会议营销标准流程

2024-12-17 版权声明 我要投稿

会议营销标准流程(精选10篇)

会议营销标准流程 篇1

一、决策目的

六大指标:

1、主题及由头

2、时间地点

2、客户的来源、会议规模;

4、产品定位:到位时间

5、投入人力、物力、费用及收入分析

6、讨论:流程策划方案,填写《会议策划书》

二、会前准备

1、分工分组,明确责权利

2、各组工作进度表

3、签责任状,提报计划,颁布奖惩激励

4、会前物料准备

5、会前客户邀约

6、会前大客户拜访摸底

三、管理执行

1、人员管理 2执行管理 3物资管理

4、执行细则

四、会议后期

1、撤场安排

2、核定费用

3、成交统计落实

4、承诺事项落实

5、总结。

第一部分决策目的

提前20天召开决策会议,进行会前的可行性分析,一定要开,尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式,提前考虑清楚,或者针对性地进行改变,也就是一切都考虑在前。特别注意:

1、内部参会人员包括:总经理,各部门负责人

2、如果是确定了合作方,合作方要有代表出席,把情况说明在先,否则一定会出现现场混乱。

第一章确定会议主题及内容

确定邀约客户,销售人员实际销售时要用到的话术,以及所有参会人员统一的声音,因此要明确该次会议的具体内容。

第二章客户的来源、会议规模

1、客户的来源涉及到两个问题:

A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求,为后续销售做 好铺垫。

B、与第三方合作,要对客户要有基本的了解,分析出他对产品 的需求。

2、会议规模:会议总的要求不是客户数量越多越好,而是质量 越高越好,客户越满意越好。

小补丁:客户情况的详细了解功夫要下在平时,要对客户的数据库管 理软件时时更新

第三章产品定位

产品涉及到销售过程中的每个环节,因此要对她的几个方面要提前确定。

1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性,不能泛滥不能错 位,确保成效;

2、价位区间如果是高端的,就不适合普通客户购买 ;

3、产品利润空间,产品价格打折问题:活动现场一定要有优惠,但 是明确价格表后,一定要有一个价格授权,便于现场销售人员灵 活把控客户。(具体产品价格及授权由分工里具体约定)

4、产品数量:要对现场客户有针对性,同时要适合现场销售人员去 掌握发挥。(为了方便销售员工掌握和发挥:600人会议主打产 品4-5个,100人左右会议2款主打产品)总之,产品在精而 不在于多。

5、产品库存和到货时间:主打产品在决策会议上要确定,产品库存 在决策一周内要到达。

第四章

投入人力、物力、费用及收入分析

1、投入人力;

2、投入产品库存、物料;

3、费用:要计算全面,以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的 好多礼品费用,费用整体预算,层层填写《活动费用申请表》提 报费用,由各小组组长负责本组费用的统计工作,报会议总负责 人审核,财务部汇总后报总经理批准,费用预算必须在会议举行 前一周定稿。所有费用必须提前申请,签字程序:小组长-总负责 人-财务经理-出纳,然后出纳凭此进行款项支付。为便于控制 费用,所有费用不管多少必须提前申报,否则不予事后核销;

4、收入分析:要在实际客户分析基础上,确定收入预计。

第五章

活动时间和地点

1、活动的具体举办时间;

2、活动组织时间跨度,举例:620是国家中考的第一天,如大同郝 继光儿子就参加考试,类似情况,客户有可能就不来了。613吕 梁活动时间正好是端午放假,很多客户来不了。

3、活动地点会议现场情况:可容纳规定人数,现场具体情形,举例: 620活动现场有8根柱子,阻挡了顾客的视线,不算最理想的会 场,会场最好是较熟悉的会场,对以下因素要非常清晰:

A、会场的硬件要求:大小,装修档次,备用座位,卫生间,空调 通 风,费用,最好配有贵宾间休息,如哪项条件顾客不舒服,就会 影响到顾客听会状态。

B、会场的软件配合:会场的业务人员要有专业的配合,服务员,音 响师也要配合;

C、会场的布局:适合会议主题设置,能容纳参会人数,同时通道合 理通畅,而且能凸现出贵宾席的重要

D、会场的费用要适合,对相关客房,贵宾间等综合谈判,力求最低。E、贵宾室情况:距离较近,最好在场内,也方便库存流转;F、组织 大客户要和普通客户互动起来,带动起其他人的购买,所以销售 集中在一起,我们可以为一次性交款达到标准的的客户开辟绿色 通道。

第七章

会议策划书 经过决策会议,必须对以上6个指标有个清晰的认识,确定后这就是以后会议安排的基础,不能轻易改变的内容,同时这个认识要统一到基层员工,以及以后的会议安排,因此需要落实到书面-就是会议计划:

1、包含以上6个指标

2、以PPT形式呈报总经理确认

3、如涉及到第三方如银行客户,可以凭此谈判

4、这个策划书是所有组(含具体员工)必须明确的

第二部分:会前准备

第一章:分工分组,明确责权利

(一)、确定总指挥及副总指挥:总指挥负责全面,副总指挥负责具体几个组:

1、各自的权利职责要进行明确:销售工作是整个活动的核心,其中 打折权限必须由副总指挥执行,而且每次例外的优惠必须由责任 人签字才能生效。

2、明确哪些是公司内部可以解决,哪些需要外聘专业公司去做如: 音响,摄像,照相,演艺等。

3、明确会议准备过程中的约束条款,会议筹备期任何组长,员工不 得以任何理由推诿工作,视情节轻重给予警告,处罚50元,100 元,200元,开除出会议组等处罚,同时根据员工管理规范予以 另外处罚。

(二)具体模块:

1、会务组:会议物料,司机;

2、策划组:宣传物料、音响灯光、摄像、主持人;

3、邀约组;

4、大客户预售组;

5、接待礼仪组:普通客户签到、大客户接待、专家接待、领位、模特、抽奖、礼品发放

6、销售组:普通客户、大客户,相关产品展示物料;

7、安保签售组;

8、财务组;

9、物流组;

10、培训组:流程(从上到下)、产品、销售技巧、财务、物流

第二章:各组工作进度表

1、从决策会议结束后开始制定工作进度;

2、各个小组长对自己的进度负责;

3、进度要根据具体的执行情况及时调整。

第三章:签责任状,提报计划;颁布奖惩政策

1、奖惩方案特别是销售奖惩方案明确,不能只奖不罚,并要责任到人,也会避免个别销售人员只从个人利益出发,从而有可能影响会议销售情况。注:这就要求工作职责要明细到个人,每个人会前必须明确他自己的职责

2、奖惩和激励措施要在会议期间起到明确的作用,及时行使,确保会议的顺利进行。第四章:会前物料准备

1、物料表格制定

2、物料筹备情况确认

3、备用物料计划

第五章:会前客户邀约

1、客户邀约的进度要有详实数据

2、客户的情况有具体负责人跟进

3、根据客户的实力和合作度进行分区入档

第六章:会前大客户拜访预售

具体的大客户负责人应提前拜访,做好前期工作,为大客户在会议期间成交铺垫,尽力保证大客户的支持到位,这样可以引导现场其他客户有更多成交可能。

第三部分:管理执行

第一章:人员管理

1、整体会议分工要细,要细到每个人,确保每个参与人员知晓其自 身岗位的工作要求及对应工作的操作流程和方法;

2、时间要明确,要按照《时间进度表》按期完成,确保各参与人员 按要求完成会务的执行;

3、确保会议筹备及执行人员满足会议需求,要求要严格,确保会议 整体利益;

4、监督要细,细到每个人的了解到位 管理职责: 总策划:负责绩效、奖励和激励方案的审批;

总执行:负责全体会务人员的岗位安排和人员招募、负责制定奖惩激 励方案、负责全体会务的监督和考核、辅助团长完成会务团 队的现场管理

会务团长:负责会务团队的现场管理

定向管理:在会议开始前,由总执行和会务团长负责总定向,定向内 容包括:

A、明确岗位及工作要求 B、流程及注意事项讲解 C、场地布置和物资到位确认 D、设备和软件检查

* 每天在会议开始前,由会务团长负责早定向。早定向内容包括: A、当天工作安排 B、注意事项提醒

C、场地、物资、设备和软件的再确认 D、团队激励

每天在会议结束后,由会务团长负责晚定向。晚定向内容包括: A、当天工作总结 B、次日工作提醒 C、场地、物资、设备复位 D、奖惩实施

第二章:执行规范

1、仪表及着装

A、会议期间,会务人员必须穿统一的工装,佩戴工作证

B、男士:公司最新统一服装、须留短发(前不覆额、后不抵领、侧

不遮耳)头发洗净、梳整,指甲短而污物

C、女士:公司最新统一服装,长发盘发、短发利落,画淡妆

2、举止规范

A、接待时注意力集中,展现良好的精神状态,无疲劳状、忧郁状和

不满状。

B、立姿端正,抬头、挺胸、收腹、双手自然下垂。C、行走步伐有力,步幅适当,节奏适宜。

E、避免在客户面前打哈欠、伸懒腰、打喷嚏、挖耳朵等,实在难以

控制时应侧面回避。

F、与领导、客人交谈时,要神态专注,表情自然,表达得体,不得

背手、袖手、抱手或抄手,不要左右晃动和抓耳挠腮。

3、纪律规范

A、不迟到不早退,按通知时间准时到达会场,准时参加早定向晚总

结。

B、不脱岗不串岗,每位工作人员坚守自己的岗位,不得擅离职守。C、积极主动参与执行各项事务,绝对服从团长,总执行的领导。D、互相帮助、协同作战、主动负责、快速反应、激情满怀、任劳任怨,具有强烈的补位意识。

第三章:物资管理

1、总执行负责督促和推进所有物资的准备,安排会场搭建布置方案的策划和设计,指挥搭建方案的实施,物料的运输和出入库批准;

2、设物资管理组,负责会务所有物资的筹备、发放和收回工作,完

成物资搬运工作;

3、临时采购,会议现场的采购工作;

4、会议开始前两天确保物资清单上的物资全部采购到位;

5、会议前两周要把总体的会议搭建或布置方案设计好,交由广告公

司或公司内部完成;

6、确保会议前一天完成会场布置,会场布置要在总执行审核后方可

执行;

7、物资管理组确保物资帐物一致,物资收发明确记录在物资领用单

上;

8、会务团长负责安排和组织人员进行会场的物资回收工作,并交给

物资组清点,确保帐物一致后安排人员把物资运送回公司,会议

结束的三天内把物资入库,完成公司规定的归还手续。

第四章:执行细则

1、一场会议就如同一场多支部队的会战,就像是一次世界杯征战,我们是一个军团,我们是一支球队,我们是一个整体,为了达到一 个声音,一个动作,一个形象,必须进行不间断的培训,包括:团 队培训;会议整体精神培训;会议流程的不断灌输;会议要求培训

2、总执行根据会议内容和安排制定当期会议的《现场执行细则》;

3、《现场执行细则》应包括:时间、工作内容、工作说明、负责人、配合人员、所需物料和文件、备注;

4、《现场执行细则》由总策划审核后生效执行;

5、《现场执行细则》一经确定不得更改,全体会务人员要严格按照 执行细则执行;

6、有任何更改或调整须经过总策划和总执行审核。

第四部分会议后期

第一章撤场安排

最后一个环节才能看出一个员工的真品质!

一、现场物料如何打包安排?如何上车到公司谁来检查验收?站好 最后一班岗!

二、回来的所有物料如何运送?

第二章核定会议结果和会务费用

1、签售组和销售人员在会议结束后,及时将各项涉及到财务数据和 客户资料的东西及时交财务,财务收集后交数据管理员。

2、各组负责人把会议涉及到的费用单据及时核销

会议营销标准流程 篇2

在做会议营销前必须确定自己的会议目标, 确定会议主题。会议邀请对象要明确, 最好是邀请同一领域或几种类型的目标客户群体, 只要你在某个领域中让有影响的人员认可自己的理念、认可自己的产品、认可自己的企业, 其他的基本上都可以确定。通常来说, 会议营销分为四个步骤:

组织规划会议

先做出会议的合理议程, 再讨论流程的合理性及科学性, 且需对会议的各项费用进行预算, 然后对预期效果进行初步评估, 最后安排相关负责人处理好相关事宜, 一定要将相关事宜落实到个人。安排业务人员联系目标客户群体时, 业务人员要注意:目标客户群体要锁定某一个或者几个圈子里面的人选。在寻找目标客户群体时必须要量化到个人, 目标客户的量要达到多少数量都必须明确, 主要针对安防行业里面的工程商、器材商。

跟踪规划细则实施

会议议程和费用预算及预期目标经公司确定后, 重点要对参加会议的客户进行跟踪和筛选。在跟踪客户时要讲究一定的技巧, 首先针对陌生客户要先进行感情沟通, 最好是以他朋友介绍过来的身份了解他公司的运作漏洞, 以客户的运作短板为切入口, 这样很快就会产生心灵共振。然后就可以讲解一些关于公司的五年发展规划及新产品开发计划、现在样板市场的成功操作模式、行业的发展前景及行业市场容量的分析、价格体系及市场保护政策 (确保客户投资后有合理的回报) 以及一些有关公司优质客户及优秀员工会有什么额外的奖励。只有业务人员和客户进行充分的沟通后, 目标客户才会认可公司的一套操作方案, 才有可能来参加营销会议。客户来会议现场后就能了解公司的详细情况, 达到行业造势的作用, 提升企业形象及品牌影响力。

当这些初步沟通工作做完后, 与客户之间存在一定的感情基础后, 就要和客户进行电话联络。电话沟通时要保持高调, 分三个步骤走:第一步, 告知客户此次会议公司领导从行业几千个客户当中选中多少位参加会议, 将客户的名单报上去, 呈领导审批是否同意其参会;第二步, 在第二次电话通知相关客户进入第一关筛选了;第三步, 第三次电话沟通恭喜其已经确定为参加会议的人选, 邀请函即将发出, 同时要求客户将回执填好后传回本公司。这样确保了参会人数的准确性, 保证工作安排顺畅。当邀请函发出后要求各业务人员催促客户及时确认回传, 以便公司统一安排客户的相关事宜, 每个桌子上要安排一个客户, 有利益冲突的客户尽量不要安排在同一个桌子上, 同一个业务人员管理的客户尽量安排在同一个桌子上。还要安排公司相关工作人员联系且安排好酒店的相关事宜。事先准备好在会议现场需要宣传的主题、企业文化、标语、客户用的胸卡及客户名单牌、签到本及签到牌匾。还要事先准备好摄影师及邀请新闻媒体的朋友以便会后进行相应的报道及宣传。

现场指挥

会议工作人员进行分组, 确保工作职责明细, 分工明确以加大工作人员的责任感, 分为:一、接待组;二、迎宾组;三、安保组;四、主持组;五、后勤组;六、现场总协调。在会议接待开展前要开一个工作人员会议, 确保整个工作流程的平衡性。要先确定参加会议的人选数量 (大致会有10%左右的浮动) 。会议在开始前三小时必须要提醒客户, 以免出现参会不准时及忘记参加会议;在开会的前一天必须要整理所有会议的用品, 相关工作人员与酒店核实预订酒店事宜 (与酒店的负责人联系好) ;提醒客户, 开会时, 参会人员需注意的相关规则, 以便大家行动统一;需在会议上演讲的相关领导也需事先准备好相关的演讲稿 (要统一思路, 领导演讲分工要明确) , 以便达到统一宣传的效果。会议现场的主题一定要明确, 会议的所有内容要围绕主题展开。现场还需安排人员处理突发事件, 如:会议现场衔接不顺畅等。会议现场最好搞一些演讲人员和会议现场人员互动项目, 这样才会保证会议现场的气氛调整好。在现场协调时要排解会议现场的突发事件, 要做到有相关负责人去处理。在现场出现空当时需要临时安排相关人员去衔接, 在会议结束前要安排摄影师拍一个全体工作人员的合影。

会后跟踪

“营销自动化”重构销售流程 篇3

多年之前,销售人员掌控着整个销售进程。他要去寻找目标客户、教育目标客户,并且去促成成交。而自从互联网搜索技术普及之后,销售过程逐渐被客户掌控了。比如:在美国,80%的B2B客户在购买之前,会去互联网上搜索谁是合格的供应商,然后主动选择商谈对象。这样,传统销售的信息流动过程和销售流程被打破。

新的变化挑战着许多企业,同时,人们也发现了新的机遇:过去我们看不到客户的决策过程,但如今,客户的网络行为轨迹,已经成为企业能够看到的了。基于它们,对客户进行筛选、培育的营销自动化工具,最近几年在美国开始兴起,美国已经有10%的B2B企业采用营销自动化工具,并且取得了非常好的效果。

营销自动化工具修复了破损的销售链条,而且让企业营销人员获得了前所未有的解放。

Push型的营销自动化

精准营销的第一步是,不要对所有的消费者展开销售,而要锁定目标群体。

比如:什么人会买冰箱?刚刚结婚的人群,或者刚刚换了新房的人群。那么,第一步,我们可能会从婚姻登记处或者从某个渠道那里了解这个人群的信息,也可以从房屋中介机构了解信息。

而营销自动化的过程,既有推动(Push)的过程,又有拉动(Pull)的过程。我们先以推动过程为例。

假设你在卖冰箱,从刚才讲到的两大人群中筛选出100万人的数据库,这个时候,你可以采用传统的销售方式:招聘大量销售人员对这100万客户进行电话销售,但这样做人工成本太高了。

而我们也可以用营销自动化工具对这100万人首先展开第一轮跟进。比如:发送一周内购买则给他们折扣的邮件。假设这100万人里面有5万人打开了这个邮件,那么下一轮跟进的过程里,营销自动化系统可以只针对这5万人发送进一步的、更生动的冰箱介绍材料。

如果这5万人中,有2000人有了进一步反应。那么第三轮,针对这2000个有反应的客户你再额外提供优惠券。假设2000人中,有800人有了更进一步的回应,则下一步,我们只需要20个销售人员,就完全可以对这800个已经称得上是潜在客户的人进行跟进就可以了。

要强调的是,除了最后一步,之前的几轮营销过程,都是系统自动完成的。营销自动化系统是一种智能软件,会根据客户的点击和查看,以及兴趣点,有针对性地发送信息。

在营销自动化系统进行客户筛选和培育的过程里,成本是很低的,并不需要多少人力的参与,而是通过系统的设置跟进客户。而最终传递到销售人员手中的客户信息,潜在成交比例已经大大提高。

Pull型的营销自动化

刚才举的例子,是推动营销的过程,从一群陌生的潜在客户开始。而营销自动化第二大应用则体现在拉动营销的过程。

拉动营销首先吸引那些知道自己要买什么的人群,这类人群会在互联网上寻找相关产品信息,他们有明确的需求。你可以通过搜索引擎优化或者社交媒介让他们找到你。让这些正在寻找目标的人注意到你的信息,把他们带到你有营销自动化系统的网站上来。

进一步,通过他们在网站上的行为,比如:点击、观看、下载等,通过营销自动化工具进行监测,营销自动化工具中有自动评分系统,针对所有访客进行自动评分,对他们进行分类。

比如:可以用A、B、C类客户进行归类,国外通常采用“冷客户”或者“热客户”的称呼进行归类。

通过对这些访客进行打分和归类,你可以完成对潜在客户的筛选,进一步把合格的潜在客户信息交给营销人员跟进。

在美国,我的公司采用营销自动化系统已经两年多,销售人员的反馈是:天啊,做销售从来没有这么容易过,因为让我们跟进的客户,许多已经有了购买意愿。

根据统计,无论是推动营销还是拉动营销,营销自动化系统提供的潜在客户,平均有40%会进行大额购买。

惊人的“监控”系统

营销自动化能够起到怎样的“监控”作用呢?一个访客到了网站之后,他在网站上停留了多久,哪个页面上关注的时间最长,看视频信息时,看了一遍还是看了两遍,还是看到一半就停下来了,他在网站上有没有下载产品白皮书,所有的这些行为都会被后台监控下来,而且对每一个行为营销自动化系统都会打一个分。

而如果没有营销自动化工具的话,这些信息你是难以量化的,更谈不上对潜在客户进行评分。

所以,营销自动化工具把我们过去看不见的信息呈现了出来,就像给企业戴了一副眼镜,清晰地知道潜在客户在哪里,他做了什么,他对什么产品感兴趣,甚至他需求上更为详尽的细节。

人是至关重要的因素

营销自动化工具的贡献在哪里?就是“精准”两个字。它能够准确地鉴定出什么时候、与什么客户是成交的最佳时机。

而企业要根据不同的行业、不同的产品和公司的实际情况,把消费者的消费过程划分成多个阶段。比如:兴趣阶段、理解阶段或者偏好阶段。营销自动化系统对不同阶段有不同反应。可以在初级阶段用自动化工具对客户进行培育,也可以在偏好阶段,让客户信息进入企业CRM系统,由销售人员及时跟进。

因此,客户的每个阶段企业都应有针对性地在营销自动化系统里设计好内容,这一系列内容的设计,是需要非常专业的营销人操作的。

所以,虽然营销自动化本身是软件系统,但操作过程中,专业营销人员在里面的设置和不断调试是至关重要的。

社交网络时代的“主动营销”

在世界500强企业里,或多或少都在用某种形式的营销自动化系统。有趣的是,人们刚听说营销自动化工具的时候,觉得它一定是个非常大的项目,或者非常庞杂的体系,其实并非如此——它有简单的,也有复杂的。

其实最简单的营销自动化应用,就是亚马逊网站,在中国是当当网。它们会根据消费者的购买信息不断推荐阅读。2011年,亚马逊网站靠图书推荐功能就自动化地销售出10亿美元的图书。而这只是营销自动化的一个简单功能!

营销自动化工具的应用,让企业即使在社交网络时代,也终于能够化被动为主动了!

(本文根据作者在第21届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成,未经本人审阅)

责任编辑:李靖

高效会议流程标准 篇4

一、目的

对会务工作程序进行规范,确保会议高质量、高效率。

二、适用范围

适用于深圳市粤商国际投资有限公司各类会议及培训。

三、部门职责

1.人力资源部门负责组织、协调会议工作; 2.相关部门负责做好配合工作。

四、会议程序

1.接受会议指令

负责会务工作的部门在接到会议指令时,应准确记录会议召开的各项要求,全面掌握有关情况,做好相关准备工作。2.会议方案制定

根据接到会议的指令和领导的有关要求,制订会议方案,内容主要包括:目的、会议名称和主题、主持人、时间、地点、参加对象、物料准备、人员分工、会议流程、费用预算、注意事项。3.会议方案审批

将拟订的会议方案报主管领导审定。

4.会前筹备(分工细则)

五、会前检查

会议召开前,由会议相关负责人、领导对准备工作进行检查、调度,确保各项工作落实到位。对未完成的任务,明确专人限时完成,确保会议按时顺利召开。

1、检查现场桌椅摆放是否合理、正确;

2、检查现场各物料是否已全部准备到位,如:签到表、笔、纸等;

3、检查现场各物料是否按规定摆放,且摆放是否合理;

4、检查现场音响、音麦、笔记本连接、动转是否正常;

5、检查会场工作人员是否已各就各位;

6、检查会场是否还有遗漏事项未完成。

六、会中服务

1.会议开始后,会场工作人员应巡视会场,维持会场秩序,发现不遵守纪律的情况,及时制止,妥善处理突发情况,确保会议顺利进行; 2.会场工作人员应稳重大方、礼貌用语,适时搞好会场服务; 3.会场茶水服务的跟进。

七、会后总结工作

1.会议结束后,各小组收拾干净桌面、椅子归位,按小组列队(一队、二队、三队等)先后顺序出场;

2.会场工作人员检查会场,查看有无遗留物品、资料,清退会议室; 3.对会议活动进行总结评估报告。

八、高效会议五大要素

1.主持人明确会议主题,要有成果价值;

2.主持人明确会议的时间和结点,并制订成长条例;如果不能在规定的时间结束会议,需提前十分钟申请具体的延长时间,须参会人员60%同意方可进行,否则相关人员将给予50个伏卧撑/蹲起,以及200元的成长;

月度营销专题会会议流程 篇5

月度营销专题会会议流程

文号:

一、会议宗旨:

1、总结当月营销工作落实情况。

2、通过各部门的总结汇报,使各部门之间相互沟通、分享和学习。

3、拟定下月营销工作纲要、工作指标和工作调度。

二、参加人员:

邀请总公司业务副总等参加。

酒店总经理、总经理助理、一线部门经理级(含)以上人员、财务负责人、质检负责人、营销部全体工作人员。

三、召开时间:

每月月末前3天。

四、会议地点:

三楼小会议室

五、主持人:营销部经理

六、会议流程及内容:

1、由各个营运部门按照表格和要求汇报本部门当月的工作情况。

2、由营销部经理对当月的营销工作完成情况做工作汇报。

3、由质检部汇报对当月营销工作的质检情况。

4、由酒店总经理对当月的营销工作做小结性评价。

5、由营销部经理做下月酒店营销工作计划和策划方案的计划。

6、由各部门经理就营销部经理提交的各项计划进行讨论。

7、由酒店总经理做下月营销工作的布置和安排。

8、会议结束

七:相关说明:

国海大酒店管理系统(2012)

1、各部门的工作汇报基础要求文字性。最好以投影的形式召开。

2、因为不是月末,所以各项汇报以营销策划、客服保障和营业推广为主线。

3、营销部经理侧重营销方案的推动、本月新增客户情况、客户流失情况,及本月营销活动效果、应收款余额等。

4、客房部经理侧重销售额、平均房价、出租率、客诉率、处理率、重大投诉解决情况分享等。

5、餐饮部经理侧重销售额、人均消费、上座率、客诉、个性化服务、营业推广等。

6、行政总厨(副总)侧重品项销售结构、菜品投诉率、新品创新等。

7、财务经理确保数字的有效性。

8、质检人员侧重质检工作的跟进性。

9、酒店总经理侧重对结果的考评和决策性指导。

10、办公室人员侧重会议纪要的整理和下发。

八、会议纪律:

1、参会人员必须提前10分钟到场,如有特殊情况不能参加者,需提前一天以

上向主持人请假,并安排其他管理人员参加会议。

2、参会人员必须着工装,带笔记本、笔、及相关报表等资料。

3、会议期间严禁吸烟。

4、手机要调为振动状态,会议期间需接听电话时要征得主持人统一方可到会场

外接听,接听时间要控制在3分钟内。

八、附:

保健品会议营销实战操作流程 篇6

会议营销分为会前、会中、会后3步曲:

1.会前:要做好会前内外的准备工作

1.1会前的内部准备工作

A.会前要制定好会议的日期以及会议的主题(一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定,偏重于感情色彩较浓的内容为主,我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛,拉近距离,消除顾客防御心理)

B.提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里,以便于按主题开展工作

C.根据会场的容量,定出邀请到会人数,以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。

D.将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员,(给工作人员信心和强力包装邀请专家)这有利于促进销售(增加销售谈判的话资与信心)

1.2会前的外部准备工作

A.会务组必须在会前协调好相关会议事宜,每天公报准备进度(包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错)

B.每一个员工在明确会议精神,个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录,彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写,对重点客户要在表格上做重点记号,以便于专家在现场做更细密的促销工作。

C.员工在家访邀请的过程中,主管要随时监控,了解情况,给预指导以便保证到会率和现场销售。

1.3邀请原则:

A.会议前2天所有工作人员(会务组、营销部、专家组等)要提前开一个摸底会,一切准备就绪之后,员工开始打敲定电话。

B.邀请时要按领导布置的数量邀请C.没炒熟的不请

D.没把握的不请。

E.必须上门邀请。

一.会中的运营流程:

1.会场要严格按照会议流程进行,现场营销经理坐镇,一切有会务组操作。

2.员工要微笑自信的接待好顾客,并合理安排新老顾客的作为。

3.会议开始,员工要坐在自己的顾客中间,也可以整齐的站在指定地点

4.在听讲时员工要配合现场

气氛,带头鼓掌,带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客

5.促销时机要把握好顾客的心理(其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”

6.切记,无论现场是否有销售,工作人员都应该像入场一样,面带微笑将顾客送出会场。

二.会后运营流程:

A.营销部做总结统计工作(交流成交与失败的原因,不是客观的讲,而是要将细节、过程将出来,供给大家借鉴)

B.会务组同时做总结(流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果,主题是否贴切鲜明)

C.营销经理、主管、会务主管、专家开总结会,并预备下一次会议

D.员工要做好会后具体执行工作:

会上有销售的要做好售后服务,并利用老顾客发展新顾客

会上没有销售的要电话回访,家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。

会议营销目标市场的搜集

一.目标选择原则:有病、有钱、有意识、有知识(有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲)

二.目标来源途径:

1.科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园

2.媒体互动(电台营销)

3.单位全体员工(退休和在职)

4.老顾客转介绍

三.目标级别赛选:

1.A类:有意向购买者

2.B类:无意向但有意识具备购买条件

3.C类:无意向又不具备条件,但是可以列会者

会议营销的控场原则:

一.内容要紧凑,不拖拉,丰富多彩

二.动静结合三.专家讲解时间不超过30分钟,在20分钟以内最好,要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀,专家的演讲要起到当头棒喝的作用(哦,原来如此)

四.会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉,表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活―――阐述有钱不等于有健康,但是健康可以带来财富(讲故事)―――宣读今天的促销原则

经销商会议流程(标准版) 篇7

一、会议名称

XX地区xxx经销商会议(订货会)暨新产品展示会

二、会议目的:

为旺季动员最大限度占用每个经销商的专用资金,从而造成其它品牌的铺货压力。最大限度调动经销商对xxx的销售热情和忠诚度。公布该区域贯穿整个旺季的市场运作思路和阶段性工作布署。宣传xxx企业理念和营销文化,提高经销商的经营素质。

三、会议筹备:

1、准备周期:

周密的会议筹备要用5~7天

成立会务组、作出会议费用预算,拟定会议议题。

准备会议用品:礼品、奖品、横幅、背景、展览道具……

选择合适的会场及会议时间,统筹食、宿、行问题。

作好会议幻光片并以传真形式下发会议通知。

2、会议筹备

会场布置及最后与会名单确认及跟催。

3、会议正式召开。

会后政策执行、效果跟踪等善后事宜处理。

4、经销商会议费用预算。

5、会议备品准备:做到事事有人负责,件件有人准备。

6需要准备的文件类:

《文件通知》、《经销商意见反馈表》、《产品报价单》、《经销商奖励制度》、《促销活动方案》、《会议签到表》、《订货单》、《会议议程》、纸、笔、文件袋、宣传用印刷品。其他会议备品准备。

7、会场布置类:横幅、口语标语、会议室指示牌、展台、样品、托架、彩盒堆头、海报、灯箱、广告碟、促销品、宣传单、新产品、电视机、VCD机。

8、会议备品准备

演讲用品类:话筒、功放、笔记本电脑一台、投影仪一台、白板一块、油笔二支、板擦一块、讲台、激光笔。摄影人员2名、摄像人员1名。

人员用品:工作证、促销服、饮品、纪念品、对讲机。

9、会议通知:

尽可能让客户全部参加以正式文件下发通知,并写明议程,申明与会的必要性和文件的严谨性。发文后10分钟电话跟催,进一步明确人员、地点、时间及会议参加的不可推拖性。在会议开始前一个小时再作一次跟催和确认。县区的客户要提前通知和报到,一般是路远的先到。

10、会议时间:

一般是选择下午,按经验来讲,上午客户一般起床晚,会议开始时间迟,较为被动,但下午时间与会人员容易困倦,所以开头必须精彩而紧张,建议会议时间是2:00报到,2:30~5:30会议进程,6:00结束用餐。

11、会前事宜

我们不要让业务员错过任何与客户沟通的机会。一般来讲,先到的比较孤单无聊,所以要作以下事宜:

让经销商填写《经销商意见表》、业务员与经销商作简短的沟通、让经销商看产品报或看新产品。

切记:千万要让业务员主动打招呼,陌生的要主动交换名片,不可冷落一个客户。即便如此,根据我们承办经销商会议的经验总结,我们仍然发现了诸多不足,觉得还是很多小事没有做细,总结列举了20条,在以后举办会议时需要注意的细节:

1、会务组未能在开会期间召开小型预备会议,确定当天或第二天工作内容、注意事项

及负责人缺乏各种会议管理表格,例:业务人员与客户对应表、实到代表确认表、返程时间表、客户及会务组住宿安排表等,会后自由活动的详细分工不到位、不明确;

2、会议后旅游日出游人数与计划人数严重不符,会务组未能在出游前晚最后确定人员;

3、客户人员调整住房、中途退会、离场等变动情况,现场负责人未能及时通知会务组;

4、客户的亲属关系未注明,导致会务组将客户夫妻分房安排;客户亲属旅游安排也因人员上报不及时而疏漏;

5、会议内容分工的主要负责人不能随意换岗;特殊情况换岗需做好充分转接工作;

6、参会客户的姓名、性别、人数及着装码数等基本情况不清晰,导致会务组安排住宿及发放礼品难度加大;

7、每日用餐时应交代后续的相关安排,反复提示;

8、经销商发言的资料准备不充分,发言内容与幻灯资料不一致;

9、无专人引导或标识指引会议室位置及座位安排(特别是在会议第一天);

10、娱乐活动过于单调、无趣。晚间可考虑座谈会、放映营销参考片或其它形式的娱乐活动;

11、会刊没有认真、充分校稿;

12、调查问卷方面:

①因无明显标识“转反面”导致部分经销商未能全部填写问卷;

②对工程师的调查未注明前任和现任;

③问卷仍存在错别字;

④原定的发言代表未能参会,但与其发言有关的调查题没有及时从问卷上删除。

13、未安排同品牌经销商座谈;

14、未设计对会议主持人的评价调查;

15、机场、车站接站车中途改变路线未及时通报,让一批客人随车接公司内部人员的做法不妥;

16、极少数业务人员同客户一起消费时,处理不当,个人消费转嫁至公司;

17、吃喝娱乐占时偏多,费用也太高;

18、内部参会人员未一一明确,安排亦欠妥;

19、未及时提供与会代表通讯录;

20、会议筹划启动稍晚,造成相关布置及配置准备不充分。

四、会议议程

1、介绍总公司新产品及旺季的战略(信心和雄心)

——广告:绝对性的品牌广告优势。

——特价产品:优秀的品质、震撼的价格。

——高端产品:xxx垄断上游资源。

——利润:以量取胜,高价机高利、低价机中利。

2、促销:不间断的活动促销、介绍总公司新产品及旺季的战略

3、新产品介绍:

4、希望:

5、旺季期间对各位经销商的奖励方案,为有效地实施我们的战略意图

五、会议的结束

会议要以热烈的气氛结束,使每个商家都感觉到信心十足,学了东西而不虚此行,为以后的会议铺路。

会后的聚餐要把握分寸,过犹不及。

会上承诺的事情会后一定要按时办理。

跟踪会议效果,反馈会议工作的不足。

落实会议精神。

附件:

经销商会议、客户会议的迎宾仪式方案

为了充分展示企业的人文环境和企业文化,体现中国人热情好客的习俗,设计一下迎宾仪式方案:

流程:

一、会场(酒店大堂)迎接

由礼仪小姐陪同公司领导迎接来宾,迎接来宾的领导人数在3-5人间。

二、会场门前迎接

由六名礼仪小姐、20名工作人员组成的欢迎队伍列于通道两侧,礼仪小姐献花、同时,鼓乐声起,两队醒狮献舞。总经理带领公司全体中层以上干部在门口迎接,开始全程摄像。

三、会议室

1、会议室悬挂横幅,礼仪小姐迎宾至座位。

2、会议室活动结束后,带来宾参观工厂(公司),送别

1、中层以上干部及来宾合影留念。

2、礼仪小姐及工作人员到队欢送,醒狮表演。

基本要求:

1、场景工具

1)彩色旗100面——200面。

2)悬挂吊幅的大气球两个或四个(直径2.5米)

3)门口及会议室、前横幅各备一条。

4)各种类鲜花、绿色植物布满道路两旁。

5)鲜花四束

6)礼宾花炮两串万响及花炮一支。

7)通道铺红色地毡。

8)音响设备或军乐队

2、人员

1)礼仪小姐6名

2)保安员20人

3)醒狮队两对(8人)

4)专业摄像师、摄影师

营销部岗位职责及流程标准 篇8

部门概述

营销部在总经理的直接领导下,以扩大客源,增加酒店收益,树立高档商务酒店形象为中心开展工作,既是酒店对外营销和宣传的窗口,也是酒店外联和广告宣传的中枢。其功能是协助总经理制定企业营销计划,分解落实营销指标,保证营销计划的正确贯彻执行,保持酒店产品对市场需求的长期适应性,以实现酒店产品的创新和增值。在营销过程中,根据不同的客源情况运用多种营销方式和手段、争取更多的客户。公关策划人员在部门经理的直接领导下,负责广告宣传,树立公众形象,收集酒店内外相关信息,协助部门经理做好每月营销部市场综合分析报告,提出相应措施。

销售经理岗位职责:

1、根据市场具体情况,做出市场预测,确定目标市场,全面负责经营产品的销售工作。

2、提出并参与制定、修订酒店对外销售、开发的客源计划。

3、负责本部门全盘业务计划的筹划和方案的实施。

4、根据宾客的潜在需求,细分市场,确定价格政策。

5、根据市场及宾客的潜在需求,制定、修订对重要客户及潜在客户的销售工作计划。

6、负责市场开发、指导销售代表开发市场,不断提高酒楼的竞争力和影响力。

7、负责酒店市场计划的起草,包括酒店市场营销计划,酒店广告宣传、促销及公共关系的发展计划。

8、督导酒店对内、对外的各项公关、广告宣传活动,并做出酒店销售活动、广告宣传活动 及公关活动的预算。

9、按计划要求,定期检查酒店内部销售计划的执行情况。

10、与其他有关部门沟通、协调、密切合作,以确保销售计划的落实。

11、负责组织、实施本部门员工的培训工作,提高员工的业务素质。

12、完成上级委派的其他工作任务。

销售主管岗位职责:

1、建立有关旅游团队预定档案,便于查阅。

2、积极争取新客户,保持与发展同各旅行社的密切关系。

3、及时接收、发送预定传真,不得以任何理由延误。

4、根据传真内容仔细填写各类预定单,送报审批。

5、将以确定的预定单尽快传送有关部门,不得有误。

6、与前厅有关部门保持密切联系,随时处理各类变更。

7、定期整理各类档案,严密关注一周内的预定,为销售工作提供参考。

8、有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。

9、确认当日入住团队,有责任协助前台做好接待工作,尤其是VIP。

10、熟悉酒店里的各项设施、设备,各个服务项目和专业知识。

11、严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。

12、积极收集市场信息,供部门经理参考,便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。

13、认真建立销售业务档案,以便查阅。

14、定期拜访当地固定客户,随时传达酒店的营销策略,同时关注他们的最新计划及人事变动。

15、积极争取新客户,保持与发展同各商务客户的密切关系。

16、依据上司部署的方针,独立与客户进行业务洽谈,起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。

17、听取所有投诉,采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。

18、密切注意其他酒店的客源住房率,房价及经营政策,便于竞争中取胜。

19、有责任协助财务解决应收帐款。

20、为酒店及个人利益,保持商业机密。

销售代表岗位职责:

1、根据分工负责会员、散客、团队、餐饮、康乐及会议等服务项目的营销工作,并参与接待服务。

2、积极主动配合酒店举办的各种活动,协调与酒店其他有关部门的联系,确保对重要客人的接待服务。

3、根据酒店价格策略,与客户进行谈判,以最终达成协议并签署合同。

4、经常与客户保持联系,定期走访客户,与客户保持良好的关系,搜集并整理反馈信息,为正确分析市场提供资料。

5、利用公关技巧,广为交际,结识各界人士,宣传酒店的优良服务和各项设施,扩大酒店影响,树立酒店良好形象。

6、利用电话薄、报纸等,通过电话形式进行信息捕捉,有针对性的进行推销。

7、自觉遵守酒店和部门规章制度,不断学习市场营销知识,努力提高业务水平。

文员岗位职责:

1、准确及时接发各类文件,传递各类工作信息。

2、协调本部与其他部门之间的关系,保持酒店内部良好公共关系。

3、按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料,做到及时、准确。

4、为总监经理准备各类报表及须阅读的报纸杂志以及邮件处理。

5、对重要文件、档案严格管理,不可漏传耽误。

6、配备各种所须办公用品,严格控制,避免浪费。

7、做好部门会议记录,整理纪要经理审批后,印发各位。

8、有责任保持办公室的整洁气氛。

9、统计每天部门人员的考勤,并负责按时上报人力资源部。

10、统计部门各销售人员的业绩。

11、做好本部门各项单据使用,包括:部门例会纪要、申购单、协议单及客户预定单等。

12、做好本部门的电话接听及电话预定,并且做好记录,协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。

(一)新开拓客户实地拜访标准程序:

1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间,应提前电话预约:

1)自我介绍自己所服务的酒店。

2)陈述打电话的目的。

3)引起潜在客户的兴趣。

4)要求安排一次会面。

2、实地拜访:

1)按约定时间抵达目的地。

2)自我介绍,递上名片(交换名片要双手递,接,表示尊重)

3)了解客户基本情况(姓名、职务)

4)推销自己,并介绍酒店基本情况。

5)了解客户的消费能力及需求。

6)根据客户的兴趣爱好,尽可能多方面介绍酒店优势。

7)询问客户的合作诚意。

3、注意事项:

1)介绍用语:抱歉,打扰一下,我是„„(同时递名片),有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

2)确认对方(主要确定具有决策权者是谁)“请问你是„„主任吗?”“有关接待方面的工作,是不是找办公室主任?)

3)在对方还没有说“请坐“以前,绝不可坐下,入坐时避免坐在对方的正前方,应坐在左侧或右斜方。

4)第二次拜访时,先感谢客户的第一次热情接待,然后送上酒店的宣传资料及报价表。

5)第三次拜访时,应与客户建立起一种亲密的客情关系,谈话主题应深一层,在与客户长期接触中,要建立一种自然的合作关系,正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟,随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

(二)会议活动洽谈标准程序:

1、在于客户接触熟悉过程中,得到并确定了会议活动信息,带落实具体内容时应掌握如下事项,并多为客户着想,给客户所需。

1)首先对客户表示感谢,感谢对酒店的信任。

2)了解会议性质类型,规模人数,日期。

3)了解会议的整体消费水平后再给客人报价。

4)如果会议活动,吃住,开会全安排在店内,价位可考虑适当放宽,如果只是用餐或用会议室,可在原价位上做小的浮动。

5)房价确定以后,询问房间的长话是否开关,酒水,画册等有偿物品是否撤留,房间是否

加水果等问题,如果要求,再做有关介绍。

6)会议报道形式,是否设报道台还是在会务组报道,报道时是否派人协助收取押金或会务费。

7)除酒店提供制作的宣传条幅,指示牌外,还需制作增加那些宣传标语。

8)确订就餐形式:桌饭,自助餐或宴会等。并提出合理建议,确定用餐标准,就餐地点(在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅,避免由客人选择)。确定就餐人数,时间,是否用餐券还是统一鉴单。

9)确定酒水,烟的种类,尽量避免客人自带酒水现象,应说明酒店给予一定的会议优惠价,如客人坚持自带酒水,讲明理由后收取15%的开瓶服务费。

10)确定会议室的使用时间,人数,摆台形式和其它物品使用的要求。

11)确定会议期间是否其它娱乐活动需要安排。

12)确定会议负责人及签单人,问清哪些费用由客人自理,哪些费用由大会统一支付,并确定最后结帐方式。

13)把会议有关事项书写明确,请对方确认签字。(内部下发相关部门)

14)再次对客户表示感谢,并预祝合作愉快。

(三)散客预定程序:

1、当收到客人的传真或电话,首先了解清楚客人的电传或传真上写些什么,要求什么。

2、把客人要求写在订单上。

3、如不含早餐的客人要求订早餐,需填写订餐单通知餐厅。

4、弄清所有费用是否由客人自付或签单。

4、如客人提供资料不详细,要按来件上地址、电话号与客人确认。

(四)会议预定程序:

1、接到预订,要简明扼要地向客人了解以下内容:预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、会议的起始时间和结束时间、会议的人数、会议室布置要求

2、向预订客户介绍会议室的服务设备。

3、邀请参观会场。

4、确认付款方式,并要求对方预付订金(按实际情况收取)。

5、填写综合会议通知书。

6、由副总审批,然后下发各部门,并由部门经理签字方可。

7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。

(五)网络预定接待程序:

1、接收网络公司预订传真,根据预订询问总台空房情况,然后书面传真确认。

2、根据预订单填写备忘录至前台、收银,由两部门负责人签收。

3、每日与总台核对当日订房及前日预订入住情况。

4、在客人抵店前提前查房,根据查房情况对卫生不合格的通知房务员重新打扫,对一些暂时无法解决的问题房通知总台换房。

5、根据天气情况在客人抵店前打开空调。

6、在客人允许的情况下回访客人用房情况且赠送果盘。

7、出现大型接待店内无空房时应提前传真通知网络公司。

8、对于酒店搞活动房价下调时网络订房售价及底价应相应调整且提前通知。

9、每月初由网络公司财务部整理住房明细,由我店财务核实,将返佣金在月中(协议回款期内)汇出,对方收到回款后开据发票。

(六)团队预定接待程序:

1、接收团队预订传真,根据预订询问总台空房情况,然后传真回传确认。

2、填写团队接待通知单,将需注意事项在备注中详细注明。

3、送发团队接待通知单,此通知单至总台、财务、餐饮三个部门,由部门负责人在第四联存根上签收。

4、每日早销售员与总台及餐厅核对当日的团计划。

5、定期与旅行社核对近期团计划。

6、在团队抵店后总台接待与导游确定各项时间(正餐、叫醒、下行李、早餐等)且以通知单的形式通知给相关部门,由总台接待将信息反馈表交给导游,导游会根据客人意见填写此表,在客人离店时交由总台砖市场营销部。

7、在团队接待过程中销售员要跟踪接待及时协调出现的问题。

日会议会议流程 篇9

早会流程1

放入场音乐

0 8:00 之前 5 5 分钟2

热身操

8:00--5 8:05 一人带动3

成功跳舞

(不如跳舞)

两人带动4

调整状态

安东尼上场音乐2 分钟5

公司文化

全体背诵6

自我确认

带头阅读信念 2 2 分钟7

目标确认

B AB 面对面四排8

能量咒语

带头重复 2 2 分钟9

拥抱

互相鼓励发自内心

感谢

全体同仁鞠躬 0 90 度

感谢大家

晚会流程1

放入场音乐

0 21:00 之前 5 5 分钟2

主讲老师

问好、有业绩

家人分享3

解决问题2--3 3 核心层分 享4

总结

会议销售流程 篇10

会议营销是细节营销,一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节:

一、会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是联谊会销售的重点部分。

1.会前策划

通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。

2.数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3.会前邀请

在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供

理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。

4.预热与调查

顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5.会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。

6.会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会,主要动员内容有:

(1)员工激励,让员工在联谊会中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将联谊会中每个环节都责任到人。

7.会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。

8.签到和迎宾

登记准顾客详细资料,员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流,尽快熟悉。

9.引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置,所以在准顾客到达会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字,由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

二、会中营销

1.会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间,并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2.推荐专家

对专家包装要得当,一般主推专业医师或心理咨询师。

3.情绪调动

包括两个方面:(1)员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段,进行员工情绪调动,员工情绪高了才会带动顾客情绪。(2)顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。

4.游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏,包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感,拉近与顾客的距离,以促进销售。

5.专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意观察顾客的反应,配合专家讲解进行销售工作。

6.产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识,结合实际功效,提出本品牌与其他品牌有何不同,有何优势。

7.有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题,提出一些简单明了的问题,以加深顾客对产品的印象。

8.顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节,目的是让顾客现身说法,顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通,确认发言顾客可以到会,并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴,不要有过多的修饰,时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9.宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10.仪器检测

利用专业仪器为顾客做健康检测,通过检测更深层地了解顾客需求,并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会,同时也是留住顾客的有效手段之一。

11.专家咨询

针对理性的顾客,仅让他们听专家讲座是不够的,必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外,最好还要具有营销意识。

12.区分顾客

专家讲座之后,员工可对a类顾客直接进行促销,将b、c类顾客(注:关于如何划分a、b、c类顾客,在下面有详细论述)分别送至检测区、咨询区排队等候,以延长沟通时间,不浪费顾客资源。

13.销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住,并将他们所购买的产品高高举起,放在桌上显著位置,以制造场效。

14.开单把关

对于陌生顾客销售,这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜,上面必须有顾客、员工的签名,对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金,要让顾客把所得的赠品拿走。

15.结束送宾

这是体现服务的环节,不可轻视。在这个环节中,对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店,应该要求员工将顾客送至电梯口。

16.会后总结

总结的内容包括:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表,将好的经验总结推广,并给予一定的鼓励。会议尽量简短,以先表扬、后建议和批评为好。

17.送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

三、会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务,指导他们使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪,通过一对一的沟通,找出他们不买的原因,消除他们的顾虑,促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于,通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客,同时维护好老顾客,让他们成为会员,长期购买。

做完以上三个步骤26个环节,只是销售的刚刚开始,此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始!会议营销的销售工作是循序渐进的,通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作,将会使顾客经历以下思维转变:

会前部分:陌生顾客意向顾客重点顾客

会中部分:观望顾客带动顾客购买顾客

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