烟草客户经理培训的心得体会

烟草客户经理培训的心得体会（推荐12篇）

烟草客户经理培训的心得体会篇1

烟草客户经理培训心得2007-02-16 10::08

首先，感谢公司领导给我这次宝贵的机会到××烟草培训中心学习。七天的时间虽然很短暂，却使我受益匪浅，既通过营销理论知识的学习充实了头脑，又通过实践走访为以后开展工作打下基础。在学习中明确了“我是谁？我要干什么？如何干好？”的问题，强化了服务为本，竞争是魂的意识。客户经理制度是目前普遍采取的先进管理方法，我国作为世贸组织成员，卷烟市场的运行将与全球接轨，迎接市场挑战，已成为必然。面对国际间同行的竞争，我们已经越来越认识到占领市场、赢得并长期留住客户的重要性，努力提高客户满意度和忠诚度，已成为目前卷烟流通企业提升网

建层次和水平的一项核心工作。

通过这几天的学习并且随同××市烟草公司客户经理走访商户，对于自己目前工作中存在的不足有了较为深刻的认识，下面谈一下本人今后工作的一些建议和计划：

一、客户细分，进行个性化、差异化的服务。

将辖区客户按照一定标准（如：销量，销售金额，单条值，守法程度等）细分。可分为城Ａ、城、城、城或村、村、村、村从而将商户区分开来，制定合理的走访次数。目前，对于紧俏品牌我们搞的是平均主义，这造成了小户不消化，结构高的商户闹饥荒的现象。我认为紧俏烟可以明确规定Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ类商户各给几条，从而调动广大商户的积极性，促动他们努力提升自己的级别。商户级别可以每季度评定一次。

二、尝试建立加盟连锁店

在和××市公司客户经理走访时，我看到他们走访的客户有一部分是加盟

连锁店，由烟草公司统一管理，烟厂出资制作柜台和陈列柜，加盟商户需要交纳一部分抵押金，如有违法行为将取消其加盟资格，并没收全部押金，用合同的方式制约他们。此举进一步提高了商户的忠诚度，又为其招揽顾客，从而达到双赢的目的。三、一整套完善的客户经理制度

俗话说没有规矩不成方圆，建立一整套完善的客户经理制度，努力提升销量指标完成率，单条价值提升率，名优烟增长率，主打品牌上柜率，营销实施到位率，目标客户维护率，客户质量转化率，客户投诉办结率，服务对象满意率，卷烟销售毛利率，这些指标可以解决客户经理工作的盲目性，用制度规范人，用制度约束人，从而最大限度地发挥客户经理的作用。

四、我们客户经理的市场分析能力

可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出准确的数据，这样可以帮助我们更有具体性和时效性地掌控市

场，为领导做出决策提供准确的第一手资料。

五、客户经理必要的权限，以便树立客户经理在商户心目中的威信。

如在企业主要业务和管理流程中，客户经理在销售预测、新客户的创建、客户信息维护、客户等级评定和变更具有主导权和知情权。在紧俏品种上客户经理支配一部分，以利于运作我们的主销品牌。

通过对××市公司的参观和实地走访，我认为客户经理的工作流程是：

一是晨会。

（一）了解库存情况，因为客户经理要走在电访员的前一天，所以预先知道库存情况是十分必要的。如若不然，客户问及时我们就不能给出明确的答复，由于客户经理与电访员的口径不一致造成不必要的矛盾。而目前我们还不能提前一天准确的知道库存情况。

（二）由领导布置当日的工作重点。

二是出访前准备。

（一）制定走访计划，预先充分估计可能出现的问题，以及应对措施。

（二）携带拜访记录本以及访销预订单。

三是实地拜访。询问产品经销情况，查看商户卷烟库存，进行营销指导，推荐重点品牌，并协助进行理货陈列，宣传烟草公司的新信息、新政策以及市场信息的收集，协助商户写好订单，帮助处理在权限之内可以解决的问题。

四是每日小结。每日拜访结束后，就一天的拜访情况做出总结并向领导反馈客户提出的意见，并及时给客户以明确的答复，不拖，不靠，体现我们的高效性。

五是查阅资料。进入系统查阅明日需拜访的客户资料，包括其经营情况，本周、本月业绩完成数据，为第二天走访做好准备。

总之，通过这次学习使我对自己有了清晰的认识，离真正的客户经理还相距甚远，做市场不能光靠吃苦耐劳，重要的是动脑筋，因为只有方法对了头，才能提高效率，我要在工作中思考，在

烟草客户经理培训的心得体会篇2

客户经理是客户的代表, 又是公司的代表, 在公司这边代表环节客户, 在客户那边代表公司, 是公司与客户的连接点。客户经理是企业前台的中心环节, 能否在后台的配合支持下发挥作用非常重要 (何泽华, 2004) 。客户经理队伍素质的高低、职业化和专业化程度的大小, 关系到烟草企业的网建工作能否“更上一层楼”, 关系到烟草企业能否持续健康地发展。因此, 烟草企业提升客户经理队伍能力具有重要意义, 但必须明确烟草客户经理所具备的能力素质。

1 文献综述

营销, 是一个不断满足个人、组织相互需求和价值互换的过程, 是市场、企业和客户三者相互联系的桥梁, 因此, 营销人员为了更好地拓展市场和维系客户, 必须要具备一定的能力。汪彤彤 (2012) 认为, 现代企业的营销人员应该具备自我管理能力、沟通交流能力、市场分析能力和学习创新能力, 其下又分为适应、承压、管理、交际、沟通、说服、控制、观察、分析、计划、组织、决策、学习、领悟和创新能力, 共计15种二级能力指标。董志胜 (2010) 认为, 市场营销人员应该具备良好的心理素质、品德和人文素养、良好的创新素质与良好的身体素质四种基本素质, 同时还应具备优秀的学习能力、敏锐的观察能力、良好的沟通能力、优秀的策划能力和组织能力五种基本能力, 只有这样, 才能更好地联系好零售户与企业。烟草企业的客户经理, 作为一线的营销人员, 也应该具备一定的素质和能力。

2 烟草企业客户经理必备的基本能力分析

客户经理是烟草企业营销活动的主体, 并且是连接企业和零售户的桥梁, 其素质和能力的高低直接决定着烟草企业的发展潜力, 这就对客户经理能力提出了较高的要求。作为烟草企业的客户经理, 必须具备以下的基本能力。

2.1 烟草企业营销的专业知识与客户管理专业技能

宏观环境是烟草企业生存的大环境, 客户经理必须对烟草行业的法律法规、卷烟“543”、“421”战略、“十二五”规划的目标整体把握;还应熟练掌握烟草行业基本知识、营销管理的基本知识、方法和卷烟销售流程, 并能够解决工作当中的实际问题。

为了完成卷烟的销售目标以及更好的服务零售户, 除了基本的卷烟营销知识外, 客户经理必须掌握一定的专业技能。客户经理的服务对象是是片区的零售户, 应该明确自己的服务目的和以零售户为中心的服务意识, 与零售户建立合作共赢关系;能够对片区的市场环境和商机进行分析, 准确分析零售户的需求变化, 做好品牌的需求预测;能够做好卷烟陈列、新品牌推广、品牌维护工作;能够熟练使用卷烟管理信息系统的分析工具对周边环境进行SWOT分析、需求分析, 帮助零售户进行终端建设和维护。

2.2 产品组合策划能力

不同的消费者在消费需求、消费结构、产品品质、产品带来的情感利益存在差异, 这样就会产生很多特殊的、不同的目标消费群体, 自然衍生出不同的目标细分市场。这就需要客户经理具有分析消费者购买能力和产品组合策划能力。一方面, 客户经理应该洞悉消费者的购买行为内容、行为模式和购买决策, 积极地向消费者推介和引荐产品;另一方面, 客户经理应当根据目标消费市场和群体制定不同的产品组合, 既能实现卷烟产品销量的上升, 又能建立企业与消费者的长期关联度, 增加消费者的情感利益, 情感利益能够实现企业的持续溢价能力。

2.3 客户经理通用技能

烟草企业客户经理不仅仅应该具备其自身职业所要求的专业技能, 更应该具备其他行业类客户经理所必备的通用技能。首先, 烟草企业客户经理必须具备一定的综合能力, 主要包括语言表达能力、数学推理能力、书面表达能力、沟通能力等;其次, 还应该具备一定的社会能力, 包括人际关系网、激励能力、团队协作精神等;此外, 还应该包括计划组织能力, 比如客户拜访情况记录、日、月、季度及年工作计划;最后, 创新能力, 包括营销方式的创新、经验的“移植”和“嫁接”, 也是不可或缺的基本能力。

3 烟草企业客户经理的特质分析

烟草企业客户经理除了具备基本能力外, 还应该具有一定的特质。在外部市场和内部公司的环境下, 这种特质是能够使卷烟客户经理提高业绩的个人动机、品质或态度等深层次特征的综合。它通常是深层次的、隐性的。

3.1 个人品质

品质是指客户经理的个性对环境、信息所表现出来的典型的心理特征和一贯的行为方式, 是一种隐性特质, 可以从个人品质预测到在无人监督时他的工作状态。个人品质主要包括一个人的适应能力、果断决策力、严肃谨慎、责任心、独立性、权限意识、诚实守信、应变能力、耐心等等。烟草企业客户经理面对的是零售户, 从事卷烟营销及不同类型客户的关系维护, 客户经理要有良好的心态, 足够的耐心和与客户相处的技巧。同时, 还应该多跑市场, 多拜访零售户, 在了解市场动向及零售户需求上多一些积极主动。

3.2 个人动机

动机是指一个人为完成一件事情或达成一定的目标而采取行动的内在的驱动力。一个人的动机会指引他的行动, 使他选择最有利于目标达成的方向前进, 防止方向出现偏差而做无用功。动机主要指成就欲 (很强的上进心以及想成功的欲望) 、主动性 (主动工作并勇于承担责任) 。烟草企业客户经理必须具备一定的成就欲, 有一定的工作动力, 这样就会提高工作和生活目标的明确度与达成率, 提升自身对现实工作的激情与动力, 全身心地投入到卷烟营销工作中, 不断提升服务零售户的层次。

只有客户经理具备了一定的能力素质, 才能更好地管理和维护客户关系, 为企业提供差异化的服务找到了需求;才能更好地进行品牌培育和维护, 不断提高该品牌卷烟在同价位 (或是同价位段) 产品中的市场占有率。才能更好地进行信息采集和需求预测, 把握卷烟投放节奏, 更加有效地管理卷烟市场, 提高零售户和消费者的满意度, 把企业做大做强。

参考文献

[1]汪彤彤.论现代企业营销人员应具备的能力[J].营销策略, 2012 (04) :40-41.

[2]董志胜.浅析市场营销人员应具备的基本素质和能力[J].经营管理者, 2010 (10) :212.

[3]王辉, 刘晖, 黄阳.卷烟客户经理胜任力模型的构建[J].企业家天地, 2011 (10) :46-47.

[4]陈洪全.4R营销理论下的企业营销人员特质模型研究[J].当代经济, 2007 (7) 上旬:71-72.

烟草客户经理培训的心得体会篇3

提升水平

认真学习范总的《全面规范，推动成长，持续发展，为做实做强安庆烟草而努力奋斗》的工作报告后，有了很多感想。关于如何提升工作质量，提高工作的协调性，从而体现出一个整体的合力效应。我认为作为客户经理应该从以下几个方面进行考虑：

一、要有全局观念、要加强学习，不断提高自己的思想境界。我们是一个整体，一个团队。在平时的工作当中，绝对不能孤军奋战，要充分发扬团队精神，团结一致，相互学习、相互信任、共同进步、共同提升。邓小平同志所论述的“共同富裕”的理论，朴实而又精辟的阐述了一种团队的精神和大局观念。目前，我们在经营当中，普遍存在这种现象：虽然我们有些人通过了自己的努力把业绩做上去了，但一个公司、一个市场部总体进度很差，那也是没有多大意义的。只有以点带面、全面推进、整体提升，才是真正的进步和发展。我们的网络建设也是如此，面对行业的激烈竞争，面对市场的不断开放，要调整心态、放远眼光，共同应对外界的挑战。

二、重视自己、明确职责。在现阶段网络建设中，客户经理所肩负的责任是重大的。既要做好烟草专卖法律法规的宣传、核定销量、培育品牌、了解厂家、客户、消费者对市场的品牌意见和需求信息，又要全心全意做好服务，帮助客户排忧解难，分析商情和诚信等级管理等等，集多项重任于一身。因此，在工作中客户经理要始终把“成就客户，实现自我”作为经营理念，在日常的客户商情活动中，做个

有心人，尤其在零售终端，要掌握与零售户、消费者沟通与交流的技巧，善于调查研究，不断提升发现问题和解决问题的能力，把优质、科学服务作为一门艺术来追求，把自己推向市场，真正成为厂家、零售户和消费者心目中的朋友。

三、重视信息的收集与应用。作为一名客户经理要用敏锐的眼光去看市场、要洞察一切可能要发生的情况和预知的信息，要善于把握和释放信息，尽可能的向客户提供好有利于他们经营销售的市场信息，让他们有一定的空间和余地去梳理他们的经营思路，进一步提高赢利度，并在此基础上建立起与他们的友谊，增进他们的信任。同时，从客户手中收集第一手可参考的信息，来辅助自己工作的继续开展和深入，更好的为市场为客户服务。

四、尊重客户、关心客户，提倡个性化服务。客户是我们网建工作的宝贵资源，也是整个网络的主体。可以说，他们的好坏将直接影响网建工作的质量和效果。作为客户经理一定要重视客户关系的培养和巩固，真正了解客户需求什么，希望得到什么？这也是我们的工作重点。在平时做市场，做服务的同时，要始终以“成就客户”，以客户的需求和意愿出发，尤其是在货源这一根本性问题上，切实有效的帮助客户解决品牌的需求。我们拓展网络的目的就是更好的利用网络，来发挥网络的功能，最终还是服务于客户。目前，卷烟到货时间相对不稳定，这一点与客户每天的安排订货时间有一定的冲突，在走访客户的时候，经常能够听到卷烟经营户的抱怨。要解决这个问题，只有通过我们客户经理起到联系桥梁的作用，耐心的解释和说明，同时，一定的职权范围内进行货源的相互补充和调剂。这样不仅盘活了整个市场，也进一步优化整个网络的运行。例如在二代白沙销售中，该烟在本辖区的大枫镇是非常热销的，而他们的订货时间安排在每周一一次。但每次白沙到货的时间基本都不在周一，而且该烟到货数量少，各片区基本都是比较好销的。所以即使是周五这一天到货，等到下周一也是所剩无几。久而久之客户意见很大，严重影响了市场工作的开展和客户关系的稳定。为此，我想到了联动片区的其它客户，利用他们的订货时间和公司到货时间段。相应做好牵线工作，让其尽可能的进购该烟。事后通过与送货员的沟通和协调做好货源的补给，解决了他们的实际问题，也就解决了同一片区的市场的供应。这一方法在实际操作当中很管用，也是实实在在服务于客户的一种营销方法和手段，有助于提升客户经理在客户当中的信任度、依存度。

客户经理

银行客户经理培训心得体会篇4

总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。

在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表如何做好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努

力。我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存

在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。如果没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的表现；但是通过培训，尤其是亲身准备并参与演练之后，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节。专业的销售流程是一个循环的过程，从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、商品说明、拒绝处理、促成面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的开始。通过演练，不仅掌握了具体流程，更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信。尽管还有很多不足，但走下讲台，听到前辈赞许的鼓励，油然而生的喜悦不可言喻。还有一点感想，就是要做好准备抓住机会。机会很多，却总有从手缝中溜走的遗憾。不能怨天尤人，而应该自我反省，是没有给我机会吗，还是因为我自己准备的不够充分？机会只给有准备的人，这样的遗憾，下不为例。培训带给我很多启示，很多东西值得我们去坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极的态度；培养团队精神、创新精神；合理安排时间，树立良好的时间观念；重视细节，战略上举重若轻，战术上举轻若重等等。

这14天的时间是艰苦的，因为没有休息，我感到了西点军校的严厉。但就是因为如此，才使我们仅仅利用14天的时间就学习掌握了可以称作是不可能完成的任务。简直就像奇迹一样。我觉得这折射出了一个很经典的哲理，那就是人的潜力，真的是无限的。

总的来说，这次培训使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这半个月的培训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定信念，加强学习，积累经验，不断调整自己的思维方式和工作方法，在实践中磨练自己，我坚信通过了一阶段的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在今后的工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实践中所学到的知识，并结合理论知识不断的应用到实际工作去，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程而努力。

对公客户经理体验式培训心得体会篇5

省行对公客户经理体验式营销技巧培训已经结束4天了，然而培训课上的欢声、笑语、精彩对决却久久萦绕在心头，培训课上留下的问题、思考一直在回味，每每将培训课的经验运用到工作中，都别有另一番体会。

此次省分行组织的，由广州市慧泉企业管理顾问公司提供的“对公客户经理营销流程与关键技巧”培训是一次全新意义上的培训，完全不同于以往对公客户经理培训中专注于专业知识的运用，专注于产品的熟练及营销，专注于对客户提供专业服务的方式，体验式营销培训则专注于如何接触客户、如何获得客户的认同、如何挖掘客户的潜在需求、如何激发客户的需求欲望、如何报价及谈判、如何与客户从普通伙伴关系上升到战略合作关系等一系列我们对公客户经理急需解决而又不知道怎么解决的难题。如果把客户经理的专业素养比作我们的右腿，营销技巧则是我们的左腿，双腿健全永远比发达的单腿能走的更远、走的更健康。

很早就听说过体验式营销，却不曾有机会体验。侧面了解最多的是保险公司的培训，据说其效果甚好，但也有“嫌疑”之说，动身来培训干校之前直至第一堂课开场之后，心中一直有小小的畏惧情绪，担心授课形式如同传说中的保险公司营销培训，然而50分钟的课程下来之后，心结完全解开了，进而更多的是全心身的投入并体验营销课程的快乐与激情。

三天的课程安排，思路清晰，结构严谨，循序渐进。不同于一般的课程从理论介绍入手，一开课，“从战争中学习战争”案例分享模式，将所有学员带入情境，总结优点，暴露缺点，营造全员参与的学习模式。资深授课老师彰力的开课方式给了所有学员们一个全新的概念，犹如沐浴于夏日雨后竹林般清晰。第一天的课程专注于如何寻找客户，在当前信贷环境下，本省的业务情形这一环节基本可以省略，尤其是地级市分行的客户经理，这方面的感受更为强烈，大部分学员不能感受到这一营销环节的重要性和必要性，即使如此，在彰力老师的引导下，这样一堂原本无法引起学员兴趣及共鸣的课程也充满了欢声笑语，而且从根本上改变了大多数学员的固有认识，认为这不再是一节多余的课，却是一节非常有意义的课，同时庆幸有这样的机会接受先进的理念与来自最前沿的销售技巧。

一旦激发了学员们的学习热情，对后面更加实用的课程则是充满了期待。第二节课内容是如何激发客户的兴趣，这部分是所有学员最感兴趣的部分，也是对公客户经理们在平常的工作中急需改进的部分，因为好的开始是成功的一半。轻松愉快的环境下，授课老师没有让学员们失望，“AIDA法则、引起客户兴趣的五个有效方法、呼出电话的步骤。。”等有效实用的法则，实际案例的演练，一天的课程结束了，所有学员还是意犹未尽。至此，我想所有的学员和我一样，从一个只会做专业顾问的对公客户经理，转变为对营销充满期待的对公客户经理，因为一天的销售技能课程，开始颠覆了我们在营销上的传统思想。

第二天的课程是所有课程中学员们最期待的，也是对学员们最有帮助的，因为讲授的是对公客户经理在工作中遇到的最多的情况——客户需求访谈与诊断。“无章可循、无话可说、推销太急”，一开始，授课老师就道出了所有学员最容易碰到的障碍，在此基础上的情景模拟演练，则不再有心理上的压力，也因此暴露出了学员们最常见的弊病。把脉问诊，问出问题后，还要开出正确的处方，这样才能算得上是名医。随后开出的“处方”让所有学员眼前一亮。“五步拜访法、需求访谈问题清单、诊断工具与SPIN模式”等几大有效工具再一次让所有学员找到了通向成功法门的钥匙，而按此“处方”模拟拜访过程则由观摩学员们最热烈的掌声证明了它的实效性。

伴随一个新问题的解决，又产生一个新的问题。如何与性格各异的人打交道，这是所有对公客户经理在内部培训中都不曾接触到的课题，也是所有客户经理都不曾思考的问题，因为我们更多的关注在于业务本身、产品本身，我们几乎不会去找别的客观原因。“九型人格” 理论再一次颠覆了对公客户经理们脑中固有的传统思维，开阔了所有学员们的视野。这原本是一堂比较枯燥的课程，更多的是讲授，无法创造互动交流的情境，更无法就人物性格进行现场模拟，但本次课题事关每一个学员，不仅是工作方面的，还有生活情感方面的。如何将这一课题上好，将这一内容讲透，再一次考验了培训提供方的智慧、考验了主讲彰力老师把握现场的能力。值得欣慰的是，培训方没有让学员们失望，主讲老师更是没有让学员们失望，现场的即兴测试、身边实际人物的精彩剖析、学员们及授课老师的现身说法，原本如此枯燥的课程却仍然得到足够的响应，而且听到来自不同的质疑，销售课程的魅力再一次让对公客户经理们折服。

让所有学员都倍感压力的课程结束后，进入了课程第三天。第三天课程更显轻松，更加趣味，也因此出现了一些小高潮。第三天课程首先介绍的是谈判的报价时机问题，一个常见的情景模拟拉开了这节课的序幕，然而授课老师的一个“小小陷阱”却暴露出所有学员固有的弊病，但如此简单的弊病却没有得到学员的认同，或许是这样的弊病太习以为常了，或许是实际工作中这样不恰当的做法被认可了。但热烈讨论之后的结论更有利于陋习的改变，学员们再一次用掌声表达了一切。也许，下一次谈判，我们再也不会犯这些常识性错误了，再也不会让谈判轻易进入僵局状态了，那我们更应该记住这样一次激烈的讨论，这样一堂不同寻常的营销课。

“不是不报价，而是要注意报价的时机”，彰力老师的这句话在谈判环节重复了不下三次，更正了学员们的陋习后，从有效营销的角度，彰力老师用实际案例向学员们有力地说明了报价时机的作用，并给出了具体的操作方案，然后从细节方面明确了还价的方法，并从多个角色讲述了如何在谈判中应对讨价还价的局面而使双方利益最大化，至此，全部课程达到了最高潮，因为我们学习的不仅仅是技巧问题，更多的地方是观念更新的问题，一家现代化主流银行的对公客户经理，这些全新的观念于己于行都是最为宝贵的财富。

每一次培训，不同的学员会有不同的态度，岗位新人当做学习的好机会、岗位老员工则更多的看做是休息的良机，也因此课程上出现比较明显的状态，年轻人聚精会神，老员工则更多的忙于“业务”，而这次体验式营销技巧培训，则推翻了这个被大多数人认同的模式，即便是资深对公客户经理，也充满着参与课程的热情，也因此，像彰力老师说的那样，三天的课程，看不到打瞌睡的现象、看到不玩电子产品的身影、听不到手机铃声。。原来好的课程可以做到这样？作为一个有着教师经历的对公客户经理，我再一次体验了一个老师的魅力，一堂优质课的魅力！

抛开课程内容本身借用的形式，一些课堂组织形式同样值得对公客户经理们回味、深思，也值得我们的培训老师借鉴。三天的课程，一开始就采用分组的方式，以团队竞技的形式调动学员的积极性，这是我们的培训中不曾用到的方式，虽然我一开始还担心保险式的培训，但事后证明，这是一种有效的组织方式，作为第二小组的组长，带领着小组成员们拿到第一天的优胜奖进而拿到总冠军之后，喝着胜利的“红牛”时，对这种组织方式更为叹服。课程中以扑克牌计分的方式简单而实用，手体操易学而提神，定位数数趣味却能有效增进团队合作意识，许许多多看似简单的小环节，细细品味，却发现这些都是一堂优质课不可或缺的佐料。

烟草客户经理培训的心得体会篇6

一、新的营销体系下客户经理职能转变的紧迫性和必要性

(一) 国际趋势

当前, 国际各大烟草巨头的营销体系无一例外地定位为面向消费者的营销体系。

日本烟草公司在1999年导入新的市场营销体系。基本思想是根据卷烟产品特性和变化的市场环境, 转变广告促销方式, 减少大众媒体上的广告宣传, 将更多的人力、财力投入到零售市场的产品推介与促销活动, 增加与消费者的直接交流。主要做法是增加销售人员, 设立市场经理, 直接加强卷烟零售市场的宣传促销和销售服务工作。由于日本的卷烟约有60%是通过自动售烟机销售的, 销售人员将有更多的精力直接面对消费者。

帝国烟草公司向来把消费者放在第一位, 公司为此建立了庞大的消费者数据库, 通过反馈券、柜台调查、随机调查、问卷调查等多种方式, 研究和分析消费者, 并根据用户的反馈不断改进产品的质量和销售服务。希望通过上述努力, 力争改变广告前景不利的现状, 使目前的吸烟者转而购买本公司的产品。

国外成功运作模式不断挑战现有的面向零售户的营销模式, 转变客户经理职能是大势所趋。

(二) 国内大环境

1、国家烟草专卖局规划:

国家烟草专卖局明确表示将要考核省际间交易量, 达到两个50%。一是要通过2~3年的时间使省际卷烟交易比重达到50%以上;二是一、二类省际间卷烟交易量也要在50%以上。这对卷烟产区的商业企业提出了新的更高要求。改变消费者对地产烟的依赖迫在眉睫。客户经理的工作重点将不可避免地由面对零售客户转移到面对消费者上。

2、地市级公司的话语权:

在我们国家卷烟行业当前的计划经济体制下现有的盈利模式和税收体制上, 商业企业不太可能影响和改变卷烟工业企业生产的卷烟品种和吸食口味。从市场角度严格地说, 地市级烟草公司在货源供应上, 除了被动的选择权以外, 并没有太大意义上的话语权, 这是不争的事实。改变客户经理职能——直接面向消费者推荐现有的可供选择的卷烟品牌是必然选择。

3、卷烟产区的两难选择:

部分地区作为卷烟产区, 在工业企业并构重组的浪潮下, 部分地产烟品牌面临退出市场的危险, 面临着替代品牌合理引进和原有品牌稳步退出的两难选择。短时间内, 卷烟消费习惯的逐步改变和新品牌的不断尝试和适应过程必然给市场监管和卷烟销量造成巨大的压力, 改变客户经理职能——培养其改变和引导消费者消费习惯的能力, 时不我待。

4、网建提升的关键环节:

客户经理职能作用的充分发挥作为提升网络建设水平的重要组成部分, 其职能的转变将是网建提升的亮点和关键环节所在。

(三) 面向零售户营销体系暴露的弊端——隔衣搔痒

面向零售户的营销体系下, 营销环节中既有卷烟工业企业, 也有商业企业, 又有零售户, 而唯独消费者成为卷烟营销环节的盲区, 加之该体系下主要服务对象——零售户绝大多数以盈利为主要目的, 没有意识也没有能力做好消费者服务和准确的消费预测, 只是从销售情况来粗略地反映消费需求。营销环节的缺失使我们对终端消费的需求预测和市场的管理如同隔衣搔痒, 掌握和收集卷烟市场信息不真实, 不全面, 不及时, 无法对市场做出准确的反应。消费者不断增长的消费需求同目标卷烟供应日益紧张之间的矛盾日渐突出。改变消费者需求结构客观上要求客户经理职能从面向零售户到面向消费者转变。

二、新的营销体系下客户经理职能转变的可行性和可操作性

新的营销体系下, 客户经理的主要职能转变为面对消费者尤其是集团消费者, 虽然在货源的稳定性方面与产销一体的国际烟草巨头有所区别, 但是我们在货源选择方面更具灵活性, 并且其先进的营销策略与方法是值得借鉴的。

客户经理的职能从服务营销到营销服务转变, 实现其引导消费者需求和推广现有品牌的主要职能, 无论从理论上还是从实践上都是可行的。理论上, 市场营销的定义“在以消费者需求为中心的思想指导下, 企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动”将消费者直接定义为市场营销的对象, 满足和引导消费者的需求成为市场营销活动的出发点和中心。市场营销各大理论体系的研究对象也离不开消费者。实践上, 各代卷烟消费产品的更迭尤其是苏烟的发展壮大就是最好的例证。例如:苏烟是如何在短短的5年时间内从无到有, 与中华分享高档卷烟市场并逐渐被主流消费群体所认可的?开始并不是消费者告诉我们他们需要苏烟, 而是生产出了苏烟后通过一系列营销活动改变了消费者消费习惯, 进而被消费者认可的。可见, 引导甚至改变消费者习惯是可行的, 客户经理职能转变是可行的。

三、新的营销体系下客户经理职能从服务营销到营销服务的二次定位

(一) 营销职能定位

1、引导消费需求

被誉为当代市场营销研究先驱人物之一的克拉克认为:销售就是创造需求。在面向消费者营销体系下, 客户经理的职能要逐步转变为以现有的产品来影响甚至改变消费者尤其是集团消费者的消费习惯。客户经理如果能够实现引导消费者需求的职能, 按客户订单组织货源中困扰我们的货源问题就迎刃而解了, 因为消费者的需求由我们来决定。

2、推广现有品牌

一段时期内, 我们有什么品牌, 就通过营销活动让消费者接受什么品牌, 消费者的购买行为就让零售客户形成什么样的订单, 客户的订单才能与我们的货源相一致, 按客户订单组织货源才能更加符合客观市场规律, 更能游刃有余, 形成特色。客户经理的职能就是以科学的营销手段来推广现有的卷烟品牌, 控制销售数量和销售结构。

3、拓展销售渠道

面向零售户的营销模式下, 零售客户的数量及其销售规模和水平是基本稳定的, 客户经理在销售渠道拓展上难有作为, 销售结构的提升要看当地经济发展水平和消费者可支配收入水平的脸色行事, 或者因为无法提供低档次卷烟而强制消费, 客户经理并不能影响消费者消费意愿, 也不能改变消费者支出结构。

面向消费者营销模式下, 客户经理如同鱼归大海, 面对几百万形形色色的消费者将大有作为。转变职能后客户经理可以将所有的潜在消费者作为服务客户, 做亮经营业绩。

4、开展重点营销

面对如次巨大的消费群体, 开展全面营销无论从时间上还是从精力上都不太可能, 针对性地开展重点营销是当前客户经理职能转变的不二选择。重点抓住对市场影响较大的消费群体如集团消费者, 为其提供更加快捷和周到的服务, 展示行业形象, 把握市场脉搏。

(二) 服务职能定位

新的营销体系下, 客户经理仍将继续对原有零售户进行服务, 但工作重点应该转移到大超市、大卖场等超级零售户上。因为这类零售户诚信度高, 实力强, 与消费者联系紧密, 能够与消费者形成有效互动, 他们有专门的人员和渠道面向消费者, 也有条件建立消费者数据库。

四、新的营销体系下客户经理职能转变的具体实施步骤

1、广泛宣传, 转变思想观念

加强宣传面向消费者营销体系的基本内容, 让大家清楚什么是面向消费者的营销体系, 当前国际大烟草公司普遍应用的营销方法是什么, 新旧两种营销体系的利弊如何, 从而认识到面向消费者的营销体系是一种必然趋势。通过宣传, 让员工了解新营销体系, 接受新营销体系, 主动构建新营销体系, 并力争实现两个转变:

一是实现由面向零售户营销体系向面向消费者营销体系观念上的转变;二是实现对卷烟消费者认识上的转变。新营销体系下, 吸烟的未必是我们服务的消费者, 不吸烟的未必不是我们服务的消费者。有的人不吸烟, 但是可能大量用烟, 如婚庆等各种大型庆典活动;有的人不吸烟, 但可以支配卷烟的去向、消耗速度和消费档次, 如政府接待部门官员;有的人不吸烟, 但是可以促进消费, 如将卷烟作为礼品进行馈赠。根据客户经理开展重点营销职能的定位, 集团消费者才是新营销体系下具有市场意义的消费者, 才是我们的重点服务对象。

2、重新定位营销部门的部分管理职能, 改变对客户经理的管理方法和考核内容

新营销体系下, 营销部门的管理职能要迅速实现转变。首先实现客户经理管理方法的重新定位, 侧重业绩管理和技能管理, 对客户经理引导消费需求和拓展消费渠道的能力进行重点培养。其次实现考核内容由服务质量考核转向营销水平考核的定位, 使客户经理与其拓展的消费者数量, 销售业绩直接挂钩, 走出只能定性考核不能定量考核的困境。再次要实现建立消费者数据库的职能定位。对消费者进行分级, 对集团消费群进行重点营销管理, 实行跟踪服务, 实现快捷送货和货源倾斜。

3、加强客户经理现代营销技能培训, 实现职能转变

新的职能赋予了客户经理新的使命。面对全新的服务对象, 客户经理现代营销技能亟待提高。营销技能的提高是客户经理职能转变的理论基础, 市场预测、市场调查、市场分析、客户拓展、面对面营销等方面的理论基础和实战技能的培训均摆上了议事日程。

4、细分消费者市场, 锁定营销服务对象

在当前形势下, 为实现新旧两种营销体系的无缝对接, 实现面向消费者营销体系的平稳着陆, 新营销体系建设的工作跨度和难度都不能太大。在消费者市场细分上, 首先应该锁定集团消费者和消费群体。如政府、大机关、大企业集团, 也就是所说的大客户。集团消费者消费能力强, 能够引导消费需求, 平衡消费结构。在当前的竞争模式下, 谁将改变本地区消费习惯, 谁将是新品牌消费的引领者?毫无疑问是集团消费者。

5、以存定销, 改变卷烟消费习惯

随着形势的发展, 卷烟产区的部分卷烟将被整合掉, 如何推广现有品牌, 改变消费者消费习惯成为一大营销课题, 也成为客户经理职能转变的最终目的和最后一个实施步骤。我们有什么品牌, 就让消费者形成什么样的消费习惯, 甚至改变某些消费习俗, 使消费者注重卷烟档次, 不关心是什么卷烟品牌, 成为客户经理职能转变的最高境界。

摘要：烟草行业作为市场经济条件下具有强烈计划色彩的垄断行业, 其面向卷烟零售户而不是直接面向消费者的特殊卷烟营销体系具有高度的灵活性和实用性。显然, 该体系的最大缺点是对消费者需求和市场的变化不够敏感, 构建面向消费者的营销体系提上议事日程。本文着重探讨新的营销体系下客户经理的职能转变。

烟草客户经理总结篇7

客户经理的责任和伟大在哪里？就在我们寒来暑往任劳任怨的鞋底所记录的风景里，在我们贴附耳畔接个不停的电话留有的余温里，在下岗职工年迈老翁情真意切感人至深的嘱托和倾诉里，在每一个孤灯望月俯首案牍的晚上奋笔疾书写下的客户手册里，在我们孜孜不倦冥思苦想地敲下市场分析报告时电脑键盘的轻声脆响里，在我们与客户心心相印精诚合作后相视一笑的情怀里。我想这些也许就是对客户经理工作最真实的诠释，但是责任和伟大后面蕴藏的是对我们工作更高的挑战和更严格的要求。

由于行业政策和管理制度的缘故也许我们与客户会有这样那样的冲突和误解，但正是由于这些问题的存在，才驱使我们去深入学习行业政策，领悟客户经理既是代表客户的经理又是客户关系的经理这一论断的真谛，在客我交流中磨砺脾性，在难题处理中增长才干。我想每一位当过客户经理的人都应该深刻的生活过，因为这个岗位是如此地贴近于生活，有感于生活。

当过客户经理后我们会觉得每一位客户就像是揉进我们眼底的沙，再苦的痛也只能轻轻擦。因为从利益关系来说，我们和客户就是利益共同体，是一损俱损一荣俱荣的关系，客户盈利的增长就是公司业绩的增长，客户是我们最重要的资源。从情感方面来说，通过密切的工作联系，我们与客户渐渐地成为了伙伴和朋友，我们也开始绞尽脑汁地计算帮我们的客户订什么烟能实现收益最大化，怎样改进经营才能实现快速的升级，如何推销外省烟才能取得良好的成交效果。所以，面对客户的责难，面对有时束手无策的无奈，面对繁重的工作，我们渐渐学会了默默承受心灵的重负，深刻反思生活的点滴，满腔热忱地服务客户，一如既往地用心工作。

烟草公司客户经理个人总结篇8

烟草公司客户经理个人总结

一元复始,万象更新。在这年末岁初的时候,我怀着十分愉悦的心情,认真地总结个人一年来的学习和工作，通过回顾，归纳为以下几个方面，向组织和同志们作一汇报。

一、努力学习，如饥似渴钻研业务知识

知识使人进步。在社会主义市场经济条件下，要使自己能够不断适应复杂多变的销售市场，就得不断学习，经常掌握党的路线方针、法规政策。一年来，我努力学习邓小平理论和“三个代表”重要思想，学习党的十七大报告、中央经济工作会议精神，学习省、市、县的相

关政策规定，并且认真地记写学习笔记3000多字。力争使自己能够较多地了解掌握党和政府的经济政策，了解烟草市场整体动态。其次是努力学习与经营有关的业务知识，尤其是市场营销方面的知识，如了解市场，掌握动态，遵重客户，热情服务，现代物流模式等。

学习方法，一是从书本上学，读原著，全面领会精神实质。二是向业务内行学习，带着工作中存在的问题向其他领导和同志们请教，通过探讨、交流的方式，达到解决问题、提高业务知识的目的。三是主动参加单位组织的集中学习，认真学习，共同讨论，探索真缔。四是通过网络系统学习，随时掌握我们行业的各种信息。

二、遵守纪律，满腔热忱地干好本职工作

纪律是干好一切工作的保证。作为烟草公司的一名职工，深知遵守纪律的重要性，因此，我坚持每天准时上下班，尽管家里上有老下有小，又家居城，距

单位较远，天天乘车，多有不便，遇上雨雪天气和公路维修，必须提前出发，才能保证按时到岗。家庭琐事，尽量利用休息日安排妥当，非重大事项，绝不请假，一年来做到了出满勤、干满点。

工作中，团结同志，尊重领导，服从工作安排，听从领导调配，不拈轻怕重，不挑拣攀比，干啥都是工作需要，干啥都尽自己的的能力干好。作为客户经理，我的主要工作就是天天下乡，送货上门，晴天一身土，雨天两腿泥，三伏热汗流，三九冷嗖嗖，面对这些困难，我从未叫苦叫累，本着以工作为重的态度，满腔热忱地干好每一天。

三、积极主动，热情周到地为客户服务

客户是上帝，是我们的衣食父母。客户经理，每天面对的就是管片里的客户。我清楚地认识到，当客户经理，并不是去领导他们，而是要积极主动，为客户提供热情周到地服务。在很多行外人看来，烟草实行专卖，做的是独家生

意，烟有车拉，送到一下，轻轻松松，无忧无虑。其实并非如此，在一个管片内，有数百客户，人上百口，形形色色，有说烟送少了，有说烟送晚了，有说外地烟卖不动，有说本地烟都给了熟人。每见一个客户，我们都必须给他们做耐心细致地解说，宣传政策，说明情况，上至国家方针，下至行业动态，远至烟草生产规划，近至几个月内的供货情况。通过融情入理地宣传动员，让客户了解行情，掌握大势，理解我们，搞好销售。

为了进一步加强合作，密切联系，互相信任，成为朋友，我经常主动与客户拉家常，嘘寒问暖，帮助他们整理货架，抹洗烟柜，象家人一样待他们，拉近我们与客户之间的距离，变购销关系为朋友关系，共同想方设法加大销售，完成任务。一年来，我们所管片区共完成销售情况如下：

经过回顾总结，深知自己在一年来的工作中还存在一些不足，一是学无止境，自己的知识还非常浅薄，还要继续

烟草客户经理培训的心得体会篇9

随着我国加入wto，工商分离，许多商业领域都受到巨大的挑战与变革的冲击。烟草业也同样面临着如何变革、创新，如何与国际接轨的难题。在国际化经济浪潮的冲刷中，烟草客户经理取代了原来的烟草访销员应运而生，笔者就是一名刚从事烟草销售工作的客户经理，想就烟草客户经理当前的职能、任务以及未来的发展趋

势阐述一下自身的观点。

1烟草访销员的职能

1．1推销商品

1．2管理市场

1．3服务客户

1．5联络员

2烟草客户经理的职能

2．1指导零售户卷烟销售

2．2调查、研究市场

2．3联络、沟通、协调客户

2．4推广、培育品牌

2．5分析反馈信息

3烟草客户经理与烟草访销员的关系及区别

客户经理制度的实施，是对原来访销员工作的分解以及细化。

3．1随着“电话订货、一库配送”“网上配货、电子结算”制度的产生，使原来访销员推销商品的职能逐渐瓦解。转而成为烟草客户经理指导卷烟销售及推广、培育品牌的职能。

3．2相对于烟草访销员客户服务及充当联络员的角色来说，烟草客户经理与客户之间的联络、沟通、相互协调更加显得人性化、合理化，可见市场经济的浪潮中，烟草业抓住了商业批发企业赖以生存与发展的根本-客户。这就赋予了烟草客户经理搭建企业与客户交流、共赢的桥梁与平台的重要职能。

4烟草客户经理的任务及所应具备的素质

4．1懂得推销自己，消除对客户的胆怯心理。

4．2在不伤及客户利益的基础上，尽量达到“双赢、互利”的目的。

4．3需具有广泛的多方协调能力。

4．4需具有全面的知识结构及实践经验。

4．5需对客户实行分类管理，实施差异化、个性化的服务。

4．6需及时检查当前任务是否完成。

4．7对重点客户、异常客户要经常性跟踪指导并监督。

4．8检查、指导客户合理安排卷烟库存量。

4．9分析重点品牌的市场走向，及时整理记录的市场信息，从客户反馈的信息中透视当前市场的现象并总结经验，找出规律。

4．10对市场动态、数字信息要有较高的敏锐性，对市场的分析要有深度、广度及预见性，并及时制定次日计划。

4．11分清主次客户，提提高工作效率。需关注当前市场上柜卷烟的生命周期状况，并将书面分析及时反馈给业务主管部门。

4．12为客户补充货源，阻止外来卷烟上柜，若发现私、假卷烟，也需及时反馈给业务主管部门。

5烟草客户经理对烟草业的重要性及未来的发展趋势

5．1烟草客户经理与烟草企业的关系

5．1．1卷烟与药品一样，都是属于国家垄断的产品。烟草公司是属于专卖专营的商业批发企业，虽然其体制与一般的商业批发企业有所不同，但有一点是完全相同的，那就是所面对的市场及商业批发企业的立足之本—客户。

5．1．2任何企业最终都要将产品投放到市场，对市场进行合理的分析、调查、管理、运作直接关系到企业的效益。而拥有客户的多少及与客户的沟通、协调，最终达到“双赢”的目的更是商业批发企业的根本目标。而烟草客户经理正是这种职能十分重要且强有力的执行者。

5．2烟草客户经理的发展趋势

5．2．1烟草销售网络必将由传统商业转向现代物流形式，国际化、市场化将是未来烟草业的发展目标，烟草客户经理在这股浪潮中将逐渐显现出其与市场经济及国际市场相融的独特职能功效。

5．2．2随着我国烟草业的不断发展，将会越来越重视市场和客户这两个商业批发企业赖以生存与发展的土壤和基础。烟草客户经理必将会在其他烟草部门之前率先发挥积极的作用。

6烟草客户经理的可持续发展方针

6．1创新

6．1．1管理创新

6．1．2服务创新

6．1．3理念创新

6．2加强、完善烟草客户经理与其他部门的相互协调。

6．3完善组织管理模式，强调团队合作精神，避免角色颠倒、管理模糊、思想松散的情况发生。

6．4因烟草客户经理直接面对客户的职能，应避免对其施加过多、过细、过杂的条款束缚。

时代在发展，烟草客户经理将会被赋予更多的标准与内涵。笔者相信随着烟草业的不断变革与创新以及烟草客户经理制度本身的不断完善，烟草客户

浅谈烟草客户经理必备素质篇10

.王长进

珠海烟草，近年来实现利税从2002年的2千多万，增长到2008年的3.4亿元，人均创利税169.78万元。而珠海是全广东省人口最少的城市，仅有14万人，可以说市场消费能力是最低的，但创造了这样的经营业绩，不能不说这是一个质的飞跃，是一个营销奇迹。在这辉煌的背后，最大的功臣莫过于一直战斗在营销第一线、辛勤耕耘、默默奉献的客户经理。珠海烟草的客户经理肩负着全市近4000家零售客户的访销工作，相对于客户经理的人数来说，他们的工作任务是相当繁重的。尤其是在“按订单组织货源”推行以来，他们每天按照精心设计好的访销路线深入市场，了解市场状况；深入零售户，了解被访业户的想法和需求，找出营销工作中的症结所在，沟通业企关系；深入消费者，了解广大消费者对卷烟产品的反馈意见，搜集有用信息，并及时反馈给相关管理部门，为领导决策提供科学可靠的第一手资料。

其实，珠海烟草的客户经理只是偌大的中国烟草行业客户经理的一个缩影。纵观全国烟草商业系统，客户经理乃是烟草行业的中坚力量，尤其对于直接负有经营责任的地级市商业企业而言更是如此，客户经理都是经过千挑万选的营销精英，每一位成功的客户经理也都必备以下独特的个人素质。

首先，烟草客户经理具有良好的智力水平和沟通技巧。他们是最一线的、与零售户和广大消费者直接接触的营销人员，是企业的宣传员，起着承上启下的纽带作用。他们决不只是一个传声筒，也不是一个人云亦云的小木偶，他们个个头脑灵活，善于思考，勇于实践，敢于挖掘的发现者；能善于从市场和零售户，乃至广大消费者身上挖掘有用的信息资料，深刻了解他们的消费心理和消费需求，及时地为企业领导提供有用的决策信息，同时也为烟草生产厂商提供和反馈产品在市场上的表现，使之能切实针对产品加以改进，以便更符合市场需求，更符合广大消费者利益，为企业的发展发掘潜在的市场效益潜力。

其次，烟草客户经理拥有多元化的知识结构和良好的市场掌控能力。他们能坚持不断的学习并全面掌握烟草专卖法及实施条例，掌握国家的相关政策法规，按照政策要求，具体操作实践贯彻执行，既不照葫芦画瓢，又对政策法规执行不走样。不间断地学习和探索，也使他们知识呈现出多元化的结构，进一步提升了对市场的认知分析能力，提高了他们对上级文件精神的领略与贯彻落实能力，使他们能在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪，摸出规律、认识规律、把握规律，抓住市场的运作灵魂。在2008年开始向全国推广的“按订单组织货源”工作之际，利用零售户卷烟零售台帐来详细调查卷烟的社会库存，掌握市场动态，为卷烟投放和货源组织提供依据，完善客户分类管理制度，对不同等级的客户进行定期科学预测，努力提高按客户订单组织货源的质量与效率。

烟草客户经理培训的心得体会篇11

尊敬的各位领导、各位同事：

大家上午好！

我是xx市场部客户经理xxx，今天我与大家交流的题目是：《在创新中提升客户服务水平》。我所负责的片区是xx北部的xxx镇、xxx乡，共计xx户卷烟零售户，都属于农网客户。由于地区经济比较落后、流动人口较少，所以卷烟销售相对稳定，销售结构以中低档卷烟为主。

作为市场营销第一线的客户经理，我们承担着卷烟销售、培育品牌、客户拜访、市场调研、客户关系管理等多项服务。服务中首先要提高对农村市场的掌控能力，提高农网客户服务水平。对于农村市场来说，客户比较分散，客户间的距离相隔较远，我们在拜访的途中耽误的时间较多，为保证与客户交流有充足的时间，更好的服务客户，我在保证拜访效果的基础上，对辖区客户进行合理细分。根据辖区面积大，乡镇政府所在地卷烟销售较为集中的特点，划分出：乡镇政府主街零售客户、村村通公路沿线零售客户、边远村屯零售客户。这样，我们可以根据客户的诚信等级针对不同特点的客户，采取不同的服务策略，从而保证对农村客户的服务质量；由于农村卷烟零售户文化程度、个人素质参差不齐，客户经营能力相对较弱，我在拜访时重点对其做好卷烟经营指导工作，将其它地区零售客户一些好的卷烟经营技巧传授给他们，并帮助他们对比、分析，找出自身差距。改变经营观念、增强经营能力，进而提升卷烟销量和经济效益。

12006年，我们的网建工作中启动了一崭新工程——“订单供货”，即“按客户订单组织货源”，通过一年多的学习与工作，它已经深入每一名烟草人的心中。“订单供货”就是通过订单的形式来反映市场需求，进而满足消费者需要。而这项工作的具体操作者，就是我们在座的客户经理，通过前段时间市营销中心组织的统一培训学习，我更加认识到订单供货的重要意义和对网建发展的深远影响。在整个流程实施过程中“需求预测”是“订单供货”的重中之重，按客户订单组织货源需求预测的主体是客户经理。国家局何泽华副局长在大连的培训会上反复强调，需求预测是否准确直接关系到订单供货工作开展的好坏，他还说：客户的需求很容易失真，当客户的需求得不到满足时，可能被放大，当需求受到抑制时，可能会缩小。所以现在我们《客户需求采集本》里的需求量是不是零售户的真实需求呢？不是的。比如：客户要5条烟，只满足3条，那下次可能要7条，你认为他的需求就是7条，下一次又不能满足，那他又会要9条。这样客户需求就会逐步放大，最后就失真。短短的几句话，简单的几个数字说明了一个深刻的道理，很让人深思。

通过系统的培训学习与实际工作，我认为在需求预测之前，要维护好零售客户的一些基本资料：首先作好零售客户的分类，不同类别的客户，在不同的时间段上，其销售表现是不同的，市场需求也是不同的。其次要做好零售客户拜访频率的维护，要根据拜访频率选择互动零售客户。再次对新入网的零售客户要进行订货指导。最后掌握客户下个月的订货次数，次数不同会影响零售客户的订货量。维护好客

户资料对预测做好充分准备。那么要使需求预测更加准确，防止预测偏差过大，我严格按照《卷烟需求预测规范》的流程开展工作，深刻理解“需求预测”这个概念。简单地说需求预测就是用科学的方法来推测未来一定时期内的卷烟市场需求情况和发展变化趋势。我们若要准确推测未来，就必须对本辖区的消费水平、消费层次、吸食嗜好以及零售客户现在的经营情况做到心中有数、了如指掌。具体说就是通过在日常拜访的沟通中询问了解客户的需求变化，然后与历史销售数据进行对比来分析判断客户的需求变化。通过卷烟库存掌握客户的进销情况，从而了解客户需求。观察客户柜台、货架上是否有断货的品牌，或已经断货的卷烟品牌，通过购进数据与观察结果的综合分析，对客户订单需求长期预测有积极的帮助。另外，我对常销品牌卷烟在预测时主要考虑零售户在该月的进货次数以及季节因素进行需求预测。对紧俏品牌卷烟在预测时，一方面在平常的拜访过程中与其互动了解客户对该品牌的需求；另一方面通过订单系统对客户的需求强度进行识别。每天拜访结束后回到市场部，我就打开微机听电访的录音，从而及时掌握紧俏品牌卷烟的实际需求。在整个需求采集过程中，对断货品牌向客户作好解释，向客户讲解行业发展的趋势和工业企业的重组、品牌的整合„„。取得客户的理解和支持，并主动向客户推荐适销的替代品牌，通过替代品牌来缓解客户对供不应求货源的需求，作好新品推荐及品牌置换工作。提高农网客户的满意度和依存度。作好需求预测还要考虑很多相关因素：如社会环境因素，农网客户卷烟销售季节性强，每年的农忙季节---春播和秋收、节假日都会引起卷烟

市场的异常销售，我们在对原始数据进行分析时要考虑系数的调整；再有消费环境因素，就是由于片区消费群体的差异、环境变化所引起的销售变化。当前就本辖区而言，由于经济开发区的扩建、工业园的落成，打工人员从四面八方不断增加„„这些因素在趋势预测时要充分考虑。通过这样耐心、周到、细致的分析和服务尽可能的避免需求预测的失真，提高预测的准确率。

品牌培育是订单供货中客户经理一项重要职责，拜访中我努力当好客户的参谋，指导客户经营，根据客户的位置、资金等实际情况，推荐合适的品牌，对新品名优卷烟作好宣传和上柜工作，用最短的时间让客户知晓、掌握名优品牌的批零价格、产地和吸味，然后按照醒目原则和品类顺序进行生动化陈列，给消费者耳目一新的感觉，使其产生购买欲望。在我的片区有一“xx副食商店”，店主是位年过花甲的老大娘。该店新品名优卷烟比较少，针对这种情况，我将“黄鹤楼12mg”积极向她推荐。可是每一次她都说：“不行呀，这么贵的烟我要是卖不了怎么办呀„„？”当时，我对这位大娘说：如果不卖，您只是暂时的资金积压；如果要是卖了，您就会赚取一定的利润，您的商店虽然不是处在繁华的闹市，但也在乡政府所在地，您商店门前就是车站,交通非常便利，我想如果购进一定能销售得好„„。经过一番耐心的劝说，老人家表示先购进一条试试。过了一个周期，当我再次回访时，大娘高兴地说：“那条烟快卖完了，下次电访我再订两条”。看到老人家会心的笑容，我的心里多了几分塌实，感到一点欣慰。品牌培育是一项艰苦的、漫长的过程,我们要制定一个科学合理的品牌

培育计划，要带着一份感情帮助它成长。

尊敬的各位领导、同事们，在行业改革发展的关键时刻，缩小工商间的供求差距我们客户经理真的无能为力，但是弄清市场的真实需求我们没有理由不把它做好。在日复一日的客户拜访过程中，不管是听到、看到、问到的信息，我都一一进行记录，作为分析市场的依据，也可以作为下个月客户订单需求预测的衡量数据进行参照。沟通中将交流的信息记录下来，能够使客户感觉到他们自身受到了重视，这样就解决了许多容易发生的误会。拉进客我关系、增强客户情感。人性化的优质服务其实就体现在这点滴之间，细微之上。所以我认为突出服务是订单供货的根本，是衡量订单供货成功与否的标志。订单供货为今后应对更加激烈的行业竞争奠定了良好的市场基础。“服务源自真诚”——面对机遇与挑战，客我双方必须用诚信搭建与国际接轨的桥梁。国际烟草风云变幻，历史经验告诉我们，如果有一天我们的专卖体制不再有效，面对外国烟草巨头的竞争，我们会高傲地说：因为彼此的信任，所以卷烟市场属于我们！

各位领导、各位同事，以上是我日常拜访服务中的点滴经历与本次培训学习的一点体会，今天能在这里与大家一起分享，我感到十分荣幸，如果能给同事们带来一点感悟，将是我最大的快乐！

如有不当之处请各位领导给予指正。

谢谢大家！

xx市场部客户经理：

烟草客户经理2011年工作总结篇12

新的一年即将开始，回顾刚刚走过的2011年，这是忙碌且充实的一年，我积极响应公司号召，紧紧围绕“顺文化”的抚烟宗旨，积极配合专卖管理员、送货员、电访员完成各项工作，扎实做好辖区内的营销工作，实现卷烟销售结构上水平的平稳过度，圆满完成公司对我的各项考核指标。

主要工作内容：

1.自“135”工作法实施后，工作模式逐渐发生了改变，工作方向也逐步明确。随着“月计划”、“周安排”、“周总结”、“日拜访”、“月总结”的实施，工作模式渐渐固化，工作方向也随之明确。这五项内容大致是这样的：在月末安排好下月的工作计划，有利于工作计划的开展；每周及时的安排、总结，有利于工作的回顾；在每次走访之前事先安排好要拜访的对象，这就节约了拜访时间，有针对性的关注异常客户；而月总结则可以将发现的问题及时的归纳汇总。

然而“135”并不是一套万能公式，它需要每个人灵活运用。通过工作让客户最大程度的满意，进而增进与客户之间的关系。良好的客情关系的最大的好处就是得到广大客户的衷心支持，最终获得良好的市场效益。比如，在拜访的过程中指导客户卷烟经营，加强与零售户的沟通，有针对性的对新品牌进行培育。否则，“135”可能会变成一套现代版的《四书》、《五经》了。

2.按要求从了解“新商盟”网站的内容，到熟悉系统操作方法，提升并做好了“新商盟”的宣传引导，做好了网上订货客户的帮扶工作。网上订货系统升级后，不仅要让客户懂得了如何订货，更充分发挥了“新商盟”的营销作用，使得网上订货工作上了一个新台阶。

3.扎实开展品牌培育。以“532”和“461”知名品牌培育战略任务为主线市公司“1115”重点品牌为依托，重点在辖区内构建面向零售客户和消费者的营销体系，提升品牌结构和水平。扎实开展了品牌培育。

4.根据公司卷烟上水平的要求，培育了黄鹤楼系列、七匹狼（通系列）、贵烟等品牌，并且都达到了全年培育目标，提高了一、二、三类烟在辖区内的销售比重。

5.扩大与广大守法零售户以及卷烟消费者的联系、沟通，从而更深入的了

解市场行情，为公司领导提供了决策依据。

6.关注了零售户的销量波动情况。对卷烟销量波动较大的零售户，及时沟通，并及时与片区专卖管理员联系。

7.零售户基础信息的维护工作。主要做好订单指导，让零售户保持合理库存库存和卷烟销售价格的稳定。

8.通过重点学习卷烟营销师相关教材，顺利通过了今年的中级营销员考试。

9.积极参加公司各项活动。

最后，由衷的感谢这一年来领导和同事们一如既往的关心和帮助，在2012年的工作中我会加倍努力的工作，为今后烟草的可持续发展贡献一份力量。

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烟草客户经理培训心得06-23