市场部销售主管工作总结（共14篇）
尊敬的各位领导、各位同事：您们好！
首先，我仅代表市场部全体员工给大家拜个晚年。祝全体同仁在新的一年中，合作愉快，万事如意！
我于xxx进入市场部，并于xxx被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。
我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们
无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。2010年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。
2010年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段
成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。
过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。
在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。
将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存？不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
回首过去，我们热情洋溢；展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝
福，新的期待：今天，市场一部因为在此工作而骄傲；明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪！
广电企业的发展有历史的特殊性, 举办具有广电特点的市场营销培训工作也没有先例和经验可循。为此, 中心已在全国各地网络公司中挑选具有理论实践经验的专家担任培训讲师的工作;并采用由讲师针对行业特点, 以先行者的经验和教训, 编制具有广电特色的营销案例培训课件, 对各成员单位开展了系统性的现代企业管理及市场营销业务培训。
第一期市场营销培训班, 于2012年3月下旬在北京顺利结业, 近三十家单位参与此次培训。培训课上, 来自北京歌华有线、天华传媒和陕西广电网络的讲师, 分别从营销观念的突破、营销理论的诠释和市场营销案例的分析三个层面, 结合各自实际运营状况为大家进行了详细的讲解。特别是陕西广电网络, 结合本公司付费频道市场营销的经验教训, 系统的介绍了陕西广电网络在付费频道市场营销上的突破之路;让大家在如何加强付费频道宣传推广和用户市场营销方面受益匪浅。
如今, 有线电视运营商面临的市场竞争越来越激烈, 行业的垄断优势也在逐步丧失:视频网站的兴起改变了传统的收视习惯, 年轻的电视用户正在流失;互联网电视和IPTV又异军突起, 激烈地争夺电视用户;而广播电视直播卫星的迅猛发展, 更是让有线电视腹背受敌。加之, 有线电视数字化、双向化的网络改造成本不断增加;创新应用、增值业务发展缓慢;仅有的具有行业特色的增值业务——付费频道业务也迟迟不能进入良性循环发展……
如何才能应对和改善有线电视的生存困境呢?中心通过调研发现, 加强市场营销工作是应对上述困境的重要手段!广电企业多脱胎于原来的事业体制, 缺少管理和市场运营综合性人才是广电企业的普遍性问题。
为此, 中心各理事单位一直赞同支持采取新的培训模式, 加强广电企业的市场营销工作。即立足现有体制, 通过让总经理告诉总经理的方式, 在广电内部寻找和培养营销讲师;同时尊重发展现状, 逐步、分阶段的对企业内部人员进行培训, 来解决人才需求的矛盾, 以帮助企业应对发展问题。
中心第二期市场营销培训工作, 将于6月2-6日在湖北武汉举行, 培训内容由市场营销的基础知识、营销策略设计、组织营销、付费频道案例营销等包括广电营业厅和呼叫中心在内的一系列具有广电特色的针对性课程组成。
长期以来, 因各种原因, 广电企业对人才的培训和培养工作重视不足, 导致了企业市场营销能力不强、竞争能力不足、无法抗衡外部竞争, 而市场环境瞬息变化, 新技术新产品层出不穷, 这要求企业不断提高企业管理和市场营销能力, 其实质是提高人才的能力。企业的核心竞争能力就是人才。只有加强各层次的人才培养工作, 才能有效提高企业的生存能力, 在竞争中占据主动权。
有的企业为了提升销售业绩，会对销售人员进行全新的“销售技能”的培训。但是，培训时的效果很好，一旦销售人员回到原来的环境，培训就几乎没有持续发生作用。我们公司曾为施乐公司做过一项研究，发现在接受培训一个月后，销售人员会将在培训中学到的87%的新技巧忘记掉。这种情况还发生在被认为拥有世界上最好的销售培训的公司中，那些培训做得少或者培训效果不好的公司就更可想而知了。
而在提高销售业绩的努力中，最常犯的一个错误就是只注重提高销售人员的素质。从我们的经验来看，销售主管对创造持续的业绩变革更为关键。事实上，如果我们不得不在销售人员和销售主管中做出到底与哪一方共同进行变革的选择，每次我们都会选择后者。真正精于销售的管理会在提高技巧、制定策略和提高一般销售人员的竞争力方面创造出奇迹。相反，平庸的管理会削弱一位出众的销售人员的作用。
为什么销售主管的作用对业绩变革如此关键？一是因为销售主管是主要的业绩指导者，这是一个很重要的角色，特别是在顾问型销售中。对顾问型销售队伍的持续研究表明，系统化、高质量的指导是提高业绩的最重要的手段。另一个原因是有成效的销售主管能保证将影响销售人员业绩的许多因素结合在一起。正是他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来，将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起，帮助销售人员理解总体战略方向并使他们的行动与战略相一致。
为了实现销售业绩的重大提升，需要销售队伍持续的、系统的变革，这个变革的成功与否，取决于企业高层管理者的积极参与和领导，而不只是销售部门内部的管理。而从实施方式来看，改变销售队伍需要采用以下四种手段：
1、价值创造愿景。有效的销售愿景是一种强有力的变革手段，它能提示出现有销售队伍在价值创造能力上的差距，也能为组织进行日常的决策提供指导方向，还能将未来的愿景传达给销售人员和客户。但是，销售愿景并不是要将销售业绩提高多少这样的销售愿望，它来源于销售人员通过销售能为客户创造哪些价值，这些价值有产品内的还有产品外的，或者兼而有之。
2、转变组织结构，以适合创造客户价值。在过去，当产品独一无二、与众不同时，也许以客户为中心的产品设计，就已经能满足客户需求了。但现在产品和服务已变得越来越没有差异，所以我们必须对业务链进行设计，从客户的价值需求与期望开始，接着要研究传递该价值所需求的销售队伍结构，之后再沿业务链向后倒推，经过订单的完成，到生产，最后到研发。新的销售队伍不能再孤立地存在，他们必须成为公司价值创造和价值传递环节中不可或缺的一环。
3、能力的培养。对于交易型销售，由于客户既不想要也不欢迎销售人员的帮助、建议或解决方案，卖方几乎不能创造客户所寻找的价值，除了降低成本并使采购变得容易，所以提升销售人员的销售技巧不可能是一种有效的策略。有一个好的方法是以简便的形式向销售人员提供产品知识，再是以网络销售、电话销售和会议营销来取代面对面销售，这样都会降低成本，有效地使用销售队伍。对于顾问型销售，则要加强管理。在销售过程的紧要关头，管理者的存在是竞争成功的重要因素。但最重要的是，管理者必须是一位教练，他要有开发销售队伍的技巧和能力。这并不是说培训不重要，但通过培训获得的技巧会很快丧失，而教练型的管理者，会通过指导工作来增强并提高技巧。
在这次圆珠笔自主综合实验中先是跟公司其他成员一起进行信息决策，然后分工负责销售的单据填写和运用ERP销售管理系统对普通销售业务，分期收款业务，销售零售业等进行处理，正确及时处理各类销售业务，以便及时确认销售收入，确认并收取应收款项。销售管理系统能够与应收款管理系统，总账系统集成使用，以便及时处理销售款项，并对销售业务进行相应的账务处理，销售成本计算与单据处理实验开票和生成凭证等。总的来说我对于自己这几周的工作并不是很满意，但是在这期间学到的东西和取得的进步让我感到一些欣慰。下面我将分几点对于我过去的工作进行总结。
一、业务开展情况
在前面二周内根据决策信息和抽签决定的一些到货率、合格率等来决定填制圆珠笔的销售预测表并完成客户请购单、销售订单，最后将资料交给采购主管进行采购计划表的填写。另外根据公司CEO做出的计划表来核对数据，最重确定好负责的单据填写。然后开始建立帐套，在ERP系统中协助采购主管进行请购单、采购订单、到货单、入库单和应付系统单据的录入。然后自己在销售管理系统进行相关单据的录入和在应付系统中进行录入、审核和制单处理。最后协助其他部门进行对账等业务。
二、过程中的问题和困难
在共同决策的时候总是遗忘一些要求的条件，如分批采购的批次、每个客户的付款率等，一些小的遗漏就会造成整个数据的错误。在做ERP系统的时候单据录入时候要考虑到一些到货率和产品合格率等的核算，在这些地方的小错误可能会导致后面财务核算的一些差错。遇到的困难是在考虑一些问题时候不够全面，有些业务总是会对不上总账，就要求从新再做。这些暴漏出在整个过程中我不够耐心和细心！在工作期间我遇到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。
三、今后学习的方向和措施
今后我首先需要锻炼的是自己在做事时候的一个认真细心的态度，特别是在以后的工作中一个小错误可能会造成很大损失。在这次实验课中就有深刻的体会，自己的错误给整个公司造成来很大影响。然后需要去学习更多的一些关于ERP的知识。
四、学习目标
1、人员管理：
人员管理的好坏，直接关系到销售与服务的质量。一流的销售团队，必须要拥有一流的销售人员。在20xx年，我将以身作则，带头做好公司的各项要求：整洁的仪容仪表，富有激情的工作态度，成熟稳健的工作作风，带领我的团队再创佳绩！
2、招聘4——5名新的员工，为团队带来新的血液，新的能量！
3、对新员工的培训，只有不断的学习才能不断的进步。
作为房产销售专业的置业顾问，只有掌握了基本专业知识和沟通技巧，并在日常工作中不断的熟练和提炼经验，才会让客户信服你，才会下定。
团队在20xx年xx月份，重新组建之后，一直都是xx个人。在xx月份之后又加入了xx位新的伙伴，目前是xx个人。在20xx年，本组共完成新签xx套，销售总额为xx元，总成交面积为（）平米，其中xx套，成交面积（）平米，成交金额xx元。
作为一名销售主管，在日常的工作中，我认为起到作用是非常重要的。除了本身要具备，强劲的销售能力和良好的领导能力，用我的行动，去感染我的销售和团队的销售。并要最大限度的，激发组员的工作激情和培养组员的工作能力，以及团队协作意识。最大限度的提升个人和团队的业绩。但是在20xx年，因为个人原因我并没有做到，在这我首先做出自我批评，但是我相信自己也相信三组的伙伴们，经过20xx年这一年的沉淀。都会认真的制定出个人计划，并严格要求自己，全力以赴的完成个人及团队的任务。
房产销售不同于其它行业，就像乔总平时沟通的，，因为简单的工作要重复的去做，所以会觉得辛苦，乏味，枯燥但是也充满了张力，只要你努力，想收获多少都可以。当然个中滋味，只有亲身经历过的人才会知道，才能感同身受。辛苦就不用说了，做房产销售是锻炼人的。它会磨练我们的意志，也让我们学会从失败中奋起，从一个成功走向另一个成功！
在20xx年，针对所剩房源和即将开盘情况，本组共制定了新签任务x套。我自己xx套。具体的任务分配，我们会在日常的工作中，根据每个月的实际情况，不断的修正和落实好。在20xx年，我希望也相信，三组的伙伴们能够同心协力，学会运用团队的作战能力，互帮互助，全力以赴的跟随团队的脚步，去完成我们自己制定的任务，给自己一个崭新的收获的20xx！
还有几句话要和伙伴们分享，有的伙伴看到同事签单后，会在心中想：他运气不错嘛，他运气真好，的确做人做事运气是需要的，可是亲爱的伙伴们，你有没有想过，当机会来临的时候，你做好准备了吗？当公司为你提供这样一个迈向成功的机会时，你有没有因为一点的挫折就忘记了坚持？机会在每个人面前是平等的，不要抱怨，不要气，面对xx现有房源和后续房源，只要你努力去做，有一天你就有机会成为NO.1。到那时你会感谢曾经自己走过的这一段路，为人生画上精彩的一笔。
1、负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制作。
2、根据公司业务需求制定渠道和定价策略完成销售目标。
3、建立渠道销售流程和运作规范。
4、宣传推广公司产品、品牌，建立并维护客户关系。
5、市场同类产品的数据收集及分析。
销售主管工作职责21、负责公司产品的销售及推广;
2、开拓新市场;完成指定的销售任务;
销售主管工作职责3
1.完成上级下达的销售、专业办公店及OA设备渠道开发等工作目标
2.按计划及要求拜访客户，并保持良好的客情关系
3.收集市场动态与竞品信息，及时上报领导
4.市场拜访及调查，发现有市场潜力的客户
5.完成上级领导交予的其他工作任务
销售主管工作职责4
负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户;筛选意向客户;
通过与客户进行有效沟通了解客户需求,寻找销售机会并完成销售业绩
维护老客户的业务，挖掘客户的潜力
定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系
销售主管工作职责5
1.与所管理区域内的经销商,分别制定销售目标及切实可行的行动计划以确保进销存和各项KPI指标的最终达成2.指导区域经销商充分利用公司促销计划及各种资源,有效实施行动计划,完成销售目标;
3.监督管理区域内经销商,按照公司要求执行各项政策;
4.促进产品在渠道中的销量提升,提高整个团队的销售业绩;
5.能结合网站优势及自身资源找准合作切入点,开拓市场并维护良好合作关系.销售主管工作职责6
1.负责信用卡销售团队的组建、日常管理、激励方案和培训辅导等工作;
2.公司新用户的获取并帮助客户完成授信与交易
3.通过对市场的判断，进行营销方案的实施
4.负责完成所管辖销售组的各项工作
销售主管工作职责7
协助区域经理制定目标区域的销售计划，完成分解至个人的/季度各项销售目标;
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收集和分析本区域销售信息，定期汇报，为管理层决策提供参考信息和意见;
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负责寻找和了解客户信息，对潜在客户进行评估，积极开发优质新客户;
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负责所管辖经销商的业务培训，指导和帮助经销商进行市场推广和分布式项目开发。
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协调当地政府、经销商和公司资源，解决经销商项目开发的困难;
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负责组织和参与对客户、经销商的商务谈判，签订销售合同和安装服务合同。
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负责和组织现场技术服务的实施和安全;
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参与和协调售后服务，提高客户满意率，维护阿特斯品牌形象;
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民用飞机产业体现了国家综合技术经济实力,我国的政治经济地位以及幅员辽阔的市场需求,要求我们发展自己的民用飞机产业,完全依赖国外飞机不符合我国的国家利益。经过几十年的努力,我国的支线民机工业已具备一定基础,新舟60、运十二飞机生产已取得较好的经济效益。但是,应该看到,我国的民用飞机产业尚未形成自己的在世界上有竞争力的产品,飞机的质量与国外三大支线飞机制造厂飞机的质量差别较大。在激烈的市场竞争中,我国民用飞机如何有效地占领市场,发展民用航空制造业,满足民用航空运输业的需求,最终形成民族产业的发展路子值得我们的深思。
1 中国发展支线航空运输业支线飞机市场需求量
根据国际上成功的经验,一个国家在航空干线网络发展到一定阶段时,必须发展支线以完善航线网络,这是航空运输业的一般规律。而且,支线航空运输以建设周期短、支线飞机对机场等级要求低等优点,可用较短时间和较低成本为更多的中小城市提供航空服务,促进当地的经济发展。因此,没有发达的支线运输网络,就很难使空运业保持长期持续快速发展。
1.1 构筑我国航空支线市场的条件已初步形成
我国地域辽阔,地区经济发展不平衡,为支线航空的发展提供了巨大的可能。从世界范围来看,1999年全世界机队总数18 500架左右,100座级以下支线飞机为6350架左右,其中美国的支线飞机将近4000架。中国的地理状况与美国相当,中国发展支线航空可以拥有广阔的前景,特别是党中央提出“西部开发战略”,中西部地区的支线航空市场将大有可为。但大部分的支线机场,由于没有合适的机型,还没有形成有效的飞行网络系统。因此,中国60%的支线机场中只有60多架支线飞机是远不能适应市场的需要的,而40%的干线机场已有500多架干线飞机,这种机场与飞机数量是极不相配的。
1.2 各方面从政策上给支线航空市场提供良好的发展空间
从中国民航总局2008年11月7日召开的新闻发布会上了解到,我国将在航线开辟、飞机配置和财政税收等方面制定一系列优惠政策,以鼓励支线航空发展。
为发展中国的支线航空运输,民航总局已出台了包括降低支线运输机场建设费;对支线航空实行了最高限价管理,减免相关支线费用;通过成立国产飞机租赁公司,为航空公司使用国产飞机创造条件;参照美国、巴西等国经验,对飞往小城镇或边远在内的地区的支线航空提供政策补贴,对于特别繁忙的大型枢纽机场,建设专供支线飞机起降的支线跑道;对于有经济实力、具有一定规模人口和地理位置适宜的城市,原则上都应预留机场位置等一系列优惠政策。
除此而外,在支线航空基础建设方面,还应对现有航线航班进行清理调整,取消大型飞机飞短程航线、中型飞机飞远程航线的不合理安排和相关设施。
2 新舟60飞机市场营销体系
一般而言,飞机销售模式的设计应包括以下内容:产品组合和价格设计、渠道设计、宣传推广和销售促进、费用结构预算等。这一切都来源于对市场研究的准确把握———产品组合是基于对消费者和购买决策者(终端)的研究;价格设计必须满足通路各成员的需求;渠道布局、选择、激励源于对目标市场和商业价值取向的了解;宣传推广和销售促进应包括广告创意策划、地面推广、媒介传播、公关和促销活动策划等等,这些都是针对产品销售中存在的某些问题和难点而实施的营销策略;费用结构主要根据营销的关键环节来确定。
由于飞机生产投资大、周期长、风险高,因此,完全靠自身研制生产、销售不仅不能抓住市场时机,而且飞机市场占有量难以保证,投资风险极大。为此,只有尽快寻找出符合我国国情的生产、市场销售方式,才能抓住市场时机,才能与国外的支线生产厂商展开竞争。
就新舟60飞机销售体系来说,我们经过了近20年飞机销售工作的历程,形成了有自我特色的飞机销售模式。
2.1 新舟60飞机产品定位
为满足用户运营安全要求,经济性好的中短程支线飞机,突出新舟60飞机“适用”的特点,目前我们新舟60飞机的定位是:一是在性能、舒适性和适航方面满足用户运营需要,符合航空运输安全要求;二是突出新舟60飞机经济性,在中短程航线上能够给用户带来盈利。
国际市场上,以发展中国家为主,适时进入中等发达国家;目前我们市场开拓区域和用户集中在非洲和东南亚地区,都是发展中国家或不发达国家,如津巴布韦、老挝、印尼等。
国内市场上,以民营航空、通用航空、政府用户为主,适时进入骨干航空公司。首家在国内起飞的民营奥凯航空公司已与我们签订了30架新舟60飞机的框架协议,海监局、气象局已将购买新舟60海监机和人工增雨机的立项报告上报国家发改委。
2.2 开辟新舟60飞机新的销售渠道
新舟60飞机的渠道策略我们采取了细分市场,提供全面服务的战略销售模式,并分配有力的销售团队服务飞机销售市场。具体是指:以国家产业政策支持为依托,以企业自我为主体,视外销援助为资源,在政府、外销援助方和企业三方联动之中,通过外销本地化策略构建起以我为主的销售模式,实现企业核心竞争力的培育和提升。图1直观地显示了新舟60飞机销售模式。
新舟60飞机销售模式的保障是政府、外销援助方与企业之间的联动。新舟60飞机的发展,离不开中央政府和地方政府的政策支持,离不开商务部、中航技援助方的资源支持,离不开企业的内部环境支持;反过来,新舟60飞机的快速、健康发展又促进了我国民机产业的发展,并为商务部、中航技援助方提供了难得的市场机遇。新舟60飞机自主创新正是在三方联动之中得到了长足的发展。
2.2.1 为支持拥有自主知识产权的机电产品的出口,支持国内自主创新的高新技术产业的发展,争取国家对新舟60飞机“以外援促外销”项目的支持,我们加强了对商务部的政府公关,在商务部支持下最大限度实现海外重点营销国家的规模性突破。在此情况下,我们和中航技公司在短短三个月时间内拿下了新舟60飞机的首个国际订单。2004年11月2日,在津巴布韦,新舟60飞机喜获3架订单,实现国际市场“零”的突破。
2.2.2 在国外市场,我们还通过外销代理的方式即把中航技作为国外市场的代理商,发挥中航技主销售渠道的作用,积极配合中航技对非洲、南美洲等区域市场的开发。
2.2.3 同时为更进一步开辟国外市场,我们自身也在积极寻求外销的通路,加强对自营出口市场的开发力度,包括中亚五国,印尼,马来西亚,菲律宾和老挝市场,重点实现中亚国家和印尼的规模销售,实行外销本地化的渠道策略。如在印尼市场我们设立了办事机构,对于其它区域市场我们正在积极的探索,寻求当地具有销售实力的代理公司等等。
2.2.4 在国内市场,新舟60飞机目前正是采取“以外促内”的渠道策略,并已经通过国外的批量销售引起了政府相关部门的重视和反思,其销售重点是民营航空市场。在2006年10月31日,与奥凯航空公司签署了30架新舟60飞机购机框架协议,使新舟60飞机打开了国内市场的大门。2005-2010年,从新舟60飞机实现国际市场“零”的突破以来的两年时间,新舟60飞机国际、国内市场共签订183架份订单,协议30架份,合同总金额近100亿。至此,新舟60飞机的新销售战略将销售转向了以价值为基础的新模式。我们在实施这种销售模式时,专注于四个关键要素。首先,为我们每一个细分市场确定一个独立的价值定位,然后开发一个市场覆盖模型,将资源与机会最好地结合起来,我们再设计一个销售执行模型,以支持销售目标及销售部门内各种数据需求。最后实施一个严格的8步销售过程,实现销售。
即:总结和筛选领先产品———>制订客户计划———>开发市场机会———>使价值服务个性化———>开展业务/制订条款———>谈判&结束销售———>实施销售合同———>做到价值最大化。
2.3 新舟60飞机宣传推广和销售促进
在新舟60飞机的宣传推广上,除了传统意义上的媒体广告、市场调研与访问、客户沟通等方式外,我们主要销售方式是通过在销售过程中寻求政府关注和支持。如新舟60飞机外援外销项目,在商务部大力支持下取得了丰硕成果;新舟60飞机气象局、海洋局采购项目,就需要得到国家发改委的立项批准;印尼鸽航购机,必须得到印尼相关政府部门的审批。在新舟60飞机对国外销售过程中,政府对外销成功的影响是关键和至关重要的。
2.4 积极探索新舟60飞机销售新渠道
目前我们明确提出“客户=航空公司+融资方”理念,重点解决新舟60飞机融资/保险/租赁/担保的融资团队组建问题。如果我们在短期内能解决融资问题,将大大加快对国内外潜在购机项目的推进。西飞研发制造、融资、培训、客户服务、示范运营、营销六大平台的建设,是区别于传统制造销售模式的民机发展新模式的探索。它将完善民机产业的研制、销售和服务体系,丰富民机产业链的内容,增强新舟60飞机的市场竞争力。融资、飞行培训、运营示范平台是民机制造商在传统领域的延伸,对三大核心能力建设起支撑作用。在基于事实的销售模式、客户需求和竞争动态基础上,才能制定出最好的战略和战术。协调对于来自销售、市场、运营和其他团队的人员来说至关重要。
3 结束语
中国支线航空运输业发展,正面临着前所未有的发展机遇,构筑支线市场网络已成为中国民航业发展的关键所在;新舟60飞机的快速、健康发展又促进了我国民机产业的发展,并最终形成民族产业,也将是中国航空制造业发展的又一良机。
摘要：目前对飞机市场销售模式的研究还处在探讨阶段,大量的文献都是对一些普通产品做一些市场分析,在对飞机销售市场研究方面并没有过多的分析。因此,本文主要以新舟60飞机销售体系为列,运用市场细分、产品定位和渠道管理、宣传推广等理论,制定出新舟60飞机市场销售体系模式。
关键词：飞机销售模式,航空支线市场,市场营销体系
参考文献
[1]市场营销学原理.电子工业出版社.
[2]营销渠道管理.电子工业出版社.
[3]从统计看民航.2010年中国民航出版社.
森山公司的秘密武器
王军
营销策划与现实执行绝对不能脱节，策划不到位，严密的执行只是亡羊补牢；执行不力，再好的策划也会白银化水。
森山公司主营高档绿色山珍食品，公司草创时期经销各类简易包装的山珍干货，在中小超市和农贸中心上架销售。由于品种独特，质优价廉，产品大受欢迎，销售迅速增长。后来，公司又投入大笔资金引进了即食产品生产线，陆续推出多种现代包装的高档即食山珍系列产品，转攻大中城市的大中型商超。
市场部一统江湖
转型过程中，公司领导清醒意识到：现在公司全国市场已初具规模，主要竞争对手已经由地方品牌变成大品牌正规军。要想发展，企业必须改掉原先的游击习气，按照正规化、制度化的原则重建营销大军。
打造现代营销团队的关键是实现专业分工，即由专才、通才集中掌握策划的主导权，强调市场部的集中管理，同时强化基层团队的执行效力。鉴于此，公司领导抽调基层骨干，并通过猎头公司“挖脚”，组建了营销中心市场部，赋予其充分的营销大权。
市场部成立后，立即收回了各地分公司的企划大权，对媒体广告制作投放、宣传品设计印刷、促销礼品定型采购和促销活动设计等工作，都做到了统一策划、统一执行，并强化了报表管理。
市场部集中管理的目的，是为了公司转型后，企业品牌建设不再局限于产品功能广告发布，而是更侧重于企业形象和企业文化的传播。其次，媒体广告由市场部统一投放，可以强化企业的谈判地位，以打包形式获得理想的折扣优惠，减少由于近年来有效广告成本逐年上升给公司经营带来的压力。方案与执行出现脱节
但是，在市场部集权的同时，也出现了不少问题。
1．由于市场部人手少，对市场的把握主要依靠市调公司的相关报告和本部人员的脑力碰撞。但公司下属分公司、办事处众多，各地的实际状况不尽相同，稍不注意，设计就出现偏差，尤其是过分理想化的方案让基层员工在执行中大吃苦头。
2．市场部精心策划的方案，常常与其他品牌“撞车”，新意不足的同质化竞争无法帮助公司扬长避短、出奇制胜。
3．媒体广告集中代理制度虽为公司节约不少广告成本，但因其广告时段固定，难以契合各地居民收视习惯，更无法抓住阵发性收视高潮强势出击，实际效果未必理想。
所以，市场部一统江湖后，基层管理者大感失落，工作主动性也普遍降低。于是，基层与市场部的冲突日益加剧，前者抱怨后者“闭门造车”、“书生误国”，后者埋怨前者“执行不力”、“推卸责任”。激烈的争辩使公司领导意识到，营销策划与现实执行绝对不能脱节，策划不到位，严密的执行只是亡羊补牢；执行不力，再好的策划也会白银化水。所以，他们不得不重新审视公司交流机制和决策机制的利弊。
经调查，营销管理专家开出了该公司的内部交流模式简表(如表1)，通过分析讨论，公司认识到：
1．公司现有交流方式流向单一，上级传下级，缺乏互动；同时，缺乏营销中心整体团队共同交流探讨的机制，缺乏集体智慧的碰撞，市场部与基层一线的干劲拧不到一块，工作自然脱节。
2．市场部目前采用的辖区巡回管理制度，大量时间其实消耗在路上，走马观花容易让人产生窥斑见豹的错觉。
3．必须承认，由于文化差异，对细分市场消费者行为习惯的把握，长期驻守当地的基层员工更有发言权，一旦被剥夺话语权，对市场部也是伤害。
4．基层员工频繁的私人交流，是具有双面性的倍增器，利用得当，可推动企业前进，反之则成为巨大的麻烦。
但是，公司现行体制及营销行为注重时效的特殊性，又不允许分散权利，那又该如何解决这种困难呢?
重建沟通渠道
按照营销管理专家的建议，该公司在企业网站上开设了营销论坛，为保护企业机密，营销中心员工一律使用实名，由员工专用通道登录。
根据工作需要，市场部按表2开设了三大主题区，由相关人员担当版主，同时聘请一线员工轮流担任助理。
在日常管理上，专栏负责人定期组织专题讨论。例如，礼品采购助理会提前公示市场部在选礼品的图案、预计价格、制作周期、应用案例等情况，全国各地的基层员工可随时跟贴表达意见，还可上传推荐新的礼品照片供市场部人员参考。讨论结束后，市场部立刻组织人员汇总意见进行筛选。市场部根据基层反映最后敲定的礼品就让大家皆大欢喜，同时，由于基层提前知晓礼品的大致情况，可预先进行相关部署，大大提高了其执行效率。
对于一线反映强烈的营销预案，市场部上报公司决策层时，会以书面形式如实汇报一线的不同意见，以便决策层明确了解相关动向。
虽然公司没有硬性规定员工必须上网发贴、跟贴，但市场部每季度都向营销总经理汇报员工发言的数量和质量，总经理结合当地销售成绩，对有的放矢者及时给予现金奖励。这种措施大大提高了员工的参与热情，并转化为工作动力，求真务实、肯言善于蔚然成风。
营销中心趁热打铁，又委托HR部门在营销论坛上开办网络培训区，定期张贴电子培训课程和推荐书目，对员工进行继续教育。同时，委托行政办公室承办员工文化区，通过摄影比赛、书画比赛等方式为员工展示个人才艺提供平台，还为员工举行网上的生日Party等活动来增加员工凝聚力。
营销论坛作为一种公开的沟通渠道，既加深了市场部与基层的相互了解，也把每一个员工的才华展示在大家面前，营销系统的人才梯队建设也豁然开朗。通过几次小活动，公司从基层员工中发现了一些可造之才，把他们提拔到新岗位后，很快都做出了理想的成绩。
市场人员如何“亲临一线”
赖奕宪
公司内部交流机制的不合理，是造成森山公司市场部的策划不能执行到位的主要原因。而更多企业的市场部，则是因为市场资讯相对缺乏，与市场一线形成脱节。市场部如果不能了解一线市场动态，谈何帮助销售制定策略，更谈不上在一线市场发挥作用了。
市场资讯相对缺乏，对市场一线不了解，严重制约了市场部工作的展开：做的策略没人服，做的报告没人听，做的专案没效果……直到最后，做人都没人服。那么，制约市场人员了解一线市场的主要原因有哪些?有诸如此类困境的市场部，又该如何来调整呢?
一、人员问题
1．人员缺乏。因为市场部门无法直接产生销量，很多“节俭型”企业知道市场部重要，但人员却不愿
配备充分，甚至严重缺编。于是，本来市场部的工作就繁重，人员不足，导致大家过多时间忙于事务性工作，而对日常的市场巡查、调研等就没有时间，如果数月不下市场详细走访，哪谈得上了解一线市场呢?
2．招聘人员不适合。不少中小企业的市场人员招聘，学习宝洁等大公司，也直接从学校招聘，但招聘到位后，又没有相对应的培训，于是，这种模仿就成了一个致命的错误。没经验的市场人员，假如得不到企业系统、专业的培训，将很难适应市场部的工作，而且新手即使亲临一线，也会出现“不懂看，看不懂，看不透”的现象。
解决之道：有人说做市场要有天赋，如果这个说法无法清晰界定的话，那笔者更愿意说：在市场部，一定要有销售经历或同业经验才能做得出色。市场人员的招聘，一定不要像销售人员一样可以跨行业或招新手。建议尽量从两个方面来物色市场人员。一方面是企业内部优秀的销售人员，另一方面是同行业主要竞争对手的市场人员。这是最合适的人员引进渠道。内部销售人员了解市场，同行业对手说不定天天都在研究我们，而且录用后，至少也可以更加了解对手(当然，这一点要慎防出现道德和法律问题)。
二、部门架构问题
市场部的功能中，最基本也是最关键的就是市场研究功能。一些外资企业将这个部门单列出来成立一个独立部门，大多数企业会将其设为市场部下面的MS(行销服务)功能组。市场决策的依据，自然来自市场一线，所以，大量的资讯，都需要这个功能组来提供。但不少企业的市场部，更像是功能缩水的“产品设计部”、“产品经理部”、“广告部”，只行使市场部部分功能。这样一来，自然无法有效了解市场一线。
解决之道：市场部再小，也一定要设置调研功能的岗位。可能因为人手不够或经费有限，但一定要有一个专业的市场研究人员，他可以规划调研方向，展开调研时，一方面由销售人员协助，另一方面临时招聘当地大专院校市场营销专业学生进行协助。这样，可以有效解决成本和功能缺失两大问题。
有一家企业因能力及成本局限，无法构建一个功能全面的市场调研组。市场总监的做法是，高薪从行业领导企业内聘请一位调研主管来主导调研工作，该主管的特点是：调研很专业，培训能力强，对行业很熟悉。新主管来后，不配下属，但利用各种营销会议机会，对各分公司市场专员等进行市场调研的技能培训。之后凡是涉及到调研，方案由主管来做，需要人员时，一方面各地的企划专员充当区域调研总协调，另一方面，针对较大型的路访等，请学校学生兼职来做。这样有效地降低构建企业调研功能的成本，也达到了让市场人员充分了解市场一线的目的。
三、营销理念的误区
没有调研就没有发言权，但是，很多企业的营销老总，对调研一直就不重视。比如，市场部要组织一次市场调研，营销老总一看费用，立马就给否决了，理由是，花这么多钱，还不如直接叫那个区域的经理回来详细介绍一下，什么都了解了。此类营销理念的误区，也是制约市场人员详细了解市场一线的原因之一。
解决之道：如果企业的市场人员无法亲临一线市场组织调研工作，可行的办法，似乎就是寻求销售帮助。例如，可以制定一些调研表格，让销售人员协助填写。有经验的市场人员，从销售的反馈中，一定能发现很多市场一线的真相(销售填写的调研报告不能全信，一般情况下销售人员肯定不会说过多的其管辖市场负面的问题)。同时，每月的销售例会，市场人员要尽量地做到全程参加，会后就一些问题随时约见销售人员沟通。当然，除此之外，作为市场部主管，能与销售区域经理成为好朋友，保持紧密地沟通，也是了解市场的一个很好办法。而市场专员了解市场的被动办法是“勤打电话，多方印证”，针对需要了解的市场或某些问题，多人、多区域的电话访谈沟通，效果也不错。
四、专案的认可与执行
市场部的功能之一，就是协助销售制定推广专案并推动执行。其面临的难题有两个：其一，如何让销售认可你的专案可行；其二，如何让你的专案能按标准执行到位。
解决之道：对于第一个难题，我们可以参考下面这个案例。某企业有部分产品，非常适合大中专学校通路，新来的市场总监与销售总监分析可行性之后，决定第三季度主攻学校通路。但之前销售人员只是忙于服务经销商，一直不善精耕渠道，而且学校作为一种特殊通路，攻入的难度更大。如何说服一线销售人员并指导他们去做呢?首先，市场部派出专案组协同一个销售基础较好的地级市场，用一个月时间构建了一个样板市场。然后，组织各地区域经理在样板市场召开销售现场观摩会，几辆大客车载着数十位区域经理，市场总监和专案组人员一路讲解，这样“以理服人，有理更有据”的方式，让销售人员不仅心服口服，也明白如何去做，而且看到样板市场自己公司产品的强势表现，心中底气顿生。
对于第二个难题，培训和监控都是关键。培训因费用、专案重要度、难易度的不同，也分多种。一种就是前文所提的现场会议，还有一种是可以将销售各区域主管召集在总部集训，或市场专员区域巡回培训，也可以制作详细的幻灯片式电子教案，让各区域主管代训。对于监控，主要体现在表格监控，一个成功的专案，一定有一套表格体系以监控专案的执行。表格让销售人员根据专案的进度不断地填写、回传，这样，市场人员就不必“事必躬亲”，也不怕“山高皇帝远”了。
让市场部走出“务虚”
韩明华
市场部的人员，只有了解了一线操作，把握了市场的动脉，策划方案才能得到一线人员的认可和执行。下面文章中提供的一些方法，希望会对市场部在一线发挥作用提供帮助。
在一些企业，市场部在销售部的眼里，就是一个可有可无的部门，因为“他们只会务虚，不会务实”。这种说法自然失之偏颇，不过，作为市场部来说，怎样让自己的工作更贴近一线需要呢?
蹲点市场，体验一线操作实务
工欲善其事，必先利其器。市场部人员要想使自己的策划具备很强的实操性，最终能被市场一线人员采纳并发挥效应，必须首先了解市场一线的操作实务，对市场操作的各个环节做到心中有数。为此，有些企业主张从一线中挑选市场操作经验丰富、文笔较好的业务人员进入市场部工作；也有些企业，将新招聘的市场部人员先放至市场一线实习数月后，再召回公司市场部任职。
笔者曾在负责的市场部内，推行品牌专员轮流“下市场”的制度。每月先请销售部根据需要指定一个市场，然后委派一名品牌专员下该市场蹲点一个月，与市场一线人员并肩战斗。每位下市场蹲点的品牌专员必须完成6方面的工作：
1．通过全面的终端调研，发现
市场机会点，并有针对性地拿出市场提升方案：
2．搜集竞品的产品和活动信息，捕获市场消费需求趋势；
3．指导市场做好终端标准化建设，包括产品陈列及终端包装，营造热销氛围；
4．有针对性地制定并组织实施终端促销活动方案；
5．帮助培训业务人员和终端促销员，提升一线人员的战斗力；
6．必须收集整理两篇亮点案例，推荐给公司其他市场参考。
品牌专员轮流“下市场”制度的推行，既锻炼、提升了市场部人员自身，又贴身服务了一线市场人员，收到了事半功倍的效果。这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，也能改变一线人员对市场部的片面看法。
强强联合，成立品牌研究小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到一线人员的认可和有效执行，再好的方案，最终也只能是一纸空文。如何能使市场部的方案符合销售部门的意愿，并得到认可和执行呢?实现市场部和销售部的有效沟通，使二者真正融合在一起，才是解决这一问题的关键所在。
为了达成市场部与销售部意见的统一，确保市场部企划方案的实操性和合理性，国内某大型日化企业专门成立了一个品牌研究小组，由公司营销中心总经理牵头，担任组长，成员由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成。正常情况下，品牌研究小组每周五下午集中开会。会上，首先由市场部介绍需讨论确定的包装设计方案或活动企划方案，再由品牌研究小组成员发表意见，主要对方案提出自己的看法和改进建议，接着再由小组成员举手表决，最后由组长对会议决议进行总结。对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌研究小组负责跟踪执行进度和效果。
销售监测，洞察消费者需求
形象地说，市场部人员应当是顾客的代言人，只有对顾客的需求了如指掌，并准确把握了顾客的消费行为，才能开发出适销对路的产品，才能策划出真正能打动顾客、激发购买欲望的广告创意和推广方案。为此，市场部人员必须时刻走近消费者，做系统的市场调研，调研包括消费行为、竞品销售状况、产品销售渠道、广告传播效果等。
笔者在国内某日化企业负责市场部期间，曾在部门内明确规定，市场部的设计人员和品牌人员每周必须到公司附近的目标市场的卖场做实地调研。设计人员调研的重点是搜集市场上较为新颖的包装和富有创意的设计，对有参考意义的产品进行拍照，或买回公司做仔细研究和参考；品牌人员调研主要侧重于收集市场上消费者对公司产品的意见，了解顾客的购买心理，搜集竞品的价格资料和活动信息等，对竞品新推出的产品或较为畅销的竞品，可购买回公司做开发参考。
在需要了解某一类产品销售情况或消费者对这类产品的接受度时，笔者通常让品牌人员采用“销售监测法”进行调研。如公司拟引进一种高档的空气清新剂投放国内市场，想知道是否值得引进。为此，就要求品牌人员来到超市内陈列空气清新剂的货架边，先驻足10分种，并看好手表，主要监测步骤如下：
1．记录好10分钟内经过空气清新剂货架前的顾客人数。
2．再记录下10分钟内在空气清新剂产品前停留的顾客数。
3．接着需记录。看高价位空气清新剂的有多少人，看中低价位空气清新剂的有多少人；并分别记录这些顾客的性别、年龄特征，并判断出他们的职业类型等。
4．最后再记录购买的人数，及每种空气清新剂的购买人数比例，并分别记录下这些顾客的年龄、性别、职业等，以及这些顾客购买时的一些细节动作(如闻香、比价格等)。
5．监测完，还需走近空气清新剂货架，看它们目前正执行什么活动。
要洞悉市场需求，品牌人员的实地调研固然重要，但由于品牌人员所调研的市场区域受限，一两个市场的情况并不能代表整个市场的情况，因此，还要求品牌人员设计问卷，根据中国的气候特征划分销售区域或者根据地区消费差异进行抽样，由销售人员发放问卷协助调研。除此之外，市场部还会通过意见征询表的形式，广泛听取各地区域经理、业务人员及终端促销员的意见，因为市场人员，尤其是促销人员直接面对着消费者，他们的意见是最具说服力的。最后，市场部的品牌小组，将各渠道的调研结果汇总在一起，加以分析，最终才会向公司总经理递交一份完整的调研报告。
一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系，销售主管工作计划。
二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得 客户信息及业务信息。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四；明年对自己有以下要求
1：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
2：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作争取这个客户。
3：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上需要和客户达成一致，超越自己的权限，要及时向上级领导汇报申请。
4：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气，工作计划《销售主管工作计划》。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
6：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
8：和宾馆其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9：2011年市场竞争的残酷性在加剧，只有及时解决市场营销的创新和有效手段问题才能更进一步的扩展业务，掌握市场的主动权,2011年要带领销售部全体员工共同努力，为宾馆创造更大利润空间。
李忠运是个好人，这是政府及众多媒体对他事迹的中肯评价。
十多年前，李忠运到西安南郊一食府打工，常常看见城里有些挥金如土的富人或年轻人，点一桌子饭菜，吃不了一半就全饱了，也懒得打包，便百分之五六十进了垃圾桶。每每看到这种现象，李忠运的心里就惭愧的，沉甸甸的，无奈的叹息......因此，李忠运萌发了将粒粒皆辛苦的盘中餐变成书法字的想法，用于教化人们在用餐时节约饭菜勿浪费，。通过五年的反复试制，李忠运终于研制成功了非常科学的书法宴技术，它不但使盘中的饭菜瞬间变成书法字，（要啥字是啥字，外文也可制作），而且还可通过变字，使饭菜迅速静电磁化，增加多种人体有益的绿色营养元素，成为名副其实的天然低碳保健食品。一次，食府要给顾客订婚宴，结婚的人很有钱，只要求把婚宴办的的独特，喜气，与众不同，花多少钱无所谓。李忠运征得老板同意，使用他的书法宴技术，很快将婚宴桌上的饭菜变成了“喜喜”“福”“吉”“在天愿作比翼鸟，在地愿为连理枝”等喜庆字。于是，在场的人都惊呆了，连连称奇，新郎新娘更是高兴，当场给李忠运发了一万元红包。其实，当初研制书法宴，李忠运只是杞人忧天，位教化人们勿浪费而去为，岂不知这里面还蕴藏着巨大商机。食府老板立马对李忠运刮目相看，工资由原来每月1200元猛涨到7000元，没过几天老板害怕别的酒店，宾馆把李忠运聘走，又将李忠运的工资增长到每月15000元。此后，这个食府就以书法宴技术为招牌，向外公开宣传，吸引了大批顾客前来订餐消费，也有人不为吃饭，只为一睹稀奇的书法宴，就连不少外国人也慕名而来，食府也因此而生意火爆起来，在当地餐饮界是独树一帜。如政府官员宴会，盘中的菜饭可制成“为人民服务”、“实事求是”、“民以食为天”等；喜庆婚宴，盘中的菜饭可制成“喜喜”“福”“缘”“吉”“在天愿作比翼鸟，在地愿为连理枝”等；情侣用餐可制成“勿忘我”“吃在口，爱在心”等；全家聚会或生日宴会可制成“全家福”“寿比南山”“生日快乐”“团团圆圆”等；朋友或商家宴请可制成“诚为本”，“信为根”“实为基”“有钱大家赚”等......可根据前来订餐顾客的不同分类，需要那个字词，都可用书法宴技术灵活制作出来。可想而知，在自由市场花十元钱也能吃饱饭，为啥到大饭店花几百几千，甚至上万元还是吃饱一个肚腹，这就是吃一种文化，一种档次，一种享受，书法宴技术正好迎合了现代人吃出健康，吃出文化品位的追求及愿望来。因此，书法宴自然受有钱人的欢迎，更是收到餐饮行业老板们的青睐，只要你的创意能给老板带来生意，带来人气，老板自然给你高工资。
好人李忠运有了书法宴技术，很快致富了，但他在百忙中还力所能及的代培了十多位学员，帮助贫困人共同致富。四川省绵阳市三台县城关东巷农民刘毅，外出打工多年，由于没技术，在建筑工地下死苦，工资低，没挣到钱，他妻子不忍贫困，离他而去。刘毅在痛苦绝望中找到李忠运，学会书法宴技术，他带着李忠运送他的几十张书法宴照片，前往广西南宁市一大酒店应聘，当时应聘成功，年薪20万，现刘毅已娶了一年轻漂亮的上海女大学生为妻。河南省洛阳市龙门区女青年杨巧玲，大学毕业没事干，曾到深圳、上海等地打工，不但没挣到钱，还上了传销的当，把亲戚筹借的3万元带到南方，结果自然是竹篮打水一场空。她父母拨通李忠运的电话，想让女儿学习书法宴技术。李忠运在百忙中亲自开着几十万的私家车，接杨巧玲到西安学习。后来，杨巧玲被北京香山苑涉外国宾馆聘用，专给前来就餐的外国人制作外文书法宴，月工资3500元，折合人民币两万五千多元。前不久，杨巧玲被邀请到日本、韩国现场表演书法宴，也算是农民娃风光潇洒走一回。
宁夏银川市贺兰区青年农民颛民生，一家弟兄三个，一双半光棍，他想学书法宴技术可路途遥远，他先汇寄了1500元函授，在家通过一个星期的自学，就完全掌握了书法宴技术。随后，他带着李忠运送他的几十张照片，前往江苏南京市秦淮大酒店应聘，当天签订了聘用合同，月工资两万八千元，后来，民生又将自己的两个光棍兄弟也带到南京，度挣到了高工资。现在，兄弟三人已有两个娶到了新娘，其中一个换娶的是老板的千金。
在我们中国，那一个大城市都有成百上千家大型餐饮服务单位，到处都有上档次的饭馆，宾馆，酒店，食府，美食城，农家乐，休闲山庄.....有多少大型餐饮服务单位都需要书法宴技术人才，可目前，百分之九十九的城市还是空白，市场需求书法宴技术人才潜力大的很，更别说还有国外市场。
民工出身的李忠运，深知作为一个农民，在目前这个社会上没文聘，没技术，没致富门路，过日子是多么艰难。外出打工的民工更是可怜，盲目涌进城里，本想黄金挖一把，岂不知城里的钱也不好挣，微薄的工资只够给汽车火车赶了快加了油。书法宴确实外出谋生人的致富好门路，没竞争对手，没投资风险，只要学会技术，到那都是高工资。
可有多少打工者苦于没技术、没手艺、没一技之长、工资低、养不了家、糊不了口、挣钱难呀！岂不知挣钱不下苦，下苦不挣钱，家有万贯，不如薄技在身。因此，对贫困人有特殊感情的好人李忠运，他愿传授书法宴技术，帮助社会下层人用绝活挣高工资，共同致富。凡想学书法宴技术者，通过面授‘函授都可学会。
记者评论：你还在苦恼找不到一个好项目吗？书法宴无疑是小本投资的最佳选择，无论卖点、市场空间、投资成本、还是经济效益都是很多项目无法相比的。首先，书法宴为李忠运独创，具有专利保护，这就决定了他在全国是独一无二的，决定了它在全国市场一片空白。其次，投资成本低，千余元即可起家，很多项目动辄数万元，对于缺资金的农民工兄弟来讲，这真是一个千载难逢的商机，第三、最重要的是它的收入可观。李忠运从锅炉工一跃成为月收万元一族，银川的农民工兄弟通过学习书法宴月工资拿到两万多元。事实证明，只要项目有卖点，项目有创新，无论任何人都可以发财致富。
地址：（710100）西安市长安区吉源路翠华山小区2号楼中单元
电话：18710567396
信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性, 使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。
1. 市场形态的多样性和复杂性
信息商品的实质是其包含的知识, 它有多种多样的形式, 每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分, 加之供求具有的个性, 因此, 信息商品与服务的交易范围很广, 经营形式多种多样。在信息市场上, 不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品, 就是未经专门加工而得到的, 或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断, 或在从事别的研究活动时而得到的附带结果, 都可以去找到特殊的需求者, 从而可以被当作商品出售, 这样便使供求关系变得很复杂。
2. 市场形态的隐蔽性
在信息市场上作为商品的信息, 其使用价值并不是直接的, 而是要通过买方接受并影响经营思想, 改变劳动组织结构和经营管理, 获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲, 不可能立即找到购买者, 因此, 要首先通过各种形式 (如电视、广播、报刊等新闻媒介) 发出供给信息, 信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后, 其交换关系并来结束, 有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用;有时物质商品的交易只是表面现象, 而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性, 有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换, 这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。
3. 经营的灵活性和交易方式的多样性
从信息商品经营者的所有制成分来看, 有全民的、集体的、个体的, 也有国内外合资的和国外独资的;从经营方式来看, 有专营的, 也有兼营的。灵活的经营方式, 使信息市场充满了生机和活力, 其交易方式亦呈现出多样性:一是简单性交易 (或称一次性交易) , 当场可以拍板, 当场成交, 如购买图书资料、咨询市场行情等;二是阶段性交易, 即买卖信息过程是有阶段的, 初次交易, 互相了解对方, 甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程, 然后再购买信息商品, 还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等;三是定向交易, 根据每年每季的信息需求, 固定提供一定量的信息, 用户只要定期交费, 便可以及时、准确地获得所需要的信息;四是建立信息协作网关系, 发展互惠互利的长期用户。
4. 信息交易不受时空限制
随着科学技术的发展, 世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场, 并通过网络形成全球市场。此外, 各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等, 它们既是信息的生产者, 又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易, 可不受时空限制, 而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索, 使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围, 而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递, 有的是在短时间内完成它们的交易;而不像物质商品那样, 必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储, 可供不同时代的人使用。
5. 具有不断更新的特点
信息商品的生产不是重复生产, 而是要不断地研究和生产新的信息商品, 因此, 不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说, 情况则相反, 一件信息商品可以被众多的消费者依次消费, 而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者, 但到了一定程度就没有再买, 而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的, 其交换次数的有限性受多种因素制约, 诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性, 以及服务质量等。其中新颖性最为重要, 当某个信息商品失去新颖性时, 其交换次数就会显著下降, 直至终止, 这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性, 就使得信息市场具有一种不断更新的特点。
6. 由卖方市场逐步向买方市场转化
一般情况下, 卖方市场多有供不应求的现象, 买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期, 信息商品供应量少而需求量大, 生产什么, 生产多少、价格高低均由卖方决定。如今, 在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多, 内容也要丰富得多。对于物质商品, 人们主要的要求是价廉物美, 而信息用户面对大量的可供选择的信息, 就要考虑多方面的因素, 如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用, 信息供给量呈更快增长之势, 这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。
二、信息产品的销售策略
依据信息产品的市场特点, 在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应, 以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。
1. 善于用“锁定”来建立用户基础
(1) 在对用户进行安装基础的投入时, 首先要预见到整个锁定周期, 而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估, 要知道用户是有价值的资产, 用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势;其次要积极采取各种策略争夺新的用户, 必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉, 在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺;再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户, 用户的转移成本越高、用户的知名度越大, 则在锁定周期内获取收益就越大。 (2) 当用户进入了自己的安装基础后, 还必须对自己和用户的关系进行规划, 在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务, 包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系, 同时也让用户投资于自己的技术, 以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。 (3) 充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品, 同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会, 另外还通过差别性定价和提高搜索成本, 共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。
2. 注重网络的正反馈以形成规模效应
通过核心技术和一些专用性资源 (如强大的销售团体) 的掌握锁定了用户的消费途径, 形成正反馈, 使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现, 它基于市场需求方, 而不仅仅是供应方, 供应方规模经济和需求方规模经济结合起来, 使正反馈作用异常强大, 形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡, 即规模经济和范围经济, 超强的规模经济。因此, 厂商在推出一种新技术时, 必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用, 如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络, 强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。
3. 重视产品的捆绑式销售和差别性定价
捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低;另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品, 通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定, 同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同, 而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑 (如学生) 来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点, 使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。
4. 发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制
在信息经济时代, 网络迅速普及, 由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视, 尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到: (1) 以用户为中心, 一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务; (2) 大力发展信息技术, 尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础; (3) 培养高效的企业运行机制, 通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接, 形成之间的协同控制以对市场做出快速反应; (4) 加强市场环境的建设, 不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境, 同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。
摘要：由于信息产品具有不同于传统产品的特点, 导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。本文在分析信息市场的特点基础上, 从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。
关键词：信息产品,销售,策略
参考文献
[1]卡尔·夏皮罗哈尔·瓦里安, 2000:《信息规则》, 中国人民大学出版社
[2]孟广均:1998:《信息资源管理导论》, 科学出版社
[3]戴尔:1999:《戴尔战略》, 上海远东出版社
[4]石培华:2000:《注意力经济》, 经济管理出版社
[5]张永强等:2001:“网络企业规则与企业组织行为”, 《南开经济研究》第2期
2014年在各级领导和同志们的关心帮助下，始终坚守在销售第一线，不怕苦不怕累，不怕繁琐，牢记使命，始终以销售任务为工作的中心、重心和核心，积极贯彻公司的文件精神，同时积极参加业务学习，做到熟悉各种新产品的性能，努力克服新形势下的各种不适应，把各项基础工作做到常态化，不空喊口号，不让各项制度落空，实打实的抓好自己分担的工作，现将一年的工作汇报如下：
一、作为销售主管，认真学习理论，联系实际学以致用，及时深入学习公司的最新文件精神，联系自己的工作实际，创造性的开展工作，向领导提出合理化建议和意见，严于律己，提高思想觉悟，做到忠诚、敬业、严明、廉洁。严格遵守公司的各种禁令和约法三章，认真学习领会上级文件的精神，贯彻执行上级的决策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。
二、踏实工作，认真完成各项工作任务
销售工作，繁多、琐碎、重复性较高，很容易使人产生麻痹懈怠厌战的情绪，在销售一线我时时为自己敲响警钟，牢固树立“销售无小事”的观念。
对所分包的片严格落实微笑服务，不拘于形式，侃侃而谈，并有针对性做好追记，对手下经常性谈话教育，力争把各种隐患消除于萌芽状态。
合理激发员工自我约束能力，对销售排名靠前的员工积极向总公
司建议加薪，调动积极性。对没完成销售任务的帮助他分析原因，是服务态度不好，还是对产品性能掌握不好，还是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，针对能干好不干好的员工深入分析原因，着重解决思想问题，缓解其思想压力，解决其实际困难。对于嘴笨手慢的员工向总公司建议调到其他能发挥特长的岗位工作。通过一系列的举措，使各小组销售量都上升了一个水平，员工人人以完成任务为荣，使小组内部形成了浓厚的氛围。多次提前保质保量完成了公司下达的销售任务。
三、存在的问题和不足
1.办事冲劲儿有余，铺陈铺垫不足 对工作开展中所面临的实际困难估计不足，致使有些工作虎头蛇尾 2.工作中有时急于求成，反而欲速则不达。
在未来的一年里，我一定总结成功的经验，汲取失败的教训，紧密团结在公司领导周围，继续在各级领导和同志们的关心帮助下，争取把工作成绩推上一个新台阶。
XXX
大家好！首先给各位拜个早年。预祝各位在xx年工作顺利，合家欢乐！也忠心祝愿我们公司在新的一年更上一层楼，取的更大的成绩！虽然我们相处的只是短暂的几个月，担任管理的也只是短暂的3个月，我深感管理的难度越来越大。考验也越来越严峻。深感那些将自己前途及发展寄托与公司事业上的同事，及领导们给予的厚望，我感到责任重大，唯有通过加陪努力与公司共同进步来回报关心。支持我的同事及领导。
今天，我们又相聚在一起。共同分享我们的成果，分析我们的不足。不断鞭策自己，使我们工作越来越好。现将本人工作详细总结：
虽然本人上任不是多久，接触这份事业也不是很长，但也不足以可忽略所存在的问题，这些问题都是来自于客人投诉和反馈意见部门自查，问题之明显，整改之必要。
主要体现反映以下几条：
1、客服意识不强，客史档案的不健全。
2、成本控制的力度不大，绩效管理尚未到位。
3、业务人员的水平与要求还有很大的差距。
4、硬件改造、设备维保力度不够，进度太慢。
5、满足现状的大有人在。
6、设施设备不尽完善。
反复出现的问题有：
一、汽车4S店
上世界末,汽车4S店这种全新的汽车销售模式才逐步传入我国。汽车4S店是指那些集汽车销售、汽车维修和汽车配件买卖为一体的销售点。近些年来,汽车4S店在我国发展速度较快,并与多家厂家建立了密切的联系,不仅如此,由于购物环境较好,且具有自己的品牌,使得4S店迅速被国内其他厂商所效仿。这也在一定程度上导致了竞争压力的增大。笔者认为,在这种环境下,4S店应当建立服务品牌,做好售后服务,及时应对各种投诉和意见,除此之外,还应当定期或不定期将各系列产品的性能和技术参数告知广大员工,并在此基础上进行培训,以此来实现4S店的发展。但值得注意的是,4S店也存在一些问题,例如经营现状不容乐观等。由于汽车4S店以汽车厂家作为自己的后备力量,所以对厂家的依附较强,甚至成为了厂家的附庸,其所有的活动都在为厂家服务。不仅如此,4S店工作人员学历不高,汽车文化意识不强,不能满足群众的需求。
二、汽车交易市场
汽车交易市场在我国出现的时间为上世纪八十年代末期,它的出现,为国内汽车集团进行汽车销售活动搭建了平台,给汽车厂商和商家以及消费者之间搭建了桥梁,促进了汽车产业的发展。以北京亚运村汽车交易市场为例,该交易市场根据中国轿车需求度,经政府部门批准建立而成。其位于北京奥运公园北侧,占地面积高达300亩。随着时间的推移,北京亚运村汽车交易市场的汽车品牌不断增多,高达90多个,年交易额高达100亿元。北京亚运村汽车交易市场创新汽车品牌,实现了多部门联合办公,在亚运村汽车交易市场有地税和国税等多个部门,消费者在购买到汽车之后,足不出户就可以完成汽车购买的所有手续,非常方便快捷。
三、汽车超市
所谓汽车超市是指那些建立在汽车基础上的超市,超市中贩卖着各种日用品。汽车超市最早产生于欧美等国。随着城市建设水平的提高,城市土地日益紧张,尤其是在那些兴盛的旅游区,配套措施也没有跟上,而汽车超市的诞生则有效解决了这一问题。与固定超市相比,汽车超市最大的优点就是可以随意移动。在人流大的地方或者是贫困地区,我们可以利用汽车超市来满足广大民众的消费需求。汽车超市自诞生以来,就赢得了世界各国人民的青睐,并在各发达国家逐步推广开来。中国也不例外,以北京为例,汽车超市的品牌非常广泛,包括大众汽车、上汽通用等等。虽然,汽车超市在我国才刚刚起步,但值得注意的是,汽车超市在理念上和规模上已经超过了我们的预期效果,并逐步向更加广阔的领域发展。
四、汽车城
汽车城是一个汽车销售市场,其集纳了众多汽车品牌,为消费者提供了多样化的服务。汽车城的汽车品种非常丰富,购车者可以非常随意的选择,给广大汽车消费者提供了方便。以上海国际汽车城为例,其作为上市政府的重点建设项目,经过数年的发展,已经成为了西部的综合性汽车产业基地。上海国际汽车城将与东部的微电子产品基地和南部的石油化工基地等共同构建成为上海的四大产业基地,取得了显著的效果。去年,上海国际汽车城创造了高达上百亿的产值,极大地推动了上海地区经济的发展。现阶段,上海国际汽车城还不断的引进新的技术和设备,实现创新管理,将汽车城的发展建设推到了新阶段。
五、汽车大道
汽车大道是国外汽车销售的一种模式。所谓汽车大道销售模式主要是指在快速道路两侧设立众多品牌的汽车专卖店,这些专卖店虽然独立经营,但在不知不觉中就形成了专卖店集群。专卖店集群可以集汽车销售和汽车服务等多种功能为一体,体现了国际汽车营销从单一化向集约化方向发展的趋势。目前,我国上海、北京等大城市开始了汽车大道的建设,吸引了广大汽车销售商的入住。上海市闸北区的“联合汽车大道”作为国内第一条汽车大道,自其诞生之后,就吸引了国内外汽车销售商的注意力,得到了迅速发展。
六、结语
总而言之,汽车消费市场结构模式主要以汽车城、汽车达到和4S店等形式,在今后的发展中,我们应当采取有效措施,解决各种模式在发展过程中存在的问题,实现汽车销售市场的进一步发展,为汽车销售市场结构模式的发展奠定基础。但我们也应当意识到,罗马非一日建成,汽车销售市场结构模式的完善和丰富也非一日之功,但千里之行始于足下,我们可以从点滴小事做起,有效解决汽车销售结构模式存在的问题,并以此为切入点,实现汽车行业的可持续发展。
参考文献
[1]闵鹤.中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨[J].科技经济市场,2016,03:168.
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[3]孙令鹏.南京C汽车4S店盈利能力分析[D].吉林大学,2013.
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