渠道销售人员培训

渠道销售人员培训（精选8篇）

渠道销售人员培训 篇1

对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：

(1)当地市场容量----当地消费水平

(2)当地市场客户群体分布，主流市场分布

(3)当地品牌的销售情况，销售方势

(4)当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况

(5)市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势

(6)市场对自身品牌的利润述求点

(7)当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势

(8)各种渠道管理、渠道操作的优缺点

目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢?

1、行业了解

每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种，下面介绍的最常用的几种：

(1)通过研究专业媒体

(2)与客人、同事聊天

(3)和业内或厂商人员成为朋友

(4)信息共享，与同事沟通碰撞出火花

2、产品分析

(1)了解产品定位

(2)了解产品质量与服务

(3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题

(4)了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋

了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。

目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。

3、了解目标客户群

需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。

4、为客户制定方案

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：

(1)通用的、成熟的产品或服务销售方案(解决为什么要用我们的产品)

(2)初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功)

(3)特殊方案(解决客户提出的特殊问题的解决办法)

要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。

5、目标

当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标;通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等，达到此次的拜访目的。

出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否正洁、干净(着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具

出发前可以给自己制定两个目标：

低级驴标：见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友

高级驴标：见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交

6、与客户进行沟通时的注意要点

(1)要听要讲有关客户的本身利益的重点

(2)要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由

(3)要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人

(4)分析商品的价值面，感觉价格的合理性(每个人都有占便宜的心态)

(5)专注、专听，真正站在客人的立场了解需求

(6)要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物

(7)说给他听、做给他看，你是如何为他服务的

(8)不要与客人争辩，你可以说“您说的很对，同时......”

(9)将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人

(10)说话要从客人的角度去思考，不要太主观

(11)为他争取福利(短期、长期)，但不要忘记需要下订目标

(12)要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到

(13)让你的客人觉得他很特别

(14)帮助客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快

(15)不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处

(16)不要多提负面的事情

(17)不要只给你的客人一种选择

(18)与客人同步看待日常事物

(19)多思考其他与客人的谈话方势，不要固定一种谈话方势或提问方势

(20)把握谈话的内容及谈话方向

二、客户跟进(售中)

1、建立信任

信任是合作的基础;第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。

2、销售计划的制定

对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能;在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。

评估内容详细描述

市场容量如：

1)正个产品市场的大小;

2)限制市场大小的因素;

3)市场层次的情况。

按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。

市场结构如：

1)主要分销商及进货来源;

2)主要竞争对手的业绩及市场范围;

3)市场的地区差异性;

4)产品销售的季节性及销售周期;

5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。

市场趋势如：

1)市场近期的资料比较;

2)市场需求未来的变化;

3)影响本企业产品需求的市场变动因素;

4)竞争品的变动迹象;

5)影响产品需求的经济变动因素。

市场需求如：

1)产品的历史需求状况;

2)市场需求总体满足程度;

3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;

4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。

市场供应如：

1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;

2)本公司应提供的有效的服务;

3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;

4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。

市场占有率如：

1)竞争厂商的数目及市场占有率;

2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;

3)营业额中新旧客户所占的比例等。

当考虑完以上因数之后，制定人必须对后期的销售进行预测，以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调正预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种，可通过统计手法求算，也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳，则无固定标准可循。但有一点需特别留意，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见，通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售预计目标，以下表格为需要考虑的因素：

因素内容

外部因素

1、市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等)。市场需求决定销售潜力，常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况，使销售预测更加准确。

2、经济的变动(区域加工业的发展、区域经济增长率等)。销售收入深受经济变动的影响。

3、同业竞争的动向。为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如：其产品的组合价格如何?猝销与服务体系如何?切忌依赖业界资料!最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。

4、政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。

内部因素

1、营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。

2、销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。

3、业务员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。

4、企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合?今后是否会产生问题等?

销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础;有了计划有了目标，但没有执行力，不能将目标计划严格执行下去，那前期所制定的目标与计划都是一纸空文;这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点势，节点由时间段、任务段构成。通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成情况，不断的修正节点同目标或计划的误差，才能真正保证目标及计划的最终赎成。

3、沟通技巧

沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方势，需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势：首先必须尊重客人的个性---之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心---漫漫导入销售话题---集中精力听客人提出的问题及疑惑---抓住问题的要点---通过表达解决客人的问题及疑惑---与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人，取得客人的认同或达成共识;所以掌握好的方势，仔细了解客人的观点，然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则，了解客人的需求，通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理，善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例，解决客人的分歧，达成一致。

4、产品讲解

对产品讲解而言，必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点，这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同，在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是，销售人员的任务并没有完成，必须使你的沟通产生效果既产生订单，督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是，主动的要求客人合作或下单，时机的把握建立在了解客户的基础上，这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人;同样提出的方势也需要根据客人的风格决定。

5、客人感兴趣的问题及给出的建议

(1)人员能力的培养，不断的对员工进行培训，提高员工素质

(2)品牌推广，利用媒体宣传产生拉力，创造公司品牌深入

(3)对销售团队进行扩冲，建立有效的团队运作机制

(4)提高营业人员的独特性、特殊性，增加人员的自信心

(5)适当、适时减低价格，增强产品在市场中的竞争力

(6)认证的产品质量

(7)对店面、柜台进行装修，增加形象，表现专业

(8)部门定时总结

(9)与其他行业联合，吸取其他行业操作经验

(10)调查其他人员的成功面，为自身及客人所用

(11)在一些特定方面关心员工，调动员工工作积极性与创造性

(12)对产品进行礼品包装，提高销售档次

(13)安排门市人员出去接单，增加销售的主动性

三、服务(售后)

1、总结经验教训，提高自己工作能力

2、建立客户档案，后续工作多沟通跟进，客户档案内容：公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模势情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。

3、对客人维修品做到及时跟进归还

4、对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复，及时安排

5、注意客人在销售过程中的库存状况，资起运作情况，帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险

6、做好产品销售期的技术跟进，解释公司操作制度及相关政策

四、个人需要培养的特质与工作技能(个人)

1、思考、灵性

在学校我们学到的不单单是基础的知识，最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题，在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户---分析客户需求---分析产品---竞争---为客户做方案，都需要思考，都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。

2、良好的人品

用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的，销售是有人来完成的，重要的是你如何对待自己的客人，良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。

3、自信、主动、粘性、好胜和坚持

对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性，在这里不用阐述。主要是如何培养：

自信：把自己当成客户，想象客户可能提出的各种问题，说服自己，当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。

好胜：好胜不是逞强斗狠，而是骨子里的傲气，不甘人后的心态。

坚持：坚持不仅仅是跟踪一个客户，很多时候是对销售工作的坚持。

粘性：对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的.精神，这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。

主动：必须积极的去思考投入其中，但注意把握尺度。

4、有计划性、勤奋、珍惜时间

做正确的是远比正确的做事重要很多，就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作，制定工作流程，判断事情的轻、重、缓、急，并正确的计划安排每日的工作时间，是工作效率倍增。

5、执行：认真、负责

说了很多，需要的是认真的执行到端点，负责自己应进的职责;制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。

6、不断的学习，不断的总结

开放的学习态度是获取知识的唯一途径，总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善，就会进步的越快。

7、销售具备的技能

(1)市场调研技能

(2)区域时常评估与预测的技能

(3)推销技能

(4)猝销技能

(5)商品陈列技能

8、销售人员的素质

(1)清楚个人生活的基本原则

(2)明确销售过程中的每个步骤

(3)掌握应有的技能

渠道销售人员培训 篇2

一、销售渠道的基本模式, 由于消费市场和生产企业特点各不相同, 企业销售渠道模式大致有以下四种。

(1) 生产者→消费者。该渠道模式产品不通过任何中间环节, 直接将产品销售给消费者, 是最简单、最直接、最短的销售方式, 其特点是产销直接见面, 产品的技术支持和服务到位, 产品流通费用低, 便于企业及时了解市场情况。该模式适合技术服务要求高, 单位产品价值大的产品 (工业产品、机械制造产品等) 。

(2) 生产→零售商→消费者。该模式特点是中间环节少、渠道短企业可以充分利用零售商的力量扩大企业产品的销量, 增加企业市场份额。

(3) 生产→批发商→商零售商→消费者。该模式是销售渠道的传统模式, 其特点是销售环节多, 渠道长, 有利与企业大批量生产, 减少销售费用, 但不利于企业准确了解市场行情。

(4) 生产→代理商→商零售商→消费者。该模式特点, 代理商不承担经营风险或风险较低, 代理商积极性较高, 有利于企业产品迅速打开市场。但企业销售完全交给代理商, 企业承担风险较大。

二、企业如何建立自己的销售渠道

根据企业产品特点, 经营实力, 销售队伍建设情况选者适合本企业的销售模式。按照既定的销售模式选择销售渠道成员, 建立销售渠道。

(1) 制定企业销售渠道长度, 宽度确定中间商的数量。根据市场情况考虑是否采用多条销售渠道。

(2) 渠道成员的选择

选择渠道成员应该有一定的标准:

1、中间商的营销理念和合作意愿。

中间商对企业营销思路是否理解接受配合, 对自己在渠道中担当的责任是否明确, 对企业制定的市场推广策略是否积极参与配合, 如果中间商不愿意销售企业的产品, 即便他实力再好, 声誉再好, 对企业来讲也是没有任何意义。

2、经营规模、管理水平, 中间商经营

规模大小决定了其进货能力, 库存能力, 足够的产品储备才能满足一定量顾客的需求, 销售量才能有保证。中间商管理水平、人员素质直接关系到厂家在当地市场的销售情况, 销售员管理培训是否纳入公司整体运作中, 考核和监控是否及时, 良好的管理制度才能更好的完成销售目标, 减少企业对其培训成本。

3、中间商的市场覆盖范围, 中间商的

市场覆盖范围要同企业预期的销售区域范围要一致, 中间商的市场客户与企业产品的客户相同或是企业希望的潜在客户, 这样企业产品才能打入企业选定的目标市场, 并最终说服消费者购买企业产品。

4、中间商的信誉和历史经验。

中间商的信誉尤为重要, 它不仅关系到企业应收帐款的收回情况还直接关系到企业渠道网络支持构建情况。如中间商中间有变, 企业将进退不能, 面临市场的从新开发。中间商的成功经验, 通常是经过长期的经营积累的, 有了比较丰富的专业知识和经验在市场变动中能够掌握经营主动, 保持销售稳定。有成功经验的中间商拥有一定的市场影响, 有一批忠实顾客, 他将是周围顾客购物首选, 将为企业产品成功销售创造有利条件。

(3) 对渠道实施控制

1、利益控制。市场营销的主线就是构造一个首先能被消费者接受, 又能使厂商和经销商都可获利的价格体系, 并维护好这个体系。在零售价一定的情况下, 经销商的获利水平则是产品销售好坏的重要原因。经销商大多热衷于高利或旺销的成熟产品或正经营着某些竞争性品牌的产品, 获利水平高则经销商投入大, 积极性高, 产品就走得好, 反之再好的产品也难以提高销量。

2、品牌控制。在产品进入同质化的时代里, 品牌成为产品唯一特性成为企业重要资产, 品牌价值的构成要素包含生产者特殊劳动投入要素和市场认可要素, 消费者对品牌价值的估价, 有时大大超出生产者所料。中间商往往是看中企业品牌给他们带来的销量、利润、和形象, 畅销的产品需要中间商市场推广力度较小, 中间销售成本低, 同时还可以带动其他产品的销售, 中间商总体利润丰厚, 中间商坐享企业品牌给他们带来的效益, 因此树立良好的企业品牌也是销售渠道的有利控制手段。

3、关系控制。一个好的品牌虽然可以为经销商树立自身形象发挥一定的促进作用, 却不是经销商自我形象的本身。经销商可以选择这个品牌, 也可以选择那个品牌, 这种选择能力来自于经销商自身的企业形象与营销实力。反之对厂商而言, 选择经销商的能力取决于其自身的品牌形象与产品的可销程度和获利能力。只有当这二者互为重视, 并有可能互为依赖, 才能达成统一, 结为同盟。

4、企业服务控制。渠道客户与企业相比管理能力较弱, 人员素质较差, 很多渠道客户发展到一定时期时, 非常希望接受管理、营销、等方面的专业指导, 渠道客户的这种动机为企业提供了契机, 企业可以通过对渠道客户的培训和咨询来达到管理和控制渠道客户的目的。

5、市场控制。

销售渠道与企业竞争 篇3

关键词：市场营销、企业竞争优势、企业管理

销售渠道又称为分销通路，销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的营销经理认识到，由于市场的瞬息万变，本企业的产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。

竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。别具一格是企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。

竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及售后等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。

商品分销渠道的成本优势

产品分销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销渠道成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。

规模经济与分销成本。

包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。商品分销具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销渠道中，每一渠道及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而，每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本渠道的规模经济，并进而实现整个分销渠道的规模经济。最后，商品分销渠道中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。总之，商品分销渠道中的许多价值活动具有规模经济性，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在建立起了商品分销网络之后。

相互联系与成本优势。

一种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。相互联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和销售渠道的价值活动的纵向联系。通过对相互联系的价值活动的协调和最优化，可以降低相互联系着活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。商品分销渠道是利用生产企业、中间商和最终用户之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的。由于渠道成员间在某种程度是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。

相互关系与成本优势。

企业与其他相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系。合用一种价值活动可以提高该活动的生产、经营能力的利用效率，从而获得成本领先的地位。任何一种商品分销渠道，在形成和运作中，并不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。通过这种合用，可以大大提高通路的运行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企业降低了成本开支。

此外，如各种分销形式的时代选择，渠道成员的地理分布等因素也是影响分销渠道成本的驱动因素，是企业选择和组建商品分销渠道时不应忽视的成本因素和取得成本优势的潜在来源。

商品分销渠道的别具一格优势：

别具一格的优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务，从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价，使其在一定价值下出售更多的产品和服务，或者在周期性、季节性经济下跌时，获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用，它就会使公司获得较高的利益。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。商品分销通路可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得别具一格优势。这些独特性表现在：

商品分销渠道效率的独特性。

商品分销渠道效率的独特性是通过分销对交易过程的简化、交易速度的提高和市场规模的扩大而体现出来。商品分销通过渠道成员的合理分工协作、通过产权控制、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员的交易关系，从而大大地简化了商品交易过程中的交易次数和交易的程序，形成了畅通的流通通路， 使商品分销的速度获得了大幅度的提升。随着路的建立和网络的形成与延伸，分销渠道空间日益扩大，因而能够更多、更好地覆盖市场的空间，从而扩大了企业的市场占有规模。

商品分销渠道满足顾客需要的独特性。

商品分销渠道中每一成员、每一条渠道的形成都是依据市场需求而确定，各个成员、各个通路根据市场需求而形成合理的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时，满意地获得商品。也就是商品分销组织形式而具独特性。

商品分销渠道组织形态的独特性。

商品分销渠道的组织形态的独特性表现在它的多样性、动态性和可控性等方面。商品分销渠道在其实际运行过程中，由于依靠了和运用了包括产权、法律契约、管理及横向联合及至人际系统关系等多种形式和手段来强化和联接通路成员间的交易关系，使之长期化，从而使得分销渠道的组织形态是多样化，呈现出松散型、公司型、契约型、管理型、共生型及混合型（综合型）等多种组织形式。而这些组织并不是固定化，而是随着企业、市场及环境条件的变化而不断地进行调整和变革的，其根本目的是有效地销售商品，满足消费需求。更为重要的是，商品分销渠道已经成为一个整体，在从生产到消费的整个分销过程中承担着分销职能，渠道成员间不再是“各自为政”的散乱局面，它们具有共同的利益目标和多种相互制约关系，因而具有可控性，可以按照统一的目标进行整体分销。

正因为商品销售渠道和分销渠道具有这样一系列的竞争优势，才有可能使之成为企业致胜的法宝，在企业整个经营活动中发挥重要作用，成为当今世界经济发展中的热潮。

作者简介：

洪升平（1957—）经济师 研究方向：经济管理、营销管理

参考文献：

1、[美]菲利普，科特勒， 加里•阿姆斯特朗著《市场营销》 俞利军译华厦出版社 2003，1

2、许强编著《戴尔王朝》中国对外翻译出版公司2000，4

3、曾国安著《战略市场营销》东北财经大学出版社2001，3

渠道销售人员培训 篇4

（四）【导读】企业大量签约经销商，一两年后经销商大量退出与死亡的例子，在市场上不胜枚举，包括一些知名企业都曾经或正在上演这一幕。为何如此，因为进货不等于销售，经销商无力实现广泛销售获取足够多的利润就会出现这样的局面。开业前运营支持、活动支持并不能解决长久经营的问题，市场督导人员的频繁视察也往往是一剂强心针而不能长久有效，所以针对渠道的销售培训就成为关键。可是很多企业的销售培训慢慢沦为企业强制规定，而经销商参与度不高的“一头热”情况，如何提升培训效果、如何通过培训提升渠道销售量，是很多企业亟需解决的课题。

三、培训带来的销售业绩增加是否远高于培训的费用与成本

企业对经销商进行渠道动销培训，其主要目的是为了通过培训提升经销商、终端门店店长、导购等人员的渠道动销水平，继而提升经销商的渠道盈利能力和终端销量，加速经销商的进货率，从而增加企业的渠道销售量和销售业绩。因此，培训带来的销售业绩增加是否远高于培训的费用与成本，决定了企业是否会采取培训，采取何种形式的培训。

在文章的一开始我们提高一个假设，如果一个企业在全国有300家渠道终端门店，每个门店每天多卖出200元，一个月就多出180万元，一年就多出2160万元。这对企业来说，无疑是一笔不小的收入，即使减少到100家加盟商，每年新增的渠道业绩也有720万，这远远超出了企业每年培训费用的十几倍甚至几十倍，从这一点来看，无疑培训带来的销售业绩远高于培训费用与成本。

此外，在培训效果恒定的情况下，培训费用越低，则企业的培训收益则越大。假如企业有100家加盟商，一年准备对他们组织两次2天的系统培训。采用传统培训的成本与采用渠道动销商学院业务在线培训平台的成本对比如下：

从图表中的数据可以看出，采用渠道动销商学院业务在线培训平台远远比采用传统的线下培训方式成本要低的多，且以后不会再次产生费用。同时，由于渠道动销商学院课程内容和平台机制的保障，其培训效果远远高于一般的传统培训，其培训的性价比则更是远远超出于其他形式的培训。

黄金酒市场总监王娜在评价这款产品时说：“我们2012年年底开始使用渠道动销商学院这个平台，它解决了我们很多前期需要帮经销商做的一些市场培训、动销方案，直接让经销

商通过这个平台快速有效的学习到很好的拓展及市场销售知识和技能。之前我们是以传统方式培训，比如把经销商集中起来，在我们总部通过专家授课学习，这造成了很大的成本及费用支出，用了这个渠道动销商学院平台后，这块费用大大的降低了，而且我们的市场人员也可以在这个培训平台上与经销商进行有效沟通，及时帮经销商解决市场上遇到的困难和难点。现在，我们的经销商基本上是到了当地以后就第一时间进入我们的一个分阶段培训。”

渠道销售 篇5

渠道销售的五种手段

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控：

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

四、终端掌控：

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：

1、建立基本的档

案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

五、利益掌控：

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：

1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。

2、增加自己产品的销售量。

3、降低经销商其它产品的销量。

4、降低经销商其它产品的单位利润

5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销

售代表努力的方向。如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。

渠道销售技巧简述

渠道销售技巧

一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

渠道销售技巧

二、善于利用销售道具

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

渠道销售技巧

三、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。客户：对于这个新品，我还不想马上进货。销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

渠道销售技巧

四、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调

查的数据证明)

渠道销售技巧

五、善于抓住机会表达利益点

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

经典案例

寻求新突破 打造陶瓷企业强势营销渠道的策略 来源：《陶城报》 作者： 张爱明陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定位做起，精准定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模式，以一流的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破：(一)确立企业竞争战略模式 现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成本领先、别具一格和集中一点。成本领先战略，就是依靠强大的资金实力以及先进的设备优势，构建起超大的产能，在行业中以生产的规模优势，获得上游原料供应商价格优惠以及优先供货支持，达到以规模优势拉低产品平均生产成本，进而凸显产品性价比优势，然后以性价比优势获得最大的市场份额的竞争策略。别具一格战略，就是依靠超前的设计能力或独特的工艺技术，生产出时尚个性的产品，或设计出个性化的产品应用效果，在终端专卖店展示中凸显在行业中品牌的差异性，并逐渐形成产品区隔，靠走产品组合及品牌形象差异化的道路，获得较固定的消费群体的竞争策略。而集中一点战略，就是以企业在行业内某一有限的细分市场上从事经营活动为基础，只做好某类产品，在这有限的目标市场上寻求竞争优势，即小市场大份额策略。而行业内奉行同一个战略的企业组成一个战略群，同一个战略群中只有推行该战略最为成功的企业，才能获得最高利润。有什么样的竞争战略，就会有什么样与之相适应的目标客户群体和渠道模式。(二)竞争战略决定渠道模式 一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：

1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到极致，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化利润之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠零售商作为形象窗口，宣传品牌和进行零售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层;所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，确保减少流通环节，降低流通成本;独家分销，确保经销商对当地市场的绝对控制力，达到利润的保障;多种渠道，零售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。

2、采用成本领先战略的企业，一般都是具有超大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场份额。如佛山某多品牌企业，产品品类齐，产品线长，基本囊括了市面上主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。这类企业的品牌一般定位中档，以满足最为广大消费群体的需求作为目标，走大流量低利润的经营之路，薄利多销。为了保证其产品性价比优势能在终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本增加的任何环节，确保产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的几个品牌，将繁星布点战术发挥到极

致，各品牌均有600多个签约经销商。这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量的商家，均鼓励直接签约，最大限度的实现小区域代理制。采用密集分销模式，增加销售火力点;渠道模式采用以零售+工程+分销为主的做法，囊括最为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是否执行到位，对于成本领先型品牌的渠道建设具有最为重要的战略意义。

解析白酒销售渠道 篇6

中国食品招商网 http://2011/9/20 9:35:30作者：陕西白水杜康编缉：耿丽

婧

【商通社陕西白水杜康报道】白酒的销售，渠道很重要，但凡一个经销商做白酒做得好，一定有自己比较擅长的渠道。总的来说，白酒销售的渠道大体有以下几种：

第一：团购渠道：每年的几个重大节日和消费者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活动都可以称为团购渠道。

要做好团购首先必须要有充足的人脉关系。团购渠道的最大优点是量大，并且是直接面对终端的消费群体、利润率也可以得到最大限度的提高。作为销售人员要利用身边的人脉关系，来了解潜在的市场比如XX单位过节需要用多少价位的酒，XX人马上就要结婚了准备用多少价位的酒。只要有了充足的人脉，就能最大限度的挖掘这些用酒信息。当然这些信息的挖掘是有一定的基础的：

1.酒的品质必须有保障

2.朋友介绍，有些时候比做广告都有用

3.懂得适当“舍得”，团购前期需要大量的免费品尝酒，这就需要商家要舍得付出。第二：终端销售：这里的终端销售主要是指酒店、饭店的销售。终端销售要注意抓重点市场，比如当地比较高端的酒店，这些酒店往往有一批消费水平比较高的群体，这也是高端白酒主要做的消费群体。而如何影响这些群体，就需要用各类的促销手段和酒店服务人员的销售技巧。据了解，只要在比较大型的酒店形成某个品牌的消费气候，同样也会带动比较小的酒店销售。

我国空调销售渠道现状分析 篇7

为了使空调能够更好的普及, 聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新, 空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群, 成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中, 企业也经历着生存与发展的洗礼, 企业除了本身产品质量有保证外, 销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道, 本文着重分析我国空调销售渠道的状况。

1 空调产品总体特点分析

1.1 空调产品属于消费类产品的选购品

按菲利普·科特勒对消费品的分类, 消费品可分为方便品、特殊品和非渴求商品。其中, 空调产品属于选购品, 消费者购买时会注意品牌、经销商、产品的技术水平, 空调性能指标, 有关认证以及价格。同时, 消费者也需要专业的导购人员来指引其购买。图1中价格是消费者购买空调时所考虑最多的因素, 其次是能效级别。

1.2 空调生命周期长

一般来说空调的生命周期为8至10年, 所以消费者选购空调时会比较严谨。

1.3 空调销售季节性明显

多数产品销售都有季节性, 尤其是空调, 淡旺季的差别就更明显——每年5月至8月这4个月内, 空调销售就以占全年销售40%。从空调销售趋势上看, 大致上呈“V”字型, 而空调的加权平均价格到最低。

1.4 空调拥有率因各地地域差异存在明显区别

由于气候条件不同, 越往南方的城市空调拥有率越高;居民收入和生活水平越高的城市拥有率就越高。

1.5 消费行为进入品牌消费时代, 消费心态注重实效

空调消费已经进入品牌时代, 不同的空调以不同的诉求, 突出自身的优势去吸引消费者。纵观城市居民购买空调的心态, 讲究实际效果还是他们考虑的主要因素, 如价格、省电、静音等, 而第一外形、功能、功率等其他因素的考虑则放在次要地位。

2010年上半年, 中国空调市场品牌结构较2009年并未出现大幅变动。格力以41.6%的品牌关注比例位居冠军, 美的和海尔分列亚军和季军, 品牌关注比例为20.4%和11.8%。三菱电器领军的第三阵型品牌关注比例均未超过5%, 市场话语权较小。图2与图3共同显示, 整个空调市场最被受关注的品牌为格力, 其次是美的, 第三是海尔。这三大品牌的竞争很大程度上影响中国空调的走势。消费者多数选择的都是这三大品牌。

空调不同类型具有不同的功能以满足消费者的需求, 根据空调的类型, 我们将空调分为窗式空调、壁挂式空调、吊顶式空调、嵌入式空调五大类。窗式空调:一般安装于窗口, 外形单一, 噪音较大, 一般不适合家庭使用, 现已基本被分体式空调替代;分体壁挂式空调:安装位置局限性小, 易与室内装饰搭配, 具备超宁静工作特性, 噪音低, 具有多重净化功能, 操作方便, 美观大方, 适合一般家庭使用;吊顶、嵌入式空调:基本上是商用机系列 (2P-3P) , 制冷制热功率强劲, 不占用地面空间, 一般适合商场等一些公共场所使用以及家庭小型中央空调首选。

根据空调功能, 可以将空调分为单冷式空调和冷暖式空调。单冷式空调:不具有制热功能, 适用于夏天较热或冬天有充足暖气供应的地区。冷暖式空调:具有制热功能。

根据其制热方式又可分为热泵型和电辅助加热型。热泵型适用于夏季炎热、冬季较冷的地区;电辅助加热型因加了电辅助加热部件, 制热强劲, 所以适用于夏季炎热, 冬季寒冷的地区。

2 我国空调行业渠道整体现状简析

目前, 空调销售渠道呈现出三大特点:一是以百货业为代表的传统渠道市场影响力不断下降, 以连锁经营形式为主的家电专业渠道份额上升, 特别是国美、苏宁等专业家电销售连锁店市场影响力越来越大;其次空调专卖店形式多样, 市场潜力巨大;此外, 整个空调市场销售重心向二、三级市场转移。部分全国性空调厂商已经意识到了二、三级市场的巨大潜力, 并依靠其强大的品牌号召力和自有渠道分销的能力向下渗透, 随着空调市场的激烈竞争, 空调厂商在家电连锁、百货业态、专卖店、区域代理之间做着艰难的选择, 空调销售渠道迎来大整合时代。

而中国空调流行行业变革的格局趋势便已经显现, 新的格局书打破旧有各种利益力量的一种动态平衡。近几年, 空调企业经历由卖方市场向买方市场的转变, 转以市场为中心, 以终端为中心, 以渠道为中心, 以顾客为中心的局面, 因此, 如何有效的规划和管理营销渠道, 降低渠道成本, 提高渠道反应速度, 实现企业利润最大化已成为空调企业重中之重的战略问题。在竞争越来越激烈的空调行业, 各个企业需要结合企业本身的特点、产品特点、原有分销特点来制定适合自己发展的营销渠道形式和分销渠道模式, 设计合理的营销组织, 创新出适合企业自身条件的独有运作方式, 以求建立起企业的核心竞争力。

3 我国空调市场渠道的基本模式分析

中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。

3.1 批发商带动零售商模式

这种销售模式主要是批发商负责分销, 制造商负责促销和共同承担售后服务。一个地区内往往有几个批发商, 公司直接向其供货, 再由他们向零售商供货。

3.2 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统

渠道政策在海尔模式的分销网络中, 百货店和零售店是其中主要的分销力量, 海尔工贸公司就相当于总代理商, 所以批发商的地位很虚弱。零售商为主导的营销渠道系统的有利也有弊, 它可以提高企业利润水平;占据卖场位置, 有利于品牌建设;可以实现精益管理, 提高市场应变能力和由于和零售商之间长期稳定的关系, 营销成本大大降低。但渠道建设初期需要消耗大量的资源;收效慢;管理难度大。

3.3 格力模式——厂商股份合作制

格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合作建立销售公司, 即所谓“以控价为主线, 坚持区域自治原则, 确保各级经销商合理利润”的多方参股的区域销售模式, 与各地市级的经销商也成立了合资销售分公司, 由这些合资企业负责格力的销售工作。

3.4 志高模式——区域总代理制

这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润, 代理商会全力以赴的投入到销售中去, 而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面;制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求, 可以在短期内筹集到一笔资金, 对于很多小品牌来说这是非常重要的事情;由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用, 大大降低了固定成本, 而将之转变为变动成本。

空调行业从起步之初, 关于渠道的争夺就没有停止过, 似乎谁先拥有渠道谁就成功了一半。素有“渠道为王”说法的空调行业, 经历了品牌的整合后, 渠道的洗牌和变革也在不断进行着。从最初的专营店、百货商场、超市连锁、专卖店再到如今越来越强大的全国连锁, 空调渠道由单一的小打小闹到更加规模化和市场化发展, 与此同时, 以格力、美的等国内大品牌在内以及三菱重工等外资品牌为代表的品牌自建销售公司模式在近几年也越来越不容小视。

摘要：本文首先介绍我国空调产品特点, 为下一步分析我国空调渠道作铺垫。接着简单介绍我们空调市场销售渠道现状, 特别介绍了我国空调销售渠道的三大特点。最后介绍我国空调市场渠道的四种模式, 分别是批发商带动零售商模式、海尔模式、格力模式和志高模式。

关键词：空调,销售渠道,模式

参考文献

[1]邬振耀.制冷与空调.上海交通大学出版社, 2007.

[2]江乐兴.渠道为赢.中国致公出版社, 2009.

[3]黄金火.连锁经营.武汉大学出版社, 2009.

基金销售瞄向券商定投渠道 篇8

与银行渠道不同，目前券商推广定投还属于新生事物。券商客户风险承受能力较强，定投的稳定性也可能更高，因此，今年以来基金公司正努力从这个渠道进行突破。

定投客户相对稳定

“这是一个很稳定的群体，前几年定投设定的起步额度是一千元，较为成熟的指数型基金若能发展10万个客户，一年至少就有稳定的12亿申购，而今年以来，发一只新基金，可能也就只能募集十几亿元。相比之下，定投能带来的资金相当可观。而且这部分资金往往对市场变动不敏感，去年指数基金的赚钱效应令更多的持有人选择银行扣款进行定投，今年看指数基金基本上是赔的最多的，但从停止定投的比例看，持有人对此仍能承受。”一位南方大型基金公司的市场部工作人员告诉中国证券报记者。

“从4月份市场调整以来,我们的定投客户停止定投的比例不到1%,应该说这几年在定投上对持有人做的工作相当有成效。”这位工作人员表示，老基金的持续营销一直是基金公司较为头疼的问题，特别是一些业绩处于中游的基金，难以对投资者产生吸引力。但老的指数基金若有相对稳定的定投客户，公司不用进行持续营销也能维持较好的份额增长。

根据本报与中证网联合进行的网上新闻调查显示，尽管近一个月市场调整幅度较大，但仍然有61.75%的投资者没有打算暂停定投，仍维持原有的定投计划，这说明，现阶段投资者维持定投的积极性仍然较高。但值得注意的是，对于持有人投资期限的调查中，设定一年为投资期限的有59.21%，占绝对多数，而三年的则占32.84%，八到十年的仅占7.95%，而目前来看，一年前突然加大比例入场的投资者基本上很难获得正收益，若接下来市场继续大幅调整，一些投资期限较短的持有人或许会产生动摇心理。

拓展券商渠道难题仍存

定投虽是细水长流，对于长期盘整的市场确实是相对稳定的申购来源。从今年来看，除了与银行合作进行定投费率优惠及定投方式灵活组合之外，基金公司也正积极拓展其他的定投渠道。

自进入6月至今，共计有12家基金公司公告称开通了新的券商渠道定投业务，其中不乏嘉实、易方达等规模排名前十的公司。

据中国证券报记者了解，与银行渠道不同，目前券商推广定投还是新生事物，仅从已有的交易系统看，具备定投功能的就很少。对于基金公司来说近乎处女地，券商客户风险承受能力较强，定投的稳定性也可能更高，因此，今年以来基金公司正努力从这个渠道上进行突破。

但券商渠道拓展仍存在相当的困难，由于刚刚起步，券商获得的收入有限，系统改造费用需要数十万元，一些中小券商不愿意对此进行投入。不过今年以来销售新规鼓励对保有份额进行奖励，渠道为了获取更多的持续销售费用，投入积极性较前几年有所提高。