市场营销经理助理考试

市场营销经理助理考试（精选8篇）

市场营销经理助理考试 篇1

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)

l.顾客忠诚的主要好处在于给生意带来

A)更大的确定性B)更大的稳定性

C)更大的持续性D)更大的发展性

2.关系营销的核心是

A)交易B)关系C)交换D)互惠

3．在波士顿矩阵中，市场增长率高低的分界线是

A)20％B)15％C)lO％D)5％

4．在公司营销过程中，营销管理层面临的第一个任务是分析市场上的各种

A)赢利机会B)开发机会C)发展机会D)长期机会

5．消费者支出模式主要决定于消费者的A)收入水平B)购买习惯C)个性特点D)生活方式

6．营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销服务机构之外，还包括

A)投资机构B)保险公司C)证券公司D)金融机构

7．习惯性购买动机属于消费者购买动机中的A)心理性购买动机B)生理性购买动机

C)情感性购买动机D)理智性购买动机

8．在消费者购买过程中，通过家庭、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是

A)个人来源B)商业来源C)公共来源D)经验来源

9．组织购买品与最终消费品的区别在于组织购买品

A)购买量小B)购买量大

C)购买者数量大D)购买者地域广泛

10．一般来说，组织购买品的广告预算大约为销售额的A)lO％左右B)5％左右

C)2％-3％左右D)1％—2％左右

11．从品牌与商标的相关知识看，可口可乐属于

A)私人品牌B)渠道品牌

C)销售者品牌D)生产者品牌

12．目前企业采用的定价方法中相当常见的方法是

A)目标收益定价法B)认知价值定价法

C)通行价格定价法D)价值定价法

13．识别购买影响力属于推销过程中的A)前奏步骤B)接触步骤C)探测步骤D)提案步骤

14．关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的A)核心B)基础C)重心D)关键

15.在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，这种产品一市场策略属于

A)市场发展策略B)多样化策略C)产品开发策略D)市场渗透策略

16．销售人员的工作时间通常用于以下方面

A)娱乐B)参加社会活动C)等候D)睡觉

17．《反不正当竞争法》第9条规定，对商品作引人误解的虚假宣传的，可以根

据情节处以罚款，罚款金额在1万元以上

A)5万元以下B)10万元以下C)15万元以下D)20万元以下

18．销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和

A)公司B)政府机构C)社会团体D)金融机构

19．销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是

A)锁定2英尺B)锁定3英尺C)锁定5英尺D)锁定7英尺

20．个人观察法是一种比较古老的寻找潜在顾客的方法，也是其他各种寻找潜在顾客方法的A)基础B)前提C)核心D)中心

21．销售人员在与顾客见面之前必须注意的三个问题是要温文尔雅、坚韧不拔和

A)热情奔放B)仔细周到C)彬彬有礼D)严肃认真

22．销售人员应用关键成功因素分析法的第一步是

A)识别关键成功因素B)收集相关竞争者的数据

C)运用各种评估方法D)确定行动计划

23．一个好的销售演讲应在开场白、主体、结束语三大部分突出各自的特点，而且使三大部分衔接得

A)顺理成章B)循序渐进C)天衣无缝D)有理有据

24．成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望而促成交易的关键因素是

A)获得订单B)介绍产品C)排除异议D)把握时机

25．销售谈判中的最后一道防线是

A)明确选择结果B)设定自己的底线C)做出适当让步D)给自己留有空间 ABCDADAABDDCCABBDABABACCB

二、多项选择题(每小题2分)在备选答案中至少有两个答案是正确的26．企业面向2l世纪国际市场的五大战略包括ABCDE

A)人才开发战略B)技术开发战略

C)信息开发战略D)知识生产战略E)国际化战略

27．一般来说，组织购买类型可分为三类，包括ACE

A)新购型B)全新型C)更改重购型D)半新型E)直接重购型

28．产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的ABDE

A)广度B)长度C)梯度D)深度E)粘度

29.有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的这些资料主要包括(BCDE)A)客户投诉情况B)客户概况C)付款情况

D)客户变更情况E)客户的财务状况

30．道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指ABCDE

A)诚实B)保持信心与信任C)遵守规则

三、简答题(每小题5分，共计25分)

31.在人员销售的沟通过程中，信息接受者的障碍有哪些？

在人员销售的沟通过程中，信息接受者的障碍主要有：

(1)过度加工(0.5分)，指接受者在信息交流过程中，有时会按照自己的主观意愿，对

信息进行过滤和添加(0.5分)；

(2)知觉偏差(0.5分)，指接受者的个性特点、认知水平、价值标准、权力地位等等都

将直接影响到对信息传送者的正确认识(0.5分)；

(3)心理障碍(0.5分)，是指顾客在沟通过程中曾经受到伤害和不良的情感体验，对销售人员心存疑虑甚至怀有敌意等等，会拒绝接受所传递的信息或抵制参与信

息交流

(4)思想差异(0.5分)，是指一些顾客的认知水平、价值标准和思维方式上的差异，往往会引起销售人员与顾客的冲突，导致信息交流的中断以及人际关系的破裂(0.5)

(5)沟通技能(0.5分)，人的个性千差万别，人们的沟通技能也有相当大的差异，这种差异成为影响信息交流的一大关键要素(0.5分)。

32.企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？

一般通过以下途径进行顾客满意程度调查：

(1)建立投诉和建议制度(0.5分)。公司应该为顾客投诉和提建议提供方便，为顾客提要求、建议等等敞开大门(0.5分)；

(2)进行顾客满意调查(O.5分)。公司可以在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解顾客对公司业绩各方面的印象(0.5分)；

(3)佯装购物者收集信息(0.5分)。公司可以花钱雇佣一些人，装扮成顾客，了解他们在购买公司及其竞争产品的过程中的情况，或者公司经理走出办公室，以顾客的角色去体验(O.5分)；

(4)分析流失的顾客(1分)。当公司流失一个顾客时，需要尽一切努力去了解他们，由此知道公司在什么地方做错了并加以改正(O.5分)。公司不仅要和那些流失的顾客谈话，而且还必须控制顾客流失率(0.5分).注：意思接近者即可得分

33.请简述市场定位的方法。

市场定位的方法主要有以下5种：

(1)产品特色定位(O.5分)，指企业在具体产品特色上的定位(0.5分)；

(2)顾客利益定位(O.5分)，根据顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度进行定位(0.5分)；

(3)使用者定位(O.5分)，指企业把其产品指引给适当的使用者既某个细分市场，以便根据该市场的看法塑造恰当的形象(O.5分)；

(4)使用场合定位(0.5分)，指根据产品使用场合进行定位(O.5分)；

(5)竞争定位(0.5分)，企业可以采取将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目进行定位(0.5分)注：意思接近者即可得分

34.销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？

销售人员接近潜在顾客需要掌握的四种技巧包括：

(1)由表及里，接近目标(0.5分)，在许多情况下，一些公司的基层工作者例如助理、秘书、接待员等等往往是销售人员通往成功的第一道障碍。销售人员不能由于他们不太具备直接购买决策权就对其不属一顾。认真对待与这些“守门员”的关系，与他们交谈时会获得意外的长期收获(O.5分)；

(2)充满自信，面带微笑(0.5分)。一旦销售人员走进潜在顾客的接待处，就要面带微笑，充满自信，传递诚实与诚意，展示一个销售人员良好的职业形象，有助于与顾客建立良好的互动关系(0.5分)；

(3)抓住时机，收集信息(O.5分)。如果潜在顾客不在，或者确实没有时间与销售人员会晤，销售人员需要弄清楚他什么时候在公司或者什么时候有时间可以面谈，以便进一步与潜在顾客接触(O.5分)；

(4)知难而退，衷心感谢(1分)。销售人员有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝。销售人员不能心慌意乱、沮丧，可以冷静反思，考虑可能的原因，吸取经验(注：意思接近者即可得分)

35、在人员销售的成交阶段，处理价格异议的技巧有哪些？

在人员销售的成交阶段，处理价格异议的技巧有：

(1)重价值轻价格(1分)，强调产品/服务的特性或不同之处，突出产品的价值而非价格

(2)进行对比分析(1分)。销售人员应该尽可能清晰地向顾客宣传产品所具有的特性，并以具体数字说明。可以采用定点超越方法或SWOT分析法，将相同产品或替代品进行全面的对比分析(0.5分)；

(3)转销低价商品(0.5分)。有时潜在顾客不能承受一个高价格的产品，一旦出现这种情况，销售人员应该随机应变，转向潜在顾客推荐低价产品(O.5分)；

(4)购买投资回报(0.5分)。向顾客表明他所支付的金钱不仅仅是购买产品和服务，而且是一种投资回报(O.5分)

四、论述题（每小题10分，共计20分）

1.试论销售谈判循环的四个阶段。

谈判循环的四个阶段包括：

(1)建立关系阶段(0.5分)。在此阶段，创造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍行动计划及其谈判程序，有助于销售谈判更顺利地进行。在此阶段需要注意下述两个问题：专心致志(0.5分)和暖场技巧(O.5分)；

(2)探究利益阶段(O.5分)。在此阶段，需要忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益，对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有重要的成效(0.5分)。在此阶段需要注意下述两个问题：了解对方的想法(0.5分)和打破自我防卫的防线(0.5分)；

(3)完善提案阶段(1分)。在此阶段，销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等，需要双方都非常明白销售提案的主题与内容，并且及时做出谈判纪要(0.5分)。需要注意事先准备，设定底限(O.5分)、列出清单、按部就班(O.5分)、弹性设限，适时调整(O.5)等问题；

(4)达成协议阶段(1分)。在此阶段，销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高，谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分(O.5分)；需要注意以下三个问题：合理拒绝(O.5分)、提供理由(O.5分)、体面让步(0.5分)。

2、试论新经济社会中的营销任务。

(1)日益注重高技术行业中的营销应用和营销形式的高科技化；(2)日益注重质量、价值和顾客满意；(3)日益注重建立关系和保持顾客；(4)日益注重全球观念下的本地化营销计划(5)日益注重业务过程和业务职能的一体化；(6)日益注重建立战略联盟和网络建设；(7)日益注重直销与网络平台建设；(8)日益注重服务营销；

(9)日益注重非营利性组织营销：(10)日益注重营销行为中的职业道德。

注：上述营销任务中每答对一种方法并加以适当论述得1分。若只答对任务名称而未加论述则扣分。

五、案例分析（每小题5分，共计20分）

彭志欣准备如何与李总经理见面

经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的EMBA班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次

是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。

梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在4：5 0到我们公司的话，或 许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。B公司(竞争者)的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因„„，我们李总曾经„„” 问题：

38.你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？

李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板(2分)。沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣(3分)。

39.你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？

梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特别高(2分)。沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟(3分)。

40.你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？

与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导(2分)。在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子(3分)。

41.你准备如何应对李总并接到订单？

市场营销经理助理考试 篇2

食品安全检测江湖, 有把名为“质谱”的名刃, 关于它, 流传着“得质谱者得天下”的传说。AB SCIEX这一侠客, 内力深厚、武功精到, 掌握“质谱”独门秘笈, 锻造检测新锐神器。刀锋一闪, 寒光一道, 有毒有害、农残兽残、真菌毒素、非法添加、未知物质……遁形无处、闻风丧胆, 还食品江湖一派朗朗乾坤。

质谱先锋岁月峥嵘

从世界上第一台专门用于液相链接的液相色谱质谱开始, 1989年, 第一台串联的液相色谱质谱横空出世;1999年, 世界上第一台定量的黄金标准, 在药物、环境及食品安全检测方面具有极高灵敏度的API 3000惊艳出场;2002年, QTRAP质谱仪把线性离子阱和串联四级杆合二为一, 定量的同时增加定性功能, 常规分析基础上也能筛查未知物, 举世无双, 独一无二;再到2010年, 世界上第一台具有定量功能的Triple-TOF带着优异的定量能力, 蛟龙出海, 飞腾而上。从上世纪80年代到如今, AB SCIEX始终保持着业内的首创传统与领先技术, 谈起这些辉煌历史与骄人成绩, AB SCIEX资深市场发展经理彭立新难掩自豪。“可以说, AB SCIEX为质谱界提供最具创新的、最高性能的质谱技术。我们有世界上享有盛誉的Turbo V离子源, 它皮实、耐用, 有十几年的使用历史。2012年, 给灵敏度带来划时代变革的是ion-drive技术, 这是一个整体化的思路, 实现了离子产生、聚焦、收集、检测的一体化。”

忆往昔, 峥嵘岁月, 看今朝, 意气风发。AB SCIEX从没停止奋进的脚步。随着公众对食品安全关注度的提高, 监测监管力度越来越严格。而为了逃避监管, 威胁食品安全的有害物质含量也越来越低。另外, 样品的基质越来越复杂, 这就给检测仪器带来新的挑战。AB SCIEX的产品随机应变、应时而动, “我们的仪器灵敏度非常高、检测化合物能力有所加强, 这样自然降低了用户前端处理的要求;检测结果的重复性与稳定性优越, 这对于出口企业、进口商品的检测特别重要, 结果的可靠性就是用户经济效益的保障。第三方面是检测平台的适应能力, 例如过去用串联四级杆进行常规的定量检测, 知道食品中被测物质有多少就可以了。而对未知化合物及有害因子的检测, 就有定性、定量的需求, 这就要求检测技术越来越专一、准确。我们的QTRAP串联四极杆-线性离子阱质谱仪就是这样的改进与适应, 在定量技术上加入了定性, 是同时进行常规分析和未知物筛查的优化系统。”彭立新如是说。

未知物筛查引领潮流

防微杜渐, 有备无患, 这是生活的智慧, 也是食品安全检测遵循的思路。未雨绸缪总好过江心补漏, 食品安全预警与风险评成为新方向。AB SCIEX也在这方面做了积极的探索和努力。

不论现行国标还是欧盟标准的设定, 都是“一个萝卜一个坑”的做法, 即单项指标——要求检测某一存在物质, 对于被检食品中其他可能存在的非法或不达标物质则“事不关己、默默藏起”, 这虽然保证了检测的准确性与唯一性, 但容易放过“漏网之鱼”。AB SCIEX的Triple TOF, 无疑在未知物筛查上编织了一张恢恢天网。“拿到样品, 通过现有的前处理方法, 采用Triple TOF高分辨率质谱仪, 进样、采集数据、通过软件分析与数据库分析, 做谱库的检索与比对, 进一步确证化合物。”这款软件的最大优势在于, 做定性的同时也能做定量分析。据AB SCIEX市场发展经理王祝伟介绍, Triple TOF灵敏度非常高, 通过MASTER VIEW的软件支持, 实现半定量与定量两种定量功能。所谓半定量是指通过样品组与对照组比对, 在限定标准下, 低于则放行, 高于则拘禁。定量则是筛查后的准确定量, 给出具体定量结果, 完成从“线”到“点”的确认。这些功能都可以在相同软件下通过菜单点击实现。功能一体化、操作简便化。Triple TOF还可以用于食物中毒的快速鉴定, 帮助尽快找到中毒源。当发生某些食物中毒事件时, 可以采用Triple TOF这种高分辨质谱分析病人的呕吐物、血液、尿液等, 筛查这些样品中含有哪种有毒化合物, 以便快速制定治疗方案。“防患于未然十分必要, 我们不仅要在发现问题后解决问题, 更应在出现问题前避免问题。我们也希望通过自己的努力, 让大家知道未知物筛查并不是神秘莫测的, 是人人可以了解并操作的, 能够有这样的效果我们就心满意足了。”王祝伟满怀期待地说。

不仅是仪器研发、AB SCIEX在促进中外交流、推动标准制定方面也发挥一己之长。例如, 邀请欧盟农残参考实验室专家介绍其农残标准发展趋势与动态。彭立新说道:“我们希望做一架桥梁, 让中国用户了解欧盟在做什么、将做什么, 知己知彼, 才能更好地适应变化。另外, 面对食品危机, 通过硬件、软件及人才力量迅速开发应对方法, 及时置于网络, 并选择一些国企进行合作, 共同实现方法开发与标准制定。对于新标准开发的用户, 我们会优先支持, 因为方法形成标准后, 不仅能加快检测的标准化, 也会使中国企业、实验室更好地与国外企业、实验室竞争。拥有仪器不是最重要的, 关键在于支持用户、让仪器发挥更大的经济与社会效益, 真正能造福一方的食品安全。”

学者的企业开发的哲学

技术商品化、想法产品化, 这是科学服务于生活的不二法门。AB SCIEX前身SCIEX是一家由研发质谱技术的专家成立的学者企业, 其自主研发能力与创新性自不必说, 吸引技术加盟, 与大学及研究院所的科学家通力合作, 这也是其实现多个质谱行业首创的理由所在。而公司尊崇的灵敏度、选择性、快捷性、便捷性、稳定性及软件支持的一整套开发哲学, 则实现了从想法到常规测试工具的飞跃。在质谱行业, AB SCIEX拥有全球最多的安装台数, 销售额一直处于世界领先水平。特别是在2013年, AB SCIEX被Front&Sullivan正式授予“2013年度全球质谱市场份额领袖奖”。

AB SCIEX荣登榜首的理由之一是“从善如流的领导者”。倾听客户的反馈也是AB SCIEX技术创新与售后服务的重要源泉。例如其网站上别具一格的“培训计划日程表”与“自主网络课程”。据彭立新介绍:“我们每年都会做很多市场调查, 做质谱培训计划。根据客户的不同层次、不同需求设定初级班、中级班、高级班。初级培训是与客户面对面交流, 高级培训更侧重技术研讨, 经验共享与交流, 目的在于解决问题。而为了客户更好的选择课程, 我们在网上列出日程与内容。目前在北京上海都有具备集中、现场培训能力的大规模的实验室。”自主网络课程也是AB SCIEX独具匠心的地方。这是公司根据现代社会操作电子化、信息化而做出的审时度势的设计与适应。目前自助网络课程已设有80多个教学片断, 一年每天每小时随时开放。用户只要注册, 就可以获得从软件操作、仪器应用与维护, 到具体的测试方法的教学视频。而不断丰富网络课程内容, 满足本土化需求, 实现汉语教学, 也已经提上日程。

营销经理评价指标陷阱 篇3

“基薪＋高提成”弊端

“基薪＋高提成”是实行销售承包制以及买断制的企业普遍实行的薪酬支付方式。

无论是对于销售的提成制、承包制还是买断制，衡量销售经理以及代理商、承包商业绩的惟一指标是回款、销售额所代表的财务指标。

以回款、销售额为主的财务指标在对销售经理起到较强短期激励效果的同时，其缺陷也是很明显的：

首先，追求短期的财务指标，使销售工作失去了可持续发展的基础。

一般说来，只要回款、销售额较高，销售经理就能够得到较为可观的提成、利润。因此，他们为了追求短期的财务指标，往往综合采用各种手段甚至是危害企业利益的做法提高自身收益：如区域间窜货、利用公司的品牌自己销售、与经销商合谋共同侵吞公司货款等。

而销售工作能否可持续发展的关键是基础工作是否扎实，销售的基础工作主要包括：终端建设、营销网络规划维护及开发、渠道管理、价格管理、客户关系管理等。缺乏在基础工作方面的努力，尽管销售工作在特定的时间、特定的区域会出现一定的成果，但是不会持久的。

其次，企业可能受制于销售经历，带来巨大的风险。

在市场状态良好、有可观的利润的情况下，销售经理与公司的关系较为融洽；而一旦市场出现不利的情况或销售经理与企业发生冲突时，销售经理做的往往不是尽力地维护市场，而是退出在自己所负责区域内对该公司产品的经营。

由于在提成制、承包制和买断制三种模式下，缺乏对销售经理各方面工作的控制机制，因此，销售人员的退出就意味着企业在该区域客户资源的流失。而企业在短期内要想恢复在该区域的业务是很困难的，从而给企业带来巨大的损失。

既然单一的财务指标对考核销售经理有失偏颇，企业必须构建的综合评价指标体系：

回款、销售额指标

仅以回款、销售额作为销售经理考核的惟一指标存在缺陷，并不意味着我们就放弃该指标。相反，作为结果指标，其仍然占据重要的位置，只不过在销售经理考核的总体指标体系中，所占的比例应该由目前的百分之百逐步降低。

对于处于成长期阶段的企业，以回款、销售额为代表的财务指标所占的百分比可以高一些，设计在70％～80％之间；对于成熟期阶段的企业，我们可以将其比例设计低一些，如：50％～60％。因为成熟期阶段的企业的核心工作在于现有网络的维护以及新网络的开发，所以，财务指标的比重可以低一些。

造势产品考核

企业品牌价值的高低在市场上表现为新产品上市的速度，所以，新产品的推广力度和速度如何直接关系到企业品牌价值的提升。因此，以新产品、季节性产品为代表的造势产品考核应该成为对销售经理考核的一项重要指标。

相对于回款、销售额指标，我们可以将成长期企业造势产品考核所占的比例确定为20％～30％，成熟期阶段的企业考核比例确定为40％～50％。对造势产品的考核可以进一步细分为三项指标：

市场效果考核。该项指标的比例可以确定为对造势产品总体考核的75％，例如，如果造势产品比例占总体的40％，则该项指标占据总体的30％。

该项指标的计算方法为：本月造势产品实际出库量与本月计划出库量的比值。该比值即为出库量完成率。

卖点、演示、促销方案到位率。该指标体现在促销小分队的达标率上。其比例可以确定为造势产品总体考核的25％。

有的公司为了提高卖场竞争力，从非销售部门（如生产、财务、人力资源等）抽调人员组成促销小分队。促销小分队的职责是对各区域的零售、卖场建设、直销员产品知识、经销商遗留问题等方面对当地的销售经理进行阶段性的（一般是在产品的淡季期间）帮促，同时也可以对销售经理起到监控作用。

由于在最初阶段，促销小分队成员在上述各方面的知识比较匮乏，因此，以最快的速度将其培养成合格的销售人员就成为销售经理的任务之一。达标率为达标人数与促销小分队人数的比值。

销售经理的月薪以及年薪直接取决于回款、销售额指标、市场效果考核指标以及卖点、演示、促销方案到位率指标。这也就意味着：销售经理的薪酬是随着三项指标的波动而浮动的。下面指标的完成率与薪酬不直接挂钩，根据单项任务的完成情况进行适当的激励。激励的额度是虚拟的，对于每一项指标的激励可以实行相应的封顶制度。

卖点、演示、促销方案考核。销售人员是市场的第一接触者，他们最了解市场的最新动态以及消费者的需求。而目前大多数生产商均设有市场部，由市场部的人员从事产品卖点、演示以及促销方案的设计工作。市场部的人员尽管在设计方案前也会进行市场调研，但是无论从调研的范围还是调研的质量方面，跟销售人员比较起来都是要逊色许多的。

因此，对销售经理进行上述方面的考核，是提高策划质量的一个强有力的措施。该指标的考核方法为：销售经理每月提报一个当地化产品卖点、一个演示方案、一个促销活动方案且被总部采纳，每少一个按照100元进行负激励。

定单准确率

该项指标主要是对销售经理的库存控制能力进行考核。按订单生产只是达到“零库存”状况的先决条件。在按订单生产的情形下，总部的库存可以达到零，但是，如果分中心的库存达不到零，则库存只是在总部与分中心之间做了一次转移而已。而要对分中心的库存进行控制，除了对销售经理进行定单以及经营管理方面的知识培训外，核心手段就是对销售经理所下的定单进行考核，以此强迫销售经理在下定单前必须与经销商进行充分的沟通，必须仔细研究当地的市场特点以及主推产品等问题。

该项指标又可以细分为两项子指标：

到销率。等于出库量与到货量的比值。到货量取决于销售经理所提报的定单量。到销率每比100％低1％，按照10元进行负激励；大于100％，加100元，大于120％，加200元。激励的额度只是虚拟，实际额度由企业根据自己的情形而定。

定单调整率。等于确认调整量与累计确认定单量的比值。累计确认定单量等于月初定单＋确认追加量＋确认追减量。当调整率在20％以内时，激励等于0；当调整率大于20％时，每超过1％，可以实行10元的负激励。该项指标主要是要求销售经理尽可能地提高一次性定单提报的准确性。

直销员考核

直销员是实现产品从商家到消费者转移的最后一环。直销员产品知识、营销礼仪等方面的掌握情况直接决定了产品销售过程中“推力”的大小。对直销员的考核可以以直销员直销量（零售量）的完成情况进行考核，因为该指标直接反映了直销员的综合情况。

直销员直销计划完成率大于或等于80％，视为达标；每有一个直销员不达标，对销售经理按照月基薪标准与直销员人数的比值的数额进行相应的负激励。

网络达标考核

该指标主要是从新网点的开发以及老网点的维护方面对销售经理进行考核的。离开了网络的支撑，广告做得再好、产品质量再高、服务再好也会由于通路不畅而失去商机的。

计算网络达标所需要的参数有：上月达标点实际A、本月新增达标点计划B、上月已达标点本月下降个数C、本月计划内新增达标点实际个数D、本月计划外新增达标点实际个数E。达标点折算率为：(A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)。达标点折算率每比75％低1％，按照10元进行负激励。

市场份额考核

该项考核可以从与去年同期以及上月实际的比较中进行考核，数据来源于专业的统计机构。份额每比去年同期低1％，按照100元的标准进行负激励；排名低于去年同期一个名次，减100元，每比上月低一个名次，减200元。在排名不低于去年同期和上月实际的情况下，市场份额每超过去年同期份额1％，加20元。

区域均衡考核

甘特是第一位将管理人员薪酬与下属工作的完成状况挂钩的科学管理流派的倡导者。下属工作完成得好，管理人员可以得到额外的奖金。

借鉴这种思想，我们可以将销售经理下属的销售员任务的完成情况作为对销售经理考核的一项指标，以使销售经理把主要精力用在最需要他帮助的那些人员身上。

具体考核方法是：每有一个区域不达标（达标的标准可以定为销售额任务的75％），按照200元的标准进行负激励，假如销售经理管辖5个区域，有3个不达标，我们可以按照一定的百分比对销售经理的薪酬进行联动否决。若每个区域均达标，则可以按照每个200元的标准进行正激励，使得销售经理在区域均衡方面加大工作力度。

通过上述指标的考核，使得销售经理不仅关注销售的结果，而且更关注销售的过程，从而为销售工作的可持续发展打下坚固的基础。

市场营销经理助理考试 篇4

一、单项选择题(每小题1分，共计25分)

1．营销的核心概念是

A)销售B)交换C)促销D)利润

2．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于

A)生产导向B)产品导向C)推销导向D)营销导向

3．顾客感知价值就其本质而言所比较的是

A)利得与利失B)感觉与感知C)满意与失望D)价格与价值

4．关系营销的特征之一是

A)关心B)关联C)关注D)关系

5．公司营销管理过程的首要步骤是

A)研究市场B)开发营销战略C)选择目标市场D)分析企业业务

6．营销组合中最基本的工具是

A)价格B)地点C)产品D)促销

7．商品购买和消费的基本单位是

A)家庭B)机构C)集团D)组织

8．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是

A)强壮型B)优势型C)控制型D)主宰型

9．组织采购中最常见的购买类型是

A)新购型B)更改重购型C)集团采购型D)直接重购型

10．组织购买的需求最终来源于对

A)最终消费品的需求B)半成品的需求

C)加工产品的需求D)工业制成品的需求

11．区分消费者群体最常用的依据是

A)地理变量B)人文变量C)心理变量D)行为变量

12．细分到个人的目标市场策略称之为

A)差异营销B)集中营销C)一对一营销D)反细分化

13.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做

A)专营性分销B)选择性分销C)密集性分销D)差异性分销

14．狭义而言，销售就是创造人们的A)欲望B)需要C)愿望D)需求

15．公司和销售人员最宝贵的资产是

市场营销经理助理

A)产品B)顾客C)资金D)人才

16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是

A)价值管理B)计划管理C)自我管理D)进度管理

17．道德规范准则是公司对有关道德和社会问题的A)营销观的正式声明B)道德观的正式声明

C)诚信观的正式声明D)价值观的正式声明

18.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于

A)驾驭型B)表现型C)平易型D)分析型

19．可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是

A)服饰与发型B)言语与表情C)体姿与目光D)动作与姿势

20．三个月内可能成交的顾客称之为

A)渴望顾客B)有望顾客C)观望顾客D)潜在顾客

21．销售人员在通过电话介绍自我时，为了缩短与顾客的距离，最为关键的是要

采用

A)简明扼要的语言B)通俗易懂的语言C)销售人员的语言 D)潜在顾客的语言

22.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是

A)讨论销售计划B)阐明商务建议C)描述整体产品D)演示产品功能

23.销售人员利用定点超越对竞争者进行动态分析时，主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题。这种定点超越的层次属于

A)经营层B)管理层C)战略层D)战术层

24、赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的A)对象B)进程C)时间D)议题

25.成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是

A)获得订单B)介绍产品C)排除异议D)把握时机

二、多项选择题(每小题2分)在备选答案中至少有两个答案是正确

26．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在BCE

A)手段不同B)根本目的不同C)主要对象不同D)范围不同E)主体不同

27．产品一市场策略包括ACDE

A)市场渗透策略B)一体化策略 C)产品开发策略D)多样化策略E)市场发展策略

28．沟通是关系销售的ACE

A)粘合剂B)强化剂C)催化剂D)增强剂E)润滑剂

29．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE

A)利益关联B)目标关联C)提供信息D)助你成功E)发出警报

30．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括ABCDE

A)静心反思B)努力尝试C)分析学习D)自我激励E)预防为主

三、简答题（每小题5分，共计25分)

31.何谓营销导向？营销导向的四个主要支柱是什么？

营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西(1分)。营销导向的四个支柱是目标市场(1分)、顾客需求(1分)、整合营销(1分)和盈利能力(1分)。

32.一般而言，销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素?

销售成功的关键要素包括销售中的情感导入(2分)、把握销售机会(1分)、售前掌握必需的资料(1分)、具备“试一试”的胆略(1分)

33.何谓商业诽谤？商业诽谤包括几种形式？

商业诽谤是指捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信誉的行为(1分)。具体包括口头中伤(1分)、书面诽谤(1分)、产品贬损(1分)、不公平竞争(1分)等四种形式。

34.销售人员接近潜在顾客的技巧有哪些？

销售人员接近潜在顾客的技巧有：有表及里、接近目标(2分)、充满自信、面带微笑(1分)、抓住时机、收集信息(1分)、知难而退、衷心感谢(1分)。

35.销售谈判的三大双赢原则是什么？

(1)轻立场，重利益。(1.5分)(2)对事不对人。(1.5分)

(3)努力寻找各得其所的解决之道。(2分)

四、论述题（每小题10分，共计20分）

36.回答并说明制造商激励中间商以获取合作的方式。

制造商可以通过以下方式激励中间商以获取合作：

(1)强制力量(1分)。如果中间商不合作的话，制造商就威胁停止某些资源供给或终止关系。这种方法可能是相当有效的，但实施压力会使中间商产生不满和促使他们抵抗(1分)。

(2)报酬力量(1分)。当中间商执行特定活动时，制造商给予附加利益。报酬力量通常比强制力量来得更好，但费用较高。(1分)

(3)法律力量(1分)。制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所作为。一旦中间商认为制造商在法律方面占主导地位，法律力量就起作用了(1分)

(4)专家力量(1分)。制造商有专门的知识，而且，这些知识对中间商具有价值的时候，制造商就拥有专家力量(1分)。

(5)相关力量(1分)。制造商有很高的行业地位和声誉，中间商因此愿意与制造商合作并以此为荣(1分)。

37、试论述寻找潜在顾客的方法。（注：答出任意十种方法即可）

(1)逐户寻访法。(2)顾客引荐法。(3)中心辐射法。(4)代理人法。(5)资料查阅法。(6)“收养孤儿顾客”法。(7)公开展览与演示法。(8)直接邮寄。(9)电话营销。(10)个人观察法(11)建立关系网(链)。(12)咨询法。

五、案例题（共20分）

“宝洁”也有教训

世界各地人们基本消费的需求，如牙齿防蛀等，很少会有不同。但是消费者认知的独特性与当地市场的特殊性，将会左右不同的营销策略。“宝洁”在美国以外的市场推销其产品失败的一些教训便是一种很好的说明。

第二次世界大战之后，“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味，采取直接引进产品的做法，迅速地向国际市场扩张。例如，“宝洁”在英国引进一种香料油味道的牙膏，但并不受欢迎。因为英国人很讨厌香料油味道。香料油在当地被用作药膏，而不是被用于食物或牙膏。“宝洁”在英国推出“杜恩”洗发精后的冬天，使用者开始接连不断地抱怨在洗发精瓶中发现有结晶的情形。这是因为“宝洁”忽略了英国家庭的浴室温度通常低于结晶温度。

数年后，“宝洁”进入日本市场将过去的教训抛在脑后。“起儿”洗衣剂就是“宝洁”打入日本市场的第一个产品。这个产品直接从美国进口，它拥有一项产品优势，即可依据各种洗涤温度来清洗衣物。但是日本妇女一向用自来水洗涤衣服，多种温度的洗衣方法对于她们来说毫无意义。因此，产品销售量不佳。根据案例材料回答下列问题：

38．试分析“宝洁”在英国失败的原因。(6分)

宝洁在英国失败的主要原因包括

(1)不符合英国人对产品味道的偏好(2)与英国人对该产品的使用用途不符；

(3)不适合英国人对该产品的使用条件。

39．试分析“宝洁”在日本失败的原因。(3分)

宝洁在日本失败的主要原因是该产品的特殊功能对日本人毫无意义

40、结合案例分析影响消费者购买行为的因素。(6分)

文化因素、社会因素、心理因素。

41、简要说明消费者的购买过程是怎样的？（5分）

司法助理员考试 篇5

司法助理员考试

社区矫正工作

一、社区矫正的概念

按照最高人民法院、最高人民检察院、公安机关、司法部下发的《关于展开社区矫正试点工作的通知》（司发[2003]12号），社区矫正是与监禁矫正相对的星星方式，是指符合社区矫正条件的罪犯置于社区内，由专门的国家机构在相关社会团体和民间组织以及社会自愿者的协助下，在判决、裁定或者决定确定的期限内，矫正其犯罪心理和行为恶习，促进其顺利回归社会的非监禁刑罚执行活动。

二、社区矫正的使用范围

按照最高人民法院、最高人民检察院、公安机关、司法部下发的《关于开展社区矫正试点工作的通知》（司发[2003]12号），社区矫正的适用范围主要包括以下五种犯罪：

（一）被判处管制的；

（二）被判告缓刑的；

（三）被暂予监外执行的；

（四）被裁定假释的；

（五）被剥夺政治权利并在社会上服刑的。

在符合上述条件的情况下，对于罪行轻微、主观恶性不大的未成年犯、老病残疾犯，以及罪行较轻的初犯、过失犯等，应当作为重点对象，适用上述非监禁措施，实施社区矫正。

4/28/201311:19:12 AM 普法、依法治理工作

按照《中央宣传部 司法部关于在公民中开展法制宣传教育的第五个五年规划》规定：“法制宣传教义是提高全民法律素质、推进依法治国基本方略实施、建设社会主义法治国家的一项基础性工作”。五五普法规划从2006年开始实行，到2010年结束。

一、第五个五年法制宣传教育工作的主要目标：第五个五年法制宣传教育工作的主要目标是适应党和国家工作大局，适应整个社会和广大人民群众对法律知识的现实需求，紧密结合国家民主法治建设的新进展新成果，通过扎实的法制宣传教育和法制实践，进一步调高全民法律意识和法律素质；进一步增强公务员社会主义法制理念，提高依法行政能力和水平。

二、第五个五年法制宣传教育工作的主要任务：

（一）深入学习宣传宪法

（二）深入学习经济社会发展的相关法律法规

（三）深入学习与群众生活密切相关的法律法规

（四）深入学习整顿和规范市场经济秩序的法律法规

（五）深入学习维护社会和谐稳定、促进社会公平正义的相关法律法规

（六）坚持普法与法制实践相结合，大力开展依法治理；

（七）组织开展法制宣传教育主题活动。

三、第五个五年法制宣传教育工作的对象和要求是：

（一）法制宣传教育的对象是一切又接受教育能力的公民。

（二）加强领导干部法制宣传教育，着力提高依法执政能力。

4/28/201311:19:12 AM

（三）加强公务员法制宣传教育，着力提高依法行政和公正司法能力。

（四）加强青少年法制宣传教育，着力培养法制观念。

（五）加强企业管理人员法制宣传教育，着力提高依法经营、依法管理能力。

（六）加强农民法制宣传教育，着力提高农民法律素质。

司法所的性质、管理体制、工作职能

一、司法所的性质

司法部《关于穿件规范化司法所的工作意见》（司发通[2004]27号规定：司法所是司法行政系统的基层单位，是基层政法组织的重要组成部分，担负着落实司法行政的各项任业务工作，向广大人民群众提供法律服务、法律保障和法制宣传等重要职能。

二、司法所的管理体制

司法所作为县司法局的派出机构，实行县司法局主管和乡镇协管的双重管理体制，其机构规格、人员级别比照公安派出所确定。

三、司法所的工作职能

司法部《关于创建规范化司法所的工作意见》（司发通[2004]27号）规定，司法所承担以下九项职能：

乡村助理医师考试条件 篇6

（一）在乡镇卫生院或村卫生室已满一年且考核合格；

（二）符合《医师资格考试报名规定（2014版）》（国卫医发〔2014〕11号）中报考临床类别和中医类别医师资格的学历要求。

关于函授大专医学学历能否报考乡村全科助理医师政策如下：

1.10月31日以前入学的成人高等教育、自学考试、各类高等学校远程教育的医学类专业毕业生，该学历作为报考相应类别的医师资格的学历依据。

月1日以后入学的上述毕业生，如其入学前已通过医师资格考试取得执业助理医师资格，且所学专业与取得医师资格类别一致的，可以以成人教育学历报考执业医师资格。除上述情形外，年11月1日以后入学的成人高等教育、自学考试、各类高等学校远程教育的医学类专业毕业生，其成人高等教育学历不作为报考医师资格的学历依据。

2.8月31日以前入学的成人中专医学类专业毕业生，其成人中专学历作为报考医师资格的学历依据。

209月1日以后入学的成人中专医学类专业毕业生，其成人中专学历不作为报考医师资格的学历依据。

报考乡村全科执业助理医师资格考试应符合下列条件：

（一）在乡镇卫生院或村卫生室已满一年且考核合格；

（二）学历符合《医师资格考试报名资格规定（2014版）》（国卫医发〔2014〕11号）中报考临床类别和中医类别医师资格的学历要求。

乡村全科执业助理医师考试报名分网上报名和现场确认两步，乡村全科执业助理医师考试报名流程：

一、网上报名

步骤1、考生登陆国家医学考试网，点击“网上报名”，进入报名系统。

步骤2、参加报名前请先确认是否已注册，如果没有，请先点击“注册”按钮进行网上注册，注册成功后该用户名可用于国家医学考试中心开放的所有考试报名（注意：注册成功后，用户名将不能被更改，请选择容易记忆的用户名并牢记该用户名和密码）。

步骤3、用上一步骤中的用户名和密码登录系统并完善“个人信息”项下相关内容。

步骤4、在“考试报名”项下进行报名信息填写。

步骤5、报名完成后，打印《医师资格考试网上报名成功通知单》。

二、现场报名

考生持所打印的《医师资格考试网上报名成功通知单》及书面报名材料等，按照所在考点的具体要求，进行现场资格审核，考生在考点打印的《医师资格考试报名暨授予医师资格申请表》上签字确认后，办理交费手续（如所报考的考区开通了网上缴费功能，可在规定的缴费时间段内进行网上缴费）。

重要提示：考生在审核现场应仔细核对、确认报名信息，签字确认后的报名信息一律不得更改。

1.乡村全科执业助理医师考试报名条件

2.乡村医师考试条件

3.医师助理考试报名条件

4.口腔助理医师考试条件

5.乡村全科执业助理医师考试解读

6.乡村全科助理医师考试练习题附答案

7.乡村全科助理医师考试报考要求

8.乡村全科执业助理医师考试大纲解读

9.助理医师考试题及答案

职业经理人转变营销观念之刍议 篇7

关键词：营销,转变观念,个性化

职业经理人自身素质硬件

当今职业经理人, 以经营管理企业为职业, 将所经营企业成功视为自己人生的成功, 通过管理企业来实现自身价值的专职管理者。合格的职业经理人至少具备所谓“四能”、“三素”、“双赢”、“一心”。

(一) “四能”———智慧不一定都是圆通婉转的, 还有斩钉截铁的果断

1.决策能力。经理人应是管理权限内的出色决策者, 要迅速领悟董事会推出的决策的内涵, 并具备对高层决策可行性与科学性的判断能力。

2.执行能力。业内人士曾说:经理人是实干家或实力派, 执行是经理人的“主戏”, 决策出台后, 经理人要集中精力实施, 对所需人、财、物、技术等资源进行合理配置与优化组合, 并根据市场变化不断调整决策, 还要在管理执行中具备相当强的抗风险能力。

3.组织能力。项目的执行者像导演, 谁负责灯光设计, 谁在台前谁在幕后, 什么人充当什么角色, 要成竹在胸;作为经理人, 就要统筹全局。

4.协调能力。管理中的最高境界是实现和谐, 协调就是实现这种和谐美。只有具备这诸多协调能力, 经理人才可以取得方方面面的支持, 而致使工作顺利开展下去。

(二) “三素”———我们不能左右什么, 但可以选择坚持什么和放弃什么

1.道德素质。这是作为职业经理人最基础、最必要的素质。经理人因为具备高尚的品质, 会衍生许多有利于企业发展的举措或影响力。

2.文化素质。这是经理人通过长期艰辛的学习和反复实践的结晶;是经理人能顺利执行决策, 具备开拓进取精神的根本。有相当的文化涵养是具备合格职业经理人的重要硬件。

3.个性化因素。经理人还要具备个性化的素质。企业文化、团队精神的形成都与经理人的个人风格密切相关, 经理人的个性化因素, 会影响到团队, 从而为企业发展带来无穷的威力。

(三) “一心”———一个人的博弈

一个人和自己下围棋:白棋是自己;黑棋是自己, 这样不管白棋赢还是黑棋赢, 赢的都是“自己”。企业和自己都是“自己”, 职业经理人生存于企业并依赖其发展成长;让企业赢, 就是让自己赢。作为经理人, 其个人价值是通过企业来实现的, 业绩做上去, 企业赢了, 个人才能赢。企业发展了, 自己的价值也会从回报中得到体现。公司制度不是法律但也不容践踏。经理人要一门心思放在企业经营上。一心扑在工作上, 把事业做到精益求精, 才能实现所效力的企业优者更优, 强者恒强。一心扑在事业上, 把事业全面推向顶峰, 实现企业利润的最大化。

职业经理人对品牌的理解

作为职业经理人, 对企业的品牌效益的关注也逐渐趋热。品牌从狭义上说是一个企业为自己的产品设计的名称和图案。而从广义上来讲, 品牌代表了企业和消费者之间的一种契约形式, 品牌是一种把产品和消费者联系起来的有鲜明特色的长期承诺, 它暗示了一种信任、一种一致性、一种消费者所期望的质量和价值。只有从这种意义上, 从消费者的角度来理解品牌的含义, 我们才能树立真正的品牌观念, 才能使品牌成为一种特殊的无形资产。当品牌成为企业在长期经营活动过程中投人大量精力培育起来的一种信誉时, 它为企业带来的利益将是巨大的。

营销创新

管得多理得少, 是管理的通病。上世纪我国企业营销应该说走的是一条模仿为主的道路。改革开放的30年来, 西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用, 多数企业基本上是“照葫芦画瓢”。

进入新世纪, 我国企业营销的主旋律应该转移为营销创新。新经济的提法就是为营销创新应运而生的, 并逐渐为人们所接受。在我国, 新经济的呼声大有取代知识经济之势。实际上, 新经济也好, 知识经济也罢, 只不过是美国和欧洲人的不同说法, 无非是要强调在经济全球化背景下的信息技术革命以及由此带动的、以知识为基础和以高技术产业为龙头的经济, 其内涵具有知识化、信息化、全球化的特征。新经济给我们提出了许多新的管理研究课题。与新经济相对应的一种新的创新管理范畴即复杂产品系统创新的管理。

营销观念的转变

市场营销观念主要经历了3个阶段, 即生产观念、推销观念以及需求观念。前两个阶段所处的经济时代的一个显著特征是:“供给”决定“需求”, 一切以生产为中心;后一阶段特征“需求”决定“供给”, 一切以消费为中心, 即新产品开发动力源于需求, 新兴技术只有迎合消费者需求才能变为产品并占领市场。新的市场营销将具有以下特征:大规模个性化产品, 即抛弃同一性, 厂商大规模生产符合消费者的个性化的产品或提供符合个性化的服务;随时随地, 即抛弃线性渠道, 厂商更加注重消费者需求的时间性及方便性;全值定价, 即抛弃折扣定价;精确定位, 厂商的促销将是“一对一”精确定位。营销观念的发展使现代营销出现个性化趋势。

(一) 消费者的需求完全个性化

因为成千上万的消费者都有各自的特定的心理活动方式, 不同消费者对同一商品的认识和情感是不同的, 而同一消费者对不同商品的认识和情感也是不同的。所以消费者的心理过程既受制于客观现实, 又受制于消费者的需求、动机、情感和意志等方面。每个消费者所具有的社会性特征和自然性特征不同导致好恶、风俗习惯、兴趣爱好、文化层次等方面的差异, 也就是个性化, 从而导致了需求的个性化。

马斯洛消费层次理论认为人的消费层次是按:生理需要、安全需要、归属和爱的需要、自尊的需要、自我实现的需要、认识和理解的需要、审美的需要是从低到高发展的。当低一级需求达到60%以上满足后就会出现高一层次需求。因为每个人所处的消费层次不同, 也导致消费者的需求个性化。21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念, 他们不但希望自我实现的需要、认识和理解的需要、审美的需要, 还希望活的更自我, 更有生活品味。他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面, 供货方能满足其特别的需求。这是导致市场营销个性化的基础。

消费者的需求个性化就要求有对应各种需求的产品问世。如宝洁公司为争取主动, 抢占并封杀洗发水各特色市场, 先后开发出了4种个性品牌:“想去头屑”的消费者由“海飞丝”去抢;谁想拥有健康、亮泽的头发, 请用富含维他命原B5营养素的“潘婷”;想获得又柔顺又靓丽的头发, 请多用“飘柔”;要解决你头发干枯发硬的问题, 请选用“沙宣”。4个品牌全是宝洁一家的产品。需求分得这样细, 消费者自然根据自己的特点, 对号入座, 能够选到与自己发质相吻合的产品。

(二) 市场发展的个性化趋势

从当前市场现实情况出发, 企业必须首先转变营销观念, 重视消费者需求信息, 积极调整营销组合, 提高竞争意识。

产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短。同时, 由于产品科技含量高, 更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因, 加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验, 促使高科技市场营销环境充满风险和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据。这就要求营销人员要了解消费者消费心理并依其需求制定策略投其所好。

产品多样化满足了消费者个性化的消费需求, 同时也加剧了市场竞争的激烈性。工业时代早期的产品寿命周期少则数年, 多则几十年甚至上百年, 而在今天, 以电脑为代表的电子产品寿命周期已经缩短到了以半年为一个周期, 而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇的事了。竞争的激烈以及全球化趋势要求企业着眼于消费者之需求, 依照消费者个性化需求来设计生产产品。市场营销个性化趋势越来越明确。

(三) 营销模式的个性化

过去企业营销手法是将相近需求的顾客群体作为产品的设计、制造及销售的目标, 对于个性化的需求不予考虑或无法满足。随着科技的发展, 这种完全个性化 (度身定做的) 问题得以解决。需求高度不确定性、模糊性。未来的知识经济时代, 市场将是“供给”决定“需求”。消费者看到或试用产品之后才知道是否符合自己的需求。因此, 对企业来说消费者的需求是高度不确定及模糊的, 市场需求调查意义有所下降, 行为完全电子化。电子技术的进步把产品从地球任何一个角落选到消费者手中, 消费者的购物及付款采用远程网上方式, 这种方式目前正以百倍的速度发展。21世纪人类迅速进入数字化生存时代, 商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网, 实现真正的虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制, 企业必须适应全新的分销模式。

(四) 个性化的市场营销

21世纪市场营销策略走细分化的发展趋势, 完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待。根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发, 制定相应的市场营销组合策略, 是新世纪营销个性化的集中体现。能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展。

个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为目的。企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务, 成为衡量其竞争实力的一项准则。上世纪末, 海尔集团曾提出了“您来设计我来实现”的新口号, 由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式, 包括性能、款式、色彩、大小等。海尔集团实施家电个性化生产的战略举措, 其产品的人文概念和更具实用的价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语, 这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化, 更重要的是因为信息社会中人的生活方式影响了消费者对产品价值的需求。

(五) 以客户为中心的市场营销管理

以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心, 全方位满足客户需求, 不断创造更新更好产品;市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。

市场营销经理助理考试 篇8

资源不是万能的，没有资源是万万不行的”，相信许多区域经理面对销售指标的压力，除了在营销层面向市场要粮食外，伸手向总部要资源、讲条件，也成为区域经理的必修课之一。

“向上边营销”：要资源、讲条件

在许多人看来，研究向上边要资源、讲条件是区域经理无能的一种表现，是一种典型的本位主义表现。实际上呢？本位主义的思维方式在现实的经济活动中无所不在，按照制造商→批发→零售→顾客的销售渠道模式，制造商厂家考虑的是“如何找到强有力的批发商”，批发商想的是如何找到大的零售终端，零售商想的是“怎么把商品销售出去”，谁跟自己过不去呀。

笔者和“喝涂料”的富亚公司老板蒋和平一起探讨这个问题的时候，他坚持自己的观点认为，如果一个经理连熟悉的、企业内部的资源都拉不过来，到市场上竞争也肯定会打败仗。从营销上来说，向上边要资源、讲条件是区域经理对内营销水平的一种体现。

区域经理要会向上边要资源、讲条件，必须破除几种“坏观念”：企业内部不应有本位主义、有权就有资源、伸手没有水平。

在生活中，本位主义的人，凡事站在自己的位置、自己的角度去指责别人，这种人和行径是不值得称道的。但是对区域经理来说，和众多的分公司、大区经理争夺总公司资源的本位主义却是必须的。这是因为，首先，对整个公司的资源分配问题，老板拍板定夺，但是这种拍板定夺就公平吗？只要有竞争，肯定没有绝对的公平而言。你不去争，别人能得到的资源更多；其次，对于区域经理领导的团队而言，一旦出现自己的市场资源配置比别的大区少，区域经理的下面人难免会认为，兵熊熊一个，将熊熊一窝，会对区域经理在公司的影响、水平、关系等产生怀疑，进而影响整体的士气；还有，区域经理最后业绩做上不去，向上埋怨公司没有给资源、创造条件，老板肯定会讲，我的资源就在那里，你不争不夺，这能怪谁？还是区域经理自己挨板子。

对区域经理来说，还有一个误区在于，自己在这个位置上了，就应该享有这个位置可以支配的资源，把区域经理的权力和资源等同起来。这个等待、被动的观念是万万不能有的。因为在老板和其他部门看来，你区域经理这个权力是你开发相应市场的权力，至于资源如何配置那是另外一码事。如果区域经理把权力和资源等同起来，等人家分配，把自己的命运交到别人的手里，那结果就惨了。

伸手向上要到底是有水平还是没有水平？花小钱办大事，这是老板最愿意看到的事；但如果相对大的花销取得更大、更有效的市场业绩，老板是更愿意掏这个腰包。这当然是建立在区域经理对区域市场的潜力分析、投入产出分析等客观评价上。在一个销售季度下来算帐的时候，拿销售指标说话，别人不会再理会什么资源、条件等。你如果再在自己销售业绩往资源不够、条件没有上说道，那时就被人认为是找借口，来马后炮。事实上，资源争不争取是你的问题，而不是老板明确说不给支持的问题。要来资源干大业绩才是区域经理的水平体现。

必须再次强调的是，向上边要资源、讲条件是对内营销水平的一种体现。不要相信什么共同价值链、公司的整体利益，当你区域经理的位置被拿的时候，再后悔当初为什么没有寻求总部支持的时候，一切都已经晚了，市场不相信眼泪，公司也不相信你这个时候的抱怨。话又说回来，区域经理积极向上要资源、讲条件也是公司内部竞争机制，让老板能把资源向优势地区配置。

如何向上边“营销”？

就差一口气，市场99度的水差1度没有烧开，如果当时总部再增加10万的广告支持、特价促销品再增加3000套、价格自主权再放大一些，我们就能把市场炸开了，许多区域经理这么推卸自己的责任。实际上上述问题，归根结底是，区域经理没有主动向上边要资源、讲条件，败了，只能怪自己。那么区域经理如何向上面要资源、讲条件呢？

有奶的孩子都会叫，没奶吃的孩子饿着也没有人疼。这叫也有叫的门道。因为区域经理也不止你一个人。

首先，自己心里必须有数——投入产出比。要资源、讲条件，对总公司来说都是可以争取的，关键是你必须给总公司的老板一个明确、务实的交代，投入的能产出更大的回报。这种回报可能是总体利润攀升、销售业绩大幅度增长、市场占有率暴涨、竞争对手主动退出或者潜在对手放弃、整体市场规模倍增等，这需要根据公司整体的战略安排确定。也就是说，你这个区域市场是主战场、还是侧翼迂回，是主动进攻还是骚扰牵制。要资源、讲条件时候，要端什么菜，区域经理自己心里要有数。

其次是怎么用资源、怎么用条件要交代清楚。光给总部画蛋糕还不行，必须给老板和配合的总部一个完整、详细的计划，怎么有效地去夺这块蛋糕。许诺、开空头支票，这是总部的老板最担心的，此外，他还担心你到时候以“计划赶不上变化”，执行走样。要资源、讲条件，就要切实按照深入摸清区域市场潜力、竞品动静，在此基础上，从渠道、价格、广告等角度找出并制定可行的最佳的市场切入计划，并辅以详细的可执行报告。

还有，向老板或者向销售、生产、市场等部门的总监要资源的时候，要提供多个而不是一个方案。在老板和销售、生产、市场等部门的头头们看来，区域经理作为局部市场的负责人，最了解当地当时的情况，计划你来做是天经地义，至于批准哪个方案是我的选择和平衡问题。需要指出的是，有奶吃的孩子要东西，目标指向非常明确，如一块美味蛋糕、一个鲜艳的水果，这不仅是哭的问题了，还要告诉当妈的自己到底要什么。光哭有时候可能要招来一顿骂。

不要有“不要白不要”的心态

当好区域经理，向总部要资源、讲条件是应该的，但是必须防止走入一个极端，即不要白不要。有这种心态的区域经理，既不管区域消费者的消费水平、消费能力，也不管市场潜力的大小，要么整天眼睛朝上，拉关系，把心思都放在通过吃请等手段拉拢老板身边人要求大开小灶，要么盯着别的大区，别人要什么，自己也跟着要什么，眼睛就是不往自己的庄稼地里看。