模拟谈判心得（精选9篇）
商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要的活动过程。这次我们有机会进行一次模拟谈判，了解到商务谈判的全过程，掌握谈判所应用的技巧；掌握商务谈判中各种策略、等。我们这次谈判的主题是佳能与北京工业大学试验学院关于彩色激光一体机的合作，我方是卖方—佳能厂商，我在此次谈判中担任销售总监及副谈人的角色。
在谈判之前，我们进行了组内的分工及具体计划。我们通过卖场的调查及网络收集了解到了佳能彩色激光一体机的不同型号、价格、特性、品质等级、生产成本、销售情况等市场状况，并进行了数据分析。最终我们确定了5个型号，iC MF8030Cn，iC MF8050Cn，iC MF9220Cdn新品，iC MF8350Cdn，iC MF9340C，之后我们开始根据谈判计划及角色分工进行各自详尽的准备。
作为销售总监及副谈人的我，实为紧张。因为对佳能及彩色激光一体机并不很熟悉，我决定从专业知识入手，了解学习关于佳能公司的背景、打印机复印机等内部结构、硬件名称和作用、专业术语以及相关公司的产品特质，同时了解学校对于设备的主要办公用途等。然后我与主谈人进行谈判策略的具体商定。
秉着甲乙双方可以在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系的目的，我们采用协商式谈判，建立友好的谈判氛围作为主要基调。在谈判前我们准备好饮用水、设备模型并由总经理亲自迎接，氛围良好与预期相符。在谈判开始，双方的气氛就开始紧张。我们原定计划由买方先行报价，我们报出市场价，首先占据主导地位再进行磋商。但谈判中买方始终不肯报价，并借网站价格进行还价。在前期准备中，我对于网站产品只进行了简单了解，着重在对质量差别的评估进行重点策划，这一状况使得我有些心急并开始发慌。同时转移话题、暂停休息等原定策略也都被买方占了先机，随后我和主谈商量从实体店的成本、优势进行谈判。针对成本，我给予了买方具体的数据分析，并向他们阐述了我方产品的优势及质量保证，希望通过数字的感官使形势缓和，与此同时我改变策略，采取强硬态度进行反击，但对方，不肯做丝毫退步，抓住我们的弱势不断打压，并对于我们的赠品策略及其他产品推荐策略没有一点兴趣，使得我们不断退让，最后以微薄利润达成合作。
在此次谈判中，我也存在许多问题。首先，资料准备不充足。在应对买方以网站价格加压时，因为没有相关的资料，导致没有有利的语句对应，一度陷入僵局。其次，灵机应变差。原定计划中如果我方处于被动地位，则采取疲惫策略和以退为进策略进行应对，但面对买方的重重问题我并没有很好的使用相关策略，声东击西策略也没有达到预期效果。在一度陷入僵局的情况下，并没有使用缓和的策略，如转移话题、暂停休息等，使紧张气氛贯穿始终，大家情绪无法平缓。再者，语言技巧掌握差。优秀的谈判者要善于表达自己的见解，叙述条理清晰。在紧张的状况下，使得我语速加快，显示出慌张情绪，这也成为了明显弱势。再者，问题不深入。对于回应校方宣传、网站平台等方面时，我没有进行深度追问。在阐述实体店提供高品质服务后，没有进行深度对比剖析，这都使我们失去了转北京工业大学通州分校 模拟谈判总结 姚宏雨 09工商2班 09624217 机的机会。最后。与主谈人配合不当。在买方步步紧逼，主谈人接不上话时，我有主动接话的意识，但后来从多听变为多说，导致最后主副混淆。因为沟通不及时，使得我方士气大减。这些问题都是导致这次谈判不畅的主要原因也是我需要改进的地方。
关键词：模拟商务谈判,实践教学
0 引言
《商务谈判》是一门实践性很强的课程,通过模拟商务谈判,可以提高教学效果,是实践教学中新的行之有效的模式。模拟商务谈判是将谈判班子的全体成员分为两部分,一部分人员扮演甲方角色,与另一部分乙方人员对阵,预演谈判过程。
1 模拟商务谈判实践教学的重要意义
1.1 理论联系实际,有助于学生深入掌握商务谈判的相关知识
比如资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。
1.2 通过学生深度参与,激发学习兴趣
学生以小组团队的形式承担某种谈判角色,通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣,形成自主学习。在这个过程中,学生是认识活动的主体,他们主动去搜集并分析经济环境、市场和企业的有关数据和资料,对所有涉及的问题提出各种假设,并努力加以解决。教师则由传统的“知识传授者”转变为“学习顾问”,成为学生学习的引导者、帮助者、促进者。
1.3 通过互相观摩学习,有助于发现问题
在两小组对阵的过程中,其他同学都在观摩,通过看其他小组的模拟过程,有助于学生自己发现问题。当谈判结束后,学生之间也可相互提问,共同交流,形成互动学习。再比如,在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确,学生也普遍认可这一要求,但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。
1.4 有助于提升学生就业的竞争力
通过要求专业公司拍摄,公开发行录像资料,可以提高参与学生的知名度,有利于学生就业,同时提升学校整体形象。
2 模拟商务谈判实践教学模式的创新
2.1 教师和学生一起确定模拟谈判的内容
运用模拟谈判教学,首先选定项目,限定模拟谈判的类型和内容。在类型上,本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判或招商引资谈判,因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂,学生不易把握。如果难度太大,反而难于激发学生的兴趣。
2.2 模拟商务谈判准备阶段的创新
首先,挑选演员。结合学生意愿,根据角色定位,挑选不同性格学生组成谈判小组。每组为4-6人,并选出小组负责人。各个谈判小组分头进行小组成员的分工、查阅资料、制定本小组的谈判方案,编制台词。其次,争取学校教学部门的配合,由学院提供场地,配备相关背景装饰,动员全院教师提供服装、台布、化妆品等用品。指导教师担任编导,统筹安排并随时听取各小组的准备情况,帮助修订台词。最后,寻求外援。与某文化传播公司取得联系,安排正规的导演、摄像、配音等专业人员。准备环节的做得如何,直接关系整个模拟涉外商务谈判实践教学环节的质量。
2.3 组织实施正式的、开放的模拟商务谈判
首先,由学生代表担任主持人。主持人宣布考评议程、介绍嘉宾、宣布本场商务谈判的有关背景情况,使嘉宾、指导教师和其他观摩的同学对该次谈判的背景有一个大致的了解,以便总结时发表看法。紧接着谈判双方的代表进场谈判。要求整个谈判进程要有寒暄期→探测期→交锋期→签约期四个时期,要对谈判的开局阶段和实质性阶段有明显的区分。谈判双方是否设计召开新闻记者会不作要求,对谈判是一幕剧还是多幕剧不作要求。整个模拟谈判进程进行全程视频记录与跟踪。最后,模拟谈判现场活动结束,嘉宾、观众依次点评后结束考评。
2.4 对模拟谈判活动进行及时的、多角度全方位总结
模拟谈判观摩汇报表演时(即考评时),我们要邀请教务处实践教学科的老师、高等教育研究室的老师、班主任辅导员、营销专业的专业课任课教师和有商务谈判实战经验的企业人员参加,一方面给学生压力,使他们在准备过程中只有认认真真,才能在考评时展现团队和自己的谈判素养,同时也可满足其自我价值实现的需要;另一方面,也有利于教师们从不同的角度进行点评,让学生全面认识商务谈判。
3 完善模拟商务谈判实践教学的对策建议
3.1 实践教学环节针对大三学生设计
商务谈判属于交叉学科,要做好其谈判需要多方面知识的积淀。大三第二学期进行该实践环节的条件比较成熟。不论是学生们的知识储备和学习生涯的各个方面的积淀,还是要进一步提高和完善综合素质,这个时期都是最好的时机。
3.2 深入实际,加强谈判前的调查研究谈判的成功与否,很大程度上取决于事前的准备充分与否。
3.3 加强整体意识和团队精神,避免过于表现自我
谈判班子的各类人员在商务谈判中并不是单兵作战,而是相互密切配合,各自根据所掌握的材料知识经验,对谈判全局提出参考意见,共同制定谈判方案,在谈判桌上根据既定方案相机而动,彼此应形成目标一致的谈判统一体。
3.4 建立信息数据库,指导学生课外调查及收集资料
有必要利用实验室建立信息数据库,帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关商务谈判方面的信息资料。
3.5 利用录像观摩法,加强学生商务谈判礼仪知识
商务谈判中的礼仪可以分为谈判前的准备礼仪、正式谈判时礼仪、最后阶段的签字仪式。而不同的谈判阶段又包含着各种礼仪:商务拜访的礼仪、商务宴会的礼仪、礼品馈赠礼仪……对于这些礼仪知识的教学,笔者以为较有效的方法是通过录像观摩。
3.6 教师应积极提高自身实践能力
模拟谈判对教师的实践水平提出了更高的要求。模拟谈判使教师从理论的讲授者变为学习兴趣的激发者,从知识的提供者变为学习过程的辅助者。如此角色转换,教师不仅要有丰富的工作经验,还要精通如何去引导训练学生。同时,教师必须集中更多的时间和精力去从事有效果的并有创性的实践活动。
参考文献
[1]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J].当代经济,2007,(5):114-115.
【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学
[ 中图分类号 ]G 426 [ 文献标识码 ] A
[ 文章编号 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03
我国经济的快速发展,对商务谈判人才的需求也在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任,但由于《商务谈判》课程开设时间还较短,因此在教学方法上还存在一些不足,主要授课方式是理论讲授和案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科,以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺,由此模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。
国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究,陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结,并列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学理论解释了模拟谈判,并提出了对教师的要求;谭利(2005)提到了一对一谈判;吴继研(2007)也提到了模拟谈判的意义,按阶段如何组织,模拟谈判过程中存在的问题、原因分析及对策;李敏(2007)提出了给学生足够的准备时间;周松兰和何东霞(2007)談到了内容选择、模拟谈判的组织实施,如何开展模拟谈判竞赛,并提出了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合作精神和如何组织模拟谈判。
本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入阐述,或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更好进行模拟谈判的一些其他建议。
一、模拟谈判教学的意义
笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学生写下通过模拟谈判的收获,以下是学生的感受。其他研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛,提高了学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学以致用,加深了对书本知识的理解,在此不再赘述。还有以下作用,希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟谈判这种教学方法的重视。
1.学生加深了对自己的了解
在没参加谈判时,学生对自我有一个认识。参加完谈判后,有些同学反映,能更深入地认识到自身的一些优点和缺点,尤其是听到其他同学的点评后,认识就更客观了。
2.锻炼了学生的表达能力
对于市场营销专业的学生来说,表达能力很重要。除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众发言外,其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给了他们论证与说服的舞台,对胆识和表达能力都是一个锻炼。
3.增强了学生的团队合作能力
现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟谈判中,学生要做好分工和合作,各司其职,互相配合,才能有一个好的谈判结果。
4. 增强了学生的应变能力
在模拟谈判过程中,常会有一些突发性事件,比如对手的策略与准备阶段预料的差别非常大,比如某个失误被对手紧追不放,比如某个成员异常愤怒,场面异常紧张等等,这都需要学生及时的处理、应对。
5.学生增加了某行业或某产品的知识
由于学生社会阅历及知识还不够丰富,一次通常进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品,这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某产品的知识。
二、模拟谈判准备阶段
模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题,一些是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。
1. 调动学生积极性,端正态度
可以说,大部分同学都是认真积极的,也有部分同学不太认真,如何调动积极性呢?一是选题要吸引人,使学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体要求要明确,比如买卖双方的底线,当时的情境等;三是是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分,这样能促使一些同学能更认真的对待。
2. 礼仪培训
有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务礼仪》这门课程,有的学校没有开《商务礼仪》这门课程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪”这一章放在了后面,等讲完之后学期快结束了,学生要准备期末考试,无心无力再准备模拟谈判。因此,最好把“谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有这方面的训练的话,会有很多不注意礼仪的行为,影响到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方,并高声讲话,使场面显得混乱,影响双方情绪,甚至把原则式谈判变成立场式谈判。
3.谈判心理的教学加强
在模拟谈判中,笔者发现学生的谈判心理状态还不稳定,一方面是由于经验不足,另一方面也是由于教学中对谈判心理这一部分的讲述还有待加强。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理的讲授有助于培养谈判人员自身良好的心理素质;揣摩谈判对手的心理,实施心理诱导;有助于恰当地表达或掩饰我方心理;有助于处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理可能包括气质特征、性格特征、能力特征、谈判动机、谈判心理挫折及预防和应对。
三、课堂模拟谈判阶段
1. 调动旁观同学的积极性与参与度
在小组谈判中,有时全班上阵效果是不好的,一是老师不能全面兼顾,二是总结效果不好。所以有时选几组参加,比如一个买方和多个卖方,或者一个卖方多个买方,其余的同学旁观学习。这就涉及到旁观同学积极性调动的问题。让同学们详细的了解谈判的背景,物质准备,如话筒和音响。比如笔者进行的模拟谈判中,有部分同学漠不关心,觉得这只是谈判人的事。那如何调动好这部分同学的积极性呢?一是把他们分组,分成几个小组的啦啦队,为小组助威;二是让同学们作为一个旁观者,模拟谈判结束后进行点评;三是让大家写一个模拟谈判观后感。
2. 同学们配合不好
由于同学们以前没有参加谈判,所以有时会出现配合的问题,如会出现“一言堂”的现象,绝大部分由主谈包办,其他同学甚至也没有剔除建议。有时还会会出现混乱的场面,两方中的一方或双方都有两人在同时说话。这就要求同学们在课下就要多进行模拟,作“沙盘演习”,互相扮演己方和对方角色,想着对方会怎么进攻,怎么防守,我方又该如何应对,如何配合,这样就会增强效果。
3.一对一模拟谈判
一、谈判主题：谈判空调买卖相关的事项
二、谈判团队组成：
经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。
技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。
法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。
三、谈判前期的调查
本行业的背景：
1、行业状况
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。
2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。
我方企业背景：
自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。
2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出 “最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌 2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调 先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。
目前，格律夏中央空调已旺销全球100多个国家和地区，年销售额几十亿元。凭借着雄厚的科研开发实力、强大的市场营销能力、卓越的产品性能，格律夏中央空调已发展成国内最知名的空调品牌
对方企业的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。
四、谈判优劣势
（1）我方利益：
通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。
（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。
（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。
（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。
（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。
（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。
五、谈判议题
（1）售后服务及维护问题
分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。
（2）价格问题
分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。
（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？
分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。
六、谈判目标
最理想的价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580）实现目标价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222）可接受价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864）最低价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）
七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）
八、谈判议程
1、时间安排：6月10号在格律夏有限责任公司，为期两天； 第一天（参观本企业生产情况，观看展览品，进行初步谈判）9：00 迎接客户
9：00—10：00 参观本企业空调生产情况
10：00—11：00 由本企业技术人员介绍，参观空调 11：00—12：30 就餐时间，并进行交流
15：00—16：00销售人员向客户介绍空调市场情况 第二天（进行最后的谈判，达成交易）9：00—11：00 就所拟定的议题进行谈判 14:00—16：00 达成最后谈判
18：00—20：00 晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系
2、确定谈判议题
1)产品价格、数量、包装 2）支付方式，保险
3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件 4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。
九、开局及谈判策略
1、开局策略
开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。
开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。
2、谈判中期策略及分析
在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。
3、休局讨论方案
休息时间：20分钟
我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。
4、最后冲刺阶段（策略和分析）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。
（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。
（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。
十、应急方案
谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。
我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：
1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。
2、主观或客观的反对意见。
3、存在偏见或意见。
副谈：周星星经理 陈浩南经理
财务：梁笑棠顾问 师傅：愤怒的谈判小组成员（何小龙）and财务顾问（何小阳）
一开始 全部人相互握手，然后依次入席。就坐，谈判正式开始。
许：叶先生，你好！欢迎各位光临上海，这几天招呼不周到的地方还请各位见谅！叶：你好！真感谢贵公司这几天的隆重招待，我方感觉十分满意，许先生你言重了！许：作为东道主，这是我方应该做的，只要叶先生你满意，那就最好不过了。上海还不错吧？ 叶：的确名不虚传，果然是东方明珠啊，哈哈哈。。。（扯淡一轮…）许：你看今年NBA总冠军大概是哪队能夺冠？
叶：当然是湖人啊，这还用说吗？！你说你支持哪队？ 许：湖人？不是已经给雷霆淘汰了吗？ 叶：是吗？！最近公务繁忙一直没时间看啊，想不到湖人已经出局了！我们还是先谈正事吧！许：好的，一直以来，我们双方的合作都十分成功，互助互利，让我们正式回到正题，开始今天双方讨论的议题吧！叶：好！
许：据悉不久前，日韩方已与巴西淡水河谷集团，制定了本年度新一轮的铁矿石基准价格的合同，双方已达成共识，巴西方的铁粉与铁矿基准价格同比上一年分别上涨65%和71%，铁粉价格1.4400美元／干吨度、铁矿价格2.0100美元／干吨度并以此价格为准，订立本年度双方合作协议，正式延续双方合作伙伴关系。相信贵方对此事也了如指掌。因此，我方希望贵方能按照惯例及多年合作一向的要求，以与巴西淡水河谷集团相一致的价格，与我方完成本年度的铁矿石基准价格订立，并继续双方的合作伙伴关系，不知贵方意下如何？
叶：对于日韩方与巴西方商榷一事，正如贵方所说，我方是十分清楚的。但是，对于贵方要求和基于铁粉与铁矿基准价格的报价，我方认为，此报价十分不合理。虽然我方希望与贵方继续合作关系，但是此报价难以接受的。我方希望能以上一年铁矿石基准价格为对照，本年以铁粉93%，铁矿块112%的涨幅下，换言之就是我方产品：PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别以1.4476美元／干吨度、1.4476美元／干吨度和2.0190美元／干吨度，继续双方的合作。
我方的定价是通过详细的分析总结得出的，请贵方听一下我方技术顾问对本次双方铁矿石基准价格定位的一些见解与意见。
梁：许先生，各位你们好。我是力拓集团的财务顾问，梁顾问。基于本年度铁矿石的基准价格定位，我方认为，我方铁矿石价格在世界上已属十分实惠的，并且我方与贵方地理位置相近，贵方在运费方面节约了成本，我方要求在海运费方面应给予我方一些补贴优惠。其次，作为全世界三大铁矿石龙头之一，我方在铁矿石开采、销售方面一直与贵方有着良好合作关系，这也意味着我方与其他各国有着长远的合作历程。而且相比于巴西、印度等国而言，贵方也清楚其价格之高昂，尤其是巴西方与贵方的协议，虽然其铁矿石涨幅不大，但运费方面足以弥补，因此我方希望在涨幅方面，贵方能达到我方要求。
陈：是的，许先生，我们合作了这么多年，相信我方的实力贵方也清楚不过了。在铁矿石销售方面，我方有着广阔的合作渠道，掌握着最充分的信息、运输资源，这个报价已经是十分符合实际的了，许先生还需要考虑什么？
（一开始，力拓表现得很强势）
许：梁顾问所提及的几点，我方认为是十分值得讨论的。但是，众所周知巴西与印度的产品质量比贵方的要略胜一筹，因此价格比贵方的高也是理所当然的，我方还是希望贵方能遵照惯例，也想就上述问题发表一下我方的看法。周顾问。
周：叶先生，各位好。我是宝钢集团的分析师，周顾问。基于上述问题，我们双方一直以来都保持着良好的合作关系，并且从未打破惯例，在同一年内制定两个不同的铁矿石基准价格，还希望贵方遵照惯例，按照65%和71%的涨幅与我方达成共识。多年以来，我方作为世界上一流的钢铁产品企业，我方发展一直保持着良好态势，在业内也有着一定的影响力。最近，我方得悉贵方在财政方面出现了不少的危机，想必贵方也希望与我方尽快达成共识完成本次的铁矿石基准价格定位与延续双方的合作关系。
陈：周顾问你这样说就不对了，我方在财政方面毫无问题，我方业务一直发展良好，财政方面没有任何问题，若贵方是以此种态度怀疑我方的实力，那贵方也太缺乏诚意了！（开始由缓和变得激烈）
周：陈经理你言重了，我方是十分希望能尽快与贵方达成共识的，现在时候也不早了，请贵方先到酒店餐厅用餐，用餐后再继续讨论如何？（3个小时后，下午3点）中场旁白（叶）：1.双方一开始的气氛还是比较和谐的2.力拓表现强势，有话语权（宝钢方作商议状）
周：欢迎回来，对酒店的服务还满意否？
叶：嗯，还是不错的。我们继续刚才的讨论。
许：对于刚才贵方对价格方面的坚持，我方认为也有一定合理之处。的确，在运费方面，贵方理应得到相应的补偿。为表诚意，我方愿意一次性将铁粉的涨幅提高10%，铁块矿的涨幅提高14%也就是说粉矿75%、块矿85%的涨幅，不知贵方意下如何？
叶：（果断回绝）老实说，我方看得出贵方想合作的诚意，但是10%和14%的涨幅，还是太少了。贵方在运费方面的成本节约，我方是十分清楚的，这点涨幅我方是不满意的，也未能补及我方在运费上的支出。
许：(稍微讨论后)我方已经十分有诚意了，一次性10%和14%的涨幅。看在双方多年合作的份上，我方可以在此基础再分别给予贵方上涨2%和7%的优惠，这样如何？
叶：（再一次果断回绝）看来我们双方对价格方面的分歧还是很大，再继续讨论下去也难以得出什么结果。今天的谈判就此告一段落吧。（力拓人员果断离场，谈判陷入了僵局。）
师傅插入！！！！（自编自导自演）
（当夜，周顾问联系陈经理，邀请力拓方到娱乐场所消遣，舒缓紧张气氛）
中场旁白（叶）：僵局，价格双方分歧大，气氛变得激烈紧张。但是当晚消遣完另整个格局发生质的改变。
（事隔两日，谈判继续）
许：叶先生，早上好。让我们今天继续前两天的谈判议程吧。前两天那个小文员给贵方带来不少麻烦，我已经将其革职了，还望贵方见谅！现在我旁边这位是我方的财务顾问：何小阳何顾问！
师傅：叶先生你好！叶：你好
师傅：经过我方详细分析讨论，我方认为在价格方面，还是可以再商榷的。的确，近期以来海运费一直上扬，对贵方的确造成了不少困扰，我方愿意基于这点在价格方面再作出调整，铁粉方面提高2%，铁矿块方面提高3%的涨幅，也就是分别涨幅达到79%和95%，以此价格与贵方合作。我方还想告知贵方，近年来我方对铁矿石的需求虽然很大，我国国内的铁矿石富余度还是和乐观的。
（僵局开始有转机）
陈：（稍微讨论，认为价格差不多可以定了）这一点我方也是知道的。但是长远来看，海运费上涨的趋势是不会遏止的，这样吧。分别以80%和97%的涨幅，我方愿意与贵方继续合作。
许：（稍微讨论后）最近澳元好像在贬值吧？
师傅：是的，许先生。澳元兑美元在7月15日见到最高点0.984后一路走低。
许：这样吧。以80%和97%的涨幅我方也是可以接受的。但请按澳元结算。叶：梁顾问…… 梁：（小声对叶说）不行不行。必须用美元结算。这样吧，涨幅调整分别为79.88%和96.5%，要求他们使用美元结算。陈：作附和状
叶：这样吧，涨幅调整分别为79.88%和96.5%，并使用美元结算。换言之就是我方产品：PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别以1.4466美元／干吨度、1.4466美元／干吨度和2.0169美元／干吨度，与贵方订立协议与本年交易的铁矿石基准价格。
许：贵方所说的十分合理，我方愿意接受此报价。
叶：好吧，请贵方出示合同！许：（递交合同，叶签字状）
双方握手、照相
叶：期待今后双方的再度合作！
一、谈判双方
甲方：中国康佳集团成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆
二、背景
雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方: 知己知彼 先报价策略
乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室
谈判时间：2009年10月15日（星期四）
具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯
四、剧本
场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点
乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。
甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。
乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！
乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。
甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈„.乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。
乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。
甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？
乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。
乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？
甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。
（乙在套谈判日期）
甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）
乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）
甲（工）：也好，麻烦啦。
（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）
场景二：
乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。
乙（经理）：你好！你好！
乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。
甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？
乙（经理）：还在考察、对比当中！
甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！
乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。
甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）
甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧
1乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）
乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。
（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）
甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？
乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）
甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）
乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。
甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。
（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）
甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）
（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）
（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）甲方（工程）：这报价是什么时候定的？
甲方（市场）：是半个月前定的。
甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。
乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）
乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？
甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）
乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。
乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）
（谈判进入僵局）
甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）
乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）
甲方互相商量计算着。
甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方（经理）：我方没有异议。
甲方（工程部经理）：合作愉快
乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。
一、谈判主题
保健品项目合资合作
二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、吸引资金不少于50万
2、扩大生产规模。
3、扩大宣传力度。
对方利益：闲置资金进行投资
我方优势：
1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺
畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连
锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解
我方劣势：
1、品牌的知名度还不够
2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境
对方优势：
1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内对方劣势：要求年收益达到20%以上，四、谈判目标
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
2、合作目标：
1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；
2、保证控股；
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入
较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市
场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争
取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂
回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时
软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否
定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提
出最终报价，使用最后通牒策略
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签
订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方提出新的异议
六、论述题（15分）
怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要
1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。
5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。
1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：
（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
（2）什么情况下先报价才会有利？
答题要点：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。
3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。
1.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
班级：国际商务4 公司名称：中拓有限公司
组员：
一、主题
甲方向乙方进口5000箱玉米罐头
二、谈判公司双方背景
甲方：中拓有限公司
中拓有限公司成立于2008年是经营进出口贸易的专业外贸公司，开展国内外贸易，中外合资、合作生产，转口贸易等方式的经营业务。主要经营烟草、农副产品、百货、工艺品、服装等产品的进出口业务。
乙方：维克斯进出口有限公司
维克斯进出口有限公司是一家经营罐头的进出口有限公司。主要经营各类罐头产品,包括香菇罐头，番茄罐头，玉米罐头等。产品主要销往德国，日本，美国等。该公司罐头产品种类多样，味道独特，深受广大消费者的喜爱，并且质量优质，价格实惠。
三、谈判团队组成主谈：xxx（单证员），维护我方利益，主持谈判进程；
决策人:xxx（总经理），负责重大问题的决策；
业务人员：xxx（业务员），解决市场调查问题，做好决策论证；
法律顾问：xxx（跟单员），解决相关法律争议及资料处理；
助理：xxx（跟单员），做好各项准备，解决专业问题。
四、辩题理解
我方利益：
1、维克斯进出口有限公司与我方有着多年的合作关系，争取双方都能达到双赢的效果。
2、扩大企业知名度，打开国际市场的销路，借助维克斯公司我公司可顺利入驻中国市场。
对方利益：
1、企业品牌知名度高，资金雄厚，有大量的业务需要。
2、在古巴市场占有一定的份额。
我方优势：
1、我公司有强大的资金支持。
2、企业口碑好，与维克斯公司有过合作经历，较了解对方。
我方劣势：
1、企业知名度不够，有大量的竞争对手。
2、在全球的市场份额较小，在国际市场上还未完全打开销路。
对方优势：
1、在国际上享有较高的声誉，有大量的业务需要。
2、公司的发展前景好，产品质量胜过其他供应商。
对方劣势：
与其他合作商相比，我公司的信誉是最好的，而且我公司正有其他业务需求。
五、谈判目标
1、最理想目标
将价格压到最低，实现利润最大化。达到合作目的，争取签下语气合作条件下的合同。
2、可接受目标
价格提高至预期价格的2%。
3、最低目标
价格提高预期价格的5%，并由对方支付运费。
六、谈判程序及策略
1、开局策略及分析
方案一：感情交流式开局策略
见面后进入实质内容前，先寒暄几句，聊一些跟交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：称赞式开局策略
开局时先称赞对方公司的发展状况及前景，使对方对我方产生好感，有利于之后谈判的进行。
方案二：进攻式开局策略
通过语言和行为来表达我方强硬的姿态，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
2、谈判中期策略及分析
（1）层层推进、步步为营的策略
有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（2）红白脸策略
由两名谈判人员其中一名充当红脸，另一名充当白脸辅助协议的达成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
（3）把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。
（4）突出优势
以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若于我方协议失败将会遭受巨大损失。
（5）制造竞争
罗列出与我方要合作的对方国家的其他供应商
（6）打破僵局
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略打破僵局。
3、冲刺阶段
（1）把握底线
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3）达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。
七、谈判相关资料准备
1、市场调查
甜玉米是欧美国家喜爱的蔬菜罐头，依色泽有黄色和白色两种，黄色约占产量的95％以上。按形态分有整粒、糊状，其中整粒占总产量的70％左右。欧洲以进口整粒产品为主，亚洲、北美和中东以进口糊状为主。
全世界甜玉米罐头年产量约100多万吨，其中，以美国产量最大，占3/4，出口10多万吨，其他的甜玉米生产国有加拿大、法国等。
甜玉米罐头的主要进口国有日本、德国、菲律宾以及通过香港转口的部分产品，近年来，甜玉米罐头的进口量不断上升。甜玉米罐头国际市场竞争越来越剧烈，2、UCP600相关规定
第四条 信用证与合同
a.就其性质而言，信用证与可能作为其开立基础的销售合同或其他合同是相互独立的交易，即使信用证中含有对此类合同的任何援引，银行也与该合同无关，且不受其约束。因此，银行关于承付、议付或履行信用证项下其他义务的承诺，不受申请人基于与开证行或与受益人之间的关系而产生的任何请求或抗辩的影响。受益人在任何情况下不得利用银行之间或申请人与开证行之间的合同关系。
第五条 单据与货物、服务或履约行为
银行处理的是单据，而不是单据可能涉及的货物、服务或履约行为。
第六条 兑用方式、截止日和交单地点
a.信用证必须规定可在其处兑用的银行，或是否可在任一银行兑用。规定在指定解行兑用的信用证同时也可以在开证行兑用。
b.信用证必须规定其是以即付款、延期付款，承兑还是议付的方式兑用。c.信用证不得开成凭以申请人为付款人的汇票兑用。
di.信用证必须定一个交单的截止日。规定的承付或议付的截止日将被视为交单的截止日。
ii.可在其处兑用信用证的银行所在地即为交单地点。可在任一银行兑用的信用证其交单地点为任一银行所在地。除规定的交单地点外，开证行所在地也是交单地点。
e.除非如第二十九条a款规定的情形，否则受益人或者代表受益人的交单应截止日当天或之前完成。
第二十九条 截止日或最迟交单日的顺延
a.如果信用证的截止日或最迟交单日适逢接受交单的银行非因第三十六条所述原因而歇业，则载止日或最迟交单日，视何者适用，将顺延至其重新开业的第一个银行工作日。
b.如果在顺延后的第一个银行工作日交单，指定银行必须在其致开证行或保兑行的面函中声明交单是在根据第二十九条a款顺延的期限内提交的。
c.最迟发运日不因第二十九条a款规定的原因而顺延。
第三十条 信用证金额、数量与单价的伸缩度
a.“约”或“大约”用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时，应解释为允
许有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。
b.在信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5%的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证金额。
c.如果信用证规定了货物数量，而该数量已全部发运，及如果信用证规定了单价，而该单价又未降低，或当第三十条b款不适用时，则即使不允许部分装运，也允许支取的金额有5%的减幅。若信用证规定有特定的增减幅度或使用第三十条a款提到的用语限定数量，则该减幅不适用。
3、2000通则
E组 EXW EX works 工厂交货（……指定地点）
F组 FCAFree Carrier 交至承运人（……指定地点）
FASFree Along Side 船边交货（……指定装运港）
FOBFree On Board 船上交货（……指定装运港）
C组 CFRCost and Freight 成本加运费（……指定目的港）
CIFCost,Insurance and Freight 成本、保险加运费付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 运费付至（……指定目的港）
CIPCarriage and lnsurance Paid to 运费、保险费付至（……指定目的地）D组 DAFDelivered at Frontier 边境交货（……指定地点）
DESDelivered EX Ship 目的港船上交货（……指定目的港）
DEQDelivered EX Quay 目的港码头交货（……指定目的港）
DDUDelivered Duty Unpaid 未完税交货（……指定目的地）
DDPDelivered Duty Paid 完税后交货（……指定目的地）
八、应急方案
1、对方使用借题发挥策略，对我方的某一次要问题抓住不放。
解决方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、如果在谈判期间，我方已退到底线，而对方还不满意，并将谈判定在一个及其强硬和恶劣的气氛中。
解决方案：我方通过说明合作可以带来双赢来缓解气氛，同时暗示对方这一合作对双方的重要性。
3、如果对方在谈判期间迟迟不肯表态，致使谈判的时间一拖再拖。
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