销售市场监督管理流程（共8篇）
凡有意向代理我公司产品的商户，均欢迎双方具体洽谈，流程如下：
代理咨询 递交申请 资格审核 签订合同 代理授权 产品到位
第一步：代理（经销）商的代理产品事宜咨询，资金、价格、数量等是否能达成共识。
1.代理前期的准备，代理区域和代理级别，资金和代理经销条件等
2.进一步沟通产品详细的情况，首次购货量、报价等
第二步：填写代理经销申请，提交相关证明文件
1.申请人填写并提交《代理申请表》
2.申请人向我司提供以下申请证明材料
申请人的营业执照副本，税务登记证，经营用房屋自有或者租赁的有效凭证等相关的文件复印件各一份。
第三步：资格审核
公司对文件进行审查，公司对代理经销商进行验资证明。
第四步：签订合同
公司正式与代理经销商签订代理合同协议
1.代理经销商阅读合同，明确双方的权利义务
2.合同协议细节上的沟通，达成共识，正式签订
第五步：代理授权
公司对代理经销商进行培训，公司向代理商颁发授权证书，对相关销售提供服务支持。
第六步：产品到位
近期,制造厂家和代理商都在关注后市场,力图在后市场有所收获,而配件销售一直是后市场业务中对企业盈利贡献最大的一部分,对于这部分业务的管理模式,特别是工程机械代理商的运作模式,很值得探讨。目前,在业内主要有两种模式:一种是CSR (Customer Support Representative——客户支持代表)模式,一种是服务工程师模式。现实中,两种模式都有被广泛运用的例子,它们也有其各自的特点及不同的适用情况。
采用CSR模式的主要是卡特彼勒系的代理商,此外,在沃尔沃建筑设备代理商体系里,也有采用CSR模式进行配件销售的。CSR是一个很有意思的职位,他们被定位为实现服务收益和配件销售的一线人员,承担着配件销售和完成服务收益目标的任务,他们直接面对客户,和客户打交道,维护客户关系,从客户那里获得服务及配件订单,然后与服务工程师紧密合作,执行这些服务及配件订单。通常在这样的团队中,CSR的实际定位要比其合作的服务工程师高半级(虽然组织机构图上并未如此表示)。
这样的设计优点主要表现在3个方面:第一,专业的人做专业的事。在招募CSR人员时,就清楚地定义了这是一个销售的职位,人员的选择、培训都是以销售为导向,这也决定了他们对配件销售工作的自然认同。第二,一线互相监督的作用。由于在CSR模式中,CSR和服务工程师同时在一线接触客户,维修人员和掌握客户资源的人员分开,并加以合理的薪酬设定,就可以起到相互监督的作用,防止行业中的一线维修人员干私活和配件飞单的情况发生。第三,对重点客户的关注和把握能力比较强,CSR是企业和客户的主要协调人。
CSR有它的优点,但也有其弱点及局限性:首先,CSR有两支团队,需要更多的员工,加上客访的一些要求,如果不能有效实现配件销售,成本较高,实力较弱的代理商难以承受。其次,CSR要懂得销售,还要具备基本的技术知识,这样的人才难以培养,更难以形成有效覆盖的团队,而且留住这样的人才也是挑战,因为他们很容易离开公司或转岗到整机销售。第三,两个团队,两条管理路径,增加了团队合作以及管理的复杂性,对代理商的管理能力也是很大的挑战。
另外一种模式是服务工程师模式,这种模式是由一线服务工程师提供服务的同时也做配件销售,他们在负责提升客户满意度的同时也承担着完成配件销售指标的任务,日系、韩系品牌普遍采用这种模式。它的优势在于:首先,一个团队一次客户接触的同时就可完成服务和配件销售两方面的工作,直接成本相对较低;其次,服务的覆盖面比较完善,服务点、服务人员数量较多,覆盖完成配件销售的基本资源完全具备;最后,一个团队,相对清晰的垂直管理,团队管理相对简单。
但这种模式也有其无法回避的短板,首先,服务工程师的出身是基于服务,对技术能力及维修能力有天然的自豪感,提高这部分能力的自主驱动性较强,但在配件销售方面通常则显得有些不够自信,通常会感到较大的压力和不适应性;其次,一线服务工程师有技术又掌握配件业务,如果没有很强的后台监督,从事私活飞单的事情很容易发生;最后,对重点客户的特殊要求,提供后市场整体解决方案等高阶任务难度较大。
纽约有调研机构对很多公司的采购负责人进行调研：你认为来拜访的销售人员话说得过多吗？结果95%的回答说：是。
另外一个调查里，调研机构询问买家：在销售过程中，销售人员通常先介绍产品，还是先了解你的需求？结果，80%的买家回馈：先介绍产品。
这两个数据揭示了一个严重的问题：多数销售人员是不善于倾听的。
为什么虽然销售专家常常告诫销售人员要少说多听，但他们还是很难做到？因为多说少听本来就是人的本性。人们往往假设：如果我不说出来，他人怎么知道呢？但这让销售人员在并没了解买家需求的情况下，就盲目出手。
有趣的是，买家同样也有多说少听的天性，而想说说不出来，人会不愉快。销售人员这么能说，买家其实已经不愉快了。这会给销售过程带来意想不到的麻烦。
既然人的本性都是不爱聆听的，所以我们需要从流程入手，把销售人员打造成一个好的聆听者。
关于聆听的“个人流程”
记笔记是聆听秘诀
首先，谈一谈销售人员的“个人操作流程”。这有三个环节：
第一个环节，在销售拜访中，销售人员要100%关注买家的需求。甚至可以自言自语地告诫自己：“如果我不搞清买家的需求是什么，绝对不开始介绍产品的具体情况。”用中国话讲，就是不见兔子不撒鹰。
怎么搞清买家的需求，销售人员要学会提问。一个100%关注买家需求的销售人员，提问中一定会停顿，因为他要基于买家之前的回答考虑下面的问题，而非按部就班提问。
第二个环节，则是记笔记。
记笔记对一些销售人员可能很新鲜，但在销售拜访中却是非常重要的环节，它有很多好处。首先，记笔记会使你对信息的记忆效率提升40%-70%，而不会只记住“核心要点”，却忘记了关键细节。
另外，当你记笔记的时候，就把交流节奏放缓了。这给了双方更多吸收信息的时间。记笔记的行为，也能表现出销售人员非常重视这次交谈，当买家看到销售人员非常认真，他也会认真对待这次交谈。而且很重要的一点是：买家会对这次交流更放心，看到销售人员记笔记，意味着买家没有浪费时间说话。
在欧洲对酒店服务生有一个有趣的调研：客人点菜时拿笔记录的服务生，他们获得的小费，比没拿笔记录的服务生多出76%！这让个别用脑子就能记下来的服务生很受伤，但这就是事实。
放在销售环节中也是一样道理，如果你不记笔记的话，买家会提心吊胆，担心你随后提供的产品不是他想要的。当他对你更放心的时候，就更愿意分享更多信息了。
不可小觑的“征求意见”
记笔记的过程中，还有一个“流程”是必须做到位的，那就是——征求买家的意见。问他：“你介意我记一下笔记吗？”
不要小看这个环节，人们都是期望得到关注的，这会让买家感觉更好。而且如果对方不知道你拿出纸笔写什么，会纳闷，有的人还会紧张，一些高管常常忌讳别人记录他说的话。告诉他，你在记他的需求，会让他放心。
如果你征求买家的意见，他会不会同意呢？美国人开玩笑说：人生有三件事情是100%的，一是会死；二是要交税；三是同意别人把自己说的话记下来。
你谦卑地征求对方的意见，对方会觉得主动权在自己手里。而事实上，销售人员才是对话的主导者，你问什么他答什么，还会协助销售人员完成笔记。
最后的反馈是销售绝杀
而第三个环节，就是在谈话结束前，汇总和反馈你记下的信息，向买家核实。
这样通常会有两种结果：一是你记的与买家的想法一致，这就会给对方一个积极的印象——你不仅听了，而且理解了，这样的印象对卖解决方案的销售人员尤为重要；二是笔记与买家想法有出入，但这给了你一个及时纠正的机会。
所以，无论怎样，在谈话最后阶段进行反馈，都是有好处的。
在销售管理中有一个概念：舒适度指数。根据调查，如果销售人员在初期的销售拜访中没有推荐产品，而是把注意力放在了解买家的需求上，并把买家的需求记录下来的话，这时买家的舒适度指数会是：80-90分。
当舒适度指数到这个程度的时候，意味着：买家会愿意给销售人员额外的信息。这个时候，销售人员也可以进一步争取获得一些重要的额外信息。比如：了解买家最急迫的需求；扩大买家的采购范围；了解买家公司的决策流程、购买时间、购买预算；了解都有哪些竞争对手；怎样才能优于竞争对手？买家对现在的供应商有什么地方不满意等。最重要的信息也可以在这时争取获得：这个购买项目对买家个人有什么影响？作为销售人员，你要是能够和买家个人站在一个战壕里，那你的销售会有90%的可能获得成功。
关于聆听的“公司流程”
克服天性是最难的，靠个人克服天性有局限性。那么，从公司流程层面，销售经理至少要定期跟进三件事情。
第一，为销售人员提供培训，并且在公司内，为销售人员提供更多的角色扮演机会，进行情境演练。
可以两人一小组，针对公司的每个产品经常进行角色扮演，既让他们体验做销售人员的角色，也体验做买家的角色。通常95%的销售人员会在扮演买家角色时感悟颇深，觉得有人把他说的话记成笔记的感觉很棒！销售人员亲身体验到这种高舒适度感受之后，才能在销售中更好地把这种感觉传递给买家。
第二，销售经理要定期陪同销售人员进行拜访，观察他们在怎样实际应用聆听“流程”。
第三，销售经理要定期在销售会议上回顾聆听技巧。也可以在团队内部互相学习。
销售部管理流程及审核方案（初稿）
1.客户接待流程
1.1流程适用范围：
本流程用于日常客户接待及客户跟进阶段；
客户信息收集、分析、备案。1.2岗位职责
1.2.1项目置业顾问：负责接待客户，详细介绍项目及周边环境；
详细记录客户资料，根据客户资料分为A、B、C、D型；从而进行相
应的客户跟进，并记录详细信息。
1.2.2项目销售助理：负责对每天客户资料进行统计及梳理；
审核确认客户信息资料；
负责对已经确定的客户信息及跟进情况进行登记备案。
1.2.3项目销售主管：每天督促置业顾问跟踪客户情况，并及时的作出相应的调整。1.2.4项目销售经理：随时抽查A类客户情况。
1.3关键把控点：
无
2.客户认筹阶段
2.1预约登记排号阶段：VIP卡发放及认筹阶段
2.2流程适用范围：
本流程用于客户预约排号流程。
审核锁定预约排号记录 2.3岗位职责
2.3.1项目置业顾问：负责接待客户，协助客户确认排号事宜并签订《认筹协议》及发起VIP
排号审批流程。
2.3.2项目销售助理：负责记录客户排号信息。
根据项目销售经理审核意见及客户已缴款记录向项目置业顾问及客户
发放VIP卡。
每天统计VIP卡发放量，并报于销售经理复核。2.3.3项目现场财务：负责收取客户应交款项及开具相应票据；
每天根据收支日报表与公司财务部进行交接。
2.3.4项目销售经理：审核客户签订的《认筹协议》及交款收据，并同意项目销售助理进行
VIP卡发放。
2.4关键把控点：
无
3.小订业务流程（公司规定认购金额以下的业务）
3.1流程适用范围：
本流程用于销售过程中发生的小订业务。3.2岗位职责
3.2.1项目置业顾问：根据客户意向及公司规定进行小订申请。
填写小订业务申请表
3.2.2项目销售助理：根据项目置业顾问申请，记录下订业务，并开具缴款凭证。3.2.3项目销售经理：根据公司要求，对下订业务进行审核； 3.2.4项目现场收银：收取相关款项，并开具收据。3.3关键把控点：
无
4.客户续销期现场认购流程
4.1认购准备
认购签署
收款、认购存档
4.2流程适用范围： 本流程用于客户认购流程。4.3岗位职责
4.3.1项目置业顾问： 负责接待客户，协助客户确认认购房源。
准备《商品房认购协议》并解释相关条款及双方义务。
协助客户签订《商品房认购协议》并告知客户正式合同签订时间及准
备相应的款项和资料
4.3.2签约时间：签订认购协议后，一周内必须到售房部签订正式合同。4.3.3项目销售助理：复核房源及认购条件，并开具《缴费单》；
负责录入客户认购信息。
签订的《商品房认购协议》进行统一存档。
4.3.4项目现场财务：负责现场核对《商品房认购协议》的金额，收取客户应交款项及
开具相应票据；每天根据收支日报表与公司财务部进行交接。4.3.5项目销售经理： 对客户需要认购的房源及其《商品房认购协议》进行审核。
4.4关键把控点
4.4.1销售营销中心：审核锁定认购定单。
5.客户签约流程
5.1签约前准备
合同签订阶段
签约收款阶段：
5.2流程适用范围：本流程用于客户签约流程处理。5.3岗位职责
5.3.1项目置业顾问：负责接待客户，收集客户相关资料（身份证、户口本、婚姻证明、收
入证明、信用记录（中国人民银行盖章）、银行三个月流水清单、无房
证明等）；
确认房源在可售状态。
准备好《商品房买卖合同》样本，并解释合同中相关条款；
全程陪同客户完成签约流程；
填写正式合同，并指导客户签字；
5.3.2项目销售助理：审核房源及金额，确认房源在可售状态。
负责录入客户签约信息，打印《商品房买卖合同》及供款时间表； 5.3.3项目现场财务：负责现场核对供款时间表，收取客户应交款项及开具相应票据；
并收回定金收据及《商品房认购协议》。
每天根据收支日报表与公司财务部进行交接；
供款时间表需在收取款项后签字确认； 5.3.4项目销售主管：审核客户资料是否收齐。
5.3.5项目销售经理：负责对供款时间表、销售合同内容及条件、以及复核正式合同及合同
附件确保与审核后的电子文档内容完全一致，并在纸质合同上签字盖
章确认。
负责房源销控。5.4关键把控点
5.4.1 项目销售助理：审核房源在可售状态及金额准确无误。5.4.2 项目销售经理：审核《供款时间表》；审核《商品房买卖合同》；
6.正式签约前更名业务变更流程
6.1流程适用范围：流程用于销售过程中发生的更名业务。
本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行更名。6.2岗位职责
6.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；
指导客户签署变更后的新《商品房认购协议》或直接签订《商品房买卖
合同》；
变更后的《商品房认购协议》执行及后续签订正式合同的跟踪； 6.2.2项目销售助理：对变更的业务，进行变更条件的复核；
审定通过后，对相应的客户信息变更进行操作；
收回原《商品房认购协议》，进行存档 ；
6.2.3项目现场财务： 根据客户更名申请及审批结果，进行票据更换。
6.2.4项目销售经理：对变更申请进行审核变更条件，对变更信息进行审批；
对变更后的新《商品房认购协议》进行审批；
控制原认购客户更名申请不得高于30%。6.3关键把控点：无 7.特殊折扣业务审核流程
7.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的客户特殊折扣优惠变更业务。
本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行特殊折
扣优惠的变更申请。7.2岗位职责
7.2.1项目置业顾问：收集客户信息并发起客户特殊折扣优惠审批流程，并上报公司内部领
导签字确认折扣理由及比例。
7.2.2项目销售经理：除公司规定的正常优惠政策以外的额外折扣优惠权限为房价的1%；
（认购客户申请控制在15%以内）
项目营销总监：除公司规定的正常优惠政策以外的额外折扣优惠权限为房价的2%-3%；
（认购客户申请控制在30%以内）
公司总经理：除公司规定的正常优惠政策以外的额外特殊优惠。7.2.3项目销售助理：对客户的特殊优惠政策进行变更操作。7.2.4项目销售经理：对客户的特殊优惠政策进行审核。
7.3关键把控点：客户在购买过程中，如有特殊折扣优惠客户（除公司对外公布的正常优惠
政策外）必须持有特殊折扣申请单及公司领导签字确认，才给予办理。
8.换房变更流程
8.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的换房变更业务。
本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行换房变更申请。8.2岗位职责
8.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更换房意向及公司规定进行相应的换房变更申请；
确认变更后的房源在可售状态；
指导客户签署变更后的新《商品房认购协议》或直接签订《商品房买卖
合同》；
对变更后的《商品房认购协议》执行及后续签订正式合同的跟踪； 8.2.2项目销售助理：对换房变更的业务，进行客户变更条件的复核；
公司领导审定通过后，对相应的变更进行操作；
确认变更后的房源在可售状态；
收回原《商品房认购协议》存档；
8.2.3项目销售经理：根据公司要求，对客户换房变更申请进行审核；
对客户换房变更信息进行审核；
对客户签订变更后的新《商品房认购协议》进行审核；
做好房源销控。
8.2.4换房标准审批：小面积换大面积由销售经理审批。
大面积换小面积由营销总监审批。
8.2.5项目现场财务：对已发生的换房变更，进行相应的账务处理。
收回原收据，开具新收据。8.3关键把控点：
8.3.1 项目置业顾问：确认变更后的房源在可售状态，收回原认购协议。8.3.2 项目销售助理：对换房变更的业务，进行客户变更条件的复核；
再次确认变更后的房源在可售状态。
8.3.3 项目销售经理：对客户换房变更申请进行审核；做好房源销控。
9、毁约、退房审批流程
9.1流程适用范围：本流程用于签约前毁约、退房业务。本流程仅发生在签约但未做合同登
记的阶段。9.2岗位职责
9.3.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；
指导业主签定毁约、退房协议。9.3.2项目销售助理：对提交的毁约、退房合同进行复核；
审核通过后，进行相应的变更操作。
收回原协议及合同，存档。
对审批的申请，存档。
9.3.3 项目营销总监：审核权限，正式签约《商品房买卖合同》之前。
公司总经理：审核权限，正式签约《商品房买卖合同》之后。
特殊退房。
9.3.4项目现场财务：对已发生的变更，进行相应的账务处理。
收回原收据。
9.3.5项目销售经理：根据公司要求，对变更申请进行审核；
对毁约协议条款进行审核。
对已经完成退房的房源进行释放房源。9.4关键把控点：
9.4.1 项目营销总监：对毁约、退房的申请审批及签字确认
公司总经理：对毁约、退房的申请审批及签字确认
10.VIP退款业务审批流程（解筹阶段）
10.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的VIP卡退房变更业务。10.2岗位职责
10.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请； 10.2.2项目销售助理：审核通过后，进行相应的变更操作；
收回VIP卡及认筹协议。
10.2.3项目销售经理：根据公司要求，对变更申请进行审批； 10.2.4项目现场收银：对已发生的变更，进行相应的账务处理。
收回原收据。10.3关键把控点：无
11.延期签约审批流程
11.1流程适用范围：本流程用于延期签约及签约优惠审批业务。11.2岗位职责
11.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；
延期签约变更申请通过后，提醒客户签约时间。11.2.2 延期权限：
项目销售经理：a、延期7天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）
b、延期15天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）
项目营销总监：a、延期15天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）
b、延期30天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长优惠政策外）
公司总经理：a、延期30天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）
b、延期60天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）
c、特殊延期优惠处理
11.2.3项目销售经理：根据公司要求，对延期签约申请进行审核；
延期签约控制在房源的15% 11.3关键把控点：无
12.正式签约后退房业务流程
12.1流程适用范围：本流程用于销售过程中合同已签订且生效后的退房变更流程。12.2岗位职责
12.2.1项目置业顾问：根据客户意向及公司规定进行退房申请，指导客户签订退房协议。12.2.2项目销售助理：审核通过后，进行相应的变更操作
收回合同，撤销房管局备案。12.2.3项目销售经理：根据审批结果，复核毁约条件
对已经完成退房的房源进行释放房源。
12.2.4项目营销总监：根据退房申请的复核毁约条件，进行审核批准。12.2.5 公司总经理： 根据退房申请的复核毁约条件，再次进行审核批准。
特殊退房，审核批准。
12.2.6项目现场财务：根据毁约条件，经行毁约款项扣款核对计算（含本金及税费），并收
回票据。
12.3关键把控点：营销总监、公司总经理的审核批准。
13.合同范本的制定和调整审批流程
13.1流程适用范围：本流程用于合同范本的制定和调整审批流程。13.2岗位职责
13.2.1项目销售经理：根据公司规定发起合同范本审批流程，并提供合同范本附件；
根据审批结果在录入相关业务数据。
13.2.2项目营销总监、公司各部门负责人、公司总经理：根据合同范本申请，进行相应审批。13.2.3项目营销总监：对输入数据复核其准确性。
13.2.4公司行政部门：根据对审批通过的合同范本进行备案并进入知识库。13.3关键把控点：无
14.认购书、房源、价格和优惠政策的制定及调整审批流程
14.1流程适用范围：本流程用于认购书、房源、价格、销售优惠政策及以上业务的制定及调整审批流程。14.2岗位职责
14.21项目销售经理：根据公司规定发起认购书、房源、价格、销售优惠政策审批流程，并
提供版本附件；
根据审批结果在销售过程中进行执行操作。
14.2.2项目营销总监、公司各部门负责人、公司总经理：根据相应申请，进行相应审批。14.2.3项目营销总监、公司总经理：对相关文件签字确认。14.2.4项目销售助理：根据对审批通过的认购书范本进行备案。
程
1、目的规范公司销售收款工作，加速应收款的回笼，规避财务管理风险。
2、使用范围
适用于公司所有项目的销售收款管理工作。
3、工作程序
3.1 签订认购协议
经营部或销售代理公司与客户谈好认购协议，交客户签字盖章，经营部、财务部审核无误，财务部收取房款后加盖“合同专用章”，签订认购协议书。如有优惠、折扣情况，需核对优惠审批会签单，并将优惠审批会签单存档。
经营部或销售代理公司与客户办理《收款通知书》（收款通知书中应注明购买的房号、姓名、销售面积、销售单价、成交总价、定金比例、付款方式等内容），《收款通知书》要经经营部、项目经理、财务主管、出纳签字。
3.2 签订购房合同
经营部或销售代理公司收集客户签约所需材料，收回认购协议，与客户签正式合同，经部门负责人审核后，交客户签字盖章后，送财务部审核登记。
3.3 收款
3.3.1 签订认购协议后客户交纳定金；签订购房合同后客户交纳房款，财务部人员负责收款，并编制《收款日报表》。
3.3.1.1 签订认购协议后客户交纳定金
经营部与客户签署房产认购书后，由公司财务部人员负责收取定金、审验成交价格、合同房款及认购协议书、收款通知书，审核无误后，在认购协议书上加盖合同章，为客户开具收据，同时做好销控工作。编制《收款日报表》。
3.3.1.2 签订购房合同后客户交纳房款
参见3.3.1.1
3.3.2 现金收款：必须保证准确及安全，所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞必须由当班销售收银负责赔偿。
3.3.3 POS机收款：持卡人须为购房者本人（可通过卡背面的签名进行识别，没有签名者一律当场补签），如由其他人代为刷卡，POS机交易单上必须有购房者、持卡人两个人的签字。必要时要求持卡人写份《承诺书》，承诺同意代购房者缴纳房款。使用未设密码的信用卡刷卡需验证持卡人身份证件（留存复印件），POS机交易单第一联和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐，第二联交客户。
3.3.4 票据（支票、汇票、本票）收款：
1）销售收银人员对客户交付的支票、汇票、本票等票据须认真进行审核，重点查看出票日期、金额、收款单位名称、用途是否填写无误，没有填全这些要素的，需销售收银人员当场补齐。
2）所有票据的出票方如和购房者名称不符的，必须由原出票方出具委托书原件，未提供委托书的可暂时先给客户开具收据，待补齐后再进行更换发票。
3）支票付款的必须当场填写保证书，如遇票据退票，及时与客户联系，同时告知置业顾问进行催收，客户来取退票时，要求他们补齐退票房款，并交回原发票（收据），同时用红字发票冲回，重新按实际交款方式开具新发票。
4）销售收银人员应及时将收到的票据原件通过票据传送人员交给财务部出纳，并将票据复印件、委托书原件、保证书原件和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐。
3.3.5 按揭收款：按揭收款单据由按揭银行直接交付财务部。销售收银员应于收到按揭进帐单的当天开具发票，并录入销售系统，特殊情况不得晚于次日。所有按揭进帐清单（即按揭贷款借方凭证）应和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐，按揭进帐汇总单（即特种转帐贷方传票）单独摆放，如只有按揭进帐清单而无汇总单的，需在按揭进帐清单上注明“合并”字样。
3.3.6 外汇收款：外币现钞原则上不收，若遇特殊情况及时汇报后处理。
3.3.7 收尾款：客户交尾款时应核对应收款清单，出现不符及时通知财务部核查，确认后再行操作。
3.3.8 退售房款 合法销售情况下，原则上不退不换。如有特殊情况，确实需要退已收房款，经销售负责人批准后，经营部办理退房审批会签单，经公司、总部领导审批后办理已收房款退款手续。
3.4 开票
3.4.1 发票领用，每当收银前台库存仅剩1本时，请速与财务部联系，预约领取。一般一次可以领取2本，特殊情况可另行处理。空白发票、收据要求放置在保管箱内并妥善保管，若有遗失、损毁要立即与财务部联系。
3.4.2 发票管理，收银前台要建立发票、收据领用登记薄，认真填写领用存情况，并要有交接人签名并签署交接日期。《发票领用存月报表》要在每月6号前上报财务部。已用完的发票必须在2个工作日内一并交到财务部。
3.4.3 发票装订，严格按税务局的要求装订发票（电脑版25份一本，并采用统一封底、封面）。封面内容要填写清楚完整，并将销售软件打印的票据清单与已用发票核对后装订在每本发票的最后一页，封底之前。
3.4.4必须严格按照发票的使用规定开票，并要求客户在发票上签字认可。
3.4.5 因支票退票客户重新付款时，需先冲回原发票（收据）后再按新付款方式重新开票。
3.4.6 发票（收据）各栏内容必须填写齐全，包括交款人姓名、楼号、付款方式、支票号码（若有）等相关辅助信息，并且必须在当日输入系统，核对正确无误。
3.4.7 不同的收款方式不得开具同一张发票（收据）,也不得在换票时合并一张发票（收据），所有换票业务中开具的红冲发票（收据）必须在录入软件时，将交款方式选择“转帐”，并在结算单号中录入当天对冲的蓝字发票（收据）号码。
3.4.8 换票时，必须要求客户交还原发票（收据），并和红冲发票（收据）粘贴在一起，红冲发票（收据）必须在同一天开出。如客户遗失原发票（收据），需要客户出具《发票（收据）遗失声明》和原发票（收据）存根联（记帐联）复印件，并验证身份证件和留存复印件。
3.5 销售款管理
3.5.1 财务部、经营部建立销售台帐。
日常清帐必须日结日清，即当天收款和开具发票必须当天登记，并核对相符（包括税控系统），每月结束再对系统发票汇总数与税控系统的发票汇总数核对一致。
3.5.2 每日清帐，以便登记每日工作交接单，明确职责。
一、会议管理
会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。公司推行“日省日觉、周报周训、月月推进”的会议管理制度。
会议内容主要包括：
（1）团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；
（2）团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；
（3）公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；
（4）开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。此外，会议管理应注意以下几点：
（1）会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；
（2）要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；
（3）重要会议需提前通知到每位成员，并做好相应准备，提高会议效率；
（4）不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。
二、表格管理
设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。
常用的营销管理表格有：
（1）工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；
（2）市场信息分析表，分析当地市场的详细情况
（3）经销商调查表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
（4）拜访路线表：通过筛选选定拜访对象后，针对拜访对象详细填写拜访的内容、时间、结果等内容。
（5）经销商寻访计划表：制定经销商巡防计划，了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。
（6）经销商库存表：主要是了解公司产品库存以及经销商产品库存，保证经销商的供货量。
（7）经销商订单表：记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间，以及订单量。
（8）终端门店拜访表：团队成员根据拜访的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。
表格管理应该注意的有：
（1）表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。
（2）对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
（3）团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去。
三、场所管理
这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。
因此，场所管理必须突出几个主题：
（1）安静：安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的；
（2）温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失利的成员更需要在这里得到关心；因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖；
（3）舒适：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，场所的整体氛围要求明亮、缓和、舒畅；
（4）规范：既然主要是用来办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。
四、渠道开发的管理
渠道开发包括区域市场分析、区域经销商调查、选择区域经销商、经销商拜访、确定合作五个步骤。
4.1区域市场分析主要是了解当地的市场的状况，结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。
在区域市场分析中应该注意的问题：
1、区域人口数、人口分布、消费水平；
2、终端门店数量、批发市场状况；
3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等；
4、已开发客户数、未开发客户数；
5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等。
以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解，形成市场信息分析表。
4.2区域经销商调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。
4.2.1调查的方法可以有以下几种选择：
1、从快消品批发市场中寻找；
2、从厂家寻找区域的经销商信息；
3、其他方法（陌生拜访、转介绍等）
4.2.2调查内容应包含以下几个方面：
1、基本情况：名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……
2、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
3、同行评价：对公司产品的了解程度及经销态度… …
4、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……
5、个人情况学历、资历、兴趣、家庭……
6、员工状况人数及基本面貌……
经销商的调查信息应真实可靠，汇总成经销商调查表。
4.3选择区域经销商主要是为了增加公司产品的市场占有率，满足产品市场扩张和业务发展的需要。选择经销商应该注意以下几个标准：
1、现主营产品------主营我司快消品或同类快消品
2、物流配送能力------拥有自己的货车可及时提货和对终端门店送货
3、仓储能力------现有仓库面积需达到公司的要求
4、资金实力------资金实力应达到公司的要求（流动资金=库存资金x3），保证我司产品资金合理快速的周转。
5、网点辐射能力------经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司未开发的低
级别城市。
6、合作意向------经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问
题多，可以看出客户有与我司合作的意向。
7、经营理念------接受我司的渠道销售理念
8、其它标准------员工数量、素质等
4.4经销商拜访工作主要是与选择的经销商进行接触，在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间（填写拜访线路表）。拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。在拜访时，应主要了解经销商的需求，接着推荐公司的产品，然后说明合作的事项，以利益说服客户。
4.5确定合作主要是最终获得并确认拜访结果，与客户签订合作合同。
五、渠道维护管理
5.1业务员在进行渠道维护的工作中，主要从以下几个方面来开展工作：
5.1.1、加强经销商巡访。加强巡防可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商加强各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，加强相互间的关系，提高经销商的忠诚度。业务员应该每月填写经销商巡访计划表，定期与经销商会面多次，建立良好的厂商关系，服务于销售业绩。
5.1.2、经销商员工培训。
1、产品知识的培训。业务员必须成为公司产品基本知识的专家，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。（详见公司产品手册）
2、终端销售技巧培训。终端拜访门店技巧、终端陈列等培训，以提高经销商员工的销售水平。（详见终端销售技巧培训）
5.1.3、及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务开展需求的信息。
5.1.4、与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。
5.1.5、要求经销商提供其经营竞品的价格以及库存、销售状况等方面的信息，为公司制定新的价格、促销政策提供指导。
5.2业务员在进行渠道管理的工作时应该从以下几个方面入手：
5.2.1、对经销商的库存管理，填写经销商库存表
业务员要随时了解公司产品库存，保证产品供货不中断，总部断货时，应及时与相关人员联系，尽快安排发货，及时与经销商沟通，减少产品供货量。
5.2.2、对经销商提货管理，填写经销商订单表
1、记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间
2、找出延迟提货或部分提货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。
3、经销商每次下单，需填写订货单，直接交给业务员或传真到分公司，业务员及时通知仓库安排提货，保证提货及时。
4、与公司有关部门沟通，提高提货的及时性和服务水准，尽量避免延迟提货或部分提货的情况发生，最终影响销售。
5.3、经销商的终端门店的跟踪，填写终端门店拜访表
1、业务员要经常拜访经销商的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。
2、业务员要了解经销商负责的门店每周我司产品的进货、销售和存货情况，并且还好了解竞品价格、销售情况。
3、业务员应与门店老板、店员建立和保持良好的关系，指导门店老板或店员陈列我司产品，了解促销活动的效果。
5.4、管理经销商区域市场秩序
由于每个经销商都有自己的专属经销区域，当经销商库存过高或者经销商为了返利，向自己下级批发商或其它区域，低于厂价销售，导致市场上我司产品价格混乱。为了避免串货现象的发生，业务员要每天了解批发商和终端零售价格变动情况，如果发生串货现象，及时向公司反馈，并对经销商做出相应的处罚。
5.5、货款回收
回收货款，是业务员销售过程中最重要的环节，如果没有收到客户的货款，就不算完成了销售。公司采取先付款后提货的原则，对于经销商因特殊原因拖欠我司货款的情况，业务员必须及时回收货款，避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款，经销商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。
5.6、对经销商的考核
经销商的工作好坏直接影响我司的销售量，为了加强对经销商的管理和提高经销商的积极性，就需要每年对经销商进行考核评估，给予必要的奖励。
考核评价因素：
1、对销售额的贡献。经销商在一年内销量目标的完成情况和实际商店数和区域内的分销情况。
2、对利润的贡献。公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。
3、客户满意程度。经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。
4、对市场稳定的贡献。经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。
5、综合营销能力。经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。
六、奖惩制度管理
6.1奖励
6.1.1奖励标准
1.严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。
2.行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。
3.工作认真负责、兢兢业业。
4.服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。
5.团结互助、乐于助人。
6.个人素质高，职业形象佳。
7.钻研业务，参加并通过相关考试。
8.月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。
9.对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。
6.1.2奖励类型
1.口头表扬
公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。
2.书面表扬
公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。重要表扬刊登在公司对外刊物、公司网站上。
3.给予优先发展机会
优先参加公司出资的各种社会培训或外地考察学习
4.提前转正、晋级
试用人员提前转正、正式员工给予晋级。
5.专业奖项。公司视员工所做成绩的不同设定以下奖项并颁发物质奖励。
1.月、季、年销售冠军。
每月、季、年根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军奖，并给予物质奖励。
2.新人奖。
公司年终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新人奖。
6.2处罚。
行政处罚。
违反公司行政部规定的，按照行政部的处罚条例进行处罚。详见员工手册及行政部处罚规定。业务处罚。
①明显懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，视造成的影响给予通告批评或罚款。②未按规定完成并递交各类表格，给予相应的罚款。
③连续三个月未达到公司考核要求的，予以辞退。
七、团队人事管理
7.1公司与员工双方经协商同意，可以变更或者提前解除劳动合同。
7.2员工有下列情形之一的，公司可以解除劳动合同，且可以不支付经济补偿：
1.在试用期内被证明不符合录用条件的；
2.严重违反劳动纪律或公司规章制度的；
3.严重失职、营私舞弊，对公司利益造成损害的；
4.被依法追究刑事责任的；
5.法律、法规规定其它情形的。
7.3有下列情形之一的，在征得总经理同意后，公司可以解除劳动合同，但应当提前三十日以书面形式通知员工本人：
1.员工患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事原工作也不能从事由公司另行安排工作的；
2.员工不能胜任工作，经过培训或调整工作岗位，仍不能胜任工作的；
3.劳动合同订立所依据的客观情况发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳动合同达成一致协议的；
4.公司经营困难发生经济性裁员的。
7.4员工提出解除劳动合同，普通员工应当提前七天以书面形式通知公司；管理层员工需要提前三十天以书面形式通知公司，如未完备手续擅自离职，公司将按旷工处理，如给公司造成损失的，并追究经济赔偿责任。
7.5离职手续包括：
1.提交书面辞职报告并填写《员工离职表》；
2.处理工作交接事宜；
3.交还公司办公用品、文件及有关资料；
4.员工违约或提出解除劳动合同时，员工应按合同的规定，赔偿有关费用（例如培训）。
7.6离职沟通：
1.员工离职前须由其直属上级进行离职面谈。
2.招聘部主管须在员工离职前与离职员工进行沟通，明确其离职原因。
1 考试改革的目标
考试改革通过改进课程考试评价模式、改变评价指标、调整评价时点等,形成更科学的课程考试评价模式,更全面、更能够真实反应学生学习状态、学习成果的评价体系和评价指标。通过考核改革,推动课程设计的改进,推动课程教学的提升,以更加有利于专业人才培养目标的达成;推动改进教学模式和教学方法提升,形成更丰富教学手段,以此强化技能培养过程,提高学生专业技能。
2 考试改革的思路
“1243”型课程考试改革体系:一条主线、两个体系、四个结合、三个阶段。
(1)一条主线。课程改革、考试改革以服务专业人才培养目标为主线,是保障课程专业技能贡献目标实现的保障。
(2)两个体系。一个体系是课程能力模型体系,另一个是课程成绩评价体系。两个体系共同支撑,成为一条主线实现的保障。
(3)四个结合。考试改革形成的课程评价指标体系的建立,一个结合是结合专业性质;另一个结合是结合课程性质;第三个结合是结合学苗特点;第四个结合是结合教师的教学特点与专长。课程评价指标体系的四个结合是避免造成课程考核模式“一刀切”,做到因材施教、因地制宜。
(4)三个阶段。考试改革形成的课程评价指标体系的建立历经三个阶段。第一个阶段基础信息归结阶段,该阶段主要完成人才培养目标形成、课程能力模型建立、考试模式选择;第二个阶段课程考试评价指标体系形成阶段;第三个阶段实证应用、研究、推广阶段。
3 评价模型
高校课程考试评价体系模型包括以下四个方面课程教学目标评价。(1)日常教学行为目标评价;(2)阶段教学目标评价;(3)阶段技能目标评价;(4)课程任务目标评价。
具体专业、具体课程评价指标体系可以是以下四个方面或某些方面的选择结果。下面介绍该评价体系实证应用成果。
4 课程考试评价指标体系实证
我院本科市场营销专业是最先展开考试改革的专业,专业基础课、专业课、专业选修课等都开展考试改革,并经多轮教学实践,探索出多套行之有效的课程考试评价指标体系。其中形成性考核评价体系应用受到同仁认可与学生的欢迎,得到全面推广与应用。
4.1 形成性考核
形成性考试是是指对学习者学习过程的全面测评,通过多种考核成果汇集构成对学习者学习成绩。
4.2 学生课程学习成绩形成
成绩形成:汇集日常出勤、作业完成及质量考核、教学参与、任务型学习目标考核、小组型任务目标考核、期末终结性考核等共同构成。
4.3 形成性考核实证评价体系
(1)日常教学行为目标评价。考核学生日常出勤,教学中课堂表现、教学互动中的投入与努力程度。评价目的是促使学生积极参与学习过程,提高学生出勤率。
(2)阶段教学目标评价。对学生掌握阶段关键知识理论与专业知识的考核,以笔试的方式在阶段学习模块学习结束时进行,记录学生阶段性学习成果。评价目的是促使改变学生“平时不努力,考试靠突击”的局面,同时有利于教师及时掌握学生学习动态。
(3)阶段技能目标评价。考核学生在阶段专业技能训练目标达成情况。引导学生关注专业技能培养与职业素质养成。
(4)课程任务目标评价。考核学生在课程学习后对知识掌握、技能应用情况、教学任务完成情况。其中课程任务设计依据、设计可行性、任务操作性是教学任务设计重点。综合任务项目的实施是培养学生学会应用知识、训练专业综合技能的有效途径,训练综合职业技能,培养学生团体协作精神、承担责任的职业素质。促使学生关注课程学习总体目标,积极参与学习过程,以期能对学生自觉学习、提高综合能力起到主导作用。
5 实证研究中发现问题及解决问题的路径
5.1 考试改革方案实证应用
考试改革方案实证应用于专业基础课、专业课、专业选修课、通识技能课程等尝试达成预定目标。实证应用中工作重点:依据课程能力目标而进行的考核方式的确定;依据专业要求进行的课程能力目标分解。实证应用中工作难点:依据专业要求进行的能力目标分解过程;依据阶段课程能力目标,在有限的课时内合理设计、安排技能训练。
5.2 实证研究中发现问题
(1)课程能力模型形成存在技能描述泛泛、不清晰的问题。
(2)考试模式与课程性质、专业特性、学苗特征结合、磨合过程带来的问题。
(3)课程考核模式改革对教师教学投入要求更高、工作量大,教学及实践能力、教学管理能力要求、技能要求的改变。
5.3 解决问题的路径
(1)强化“1243”型课程考试改革体系中三个阶段中第一个阶段工作。设计并确定课程各教学过程中细化使学生:(1)了解什么?(2)理解什么?(3)掌握什么?(4)会用什么?(5)面对什么。为达成此目标进行深入调研、信息收集,确定课程对人才培养面向专业技能贡献,确定课程能力模型及各模块技能要求。
(2)考试改革的推进避免“一刀切”问题,切实落实“1243”型课程考试改革体系中四个结合。
(3)引导教师参与生产实践,提升教师专业技能,提高教师专业教学水平,提升专业技能指导能力。
(4)配套考试改革跟进教师评价体系的改进,一方面认可教师的教学投入,另一方面针对新教学工作特点建立评价体系与评价指标。
6 结论
考试改革是推动教学改革、课程改革的重要环节。它不仅仅是改进评价模式、改变评价指标、调整评价时点,建立科学的评价指标体系,更全面、科学评价学生学习成绩,同时达到提升学生学习投入,提升教学效果,保障课程专业人才培养目标贡献的目标。
参考文献
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[3]徐斌.高校学生素质综合评价体系构建及应用[D].南京理工大学,2008.
通常，销售人员有自己的销售方式，喜欢自由发挥。可统计发现：如果企业有一整套固定的销售流程，那么，销售人员实现销售目标的几率将提升50%以上。而销售人员的流失率，也能降低39%。也就是说，公司有了固定销售流程后，销售人员反而更容易成功，团队稳定性也更强，CEO们的日子会更好过。
其实试想一下，当销售人员加入新公司的时候，肯定最期待的是这家公司有一套完整的销售流程，进去后就可以按照流程接手工作。而不是去从头到尾摸索，自己再捋出一套工作程序来。
那么，一个普遍适用的销售流程包括哪些部分呢？
销售流程三部分
第一部分：往简单说，就是获取新客户的流程；往复杂说，是如何识别、寻找、培育、审核潜在客户，并且与之成交——使之成为新客户。
第二部分：维护现有客户。也就是说当新客户逐渐成为老客户之后，你怎样持续跟进和维护这个客户。与维护现有客户有关的成交行为包括：交叉销售和跟进销售。
第三部分：如何让现有的客户转介绍新客户。
在一些公司里，一个销售人员往往三部分都要去做。既要找新客户，又要找老客户，还要跟进转介绍的客户。而另一些公司，会将这些工作细化，由不同的销售人员做不同的工作。也有一些公司，第一和第二部分是由不同业务人员来做的，但转介绍客户部分，由所有人一起来做。公司越大，销售工作的细化和分工越多。当然，销售工作的细化和分工越多，你的公司越可能做大，因为整体销售效率会有大幅提高。
流程背后的秘密
从销售流程化的实践来看，有些公司没有根据销售人员的特征进行分类，是导致效果不理想的重要原因。其实，一般来说，销售人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型销售人员富于冒险精神和进取心，而农夫型销售人员擅长反复地耕耘。
与销售流程的三部分相对应，要让销售流程良好运转，在用人上可以这样分配：寻找新客户的销售工作，主要由猎人型的销售人员来做；而维护现有客户的工作，则主要由农夫型销售人员来做；第三部分的转介绍客户工作，则由农夫型销售人员获得名单，然后由猎人型销售人员跟进（见图表）。
所以，有流程和分工并不必然保证销售效率的提升，让什么样的销售人员做什么类型的工作，才是流程背后的秘密。《中外管理》2012年10月刊《“测评”出你的销售人才》一文中，对如何给销售人员进行潜能测评做了详尽解读。
十大步骤专业范本
以上对销售流程做了一个大体分类，而更专业的分类，则应有以下十个步骤。
第一步：聚焦少数、重点潜在客户。
第二步：通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员，也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户，会比贸然拜访成功率高出80%。
第三步：进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等，都应该在这个阶段进行彻底调查。
第四步：与客户建立良好关系。美国最新的调查显示：如果销售人员能做到这一点，同等情况下，成功概率会比别人高出93%。很明显，前面流程中的三步，是这一步的基础。
第五步：围绕客户需求，对客户有效提问、认真聆听。根据美国的一项调查显示，95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以，提问和倾听的过程，是销售流程中的重要环节。
第六步：成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程，销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议，销售人员应学会理解和接受客户的意见。
第七步：向客户进行有效的产品信息传递。产品信息传递要回答以下几个问题：我们以前给谁服务过？客户为什么不选择其他供应商而要选择我们？客户会有怎样的收益？
第八步：识别客户的成交意向。在这一环节里，销售人员要有耐心去等待，要尊重客户的决策过程。
第九步：与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程；二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。
第十步：完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中，客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。
以上十步是一个通用的、规范而全面的销售流程。日后我们将就每一个环节详细解读。任何一个公司建立销售流程时，都可以在此基础上完善。
值得一提的是，很多公司把销售流程完善之后，整个内部客户关系管理的流程也完善了。它们会把这十大销售步骤，改造成一个客户关系管理系统。由此，它的每一个客户处于这十大销售步骤的哪一步，公司都可以进行量化。销售管理者只要查看CRM系统的信息，就能清楚地知道未来有多少客户是将成交的。这把企业最难掌控的事情做了很好的管理。
（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理。深入探讨请致信lijing@188.com，本刊将代为转达）
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产品销售市场开发方案11-06
市场销售工作计划书02-20
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市场销售类求职简历表格04-06
