅游淡季，景区可以充分利用团购方式来刺激需求；门票的团购方式有某一景区门票、相邻景区联票、某地旅游通票，旅游通票主要是由旅游资源丰富、可进入性强的旅游目的地推出的，如云南、四川的主要景点通票。机票团购一般出现在淡季的某些特殊城市间，这些城市旅游季节性强，航空公司需要低价促销来刺激需求。

（二）组合旅游产品团购发展现状

目前组合旅游产品的团购方式一般有两种：短线的全包价旅游和长线的半包价旅游。短线的全包价是指客源地旅行社推出其所在地周边旅游景点的组合旅游产品，与传统旅行社产品没有本质的区别，涵盖吃、住、行、游、购、娱全部要素，所不同的是有线下操作改为线上操作，旅游团费更为优惠，如郑州市内旅行社推出的云台山二日游团购。长线的半包价是指目的地旅行社向客源地推出的包含目的地游览期间的旅游费用，客源地至目的地集合地点之间的交通费用不包含在内，有些旅行社对于目的地期间的费用也是选择性地包括，如包含部分团餐，满足旅游者的个性化需求，这种“半自助餐式”的产品受到了广大旅游者的青睐。

二、团购背景下旅行社业发展的机遇与威胁

机遇方面主要体现在，旅行社业可以通过与团购网站合作推出团购产品，开发了新的营销模式、新的产品，并利用团购网的巨大眼球效应，带来了一定的客源。借鉴团购网的经验，旅行社业也可以脱离团购网，利用自身的电子商务，开展旅游团购活动。

不可否认的是，团购带给旅行社业的更多的是威胁。这一方面表现在，景区、酒店业等旅游相关部门不会再如以前那么地依赖旅行社业所带来的客源，通过直接与团购网合作，吸引大量客源，节省了中介费用，同时通过团购促销还达到了宣传的效果，旅行社业的中介地位被大大削弱了；另一方面，在散客旅游时代，传统旅行社产品已然不能满足旅游者日益个性化、多样化的需求，而旅游团购产品具备自由组合的特点，其推出必然受到自助游游客的热烈响应，这就分流了旅行社散客市场客源；再者，即使旅行社业可以与团购网合作，但因其推出的组合旅游产品成本费用高，利润空间小，在团购大军中不具备竞争优势。

三、旅行社业发展的创新策略探析

旅游团购热火朝天，旅行社业备受打击，但与团购产品相比，旅行社产品最大的优势就是其具有专业化的服务和质量保障，团购产品因是线上交易，存在着陷阱多、客源市场受限、品质难保障、产品大众化等问题，旅行社业应结合自身的优势与团购的相对弱势，制定创新发展策略。

（一）调整目标市场结构

旅游团购者必是网络用户，以企业白领为主导，25～29岁占比多，高收入高学历，是城市的主力消费人群；另外，旅游团购主攻自由行市场。据此，旅行社业及时调整其目标市场结构，以奖励旅游市场、银发市场、农民市场、中小学生市场、高端市场为主，打造特色化产品。

奖励旅游是由企事业单位发起的，多为公费出行，一般都会选择长期合作的旅行社，注重旅游的“附加值”，即增强员工的忠诚度和企业的凝聚力，旅行社应设计出“贯穿企业文化”的旅游产品；对于银发市场，要把握老年人追求经济、务实的心理，从吃、住、行、游、购、娱各个环节上，延伸服务内容，将老年关怀融入产品之中；旅行社要抓住农民网络空白的优势，抢占农民市场，在农闲时节，推出性价比高的旅游产品，满足农民游览城市风貌、体验城市生活的需要；对于中小学生市场，主要是社会实践旅游和假期夏令营，要将知识与实践相结合，保证出游的绝对安全；而高端市场对低价的团购产品不感冒，因此，旅行社业应开展定制化服务，让其自身参与到产品的设计。

（二）创新旅游产品

首先，旅行社要积极关注新景区的开发进程，第一时间推出新景区产品，通过前期宣传引发首次效应。其次，在主题活动越来越受关注的背景下，开发主题旅游产品，给旅游者带来全新的体验。如：针对当今大量的“剩男”、“剩女”、“宅男”、“宅女”群体，开发相亲旅游产品和交友旅游产品；针对新婚群体，开发婚庆旅游产品，包括婚礼的举办与蜜月度假等；针对健康这一主题，开发医疗旅游产品……最后，在旅游过程中注重细节服务，为旅游者提供服务附加值。

（三）选择适宜的团购推出途径

尽管旅行社推出组合旅游产品团购困难重重，但并不能因此就放弃了这种新的促销方式，从而落后于时代潮流。旅行社应根据自身能力，使“团购”为其所用，变被动跟进为主动出击。中小旅行社可以选择与团购网站合作，但不能为了眼前的利益而陷入价格混战，应走品质化和特色化，赢取口碑效应，争取忠实客户；实力较强的大型旅行社，可以考虑在自己的门户网站上开展团购业务，利用自身的品牌效应保证其团购信息能够广泛的传播到消费者中去。

参考文献

[1]张义杰.旅游团购：便宜就是竞争力[N].河北日报，2011-2-23（12）.

[2]邓曦涛.旅游团购能火多久[N].中国消费者报，2011-2-21（A04）

[3]陈韵.旅游团购新崛起[N].中国旅游报，2011-5-30（6）

[4]陈炜.团购凶猛颠覆在线旅游代理模式[N].国际商报，2011-4-19（15）

作者简介：