个人投资理财产品排行（精选10篇）
余额宝由第三方支付平台支付宝为个人用户打造的一项余额增值服务，通过余额宝，还能随时消费支付和转出，无任何手续费。用户在支付宝网站内就可以直接购买基金等理财产品，同时余额宝内的资金还能随时用于网上购物、支付宝转账等支付功能。转入余额宝的资金在第二个工作日由基金公司进行份额确认，对已确认的份额会开始计算收益。
近6个月余额宝七日年化收益如下图所示：
微信理财通
1月22日，腾讯与华夏基金合作的理财通正式登陆微信。理财通上线当天便公布7日年化收益率7.529%，而余额宝7日年化收益率为6.46%。理财通只要一部智能手机，下载微信APP，绑定银行卡，就可以方便的存入、转出。7日年化收益率为6.4350%，相当于活期存款的16倍以上，在试运行阶段单日存入最高限制到8000元以内。
近6个月微信理财通七日年化收益如下图所示：
华夏活期通
活期通是华夏基金推出的一个收益远超活期，资金取用快速灵活的现金账户。存入活期通账户就是购买华夏现金增利货币基金，可获得远超活期储蓄的收益，而且用户可以随用随取，不需任何手续费，同时支持免费还信用卡、还房贷车贷、跨行转账等功能。
近6个月活期通七日年化收益如下图所示：
百度百赚
百度百赚是百度理财平台的发行的理财产品。百度百赚于10月31日发售，为开放形式的理财产品，投资者可以随存随取。与百度百赚对接的基金为华夏基金增利货币A/E。
近6个月百度百赚七日年化收益如下图所示：
平安盈
平安盈是平安银行通过与金融机构合作(包括但不限于保险公司、银行、基金公司、证券公司等)，在互联网上通过财富e为投资者提供的系列金融产品服务。目前“平安盈”提供南方现金增利基金、平安大华日增利货币基金的快速转入及转出。平安盈 - 起购额度 1分钱起购*，让每1分闲钱都有机会享5万起的理财产品好收益!且平安盈的转入与转出无需任何费用!
近6个月平安盈七日年化收益如下图所示：
现金快线
现金快线是工银瑞信推出的一个收益远超活期，资金取用快速灵活的现金账户。现金快线挂钩的货币基金是工银瑞信货币(48)基金，存入现金快线账户就是购买工银瑞信货币基金，资金风险低，用户可以随用随赎，没有任何手续费。工行用户还能快捷开户，且赎回最快1秒到账。
近6个月现金快线七日年化收益如下图所示：
南方现金宝
南方现金宝，是南方基金网上直销平台推出的一项便利的货币基金投资工具。把钱存在现金宝实际上是购买南方基金的货币基金，可以享受货币基金收益，比银行活期收益要高。而且如果想买南方的其他类型基金也可以用现金宝进行申购，手续费最高都只需0.6%。
充值南方现金宝，其实就是申购南方货币基金。货币基金即使在节假日非交易日，依然享有收益。
电信添益宝
添益宝是中国电信旗下的翼支付为广大用户推出的基于货币基金的余额增值服务，其首期合作伙伴是中国民生银行。目前其合作伙伴为中国民生银行、上海银行，未来还将开展与基金公司的合作。
“添益宝”是中国电信翼支付联合民生银行推出的理财产品，由中国民生银行发起购买汇添富货币基金，其年化收益率可达5%~7%。
微财富存钱罐
微财富存钱罐是一款账户余额增值产品。 1分钱起存，不受任何交易时间限制，能够随时消费和快速转出，资金最快1秒到账，且后续很快支持使用存钱罐进行信用卡还款等服务。3月19日七日年化收益率为4.7990%。
民生如意宝
理财产品本身是否具有吸引力是银行是否能获得市场的关键因素, 也是一切营销策略的起点, 目前市面上理财产品千余种各大银行如何抢占市场份额, 产品领域就成为了最关键的环节。
1、进入门槛。
要五万元人民币就能成为贵宾, 享受银行提供的试驾活动、限时免费高尔夫等服务, 或者举行理财讲座和酒会等。相比于中资银行, 上万美元的外资银行门槛让很多中国客户望而却步, 比如汇丰的“创智理财”需要4O万人民币等值的外币, 并且当账户上余额低于1.6万, 则需收取账户管理费。除此之外, 外资银行的理财产品多以外币为交易货币, 中国居民手中外币持有量较少, 再加上外币兑换的风险, 这些因素把普通的中国居民挡在了门外。
2、产品的品牌建设。
某些外资银行已经有上百年的经营历史, 有调查显示, 在受高等教育人群中, 外资银行的品牌辨识度明显高于中资银行, 因此更易获得高期望值, 有显著的品牌优势。同时, 很多外资银行非常注重产品的标准化和一致性, 有计划的实施品牌战略, 增强品牌在社会公众中的吸引力。但由于外资银行进入中国时间晚, 存在一定文化上的差异, 短时间很难在普通老百姓心目中占领一席之地;对于中资银行来说, 由于进入市场较早, 普通百姓对其品牌有一定的忠诚度, 且中资银行有国家政策支持, 特别是国有商业银行有国家信誉作后盾, 在目前的国情下, 中资银行在老百姓心中信誉度高, 抗风险能力较强。但其与外资银行相比品牌战略不够完善, 不够注重其品牌的发展, 尤其是其经典理财产品的品牌建设, 因此在与外资银行的竞争中, 显得后劲不足。
3、产品的结构和性能。
首先, 在产品结构上, 中资银行产品结构单一, 多是短期营销理财产品。而外资银行理财产品种类繁多, 并且涉猎范围广。但在不同的产品上, 中外资银行各有所长比如中资银行比较擅长推新股产品, 而外资银行则在DQII产品和结构性产品上有很好的表现。;其次, 在投资期限和流动性上, 中资银行的理财产品期限较短, 其相应的流动性较强, 而外资银行则多是两年以上的理财产品;最后, 在风险性上, 在金融危机时由于个人理财产品多数为结构性理财产品, 而外资银行理财产品主要是投资于国际市场, 其相较于国内市场的环境更加复杂多变, 这就使得外资银行的个人理财产品风险比较高, 收益性也更加不确定, 受国际资本影响比较大。而中资银行则相对稳定。
二、客户与服务的差异
“根据招商证券发布的《2010年第一季度中国城市居民投资信心及投资意愿指数报告》显示, 城市居民的投资信心及投资意愿指数均有所下滑。”在个人理财产品方面, 2010年第一季度, 中国居民对理财产品的信心呈下降的趋势, 但投资意愿与2009年第四季度持平。如何在激烈的竞争中保持并争取客户, 成了中外资银行理财产品营销的重点。
1、目标客户的差异。
外资银行个人理财产品营销的关键是客户开发与客户细分。外资银行的目标客户是以高端客户为主瞄准金融资产在10万美元以上的家庭, 为其提供全方位的理财服务。而中资银行则偏向于像中低端大众提供理财服务, 比如短期小额的的理财业务。当然一些中资银行也会按照国际一流的私人银行服务为高端客户提供高品质、私密的个人理财服务, 这些是针对个人金融资产超过100万美元的客户。
3、技术与服务差异。
服务差异化主要体现在“服务多走一步”。银行在为客户提供服务时, 谁能对走一步, 谁就更有机会留着客户。在这方面, 外资银行比中资银行做的更专业。外资银行遵循“以客户为中心”的服务原则, 为客户量身定做个性化的理财服务。比如花旗会将服务过的客户的相关信息进行分析并保存, 并且会在日后通过举办招待酒会、周末旅行等为客户提供个性化的服务。但中资银行还是以销售为主, 缺乏服务客户的意识, 与客户的沟通少, 这也是中资银行亟待改进的方面。
三、理财人员管理的差异
当个人理财产品设计和功能相差不多的时候, 产品的成功营销就会很大程度上取决于客户经理的优劣。销售个人理财产品对客户经理的形象、素质、品味等都有很高的要求。中资银行中理财产品经理的素质良莠不齐, 各大银行的培训制度也不够完善, 因此理财顾问人才缺口巨大。而外资银行在人才管理上有丰富的经验和方法, 为员工提供海外培训的机会等, 但其缺乏本土化人才。因此打造一支有竞争力的理财团队还需要时间。
以上, 已经对中外资银行个人理财产品的发展差异进行了深入的分析与探究, 中外资银行在产品结构、目标客户、营销手段和人员管理上都有很大差异。不过由于市场潜力的巨大, 中外资银行都在进行着改进和完善。希望中外资银行都能认清各自的差异和优劣势, 在各自擅长的领域广泛开展业务, 为广大的中国客户推出更多的理财产品和服务。
摘要：中国是有着13亿人口的大国, 随着经济发展迅速, 中国人的致富速度世界领先, 截至2013年, 人均GDP超过5000美元。中国老百姓的理财需求日益增强, 这标志着中国人已进入理财时代, 但我国目前的个人理财产品市场空前广阔, 机遇前所未有, 理财产品市场存在巨大的发展潜力和机遇, 中外资银行也将在这一领域展开激烈的竞争。本文将就中外资银行理财产品的差异进行探究。
关键词：中外资银行,理财产品,客户服务,管理
参考文献
[1]朱自珍, 《中外资银行理财产品营销差异分析》, 知识经济, 2010年第15期[1]朱自珍, 《中外资银行理财产品营销差异分析》, 知识经济, 2010年第15期
[1]陈晶萍, 韩霄.《我国商业银行个人理财产品营销策略探析》《商业经济》, 2006.11[1]陈晶萍, 韩霄.《我国商业银行个人理财产品营销策略探析》《商业经济》, 2006.11
[2]赵华, 薛雯, 卢旺生.《关于银行个人理财服务系列问题探讨》《湖北经济学院学报》, 2007.11[2]赵华, 薛雯, 卢旺生.《关于银行个人理财服务系列问题探讨》《湖北经济学院学报》, 2007.11
[3]辛树森, 《个人金融产品营销》中国金融出版社2007.1-15[3]辛树森, 《个人金融产品营销》中国金融出版社2007.1-15
关键词：理财产品；收益率；风险；投资
中图分类号：F832.2 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）08-0291-01
一、研究背景及意义
随着我国金融水平的提高和国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，普益财富监测数据显示，2011年1月中国驻地银行共发行了1199款个人理财产品。几十家银行上百种个人理财项目，投资者应该如何选择适合自己的理财产品？本文在研究对象上选择了商业银行个人理财业务中发展相对成熟的理财产品进行分析，分类总结理财产品的特点。根据特点分析，为投资者提供行之有效的投资理财建议。
二、我国理财产品的发展及现状
近年来，银行个人理财产品快速发展，表现为以下方面：理财产品投资范围全覆盖，结构创新日趋活跃，产品门类日益多元化；金融危机冲击下，投资者风险厌恶程度上升，避险型理财产品成为主流；产品期限结构短期化，申购赎回机制日益灵活，流动性不断增强。
三、理财产品的特点分析
(一）理财产品分类。不同的研究角度，学者对于理财产品的分类各有不同。根据本金与收益是否保证，将其分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品3类；按照投资方式与方向的不同，有债券型、信托型、挂钩型和QDII型等。本文从投资者的角度进行分析，采用投资方式不同的分类方式，对每类理财产品的特点进行了具体分析。
（二）各类理财特点。不论是储蓄存款、基金、股票还是金融衍生工具，作为投资的金融工具，都具有三个基本特点，即风险性、盈利性及灵活性，商业银行个人理财产品也不例外。本文从金融产品的三个基本特点入手，对各类理财产品进行分析。风险性从其投资的方向、是否保本保息来衡量；盈利性主要是其到期的收益率；灵活性用其投资的期限和能否提前终止来考察。根据西南财经大学信托与理财研究所和普益财富网联合发布的近年来几期《商业银行理财产品报告》，选择报告中推荐的有特色的理财产品对其以上三个特点进行了分析。
1、债券型理财产品。债券型理财产品是指银行将资金主要投资于货币市场，也投资企业债、企业短期融资券等信用类工具。从本文所选择分析的建设银行的利得盈债券、中国银行的债市通和华夏银行的华夏理财"增盈107号"人民币364天债券型产品3种理财产品可以分析得出债券型理财产品的以下特点。商业银行推出的债券型理财产品的投资对象主要是国债、金融债和中央银行票据等信用等级高、流动性强、风险小的产品，因此投资风险相对于其他三种理财产品风险最低。相对的低风险就意味的低收益，一般的债券型的理财产品的收益率只能达到2%-4%。投资者只能获得一个相对于存款利率稍高的收益。客户一般不能终止投资，同时期限也比较短。
2、信托型理财产品。固定收入信托型理财产品因保本保息，提供100%本金保障的基础上，而且因为项目风险相对较低收益率很稳定。收益高、稳定性好，是固定收入信托类理财产品的主要卖点。这类产品起点金额为5 万元， 期限一般在2年以下，现阶段年化收益率为4%～6%，收益远高于同期存款。客户一般不能终止投资，一般信托型理财产品的期限在两年左右。
3、挂钩型理财产品。挂钩型理财产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩如与汇率挂钩、与利率挂钩与港股挂购等。从本文所分析的中国光大银行的阳光理财A+计划2009年第四期产品1、中国银行的中银进取10001A－标普高盛农产品超额回报指数挂钩产品和北京银行心喜系列2011080号：人民币7天SHIBOR利率挂钩理财产品挂钩型的理财产品特点主要取决于其所挂钩的产品。
挂钩型理财产品的风险大，收益率也相对较高，优质稳健的此类理财产品可以达到6%-8%的收益率。有时，商业银行对募集的理财资金的运用与所挂钩指标毫无关系，二者在不同体系中各自运行，投资者所获得收益率无法明确计算，只能任由商业银行分析，缺乏很大的参考价值。挂钩型理财产品的期限长短不一，投资者也没有提前终止的权利。
四、理财产品投资建议
（一）首先了解产品的预期收益和风险状况。一般来说，保本固定收益类型的产品风险等级最低，可视为固定存款，适合保守型的投资者。与其相对的不保本产品，收益一般为浮动型，这种产品风险等级较高，但往往预期收益很可观，适合于进取型的投资者。介于两者之间的保本浮动收益型产品应该最受广大投资者青睐。在保证不损失本金的情况下有机会获得高于定存的收益，适合稳健型的投资者。
（二）选择适合的理财产品。重视理财产品的投资方向与方式，看产品的结构设计是否合理、能否实现盈利。通过分析各类产品的特点得出的投资建议如下：1、债券型产品，由于债券类产品投资标的风险较低，收益比较固定。所以它适合投资风格较保守的投资者，这样可以低风险获得较定期储蓄高的收益，另一种是做了投资组合的投资者，可用此类产品降低组合风险。2、信托型产品，信托类产品主要投资于商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保、回购的信托产品或商业银行优良信贷资产收益权信托产品。虽然产品不保本，但产品收益较为稳定，风险相对较小。比较适合追求高收益，有较强风险承受能力的投资者。但是在投资时，选择有实力、有银行担保的产品，规避信用风险。
（三）关注产品的赎回条件和期限。有的银行理财产品不允许提前赎回，有的银行理财产品虽然能够提前赎回，但只能在特定时间赎回，且需要支付赎回费用；有的银行理财产品有保本条款，但其前提是产品必须到期，投资者提前赎回就有可能亏损本金。投资者在选择理财产品时要注意自身资金未来的供需情况，合理安排自己的投资方式，避免未来资金出现流动性风险，导致投资的亏损。
作者单位：北京交通大学
参考文献：
理财产品创新方式比较
纵观西方发达国家商业银行的创新历史，不论其创新动困是规避管制、利益驱动、技术促进或是客户需求，从根本上来说，都是商业银行自发的原创性创新，且具有鲜明的特色。虽然现在国内各家理财中心都声称能够提供“一站式”服务，提供量身定做投资组合方案，但实际上仍停留在概念推广和形象宣传上多，没有足够的个人理财产品来支撑。个别银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次，并不能让客户实现个人理财目的。
即便近年来理财市场发展颇快，中资银行的产品设计，似乎一下子“突飞猛进”。推出了不少耳目一新的本外币结构型理财产品。然而．这些产品并非中资银行原创，许多是外资行的舶来品。这些产品由于主动创新的少，叉很少是有特色的原创，所以大多数商业银行的产品种类、结构及服务功能大同小异，一方面导致银行间同质产品竞争激烈，利润率降低；另一方面也导致银行部分产品闲置，成本抬升。
3.2理财产品创新环境比较
美国的个人金融投资产品源自20世纪60年代，为规避美国商业银行个人存款利率受联邦最高利率上限规定的约束而兴起的。当时非银行金融机构为个人提供了广阔的投资空间，债券、股票、基金等金融工具大量涌入个人金融市场，这使得商业银行个人金融业务受到严重冲击，为求得自身生存和发展，美国商业银行开始在个人金融产品方面创新，纷纷推出个人货币市场账户、可转让支付命令账户、自动转账服务账户、超级可转让支付命令账户等创新产品，银行在受利率限制的账户内为客户保留最低额度，余款通过综合账户划拨到货币市场基金等
账户中去保值增值。从美国的创新过程我们发现国外银行个人理财金融品种，都是以客户为中心，产品设计中着重于市场，以适应客户不断变化的需求为目标，品种结构以代理投资为核心。我国商业银行的个人理财金融产品创新主要是靠体制转换或改革等外因来推动的，而非根据客户出于利润驱动和风险转移等原因的内在动因而进行的。
3.3理财创新产品营销管理比较
国外各大银行一线营销人员比例普遍较高，既能为客户及时提供服务，又能及时反馈市场信息。而且，普遍重视对客户的动机、态度和行为的研究，重视营销的阶段性、层次性，重视产品的营销策略组合，力求最大限度满足客户需求。国内个人理财创新产品的营销滞后也是一个普遍现象，银行系统的营销策略和体系经常不能配合新产品的推出，“重推轻销”的色彩较浓。一些产品在开发出来以后很少进行有效的营销，以致影响了创新产品的市场推广，也影响了银行的经济效益。
3.4理财创新产品品牌管理比较
国外知名银行十分注重个人理财服务的品牌建设和管理工作，都设立了个人理财服务的品牌及其宣传口号。个人理财服务采用的品牌名字及其宣传口号都是树立自己独特的个人理财服务品牌形象的需要，银行希望以此凸现其服务的专业性、独特性及客户的尊贵地位，来争取个人理财服务的目标客户。国内商业银行目前的个人理财品牌建设观念相对比较淡薄，虽然受国际银行营销战略的影响，开始重视理财品牌的创立，但对理财品牌的维护和管理水平较低，往往用产品名称代替品牌，从而使得客户对理财产品的认知度不高，影响了理财业务的推广。
银行理财产品的创新与发展
代1006 中国邮政储蓄银行个人理财产品协议书
特别提示：邮政储蓄银行提醒您在填表申请办理个人理财产品相关业务前详细阅读相关个人理财产品的说明书，个人理财产品说明书为本协议书不可分割的一部分。完成认购后，请妥善保存经邮政储蓄银行签署的本协议书客户
联以及相关的理财产品说明书。凡填写并签署本协议的客户，视为自动认可相关理财产品说明书内容，并愿意受其
约束。
请妥善保存好协议，本协议书本身无价值，不能质押，不能转让，不做现金等价物。
本协议签署地必须为中国邮政储蓄银行网点柜台、财富中心或理财中心，在其余地点签署无效。
第一联银行留存联中国邮政储蓄银行
POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA
中国邮政储蓄银行个人理财产品协议条款
一、产品释义
本协议项下的理财产品：是指甲方将人民币资金委托在乙方，乙方为甲方进行组合投资，并在到期日按约定的理财单位净值计算向甲方支付收益的产品。本产品的投向为信托投资理财计划，具体投资比例以本协议书中记载编号的产品说明书为准。交易日：指甲方和乙方签署本协议且甲方将理财资金存入本协议指定理财交易账户所绑定的储蓄结算账户，并由乙方系统做止付的日期。产品成立日：理财产品正式成立，银行开始进行委托投资信托计划的日期。到期日：指协议中若无提前终止权的情况下，结束理财计划，计算本金和相应收益的日期。入账日：指甲方在理财计划实际终止，将甲方按照产品说明书约定，将应计本金和收益存入本协议指定理财交易账户所绑定的储蓄结算账户的日期。支取日：指甲方在产品实际到期日（含）后办理支取本金和收益手续的日期。
二、本金和收益的返还
1、交易日，甲方须本人持身份证办理，开立邮政储蓄银行结算账户和理财类交易账户，办理购买理财产品交易后，该部分资金将被止付，客户不能对该部分资金办理现金支取、转账或消费。止付资金在结算账户中正常按活期利息计息。
2、在产品成立日前一工作日乙方系统自动将交易日止付的认购本金扣款，若因甲方结算账户被冻结、划转等原因导致扣款不成功者，视
为自动解除本协议，乙方将自动撤销甲方此购买行为。
3、在产品实际到期后，乙方于入账日将本金和收益划入本协议中甲方指定理财交易账户所绑定的储蓄结算账户。入账日后，甲方即可在中国邮政储蓄银行任一网点从储蓄结算账户支取理财资金。
4、交易日至产品成立日、入账日至支取日之间人民币交易资金按活期储蓄利率计息。产品实际到期日至入账日为清算期，不计息。
5、在本协议未终止前及本协议第七条规定的代理期限内，甲方不得将协议中指定的资金账户销户。
6、本产品预期综合年收益率以本协议书及本协议书中记载编号的产品说明书中约定的预期综合年收益率为准。
三、甲方提前支取
除产品说明书中另有约定外，甲方不能在到期日之前提前支取本协议项下的人民币资金。
四、税收条款
本产品中乙方不承担代甲方扣缴相关税费的义务，但法律法规规定的除外。
五、质押条款
本产品不能办理质押贷款，是否可开立存款证明由产品说明书规定。
六、免责
1、由于地震、火灾、战争等不可抗力导致的交易中断、延误等风险及损失，乙方不承担责任，但应在条件允许的情况下通知甲方，并采
取一切必要的补救措施以减小不可抗力造成的损失。
2、由于国家的有关法律、法规、规章、政策的改变、紧急措施的出台而导致的风险，乙方不承担责任。
3、本协议中涉及的所有日期如遇中国及国际市场银行假日，则顺延至下一个工作日，由此导致的风险，乙方不承担责任。
4、如由于甲方的原因，本协议指定的资金账户和理财本金和收益被司法机关要求冻结、划转，则乙方有权自该款项被冻结或扣划之日起
终止理财协议，停止向甲方支付投资收益。由于提前终止交易而产生的一切损失将由甲方承担，乙方有权将此损失从甲方的资金账户或理财本金以及收益中扣除。
七、追索条款
若因本产品投向的信托计划发生违约事件，或信用联结产品中借款人发生违约事件导致甲方的理财资金发生损失，甲方授权乙方代理其向债务人、信托计划受托人及信托计划担保人追偿其理财本金损失，包括但不限于向债务人发出催收函，提起诉讼等方式，乙方代理期限为二年。乙方在行使代理权过程中产生的与诉讼有关的费用及律师代理费由甲方承担。
八、争议解决
因履行本协议而引致的一切争议，双方应首先本着诚实信用原则通过协商解决。不能协商解决的，提交乙方营业所在地人民法院诉讼解决。
九、协议的生效及终止
1、本协议在甲方签字、乙方盖章之日起生效。
2、本协议的终止日为产品到期日。
高利率理财投资排行榜
货币基金
总的来说，货币基金是一款低风险、高流动性、低收益的理财方式。当然也有例外，比如昨日(3月29日)，有只货币基金的七日年化收益率直逼9%，涨到8.8810%!当然了，并不是所有的货币基金都达到这么“疯狂”的程度，比如昨日余额宝的七日年化收益率就是3.8910%。但值得注意的是，整个货币基金市场的收益率水平正在全线飙涨。
实际上，银行存款、债券回购、同业存单等货币市场的主流投资产品，也正是目前大多数货币基金的主要投资品种。所以，在货币市场整体利率水平上升的情况下，货币基金的收益率也自然就水涨船高。
一般来说，货币基金的收益略高于债券，但具备一定的专业性，需要投资人了解和知晓。
P2P理财
起投门槛低，50元、100元即可起投。年化收益率较高，是银行的6-8倍。但对平台的选择要求较高，优质安全的P2P平台才能保本息安全。
P2P的收益能一般达到5%-8%左右，这个数据比较正常，如果太高需要仔细的考量，但是一般对于初投者来说，可以选择不同平台进行散投，正所谓不要把鸡蛋放在一个篮子里面。
国债或企业债
国债比银行利息高，而且免利息税，也方便变现。如果是企业的话，一旦企业倒闭将无法兑付。所以最好是选择购买国债，这样安全性更高。国债的投资门槛极低，国债100元就可以购买。缺点是流动性比较差，投资期限较长，多则5年，少则3年。
股票型基金
与其他类型的基金相比，股票基金的风险比较高，但是他的预期收益也是比较高，也正印证了那句风险与收益是成正比的。
它的优势是，由于是基金，只需要选择好基金，有专人管理，因此不需要专业知识，普通人就能进行投资，且往往比普通散户利润更高。但容易受到股票市场波动危及的风险，以及基金管理人的道德风险。
保险
严格意义上来说，这不算是一种理财方式，而是一种保障方式。其实，买保险最大的目的是为了在遭遇突发意外事件时，能够得到一份赔偿金来度过难关或缓解困难，保障生活。
一、我国商业银行理财产品同质化严重
近年来, 尽管各家银行都纷纷推出自己的个人理财品牌, 如建行的“乐当家”、工行的“理财金账户”、农行的“金钥匙”、招商银行的“金葵花”、交通银行的“圆梦宝”、中信实业银行的“理财宝”、广东发展银行的“真情理财”等, 并且发行了多种个人理财产品, 但银行的个人理财业务涉及的投资组合往往大同小异, 几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。透视去年以来银行理财业务的市场表现, 我们不难发现一个带有共性的现象:银行理财产品总是呈现一种“羊群现象”。去年资本市场形势大好, 人民币理财产品就“蜂拥”打新股产品, 比重占到了人民币股票产品的47%;今年, 资本市场振荡走低了, 理财产品又“蜂拥”债券票据产品, 期限长的不好卖了, 就纷纷改成短期的。个人理财产品更多的是把现有的业务进行重新整合, 而没有针对客户的需要进行个性化设计, 没有个性化服务, 理财产品同质化明显。据西南财经大学理财与信托研究《商业银行理财能力排名报告—第十三期》对各国内已经或正在开展理财业务的61家商业银行2在2009年2月至2009年3月推出的理财产品创新能力的分析, 发现中资银行中, 中国建设银行和中信银行在理财产品投资对象方面有所创新, 将应收账款作为银行理财产品的投资对象, 其他商业银行在此期间发行的理财产品无任何创新3。另外, 据Wind资讯不完全统计, 在2009年“五一”假期前, 7天只有38只左右理财产品在售, 人民币理财产品和外币理财产品分别为35只和3只。人民币理财产品中, 有18只债券票据类产品、7只信贷资产类产品4。可见我国商业银行个人理财产品同质化严重。
二、理财产品同质化的主要原因
我国商业银行个人理财业务起步较晚, 技术和研发力量薄弱, 创新人才短缺, 创新力不足, 理财产品同质化严重。究其原因, 主要有:
第一, 我国多数商业银行的理财产品是从国外批发而来, 未使其“本土化”, 加之银行理财产品中, 结构性产品方面我国多数商业银行面临定价系统问题。外资行有很多模型、交易经验、历史数据的支持, 有很强的产品制造能力, 国内银行很多不具备这样的能力。由于没有独立的定价系统, 定价模型需要交给外资银行来做, 所以提供的理财产品同质化趋向也就比较严重。
第二, 我国多数商业银行的理财产品是由总行研制, 分支行和基层行只是负责推广销售。一方面, 总行研制出的产品没有考虑到地方的差异性, 因而总行设计的新产品未必能满足不同区域人们多样化的金融需求;另一方面, 分支行和基层行处于市场最前锋, 真正接触客户、了解客户, 对本地区的理财需求应该比总行更清楚, 因此, 可以有针对性地研发出更加符合本地区客户需求的理财产品。但分支机构几乎没有创新的权利, 因此其创新的积极性受到压抑。此外, 我国商业银行创新人才整体上还比较短缺, 阻碍了个人理财产品创新的步伐。
第三, 我国分业经营、分业管理使商业银行的投资渠道狭窄, 创新受阻。虽然我国商业银行的投资领域相当以前范围开始广泛, 但是由于长时期受到分业经营、分业管理的限制, 因此银行自主在资本市场投资时间不长, 对投资领域还不熟悉, 加上投资工具的缺乏, 组合投资产品少, 直接影响产品创新能力。
第四, 对客户需求了解不足也是商业银行理财产品趋同重要原因。国外商业银行的个人理财业务之所以发展迅速, 还有一个重要原因, 就是国外多数商业银行对客户的需求比较了解。只有了解了客户的理财需求, 才能有针对性地提供差异化的理财产品。而我国多数银行很少对客户市场进行市场调查, 即使有部分银行进行了调查, 也是滞后的, 并且是小范围的, 对这个地区适应的产品, 对另一个地区并不一定适应。国内居民收入有一定的差别, 收入水平的不同决定了每个人的投资水平、风险承担能力也不同, 理财需求因而也不同。如北京、上海、深圳与云南的居民收入、理财观念等都不一样, 理财需求也就不同。但国内的各种投资理财产品, 风险标准、收益率大都趋同, 对客户细分做得不够。又如居民2008年与2009年的理财需求肯定不一样, 但我国多数银行所依据的调查数据都是以前的, 所以是滞后的。
第五, 也有可能是考虑到风险性, 使多数银行未能进行大胆的创新。因为金融理财产品创新仍存在一定的风险, 研发新的理财产品都需要投入大量的人力和物力, 且是否适应市场需求还很难说。此外, 还要考虑其他的影响因素, 如由于目前经济金融环境复杂多变, 且全球市场具有较大的不确定性, 加之目前整个资本市场走弱, 期限越长, 理财产品面临的风险也就越大, 多数银行不敢做期限较长的理财产品, 因此1-6个月的短期理财产品成为了各家银行的主导。相对来讲, 拷贝其他金融机构已经被市场接受的产品花费的成本则要少得多, 而且金融创新不能申请专利保护, 因此一家银行进行了创新, 其他家银行就立刻跟进, 快速模仿、复制, 尽管名目互不雷同, 但功能特点类似, 因此我们在市场上所见到的理财产品都是大同小异, 同质化很强。
三、加强个人理财产品的研发与创新, 实施产品差异化策略
(一) 建立产品创意库
好创意是创新成功的前提和基础。特别是作为个性化、差别化服务为特色的个人理财业务, 产品创意尤为重要。因此, 银行一方面要设立专门的产品创新人员, 建立创意机制, 采用规范的方法和标准的程序, 从政府、客户、竞争对手、员工和数据库系统中采集产品创意, 丰富产品创意内容, 建立产品创意库。另一方面, 要调动全体员工的创新积极性, 通过在全行范围内开展产品创意竞赛活动等, 采集好的创意, 建立产品创意库。
(二) 在新产品设计开发过程中, 可采用三个“盯住”策略
1. 盯住客户的需求。
满足客户的需求是产品的核心, 新产品的开发从根本上说应当从客户对金融产品的心理需求着手。商业银行研发人员应当不断地研究客户的需求结构与具体内容, 广泛地收集各种资料, 从第一线捕捉客户需求的各种信息, 掌握各类客户的需求变化动态, 并从中发现新的服务内容和方式不断探索满足客户需求的新的金融投资运作方式, 并设计和开发相应的能够满足这些需求的新的理财产品。
2. 盯住竞争者行为。
竞争者是市场的重要成员, 其一举一动都可能改变市场格局并对银行的利益构成影响。因此, 我国银行应盯住这些竞争者尤其是外资银行的新产品开发与投放行为, 并及时组织力量研究, 发现其服务方式与内容, 了解相应的客户需求, 并根据自身的特点运用市场细分和定位原理, 开发相应的新产品, 占领新的市场。
3. 研究国家政策, 盯住国际市场。
我们都知道, 金融业与国家经济政策的联系是直接而紧密地。因此商业银行在研发新产品时应认真地研究国家政策, 关注其发展动态, 根据其需要和变化对产品与服务做出相应的调整。同时, 由于我国商业银行的个人理财业务相对于先进发达国家银行的个人理财业务还是相当落后的, 应认真向发达国家银行学习, 借鉴其经验, 引进其先进的投资理念、金融产品与服务方式, 并结合我国居民的需求, 研发出新的理财产品。
(三) 制度许可的条件下, 加深与基金、保险、信托、证券公司、外资金融机构以及房地产商、汽车销售商等的合作, 推出复合型的理财产品
与证券公司合作推广、完善“银证”理财产品, 与期货公司合作推出“银期”理财产品, 与保险公司合作推出“银保”理财产品等等, 还有开展黄金业务及其延伸, 适时推出存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化, 期货、期权等衍生产品, 设计专门针对老年人的个人金融理财业务, 为高收入阶层合理避税设计一些金融产品等等。此外, 在不违反国家政策的前提下, 还要加强与外资银行在其优势领域的合作, 开发新的理财产品, 学习其先进的经营, 提高国内商业银行自主创新能力。
此外, 继续加强理财产品和服务的整合, 近几年国内商业银行在零售产品的整合方面做了很多有益的探索, 如将银行卡构建成集存款、零贷、汇款、消费、缴费、理财、网上银行于一身的理财产品。这样既可以节约成本, 又可以满足客户的基本理财需求。
(四) 根据客户的不同需求, 提供差异化的理财产品
不同的客户有不同的理财需求, 即使是同一客户在不同的人生阶段起理财需求也有所不同。因此, 商业银行要定期组织市场调查, 理解客户当前的需求, 并根据客户的不同需求, 提供差异花的理财产品, 满足客户个性化的需求。如在客户不同生命周期阶段提供差异化的理财产品:[2]银行可以为处于青年期的客户提供一些便利的消费支付业务, 手机银行、电话银行、刷卡消费、网上支付等;可以为处于新婚期的客户提供汽车贷款、住房贷款、消费贷款、基金买卖、投资理财咨询、住房贷款、结婚贷款等产品;为处于抚育期的客户提供教育储蓄、学资贷款等理财产品;为处于事业期的客户提供家居保险、个人税收筹划、综合理财等产品;为处于老年期的客户提供医疗保险、代客理财、保本基金、遗产规划等服务。
(五) 加强对创新型人才的培育
首先, 选拔具有创新能力的人才。一是从银行系统内部遴选出具有创新能力的人, 包括从分支行和基层行中选出创新型人才;二是从银行系统外部引进创新型人才。如通过公开招聘从高校引进具有创新能力的毕业生, 也可从国外引进具有创新能力的人才。
其次, 把有创新能力的人派到国外个人理财业务发展较为成熟的银行去考察、学习其先进的经验、技术等, 增强其理财产品的创新力。也可邀请国外金融专家前来举办论坛、讲座, 或与国内外高校合作培育, 以提高其整体素质, 增强创新力。
摘要：近年来, 随着我国商业银行个人理财业务的深入发展, 银行个人理财产品也在不断的丰富。但是深入分析, 不难发现银行个人理财产品更多的是把现有的业务进行重新整合, 而没有针对客户的需要进行个性化设计, 没有个性化服务, 理财产品同质化严重。本文深入分析了理财产品同质化的表现及原因, 并提出了相应的对策。
关键词：银行理财产品,同质化,理财产品研发创新
参考文献
[1]辛树森个人理财[M]北京中国金融出版社2007:26
摘要：随着经济和社会水平的发展，居民和企业对个人理财产品的需求越来越多。商业银行个人理财产品在激烈的理财产品市场中究竟是怎样一种状况呢？本文中，笔者首先运用比较分析法详细描述了国内银行个人理财产品市场的现状，将国内商业银行个人理财产品市场展现在读者眼前。
关键词：商业银行；个人理财产品；市场；现状
随着社会各界人民收入水平的提高，理财被越来越多的人重视，尤其是中产阶级和富裕阶级对理财产品的需求更加多元化和人性化。因为客户对理财产品的需求是各不相同的，所以理财产品的设计就必须考虑到多元化的需求。从供给的角度来看，能否成功的组合信息和技术为新市场提供有弹性的供给，是银行是否适应理财产品市场需求变化的关键因素。
一、个人理财产品需求分析
理财产品创新就是为了开发新的产品种类及营销模式等，以达到最大限度的满足所有客户的潜在需求。顾客需求的多元化来源于顾客不同的收入水平、不同受教育程度和不同的年龄段等方面。下文将从以上三个方面对理财产品创新需求进行探讨。
（1） 收入水平存在差异，不同收入水平的人对理财产品的需求也同样存在着差异。依据收入水平可以将社会中的人群简单的分成三类：低收入阶层，中产阶层，富裕阶层。中产阶层和富裕阶层是理财产品的主要购买者，随着普通民众存款积累的增加，某些低收入阶层也开始步入理财产品市场。针对这三个不同收入阶层的人群大致有着以下的理财需求分类：①低收入阶层进入理财产品市场，主要是为了获得高于银行存款利息的稳定收益，并且理财产品的风险和门槛偏好较低；虽然低收入阶层的可用于购买理财产品的银行存款并不多，所投资的银行理财产品资金规模较小，但是低收入阶层想要投资于理财产品市场的总数是比较大的。②中产阶层进入理财市场，因为资金较为充裕，对于获得稳定收益的需求不甚明显，所以中产阶层对于理财产品的选择面是非常宽广的。③富裕阶层进入理财市场，更多的不是偏好于对既定的某一款理财产品的购买，而是需要专业的理财顾问，对其资产进行有效的投资组合，风险偏好相对较高；并且富裕阶层在进入理财市场有着强烈的明确需求，这就对银行理财产品的创新提出了更高的要求，既要保证其特殊的理财需求，又要能够稳定持续的与该阶层客户“合作”。
（2） 拥有不同教育程度的投资者对理财产品的需求具有差异性。人们在进行理财投资时，要明白自己的投资通过何种途径，何种分配方式获得收益，理解更多的金融知识这就对个人的受教育程度有强烈的需求了。受教育程度较高的投资者更能接受复杂的理财产品。根据中国家庭金融调查的数据显示总体来说受教育程度与家庭持有风险资产呈现正相关的关系。也就是说，学历越高的投资者对金融资产的复杂程度的接受度越高。
（3） 处于不同年龄阶段的人对理财产品的需求存在差异。家庭金融调查报告的数据显示，青年家庭持有的风险资产最多（29135元），老年人此次之（17136元），最少的为中年人（15664元）。这是因为青年家庭需要负担的生活成本较低，同时青年人总是有尝试新事物的偏好，对于风险有着较强的承受力。老年人因为一生积累的财富都由自己掌握，生活相对有保障的老年人不少会用自己手中的储蓄购买理财产品，对于风险的偏好略高于有着沉重生活负担的中年人。
二、个人理财产品供给分析
社会财富的累积，个人的收入增长也越来越快，并且不同受教育程度和所处年龄段的不同，加剧了个人银行理财产品呈现出了多层次，个性化的需求。虽然我国的银行理财市场是近些年才发展起来的，但是银行理财市场发展迅猛。
因此银行在理财产品的供给方面需要注重以下两个方面：一方面银行理财产品要保证其灵活性，确保推出的理财产品适应本土化需求，以保证有更加广阔的受众；另一方面银行理财产品还需要保证其稳定性，尽量保证客户对银行传统业务可靠性的认知延续到银行其他新推出的业务中，这其中就包括了银行理财产品。
我国现有的银行理财产品供给不足表现在一下几个方面：
1.银行个人理财产品供给总量不够充足。在十八大代表在审议胡锦涛同志所作的报告时指出，到2020年实现全面建成小康社会宏伟目标。近年来国内的金融市场开展的如火如荼，普通民众也想要进入金融市场分一杯羹，如何迈出他们进入金融市场的第一步，我个人认为银行理财产品是个不错的入门选择。大量的资金涌入到银行理财产品上市场需要有足够多样的理财产品供客户选择。
2.银行个人理财产品没有形成多层次的供给体系。从需求分析中，我们就可以看出，银行理财产品的需求是多层次的。为了适应不同的风险偏好，不同的特殊需求，银行理财产品应尽可能的利用银行传统业务所获得信息，为客户提供更加贴心的服务，推介更加具有针对性的银行理财产品。
3.银行个人理财产品销售模式单一。我国现有的银行理财产品供给模式相对于国外一些金融发达地区产品供给模式的多样化显得比较大单一。现有的银行理财产品的销售还是主要在其营业网点展开的。在当今这个网络信息化的时代，快速的生活节奏，客户就希望银行理财产品的供给方能够提供足不出户就能够获取自己想要的银行理财咨询。因此银行在虚拟的咨询或者交易平台可以做进一步有效的创新。
我国银行理财产品供给的扩展需要以客户的需求为中心展开，以“客户导向型”为产品创新和推介的核心标准，并进行配套的后台技术管理和前台的销售管理，努力达到供需平衡的关系。（作者单位：西南财经大学金融学院）
参考文献
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[3]张旭阳. 商业银行的理财业务与银行理财产品[Z].成都：光华普益财富论坛，2012
(1)收益高。由于土地资源的稀缺性和不可再生性，以及人口上升、居民生活水平的提高，整个社会对房地产的需求长期处于上升趋势。同时，物业(商铺、住宅等)投资一般可享受升值和租金两重收益。相对于储蓄、股票、债券等其他类型的投资来说，收益水平更高、更稳定。
(2)风险低。近年来我国经济发展水平虽然取得极大的成就，但总体水平仍较低，人均GDP只有美国的1/10。也就是说，只要宏观条件不发生根本性变化，我国经济未来一段时间仍可维持高速度增长，同时通胀率将会维持在较高水平。房地产物业是天然的货币之锚，在国家的高速发展期尤甚。这就决定了，未来较长时间内，一二线城市的物业虽然会有些许波动，但整体价格水平仍将呈上升之势。相对于股票、股权等其他投资来说，大幅下跌的风险极低。
(3)能抵消通货膨胀的影响。由于通货膨胀的影响，房地产和其他有形资产的重建成本不断上升，从而导致了房地产和其他有形资产价值的上升，所以说房地产投资具有增值性。又由于房地产是为人类生活居住、生产经营所必需的，即使在经济衰退的过程中，房地产的使用价值仍然不变，所以房地产投资又是有效的保值增值手段。
根据银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定, “个人理财业务”是商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。
个人理财产品最常见的一种分类是根据本金与收益是否保证, 将理财产品分为保本保证收益类、保本浮动收益、非保本浮动收益类产品。第一种产品保证投资者在到期日可以获得全部本金, 并且获得的实际收益率与预期收益率一致。第二种产品意味着投资者在到期日可获得全部本金, 但获得的产品收益不保证。第三种产品不保证投资者在到期日时获得全部本金, 投资者可能损失部分或者全部本金, 并且收益也不确定。
虽然我国个人理财产品市场起步较晚, 但近几年发展速度较快, 个人理财产品的发展情况大体如下:
(一) 产品种类逐年增加, 交易金额增大
我国商行初期的个人理财产品只有储蓄等少数几个品种, 现在则包括储蓄、融资、投资和日常交易等多方面的个人金融产品。据Wind数据显示, 2012全年我国各类商业银行共发行理财产品已超过3万款, 比2011全年发行数量增幅达30%。截至去年11月底, 我国商业银行理财产品余额约为7.6万亿元, 全年募集资金规模流量在20万亿元以上, 大大超过了证券投资基金、信托产品融资规模。
(二) 功能增加, 理财趋于专业化
过去的理财产品只提供几种简单的大众化理财服务, 现在的理财功能种类有所增加。如贵宾理财产品, 一般包含三方面服务:一是提供理财顾问, 为顾客排忧解难;二是提供理财资讯, 让消费者时时掌握市场最新理财消息;三是优先享受个性化的金融产品, 还可获取各种增值服务, 提高理财产品收益。
(三) 高新技术在个人理财营销中逐渐得到应用
长期以来, 我国商业银行主要依靠分布有限的有形营业网点营销个人理财产品。近年来, 电子银行发展迅猛, 银行通过拓展自助银行、网上银行、电话银行等服务, 集中全行的人、财、物资源为客户进行的自动化服务, 使我国商业银行的个人理财产品营销渠道从单一趋向多样。
(四) 投资者的风险意识偏低
任何投资都是有风险的, 收益往往伴随着风险, 收益越高, 投资者享受收益所要承担的风险相应也越大。很多投资者在购买理财产品时, 认为理财产品是没有风险的, 或者认为风险是很低的, 投资者只看到理财产品的收益, 而忽视风险的存在, 最后造成资产的损失。
(五) 监管体系不完善
尽管商业银行个人理财产品发行正旺, 但其监管体系不健全, 商业银行个人理财产品存在着很大的安全隐患。特别是商业银行理财产品信息披露制度不健全, 导致客户时常与银行发生纠纷。近期屡屡曝出的银行各种“理财门”就印证了这一点。我国银行业理财产品的监管制度和内控制度还有待完善。
二、银行在个人理财产品中存在的营销问题
我国商业银行个人理财业务现在仍然处于初始阶段, 银行在个人理财产品的营销中存在许多不足, 主要表现在以下几方面:
(一) 商行对个人理财产品营销意识不强
我国商行营销观念滞后, 只是简单的把营销当推销。缺乏主动出击创造新兴市场的意识, 对理财产品的销售还单单停留在前去银行办理业务的客户身上, 商业银行只注重对现有客户和市场的争夺, 忽略了对潜在客户需求的开发和研究。因此, 在营销活动中很难真正做到“以客户需求为中心, 以市场为导向”。不了解客户的需求, 就很难对客户实行差异化的服务策略, 更无法制定全面系统的市场营销规划。
(二) 理财产品同质化严重, 创新不足, 缺少市场细分
2004年10月, 光大银行率先推出了人民币理财产品, 产品收益率一路高涨, 当四大国有银行进军该市场, 相继推出了各种理财产品后, 理财市场却快速的从顶峰跌落到了谷底。原因是各家银行推出的人民币理财产品创新力度不够, 导致产品没有本质的区别, 同质化严重。尽管各商业银行先后又推出了新型理财产品, 比如从人民币理财到多币种理财, 都是由“期限+利率”组合而成的理财产品, 产品挂钩多是选择股票、债券、利率、汇率等简单金融工具, 看似种类繁多, 但只是在一些细节上做文章, 创新力不足, 这种同质化也无法根据不同的顾客需求来细分市场。
(三) 有效宣传不足, 促销手段缺失
我国居民的金融意识逐步加强, 客户要求获得更多的金融知识, 这就要求银行加大对产品的业务宣传。但国内银行仍然是通过普通职员介绍, 辅之以媒体广告、派发宣传折页、银行各支点悬挂条幅等较为传统的手段来促进客户对理财产品的了解, 宣传面过窄, 与客户的有效沟通不够, 只能“守株待兔”, 被动的等待对理财产品有兴趣的客户前来询问。促销的力度、广度和深度都十分欠缺, 无法引起潜在客户购买的欲望。
(四) 销售渠道单一, 忽略农村市场
目前银行对人民币理财产品的营销渠道仍然是以直接分销为主。而大部分基层营业点功能单一, 只能受理客户的存、取款等简单业务, 这很大程度上制约了个人理财市场的发展。同时, 银行忽略农村市场, 分支机构无法覆盖农村, 即使覆盖到乡镇, 银行也很少推出适合农民的理财产品, 这种认为农村无市场、无主动性、无创新的短视行为造成了农村潜在客户的流失, 农民利益的流失。
(五) 营销组织不健全, 营销人员素质偏低
商行往往将个人理财业务的营销设置在个人金融业务部, 但由于个人理财业务涉及资产、负债和中间业务, 而上述业务分别由多个部门管理, 导致营销组织混乱, 权责不清。各相关部门在营销个人理财产品时各自为政, 缺乏沟通, 无法制定统一的业务发展规划, 以至于不能给客户留下整体性的品牌形象。
营销人员作为连接商行产品和客户的桥梁, 在营销中起着至关重要的作用。然而, 我国商行专业理财人员匮乏, 理财人员大多是从银行非专业理财职员中选出, 经过简单培训, 甚至不培训就匆匆上岗, 业务素质普遍偏低, 对理财产品一知半解, 无法全面系统的为客户讲解其收益、风险等相关规定, 更别说了解客户的基本信息、投资偏好, 为客户制定合适的长期理财方案。
三、我国商业银行个人理财产品营销策略
(一) 加强以客户需求为中心的营销意识
商业银行要了解客户对理财产品的风险性偏好、流动性、收益的要求, 根据不同的顾客需求开发和设计产品, 运用各种现代营销手段, 向潜在客户介绍理财产品, 同时加强对老客户的跟踪服务。增加营销活动的知识含量, 通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣, 让目标客户了解和接受新的理财产品, 从而使个人理财产品与顾客之间在知识认同、习惯结构上建立稳定关系, 使顾客成为产品长期、忠实的客户。
(二) 合理的定价策略
银行可以按个人理财客户对银行的利润贡献度的不同, 将客户分成几个不同等级的客户群体, 再根据不同等级的客户对价格敏感性的不同, 把个人理财产品市场分为几个不同的子市场, 各个子市场实行客户差异化定价策略。
(三) 创新产品, 合理细分市场
产品的创新要围绕产品的核心价值进行持续开发, 引导市场, 创造市场需求。应做到以下几点:一是要新, 商业银行进行产品创新时事先要做好市场调研找准定位, 做到人无我有, 人有我优。二是要实用, 就是顾客买到产品之后, 有利可图, 既能给客户带来收益, 又能为银行增加利润, 从而达到双赢的目的。
同时, 在产品创新时要针对不同的客户, 开发不同的产品与服务。银行应该建立细致的客户档案, 研究客户的个性化需求, 结合客户特点, 把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场, 同时制定相应的营销方案, 提供差异化服务。比如在基础资产的选择上, 对不同资产进行组合, 建立资产池, 以满足具有不同风险偏好投资者的需要, 对抗风险能力强的高端客户, 可以设计以信托产品、企业债、股指等为基础资产的理财产品;而对风险规避的中、低端客户, 则主要介绍以国债、央行票据、金融债等为基础资产的人民币理财产品。
(四) 加强产品的品牌管理, 注重品牌营销
由于个人理财业务的同质性, 不同的银行提供的同一类型的个人理财产品在功能上几乎相同, 顾客在选择个人理财产品时关注的往往是其熟知的品牌。所以, 银行要充分利用大众新闻媒体, 全方位提升品牌的知名度、美誉度, 提升商业银行的影响力, 有目的、有针对性地向顾客传递情感性的产品形象。另外, 加强与政府、企事业单位、商业机构和社会的交流, 妥善处理好与各方之间的关系, 为建立良好的品牌形象奠定坚实的基础。
(五) 营销理念人本化
在这个逐渐追求精神享受的时代, 客户对产品和服务的选择既看重其经济效益, 又越来越强调其情感共鸣与文化归属。无疑通过这种理念做营销, 效果更佳。
情感营销:相对于传统的营销方式, 情感营销以其亲和力、一对一沟通带来更好的营销效果, 正逐渐成为个人理财业务营销的有效方式。一对一沟通, 让营销人员真正的做到了解客户, 想客户所想, 忧客户所忧。结合客户的投资需求, 风险偏好, 为客户制定正确的理财方案, 让客户真正感受到银行真诚的服务, 最终“以情取胜”, 达到双赢。
文化营销:好的品牌通常意味着一定的形象价值和文化内涵。因此挖掘企业的文化内涵, 促进银行与客户之间的文化交流。同时, 不同区域的银行可以结合当地独特的地域文化设计理财产品, 给个人理财产品打上客户的价值观、信仰等“文化烙印”, 营造具有强烈个性特征的文化氛围, 让目标客户感受到文化归属感, 增加其购买欲。
(六) 拓宽营销渠道
随着科技的发展, 电子化为解决电子银行提供了成本相对低廉的办法。电子化银行不受时空限制, 及时提供有效信息和标准化、多样化的服务, 因此面对巨大的电子商务市场, 未来提供产品的形式必将会以电子化的网络银行、电话银行为主。因此, 银行必须在瞬息万变的外界环境中借助新技术和电子设备, 不断开发新的营销渠道, 制定新的营销策略。
至于广大的农村市场, 更多的是做好宣传, 让农民朋友更多的去了解理财产品, 了解其收益和风险, 从而去开辟农村这一潜在市场。
(七) 健全营销组织体系, 培养专业人才
优秀的营销组织要求银行要以市场为导向配置营销资源, 通过对各部门现有资源重新组合, 建立起专职的营销组织。从而便于开展市场调查、研究营销战略、实施营销管理、加强与客户的沟通, 实现理财产品的营销供给方、需求方的双方互动发展。
好的营销团队需要有优秀的营销人员, 培养优秀的专业人才, 必须要有好的培养机制和人员策略, 包括人员培训策略、人才激励策略, 人才管理策略等。银行应该创造公平竞争的用人环境, 为员工提供更多的学习机会, 积极为营销人员创造学习与交流的平台, 吸收和选拔优秀理财人员, 优化人力资源配置, 提升营销人员的业务水平和专业技能。
参考文献
[1]王静.中国银行人民币理财产品营销研究策略〔D〕.兰州大学, 2008.
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