分析企业网络营销的论文

分析企业网络营销的论文（精选10篇）

分析企业网络营销的论文篇1

实验一：企业网站的网络营销功能分析成绩________________________

一、实验目的

企业网站是网络营销的综合工具。绝大多数企业网站的网络营销功能表现在八个方面：品牌形象、产品∕服务展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、资源合作、网上销售。实验一主要实验目的有二个，一是通过学生对具体企业网站的分析，说明该企业网站具备那方面的功能；二是通过企业对同一类型不同企业网站的分析，理解不同的企业网站在营销功能实现上有什么不同，理解企业网站在网络营销功能上的应用与创新。

二、实验条件:实验室外网或其他外网，计算机。

三、实验内容

每个小组选定一个行业的至少3-5家企业网站。行业网站可以从提供的网址http:///中选择，也可以小组讨论自主选择行业及具体的企业网站。

要求对不同的企业网站的网络营销功能进行具体分析，进行小组讨论并给出统一的意见，指出该企业网站有什么具体的网络营销功能，并且是如何表达的。要求将每个企业网站的首页列入实验总结中。

四、实验步骤

（1）选择实验的行业。

（2）选择合适的企业网站，并进入网站浏览。

（3）分析各个企业网站的网络营销功能，并寻找支持依据。

五、实验总结

要求每个小组完成一篇完整的实验总结报告。报告内容包括（1）适当的题目：如某行业企业网站的营销功能分析。（2）内容主要分为三个部分：第一部分是每个企业网站的网络营销功能的具体分析及依据，第二部分是不同企业网站的在网络营销功能方面的比较。第三是小组对网络营销功能的认识。

六、实验报告上交时间

下次实验课上交。要求上交时，将本实验报告附在实验总结报告之前。

汽车行业企业网站的营销功能分析与比较前言:

社会的经济发展带动了很多的产业链有了实质性的变化，生活指令越来越高，人们对交通工具的需求也越来越强烈。与此同时，人们的社会工作压力越来越大，时间的安排上越来越紧张，作为高消耗产业的汽车行业，已经不能仅满足于全国的4S店，维修站的现场经营模式了。

无论从时间上，地域上，成本上，网络营销对于汽车行业的市场推广已经成为了一个必要的手段。

汽车网站建设有它独特的方式和它独有的特性：实时、互动、全面、客观能为企业带来更多的销售机会，它也将成为同行业中一种主要的竟争手段，汽车网站建设的目的，就是宣传企业形象，寻求更多客户，更好、更方便的服务客户，产品信息与产品定购，更好的促进汽车行业的发展。

在这次试验中我主要对三家著名的汽车企业网站进行了详细分析，（黑豹、东风、奇瑞）

一、黑豹汽车网络营销功能分析

山东黑豹集团是原国家机械局定点生产农用运输车的骨干企业。主营“黑豹”牌四轮农用运输车、微型汽车、轻型汽车、轿卡车、电动车、草坪割草机、发动机、矿泉水等系列产品。现有职工3000多人，具备年产10万辆四轮农用车的综合生产能力。1995年在国家经贸委、国家统计局评定的“1995中国工业企业综合评价最优500家”中列全国工业企业第222、全国机械行业第58位，是全国唯一入围“工业最优500家”的四轮农用车专业生产企业。1995年至1999年连续五年跨入山东省机械系统“销售收入五十强企业”、“利税总额五十强企业”行列。

黑豹汽车能有这样的成就，在很大程度上得益于其出色的网络营销。从黑豹汽车的企业网站上我们可以看出，其网络营销具有以下特征：

从我们进入黑豹汽车网站的首页我们可以看出黑豹汽车都得是国内和国际市场的路线，就如下图可知道，它在首页左上角设置了中文和英文两个项目栏，这就照顾了国际市场上的顾客。他们以三个营销理念来实现自己质的飞跃。新突破、新理念、新形象，这三个无一不是他们公司所坚持的，并且践行着。

就从上面的图上可以看出，黑豹汽车把他的企业网站分为了七个项目栏，分别是：。

在走进黑豹中我们可是了解到关于黑豹汽车的介绍的相关内容，让我们从基础上认识到了黑豹汽车的发展历程。在这一页我发现一个特别新意的项目如下图：

这些分别是视频欣赏、桌面下载、趣味游戏、汽车文化、BBS、在线调查。从这里我们可以看出黑豹汽车很注重网络营销，他在设置这些栏目的时候就考虑到顾客的感受，通过增加这些，能够够好的拉近与顾客的距离，做好了顾客关系的维护。在公司形象这一栏下有：

我们完全可以从这六个方面来了解黑豹的软文化和公司的发展前景。在产品展示这一栏主要展示了黑豹汽车的主打产品和产品类型。在质量管理这里我看到了黑豹汽车队也自己的要求和对顾客的承诺。从人力资源这里可以看出他对自身人才的培养力度和管理方式.其实最能看出他网络营销的在营销服务这里，在子页我们看到了

从这些都可以看出黑豹汽车对于网络营销的重视，积极开展企业电子商务，构建网络营销渠道，加强与顾客的联系，特别是对客户满意度的管理，都集中体现了黑豹汽车在网络营销发展方向，他们通过网络途径，把企业放在了电子商务的前沿。

在黑豹汽车的首页让人看到惊叹的还是对自身网络营销渠道的构建，他们建立了

这三大系统，很系统管理了整个网络营销的过程。建立采购供应通知系统，可以随时随地的发布公司采购信息，完全实现及时，全面的效果。销售管理系统的建立是整个企业网络营销的关键所在，通过销售管理系统能够及时全面幼小的监控整个企业的发展，随时了解市场信息的变化，便及时作出正确的营销决策。技术管理系统的建立是支撑整个网站运行的核心，网站设计的好坏是到企业网络营销成败的关键。

二、东风汽车网络营销功能分析

东风汽车公司有时简称东风、东风公司，是由国务院国资委直接监督管理的中央企业，中国三大汽车企业集团之一。

东风公司始建于1969年，是中国汽车行业骨干企业之一。公司主要业务分布在十堰、襄阳、武汉、广州四大基地，形成了“立足湖北，辐射全国，面向世界”的事业布局。公司总部设在“九省通衢”的武汉。主营业务涵盖全系列商用车、乘用车、发动机及汽车零部件和汽车水平事业。

公司现有总资产732.5亿元，员工12.4万人。2008年销售汽车261.5万辆，实现销售收入2691.59亿元，综合市场占有率达到14.08%。在国内汽车细分市场，中重卡、SUV、中客排名第一位，轻卡、轻客排名第二位，轿车排名第三位。2010年公司位居中国企业500强第13位，中国制造企业500强第2位。经过40年的发展，公司已经构建起行业领先的产品研发能力、生产制造能力与市场营销能力，东风品牌早已家喻户晓。近年以来，在科学发展观的指引下，公司的经营规模和经营质量快速提升，公司也相应确立了建设“永续发展的百年东风，面向世界的国际化东风，在开放中自主发展的东风”的发展愿景，提出了“打造国内最强、国际一流的汽车制造商，创造国际居前、中国领先的盈利率，实现可持续成长，为股东、客户、员工和社会长期创造价值”的事业梦想。

如今，公司12万多员工正在为这一愿景和事业梦想而努力奋斗。展望未来，东风公司一定会在新的发展阶段，为广大用户提供更多的优质产品和服务，为社会、为国家、为中国汽车工业做出更大的贡献。

接下来我们通过分析东风汽车的网站来了解该企业的网络营销功能。首先我们看看东风的网站首页如下：

通过上图我们可以看出东风汽车公司他对于网络营销的重视。第一，象。第二，它重在打造企业的良好形象，担当社会责任。在企业网站的从这里可以看出东风汽车走的也是国际路线，重在打造国际品牌形首页，我们可以发现东风汽车以滚动条目出现社会责任，关爱生命，关注社会发展的宗旨，这都为中胜粮油树立了良好的形象，获得了社会的认可与支持，赢得了消费者的信任。第三，通过这个滚动条目我们可以看出东风汽车始终坚持在党的领导下，推动科学发展，实现企业创新的使命，切切实实的贯彻了党的方针，树立了企业良好的社会形象。

第四，在营销那一栏之下我们可以深刻的感觉到东风汽车对网络营销的重视。

它把网络营销针对不同的消费人群分为了东风商用车公司和东风汽车股份有限公司，在这里也可以看出东风汽车的品牌多样性。

下面分别是东风商用车公司和东风汽车股份有限公司的首页，让人清晰的感觉到整个购车的便捷和对汽车质量的信任，使得公司形象在无形中得到提升。

从整个网站的结构分析来看东风汽车网站建设是成功，他把整个东风体系拿入其中，集中宣传。下面是东风汽车2011年11月的销量报告：

三、奇瑞汽车网络营销功能分析

我们直接从奇瑞汽车的首页来分析其网络营销的功能。

从品牌形象来看，奇瑞很注重社会责任，在网站建设的时候都关注到这一点，专门开辟了社会责任这一栏，旨在树立良好的企业形象。

在顾客服务和顾客关系上，他们主要在服务专区里对顾客关系进行维护。

他们在信息的发布上很是及时，及时的更新公司信息，让顾客更好的了解到奇瑞这个企业。

公司在人才管理上也是特别的重视，建立了永久的人才库。

在加盟奇瑞中公司做了很好的引导，让奇瑞的网络营销能力大大增强。

总结：

通过对三个汽车行业的网站分析，我们都可以看出他们在建立网站的时候都注意到了对网络营销功能八个方面的设计，品牌形象他们都主要体现在对社会的责任上，树立良好的企业形象，增强企业的软实力。对企业产品的展示又都各具匠心，他们都很注意对企业信息的更新个信息的发布，他们也特别重视顾客关系的维护，积极采用网上调查等多种手段及时的了解顾客的需求，掌握市场的变化。

网络营销期末报告

院系：商学院

姓名：龚远斌

分析企业网络营销的论文篇2

20世纪80年代以来,随着网络及计算机技术的快速发展,全球开始进入网络信息时代,从此改变了人们生产和生活方式。电子商务是网络时代的产物,它改变了人们千百年来的购物方式,但是随着近年来我国电子商务的飞速发展,市场竞争日益激烈,电商的利润空间被不断压缩,企业纷纷将重心转向了网络营销。网络营销是市场营销在网络上的延续和发展,对传统市场营销进行了有益补充。目前,学术界关于网络营销绩效的研究大多只局限于定性的描述性阐述,缺乏定量式研究,特别是对网站访问量、信息利用率、销售额等指标构成的主成分与网络营销平台建设费、信息传播费等之间的相关性研究更为稀缺。本文以企业为样本,运用主成分分析法对企业网络营销的效率指标、各测量指标与成本指标之间的定量关系进行实证研究,以期为企业选择科学网络营销策略提供参考。

二、研究假设

绩效的定义为活动、表现、性能、成绩等达到现实的状态,是一种状态的变量。网络营销绩效是指企业网络营销所获得的成绩对企业经营发展做出的贡献。本文对与网络营销绩效相关的显性数据进行测量,运用显性数据来表示潜性数据,并提出了企业网络营销成本指标与其他一些效率指标间定量关系的假设,进而分析企业网络绩效与哪些因素有关? 它们之间存在怎样的关系? 它们之间的影响机制是什么? 基于以上论述,对网络营销绩效的影响机制提出以下假设:

H1: 测定网络营销绩效的各项指标存在一定的相关性;

H2: 代表企业网络营销绩效的销售增长率、客户访问数、信息利用率等指标与代表企业成本指标的网络营销平台建设费、信息传播费等影响因素之间存在一定的联系。

三、数据的获得和处理

本文中所引用的数据来自上海证券交易所官网、中国互联网( cnnic) 等网站,并在现有资料的基础上,根据网络营销绩效评论的合理之处,建立网络营销绩效评价的指标体系。这一体系包括网站访问量A1、客户访问数A2、信息利用率M、市场增长率E1、用户认知E2、销售额I1、销售增长率I2、企业知名度I3、品牌资产I4、顾客满意度I5、顾客忠诚度I6、顾客增加百分比I7共12个指标。在界定完网络营销绩效的评定指标后,再对绩效指标的影响因素进行界定。根据网络营销的特征与内容,结合指标体系的理论与相关专家咨询,最终得出网络营销绩效的影响因素包括: 网络营销平台建设费C1、网络营销平台维护费C2、网络营销信息传播费C3、增强服务质量及提高客户关系管理水平T。

在上述网络营销绩效评定指标和各影响因素中,既有显性数据也有潜在数据,既有定量指标也有定性指标,为了确保各指标的可靠性和科学性,委派专人到专门机构进行咨询,来分类搜集、整理各项数据。定量性的指标可以从企业内部的财务、售后服务、统计等各部门获得,也可以通过相应的数据库和网站获得。用户认知、提高服务质量及客户关系管理水平等定性指标可以结合咨询网络专家用李克特问卷形式在网上随机抽样获得,再对所获得数据加以转换和标准化变换最终获得想要的标准数据。

以15个实施网络营销策略的企业作为样本,显性数据通过上海证券交易所官网、中国互联网( cnnic) 等网站获得,潜在数据通过李克特问卷在网上随机抽取,可以得出由于各指标单位不同,导致不能直接建立相关性关系。为了便于更好掌握各指标间的优劣程度,将各组数据进行无量纲化的数据标准化处理得到以下结果( 见表1) 。

四、研究设计与实证分析

代表企业网络营销绩效指标体系由网站访问量A1、客户访问数A2、信息利用率M、市场增长率E1、用户认知E2、销售额I1、销售增长率I2、企业知名度I3、品牌资产I4、顾客满意度I5、顾客忠诚度I6、顾客增加百分比I7构成,利用主成分回归法对11个绩效指标进行整理,得到以下结果: 经过主成分分析,提取3个主成分代表11个绩效指标,因第一主成分方差占总方差的47. 525% ,第二主成分方差占总方差的25. 923% ,第三主成分占总方差的15. 943% ,所以3个主成分累计方差达89. 391% ,并且3个主成分之间线性无关,因此可以充分代表11个绩效指标( 结果见表2) 。

提取方法: 主成分分析。

通过主成分各绩效指标之间的成分矩阵可知,提取的各主成分F1,、F2、F3与各指标之间的线性关系如下:

提取方法: 主成份。a. 已提取了 3 个成份。

根据各主成分的得分矩阵进行计算,最终得出因子载荷矩阵和各主成份F1、F2、F3。之后利用最小二乘法,对代表企业市场营销绩效指标的主成分与网络营销平台建设费C1、网络营销平台维护费C2、网络营销信息传播费C3、增强服务质量及提高客户关系管理水平T等影响因素进行线性回归分析,并对回归结果进行检验,试图证明代表企业市场营销的各绩效指标与其各影响因素之间的某种线性关系,以对假设进行验证。

第一主成分f1与各影响因素的检验结果见表4:

a. 预测变量: ( 常量 ) ,Zscore: 网络营销平台建设费 C1,Zscore: 网络营销信息传播费 C3,Zscore: 增强服务质量及提高客户关系管理水平 T,Zscore: 网络营销平台维护费 C2。

通过对主成分f1和网络营销平台建设费C1、网络营销平台维护费C2、网络营销信息传播费C3、增强服务质量及提高客户关系管理水平T之间的回归分析结果进行验证。所建立的回归方程F检验值为6. 602,显著性水平sig的值为0. 01,方程的R值为0. 841,调整R方为0. 591,这些值都通过了方程的显著性检验。但是网络营销平台建设费C1的t检验值为1. 232,sig值为0. 246,该检验高于所规定的最低限度值,因此对回归方程进行调整,将网络营销平台建设费C1从回归方程中剔除,再对主成分F1与网络营销平台维护费C2、网络营销信息传播费C3、增强服务质量及提高客户关系管理水平T进行回归分析并对结果进行检验见表5:

a. 预测变量: ( 常量 ) ,Zscore: 网络营销平台维护费 C2,Zscore: 网络营销信息传播费 C3,Zscore: 增强服务质量及提高客户关系管理水平 T。

a. 因变量: PRIN1。

得出回归方程F检验值为7. 236,显著性水平sig的值为0. 006,调整R2为0. 572,并且方程中各自变量的相关系数的t检验值和sig值都低于最低通过水平。因此可以得出第一主成分F1与网络营销平台维护费C2、网络营销信息传播费C3、增强服务质量及提高客户关系管理水平T之间存在着显著的线性关系。

第二主成分F2和第三主成分F3与各因素之间的检验结果:

通过检验可以得出,第二主成分F2和第三主成分F3回归方程的F值分别为2. 335和2. 333,sig值分别为0. 126和0. 126,R值分别为0. 692和0. 695,调整R2分别为0. 276和0. 276。所以我们由此可以判断第二主成分F2与网络营销平台建设费C1、网络营销平台维护费C2、网络营销信息传播费C3、提高服务质量及客户关系管理水平T四个变量之间不存在显著的线性关系。

五、结论

通过实证分析可知,企业网络营销绩效指标的三个主成分F1、F2、F3中,只有F1与网络营销平台维护费C2、网络营销信息传播费C3、增强服务质量及提高客户关系管理水平T之间存在显著的线性关系。而主成分F1与网站访问量A1、顾客访问数A2、信息利用率和销售额存在正相关性,与市场增长率、销售增长率、顾客增长百分比存在显著的负相关性。通过回归分析可以得出,第一主成分与提高服务质量及客户关系管理水品T、网络营销信息传播费C3存在显著的负相关性,与网络营销平台维护费C2存在显著的正相关性。

企业在网络营销过程中,应不断提高服务质量及客户关系管理水平,加大网络营销信息传播投入可以提高企业市场增长率、销售增长率、顾客增长百分比; 而增加网络营销平台维护投入可以提高网站访问量、顾客访问数、信息利用率和销售额。

参考文献

[1]Huey-Ming Lee.Applying Fuzzy Set Theory to Evaluate the Rate of Aggregative Risk in Software Development.Fuzzy Set and Systems,1996,V01.79:323-336.

[2]黎志成,刘满凤.营销业绩综合评价研究[J],经营谋略,2003(12):66—67.

[3]丛俊全.企业网络营销研究[D].对外经济贸易大学,2005.

[4]陶威.网络营销绩效评价指标体系及实证研究[D].广西大学,2006.

分析企业网络营销的论文篇3

[关键词] 深度营销消费者需求市场营销策略

一、深度营销的内涵

深度营销模式的基本思想是：基于营销价值链的系统协同，以有效提高企业营销运作效率为重点，从而获得市场竞争优势。深度营销是一种通过有组织的努力、以构建企业主导的核心价值链并以此提升消费者关系价值为主要思想，以滚动式培育与开发市场为手段，取得市场综合竞争优势的营销策略。其强调高效快捷的资讯、周到全面的服务、严密的市场管理，强调实现与顾客的深度沟通，从而建立起广泛、稳固的紧密型关系，推动基于品牌忠诚度的市场控制力和竞争力最大化的实现。

二、深度营销策略的实现条件

为能够有效发挥出深度营销的作用与影响力，为企业营销行为带来真正的利益，企业在应用深度营销策略时，应明确并创造出其实现的必要条件要求。

1.需要构建灵活、务实的现代营销理念。理念决定行动。为能够有效发挥深度营销的效果，企业营销管理者首先要更新营销理念，这是有效实施深度营销的基础要素。为此，需做好以下事项：一要把产品概念转变为顾客需求，因为消费者与企业合作的满意程度，核心取决于企业提供的产品或服务能否满足其要求。因此，分析市场的着眼点在于消费者需求，而不在于产品本身。营销人员要善于换位思考，认真分析消费者的真实需求及其变化，从满足需求的角度，来考虑现有服务应作哪些改进和调整。二要把推销理念转变为实现需求。营销人员不能仅认为自己的任务是推销，而要把营销看作是为消费者创造利益、帮助消费者实现其愿望的过程。消费者表达某种需求时，营销人员向他“推销”的应是满足需求或解决问题的策略和方案。

2.能够为消费者提供优质、高效的售后服务。深度营销模式要求通过提供相应的技术和信息，以专业的角度，将分散的消费者需求联系起来，取得了一定的协同效率和规模优势，从而有效提高整体效益。只有形成互利的良性循环，才能将营销、服务的各项资源，配置在围绕提高企业效率的方向上，增强营销售后服务平台的维护管理，构建深度营销价值链，从而获得持续的竞争优势。

3.能够根据具体情况灵活运用营销方法。对于营销人员来说，为有效发挥深度营销思想的效果，需针对不同的消费者采用不同的营销手段和方法。。在市场开发时，应通过各种渠道了解消费者的需求，并设法了解这些需求在消费者心目中的优先次序，不要“推销”消费者不感兴趣的产品特性和利益，而要介绍那些与消费者急于想满足的有关的特征和利益；在消费者维护上，不能只关注消费者的一时需求，要动态地、连续地关注消费者需求，只有这样才能建立持久的消费者忠诚，收获深度营销的效果。

三、深度营销对营销管理的要求

1.建立起高效的营销管理体制。高效营销管理体制，是深度营销策略取得成功的必要前提和保障。为此，企业需做好以下几个问题：第一，实现营销管理机制下移。如在产品竞争较集中的区域市场成立服务处，加强对市场的了解和沟通。第二，构建一支由精兵强将组成的营销队伍。营销经理必须是有较深厚的理论修养，有较丰富的实战经验，有较强的领导能力，业务人员必须有专业素养、有激情、能吃苦、善学习。第三，完善各项管理制度。深度营销要求营销机制的职能复合化，不仅是单纯的市场销售，更重要的是要充分发挥市场开发、市场管理、市场维护等职能，战略性地实现市场的良性成长。

2.重视并强化市场维护。深度营销要实现的是市场的战略性成长,而不是靠短期行为。因此,必须加强市场的维护，提高各类消费者对品牌持久的忠诚度。第一，加强深度回访，当好消费者顾问。为此需制订严密的消费者回访制度和详细计划，并严格检查落实，回访率要达到100%，不但要加强对自己所有的消费者终端的回访，还要对竞争对手的营销策略加强关注。在沟通中增进关系，培育合作机会；要不断提高营销人员的服务意识和专业素质，当好消费者顾问，努力解决消费者的一切困难，尽最大能力满足消费者的一切需要。第二，要加强品牌传播，提高品牌的忠诚度。要不断丰富服务的内容，提高服务效率，以高质量的服务为消费者和消费者提供质量最好、利润更有保障、风险降至最小。通过高效的品牌传播，使产品品牌的知名度、美誉度不断提高，最终使产品品牌的忠诚者群体最大化，忠诚的持久性最大化。

3.可利用远程交易手段实现深度营销。随着消费者素质的不断提高以及信息技术的迅速发展,以互联网为依托的网上远程交易逐渐得到广大消费者的喜欢。大力开发非现场的远程交易,可有效降低成本、提高效率，更有利于营销行为中双方（或多方）的即时性信息沟通与联系，从而更好地发挥深度营销本身的优势。

4.需不断提高自身素质与能力。消费者的需求是不断发展的，若营销人员自身素质不随之提高，就没有能力为消费者带来更多的、有价值的服务，营销人员在消费者心目中的地位就会逐渐下降。因此，营销人员要不断自我完善和提升，提高自身适应市场变化、驾驭深度营销的能力。为此，营销人员一要不断加强营销知识和专业技术的学习，为自身充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员。二要不断扩大视野，不断了解本行业的发展状况与趋势，洞察行业科技发展的前沿，捕捉有价值的商业信息等。

参考文献:

[1]佐思信息网

分析企业网络营销的论文篇4

3.1 诚信的特征、功能和作用

3.1.1 诚信的特征

1.非强制性

诚信即诚实守信，它是我国最重要的道德规范之一，是企业从事各种活动的准则。而诚信又包括了“诚”和“信”，“诚”即诚实、诚恳；“信”则指的是信任、信用。诚信要求企业在一切的经营活动中要诚实守信、诚恳待人、信任他人、以信取人。它源于人们的生活，是一种由人们在生活中逐步形成的具有普遍约束力的行为规范。它与法律是不同的，两者虽然都是人们在日常生活的中行为规范，但是法律具有国家强制力的保障，是强制性的，而道德更多的是一种心灵上的约束，是依靠人们在生活中自觉的遵守而来的，约束力比法律弱很多，要靠舆论来实现道德的力量。

2.内在性

诚信是一种道德规范，它是由社会的经济关系所决定的。它是依靠人们自身的内心信念、社会的舆论还有传统的习惯来维系的，它调整了个人与个人之间还有个人与社会之间的关系。诚信是一种普遍的约束力，是人们内心的一种约束，也是人们自身的一种约束，与其他人没有关系，一个人是否诚信在于自身。

3.广泛性

我们每个人从小就接触了很多诚实守信的故事，比如季布一诺千金、商鞅立木为信等等；也有很多千百年的古话，比如“言必信，行必果”、“一言既出，驷马难追”等等。在生活中，诚信作为道德规范，具有良好的群众基础，流传也十分广泛，人们已经形成了共识。我们从小就知道做人要诚实，每个人都很积极的继承和发展这个美好的传统。

3.1.2 诚信的功能

1.约束员工的影响

员工是一个企业的重要组成部分，是必不可少的。对于工作、人生，诚信始终是第一位的。如果每个员工都能自律诚信，那么在工作中，一步一个脚印，不断吸取经验教训，胜不骄，败不馁。在成绩面前找差距，在挫折面前总结教训，以积极的态度看待成败，不断进步。如果每个员工都能在工作上做到诚信，那么企业也会更具有竞争力。现代社会普遍缺乏诚信的情况之下，诚信显的尤为重要。企业大力宣扬诚信，对约束员工的行为，约束企业的行为，有很重大的意义。

2.激励的精神

诚信对我们也有激励的作用，在激励下，诚信能更好的发挥它的作用。当前社会行用缺失严重，商业诈欺、制假造假等等问题日益突出，这时提出诚信并且构建信用机制非常重要。有部分企业还建立了诚信监督激励机制，维护了广大企业的利益，也促进了诚信建设，是一个重要的贡献。只有对诚信的企业以及员工重视、激励，才能是人们重视诚信，体现诚信的重要性。

3.融洽的意义

家庭需要诚信，企业也需要诚信，社会更加需要诚信。我国在进入21世纪之后，从全局出发明确提出了要构建和谐社会的任务。在和谐社会的主要内容中就有“诚信友爱”，要求全社会互帮互助、诚实守信。诚信是一种人人必备的优良品格，一家人之间以诚相待，诚实守信，就能和睦相处；人民信任统治者，国家必然能长久。企业员工与企业互相信任，才能创造更多的利润。只有讲诚信，才能使家庭、企业、国家持久的发展。

3.1.3 诚信的作用

1.吸引人才

人才是现代竞争的焦点，不管对于企业还是国家，人才都很重要。对企业而言，人才是企业生存发展的关键，一个企业如果没有活力，没有生机是留不住人才的。一个不能知人善用，不能尊重人才的企业也无法吸引人才。诚信可以为企业树立良好的形象，也能为企业创造更多的财富，也能吸引更多的人才。如果一个企业能够意识到自身对社会的责任，也就能够意识到人才对企业是多么重要，那么一定能知人善用。只有这样，人才才会竞相附之。留住了人才，企业发展也有了有力的前景，给企业带来更多的效益。

2.创造顾客和利润

现在市场竞争非常激烈，消费者有了更多的选择空间。现在的消费者更加的成熟，也更加的理性；而且每个家庭的收入也不断的增加，现代消费者的消费水平不断提高。选择守信用、讲信誉的经营者及产品肯定会成为之后的趋势。只有

使每一位顾客感受到企业的诚信，顾客才会对企业产生信赖感。而企业一旦吸引了一部分顾客，这部分顾客就会间接成为企业的推销员，可以提升产品的美誉度以及产品的口碑，进而提高产品的销量，企业也就会获得更多的利润。如果企业对产品夸大宣传，会使顾客形成错误的期望。当顾客在使用产品或服务时，企业无法兑现他们宣传时的承诺时，顾客会对企业失去信任。很多事实证明，企业的诚信能培养顾客的忠诚度，会给企业带来更对的利润。

3.社会和谐

分析企业网络营销的论文篇5

【摘要】随着电子商务的发展和人们购物习惯的改变，越来越多的中小企业从事电子商务活动，成为电商企业。同时他们的产品推广、客户维护、网络广告与促销等费用迅速增长。文章详细分析了中小电商企业的营销成本包括的内容，对中小电商企业营销成本领先策略的路径进行分析并给出相关的建议。

【关键词】中小电商企业；营销成本；路径分析

中图分类号：F275.3；F276.3 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2016）12-0034-03

一、中小电商企业营销成本的构成

电子商务主要成本包括商品成本、人力成本、平台固定成本、营销成本和运营成本五部分。其中，商品成本主要是指商品进价和商品流通费；人力成本是指电商经营活动中，因使用劳动者而支付的所有直接费用与间接费用的总和；平台固定成本是指电商运营过程中保证金、技术服务费等基本建设所需要的固定成本；运营成本是指属于电商运营的扩展建设成本，主要包括电商运营中所需投入的硬件和软件等硬成本，以及CRM（客户关系管理）系统、ERP（企业资源计划）系统等软运营成本；而营销成本是指与营销活动有关的各项费用支出，主要包括：

（一）产品推广成本

任何一个电商企业都要对企业和产品进行品牌推广活动，包括产品包装的设计与推广、产品图片的拍摄与设计、拍摄模特和场地的使用和选择等。

（二）客户维护与服务成本

每一个顾客在网上购物时都会在网上搜索产品，或者按照销售量或者按照品牌搜索，遇到问题时会通过阿里旺旺和企业的客服人员沟通，所以电商企业必须选择懂得市场知识、产品知识、消费心理学知识和财务知识的优秀人才作为客服人员，而且对客服人员的耐心和沟通能力要求较高，这是电商企业的重要成本。

（三）物流成本

物流成本是指产品的空间移动或时间占有中所耗费的各种费用。具体说来，物流成本是商品在包装、流通加工、储存、运输、搬运装卸等各流通过程中所支出的各种人力成本、物力成本的总和。

（四）促销成本

促销成本包括网络广告的设计与制作、公关形象的设计、网上的新闻发布会、促销产品的选择、促销政策与促销方案的制定，赠品的设计和发放等，这一系列的工作都需要进行费用方面的预算与设计。

二、中小电商企业的特点

（一）企业规模小、缺乏高级技术管理人才

中小电商企业一般规模比较小，同阿里巴巴、京东商城、亚马逊等电商巨头没有可比性。所经营的产品品种都比较有限，引进人才难，留住人才更难。

（二）中小电商企业产品结构雷同，缺乏品牌意识

我国电子商务发展时间尚短，然而发展速度迅猛，大多数中小电商企业选择以劳动密集型产品为主营产品，这类中小电商企业所体现的共同特征为产品结构不合理，由于中小电商受经营规模和资金的限制，往往更多选择粗加工、低附加值的一般产品，而少有选择深加工、高附加值的名优产品。除此之外，多数中小电商企业缺乏品牌意识，品牌对消费者具有极大的吸引力，并且品牌代表着企业的管理水平和商业信用，是企业竞争力的综合体现，更多的中小电商企业的负责人并未意识到品牌对于企业发展的重要性，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。

（三）中小电商企业技术创新能力低

由于中小电商企业资金有限，产品开发与市场推广能力弱，产品升级换代艰难，与资本技术密集型产业相比，劳动密集型产业具有投资少、产出周期较短、资金周转快、技术装备程度低等特点，所以劳动密集型产品是经营规模较小、资金有限的中小电商企业得以发展的一大优势，然而这种劳动密集型行业，生产效率低、产品同质性较强，如果中小电商仅驻足于短期收益，而忽略产品的进一步开发和升级换代，必然会在激烈的市场竞争中被淘汰。

三、中小电商企业营销成本支出的主要问题

近年来随着电子商务的发展，越来越多的企业加入到电子商务的队伍中来，电商的竞争越发激烈，中小电商企业营销成本支出越来越大，营销成本支出的主要问题在于：

（一）中小电商企业物流成本偏高

中小电商企业受到规模和品牌影响力的影响，销售产品的数量和品种都比较少，很难集聚订单，买家在购买商品后又希望货品尽快到达消费者手中，所以经常出现订单不能累积，一单一发的现象[1]。物流集散中心布局不合理、信息化建设水平低、基础设备落后等问题，物流业以传统的物流业为主，招收大量物流从业人员，随着劳动力成本的上升推高了物流运送的总成本。

（二）目标市场选择不够准确，品牌推广费用大

中小电商企业由于规模与人才的限制，对市场的调研与预测不够准确，对目标市场细分不够，例如辽宁某公司以生产黑木耳、蘑菇、蜂蜜等土特产为主，该公司的目标顾客群应该是以中老年为主的家庭主妇、中低端餐饮企业的采购人员和企事业单位的食堂采购人员等等。采取网络销售的形式应该采取差异或集中的营销模式，而辽宁某公司对所有的顾客采取无差异的市场营销组合策略，很难打开市场，品牌的推广费用高且难度大，控制营销成本难。

（三）促销形式和赠品的选择不当，提高了营销成本

中小电商企业网络营销最常见的促销手段无非是打折、赠品促销等。这些都是传统的促销形式，消费者对其已经非常熟悉。这些也是各大商场采用最普遍的促销形式，缺少创新，消费者已经习以为常。因为太普遍，所以传统促销方式所能起到的作用，给店家带来的利益到现在来看，都已经是有限的，而且商家在设计促销形式时也有费用产生。

中小电商企业经常采取赠品促销的形式吸引网络购买者，赠品的费用已支出，原本想得到购买者的认可增加二次购买的可能性，但很多商品附带的赠品，品质粗糙，存在各种各样的瑕疵和问题。有的赠品消费者甚至根本无法使用，买回去后，就是一个废弃物。这样的赠品不但不会促进商品的销售，反而会引发消费者的厌恶情绪，阻碍商品的销售[2]。有时，可能消费者对商品本身是感兴趣的，可由于粗糙的赠品，消费者却选择放弃购买了，但中小电商企业却为此付出了物流成本。

对于采取赠品促销方式，赠品无疑是重点，是促销方式中的关键，因为要依靠赠品来吸引消费者的注意，从而给消费者带来一种经济实惠的感觉。认为在买到商品的同时又得到了赠品这样的优惠，仿佛自己赚到一样。而有的消费者甚至会因为喜爱赠品而购买商品。但是，粗糙的赠品，会使消费者在反感商品本身的同时，连带着反感店家本身。消费者会认为，这是店家管理的失误，甚至是欺骗消费者的行为，从而影响了店家在消费者心目中原有的良好形象。因此，赠品的妥善管理，是电商企业管理中不容忽视的一个环节。

（四）客服人员的选择不当，致使营销成本提高

客服人员是电商企业和买家沟通的桥梁，也是电商企业和客户沟通的窗口，一旦选择不当，会使企业声誉受损，提高客户维护的成本。然而目前我国中小电商的客服人员缺乏专业培训，整体业务素质不高，这必然会给整个电商企业带来负面的影响，提高了维护的成本。

四、中小电商企业成本领先策略的路径分析

（一）开辟微信营销渠道，尽可能降低营销成本

微信是现代人们一种新的沟通模式，微信营销是在互联网经济背景下的一种营销模式，是伴随着微信的发展而兴起的一种网络营销方式。微信平台借助于互联网，不受距离的限制，只要用户在移动设备上下载微信客户端，并注册微信账号后，就可以通过微信与其他同样注册的用户形成联系网络，微信用户可以通过微信客户端订阅自己所需的信息，而对于电商企业来说，则可以将微信作为一种信息提供的渠道，通过微信推广自己的产品，进而实现电商企业与客户的“点对点”营销。

微信营销主要体现在以智能手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公众平台，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。这种营销模式的最大特点在于传播面广、通过微信好友形成微信群，可信度高，节省成本费用。辽宁某海产品生产厂家作为一个小型的电商企业，采取网上销售的同时，公司一千多名员工每个人都把自己厂家的产品放在自己朋友圈里进行推广，利用口碑效应不断地扩大产品的销售面，采取网络销售和微信营销相结合的方式大大地降低了营销成本。

（二）加强客户服务管理，争取好评率

客服人员是电商企业与客户进行沟通的桥梁，是企业展现形象的窗口。优秀的客服人员不仅是销售单一的产品，还有公司产品的附加值和公司文化以及销售者的个人魅力。赢得客户和行业的口碑，买家就会在他同行的朋友中推荐该公司的产品，那么该公司的销售额就会迅速扩张起来。

因此，加强客服人员的业务素质培养，加强客户关系管理，除了在销售时应协调与顾客的关系，在与客户合作后，也应及时进行跟踪服务，在产品交给客户后，更要跟踪顾客对产品的评价，及时解决问题或者是否需要进一步的技术服务，等等[3]。把与客户简单的合作关系更多地转变成朋友关系后，一是顾客就会积极地购买你所销售的产品；二是可以提高客户的好评率，进而其他客户购买的概率就会加大，也就降低了公司的营销成本。

（三）降低物流成本的路径

1.通过效率化的配送来降低物流成本。电子商务采取配送方式将所销售的商品运送到客户手中，因此配送效率的高低将影响到物流成本的高低。中小电商企业应尽快实现效率化的配送，减少运输次数，提高装载率及合理安排配车计划，选择最佳的运送手段，从而降低配送成本。

2.利用物流外包降低企业物流成本。物流外包是指企业将其物流业务委托给专业的物流公司运作。通过物流外包，一是可以为企业降低管理费用，集中资源进行其他业务的开发，进而增强企业的核心竞争力；二是中小电商企业把物流外包给专业化的第三方物流公司，可以缩短商品在途时间，减少商品周转过程的费用和损失[4]。有条件的企业可以采用第三方物流公司直供上线，实现零库存，降低成本。

3.对商品流通实行全供应链管理。全供应链管理是指突破传统的仅限于商品流通环节的供应链管理，而对商品流通进行全过程、全方位的管理。整合生产企业、第三方物流企业、销售企业、消费者所组成的供应链，实现其物流的一体化，进而促进整个供应链利益最大化，降低本企业的物流成本。

（四）加强赠品品质监管，提高信誉度

中小电商企业在对本店商品进行管理时，也不能忽视对赠品的品质监管。细节决定成败。只要从本店出售的，就是本店的产品，赠品也不例外。如果因为赠品而影响店家的形象和信誉度，那是得不偿失的。

对于赠品，店家的管理应该和所有商品一样。每天都应该对所有的商品进行一次全面的检查，发现问题，及时解决。平时的销售中，如果发现商品有问题，就应马上替换，以免让消费者买到有瑕疵的商品。虽然有的消费者可能不会追究，但是在心里对店家的形象已经大打折扣。店家是依靠消费者的信赖才能长久经营的，只有诚信，才会提高信誉度，才会迎来越来越多的买家光顾。

【参考文献】

分析企业网络营销的论文篇6

企业营销策划从来都不是大企业的专利，恰恰相反，现如今的中小企业更加需要企业营销策划服务。那么，对于成千上万的成长中的中小企业来说，什么样的企业营销策划是他们最需要的呢？营销策划公司应该为中小企业做些什么呢？

首先，尽快帮助中小企业提升短板。我们都知道木桶理论，很多中小企业营销策划分析往往存在很多短板，这些短板无疑对于企业营销策划后的市场产生极大的负面影响。如果企业想实现市场进展，及时发现制约企业发展的短板，并用科学的方法将其补齐，就显得尤其重要。事实上，很多中小企业市场营销踟蹰不前，主要原因可能并不在营销部门，影响中小企业市场营销进展的问题有79%左右的因素来自于非市场营销部门，企业营销策划的市场。帮助企业解决掉这些问题似乎比针对市场营销做营销策划方案更紧迫。其实，企业是一个科学运营的有机体，任何一个流程或环节的缺陷和不足，都有可能导致市场的失败。

其次，中小企业营销策划分析要针对性强服务到位。正因为策划公司拥有的外脑营销智慧，才使企业邀请你做策划服务，而中小企业营销策划分析队伍综合素质和能力的不足而出现理解和执行问题，做为企业营销策划公司，帮助中小企业编制有针对性的营销策划，协助中小企业开展有效的市场营销执行，成为中小企业营销能否成功的关键。当我们看过其过去的企业营销策划方案时，普遍存在的问题就是针对性不强、内容不精细、执行思路和监管缺失。正是看到了这样的问题，我们才把重点放在营销策划的针对性和执行力上。

再次，理顺企业营销流程简化营销功能。很多中小企业，需要用最简单的方法和流程来完成具体的市场营销工作，但出于盲目，却人为地将市场营销变得繁复，不但增加了市场营销成本费用，还降低了市场营销效率和效果。吴登科——天下伐谋咨询首席服务管理专家。国内著名服务管理研究学者，“感动服务”的倡导者。曾任职海尔售后服务总部总监，负责海尔服务网络与服务人员的工作问题研究与方向把控，在三星销售总部任职期间，与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系。现任北京天下伐谋咨询公司高级合伙人、首席服务管理专家现在社会上太多的总裁培训营销培训等等一些课程，让各种管理、营销等知识迅速传播，并被中小企业管理者所接受和使用，然而，这些曾经为某些企业成长发展立下功劳的专业知识，往往会令某些中小企业不知所措。显然，教会中小企业科学地应用专业的管理和营销知识非常重要。很多营销理论往往针对于大企业，而中小企业如何批判地使用，就显然尤其重要；照搬成功经验和营销理论是无法取得成功的。

最后，了解中小企业的能力、目标。很多中小企业营销没有明确的战略发展目标，一些小企业甚至连自己的年度营销计划都没有。对于一些不太明朗的战略规划这样的企业，为其做好清晰的企业战略规划诊断是非常必要的，充分地帮助这样的企业将其能力目标梳理清晰也很重要。试想，一个企业连自己的能力和方向都不清楚，何谈营销策划？

分析企业网络营销的论文篇7

20世纪末, 腾讯推出了QQ即时通信工具, 2005年对网络社交平台逐步实施商业化运营拓展, 商业运行模式初露锋芒。2011年, 腾讯推出了基于熟人社交的聊天工具—微信, 正式开启了网络社交平台营销模式的新时代。企业通过分析网络社交平台营销的策略及利弊, 有利于塑造品牌、展示产品、推广宣传、定向营销等活动的实施。而且还能使网络宣传平台趋于规范化, 提供一个良好的网络社交环境。随着网络社交平台的繁荣, 在网络社交平台视角下的营销模式开始茁壮成长, 各大企业开始将目光聚焦在网络社交平台营销模式多样化的营销策略、点对点的营销优势上, 并逐步将其应用于企业发展中。

二、网络社交平台企业营销的现状

1. 出现信任危机

网络社交平台最大的特点就是开放性, 网民进入相关社交平台的门槛普遍偏低, 审查比较宽松, 所以出现了泥沙俱下的现象, 企业营销策略当前亟待解决的问题就是在网络社交平台上获取广大受众的信任。网络社交平台中传播的信息量十分庞大, 企业发布的营销信息很容易被受众忽视, 所以企业应该对用户进行分类, 结合实际情况, 有针对性地对营销活动实施相应的网络社交平台营销策略。在网络社交平台中, 目标受众都是自主注册社交平台账号的用户, 企业应该充分利用这一优势, 传播向“窄众化”发展, 为精准营销打下坚实的基础。

2. 传播的信息给网民带来困扰

传统电视媒体、平面媒体等推送信息的方式都是灌输式传播, 网络社交平台营销最初也是借助广告来盈利, 从当前的发展趋势来看, 大部分的受众都是选择自己感兴趣的内容才对网络社交平台进行关注, 而许多企业仍然被传统营销思维所束缚, 直接在海量的信息中发布广告, 更甚者发布一些低俗的广告, 完全忽略了受众的感受。受众在网络社交平台中主要是为了和朋友交流, 而企业发布的垃圾信息过多, 或者发布的信息不能吸引受众的兴趣, 用户很容易产生反感情绪进而取消关注, 企业不但失去了大量的用户, 而且也不能实现推送广告的目的。

3. 网络社交平台沦为广告推送平台

从根源上来说, 网络社交平台是一种社交沟通媒介, 部分企业在对营销策略进行定位时, 没有意识到这一特点, 仅仅将网络社交平台当作推送广告的平台, 始终坚持“眼球营销”、“内容为王”的思想, 将新颖的内容当作网络社交平台营销成功的主要因素, 更甚者部分企业利用“虚构臆想”等手段来吸引受众的目光。网络社交营销平台通常借助传统会员制营销手段来进行宣传, 然而这与人们当前的信息消费习惯完全不符, 企业仅仅在会员生日时借助电话、短信等方式与受众进行沟通, 交流还局限在初级层次。虽然有趣的信息是吸引受众的重要手段, 然而网络社交平台的主要功能是社交, 平台界面空间对营销广告的推送造成了阻碍, 企业需要花费大量的时间和人力为受众提供独特的营销内容, 而且基本上不能更上热点更新的速度。

4. 交互方式架构不清晰

通过细分社交群体及方式, 可以发现不同的网络社交平台针对的交互方式和社交需求也是不一样的。网络社交平台营销主要可以分为以下几种模式: (1) 用户参与模式; (2) 植入广告模式; (3) 购物网站移植模式。用户参与模式具体是指在网络社交平台中植入应用, 让用户进行下载, 进而掌握相关的产品。在该模式下, 用户可以全面掌握产品相关的信息, 侧重点是用户体验。植入广告模式主要指在网络社交平台中隐性或者显性植入广告, 借助广告来吸引受众的兴趣, 提高品牌知名度。网站移植模式则是借鉴淘宝等购物网站的经验, 借助网络社交平台来推广品牌, 销售产品。部分企业在营销策略上根本不能正确认识参与人群的需求, 交互方式的架构仍然处于模糊状态, 精准营销只能是纸上谈兵。

三、在网络社交平台视角下企业营销策略的几点建议

1. 营销模式向“以用户为中心”过渡

企业营销策略应该在网络社交平台中突出用户的主体地位, 将“用户为王”当作企业营销中心思想, 同时创建相应的营销模式, 为用户提供优质的服务。用户提出的建议、反馈的信息都反映了消费者对营销产品的实际需求, 在一定程度上填补了广告中覆盖不到的信息, 更甚者能够激发潜在用户的购买欲望。作为一种新型营销工具, 网络社交平台应该将重点放在与用户的互动上, 将用户当作发展中心, 才能保证企业长久不衰。

2. 科学整合营销内容

企业在对发布的内容及发布形式进行选择时, 要特别注意策略。企业网络社交平台是一个公众平台, 展示的是整个企业或者品牌的形象, 而不是代表个人。企业若想维持良好的形象, 那么最初就不能将网络社交平台定位为广告宣传平台, 企业发布的广告内容应该与自身宣传主题相符, 应该科学整合传播内容, 采用人性化的方式进行发布。有针对性地实施营销策略不但能够取得更好的效果, 而且还能推广品牌、维护企业形象。

3. 对精准营销进行强化

在传统营销模式下, 企业注重的是市场份额, 新型的精准营销模式注重的则是客户价值及增值, 而网络社交平台就是实现精准营销的营销工具。在精准营销模式下, 企业必须要对客户进行科学分类, 整合客户信息, 掌握不同群体的消费需求和消费特征, 有针对性地为客户传播广告信息, 提供优质的产品服务。此外, 在精准营销模式下, 企业还应该注重售后服务和增值服务。只有在售后阶段保证完美的质量和服务, 才能提高商家的知名度。总而言之, 不同类型的企业在不同时期应该将重点放在网络社交平台的精准营销上, 结合实际, 有针对性的实施相应的营销策略, 如此才能使企业保持长久的生命力。

参考文献

[1]张志朋.基于SNS社交平台的企业网络营销策略研究[D].北京交通大学, 2012.

[2]阮小莉.基于SNS网站盈利模式的展座公司营销策略研究[D].南开大学, 2012.

[3]邵婷, 陈碧虹.微信公众平台的企业精准营销策略[J].北华大学学报 (社会科学版) , 2015, 16 (3) :31-35.

钢管生产企业的出口营销策略分析篇8

摘要：随着我国经济的不断发展，我国的钢管生产企业会通过不断的考察市场、拓展企业出口、完善自身发展来适应我国当代市场经济的发展需求。对于现代的企业营销策略，我们必须针对企业自身的特点与发展方向，利用市场的空荡，借助自身主营业务的资源优势，让企业不仅在整个国内市场及国外市场的强烈竞争中始终能够始终不断的利用发展的营销策略来指引企业的生产、发展、营销局面，为钢管生产企业的未来扩大出口，开发与拓展具有一定的借鉴价值。

关键词：钢管生产企业；出口；营销策略

一、钢管生产企业出口营销环境分析

1.钢管生产企业的国际出口形势。由于我国与世界皆处于金融危机的大环境下，面对与国际经济环境的压力与发展的速度减缓，使得国际的整体需求量不断的萎缩，这样就会这届影响到我国的出口企业的生产与经营。由于国际的钢管需求量总体降低，这样我国的大部分依靠出口的钢管生产企业的就必须能够通过寻求新的营销策略来不断的扩展自身的经营发展模式，以寻求更快、更好的走出经济危机的压力，扭转出口的形式。

2.钢管出口的营销管理上问题。由于国际市场的情况十分复杂，并加之对于整个大环境经济的发展上不明确，这样就会让我国的钢管生产企业的发展与营销策略在管理上存在较大的风险问题，由于整个企业的营销管理的不健全与相关制度的不完善，让我们面对外部环境与市场的应对时，反应相对较迟缓，在整个市场占有率上始终处于弱势。我们只有通过完善与加强钢管生产企业的营销手段与管理相结合不仅利用促销、折扣等方式来帮助企业抓住市场，而是更应该在激烈的市场上适时的调整自身的营销策略，通过运用新型的科技手段去加强整个营销的全过程，让整个企业的营销发展与管理水平都能够更上一层楼。

二、钢管生产企业出口市场多元化战略

我国的出口企业不断发展着，其中的钢管生产企业的出口量每年倚着翻倍的产量与出口量在增加，这样我国的钢管国际化占有量就在不断的提高，我们需要不断的通过寻求与磨合，让企业的发展能够顺应市场的多元化而发展，通过不断的加大生产力度与钢管的品种，让钢管生产企业能够在出口营销上具有强烈的优势与重大的突破。

1.出口营销组合模式。在我国不断的加大发展钢管力度的同时，也在不断的扩展他们出口营销策略与出口营销体系的有效结合，利用全新的多种定价模式，让全体钢管生产企业的出口营销都能够通过组合的有效方式将自身特色发挥、放大，让企业的经营与销售更加具有发展动力。

2.拓展出口营销渠道。我们的钢管生产企业要不断的丰富自身的销售信息，还要不断的通过扩展企业的销售信息资源来指导整个企业的钢管销售动向。在以前，由于收到信息的不发达，消息的滞后性，导致对于市场的整体把握都是落后于市场的发展速度，在一次次的措施发展的机会。

这样，我们必须设立专门的信息收集、处理、分析等部门，让他们始终能够把握住市场发展的动态与出口国际市场的要求，加大钢管生产企业的出口营销渠道，准确掌握出口市场的情况讯息，针对需求提高生产、服务水平，创最优钢管生产企业，提高企业的出口营销水平。

3.扩大网络营销形式。随着世界网络的发展，现代的经济与网络通过相结合，让企业的发展得到了质的飞跃。通过利用Internet的网络进行营销策略，不仅能够降低企业的生产成本，还能够扩大企业的服务范围，对于市场的需求量能够在第一时间把握，将最优、质量过硬、成本低廉的钢管商品销往世界各地。

4.让竞争时时存在。以往，我们的企业只是相互的打价格战，而不是看重企业的未来发展与发展态势，这就让企业的生产与经营、管理相当的盲目。所以，现在的企业不仅是要在价格上做到低廉，更要在质量上以及信誉度上保障最优，将市场的发展与竞争看作是规范着企业生存与发展的准绳，让整个钢管企业的竞争是公平的、积极的，不再只是单纯的局限在价格竞争中，让良好的产品质量，优质的售后服务，良好的企业信誉等都处在相互竞争之中的范围，这样就会利于企业的营销与竞争动力，让企业的出口营销始终保持着积极的、稳定的发展态势。

三、利用其策略的优势发挥出口创汇的积极性

我国的钢管出口企业现在占据着世界第一的水平，随着我国钢管制造设备不断的提升，其钢管营销的正确策略指引，积极的迎合市场扩大钢管生产品种，让我国的钢管生产企业的出口创汇始终能够帮助国家经济的积极发展。

1.劳动力优势。通过充分利用我国的劳动力不仅能够帮助国家解决下岗再就业的问题，还能够帮助我国的西部不发达地区的经济发展，让我国的钢管生产企业能够在生产力、价格、附加值上均占有优势。

2.产业链优势。通过我国的钢管产业不仅能够带动起钢材料的价格与生产还能够扩大就业范围，从而带动起相关企业的发展。

3.规模化优势。规模化的优势主要是指，我国的钢管生产企业的行业结构与产业结构都是大中型企业，这样不仅能够在人力使用上做到完备，更能在其使用资源上做到大批量、低成本的完善，这样的优势是我国钢管企业出口的优势与发展的动力。

4.生产专业化优势。我们的钢管生产不仅能够在生产的品质与技术上保证先进性，更能在钢管的生产工艺与生产品种上具有先进性，由于企业的不断发展，国家的积极帮助与配合，让我国的钢管生产企业的整体生产效率相对提高，生产成本整体降低，产品质量在国家市场上最优。

分析企业网络营销的论文篇9

□作者：中南财经政法大学马云飞韩大强

内容摘要：在日益开放的市场环境中，消费者行为也在不断发生变化，好范文，全国公务员公同的天地对我国消费者研究也在日益深入和广泛，本文在对我国消费者消费行为特征分析的基础之上提出了零售企业营销创

新策略。

关键词：消费者行为理论消费者行为特点营销策略

消费者行为分析的理论基础

炫耀性消费。所谓炫耀性消费是指主要为了夸示财富而不是满足真实需求的消费活动，这种消费的动机是谋求某种社会地位，其深层含义是人与人之间在需求和效用上存在相互影响。

体验经济。约瑟夫•派恩ⅱ（b.josephpineⅱ）和詹姆斯•吉尔摩（jamesh.gilmore）曾在《哈佛商业评论》上发表文章预见了体验经济时代的到来，1999年在他们合著的《体验经济》一书中，进一步诠释了体验经济的实质。所谓体验是一种创造难忘经历的活动，是企业以服务为舞台、商品为道具，围绕消费者创造出值得消费者回忆的活动。消费者在消费前、消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验营销与传统营销的主要区别表现在体验营销认为顾客是理性和感性的复杂结合者，注重于考察消费场景，关注顾客的购物体验。

生活形态理论。生活形态的概念由心理学家adler（1927）首先提出的，它是个人认知于一定的社会、文化空间下所显现的外在形态。随后，米歇尔（1978）基于大约1600户美国家庭的调查研究，设计出了称为vals(valuesandlifestyles)的系统，开始应用于商业并被国外200多家公司和广告代理商运用于营销实践中。近几年来，我国多家大型市场研究机构、企业为了适应分层与分众的消费趋势，开始运用实证的、定量的研究方法并陆续取得了一定程度的应用成果。例如，向采发（1999）研究了上海市消费者的生活方式，定量分析出六类群体。何建新等（2001）基于16400个居民调查进行了消费者层的划分及应用研究。

注意力限制理论。该理论认为消费者具有注意力的限制，消费者最多可以同时注意7个（±2个）单位的信息，太多的信息会使消费者不知所措。面对数以百计的商品组合，大多数消费者是不会花费时间和精力在比较了所有的品牌和包装的产品说明和价格后再进行明智的选择的，一旦消费者发现自己的选择错误，就有一种后悔甚至被欺骗的感觉，这将不利于零售企业的销售以及企业忠诚度的建立。

当代我国消费者行为特点分析

我国消费型态的变化

imi在《多种形态的我国城市消费者》一书中，运用vals分析方法，将我国城市消费者细分为如下7类：平实型消费人群；潜力消费人群；消极消费人群；实力消费人群；中坚消费人群；弱势消费人群；经济型消费人群。并对各个消费群体的消费特征以及在各消费领域的消费偏好进行了具体的描述。这些划分有利于零售企业更透彻的研究某一细分市场的消费者的生活形态，把握其价值观、消费倾向、业余活动等将成为广大商家营销策略的设计基础。

消费需求的变化

随着社会发展和时尚的变迁，生产企业的研发能力不断增强，形式各样的商品不断推向市场，消费者的求变心理越来越明显，与此同时，随着不同的收入群体的形成，消费需求多元化的态势也很明显，高、中、低各消费群体形成了不同的消费特征。另一方面，随着我国与世界经济的进一步融合，更多的国外品牌、服务将落户我国，使我国消费者的消费形态，生活方式的国际化趋势日益明显。

消费意识的变化

消费者的消费意识有了明显的变化，消费行为更加理性化，质量观念和维护自己权益的意识日益增强。这种消费意识的转变表现在消费者对商品的选择性的增强上，消费者在进行消费时变得“苛刻”而“复杂”，对于商品和服务的厂家、价格、品质、品牌、地点等因素进行比较，选择最佳的因素进行组合，决定消费。国内学者对消费者超市购买行为的调查研究也表明消费者的价值导向越来越强。消费者选择性的增强，表明消费者的消费行为更加理性化。

消费者对商店忠诚度的变化

随着消费者价值导向增强、购物经验增多，相对于对产品品牌的忠诚度，对商店的忠诚度比较低。根据中国连锁经营协会组织的相关调查，在我国超市业，顾客的忠诚度偏低，只有18的顾客表示在通常情况下，自己只固定去一家超市，而固定去2～3家超市的顾客占到44.4。

基于消费者行为分析的零售营销创新策略

做好市场调研及市场细分

进行市场调研、明确目标细分市场对于提高企业的战略营销水平，指导零售企业开发不同产品满足不同层次需求，尽可能减轻新产品研发投资风险、激发广告创意以及结合市场的普

遍性与行业的特殊性，预测行情等能够发挥积极指导性作用。而进行市场调研、明确目标细分市场是以对我国消费者的分层定位和消费者生活形态研究为基础的，研究当代消费者的生活形态，然后分析他们的价值观、消费倾向、业余活动，企业可以细分这一群消费者市场、进行营销创新提供决策依据。

创造价值以引导消费

随着经济的快速发展和文化的多元化发展，人们越来越乐于利用商品来展示自己独特个性，展示自己的社会地位，炫耀性消费现象也日益增多。炫耀性消费现象通常表现为崇拜消费、品牌消费、以及攀比消费等方面。首先，可以利用消费品的地位联想功能，如消费品所代表的社会地位、身份和品位，达到满足人们心理需求的目的;其次，采取名人策略，利用消费者崇拜名人和权威的心理，在消费品领域，用演艺名星、体育明星、做品牌或广告代言人，可以引导消费的潮流，创造出超出产品本身的价值。

关注顾客体验需营造优雅购物环境

消费者体验是与消费者的购买行为密切相关的，零售业是与顾客“密切接触”的行业，每一次接触都会传递给顾客一种体验。不同的消费者在不同业态的商店中购物，都会获得一种整体零售体验，这是零售企业提供的一系列经营要素的组合，这些要素会激发或抑制顾客的购物兴趣。许多因素，如售货员的数量和素质、商品陈列、环境气氛、付款时间等都会影响顾客的购物情绪。因此，零售企业要精心策划舒适、愉悦的购物环境和气氛，给顾客留下美好的知觉体验。同时，零售企业员工应处处尊重顾客，并与顾客进行情感上的沟通，给顾客留下难忘的情感体验。

注重服务和合理提供商品信息

企业营销信用风险分析与对策篇10

时间:2010-05-24 23:07来源: 作者:吕逸婧点击:

次

摘要：随着我国加入WTO组织以及经济全球化进程的加快, 同国外企业相比,国内企业在管理和制度建设上日益落后,尤其在企业营销信用风险防范上更是突出。为此，分析企业营销信用风险产生的原因，提出防范企业营销信用风险对策,以此来规范和减少企业营销信用风险行为的发生,使我国信用经济能有序、健康地运行。

关键词：企业营销信用风险分析与对策

1、引言

当前全球贸易一体化的发展在给企业带来发展机遇的同时，也潜伏着不少威胁：市场竞争更为激烈，商业欺诈的形式更加多样化，顾客需求也越发个性化。随着我国市场经济体系的不断完善和人们对营销风险认识的提高，加强对营销信用风险的本质特征的分析，可以为营销信用风险管理目标的设立和预警控制提供认识前提。特别是随着企业信息化水平的提高和营销管理能力的提升，运用营销科学和工程方法对营销信用风险进行衡量，并进行预警控制已具有可行性。它对提高我国企业营销管理水平，防范营销信用风险具有现实意义。

国外企业风险管理理论更多的关注金融与保险市场的风险管理、财务风险管理及企业安全与技术风险的管理。如史密生、史密斯与韦福特(Smithson et al，1995)三人合著的《管理财务风险》(Managing Financial Risk)，以财务风险管理为内容[1]；迈克(Michaels，1996)著的《技术风险管理》(Technical Risk Management)，以控制技术管理为主要内容[2]；韦林与格雷登(Waring&Glendon，1998)合著的《管理风险》(Managing Risk)，以人文心理建构的观点论述风险管理[3]。企业营销风险的研究在国外没有独立分支，可以归为财务性风险管理领域，研究成果多数是新产品开发风险、广告投入风险、价格波动风险等单项具体风险的研究，系统研究营销信用风险的理论成果较少。

我国营销信用风险管理的研究起步较晚。武汉理工大学佘廉教授在研究企业预警管理体系时，对营销预警进行了子项研究，于1999年出版了《企业营销预警管理》，用企业预警管理的理论解释了营销逆境的现象并提出预警方法[4]；四川大学李蔚教授从2000年前后开始从营销安全的角度进行了研究，提出了营销事故[5]、营销安全等概念[6]。1999年前后中国社会科学院的林均跃与东方保理的谢旭合作，从信用的角度研究企业赊销问题，出版了《企业赊销与信用管理》[7]。但总的来看，研究营销风险预警方法的多，研究营销信用风险的少，还未形成系统的理论与方法体系。

2、营销信用风险定义及内涵

营销信用是商业信用的一种，是指作为信用主体的企业，通过赊销、分期付款、延期付款、经销、代销等方式，授信于作为信用客体的经销商或客户的信用形式。

营销信用风险(Market Credit Risk,MCR)作为营销风险的一个组成部分，指信用交易的受信方(credit receiver)不能正常履约，因而给信用交易的授信方(credit grantor)带来损失的风险，多表现为债务人未能如期偿还其债务造成信用销售合同违约，给赊销企业或金融授信机构带来的风险[8]。

对于企业的信用风险管理部门而言,客户到期不付款的风险是最主要的信用风险形式。对此,结合企业信用风险产生的内外因素,企业通常将源自客户的信用风险分为可控风险和不可控风险[9]。其中企业通过自身管理水平(内因)的提高可以降低的风险属于可控风险。不可控风险是不能依靠企业提高自身管理水平而规避的风险(外因),整体的社会政治经济宏观环境以及客户的信用水平直接影响这种风险的大小。

3、营销信用风险产生的原因

1．信用管理体系不健全

目前我国大多数企业信用管理体系不健全，尚未设立专门的信用风险管理机构，即使设立了，但运行不规范，无专人分管或分管者失职。企业在承担客户信用信息搜集的职责分工不合理，缺少对客户信用信息的专业化管理，客户信息零散且相互之间缺少沟通；客户信息不全面，使许多对企业发展有重要影响的客户信息被遗漏；客户信息陈旧，许多信息得不到及时更新，在业务较忙的情况下就容易对客户的风险视而不见或凭主观感觉盲目判断，影响正确决策。

2．对营销人员管理不善

由于缺乏对营销人员的管理，他们的责任心不强，工作出现质量问题，给企业带来了风险和损失。有些销售人员为了增加营业额，不对客户进行信用调查，或抱着侥幸心理，结果对企业造成重大损失。另外，有些企业的营销人员利用企业提供的资源去培育和巩固与客户的私人关系，在一些实行销售提成制或销售承包制的企业中，客户变成了个人财产,利用自己掌握的客户关系干“副业”，使企业利益外流。

3．社会诚信环境的影响

从我国营销环境的现实来审视，可以说“信用”是近年

来营销风险中最大的风险。而“信用”也成了时下人最稀缺的一种道德性资源。由于受社会诚信环境和商业道德水平的影响，人与人之间互不信任、彼此提防，无形之中提高了市场交易的成本，既造成了效率的降低，也造成了资源的浪费。一些信用恶劣的企业利用合同、票据以及预付定金，延期付款等方式进行长期拖欠，达到部分或全部占有对方货物、货款的目的。这种“低度均衡”已经严重阻碍了市场经济的发展，也给企业营销活动带来许多风险[10]。

4．应收账款管理不到位

没有建立完善的账款限额管理和催收体系。在我国企业的财务管理中，只注重一般的记账式管理，财务部门只起到出纳的作用，在应收账款的日常管理方面，缺少足够的重视和有效的方法。另外，企业因为担心会失去订单，对客户拖欠账款缺乏有力的追讨。

4、企业防范营销信用风险的对策

1.建立和完善信用管理体系

建立客户信用信息管理制度，设立独立于销售部门和财务部门的信用风险管理部门。建立健全营销风险责任制，明确管理部门及工作人员的有关营销风险职责和权限。建立客户资信管理业务制度，开发营销风险预警与防范系统，其中包括客户信用信息的搜集方法、客户资信档案的建立与管理、客户信用风险分析模型的建立以及对客户的信用风险动态监控措施等。不仅在企业进行营销业务活动时可以提高效率，而且有利于提高对客户的服务水平，建立长久稳定的客户关系。建立全程营销信用管理模式，提出一套“售前、售中、售后”全过程的信用风险管理方案，将应收账款的管理重点前移，既强化信用风险的事中控制，又注重事前对客户的信用分析工作，将防、控救三者紧密地结合在一起。

2．加强对营销人员管理

加强企业营销人员素质的培训与提高，是控制企业市场营销风险的重要措施之一。企业营销人员素质培训应包括员工的政治素质、文化素质、业务素质、道德素质等多方面的内容对于营销人员的考核与激励是企业营销管理的重要环节，要科学地将综合绩效考核与主要指标考核分别进行，将综合绩效考核采用综合评价打分办法，作为月度和的综合评定，与营销人员的晋升、评比先进挂钩。将主要指标直接考核，与其当月提成挂钩，实现有效的考核与激励。通过两种方式的考核保证营销人员考核的公平性、公正性。

3.加强客户资信的评估管理

目前企业常用的客户信用评价方法主要有专家制度法(5C 原则)、信用评级法(企业资信等级)和信用评分法[11][12]。

（1）专家制度法5C评估，包括客户的品行(Character)资金实力(Capital)、经营能力(Capacity)、是否有抵押

(Collateral)和条件(Condition)五个方面。定期对客户的5CNew Marketing

新营销

进行评估打分，按由高至低评出若干个信用等级，根据客户的信用等级，给予相应的信用政策。

（2）信用评级法(企业资信等级)，主要是一些专业的资信评级机构对资本市场上的企业资信级别作出评价，主要目的是用于在资本市场上发行债券。对非上市的中小企业进行的资信调查则不尽相同，其调查主要针对短期的企业间赊销，信用期

限较短、交易额较小。对此，美国的邓白氏公司的评级技术比较完整，除了给出被调查企业的资信级别外，还给出了信用风险指数，可以将量化的风险指标与授信额度挂钩，计算出指导性的授信额度。

（3）信用评分法，是通过对客户的信用风险和信用价值进行量化分析，以决定客户风险的大小，设置授信门槛和科学地确定授信额度。信用评分模型实质上是一种以受信人特征指标为解释变量的计量经济模型，主要包括线性概率模型(多元线性概率模型、logit模型、Probit模型)、线性判别模型(最著名的是Altman的Z评分模型以及在此基础上修正和扩展的ZETA模型)和非线性判别模型(神经网络算法、遗传算法等)。

这些方法是事先确定影响违约概率的关键因素，然后通过加权计算或联合考虑得出一个确定的值作为判断是否违约的标准，根据这一标准将潜在的受信人进行分类，并决定其信用等级和授信额度。

4.建立应收账款管理模式和体系

（1）建立完善的账款限额管理和催收体系。应经常与客户保持沟通，按月将往来款清单发给客户核对，以保证应收账款的动态，发现问题及时解决。

（2）制定合理的现金折扣及信用期限。可以采用差量分析法，即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本，以计算差量收益。如果差量收益为正，则方案改变是有益的。

（3）选择宽松或是严格的信用政策。企业的库存过大；产

品即将过期；开拓新的市场；推广新的产品；市场竞争过于激烈；法制环境良好等可采用宽松的信用政策。反之，则应采用严格的信用政策。

（4）建立应收账款账龄分析体系。将所有赊销客户的应收账款按是否超过信用期及超过信用期的天数来分类汇总列表。进行账龄分析可以随时掌握应收账款的动态，及时监督应收账款的回收。

（5）建立成熟的收款管理模式。企业在拿到所需要的单据后应立即通知银行办理收款，这样可以避免在付款期到来之前出现意外情况，同时也为企业发展获得很好的资金流动性。

（6）选择适宜的结算方式。如客户企业的资信度较低，应

采取预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票等安全性高、风险性小的结算方式。如客户企业的资信度较高，就可以采取委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等风险比较大的结算方式，以吸引客户。

（7）建立应收账款的计算机日常管理监督体系。企业应积极开发电子计算机电讯网络，以便迅速地收集、贮存、反馈和分配赊销信息，建立应收账款的计算机管理系统，进行科学化、规范化的管理监督。

（8）建立完善的拖欠款追讨管理体系。企业可以通过三种