美容院销售模式（共7篇）
销售过程中应注意的几大问题：
一、实现快速销售的六个步骤
步骤
一、接近顾客步骤
二、诱导/确定需要步骤
三、推介合适的产品
步骤
四、处理异议步骤
五、促成交易步骤
六、建立档案
二、在推荐的过程中，准确的了解到顾客的需求。
1、做出准确的客户判断；
2、捕捉准确的需求点；
3、抓住准确的时机；
4、运用准确的表达；
5、设计准确的成交方案；
6、开展准确的跟进措施；
7、适时准确的发问；
8、挖掘准确的深层次愿望。
三、销售过程中的误区：（切忌三“不”三“无”）
1、不休止的“推销”；
2、不间歇的“说”；
3、不懂得“倾听”“诱导”客户讲；
4、无遗漏的阐述卖点；
5、无时无刻地“积极主动”；
6、无“余地”的强拉硬扯“签合同”
四、示范产品时应注意的四点问题
1、应按照顾客的需要推荐产品。
2、不要给顾客介绍太多的产品，让顾客无从选择。
3、与顾客要求距离相差过大的产品淘汰掉，使顾客尽量买到满意的产品。
4、了解到需求后，应及时激发顾客的兴趣，产生购买。
五、不要“强行推销”要顾客感谢
优秀的美容销售顾问，是要站在顾客的角度全心全意的为对方着想，且是很专业的帮她解除疑问，给她信心，那么这位顾客花了钱，还要感谢你。给她指出了一个科学的，有效的消费方向。总之当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下，去消费，今天的消费是科学的、是值得的，她当然会非常开心。
《实现快速销售的六个步骤》
步骤一：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
步骤：
（一）、打招呼(对于老顾客应立即叫出顾客姓名)
表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（响亮、亲切）
讲解内容提示：
1、讲解打招呼的表情目光、姿态和语言
2、强调打招呼的重要性，不管是店面销售还是陌生派单，都非常的重要。培训方法提示：
1、讲师讲解时配合做示范
2、请全体学员起立，一起练习打招呼
3、提示学员平日可对着镜子自行练习
（二）、观察/接近顾客
1、当顾客无明确目标、四处张望时
2、当顾客停下、目光注视某件产品、宣传资料或促销活动内容时
3、当顾客用手触摸某件产品或宣传资料时
4、当顾客与你目光相对时
5、当顾客从看产品、宣传资料或促销活动内容的地方抬起脸时
讲解内容提示：
1、讲解观察/接近顾客的5种时机
培训方法提示：
1、讲师分析5种情形下顾客的心理和需求，并示范观察/接近顾客的话术。
（三）、赞美顾客——赞美顾客的服饰、配饰、气质或任何其他值得赞美的地方
对于老顾客应观察其前期使用产品的效果并通过赞美使用后的变化引导顾客发现产品的好处
赞美的目的——让顾客愿意告诉你她的需要!
讲解内容提示：
1、讲解赞美的方法和目的2、强调赞美一定要真诚和具体，避免假情假意或过分夸张
培训方法提示：
1、讲师启发学员：要学会用放大镜找优点，并善于把小缺点夸成优点
步骤二：诱导/确定需要
通过正确徇问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
常用方法：
一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”
二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。
一、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”
（一）、分辨“机会” 和“需要”
机会：需要：
指顾客的问题或不满指顾客想要解决问题或不满的愿望
“我的皮肤…...”“我需要…...”“我想要…...” “我对…...有兴趣”
“我很苦恼…...” “我有…...”“我正在找…...” “我希望…...” “你这是否有…...”讲解方法提示：
1、讲师举例说明“机会”和“需要”两者的区别——机会≠需要，顾客有问题或不满≠顾客想立刻解决该问题或不满。讲师举例说明，如：我用了一年的手机外壳有点旧了（问题或不满）≠我有立刻换手机的需要（愿望）。
2、请学员判断所提供的例子是“机会”还是“需要” 讲解内容提示：
是“机会”还是“需要”？ “我脸上有斑点。” “我想要去掉眼角的小细纹。” “有没有治痘痘的产品？” “我的眼袋很严重，可以去掉吗？” “我想看看增白的产品。” “你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？” “我想找一些保湿效果好一点的口红。” “我的皮肤很干。” “我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？” 培训方法：点名或逐组回答
（二）、将“机会”转化为“需要”——只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！
讲解内容提示：
1、讲解将“机会”转化为“需要”的重要性讲师示例讲解：
2、练习将“机会”转化为“需要”的方法和话术。
例：机会：“我的皮肤很干。”转化为需要“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？
机会：“我脸上有斑点。”转化为需要“您是想了解一下去斑的方法/产品，对吗？”
培训方法提示：点名或逐组练习回答再次强调将“机会”转化为“需要”的重要性。
二、通过正确的询问找到顾客的需要，然后确认。
（一）、通过正确寻问找到顾客的需要
1、寻问的两种方式：开放式和限制式
开放式寻问：5W1H：when/what /where/ why/ who/how限制式寻问：“是不是,有没有，或是”
2、根据不同类型顾客有针对性运用开放式或限制式寻问
A、愿意交谈的顾客开放式寻问：5W1H5W1H：when/what /where/ why/ who/how“
请您谈谈…..” “您认为要怎样才能帮您解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？”
B、沉默寡言的顾客限制式寻问：“是不是,有没有，或是”
“您以前是否使用过嫩肤产品？” 您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
找到顾客需要的方法后寻问；
培训方法提示：
1、讲师讲解并示范部分范例
讲师举例说明，如：在诱导、确定需要时，我们要注意不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。你可以这么问：“ 您平时在保养皮肤中，比较关注哪些问题？”、您是不是感到在冬天皮肤的细纹就比较明显，而且比较干燥、缺少光泽？”、“您想不想皮肤在冬天还是那么水嫩，润泽？” 等等。
2、请学员示范部分范例，加深印象、（二）、确认需要在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
讲解内容提示：
1、强调“确认需要”的重要性
2、讲解“确认需要”的方法（常用语句）
常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
3、如果时间允许，可以加入结合《马斯洛需求理论》分析顾客需求的内容，（不同年龄的人需求有所不同）：
1、生理需求
2、安全需求
3、感情与归属的需求
4、尊重的需求
5、自我实现的需求
培训方法提示：
1、讲师示范“确认需要”的方法和话术
步骤三：推介合适的产品
根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。
（一）、确定产品
通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列(尽量制定价位由高到低的三种组合)。培训方法提示：
1、强调所推荐的产品必须是能真正满足顾客需要的，站在顾客的角度进行推荐，避免强销。讲解内容提示：
1、讲解观察和判断的依据—顾客年龄、肤质、打扮、消费能力等
2、销售人员在心里初步确定的产品包括：产品品种、数量、护理种类、价位等。
（二）、推荐产品四步骤
1、为顾客分析皮肤状况
2、引导顾客产生联想
3、推荐产品的功效和好处
4、示范和试用产品
讲解内容提示：
1、为顾客分析皮肤状况（先说优点，再说缺点。）
讲师示范话术，如：“我来帮您分析一下皮肤状况吧！您的皮肤底色挺白的，只是看起来有点不均匀，而且还有些红血丝。你自己看看（镜子）……您的红血丝是从小就有的吗？您平时有去角质的习惯吗?哦，基本每周都在做？其实，我们的皮肤是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一张纸那么薄，人为的去摩擦皮肤皮肤会越来越薄，所以真皮层的毛细血管暴露出来就形成了红血丝。而且使皮肤失去自身的保护层，抵抗能力下降„„
2、引导顾客产生联想不及时改善将会带来的严重后果(可在此时推荐使用皮肤咨询软件，造成直观的危机感)“而且由于我们年龄的增长，皮肤新陈代谢的周期会逐步减慢，新细胞的分裂会变慢，变薄的皮肤也就无法恢复正常的厚度。在没有外力作用（如：使用细胞修复产品等）的情况下，皮肤变薄后，对外界剌激的抵抗能力会下降，会使皮肤变得越来越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出现机率还会大大增加。所以，如果皮肤无法恢复正常的厚度，真的会让我们的皮肤产生一系列的问题，影响皮肤的健康和美观，你说是吗？”
“不过您也不用过分担心，很多顾客都跟您一样有这样的皮肤问题，但她们通过正确的皮肤护理后，这种情况都得到了很好的改观，皮肤在两个代谢周期内红血丝的状况就好转了很多，皮肤的抵抗力也增强了，皮肤变得细腻、光滑和红润，这种方法真的非常的神奇和有效，一会就给您试试吧？”
3、推荐产品的功效和好处
主要话术：“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”
4、示范和试用产品为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。
培训方法提示：
1、讲师举例示范“主要话术”；
2、强调示范和试用的重要性—让产品自己说话
3、强调边示范/试用边引导顾客说出变化和感受的重要性、只有顾客认可了产品的使用效果，才最终愿意掏钱购买。
4、如果时间允许，可安排学员现场演练。
步骤四:处理异议
异议的产生可以发生在销售的任何一个环节，销售人员应该做到灵活处理；之所以把处理异议集中在销售六步曲的第四步来讲，是因为到了这一步异议的出现会相对集中，因为快到顾客要下决定掏钱购买的时候了。处理异议的步骤：
1、表示同理心
2、辨别顾客异议
3、“对症下药”，利用证据处理异议
讲解内容提示：我们会害怕顾客提出怀疑和拒绝，其实异议是销售过程中经常会碰到的，有时异议更是销售的“机会”，正确的处理异议，可帮助我们进行成功的销售！
当我们碰到异议时，应如何处理呢？
第一步：表示同理心。很多时侯我们一碰到异议，就迫不及待的向对方强调产品的好处，或者反驳对方，这就会给顾客强销的感觉。我们应首先表示理解顾客的想法，例如： “我能理解您这种想法”“不少人也有这种的担心”等，这使顾客感觉到你理解她的感受。
第二步：辨别顾客异议并 确认真正的需要。可以这样问：“您认为······，是吗？”“您主要担心······，对吧？” “如果有······，您就愿意······，对吗？”
第三步：通过证据或产品带给顾客的好处来处理异议。
常见的异议种类:
1、怀疑—功效
2、误解—错误的观念
3、产品缺点—价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面 培训方法提示：
1、如何处理对功效的怀疑？
向顾客提供相关证据，例如：，我们的产品是获过国内十大抗衰老产品奖的，另外还附有各个产品的“国家卫生部产品检验报告”大家务必留意，可在顾客提出怀疑时，做为证明。
“顾客档案”也是很好的证据，例如：“您看，本月有很多顾客都购买了这件产品。”“您看，这位王小姐用后效果非常显著，这是她亲笔写的感受。”“您看，这位小姐已经用了这件产品三、四瓶了，这是她用前与用后的照片对比” 证人：我们可以讲：“您们单位的李小姐也在用这件产品，效果很明显。
2、解决：误解——错误的观念
首先：询问误解产生的原因“是什么原因让您有这样的看法呢？” 然后：用通俗语言/常见例子澄清误解 例如：好转现象痒：红疹：干：
3、应对：产品缺点例：-----价格：如何处理顾客对产品价格的疑虑？
如：A:重提顾客已接爱的好处，淡化价格：“您看您使用了保湿卸妆液后，仅一分钟就使平常麻烦难卸的彩妆卸干净了，多方便呀！而且您的皮肤真正的洗干净后，一下子就显得白了，你也觉得这件产品对您很有效，280元一支是物有所值的！”
B:强调产品的总体好处：“这一瓶按摩凝胶，除了可以增强皮肤的弹性之外，既可每天早晚当润肤品，还可以做保湿面膜用，加强补水，一物三用，多划算。”
C:价格摊分法：“这瓶精华液可用三到四个月，相当于一天才花四块多钱，我们都说青春无价，您每天才用四元多就可拥有青春和美丽，很值得了。”
D:利益补偿法：“这个月购精华液，可免费赠送价值元的美容护理2次，让产品的功效更加显著，真是太划算了。” E:换位同情法：“如果打折的话，我们会受到公司处罚的，我想您也不愿意看到我受到处罚吧，其实买产品最重要是效果要好，只要对皮肤有效，贵一点点也是值得的，您说是吗
培训方法提示：
1、讲师举例示范“例句话术”；
2、安排学员现场演练。
步骤五：促成交易
注意顾客发出的购买信号，抓住时机，提议下订单
购买讯号有哪些？当顾客有了购买欲望时，往往会发出一些信号，有时这种信号是顾客下意识发出的，顾客本身可能都没有感觉到他已经被你说服了，但他一些行为会告诉你，你可以和他交易了。顾客的购买信号是多种多样的： 信号1：当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明后，顾客显出较认真的神情，并把交易条件与其他品牌进行比较时，你就可以询问他的购买意向了。
信号2：以种种理由讨价还价要求降低价格并问售后服务。
信号3：仔细查看资料并要求美容顾问仔细说明产品使用时的要求、注意事项。此时美容顾问除了要耐心详细解释外，还要诱导顾客发问，以打消顾客疑虑，使其迅速作出购买决定。
信号4：主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客在潜意识中接受了这 种产品，此时如让顾客试用，一定不会遭到拒绝。
信号5：对目前正在使用的其他厂家的产品不满，这是你销售的好时机，但不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时强调自己产品的优点即可。
信号6：顾客的反常行为。当顾客犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，比如，忽然换一种坐姿；下意识的摆弄手中的物品；眼睛盯着产品的说明书、样品。或者长时间不说话；询问旁人的意见等等。
顾客无意识的向我们发出了这么多的信号，应及时的判断、把握时机，机不可失，失不再来。当你有了这种判断力的时候，你一定会料事如神。——美容顾问应及时发现，抓住时机，提议下订单，促成交易达成。
提议下订单的方式：A：“二选一”法：二选一促成技巧是预先提出“A或B”两个产品，让顾客选购。顾客往往会由于选择方案简单明确，不容她多想，就可以做出决定。往往可以促成交易，问话的前提是“您必须选一种”。例如：您是要a，还是b。您是付现金，还是刷卡。在“二选一”时，应尽可能让两种选择的对象接近，无论是价格就或是品质应是同样程度的选择。让她觉得差不多，没有必要再多考虑。
B:“三选一”法：三选一是给出三个建议，让顾客挑选其中之一。这样做可以让顾客觉得是经过考虑后做的决定，肯定是没错的。这当中的技巧在于：如果三个产品的价格有较大的差别时，首先应介绍中间价位的差别；二不要过多谈论高价位的产品，避免一味推贵的，目的是赚她的钱；三可以站在顾客的立场帮她建议，给出一个经济实惠的方案，例如：A便宜一些；C包装华丽一些，价格也稍高一些，如果您自己用的话，B比较合算。
如何面对顾客的讨价还价？一般地，顾客问价主要源于两个目的。
第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；
第二，他可买可不买，借询问之机了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。
第一先发制人，想讨价欲说还休
1、在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。
2、我们在商场、专卖店以及其他一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。
3、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值。
4、实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。
第二讲究报价方式
1、在报价方式上，我们应注意三点：
A、最小单位的价格。例如：报价我们通常报最低的价格，却不报最高的价格，正是这个道理，一时之间会给人留下高价的印象。
B、报出平均时间单位内相应的价格。
C、让客户先行报出可以承受的价格，也不失为一个好的探价报价方法。
第三因时因地因人报价
向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况当客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。
第四欲擒故纵
当顾客还的价是我们可以接受的理想价格时，也要以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，却卖给我们如此高价”。如此一来，会影响到店内的信誉和后期的进一步销售。
第五“太极”讨价法
当顾客评论产品的好、坏，挑剔产品的质量时，不要急于解释或争辩，因为这是顾客产生购买的信号。无非是想找出产品的缺点来讨价还价，这里有个太极法则：当客人说价位高的时候我们不要直接回答价位如何，而是应该讲我们的产品品质优良，绝对物有所值。当客人讨论质量问题时，我们可回答公司背景如何，服务如何等。向顾客证实她的选择是正确的当顾客选择产品后，证实与赞扬顾客的挑选是正确的，这一环节必不可少。促进顾客接受产品，主要是促进成交
1、讲师讲解示范“各种成交方法”；
2、安排学员现场演练。
步骤六：建立档案
当交易促成后，为顾客建立完善的个人档案。
尽可能详细的了解顾客的个人情况，为后期良好的售后服务作准备，通过细致的服务与顾客建立长期良好的信赖关系，令顾客美丽健康，促使顾客再次光临。
讲解内容提示：
1、强调“建立详细档案”的重要性
长期系统的战略方针
原以为所谓的店外销售就是以前常见的美容师扫街式地发卡宣传活动。可是,可丽美容院的板报墙上一张名为“本周店外销售值日表”时,深深地感到原来笔者想得太简单了!可丽美容院早已经将店外销售作为一项长期的系统的发展战略。据该店负责人介绍,她们不但在每周有一个这样的计划安排,而且还有年度的、季度、月度的计划,同时还有店外目标销售任务。
从“本周店外销售值日表”就可以看得出来,可丽美容院已经将店外销售作为像打扫卫生值日一样的日常性事务了,已经成为了一种必须, 决不是像很多美容院在生意不好时才开始偶尔有兴致组织员工拿着宣传卡去扫街。
店外销售的时间和人员安排
可丽美容院的店外销售时间是一天到晚都在进行着的。可丽美容院是一个有15名专业美容师的中等美容院,她们将全体美容师分为三组,每组5人,轮流出去做店外销售。比如, 上午一组5人去做店外销售,留下10人,下午第二组出去,一三组留下;晚上,三组出去,一二组留在美容院店内。
可丽美容院经理讲,虽然这样安排看似比较麻烦,但是却有很大的益处。一方面,体现了公平公正原则,最主要的是减少美容师的不稳定性。因为,美容师的年龄段所决定,让活泼可爱的她们一整天全都待在美容院里,无疑是对她们的压抑。分为三组轮流出去做店外销售,让她们可以释放心情。店外销售比店内销售更具有挑战性,所以美容师能力素质等各方面提升得更快。真是没有想到,仅店外销售的一个时间和人员的分工安排还有这么多管理上的妙用!
更让笔者感到特别惊奇的事情是:店外活动居然也可以在晚上进行!在听到笔者的提问之后,可丽美容院的美容师倒反问一句:晚上有什么不可以呢?原来大部分小区广场, 晚上经常会有很多目标群体出来散步,也完全存在着沟通的机会和销售的机会。
店外销售的地点选择
在可丽美容院的店外销售计划里,把美容院所能辐射范围内的地点做了分类:高档住宅小区,公共广场, 公园,卖场超市,大型企事业单位等。 根据这些地点的人群分布特点合理安排合适的时间去。比如说,上班时间选择公园,因为公园里的人相对较多;饭前时间选择卖场超市,因为去超市买菜的人多;高档住宅小区,晚上最合适,因为大部分居民都会一家人一起出来散步。决不盲目行动,而是有选择、有针对性地进行下去。根据不同的地点,也会选择不同的店外销售方式。
店外销售的常见方式
可丽美容院进行店外销售的方式可谓各种各样,从简单到复杂,从分头行动到团队作战,应有尽有!最简单的就是一个小组的成员分头行动去发卡。每张卡做有不同的标记,可以推测出谁发的卡有效或者哪个地点效果比较好!一般情况下,在距美容院300米以内的地方不去发卡,因为每个店面的门头,本身就是一种好的形象广告,不需要再发卡。
才艺表演。这种方式多使用在家属院、住宅小区等聚集人多而场地又非常充分宽敞的地方。可丽美容院之所以选择这样的地方进行艺术表演, 就是因为小区内的人会有兴趣有耐心看,另一方面尤其高档住宅小区里的人不仅具有消费能力还有消费意识,容易调动情绪。请看可丽美容院的一个小品表演:5个小组成员分别扮演不同的角色,一个扮演有益菌、 一个扮演有害菌,智能因子、营养成分等,活灵活现地把一个产品的原理、功效通俗易懂地展现出来了,从而拉近了美容院产品与潜在消费者之间的距离,让产品卖点在小品创造的笑声中深入到消费者的内心深处。 同样的道理,可丽美容院在推广美白祛斑产品时,就导出了“三酶一素”小品,将美白祛斑原理、产品功效潜移默化的传播给消费者了。
可丽美容院通过这样自编自演的小品、相声还有歌唱等方式,不仅有力进行了产品推广,带动了店外销售,美容师的业余才能也得到了充分发挥,丰富了业余文化生活,增加对店外销售活动的积极参与性和创造性。
店外体验营销。据悉,可丽美容院首先借鉴一些民营医院的先进做法,就是进行免费义诊。有时候用了皮肤测试仪,有时候就运用中医手诊面诊直接进行义诊活动,不仅提高了美容院形象,而且还大大推动了美容院的销售,因为义诊可以直接为美容院创造新客源。像夏季,可丽美容院又用了面贴、眼贴,到一些店外销售地点去免费发放让消费者去体验。
此外,还有一种方式就是参照肯德基的周末店外活动方式,在周六周日搞了一个“快乐星期天”的店外活动,就是在周末,店外销售小组成员到高档住宅区或者一些儿童乐园附近,组织一些小朋友学习唱歌跳舞, 然后发一些奖品(涵盖妈妈美容优惠券),达到销售目的。其实,这是一种通过小孩营销大人的策略:让美容院促销的信息通过小朋友传播给年轻的妈妈们。
店外销售的道具
可丽美容院进行店外销售所用的道具都是比较常见的,有的可以自己来做,有的可以到小商品市场购买到。比如,宣传彩页、宣传手册可以自己印刷,气球可以买,然后自己直接在现场用吹风机充气扎住。表演道具可以用纸盒裁剪而成,或者买一些表演服装,美容院里的化妆盒和产品推车也都可以拿来用。还有,条幅、桌子、展板、空放、音箱、磁带、歌碟、话筒、飞镖、靶牌,一般美容院里都能准备得了。有了这些简单地道具,美容院足够可以游刃有余的展开演绎不断花样翻新的店外销售活动。
美容师是跟顾客关系最紧密的人，是最了解顾客需求的人，按理来说如果是美容师来给予顾客疗程、产品建议，这些建议肯定能获得顾客认可，从而达成销售。可现实中，美容师面对大量的准顾客，无法达到成交，很难完成院长期望的业绩目标，而美容师又把自己的问题推给美容院，认为是产品不好，广告力度不够，培训不专业等。
销售为何总是失败？
因为大部分美容院在培训中存在着两大误区：首先，过多培训内部的文化和产品专业知识，把美容师变成了一个产品讲解员。他们很会讲自己公司的产品，却不管顾客的感受与接受能力，导致顾客的拒绝；其次，过多强调激励，但激励过后要教方法，激励过后不教方法，美容师就会更加卖力地讲解产品知识，从而遇到更多的拒绝，撞得灰头土脸，直至放弃美容行业。
很多美容师销售常见的观念误区之一，就是认为销售要努力，要坚持，要磨破嘴，结果把自己搞得心力交瘁，身心疲惫。还有些人认为学一些话术，有“一招鲜”的灵丹妙药，只要一说顾客就会投降。他们学会了各种话术，以为堵住了顾客的嘴，销售就会成功了，殊不知会让顾客感觉很不舒服甚至引起反感。
如何才能让顾客愿意买产品呢？建议每位美容师回忆一下你自己是如何买东西的，你为何愿意买一件衣服，为何愿意跟某一个人买，当你回忆，你买商品的某一过程，也许你就会充分理解下面这句话：购买是一种心理满足的过程，掏钱并拥有这个产品，只是一个附加的动作。美业销售精英会顺从并引导顾客的心理变化，让顾客在“自我决定”中完成销售。但是，大部分业绩平平的美容师总期望用自己的口才和永不放弃的精神来说服顾客采取行动，结果往往是顾客觉得美容师很烦。
销售精英，从成为“专家”做起
每个美容师都羡慕厂家老师，感觉他们跟顾客聊两句就能获得信赖，达成交易。其实厂家老师与美容师的区别就是“专业”两字。做为一名美容师，除了要考虑如何用正确的方法，去引导顾客的心理，引导顾客的思考，让顾客自己下决心购买，还要首先成为专家。
那么该如何成为产品专家？首先，加强自己对产品的认识，加强对客户的认识，加强对成功案例的积累，加强对自我形象的修炼，把自己修炼成专家。随时随地带上成功案例，随时随地都在行销自己。为什么要这样？因为人们都喜欢听专家的话，相信专家的推荐。了解你的产品的来源，了解你产品的材质，了解你产品的用途，了解你产品的生产流程，了解你产品的功能，了解你产品的名称来源......只有不断地了解产品成为产品专家，你说起话来才能成为专家，这样才能成为很好地回答客户的专家。
六大必知要点，让销售不再难
做到“专业”后，美容师在销售时还要注意以下要点，才能顺利达成销售。
1.避免强硬推销
强硬给顾客推销产品或是服务项目，是美容院的大忌，也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量美容院和美容师能否让人信任的重要标准。
2.先卖人品、后卖产品
不要急于成交，欲速则不达。美容师在向顾客销售产品之前，一定要先销售自己的人品，当顾客喜欢你了、接受你了，才会买你的产品。每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己。销售自己的方法包括：礼貌、真诚、周到地对待顾客；了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相处，但不要让顾客觉得你在探询他的隐私；通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足；真心为顾客解决问题，而不是急于赚钱；推销产品时保持自信等等。
3.销售始于“拒绝”、视拒绝为常事
拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是你把工作还没有做完或没有做到位。在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些方面有所改进？这件事若做得好，拒绝就会被逐渐化解。所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。但是，在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为，换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度，为下次推销埋下伏笔。
4.不要企图一次就成交
生意不是一次做成的，产品推销也一样。不要企图一次就成交，美容师可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。 例如，当顾客在第一次来店时，发现顾客的卵巢功能需要保养，但这种项目比较昂贵，可以先从面部护理入手。为了要推销卵巢护理产品，可以平时和顾客聊聊卵巢护理方面的话题，引起顾客对卵巢护理方面的注意；当顾客对美容院信任度上升时，就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。再过一阵子，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当最后要达成销售时，美容师就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。销售铺垫做的好的美容师，甚至不用这一步，顾客就会主动询问是否有适合她的产品、套盒。
5.顾客要买的不只是产品，是要买美丽和健康
顾客买你的产品是为了给她带来的利益和好处、功效，而不是买价格，买产品本身。在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换，必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步，人们生活水平不断提高，对于物质也已不再停留在需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，美容师一定要洞悉这种心理。当顾客购买产品时，她们想买的不是产品，而是美丽和健康。顾客有了这种感觉，就会心甘情愿购买产品。
6.不要用打折降价代替销售
对产品的自信是征服顾客的前提。美容师不要以自己的收入评估顾客的消费能力或心理，自以为是的认为产品价格偏高，随随便便的提到买赠或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美容，最重要是获得美丽和健康，以及被重视的感觉。
版本一：顾客习惯性拒绝的经典答疑 :
问题二：我回家再考虑（我回家和老公商量一下）答：
1、效果绝对好，不用考虑了。是不是价格问题啊？我帮你
算算帐，您看，一次才几块钱，您老公每天花几块钱买烟喝酒，咱们为什么不能用这些钱买化妆品？您不要考虑了，我保证把 您的皮肤护理好。
2、姐，我觉得没必要和你老公商量，因为他根本不了解您的 皮肤，再说你老公抽烟喝酒和你商量过吗？这是女人的事，自 己应该做主。
3、效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受，您家里人 不一定懂美容产品，何况这又不是买贵重之物。
4、阿姨，做美容是我们女人的秘密，不需要商量，您自己就 可以决定，我们是专业美容师，而您老公又不懂美容。
5、不要考虑了，早使用早见效，价格这么优惠，而且限时限量，我帮您办一张吧！问题五：我家有产品，我自己会做。答：
1、您的产品是什么牌子，通过介绍我知道您产品都是滋养为主，我们不但滋养、美白而且深层护肤和特殊护理，您下次把您的产品一起带来，我帮您看哪些是否适合您的皮肤，有些可能不适合您的皮肤，我可以给您搭配一起用。
2、家里有其他产品没关系，可以拿来我们美容院做，再配合我们的一起效果会更好。
3、您家的产品基本上是滋养为主，是不是，而我们的皮肤护理是根据您的现状来解决问题，再加上我们这里的一起，效果是完全不一样的，姐您还是办一张全年的吧。问题六：我下岗了，生活都困难，没钱。答：
1、跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高，现在下岗的人多，很正常，正因为下岗了，才要更加重视形象，增强信心，下岗意味着新的开始，正好我们搞活动，年卡打五折呢，姐，我人为挺合算的，我给您办一张吧。
2、现在下岗的人多经济不好，可是商场照逛，东西照买。再说了，正因为下岗了，把皮肤做好了才有可能找到更好的工作，咱们女人容貌不也是资本吗？现在不护理，等年纪大了，有钱也来不及了。
3、不会吧，像您这么有气质的怎么会下岗。嘿，就是真下岗了，刚好有时间按时做护理，看您这么有气质，钱对您根本不是问题，我给您算一下，一天才花几元钱呢。姐，来我给您办一张吧。
问题八：我没有时间做美容。答：
1、大姐，每次不用太多时间的，为了您的皮肤，您应该每个星期用一两个小时来护理您的皮肤，时间是挤出来的，大姐，我相信您可以的。
2、姐，您到这个年龄该做护理了，预防胜于治疗，您一周只抽出两个小 时就够了，时间是挤出来的。您中午睡觉来这里就行了。问题九：确实做得挺好的，等我发了工资再来。答：
1、好的，不过您今天做了按摩、面膜，毛孔都打开了，这个时候做上导入等吸收特别好，再说皮肤的问题是不能等的，早一天做，早一天见效，您今天就可以做预订，先把护理做上。
2、现在您感觉做的不错吧，您皮肤光泽都出来了，现在我们是活动价，价格也不贵不用等发工资，现在您就可以做上，早一点做，早一点改善，您的皮肤不能在耽搁了。
3、别的消费可以放一放，皮肤早发现问题早做治疗，它会一天一天随着时间、季节衰老下去，要抓紧做护理。
问题十：你们能保证我的效果吗？ 答：
1、没问题，只要按照我们的方法，一个月一定见效。
2、您的皮肤问题是日积月累的，不是一天形成的，所以改善皮肤不是一天两天的，只要您坚持做，一定能得到改善，放心吧，把您的皮肤交给我，保证一个月就会得到明显的变化，我帮您开一张卡。
问题十一：我不知道您的产品到底好不好？
答：您放心，我们品牌有几十年的历史，现在您看到的产品是在国内分装，进口原料，法国进口的流水线，无菌包装，而且我们全国有上千家连锁店，我们靠口碑相传，您可以放心使用。
答：您放心，我们公司有几十年的历史，是进口的原料，法国进口的流线，无菌包装，而且我们全国有上千家连锁店，我们靠口碑相传，您可以放心使用。问题十二：我再考虑考虑，下次再办吧。答：
1、不要再考虑了，早用早见效，价格这么优惠，而且是限时限量的，我帮您办一张吧。
2、皮肤每个人都不一样，今天我们公司店庆才打五折，您赶上机会了，下次来怕就 过机会了，今天办卡能让您省一半的钱，来吧，办了吧。问题十三：我的朋友做了，但反映效果不好
答：效果好坏是相对而言的，您的朋友说效果不好，可能是她没有坚持来做护理，或者没有按我们教她的方法使用，那样的话肯定效果不好。您放心，我是优秀的美容师，把您的皮肤交给我您就放心吧。我一定会给您护理好的。
说话的战术与艺术，用最准确精练的话来回答拒绝的一种行销方式
1、我是使用“世界知名品牌”我才不相信你们
太好了，您使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找您的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和的现象，就象我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构可能会更科学，全面。山珍海味吃腻了还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会。因为有一句话叫“适合自己的才是最好的”。
2、我不会听您推销产品
我不是做销售，我是向您讲授护肤美容知识，正确的护理方式，通过沟通，交流，引导您消费。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当着您的私人美容顾问，而不是一个普通销售人员，我的手机24小时为您开通，号码是```````
3、我没有钱
我能够理解您的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理产品每天花不到一包零品的价钱（10元，每年就是3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活，钱是创造财富，更要创造价值，要不然可是钱在银行，人在天堂。
4、我没有时间、很忙 太好了！我喜欢跟忙的人合作，她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在不 注意肌肤的保养，一心事业，将来在这方面可能会花更多的时间，另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不即时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子，如果您同意，我会合理帮您安排时间，通过预约时间，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？
5、今天没带钱，以后再说吧？ 带不带钱没关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，免费治疗，护理。另外还赠送美容卡，介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了，您能缴定金吗？您有卡吗？附近有银行，今天才优惠，才能省钱，您能省多少钱，放在银行里能有这么多的利息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道这点钱对您这样的人来说是小意思的。
6、我家里有别的产品，用完再说吧 现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候 都可以用，我们的产品和你家里的产品是不冲突的，美容院作完护理再用家居产品能产生协 同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就象打针与吃药结合一样，姐，我还有个建议，不知 道您们家里的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没有放在冰箱里保存，这样里面的活 性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把细菌往脸上抹哟。另外，别的产品多数是滋养型的，而我们的产品不但可以滋养皮肤还可以淡化多种缺陷。
7、用过好多都没有效果？
姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学不合理的，吃药治病也有个疗程，那样治标不治本，这是一个普遍规律和科学常识，是不以人的意志转移，姐，只有坚持才出效果，坚持能出奇迹，而我们用的灵香产品对皮肤进行护理，效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？
9、我准备买衣服，没打算买化妆品
姐，衣服再漂亮，脏了，旧了过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊，谁不愿青春永驻呢，皮肤紧致，有弹性，白里透红，让您尽显青春活力，脸和皮肤是我们的一张名片，是女人最大的资本，我们应该投资，让自己的价值最大化，这是最好的投资。
10、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感，男人就没有新鲜感，让老公什么都了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧，您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。
11、我是个下岗女工。。说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春，姐，人要活在一种精神中。
12、说得太好，考虑？
姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常，但是考虑一定有结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此。我们也是只有边做边考虑才是一种正确的方式，这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找女人的方向，您就放心把这张脸交给我们吧，您给我一个信任，我会给您一个美丽。
13、美容都是骗人的，就是让人掏钱？
不知道有没有作过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品位，姐，您说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友的一种尊重。同样，您有可能受报纸媒体的说法引导，但您要知道这些新闻夸大事实真相，甚至有时候都会凭空捏造，无中生有，北京纸包子事件，看新闻要有自己观点，不要被别人左右，最简单的事情，香港哪个不美容，出书。美容大王的书全国最畅销，姐，就象饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西，如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。
14、我年纪太大了，不用做了
姐，您这么年轻，精力这么好，以后见人千万千万别说你老，不是有个广告上讲三十岁的年龄，六十岁的心脏，只要心理年轻，人人永远年轻，美容无国界，不分年龄，再说您一辈子为儿女操心，没有条件，现在正好补回来，我们为您选择抗衰老，让时光逆转。
15、顾客要求打折怎么办？
我们是全国统一价格，这是游戏规则。好产品永运不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折您肯定接受吗？专业就是硬道理，效果就是强保障，就象看病不打折是同样道理，我们的品牌，产品专业度上，都是无可挑剔打折意味着不自信。
16、我在别的美容院做着呢，有其他的卡
做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不象吃饭，吃过了可以，还得讲品味品质，您说是吗？再说美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品，如果您感觉其他地方不满意理想，我希望您能给我们一次机会，也许适合美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。
17、虽然卡做了一半，我不满意，要退？ 姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也是一种合同，一种契约，您要保护您的权益，如果顾客都来退卡，我们去向谁要生活费，我不知道您什么不满意，但我只想一答复就不行，不管您说什么理由，通过什么方式，我们都不会接受，如果您有诚意，我们可以坐下来谈谈，我们来改善我们的工作，尽可能让您满意，但是我们不知道您满意的程度，如果我们员工有问题该批评教育，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们保留去法院的权利。
18、保养太麻烦，太费时间？
1.人员培训方面
如何提高店面的销售战斗能力，销售人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来制定销售方式和手段。人们讲“工欲善其事，必先利其器”，只有先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。所以我们要加强对店面销售人员培训，这种培训不只只是体现在销售技巧，企业文化的熏陶，流程方面的培训，还有对现场服务环境的培训，这些辅助销售的一些培训对于我们现场的销售也会起到重要的促进作用。
还有就是对其他部门的学习，连锁店的员工到其他的部门去轮岗学习也是对于销售有很大的促进作用的。比如安排店面的管理人员去四大终端进行学习，对其他部门工作了解是有助于自身的提高的，工作起来也会更加的得心应手。因为店面一般都是处在一个执行的阶段，为了执行而执行和理解后而执行完全是两个概念，对其他部门的工作了解了对于执行力度上来讲会更加的强。
2.商品出样要丰富，能醒目地达到出样的基本要求
作为一个大型的美容院，有一项十分重要的工作，就要让顾客一进美容院的第一感觉良好，这样可以促进顾客对于一个美容院的信任感，如果你的商品出样稀少或者是老品居多，顾客会对你的信誉度产生怀疑的，所以我们一定要保证我们的出样的饱满，尤其要做好市调工作，至少我们要了解到竞争对手的出样情况，不能让竞争对手在这方面形成优势，如有有关于竞争对手的信息我们要积极的跟进营销解决。
3.价格的跟进要及时。
现在的美容院竞争越来越来激烈，各个美容院、各个厂家对于产品的价格跟进都非常及时。作为店面的销售和管理人员，不仅对自己美容院商品的价格要清楚，而且对于竞争对手的价格也要时时跟进，如果有解决不了的价格问题要最快时间的上报解决这些问题，如果有关于竞争对手的最新的价格信息要第一时间的和相关的部门沟通并且跟进。
4.舒适的消费环境和优质的人员服务。
舒适的消费环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚度。逢年过节时或者做大型活动时，美容院势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹，人头攒动，然而空气却常常很污浊，而且有的时候为了省电费，不开空调，不开电梯，又不重视和改善美容院的通风条件。事实上，只要花少量必须花的电费，打开空调，让顾客即使在拥挤的环境下，也能仍然感受舒适的温度和清新的空气，顾客在此美容院滞留的时间自然就会延长，消费的机率也相应地就随之而更大，美容院的盈利会更多，比起节省出的一点儿空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。同样优质的人员服务也是可以增加顾客的忠诚度的。我们美容院的服务观是要“至真至诚”，这种服务是包括售前和售后两种的，而事实情况是店面一部分销售人员售前工作做的很好，但是当机器出现问题时顾客来到美容院要求解决这些问题的时候就对顾客不理不睬，甚至还有部分员工连售前工作都不愿意做，天天在美容院混日子，不做销售，动不动就聚岗聊天，要不然就私自外出“划水”，完全置美容院的规章制度于不顾，对于这样的员工，我们要严加管理，如果实在做的过分就应做出劝退处理。
5.销售人员对于产品知识的熟练程度
销售人员对于产品知识的掌握对于销售起到了至关重要的作用。如果一个销售人员对于产品知识掌握的都不熟练，那又拿什么和顾客来介绍呢。而且作为我司自己的员工不仅仅要求懂得一两种商品知识，他应该对于他所负责的品类都很熟悉，这样才能在没有厂家促销员的前提下做好销售工作。
6.严格的店务管理
俗话说的好，没有规矩不成方圆。可见在古代规章制度的重要性就已经体现的一清二楚了.作为一个美容院，规章制度的重要性不言而喻，更重要的是对这些制度的理解和执行，我们更要加强对管理人员的培训，管理人员能力的高低将直接体现在这个美容院的销售业绩上了，基础工作都做不好，又和谈销售呢！
让静态顾客动起来
作者：井越
“井老师，我有几个顾客，之前都是按照我设计的疗程准时到店，这半年突然不来了，我怎么打电话、发短信都不来，我该怎么办？”
“井老师，我的钻石顾客陈姐之前每个月到店都在5、6次以上，现在一个月不来一次，每次打电话都说忙，我怎么能让她像以前一样来店里啊？”
“老顾客的维护我很头疼一件事，很多顾客消费能力很强，而且我们的品牌知名度、专业度都还不错，她们也认可，但就是到店次数很少，放弃吧，很可惜；让她多到店吧，她总是有很多借口原因，怎么办？”
……
在和很多美容顾问、店长座谈的过程中，诸如此类如何提升顾客到店频率的问题很多。一些管理规范的美容院会通过顾客的到店频率做顾客的类型区分，比如每个月到店5次以上的叫活跃顾客，每个月到店3-4次的叫常态顾客，每个月到店2-3次的叫低调顾客，在一些注重提升消耗的门店，会对美容顾问的考核中加入顾客到店频率的考核。如何维护或提升常态、活跃顾客，是一个重要的课题，本文先不赘述，先来解决普遍提到的如何提升静态、低调顾客的到店频率。
在和很多的美容顾问、门店经理座谈中，都会谈到如何提升业绩的问题。业绩是数字问题，如果想销售额或消耗额翻番，在新顾客不增加的情况下通过提升老顾客的到店率就可以是实现。在分析很多门店的顾客档案后，发现大多门店中属于静态、低调范畴的顾客占到全部顾客的70%以上。这部分顾客每个月到店1次或2次，只要把她们的到店频率提升一倍，业绩翻番也就简单轻松很多。
诚然，如果每个顾问都有开篇类似的问题，是一个很好的现象，说明在思考如何管理静态低调顾客。如果从来没想过这个问题，那业绩提升就无从谈起。
激活，首先要找到激活的点，也就是“不动”的原因，然后以动制静。
在不断的调研中，分析了诸多案例，把静态顾客不到的原因归纳为一下六种常见情况：
一、忙得忙忘了
二、疗效不见了
三、追销追怕了
四、服务不满了
五、路远太烦了
六、价格太贵了
一、忙得忙忘了。
“老同学，最近在干吗呢？我们每次聚会都不见你来”
“不好意思，最近有点忙！”
当碰到此类问题，我们大脑里第一个反应就是找最好的托词：忙。因为问你的人不是和你每天在一起的人，他不知道你的每天时间安排，“忙”这个字是最好的挡箭牌。
忙，有的是真忙。
忙，有的是假忙。
“王姐，这个月你没来我们店里啊，我好想你啊！”
“不好意思，最近有点忙！”
这是真忙还是假忙？
怎么判断？一个问题的出现背后有很连环问题支撑。先来扪心自问几个问题：“你了解她的工作吗？你了解她的最近时间安排吗？除了叫她来店你还和她沟通过什么话题……”
现在我们要面临的是曾经喜欢到店但又突然不来了这个群体，为什么她过去能准时到店现在却做不到了？
曾经对健康、容颜、体型的追求突然消失了？
曾经存在的危机感突然没有了？
曾经的工作时间突然打破了？
曾经的生活规律改变了？
（在研究美容院门店成交率提升、销售话术期间，关注过养生、中医，故借扁鹊之语来表达我的观点）“长兄于病视神，未有形而除之”，治病的最高境界是病人并未发现病状而帮病人解除了病患。同样，解决问题的最高境界是不让问题的发生，在问题还未出现前就将其解决到。（类似观点曾在手机销售技巧——产品异议处理，用孙子兵法解读产品异议处理的4种境界阐述过。）
做为一个优秀的美容顾问，在帮助顾客设计疗程时，首先依据的是顾客的需求，根据顾客的期望来设计疗程。如果顾客用忙来做托词，是背后的“需求”改变在作祟吗？美容顾问在最初是否洞察顾客的需求、动机？如果需求真的改变了，改变的原因是什么？表象问题背后的本质是什么？
需求突然消失，危机感突然消失了，这类顾客有没有？有！但是少数，对于少数的此类顾客，美容顾问在日常的跟进、维护中要充分洞察需求源，针对性解决。
做为一个优秀的美容顾问，在帮助顾客设计疗程时，必须要依据顾客的工作、生活规律来设计疗程频率及时间。简单说优秀美容顾问必须熟知顾客的时间安排，如果清晰知道顾客的生活、工作规律，就能清晰判断是真忙还是假忙！
托词忙，寻找托词背后的原因，常见不外乎另外五种情况，具体后文再分析、应对。对于真的忙，有以下两种应对方式：
1.认同举例下危机
2.特殊服务保效果
1、认同举例下危机
话术模板：
【认同】→是的，每一个成功的人都很忙。
【举例】→巩俐很忙、刘嘉玲很忙、章子怡也很忙（顾客羡慕的明星），但她们都有时间做保养做疗程，时间是挤出来的。
【下危机】→关键在于您是不是真的想纤体，想挽回老公的爱，如果不是，您来我们这里是为了好听吗？
认同：认同她的成功，她的忙。
举例：忙的人也有时间，关键是挤
下危机：强化她做疗程的原因。
2、特殊服务保效果
根据顾客的时间，做出特殊的针对服务调整，表述时强调特殊性。可能顾客真的很忙，就见缝插针，在顾客有时间的时候为她服务。
话术模板：我知道您忙，但是我们可以专门为您在早上或者晚上的时候服务啊，您早上过来也可以，晚上也可以，您早上可以过来帮您加班。我们要对您的效果负责，陈姐您的体质不同，真的要保证次数才能有效果，我们经理也向我交代过几次，要对您特殊服务，您看您什么时候来？
二、疗效不见了
产生这个抱怨的主要原因如下：
1.顾客期望值过高
2.顾客配合度过低
3.其它不满找托词
4.售前承诺超实效
5.疗程设计不合理
如何应对，请见下文：美容院销售技巧（2）：激活你的静态顾客
让我们冷静下来，首先透过外行业看看美容行业未来可能存在的发展趋势。当诺基亚还沉醉在霸主的美梦中时却一夜之间宣布破产；当移动、电信、联通三大通讯巨头彼此厮杀的时候，微信的崭露头角让他们顿时醒悟……太多太多的残酷商业案例让我们不得不反思，在当下企业与企业竞争，已经不再是产品与产品竞争而是商业模式的竞争，就如同今天让美容院直接倒闭的绝对不是竞争对手，而是自己陈旧的经营模式。
美容院如何构建自己的商业模式成为当下最重要的问题。让我们从一道数学题目寻求一些商业理论，比如“999*75=？”如何快速得出答案？思索之后我们不难发现：（999+1）*75-75很快就可以口算得出结果。商业模式中也蕴含着类似的“加、减、乘、除”的法则，下面我们不运用“商业模式利益交易组织结构”进行复杂分析，采取简单“商业模式挣钱法则”一一为读者进行剖析！
加——增加客户价值
主要指增加客户价值，是实现挣钱基本原则，顾客永远只会把钱用在能为自己创造价值的企业。“利他”才能“利己”，美容院创造超值客户价值是实现盈利与客户数增长的前提。客户价值不再通过冰冷数字打折和产品效果来实现，应该注重于院店客户分析、客户客情管理、服务体系完善三方面来达成结果。根据个性化客户分析（前提是建立完善客户档案资料），提供个性化服务方案，创造超值客户服务价值，做到用心、用爱、用情。管理者在体现客户价值同时必须首先体现员工的服务价值，把员工这个载体当成自己企业第一任客户，而不是劳工和打工者。
减——聚焦优势资源
美容院管理者需要明白自己优势和劣势！简单来说，集中精力做自己擅长的事情，将自己不擅长的进行外包，给更擅长的团队或者个人做。就如同雷军所说：“小米的盈利模式最重要的就是轻资产，因为没有工厂，没有零售店，它可以把注意力全部放在产品研发，放在和用户的交流之上”，小米有种观点即“小米的无就是有”。美容院也应该一样，管理者应该重新审定自身企业优势与劣势，整合可用自身资源聚焦在擅长的事情上，虽是“减”却事半功倍。
乘——如何成功复制
复制竞争优势可以实现业绩倍数增长，当然，这可以通俗的将规模优势简称为“连锁”——这也是很多管理者企业终极发展目标。实现连锁前提是必须有完善门店经营系统，肆意扩张将出现崩盘。在市场服务中很多门店做一家店的时候很成功，但发展到第二、三家店就可能出现系统崩盘，这就是典型的“消化不良”。
除——多方位发展
即乘的逆运算。跨界资源整合理念已经流行了很长一段时间，美容院当然要重视，建立生态化经营平台实现衍生其他收入来源。服务业都在整合周围一切可用及匹配的商业资源及人脉，实现客户价值及客户数据几何倍增，最后达到企业业绩倍增，资源众多的美容院相信做到并不难。
固然美容院商业模式并不是简单的“加、减、乘、除”而是一套复杂的“组合运算”方式，需要管理者奠定企业经营基础，注重企业发展战略规划，将员工与企业进行捆绑，将客户价值最大化提升，整合一切可以互赢的资源人脉关系。总体说来，美容院应该做到如下五点：
一是调整客户结构，变“数量优势”为“质量优势”。
二是重建营销模式，变“赢在大堂”为“赢在系统”。
三是提升转型层次，变“基层转型”为“管理层转型”。
四是转换竞争焦点，变“价格战”为“服务嵌入”。
五是重视科技支撑，变“数据孤岛”为“资源整合”。
【美容院销售模式】推荐阅读：
美容院操作模式10-03
最新美容院拓客模式07-14
美容院实战销售策略07-05
男士美容院美容师必备要素06-15
美容院用工合同05-26
美容院年终答谢07-26
美容院开业促销10-18
宠物美容宠物美容培训10-22
美容院清明放假通知06-04
美容院开业优惠活动06-13
