沃尔玛的促销策略分析（推荐6篇）
执笔人：曹一博
小组成员：任传威 曹一博
城市：郑州
学校：河南财经政法大学
时间：2011年1月1日至2011年1月3日
关于沃尔玛元旦促销方式的调研报告
城市： 郑州姓名：曹一博小组成员：任传威 曹一博 摘要：为了了解2011年元旦期间沃尔玛超市促销的概况，我们小组到郑州曼哈顿广场沃尔玛超市和北环家乐福超市进行实地调研，获得了一手资料。调研后，我们经过资料整理、思考分析，对沃尔玛和家乐福元旦促销的方式、商品、力度和促销氛围的营造有了更深的了解，最终希望能对我们贝蒂斯橄榄油的节日促销提供有效的建议。
关键词：节日；促销；沃尔玛；贝蒂斯橄榄油。
引言
一、家乐福超市与沃尔玛超市中国发展状况比较。
1、家乐福 Carrefour
家乐福国际市场表现颓势频频：
2006年退出韩国市场；
2009年退出经验不到一年的俄罗斯市场；
2010年3月退出经营十年的日本市场；
2010年4月关闭了葡萄牙524家门店，退出意大利南部市场，关闭比利时21家门店。家乐福在中国市场在经过往日的昌盛后也开始表现出下滑的趋势，而2009年3月大连新华绿洲店关闭被业内人士看做是家乐福在中国市场实施战略紧缩的开端。同年7月西安小寨店也闭门歇业。据统计，2009年12月至2010年5月，在国内家乐福共有5位店长离职，这被看做是家乐福管理层混乱的表现。
与家乐福“零供矛盾”激化相比，沃尔玛这位国际连锁超市的老大却一步一个脚印在中国市场越走越稳。
2、沃尔玛 wal-mart
沃尔玛从1996年在深圳开设第一家店起，花了十年的时间，也就是到2006年底才开了100家店。这十年沃尔玛稳扎稳打，走得很稳。直到2006年11月，香港人陈耀昌任中国区总裁沃尔玛才进入一个腾飞的时代。陈耀昌接受时沃尔玛才开设70家，在他接手的三年后沃尔玛一共开设了140家分店，到2010年9月，沃尔玛已经进入中国103个城市，开设191家分店！
二、节日促销的现实状况。
中国人有一个习惯就是喜欢凑热闹、跟风、随大流，所以每到节日大家一哄而上到超市消费购物，而商家也紧紧抓住这次鼓励消费者大掏腰包的好机会开展各式各样的节日促销活动，为节日增添更浓的热烈气氛。常见的促销策略有：有奖销售、试品活动、低价促销、加量不加价促销、捆绑促销、发放赠品活动等等。
那我想知道作为国际第一、同时也是目前国内发展最好的连锁超市——沃尔玛又是如何做的呢？能不能入乡随俗，适应中国人的节日消费习惯呢？因为时至元旦，带着这些问题，我们进行了对郑州沃尔玛超市曼哈顿分店和北环家乐福店进行了实地调研。
正文
一、调研方案
1、调查课题的目的和意义；
为了全面了解沃尔玛超市在元旦期间的促销情况，我们对沃尔玛超市曼哈顿分店进行了深入的调研。初步了解元旦期间沃尔玛超市曼哈顿分店促销的现状，分析超市促销的整体情
况，从而为我公司产品贝蒂斯橄榄油节日促销提供参考借鉴。
2、调查的内容；
了解沃尔玛超市曼哈顿分店促销的商品、促销形式方法、促销作用；
了解消费者对沃尔玛超市促销的反应。
3、调查范围、方法、时间和地点；
2010年1月1日，下午1点到4点，郑州市沃尔玛超市未来路曼哈顿分店、北环家乐福超市。
4、调查对象
沃尔玛超市元旦促销活动方式；
元旦来沃尔玛消费购物的消费者。
二、调研结果
1、元旦节日氛围的营造；
刚刚下车来到曼哈顿商业广场就远处被震耳欲聋的劲爆舞曲吸引了。首先看到的是一株十几米高的圣诞彩树，元旦这一西方人新年的氛围营造的热闹十足，让人感受到一股节日的气氛。
来到沃尔玛门口首先是巨幅的鲜红色海报宣扬着节日打折促销的商品和活动。进入沃尔玛超市，干净的地面和整洁有序的物品摆放首先映入眼帘，给消费者舒适的购物心情。沃尔玛用吊在商品上方的统一的鲜红底明黄字的标牌向消费者展示节日的促销氛围，丰富而热烈。然后就是随处可见的醒目的福兔和促销的告示，告诉消费者今天购物绝对划算（笔者就深受感染，忘记了自己来的目的，不禁也shopping起来）。
2、元旦促销商品品种；
超市各种商品都有不同程度的促销活动，特别是生鲜食品、休闲食品（喜之郎果冻、恰恰瓜子、金帝巧克力等）、时尚饮品（可口可乐、百事可乐、美之源果汁、脉动等）、日用洗化（冬季护肤品、洗发水、毛巾、床垫、卫生纸、卫生巾等）、男女服装和家用电器（豆浆机、洗衣机、电冰箱、微波炉、电脑等），都给出了较大的促销力度。
3、元旦促销方式；
2011沃尔玛元旦促销的特色是“买，立减”活动，即购买不同的商品直接在原价上减去不同的金额，直接为消费者省钱。
有奖销售 购买一定数额的产品凭小票可以参加抽奖活动。在沃尔玛消费满十元可以凭小票再加十元换“小财神罐”一个，满38元可以凭小票加十元换“大财神罐”一个。
低价活动 “买，立减”活动就是一种低价促销活动。
折扣促销 服装区采区满300送100活动。
捆绑促销 比如可口可乐和雪碧的捆绑促销，鲁花橄榄油的大瓶捆绑小瓶的促销，百事可乐和七喜的捆绑促销等。
发放赠品活动等等，整天广播员都会有购物提示。
4、元旦促销效果 起到了营造元旦节日气氛，给消费者热销的印象，刺激消费者的购买欲望，促进商品销售，提升沃尔玛曼哈顿分店营业额。但人气没有郑州北环家乐福店高。
三、调研结果分析
1.家乐福与沃尔玛购物环境对比及分析。
从元旦节日气氛的营造上来讲，郑州曼哈顿沃尔玛要强于北环家乐福。不管是巨型圣诞树还是“舞动青春”商业选秀活动都给人很强的节日热闹的氛围。而且曼哈顿沃尔玛从内部管理和商品陈列、空间布局上都强于北环家乐福。
家乐福：进入北环家乐福店给人的感觉就像是来到了农村的集市，到处是熙熙攘攘的人群、堆积凌乱的货物以及拥挤不堪的道路。人们推着购物车在狭窄的过道上比肩接踵的向前蠕动着，给人很烦躁、不适的购物感觉。但是过了入口最拥挤的一段，往里面却又冷冷清清
无人问津，这说明家乐福在商品空间布局上很不合理，没有能为消费者提供舒适宽敞的消费环境。物品的陈列摆放也给人胡乱堆放的感觉，有的商品甚至由于堆积不下掉到周围地上，让消费者感觉要么是商品品质不好要么是假货次品，不然怎么一点都不爱护尊重商品。特别是生鲜区，简直就是农贸市场。地面有积水、污渍甚至果蔬的叶子。由于布局拥挤，没有合理规划，各种食物的气味相互混杂，十分难闻。比如冷冻区鱼腥味冲天，由于冰块融化和水箱溅出的水，踩上去十分难受。冰柜生肉区，柜面不洁净，半冰冻的血水在冰柜的边缘角落看起来十分恶心。咸菜区的味道更是剧烈。总之家乐福已经成功由一家排名世界第二、欧洲第一的训练有素的国际连锁超市变身为中国最贵的土里土气的农村集贸市场了。
在北环家乐福好不容易挣扎着在乱糟糟的环境中购物结束，想结账也是一件不容易的事情。周末和其他高峰期往往要等上半个小时左右。站在队伍中，望着长长的向前蠕动的队伍，我最后一点的耐心和好心情被消耗殆尽。
不过通过调查分析，这也许并不完全是北环家乐福店长的错误，这可能与北环家乐福的地址有关。北环家乐福店紧靠陈砦城中村，又地处市郊房租便宜，是郑州外来打工者和低收入者的密集区。低收入为主的消费对象使得家乐福不得不做出适应“上帝”的经营方式。不过这部是家乐福的借口，他们还是有改进提高的很大空间的。比如重新合理布局货架，改善超市卫生、提高整洁度，设计畅通的消费者购物路线等。
沃尔玛：曼哈顿沃尔玛就消费者购物体验来讲就强于北环家乐福。首先是沃尔玛合理的道路宽度和空间高度设计让人感觉宽敞同时也心情开阔，让人愿意花时间在超市里悠闲的购物（我们知道消费者在超市的消费额是和在超市呆的时间是成正比的）。然后是整齐划一的高大的货架，充分利用空间可以使商品有足够的空间陈列。商品都一码一码整齐的安放在货架上。干净的卫生环境也让消费者舒心。不管是主干道还是角落小路，不管是消费者经常购买的区域还是不经常购物的区域，地面、货架、商品都干干净净、一尘不染。让消费者不但对沃尔玛超市认可也对商品认可。虽然同样的商品，但放在沃尔玛超市就会让消费者觉得要优质于家乐福超市。不过总体来讲，来沃尔玛购物的人要少于北环家乐福店，也许是因为地理位置的因素，沃尔玛位于曼哈顿商业广场上，本来他的商圈消费者消费水平要高于北环家乐福，超市辐射的范围内居民数量少于北环家乐福，所以显得没有北环家乐福店人气旺。但我相信，如果消费者在两个超市到达的方便程度一样的话，消费者会毫不犹豫的选择购物环境更好的沃尔玛的。
2.促销效果分析和消费者反映：促销活动的开展确实会营销消费者的购买，放大消费者的购买欲望。但现在各大超市的促销手段大多相似，所谓“促销”对促进销售并没有太大的作用。但不做促销又不行，因为其他的商家都在做，而且消费者已经习惯了商场在节假日期间搞活动，如果不搞活动消费者找不到心理平衡，所以，从现在各商家的促销活动来看，大部分商家仅仅是在走一个形式，做秀给竞争对手和消费者看。
消费者普遍反映，其实这种形式，促销不促销对他们的影响并不是很大，吸引他们的主要是把这种促销方式当做一种愉悦心情的一种方式，因为来这些超市的大多数是上班一族，平常忙于上班，很少购物，所以赶在节假日出来购物。所以目前阶段的促销已经成了超市和商家的一块“鸡肋”。
四、调研问题的对策或调研结果的应用
通过调研我得出一下结论
1.沃尔玛元旦促销的整体状况 超市内部新年氛围配合曼哈顿商业广场的元旦造势活动，聚集了人气，打造了浓烈的节日气氛。
2.沃尔玛元旦促销的产品生鲜食品、休闲食品、时尚饮品、日用洗化、男女服装和家用电器
3.沃尔玛元旦促销的方式2011沃尔玛元旦促销的特色是“买，立减”活动，即购买不同的商品直接在原价上减去不同的金额，直接为消费者省钱。还有常见的促销策略：有奖销售、试品活动、低价促销、捆绑促销、发放赠品活动。
4.沃尔玛元旦促销效果 到了营造元旦节日气氛，给消费者热销的印象，刺激消费者的购买欲望，促进商品销售，提升沃尔玛曼哈顿分店营业额。
5.消费者对元旦促销的反映消费者普遍反映，消费者认为促销不促销对他们的影响并不是很大，吸引他们的主要是把这种促销方式当做一种愉悦心情的一种方式。
调研结果的应用
1.节日促销是有必要的：
针对目前促销的状况，虽然是“鸡肋”一块，但如果大家都在做我们不做，消费者会觉得公司经营不力，没有把消费者放到心里；如果竞争对手做我们不做，消费者肯定会出现流失、转移。所以促销还是有必要做并且要做出特色的。
经过我们的调研，发现目前家乐福和沃尔玛超市中可以见到的品牌有多力、安达露、鲁花、福临门、欧利微兰、亿芭利和贝蒂斯，它们包装相近大多采用玻璃瓶，分为250ml、500ml、750ml，价位差距不太明显。贝蒂斯橄榄油最贵，鲁花最便宜，其他的基本持平。而且目前橄榄油在中国绝大部分城市对于消费者来说是陌生的产品和概念，消费者没有足够的消费知识和购买经验来判断哪种品牌的橄榄油是好的、中等的、低端的。这时促销活动就显得很重要了。那么消费者在选购橄榄油时，如果能有人员进行专业讲解劝说，消费者就会听从他的购买建议。从而使得那个品牌的销售量上升。如果再以公司的大广告和权威的宣传，品牌就会占据消费者的心智资源的首位，而且一旦形成，这个观念就很难撼动，最终为公司带来稳定的消费群。
2.橄榄油在曼哈顿沃尔玛的陈列优于北环家乐福店：
比较北环家乐福和曼哈顿沃尔玛超市里橄榄油的陈列，发现在家乐福超市和普通食用油摆放到一起，而且只有小小的一条，摆了三层，所以品牌加起来消费者能看到的一共不到20瓶，区域实在太小，难以引起消费者的注意。而且和普通油摆在一起的确会“吓”走顾客——普通食用油5升才50元左右，而橄榄油500ml就标到100元左右，确实会让消费者望而却步，更不用说进一步了解了。在家乐福超市，橄榄油被单独陈列在一个豪华专柜中，首先就让消费者对橄榄油的品质和档次有一个心理上的定位，会认为这是高档产品，高价时应该的，可以接受的。
3.贝蒂斯橄榄油节日促销建议：
而且我发现在节日促销方面，除了欧利微兰和贝蒂斯其他品牌都没有活动，连一个醒目的红字都没有似乎并不看重节日促销。我认为要看重对橄榄油的节日促销，而且要看做一个拉动销售和产品宣传的大好时机。
目前, 长春零售业市场也呈现风云突变的形势, 自1998年11月长春本土的连锁超市——恒客隆落户长春, 到2002年世界零售业巨头沃尔玛走入长春人的生活, “超市”这个概念几乎改变了大多数人的消费理念。商品全、价格优、环境舒适、地点方便等等诸多因素使得超市成为人们购物的首选。
一、恒客隆超市SWOT分析
1. 优势分析
(1) 作为长春本土超市, 更了解本土消费者的消费心理和市场环境, 为企业节省了部分调研成本。在外来超市入驻长春后的磨合期间, 有充足的时间整合企业资源, 调整营销策略, 减少竞争压力, 增强核心竞争力。
(2) 作为早期从事长春连锁超市的企业, 恒客隆已经在长春消费者心中形成了一个无形的品牌效应, 其品牌感召力和认可度已经在人们心中根深蒂固, 作为吉林省最大的综合性连锁超市, 恒客隆已经拥有自己固定的忠诚顾客群体。
(3) 恒客隆独创的恒客隆迷你店遍布长春市各个人口密集的角落, 其目标正是为了解决集众人群购物便利的问题。恒客隆迷你店的出现, 进一步扩大并完善了其目标顾客群体的规模。
2. 劣势分析
(1) 内部管理有待加强, 管理系统相对不完善, 基层管理存在局限性, 超市整体工作人员素质不高。超市内部并没有形成良好的竞争环境, 店员的低素质影响了超市形象。
(2) 相对于沃尔玛、家乐福这样的大型超市而言, 恒客隆的规模和影响力具有一定的地区局限性。随着长春经济的发展, 来到长春工作生活的外籍人士和留学生正逐年增多, 在不了解恒客隆的前提下, 他们更趋于选择沃尔玛和家乐福等这样具有知名度的超市。同样, 在应对诸如经济危机等重大变化的时候, 相对比沃尔玛和家乐福, 恒客隆会面临更多的诸如资金周转等问题。
3. 机会分析
(1) 长春市经济发展和人们消费水平的提高, 促使长春的零售业发展迅猛。
(2) 近年来, 长春市成功举办了多次大型展会, 如东北亚贸易投资博览会、农博会、民博会等等, 给长春零售业带来巨大商机;利用展会来扩大商品经营的范围, 面对面接触厂家, 进行商机洽谈, 一定程度上减少了在供应商方面的投资成本。
(3) 随着网络的进步, 电子商务的发展, 为连锁超市提供了另一个交易平台。利用网上商城, 节省店面成本, 同时满足部分不能去门店采购的消费者需求。
4. 威胁分析
(1) 长春市其他的连锁超市带来的威胁。在长春, 综合性连锁超市来讲, 不仅有世界零售巨头沃尔玛和家乐福, 国内一些知名连锁超市如华润万家, 北京华联等等在分割长春超市业的这块大蛋糕;具有一定商品经营范围的连锁超市, 如屈臣氏 (专营个人护理产品) 、闻氏水果连锁 (专营水果蔬菜) 、苏宁电器 (专营家用电器) ;隶属于大型商场的超市, 如欧亚超市连锁、卓展地下超市;小型品牌超市, 如新天地超市、绣购连锁。恒客隆如何在这激烈的竞争环境下牢牢地把握住消费者, 并能够长久发展, 是非常重要的。
(2) 电子商务的发展对于恒客隆来说不仅是机遇, 同时也是一种挑战。如今人们生活节奏加快, 互联网迅猛发展, 相当一部分人由实体店消费转向网络消费, 网上购物平台, 如长春网上超市购够乐、欧亚网上商城、1号店等等相对节省了店面租金和人员这一大部分成本, 从而降低商品价格, 吸引消费者;送货上门, 货到付款, 为消费者带来便利, 减少购物风险。尤其是对于北方冬季的寒冷, 部分人更倾向于在家里浏览网页然后点击鼠标, 等着货物上门。
二、营销策略对比分析
1. 产品策略
沃尔玛和恒客隆都属于大型连锁超市, 其所经营产品的范围大体相同, 从柴米油盐到冰箱彩电。作为全球最大的零售商, 沃尔玛开发出了自有品牌“惠宜”, 由于规模效应, 是的沃尔玛能够尽可能压低产品价格, 使其更具有竞争优势, 其销售的商品中有20%~25%的商品为自有品牌, 有30%的销售额来自于自有品牌;作为本土超市的恒客隆, 则在本地品牌进入超市时降低了门槛, 使其经营品牌更趋于本土化特征;而在庞大的全球供应网络支持下, 沃尔玛拥有更为丰富的进口商品, 如星巴克咖啡, 德国啤酒, 丹麦曲奇等等, 同时价格相对更为优惠。
2. 促销策略
沃尔玛和恒客隆都有产品组合促销, 即将商品捆绑销售;特定品牌均有促销员为顾客提供商品体验服务;每天都有非常具有诱惑力的特价产品推出, 吸引消费者。印发宣传彩页, 让顾客更多获取商品打折信息, 促进其购买欲望;设有会员卡制度, 并基于会员优惠。恒客隆会在特定的时间进行促销活动日, 其具体内容是在消费者购物小票累计达到一定金额之后, 可领取面值不等的返利购物券。
3. 服务策略
沃尔玛创始人山姆沃尔顿说过“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。事实上, 顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其他地方去花钱, 就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾客——“我们的老板”满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式, 每天都让我们的顾客百分之百地满意而归”。
沃尔玛自助购物, 工作人员负责理货工作, 在顾客没要求的前提下, 不会主动上前推销商品;恒客隆属于厂家促销员服务, 在选购商品时会有促销员主动推销商品给顾客。沃尔玛自助存包, 恒客隆人工存包。
4. 渠道策略
沃尔玛重庆路店位于长春最繁华的商业街重庆路卓展购物广场对面, 同苏宁电器、神采飞扬、食间牛排等商家形成品牌聚集效应, 吸引大流量人群的同时又能吸引部分潜在顾客, 同其他商家达成双赢共识。恒客隆桂林路店位于长春潮流商业街桂林路, 附近有东北师大、工大、师大附中等学校, 地处商业街, 人流量大, 特别注意的是桂林路外国人较多, 交通便利, 同依林小镇、麦当劳形成桂林路商圈的中心。另外, 恒客隆拥有118家迷你店遍布长春市各个角落, 覆盖范围广。
三、对本土超市的启示
1. 调整产品战略
根据不同区域不同的顾客群体, 应当进一步细分产品, 实现具有特色的产品多样化。例如恒客隆桂林路店可适当扩大进口商品范围, 因为其所在区域外国人偏多;而应当适当缩小日杂用品和小家电的经营范围, 附近的桂林路市场的日杂商品会对本超市的产品形成一定的竞争压力。因此, 根据区域的特点来调整自己的产品战略是十分有必要的, 一方面能够吸引潜在顾客, 满足消费者需求, 另一方面减少了竞争压力, 使超市有更充裕的资金投入到其他环节。
2. 完善人力资源的管理
本土超市应加强管理系统建设, 提高员工素质, 营造良好的内部竞争环境。在选拔管理层人员时应当注重其个人能力及素质, 加强员工团队建设。同沃尔玛和家乐福等零售巨头相比, 恒客隆在管理和对待员工方面有着很大的差别。前者认为员工人人平等, 沃尔玛高级副主席唐索德奎斯曾说“毋庸置疑, 沃尔玛的成功是基于这样一种坚强的信念:让每一位员工实现个人的价值, 我们的员工不应只是被视作会用双手干活的工具, 而更应该被视为一种丰富智慧的源泉。我们的同事创造非凡。”可见沃尔玛注重每一个员工, 这种管理理念贯彻到每一个沃尔玛分店;而对于恒客隆和其他一些长春本土超市, 其管理模式是遵守严格的“阶级制”, 店长可以肆意谩骂员工并利用随意利用自己的“职权”, 大多数人员没有经过系统的培训, 由于盈利模式的差异, 使得超市售货员单纯地为了达到销售指标, 而向“钱”看, 忽略顾客服务, 甚至在顾客不购买商品时谩骂顾客。这种仍旧停留在产品导向型的营销模式和不完善的人力资源管理, 必然会导致客流量的减少和利润下降。
3. 进一步完善顾客服务
从长春商超业的局部看, 竞争激烈也是因为同质化现象太严重。两家超市距离都差不多时, 消费者会比较哪家的服务好、环境好、价格便宜。网点布局不完整, 超市扎堆必然要分客流, 商品又避免不了同质化, 这就要在服务上做文章。普普通通一件东西摆在哪里卖和做出造型来卖效果肯定不一样。而现在, 很多超市在经营方式上根本看不到这一点, 所以还是常规的打法, 当然不会有竞争优势。
现在长春的连锁超市基本饱和, 竞争激烈, 会不断出现进一步整合的态势;虽然长春的超市业态竞争环境较为恶劣, 但国内外大小超市仍能继续存在, 各自定位都比较鲜明。如:沃尔玛的经营管理非常好, 家乐福的运营较灵活, 欧亚集团利用欧亚商都、欧亚卖场等百货商场资源优势来发展社区店、迅速扩张都是很强势的战略手段。
目录
摘要
一、背景介绍
二、市场状况分析
（一）沃尔玛所在商圈需求分析
（二）沃尔玛所在商圈竞争分析
三、促销定位
（一）促销目标
（二）促销对象
（三）促销活动主题构思
（四）促销时间安排
四、促销活动设计
（一）活动一：“沃尔玛”儿童书画展
（二）活动二：中老年专场
（三）活动三：家庭行动
五、传播及促销广告策略
（一）传播定位
（二）传播诉求说明
（三）本店促销广告
（四）户外促销广告
（五）网络促销广告
六、促销策划实施管理
（一）促销组织结构
（二）促销控制实施
七、促销评估
促销活动本质上是一种通知、说服和沟通活动，即谁通过什么渠道(途径)对谁说什么内容。沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。
1、促销的基本策略
促销的基本策略就是将营销沟通过程的各个要素进行选择、搭配及其运用。这些要素包括:广告、人员推销、销售促进和公共关系。例如:以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。
（1）推式策略
推式策略也称从上而下式策略，它主要以人员推销为主，兼顾消费者的消费促进，从而把影楼服务推向市场的促销策略。其目的是说服消费者接受服务，并层层渗透，最终促成消费。这是影楼营销的基本方式,影楼的业务几乎全部要依靠这种方式达到落实。
（2）拉式策略
拉式策略也称从下而上式策略，它主要以广告促销为主，通过有效的广告宣传，直接诱发消费者的消费欲望。现代影楼都十分重视广告促销的作用,通过在消费者中建立起知名度是企业营销的基础。
2、人员推销策略
影楼中从事营销工作的人员主要是门市导购,她们通过与潜在消费者的交谈，对影楼业务优势进行口头陈述，促使顾客接受我们的服务。影楼中除了专职的导购队伍外,不少影楼还建立兼职的推销人员队伍。
对于兼职推销人员的任务是：探寻市场、传递信息、吸纳定单、收集情报和开展系统的售前、售中、售后服务。他们的工作一般包括这样几个步骤：寻找顾客、事前准备、约见、接近、面谈、成交和事后跟踪。
影楼中门市导购的工作任务及工作方式,将在第八章门市管理中做详细阐述。推销人员的管理一般包括推销人员的甄选、培训、组织和业绩评估。
3、广告策略
广告是传播市场商品信息的主要工具。具有传播商品信息功能的行业或渠道很多，最主要的就是广告信息渠道,它是影楼竞争的有力武器。一方面，广告通过具有针对性的广告策略，为我们争取一定的市场份额；另一方面,广告还可以帮助我们树立企业形象、品牌形象和企业文化。
当今影楼的的广告大战，可以说是影楼企业文化之间的较量和竞争；从消费层面看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至创造需求。广告也是一种艺术，好的广告能给人以美的享受，能够美化环境。同时，广告内容设计得当，有利于树立消费者健康的道德观、人生观及优良的社会风尚。
广告决策一般包括五项最重要的内容：确定广告目标；制定广告预算；决定广告信息；选择广告媒介；评估广告效果。
（1）确立广告目标
广告目标是指在一个特定时期对特定预期的客户群，所要完成的特定的传播任务。一般来说，广告目标可分为三种类型：通知型、说服型和提醒型。通知型广告主要用于影楼新建或新服务入市阶段，目的在于树立品牌，推出新的服务；说服型广告的目的是培养消费者对某种品牌的需求，从而在众多竞争者中选择我们；提醒型广告一般在影楼经营走向成熟时进行，一个十分重要目的是保护和强调消费者对我们的记忆。
（2）制定广告预算
广告费用预算可有以下4种不同的选择方案：销售百分比法、目标任务法、竞争对抗法和倾力投掷法。
（3）决定广告信息
企业在确定了广告目标和预算以后，还要设计广告内容，即进行广告的创意制作。广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想。根据广告主的宣传目标，经过详尽的市场调查后，经过精心思考和策划，最后完成一个兼顾影楼业务、特色、实力、企业形象的综合广告方案。
广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广告创意，指在已定的市场目标上，将影楼的品牌服务迅速留在顾客心中，并得到有利地位；二是战略型广告创意，把全面的市场确定为广告的目标，提出切实可行的促销活动计划。
国际广告协会对创意新颖的广告有5点要求：能体现愉快的感觉；能体现创新进步的精神；能解决某一实际问题；有明确的承诺；有潜力。
（4）选择广告媒介
广告媒介的种类很多，主要有印刷品广告、电子媒体广告、户外广告、邮寄广告、POP广告等。
影楼应根据各类媒介的特点和不同时期的宣传方向选择适当的媒介。在选择广告媒介时，一般还应考虑服务、消费者媒体消费习惯、目标市场范围、广告媒体的知名度和影响力、经济承受能力等因素。
（5）评估广告效果
广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所做广告的效益。广告效益包括广告的经济效益、广告的心理效益和广告的社会效益。
广告效果的测定方法有很多种，可按不同的标准分类。如以具体操作工具的不同分类，可分为统计法、实验法、历史法、评分法、问答法、采访法和媒体组合法等许多具体操作手段。
4、公共关系策略
公共关系是指影楼在从事市场营销活动中正确处理影楼与社会公众的关系，促进公众对自身的认识、理解及支持，达到树立良好企业形象的目的，从而促进影楼的业绩。公共关系作为一门经营管理的艺术，其职能主要表现在信息收集、咨询建议、信息沟通等方面。
建立影楼公共关系的方法包括以下几种：
（1）新闻报道。密切与新闻界的关系，吸引公众对影楼品牌或服务的注意。
（2）服务项目宣传。即具体宣传报道影楼的某种特色。
（3）参与或举办各种公益活动。如支持相关团体，赞助相关活动等，特别是摄影界的一些社会活动。
（4）游说。通过游说处理好与政府相关主管部门的关系。
（5）咨询协商。提供有关公关事务及影楼企业定位和形象等方面问题的咨询。
（6）编写书面材料。包括撰写本企业案例、经验以影响目标市场。
（7）处理顾客抱怨。如进行危机公关，改变影楼在公众中的不良形象。
房企一年一度的返乡置业活动即将开始，在宣传推广中，如何运用广告语紧抓目标客户群体的眼光，触动购房者的内心深处置业的欲望和选择你的冲动，这是个大学问。
独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲!在思乡情渐渐涌现的春节前夕，返乡置业的想法再次被许多游子提上日程。甚至有很多人认为“返乡置业潮”是支撑楼市刚性需求的重要组成部分，在楼市依旧低迷的今年，返乡置业人群无疑成为开发商重点关注的对象。
1返乡置业源起
中国首批房奴才刚刚翻身，但是房价涨的速度永远比工资快，更加让每个异地打工族想买房的梦想变得更遥远、即使存够了在一线城市买首付的钱，但是成为房奴之后，自己的生活质量肯定会有明显的下降，而这种生活质量没保障的生活将伴随着您，一直到您房贷还完的那天。因此赚一线城市的钱、买二线城市的房，已成为越来越多的游子们的选择。
2返乡置业原因
1一线城市房价疯涨，买房杯水车薪
一线城市房价全面超越历史最高位!即使我们满怀期待的打拼、努力奔跑，高房价与薪水仍旧不成比例，差距越来越大，不禁让人望而却步。“杯水车薪”成为回家置业的最重要理由之一。2生活成本畸高，背着房贷过日子
全球城市生活消费成本最新调查显示，在144个城市中，北京名列第14位，上海列第20位。该排名远超华盛顿，更把英美除伦敦、纽约之外的许多发达国家的城市都甩到了身后。由此可见“活在北京上海”确实不易，房贷月供成为城市新移民无法承受之重。3锁定二线城市机遇政策利好，带我回家
初到大城市，满怀激情的想要立足于此，然随着大城市里高企的天文数字的房价，越来越重的生活成本，使得大城市漂泊族越来越感到生存的压力。勉强站稳脚跟的也沦为了房奴和车奴。4楼市震荡差距渐小，倦鸟也思归
多年来一系列政策的重拳调控，以及市场渐归理性的发展，二线三线城市的置业环境则相对以往更为成熟。在剑指投机客的政策余威下，“回家置业”渐成新一轮的需求力引擎。
相比炒房团，回家置业的人群规模更为庞大。以深圳为例，几乎每个外来人都有回乡置业的可能性。尤其是占深圳外来人口重要成分的湘、鄂、黔、川籍人士，更是将长沙、武汉、贵阳、重庆、成都等城市推向了回乡置业的前台。3返乡置业客群分析
不同的返乡客户，具有不同的客群特征和置业需求。南宁返乡人士可以分为国外返乡和省外返乡两类，在年龄上一般出现两极分化，20—30岁及45岁以上的群体居多。30—45岁相对较少。其中30岁以下客群又可以分为25岁以下的客群多为大学生群体，主要是在读大学生、即将毕业的大学生、刚毕业大学生。45岁以上者多为事业、生意有成者，多表现为投资养老型置业。“啃老”型置业的学生族
现在在读的大学生大都是80末、90年后的独生子女，父母希望孩子将来大学毕业回乡工作。他们父母多为机关公务员、大型企事业单位、生意人，家庭经济富裕，生活优越、一般拥有多套住房，熟悉楼市行情，父母年前多次咨询，但在购置前等孩子春节回来一起看房，考虑孩子意见，在年末春节出手，主要考虑到这段时间优惠多，力度大。
这类客户置业以大中户型为主，一般看中形象好的楼盘，与孩子未来工作地点近，生活环境品质优越，同时考虑孩子未来成家需要。25-30岁动荡型青年
他们毕业后在一二线城市工作生活多年，大多为从事广告、策划、设计创意、会展服务、会计师、律师、工程师等知识密集型的创意产业。他们思想独立、追求个性、前卫时尚、活泼好动、充满活力，对未来充满激情信心。但是他们在一二线城市行业竞争激烈、工作压力大，在当地收入属于中低水平，租房、日常消费等生活支出大，他们多为聘用制，工作流动性大，积累了一定的工作经验，因此面对一二线城市日益激烈的高压竞争和高涨的房价，考虑回到父母所在城市，先工作、先创业，后置业。
这类客户有一定积蓄，一般表现为婚房或SOHO型置业,讲求工作、创业同步，喜欢个性、时尚、周边配套完善的楼盘，希望“同步国际大城市”，以三线城市价格享受一二线城市居住生活品味。品牌企业开发的品质楼盘的小户型会吸引婚房群体的追捧，市中心、CBD小户型会收到SOHO客户的青睐。35-45岁稳定型群体
这类群体中返乡置业的人群相对较少，主要是这类客群一般在一二线城市安家落户，属于当地城市房奴，工作稳定，但繁忙、房贷、孩子教育等经济压力较大。成家男方一般过年流行将父母接到工作城市过春节，或者回女方家过春节，主要为探亲型年假，在女方城市考虑置业的机会不大。如果这类客户购房多出入“反哺”的考虑，即为家里老人、父母改善居住条件而买房。主要是小户型居多，注重周边医疗卫生、公园环境、生活便利性。45岁以上事业有成者 机关工作、生意人居多。这类客户讲求“落叶归根”，注重投资居住养老并重，注重以房养房。投资型置业一般讲求地段、升值空间，面积主要为80平米以下二房、一房。大中户型，并拥有良好的自然环境、江山景观及医疗生活配套会吸引养老型置业青睐。国外返乡的客户将考虑高尚洋房、别墅社区。他们的共性：
这些客户希望居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。
但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。
在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。
除了以上客户外，周边县市回城度假客户，北方“候鸟型”客户，也是年末春节值得注意的客群。近几年，周边县市上南宁置业的人越来越多，他们有的早在南宁投资置业，其中以学区房为主，春节假期是他们回城里度的黄金期，其中有部分考虑再次投资。
北方候鸟型置业者，岁末利用春节来南方旅游度假，顺便再投资，这类客户以南、北、钦、防等旅游城市的海景房、江景房居多。3返乡置业广告语 游子回家
一方面是以人在异乡的漂泊感、孤独感切入，以思念故乡、团圆为关键词，另一方面是强调孝顺父母，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。比如以下广告文案： 暖冬·回家
回家团圆，安家万科 奥林春天，等你回家 给家人一个家 飞得越高，越想回家 看过世界的人，最想回家 荣归的游子，欢迎回家！
老爸说：念旧总是对的，落叶总要归根 春节置业——当归； 人在他乡，家在合肥 给家人一个家
世界再大，也要回家/外面再好，也要回家 回家，真好！你在他乡还好吗？ 回乡买套房，孝敬咱爹娘 荣归故里
抓住客户“衣锦还乡”的心理需求。比如： “衣锦还乡，置业信地” “美誉”而归，“轻爽”当家 白骨精——西安喊你回家买房 荣归的游子，欢迎回家！衣锦荣归，当住青年 结婚置业
还有一类返乡客户不能忽视的就是即将结婚的返乡客，他们在一线城市打工，但是暂时买不起当地的房子，需要回家购买婚房，这类属于刚性需求，把握得好更容易成功。比如有的房企就这样策划广告语： 老大不小，幸福赶早 3室而立，返乡安家 让生活靠岸，让幸福停泊 返乡置业潮，幸福筑家乡 投资需求
返乡客一般在一二线城市打工，而一线城市房价高居不下，与三、四线城市房价形成鲜明对比，”杯水车薪”成为返乡置业的重要理由之一。因此也可以适当从投资需求出发设计广告语。比如： 回乡置业不差钱，格林童话送礼过大年
外面的世界很精彩，外面的房价很无奈，欢迎回家！过年回家，怎能不买房？ 外地赚钱，老家买房 他乡赚钱，回乡买房 5返乡置业广告投放渠道
对于返乡置业的宣传推广方面，必须掌握客户的轨迹，比如火车站、飞机场、出租车、机场快线、乡镇班车、墙体广告、超市等客户的动线都是必须要关注的。不过，现在很多房企已经通过微信、网络等线上平台发动了宣传攻势，比如西安万科就策划了“哎，小伙伴，你啥时候回西安”的活动。
1、机场
可以启动接机大巴车（车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料），或者在机场广场设广告大牌、条幅、易拉宝、X展架，或者直接设个展位进行推广。
车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒。
2、高炮
车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的户外高炮。
3、墙体广告
三四线城市墙体广告可以铺天盖地的，类似碧桂园、电信移动那一套，效果杠杠滴。
4、车体广告
机场快线、出租车、公交车等返乡客的常用交通工具，比如在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。
5、派单
与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝。
6、老带新
加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。
7、新媒体
在一线发展的他们“同步国际大城市”，有知识有品位，也乐于追求新的事物，故而微信朋友圈是不可不投的渠道，如果费用有限也可考虑老乡QQ群，同学会礼品赞助，以及微信群等方式进行宣传。
8、事件营销
事件营销被公认为费用最省、传播效果最快，社会效应最好，想要引起返乡客的眼球，这个不得不考虑。6返乡置业促销建议
返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，不同的盘要对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在春节促销上可以以本地刚性客户或改善型客户为主的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下：
1、促销时间：一般在春运开始时筹备促销，春节前后两周一般是成交的高峰期。
2、促销方式：建议采取“送购房礼金”的形式进行，入门送“新年利是”（抵扣总房款）或者针对返乡客户99折额外折扣、或者装修礼金等优惠方式，此外还可以对细分人群采取个性化的促销措施。
3、方式认定：可以通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件等方式认定，认定可以流行于形式，如果限定太死，则失去促销意义。
4、促销宣传：多为网络宣传，异乡老乡会、同学会QQ群；车站、机场、高速收费站等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告、现场易拉宝、X展架提醒；加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。通过邮政贺年卡直邮广告选择目标客户集中的单位、数据库中的新老客户邮寄，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。
四川经济的发展促进了城市化进程, 而城市化进程的加快很大一部分原因要归结于房地产市场的蓬勃发展。但是, 随着近几年国家相继出台一些调控政策, 对过热的房地产市场进行调控, 这种情况下, 房地产市场由最初的卖方市场逐渐过渡为买方市场。由此, 许多房地产开发企业也越来越明确营销在项目运作过程中的重要性。
从近几年政府对成都房地产市场出台的政策来看, 抑制投资性购房成了政府调控的基调, 刚需住房则为政府所鼓励。成都作为西南地区的特大城市, 房地产市场竞争也变得愈发激烈, 大型房地产企业相继落户成都, 如万科、绿地、保利、招商、九龙仓和世贸集团等, 这些大型房地产企业的到来, 大大的挤压了中小房地产企业的生存空间, 在这种情况下, 中小房地产企业正应对这种变化, 采取相应的措施来增强自身的竞争力。中小房地产企业如何利用自身的特点寻找发展的出路也成为了其考虑的重要部分, 特别是市场营销策略对中小房地产企业的影响也愈发重要。促销策略作为营销的重要内容, 其调整和提升也更加紧迫, 具有非常现实的意义。
二、成都中小房地产企业促销现状分析
(一) 推广规模分析
成都市区的房地产开发商大多数是国内比较大型的房地产企业, 而周边郊县分布的基本上是中小房地产企业。随着土地价值的攀升, 中心城区土地开发的门槛越来越高, 实力相对较弱的中小房地产企业逐渐向周边郊县突围。
这种企业生存格局的变化和企业实力的具体情况, 就决定了中小房地产企业采取的促销策略和促销活动会明显有别于大型地产企业。下面以成都金堂县淮口镇新开楼盘淮口银河首座为例对中小房地产企业促销规模进行分析:
由表1可以看出, 虽然荣跃房产整个项目投资在4亿左右, 但是在促销投入上资金控制在300万左右, 不到投入资金的1%, 且直接广告费投入占总推广投入的50%左右。
中小房地产企业一般将推广范围局限在所开发项目的当地, 因为从开发商的角度来看, 大家首先想要达到的效果是让当地人熟悉和知晓项目产品, 所以促销的规模相对大型房地产企业来讲就比较小。另外受资金的限制, 运营方式不同, 促销规模也受到限制。
(二) 促销人员分析
2013年9月, 成都易居房地产研究所就成都房地产市场对中小企业销售人员进行了问卷调查, 共有240位销售人员参与调查, 根据该调查数据显示, 销售人员具有专科学历的人数最多, 约占总数的三分之二, 本科学历约占30%, 高中以下学历约占3%, 研究生学历约占1%。
在成都中小房地产企业当中, 面对面的直销和电话推销这两种方式的运用比较广泛。而在直销过程中, 销售人员的综合素质以及应对顾客的应变能力直接关系到客户对楼盘的印象。在电话推销方面, 主要就是通过不同的渠道获得一定的客户电话资源, 在统一运用电话说辞对客户进行电话推销。由于成都中小房地产企业大多数都分布在成都周边的县镇上, 所以销售人员基本上都是在当地进行招聘的, 然后再组成一个销售团队并接受上岗培训, 最后便匆匆上岗。所以, 中小房地产企业的促销人员培训不足, 素质相对较差。
(三) 广告现状分析
为了达到某种目的, 运用一定的媒体条件, 对公众进行广而告之的一个宣传手段, 这就是广告。广告一般分为两大类, 一种是硬性广告, 直接诉求项目或者产品的卖点, 应用在报纸、户外、电视和广播等媒体中;另一种是软性广告, 间接诉求项目或者产品的卖点, 以报刊、杂志为主。在房地产市场广告的运用中, 绝大多数房地产企业选择硬性广告作为广告传播的主要手段。
由上文分析可知, 成都中小房地产企业多分布在成都各郊县地区, 2012年上半年各郊区、县广告投放情况, 总投个数为163个, 投放频次963次;从投放广告的主体个数、投放频次和投放版面总量来看, 均是双流投放最多。从广告投放媒体的选择情况来看, 成都商报以50%的比例稳居第一, 其次则是华西都市报和居周刊。从广告投放形式可以看出, 硬广以绝对的优势成为中小房地产企业广告投放形式的首选, 软广占有6%的比例。
(四) 促销策略分析
在房地产行业的销售促进是指房地产开发商们运用尽可能多的方式来促进销售, 刺激顾客的购买欲望, 从而提高销量。在成都中小房地产企业中, 大多数的销售促进都与产品优惠直接挂钩, 比如说企业会推出各种购买优惠活动, 开盘抽奖, 赠送礼物, 商业返租, 节日典礼促销等, 开发商们运用这些方法来刺激消费者进行消费。而这些销售促进的模式大多数是举办各种活动吸引客户, 再用赠送礼物来打动客户的这种方式, 刺激客户的购买欲望。
三、成都中小房地产企业促销过程中存在的问题
(一) 销售人员素质不高
由于成都中小房地产企业大多数分布在县镇级地区, 所以销售人员的招聘大多数在当地进行, 这就直接造成了销售人员的地域局限性。而且在县镇级地区的销售人员, 人员素质差别较大。在营销管理方面也缺乏相应的管理人才, 很多营销管理者不具备相应的营销知识, 缺乏系统而专业的营销理论以及相应的管理能力与素质。另一方面中小房地产企业的影响力相对较小, 提供给职业员工施展才华的空间小, 并且中小房地产企业的稳定性较差, 也难以吸引到想关专业的较高素质的人才。
(二) 传播方式相对落后
中小房地产企业在资金、影响力、品牌知名度等方面处于劣势, 在传播推广资金的投入上明显不足, 所以开发商选择传播方式就比较局限, 大多数都局限于提供DM单、报媒广告、墙体广告和户外广告等传播方式。这些比较传统的推广方式, 不仅影响的范围较小, 影响的消费群体有限, 而且由于广告投入分散, 整合传播和营销的力度不够, 也导致影响的深度不够、效果不佳。
(三) 广告缺乏系统创意
从房地产广告的分类来看, 房地产广告主要分为四类, 分别是促销广告、形象广告、观念广告以及公关广告。首先, 由于中小房地产企业对营销成本的控制较强, 所以采用的广告类别较少;其次, 成都中小房地产企业广告的覆盖范围较为狭窄, 基本上锁定于项目所在地;最后, 广告类型基本上采用促销广告, 公关广告涉及则寥寥无几, 更缺乏系统的广告宣传。诸多地产广告有夸大产品品质之嫌, 这些广告往往过分强调产品片面的好处, 未能实事求是深入其中进行广告创意, 这样反而适得其反, 造成顾客对产品的不信任感。
(四) 促销策略方式单一
销售促进是促销策略中的重点, 在房地产销售的不同阶段, 开发商的营销团队都会采取不同的销售促进方法来促进销售。在成都的中小房地产企业中, 多数开发商是为了促销而促销, 就是在产品已经面临销售困境的时候, 采取销售促进的方法, 往往是增加优惠, 也就是变相降价。开发商一旦采取了变相降价的策略, 短时间内可能会带来销售量的上涨, 但是这种方式的持续性不强, 并且会给后期的销售带来诸多的隐患。
四、成都中小房地产企业促销策略分析
(一) 提高销售人员素质
房地产行业的销售人员多称为置业顾问, 对于这一专业性较强的称号, 目前中小房地产销售人员与之要求还有不小的差距。置业顾问是为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才, 所以中小房地产企业在销售人员的招聘、培训方面都应该围绕这种专业化来展开。销售人才的培训, 首先应对所有销售人员进行岗前培训, 让销售人员明白自己工作的主要职责, 让其在培训过程中了解产品的特征, 对其树立信心, 认同企业的文化并融入其中。其次, 在专业培训方面, 主要应该对销售人员的心理素质、房地产销售基础知识、专业销售技巧等方面进行培训。最后, 要用一定的绩效制度对她们的业绩进行考核, 同时也可以给予一定的晋升空间, 健全和落实奖惩制度;对于这些从业者, 行业协会需要形成有章可循的操作规范, 建立诚信从业的个人档案, 从长效机制上完善销售人员的管理。
(二) 线上线下同步推广
除了QQ这种已经比较传统的网络工具之外, 近几年快速发展的微博, 微信都可以成为网络营销传播的重要工具。中小房地产企业可以在微信上建立自己的公众平台, 对于来访的客户, 可以邀请他们扫一扫二维码, 通过这种互动可以了解企业以及产品的更多信息, 方便而又快捷。开发商也可以在微博注册自己的公众账号, 对企业的一切进行适时推广等。这些新型的社交工具的发展为中小房地产企业提供了不少的传播方式。将这些新型媒体打造成“自媒体”, 自媒体正为越来越多的人接受, 中小房地产企业应该充分利用。线上的宣传应当与线下的活动保持一致, 通过线下的活动丰富线上的推广, 做到二者的统一, 形成“言行一致”的效果, 起到整合营销的作用。
(三) 促销手段深入多样
首先, 可以利用购买方式进行促销。例如可以采取当下流行的团购方式, 抓住大家感觉团购价格便宜实惠的心理, 刺激消费者的购买欲望, 利用房地产专业性较强的网站, 如搜房网, 新浪乐居举办的种种团购活动, 吸引消费者, 促进销售。其次, 从消费者角度出发, 将心比心思考什么是消费者在购买房产中考虑最多的因素, 如很多都出于成都周边县镇, 这些项目所面临的消费群体大多数都是属于刚性需求的人群, 而这类型客户在购买过程中价格往往成为其考虑最多的因素, 为其推出首付余额缓付, 甚至零首付的活动, 从根本上刺激消费者的购买情绪。再者, 促销手段可以多元化, 不仅仅局限于前文提到的价格促销, 也可进行活动促销, 可以不定期的举办一些比赛, 例如可以跟当地的小学, 幼儿园进行沟通, 举办绘画比赛等, 吸引家长小朋友过来参加, 从而培养潜在客户。还可以针对物业进行建筑工程节点的促销, 让开发商与客户之间形成良性的互动;通过营建未来的生活方式, 培养忠诚度较高的客户群体等等。
(四) 创新创意与时俱进
广告最大的作用就是广而告之, 这种作用的重要性在各个行业不言而喻。一个有创意的广告不一定成功, 但是成功的广告就一定要有创意。所以中小房地产开发商在广告的选择上, 就要切合产品的实际特点, 突出产品的卖点, 进行广告的创意。消费者在购买过程中最关心什么, 最需要什么, 这都要在广告前得到充分的考量。当今社会日益发展, 传播方式也越来越广泛, 可以采用平面广告, 也可以利用户外广告, 如车体、灯箱、LED、网络平台、微信和微博等;在实体建筑出来之后, 也可以通过样板间这种体验营销的方式来吸引客户, 这些方式均应成为中小房地产企业选择的方案。广告要实现传播内容与媒体形式的完美结合, 并与时俱进, 时刻保持创意创新不断。
五、结论
促销策略作为实现营销目标的重要步骤, 在房地产营销过程中也发挥着重要作用。成都中小房地产企业在促销方面的发展现状从整体来说不够成熟, 不管是在人员配备, 促销方式, 还是广告形式与媒体应用等方面, 都需要进一步提高。成都中小房地产企业需对营销人员进行全方位的培训, 树立企业的品牌形象, 采用新型的广告宣传组合, 利用整合营销来达到营销作用最大化, 提高促销的效果, 实现营销目标, 为其在激励的市场中争得一席之地。
摘要：近几年来, 随着成都房地产市场发展的日趋成熟, 成都房地产企业之间的竞争也愈发激烈, 面对如此严峻的环境, 成都中小房地产企业也逐渐意识到房地产营销策划的重要性。本文从4P营销理论中的促销角度出发, 首先阐述了促销的重要性和现实性, 然后介绍了成都中小房地产企业在促销方面的现状, 紧接着分析其存在的问题, 并有针对性的提出了相应的促销策略。
关键词：成都,中小房地产企业,促销策略
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