传统营销和网络营销

传统营销和网络营销（精选8篇）

传统营销和网络营销 篇1

在广大车主给自己的爱车购买本保险的时候，往往面对很多的选择，其中，08年以后兴起的电话车险由于广告和价格的攻势，让很多车主选择它，而车主选择的主要原因在于价格的便宜，所以今天给大家详细分析一下电话车险与传统车险的优劣势。

在08年以前，产险公司对于车险的销售模式清一色的为业务员销售模式，08年以后，由平安保险公司带头，电话车险这一新模式开始兴起，给车险市场带来的改变。

首先，按照中国保监会的规定，任何保险公司销售的商业险的价格不能低于7折（具体的算法可以参照我的商业险篇的帖子），从规定上来看，这里的7折指的是发票价格（实际销售过程中，由于业务员之间的竞争激烈，不少业务员为了争抢业务，向客户收的实际保费要低于发票价格，也就是通常所说的返点），如果保险公司出具的商业险发票和保单上的金额低于7折，会有很严重的惩处，所以，我们把发票价格不低于7折的商业险销售称为传统业务员销售模式。

08年后，平安通过大量的公关与人力物力投入，保监会与保协最终同意平安保险公司进行电话车险销售，电话车险与传统车险的最大不同在于电话车险的商业险保单与发票上体现的价格可以低于7折，就是一般广告上面说的优惠15%，具体算来，在发票价格上最低的折扣优惠就是5.95折（传统业务的商业险保单上是不允许存在这种低于7折的价格的）。所以自从平安之后，很多保险公司争相效仿，现在在南京市场上，做电销的公司一般为人保，平安，太平洋，等几家公司露面较多。——这里给大家清理一下误区，电话销售并不是所有的保单都如其广告宣传说的都可以下浮15%，当标的车的理赔次数低，但是赔付率较高时，这时候电销的商业险保单的折扣就与传统销售的折扣一致，不能下浮15%（以平安为例），或者有时候的折扣更低，造成发票价格比传统销售还高。

所以，电话销售对比传统销售的最大优势就在于其价格的优势，业务员一般不可能和电销为了抢业务而拼的两败俱伤。

电话销售的第二点优势在于销售人员的素质，保险公司招聘的电销人员以应届毕业生或年轻人为主，对学历有一定要求，同时接受统一的公司培训，商务礼仪，话术标准一致，用个有点不恰当的形容：书生气很浓。给客户的感觉是比较像银行的客服人员，容易让客户信服。

所以在08年刚开始的时候，电话销售的市场占有额一度以几何方式增长。但是，自身最大的优势往往也是自身最大劣势的体现。

首先，电销人员是通过保险公司统一培训的，而且培训方式只限于保险销售培训和基本的理赔流程培训，并且由于销售人员的基本构成由应届毕业生和年轻人为主，故保险公司对此类员工便于管控，员工一般也是机械式的以遵守公司规章制度为第一优先。以平安电销为例，一般都是由电销人员主动与车主联系，与车主确定好后，车主前往龙蟠中路的电销柜台出单，自始至终客户与电销人员是见不到面的（这也是公司的主要规定之一）。也是由于这一点，电销人员在规定上是不得像传统业务员一样在公司以外与客户进行业务联系，同时在保险公司接受的培训为统一式的培训，从而造成在实际操作中，电销人员的保险知识与理赔相关知识脱节，很多理赔方面的知识的看待角度总是站在保险公司有利的一方来看待，同时，自己的理赔知识留存于纸面与理论，无法在实际理赔操作中对客户进行协助，经常是其所说的过于遵循教条式主义，理论与实际脱节严重，很多情况下是帮倒忙。

电销的第二个弊端的隐蔽性很高，一般车主很难发现。上面也说到，电销的人员一般都是年轻人，对理赔经验和做事的后果估计不足，有的时候为了业绩和保单价格的竞争力采取严重的违规操作行为（这里的违规操作危害的是客户，对保险公司没影响）。这也是我本人业内的亲身见闻，很多时候，为了把本不能打折的车险价格强行压低，电销的人喜欢给客户的商业险保单上增加一条特别约定：省内行驶特别约定。而且这条约定很多时候在保单上面是体现不出来的，因为在商业险保单上，特别约定这一栏不是很大，所以在特别约定这项中一般写的都是“特别约定请详见清单”，但是清单一般都不会附在保单的后面。很多时候没有特约清单，是为了隐藏这一特约条款。省内行驶特约按照实际规定是，标的车辆如果在省外出险，那么理赔金额不是按照车主的实际损失来赔付的，而是按照出险所在地当地的平均修理价格来定价，这样的结果就是你的定损价格100%的低于你的实际修理价格，你还没处说理。这一规定对南京的车主来说，危险性最大，因为南京离安徽太近，一不注意就出省了，那么万一出事故理赔起来就悲剧了。（大家可以回想一下，是否每次电销人员和你联系时，每次都会问你是不是在南京开车，一般一个保单的确定，电销人员最少会和你通三次电话，三次都会问你这个问题，如果你三次都是肯定的回答，那么电销的人就会以此为依据，给你加上省内行驶特约，时候就算你打官司告他，你都不一定能赢，因为对方的理由是已经对你进行多次告知了，那么你在法庭上就不得以未听清楚为由告赢他）

电销的第三个弊端其实从原则上来说不是弊端，但是对于车主和从事交通事故理赔的律师来说可以说是一个非常大的限制条件。有些话不便明说，大家自己理解，社会上的那些专门处理交通事故理赔的律师，如果车主出现保险条款规定中的免赔或拒赔情况；或者是遇到保险条款中的一些霸王条款，想和保险公司打官司，律师一般都会先问你是否是在业务员手上做的保单，如果是，则基本上没问题，官司十拿九稳能赢，如果回答是在电销做的，那么打赢难度就会很大，或者律师干脆就不接你的这个案子了。在此，我只能说如果你是电销做的保单，所有一切的保险手续都是你本人亲自办的，所有的投保单或者相关需要签字的文件都是你本人签的，等同于你同意了保险公司的一切条款。大家可以回想一下在业务员手上做保单的情况和操作流程，应该不难理解其中的意思。

说完了电销，该说说传统销售了。

传统业务员销售线，优势在于不用客户亲力亲为，由于业务员活动范围大，做过一段时间的业务员一般对车险的销售，理赔，定损等各个环节了如指掌，同时也是由于活动范围大这一点，业务员的消息灵通，对于政策上的变化能够第一时间做出反应和对策，由于在社会上跑的多，对待客户的话术虽然不是那种很商务化，标准化的语言，但是所表达的意思往往相当直接，对客户的服务也是往往以实际为出发点，并不局限于书本上的教条式主义，往往能够帮助客户在一定范围内跳出保险公司的规则限制，给客户在服务上得到一定的优惠政策（明确一点，保险公司所谓的理赔服务，一袋式服务其实从根本上来说是没有的，从有保险公司开始，给客户服务的其实都是业务员自身，跟保险公司没什么关系）

业务员销售优势的第二点在于因为其自身的活动范围大，故业务员的流动性也相当的大，经常是各家保险公司互相跳，那么对业务员本身最重要的东西就是客户本人，不同于电销人员接受的专业培训，业务员的专业知识更多的来源于做业务工作是通过时间所累积的经验，所以保险公司对业务员本身的威慑性和束缚力并不高，从某种角度来看，业务员为了挽留客户，增大客户的信任感，基本上都是站在客户的角度与利益上来看待理赔问题的，这点与电销和定损员正好相反，从车主的适用性角度来看，不少客户不选择电销很多也是出于这个目的的考虑。

凡事有利有弊，我上面所说的，往往自身最大的优势也是自身最大的劣势所在，传统业务员销售模式同样存在弊端。

正是由于业务员的活动范围与流动性大，在07年以前（行内戏称无交强险的远古时代），在那时候，行业规定还是十分混乱，各种离奇怪事层出不穷，假保单（称为撕划子），假险种，跨省做单等现象十分猖獗（08年以后，随着规章制度的完善和处罚制度的健全，假保单和假险种现象几乎已经杜绝了）。

第二个弊端，有些业务员的流动性大并不是为了更好的给客户服务，而是为了更高的佣金，极力的怂恿客户投保各种不同的保险公司，在明知该公司理赔有问题的情况下还人为的使车主在该公司承保，等真到出事的时候，就人影不知所踪了。

假险种的情况一般私家车中保险中没有这种情况，主要存在于大吨位货车或者特种车保险中，因为大吨位货车或起重机，油罐车等特种车辆，由于出险后基本上都是重大事故，理赔金额都是以10万记，所以保险公司在考虑承保时很多时候是不给承保某些险种的不计免赔（比如车损或三责的不计免赔不予承保），业务员为了提高自身竞争力，会给客户承保一个座位险，然后给座位险承保不计免赔，这样保单上就有不计免赔的字样了，再对客户说这个车子可以保不计免赔，客户看后比较其他业务员提供的险种和报价，就选择了这个有“不计免赔”的业务员出保单，等到真正出事故的时候，追悔莫及。（其实有方法可以分辨，在很多保险公司的商业险保单上，在险种明细旁边有一个险种代码，比如车损就是：A,三责是：B,不计免赔M覆盖(A,B),这就表示车损和三责都有不计免赔。不过有些公司的保单上没有用这些格式。不过现在这种胆大包天的人再南京的比较少）

第三个弊端，就如同上文所说，业务员的保险知识更多的来源于实际经验，换一个角度来看问题，对从业时间长的那么没问题，车主如果遇上一个半路出家的业务员，自己本身没有受过专业培训，从业时间不长，经验不足，说话前后矛盾，自己都搞不清楚业务内容的也是大有人在，往往弄的客户十分揪心。所以业务员模式的很大弊端在于这个，不同的业务员的业务能力和业务素质良莠不齐，给市场造成混乱。所以，车主在买保险的时候无论是对电销人员还是业务人员，最好多问几个问题，用来参考对方的业务能力和专业程度。

传统营销和网络营销 篇2

一、传统营销与网络营销的定义

市场营销是由英文单词"Marketing"而来的, 它指的是企业向客户提供充分满足客户需求的产品以及服务, 从而使客户来购买企业所提供的产品或者是服务, 最终实现企业目标的一种战略管理活动经与营理念。在市场经济条件下, 企业必须想尽一切办法来将自己的产品或服务在市场上顺利销售出去, 从而满足客户的需求, 企业从中获得利润, 市场营销活动也就由此产生。它是企业经营活动中必须的一个重要程序, 营销策略必须要合理制定, 才能促使企业实现其劳动价值以及目的。

网络营销源自21世纪90年代末期, 欧美等发达国家的部分企业尝试运用互联网为平台实施营销活动。按照“营销”的相关理论, 可对网络营销进行如下的界定:作为企业营销战略的一个重要部分, 网络营销是为确保企业的总体经营目标而实施以互联网为主要手段创造互联网经营环境的所有活动。这表明, 在本质上, 网络营销和传统营销是相同的, 目的都在于了解顾客的需求并充分满足, 除此之外, 也绝非如促销一样简单, 而贯彻于营销的全部环节:市场调研—产品设计制造—营销传播—售后服务。通俗的说, 网络营销即是采用互联网, 选取电子信息手段而实施的营销活动。

二、网络营销对传统营销的影响

同传统的营销方式比较而言, 网络营销是基于互联网的采用互联网手段来达到特定目标的营销方式, 具有非常明显的优势, 它的产生对传统的营销造成了巨大的冲击与影响。

1. 重新建设顾客关系

网络营销环境下, 企业的竞争形态是以顾客为核心的, 必须要拉拢新顾客, 提高老顾客的忠诚度, 扩充顾客群体, 营造亲密和谐的顾客关系, 还要研究顾客的需求并能充分满足。所以, 同传统相比较, 互联网环境的目标市场下, 顾客的形态以及产品种类都发生了很大的变化, 怎样逾越时间、空间和文化的距离来搭建企业与顾客的关系, 这无疑要求更多的创新性营销行为。

2. 对营销战略带来的影响

互联网的特性是自由、公平和开放, 所以网络环境下企业的市场竞争完全透明, 所有人都可以熟悉竞争对手的营销作为与产品信息。所以, 合理运用在互联网上收集的信息来分析并选择优势明显的竞争方式能够确保更有利于中小企业参与国际竞争, 这必须引起跨国企业的重视。不管怎样, 网络营销会削弱传统营销条件下跨国企业所具有的规模经济的竞争力。

3. 对跨国经营造成的影响

互联网环境下, 企业很有必要去参与跨国经营。传统条件下, 由于分工经营, 企业只重视开发行业内和地区内的市场, 而将境外市场委托给当地代理商或经销商去负责经营。由于互联网能够跨越时空性以及存在世界性, 因此进行国际营销的成本并未高于地区营销, 所以企业将顺理成章的步入跨国经营的序列。由此可以看出, 虽然互联网为当前跨国企业和新兴企业 (或其顾客) 提供了很多有利条件, 然而它对企业经营造成的冲击和带来的挑战也是不容小窥的。

三、传统营销与网络营销的比较

1. 网络营销的优势和劣势分析

(1) 帮助企业获得未来的竞争力, 这是由于互联网极大的便捷性能够让顾客迅速认识企业推向市场的一些新产品, 还能快速的对使用产品后的认知和评价信息进行反馈, 这样可以提前抢占部分市场。

(2) 顾客的消费决策更加便利和自主。这是由于网络浏览不会受到时间地点的制约, 完全由顾客自己做主, 仅仅操纵鼠标就能够找到自己心目中产品, 痛商场购物相比, 非常灵活、便捷。

(3) 帮助企业获得成本优势。企业在互联网上发布信息, 将推出的产品直接推销给顾客, 能够大大减少分销环节, 开拓销售的范围, 从而能够大大降低业务方面的支出。最终降低产品成本, 确保产品获得价格优势。

(4) 帮助企业能够提供更佳的服务。网络营销提供的服务是一对一的, 为顾客创设了更多自主选择的空间, 防止顾客产生购物冲动, 顾客权衡比较多家后才进行最后的决定。除此之外, 这一服务是全天候的, 非常便捷。企业在提供快捷的服务的同时还大大减少了服务的费用支出。

任何事物都有优缺点, 网络营销也同样如此。同传统营销进行比较, 网络营销的劣势主要有以下四个方面:

(1) 信任感缺失。“眼见为实”的理念深入人心, 人们在购物时还要亲手触摸、认真观察后才放心。尽管相对有点不方便, 不过能够尽量避免网络购物不满意后进行退、换货, 此外也更放心。所以, 要想更好的发展网络购物, 一个非常关键的因素就是要保证产品的质量。

(2) 缺乏亲身购物的美好感受。在网上购物, 顾客面对的是冷冰、缺乏感情的电脑, 缺少商场里舒适愉悦的环境环境, 没有逛街购物的情趣, 人们逛街的目的并非是必须购物, 还是一种休闲和娱乐活动, 人们可以享受其中的过程。在网上购物中, 产品不能当场试用, 顾客没有切实的亲身感受, 也不能从卖家的表情上对产品的真假进行判断, 毕竟实物要比图片更加真实。因此不少购物者不喜欢网上购物, 原因在于网上购物的吸引力不足, 缺乏亲自逛街购物的美好感受。

(3) 价格问题越来越敏感。在网上购物中, 信息非常丰富, 顾客不用货比三家反复权衡比较, 仅仅浏览下卖家的网站就能够进行对比。但是对卖家来说, 很容易导致价格战, 从而整体上大幅降低行业的利润率, 甚至还可能两败俱伤。对不少价格弹性比较大的产品, 网上购物过程中不能侃价, 就会导致商机的贻误。

(4) 企业被动性加剧促销活动。网上购物中, 信息只能被动的等顾客索取, 无法主动推发, 仅仅实现了点对点的传播, 无法进行强制收视, 主动权牢牢把握在顾客手中, 对于相关的信息顾客选择看或不看, 卖家只能无奈的在等待。

四、传统营销与网络营销的整合

同传统营销方式进行比较, 网络营销的优势显而易见, 除此之外, 它的产生给传统营销带来了巨大的影响和冲击。但是, 企业吸引顾客进入企业网站是网络营销进行有效的运作的前提条件, 这项工作是通过传统营销来实施的。因此, 应当将网络营销与传统营销有机整合, 才可以更有效的为企业提供服务。

第一, 互联网是一个新兴的虚拟市场, 因此覆盖的群体非常有限, 不少群体因为各种各样的因素还无法进行网上购物, 如一些不会上网的人群以及条件落后地区, 所以传统营销方式就能够覆盖这类群体。

第二, 网络营销是一种非常有效的渠道, 拥有独特特征和优势, 然而相当一部分顾客, 因为个人生活方式的因素没有接受这一新颖的沟通方式与营销渠道, 举例来说很多顾客不喜欢在网上购物, 而更愿意在商场里进行休闲购物。

第三, 互联网是一种全新的有效沟通的方式, 大大方便了买卖双方之间的交流和沟通, 不过顾客都有自身特色喜好和习惯, 更愿意选择传统的方式来交流和沟通, 比如传统的纸媒在发展网络版后, 并未冲击原有的印刷出版业务, 还发挥了互相促进互相推动的良性互动。

第四, 互联网仅仅是一种工具, 而营销活动面对的人, 所以不少传统的以人为主体的营销策略拥有的感染力, 网络营销无法完全取代。

所以, 可以看出当前条件下网络营销还无法完全取代传统的营销方法, 而必须同传统营销有机结合, 才可以确保企业的整体营销策略能够获得更大的成功。

参考文献

[1]宋养琰.企业创新论[M].上海财经大学出版社, 2002-5-3.

[2]杨坚争.网络营销教程.中国人民大学出版社, 2003 (2) .

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[4]廖志高.事件营销切入点的把握[J].市场观察, 2006 (5) .

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[6]韩伟恩.非传统营销的整合与共赢[N].财经时报, 2007-07-08 (9) .

网络营销对传统营销的影响 篇3

【关键词】网络营销；传统营销；影响

随着网络技术不断发展以及在营销领域的应用，在网络营销巨大冲击下，传统营销模式逐步消失，各国正在积极进行网络营销的改革。本文主要从网络营销的概念、网络营销对传统营销产生挑战和网络营销挑战传统营销的前提条件三个方面对网络营销对传统营销的影响进行探析。

１．网络营销的概念

所谓网络营销就是利用网络多媒体技术和计算机技术来实现营销目的的一种营销方式。它利用网络和计算机技术打破了传统营销的局限性，减少了营销过程中复杂的中间环节，能够让企业直接面对全球市场，提高营销的效率。网络营销与传统营销在营销观念、营销方式、营销手段、管理方式方面具有巨大的区别。

2.网络营销对传统营销产生挑战

随着网络营销规模不断扩大，使得营销本身与环境发生了巨大变化。同时网络技术迅速发展，网络营销特殊优势对传统营销产生巨大挑战。以下几个方面是网络营销的优势：

网络营销具有丰富的促销方式。在进行网络营销的过程中，基于网络技术优势，使得网络营销既经济又多样。利用网络对所销售产品进行广告宣传、通过对产品宣传和企业介绍增加消费者的信任程度、或者开展网络聊天室来与消费者进行交流和讨论等等。

网络营销的另一优势在于为企业提高了大量的信息。未来企业之间的竞争是科技上的竞争、人才上的竞争，信息上的竞争也成为企业竞争的重要内容。在传统营销模式中，因为信息的稀少，获得信息难度大价值较高。而网络就是一个将各种信息进行收集和储藏的平台，因此网络营销具有大量信息服务优势，信息获取方便，传输速度也快。

网络营销具有信息交流方便、互通性强，网络营销就充分利用了网络互通性强的优势，将被动消费过程转化为积极主动的参与。通过网络消费者可以将对产品的意见、改进方式与营销人员进行交流沟通，通过消费者的反馈意见营销人员总结整理之后上报给企业单位，使之对产品进一步改进。网络营销改善了营销模式单一的销售渠道，网络交互式营销将消费者变被动为主动，将产品的意见、改进方式及时的反馈给企业，使产品得到进一步优化。

网络营销改变了传统营销的营销目的。传统营销模式的目的就是增加企业利润，忽视了消费者的使用情况和服务的满意程度。而网络营销正是改善了这一缺点，以企业利润与消费者的使用情况和服务的满意程度为营销目的，以方便消费者的购买、为消费者提供满意的服务、与消费者积极进行沟通交流为销售内容，在网络营销的过程中要充分体现出消费者为核心的原则。

除向消费者销售实体商品之后，要想尽办法为消费者提供以售后服务为基础的拓展产品，重视销售整体给消费者带来的感受。传统营销竞争中关键在于价格上的竞争，而随着时代的发展商品之间的价格差距越来越小，因此营销之间的竞争逐渐趋向以售后服务为基础的拓展产品，最大程度上满足各类消费者的需求。在网络营销中，因为网络具有信息成本低、服务迅速等特点，为以售后服务为基础的拓展产品提供坚实基础。

网络营销为营销活动提供了个性的服务。在传统营销模式中，要想获得那些陌生消费者的信任是非常困难的，对于这一营销缺点网络营销能够有效解决。网络营销人员在产品网站上建立一个讨论区或者意见反馈邮箱，当网民进入该网站后进入讨论区或者意见反馈邮箱需要注册一个帐号，营销人员要将这些注册用户进行统计和处理。网络营销人员要对这些消费者进行分析，以此满足不同消费者的不同需求，实现个性化的服务，使每个消费者能够得到满意的服务。

网络营销对产品产量具有预测作用。在网络营销过程中，大部分交易是在网上进行预约和交易，改善了生产商以前盲目生产的弊端，以确切的数据和信息来进行商品生产。这对为降低企业投资经营风险，提高企业经营效率方面具有积极意义。

网络营销能够优化营销过程与结构，降低营销成本。在传统营销模式中生产商与消费者之间有着多层的中间商，这无疑使得商品的价格远远高于生产商的预期价格，降低了企业价格竞争上的优势。而在网络营销过程中，将生产商与消费者之间的多个中间商进行了剔除，极大降低了商品价格，消费者更容易接受。

网络营销能够让企业面向更广阔的市场。在网络上进行营销不仅能够实现24小时的服务，同时也能够进行全球化的交易。在传统营销中只有一些大公司才具有全球贸易的能力，而在网络营销中一个普通的商店也能实现全球化的交易，为企业提供了更加广阔的销售平台。

3.网络营销挑战传统营销的前提条件

近几年来，随着网络营销得到了迅速的发展，逐渐呈现出取代传统营销的趋势，但是在全球范围内网络营销的发展是极不平衡的。我国具有广阔的市场，对网络营销的发展具有巨大优势，但是想要更要的发展必须具备以下几个方面的前提：

3.1网络信息基础设施

网络营销的发展其前提就是网络计算机在营销领域的普及。与西方发达国家相比我国计算机网络技术正处于发展阶段，与其还有巨大的差距，这就使得我国在网络技术和网络基础设施建设上存在不足，使得网上交易不完整。从另一角度来分析，我国银行网上交易和税务部门之间的联网还不够完整，加上网民对网上交易知识了解甚少，进一步阻碍了网络营销的发展。基于以上原因，我国要加大网络信息基础设施的力度。对整个社会来讲，努力营造一个有利于网络营销发展的网络环境；对企业来讲，实现企业本身的信息化，使企业顺应网络营销的发展趋势。

3.2实施企业信息化

网络营销是时代发展的产物，是营销领域的重大改革。企业就要顺应时代的发展趋势，加强企业信息化建设的力度。企业基础信息化建设可以从以下几个方面来：计算机网络设备、办公自动化、生产过程自动化等方面。企业信息化的建设就要按照相关规定适应市场的外部环境，应用现代化技术实现企业信息的横向流动和纵向流动。

3.3实现金融电子化

网上交易必须通过双方同时同意时交易才能实现，对于交易活动来讲银行是一重要的中间环节，其起到的作用是对交易进行服务和支持。银行网上支付服务是网络营销得以进行的基础。实现金融电子化就是实现跨地区、跨银行交易服务，使银行逐渐向综合性、全球性、多样性方向发展。

4.结语

随着计算机和网络不断发展和普及，网络营销带着巨大的优势不断冲击着传统营销模式，对传统营销产生巨大挑战。相信随着网络营销不断发展壮大，必将会取代传统营销模式。[科]

【参考文献】

［１］吴狄亚.浅谈网络营销对传统营销方式的影响[J].江苏商论,2000,(21).

［２］曹中华.浅谈网络营销对传统营销的影响[J].东方企业文化,2011,(22).

［３］沈云刚,黄鹤.我国网络营销发展中的问题及对策[J].商业研究,2001,(03).

传统营销VS新兴营销 篇4

传统营销三大模式

一、终端广告日子难过

代表企业：太太口服液、脑白金等产品

利弊分析：传播面广、市场启动迅速、容易得到顾客认可，但投入费用较高、回款慢、经营风险较大。

该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人熟知的营销模式。已形成多种广告发布形式和内容，根据广告发布媒体的不同，主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。

但是自从2007年底，国家相关部门开始严管医药保健品广告市场以来，不允许名人代言、终端直接断货、严管奥运前后的媒体宣传，2008年广告营销的日子并不好过。

二、直销苏醒

代表企业：安利、天狮等

利弊分析：争议最大，产品价格定位，众多老鼠会搅局，国人大多对该模式缺乏了解。

确切的说是直销选择了保健行业，据中国保健协会统计，直销系统80%以上的产品与保健行业相关。从上世纪90年代是是非非的传销到2005年直销市场有限度地开放，直销一直饱受争议。其过高的准入门槛，让很大一部分进入者选择了在“灰色地带”游走。经过06、07年的市场调整，08年应该是直销的复苏之年。

三、会议营销剩者为王

代表企业：天年、中脉等

利弊分析：直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者生活，更利用会议的鱼群效应产生爆发式销售，该模式魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，导致营销成本攀高。

从1998年珠海天年商场专柜的顾客恳谈会到现在系统的营销管理体系，会议营销正好走过了10个年头，这个在保健产业三大模式里最年轻的营销模式，也是中国唯一原创的营销模式，其经营理念十分符合国人的文化及性格。作为口碑营销的主载体，中老年人对亲情、友情的渴望，让会议营销这种模式快速发展。

经过10年发展，中国人已经开始认可会议营销，中老年人已经开始依赖会议营销，市场也开始由无序经营逐渐规范，一大批品牌企业正引导行业良性发展，今年将是会议营销的整合之年。剩者为王，强者越强！

新兴营销四大模式

一、体验营销更尊贵

代表企业：喜来健、国康等

利弊分析：同质化竞争更加激烈，产品排他性非常强，经营成本与经营压力较大，生存空间日益狭窄。

体验营销模式是在社区旁开办大型的体验店，每天免费给顾客体验产品，体验一个月至数个月后才开始根据顾客的强烈需求，以促销形式向顾客销售产品。顾客体验的产品价格比较昂贵，一次销售往往在百万元以上。体验营销模式主要是让顾客充分接触产品，并不会像会议营销那样产生较多的购买冲动，产品退货率非常低，虽然价格不菲，消费者的认可率还是很高的。

二、健康管理如履薄冰

代表企业：北京圣医堂等

利弊分析：存在问题较多，首先是没有获得社会和国家认可，先收取巨额的健康指导费用，很容易让人联想到非法集资。随着更多参与者的加入，其中一家崩盘，就容易引起整个行业的连锁退款风潮。

健康管理这个伴随保险在美国新生的行业，到了中国后就离奇地本土化了。根据笔者观察，中国的健康管理模式至少有四种以上。

圣医堂是与保健产业结合比较紧密的健康管理模式，该企业把健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务有机结合，在销售形式上结合会议营销获得了阶段性成功。

三、数据库营销高大全

代表企业：北京益生康健、戴特网

利弊分析：很好地整合生产企业、物流企业和各类媒体资源，为自身打造一个良好的产品信息平台。但起点较高，需要整合的资源也较多，而某些资源，如媒体排他性较强，进入门槛不低。

数据库营销的理念在国外已经非常成熟，其实会议营销也包含了很多数据库营销的精髓。但真正在保健产业把数据库营销做大的还是益生康健。该模式在平面媒体大量投放广告，以“一元入会”的方式吸纳会员，然后通过强大的呼叫中心，结合定期邮寄会刊，以极其优惠的价格吸引顾客重复购买，获得巨大成功。据业内人士分析，该企业今年的销售额有望突破10个亿。戴特网拥有2800万人脉数据库，独创“人脉搜索”模式，提供精准的客户搜索功能。年轻的很有潜力的营销平台。注册地址：http:///t/?id=zhou

四、家庭体验营销破冰

代表企业：香港森泰

利弊分析：整合了体验营销的优点，让顾客充分体验产品，但将体验中心搬到顾客家中，避免了体验营销成本高的缺点。同时结合了会议营销的优点，一月一次的主题策划会议，无需员工奔走于会议中，更多的时间沉淀在顾客家中，充分做好会前工作。该模式对体验的产品要求较高，这是个大门槛。

该模式比较新，是一帮原天年集团的精英在市场上摸索而成的体验营销及会议营销的结合模式，该企业产品以家庭保健类产品为主。其破冰产品是一款家庭用功能床垫，企业先通过在社区开办服务站筛选顾客，轻松地让顾客以超低价格租赁功能床垫回家体验。企业产品3天就能见效，顾客要留住床垫的办法有两个：一是交足余款；二是转介新顾客来购买。顾客获得一定积分后，可用积分充余款。

该模式还将产品体验由企业体验中心搬到了顾客家中，节省了大量的建店费用。员工平时的工作也不是忙于会议，而是穿梭于顾客的家中，协助顾客及周围邻居体验产品。利用优惠政策充分调动顾客的转介积极性。企业每月只需举办一场大型的主题提货会议，有机结合会议营销的场效应，产生爆发式购买。

文化营销与传统营销策略如何结合 篇5

文化营销是以顾客的文化体验为诉求，针对产品（服务）和顾客的消费心理，利用传统文化或现代文化，形成一种文化气氛，有效影响顾客消费观念，促进消费行为的发生，进而形成一种消费习惯，一种消费传统。著名营销专家谭小芳老师表示，实施文

化营销过程中应该注意：

1、个性化。即要有企业自己的声音。

2、人性化。即符合、满足人的精神需求。

3、社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。

4、生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。

5、公益性。必须对社会有益，将文化融进营销，形成1+1>2的社会价值。

品牌营销就是文化营销——特色是品牌之魂，文化乃品牌之基。全面挖掘文化资源加以整合，突现文化蕴涵的无穷魅力是品牌营销的根本所在。文化营销是以顾客的文化体验为诉求，针对产品（服务）和顾客的消费心理，利用传统文化或现代文化，形成一种文化气氛，有效影响顾客消费观念，促进消费行为的发生，进而形成一种消费习惯，一种消费传统。

文化营销是指把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。物质资源会枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，产品是种子，营销好比是在土壤里播种、耕耘，培育出品牌这棵幼苗。可口可乐只是一种特制饮料，和其他汽水饮料也没有太大的差别，但它之所以能够成为全球知名品牌，并有一百多年历史，是因为它与美国的文化有紧密的联系，可口可乐的每一次营销活动无不体现着美国文化，是其品牌成为美国文化的象征，因此，喝起它常常会有一种享受美国文化的感觉。

随着时代的进步，传统的营销手段普遍缺乏新意，消费者自身意识的崛起让原来的营销方式彻底失效！一切都在改变！在过去，消费者一直被看作是具有共性的大众群体，而非独特的个体。为何不放弃那些诱导消费者的骗人把戏，用不可思议的沟通方式去赢得消费者呢？让消费者认为自己拥有决定权，让他们按照自己的方式去传播品牌的形象，因为他们才是真正使用并了解产品的人！这就是营销文化革命的核心！让创造力成为营销不可分割的一部分，因为它具有更多的冒险实验性、更多的先锋前卫性，营销的文化革命大潮已经到来！

为什么代表最新科技水平的电子产品价格在不断走低，而那些古老而陈旧的艺术品和事物却随着时间的推移价格在看涨？无形的历史、景观、风俗和文化是否可以转换为现实的经

济价值？怎样的转化才能实现文化价值的最大化？„„著名营销专家谭小芳老师表示，文化营销系一组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。

著名营销专家谭小芳老师表示，从小的方面看，企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。就大的方面而言，知识经济这个时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品，从这个角度看，企业最大的效益是由文化创造的，利用文化力营销，从而优化资源配置，推动经济发展，由此看来，文化营销是实实在在的生产力。下面，我们来分享同仁堂和王老吉文化营销培训案例如下：

同仁堂和王老吉，两个百年老字号，在近几年里，不约而同地撑起文化大旗，以影视为载体，开展隐性营销，让品牌文化在不知不觉中深入人心，取得巨大营销传播效果，这样的成功营销模式，非常值得国内许多企业借鉴。事实上，近十几年来，,国内有不少企业从传统文化中挖掘可用成分，希望锻造出厚重的品牌文化，他们的努力是值得钦佩的。在这么多企业当中，笔者清晰地记得南方黑芝麻糊广告中那一声悠长的呼唤，唤出一片怀旧的天空。与此成鲜明对比的是，仍旧有许多百年老字号逐渐埋没在喧嚣中，孤寂了，暗淡了。

让百年老字号的色彩更强烈点，不仅仅是中国品牌崛起的一个振奋消息，也是营销人可以致力奋斗的一个终极目标！同仁堂的一分不花，实现数亿人关注同仁堂；多加宝作为合作投资1200万的三家之一，取得不亚于央视标王4000万的传播效果。他们所获得的利益，不仅仅是销售的提升，更是品牌文化的生生不息！还是那句话：数百年的品牌文化沉淀，是资本。老字号企业要想突破目前的营销困境，最为重要的不是得到政府部门的扶持，而是决定于营销思想和品牌观念的转变，以及这种转变能否最终为老字号的品牌营销找到一条与时俱进的发展壮大之路。

近年来，全聚德接连举行了一系列大型营销活动，如建店135周年时举办的“第一亿只全聚德烤鸭出炉仪式”；前门大街改造时，前门全聚德烤鸭店停业举行的宣传片拍摄,“百年火种保留仪式”等，均引起了社会和媒体的广泛关注。百年全聚德具有深厚的历史文化底蕴。全聚德在和平门店，腾出整整一层楼的面积，建立了自己的展览馆，向来宾展示全聚德的百年历程。此外，全聚德还将散落在档案馆中的史料挖掘出来，出版了一系列介绍全聚德的图书，如《全聚德故事》、《全聚德史话》、《全聚德与名人》等等，并还借鉴了肯德基、麦当劳从娃娃抓起的营销策略，针对儿童推出了介绍全聚德历史故事的小人书，全聚德的宣传策略是比较长远的。

2004年春天，全聚德以其历史故事为背景拍摄电视剧《天下第一楼》，投资500万元。节目播出的两个月里，人们越来越无法抗拒记忆中烤鸭美味的诱惑，纷纷跑到全聚德。一时间全聚德几乎店店排队，北京全聚德各店铺的销售额增加了62%，客流量上升58%，7天卖出了1000万元，相当于多过一个“黄金周”。不但获得巨大利润，更唤回了人们对全聚德的关注，可谓名利双收。谭老师认为，由于人们的消费动机中包括探新求异以及求知的成分，这就决定了品牌与文化之间存在着密切的联系，企业如能把握住这种联系，将文化体验寓于

品牌营销中，便可以取得良好的经营业绩——全聚德的文化营销案例就说明了这一点。

拿旅游行业来说——市场需求方面，文化型旅游产品的市场逐渐扩大。在可持续发展方面，体验型的文化旅游，有别于传统的文化旅游。传统的文化旅游是建立在单纯的观光基础之上的，对文化具有较强的破坏性；而体验型的文化旅游是建立在体验和学习的基础之上的，既注重文化的展示性，又注重文化的参与性，旅游景区可以在旅游者参与文化体验的过程中，对其施加以保护文化的教育，达到文化可持续发展的目的。

拿白酒行业来说的话——谭小芳老师认为，中国白酒行业的本质是品牌及其背后的文化历史积淀。提升品牌势能建立属于自己的一套文化价值体系，已然成为中国白酒行业在夺取市场主动权的过程中讨论的焦点。没有品牌在打造品牌，没有文化在创造文化，郎酒的洞藏文化、洋河的蓝色文化等都在酒文化本身寻求突破与升华；旨在通过营销创新，管理创新将文化植入产品本身，植入消费者心智，形成品牌诉求与客户需求的价值共振。

从量上看，中国白酒行业正在趋于饱和、过剩，市场空间越来越小，但从质上看，行业的集中度将增强，高品质，高附加值的品牌将在酒业市场占据重要的一席，文化营销不仅是不断丰富自身文化的过程而且也是推进中国酒文化建设，提升中华民族酒文化在世界影响力的过程。从这个意义上讲，文化营销已然不仅仅是一种战略，也是一种企业价值观，因为推进这一战略实施的过程也是丰富企业文化，弘扬中国酒文化的具体实践。请看西凤老字号酒文化营销案例：

西凤老字号酒简介——是西凤酒众多系列产品中一个副品牌,目前已有普通装(低档)、精品装(中档)、家藏装(高档)三大系列.在市场格局及消费者心理需求等因素不断发生变化的今天,如何在西凤酒众多系列产品中脱颖而出;如何在陕西白酒市场脱颖而出,已成为摆在公司发展需要解决的首要问题。文化营销---引导消费:文化营销是酒这种传统产品独特的经营方式。在酒类经营中,如何能做到精益求精,并实实在在地把文化融入到产品中去,并最终形成企业效益,增加顾客饮酒的情趣,提升品牌的形象。

西凤老字号酒民俗文化营销概念：以西凤酒几千年的酿酒历史和其产地浑然天成的西府民俗文化有机的结合起来，以独特的民间文化有形的东西来表现老字号酒无形的文化特色作为西凤老字号酒所独具的文化卖点，使产品形神兼备。并综合运用各种手段和媒体将其传播给消费者，做白酒新文化运动的倡导者。

目前西凤酒的文化就好比是一块未经琢磨的玉，而且不是一般的玉，而是一块“和氏壁”。现今的白酒行业，在变着花样送各种各样的礼品，并且多无新意，而我们选用具有独特西凤酒产地的东西，制造我们产品与其他产品的差异化。竞争对手根本无法跟进！

企业卖的是什么？麦当劳卖的仅是面包加火腿吗，答案是否定的,它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化（QSCV形象）。柯达公司卖的仅是照相机吗？不是，它卖的是让人们留住永恒的纪念。中秋节吃月饼吃的是什么，我们难道只吃的是它的味道吗？不是，我们吃的是中华民族传统文化——团圆喜庆。端午节吃的是粽子吗？不是，端午节我们是在吃屈原——吃历史文化。过生日吃的是蛋糕吗也不是，吃的是人生的希望与价值。喝百事可乐喝的是它所蕴涵的阳光、活力、青春与健康；喝康师傅冰红茶喝的是它的激情、酷劲与时尚。

传统营销和网络营销 篇6

谈到网络营销，很多新手往往认为就是在网络上操作。这个案例显示了：网络营销和传统媒体营销组合起来，可以更加强大，效率更高。而事实上，网络营销本质上就是营销的一种新形式而已。有位网络营销的前辈说过未来或许没有网络营销这个词汇了，只有营销!网络营销必须与其他媒体营销信息定位相一致

营销的本质是在潜在客户头脑中占据行业中一个有力的信息检索位置。例如：谈到汽车，你立刻想到了奔驰、宝马;提到快餐，你立刻想到了麦当劳，肯德基。这是许多年来，这些企业聚焦在特定领域，长期传递给客户一致的、有力的外部形象的结果。因此，无论对于企业，还是站长来说，都一样要重视这点。建立品牌无论对于任何规模的企业，哪怕是个人站长都一样至关重要。

在我们公司，网络营销部门都是在市场部下面的部门。网络上发布的内容，以及活动策划都需要经过我们的市场总监审核(我们公司有内部的OA系统，必须要走流程，让市场总监看过才可以发布)。这样的好处是，在宣传企业，或者进行活动推广的时候，可以更加聚焦的展示企业的形象。

一个网络与线下媒体整合营销传播的案例

当网络与线下媒体结合的时候，可以创造出非常强大的整合效应。我们公司是做塑料制品的。前不久想要做一个市场活动，扩大我们的品牌影响力，并增加更多的潜在经销商和最终用户。这几年，促销广告通过传统媒体发布，价格越来越高，但是效果却越来越差。因此，市场部最终确定在公司18周年来临之际，做一个整合网络和传统媒体的市场活动。活动主题是万元征名活动，为我公司征集一个响亮的服务口号。设置1、2、3等奖项，被采纳的口号的作者，将获得10000元的奖励。

1、在网络上，我们建立了一个独立的网页，并给该页设置了单独的流量统计代码，以及用户注册登记功能。一方面可以知道实际的广告效果，此外还可以收集潜在客户的信息。

2、在报纸媒体和电视媒体上发布小广告，内容非常的简单万元征名活动，人人有机会获奖，详情登陆XXX网站。这样，一个很小的广告，费用相对低，就可以增加播放的频次，将主要的信息，让客户到网络上来进一步获得。

3、网络上同样的方式来造势

由于信息简单，激励性强，所以这个很短的广告，发布到很多Q群以及很多论坛上，带来了很好的反应。活动给企业带来的收获和反思，这个活动取得了非常好的市场反应。

1.通过客户的参与，无论其当下是否是企业的潜在客户，但是客户通过较深度的参与，认知了企业的品牌，了解了企业产品，知道了企业的特色(而且非常的深刻，难以忘记)。

2.带来了直接的流量和销售。从活动结束后总结的销售和潜在机会来看，都远远高于我们之前其他方式所做的市场活动。

3.提高了广告投入的效率，同时容易定量分析实际的效果。广告行业的行话说我知道广告有一半是浪费的，但是不知道那一部分是浪费的。而传统媒体和网络结合以后，你就可以定量的分析传统媒体的效果。例如，你可以为不同媒体，设计不同的访问页面。这样你通过统计软件就可以清楚的知道那种媒体(包括传统媒体，网站媒体)的效果最好。

总之，作为一个网络营销人员，需要有营销的整体思维。记住一点，网络只是营销的载体和平台，而不是营销本身。利器在手，存乎应用。看你如何用好网络这个工具。

网络营销与传统营销的差别探究 篇7

关键词：网络营销,传统营销,信息发布,促销手段,营销渠道

网络营销是利用Internet技术和功能, 如搜索引擎、分类目录、分类排行榜、网站链接、电子邮件、即时信息、网络实名、通用网址、论坛、电子商务平台、网络广告等技术手段, 发布产品信息, 提供销售平台, 提供顾客服务, 以达到开拓市场、增加盈利的目标的营销过程。这些技术与功能代替了传统的报刊、电视、电话、广告策划、渠道销售等销售手段, 是直接市场营销的最新形式。随着互联网的逐渐普及, 上网人数的急剧增加, 网上交易正在成为一个真正的全球的新兴市场。在经济全球化的今天, 任何企业想要在竞争激烈的市场中形成并保持其竞争优势, 都必须开拓网上交易市场。有市场, 就有营销。与传统营销相比, 网络营销有很多的优势, 主要表现在信息发布、促销手段、销售渠道、成本价格、顾客服务、市场调研等方面。但由于网络营销的安全问题、技术难题、目标客户有限等原因, 现阶段, 网络营销与传统营销的互补整合仍将是企业的最好选择。

一、网络营销的特点与优势

(一) 信息发布及传递的方便快捷、完整高效。

网络营销的信息发布以文字、声音、图片、影像等静态或动态的方式实现, 能及时迅速地进行更新和重复浏览查找, 以最新、最快、最详尽的方式为顾客提供信息。同时, 信息传递过程中, 信息接收者与发送者之间可以进行直接的交流, 使信息发布更能锁定潜在客户, 掌握客户需求, 满足特定客户的需求。此外, 网上的在线支付功能使交易快捷、迅速、方便, 在信息的发布传递与销售之间搭起直通的桥梁, 直接作用于产品销售, 缩短了传统营销中信息发布传递与实现销售时间与空间上的距离, 使得网络信息发布与传递的效率大大提高。

(二) 促销手段的创新。

常用的促销手段包括搜索引擎、分类目录、电子邮件、网站链接、在线黄页、网络广告、电子书、免费软件等。如免费电子邮箱服务商通常在电子邮件内容尾部附上免费邮箱的推广语言, 又如利用电子书作为病毒性营销工具、利用FLASH、视频信息、贺卡、免费软件等多种形式的推广方法, 这些方法的基本原理都是一样的, 都是利用用户之间进行传播。与传统促销手段如电视广告、报纸广告、人员促销及其它各种促销活动相比, 网络促销手段不仅费用低廉, 方便快捷, 而且通过用户与用户之间的传播, 而将传播呈无限放大趋势, 每一个信息接收者同时又可能成为信息的传播者, 相比于传统的用户与用户之间口耳相传, 网络促销的能量与速度是惊人的。

(三) 对传统营销渠道结构的颠覆。

网络直通消费者, 将商品直接展示在顾客面前, 回答顾客疑问, 接受顾客订单, 将产品、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各种营销活动整合在一起, 进行一对一的沟通, 真正达到营销组合。这种营销组合是营销渠道上的革命, 彻底颠覆了传统的一级一级的营销渠道结构, 相当于创造了无数的经销商与业务代表, 亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表, 同时又不受地域、时间的限制, 可以进行无时间限制的全天候经营, 无国界、无区域界限的经营, 轻而易举实现全球营销, 蕴藏着极大的潜在的销售增长。

(四) 突出的成本优势。

企业通过电子商务平台, 大大缩短了从接受订单、原材料采购到发货的周期, 供应商、分销商和企业库存实时共享, 实现实时主动的生产计划。网上低廉的沟通工具如E-mail、网上电话、网上会议等方式大大降低了交通和通讯费用, 不出家门就可以将业务在网上任意拓展。传统管理过程中许多由人处理的业务, 通过计算机和互联网自动完成, 大大降低了人工费用, 如dell公司的网上直销。通过互联网实现的无店铺经营、无厂房经营, 大大节省了租金费用。网上低廉的促销费用又使企业节省了高额的广告费用。这些都决定了相比传统营销, 网络营销有着极为显著的价格成本优势。

(五) 主动性与互动性模式。

与传统营销中的信息单向传递不同, 网络营销中的信息传递是双向的, 即具有交互性。网上的交互式广告、网络游戏、智能查询、在线实时服务、即时信息、电子邮件等等都有不同程度的交互性, 这种交互性对于企业和用户双方都是有利的, 企业将正确的信息传递给了用户, 用户则得到了有助于购买决策的产品信息。网络的互动性还使得顾客能够真正参与整个营销过程, 顾客可以根据自身需要对企业提出新的要求和服务需求, 企业可以及时根据自身情况针对消费者需求开发新产品或提供新服务, 顾客在无形中主动参与到企业的营销活动中来, 形成了“一对一”的营销关系。在这种营销模式之下, 企业和客户之间的关系变得非常紧密, 甚至牢不可破, 是一种以顾客为主, 强调个性化的营销方式, 比起传统市场营销更能体现顾客的中心地位, 真正体现顾客至上的宗旨, 满足顾客特定需求, 从而开发出新的产品市场。

(六) 有效的客户管理与客户服务。

顾客服务对企业的经营成败至关重要。传统的顾客服务方式如电话咨询、上门服务、开设服务网点等, 因受到服务时间和地理位置等因素的影响, 顾客服务难以做到完美, 并且要花很大代价。互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段, 如电子邮件、邮件列表, 以及在线论坛和各种即时信息服务等, 在线顾客服务具有成本低、效率高的优点。同时, 企业也往往有着比较完备的销售数据和交易数据, 并可以很方便地采集各种客户信息, 通过运用与分析这些信息, 掌握更多的顾客特性, 获得更能体现客户行为和价值的信息内容, 从而进行有效的顾客管理, 锁定潜在客户群, 集中精力为潜在顾客提供更好的服务。有效的顾客管理也帮助企业更好地分析与满足顾客的不同需求, 根据这些不同需求调整营销策略, 实现一对一的个性化营销, 为顾客提供个性化服务, 从而形成别人复制不了的差异化竞争优势。

(七) 低价、快速、高效的市场调研。

传统的市场调研一般要投入大量的人力物力, 如果调研面较小, 则不足以全面掌握市场信息, 而调研面较大, 则时间周期长, 调研费用大。另外, 传统的市场调研中, 被调查者处于被动地位, 企业不可能针对不同的消费者设计不同的调查问卷, 而针对企业的调查, 消费者一般也不予以反应和回复。对收上来的调查问卷, 整理与分析也是一个极为繁复的过程。与传统的市场调研相比, 网络市场调研优势是非常突出的。一是网络信息的传输速度保证了市场调研的及时性, 被调查者可以快速方便地反馈意见。二是网络信息传递的互动性使得消费者可以更好地参与到市场调研中来, 不仅对现有产品, 还可以对尚在概念阶段的产品发表意见和建议, 这种参与将能够使企业更好地了解市场需求, 洞察市场的潜在需求。三是调查者也可以根据调查了解的情况及时对问卷进行修改和补充, 不断完善调查的内容与范围, 提高调研的质量。同时, 对反馈的数据, 由于是电子数据, 调查者可以快速便捷地进行整理和分析, 形成数据库, 达到调研的目的与要求, 为企业决策提供依据。

二、结语

牛皮席网络营销与传统营销的整合 篇8

【关键词】 牛皮席;网络营销;传统营销;整合

21世纪以来,互联网的发展推动了经济全球化的进程,网络经济已日益成为我们现实生活的一部分。一个成功的企业必须选择恰当的网络营销策略,做到与传统营销优势互补、相互促进,才能立于不败之地,开展网络营销已是摆在中小企业面前的现实问题。但如何根据网络营销和传统营销各自的优势特点,再结合自身产品的独特性有效地将两种营销方式进行有力整合是企业亟待解决的又一难题。

一、牛皮席产品的基本特征

牛皮席是几年前市场上鲜为看到的产品,如今却越来越流行,尤其是在江、浙、沪等比较发达的城市更是成为一种时尚、一种新潮,被消费者热烈追捧。牛皮席作为新兴行业的新兴产品又具有其自身的独特性:

1.价位高,个性化需求强。具有天然真皮风格的牛皮席席属于高端定位产品,价格昂贵,牛皮席规格的多样性与特殊性使顾客对牛皮席的需求日益彰显个性化。

2.季节性强,价格波动大。牛皮席销售淡、旺季分明,价格随季节变化波动大。

3.风险成本高。牛皮席比较重,企业销售一般采取空运、货运、快递等方式,其运输成本高,如果产品在发货前质量未严格把关或未按照客户要求发货,将会面临退换货的风险,这样将会承担往返运费,对企业将是极大的损失。

4.进入门槛低,网络代理泛滥。牛皮席目前尚属于新兴产品,在很多市场尚属于一片空白,市场对这种产品的需求正呈现一种强劲的势头,网络销售的兴起又给那些中间商提供了一个很好的无成本赚钱平台,大量的代理商蜂拥而入。这种代理商的泛滥而入,使产品定价不一,竞争极其之大。

二、网络营销为牛皮席生产企业提供了新契机

1.网络营销与传统营销的定义。传统营销,就是在变化的市场环境中,企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动,包括市场调研,选择目标市场,产品开发,产品定价,渠道选择,产品促销,产品存储和运输,产品销售,提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。网络营销,美国著名市场营销学大师菲利普·科特勒对“网络营销”曾作这样精辟的解释。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分 ,是建立在互联网基础之上、借助于互联网手段来实现一定目标(如品牌或销售额)的一种营销手段。

2.网络营销的基本特征。网络营销与传统营销不一样,其自有的特征为牛皮席生产企业的发展提供了新契机。具体来说,网络营销具有以下特征:

(1)营销方式个性化。在网络营销环境下,企业可以以个人为研究对象做到彻底的市场细分,即针对每个消费者进行个性化营销。个性化营销强调以消费者为导向的一种营销方式,在网络环境下,企业能够轻易地通过数据库进行管理,实现真正的“一对一”营销,这种个性化的营销方式正好迎合了牛皮席产品个性化的需求。

(2)无时间与空间的限制。互联网覆盖全球市场,牛皮席通过互联网可以方便快捷地进入任何一国市场,既无时间的限制也无空间的跨越,这种网络跨国销售方式为牛皮席产品打开国际市场提供了机遇,还可以根据世界各国气候的差异和消费偏好进行差别销售,这也减轻了牛皮席产品由于季节性强所带来的资金积压压力。

(3)信息传播快,成本低,互动性强。利用网络营销,企业可以即时发布与传送信息,并能及时获得反馈。企业可以通过多种方式进行信息传播:如利用网络的B B S(电子公告栏)等方式向外发送信息,实现营销信息的即时发布和更新;可以利用淘宝旺旺、阿里旺旺、Skype、Msn 、腾讯QQ、网络聊天室、百度Hi 吧、慧聪、IBM等即时通讯工具与客户进行互动沟通;可以利用博客、贴吧、社区、网站建设等方式发布产品信息。企业通过这些方式无需任何成本费用,还能起到很好的宣传推广效应,并能准确地获取客户的需求信息并与之沟通。

(4)网络购物具有方便性、高效性的特征。网络营销可大大简化某些标准化程度较高、购买频繁或非常熟悉的产品商品的购买过程,提高消费者的购物效率。网络购物仅仅需要短短的时间就可以方便快捷的操作完所有的购物流程:选商品——>谈判——>确定购买——>支付宝付款——>卖家发货——>买家确认收货,消费者无需出门,只需要拥有一台可以上网的电脑便可以搜遍所有自己需要购买的同类产品,消费者可以比质量、比价格、比服务,最终确定购买,如果收到货后发现产品质量不好或不是自己所需求的,可以要求卖家退换货,支付宝交易为买卖双方提供了一个很好的中间保障平台。通过网络,消费者不但可以买到优质价廉的商品,还大大节约了时间成本。

三、牛皮席网络营销与传统营销的整合

从网络营销的特征和优势来看,网络营销有从4P理论向4C理论转变的趋势。网络营销可以利用网络数据库进行客户管理,可以即时和客户沟通,收集、处理相关信息,可以快速地了解市场动态、客户需求和购买欲望,以及他们的购买力和支付意愿,了解怎样为他们提供便利性等。对于营销者来说,网络销售不但要考虑网络营销本身的优势,还应结合产品特点、企业自身的状况、行业特点及其市场状况等条件具体分析来制定产品的营销策略。营销者应该以网络营销为导向结合传统的市场营销,才能使整体营销策略得以制胜。现从以下几个方面为切入点进行营销整合:

1.以消费者需求为导向

国际互联网为企业提供了一个进行市场研究的全新通道,借助于网络,企业可以建立网络数据库,可以随时与客户进行在线沟通,可以清楚准确的了解消费者对牛皮席的购买意愿、购买需求、购买价格以及他们对产品的预期和售后要求等信息。据此,营销者就可以对所有消费者的信息进行处理并根据这种动态需求制定产品策略。

2.消费者支付意愿

企业应利用网络通信成本低廉的优势,积极去了解消费者对牛皮席的需求,并及时向消费者传递产品信息。通过与消费者的沟通与信息收集、处理、及信息反馈来分析消费者对产品价格的预期,了解他们对不同规格的牛皮席价格的接受范围。企业根据消费者信息制定出相应的价格策略,不同的销售渠道,消费者对价格的接受程度是不同的,企业可以网络销售为导向,根据消费者的动态需求信息制定差异化价格营销策略。

3.消费者购物的便利性

在网络营销环境下,消费者可以足不出户地挑选自己需要的产品,无需四处奔波劳碌。在选定产品之后,可以直接通过支付宝、网银付款,付款便捷、且有安全保障。不过这种网络销售也要具体分析的,如数字化的产品如软件、电子书报等,可以通过网络直接选达用户的电脑,像牛皮席这种价值较高的实物产品,客户一般倾向于在看货后再决定购买,企业应根据牛皮席产品的特殊性制定不同的销售渠道。

4.与消费者沟通和交流

企业可以通过电子邮件、旺旺、QQ、Skype、百度HI吧等即时通讯工具与用户进行一对一交流或通过论坛、贴吧等方式进行双向互动交流,进一步了解客户对产品的使用情况、对产品的需求与建议、对产品有什么新要求等信息,以使企业时时了解市场的最新动态需求,改进产品,以满足市场需求,促进产品销售。

从以上4个方面为切入点,以网络营销为先导,将网络营销与传统营销进行融合,企业营销过程的起点是消费者的需求;营销决策是在要在满足消费者需求要求的前提下实现企业利润最大化。

参考文献

[1]曾汇慧.网络营销与传统营销各有利弊[J].法制与经济

[2]菲利普,科特勒.营销管理[M].上海:上海人民出版社,1998