女性消费者的消费心理和行为

女性消费者的消费心理和行为（精选8篇）

女性消费者的消费心理和行为 篇1

现在，女性不仅已成为主导中国日用消费品市场消费观念的主力军，而且正在日益成为影响中国耐用消费品市场消费观念的生力军。可以这么说，女性已经成为中国消费市场的一支主导消费力量，因此，对商家而言，深入了解女性消费者的消费心理和行为，就变得越来越重要了。

女性对家庭消费的影响越来越大

女性在消费市场中的地位比较特殊，她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，而且也是家庭用品的主要购买者。在家庭中，她们同时承担着母亲、女儿、妻子等角色，她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性用品的购买者。

从CMMS连续5年的数据中我们发现，超过60%的女性在家庭中负责购买食品和日常用品；在购买家庭耐用消费品时，女性作为主要决策者的比例也呈逐年上升的趋势，2003年，已有近40%的女性成为家庭耐用消费品购买的主要决策者。

不难看出，女性的家庭/事业观较男性更多地偏重于家庭。因此，女性往往更愿意付出时间和精力致力于建立一个理想的家庭、营造一个舒适的生活氛围。这就要求女性不仅要关心柴米油盐这些家庭日常生活用品，也要关心冰箱、彩电，甚至家用汽车、家庭住宅等这些家庭耐用品。由此可知，女性日益成为购买家庭耐用消费品的主要决策者是必然的结果。

女性消费者的特征分析

一、挑剔而冲动的消费者

●女性的品牌敏感度不如男性

●女性购物更加细致

●女性购物更加非理性

●女性消费易受他人影响

●女性更重视购物环境

女性和男性在社会和家庭生活中扮演的角色略有不同，女性更加看重家庭而男性更加看重事业，因此男性更加注重自己身份的显示，而名牌和外国品牌通常被看作是身份的象征，因此男性比女性更青睐名牌。而女性在选择商品特别是服装上，常常更加注重款式和质量，对于品牌并不是十分敏感。

由于女性自身的特点，通常在选择商品时比较细致，注重产品在细微处的差别，通俗地讲就是更加“挑剔”。从这点上看，女士的生意并不好做。但厂家如果能在产品的设计和宣传上注重突出某些特点，就会吸引有某些偏好的女性消费者。

女性虽然购物比较“挑剔”，但很多时候少了一些理性，超过40%的女性都对促销商品有购买欲，这个比例大大超过了男性。同时女性更容易受到他人观点的左右，在做购物决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。不少女性把购物看作一种享受，因此也更注重购物的氛围和商品的外观形象与情感特征。这也正是精品店大受女性欢迎的一个重要原因。

总的说来，女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

二、广告和电视的杀伤力大

●女性对于广告更加敏感

●女性比较喜欢更感性化的媒体

与女性对促销活动敏感一样，她们对各类广告也比男性敏感。从以上这组数据可以看出，女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性。从媒体接触习惯上来说，女性更容易接受更生动和感性化的媒体，如电视和杂志。而男性常会被一些理性的文字所吸引。女性更习惯于晚上呆在家中，那么电视便会成为她们最易于也是最乐于接受的信息媒介，电视广告自然较平时受到更多女性的瞩目。

三、“爱占便宜”的传统消费观

●女性对价格更加敏感

●女性花钱更谨慎

●女性更不愿承担风险

这组数据似乎更加直观。在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格。这个消费习惯似乎也是中国较为传统的消费习惯。女性的理财观念也更加传统，不愿承担过多的风险，这就注定了女性对花销更谨慎，对价格更敏感。这也从一个侧面证明了促销活动对女性购物决策的影响力会比较大。

北京、上海、广州

女性消费者的特征比较

一、品牌观和购物观：上海女性最时髦

●北京女性更喜欢国产品牌，品牌忠诚度更高，消费更理性

●广州女性更注重名牌，对促销活动更敏感

●上海女性更相信名人，更崇尚时尚

也许是生活在首都的女性更易受政治氛围的影响，有超过一半的北京女性都表示更愿意购买国产品牌，这一比例远远超过了上海和广州。而广州和上海的商业气氛比较浓厚，品牌观念比较强，相比北京女性更看重名牌和国外品牌。上海女性很注重生活品质，为了美丽绝对舍得花钱，超过1/4的上海女性都愿意购买昂贵的化妆品。

总体说来，北京女性消费观念在三城市最为保守，做购物决策比较谨慎，对品牌的忠诚度也比较高。上海女性和广州女性消费观念相对更新，广州女性喜欢名牌，而上海女性喜欢流行。

二、媒体观：广州女性更喜欢广告

●广州女性对广告兴趣最浓厚

●北京女性最喜欢平面媒体

广州女性对广告的关注程度远高于北京和上海的女性。北京的文化氛围比较浓，人们还是习惯从传统的平面媒体上获取信息，有近50%的北京女性都更倾向于从报纸中获取信息。

三、理财观：北京女性省着花

●北京女性花钱最谨慎

●上海女性理财观念最新

北京女性对价格最为敏感，理财观念比较谨慎。上海人会“算计”已经成为不争的事实，由于上海商业中心的地位，开放程度比较高，人们的思想比较活跃，再加上上海金融服务业相对发达，人们的生活理念和理财观念也更先进一些，有超过50%的上海女性愿意从银行贷款，花明天的钱享受生活。

女性消费者的消费心理和行为 篇2

关键词：白领女性,职业,消费心理,消费行为

1 引言

理论界对一般女性的消费心理和行为作了较多的研究, 他们认为一般女性的消费心理具有追求时髦与美感的心理、求实心理、攀比炫耀心理、模仿心理、情感心理、冲动心理、自尊和自重心理、健康和安全心理等特点, 而且一般女性购买商品时完全可以按照自己消费心理和需要, 根据顾客感知价值 (customer perceived value) 即顾客基于利得 (benefits) 与利失 (sacrifices) 感知, 对产品效用做出的总体评价, 也可以根据“产品质量、服务质量和价格因素”自由做出购买决定。白领女性以其在经济上具有更多的主动权和较大的消费潜力, 越来越成为都市消费的主体, 引起了诸多商家的重视, 白领女性也因此被称为“黄金商群”。

2 白领女性职业特点

美国定义的白领是从事脑力劳动, 工作时要求穿西服等正式服装的阶层。我国的白领女性指在办公室工作从事脑力劳动的女性。包括技术人员、管理人员、教师、医生、律师、推销员、速记员、文书、会计、普通职员等。

(1) 职业高度紧张。

①速度和效率。从事管理、医生、律师、推销员等职业的白领女性, 速度和效率是她们的职业生命。如果客户提出了要求, 那就希望她们在最短的时间内满足客户的需要, 如果有紧急的事务需要处理, 就要求她们在最短的时间里把该处理的事情处理好。②全身心的投入工作。在竞争激烈的今天, 管理不能有半点疏忽, 对待客户也不能随意, 如果不全身心的投入事业, 就可能被事业拒之门外。③频繁的社交活动。在社交经济的今天, 为了能确保工作目标的完成和公司其他工作的需要, 白领女性交际更为频繁, 有些甚至几乎没有自己自由支配的时间。④显示自己的能力。有些白领女性为了能够证明自己的能力, 证明不比男性白领差甚至想证明自己的能力比男性强, 拼命工作, 几乎成了“工作狂”, 以“忙”来显示自己工作能力和事业取得的成就。

(2) 职业压力巨大。

女性一旦成为白领既有成就感, 但同时又面临巨大的压力。①担心会被老板炒鱿鱼。由于学历的原因、或者担心工作出差错甚至担心老板不满意, 有些白领女性只好忍受繁重的工作压力。②担心自己负责的业务没有进展。尽管工作取得一定的业绩, 如果一段时间后工作没有取得新的进展或突破, 担心老板不满意。③担心别人超越自己。由于老板的用人原则是凭实力, 谁的实力强就用谁的原则, 一旦别人超过自己, 就担心失去这个职位。④年龄。白领女性在这个问题上总是特别敏感的, 有些白领女性认为年轻漂亮的女性老板较看重, 而一旦青春不在就怕失去工作。⑤家庭的压力。事业上有所成就的白领女性, 她们也希望有一个完美的家庭, 但由于工作上占用的时间太多, 担心来自家庭的压力太大。

(3) 关注个人职业发展。

白领女性具有较强的职业敏感性, 她们在选择职业时会考虑很多方面。①职业的安全性。大多数白领女性希望就业的岗位对自己的身体有没有影响、工作环境对人身安全。②稳定性。这是很多女性所追求的, 如希望在政府部门、事业单位等单位就职。③发展前景。一旦她们拥有某个岗位后, 就希望今后长时期的在这个岗位上工作, 不希望经常调换岗位。④个人特长和能力能否充分发挥。女性对自己的特长和爱好特别衷情, 希望能拥有一个充分展示自己的特长和爱好的岗位。⑤突出自己, 便于晋升。一方面有些女性希望在单位里突出自己, “以我为中心”, 甚至让同事、管理者都围着她转;另一方面由于白领女性晋升比男性机会更少些, 要能够晋升, 就必须在业绩、工作作风、个人形象等方面突出自己。

(4) 收入较高。

白领女性大多受过良好的教育, 工作上能独挡一面, 有一技之长, 因而收入较高。按美国的标准, 白领是指年薪在8万美元从事纯粹脑力劳动的人。中国社会科学院公布的2007年全国主要城市白领工资标准, 最高的是香港18500/月人民币, 15个城市3000元以上, 其他城市3000元以下。

(5) 有失落感。

①晋升较难。取得同样的业绩, 男性白领比白领女性得到提拔的可能性更大。②容易受到骚扰而失落。③工作特别出色的白领女性, 会招来种种议论。④受到的挫折和付出的努力比男性多, 有些还得不到理解。

3 白领女性的职业消费心理和行为

3.1 从职业高度紧张看, 白领女性的消费心理和行为具有以下特点

(1) 求便购买。

①基于时间缺乏而购买。由于工作的高度紧张而缺乏到商场购买商品时间, 从而追求方便购买。如网上购物、电话购买、E-mail购买的白领女性在不断增加。据一项调查显示, 随着女性上网人数的迅速增加, 女性已成为线上购物的主力军。在网络调查中心People Support对2198名上网用户的调查中发现, 参与网上购物的女性比例占到了63%, 而上网冲浪的女性也由1995年的15%上升到了50%。②基于时间的节省而购买。白领女性购买商品时更多选择品牌商品, 是因为品牌承诺产品的品质, 从而可以节省退换货时间、维修时间和投诉时间。

(2) 因频繁的社交需要而购买。

女性社交比男性有更多的优势, 社交又有利于事业的拓展。为此, 许多白领女性为事业社交投下了巨资。①购买时尚流行商品。白领女性是流行时尚用品的主要购买者。②购买青春和美丽的商品。她们会重金投入健身、美容。高端的健身中心、减肥中心、瑜伽、普拉提VIP会员卡是年轻白领女性主要购买者。③品牌商品购买。在社交场所上, 穿戴品牌商品代表着一个人的身份和事业的成功与否。为此, 一些年轻的白领女性为了买一只LV包, 宁愿成为“月光族”。

(3) 追求完美。

由全身心投入事业的特点决定, 白领女性在消费上力求完美。①购买健康和安全产品。绿色食品、有机食品、保健品是白领女性的主要购买对象。②精打细算、精挑细选。为了能够买到一件称心如意的商品, 白领女性会不厌其烦地挑选商品, 甚至认为只有自己买回来的东西是放心的, 让丈夫去买商品都不放心。

(4) 因证明自己的事业有成而购买。

①消费高档商品。很多白领女性想通过消费高档消费品甚至奢侈品来证明自己事业取得的成就。据调查, 白领网民奢侈品消费能力优于一般网民, 笔记本电脑、名牌化妆品、名牌香水拥有比例较高。拥有笔记本电脑的白领网民占64.2%;拥有名牌护肤品/化妆品的白领网民占49.5%;拥有名牌香水的白领网民占44.5%, 比例都远高于一般的网民。②证明自己精明能干而购买。白领女性会在商场打折的时候大量购买, 也会在同商家讨价还价过程中享受别人的称赞而购买, 并为之产生成就感。

3.2 从职业压力巨大看, 白领女性的消费心理和行为具有以下特点

(1) 因取悦老板而购买。由于老板对白领女性个人形象一般要求较高, 如果容貌不好和外表不佳, 往往不会引起老板的重视, 更别提加薪的要求了。 (2) 出于面子压力。白领女性有很强的面子情结, 在面子心理的驱动下, 白领女性的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。 (3) 因职业危机感而购买。由于员工的流动性很强, 白领女性担心如果不注重自己的外表形象很可能被年轻的女性所替代, 担心被解雇而购买。 (4) 因担心青春不再而购买。80.72%的白领女性承认, 在职场上, 外表曾经对她们有所帮助, 其中14.32%的人认为, 这是决定她们职业生涯的一个重要因素。 (5) 因业务开展压力而买。年轻漂亮的女性业务开展相对比较方便, 老板、同事甚至客户对她们也比较宽容。为了使自己的事业能有所提升, 许多白领女性不得不在美丽产品上加大自己的投资。 (6) 家庭的压力。白领女性大多不易满足, 追求完美, 力争在事业上家庭上都追求完美。

3.3 从关注个人职业发展看, 白领女性的消费心理和行为具有以下特点

(1) 出于对稳定性和安全性的要求, 对安全产品、健康产品和防身产品有强烈需求。既想借此消除恐惧和心里的不安, 又想借此求得事业和心理的平衡。 (2) 对知识的需求提高。要在短时间内处理好较大的业务, 需要白领女性有较高的心理素质和知识技能素质, 为此, 白领女性参与成人教育培训和资格证书考试的比例不断提高。 (3) 为晋升购买。①为晋薪而购买。英国的调查人员在走访了1万多人后得到了这样的一份调查结果:漂亮的秘书比容貌普通的平均工资要高出15%, 相貌一般的女性比美女同事们的薪水要少11%, 身材较胖的则要少5%。虽然外貌不能由女性自己决定, 但美丽商数却可以后天提高。社会学家指出, “美丽商数”可以分为三个层次:最核心的是Brain (内涵) , 其次Behavior (风度) , 最外层才是Beauty (美貌) ——也就是说, 通过提高修养、适当打扮, 白领女性取得更高的美丽商数并非太难。②为赢得同事认同和职务晋升而购买。白领女性对青春和美丽产品的需要不仅体现着她本人的个人形象和职业形象, 更是她本人职业进一步发展的需要。94%的白领丽人认为, 代表仪容风采的美丽商数有助于工作表现, 82%的人认为, 美丽商数越高, 就越受同事和客户欢迎, 还有相当比例的人相信, 商数高的人会更容易得到加薪和晋级, 有的白领女性的信念就是:“美丽是女人最用力的武器。”因此, 白领女性在商场、连锁卖场的消费目标基本集中在美容护肤品、化妆品、健康产品、礼品、饰物、服装鞋帽等商品上。

3.4 从收入高看, 白领女性的消费心理和行为具有以下特点

(1) 为犒劳自己而购买。工作是为了赚钱, 赚钱是为了享受, 她们认为购物是一种享受, 购物有益健康。东方在线与ELLE杂志在2006年对广州白领女性的调查显示, 约88%的女性认为关爱自己的主要方式是去购买自己想买的东西, 特别是自己喜爱的、美丽的、舒适的、高档的、奢侈的东西。当今白领女性对自己关爱的意识已普遍存在, 而且将越来越强烈, 越来越成熟。东方在线的调查显示, 92%的女性认为现在的女人懂得如何宠爱自己, 同样有92%的女性觉得自己应该再多宠爱自己一点。 (2) 因炫耀而购买。有些白领女性, 因事业有成而大量购买名牌产品, 别人有的东西我要有, 别人没有的东西我也要有, 攀比消费倾向越来越严重。 (3) 为了证明比男人更有成就。一般女性购买时往往比较注重价格, 而事业有成的女性往往也会一掷千金, 目的是想说明她比男人更有出息。

3.5 从有失落感看, 白领女性的消费心理和行为具有以下特点

(1) 发泄性购物。发泄性购物分良性和恶性, 良性是享受, 恶性就是发泄。现代白领女性工作压力大, 又没有很多的途径来宣泄, 希望通过购物来发泄某种压抑的情绪, 消除心理的恐惧。 (2) 填补心灵的空虚。白领女性缺乏自我价值感和自信心, 嫉妒、紧张、劳累、孤独等都会导致她们无目的地购物。似乎在不如意的时候, 购物和大把地花钱是他们用来缓解压力、宣泄无奈的最佳方式。 (3) 为平衡情绪埋单。有些白领女性时间已较长, 工作精明强干, 明明晋升有望, 希望通过晋升来证明自己的能力, 但最终落选, 心理一下子失去平衡。她们平衡情绪的手段就是购买服饰, 用装扮自己来掩饰失落, 并在潜意识里与别人进行较量, 以此找到一个支点, 来平衡心里的失落与嫉妒。

4 结论

白领女性尽管也希望与一般女性那样根据自己的消费心理和需要而购买, 但由于职业的自豪感、成就感、紧张感、危机感甚至失落感, 决定着她们的消费心理和行为更多的是为了事业的发展, 因职业需要和职业发展而消费, 而不能完全根据自己的意愿随意消费。

参考文献

[1]孙立新.现代女性消费心理及其营销策略[J].江苏商论, 2007, 4, (1) :16-17.

[2]Zeithaml, V, Parasuraman, A, and Berry, L1 Delivering quality service, balancing customerperceptions and expectations[M].1NewYork:The Free Press, 1990:30-32.

女性消费者的消费心理和行为 篇3

运用适当策略引导培植

有调查显示，高达93.5%的18－35岁的女性都有过各种各样的冲动消费行为，冲动消费的金额占到了女性消费总支出的20%之多。有人统计过，单单美国女性每年花在不必要及搁置不用物品上的金额总值就达几十亿美元。而生产这些生活非必需品及搁置不用物品的制造商及销售商的生意额中很大一个百分比都是由女性的冲动消费所得来。

因此，了解女人的心，通过观察其冲动消费的表现，深入探寻其心理成因，将有助于商家更好地制定营销策略以占有市场。冲动消费，指没有一定指向的盲目采购行为，多为非计划性的临时购买行为。施行冲动消费的人群中以女性占绝大多数。

冲动消费的心理根源与成因

消费行为作为社会行为的一种，会受到消费者的收入水平、文化背景、个人喜好、公众舆论以及社会发展水平等诸多因素的影响。而女性的冲动消费行为的形成，同样也有其深刻的历史和心理根源。

根源一：安全感的渴求

根据马斯洛的需要层次理论，对于安全与爱的需要是人类的基本需要之一。而女性由于先天体能或体质都弱于男性，因此她们对于外界环境的变化也格外敏感。拥有安全感对女性来说更是至关重要。

然而，现代都市女性由于快速的工作节奏、微妙复杂的人际关系及其它社会因素，对于安全感的缺乏越来越严重。南京一家高校曾对50位女性的心理状况进行抽样调查，结果显示90%的被试女性都感到缺乏安全感。而当女性希望得到安全感时，其中一个简便易行的方式便是购物。

购物既能帮助女性缓解压力、平衡情绪，也能帮助她们表达快乐、增加快感。女性在心情郁闷时容易进行冲动消费，购买进大量的物品。主要是因为在这种情况下，女性对于安全感需求加强，往往通过购买大量的商品重新找到支配生活的保证。消费中大笔金钱的可支配感有助于女性找回失落的安全感，恢复自信，从而平复心中的郁闷情绪。难怪有人说，女人一生气，商场就发笑。

不过女人高兴时，商场也是照样要发笑的。情绪化消费的女性不仅在心情不好时购物，在心情好时同样也热衷于购物。比如多数女人在刚领工资或是有了高兴事时，都会想上街购物、买东西以示庆祝。一方面购物有助于女性宣泄快乐、平衡情绪；另一方面女性由于心情愉悦，自身对于安全感的敏感程度下降，对于能为她们提供安全感的金钱的敏感程度也相应下降，因此容易花掉大笔钱去购原本不会购买的物品。

最后，女性对安全感的渴求还表现在她们对于从众和对权威人士的依赖上。听从朋友、名人、权威和大多数人的意见能让女性有避免犯错的安全感和保障感。

根据以上分析不难发现，女性对安全感的渴求是其情绪化消费的主因，也是女性冲动消费的原因之一。

根源二：传统的女性角色

社会心理学家米尔格兰姆（Milgram）在他的著作中曾提出过一个引人注目的论证，即人们愿意按照他们的角色地位所要求的行为方式行事。而角色地位的形成与长期的历史积累和传统的文化观念有着紧密联系。换句话说，即使是最时髦的现代派女性，也不可避免地在某种程度上受到传统观念及角色定位的影响而行事。

由于性别和社会角色的影响，女性往往被定义为“妻子”或“母亲”。在世界的许多种文化中，她们都被赋予情感和精神支持的角色，而男性则处于提供物质支持的家庭领导者的地位。因此“男主外，女主内”“男人赚钱，女人花钱”便成了天经地义的社会信条。女性日益成为家庭的主要购买者，她们掌握着70%以上的家庭开支。尤其是家庭日常用品的采购几乎都由女性一手包办。《市场观察》杂志近期刊登的一次调查显示，当询问由谁负责采购时，75%的家庭表示由孩子的母亲来完成该任务。家庭角色的要求，使女性对购物的热衷有了一个名正言顺的理由，有助于女性养成经常性购物的习惯。

另一方面，在传统角色中“男性”负责养家，“女性”则负责持家。所谓的持家有道，着力表彰的多是勤俭持家者的风范，它使女性都或多或少有一种勤俭持家的观念。这也是为什么女人大多抵挡不住折价、代金券、赠品积分等减价促销手段诱惑的原因。

根源三：女性的自我概念

自我概念是指消费者个体把自己作为客体时，看待自己、自我评价和自我描述的全部状况。它是消费者对后天自我的综合观念，包含了消费者对自己的价值观、社会角色等不同层面的认识。在不同文化中，不同年龄、性别的消费者自我概念存在显著差异。消费者研究人员相信，消费者总是倾向于选择那些品牌形象与其自身形象一致的产品。也就是说，消费者自我概念的不同会导致其消费态度的不同。消费者会对各种品牌持有不同的态度，首先是因为它们符合消费者自我概念系统的要求。

在我国，女性消费行为及自我概念的研究尚属薄弱。从事女性消费行为研究的杨晓燕教授提出将中国女性的自我概念系统分为五种不同模式。它们包括：家庭自我、情感自我、心灵自我、表现自我、发展自我。认为这五种类型的女性由于所追求和侧重的方向不同，其冲动消费也相应表现为不同的方面。例如，重视家庭生活质量、贤妻良母式的家庭自我型女性虽然不容易为时尚服饰或美容化妆品所打动，却往往会为添置家居用品、购买孩子的物品一掷千金。反之，注重外表、追求时尚的表现型女性却常将大笔的钱花在购置名牌衣服和美容产品上面。此类冲动消费行为主要受女性自我概念系统的影响，对不同品类和品牌的产品，会表现出截然不同的消费态度。

如何创造冲动

在市场营销的实际应用中，企业不妨因势利导，根据形成女性冲动消费的种种心理成因，找出促使女性实行冲动消费的关键要素，并加以刻意地引导和培植。在营销上大致可从以下几方面入手：

利用细分，拨动心弦

所谓“女人心，海底针”，想吸引女人，要懂得如何撩动她们的心弦。要对女性营销、引导其消费，就要看商家对女性的消费心理能不能琢磨透、利用明。由于女性的消费态度及品牌态度在极大程度上会受其自我概念系统的影响，因此，企业应针对不同的女性目标消费群体按照心理特征进行细分，配合不同的宣传手段和销售策略，诱发购买。

以女性时尚杂志为例，有人把《时尚》杂志看作前卫与流行的标杆，而《Lady格调》是成熟、优雅女性的标准读物，《瑞丽》则是实用服饰搭配的楷模。单以《瑞丽》来说，它又根据其不同年龄及消费阶层的目标女性细分群体，推出一系列风格统一，但各具特色的子期刊群。既有定位于16-18岁城市高中女生的《可爱先锋》，又有针对18-25岁职场新人的《服饰美容》，也有面对25-35岁都市职业女性的《伊人风尚》等等，不一而同。

另外值得注意的是，自我概念系统并不是互不相融、绝对不变的。企业应该根据女性顾客年龄、阅历及经济条件等因素的发展变化仔细划分，不断修正市场细分标准，应对受众多变的喜好，以期最大限度地抓住女性消费群体不断“跳动”的脉搏。

创造情绪，编造借口

情绪化被称为女人的第四性征。作为女性冲动消费的主要诱因之一，情绪的参与至关重要。女性情感充沛，且往往具有丰富的想象力。了解女性的心理需要，找出其情感切入点，在广告宣传中加以刺激诱导，企业就能引发相应购物情绪，创造销售。

作为国际著名体育用品商的耐克，就曾在妇女喜爱的生活时尚杂志上登载过一则获得巨大成功的情感式广告。画面采用强烈的黑白对比，背景突显出一个个交织在一块的“不”字，而文案则仿佛更像是女性的内心独白：“在你一生中，有人总认为你不能干这不能干那。他们总说你不行。在你一生中，他们会成千上万次迅速、坚定地说你不行，除非你自己证明你行。” 广告虽简单，却准确地掌握了女性心中那条敏感脆弱的情绪线，引发无数女性共鸣。甚至还有女性致电耐克在俄勒岗的总部表示“从今以后只买耐克”！真是既赢了女人的钱包更赢了女人的心，可谓渔利双收。

其次，编造一个合理的借口，能更好地诱导女性的冲动消费行为产生。如前所述，女性由于受潜意识中传统女性的节俭意识影响，因此在购物时常常需要为自己的行为寻找一个看似“合乎情理”的借口。比如卖钻戒的总宣称“此生唯一”、“一生一次”，让女性觉得有理由放纵自己，花大价钱购买。可是，是否每个女人的首饰盒里最后真的只有一枚钻戒呢？只怕未必。因此欧莱雅在广告中说：“巴黎欧莱雅，你值得拥有”，台湾中兴百货告诉女人：“三日不购物便觉面目可憎，三日不购衣便觉灵魂可憎”，帮助女性自圆其说，商家才能从中获利。

适当让利，广告促销

利用折扣、促销等手段诱发女性的冲动消费，已经成了目前商家企业最常用、也是最有效的招术之一。女性喜欢购物，也热衷购物。但当这种热衷与传统中女性节俭观念相矛盾时，女性便需要一种方法来消解这种矛盾。而折扣赠券、让利促销无疑是最好的解决之道。女性爱贪小便宜的心理根源往往就来源于此。因此，在促销车前、大卖场里挤抢挑拣的通常以女性居多。有统计表明，56%的女性由于受打折等促销因素影响而购买了原本并不需要或不打算购买的东西，而被形式多样的店内展销活动所吸引实行购买的女性也占到了40.8%。

但同时，让利也必须有个度。如果减价幅度太高，又没有合理借口令女性接受，女性先天敏感的个性会使她们转而怀疑产品本身的品质，从而降低冲动购买的欲望。以曾是上海牙膏厂的主力品牌之一的“美加净”牙膏为例，在联合利华合资收购后，将其价格由原来的4.5元压至3元一支，并撤除了所有媒体广告，致使销量大减，年销量由最初的6000万支下降到2000万支。且不考虑配方是否变动，单就价格突降而带来的与其它一线牙膏品牌价格间的格格不入，就足以吓走大部分生性敏感多疑的女性主顾了。

再者，女性在购物时往往注重数量，这也是为什么女性常常喜欢购买一些大包家庭装产品的原故。商家应该算出女性能够接受的大包装的量，计算成本然后给予顾客适当的让利，两方面缺一不可。仔细留心商场中的大包装产品，价格上往往比小包装略有优惠，否则顾客就可能由于安全感心理的趋使只买小包装产品。另外，大包装的量与包装的形状也应纳入考虑之列。例如洗洁净常两个一捆促销，但若三个一捆，即使价格优惠了，主妇也会觉得数量太多、有浪费之嫌，而放弃购买，这样就无法起到诱导消费者的作用。

适当地让利加上有效的促销，女性便无法抵挡诱惑了。

制造氛围，利用从众

谈到氛围，女性大概是最容易被氛围所感染的人群了。由于对安全感的要求高，她们对自身环境的敏感程度也相应增加。因此一旦处于一种大氛围的影响之下，女性很可能做出超越常理的冲动购买行为。这在女性面临恐慌和情绪激动时下表现得尤为明显。人们在作出选择时会受两个因素的影响：①他们自己怎么想？②他们认为别人怎么想？当在人们缺乏足够依据来进行判断时，他们就会按照自己所认为的绝大多数人的观点行事，即从众。正如前面谈到的，从众带来给女性避免犯错的安全感。利用从众效应，营造恰当氛围，正是商家的营销利器。

首先，营造氛围就要制造出一种人头攒动的拥挤场面。这也是为什么有些商场在做特卖时，总是把场地圈得相对较小的原因。其次，利用名人效应、权威指导等方式能使女性产生安全感及依从心理。最后，正如有句话所说：“爱一样东西的方法之一是意识到它可能会失去。”所谓“机不可失，失不再来”，商家只要在销售时营造出这样一种氛围，就能轻易地俘虏女性消费者。

无论是香奈尔、伊丽莎白·雅顿、雅诗兰黛、资生堂，还是BOSS、CK、GUCCI、CD，几乎任何一款国际知名化妆品品牌隔一阵都会推出它的限量珍藏系列。并非不想卖得更多，而是商家精明地洞悉了女性在这种“机不可失”的消费心理影响下可能带来的冲动消费行为。近年在深圳兴起的以生产经营女性高档时装为主的“非也实业”，其成功的一大保障便是限量销售策略。在它的每个专卖店中，同款时装只卖5件，且决不同色彩。物以稀为贵，尽管它一件时装的利润有时是其它店的五到十倍，但女性们仍是乐此不疲。至于“限时抢购”、“限量购买”等手法，在各种店铺、商场、超市中更是屡见不鲜。

女性消费者的消费心理和行为 篇4

我们所学的消费者行为学是一门研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。从营销学的角度来说，这门学科是为了提供一种对消费者行为理解的途径。

作为一门独立的、系统的应用科学消费者行为学是在资本主义工业革命后，随着商品经济的快速发展、市场问题日益尖锐、竞争加剧而出现的。从19世纪末到20世纪30年代，有关消费者行为与心理研究的理论逐渐开始出现，并有了初步的发展。与此同时，一些学者根据企业销售的需要，开始从理论上研究商品的需求与销售之间的关系，研究消费者行为与心理同企业销售之间的关系。在21世纪后，消费者行为学进一步发展 ,随着社会生产、科学技术的飞速发展，许多学科种类大量涌现，有关消费者心理与行为的研究也在不断的发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、广告心理学等。由此可见，消费者行为学面临着许多新的挑战。

在现代的市场经济条件下,市场的消费群越来越繁杂,层次也愈来愈丰富了。消费者在消费过程中，会有各种各样的因素影响他们的购买决定，如需求、动机、态度等，这些因素既是相互联系，也是相互制约的。所以，消费者行为学的研究必须坚持全面

性。

我要分析的主要是女性消费这一领域。她们有年龄,受教育程度,家庭环境,地域等方面的差异,但她们作为一个整体的消费群来说,却越来越受到市场的重视。在目前大部分消费市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点和规律，并采取相应的营销策略去开拓这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险危胁，提高经济效益，有着重要的意义。

女性不仅已成为主导中国日用消费品市场消费观念的主力军，而且正在日益成为影响中国耐用消费品市场消费观念的生力军。甚至可以这么说，女性已经成为中国消费市场的一支主导消费力量，因此，对商家而言，深入的了解女性消费者的消费心理和行为，就变得越来越重要。女性在消费市场中的地位比较特殊，她们不仅对自己所需的消费品进行购买与决策，而且她们也是家庭用品的主要购买者。在家庭中，她们同时承担着母亲、女儿、妻子等多重角色，她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性用品的购买者。不难看出，女性的家庭观和事业观较之男性而言更多地偏重于家庭。因此，女性往往愿意付出更多的时间和精力来致力于建立一个理想的家庭、营造一个舒适的生活氛围。这就要求女性不仅要关心柴米油盐这些家庭的日常生活用品，同时也要关心冰箱、彩电，甚至是家用汽车、家庭住宅等这些家庭耐用品。由此可知，女性日益成为购买家庭耐用消费品的主要决策者

会是必然的结果。

针对绝大多数女性消费者特征分析为:

一、挑剔而冲动的消费者女性对于品牌的敏感度不如男性，女性在选择商品特别是在服装上，常常更加注重它的款式和质量，对于品牌并不是十分的敏感。●女性购物时更加细致●女性购物更加的非理性●女性消费易到受他人的影响●女性消费时更加重视购物的环境总的说来，女性的购买欲望受直观感觉影响很大，容易因感情的因素而产生购买行为。

二、广告和电视的杀伤力对她们的消费影响很大●女性对于广告更加的敏感●女性比较喜欢更加感性化的媒体与女性对促销活动敏感一样，她们对各类广告也比男性敏感。从媒体接触习惯上来说，女性更容易接受更生动和感性化的媒体，比如电视和杂志。她们习惯于晚上呆在家中，那么电视便会成为她们最易于也是最乐于接受的信息媒介，电视广告自然较平时受到更多女性的瞩目。

三、女性消

费者有“爱占便宜”的传统消费观●女性对价格更加敏感●女性花钱更加谨慎●女性更不愿意承担风险在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性在消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌的比较后，往往会选择最便宜的价格。

在不同的地域,如北京,上海,广州等地女性消费者的消费特征:

一、品牌以及购物观：大多数女性消费者都普遍认为，名牌

消费就是品质的消费。调查显示，95.8%的女性消费者都购买过名牌产品。2006年上半年的女性消费者“买一件名牌的最高花费”平均为3560元，最高花费达到21万元。其中，名牌商品单件消费额在“5000元以上”的占13.9%。单件消费额“5000元以上”的女性消费者中，长沙与北京并列第一；上海第二；青岛居第三。●上海女性最时髦●北京女性更喜欢国产品牌，她们对品牌的忠诚度更高，消费也更理性●广州女性更注重名牌的消费，对促销活动更敏感而有兴趣●上海女性更相信名人效应，更崇尚时尚与流行；生活在首都的女性更易受到周围政治氛围的影响，更愿意购买国产品牌。而广州和上海的商业气氛则比较的浓厚,因此更看重名牌和国外的品牌。总的说来，北京女性消费观念在三城市中是最为保守的，做购物决策时比较谨慎，对品牌的忠诚度也比较高。上海女性和广州女性消费观念相对更新，广州女性喜欢名牌，而上海女性喜欢流行，且上海女性很注重生活的品质，为了美丽她们都愿意购买昂贵的化妆品以及其他。调查显示：在平均月收入4378元的727名被访的职场女性中，其中80%左右的人烫过头发，72%的人染过头发，65%的人进行定期头发护理，43%的人有化妆习惯，32%的人定期去美容院，平均每月在美容院消费354元。她们平均每年服装消费3977元，鞋消费1761元，皮包消费1276元，手表消费1749元，普通配饰936元，贵重饰品6110元。

二、媒体观： ●广州女

性对广告兴趣是最浓厚的●北京女性则最喜欢平面媒体

广州女性对广告的关注程度远高于北京和上海的女性。

三、理财

观：●北京女性花钱最谨慎●上海女性理财观念最新北京女性对价格最为敏感，理财观念比较谨慎。看来，同为女性消费者，由于其所处城市的文化背景、经济和社会发展状况不同，在消费观念上也会有所差别。

女性正全面掌控着消费，成为“首席采购官”。不仅如此，女性消费者热衷于口头传播和推荐，从而形成了强大的营销空间。当她们买到好东西或得到好服务时，就会争相口传，呼朋引伴的来消费，因此女性是非常重要的营销对象。而且由于职业妇女的不断增加，使得女性的赚钱能力也在不断增强，有许多女性都跻身高收入的行列，相对的消费能力也提高了，购买决策权力也越来越大，她们不只是家庭用品的采购者，也开始管理包括置产、购买汽车、计算机、保险、手机或投资基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

分析和探究女性消费者的消费心理和购买动机在现今市场经济条件下是具有重大意义的，没有调查就没有发言权，为了更好的理解这一领域，体验生活，关注生活是必不可少。

参考书籍：《感官营销》《消费心理学》《炫耀性消费》《消费社会学》《消费者心理与行

女性消费心理分析 篇5

众所周知，激烈的市场竞争上总会上演一场场的商家谋略大战。每位商家都想在市场上分得一杯羹。今天，就这个大家都很敏感的话题上，探讨一下关于女性的市场消费。“赚女人的钱”这绝对不是一句空话，据有关报道显示。70%的市场消费力来自女性。大到商场小到街边店，甚至连同摆地摊的小贩。她们的主力军都是女性，这为商家提供了辽阔的市场空间，同时洞察时代女性的消费心理，把握女性的排场脉搏，就能发现很好的商机。

现在社会越来越多的新生代名词出现。什么“非主流、追星族”这些社会的因素，在女性的角度上也会受到其影响甚至超过男性。例如所谓“有钱”的女性，生活富裕、上班休闲、休养、保养注重的很好，她们在心里就会玩命假冒她们，以欣慰自己心里的感想。“追星、非主流”就是一个很好的例子，“喜欢哪位明星、戴的哪个首饰好看、穿的衣服很有特色”她们都会一昧追寻，商家也会利用这股潮流，吸引无数的女性的眼球，从而也获取更大的利益。

消费上，女性跟男性的决策是大不均等的。一，男性买东西习惯看中了就买，不会讨价还价，女性则会多方探问，参考别人的看法。二，男性买东西是为了满足自身需要就行了，女性则会注重更多方面，比如搭配、使用场合等等。三，女性购物总会走多几家，坚定货比三家不被骗。四，女性在买完东西后会把自己的战利品奉告给自己的朋友，慢慢的那家商家忠诚度就越高。

社会上，很多商店的主力军是以女性为主。比如一些卖保健品、美容健身、精品店，甚至一些服饰店，大多数都是女性的，即便在年龄、职业、收入等等各方面的不同，对待事物的角度也不一样，比如中老年的退休女性，习惯了正常消费。中年知性女性有一定的经济能力，主打一些休闲类、保养等。年轻女性主要逛街，挑选小饰品等有心思的环节。但也同样占据了市场上很大的位置。

女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。

女性消费心理分析及营销策略 篇6

[摘要]女性的消费心理，是基于其内在需要所产生。在当今社会，女性消费者已成为消费市场的主力军。研究和分析女性心理，并据此制定相应的营销策略，对于企业占有更多的市场份额具有重大的意义。

[关键词] 女性 消费心理营销策略

引言

女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。女性不仅自身有着巨大的市场需求，也是绝大数家庭用品采购的决策者和执行者。女性消费者有着独特的购物心理和行为，特别是当代女性的生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。在目前大部分市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点，并采取相应的营销策略去开拓、发展这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险威胁，提高经济效益等有着重要的意义。

一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性

（一）女性的消费需求巨大

俗话说“妇女能顶半个天”，但是在消费市场上，女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示：53.8%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一；33.4%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。[1]①女性个人消费支出主要集中在化妆品、服装、生活日用品等方面。一个月均收入不过1000元的女性可能用的是上千元的化妆品；一个爱漂亮的年轻女性，衣橱里塞满了新潮时尚的衣服；一次冲动的购物可能使家里增添了许多小摆设，而这些东西却都是在计划之外的。总之，能让女性消费的东西是五花八门。犹太人在美国政治界、经济界、金融界占据极其重要的地位，扮演着重要的角色。他们的格言是：我们全是商人，女人和嘴巴是永远做不完的生意。由此可见女性消费市场是多么的有利可图。女性不容质疑是消费市场中最为活跃的部分，与女性有关的商品是市场的亮点。深入研究和探讨女性的消费心理、消费习惯和消费需求对于商家的重要性不言而喻。

（二）女性承担着家庭购物的主要任务

长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。男性把更多的精力和时间用在了工作和事业上，而女性工作之外的绝大部分时间和精力用在了家庭上，自然而然地掌握了家庭消费的主动权，因此女性对生活方式的反应要比男性快。她们往往是消费的决策者与主要影响者，在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权，由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种家庭角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。研究女性的消费心理和购买需求将会给生产者和经营者都带来巨大的市场。

（三）女性更容易受到营销的影响

如果看到诸如清仓甩卖、优惠打折、赠送礼品等消息时，大概很多女性都会为此而动心，很多甚至将会付诸行动，上前凑凑热闹，而且是去光顾人最多最拥挤的店，因为这证明了这家商店确实有“实惠”可捡。这种行为的后果则常常是随大流而不止不觉掏了腰包。遇到促销活动，女性往往表现出更高的热情，她们愿意花时间比较各种商品，尽管有时比较的并不是商品本身，而是商品之外能给她们带来心理上满足的“附加品”。

促销的作用还远不止于此。女性在消费过程中往往表现出极高的忠诚度，女性在初次购买一项商品时要求较高，因此一旦选择了某品牌，在后续的购买周期中，便会保持较高的忠诚度，这就给商家带了无穷无尽的利益。

二、女性消费心理特点分析

现代的女性生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。她们不再以同一标准为目标，而是去追求每个人都不同的个性化生活。由于价值观的变化，现代女性的自主意识增强，在家庭中强烈希望拥有不受丈夫或孩子束缚的时间，想做家务事以外有益于自己的事情，在工作上则要求发挥自己的才能，寻找自身价值。

基于上述原因，现代女性消费心理有以下动向：

(一)寻求多样性和个性化

女性消费者对消费市场的好奇心远远强于男性，她们希望尝试不同的生活方式，希望改变身份,希望经历各种体验。讲求穿着等消费的个性化是现代女性的一大显著特征。表现在日常生活方面，即要求在服饰、发型、装饰方面多样化。反映在消费心理和消费行为方面，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于展现自我个性的商品。

（二）追求名利、追求高档化，品牌或商店忠诚度高

由于树立良好的形象能对个人的工作带来较大的益处，因此，现代女性经常购买一些名牌产品，消费行为趋于高档化，尝试高档商品给自己带来的物质和心理需求。这样做不仅仅是为个人培养一种良好的形象，也为工作中建立一种良好的公关形象，并且希望在群体活动中体现自身的地位与价值。这样做的目的还在于降低因为没有更多时间购物而带来的知觉风险。

（三）环境因素对购物行为的影响

女性在选购商品时，易受到环境因素的影响，包括商店环境、购物现场气氛、营业员的言行以及其他消费者的意见等，特别是参照群体的影响。参照群体实际上是个体在形成购买或消费决策时用以作为参照或比较的群体。[2]没有哪一种人群向她们一样更容易受到参照群体的影响。影星、歌星、球星、甚至是政治家，只要是她们心目中的崇拜对象，她们都热衷与去模仿，特别是她们的生活和消费习惯。另外，朋友的影响力也不容忽视。女性对自己的角度定位不同于男性，其受影响受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。与男性相比，受到促销及同伴的影响而发生冲动性消费的情形在女性中也较为普遍，从社会心理学角度分析，这种消费行为多是受到追求表现的利益驱动，是一

种在错误直觉下引导的消费。在人类发展的历史上，男性多属于统治者地位，而女性在社会中扮演的是适应者角色，这一角色的不同也从根本上体现出女性容易受外界影响，并善于对刺激产生反应的本质，因此女性受到打折影响的冲动消费也就不足为怪。

三、根据女性的心理特点制定营销策略

成功的将商品销售出去，合理的营销策划方案是必不可少的。鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。例如，企业的橱窗布置，应注意明朗、热烈的气氛；商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感；在商品的包装装潢、经营方式等方面，要新颖、别致、适时、方便。向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。

（一）市场定位策略

所谓市场定位，是指针对总消费群体中某个特定部分进行产品设计、生产和销售，它可使产品具有一定的特色，树立明确的市场形象，以区别众多的竞争对手，从而满足特定消费者的需要和爱好。③企业要满足现代女性的消费需求和爱好，就必须改变传统的市场定位战略，把市场营销的重点集中在现代女性市场上，具体讲企业的市场定位战略应该由针对养育儿童和家庭转变为针对职业和家庭。许多企业的营销实践表明，市场定位战略为职业和家庭可能更为有效。为此，就要对消费者进行分析。其包括两个方面的内容：

1、对市场进行细分，了解不同细分市场的规模和能量，以确定本品牌的所适应的女性目标市场。

2、要了解目标市场的愿望、需求，购买这类产品的动力等，以使所确立的品牌定位能够吸引女性消费者，引起消费者的共鸣，进而使女性消费者购买。如此，该产品就有了竞争优势，有了立足女性消费市场的根基。

（二）价格策略

女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，对超过其认可价格的产品往往采取拒绝的态度。所以，企业要合理选择价格策略，以满足女性消费者的需要。对于女性商品来说，选择适当的定价方法很关键。我们常见的定价方法有撇脂定价、折扣定价、心理定价等等。对于女性而言，后两种定价就更有效一些。

一般而言，对于日常生活用品应采取低价策略，日常生活用品要经常购买，女性消费者对其价格就更加敏感，所以企业要在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给人一种物超所值的感觉，这样她们就会重复购买。尾数定价用于日常用品也颇为有效，有些商品的价格，定为0.98元或0.99元，而不定为1元，更能适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使女性消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。

（四）促销策略

1、广告宣传策略

尽管在购买过程中，女性消费者比较相信朋友和同事的信息，但是广告的作用也

不容忽视。广告对女性的作用要远远大于男性，据统计，有一半以上的女性消费者在购买商品的时候把广告作为主要的参考。[3]企业在做广告时要抓住女性心理，要直接从女性的角度去考虑来进行广告设计，而不是用男性猜测的角度去做广告。女性消费者购买时具有强烈的感情色彩，一旦对某一商家或某一品牌的产品产生了偏爱，便会在较长时期内成为其忠实的顾客，这对于一个企业来说，是求之不得的，因为保持一个老顾客远比开发一个新顾客要经济得多。因此，如何采用适当的感情促销手段来增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。

总的来说，广告首先要醒目，能够一目了然。女性是直觉性的动物，她们不喜欢深奥的东西，不喜欢绕圈子。因此，不管是广告还是产品的外观包装，都必须能够使人在瞬间了解真正的意图和内容。其次，在当今广告漫天飞的情况下，企业要做的就是如何制定新颖、别致的广告让女性消费者产生兴趣并执行购买行为。最后，就是在广告设计时利用女性的情感心理。努力从情感方面博得女性的好感，例如，设计出能使女性感到舒适的、具有温馨气氛的广告。

2、公共关系策略

女性消费者购买行为研究 篇7

一、女性消费者购买行为现状

提到消费就不能不提到中国消费者大军中的核心主力———女性。据我国第三次人口普查统计:女性占我国人口的48.7%, 其中在消费活动中有较大影响的中青年女性, 即20岁-50岁这一年龄段的女性, 约占人口总数的21%。中国女性消费者的地位是根据其社会地位的发展而发生改变的, 在中国, 女性的地位经历了漫长的发展历程, 到当代社会女性地位已经得到了明显的提升。女性消费者的购买动机和心理特征都比较特殊, 对其购买行为产生十分深刻的影响。

1. 受传统观念影响较深。

中国女性的文化价值观念一直受到中国传统思想的影响, 男尊女卑的观念已经根深蒂固, 随着人类社会的进步, 女性地位得到了明显的提高。在中国古代, 女性的社会地位较低, 在传统儒家思想的影响下失去了自我, 女性生存的意义就是为了相夫教子, 成为一个贤妻良母是中国古代女性终生的追求。但随着中国社会的不断进步, 女性地位与过去相比也在不断提升, 这种提升经历了漫长的过程, 五四运动之后, 中国的封建体制遭到破坏, 中国女性开始学习知识, 丰富自己, 参加社会活动。新中国成立之后, 中国女性接受教育的机会逐渐与男性相同, 在接受教育的机会上体现出了一定的平等, 女性逐渐完全走出家庭、走向社会, 消费观念也发生了一定的改变, 自主消费能力在提升, 对于高档的消费品也有能力去支付, 女性消费者已经在消费市场中占有重要地位。

2. 年龄段特征比较明显。

我国女性消费者的年龄段特征比较明显, 女性消费者的数量十分庞大, 在全国的总体消费之中, 女性群体消费者占到一半以上, 根据女性消费者的不同年龄阶段, 可以将女性消费者划分为不同的类型。首先是青年少女型, 这一类型的消费者主要以学生为主, 年龄在15岁—26岁之间, 这一类型的消费群体正处于青春期, 充满活力, 精力旺盛, 追求新鲜和美的事物的愿望比较强烈。与父母的消费观念出现了较大差异, 消费方式和习惯也具有明显的时代特征以及年龄特征, 个性十足, 观点鲜明, 但是由于在经济上还没有完全独立, 消费行为受到了一定的限制。其次是单身职业型, 这一类型的女性消费者年龄层次集中在26岁-36岁之间, 职业型的女性消费者通常都具有较高的知识文化水平, 视野开阔, 在生活和学习的各个方面都具有较强的自主性。职业女性对生活的品质具有较高的要求, 审美水平也达到了一定的高度, 并且在经济上比较独立, 消费层次相对较高。最后是妇女型的女性消费者, 妇女型的女性消费者也具有明显的年龄特征, 主要集中在35-55岁之间, 通常这些女性已经步入中年, 在家庭生活中承担着各种角色的重任, 家庭观念很强。妇女型女性消费者的消费目的主要是为了家庭生活, 通常都是为了老人、丈夫、孩子进行采购, 而且具有家庭购买行为的自主权。

3. 新兴消费群体正在形成。

随着科技的进步和互联网络的发展, 电子商务逐渐产生并得到长足的发展, 在女性消费者中, 一个新兴的消费群体正在形成, 网络电子消费群体。最近几年网络虚拟消费逐渐增多, 特别是淘宝、京东等一些购物网站抢占了大部分的市场份额, 大多数的女性消费者选择了网上购物的方式对商品进行购买。网络购物具有时尚、潮流、新鲜的特点, 并且操作方便快捷, 受到越来越多的女性消费者, 特别是年轻女性消费者的青睐。她们可以免去逛街的劳累, 在家中利用电脑或者手机等现代化的科技手段轻松完成购物, 并且网上的商品种类特别齐全, 无论是服装、家具、日常用品等各个领域应有尽有, 为女性消费者提供了快捷的消费渠道, 网络消费者的群体数量在逐渐增多。

二、女性消费者购买行为特征分析

1. 购买行为充满了不确定性。

女性消费者在进行商品购买时存在着很大的不确定性, 对消费市场产生巨大影响, 这种不确定性表现在多个方面。一方面是女性消费者在决定是否消费时具有很大的不确定性, 许多女性消费者的购买活动都是临时起意, 没有很明确的计划性, 变动也比较大。另一方面是在商品选择上的不确定性, 只有少数女性消费者有特别忠实的商品品牌, 大多数的女性消费者在购买商品时容易受到主观意愿以及客观环境的影响, 转变商品的品牌, 或者看到什么买什么。

2. 购买行为相对比较集中。

女性的消费行为通常都比较集中, 有很明显的跟风嫌疑, 女性在购买商品时主观意识不强, 与男性相比缺少一些理性, 而是更加感性, 所以在进行消费购买行为时, 往往有很严重的从众心理。在实体店进行商品购买时, 通常情况下女性消费者会受到同伴的影响, 跟随她们去挑选商品, 在网络购物中, 女性消费者会先查看店铺的交易情况以及对商品的评价情况, 评价高的商品, 购买机率就大, 反之亦然。

3. 购买行为受到偏好影响较大。

女性消费者在进行商品购买时, 受到主观偏好的影响较大, 无论是在商品的品牌上, 还是在商品的样式上, 都跟随着女性消费者的偏好发生变化。许多女性消费者在进行消费时, 偏好实用性的商品, 特别是妇女型的女性消费者, 选购商品时通常会选择物美价廉的商品。也有的女性消费者偏好时尚性的商品, 在进行消费活动时, 价格成为她们考虑的次要因素, 她们的主要目的是要追赶潮流。还有的女性消费者比较偏好国内的品牌, 当然也有女性消费者特别追崇国际的大品牌, 总之, 女性消费者在消费时, 主观偏好的影响很大。

4. 购买行为发生频率较大。

由于女性心理特征等因素的影响, 使得女性消费者的购买行为发生频率比较大, 因为女性在消费时计划性消费占很小的比例, 冲动性消费明显。女性消费者经常会受到广告、打折、促销等因素的影响, 也会由于新品上市、可爱的包装而产生购物的冲动, 很多商品都不是必须购买的物品。女性消费者的购买行为还会受到购物环境的影响, 当商品陈列的环境很温馨时也会激发女性消费者的购买欲望, 或者当促销员的讲解很符合自己的心意时, 女性消费者的购买行为就会发生, 并且有时会没有节制。

三、针对女性消费者购买行为的营销对策

1. 采取个性化的促销方式, 吸引女性目光。

针对女性消费者的消费行为特征, 企业可以采取积极的促销手段和策略, 及时、准确的向女性消费者传达产品的信息, 尽最大的努力去吸引女性的目光, 激发女性消费者对产品的购买欲望。根据女性消费者在购买行为上的不确定性, 企业应该透过各种不同渠道加大对产品的宣传, 使女性消费者能够对产品的性能和价格产生直观的感受, 并通过不同的个性方式陈列在女性消费者的面前, 促使女性消费者购买行为的发生。可以大量的采取现场促销的方式, 使女性消费者与产品进行最直接的接触, 也可以利用女性消费者对于情感的敏感度, 在各种节假日对商品进行促销, 打情感牌。

2. 拓宽产品销售渠道。

女性消费者的购买行为都相对集中, 有很明显的从众心理, 并且会在短时间内连续购买, 企业和商家可以根据女性消费者的消费行为特征, 拓宽产品的销售渠道。除了在百货商场、直营店、专卖店等实体店对商品进行销售, 也可以采取上门推销的方式, 将商品直接放在女性消费者面前, 使其在自己比较有安全感的家中对产品的性能进行体验。也可以在网络上对产品进行销售, 女性消费者的网络购物行为越来越多, 企业和商家可以抓住这个机遇, 开拓不同的商品销售领域。企业和商家在对商品进行销售时要记录下女性消费者的联系方式, 在商家举行活动时及时的通知女性消费者, 进行电话销售, 促使女性消费者购买行为的产生。

3. 设计个性化的产品。

女性消费者在进行购物时会受到年龄和偏好的影响, 要根据市场的实际情况对产品进行准确的市场定位, 设计出符合女性消费者心理的个性化产品, 满足女性消费者对不同商品的需求。在对产品进行设计时, 首先要注重产品的质量, 突出产品的品质, 在功能上要实用。产品的包装要十分精美, 满足女性消费者对美的追求。同时还要为女性消费者提供优质的服务, 满足女性消费者消费心理上的需求。

4. 合理设定商品价格。

女性消费者购买行为频繁与商品价格存在很大关系, 不同商品在女性消费者心中都有自己的价格定位, 很多女性消费者将产品的价格作为自己身份地位的象征。在对商品价格进行设置时, 要根据不同女性消费者的心理来设定, 对于实用型的商品, 商家可以采取较低的价格, 用物美价廉来刺激女性消费者。对于高档产品和奢侈品, 可以设置较高的价格, 使女性消费者感受到商品的价值。

四、结论

当代社会女性消费者已经成为消费市场的主力军, 对消费市场的健康发展具有重要的影响。中国女性消费者的消费理念还受到一些传统观念的影响, 并且具有明显的年龄特征, 一大批新兴的女性消费群体正在形成。企业可以针对女性消费者消费行为特征, 制定相应的销售策略, 有针对性的对产品进行销售。

摘要：随着人类社会以及经济的发展, 女性地位发生了翻天覆地的变化, 女性消费者成为各种市场消费活动的主体。近几年关于女性消费者行为的研究逐渐增多, 对商品经济的发展以及商品销售具有深刻的影响, 但是相关研究取得的成果却少之又少。本文将从我国女性消费者购买行为的现状入手, 探讨女性消费者的购买行为特征以及针对这些行为所采取的销售策略。

关键词：女性消费者,购买行为,问题,对策

参考文献

[1]宋宇文.探究现代女性消费心理对商品包装设计的诉求[D].上海师范大学, 2013.

[2]张瑜.网络意见领袖对女性消费者购买意愿的影响研究[D].上海外国语大学, 2014.

略谈女性的消费心理与营销策略 篇8

关键词:女性;消费心理;营销策略

长期以来,性别分工合作的模式是“男主外,女主内”,女性主要负责日常生活问题,自古以来,女性的审美观就比男性更加敏锐,女性不仅自己爱美,还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。据有关资料表明,在家庭用品购买中女性占59%以上,而男性购买占30%。女性不但是生活消费品的购买主体,而且还掌握了家庭消费的发言权。所以研究女性消费可以洞悉社会消费心理的变化和趋势,进而研究未来的新动向。

一、女性消费者群体的购买心理与行为特征

女性消费者是市场中最为活跃的一角,她们至少是日常生活四分之三的购买力,这主要是由女性所具有的独特的生理和心理特征以及在家庭中所扮演的角色所决定的。女性在家庭中承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色,理所当然地成为绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。随着社会发展和女性就业人数的增加,女性在社会生活和消费中的地位越来越重要,表现在消费方面的心理也日益明显。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客,很可能就带动她周围的一群人前来购买。因此,分析和把握女性顾客的购买心理与行为特征,对做好营销工作尤为重要。

(一)爱美心理,追求时尚与美感,注重商品的外观

爱美心理是女性顾客普遍存在的一种心理状态,这种心理反映在消费活动中,就是无论是青年女性还是中年妇女,都希望通过消费活动既能保持自己的青春美,又能增加修饰美。因此,在挑选商品时,格外重视商品的外观、形象,并往往以此作为是否购买的依据。如女性买服装时,脑海中常常伴随想象,心里想着穿上时装的自己是否会变得更美、更年轻、更有气质或是更有魅力,更能体现自己的身份和地位,她们比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美。

(二)情感心理,追求商品所象征的情感性

消费的情感心理,不是以追求商品的使用价值,而是追求商品所象征的情感性为主要目的消费心理,其核心是商品的象征意义:一般情况下,女性的消费行为带有很强的情感性,在购买商品时,比较关心商品所象征的情感意义。如她们对艺术品、胸针、玫瑰花、康乃馨等特别有感情,认为对自己特别有价值,还对自己和亲友有象征性的意义,如玫瑰花象征爱情,而康乃馨象征对母亲的敬爱之情,节日来临时,注重的是其代表的意义,而并不关心价位合理与否。如每年的2月14日是西方的“情人节”,近年来在中国的各大城市的鲜花市场和礼品店里,每逢情人节也都掀起了购物热潮,玫瑰花、巧克力尽管身价倍增,但作为爱情信物,看重的是它所代表的浪漫与纯洁。

(三)攀比心理,虚荣心较强

这是一种以胜过别人为主要目的的消费心理,其核心是“胜过他人”具有这种心理的女性虽然不多,但也颇具特点,这种女性在购买商品时考虑的是为了赶上别人,而忽略其商品的实际价值,以求得心理上的平衡和满足,具有偶然性和冲动性的消费心理特点。如有的妇女为了显示自己的高贵和富有,购买一些昂贵的金银珠宝来装扮自己,借以提高自己的身份和地位。

(四)实用心理,注重商品的实惠和便利

这是一种以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理,她们选购商品的心理是“求实”、“方便”,一般家庭的生活消费多由女性操持,在购买商品时表现为:希望以最少的钱购买到最大限度满足自己需要的商品,即“少花钱多办事”,在注重实惠的同时,往往要求或强调商品的便利性。由于女性就业人数不断增加,她们既要工作又要做家庭劳动,迫切希望减轻家务,能更好地娱乐和休息,所以对日常消费品和主副食品的方便性有更强烈的要求,如一种打开就能上饭桌的食品罐头,稍微加工一下就能变成各色菜肴的罐头更受欢迎,使用速食品、罐装食品、冷冻食品、调料味的情形在不断增加。

(五)爱占便宜心理,具有传统的消费观念

在商品价格上,女性较之男性更加相信“货比三家,价比三家”的道理,女性消费前往往会针对自己的需求进行谨慎的决策,还会比较几家商店的同类商品的价格,经过一番斟酌比较后,往往会选择最便宜的价格,这种也是中国传统的消费习惯。而女性的这种消费观念就更加传统,不愿意承担过多的风险,对价格比较敏感,这也侧面促进了促销活动的展开,也给精明的商人抓住机会。如很多商家打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”等怪招。“特价商品”的商店也随之应运而生,在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有甜头可吃,她们会毫不吝啬地购买。

二、针对女性消费群体采取的相应营销策略

应充分了解女性消费者的心理与心里特征进行准确的市场定位,产品设计要突出美感,要求产品的造型美观,广告宣传要以感性诉求为主,商品设计要迎合个性化发展,注意展开多种形式的促销活动,诱导女性冲动购买,强化销售服务,提高服务水平,从而培育忠实女性消费者群体。

(一)进行准确的市场定位,采取适宜的措施

充分了解女性消费者的心理与行为特征进行准确的市场定位,采取适宜的措施。因为女性在购买活动中的心理与行为特征是相当复杂的,既有较强的情感性特征,又有注重商品的实惠与便利,既有较强的情感性特征又注重表现个性与与众不同。

(二)产品设计要突出美感,要求产品的造型美观

注重商品的外观和包装设计,商品设计要注重细节、色彩、款式,形状要体现流行时尚,以最大限度地吸引女性消费者的注意。如企业的橱窗布置应注意明朗、热烈。商品的包装、装潢、经营方式等要多姿多彩、细致方便。

(三)广告宣传要以感性诉求为主

女性情感丰富,往往有很强的想象力,企业应在广告宣传中加以引导,激发情绪,一是做到有情节、有细节,因为情节可以吸引她们,细节可以感动她们。二是做到有情调、有创意,用情景突显主题。为购物编造一个“合理的借口”。商品的设计、包装要讲究情感的诉诸诱导,还要开展多种形式的促销活动,赢得女性信赖和忠诚。

(四)商品设计要迎合个性化发展

随着社会经济发展,女性消费者购物正在逐渐从满足温饱向享受型、个性化方向发展。一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同女性的需要,另一方面,应该努力塑造品牌的个性化形象来满足具有表现某种个性的女性消费者需求。

(五)注意展开多种形式的促销活动,诱导女性购买欲望

促销手段一方面可以利用打折、POP广告等现场促销来满足女性的实惠心理,巧妙运用口头传播渠道,激发女性消费的购买欲望,促使其产生非理性消费。另一方面可以充分发挥促销员的诱导作用,因为多数女性容易受到促销人员的诱导而发生非自主消费,许多女性一听促销人员说某种商品具有很好的效果,就会产生试一试的念头。

(六)强化销售服务,提高服务水平,培育忠实女性消费者

服务艺术营销人员在为女性消费者服务的过程中要注重经营方式和服务语言的规范化,要有礼貌,讲究语言表达的艺术性,多多赞美女性消费者的选择,以博得女性消费者心理满足感,要以良好、恰当的服务争取她们购买行为的实现,以满意的服务促进销售,培养顾客的品牌忠诚度。

总之,女性消费者在社会、家庭中身兼母亲、妻子、女儿、儿媳等多重身份,她们一般都处于购买商品的决策者地位。所以企业在制定营销组合策略时,必须充分全面地了解女性顾客的心理和行为特征,采取适宜的措施。这样,企业就能做到先发制人,使企业商品的形象契合消费者的形象,将潜在消费者转变为现实消费者,市场前景也一定是广阔的!

参考文献:

1、单凤儒主编.营销心理学[M].高等教育出版社,2001.

2、徐萍.消费心理学教程[M].上海财经大学出版社,2001.

3、马谋超,高方鹏.消费心理学[M].北京科学出版社,2000.

4、吴国锋.广告应讲究感性诉求[J].湖南职业技术学院学报,2004(4).