市场营销类型的工作（精选9篇）
指企业以整个市场（全部细分市场）为目标市场，提供单—
商品，采用单—的营销组合策略；这种策略要求企业向市场推出—种型号的商品，统—的包装，固定的价格，采取广泛的分销渠道，进行同—内容的广告宣传。
无差异营销策略评价：
商品品种、规格、款式单—，企业有利于标准化与大规模生产，有利于降低商品开发、生产、仓储、运输、促销等方面的成本；
适用于社会消费水平不高，供小于求的情况下。
（2）差异营销策略：
指企业在对市场进行细分的基础上，根据各细分子市场的不同需要，分别设计不同的商品与应用不同的市场营销组合，服务于各细分子市场。
差异营销策略的评价：
优点是`通过不同的商品来满足各个细分子市场的需要，可以为企业吸引到更多的消费者，扩大企业的销售额，增强企业在市场上的竞争力；
但这种策略可能使企业的商品改进、生产、仓储、销售等成本与管理费用提高，同时，营销组合的多样化可能带来企业
资源上的短缺以及受到企业能力的限制，造成企业注意力的分散；
采用这种策略的—般是`实力雄厚的大企业。
（3）集中营销策略：
指企业集中全部力量于—个或极少数几个对企业最有利的细分子市场，提供满足这些细分子市场需求的商品，以期在竞争中获取优势。
集中营销策略评价：
企业可以深入了解细分子市场的情况，分析消费者更深层次的消费需求，使消费者的需要得到更好满足；
因为商品较少，可以在生产与营销方面实行专业化，以降低成本，增加盈利；
企业集中了全部资源，有利于与竞争对手抗衡；
近些年, 市场营销专业人才培养模式已经成为专业学术界和教育界比较热点的研究领域。截至2012年, 通过对万方网和中国知网的检索, 有216篇专题论文, 大概主要涉及三个方面, 现对其归纳综合评述如下。
( 1) 第一类是从人才培养目标的角度来研究“市场营销专业人才培养模式”。关于“应用型人才”的培养目 标, 德国的“双轨制”模式、英国的“三明治”模式、北美的 “CBE”模式、中国的学历教育与资格证相结合模式都认为是比较常用的模式。此外, 还提出“一个专业, 多个方向”的模式, 即在市场营销专业的基础框架下, 按行业设立方向, 如房产营销、医药营销、旅游营销、服装营销、金融营销等方向。“订单式人才培养”也是比较受欢迎的模式。此类研究的作者代表有: 于柏林、李宁、魏兴邦、杨志强、徐娟娟、黄海棠、顾金兰、邬德林、陶泽荣、郭延江、周朝霞等。
( 2) 第二类是从学校特性的角度来研究“市场营销专业人才培养模式”。有的从一般院校的角度来研究, 有的从应用型本科院校的角度来研究, 有的从独立院校的角度来研究, 有的从民办院校的角度来研究, 有的从高职院校的角度来研究。此类研究的作者代表有: 徐长冬、曲慧梅、庹兰芳、沙吉、郭湘如、胡善珍、江友农等。
( 3) 第三类是从教学方式和课程设置角度来研究“市场营销专业人才培养模式”。此类研究的作者代表有: 燕艳、余彦蓉、杨剑平、付湘、赵永杰、李轶敏等。
上述情况基本上反映了目前市场营销专业人才培养模式研究的总貌。值得一提的是, 在这些检索中, 没有出现题目为“基于产品类型的市场营销人才培养模式”的文章。
2 问题的提出
人类社会所生产的各种产品, 按其大类可分为工业品、消费品、服务品。
工业品、消费品、服务品由于其产品属性的不同, 在购买规律和营销模式等方面存在较大的差异, 进而在对从事营销工作的市场营销专业人才所具有的素质和技能要求方面, 也存在结构性的差异。
市场营销专业理论学术界和教育界忽略了这个结构性的差异, 导致现行的市场营销专业人才培养模式与社会实际需求没有很好地吻合。
事实上, 在现实社会经济活动中, 不同产品类型 ( 工业品、消费品、服务品) 的生产经营企业在招聘市场营销专业人才时, 提出的录用条件也存在较大差异; 有志服务于不同产品类型 ( 工业品、消费品、服务品) 的生产经营企业的学生, 也不同程度地按照这些不同的要求, 在自我培养和构建这些素质条件。而目前的高等专业学校却没有为社会提供这样的服务, 具体地说, 就是还没有一家高校在市场营销专业, 开设工业品营销方向、消费品营销方向、服务品营销方向的培养模式。
3 基于产品类型的市场营销人才培养模式
为了解决上述问题, 现提出“基于产品类型的市场营销人才培养模式”。其含义是学生在修完公共基础课、专业基础课和专业平台课的基础上, 本科院校从第四年 ( 高职院校从第三年) 开设工业品营销方向、消费品营销方向、服务品营销方向的培养模式。
3. 1 工业品市场营销人才培养模式
工业品是指生产厂家, 以生产为目的而购买的各种产品, 大致有生产装备、轻型设备、零部件、加工过的材料、原材料等种类。
3. 1. 1 工业品市场及购买行为的特点
( 1) 工业品市场的特点。在市场结构方面, 工业品市场具有市场容量大、购买者少、购买规模大以及购买者在地理区域上相对集中的特征。在市场需求方面, 工业品市场属于派生需求, 需求缺乏弹性, 市场波动较大。工业品市场的购买决策者、执行者、影响者成分复杂, 呈现出专业化、职业化发展的特点。工业品市场购买者的购买决策具有规范化、程序化的特点。市场买卖双方为了降低交易成本, 需要保持长期、密切的合作关系。
( 2) 工业品市场购买行为的主要特点: ①理性购买 ( 由受过专门训练的专业人员购买、集体决策、集体购买) ; ②直接采购 ( 直销、短渠道) ; ③互惠购买; ④单次购买量大。
3. 1. 2 工业品市场主要营销策略
工业品市场的需求主体是企业, 其购买者数量相对较少, 购买量大 ( 特别是单次购买量大) , 直接购买, 理性购买, 集体决策, 购买行为的可诱导性极低。因此, 工业品市场的主要营销策略, 是建设一支专业化的销售队伍, 向客户提供产品性能介绍、包装承运、安装调试、操作培训甚至维修等技术方面的服务, 实现直销。换句话说, 工业品市场的主要营销策略, 走的是Selling ( 销售) 路线, 建设一支专业化的销售队伍, 是实现工业品营销策略的核心工作。其营销精英的具体体现是———销售能手。
工业品市场营销人员在职业生涯过程中, 由于积累了大量客户, 其职业终极目标可能是“企业主”———当老板。
3. 1. 3 工业品市场营销人才主要素质技能要求
作为一名合格的工业品销售人员, 应具备思想品德、心理素质、能力素质等几个方面的基本素质。
( 1) 工业品销售人员的思想品德。工业品销售人员的职业的特点, 一是经济性 ( 与钱打交道) , 二是独立性 ( 经常是单独行动) , 三是代表性 ( 经常以企业的名义从事活动) , 四是个人利益的诱惑性, 这就意味着, 销售人员的思想品德往往会经受严峻的挑战。实事求是、讲究信用、遵纪守法、廉洁奉公是对工业品销售人员思想品德的具体要求。
( 2) 工业品销售人员的心理素质。心理障碍往往是直接影响工业品销售人员能否完成任务的重要因素, 提高心理素质, 克服心理障碍尤为重要。豁达大度、自信、坚忍顽强是对工业品销售人员心理素质的具体要求。
( 3) 工业品销售人员的能力素质。工业品销售人员仅仅掌握知识是不够的, 还必须学会运用知识。它是一个人取得成就的基础。因此, 要在工作中取得好的成绩, 还必须具有销售的基本能力。观察能力、应变能力、控制情绪的能力、语言沟通能力、社会交际能力、动手能力、仪表与礼节实操能力是对工业品销售人员能力素质的具体 要求。
3. 1. 4 工业品市场营销人才培养模式
在高年级 ( 本科四年级、专科三年级) 分设工业品营销方向后, 开发和开设一些强化思想品德、心理素质、能力素质训练的实训课程, 如职业道德、推销技巧、商业谈判、心理情绪控制、走访计划编制等课程。
3. 2 消费品市场营销人才培养模式
消费品市场又称最终消费者市场、消费者市场或生活资料市场, 是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的所有个人和家庭。
3. 2. 1 消费品市场及购买行为的特点
( 1) 消费品市场的特点。在市场结构方面, 消费品市场具有市场覆盖面广、购买者众多、购买规模呈均等性的特征。在市场需求方面, 消费品市场属于终极需求, 价格需求弹性一般较大。消费品市场的购买决策者、执行者、影响者成分较简单, 往往一个人同时是几个角色。消费品市场购买者的购买决策具有随意性的特点。
( 2) 消费品市场购买行为的主要特点: ①感性购买; ②店铺采购 ( 长渠道) ; ③多次购买; ④单次购买量不大。
3. 2. 2 消费品市场主要营销策略
一般情况下, 消费品市场的需求主体是个人和家庭。其市场及购买行为具有多样性, 购买一般是少量多次购买, 购买行为具有较大程度的可诱导性。因此, 消费品市场的主要营销策略, 一是积极引导和刺激消费者的购买欲望 ( 广告、促销等各种策略) ; 二是建立完善的由经销商、零售商构成的渠道系统, 使产品通过这个渠道系统, 最终到达消费者手中。也就是说, 消费品市场的主要营销策略, 走的是Marketing ( 市场) 路线。其营销精英的具体体现是——策划大师。
消费品市场营销人员在职业生涯过程中, 由于创造性思维和创新工作实践, 积累了大量经验, 其职业终极目标可能是“培训师”———当专家。
3. 2. 3 消费品市场营销人才主要素质技能要求
作为一名合格和优秀的消费品销售人员, 特别是作为一个未来的策划大师, 最主要的能力是创造性思维能力——善于出点子。
3. 2. 4 消费品市场营销人才培养模式
在高年级分设消费品营销方向后, 开发和开设一些强化创造性思维能力的实训课程, 如创造学及思维训练、创意学及广告创作、促销方案策划、渠道建设方案策划等课程。
3. 3 服务品市场营销人才培养模式
菲利普·科特勒在《营销管理》一书中对服务品的定义是: “服务是一方能够向另一方提供的任何一项活动或利益, 它本质上是无形的, 并且不产生对任何东西的所有权问题。”
3. 3. 1 服务品及服务品市场的特点
与有形产品相比, 大多数服务品具有五个基本特征: 无形性、差异性、不可分离性、不可储存性、公共性。其中, 无形性、不可分离性、不可储存性是服务品的本质特征。
无形性增加了顾客对利益的疑虑, 不可分离性决定了顾客满意度的难度, 差异性导致了顾客对于服务质量的疑虑, 不可储存性使得供求关系难于调控。
3. 3. 2 服务品市场主要营销策略
美国服务营销学家布姆斯和毕纳通过深入研究, 对传统的4P市场营销组合根据服务营销的特点, 扩展为服务营销的7P策略组合, 即在原来的4P基础上加上了人 ( People) 、有形展示 ( Physical Evidence) 、过程 ( Process) 三个要素, 形成了7P策略组合。
服务品的产品开发策略重点是尽量使服务产品有形化, 尽量使服务产品标准化。服务品的定价策略与有形产品定价策略没有什么本质差异。服务的渠道策略一般可采用直销模式和分销模式。服务的促销策略包括人员推销、销售促进、广告、公共关系四种方式。
服务品营销强调以人为本策略, 是因为人在服务过程中起了双重作用, 提供服务的是人, 消费服务的也是人, 从本质上讲, 就是要让一些人为另一些人提供服务。
服务的有形展示策略是服务品营销的重要手段之一, 服务的无形性决定了顾客无法在见到或者试用服务之前来认识它、理解它。只有将服务变得有形化, 帮助客户提前感知并获得一个初步的印象, 才能有效促使客户作出深入了解和购买服务品的决定。
服务的过程管理策略也是服务品营销的重要手段之一, 对于服务品的消费体验来说, 客户所获得的利益和满足, 不但来自服务本身, 还来自服务的提供过程。服务的过程管理策略就是指所有服务制造并交付给顾客的程序、机制和惯例的总和。
服务品市场营销人员在职业生涯过程中, 由于社会性强, 注重对人性的分析研究, 同时注重抽象思维和过程管理, 其职业终极目标可能是“卓越的管理者”———领导人。
3. 3. 3 服务品市场营销人才主要素质技能要求
服务品市场营销人才是本专业比较高层次的人才, 至少需要对人的心理感受分析能力、有形化抽象思维能力和有效过程管理能力。
3. 3. 4 服务品市场营销人才培养模式
在高年级分设服务品营销方向后, 开发和开设一些强化心理感受分析能力、有形化抽象思维能力和有效过程管理能力的实训课程, 如心理体验及测试、抽象思维训练、过程管理体验等课程。
4 结 论
本文提出了在高年级 ( 本科院校从第四年, 高职院校从第三年) 开设工业品营销方向、消费品营销方向、服务品营销方向的设想, 希望能引起市场营销专业学术界和教育界关注, 共同深入研究。而其现实意义, 更在于在充分探讨的基础上, 进一步从教学改革入手, 进行大胆试验。
摘要：人类社会所生产的各种产品, 按其大类可分为消费品、工业品、服务品。消费品、工业品、服务品属性不同, 购买规律和营销模式都存在较大的差异, 对营销专业人才所具有的素质和技能要求, 也存在结构性的差异。学术界和教育界忽略了这个差异, 导致市场营销专业人才培养模式与社会实际需要错位。本文提出“基于产品类型的市场营销人才培养模式”, 意在倡导开设工业品、营销方向、消费品营销方向、服务品营销方向的培养模式。
关键词：工业品,消费品,服务品,人才培养模式
参考文献
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据国内媒体报道，在刚刚结束的戛纳影展上，我国影片的海外版权市况异常热闹，据说某些影片仅美国版权所得就收回成本了；也有说某些影片遭欧美买家争抢，一度推高价码；更有报道称，这些影片的投资者、发行方在戛纳影展期间忙得不亦乐乎，还在好莱坞报刊上大登广告，收效甚著云。
一夜之间，我国影片好像咸鱼翻身，有望打入世界主流市场了。
事实上呢？
圈内人都知道，一部影片其实早在拍峻之前甚至更早，比如故事大纲和主演、导演敲定，买家如果相中，就可以落订金了，极少在影片拍好之后才拿到市场上吆喝。当然，也有些影片是在影展过程中被发行商看中而将其买下，特别是一些获奖的原先并不起眼的影片。但此种情况不在国际市场主流做法之列。更重要的是，发行商早在获得某些较为准确的讯息时就会有下一步动作，而非在正式市场展销时才获得这些讯息。
从上世纪70年代开始，香港影片开始进入海外市场，但是仅限于动作类型片。这完全是因为李小龙的影响。之后，才有成龙、李连杰等人主演的影片走进国外大银幕。前些时候，香港电影金像奖将“终身成就奖”颁给香港洲立电影公司老板黎筱娉，原因之一便是其早年曾在海外市場成功推广过香港功夫片，为香港电影走向海外市场作出过杰出贡献。
一般情况下，海外发行商只认识明星的市场价值。这一难以颠覆的道理，是多年来的市场经验告诉他们的。而整个海外市场上，男明星的票房号召力远超女明星。同理，我国影片也以成龙、李连杰等主演的影片在海外市场较卖座。即便近年风头正劲的甄子丹，也未能突破成龙和李连杰那样的号召力。由此，某些在海外影展市场上吆喝的影片，片方其实心知肚明——这样做总比不做要好些。
笔者早就说过，国内电影的短板之一便是类型片不成熟。换言之，大凡在中国卖座的外国电影又有哪部不是类型电影？当一个国家或地区的类型电影尚未成熟的时候，就说它可以成功进入海外市场，这近乎白扯。很简单，国内有哪个明星拥有海外市场号召力？当年的《英雄》能卖到美国，很大程度上是因为李连杰。那里的观众基本不认识Maggie Cheung（张曼玉）和Tony Leung（梁朝伟），尽管某些喜欢非主流电影的观众或会认识他们。
所谓市场，基本上指的是主流市场。我们的影片，即便有几部非动作片类型的受到欣赏，人家也是宁可买下版权改拍，如《无间道》《英雄本色》等。
市场研究公司的类型
目前，国内的市场研究公司按性质可分为三类：外资、国有、民营。他们在规模、市场定位、营销手段以及所面临的问题等方面都存在着差异。
外资公司。如盖洛普、麦肯锡、Gartner、SGR等，他们的进驻大约可追溯到90 年代初。那时正是中国市场研究业的起步阶段，一些大型跨国公司纷纷落户中国，几家国际知名的市场研究公司也随行进入中国。
外资市场研究公司在规模及办公环境方面都优于其它类型的调研公司。其客户主要是一些跨国的大企业。外资市场公司的主要特征如下：
调研项目质量的控制水平较高，项目操作的规范性较强，公司各部门分工明确。例如，同一个项目的资料收集和后期分析是由不同部门负责的。其质量控制标准与国际一致，项目可管理性强；
客户较为稳定，其主要客户多是海外总部直接委托；
研究人员素质较高，公司在调研方面的培训能力很强；
知名度较高；
价格高，他们的价格往往超出一些客户的心理承受能力。如盖洛普所言：在调研质量上是客户选择我们，在调研报价上是我们选择客户。
外资市场研究公司在中国的发展一方面取决于其总部的发展计划是否与中国的市场发展状况同步，另一方面还要看国内企业对市场研究的认知及需求状况。
国有市场研究公司。国家及各省的统计局一般都有下属的调研公司，其特征为：
能发挥城市调研队伍的网络优势；
收费相对较低；
信息资源稳定，能够获得多行业的背景资料及相关数据；
国有企业的管理体制不畅，个人工作业绩与回报不成正比；
在项目的质量监控方面与国际水平有一定的差距，数据误差较大。
这类国有的市场研究公司已有几家开始同跨国公司进行合作。如，中央电视台下的央 视与法国最大的收视率调研公司合资。它们如果能将外资的管理、技术与政府部门的行业优势、数据资源结合起来，在细分市场上很容易形成行业垄断。
民营市场研究公司。这类市场研究公司可谓业内的后起之秀，大多为管理者以股份制的方式创办。其数量多于前两类市场研究公司，在传媒界也表现得非常活跃。他们去糟粕取精华，很明智地把自己定位于国际水平，国内价位，因此很具竞争优势。其特征主要集中在以下方面：
具有较强的市场营销能力，常在传媒上发布调研结果，有很高的知名度。对客户的反应迅速，有很强的服务意识；
采用项目经理负责制。这种做法不仅有利于最大限度地激发个人的积极性和敬业精神，而且还能有效地将调研项目的质量与项目经理的个人素质密切结合起来；
报价方面具有较强的竞争力。
企业规模往往不及上述两类公司；
人员流失现象严重。由于绝大多数民营调查公司都是在近5年内成立的，企业的技术水平和公司的主要技术人员密切相关，故人员流失对公司的项目质量有严重影响。
从根本上说，三四级市场具有与一二级市场不同的消费特点。然而，中国各地市场的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济发展水平都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很大的区别。所以，将这么广阔的市场统称为三四级市场，本身就是一个非常笼统、模糊、不严密的说法。
笼统地提倡进入三四级市场是不符合市场细分原则的。事实上，如果缺乏对三四级市场的理性认识，极容易犯盲动冒进的错误。要研究中国的三四级市场，既要了解其相对一二级市场所具有的共性特征，又有必要深入研究每个不同的区域市场所呈现出来的个性特征，并在对各个区域市场充分了解的基础上对三四级市场进行科学的划分，以便根据不同的三四级市场类型制定有针对性的开发战略、策略组合。
如何划分三四级市场的类型?
面对中国三四级市场呈现出来的千姿百态，怎么科学划分三四级市场的类型呢?可以作为划分依据的指标很多，如：GDP总量、人均GDP、居民收入、城市化率等等。无论使用什么样的指标，对我们来说，要关注的无非就是两点：消费能力、消费行为与心理。消费能力代表的是市场的价值，作为测算市场容量、销售规模的依据;而消费行为与消费心理则代表的是消费的特征，作为开发产品、制订营销策略的依据，
根据以上两点，我认为：主要可以用经济发展指标、城市化指标作为划分三四级市场的依据。经济发展指标主要采用人均值，如：人均GDP、人均收入等。城市化指标则采用城市化率这个指标。经济发展指标代表的是消费能力，而城市化指标则更多代表的是消费行为与心理。
经济发展指标的高低，代表的是三四级市场消费能力的高低。经济发展指标越高，则市场的现实价值越大，消费能力越强;而经济发展指标越低，则代表市场的现实价值越小，消费能力越弱，开发难度就越大。例如：同样作为山东省的县级市场，全国百强县(市)的龙口市无论从人均GDP，还是从人均收入上都要远远高于平邑县，二者无论是从消费能力还是从消费观念上讲都不在一个层次上。
城市化指标的高低，则更多代表的是三四级市场消费行为与心理的不同。城市化水平越高，消费意识就越现代、消费心理就越成熟，那么，三四级市场的成熟度也就越高。一般来说，城市化率低于30%，代表城乡处于割裂状态，城市文明没有有效输出到广大的小城镇、农村;城市化率在30%～50%之间，则城市文明开始快速向广大的小城镇、农村输出，三四级市场的消费行为与心理开始向中心城市靠拢;城市化率达到50%～70%，城市文明开始大规模输出，三四级市场的消费行为与消费心理开始与中心城市趋同;城市化率达到70%以上后，则城乡一体化基本实现，三四级市场消费行为与消费心理开始与一二级市场融合、趋同。
根据这两个维度，我们可以将三四级市场划分为四种类型：
⑴被审计单位的后任会计师事务所。
⑵审计合并会计报表，母公司的注册会计师可以查阅子公司的注册会计师的审计工作底稿。
⑶联合审计时，注册会计师可以相互查阅审计工作底稿。
⑷会计师事务所认为合理的其他情况。
从一般意义上讲，审计档案的所有权应属于执业注册会计师所在的会计师事务所。
拥有审计工作底稿的会计师事务所在接受其他部门或单位依法查阅时，应给予密切的协助，讲明查阅要求和限制，对于查阅人要求复印或外携审计工作底稿时，注册会计师应考虑审计工作底稿的内容、性质以及影响。
根据有关档案法的规定，由于查阅人悉知被审计单位商业秘密而泄密造成的损失和影响，拥有审计工作底稿所有权的会计师事务所无需承担连带责任。
目前婚庆旅游方面的研究多集中在海南三亚、青岛、大连等海港城市,事实上享有国际旅游胜地美誉的桂林,也同样有着丰富的婚庆旅游资源,开发“浪漫山水婚典”婚庆旅游产品被写入了桂林市市政发展规划纲要里,婚庆旅游作为一种新型的旅游产品,必将引领桂林旅游市场新的发展方向。
一、婚庆旅游的概念
关于婚庆旅游市场的概念,学者的探讨不多。婚庆旅游作为旅游活动的一个特殊分支,是现代旅游的重要组成部分和新兴旅游方式之一,具有旅游观光的一般特性,又兼具婚礼庆典的独特性。
张道顺在《旅游产品设计与操作手册》一书中对婚庆旅游的定义是:婚庆旅游是指以婚庆为目的,将婚庆活动与旅行游览相结合的一种复合型的旅游活动。因此可以理解为,婚庆旅游在一定意义上也是主题旅游。
主题旅游是指为了满足旅游者某方面的兴趣与需要,围绕某个主题推出的旅游活动。目前主题旅游的概念多是从旅游活动的角度进行界定,侧重指一种特殊的旅游活动,可以指旅游活动的内容,也可以是一条旅游路线。
笔者认为,婚庆旅游就是以婚庆为主题的旅游活动。而婚庆有其丰富的内涵和外延。婚庆就其内涵而言是指结婚庆典活动,其外延却包括与结婚庆典活动相关的如婚纱摄影摄像、婚典仪式、婚礼珠宝、婚礼酒席、蜜月旅游等活动。同样的,婚庆旅游的内涵是以婚庆为主题的旅游活动,而其外延则包括了跟婚礼活动相关的一切旅游行为,如婚纱摄影旅游、婚典仪式旅游、蜜月旅游、结婚纪念旅游等旅游活动。
从内涵和外延的角度理解,婚庆旅游是包含了婚纱摄影旅游、婚典仪式旅游、蜜月旅游、结婚纪念旅游等多种形式的。概念的厘清,对于综合研究旅游产业与婚庆产业的联系有积极意义,也能够为开发多样化、个性化的婚庆旅游产品提供理论参考。
二、桂林婚庆旅游产品的类型及特点
目前婚庆旅游的产品五花八门、名目繁多,消费者也看得眼花缭乱,其实细究婚庆旅游的产品类型,主要有以下几种。
根据消费者年龄划分,可以分为新婚蜜月游,金婚银婚纪念游两种。新婚蜜月游是目前婚庆旅游的主要产品类型,主要消费人群是年轻人,市场空间巨大,能够对其提供的服务主要涉及婚纱摄影、婚典仪式、蜜月旅游等。金婚银婚纪念游的主要消费人群是中老年人,虽然目前这类产品的消费者不多,但随着老年化社会的到来,这一产品的市场潜力巨大,是未来婚庆旅游市场的主力。
根据产品的价格来进行划分,可以分为豪华型、标准型、经济型。豪华型婚庆旅游通常为定制婚礼及婚庆旅游,根据新人要求量身定做婚礼,通常为一条龙服务,包括婚纱摄影、婚典仪式等其他服务,价格不菲。标准型婚庆旅游通常为普通蜜月旅游中增加某些服务项目。经济型婚庆旅游则是价格较为实惠,服务项目较少的一种形式。
根据产品的职能分类:婚纱摄影旅游、婚典仪式旅游、蜜月旅游、婚庆纪念旅游。婚纱摄影旅游是将拍摄婚纱照与旅游相结合。婚典仪式旅游是将举行婚礼仪式与旅游相结合。蜜月旅游是指指结婚登记后新婚夫妇进行的以纪念和庆祝新婚为目的地旅游活动。婚庆纪念旅游是在结婚一段时间后,夫妻在结婚纪念日进行的以增进夫妻感情为目的的旅游活动。
根据目的地来进行划分,可以分为本地目的地婚庆旅游,外地目的地婚庆旅游。本地目的地婚庆旅游的消费人群主要是外地人,消费对象是本地的旅游资源,促进本土婚庆旅游资源的开发和发展。外地目的地婚庆旅游的消费人群主要是本地人,消费对象是外地的旅游资源,将本地的消费者带到外地去旅行结婚,拉动本土经济消费,促进外地婚庆旅游资源的开发和发展。
根据参与人数来进行划分,可以分为集体婚庆旅游,个人婚庆旅游。集体婚庆旅游是指2对及2对以上的新人参与的婚庆旅游活动。个人婚庆旅游是指1对新人参与的婚庆旅游活动。
根据产品的内容来进行划分,可以分为:婚礼庆典+蜜月游,婚礼庆典+婚纱照游,婚礼庆典+婚纱照+蜜月游,婚纱照+蜜月游,婚庆纪念游。其中,婚典仪式具有多种种类,如集体婚礼、中式传统婚礼、西式传统婚礼(教堂举行婚典)、少数民族婚礼、热气球婚礼、草坪婚礼、农家婚礼、水上婚礼等等。
三、桂林婚庆旅游产品的营销策略
任何一种旅游,都需要依托两个关键环节——市场与产品。婚庆旅游作为一种新兴的旅游方式,其设计、开发、建设、经营、管理都有待加强,如何在桂林已有的旅游市场上整合营销,推广桂林婚庆旅游产品是个亟待解决的问题。
(一)定制个性婚礼,体验特色旅游
1998年,潘恩和吉尔摩(Pine and Gilmore)在《哈佛商业评论》上发表《体验经济时代的来临》(Welcome to the Economy of Experience)提出体验经济的概念。互动是体验经济最明显的特征。在设计婚庆旅游产品的过程中,充分发挥体验的优势,创造可让游客参与其中的具有个性化、独特性的环节,从而可以让消费者有难忘的体验和较高的满意度、忠诚度。
打造定制的个性婚礼,设计独具特色的旅游体验路线。潘恩和吉尔摩认为,作为体验策划者的企业不再仅仅提供商品和服务,而是为消费者创造体验的舞台。根据新人的婚礼元素和旅游要求,为新人设计专门的婚庆旅游体验。
以桂林的王城景区为例。王城始建于明洪武五年(1372年),洪武九年(1376年)基本建成,至今已有630多年的历史,桂林王城景区比北京故宫剪成的时间还早30多年,著名的独秀峰也屹立在王城的正中位置,是桂林的5A级景点,景区内有保存较好的明代建筑。这个景区就可以设计别具个性的明代婚礼,在景区内举行婚礼仪式,一对新人以“明朝人”的身份体验明代的婚俗礼仪、建筑特色,想必是非常难忘的。婚礼之后,还可以爬上景区中的独秀峰,登高眺远,俯瞰桂林的山清水秀。这个景区开发作为婚礼庆典的仪式场地、婚纱摄影、蜜月旅游的空间和潜力是非常巨大的。
(二)婚礼主题旅游,浪漫山水婚典
主题旅游,是目前新兴的旅游方式之一,迎合了消费者追求个性、追求与众不同的消费心理。从迪士尼主题公园,深圳世界之窗,到后来的红色旅游,再到现在的影视旅游,主题旅游具有强烈的时代感和时尚性。
桂林国际旅游胜地建设发展规划纲要(2012-2020年)在第五章的旅游业发展中,提出建设八大系列旅游产品,其中明确提出浪漫婚典旅游,打造漓江游船水上集体婚礼,“两江四湖”中外金色婚典、少数民族婚庆等特色婚典旅游产品,开发恭城新婚植树、婚典摄影大赛等婚典庆祝活动,开发阳朔——龙胜蜜月行以及婚庆纪念游、周年游、金婚游、银婚游等旅游线路。
目前桂林的婚庆旅游线路都是在观光度假旅游产品的基础上进行适当微调,从婚庆旅游在市场格局中发展趋势来看,婚庆旅游产业的客户群必将得到大幅度扩大,因此无论是婚庆行业还是旅游行业都应该牢牢抓住这一商业机遇,有效整合多种旅游及婚庆资源,合理设计好婚庆公司、旅游资源及酒店住宿之间的关系,细化婚庆旅游线路,扩大市场宣传力度,为消费者营造出难忘而别致的婚庆旅游方案。
从旅游线路、产品内容等方面迎合婚庆旅游的基本需求,打造独具桂林山水特色的婚庆旅游路线。如开发漓江环城水系旅游路线、全程漓江豪华游轮婚礼旅游路线等。漓江环城水系旅游路线在桂林市内举行,环绕桂林的一江四湖举行游轮婚礼,行程较短,可在婚礼庆典的同时,搭配桂林一日游套餐,让新人在婚礼之后,以最短的时间感受桂林的山水。全程漓江豪华游轮婚礼旅游路线,则是从桂林到阳朔的水路途中举行游轮婚礼,形成较长,可搭配桂林阳朔深度游套餐,让新人对桂林的山水有深入的了解。
不管是漓江环城水系旅游路线还是全程漓江豪华游轮婚礼旅游路线,都可以搭配和婚庆相关的配套服务,如婚纱摄影、蜜月旅游等等。
目前桂林婚庆旅游无论是路线行程,还是旅游资源都是大同小异,对消费者难以构成吸引力,因此婚庆公司需要从消费者个性定制需求出发,品牌化经营,形成独特的婚礼主题要素,打造桂林的山水婚典品牌,才能实现产品推广的目的。
在旅游线路和内容涉及方面也应融入必要的婚庆因素,让新人尽情享受难忘的蜜月时光。类似情侣套餐、情侣信物及婚纱照等都是增添婚庆气氛的重要元素,甚至设计者可以从婚庆主题方面来对新人进行个性化定制服务,提高整体婚庆旅游的品质。
(三)婚庆旅游硕果,长尾产品开花
Alexis Papathanassis博士在《The Long Tail of Tourism》一文中整理了近20种长尾旅游产品。1而长尾产品的最大特点是,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
卫俊杰认为,在旅游电子商务中应创建长尾为客户提供更多的产品,同时将顾客的选择推荐给别的顾客。2而婚庆旅游的主要消费对象是适婚人群,目前的适婚人群年龄以20-35岁年龄段计划,基本上是1980-1995年这一时间段的80、90年后,他们有着网络寻找信息、网络购物的消费习惯,另外追求个性、自由的八零后、九零后,他们在旅游消费上也更愿意尝试与众不同的旅游产品。
如果将传统的热门观光景区打造出的旅游线路,作为头部的婚庆旅游产品的话,那么别具特色的温泉婚庆旅游、攀岩婚庆旅游、航空飞行婚庆旅游等等则可以算作是婚庆旅游产品的长尾,我们可以开发多种类型的个性化、小众化的婚庆旅游产品,以丰富婚庆旅游产品的类型,满足更多的消费者的需求。
2015年1月29日,低空游览漓江、遇龙河旅游项目在阳朔县十里画廊正式启动。打造该游览项目的广西展卓通用航空有限公司负责人介绍,该线路有漓江精华游,来回航程约95公里,飞行时间约为60分钟。遇龙河线路,来回航程约28公里,飞行时间约18分钟。以此为契机,桂林也可打造低空航星婚庆旅游,在飞机上,在桂林山水之间,与爱人完成人生的仪式,对于追求个性的八零、九零后而言,一定是一个值得推广的婚庆旅游的长尾产品。
桂林也可以开发婚庆旅游产品的衍生产品来增加长尾的尾巴,如打造“寻找刘三姐、寻找爱情”的活动,在阳朔大榕树景区定期举行“学山歌、对山歌”比赛,不仅可以拉动景区的人流量,增加景区的可观赏性,还可以在景区推广“阿哥阿妹壮族婚礼”。
(四)个性差异服务,细分婚庆旅游
旅游业已经进入了一个快速发展的个性化时代,针对目前个性化旅游产品的兴起,要想分得婚庆旅游市场的一杯羹,就要打破传统思想,积极创新,发展具有时代特色的旅游产品品类。
通过对桂林婚庆旅游市场的分析,针对桂林婚庆旅游市场应该采取差异化的个性服务,因为目前处于适婚年龄的八零、九零后普通的受教育程度较高,在个性化需求的同时,对自然、人文生态质量要求较高,有品牌消费习惯,对服务质量有较高的要求等等,这就要求婚庆旅游企业根据这些变化做出及时的调整。
从年龄层次来看,20-35岁的人群虽然闲暇时间并不多,但可以利用节假日,带薪假期来选择婚庆旅游。而35-50岁以下的人群则具有更多的闲暇时间,购买力也更胜一筹。50岁以上的人同时具备较多的闲暇时间和购买力。详见下表:
对现有的婚庆旅游市场而言,20-35岁的客户群是主要消费市场,但是应该敏锐的注意到,世界老龄化趋势使国内国外都存在巨大的潜在老年人旅游市场,显然,这是个不容忽视的市场。
35-50岁这一消费群,可以针对其有小孩的家庭状态,因此在结婚纪念游时,可能会带上小孩出游,可将普通的结婚纪念游和亲子旅游结合开发,既能让夫妻在旅游时感受二人世界,又能增加小孩旅游的乐趣。
50岁以上的老年人,追求的是安全、舒适、便利,因此在结婚纪念游时更多的是关注怀旧、健康、长寿,可将养生旅游和结婚纪念游结合开发,让老年人在重游旧地时,又能够保健养生。
类型化的营销不仅能够满足需求细分下千变万化的个性化市场要求，同时，能够实现相对的规模化经营；类型化定位不仅有利于引导和塑造消费者的期望，而且有利于在一定的框架内进行创新。
寻找细分与规模的平衡
在一些审美价值、情感价值比重较大的消费领域，消费者需求的个性化程度较高，需求的分布呈离散化特征。随着消费者收入水平提高、主流消费群趋于年轻化、消费者主体意识增强，以及网络等沟通工具的发展，这类市场越来越多，原先不具有這种特征的市场也转化、演变为这种市场——针对这样的市场，应采取何种营销对策?国外有人提出了“长尾理论”，即面对一个个容量较小的个性化需求集合，提供丰富的、多样化的品种，且快速地调整变化。但是这种模式在实践过程中有时会遭遇一些难题：品种多了，经营效率就低了；同时消费者趣味和要求千变万化，事实上也很难适应和追随。有没有介于“短头”(品种单一，但销量较大)和“长尾”(品种众多，但每种销售较少)之间的营销模式呢?有没有可能在满足消费者个性化、细分化需求和一定程度的规模化经营之间，找到平衡点呢?
我们先来看一个案例。东易日盛是我国著名的家居装饰品牌和集团化企业，主要定位于中、高端市场。近年来，东易日盛一直致力于引领我国家居装饰的审美和时尚潮流，2005年发布影响中国家居生活的8大设计风格：“现代前卫，现代简约，雅致主义，新中式，新古典，欧式古典，美式乡村主义，地中海”；2006年推出“更加国际化”的4大家居流行风尚：“新帕拉蒂奥(帕拉蒂奥是意大利文艺复兴时期的建筑师，设计以严谨标准、廊与柱对称、富有立体感著称——笔者注)，装饰艺术，感观主义，自然主义”；2007年，倡导个性化生活方式，提出10种家居表情“宫廷派对，新浮世绘，贝多芬与麦当娜，生如夏花，左岸都市，情迷意象，原生态，色诱，奢华无界，白夜”。这一案例给我们的重要启示是：通过对产品及品种风格化、类型化“定格”，可以使满足消费者个性化需求和产业化运作有机结合起来。
类型化营销
所谓“类型化”是指，在某一具有审美性质的产品线(如家居装饰)内部，按照不同的审美风格及其他特征，形成若干个相对标准、有一定的时间延续性的产品或品种“类型”。某一类型均对应于某一个细分的市场空间，这一空间是具有相同特征需求的集合，从量的角度看有一定的规模，从而为产业化运作以及持续运作创造了条件。在东易日盛的案例中，最符合“类型化”特点的是2005年的8大室内设计风格；到了2007年的“前沿性”10种家居表情，已从“类型化”向真正意义的个性化转化了。也可以说，这些家居表情属于更加小众的类型了。
“类型化”的营销方法和策略，适应于许多领域尤其适应于文化娱乐领域。好莱坞的商业电影大都是“类型化”的，如传奇型、史诗型、魔幻型、科幻型、灾难型、警匪型、侦探型、情感型、伦理型等(各类型之间会有交叉)；我国迄今为止商业上最成功的两位作家金庸和琼瑶，其作品也是“类型化”的：武侠类和言情类。近年来，我国电视剧市场上已初步形成一些拥有相对固定消费群的剧目类型，如家庭伦理型、城市言情型、古装历史型、战争型、武侠型等。商业图书出版行业和电视剧行业类似，开始有了“类型化”图书的雏形。
“类型化”的优点和价值，除了前面提及的有利于一定程度的规模化营销运作外，还有其他两点：第一，“类型化”有利于引导和塑造消费者的期望。以顾客需求为导向，主要是指尊重、理解、回应消费者的基本愿望和本质要求，在此基础上可以通过对消费者需求对象物的创新来引导、激发乃至创造消费者具体的需求。改革开放及“全球化”背景下的中国，许多年轻一代的消费者追求“国际化”，青睐西式风格，但对具体的表现形态却未必清晰；那好，现在摆上一盘菜，有“现代”、“前卫”的，也有“古典”的；有“雅致”的，也有“简约”的；有“美式”的，也有“地中海”的，你自己选一个合适的和喜爱的。这样的“类型化”，实际上是在牵引和教育消费者，而且“类型”一旦“定格”——在消费者心智空间中定了位，就会影响和塑造消费者的需求习惯，并使其在一定的时期内保持稳定，这在一定程度上解决了因消费者需求变化快而跟随不及的矛盾。对一部分消费者来说，“口味”形成后，不仅会延续较长时间，而且会对供给产生反向拉动：不符合“类型”的，我还不接受呢!这对供给方的营销运作无疑是有利的。第二，“类型化”有利于在一定的框架内进行创新。产品的创新不是在漫无边际、无依无靠的空间中进行的，它往往需沿着一定的方向、在一定的边界内进行。“类型化”已为产品或品种构建起相对标准的基本框架，好比一座大厦结构已经形成，而创新则可在此基础上细化、丰富和延伸。而以此为前提，创新也就有了依托和指南。再以文学产品(只要是面向公共读者的，就有商品属性，其从创意、创作到出版发行，也应考虑营销原则)为例，“史诗性”的“现实主义”作品(如路遥的《平凡的世界》、陈忠实的《白鹿原》)，通常应具备以下特征或符合以下要求：时间跨度大(少则数年、数十年，多则上百年甚至几百年)，空间面广且层次众多(城市、乡村，跨及众多区域)，人物群体、情节主线和矛盾冲突众多，个人命运与社会变迁相互交织，等等。新创作这类作品并欲差异于前人，这些框架则成为作者创新的基础和参照。进而言之，从动态看，只有基于一定框架的创新才会有循序渐进的延续性，才能使消费者对产品和品牌产生认知累积和情感沉淀，从而持续强化对某种类型的偏好。
类型化营销设计
对产品或品种进行“类型化”设计和定位，从营销操作角度应注意以下几个方面：
第一，“类型”所针对的需求集合应有较大的容量。也就是，在离散性的需求总体中，要找到规模相对较大的子需求集合。“007系列”电影之所以观众众多且长盛不衰，因为它满足了日常生活中大多数人对惊险、新奇、刺激乃至浪漫的心理需求。再以东易日盛2006年“4大流行风尚”中的“装饰艺术”和“感观主义”两种风尚为例，前者具有“装饰的戏剧奢华风格效果”，后者以“艳丽的色彩和时尚造型”，体现“个性”和“潮流”，富有“青春气息”，是一种“叛逆寻求释放的满足”。熟悉中国社会心理变化的朋友可能都会感觉到，这两种风格在“转型”的时代，在“中产”蔚然成风的时代，在年轻一代消费者个性张扬的时代，一定会找到大量的知音(事实也是如此)。
第二，“类型”的特色必须鲜明，且结构性的要素需精当、有力、简洁、轮廓分明。所谓“结构性要
素”，是指支撑起类型的且相互关联、共同发挥作用的关键环节和因素，好比斜拉式大桥中两座立塔、若干斜索、许多桥板共同构建起大跨度的天堑通途。大量好莱坞所谓的“大片”，情节并不复杂(不能复杂，需简单清晰)，且常常似曾相识，但从内容上说，正义与邪恶，忠诚与背叛，“本我”与“超我”(描绘英雄的成长轨迹)之间的对比和张力是屡见不鲜的；从形式上说，浩大场面，冲擊性强的视觉、听觉效果是必不可少的。再以我国传统戏剧为例，才子佳人，磨难重重，但最终定是团圆美满。这种情节，几乎天天唱、月月唱，但戏迷们百看(听)不厌。它们就是前面所提的“结构性要素”。再例如，笔者曾读过一篇作家叶兆言写的有关家庭装修的散文，文中提及他请了一位画家朋友做设计，在诸多装修要素和环节中，书房中的一面墙用传统的小块青砖砌成，使得书房古雅之气扑面而来，朋友们啧啧称赞。小块青砖之墙，是其装修风格中的结构性因素之一，它在某种程度是传统建筑的象征和符号。通过上面两个例子，可以得出结论，结构性要素的“精当”(精确、准确、得当)主要指符合消费者最本质的需求和最核心的愿望；结构性要素的“有力”是指内在逻辑严谨、周全(例如东易日盛将一种家居风格定义为“欧式古典”，那么无论是材质、色彩、结构以及家具、饰物等，均需符合“欧式”的且“古典”的逻辑)，能支撑得起风格之帆。结构性要素的“简洁、轮廓分明”主要是指无论哪种类型，其内涵和特色，均需概念集约，易于认知和把握。
第三，“类型”要有丰富的创意资源。本文前面说过，“类型化”的营销方法和策略，主要适合于审美价值和情感价值较大的领域，如家居、服装、文化娱乐、旅游等，当然也可以延伸至房地产、汽车、家电、手机、数码等其他领域。一种“类型”往往意味着某种审美风格和情感类别，因此创意是“类型”存在并延续的条件和关键。支撑创意的，是多种文化资源。东易日盛2005年发布的“8大设计风格”，除“新中式”从民族审美传统中吸取营养外，其余均与国际上设计潮流相关。而2006年的“4大家居流行风尚”、2007年的“10种家居表情”，则与时装产生关联，且导入了文学艺术元素。由此可见，如果搭建起创意背后的文化背景，不仅会使某种“类型”更加丰满、蕴藉和隽永，更加层次丰富，同时也使某种“类型”得以持续创造和变化。
第四，“类型”要根据时空条件变化进行动态转换。既然是“类型”，会有较长的存活时间，但是当外部市场及产业环境发生变化时，“类型”本身也需推陈出新，即用新的“类型”替代旧的“类型”。非如此则不能赢得市场。以我国京剧各“类型”为例：传统剧目时代较远，无法激发青年观众的广泛兴趣；现代剧目(指表达现代题材的剧目，非指文革中的“样板戏”)内容和形式的统一问题仍未解决，一方面剧目稀少，另一方面审美价值未得到确认，尚未形成一个“类型”；目前较受欢迎的当属“新编历史剧”(如《曹操与杨修》、《宰相刘罗锅》等剧目)，但“类型化”的打造——需以市场为导向——还远远不够，主要表现为高质量的剧目依然偏少，不能形成持续性市场供给。可以这样说，我国国粹京剧欲在艺术及娱乐市场上争取、拓展更大的空间，首先需要解决的问题是“类型化”的突破和创新。
第五，“类型”要有核心竞争力的支撑。“类型化”并不能只是指出一个概念，而是要形成别人不易模仿——尤其是文艺娱乐领域，一旦某种“类型”受到市场欢迎，几乎肯定是跟随、模仿者甚众，一群面目相似的产品涌上市场，鱼目混杂，有时使消费者真伪莫辨——的独特商业模式以及价值链体系。东易日盛之所以在中国家居装饰市场上推出众多令人心动的“类型化”产品(例如“生如夏花”、“左岸都市”、“新浮世绘”等，都市情调和艺术情调非常浓郁)，取决于设计团队和企业领导人的国际视野、艺术想象力以及整合相关供应品牌的能力。好莱坞的“大片”从商业角度看成功率较高，其从创意、编剧、导演、制作到推广、发行以及衍生产品销售，形成了一个相互关联的完整体系，每个环节都可整合全球资源(最近把我国的国宝熊猫、武侠乃至“禅”、“道”等都整合进去了)，能力极强，组合起来更是他人短期内难以企及。从商业评论和营销分析的角度看，其运作体系确有值得借鉴之处。而我国大部分导演都不具备驾驭商业影片的能力，某些平庸者还自欺欺人地宣称自己搞的是“艺术片”，其实既无商业，更无艺术，观众都不买账。总的来说，“类型化”的能力取决于较长时期内经验的积累、对消费者需求特征的洞悉、技术资源的投入、商业模式及价值链的战略性安排等诸多方面。
针对不同类型战士的不同情况，具体地做好思想工作，是做好经常性思想工作的客观要求，部队战士思想情况各异，不同战士、不同地方、不同情况下的思想变化不一样，下面我就针对这一情况浅谈一下不同类型战士的经常性思想工作。
一、新兵的思想工作
新兵泛指入伍一年以内的列车员兵和上等兵。新兵思想工作的任务，是帮助新兵完成从一个普通公民到一名合格消防战士的转变。做好新兵的思想感情工作，是做好基层士兵思想工作的基础。
主要从新兵思想工作的内容去做，一是要进行人民军队光荣传统教育，帮助新兵尽快熟悉部队，明确部队的性质任务，端正入伍动机；二是要热情关心和帮助解决新兵入伍后面临的各种问题，引导新兵安心服役；三是配合学习少贯彻条令条例，抓好作风纪律的养成教育，帮助新兵扎扎实实迈好第一步。
做好新兵的思想工作，必须针对新兵思想活动的特点和变化规律，把严格要求与耐心说服，关心爱护与榜样引导结合起来，坚持科学带兵。首先，必须耐心细致地进行说服教育工作，切实打牢基础。随着社会经济、政治生活的活跃，每年入伍的新兵都带着各种不尽相同的动机来到部队，思想比较复杂。既表现为穿上警服后的自豪和对部队学习、训练的热情，又表现为对自己所处的具体环境和工作性质的计较和关切。因此，新兵的思想工作，必须注重调查研究，通过逐一谈心了解每个新兵的思想活动情况，配合入伍教育，做好耐心细致 说服引导工作，帮助他们纠正不正确的入伍动机，正确对待工作岗位和部队分工。
其次，要关心爱护新兵，把解决思想问题与解决各类实际问题结合起来。新兵一般年龄不大，多数刚离开家门、校门入营门，虽然热情高但缺乏独立工作和自理生活的能力，感情丰富但比较脆弱。如一时难以适应艰苦紧张的部队生活，情绪容易波动、想家、找老乡多等。因此，必须把关心新兵的物质文化生活，传授部队生活知识，当作新兵思想工作的重要内容和方法，使新兵感到部队大家庭的温暖，引导他们安心部队工作。
再次，要教育干部、班长和老兵做新兵的榜样，坚持文明带兵，科学带兵，以情带兵。当今的新兵一般文化较高，见识广，民主意识和自尊心都比较强。因此，对新兵管理教育，必须坚持以表扬为主，循序渐进，不急于求成；必须做到严而有“格”，民主带兵，公道正派，不搞亲疏厚薄，严禁打骂侮辱，不侵占战士的利益，切实搞好“传、帮、带”。
二、退伍兵的思想工作
部队每年都有一批服役期满的老兵退出现役。老兵退伍，既是战士警营生活的终结，又是战士人生旅途的新起点。面对这种情况，老兵的思想既活跃又十分复杂。加强退伍兵的思想工作，对于稳定部队，对于战士战士退伍后的进步，对于教育影响留队士兵都是十分重要的。
老兵退伍工作时间强，牵扯面广，工作量大。从思想工作的任务 来看，主要是教育帮助老战士个人服从组织，做到走者愉快，留者安心。
在退伍的工作过程中主要要做好以下几个阶段的思想工作：
1、要做好摸底阶段的工作。这个阶段的思想工作要强调“早、细、准”。一般临近退伍前两三个月，老兵的思想工作就开始波动。因此，中队干部必须早摸底早排队，做到心中有数，以便采取相应措施。主要是摸清楚谁要求走，谁要求留，谁真想走，谁假想走，尤其是要做好选改士官工作中“该改不愿改，想改不能改”的老兵的思想工作，教育引导他们跳出个人利益的小圈子，自觉服从政策规定和部队建设需要，工作一定要细致到位。一般采取个别谈话、信函问询、骨干了解、聊天座谈等方式进行调查。对已掌握的情况，干部要通气，党支部应开会分析，有些情况要多次核实并注意保密。对于要求住院治病检查的或要求探亲的，要及早安排。对于提出过分要求或有可能出现矛盾的，要及时加强教育、开导和调解。
2、做好退伍教育，确定退伍名单阶段的思想工作。退伍教育要有针对性，教育内容要少而精，要做好个别人的思想教育工作。可采取报告会、参观展览、宣扬老战士先进事迹等灵活方式开展普遍教育。确定退伍名单一定要从部队建设的需要和个人实际情况出发，集体讨论决定，不搞个人许愿，不搞亲亲疏疏。退伍名单一经上报批准公布，除极特殊情况外，不准随意调整更动。
3、做好办理退伍手续，组织欢送阶段的思想工作。这阶段的思想工作要做到“细致、周到、热情”，做好老兵离队前的鉴定，各种 表格证书的登记填发，搞好公物移交和经费发放，办好行政、组织和伙食关系介绍信，以及购买车船票拖鞋运行李等项工作。这些既是十分锁碎的事务，又是实际的思想工作。因此，一定要细致、周到、热情。对于个别人的实际问题，只要不违背原则，就应给予积极的妥善处理；对于个别人无理取闹的，决不能姑息迁就。最后，还要注意退伍前改善生活，开好欢送会，使老战士充分体会到部队大家庭的温暖，愉快地踏上归途。
三、士官的思想工作
士官是基层的中坚力量。他们经过严格的部队生活锻炼和考验，思想基础好，且有一技之长，具有一定的管理能力和独立工作能力。但随着服役时间的延长，婚恋问题、家庭问题、后路问题会越来越复杂。做好士官的思想工作将成为基层经常性思想工作的一项重要任务。首先要教育他们树立献身消防、热爱本职、立足警营建功立业的思想，把个人成才的目标，引导到实现部队现代化建设，提高部队战斗力的大目标上来。二是尊重、信任、支持和鼓励他们认真履行职责，大胆开展工作，注意听取他们对本单位建设的意见，采纳其合理化建议，重视帮助他们解决工作中的实际困难。三是要关心他们的生活疾苦，热情帮助他们解决个人生活上的实际问题，为他们安心部队工作创造良好的环境条件。四是适应大多数士官将退出现役到地方工作的需要，注意把他们作为基层科学文化教育、培养两用人才的重点对象，不断提高他们的学历层次，帮助他们在退出现役前至少掌握一门民用知识技能。五是对士官要严格管理、严格要求。要教育他们严格自律，以身作则，处处为义务兵做出好样子。
四、伤病残战士的思想工作
我们消防部队担负着同火灾作斗争的特殊任务，要求战士必须具有健壮的体魄和过硬的业务技术。但是，由于种种原因，总有些战士患病或受伤或受残。这部分战士尽管是个少数，但是所带来的思想问题并不少。做好伤病残战士的思想工作，也是基层中队经常性思想工作的一项重要内容。
伤病残战士因生理上发生了一些变化，往往会引起情绪、性格等方面的变化。其思想特点是：一是思想负担重，情绪悲观低沉，惊恐不安；有的患病乱投医，或讳疾忌医，带病硬挺。二是感到寂寞孤独，常常烦躁不安，怨天忧人。三是患有严重疾病或伤势较重可能致残者，还可能产生轻生的念头。因此，必须针对伤病残战士的上述心理、思想特点，积极地开展思想工作。
首先，要热心关怀，体贴入微。患病或受伤战士，不论是因公还是因私，各级领导都应及时查看病情，积极安排治疗，并在生活上给予体贴照顾。对住进医院的，要尽可能去探望，遇到节日还要去慰问；对一般伤病员，应根据情况和医生建议，适当减免公差勤务，不要提倡带病坚持工作；对于病期较长的，应妥善安排，始终如一；对因伤造成经济困难的，应适当给予经济上的帮助。
其次，要多方配合，积极治疗。所谓多方配合，就是领导、战友、医务人员、家庭亲友等要积极配合。领导要主动向医务人员了解情况，有的放矢地做好工作。对于有女友提出断决关系的，应积极做好规劝 解释工作，防止“雪上加霜”，即使组织调解无效，对患者也是一定的安慰。所谓积极治疗，就是不仅要帮助患者减轻生理上的痛苦，还要重视解除患者心理上的压力。
再次，要加强对伤病残战士的行为管理。对于住院战士，应提出相应的要求；对于在中队治疗或半休的战士，要组织他们参加一些学习或轻微的工作，防止纪律作风上的松散现象；对于要求评残的，应按有关政策规定办理，并注意做好疏导教育工作。
五、个别重点人的思想工作
认真做好个别重点人的思想工作，是经常性；思想工作的重点和难点。这里所说的个别重点人，是指那些因遇到某种特殊的困难、挫折、矛盾而思想问题特别突出的人，或思想基础差、缺点较突出的人。这类人的思想工作如果做不好，就会成为影响部队基层稳定的因素，甚至酿成事故。做个别重点人的思想工作，必须注意以下几点：
1、正确看待。对这类人员，首先要客观地看。实事求是地分析他们存在的问题，不能把实际问题当成思想问题；不能把现实思想问题都有看成是思想素质问题。其次要全面地看。既要看到他们现实存在的问题，又要看到其自身存在的解决问题的积极因素；既要看到他们的缺点和弱点，也要看到他们的优点和长处；既要看到问题产生的主观原因，也要看到问题产生的客观原因。三是要发展地看。既要看到现实思想问题的严重性，又要看到其可变性和可塑性，帮助他们坚定解决问题的信心。
2、体贴帮助。个别重点人特别需要理解、同情和帮助。对他们 的实际问题要正视、要同情，要满腔热情地帮助解决；对他们的心情要理解、要体谅，设身处地为他们着想；对他们思想认识上的误区和性格上的弱点，既不能嫌弃、歧视，也不能迁就、任其发展。要摸清思想问题的症结，对症下药，耐心细致地讲清道理，帮助他们走出认识误区，解开思想疙瘩，理顺思想情绪，提高思想觉悟，克服性格上的弱点。对于那些容易出现思想反复的，要有耐心、决心和信心，抓反复、反复抓，一帮到底。
3、优化环境。要努力营造有利于个别重点人思想转化的氛围。要教育广大官兵对实际困难的给予满腔热情的关怀和帮助；对个人进步受到挫折的不讽刺挖苦，给予热情的鼓励；对于有心理缺陷的不歧视、不耻笑，要主动接近，帮助矫正；对于某些害怕别人知道的难言之隐，要给予保密，防止扩散，限制在一定范围内解决；对于个别重点人的错误思想、消极情绪，不迎合、不纵容，积极施加正面影响。
川沙中队：胡名军
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