书店年度销售分析报告

书店年度销售分析报告（通用8篇）

书店年度销售分析报告篇1

使用单位：各书店

项目背景

伴随着21世纪的到来，互联网技术飞速发展，为我们带来了海量的信息。信息在社会和经济的发展中所起的作用越来越为人们所重视。信息资源的开发利用水平成为衡量一个国家综合国力的重要标志之一。计算机作为信息处理的工具，为适应数据处理需求的迅速提高，满足各类信息系统对数据管理的要求，在文件系统的基础上发展基础数据库系统，数据库方法针对事物处理中大量数据管理需求。对于这些信息怎么去处理，怎样去利用成为眼下必须解决的问题。这就需要一个功能完备、易于使用的管理信息的软件。

书店销售管理系统是一个书店不可缺少的部分。人工管理方式存在着许多缺点：效率低，保密性差，另外时间一长，将产生大量的文件和数据，这对于查找，更新和维护都带来不少困难。随着科学技术的不断提高。计算机学日渐成熟。它已进入人类社会的各个领域并发挥重要作用。使用计算机档案信息管理，有好多好处：查找方便，可靠性高，存储量大，保密性好，成本低等，能够极大提高管理的效率，也是企业的科学化，与世界接轨的重要条件。

书店销售管理系统是典型的信息管理系统(MIS),其开发主要

包括后台数据库的建立和维护以及前端应用程序的开发两个方面.对于前者要求建立数据一致性和完整性强,数据安全性好的数据库.而对于后者则要求应用程序功能完备,易使用等特点.基于我们此决定设计一个“书店销售管理系统”，旨在提高书店的管理效率。我们将尽自己最大的努力将此系统设计的更加科学化、人性化。让顾客感到真正的方便、省心，在购物的同时切身感受到信息化、智能化社会给人们带来的便利。同时，让书店的管理者可以更好地管理书店，摆脱人工管理带来的不足。此系统将准确地记录信息，精确地计算数据，在第一时间内让管理者掌握第一手资料从而可以进行准确的判断，并做出相应的决策。大大提高工作效率！

项目目标

系统确定所要设计系统的总目标；给出功能、性能、可靠性等方面的要求；完成该系统的可行性研究；估计可利用的资源(硬件，软件，人力等)、成本、效益、开发进度；制定出完成实际系统的实施计划。

设计一个书店销售管理系统，基本能够实现书店销售的一些流程，做好信息记录。功能模块包括：供应商管理、进书管理、图书资料管理、售书管理（对书的销售量进行统计，以便做出更好的规划，哪些书畅销，哪些书很少有人买）、会员管理（对于办理会员的用户给予一定的优惠额度）、员工管理、库存统计、用户登录管理（设置不同人员的登录身份，以防有人恶意对数据

进行更改）。

总体目标设计一套软件能够合理有序的对书店进行信息化的管理。最终目地当然就是为商家带来利润。

项目范围

硬件利用现有设备，软件开发费用未知。

开发条件

系统结构：B/S结构

服务器端技术：Asp.net

开发语言：Java、C#、VB

数据库技术：Sql Sever2000/2005/2008

环境要求

硬件环境：最低600MHz Pentium处理器，建议采用1GHzPentium处理器，操作系统采用Microsoft Windows 2000 SP4/XP SP2/2003 SP1/Visita/7及以上版本。内存最低要求512MB，系统驱动器上要有足够的可用空间。显示器最低要求为1024*768。

二手书店的销售兵法篇2

在东京原宿的竹下通附近，有家两层楼书店，醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOK OFF”；进门后左侧不远处，在长长的柜台后一字排开的店员，正忙着帮络绎不绝的买书客人结帐，最后还不忘面带微笑，亲切地来句：“这是您买的书，谢谢惠顾。”

可别被店内明亮的采光与看来崭新的书给骗了——这可是一家不折不扣的二手书店，而且自1990年第1家店面开设以来，到今年已有701家分店，已是日本第9大书店。

效能不可少，外观更要好

如果你到过其它二手书店，你应该清楚，传统二手书店是全然不同的光景：店面窄小、采光昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架与地上，书里或许还看到原主人朱墨烂然的“用功痕迹”。但BOOK OFF可不一样。

该公司一反传统的经营模式，源起于创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。一次，他把外观磨损但里面大致完好的吉他整理后出清，结果在一天内卖完322把吉他。

“二手货的功能要和新货匹敌，乃是理所当然，但外观上如果也近似新货，会让客人更想购买。”大阪本孝提出自己当时获得的启发。

他后来在路旁看到一位老伯摆摊以半价卖旧书，兴起了经营二手书店的念头。然而，过去的二手书店，进入障碍还不小，光是收购价格的判断，就是一大问题。

价格是门大学问

要想精确出价收购旧书，当时业界公认“要有10年以上经验”才能培养出眼光，可已经50岁的大阪本孝根本没时间慢慢学。于是他为BOOK OFF构思出一套轻松的价格管理办法：一律以书本原价的一成买入，再以原价的一半卖出。

同时，他把二手书分为A、B、C三个等级：看来近似新书，进货后可直接出售的，列为A级，依标准一成价收购；擦拭整理后可以等同于A级的，列为B级，收购价比A级少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污渍，就列为C级，每本大多只值10日圆；至于封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的，BOOK OFF一律评为“零价值”。

“我不关心书或作者得过什么奖，或是书本身是不是珍品。”大阪本孝说明自己“简单就好”的心态，“我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。”也就是说，即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOK OFF来卖，该店依然会按照相同的流程评价，不会特别开高价买下。

100日圆均一价提升到店率

在销售方面，大阪本孝也崇尚一套简单的“价值／价格比”法则：只要一本书在2周内很快卖掉（表示价值大于价格），未来就把其定价提高六成或七成；反之，只要超过3个月没卖出去（表示价值小于价格），就自动降价到100日圆。

此外还有简单的“先进先出法”，如果当天收购了不少旧书，而书架上已无合适空间，就先把架上的旧书打进“100日圆专区”，再把新进旧书放到架上。

“这可以让商品流通率大增，100日圆专区如果每天都有新鲜货，大家就会想每天来逛逛。”大阪本孝这样说明“100日圆专区”的重要性。

13年来，BOOK OFF平均每年开设54家分店，每个月算起来也有4、5家。扩展速度这么快，就是由于收购价与售价有固定的一套机制，复制起来非常方便。

年度销售总结报告篇3

一、与基层供销社合作经营，大力发展农资连锁经营

20xx年度依据“统一形象、统一核算、统一管理、统一配送、统一质量、统一价格”的“六统一”标准，建成了郭里集、周营、阴平等3家农资直营门店。门店规范统一使用“中国供销合作社”标识，由集团公司统一核算，贵诚农资公司对配送、质量、价格统一管理。直营店营业用房面积达100-200平米。店内农资商品分类整齐摆放，明码标价，并建立了销售档案;对农户推广会员卡制度，跟踪服务，今年元旦公司定做了一批挂历，对持有公司会员卡的农户进行挂历亲情宣传，把农户迅速培养成贵诚的忠实客户。**年建设加盟店42家，其中乡(镇)级加盟店6家，村级36家;乡(镇)级加盟店最小面积100平方米，最大达300平米;村级家门店最小60平方米，最大200平方米。

二、开展农技服务，推广配方肥的生产使用

**年，公司充分发挥贵诚农化中心的为农服务的职能，广泛开展侧土配方。中心测土面积在20xx年的基础上，又扩展了榴园、金寺、税郭三个乡镇，326家农户，扩大侧土配方施肥面积2700亩。测土配方品种由小麦、玉米扩大到果树、蔬菜。

为了更好地实施测土配方施肥工作，公司投资50余万元，建成了掺混肥生产厂，购买符合国标的筛分机、电子自动配料系统、掺拌机、电子计重封包机等设备，并实现了当年立项、当年筹建、当年验收、当年投产。在此基础上，配备测土配方施肥专用车辆，使用检定合格的计量器具，配备与连锁经营相适应的农化服务设施等，随着“农资现代经营服务网络”的完善，以农化服务为核心的新型农资经营与服务体系大大降低农资销售成本，改变了传统落后的“一买一卖”的经营模式，农民从中得益。从而增强了农民的信任感，培养了一批忠诚客户，提高了贵诚公司的市场占有率。

三、发挥集团优势，推进农资物流配送中心建设

为使农资供应有一个坚强的后盾，实现公司农资物流配送规模的不断提升，新建了峄城、台儿庄农资物流配送中心建设，每个中心建有中转库房超出2300平方米，并配备相应的装运设备。贵诚公司经营网络在区域范围内的乡镇覆盖率达到了60%，直营店配送率为100%，加盟店配送率为40%，主要商品经营占当地市场份额的10%，发展空间很大。

**年底公司在“枣庄贵诚农资有限公司台儿庄分公司”的基础上，改组筹建“枣庄贵诚台儿庄农资有限公司”，其股本结构为：枣庄贵诚农资有限公司占52% , 台儿庄区供销社占20%，泥沟、马兰、邳庄三家基层供销社占18%(各占6%)，经营者占10%。

四、积极参与金网工程项目建设，确保农资不断发展壮大

20xx年，公司在市社、集团公司的重视支持下，先后完成了供销社改革发展资金项目、服务业引导资金项目、农资经营服务体系建设项目、农资经营与服务体系建设项目和农化服务中心项目等五个项目的实施和资金申请。目前已到位资金70万元。

**年，公司还主动应对金融风暴带给我们的不利影响，对贵化公司违反合约造成损失的案件进行了诉讼，并配合法院等部门及时冻结了该公司300余万元的账面存款。现在一审胜诉，已进入二审程序。

五、20xx年工作重点

20xx年公司虽然取得了一定的成绩，但还存在很多不足。表现为由于受国际经济危机的冲击，价格大幅度的下滑，公司出现了亏损。其次，网络建设产品浸透力不够，许多加盟店仍停留在挂牌子上，合作方式松散。因此20xx年我司要重点做好一下工作。

1、强化网络建设，抢占发展先机。随着市场经济的横深发展，各行各业利润趋于平均化，现代物流、信息流加速了利润平均化的进程。竞争的结果，谁拥有了终端客户，谁就拥有了市场，拥有了利润。因此，我们要强化网络建设，抢占发展先机。把“贵诚农资”的门店办成农民购买农资商品的放心店，首选店，农业生产的后勤保障店。

(1)20xx年初，全面完成“枣庄市台儿庄区贵诚农资有限公司”组建和开业工作，并以此为依托组建直营店，加盟店。积极配合*团公司组建大型农资物流中心。

(2)枣庄市南四区原有54个(现有33个)乡镇，1386个自然村。除街道外，可建20家直营店，22家(乡镇级驻点直销)加盟店，500家村级加盟店。

(3)对现有的阴平、周营、郭里集三家直营门店进行提升改造。严格按照“六统一”标准，把“贵诚农资”门店建设成农资产品“4S”店。从门头设计、店面装修，店容店貌，店员衣着与精神面貌，店内商品种类、商品陈列等方面都有一个质的飞跃。同时，通过三家直营门店发展“会员农户”1000家。

(4)对加盟店采取品牌渗透，驻点直销的管理模式，变松散型为紧密型，彻底扭转只挂牌子，不供货的形式主义。

2、强化品牌意识，铸造企业形象。品牌是企业生存与发展的支柱。在企业品牌建设上，我们从企业文化、企业管理制度、公司总部、农化中心、农资物流配送中心、门店形象、员工精神面貌等方面入手，全面推进提升，争做一流。在产品品牌建设上，把“贵在真诚”的企业经营理念贯穿到所有生产、经营的农资商品中去，让“贵诚农资，假一赔十”的承诺，家喻户晓，深入民心。努力打造优质优价的“贵诚”牌掺混肥料产品品牌，让农民买的放心，用的实惠，为服务三农作出新的贡献。

3、以服务为核心，带动企业发展。公司的定位是“为农业服务，帮农民增收，促企业发展”。“服务出效益”是我们公司的长期发展策略。完善服务功能，改进服务措施，强化服务体系是我们公司创新发展的核心环节。因此，在服务方面，新的一年公司要做好以下三方面工作。

(1)以公司BB肥生产为主线，全面做好测土配肥、肥料检验、农技培训、信息发布、基地示范、农超对接“六项服务”。

(2)在农业产业化推进服务方面，规划在峄城、台儿庄、薛城区三个区四个镇选取1000亩大田，由公司租赁生产经营，聘请种植能手开展吨粮田与有机绿色农产品生产示范;同时，选取200亩石榴园、200亩土豆，100亩西瓜，100亩蔬菜，聘请种植专家开展有机绿色水果、蔬菜种植示范，实施农超对接，加速农产品商品化进程。

年度销售工作总结报告篇4

2011年第四个季度的工作已近尾声，现对我本人2011年度的工作做一个总结，以达到总结经验，学习提高的目的。我的总结总共分为三个部分。

2011年度是一个棉花市场复杂多变的年度，棉花期货价格从开年的27000多元，一路上扬到33000多元，之后便一路向下，直到跌倒19880元止。在这一年里，世界政治经济形势发生了前所未有的变化，从希腊债务危机衍生出来的欧债危机在欧洲接连爆发，直接打破了欧元区国家的经济平衡，美元汇率继续下跌，整个世界经济处于衰退的边缘。

受到这些因素的影响，国内纺织产业链下游似乎已经处于崩溃的边缘，传统的订单生产遭受到严重的考验，服装市场的订单少得可怜，织布厂利润基本倒挂，纺织厂生产成本居高不下，纷纷取消了大量定购原料的传统合作方式。可以说，在这样的一个年度里做棉花，风险还是比较大的。此时的市场传出的论调也逐渐多了起来，担心纺织业走到尽头，中国棉花产业的冬天已经到来，纺织行业要退出中国市场等纷至沓来，面对复杂的市场环境，我觉得要保持我们清醒的头脑，对于具体的问题应进行具体的分析。在我看来，中国的棉花产业仍大有作为，而中棉集团在这种复杂的局面下仍可发挥优势，加速发展。

第一，中国的纺织业并没有到山穷水尽的局面

这里要谈到2个层面的问题

一是市场层面。从市场来看，制约中国纺织行业的瓶颈主要有3个：

1、订单需求数量和价格;

2、棉花和密集人力资

源成本;

3、国家的相关的经济政策。这是传统的纺织行业特点所决定的，传统纺织业是密集劳动力生产行业，利润很薄，是靠增加劳动时间和劳动密度来实现好的利润的。而目前订单数量大减，沿海地区运输棉花和人力资源成本急剧上涨，国家政策不支持传统纺织行业发展等，正是招招点在死穴上。这样的情况下，这个行业又怎么会景气呢?

但是，我认为有多个因素决定了中国的纺织业暂时不会退出历史舞台。

第一，中国的纺织业正从沿海向内地转移

目前很多大中型纺织厂，纷纷转移到河南、湖北、陕西、新疆、四川等人力资源相对较低的中、西部地区办厂，将原厂区土地转让。由于中国地域经济发展很不平衡，这部分地区的人收入较低，人力资源成本较低;当地政府也有相关的招商政策吸引相关的纺织行业进入、发展。在外单减少的情况下，很多服装厂正瞄准内地市场做自己的品牌，内需正逐步活跃，很多超市的货架上也出现了很多高档次的出口转内销的产品。由此可见，内需市场正逐步活跃。

由此看出，纺织厂向内地迁移，有效降低了人员的成本，而沿海土地的升值，又让很多纺企大赚了一笔，实力上并没有受到太大的损失。内需市场，又给了纺织厂新的空间，国内订单数量增加显示纺织业正逐步摆脱国外市场瓶颈。

第二，纺织企业正通过推出技术含量高，引进新设备，提高产品的附加值，改善国际竞争性。

在传统纱线产品附加值低，成本投入高的情况下，越来越多的纺织企业更加注重从技术上对自己的产品进行改良，更注重提高产品的技术附加值，迎合消费者的需求，从而在激烈的竞争中提升利润率和市场占有率。

二是政策层面。从国家政策层面看，国家可以用经济杠杆来调节纺织行业的政策还有很大的余地。

第一，国家可以调低人民币汇率，国储可以直接购进外棉。

第二，国家的储备可根据市场情况抛储来降低纺织行业成本。

第三，可以增加纺织品出口退税，出口补贴。

第四，可以出台纺织品生产补贴政策。

第五，可以减低纺织产品的增值税。

第六，可以出台政府采购，纺织品专项补贴等政策。

以上经济杠杆除了第一点以外，政府都还没有运用。但是政府有能力在合适的时候用来拉动纺织板块。

所以，从以上2个层面看，中国的纺织行业不但暂时不会死亡，而且在中国还有较大的潜力和生存空间，很好的发展机会。

那么国内棉花产业能否继续发展，能否脱离纺织产业而存在呢?

我认为中国的棉花产业不是到了

冬天，不是到了山穷水尽，正相反，中国的纺织业大有可为。

第一，从美国棉花产业发展的经验来看，棉花产业可以脱离纺织体系独立存在。

以美国为例，美国国内没有纺织企业，其棉花产业规模和效益在全球依然保持了较高的占有率和很大的市场份额，并且经营稳健，利润可观，可见，通过国际化运作可以使棉花在国际范围内流动，从而避免了国内高成本等不利因素，使棉花产业可以脱离本国纺织而独立存在是可能的，而且是可以运作的。走国际化的道路是必须坚持的方向。

第二，商业模式不是只有一种，涉棉企业可以通过转换商业模式或者通过采取多种商业模式而取得新的增长点。

中粮公司已经在这方面取得了很好的业绩，也是一个很好的例证。而中棉集团作为一个有一定实力的中央企业，借鉴和吸收中粮的发展思想，采用

多元化发展的商业模式也是必由之路。

2009年度销售工作总结报告篇5

部门/车间：营销部

姓名：***

日期：xx年.12.30

本人工作要素（负责哪些工作）：

1.市场业务处理工作（沈阳、广州、大庆、乌鲁木齐、温州、秦皇岛、江阴、昆明）。

2.售后问题解答、处理及售后流程制定，返厂产品的评审、维修交接，在erp中退货退款处理工作，售后费用报支处理分摊工作。

3.与公司各部门进行有效沟通，对交货期产品直接跟踪。并将市场反馈的各类信息进行汇总整理，转递到相关部门

4.对业务新同事的培训指导工作，对新产品的熟悉了解工作。

5.江苏展厅来客产品介绍工作，江苏客户日常送货、收款工作。

6.根据发货周期及时开据检疫证书。

7.协助营销总监制定销售政策、促销方案、进行系统性销售分析。

8.其它领导交办事项。

工作履行情况（工作做得怎样，存在哪些问题，发生过哪些失误？）：

1.常因临时事件把工作计划打乱。

2.售后到厂维修产品处理不及时（要求为48小时内处理）。

3.业务订单处理速度有待提高。

4.有1件定制件做错现象。（已转售处理）

5.开据检疫证书不及时。

6.销售分析有待进一步纵深化系统化的分析。

7.erp系统报表统计操作需要进一步熟练掌握。

对兄弟部门工作建议：

财务部：1.提高对帐、核准发货单的及时性有待改进，建议专人专项负责。

2.成品库存帐物相符程度需要改进。

3.建议代理打款账户转到江苏财务部。

行政部：1.建议公司每年组织一两次集体活动。（如团队协作培训、旅游等）

2.建议公司改进食堂的卫生条件、伙食标准。

3.丰富员工业余生活。

4.增加专业培训课程。

营销部：1.加强售后队伍建设，增设相应的专业培训。

2.组织针对缺货现象的专题会议和专门加急小组。

3.将营销工作推出厂门，走向市场。

采购部：

无

技术部：定制图纸能在9个工作小时内结束。

生产部：在缺货回复交期的时候希望确实是经过核实最短的时间。

2.存在明显质量问题的成品出厂，质检人员要负连带责任。

自我评定：

□满意

□较满意

□一般

□不满意

对公司的建议：

1.公司要建立人才储备库，要有时刻准备另新开一个公司的人才储备量。目前有许多岗位是一岗一人制，此极不利于公司的长远发展。

2.公司应建立紧急预警方案。（例如自然灾害、公司高层有突发事件，公司如何运营。）

3.建立公司广告宣传后的运营预案。（至少要有三种以上设想）

4.公司是否考虑在北方建立分公司的设想。（南方产品毕竟很难适应北方的气候）

5.建立公司滞销产品的处理方案，设立评审处理小组。（不能靠个人决策）

09年计划及个人奋斗目标：

个人目标与公司目标是统一的。每个人都会有压力、有需求，实现自己的个人目标，这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要建分厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。

09年公司将在央视做广告宣传，我们不能再像xx年以前那样对于营销还只停留在公司内部的单据处理、催发货、售后到厂维修原始工作上。我重新梳理目前工作内容，让业务工作走出厂门、冲向市场。我将重新定位自己，有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”

销售员年度工作总结报告篇6

回首八个月的的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；从一个从未接触过房地产专业的新人，见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。

总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的XX年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满希望的XX年。在这年终之际，现对来公司八个月的时间里所作的工作汇报如下：

一期共销售49套住房，二期一号楼推出120套住宅，共销售55套，三期截止到12月21号5号楼住宅排号？组、商业排号？组、车位排号？组、月底冲刺任务完成？组。

我一直觉得作为销售人员的第一项功夫就是客户能坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。

我们很多的销售人员只能在客户面前站着，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，一定要让客户跟着我们的思维走，就比如我接待一位新的客户，我就会先在讲解沙盘的时间先介绍自己，在询问客户姓名，是否住附近。一下和客户关系就能拉近不少，沙盘讲解完后就会询问客户家庭人口为他推荐适合他的户型，户型介绍完后，我并不会马上带客户到休息区坐下介绍，而是马上趁客户热情高涨的时候马上带客户出售楼部，根据之前沙盘上的讲解告诉幼儿园以后在那？商业超市在那？走到还在扩建中的二十七中小和中庭广场，就会根据围墙上的图纸，为客户讲述修建完成后的学校和还未动工的地下车位和喷泉广场和景亭，以及描绘客户住进小区后在广场散步的美景，到五号楼后我会带客户进到工地里面（因为现在安全通道没修好，进不到楼房里面，很多客户在外面看就会觉得五号楼后面离堡坎很进，其实走到里面才会发现其实离的是很远，而且后面还有面花二十多万修建的壁画）在围绕小区转一圈到经济适用房我就指着下面的广场在为客户形容以后广场修建完成后的美景，在从到小区侧大门走到小区商业广场在强调以后的商业及大型超市的入驻，最后在从售楼部外的喷泉景观走到大门口为客户指以后车站位置以及带到已经挖好地基的菜市场。一个流程走完期间我也会和客户吹牛打探他的家庭情况、收入情况、以及家里是谁做主等基本情况，以便更好和客户拉近关系。围着小区走一圈以后我才会带着客户坐下，但我最不喜欢带客户坐在售楼部的接待区，座位之间离得很近很容易被旁边客户误导想法。我一般会带客户在售楼部门口洽谈，攀枝花太阳晒着人很安逸，周围的绿化会让视野也觉得很舒服。在让客户很舒服的情况能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会。我才会慢慢告诉客户我们入会排号优惠的情况。

对于客户我永远会着让客户觉得舒服感觉到我的热情，事事做到为客户着想，把他当为我的朋友并不是客户为他着想。可试图以客户的角度去考虑他们心态，观察他们对你所推销的房子有什么要求，总结推销重点。在推销工作的进行中，售楼员必须具有说服力。一个有效的是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他们作出购房的决定。置业顾问我一直觉得是个很圣神的事业，置业？父母一辈子积蓄，年轻人下半生的房奴，只有和客户成为朋友了他才会信任你放心的把一大笔钱交予你，但绝不会被客户牵着鼻子走，而是让他跟着我的思路步伐走。

第二一定要加强自身的专业知识，除此之外如装修、风水、国家经济或者政策及竞争对手等。客户什么层次的人都有，要练就洗衣做饭买菜我能和你吹，国家政策经济我能和你聊，风水装修我能给你提出建议，以及竞争楼盘的缺点。

第三我坚决不会坐门等客，我会坚持每天打电话回访未成交客户，以及前一批售楼人员留下未成交的客户资源电话。我也会定期或过节时打电话回访已成交客户，加客户QQ微信等方式保持和老客户的联系，在推出新活动或户型时发短信通知已买房客户，让老客户介绍新客户给我。

书店年度销售分析报告篇7

销售员述职报告一

尊敬的各位公司领导、亲爱的同仁们：

大家好!

时间过的飞快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不觉已经将近1年了。从20xx年来到公司，我的成长是显而易见的，以下就是我2020年来的述职报告：

一、工作绩效述职

首先，非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能。同时，向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助。我才能在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项公司安排的工作任务。

二、工作心得和体会

虽然一直从事房地产这个工作，但是我发现要学习的地方还是很多，通过向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在较短时间内熟悉了工作流程，明确了工作方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。

我十分感谢公司，给了我很多的学习机会，也希望公司日后也能继续一些有些关于销售的培训工作，我希望能通过学习不同的知识，补足自己的不足之处，让自己能把销售工作做的更好。

三、关键事项

作为一名销售人员，我本着“要不断的完善自己各方面的专业技能”这样一个目标，开拓创新意识，积极的完成本职工作，做好房产策划工作，严格细致地要求自己按照公司流程中所有步骤及时完成工作。我很有幸的多次参与了公司分配的市场调研工作，每次我都深深的体会到终端销售的力量，也让我觉得策划并不是万能的，四、2021年的改进思路

在这段时间里虽然做了一些工作，但仍然存在些题，主要表现在：创新精神不足，不能积极主动发挥自身聪明才智，而是被动适应工作需要。领导交办的事情虽然都能完成，工作当中有时会忽略考虑更深一层次方面，这样会造成是被动工作，减慢了工作上升到一定高度的速度。后续工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不断的努力和领导的帮助下，我会尽快提升自己，避免掉一些不必要的失误发生，所以我会不断补充自己各个方面的不足之处，做好销售工作，希望能为公司带来更好的经济效益。

在今后工作中我将继续努力奋斗，巩固现有成绩，针对自身的不足加以改进，争取在新的一年做的更好。

2020年也许对于房地产行业会是一个考验，但对于我们大家也许也是一种挑战，但是身处我们团队中，我十分的有信心来面对这场突如其来的“冬天”。

谢谢大家!

此致

敬礼!

述职人：xx

2020年xx月xx日

销售员述职报告二

尊敬的各位领导、同志们：

大家好!

2020年来，我在上级领导的正确指导和销售部同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划和方针政策，在自己分管工作中认真履行职责，较好地完成了上级下达的工作任务，取得了一定的成绩。下面，我就这一年的工作情况述职如下：

一、2020年销售工作取得的成绩

2020年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占车辆销售市场，我和我分管的xx店的全体销售人员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的xx%。总销售xx辆车，总销售额xx万元，回笼资金总计xx万元。

二、认真努力，积极做好销售各项工作

销售工作是公司工作的重中之重，特别是在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我做公司的一名销售经理，要把公司对我的信任和重托具体实施到工作中，为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几个方面工作：

(一)抓好自身建设，全面提高素质

作为销售经理，我深知自己责任重大。我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。

(二)抓好展厅管理，树立品牌形象

展厅是反映和展示公司实力和形象的场所，更是与客户进行有效交流的窗口。为了确保展示厅基本功能和样品的安全，保证展示厅的整洁、有序，我积极抓好展示厅的管理工作：

1.带领销售人员积极配合保洁人员做好展示厅的日常清洁管理工作;

2.时刻关注展厅内的水、急救药品等生活常需物品是否齐备，以方便为客户提供更加精细的服务，树立公司的窗口形象;

3.客户来店时，值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打(拉)开展厅大门;

4.销售人员随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。

(三)抓好队伍建设，全力做好工作

要搞好车辆销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。

(四)树立信心，排除万难

2020年汽车销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。

(五)制订考核办法，激励先进

为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合实际情况，制订相应的考核办法，激励先进。考核办法充分体现销售员多劳多得的原则，坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在车辆销售工作上做出新成绩，取得新成效。

(六)提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力

我要求每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户车辆相关知识以及特点，并向客户发放公司宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。同时积极收集客户留档率，试驾率，控制密采流程，客户满意度，以便能够更好的为客户提供服务。

(七)抓好售后服务，提高服务质量

我高度重视产品销售售后服务环节，将售后服务当成整车销售的后盾和保障。

一是抓客户，增加客户对专营店的依赖感和归属感我努力将服务做细、做精，提高客户满意度，减少客户流失特别是忠诚客户的流失作为工作的重点。

1.确定重点维护对象。建立客户资料库，利用自身资源优势向客户传递市场信息。根据客户次数、客户的品质作为客户的忠诚度的评价指标，找出我们的忠诚客户，作为我们的重点维护对象。

2.进一步加强客户关系维护工作。通过对流失客户回访及分析，找出客户流失的内在原因，制定改进措施，加强对重点客户的维护。

3.维护与客户的良好关系。节日期间访问大客户，对特定客户进行巡回访问并赠送礼物，经常与客户沟通并举办假日活动，或举行与客户的联谊晚会，并为客户提供更加全面细致的服务。对于我们的忠诚客户在公司举办的各种活动时优先通知，让客户受到特殊待遇，增加客户对专营店的依赖感和归属感。

二是抓服务，提高客户的满意度

健全售后服务体系，让消费者感受到专营店富有亲和力的一面，增加专营店的信任度。从自身做起，积极主动地为消费者建立切实有效的监督保障体系，并把监督权力交到了用户手中。“呵护由心开始，服务无微不至。”牢固树立以客户为中心的核心理念，促进服务产值的不断提升。同时，加强后勤服务，合理利用设备，科学节约办公耗材，让员工放心无后顾之忧。为员工提供人性化的后勤保证，确保专营店业务流畅的开展。

三是抓培训，提高员工的整体战斗力

加大培训工作的频次。分为定期和不定期的培训考核，营造学习氛围，提升员工服务理念及个人技能;进行职业道德、服务理念、主人翁意识培训，调整员工工作状态，增强中心全体人员的工作热情和团结力、凝聚力;塑造员工服务的工作态度，注重细节问题的发掘，促使员工主动提高自身素质。

每周安排进行个小时的岗位专业知识培训，不定期考试，并将考试成绩纳入月底绩效考核当中;针对日常工作中出现的问题、漏洞等进行总结，形成备忘录;每月分批组织人员到其他专营店参观学习，相互交流，共同提高;利用周一的晨会，全体人员共同学习总公司的各项管理制度、经营理念、计划方针，进一步明确岗位职责，进一步提高工作效率;每天安排员工进行各自岗位技能展示，并由部门经理当场点评，激发广大业务员的工作热情，达到共同学习、提高的目的。

三、工作中的不足

回顾一年的工作，工作中的风风雨雨时时在眼前隐现，我不仅能在工作时埋下头去忘我地工作，吃苦耐劳，富有团队合作精神，具有一定的组织、协调和交际能力，且面对困难从不气馁，能够冷静、果断和全面的去处理，有着强烈的上进心和永不服输的干劲。虽然在工作上取得了一定成绩，但同时，我也清醒地认识到自己的不足，主要是综合分析危机的能力离上级的要求还是有一定的差距。

四、今后努力方向

今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以科学发展观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为企业的发展，做出我应有的贡献。

(一)加强自身业务学习。今后，我要继续加强学习，掌握做好工作的知识和技能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、履行职责、公正公平、廉洁自律。

(二)加强销售人员管理。贯彻“以人为本”的管理思想，做好人的工作，制定合理的学习教育规划和切实可行的措施，在不影响正常业务工作的前提下，积极开展从业人员的思想政治工作和学习教育活动，整顿思想，增强工作责任心，学习有关规章制度和业务知识，提高业务技能和综合素质。

此致

敬礼!

述职人：xx

2020年xx月xx日

销售员述职报告三

尊敬的各位领导、同志们：

大家好!

20xx年xx月，我由xx公司调到xx。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。

一、加强学习，提高素质

作为管理部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

二、提高管理能力

作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。

三、推进工作的全面进步

在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，4月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。

四、服从大局，团结协作

我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作则，真抓实干

公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。

以上是我对来寿光工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。

谢谢大家。

此致

敬礼!

述职人：xx

关于年度销售计划篇8

销售计划，是开发企业根据自身的情况制定整体策略方针后，销售部根据总的营销策略，有计划的安排各岗位人员，有效的计划管理，达到最终实现公司全年开发目标。一份完整的销售计划，大方向内容包括：

背景、环境——期望目标——目标分解——支撑目标完成的手段——执行步骤

销售计划有别于销售策略方案，销售计划更倾向于执行层面，可行性、操作性是其要点，而销售策略方案在于理论支撑及分析上。所以，销售计划并没有统一的模式及格式，需要根据自身项目特点，所处市场环境背景、开发老板的预期目标，针对性的制定销售计划。全年销售计划是一个地产项目全年预测的计划实施，制定的目的是让公司整个营销体系有目的性的去完成各项工作，但在实际操作中，又会分阶段的制定出各主要阶段性销售计划，包括开盘计划、促销计划等。年度销售计划可以包括阶段性销售计划的罗列，但内容不需要详尽，因为市场是在变得，只需给出主要销售执行思路就好。本人认为，一份好的年度销售计划主要包含内容应包括：

1、全年销售目标：量及资金回笼

2、主要销售节点计划：根据项目工程进度、产品情况，把全年销售目标分解成几大块时间节点完成；时间——量及资金回笼

3、销售产品分析：让决策者知道，销售目标如何去达到，应该先推哪里，再推哪里，理由是什么？工程部、财务部等配合部门应在什么时局配合达到什么样的工作条件？跟销售目标的完成有啥关系？当然，在这一节里，能加入一些市场信息为最好，包括全国房地产宏观环境，当地房地产市场竞争环境等。同时，应详细的评估，计算出所推出的量，及销售金额预测（此节中会包括价格的策略、价格标准、走势等）。

4、销售推广：结合销售目标，制定有效的销售推广计划。包括推广策略、推广执行。推广执行内容主要包括全年主要营销时间节点里，主要做哪些推广活动，从而促进销售目标的完成，这些推广活动目的是什么，应该怎么去做，做得步骤是什么。应足一计划。

5、其他：内容可以是销售部人员组织、薪酬机制、销售配合等。

以下举例作为参考：

某地产项目年度销售计划

一、年度销售目标

年度回款指标 6 亿

从可推房源来看，预计销售线路为：

·线路一（一期高层、小高层房源）：一期余盘＋一期最后一批房源＝回款 1～1.5 亿 ·线路二（二期排屋组团）：排屋销售＝回款 3.5 亿

·线路三（三期板式小户型）：三期板式销售＝回款 1～1.5 亿

二、年度销售任务

1、排屋的销售为明年销售工作的重点

依据年度销售指标计算，明年有超过50％的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销

售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。

按照排屋套均面积210㎡，均价8500元/㎡计算，以3.5亿指标为目标，则需要完成总房源207套中95％的销售比例，既完成196套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。

2.一期剩余1～1.5亿资金的回款，约130余套房源的去化

根据计划，排屋的入市销售将会在07年5～6月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。且依据年度销售汇款指标看。明年至少需要1～1.5亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约130余套房源的销售去化。

3.三期板式1～1.5亿资金的回款

按照总建筑面积67320㎡，总套数726套，均价5000元/㎡计算，以1.5亿指标为目标，则需要完成总房源45％的销售比例，既完成324套房源的去化。

三期板式计划在07年的11～12月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至10月为佳。

三、推广目标

1、协助销售部完成年度销售指标

2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位

3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升

四、目前主要竞争区域市场形势简述

竞争板块：九堡

关键词：地铁、配套、万科

作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。作为下沙与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为杭州楼市的焦点。目前九堡已有10多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在07年将会集中进入销售期。

随着2006年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。而在杭州市的政府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经济适用房居住区以及杭城东北部40万人口居住区的中心。政府对九堡板块的支持也是威胁下沙楼市板块的重要因素。

包括麦德龙、百安居、家好佳、联华超市、杭州陶瓷品市场等配套设施、九堡—下沙沿线将形成独具特色的商业地带，形成名车一条街。区域内有多个中学、小学和幼儿园。下沙则有大学城。还施规划建有杭州客运中心站、中国四季青服装交易中心，九堡的配套设施相对下沙而言，目前还有着一定的优势。

同时，规划中的地铁一号线也经过该区块。地铁概念目前已经被九堡板块楼盘普遍利用到其营销推广工作中去了。

今年九堡板块实际在售的楼盘只有金海·香滨湾和旅游·红苹果。这两大楼盘定价不高，开盘均价在6400元/㎡左右，销售业绩都还不错，香滨湾所开的276套住宅基本售完，而红苹果也只剩下十几套待售。

明年九堡的开盘项目至少有四个以上。最值得关注的便是万科·魅力之城了。据息，该楼盘暂定于明年4月底开盘，总建筑面积19万㎡，主力户型为90㎡和120㎡两种户型，预计明年一期将分批推出约900户。此外，东冠逸家、美达·九月庭院、名城·左邻右舍等几个楼盘也都将于明年开盘，再加上香滨湾和红苹果两个项目明年继续推出的上市量，据初步统计近8600套，如此大的开发量，2007年九堡板块对本案的压力将非常巨大。

五、推广总体策略

A.以势取胜

考虑到项目整体明年的销售指标，虽然目前项目的市场知名度已经到达了一定的程度，但随着项目房源销售的全面打开，若没有一个势的支撑，房源的去化将会受到相当的阻力。所以，品牌优势、大盘优势的建立，才能很好维持项目的销售；

B.深度掌控，深入客户

大量工作围绕客户展开，组织建立客户会，深入了解客户的需求、情感，做好客户的日常维系工作，使得项目客源充足；

C.现场取胜

充分利用明年年中入口、会所、景观样板段、样板房的逐步完成、呈现；做好体验式营销，通过现场的氛围打动客户，带动房源的去化。

六、推广执行

/第一阶段：2007年1月－2007年2月/ 目的：

1、为明年的营销推广工作做准备；

2、在农历春节前做最后的客户工作工作内容：

1.情景样板区的营建工作建议 2007年1月－2007年1月底

目的：配合甲方为年中的情景样板展示区的开放做好前期规划建议工作

内容：针对情景样板区的具体内容（包括：室内及公共空间软装饰、装修设计、装修标准、景观规划设计、会所功能配套、商业街区包装、现场导视系统等）提出一定的建议。2.排屋入市的提前准备 2007年1月－2007年2月目的：明年的销售重点是二期排屋的去化，针对明年排屋的入市，目前就需要全面展开产品

说明会（排屋）及产品楼书（排屋）的制作准备工作。

内容：听取甲方设计单位相关人员对于排屋产品的解读，协助甲方做好排屋物业资料的整理、归纳、搜集，开始考虑排屋楼书设计的模版及内容框架，为产品说明会的召开及产品

楼书的制作做好准备工作。

3.客户维系工作 2007年1月－2007年2月底

目的：做好老客户维系工作的同时，完成伊萨卡客户俱乐部的成立准备工作，更好的为项目

累积有效客户内容：

1、客户俱乐部的成立准备工作。制定相关会员章程、细则等，开始利用计算机网络搭建客

户会相关的电子平台，为客户的积分、活动的及时告知、相关活动记录等提供技术平台。

为客户俱乐部成立做好充分的准备。

2、农历年前的异地巡展及客户联谊活动。鉴于目前异地客源已经成为为项目房源去化的一

股重要力量，理应做好异地客户的维系、联谊工作，通过异地客户的口碑传播，提升的项目知名度并最终带动一期剩余大户型房源的去化。

时间：农历年前

形式：小型客户答谢会

物料：易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》、台历等宣传物料

3、杭州本地客户的维系工作。包括首期《客户通讯》及新春贺卡的邮寄赠送。

时间：农历年前

形式：贺卡及《客户通讯》的邮寄

物料：《客户通讯》、新春贺卡等宣传物料 /第二阶段：2007年3月－2007年5月/ 目的：

1、去化一期剩余房源及新开盘房源，为二期排屋入市做客户蓄水工作；

2、新闻策动案全面启动，为项目继续造势，继续打造东部之城的项目定位并塑造伊萨卡的精神——爱与浪漫

（关于爱与浪漫之城的精神定位：每一个国家、城市都有她都有的精神或形象定位。例如，美国代表自由、德国代表严谨、英国代表传统、日本代表精细；巴黎代表浪漫、深圳代表开放和年轻等等，其实，每个楼盘都应该有她定位，如亲亲家园的亲情、金色海岸的高贵等，这样才能在这样一个楼盘密集的楼市中突围出来，使得项目有独特的记忆识别性。伊萨卡的精神就是“爱与浪漫”，将本案打造成一个爱与浪漫之城，将会使得本案在目前这样一个不清晰的楼市中脱颖而出。）工作内容：

1、伊萨卡一期剩余未开盘房源开盘销售 2007年3月

目的：将一期剩余房源全面打开入市销售，争取回笼首批年度销售指标的资金内容：

1、本地客户的推广。一期未开盘房源不做本地集中开盘推广，本地以少量报广、电台等辅

助媒体为主要推广手段，以开盘信息告知为主。在强销期可借助客户俱乐部的成立来积

聚新的客户资源。

时间：3月上旬

形式：报广、电台、新闻

2、异地客户的推广。异地客户因其特殊，可作为一期剩余大户型房源的主力去化人群。在前期委托专门的市场调查公司对异地市场进行一定的调查，然后有针对性的进行推广活动。

时间：3月中下旬

形式：小型产品介绍推广会

物料：易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》等宣传物料

媒体配合：DM、异地报广若干

2、伊萨卡客户俱乐部的成立 2007年3月中旬

目的：做好老客户维系工作的同时，更好的累积有效意向客户，降低房源的去化难度内容：伊萨卡俱乐部的正式成立

完成客户俱乐部成立的所有准备工作，举行客户俱乐部成立的宣传活动，邀请新老业主参与，在成立会上可听取业主对于客户俱乐部的要求等，通过答谢晚宴的形式做好第一次真正意义上的客户联谊活动。成立仪式场所选择，可安排在凯悦或雷迪森多功能厅

时间：3月中旬

形式：客户答谢会形式的俱乐部成立仪式

物料：会员章程等

媒体配合：新闻、报广若干

3、客户会春季版活动全面启动 2007年3月－2007年6月目的：利用客户会这样一个平台，全面开展活动，利用一系列活动带动与促进房源的去化内容：

（1）伊萨卡“爱与浪漫”之旅

通过客户会平台组织新老客户参加抽奖，获奖者可活得希腊伊萨卡小岛或美国伊萨卡小镇免费旅游；以此促进一期剩余房源的去化及刺激二期排屋的销售。

建议时间：（1）4月上旬针对一期新老业主；（2）6月下旬针对排屋业主。

（2）伊萨卡“爱与浪漫”鹊桥派对

联合婚介所，组织相亲人员来项目现场活动，提供活动平台，同时给予相亲成功者购房优惠。

建议时间：6月中下旬，具体视情景展示区工程进度确定

（3）“爱与浪漫”业主联谊红酒派对

组织新老业主及排屋业主或意向客户参加客户联谊后动。

建议时间：5月媒体配合：新闻、报广若干

4、新闻策动案全面启动 2007年3月－2007年6月

目的：

1、通过对杭州大盘主题的炒作，引发广泛的讨论，突出伊萨卡在这样一个大盘时代

所特有的优势；

2、通过一系列活动来塑造伊萨卡“爱与浪漫之城”的精神定位。内容：详见附件《伊萨卡国际城新闻策动案》

5、排屋楼书 2007年3～4月

目的：通过排屋产品精致楼书的设计制作，坚定意向客户购买的信心，同时可通过楼书这对

有力的宣传物料的发放，为排屋入市累积更多客源。内容：排屋楼书设计制作

6、产品说明会配合排屋入市活动

目的：产品说明会为最好的客户累积手段，通过产品说明会对排屋客户的做完整的梳理工作，坚定意向客户的信心，同时为排屋的开盘销售累积新的更多的客户资源。同时可配合排屋入市的一系列大型活动，累积更多的人气，为排屋的入市热销做好铺垫。会场：凯悦酒店多功能厅（拟）活动基本步骤：

第一步：名酒品鉴会，客户聚餐；第二步：观看调酒师表演，品尝美酒；

第三步：活动暂停，建筑设计师开始对排屋产品进行解读；第四步：景观师讲解排屋景观小品；第五步：开发商发言；第六步：爵士乐队演出欣赏；

第七步：抽奖活动，送出特等奖为价值万元的名酒一瓶；第八步：活动结束

时间：若5月开盘，则4月下旬举办；若6月开盘，则延迟5月举办媒体配合：新闻、报广若干

7.排屋入市前媒体强势攻击 2007年4月～5月

目的：通过系列报广、软文、新闻报道、电台、杂志、电梯广告等多种媒体的组合强势推广，引起最为全面的市场关注度，为排屋累积更多的有效客户，增强老客户信心。内容：以“层峰领袖，杭州东部的最高端”为方向进行推广

媒体配合：都市快报4个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志、电梯广告等

8、户外更换 2007年4月～5月

目的：通过户外的整合规整，统一项目户外形象，建立项目高端形象，为排屋入市做好准备

工作，尽量多的累积客源内容：发现下沙新高度

9、房交会 2007年5月

目的：通过房交会这样一个有效的宣传平台，争取取得最好的展示位置，精心设计展位，重

点制作排屋组团沙盘，强势推广排屋，累积排屋新客户（争取开盘排屋累积客户800

组）

内容：参展主题——稀缺经典，下沙生活新高度配合：排屋楼书、宣传单页等

媒体配合：都市快报1～2个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志等 /第三阶段：2007年6月－2007年9月/ 目的：

强销排屋，争取冲量，促进年度销售指标的完成工作内容：

1、排屋强销期促销广告 2007年6月～7月

目的：利用报纸广告这一最有力的手段，同时组合软文、新闻报道、电台、杂志、电梯广告

等多种媒体对排屋进行强势宣传，促进排屋房源去化。主题：享受东部时尚高端生活

媒体配合：都市快报4～5个整版报广左右、软文及新闻稿件若干、杂志等

2、会所外型呈现，景观桥及高层样板房开放 2007年5月底目的：为排屋入市累积客户，带动高层余盘去化

内容：通过样板房带动高层大户型物业的去化，同时利用会所外型的呈现及排屋组团主景观

之一的景观桥2侧景观的成型，为排屋入市累积部分客户媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

3、样板区之二：整体开放 2007年9月 A、会所；B、景观；C、钟楼；D、入口

目的：真正推出伊萨卡生活，让人实景体验，吸引大量人气来现场，从而形成销售高潮

（主目标：排屋；次目标：高层余盘）内容：A、样板区开放报广（整版）

B、样板区所有导视体系要做完

C、样板区软装饰配合装修公司完成D、样板区其他布置

媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

4、年度主题活动之夏季版 2007年7月～9月目的：客户维系工作，同时累积更多客户

内容：由一系列低成本小活动组成，主要围绕现场展开（可包括：纳凉晚会、中秋赏月晚会

——既中秋客户答谢会等活动）

形式：可在现场举办小型表演会等，同时向客户增发饮品、冰激凌、月饼等媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

5、物业管理形象全面亮相 2007年7月

目的：通过物业管理服务的提升，做好一些细部物管工作，全面提升楼盘的形象内容：洽谈聘请知名物业管理公司，做好物业管理工作（可考虑广州奥园物业管理公司）媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

/第四阶段：2007年10月－2007年12月/ 目的：

板式高层的小户型户源（三期）推出，推动今年指标的完成工作内容：

1、年度主题活动之秋季版 2007年10～12月目的：针对小户型客户（低端客户）内容：小型自驾游活动

媒体配合：都市快报1个整版报广、软文及新闻稿件等

2、三期板式高层小户型产品说明会 2007年10月～11月

目的：通过三期小户型的小型说明会，对目标客户有针对性的展开，抓小客户落单地点：现场会所

内容：以小户型产品介绍为主媒体配合：都市快报软文及新闻稿件等

3、报广系列 2007年10月～12月

目的：通过一系列的报广，将伊萨卡的小户型进行全面推广，以促进小户型房源的去化媒体配合：都快、钱报报广若干

4、异地推广 2007年10月

目的：在排屋销售情况进入比较平稳的阶段后，前往异地针对异地客户进行推广，以求带动

剩余排屋房源及一期剩余高层大户型房源的去化，以完成年度的销售指标。内容：针对小户型

5、房交会 2007年10月

目的：全面推广三期板式高层小户型宣传为主，累积新客户，为小户型房源的开盘去化做铺

垫

内容：主题——稀缺物业，江景小户型配合：楼书、宣传单页

6、年度主题活动之冬季版 2007年11月～2008年1月目的：针对所有客户群展开，做客户维系工作内容：圣诞嘉年华活动等

7、岁末客户答谢活动 2007年12月目的：针对所有客户群展开，做客户维系工作

内容：通过客户会，对本地客源及异地客源做客户维系工作，以答谢酒会的形式做好老客户的维系工作，同时通过老业主的口碑传播为项目累积新的客户资源。

附：

伊萨卡国际城新闻策动案 2007年3月至6月大盘主题炒作说明：

通过新闻媒体炒作楼盘，如果仅着眼于楼盘本身的优点，媒体兴趣不大。因此，炒作楼盘的题材应该是带有共性的、具有普遍意义或典型意义的话题，同时话题所涉及的内容又是该楼盘突出的优势，从而通过一个普遍话题的炒作达到宣传楼盘的目的。

分析伊萨卡所面临的现状，它目前面临九堡楼盘的威胁，从区位、交通、品牌、产品本身均难占上风，伊萨卡目前能与之抗衡的应是规模优势以及它所依赖的下沙市政配套，这使得伊萨卡具备一个“城”的概念而非郊区楼盘的特质。

本策划案旨在通过“大盘概念”的运作，削减九堡楼盘对它的威胁，并且通过“爱与浪漫”主题的确定，使楼盘形象清晰化，从而进一步扩大客户圈层。

第一阶段：大盘反思

主旨：在杭州城市扩张过程中，有很多大盘应运而生，然而它们的命运却各不相同，本策划旨在通过对杭州大盘现状的反思引起媒体关注度，从而再将目光转移到伊萨卡。

1．时间：2007年3月10日——3月31日

2．形式：新闻媒体圆桌通气会

3．规模：1000——2500字 4．拟发媒体：杭州日报、钱江晚报、都市快报、每日商报、今日早报、青年时报、搜房网、住在杭州网

5．新闻内容：

杭州楼市“大盘时代”的反思（暂拟）

一：杭州楼市进入大盘时代的现象、背景、原因。

二：杭州楼市大盘各自生存状态对比分析。

三：伊萨卡作为“东部之城”的大盘，其优势与潜力分析，从而归纳出解决大盘面临问题的解决之道（可实现居住、配套、交通、教育及产业支撑等）。6．报道追踪：在通气会一周至十天内发稿完毕。

第二阶段：大盘表情

主旨：大盘开发易于陷入漫无主题的一盘散沙局面，若没有一个强势主题，不仅导致大而不当的混乱拼凑，且其中可取之处也易于被竞争对手所克隆，丧失仅有的闪光点与竞争力。旨在针对目前杭州大盘的气质缺失、形象模糊的现状，通过大盘气质形象树立的切口来进行大盘开发模式的探讨，从而塑造伊萨卡国际城“爱与浪漫”的精神主题。

1．时间：4月1日——4月15日

2．形式：通过举办业内座谈会形式。

3．规模：1000——2500字

4．拟发媒体：杭州日报、钱江晚报、都市快报、每日商报、今日早报、青

年时报、搜房网、住在杭州网

5．新闻内容：

杭州楼盘表情缺失？（暂拟）

一：分析杭州楼市面目清晰令人印象深刻的楼盘，只有亲亲家园、金都

华府、滨江金色海岸、东方润园等寥若辰星。原因是什么？

二：国家：法国浪漫、美国自由、德国严谨、日本精细；城市：北京大气、上海洋气、成都散漫、杭州婉约、深圳年轻开放；人：活泼、孤僻、有趣、沉闷……等等。但是楼盘呢？楼盘不单单是钢盘混凝土围成的物质空间，它是一个气扬，它也应该有自己的气质形象，目前杭州绝大多数的楼盘均无主题，即使有，也是固步自封的口号而已。

三：通过伊萨卡“爱与浪漫”精神主题的确立，一系列规划设计上的主题倾向、一系列关于“爱与浪漫”主题活动的开展、一系列“爱与浪漫”主题气氛的营造，来探析一个楼盘精神主题，或者说楼盘表情的确立与演绎。

四：分析楼盘表情与楼盘开发、客群细分以及居住状态甚至生活的影响，探析大盘开发的成功模式。

6．报道追踪：在通气会一周至十天内发稿完毕。

第三阶段：强推伊萨卡“爱与浪漫”之城

主旨：本文旨在借助前期推广的热度，通过软文轰炸，强推伊萨卡“爱与浪漫”之城的主题，引起杭城人的关注，刺激其消费欲望。

1．时间：4月15日——5月15日

2．形式：新闻软文

3．规模：整版或半版。

4．拟发媒体：都市快报、今日早报、青年时报、搜房网、住在杭州网

新闻内容：

标题暂拟 —— 伊萨卡的“爱与浪漫”

1．伊萨卡作为杭州“东部之城”，确立“爱与浪漫”主题的原因。