旅游路线营销方案分析

旅游路线营销方案分析（精选8篇）

旅游路线营销方案分析 篇1

在现代营销理念当中品牌可以说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，应该全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。旅游营销策划方案分析指出：它既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又必须超越这种产品或服务，而相对独立存在。品牌整合营销在国际上都有许多成功先例。香港每过几年就推出一个主题，成功地吸引了大量旅游者。从年开始直到2003年香港的旅游主题是东西方文化汇聚的都市形象，既树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性。

旅游是一种预消费产品，付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显的尤为重要。在当今激烈的旅游市场竞争中，销策划方案分析表明：旅游产品的不可移动性，在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。引旅游者最关键的因素之一，此如何塑造旅游品牌和形象并向消费者充分有效的传播成为目前旅游企业急待解决的问题之一。

我们将旅游品牌整合营销传播系统骤：

一、旅游营销策划方案品牌塑造

1、市场分析

市场分析是我们塑造一个旅游品牌的第一个步骤，的历史文化、民俗、资源状况等进行深入的研究并对分析结果进行总结和提炼，做准备。

2.旅游营销策划方案定位

品牌定位是塑造品牌过程中的关键步骤和难点所在，方法提炼出特定旅游目的地的主题定位。

旅游营销策划方案主要的定位方法有如下几种：

1)比附定位法：

比附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”就是香港”，展示出一个充满机会和活力，决定了旅游产品要靠形象的传播，国外旅游研究表明，(tbimc)归纳为品牌塑造、品牌包装、方法是通过对客源地市场状况、在市场分析的基础上通过使用定位。

2001旅游营当地“动感之都，消费者不能象传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在形象塑造已成为旅游地占领市场制高点的关键。使其为潜形象是吸“形象”使旅游者产生一种追求感，进而驱动旅游者前往。因品牌传播三个步 为品牌定位，把小浪底水库誉为“北方的千岛湖”

2)心理逆向定位

心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。例如河南林州市林滤山风景区以“暑天山上看冰堆，冬天峡谷观桃花”的奇特景观征服市场。

3)狭缝市场定位

狭缝市场定位是旅游景区的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。划方案》将原有四川娱乐城改造为童话乐园，主题公园的形式推出市场。

4)变换市场定位

变换市场定位是一种不确定定位方法。是一个易变的市场而言的。市场发生变化，景区

5)差异、共生定位法

由于桂林与柳州区位紧邻，不同特色的区别和互补互动。

柳州与广西龙头旅游品牌的桂林毗邻，心"即以桂林市为中心，以柳州市为副中心越，两者可突出各自旅游特色，形成各自区域旅游环线，又优势互补，相连成网，如此方能共同构筑起桂北旅游的大系统。

桂林和柳州旅游资源的核心竞争力差异明显，中国美丽山水的代名词，以视觉感观和心灵沉静的满足。素特点来做文章。这就必然要强调风情这个关键的主题，立足风情这个基本点。

旅游营销策划方案分析，我们已经知道，动的四民族原生态的生活方式及浓郁的民俗风情独树一枝：三江侗族建造艺术阳风雨桥、芭团风雨桥、新鲜原生形态的独特魅力水元宝山美景(大苗山的动人传说与壮族对歌，的民族风情所不能比拟的。

柳州的城市更具人文内涵，市线条，鲜活的市民歌艺文化，典雅的赏石文化，奇特的棺材文化层层叠加，纷纷交错，形

（-柳州案例分析：山水桂林，风情柳州 漓江，马胖鼓楼;金秀圣塘山万亩变色杜鹃美景)与原生态苗寨风情，贝江水景及勾滩苗寨风情基础，刘三姐传歌成仙都是别具魅力的民族风情，)不具有明显的特色优势，而利用被其他旅游景区它主要针对那些已经变化的旅游市场或者根本就柳州旅游的主题定位就必须和桂林的山水主题定位有;)、大歌(多声部合唱艺术比如我们在(点)的特色定位就要随之改变。桂林旅游的独特资源是自然山水，她必须紧紧依托自身的不同于桂林的资源要)(大瑶山比周边地区有较强的竞争力，悠远深厚的古人类文化，(2004-2007年营销策并以独特的童话 桂北旅游开发的主副两中(知名品牌程)与世界知名的瑶族风情，更是桂林独特的壶形城)遗忘融点点《德阳市就是将市场定位在儿童市场，因此，同属桂北旅游经济区，桂林旅游以山水甲天下，柳州旅游则以风情而卓 桂林是阳朔引起的是感悟自然山水，闲适心情的心理诉求，给游客而柳州则相反，柳州旅游最独特的资源是风情，其中，全面生、节庆民俗及侗寨美丽并且具有先进的的现代工业，成龙城独特的城市风情，游客在柳州可尽享桂林所不能完全提供的人文互动的心智体验。这些都从根本上决定了柳州将以其更侧重于人文要素和现代要素整合来和桂林形成互补和竞争。其竞争力的形成是显而易见的。而这种互补性的竞争即有利于两个城市的同步发展，也是柳州市旅游发展的必然过程。

鉴于桂林旅游品牌的强势影响，柳州开拓旅游市场必须依托于桂林，与桂林共生营销，捆绑销售。旅游营销策划方案指出：只有借助桂林山水品牌，把不利的紧邻地域条件变为可依靠和利用的朋友关系，通过知名品牌带动，才可能尽快的增加柳州旅游的知名度，提升柳州风情旅游品牌形象。

据此，柳州则充分发挥自己的风情优势，诉求点，构建以风情为核心，与人文性的互动休闲旅游目的地。产品，实现与桂林旅游的差异定位，统中相连成网，共生共荣。

3.产品的提升和打造与城市风貌打造

3.1 产品的提升和打造

完成对品牌进行定位后，对原有产品进行提升和打造同样是品牌塑造过程中的重要环节。以我公司策划的《德阳市旅游境和资源环境分析的基础上，我们确定了一定位我们对原有的石刻艺术公园进行了注入式的产品打造，头视觉艺术、街舞等互动式、求;另一方面针对儿童市场推出了童话乐园的创意，利用四川娱乐城原有的欧式建造打造一个以童话故事为主题背景的儿童娱乐城，仅是策划文本中6个产品提升计划中的两个，产品提升丰富了品牌内涵，的吸引力。

3.2 城市风貌(景观

围绕旅游目的地的定位对城市风貌进行打造同样是品牌塑造过程中的重要工作。貌的打造就像一个舞台背景和氛围的制造，所塑造的主题。以我们公司策划的江西景德镇项目为例，围绕此主题我们策划了在城市风貌改造上进行了城市瓷化装饰工程：饰城市，加强城市陶瓷雕塑的数量和质量，使之系列化、规范化，将艺术性、趣味性、故事性相结合，成为真正的城市风景线。从街道“公园、社区。每一条街一个主题，每一组雕塑一个故事。现了“千年瓷都 中华雄镇”的主题定位。

二、旅游营销策划方案品牌包装

以风情感受为体验之源，以互动体验为主导的复合产品体系，通过深度挖掘独特卖点，同时有目的的打造这些独特卖点柳州才能与桂林优势互补，良性竞争，2004-2007年整合营销策划方案》为例，在对德阳市场环“阳刚休闲之都”的城市核心区主题定位，围绕这体验式的艺术表演形式以满足年轻游客追求前卫时尚的市场需极大的提高了产品对少年儿童游客的吸引力。通过这个案例我们可以看出通过一系列这样的既解决了策划前各景点无主题的问题又以产品的形式提高了品牌)的打造 贴合主题定位的城市风貌打造将更好的烘托我们主题定位：+”字路口开始，逐步向道路两侧延伸，直至通过磁化工程对城市风貌的打造凸

在桂北旅游大系涂鸦墙、街以上城市风 中华雄镇”，座雕塑瓷作品装改善心身融入为基本促进柳州发展成为体验性加入了人体雕塑、“千年瓷都用100

1.cis(corporate identity system 企业形象识别系统)

完成品牌塑造之后，我们就进入了第二个阶段-品牌包装，提到品牌包装就不能不联想到cis，在旅游界，导入cis的成功企业应首推“广之旅”，正是企业品牌战略的成功运用使“广之旅”从默默无闻的“广州市旅游公司”一跃成为全国旅行社十强之一。近几年成都、杭州、大连、武汉等城市，都在树立自身品牌形象方面进行了尝试。其中成都的“东方伊甸园”、杭州的“休闲之都”、大连的“浪漫之都”、广州的“南国商都”、武汉的“东方芝加哥” 等已有一定影响。连一些中等城市(如德阳市)也邀请我们公司为之系统性的进行区域形象策划。因此cis已经由小cis 发展到大cis，即把原来代表企业的c(corporate)延伸为代表城镇的c(county形象。

1.1 视觉识别系统

vi是从视觉的角度对品牌进行包装，具体由代表品牌形象的宣传片、宣传册等。颜色、字体变形等手法表现出来。

在德阳项目的了德阳阳刚休闲之都的主题定位，游资源，汉字中德阳两个字的变化也是突出阳刚、态、自然、活力、健康的品牌主题内涵。展板的设计具旅游吸引力旅游资源的同时向潜在游客传递德阳旅游前卫、信息。

1.2 理念识别系统

目前很多企业在进行统中mi和bi同样是不可缺少的重要组成部分。的传播，对于旅游目的地同样需要有自己品牌理念，例如：德阳旅游的品牌就在传播生态、自然、活力、健康的理念，其核心品牌内涵就是倡导积极健康的休闲理念和生活方式。在旅游业的应用主要是从业人员的接待行为标准化和市民为实现品牌内涵的行为自觉化，此来诠释品牌的人文内涵。

2.旅游营销策划方案宣传口号

在品牌的传播过程中好的宣传口号对旅游品牌的传播具有非常重要的意义。乐水，乐逍遥”把四川乐山市的旅游形象宣传的淋漓尽致。主题进行，同时宣传口号的压韵和上口与否相当重要。

例如：“惊探古蜀文化应，同时对惊叹的“探”化处理又完全符合了广告中借字来转换概念的技术性理念。

3.旅游营销策划方案听觉包装city)。ci(vi)vi设计应围绕品牌的主题定位进行，将品牌内涵的视觉化形象以造型、logo设计中(mi)和行为识别系统cis

体验阳刚休闲”(见图2.1)，y字上三星堆面具的图案同时凸现了德阳最具代表性的旅

dy造型中极具金属刚性和张力感代表阳光理念，颜色上桔红色和绿色体现了生(见图2.2)主题构思则是在展现德阳最时尚、(bi)vi轻mi和bimi策重在品牌传播过程中企业精神和理念宣传口号的提炼通常是围绕品牌，口号中的惊探和体验形成了具有动感的前后对logo、宣传海报、展板、动感、神秘的品牌感性cis系bi以或形象已不仅是单个的企业或景区形象，而是演化为整合的区域简洁的字母设计的过程中存在重的现象，作为完整的一句“乐山，品牌听觉包装的常用手法就是“让旅游插上歌声的翅膀”。旅游业成功例子包括：由日本著名歌星演唱的《无锡旅情》，让成群结队的日本人按歌索景来到无锡;像风靡一时的《太湖美》、《太阳岛上》、《请到天涯海角来》、《我想去桂林》等都是无意识创作出来的旅游歌曲的佳作，而这些歌曲在客观上令其所涉及的景区获益匪浅，可谓是“无心插柳柳成荫”了。随着旅游业的发展，旅游歌曲的这种作用逐渐显露出其市场价值，于是一些旅游景区、旅游企业纷纷出资请专业词曲作家为自己“量身订做”听觉标识，使旅游歌曲的创作开始进入了有意识创作的新时期。值得注意的是旅游歌曲必须情景交融。要把一定的理想、追求，或者是一种思想、情绪，结合在景观之中，这才是最能感动人的地方。

4.旅游营销策划方案味觉包装

味觉包装主要是就旅游六要素中的有的特点。例如我们在房山项目策划中设计的“圣字”系列旅游商品圣酒、圣米等;在德阳项目中的“红白豆腐”等都是将旅游商品中的食品味觉化、品牌化包装。品牌味觉化包装在特定环境下可以构成影响游客购买决策的重要因素之一。

5.旅游营销策划方案意觉包装

意觉包装是指对品牌和产品进行情境化、体验式的包装。意觉包装通过营造一种环境、设计一种场景、完成一个过程等来实现，化、值得记忆的联系，来，实现一种精神层面的感情诉求和亲和。在我公司策划的柳州发、产品设计和游憩方式等方面秉承互动体验的原则，行自己的、唯一的、价值得到回忆的感受，达到身临其境，感同身受的效果，实现侗族风情立体化的全面客户体验。

三、旅游营销策划方案品牌传播

品牌传播按照目标受众可以分为对内传播以及对外传播两种。进行的传播活动我们称之为对内传播，市民的自豪感和参与感，促使市民与政府共同为建设旅游目的地品牌做出贡献场和游客的传播活动我们称之为对外传播。感和购买欲望，进而驱动旅游者前往该旅游目的地。

品牌传播方法可以说多种多样，事活动、媒体广告、公关、网络进行系统分析。

(一)品牌传播过程控制系统

1、销售过程控制

由于在品牌塑造阶段已经对产品 “食”加以品牌化的包装，强调互动参与性与融入性，品牌对内传播的目标主要是增强市民的认同感，品牌对外传播的目标则是使旅游者产生一种追求包括过程控制系统)等，我们结合案例对品牌传播的过程控制和传播工具方法(product)进行了提升和打造，使之具有旅游目的地所独-程阳八寨项目中，项目开针对旅游目的地内部市民(销售过程、消费过程品牌的销售过程控制将主

-圣水、圣茶、圣果、并充分互动活化起使旅游者在参与中进;)、传播工具提升(节 为旅游者建立一种个性使旅游产品与旅游者之间建立起更加亲密的关系，将风情场景化，针对潜在市 要对营销要素当中的另外3个要素:价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)进行整合。

1.1价格

旅游营销实践中价格对品牌的影响主要体现在旅游目的地对外销售的价格系上，因此我们必须对景区、旅行社、旅行商等影响价格因素的主体进行整合，避免价格战等造成价格体系混乱而影响目的地整体品牌形象局面的出现，在此过程中旅游局充分发挥作为行业管理者的主导作用非常重要。完整、统一的价格系统是旅游品牌内涵的重要支撑。

1.2 渠道

如何在营销渠道中充分体现旅游目的地品牌形象同样是旅游品牌整合传播系统中的重要环节。这就需要营销机构严格按照品牌整体形象的要求以统一的品牌形象出现。游目的地内的景区各自为战，种旅游展会活动要有统一的品牌形象品等;要有统一的价格和返利系统统一的高质量服务保障体系

1.3 促销

旅游促销手段通常包括：活动相结合，在有组织的前提下，特别是在旅游淡季进行价格促销活动。

2.消费过程控制

品牌的消费过程控制主要是通过良好的服务，和满意度，从而建立良好的品牌服务形象进而形成良好的品牌口碑宣传。就开始了，以旅行团为例，游客在旅途时间如何度过的问题活跃了旅途气氛，了旅游的品牌，同时又使游客对服务感到满意。对品牌满意度的控制，其核心任务就是通过培训员工，牌，倡导人人争当“品牌代言人”服务意识。

(二)品牌传播工具

2.1节事活动

旅游节事活动可以说是旅游品牌传播的利器，域旅游发展的案例有很多，可以说是成功运用眼球经济原理带动旅游品牌传播带动区域旅游发展的经典案例。竟不是任何一个旅游目的地都有能力运用这样的方法。动只要有好的策划加入娱乐化、互动式体验设计同样可以达到良好的品牌传播效果。例如，德阳2004啤酒节，2004德阳旅游文化节的策划，就是我们根据德阳旅游的现状，在品牌塑造阶段运用节事活动传播品牌和汇聚旅游人气的实战应用。而是在整体品牌形象下进行各自的渠道拓展工作。-工作人员的服装、介绍和解说内容、场地布置、宣传(针对旅行社、旅行商、大客户、团体、淡季优惠等;价格促销、捆绑优惠销售等。促销活动同时又可以与品牌传播 使游客在旅游过程中建立对品牌的信赖感消费过从游客出发又以游客参与互动的形式潜移默化的宣传总之，消费过程的控制就是服务质量和游客使之充分认识到每个人都代表旅游品 成功运用节事活动加速品牌传播、九寨天堂承办各类重要国际会议等啤酒节、旅游文化节等传统的节事活);要有带动区毕决不能旅例如参加各我们可以设计以品牌宣传片为主题的有奖竞答活动等，即解决了其中海南博鳌亚洲经济论坛，但是，2.2 媒体宣传

在品牌传播的过程中如何巧借亮点事件进行媒体软广告宣传同样是我们不可忽视的品牌传播技术手段。例如在本公司的案例《北京圣莲山风景度假区策划方案》中，充分调动各类媒体通过对“七仙女”选拔活动的追踪报道，进行新景区的品牌传播和炒作。

2.3 广告

旅游广告宣传基本上可以分为媒体广告和路牌广告两类。广告上的投方目前还处在起步阶段，距。以马来西亚为例，多元文化、热带风光、成为吸引我国游客到马来西亚旅游的重要宣传和促销手段。

通常旅游广告宣传又具有多媒体共同参与立体化广告宣传的特点，房山项目为例，电视媒体就有北京卫视、天津台电视生活频道、河北台电视生活频道等家电视台同时对房山旅游节进行跟踪报道播电台选择了北京交通台，方面则计划在北京市区繁华地段树立宣传房山旅游品牌主题告牌3座，并在京石高速、京津塘高速树立广告路牌

1.4 公关活动

所有的广告宣传都是以媒体作为基础的，响力的目标群体为目的的，销策划方案分析指出：其典型的形式包括：新闻稿、新闻发布会、招待会、名人到场、产品参观等。例如参加上海、拓展营销渠道、增加游客量、传播品牌的公关活动。

2.4 口碑

旅游口碑是游客在完成一项旅游活动后，的过程。据我公司对四川成都市场调查结论，因此良好的口碑对任何旅游品牌都尤为重要。素着手，努力营造游客满意而归的条件。另外，产品核心吸引力的打造、娱乐化、互动体验式的游憩方式、良好周到的服务等同样是创造游客良好口碑的重要条件。

2.5 网络

在当今网络技术飞速发展的时代，特点成为不可忽视的传播手段和营销潮流，目的地的链接，使潜在游客在出游前收集信息阶段能够快捷、情况将是企业在激烈的旅游市场竞争中取得一定的优势。报纸选择了北京青年报、北京娱乐信报等4而公关活动是以影响或 对旅游产品和服务综合评价并向他人进行传播口碑是大多数出游者获得旅游信息的主要途径，得到良好的口碑就应该从涉及到游客旅游六要在各地的门户网站或旅游专业网站加载特定旅游2亿美元，以宣传马来西亚以我公司策划的北京在路牌广告“游说”一小部分有影 不受时间、空间限制等已经56家;广旅游营旅游国内各旅游目的地在媒体与国外一些国家比较无论在数量和质量上存在一定的差其每年在旅游广告宣传上的投入就达到了美食为主题的广告经常可以在中央电视台旅游广告栏目中见到，;通过多媒体的组合建立了房山旅游宣传的立体结构。“北京根祖溶洞王国”的巨型广座。

旅游业的多数公关工作往往是以获得媒体的关注为目标。杭州举办的旅交会就是通过与参会的旅行社和旅行商的交流以达到品牌的网络传播因为其快捷、全面的了解旅游目的地的相关

四、旅游营销策划方案售后服务管理

旅游路线营销方案分析 篇2

中共中央办公厅、国务院办公厅于2004年10月印发了《2004-2010年全国红色旅游发展规划纲要》, 这一纲领性文件致使遵义红色旅游面临空前的发展机遇, 经过六年的探索与发展, 遵义红色旅游已初具规模并产生了一定的效应。

一、遵义红色旅游发展现状

据不完全统计, 全市的红色旅游资源现有近百处。在《纲要》中, 将遵义列为国家重点培育12个“重点红色旅游景区”, 在所列的12条精品线路中遵义有1条, 100个红色旅游精品景点中遵义有7个。

1、加强了对红色旅游资源的保护和规划。

自《纲要》发布以来, 遵义加强了对红色旅游资源的保护、发掘和规划。全市现在可进行红色旅游开发的资源有近百处, 目前重点开发的有20多处。都得到了有效的保护和管理。近三年来, 先后编制了重点红色旅游景区 (点) 开发建设规划10个, 使红色旅游旅游资源的开发有序进行。这些工作目前还在加快推进和完善。

2、大力改造红色旅游资源

遵义先后完善和开发了遵义会议会址系列纪念点、红军烈士陵园、娄山关、四渡赤水纪念馆、红军街、红九军团司令部旧址、红军四渡赤水博物忱、乌江等20多个重点红色旅游旅游区 (点) , 部分红色旅游区先后被评为国家3A和4A级旅游区。

3、通过红色旅游带动了相关旅游产品的发展

遵义旅游资源的一大特点是红色旅游资源与生态、国酒文化等旅游资源水乳交融。在建设红色旅游产品的同时, 也加快子其他旅游产品的开发, 形成了以红色旅游为重点、生态旅游、国酒文化、地域文化、休闲度假、乡村旅游、工业旅游为组合的七大旅游产品系列。到目前为止, 已经投放市场的各类旅游区 (点) 有60多个。

4、创新红色旅游管理体制

努力探索红色旅游开发模式多样化。以遵义会议纪念馆为依托, 建立遵义红色旅游集团公司, 拓展管理经营范围, 实行产业化发展;娄山关等红色旅游开发引进外来公司开发经营等都在积极探索之中。

5、精心打造两条精品线路

一是遵义 (中心城区) ——仁怀市——习水县——赤水市——泸州市以遵义会议、四渡赤水为主题的红色旅游经典旅游线;二是形成重庆—广安—遵义—贵阳以各个革命历史时期的重要纪念地为组合的跨区域红色旅游经典旅游线。

二、遵义红色旅游市场细分

(1) 地理细分。据统计, 来遵义的游客主要包括省内、省外二个部分, 可进行如下市场细分:

近程市场:省内市场、重庆市场、川东南市场。

中程市场:省外市场, 主要来自广东、上海、武汉等地。

远程市场:国内其它地区, 主要是革命先烈的后代。

(2) 人口细分。按年龄、职业来看, 来遵的游客主要以政府机关和企事业单位和在校大中专学生为主。

(3) 行为细分。从来遵游客的旅游动机、旅游时间看, 绝大多数是单位组织或个人自发、集中在周末和黄金周及寒暑假期或者是一些革命纪念日来瞻仰革命胜迹、学习革命事迹并接受爱国主义教育。

三、遵义红色旅游营销策略

1、开展关系营销

具体可采取以下措施:在经济发达、人口多、人均收入高的一线城市设立遵义旅游营销中心;邀请旅游中间商和旅游栏目的媒体记者、作家、摄影家来采风, 在主要客源地大众媒体上发表作品;为旅行社提供优惠和年奖;参加有意义的公益活动, 提升自己的社会形象;编制《遵义红色旅游》系列丛书、视频等。

2、实行以“红”带“绿”“白”的产品组合营销

遵义不仅有丰富的红色旅游资源, “生态”、“乡村旅游“、“地域文化”、“酒文化”等”旅游资源也别具特色。因此在实行“红”、“绿”旅游产品的组合营销时, 要以“红色”为龙头, 以“红”带“绿”, 用“红色”感染人、凝聚人;以“绿”衬“红”, 用“绿色”来留住人、陶醉人;用“白色 (茅台酒) ”文化来吸引人、陶冶人, 以此形成三色旅游相得益彰。

3、在宣传促销上, 可充分运用广播、电视、电台、报刊、互联网等多种新闻媒介进行总体宣传, 如出版一些旅游手册、旅游图等介绍材料, 录制景点和风貌介绍风光片, 举办专题节目, 举行和参加旅游推介会, 在热点旅游城市设立旅游促销点, 邀请旅行社和新闻媒体代表来考察, 还要在社会公共环境的主要交通干道、商业街区、火车站、汽车站、飞机场沿路设广告牌, 这些地方旅游客流量较大, 对于吸引旅游散客具有较好的效果。景区广告要有创意, 能引发游客的好奇心, 不可千篇一律, 而且经过一段时间其广告词要有所改变, 以保持游客的新奇感。还可以在移动公共物品如出租车、公交车、列车等外面粘贴宣传画面, 进行旅游形象宣传, 树立旅游品牌形象。

4、体验营销策略

体验营销是以为人们提供旅游体验为重点, 来进行旅游市场营销活动, 并从旅游者的感官、情感、思考、行动和关心五个方面重新设计和定义旅游市场营销的思考方式, 它强调互动性。现在的游客已不满足于单纯的听和看, 他们更希望参与到其中来, 而目前红色旅游营销中最缺乏的就是体验营销。必须增加体验项目来吸引游客, 如开辟一块模拟战场, 让游客穿红军服、游击队服、吃红军饭、玩战斗游戏、军事迷宫等。在体验营销中, 顾客既是旅游体验的主体, 又是旅游体验营销的产品。体验营销能够在产品成本没有显著增加的条件下使顾客体验的附加价值大幅增加, 进而使顾客愿意为了这种额外体验付出高价, 因而体验营销能够给旅游企业创造出高利润空间。

5、将历史文化由静态变成) 动态

静态的陈列参观的方式已难以吸引旅游者了, 因而要进行彻底改变。一是学习借鉴国内外战争和历史文物展览技术、方式, 用现代化的声、光、影相结合的科技手段向游客展现当时的情景与历史现实场面, 增强历史文物与事迹对广大游客的感染力和吸引力;构建一些设施, 组织游客进行参与性与体验式的旅游项目。

6、红色旅游产品与相关旅游产品的组合

遵义红色旅游与乡村旅游相结合:以红色景区为中心, 各乡村以农事活动、农村聚落、农民生活、农业生态和农业收获物、农家饮食等作为旅游资源的凭借;开发茅台酒工业旅游, 形成遵义红色旅游关联产品独有的特色, 使游客在红色旅游中得到意外的收获。

7、加强区域旅游合作

以政府为主导, 进行宏观调控, 打破行政壁垒、地区封锁, 避免重复建设浪费资源, 统筹兼顾区域内、区域问的旅游资源开发, 实现红色资源与其他资源的整合, 形成集聚效应。

(1) 加强省内区域旅游合作

开展省内区域旅游合作。利于旅游者易于将合作区视为一个整体, 有利于树立统一的旅游目的地形象。如遵义、息烽、贵阳应开展区域旅游台作。三地空间距离都在160公里以内, 这有利于区域旅游线路的组合。三地联合起来, 可以克服自身资源的不足;三地对红色旅游资源的开发应发掘自身潜力, 进行多层次多角度的包装, 各显特色, 展示区域独特性。通过统一宣传促销、打造红色品牌、树立区域形象以赢得产品与服务市场。

(2) 加强省际区域旅游合作

加强与重庆、泸州、广安旅游合作。实现资源共享、优势互补, 共同开发旅游市场。整合红色旅游资源, 形成线路对接、客源互通的旅游网络。其次, 应培育以企业为主的旅游产业主体, 加快形成区域内旅游企业集群。旅游企业通过资本扩张和战略联合, 形成有机的产业链和实现企业集聚, 建立区域内跨省的旅游企业集团, 成为旅游合作的最重要主体。

8、网络营销策略

网络营销作为一种全新的营销方式, 与传统营销方式相比具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容详尽、形象生动、能实现双向交流、反馈迅速、无店面租金成本等特点。由于网络营销有如此多的优点, 现在大部分景区都采取此种营销策略, 遵义各红色景区可以建立自己的旅游网站, 可以联合几家景区合作建立共享的网站, 也可以加入官方的旅游宣传网站进行网络营销, 开发潜在客源。遵义红色旅游景区可以同其他景点合作内容共享、友情链接等, 网站还可以通过在线猜谜、红色旅游知识竞赛、专题活动题目有奖征集或有机地组合声音与图像等, 使旅游产品更加有趣、真实、生动, 吸引更多的浏览者。

摘要：遵义是历史文化名城, 红色旅游资源数量多且内涵丰富, 本文从遵义红色旅游发展现状和遵义红色旅游市场细分着手, 详细分析了遵义红色旅游所应采取的营销策略, 从而有力地推动遵义红色旅游的可持续发展。

关键词：遵义,红色旅游,营销策略

参考文献

[1]张俐俐:《旅游市场营销学》, 清华大学出版社, 2005年。

[2]唐文林:《红色旅游营销对策的探讨》, 科技与管理, 2006, (4) 。

[3]钟先丽:《江西红色旅游营销战略浅析》, 江西科技师范学院学报, 2006, (4) 。

[4]皮平凡:《体验经济时代的旅游产品开发探索》, 学术交流, 2005 (2) 。

旅游景区营销问题的分析 篇3

关键词：旅游风景区；市场营销；市场定位

中图分类号：F59文献标识码：A文章编号：1000-8136(2009)23-0149-02

1灵空山风景区简介

灵空山亦名九顶山。在山西沁源县城西北30 km处的五龙川乡，是一处风景名胜区。为太岳山支脉，方圆20 km2。山上松林密布，远望千峰迭翠，古木参天，四周峭壁如削，山涧幽深，清泉潺潺。灵空山中心处3座孤峰突起，如倒置的3只鼎足。峰下，两条深谷由西、北而来，相交汇合，向东南而去。深谷汇交处，形成一个巨大的空谷，如巨窟石井，宛若神工鬼斧开凿。灵空山的树，称雄山西，冠盖华北，不仅树木种类繁多，花草遍地。中草药近百种，素有“四十里林子不见天”之说。而且出名的大树都各具名堂典故。国内最为珍贵的“油松之王”九杆旗立于山颠、一基出土、派生九枝，棵棵笔直，高达40多m。除九杆旗外，这里还有八树并列的“八大金刚”，阴阳相错的“哼哈二将”，一根三茎的“一炉香”、三兄次弟的“三大王”、崖畔独秀的“招手奇松”及“一佛三菩萨”等珍奇古松，各具形态令人惊叹。它们都是别处极难寻觅到的原始大树，赋予灵空山—种原始气质苍劲虬曲的自然美。

山上寺院、茅庵、仙桥、峦桥、东钟楼等建筑，经历代修缮，至今尚存，总体布局错落有致，建筑颇为壮观。圣寿寺，坐落在悬崖腰畔，半掩半露，颇有韵味。据《沁源县志》等记载，唐懿宗第四子李侃于乾符六年(公元879年)避黄巢起义到此，削发为僧，死后谥封先师菩萨。唐景福二年建先师禅院，宋端拱二年赐额“圣寿寺”，相沿至今。由于历代的增补修缮，圣寿寺的现存殿宇经不是唐代原建筑了。但其规模之大，建造之巧，仍然是一处较有价值的寺庙建筑群。茅庵建于寺东崖畔石洞之中，曲阶而上，步步登高，庵中地净尘绝。这里是游者最感兴趣的地方，它凌空高建，半掩半露，入庵小坐。顿觉神清气爽。

寺院山门对面悬崖壁立，枯树青藤倒挂，一道幽谷横在寺院前沿，相距数丈，古人在寺院左右修建了仙、峦二桥，勾通南北。贯连三山。仙桥“仙”在其险，下临数十丈深的峡谷，底宽上窄、峡端仅隔三尺多，一条一尺多宽的石条拱悬其上。相传，从前仙桥脚下对峙的悬崖相距甚远，沟内风景迷人。灵空山住着位五龙王，其母见此处景美，常来赏玩。后来她与山庙中的老和尚相识，彼此就在这里对弈。五龙王对此十分不满，一天趁其母与和尚下棋之际，运用法力将灵空山上的第一川、韩洪川、猫尾川、水洞川、五龙川等五川的河水聚拢而来，企图淹死其母。其母听到水声，抬头见洪水已汹涌而来，忙取头帕一蘸，便将洪水吸尽。所以现今五遭川水贵如油。五龙王一计不成又生一计，将相隔千尺的两座高山迅猛挤来。其母取下头上金簪向空一扬，金簪立刻化作现在仙桥底下的巨大石条顶住两山。其母见儿子如此残毒，一把抓住龙身扯得四分五裂。龙头、龙背、龙尾均化为山丘之石。成为灵空山一处处名胜。仙桥绝壁下一块石头上至今还留有棋盘的痕迹。过仙桥向圣寿寺走，必经一座木构“峦桥”。桥为单拱。桥上建丹柱棚式长廓3间，宽2m多，雕龙绘风。桥基用14根40 cm粗的圆木构成桥梁，不要一钉一铆，桥结构十分科学简单，却雅观坚实，远望如一牙儿蚀月，显示了我国古代高超的建筑艺术，是我国现存古桥珍品。峦桥、仙桥飞跨一线天上，成为绝景。跨过峦桥，穿林海沿小路东行，再过仙桥，就到了东峰脚下。从山脚到峰顶的东钟楼，要攀援陡峭曲折、宛如飘带的“十八盘”。人言“不上十八盘，未到灵空山”。由于日久天长，岩石风化，路址更迁，至今山路已变成整30盘、555个台阶。登盘观山、盘盘有景，景景各异，一盘胜似一盘，一景强似一景。登上盘顶，隐约可见沁水南奔。耸立于峰顶的东钟楼，亭阁由四根丹柱支立，飞檐翘角，古色古香。中梁悬一口大钟，撞之轰鸣，声震四方，余音不绝。

东钟楼以南，是苍黄色的“舍身崖”，如切如削。再向南，山峦之中有一四面峭壁的孤峰，峰顶树木葱茏，据说那是李太子初到时结庐的地方，名叫“唐山寨”。还有盖海洞，仙人洞。五龙池，石门，龙尾等20多处景观，山幽水清，云霞缭绕，为天然胜景。古人张震写有一首《游灵空山》诗赞道：“阔步灵空上绝巅，始知名胜不虚传。奇峰路险才通鸟，古寺云深别有天。户外松风涛处处，窗中溪雨雾绵绵。须眉前后真如画，看到浓时万虑捐。”石灿东在《灵空滴翠》中也描绘了“图画天然列眼中”的灵空山：“一色浓徐新水墨，四周环绕翠屏风。末云竞落当阶雨，不霁何来跨涧虹。”这些诗篇毫不夸张地写出了灵空山的神奇与壮美。每到秋日，红叶满山，又为灵空山增添了一份宜人的色彩。

2灵空山风景区营销方案失败的原因分析

灵空山风景区是山西省的老景区，从20世纪80年代即开始开展旅游业务，在山西省小有名气。从1997年开始该县旅游局为了发展旅游业，开始组织在该旅游区搞一年一度的“灵空山避暑节”，取得了良好的效果。1998年该县集中财力和民力。花费300多万人民币修建了长度达40 km的进山公路，从根本上改变了该景区的硬件设施，使旅客进山更加方便，旅客的车辆可以直接开到离景区核心区仅有2 km的停车场。1997年以后，该景区接待旅客人数连续以每年30％的比例增长，到2002年接待旅客人数达到5万人，旅游经济总收入达到1 000万元。倒是，2002年以后，该景区年接待旅客人数却逐年下降。到2005年年接待游客人数降到了不足3万人。

2.1政企不分导致营销主体模糊

该风景区位于山西省长治市沁源县境内，风景区的核心区距离县城35 km。从20世纪80年代以来，该景区的固定资产基本上全部由各级政府拨款进行建设投入。20世纪80年代开始。为了管理该风景区沁源县在风景区内成立了灵空山风景区管理所。在历史的变迁过程中，该管理所曾先后归属于该县文化局、文化旅游局、旅游局等部门管理。2002年沁源县成立了旅游局。对全县的旅游资源进行管理和开发。但是，现存的情况却是，旅游局既是该景区的管理者又是经营者。直到现在，该县旅游局仍然继续从各级财政上申请拨款投入到景区的进一步建设中。直属于旅游局的风景区管理所将风景区的门票等收入直接上缴给了旅游局。为了加强对外吸引资金的需要，沁源县旅游局在2003年完成了对该风景区的改制工作，成立了“山西灵空山旅游开发有限公司”，成为了具有独立法人资格的企业法人，但是在这个新成立的旅游公司中，其大股东仍然是沁源县旅游局，而沁源县旅游局的出资恰恰就是物化的该风景区的所有财产。

近两年以来，该风景区也做过一些宣传，比如在电视台赞助过文艺节目、在报纸上做过软性广告、邀请媒体到该景区举行摄

影比赛活动等等。但是在对与广大受众来说，失常陷入不知道谁是广告主的情形之后，这种政企不分的情况导致了营销主体在营销对象的观念中具有不确定性，使本来已经就非常有限的广告营销费用打了水漂，成为营销是失败的重要原因。

2.2在市场定位上与周边景区构成了同一，失去了有力的市场诉求

在20世纪80年代和90年代中期以前，在该风景区方圆100 km之内，不存在和该景区同质化的其他景区，所以该景区对周边人群具有较大的吸引力。进入20世纪90年代以来，我国旅游业快速发展，很多地方都把旅游业作为国民经济的新型行业来大力发展，山西省也不例外。这些年来，在该景区周边现有出现了山西灵石绵山风景区、石膏山风景区、临汾霍州火山风景区等一些风景区。这些风景区在地理位置上离灵空山风景区都不超过50 km，并且在地质上和该风景区具有极大的相似性。从游客的角度来看。这些风景区的山、水、树、草以及其他自然风光的构成要素基本上没有差别。另外。从人文旅游的角度来说，该风景区的市场诉求也并不有力。该风景区的核心人文景观为“圣寿寺”，相传为唐懿宗第四子李侃的遗留之地，众所周知的是，山西是唐王朝的起家之地，历史遗迹甚多，唐太宗李世民、唐明皇李隆基，甚至女皇武则天等等都在山西有重要历史遗迹，小小一个懿宗之子的逃亡之地安能打动游人之心?另外，从宗教的角度来说，该庙为佛教寺庙，山西有了作为四大佛教名山之首的五台山之后，灵空山上的所谓法师对人的吸引力的大小可想而知了。可见，该风景区并不能给消费者提供一种独特的旅游商品，在市场诉求上与周边景区具有极大的相似性，这也导致其在市场营销中处于不利地位。

2.3地理环境使其在市场营销中面临不利的市场环境

另外，其他几个风景区与灵空山风景区相比，还有一个交通方便的优势。近年来，山西省修建了“大”字形的高速公路网络，尤其是从山西北部的大同到南部的运城修建了大运高速公路，将山西省的云冈石窟、五台山、晋祠、平遥古城、乔家大院等风景区连接了起来。上述几个新兴风景区都离大运高速公路的出口不超过10 km，所以对于游客来说是非常方便的。但是灵空山风景区在交通位置上却处于极为不利的位置上：离大运高速公路超过了50km，且这50 km全部为崎岖的山路；离太原到长治的太长高速公路更是达到了60 km，而且也全部为条件很差的乡村公路。

3改善灵空山景区营销现状的建议

3.1通过旅游企业的改革真正将景区推向市场

当前，在我国旅游企业中普遍存在着政府既是“运动员”又是“裁判员”的情况，这是明显不符合市场经济规则的。所以，当前旅游业改革的重点和核心就是改变政府既经营旅游业又管理旅游业的情况。灵空山已经在这方面作出了有益的尝试，组建了“山西灵空山旅游发展有限公司”，但是这家公司的经营直接受到其大股东沁源县旅游局的干涉，其在市场上的自主权是非常有限的。因此笔者建议，旅游局的领导班子应该和该公司的管理层相分离，这样才能真正做到自主经营。

3.2将景区重新进行市场定位。确定独特的市场诉求

从上面的分析中我们已经得知，佛教文化和唐文化在灵空山的市场营销中并不具有优势。从我们对该景区的介绍中，我们可以得知，龙文化是这个景区中的一个独特的文化构成要素，笔者认为可以对这个文化进行挖掘和市场包装，形成新的市场诉求。龙文化在中国具有深厚的文化基础。中国人占人口绝大多数。他们认为自己是龙的传人，龙在中国文化中是最重要的图腾，当前中国正处于复兴的过程中，国人对于龙这个具象比以前有了更多的期待，可以预见，在未来，龙文化将在旅游文化中占有一席之地。

3.3加大交通设施建设。尽快将景区接入高速公路网

旅游营销策划方案 篇4

在xx市，随着经济的迅速发展，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中带给中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以xx市××旅游公司为例，策划了一个营销方案。

一、市场分析

1、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于xx市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于此刻的生活方式，很想走出xx，去外面的世界看一看，走一走。

2、市场营销环境分析

随着xx市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的xx，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的建立“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展带给了一良好的宏观环境。

3、服务分析

在xx，旅行社带给的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

4、竞争者状况分析

在xx，旅行社有三十几间之多，而且彼此带给的服务都是大同小异，区别不大。因此构成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校

5、公司的市场表现

知名度还能够，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选取性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

二、战略规划

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客带给更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源到达最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

三、公司诊断

该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一向未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只明白带给服务，却不知如何打开市场;只明白节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

四、营销策略

(一)营销理念

1、品牌理念：带给安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际状况，制定一套可行的营销方案。

(二)营销组合

1、旅游产品/服务组合

(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，带给的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的特点：仅仅带给旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还能够经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选取应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

3、包装

(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，个性事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

(2)包装定价：在思考固定和可转成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。

4、分销渠道

(1)务必与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

(2)具体措施如下：

A、研究和选取贸易“细分部分”。

B、决定定位手段和市场营销目标。

C、为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

(1)广告计划

A、设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时构成“口碑”广告效应。

B、聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

C、设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

D、思考合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

E、选取广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告到达最佳的效果。

F、决定广告信息策略，保证广告有创意，以便透过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，透过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力，对外展示公司良好形象。

(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

(5)公关与宣传：举行个性事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算能取得的效果。

旅游保险产品营销方案 篇5

二、保险险种及组合方案：

a方案： “旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区代理销售）

保险费 保险金额 每人最多购买份数 以条款解释为准。撕单式保单

0.5元 10000元 10份

1元 XX0元 5份

保险期限自进入景点至离开景点时止

b方案： “旅游意外伤害保险”(两套方案)

b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司代理销售)

保险费 保险责任

旅游类别 保险期限、保险费调整

1、意外、罹患急性病身故金； *

2、死亡处理、遗体遣返费；

3、伤残保险金； *

4、意外、罹患急性病医疗保险金

一日游 10元

国内旅游 10日内10元, 每超一日加收1元

入境旅游 20日内15元,每超一日加收1元

出境旅游 20日内15元,每超一日加收1元

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区代理销售)

保险费 保险期限 保险责任

1元 自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。

1、意外、罹患急性病身故金； *

2、死亡处理、遗体遣返费；

3、伤残保险金； *

4、意外、罹患急性病医疗保险金。

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”

保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司代理销售)

保险费 1~3日游 10元 备注 意外补充包括：

1、误工补贴

2、急救交通补贴

3、异地转诊交通补贴

4、遗体送返交通补贴

5、异地安葬保险金

6、异地直系亲属探望补贴

4~5日游 12元

6~7日游 15元

超过7日 每天加收1元

保险金额 身故伤残50000元81200元

意外医疗5000元

国内游意外补充8700元

国际游意外补充17500元

保险期限： 自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止

d方案： “旅行社责任保险”

保险费/年 国内旅行社 7000元 8000元 8500元 9000元 9500元

国际旅行社 10500元 1XX元 12750元 13500元 14250元

累计赔偿限额 200万元

每人赔偿限额 国内游10万 出、入境游20万元

旅行社缴费标准(上接待游客人次/人)5000 以下 5001~ 10000 10001~ 50000 50001~ 100000 100001~ 250000

三、各方案卖点分析及销售模式：

1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区代理销售。

销售模式：

1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或XX0元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。

2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。

2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社代理销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；

3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。

5、旅游公司、旅行社代理销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。

四、激励方案：

公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：

1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，2、公司颁发荣誉证书和奖金100元；

3、截止*年*月*日旅游产品保费收入第一名的员工（保费收入不低于5000元）：荣获“创业奖”，4、公司颁发荣誉证书并奖现金300元；

旅游推广营销策划方案 篇6

由于中国经济的大力发展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放开前的独生子女较多，学生的基本条件相对较好;另一方面，现阶段的高校学生创业、兼职等，也为其增加了经济来源;尤其是在社会开放性越来越大、活动范围不断拓展的情况下，高校学生敢于尝试新事物与体验生活，并想透过旅游开阔眼界等，所以，形成了一个独特的高校学生旅游消费群体;高校扩招政策也在推动高等教育的同时，更是拉动了该领域的发展，因此，应该针对目前高校旅游市场的新特点，分析更为有效的市场营销策略。

一、高校学生旅游需求简述：

高校学生的旅游动机主要是自我实现、满足偏好、半价优惠、交友、减轻学生压力、体验时尚等;大多学生主要依靠校园活动、旅行社宣传、网络、朋友组织完成获得信息，设定旅游目标;从行程方面看，多以节假日居多。目前的市场已经有诸多企业进入，但主要是处于不完善的阶段，从旅游产业与市场细分来看，还需要利用产品设计、时尚信息获取、学生心理研究、营销手段等来共同促进其发展。

二、目标市场分析：

首先，在目标市场透视方面，应该抓住家庭背景、性别、年级、不同年代学生的总体倾向、文化积淀等基本信息;在这方面，可以利用现在的大数据方法，进行信息收集、旅游消费范围、消费水平、网络调查或问卷调查来实现。

其次，应该以学生作为中心，分析其心理构成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范围等各种因素的影响大小。

第三，对该市场的发展现状要进行明确的认知，具体来说，该市场已经从初级的阶段发展到了过渡阶段，即是说目前的市场正处于各个企业“大显伸手”，进行产业化转型、资源整合、与创新发展的时期，市场潜力巨大。比如，从我国高校学生旅游市场发展优势来看，潜力大、规模有待拓展、消费特征正在突显;而知识产权意识也在不断加强，高校学生群体更新快;但高校—旅行社间的关联度大，并未发挥出应有的市场价值;尤其是学生的认真劲、满意度等还有待旅游消费产品供应方在各方面的完善来树立口碑;关键是体验消费前景无限，正在逐渐的被学生群体所认可，所以，优势显著，有极大的可行性与可操作性。另一方面，应该认识到作为学生群体的固有限因素，如消费能力、价格接受程度、挑剔性等;因此，劣势也依旧顽固，所以，对于各大想切此高校学生旅游市场这份“大蛋糕”的企业而言，品质化、多元化、创新性是其必走路径。

三、营销策略：

首先，根据对目标市场实事求是的透视，应该认识到营销策略作为学生旅游项目开发的产业化的必要性;也就是说，要将针对高校学生群体的旅游市场作为一个整体，进行系统化的分析，通过运用工业发展路径方面的产业化思路，形成一个闭环经济，从而让营销这一环节获得更多的功能性体现，即要通过产品设计、价格、品质、高质量服务、多元与创新来增加营销的“底气”，吸引到学生的眼球，以整体性来提升部分资源整合与开发能力，进一步创造新的需求，让学生反过来更愿意去旅游。另一方面，体验式消费已经渐渐透过工业品市场向着旅游市场迁移，而旅游本身就是一种体验式消费，因此，认识到此点非常重要。营销策略的计划部署，需要坚持从其根本要素出发，结合当前消费者行为倾向，并利用这一点来达到营销的目标。

其次，营销手段多样化;具体而言，需要采用诸如拉网式策略，将网络营销、人员促销、销售促进等进行综合应用;比如，建立会员制度与积分制度，进行价格优惠;引入学生代理、学生组织进行团体、个人促销;将工业品中的分销模式与渠道销售方法合理的引入到高校学生旅游市场;最重要的是网络营销，即需要通过电脑、手机两大途径，结合学生上网习惯，更为创新的去建立新的门户网站与网页，通过个人订购、团购等实现营销;另一个就是借助网络、微信等社交平台，可以建立起数据库，不断的收集数据、分析数据，完成预测，更好的为项目开发、产品设计等提供可靠依据。

第三，服务意识要强，服务要求全面、及时;比如，预定快捷、便利，信息完整，产品组合灵活，互动性强，能够实现信息反馈与及时处理，做到善始善终。在导游方面，应该针对大学生的特点与需求，来制定细致的培训计划，让导游能够在知识方面、组织能力方面、亲和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以满足市场细分的各项基础。

第四，针对高校学生旅游市场营销方面的策略，需要更多的因素融入，因为大学生这个群体，主要体现在人生的理想—现实磨合期，有一半出于理想，有一半来自现实;所以，真正要做好这个市场，就需要一些营销的艺术性、有需要在营销中做出实际的优惠;进一步讲，这个市场的开发，需要旅游企业走出俗套，不断创新，稳扎稳打，将地基打在现实的基础之上;具体来说，应该将营销提升到另一个层次，充分调动起“学生”这个要素，如通过举办创意大赛、网络征求旅游产品创意等具体活动，让学生在旅游前就参与到其中，从现阶段的发展情况分析，既有利于市场开发，又可以更好的价低营销成本，获得多方面的利益。

四、结束语：

散客旅游心理及管理营销分析 篇7

一、引言

随着当前社会私家车数量的不断增多,散客旅游开始慢慢走进人们的视野。散客旅游因为具有较高的独立自主性,可以不受团队的约束,便使得散客旅游正成为我国旅游业中的主导潮流。所以旅游界需要重视对这部分游客的旅游心理进行分析,能够采取合理科学的管理营销措施来发展散客旅游事业。散客旅游具有多样性、灵活性与自主性的特征,这就要求有关部门要有针对性采取相应的管理营销策略,才能促进我国旅游业向蓬勃健康方向发展。

二、散客旅游心理分析

(一)自主意识

当前来看,随着经济社会的不断发展,社会上私家车的数量开始逐渐增多,这就为散客自驾游奠定了良好的现实基础。而且网络信息技术的发展,使得游客拥有了更多可供选择的旅游方式,能够率先了解到旅游地的酒店、著名景点等相关信息,所以促进了游客自主旅游意识的崛起。人们在闲暇之余,更多的旅游方式便是开着私家车,带上全家人一起去旅游。这在节省相关旅游支出的同时,还能够促进家庭和谐。所以,游客自主旅游意识的增强,使得散客旅游开始逐渐发展起来,也让游客更加愿意靠自身从网络上了解到的旅游知识来选择相应的旅游目的地及旅游景点。

(二)心理成熟

游客的旅游心理日渐成熟,主要表现在在旅游中拥有较高的独立性与选择性。散客旅游在具体旅游过程中,由当初对旅游的一知半解,到后来具备丰富的旅游知识;由当初加入团队旅游到散客旅游;由跟风购买旅游纪念品到定制符合个性化的旅游产品[3]。这些行为的变化,有效说明了游客的旅游心理正在日渐成熟,他们开始跟团队旅游相脱离,更加重视在旅游过程中的情感体验。他们以往的旅游行为通常需要在团队旅游规定的基础上进行,属于一种被动状态。散客旅游可以自行安排旅游行程,体现的是一种独立自主的旅游行为。

(三)需求层次

人们去旅游,主要是为了获得心理上的放松,缓解工作压力。他们花费时间跟金钱去体验跟日常不同的生活,是为了有效调整好自身的身心状态,从而更好投入到工作与生活当中去。当前来讲,旅游者去旅游,主要是为了挣脱一些束缚,给自己创造更多独立自由的空间。如果他们加入团队旅游的话,无疑又会使自己的旅游行为受到一定程度的约束。所以,他们便将眼光慢慢转向了散客旅游上。目前的旅游者主要是以中青年为主,他们具有一定的冒险精神,性格大胆,主要是基于自身兴趣爱好的基础上去选择旅游地跟旅游行为。他们往往向往独立自主的旅游生活,不想受到约束,因此在旅游选择上更加倾向于散客旅游。他们需求层次的提高便体现在不断凸显自我、表现自我,能够给自身创造提升自己的机会。

三、散客旅游管理营销措施

(一)适应心理需求

针对散客旅游所呈现出的一些旅游心理,旅游界需要采取相应的旅游管理营销措施来更好引导这部分游客。首先便需要使管理营销适应游客的心理需求,转变以往的经营管理理念。在具体的管理营销上面,需要将以往单纯注重团队游客为主,散客为辅的思想逐渐向团、散并重上发展,能够有效凸显出散客的旅游地位。要适应散客的旅游心理需求,还需要旅游经营商能够实施散客旅游连锁经营,成立专门部门来接待这些散客旅游者,为散客提供更好地旅游服务。除此之外,旅游地为了更好利用好自身的旅游资源,便可以推出一系列个性化的旅游方案来供散客旅游者选择。例如,许多游客选择散客旅游方式,主要是为了能够跟自己家人一起享受快乐时光。旅游地便可以利用这个特点,推出一些能够促进家庭和谐的旅游方案,让旅游者能够在旅游过程中获得良好的情感体验。

(二)尊重自主意识

面对散客旅游者自主旅游意识逐渐增强的局面,旅游经营商需要对游客的自主意识进行研究,能够在满足游客自主旅游的基础上,为游客提供优质的旅游服务。当前散客旅游者的自主意识通常会表现出为了在旅游过程中享受放松跟自由,摆脱工作压力与生活压力的束缚,能够充分彰显自己的个性特征,体现自身的生活品位,能够在旅游过程中不断成熟发展,从而达到提高自我的目的。旅游经营商便需要充分尊重这些散客旅游者的自主意识,能够将旅游服务建设建立在尊重游客自主意识的基础上,从而建立新型的相互依赖关系。

(三)转变导游角色

面对几个或者是一个游客的现象,导游需要将自身的职能转向更加注重沟通、向导与翻译上面。所以,导游需要逐渐转变自身的角色,能够向个性化、专业化方向发展,进而有效满足散客旅游者的旅游需求。旅游社首先便需要做好相应的导游培训工作,其次是要逐步完善相关散客旅游接待设施建设,强化旅游信息的分享功能。就像是强化旅游社跟旅游饭店的合作,构建散客旅游者接待服务信息网络等等。

四、结语

旅游路线营销方案分析 篇8

关键词：邬家庄园；老年旅游；市场营销

邬家庄园位于宁波市宁海县西店镇，是浙江省首家度假旅游综合体项目，于2012年全面建成开业。项目占地120亩，总投资1.2亿元，集旅游接待、会务度假、山海休闲、山泉养生、餐饮购物于一体，涵盖四大核心经营项目：水上乐园、邬家大院、假日酒店、会议中心，以及六大文化增值项目：慈善广场、水疗SPA、垂钓俱乐部、运动中心、开心农场、音乐会所。

鉴于老年旅游市场的趋热形势，邬家庄园适时转型，以中国传统孝道文化为载体，通过与银行合作推出的孝敬卡及配套“小管家”服务，打开老年旅游市场。

一、市场营销环境分析

（一）宏观环境

1、政治环境。近年来，国家和地方相关部门先后出台了一系列的政策法规法令等，为旅游业的健康发展提供了政策支持。十三五规划也明确提出“大力发展旅游业”。

2、经济环境。我国居民人均可支配收入稳步提升，为旅游业的繁荣发展提供了必要的基础保障。同时，随着中国经济向内需驱动转变，旅游在实现消费拉动经济增长的过程中扮演越来越重要的角色。2015年国民经济和社会发展统计公报显示，全国居民人均可支配收入21966元，比上年名义增长8.9%。在消费支出方面，根据央视新闻网2015中国消费数据盘点，旅游是国民消费的热点之一，已成为老百姓的一种常态化生活方式，需求旺盛。

3、社会环境。我国已进入大众化旅游时代，消费旅游经常化，旅游热情高涨，为旅游业的发展创造了积极的氛围。一方面，“世界那么大，我想去看看”等网络热词的传播，成为时下人们追逐的潮流；另一方面，《爸爸去哪儿》等各类旅游真人秀以及《泰囧》等影视剧的热播，为各地旅游进一步助推加力，掀起了大众旅游的热情。

4、技术环境。技术的发展推动创新变革，提升用户消费体验。互联网技术的革新，多样化的移动支付方式重塑用户的消费习惯，在线旅游行业纷纷与其他行业大玩跨界合作，催生出“智慧旅游”、“旅游+金融”等概念。智能手机的普及，移动应用的研发以及各类信息技术进一步应用于旅游业的信息化管理，不仅能够提升用户体验，而且有助于推动营销策略、服务方式、平台展示、客户信息管理、安全保障等运营模式的变革创新。

（二）行业环境

中国旅游业的发展目前正处于兴旺期，据2016年1月18日，中国旅游研究院发布的最新一部中国旅游经济蓝皮书《2015年中国旅游经济运行分析和2016年发展预测》显示，2015年全年接待国内外旅游人数超过41亿人次，旅游总收入突破4万亿元，同比去年分别增长10%和12%，对GDP综合贡献达到了10.1%，其中老年旅游已占市场旅游总额的20%。此外，随着各项政策法规的相继出台，相关旅游企业的迅速成长，各项配套保障设施的日益完善，都为旅游业的进一步发展创造了良好的行业环境。

（三）市场状况

国家统计局最新数据显示，截至2015年底，我国60岁以上人口升至2.2亿，占比16.1%。近几年，国内老年游客的出游人次占比明显上升。全国老龄委进行的一项调查显示，目前我国每年老年旅游人数占全国旅游总人数的20%以上。但是，由于多种原因，真正经常外出旅游的老年人还只是众多老年人中的一小部分，老年旅游市场还有很大的发展空间。与此同时，老年人报团加价、服务不完善、强迫消费等乱象仍然充斥着市场。

（四）竞争者分析

在宁波本地以及周边分布有众多的旅游综合体、旅游基地、特色旅游等。光宁波休闲旅游名录收录的就有30余家，例如宁波市休闲旅游示范基地——余姚四明山休闲旅游基地，宁波市休闲旅游基地——镇海泛招宝山休闲旅游基地等等，这些现有的竞争者具有规模大、知名度高、特色突出、经营模式成熟等特点。另外，在消费观念转变和国家政策导向指引下，未来旅游景区将向着综合体形式转变，竞争者将越来越多。

（五）消费者分析

2015年60岁及以上出游人次增速迅猛，同比2014年增长252%。根据相关数据统计分析，老年旅游消费者具有以下几个特征：

1、群体潜量：老龄人群陡增。2015年底，我国60岁以上人口升至2.2亿。以上海为例，上海达435.95万人，占上海总人口的30.2%。根据上海老龄科研中心预测，到2018年，上海户籍60岁及以上老年人口总数突破500万，2020年总数将超过540万人，且将持续扩大。

2、性别构成：女性用户爱出游。按照性别划分，2015年我国老年游客中，男性占比47%，女性占比53%。这说明在大众化旅游时代，女性爱出游这一特征没有年龄限制。

3、客源地：上海居首位。从客源地角度而言，上海、北京、南京、天津、武汉、成都、广州、重庆、杭州、深圳等十个城市的老年用户最爱出游。这与整个旅游市场客源地形成呼应，表明了一二线经济发达城市，旅游消费习惯全民覆盖。

4、目的地：国内周边游为主。在出游方向上，50%的老年游客选择国内游，12%选择出境游，38%选择周边游。三亚、北京、杭州、苏州、等城市是老年游客最爱前往的国内游十大热门目的地。

5、行程周期：短期最受欢迎。2015年，近30%的老人平均一年出游次数超过3次，3天及3天以下行程最受老年用户欢迎，占比超过7成，同时选择4-6天行程的用户占比超过2成。

6、出行人数：2-4人最多。在2015年出游的所有老年游客中，1人出游的比例为18%，2-4人共同出游的占比最高，为80%，5人以上共同出游的占比仅为2%。由于子女上班等客观原因，老年人外出旅游首选“老伴”，其次是和朋友一起。

二、总结