创业运作流程（精选10篇）
日 期：2009-5-23 22:32:50来 源：慧聪网作 者：
会议营销的利弊
会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！
会议营销的真正意义
会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。
会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销
会议营销可分为三个步骤：
第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。
通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。
消费者数据信息搜集的渠道：
A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。
B、通过熟人转介绍。C、陌生拜访。D、通过各种活动搜集。第二步：会议营销的组织实施。确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以
健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。
第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。
企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。
不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其年度直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。
成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。
会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。
会议营销的切入点
会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。
如何运作会议营销
会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。
会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。
会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
(一) 订单处理作业
快递公司工作人员着统一的工作服、佩戴工作牌到有快递需求的顾客那里进行取件作业, 快递公司怎样知道是否有快递需求, 可通过网络方式和电话方式得知。
(二) 揽件员收件相关作业
收件员应做到以下几点:1) 提醒顾客收、寄姓名、地址、电话务必准确;2) 结算方式必须明确 (现金、月结等) ;3) 物品名称、公斤数量写清楚;4) 发件留存单作为交接凭证;5) 揽件员在运单上签字, 并注明签收日期。
(三) 收件员交回点部相关作业
1) 快递公司工作人员将快件和货款带回分点, 管理人员先检查运单相关事项是否符合收件员的需知事项。对验收合格的快件进行收件扫描录入系统;若验收不合格, 则此快件则为问题件。2) 点部管理人员做收件扫描同时, 一并录入揽件员的姓名。3) 对货物进行加牢加固包装;在包装时应注意信件、资料、合同等必须装入规定的信封;包裹类商品必须袋装化。4) 在包装好的货物贴上此次的运单, 并在上面用醒目字体写好目的地, 并贴好该公司的运输标识。5) 根据各个快件的目的地不同进行一次分拣, 再按照付费的方式进行二次分拣。6) 待该点的快件数量形成一定规模的时候就送往公司总部, 同时进行发件扫描。7) 点部管理人员应该随时做好快件的跟踪, 是否顺利的达到公司中转场, 如果跟踪到公司已做出到件扫描的指令, 该点部就顺利完成了任务。8) 对于公司总部派到点部的快件, 点部又派给业务员后, 业务员经过完成此次任务的标志就是拿回快递的回执联。
(四) 派件签收作业
1) 现付情况下的签收流程。a.从全国各地通过空运或陆运到达重庆快递公司总部的快件, 全国各地发到重庆之前要做一个派件扫描录入系统, 对此重庆总部收到此批快件同时做到件扫描b.根据快件的去向, 总部将快件分到各个分点, 例如发到快递, 就对快递的分点处的快件做一个发件扫描;c.到达快递后要做快件的到件扫描;d.员工分线路在快递片区进行递送, 交给员工的同时, 快递分理处的经理就对快件做一次派件扫描;e.快递员将快件送到目的地, 顾客进行签收后, 必须将签收联交回分点处;f.快递员拿回签收联以后, 必须对此联做一次派件交单扫描。2) 到付情况下的签收流程。a.从全国各地通过空运或陆运到达重庆公司总部的快件, 全国各地发到重庆之前要做一个派件扫描录入系统, 对此重庆总部收到此批快件同时做到件扫描;b.根据快件的去向, 总部将快件分到各个分点, 例如发到快递, 就对快递的分点处的快件做一个发件扫描;c.到达快递后要做快件的到件扫描;d.员工分线路在快递片区进行递送, 交给员工的同时, 快递分理处的经理就对快件做一次派件扫描;e.快递员将快件送到目的地, 顾客进行签收后, 必须将签收联和应收款交回分点处;f.快递员拿回签收联以后, 必须对此联做一次派件交单扫描。
(五) 信息跟踪查询作业
1) 查询渠道。快递服务组织应向顾客提供电话或互联网等查询渠道。如果寄出的顾客不知道快件对方是否收到, 那么可以通过快递公司的网上查询服务, 只要将运单上面的条码告知快递公司便可以查询到该快递的相关信息。
2) 查询内容。查询内容应包括快件当前所处服务环节及所在位置的查询服务。对于国内异地、港澳、台湾、国际快递服务, 快递服务组织宜提供全程跟踪的即时查询服务。要么是快件已到达;要么是快件在哪里由哪个员工扫描等。
3) 查询答复时限。如果没有查询到相关的信息, 马上要去本公司网站的公告里查询, 快递的地点是不是公告的禁止地, 如果是应立即联系运单上面的收件人。此时的快件就是问题件。同上第三点。对于通过互联网不能查找的快件, 顾客进行电话查询是, 快递客服部门应在30分钟内告知顾客以下内容:a.快件所处位置及所处服务环节;b.不能提供快件信息时应告知顾客彻底延误时限和相应索赔程序。
4) 查询信息有效期。查询信息的有效期为快递服务组织收寄快件之日起1年内。
二、派件签收作业
(一) 现付情况下的签收流程
1) 从全国各地通过空运或陆运到达重庆公司总部的快件, 全国各地发到重庆之前要做一个派件扫描录入系统, 对此重庆总部收到此批快件同时做到件扫描;2) 根据快件的去向, 总部将快件分到各个分点, 例如发到快递, 就对快递的分点处的快件做一个发件扫描;3) 到达快递后要做快件的到件扫描;4) 员工分线路在快递片区进行递送, 交给员工的同时, 快递分理处的经理就对快件做一次派件扫描;5) 快递员将快件送到目的地, 顾客进行签收后, 必须将签收联交回分点处;6) 快递员拿回签收联以后, 必须对此联做一次派件交单扫描。
(二) 理赔作业
1. 赔付对象
快件的赔付的对象为寄件人或寄件人指定的受益人。 (到付与现付的区别) 。
2. 索赔因素
索赔因素主要为快件丢失、延误、内件不符、损毁等。其中:误指的是快件投递时间超出了快递公司承诺的服务时限, 但尚未超出彻底延误时限; (根据快递服务的类型, 彻底延误时限应包括同城快件为3个日历天;国内异地快件为7个日历天) 即超过中国邮政法规定的天数就可以向快递公司索赔。
3. 赔偿原则
1) 快件延误。延误的赔偿应为免除本次服务费用 (不含保价等附加费用) 。因延误导致内件直接价值丧失, 应按照快件丢失或损毁进行赔偿。2) 快件丢失。快件丢失的赔偿应主要包括:a.快件丢失时, 应免除本次服务费用 (不含保价等附加费用) ;b.购买保价 (保险) 的快件, 快递服务组织按照被保价 (保险) 金额进行赔偿;c.没有购买保价 (保险) 的快件, 按照邮政法实施细则及相关规定办理。如果对保价 (缴保价费的比例为快件价值的5‰) 的快件应该全额赔偿, 对保险的快件赔偿运费的2~3倍。
三、系统管理
1) 快递递运单是本协议的组成部分, 本协议自寄件人、本公司收寄人员在快递递运单上签字或盖章后成立。2) 本公司在服务过程中造成快件延误、毁损、灭失的, 应承担赔偿责任。本公司有偿代为封装的, 承担因封装不善造成的延误、毁损、灭失责任。
服务网站：www.cfe.cn 龙图金融动力
来信选登
“我们是一家民营专科医院，由于在成立之初就得到创业投资公司的大力支持，目前发展顺利。但正在医院高层规划进一步扩展业务之际，投资方却传达了即将转让投资股权的信息，由于对新投资者的素质与经营理念不十分了解，引发了管理层的担忧。请问专家，在企业经营良好的情况下，投资公司为何还要急于转让股权？”
——根据1月16日北京XX医院院长李先生（化名）来信整理
专家解答
什么是创业投资？
创业投资（venture capital investment）是私募股权投资（private equity investment）的一种，并根据投资规模、行业偏好、投资方式、被投企业的发展阶段等因素，形成各自定位。创业投资具有追求高额回报率并适时套现退出、一般不谋求控股地位、有相对固定的投资期限等显著特点。
创业投资的运作程序
第一阶段：项目筛选及评估
按照管理团队、市场环境、产品技术和盈利前景等方面的标准对项目进行评估和筛选，并对初步对象进行全面详细的尽职调查，以发现潜在的投资风险。
第二阶段：投资谈判、确认投资
双方就经营权、资金进入形式等投资条款进行协商。然后投资公司发出正式报价书。双方进一步谈判直至签署正式投资协议等法律文件，以确认投资生效。
第三阶段：项目管理与增值服务
创业投资一般不直接参与企业日常管理，更多的是提供增值服务：为企业提供发展战略和营销策略的建议、帮助寻找战略合作伙伴和关键人才、规范财务管理、提供后继融资安排等。
第四阶段：投资退出
创业投资通过上市、股权转让、股权或债务重组、回购等渠道实现退出以求资本增值。其中上市与股权转让这两种方式由于资本增值的空间相对较大，应用较多。
嘉宾点评
本期嘉宾：
汇富（Kingsway）中国投资有限公司 胡昕 副总裁
创业投资，适时退出套现的“天性”
创业投资只对那些能迅速增值、有机会套现退出的企业感兴趣，其适时退出的“天性”会对企业的稳定发展带来一定的不良影响，创业企业对此要有充分认识和思想准备。引入创业投资并不仅仅是寻求投资资金，还要寻求资金以外的价值，例如投资人的行业经验、声誉、专长以及双方默契程度等等，这对推动创业企业成长以及缓解退出时可能发生的争议是至关重要的。
通常风险投资交易始于风险投资公司对商业计划书的筛选到交易的完成，以至最终风险资金的退出。具体可分下列几个程序：
1．初次筛选(Initial Screening)
风险投资公司每天都收到大量的执行总结和商业计划书。在初次筛选时投资专家通常只看执行总结或商业计划书的执行总结部分，每分通常大约只花几分钟时间。一旦发现他们感兴趣的他们才会花一些时间看完整个商业计划书，或要求创业者提供完整的商业计划书。
2．项目审议(Due Diligence)
风险投资公司对感兴趣的商业计划书提交给其投资小组进行初步审议。通过了初步审议，风险投资通常会建立一个项目评估小组，对项目进行进一步全面的审议。他们会向申请风险融资的企业要求更全面的企业背景资料，通常包括：
●注册登记文件
●企业章程
●董事会和股东资料
●董事会纪要
●重要的业务合同
●法律和财务方面的合同
●详细财务报告
●资产清单
●知识产权方面的文件
●管理团队的背景资料和员工方面的情况
●法律诉讼和保险方面的资料
●政策法规等方面资料
审议将会涉及的方面有：◎行业审议 ◎技术审议 ◎市场审议 ◎财会审议◎法律审议
3．项目谈判(Negotiation)
风险投资公司的项目评估小组下一步将与企业的管理层或创业者就有关问题进行谈判。涉及到的主要问题通常包括：◎投资形式◎将来融资◎资金使用◎股本结构◎股权转化价格◎股权注册权限◎其他股东的义务◎上市◎董事会组成◎核心人员招募◎财务状况披露◎股份购买协议◎交易达成的前提条件◎排他性◎交易费用
4．交易完成(Deal Close)
风险投资公司将与投资企业或创业者签署有关的法律文件，这些文件通常需要有关的律师来准备。同时涉及到对企业的现有章程进行修改，并须报有关部门批准和备案等。
从初次筛选到交易完成通常需要90天-150天。
5．项目跟踪(Monitoring)
风险投资公司的一名合伙人或投资专家将参与所投资企业的董事会，跟踪项目的实施，商业计划的执行情况，经营管理情况等，同时帮助企业制定有关的商业策略、进一步融资计划和提供一切必要的支持。风险投资公司也会全力以赴地帮助企业，使其风险投资获得成功，资本最大限度地增值。这种跟踪和帮助直至风险资金退出投资的企业。
6．风险资金的退出(Exit)
(2010-08-14 13:51:39)转载▼
房地产项目运作流程
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一、项目开拓
（一）、项目信息收集处理
1、市场部进行专业的调查，获取项目信息，并进行分析处理：
①、对于有效信息，持续跟进；
②、暂无价值的信息存档，但必须持续跟踪。
2、市场部跟进项目的相关要素，包括：
①、项目概况、区域情况及竞争楼盘（显在及潜在）等；
②、开发商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等； ③、与开发商相关的规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等； ④、与我方竞争的策划机构或销售代理的要素、介入项目的程度等； ⑤、与项目相关的关键要素和风险点等； ⑥、其他影响项目及影响我方介入的因素。
3、经过市场部的跟进，通常产生以下两种结果：
①、获得甲方的初步意向和要求,进入正式市场调查程序;②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。
4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的项目信息，通知或指令市场部进入正式市场调查程序。
（二）、项目初步接洽
1、市场部对目标项目展开有组织有计划的正式调查，涉及异地和费用使用的项目，向经营副总申报方案，审核后报行政副总核算，办理款项事宜，费用涉及相对大的调查呈报总经理审批，按照程序进行办理：
①、通过上一步程序的进入下一步； ②、没有通过则按照要求返回重做方案。
2、通过审批的方案，称做计划，市场部严格按照计划所列的要素进行客观真实的调查,保证数据信息的质量,过
程和结果纳入考核；调查结束后，涉及费用的项目必须当天到财务部报销。
3、正式市场调查主要在原来的基础上重点对项目所处区域的宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、项目要素、开发商要素及意图等作深入系统的调查分析，对项目资源的条件进行整合及判断,并对项目的可操作性做出初步结论，并编制《项目调查报告》，市场部经理签字后送达策划部进行第一次评审，经营副总进行第二次评审，并产生以下三种情形：
①、策划部经理签收或拒收（要求补充调查分析）； ②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点（要求补充调查分析）；
③、经过以上程序，发现项目本身不可行，市场部总结后存档。
4、策划部结合实际情况，根据《项目调查报告》和相关资料有选择地编制《项目初次策划报告》、《项目整体定位策划报告》、《首期开发模式策划报告》、《项目整体规划及建筑设计报告》、《项目园林设计报告》、《项目营销策划报告》等报送经营副总进行第三次评审：
①、通过评审，由经营副总负责把编制的外部方案送达甲方，进行协调； ②、没有通过则按照要求重做方案。
5、在与甲方的协调当中，通常产生三种情况：
①、协调成功，甲方完全认可，进入项目论证程序；
②、甲方认可，但提出其他相关要求，由市场部与策划部协作补充调查，调整方案；
③、客观原因，协调失败，总结后归档。
二、项目论证
1、经营副总负责组织公司各相关部门进行项目立项论证评审，并针对与项目有关的各个方面提出质问，各部门进行答辩，对于论证结果由经营最终裁决：
①、市场部主要针对项目的背景、风险、风险防范、价格、利润、周期等提出论点和论据；
②、策划部对于营销策略、营销推广策略、价格策略等进行初步论证； ③、销售部对于项目运作细节部分可能会出现的情况进行设想，并提出应对措施； ④、行政人力资源部对于项目组人员在项目所处区域会出现的情况进行论证； ⑤、财务部对于项目运作资金的预算、经济收益、经济风险及措施等提出论证。
2、经过论证通常出现三种情形：
①、通过论证评审，报送总经理进行最终评审； ②、项目的论证缺少部分依据，由市场部与策划部协作对其补充调查，调整方案，直到各种客观依据充分为止，继续进行论证； ③、论证后认为项目不成立，进行存档处理。
3、总经理的评审过程，各部门指派代表参加，主要对于总经理提出的各种与项目有关的质问进行答辩，并产生如下结果：
①、通过总经理的评审，项目立项，并进入合同洽谈程序； ②、总经理对于部分方案提出否定，返回论证评审程序； ③、总经理否决该项目，总结后归档处理。
三、合同订立
1、总经理负责与甲方就项目合作事宜的相关合同条款进行磋商：
①、磋商成功，相关条件满足我方运作的各种要素，把甲方或我方草拟的合同样本送达律师进行审核，进入合同签署程序；
②、磋商失败，对方的条件不能满足项目的运作，总结后归档处理。
2、总经理签署或授权公司相关人员与对方签署合同，行政副总负责调查甲方的资信后，加盖“合同专用章”。
四、项目筹备
1、经营副总负责把内部方案和预算方案送达行政副总进行财务核算,编制成本管理方案和人力资源方案后,一并报送总经理审批;①、通过审批的方案成为计划，依据计划执行；
②、没有通过审批的方案，依据总经理的质疑重新修改报批方案。
2、项目组长实行竞争上岗，行政副总负责组织，经营副总负责组长的评选，销售部经理参与评选，最终结果报送总经理审核。公司内部中层管理人员（包括）以下的所有员工有权参与竞争，并按照行政人力资源部的要求详细提供如下资料：
①、述职报告
②、项目经营管理方案 ③、资源需求及目标职责
④、风险防范及风险控制措施、应急措施。
项目组长的评选工作本着公开、公正、公平的原则以答辩会展开。
3、入选的项目组长根据获得审批的人力资源计划，向行政人力资源部提交人员需求，项目组长有权对行政人力资源部调配或招聘的人员进行评选，最终组建项目组。
4、项目组长根据获得审批的物资需求计划，向行政人力资源部提交申请，并按照计划开展各项工作，所涉及的项目经营管理方面的事宜必须按照要求定期或不定期（突发事件）如实报送销售部经理，销售部经理填写倾向性意见后报送经营副总审核。
五、项目运作(一)、销售准备
1、项目组与甲方、策划部等建立正式的书面送达签证制度。
2、项目所处区域的市场调查由项目组负责，策划部负责编制调查计划，送达项目组长实施，并对调查过程和结果提供支持。
3、该阶段策划部负责与项目组、甲方、甲方广告公司、我方广告公司深度沟通后，根据实据情况有选择的编制：
①、《项目营销整体规划》 ： VI，推广的主题、方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署；
②、《项目经济敏感性分析报告》 ： 造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表；
③、《项目价格策略报告》： 依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整； ④、《项目的物业模型》： 配合营销推广而设立的新型物业管理概念和“标准” 物业管理模式的融合；
⑤、《项目前期工作计划表》： 文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算；
⑥、《项目包装概念设计》： VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算；
⑦、《项目新闻炒作提纲和广告发布计划》： 户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算；
⑧、《项目公关活动策划报告》：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算； ⑨、《装修服务计划报告》： 售后装修和装修按揭服务。以上方案由策划部按照程序报送经营副总审核，涉及费用的按照程序呈报总经理审批，然后由经营副总送达甲方签字认可后组织实施。
4、项目组长按照工作计划对项目组成人员进行培训考核，并对案场的包装布景向策划部提出书面建议。
（二）、销售实施阶段
1、项目组长负责所签收的各类执行文件的具体落实，策划部对执行的过程和结果进行监督，同时提供支持。
2、项目组定期或不定期（突发事件）向策划部客观真实地反馈销售状况和市场动向，策划部适时调整营销计划，并报经营副总签字，然后具体落实。
3、项目组长负责按照行政人力资源部的要求定期报告人员管理、物品使用管理方面的报表。
4、行政人力资源部负责对项目组的工作进行全方位的后勤支持，并进行监督。
5、项目组长负责定期与甲方的财务人员进行签证确认，并与甲方其他归口对接人员沟通协作好。
6、项目组长定期向行政副总报告与甲方财务人员的对帐单，遇到重大特殊事件（涉及商业机密）第一时间与经营副总报告。
7、策划部负责与甲方、甲方外协单位（广告）、我方外协单位（广告）等与营销推广有关的事宜沟通协作。
8、项目组对策划部与各方的接洽有权监督，并有义务进行协助；负责销售合同的签定和客户信息来源资料的收集整理。
9、项目组长对现场进行全面控制，管理好现场的人员和设备。
10、组建销售信息库，包括价格、付款方式、促销、广告宣传、楼盘设计等，及时反馈给销售部经理
（三）、项目结算
1、项目组长负责汇总有甲方财务人员和其他归口管理人员签证确认的销售报表与对方再次核对后，与公司财务部存底的销售报表进一步核对。
2、财务部负责编制结算报表和相关凭证，经营副总确认后，呈报总经理核准，在项目组的协助下与甲方进行结算，在结算过程中严格遵循相关财务制度。
3、项目组协助财务部进行账款催收。
六、项目结束
1、行政人力资源部协助项目组处理各种后续事宜，必要时，策划部协助进行。
2、经营副总负责与甲方的关系维护。
3、项目组长负责总结项目运行过程中的经验教训，并存档。
注意：在整个项目的所有阶段，参与人员涉及的重控文件必须交行政人力资源部存档，涉及普通的业务资料必须在档案室存档备份，并严格执行公司的各项保密制度和常规管理制度。
楼盘销售代理工作流程草案
二、项目开拓阶段
（一）、主旨：全员营销，公司所有人员有义务和权利在待命状态下进行有组织的项目开拓营销。
（二）、人员的组织、计划、运作、统筹管理.1、市场部有组织的进行专业的市场调查，搜寻新项目，工作过程和结果纳入考核；
2、其他部门及个人如果没有作业安排，在经营副总的统筹下，各部门在市场部的指导下有组织地进行项目开拓，遵循过程受控，有纪录的原则，并纳入相应的考核；
3、公司高层领导根据各种渠道开拓新项目；
4、具体营销方案由市场部报经营副总审核后，报总经理审批。(三)、作业内容：调查项目是否有需要代理的意向： 如果没有或者已经被其他公司代理，则继续进行跟踪，并及时进行备案存档；如果确实没有代理的可能性，备案存档。
如果有，则对项目进行初步市场调查，主要调查：
1、项目所处区域的房地产开发销售状况；
2、该项目概况；
3、开发商背景；
4、项目谈判切入点。
对项目资源的条件进行整合及判断,并对项目的可操作性做出初步结论，形成《**项目初步市场调查报告》，市场部经理签字后送达策划部，策划部经理签收或拒收（补充调查）。
(四)、注意点：各部门员工发现项目信息，只向直属上级单线汇报，最终汇集到销售副总，评判该项目是否已经由公司其他人员在跟踪，以免重复。
三、初步接洽阶段
（一）、由经营副总组织策划部与项目方初步接洽，了解对方的需求和基本情况，并向对方递送公司宣传资料，说服对方给予我方介入项目的机会；
（二）、策划部根据《**项目初步市场调查报告》和相关资料对项目进行论证，并编写《**项目初步策划报告》，内容包括：
1、项目风险、抗击风险、利润及周期等要素分析；
2、销售策略初稿；
3、价格策略初稿；
4、广告推广策略初稿。
如果项目对于我方不可性，则由对接人委婉告诉对方，把资料归档；如果项目可行，则由经营副总签字后送达发展商；如果发展商提出更高的要求，由策划部编制《作业通知书》，获得经营副总签字后，送达市场部进行补充调查，市场部编制《**项目二次市场调查报告》送达策划部编制《**项目策划报告》（按照程序
（一）执行），由经营副总签字后送达发展商，直到对方满意为止；(三)、经营副总统筹安排与该项目有关的人员对项目的跟进，跟踪人员对过程作详细纪录，并及时向经营副总进行汇报；
（四）、跟进获得成果，对方提出条件后，经营副总根据初步评估结果编制建议书，提交总经理审批，没有通过则修改后重报或否决项目；通过则由公司高层进入签订合同的谈判程序，最终签订代理合同;
（五）、如果发生变更，经营副总组织各种资源极力挽回项目，如果是客观原因，各参与人员组织研讨会，总结经验教训，并作纪录归档。
三、项目运作阶段
（一）、运作准备阶段
1、经营副总负责编制项目运作方案,送达常务副总进行费用预算,出据预算表单,并呈报总经理审批。
没有通过审批，由常务副总和经营副总协商重新报批； 通过审批，则由常务副总根据预算表和方案进行人员和资金的准备，经营副总根据方案组建项目组。
2、项目组主管竞争上岗，必须编制述职报告，内容包括工作计划、岗位职责、薪资方案、日常管理制度、作业流程规范与指南等，并签订责任书;
3、策划部全面介入，与项目组通力配合，对项目作正式调查，必要时向市场部发出〈作业通知书〉配合调查；
4、策划部根据调查结果编制〈项目整体定位策划报告〉、〈首期开发模式策划报告〉、〈项目整体规划及建筑设计报告〉、〈项目园林设计报告〉、〈项目营销策划报告〉等，并附带《销售部包装费用预算》和《推广方案费用预算》，经经营副总审核后送达常务副总编制《财务计划》，并呈报总经理审批： 没有通过审批，修改后重报； 通过审批，则由经营副总选取相关材料送达发展商，并与对方建立正式的工作签证制度。
5、策划部编制〈项目营销执行方案〉，报送经营副总签字后形成计划送达项目组，策划部与项目组正式建立信息沟通的书面送达制度，双方在重大事项和资源要求等方面必须获得经营副总的签字才能实施，涉及费用方面的情况必须按照程序呈报总经理审批，在其他特殊情况下必须获得公司的特别授权才能实施；
6、项目组的销售文员直属公司行政部管理，按照行政部要求定期或不定期报送相关资料，对项目组形成初步监督机制，纳入考核；
7、派到项目组的策划人员除监督营销推广方案的执行外，还定期或不定期向策划部经理送达相关资料形成第二道监督机制，纳入考核；
8、该阶段项目组和策划部有选择地配合完成的策划报告主要有：
A、《**项目营销整体规划》 ： VI，推广的主题、方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相结合的创意及其相互协调关系部署；
B、《**项目经济敏感性分析报告》 ： 造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表；
C、《**项目价格策略报告》： 依据经济敏感性分析结合对市场走势的判断，进行价格的高低、提升、折率的编排和修整； D、《**项目的物业模型》： 配合营销推广而设立的新型物业管理概念和“标准”物业管理模式的融合；
E、《**项目前期工作计划表》： 文件、合同、票证、礼品、用品等催办、设计和制作计划安排及费用预算 ；
F、《**项目包装概念设计》： VI设计、导视系统、销售中心、楼书、展板、模型、示范单位（装修套餐）等的设计和制作计划安排及费用预算； G、《**项目新闻炒作提纲和广告发布计划》： 户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的计划安排及费用预算。
H、《**项目公关活动策划报告》《**项目**活动报告策划书》：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻发布会，展销会的其他公关活动的计划安排及费用预算。
I、《装修套餐服务计划报告》 ： 售后装修和装修按揭服务。
以上方案必须按照程序报送经营副总，涉及费用的按照程序呈报总经理审批。
9、项目组人员的招募、培训、考核、上岗由行政部负责完成，项目主管对人员的录用可以提出意见。
（二）、销售实施阶段（策划部配合项目组完成）
1、执行修正 《**项目销售情况总结》 《**项目策划执行修正安案》 ：根据销售状况和市场动向的反馈，适时调营整营销计划。
2、《置业百问》： 根据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。
3、完善策划、建设期内跟进服务，促使项目成功（策划的执行）侧重策划方案的操作，根据销售前的各项推广策划工作内容要求配合发展商组织相关的专业公司进行专业分工合作，并根据项目的发展战略和原则，针对具体问题提供策略性建议。
4、项目组主管与合作对方现场负责人员对接，经营副总负责与对方高层领导对接，重大事项必须呈报总经理。
5、项目组涉及人事变更的事项必须报送行政部进行处理。
6、项目组根据不同项目的实际情况，具体工作内容、时间等按照需要书面送达策划部进行调整，经营副总审批后进行实施。
7、项目组的其他事项遵照公司的相关管理制度，并按照行政部要求定期报送相关资料。
（三）、项目收尾
项目组、财务部门配合公司高层完成款项的结算、催收等工作，项目组和财务部在公司签字后对各种销售工具及善后事宜进行处理。
四、项目总结
由项目组对运行过程中的经验教训进行总结，策划部配合其整理存档。
在现在的商业活动中，企业的广告部门担负着非常重要的责任，企业的一切营销活动都与广告部门有关。企业广告是形象传播与推广的重要途径和手段，是企业外部行为系统的重要组成部分。
广告是通过传播来实现其创意和价值的。企业要想做好自己的商业活动，首先得有一个好的广告公司来做广告宣传和定位。经过我们的实际调查与学习，初步了解到广告公司业务运作流程主要有如下几点：
（1）客户接洽与客户委托。这是广告公司具体业务活动的起点。当客户下达正式的代理委托书才算这一阶段的工作完成。
（2）代理议案。广告公司在接受客户的正式代理委托之后，召开业务工作会议，对客户委托代理的业务项目进行具体的讨论和分析，确认业务推广的重点和难点，并确认具体的工作计划。
（3）广告计划。这是广告公司业务运作的重点，是广告公司代理水平与服务能力的集中体现。，其工作内容就是建立具体的广告目标以及为达成这一以目标的策略手段。
（4）代理提案的审准与确认，形成广告策划方案或广告计划书。
（5）广告执行，即是具体执行客户签字认可的广告方案和广告计划。
（6）广告活动的事后评估与总结。依据广告公司与客户双方的评估方案，对此次广告活动进行事后评估。广告公司还应以报告会的形式完成对客户的评估报告与业务总结。
另外我也了解到广告公司媒介部的一些资料和信息。
在广告公司中，媒体部门的角色日益突出。在电视和广播出现之前并没有很多的媒体专家，但到了今日，随着传播科技的成长，以及平面媒体版面与电视及电台时段的增加，媒体购买与媒体选择已变成了一门科学。媒体部的职责就是去评估、选择和建议如何将广告传播给有效观众最多的出版物、电台和节目。也因
为客户给媒体付费，媒体选择和媒体购买在客户与广告公司的关系上日益重要。
1、广告公司媒介部的工作内容
媒介部是广告公司与媒介之间的联络部门。它的主要任务是根据广告计划和广告客户的委托，制定广告活动的媒介策略，合理分配广告预算，选择有效的广告媒体，并确定广告刊播的时间、版面大小和刊播频次。广告作品完成后，媒介部按其广告策略安排媒介的选择，负责与媒介的接洽和联络，签定广告刊播合同，代表媒介客户部收取广告费。
在广告的运作过程中，媒介部还负责对广告发布的监督，检查广告刷作质量、播放质量、刊播次数等。在广告实施后，代理媒介单位向客户收取广告费。媒介部的职员应具有媒介知识，熟悉媒介特性，并与媒介关系良好。
2、广告公司媒介部的人事结构
与其他部门一样，媒介部的媒体总监是整个媒介部的总管。媒体总监的责任是确保所有的计划和购买都在公司和客户最佳利益的基础上顺利进行。媒介总监必须确保所有人员有最高专业水准并尽职工作。除了媒介总监，媒介部还有：
（1）媒介计划人员。
媒介计划人员按照客户服务、市场调查及媒介调查人员提供的信息做出有利于品牌或企业传播目的的最有效、最合理的媒介发布计划，并由媒介购买人员去实施。
（2）媒介调查人员。
媒介调查人员关注媒介的特点、收视率、同类产品在媒介上发布的时间、费用、次数，以便计划人员做出相应的媒介安排，并反馈给公司其他部门，调整客户的广告策略或预算。媒介调查常依赖于一些专门的媒介调查公司。
（3）媒介购买人员。
媒介购买人员会先根据Fl期、市场和观众的人口统计变数资料等基本要求，找到符合广告客户的目标的最佳时段。掌握了这些资讯，购买人员便会以最能符
合要求与预算为原则开始针对这些情况同媒体进行交涉。
（4）媒介监测人员。
国家发展和改革委员会是我国政府开展清洁发展机制项目活动的主管机构, 下设国家清洁发展机制项目审核理事会和国家管理机构。审核理事会联合组长单位为国家发展和改革委员会、科学技术部, 副组长单位为外交部, 成员单位为国家环境保护总局、中国气象局、财政部和农业部。清洁发展机制项目中因转让减排量所获得的收益归中国政府和实施项目的企业所有, 区别不同类型的减排气体, 实行不同的分配比例。
我国清洁发展机制项目于2005年1月25日首次通过国家正式批准, 在短期内迅速积累经验并进入飞速发展阶段。2009年1月26日, 我国清洁发展机制项目的注册数量首次超过印度, 并陆续实现注册项目数量、注册项目预期年减排量以及签发的“经核证的减排量”的全面超越, 现已稳居全球首位。
截至2010年12月31日, 我国已有2847个项目获得国家主管机构批准, 预期年减排量达4.9亿吨二氧化碳当量, 其中有1145个项目获得联合国清洁发展机制执行理事会批准注册成功, 占全球已注册项目总数的42.32%, 项目的预期年减排量达2.6亿吨二氧化碳当量, 占全球已注册项目预期年减排总量的62%。在注册项目中, 有337个项目, 共计2.65亿吨二氧化碳当量的“经核证的减排量”获得签发, 占联合国清洁发展机制执行理事会已签发的“经核证的减排量”的53.5%。
我国清洁发展机制项目的发展特征
1.项目地理分布广泛;
2.登记注册的项目数量逐年递增;
3.被驳回和撤销的项目也逐渐增多;
4.注册项目大多属于能源产业;
5.注册项目大多属于大规模双边合作项目。
清洁发展机制项目的运作管理规则
1.参与项目活动的必须是中资或中资控股企业;
2.缔约方自愿参与;
3.具有政府的正式批文;
4.带来真实的、可测量的、长期的温室气体减排效益;
5.必须具有额外性, 即该清洁发展机制项目所带来的减排效益必须是额外的, 在没有该项目活动的情况下不会发生的;
6.属于东道国、地方政府的优先发展领域并带来可转让的技术。
清洁发展机制项目的运作流程
寻找国外合作伙伴—准备技术文件—进行交易商务谈判—国内报批—国际报批—项目实施的监测—减排量核定—减排量登记和过户转让—收益提成。
企业在申报清洁发展机制项目时, 首先通过科技管理部门向国家发改委提出申请, 再由国家发改委组织对申请项目进行评审, 之后由国家发改委会同科技部和外交部共同办理批准手续。
在招标的资质认定阶段, 中方企业要以英文形式提供:项目概念表、项目认可书、企业营业执照和代码证、公司三年财务报表、企业履行社会义务情况证明及公司财务信用状况证明。
在招标的第二阶段, 中方要在咨询公司的帮助下提供:项目设计文件、核准报告和结论、购买协议、提交时间安排及项目批准书。
清洁发展机制项目的周期介绍
1.项目识别:初步判断申请项目是否符合基本要求。
2.项目设计:如符合要求, 申请方需完成项目设计文件。文件格式由联合国清洁发展机制执行理事会制定。
3.项目批准:项目需要得到东道国指定的本国清洁发展机制主管机构的批准。目前, 我国的主管机构是国家发改委, 项目需要获得发改委出具的正式批准文件。
4.项目审定:项目开发者需要与指定的经营实体进行签约, 由指定的经营实体负责对项目进行审核认证, 审核通过后, 项目才能合法成立。
5.项目注册:指定的经营实体确认项目符合要求, 签署审核认证报告, 并向联合国清洁发展机制执行理事会提出注册申请。审定报告中需要包含项目设计文件、东道国的书面批准文件及对公众意见的处理情况。
在清洁发展机制执行理事会收到项目注册申请之日起8周内, 如参与项目的缔约方或至少3位理事成员未提出重新审查的要求, 则项目自动注册成功。理事会主要负责审查项目是否符合审定条件, 并在接到注册申请后的第二次会议前作出最终决定。如该项目被驳回, 企业可以进行修改并重新提出申请。
6.项目的实施与监测:监测活动由项目建议者实施, 需要按照提交注册的项目设计文件中的监测计划进行。监测结果向负责核查与核证项目减排量的指定经营实体报告。一般情况下, 进行项目审定和减排量核查核证的经营实体不能为同一家, 但小规模清洁发展机制项目可以申请同一家指定经营实体进行审定、核查及核证。
7.减排量的核查与核证:核查是指由指定的经营实体负责、对注册的清洁发展机制项目减排量进行周期性审查和确定的过程。根据核查的监测数据、计算程序和方法, 可以计算出项目的减排量。
核证是指由指定的经营实体出具书面报告, 证明项目在一个周期内实现了“经核证的减排量”, 指定的经营实体根据检查结果出具书面核证报告, 并将结果通知利益相关者。
8.“经核证的减排量” (CERs) 的签发:指定的经营实体向清洁发展机制执行理事会提交核证报告, 申请签发与核查减排量相等的“经核证的减排量”。
对于创业而言,资金犹如血液,是企业存活的生命线,许多公司在运作过程中,因资金短缺而陷入危机,最终走向破产。在创业之初,一个企业到底需要多少启动资金,没有人能做出确切的回答,也没有一个通用的估算方法。严格地讲,不同类型、不同行业、不同资源背景的企业,会因经营项目的不同而需要不同数量的启动资金。“汽车经纪人”根据自己的行业、体制、项目等特点,启动资金有如下的独特性。
一、启动资金所涉及的具体内容
1.项目的启动成本
启动成本是指项目在准备阶段的费用。“汽车经纪人”的启动成本见表1。
表1
2.项目的运营成本
项目在运营过程中,会牵涉到许多具体的环节,而每一个环节都要有资金的支撑。“汽车经纪人”的运营成本见表2。
表2
3.项目的维护成本
一个项目从出生到成长,需要许多的呵护与浇灌,项目维护需要费用。“汽车经纪人”的维护成本见表3。
表3
4.项目启动滞后的成本
一个项目启动的早晚与收益相关,启动滞后会造成更多成本的付出。尽管在项目启动时有预案,但总会有不期而遇的问题。比如操作上的延缓、竞争对手的出现、经费的效益、审批的迟滞等,都会带来不确定性,影响项目的启动,增加一定的成本。
以上四个方面是“汽车经纪人”项目启动资金的具体内容,相关费用之和即是此项目的大致启动资金数额。除了自己的研究外,老总Lud还从其他渠道寻找具有可信性和可靠性的信息。
二、了解启动资金数额的渠道
1.来自授权方的信息
广东清华科技开发中心是“汽车经纪人”项目的授权方,也是项目的创造者和在广州的操盘者,他们对启动资金的确认具有权威性。广东清华科技开发中心提出启动资金5万元就够了,对于这样的行规性权威数字,Lud认为不要过度依赖,因为立场的不同、运作方式的不同、城市的不同,启动成本会有明显的差异。如在深圳运作“汽车经纪人”初期,师资由总部推荐,来自广州的教师就比总部要多付出交通、住宿、餐饮等费用。
2.来自项目负责人的信息
项目负责人H已从总部了解了“汽车经纪人”运作的流程,并学习了“汽车经纪人”的全部课程,她依据项目运作的方式,根据深圳地域的具体情况,对项目进行了“庖丁解牛”式的解剖,认为“汽车经纪人”在深圳的启动资金为7万～8万元。
面对不同的数额,Lud会怎样决择?Lud认为“汽车经纪人”是个进入期短、成长期快的项目,此项目的封闭期最多为2～3个月,为了激发员工的信心,Lud做了最优化的资源配置,给“汽车经纪人” 项目10万元的启动资金,并告诉员工,此项目成功了就是大家的成绩,如果失败了就算是公司的决策失误,鼓励员工放下心理负担,轻松上阵。
在团队的共同努力下,一个月后“汽车经纪人”开了第一期,就收回了全部的投资。在此项目运作的几年时间里,也再没有追加过投资。Lud对“汽车经纪人”启动资金的运筹帷幄,值得创业者深思。
三、可借鉴的经验
1.预算周密
老总Lud对“汽车经纪人”的资金运作,可谓布局慎密,对所有涉及到的环节,通过各种方式方法,做到了如指掌。这与Lud操作项目的胆识与经验息息相关。预算周密降低了项目的风险,让资金在控制的范围内高速运转,提高了收益的稳定性。
2.投入充足
在项目运作的过程中,如果资金准备不足,就会造成资金链断裂,在经营过程中处处捉襟见肘,如果企业又无力融资,会因失血过多而大伤元气,甚至面临退出市场的风险。因此,启动资金要富裕些,在思想上把“困难最大化”,在操作上把“困难最小化”。
3.成本控制
此项目前期资金投入充足,但仍要控制成本。成本控制是对资金管理必须的措施,但它是个双刃剑。成本控制过严,项目运作没有资金作为润滑剂,会因环节繁琐而影响效果。就像骑自行车,车把握得越紧越易摔跤,越易出现问题,放松一些,反而操作自如。但如果没有成本控制,资金过松,就会造成浪费。这一“度”的把握,要靠创业者在实践中慢慢体会。
4.由资金传递信念
资金的作用,有时并不单纯只是物质上的需求,它对一个项目的运作还会有心理上的影响。Lud给了“汽车经纪人”超出预算的启动资金,这让员工对此项目充满了信心,也使“汽车经纪人”在“优生优育”的环境下,茁壮成长。
5.资源的交换
启动资金有时不一定是金钱的投入,也可以是资源的互换。“汽车经纪人”的实训基地就是资源互换的产物,这是双赢的战略。
注:[基金项目]深圳信息职业技术学院教研课题(Jy—081116)
一、营业前
1．准时上班（上班时间应比营业时间早半小时），更换工作制服。
2．由店长主持每天例会，例会内容：交代当天工作的注意事项，总结昨天状况，好的给予表扬，出差错的及时批评纠正，出现问题的顾客，共同协商解决方法，并由店长或美容顾问向顾客致歉，并立即采取补救措施。
3．后勤打扫美容院内外环境卫生，整理美容用品、用具、布置货架，有序的摆放陈列商品。
4．财务清点存货，及时填写补货申请，交给店长，店长安排及时补充货品。
5．打开店堂应有的照明，标志灯箱、空调及播放适宜音乐。
6．整理仪容仪表，化淡妆，保持良好精神面貌。
7．打开店门，开始营业。
二、营业中
1．先查阅客户档案，再为客人服务，由美容顾问以专业态度认真询问新顾客的需要和情况，包括曾使用过的产品，曾做过的护理项目，对以往的产品或护理满意或不满意之外，通过这些沟通要达到几个目的：①了解顾客的需要②评估顾客的消费水平③顾客过去使用的产品对该顾客是否适合，推介产品时作参考。仔细观察顾客的皮肤，确切地了解顾客皮肤的真实情况，以便选用合适产品及美容项目。
2．由美容顾问为每位客人建立客户个人档案，将上述询问过的资料及客人的护理项目，购买产品详细记录。
3．美容助理在配料室为客人配好使用产品的用料，美容师为顾客提供优质的美容护理服务，并适当介绍家居护理的必要性，引导客人购买产品作家居日常护理。
4．护理完毕后，叮嘱顾客按要求做好家庭自我护理，让客人缴付费用，清点好顾客随身物品亲自把顾客送到大门，提醒下次的护理时间。
5．将刚服务过的客人情况在客户档案作详细记录。
6．空闲时，对使用的美容工具和产品进行整理，检查商品是否充足。
7．用餐要求，所有人员轮流用餐，以保证店内正常服务。若顾客多，应先为顾客服务再用餐不可在营业区域内用餐，以保持店内的整洁和形象。用餐后注意形象整洁并补妆。
三、营业后
1．关闭店外照明和店门灯。
2．清理垃圾废物，将当天所有工具、毛巾等进行彻底清洁消毒。
3．盘点库存商品，清点现金，并作好记录。
4．详细记录第二天需要交办的工作紧急事项。
1、以自身为例，分析尚未具备创业的条件有哪些，如何应对？
2、试根据自身情况，准备选择什么产品进行出口或进口？说明理由
3、根据已选择的产品，阐述其选定市场的竞争情况，并说明你准备如何选择
客户？
4、你准备选择哪一种创业模式？为什么？
5、业务员跳槽在外贸企业非常普遍？你如何看待？企业可以采取哪些措施
应对？
二、案例分析
案例1：如何能很好地了解客户的情况，比如对产品的要求，价位，数量，等等..？请对下面案例中业务员的工作进行分析、评价。
2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是(FOB)USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。有很多超市有价格放在网上的！因为这个老客人在内华达州，所以重点关注这个州的超市。通过google发现，这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是，中型超市卖USD59.99/pc，但小超市卖USD54.99/pc，差了整整5个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotline service，也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有。这个时候就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。
还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或17500锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。
当然，仅有FOB价不足以估算美国终端客人的利润。所以我还需要了解这个产品的美国进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率。然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来，FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的最终价格！然后根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。
这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。一旦这些详细的资料一汇总，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那结果就越精确。
这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，发过去的收获率就很高了，回复率会接近80%！
案例2：KEN的外贸创业经历
从2000年开始，他在一家工厂一干就干了八年。从外贸业务员干到外贸部经理，他兢兢业业，心无旁骛。无论是在公司，还是在朋友面前，KEN给人的印象就 是做事稳重，为人低调。在这八年中，一些同学朋友都陆续创业，而且有些人还越做越大。原本没什么野心的他，在朋友的不断鼓励下，也开始变得蠢蠢欲动。
不过，这是一个让人纠结的过程。当时，公司给予他的工资、抽成及奖金，每年也有十几万元，这已足够他一家人的开销。在是否离职出来创业的问题上，他纠结了差不多半年之久。摆在他面前的有两条路：第一条路是继续坚守，勤勤恳恳当“打工皇帝”，如此家庭不会有任何变故，妻儿一切平安；第二条路是辞职后自己创业，如此今后可能大富大贵，亦可能一贫如洗。
正是因为创业将面临巨大风险，让他迟迟不敢迈出那一步。所以，这半年来，他一直在苦思冥想一个问题：若要选择第二条路，是否有什么办法可将风险降到最低？答案是有的。有一天，KEN终于想到了一个万无一失的办法，那就是做客户的采购代理。
他有位合作多年的中东客户，虽然每次给他的订单都不太大，但彼此关系不错。“当时对客户说我准备出来创业，希望他能支持。客户欣然答应。几天后，在MSN上和他聊天，我把自己的情况告诉他，并希望出来后能做他的采购代理。他说：‘那天听你说要出来创业后，我就有此意，因为我正准备在中国找个采购代理。’”
事情一切进展顺利。KEN很快就与客户确定了合作的细节，客户答应给予每张订单采购金额的3%作为他的佣金。
一切准备就绪后，KEN告别了这份干了八年的工作，辞职了。为了尽可能减少投入，他与朋友合租了一间办公室。一台电脑、一部电话、一根网线，和很多外贸SOHO一样，KEN开始了自己的创业之旅。虽然一切从简，但他心里却充满激情。
“刚开始时，投入的资金很少，除了办公室租金外，就花了几千块注册了香港离岸公司。这是为了方便接收外汇。”
没过多久，中东客户就开始下单了。不过，出乎他意料的是第一张订单的金额居然高达200万美元。“客户下单过来后，我非常吃惊。一方面是原来并不知道这个客户有这么强的实力；另一方面是刚开始合作，客户就这么信任我。”KEN后来才了解到，该客户在其当地同行中是数一数二的批发商，之所以此
前下给KEN的订单不大，那是因为他在中国还有其他合作的工厂，订单被分配到好几家工厂生产。
订单交给KEN之后，客户还要求他以其中东公司的名义在广州成立采购办事处，这个办事处的所有费用都由客户承担。有了这么大的订单，KEN心里总算吃了颗 定心丸，如果这张订单能顺利交货，将意味着他创业后的第一张订单便可获得近40万元的收入。这可是他此前那份工作整整3年的收入。
KEN的妻子也辞去了工作，和他一起飞往广州。成立办事处、找工厂、生产、验货，再到出货。几个月后，这张200万美元的订单顺利抵达中东，而KEN也赚取了他人生中的第一桶金。
“这主要是我的运气好，如果没有遇到这个客户，我的路走得也不会那么顺利。”
运气，转换成经济名词，那就是“商机”，而机遇往往都是为有准备的人准备的。如果KEN没有此前八年兢兢业业的工作经历，没有这八年的行业经验积累，这个 中东客户不一定会眷顾他，更不可能一开始就将200万美元的巨额订单交给他。这是客户对他为人做事的肯定与信任。而从另一个角度看，如果没有此前的工作经 验，KEN也许无法顺利完成这张订单的采购工作。
成功的合作往往都是双赢的。中东客户因为有了KEN在采购方面的默契配合，生意也越做越大。有了稳定的供货渠道之后，他不仅扩大了自己在当地的销售渠道和 规模，同时还利用自身在当地市场的资源和影响力，以其广州采购办事处的名义拿下了当地同行的采购订单。随后，该客户又要求KEN在义乌成立另一个办事处，将采购网络辐射到整个中国沿海地区。
“其实这种采购代理并不复杂。客户把订单交给我后，我负责找工厂、安排生产、验货，直到出货。整个出口流程都跟下来。客户把全部货款汇给我，其中包含我的 佣金。我扣除自己的佣金之后，将其余款项付给合作的工厂。这看起来客户似乎多付出了3%的佣金，但他不需要经常飞来中国，不仅省下许多钱，也更为省心。”
有了第一桶金之后，事情就好办多了。KEN很快租下了一个几百平米的写字楼，正式成立自己的公司，不仅组建了业务团队，还成立研发部门，购买一些设备，聘请专业师傅为公司负责打样，开发新产品。此时的他，对公司未来的走向也有了清晰的定位：抓住微笑曲线的两端，主攻产品研发及销售，将生产交给别人。同时，在业务方面形成采购代理与自营业务相结合的模式。
“我们在开发客户时会先用一般外贸公司的操作方式进行接单，体现在报价上就是‘工厂价+公司利润+港杂费等费用=实际报价’。如果这种方式搞不定，我们就 会和客户谈采购代理方面的合作。并将与中东客户合作的成功案例告诉他。所以，这两种业务模式可以互补，最大限度地拿下客户。”
此外，妻子经过一段时间的锻炼后，对整个采购工作也逐步上手，所以他们夫妻间实现了很好的分工。KEN负责公司的整体运营、业务开拓以及客户跟进，妻子则负责与工厂沟通，以及生产安排、验货、出货。
KEN的经营思路是行之有效的。他不仅积累了自己的客户资源，还在采购代理方面与几个大客户成功合作。109届广交会后，他又拿下了一位南美客户的中国采购代理。该客户原本与香港一家贸易公司合作，给予香港公司的采购佣金为5%。由于KEN的代理佣金仅需3%，且有成功的案例，所以这位南美客户开始与他合作。
案例3：失败的创业经历
我和朋友们原来都在机关上班，他在进出口贸易公司，接触外边的人比较多，时间一长就不再满足过那种平淡的生活，他想出来闯一闯，创一番自己的事业。当时我劝他考虑好再做决定，可他对我说：难道你想让我一辈子在这里闷死啊！我对他说：那好吧，不过请你记住一但出去了就没有回头路。他说他知道，就这样我们一起办了停薪留职，来到天津开始了我们的创业。
我们首先通过朋友帮忙注册了一个30万的小公司，一开始我们从台湾一家公司进口再生PE和PP粉碎料，销路非常好，但这家公司货源不是很充足，每月只能发两个货柜，除了公司和家庭开銷外，所剩无几，一年后我老公决定从美国进货，同时扩大进货量，但资金不足，于是我们又找了一位以前认识的朋友投资一起做，这位朋友他在另一个城市的外贸公司工作，正好他们公司可以给我们做外贸代理，我们负责经销。于是我们开始了第一笔生意，给我们供货的公司经理是一位美籍华人，第一次我们进了6个货柜的PP编织袋，由于颜色杂所以不好出手，结果只好降价处理，一下就赔了8万。
第二次订货，合同也签了，款也付了一半，是T/T付款，因为美国那边不同意做信用证，无奈之后只好冒险，接下来是等待，过了3个多月货总算到了，这次发了5个货柜，一通完关，货物就被抢够一空，这次一下赚了7万，把第一次的亏损就快补上了。
我们接着进行第三次订货，外商给我们发来的图片样品和寄来的看起来都不错，我们没再多想就下了订单，可这次外商说我们要发的货物价格高，我们得多打一些款过去，为了早点把货发来，我们从亲戚那里借了一些钱还收了一部分预付款付了过去，总共有8万美金，接下来又是漫长的等待。
又过了好几个月货终于到了，而且是10个集装箱，我们欣喜若狂，立即通关，刚通完关外商发来份传真说是货物发错了，他说货物质量很好，让我们接收，当时我们没别的办法就抱着侥幸的心理接了下来。我们通知客户来提货，可客户来了都说这货没法用，没办法我老公找了一家工厂去加工，可加工难度很大，只加工了几十吨，正好赶上当时塑料价格下调，于是这一单就赔了30万。
我很生气，打电话和外商直接谈判，要他承担一定的损失，几轮谈判后外商答应给我们降价，这样我们可以少赔点，我们要求外商继续给我们发以前订好的货，但外商却说那些货没有了，只能发别的，我们说那就退款，可外商不同意，说只能发货给我们，无奈之下只好同意，后来又陆续发来8个货柜，质量也很差，但勉强出手了，可收客户的预付款还没结清，客户逼着要。
我和外商交涉让他给我把多余的两万美金退回来，可外商原本就是个骗子，他表面上答应可就是没有行动！直到现在我的钱也没要回来，这个教训对于我来说实在是太沉重了！
案例4：以下是三个外贸SOHO的成功故事
故事一：四年前，刚从外语学院毕业的林先生回到家乡。儿时的同学们已经成为小有规模的工厂老板了。和他们聊聊，发现他们普遍存在着产品销路问题。林先生挂靠到一家外贸公司（按年给该外贸公司交纳一定的管理费），开始了为这些老板们寻找国际买家的工作。从展览会到互联网，他独来独往地忙着。生意越做越大，自己也从SOHO发展成一间小公司。几年下来，他已经拥有数家稳定的国际客户。林先生说，现在他正在申请自己的商标，将来出口的产品，都使用他自己的商标，树立自己的品牌。
故事二：陈小姐本来在外贸公司工作。生孩子后，为了不再每天赶着打卡上班，辞工做起了外贸SOHO。她联系到一家有自营进出口经营权的工厂，做他们的编外外贸员，不拿工资、只拿提成。由于陈小姐以前具有外贸经验、较好的英语水平、娴熟的应用互联网的能力，生意很快地开展起来。现在，陈小姐根据国外客户的提供的信息，正在和别人合资建设一个工厂，生产的在国际市场畅销的产品。
故事三：刘先生是个头脑灵光的人。以前，他在一家大外贸公司工作。在互联网上，他发现有许多国外的小买家，也希望能够直接从中国购买货物，但由于他们要的货数量孝品种杂，许多大外贸公司都不愿意接单。刘先生认为这是一个很好的机会，他辞掉了工作，找到了几个这样的外国公司，以这些公司采购代表的名义，在中国为这些公司代购货物。并根据每比货的价值，从国外公司那里收取一定的佣金。由于业务的发展，刘先生的个人SOHO已经不能满足了，他说他要雇人帮忙了。
试分析外贸SOHO成功的条件是什么？
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