保险营销话术大全（精选10篇）
面对客户否定时…
1、客户说，现在谁还用贺卡？
2、推介时，客户说我们不需要或没用处时：
我们向您推介这项业务主要是想和您共同商量一下如何更好的借助这种新年祝福达到进一步沟通公共关系、宣传企业形象、维护客户关系、拉近员工感情、塑造企业文化的方法：
（1）定制由国家邮政局发行的专门为企业设计的明信片，体现了企业的规模、地位和企业领导的宣传营销意识，可以产生良好的社会影响。
（2）将为企业个性化定制的贺卡寄给老客户和目标客户，可以起到宣传企业新业务、维系客户感情的作用。
（3）作为福利发给员工，让员工寄给亲人、朋友、客户，一方面通过这种方式体现企业从细微处体贴员工的亲情氛围，让他们节约购买、邮寄的时间，提醒他们不要忘记表达对亲人的祝福和感恩，彰显提倡孝道、感恩、有爱心的企业文化；另一方面使用企业定制的贺卡可以增强员工的企业自豪感，暗示别人我在这个企业是受到重视的，同时我为我的企业骄傲。
（4）作为营销工具发给营销人员，现在很多企业倡导全员营销，使用会更广泛。
3、推介时，客户说太贵了时：
我们有多种形式的贺卡和明信片可供选择，从1.80元至5.5元不等，我们以普通型邮政贺卡为例，定价1.6元，（1）含邮资0.6元，直接印制在贺卡上，减少购买和粘贴邮票的麻烦。（2）获得专为企业免费设计，并提供免费打印名址的服务。（3）广告效应，以2000枚一组为例，8000元就可以将企业广告定向发送给5000个客户。（4）可兑奖。每年的三等奖为非卖品的生肖邮折，市场参考
价140元左右，2000枚中可有50个以上获奖，价值7000元。
如果去市场上批发贺卡，除了档次、形象等问题以外，一般要0.6元以上，信封不符合邮寄规定，需更换，信封+邮票=1元。合计1.6元以上，并不合适。
4、推介时，客户说起印数量太大了，用不了那么多时：
首先还是推介邮政贺卡：
（1）贵公司中层以上领导一定有一些关系单位或者客户，一是要主动问候，第二呢，如果收到贺卡，礼尚往来也要回寄吧。
（2）员工。作为福利发给员工，让员工寄给亲人、朋友、客户，一方面通过这种方式体现企业从细微处体贴员工的亲情氛围，让他们节约购买、邮寄的时间，提醒他们不要忘记表达对亲人的祝福和感恩，彰显提倡孝道、感恩、有爱心的企业文化；另一方面使用企业定制的贺卡可以增强员工的企业自豪感，暗示别人我在这个企业是受到重视的，同时我为我的企业骄傲。
（3）赠送一些主管部门，尤其是政府机关的相关单位，他们每年都需要很多，但是经费不足（比送别的礼让领导印象深刻，同时收到的人都是一定级别的人，他们也会以为贵公司和某些领导部门关系不一般）。
其次推介自行开发的贺卡：
我们还有其它形式的贺卡供您选择，不受起印数量的限制，这是样品（出示市局自行开发的邮资封＋贺卡实物样品册），您可以选择一下，这种方式也不错，使用国家邮政局发行的邮资信封交寄，第一比较正规；第二节省您贴邮票的麻烦。
5、客户说，没有这项开支或者不知道怎么列支：
可分别开办公费（邮寄费）、宣传费（广告）、福利费（礼品）。
6、客户说，现在不做：
（1）这项业务因为需要反复设计修改、报国家局审批、印制，因此需要一个较长的周期，应该从现在开始；
（2）早动手可以精心设计，从容修改；
（3）如果不能确定主题，也要签定合同，因为设计是按照合同签定日期排队的。
7、客户说，我们需要研究一下：
请教一下参加“研究”的主要人物有几个，是否同时分别准备资料给这几位领导送过去。
8、客户说，你找某部门吧：
（1）如果是老板指定下属部门，可以说：“某总，您的意思是让××来具体办理这项业务对吧？”然后找到指定部门的负责说某总让您办……
（2）如果是同级部门或者上级，求该部门领导引见，并请求继续帮忙。
9、客户说，去年做的还有很多没用完呢：
（1）感谢用户使用业务，为以前的服务不到位道歉；
（2）为用户提供费旧明信片的利用方案，可使用商函名址库为其免费打
印；
（3）陈述这次公关的理由，动员其今年继续制作。
10、客户说，我认识你们单位的某某，我给某某留着：
（1）感谢他对邮政的支持并且替某某表达对他的谢意，表示会将他的心意转达给某某；
（2）告之对方今年我局采取了新的服务办法，指定我来为贵企业提供服务；
良好的工作习惯，多年的经验，形成了一套完善的周工作计划，在固定的计划中也能保持最大弹性，并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决，缓事巧安排”。在一周中，细致安排自己销售活动，并将时间的效益发挥到极致，这些都归功于长年销售生涯形成的一套法则。
法则一，剃除无法进行销售活动的时间
法则二，将与业绩有关的活动填入黄金时段
法则三，掌握上半周和下半周的工作要点
法则四，随时递补新的约会
法则五，区分客户等级让拜访保持最大弹性
法则六，不爽约不迟到
法则七，分清主次要事先解决
法则八，从初次见面开始要求转介绍
法则九，尽最大努力增加活动量
法则十，省时省力的拜访路线规划
法则十一，锁定目标群体
法则十二，掌握关键人物
法则十三，循序渐进的筑巢策略
二、面谈注意事项
法则一，面谈前要准备充分
与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准备，让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分：
1、带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣。
2、搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程度就会降低。
3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。
法则二，要有时间观念
一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念，事先与客户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时还是半个小时，一定要完成。而且要在约访时，约好要谈的重点，要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。与客户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面： 1、介绍所在的公司;2、介绍自己的个人的服务，自己的专业;3、帮客户量身定做家庭保障分析。
法则三，消除客户的紧张心理
如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。
法则四，请转介绍客户打电话拉近距离
我的客户大部分是转介绍来的，所以在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请她帮忙说两件事，一是在他心目中保德信是一家什么样的公司，一是我在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以很快进入正题。
法则五，利用开场白打动客户
开场白一般都是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人，那双方就可以衍生出很多话题，这样拉近了距离，也使客户消除了戒备心理。
三、转介绍索取，扩大影响力
我通常不会随便见一个人就谈保险，我几乎没有做过陌生拜访，都是转介绍。客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。
1、介绍。“XX小姐”，您好，我是XX人寿寿险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗?
2、目的。“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接收我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。”
3、决定。“这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”
4、影响。“您的好朋友XX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的朋友。”
销售话术
随身附和型的顾客
症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论保险销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。
心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束保险销售人员对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。
处方：保险销售人员若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。
强装内行的顾客
症状：此类顾客认为对产品比保险销售人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令保险销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
心理诊断：此类顾客不希望保险销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的保险销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况保险销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，保险销售人员可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，保险销售人员应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是保险销售人员开始介绍产品的最好时机。
虚荣型顾客
症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。
心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要保险销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
处方：保险销售人员应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。
理智型顾客
证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致保险销售人员很压抑。
心理诊断：此类顾客一般都注意听保险销售人员的讲解，他同时也在分析评价保险销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
处方：保险销售人员对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
冷漠型顾客
症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理诊断：此类顾客不喜欢保险销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌保险销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听保险销售人员对产品的介绍了。
好奇心强的顾客
症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听保险销售人员介绍产品，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型，保险销售人员比较容易把握。
处方：保险销售人员应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。
人品好的顾客
症状：此类顾客谦虚有礼，对保险销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。
心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听保险销售人员对产品的介绍。
处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，保险销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。
粗野疑心重的顾客
症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由保险销售人员而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听保险销售人员的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。
心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。
处方：保险销售人员应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
挑剔刁难型顾客
症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对保险销售人员有一种排斥心理。
心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。
电动车销售技巧第一步：顾客来了该怎么接待？多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么电动车啊？这是我们最新的电动车，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑顾客怎么不买哪？
点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往外赶走顾客。
对策：顾客关心的，顾客想听的,才是我们销售人员该说的。不能如影随形的跟着顾客
案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台，顾客走一步跟一步，还不停的说。
点评：最笨的销售方式，最差的销售结果。
对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在旁边注视某电动车超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###电动车最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许，招呼客户坐下、倒水，给客户介绍功能，展开销售。电动车销售技巧第二步：产品该怎么推荐？
当你想说清楚一件事时，以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。
1.特点：将产品的主要特点介绍出来。2.优点：这些特点能给顾客带来哪些好处。
3.举例：榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。4.证据：找出证据证明你刚才说的真实性。电动车销售技巧第三步：整体销售流程是怎样的？
电动车销售技巧第四步：常见销售问题分析
案例一：怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧 对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程、销售技巧以及业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可以让销售更完美。案例二：顾客沟通的时机(整洁的仪表，规范的礼仪礼节、举止说话是基础)当顾客停留在某柜台注视某电动车超过3秒钟的时候，是最佳的切入时机。
销售：(走过去，要留意看顾客注视的是哪款电动车)您好，先生(小姐)这是**电动车，我拿出来您看一下啦，买不买没关系，您了解一下。
顾客：好的(或不说话，又不走，就是默许)销售：(展开销售流程)案例三：快速分辨顾客和潜在性顾客的销售技巧。顾客：(在看电动车，不说话)销售：先生(小姐)，您如果今天买的话，我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗? 顾客：什么价格啊? 销售：***(实惠一些的试探价)价格是最敏感的，不愿意谈价或不愿再价格上过多探讨的客户，基本上都是潜在性客户。
案例五：电动车外形、功能问题的应对技巧。顾客：这个电动车的喇叭怎么这么小？
销售：先生(小姐)，因为这里比较吵，您这样听就听出效果了。再大就太吵了，会惹人烦的，您说是不? 案例六：促进成交的销售技巧
销售：先生(小姐)，您觉得这款电动车怎么样? 顾客：还可以吧。销售：我也觉得这款电动车不错啊，前几天我们还卖1500元。刚调价到1280元，您看可以吗? 顾客：可以(不可以)销售：好的，那我帮您开票啦?(那您觉得哪方面不满意啊?)
案例七：应付2个客户的销售技巧
(根据距离和接待的先后次序招呼，不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客)销售：(对眼前的客户)您好，先生或小姐，这是**品牌，您想看什么电动车啊? 销售：(对走进的客户)您好，欢迎光临。您随便看一下，有什么需要随时叫我啦? 原则：在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的电动车离开自己的视线。
案例八：顾客买完以后后悔要退机的应对技巧 不是不可以换，是利润问题，利润低换利润高的，在电动车不影响二次销售的情况下，可以和店长沟通后换，但不要太爽快，但利润高的换利润低的，就要设置层层障碍。
销售：您好先生(小姐)，不是我不给您换，是没有办法换啊，国家三包法明确规定，电动车有质量问题才可以退换的，实在不好意思，请您原谅!顾客：你们的电动车就是有质量问题啊。
保险个贷部推出了续保赠送礼物的销售活动，现保险个贷部针对此次活动拟定以下销售话术，希望在续保专员续保工作中推进业务起到一定的作用。
续保专员X客户K
橙色字体在电话回访中必须体现出，黑色字体可以根据实际情况，适当修改，以下话术以客户接听为基准，在客户未接电话或者一听是保险电话时挂断电话，续保专员可以再稍后一天后再次进行客户的联系，首要目的是达到告知客户我公司推出的续保活动内容，时间性。
开始话术：
X：您好，请问是云A*****某车型的车主K先生/小姐吗？ K: 是的，请问你是？
X: 你好，我是**公司保险部续保专员ZZZ，很抱歉打扰您，您的爱车保险即将到期，占用您几分钟时间，给您介绍一下我公司近期新推出的年末保险迎新活动。
K：可以，你说。
X：是这样的，我公司针对在年末公司客户推出岁末迎新大促销，凡在我公司投保日期为11月到12月的客户，都可以享受“购车险，出国游”，“周末购车险，赠送双倍礼”等的超值活动。您的保险投保日期刚好在这个时段，所以，我们**保险部本着以客户为本的服务理念及时联系了您。
K:恩，谢谢，那这活动有些什么特别的。
X：根据您以往购买的车险，险种不变的情况下，我给您估算了一个价格，大概在4100左右，根据活动以您的这个保费来看您可以享受我公司赠送的100元加油卡和我公司200元工时券，其中工时券可以作为你再我公司进行车辆保养时工时费现金抵扣。您听清楚没有？
根据客户的回答
1.考虑型客户
K:听清楚了，可是你们的价格比外面贵很多？打几折啊？
X:这样的，价格是根据保监会统一规定计算的，具体的折扣得根据你得车辆在保险期间内的出险情况而定。如果你得车辆没有超过规定的出险次数，肯定享受的折扣是最低的。而且，我们公司现在针对年末客户还推出了年末迎新活动。
K:恩，我知道了，我会考虑的。
X:好的，那打扰您了，我是您的续保专员ZZZ，稍后我会把报价以及活动明细发送到你得手机上，如果你对续保活动还有什么问题的话，您可以打电话及时联系我。感谢您选择**公司。再见！K:再见！
此类客户，应该在电话结束后！及时发送短信，同时在2天内进行再次跟踪回访，以达到预期效果。
2.礼品赠送
K:听清楚了，可是怎么赠送那么少，就没有其他的赠送了嘛？ X:这样的，如果你觉得赠送较少，我根据您现在的情况给您推荐2个方案，你看可以吗？
K：恩，你说吧。
X:首先方案一,我建议您在多购买1到2个险种，这样你得保费就可以达到4500元，那么我们公司针对保费在4500元的客户，赠送的礼品为200元油卡以及300元的工时券。第二种方案就是“周末购车险，赠送双倍礼”活动，你不增加险种，周日到我公司续保，就可以享受我公司推出的欢乐星期天活动，除原本赠送您的礼品外，我们额外赠送您100元的购物券，100元油卡以及200元工时券，那么，如果你保费不变的情况下，就可以得到我公司赠送的200元油卡100元购物券以及400元的工时券，您看您选择哪种方案。
K:哦，这样的，那我肯定选择第二种，周末的这种，我时间上也方便一些。
X：好的，那我就给你进行预约安排了。
K：好的，那我到时候要带什么材料过去吗？
X: 您只需要带上您的身份证和行驶证。稍后我会把报价以及续保相关信息发送到你的手机上，如果你对续保还有什么问题的话，您可以打电话及时联系我，您看还有什么问题吗？ K：恩，没有了，那我到时候就找你了，谢谢啦!
X:没有，不客气，这是我应该的，打扰您了。感谢您选择**公司,再见
分红保险话术汇编一关于分红水平
1、分红水平是否由公司随意确定？
答：分红产品给客户的红利分配并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动要受到比较严格的监管：（1）分红产品要经过保监会备案后才可以 销售；（2）对分红产品设立单独的账户进行核算；（3）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计；（4）每年都要将分红业务上一的 报告及分红方案上报保监会；（5）公司将在每一保单向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。除此之外，保监会还通过其他非常规检查 的办法，对公司的经营活动（包括分红保险的经营活动）进行
监督和检查。
2.客户每年领到的红利是否相同？
答：这是因为保险公司每年的保险事故发生的程度、投资的收益水平、费用发生的情况都是不同的，只有在每个结束、完成结算之后方能得出具体数 字，因此每年派发的红利是不可预见和不能保证的，它会随保险公司分红保险业务的实际经营绩效而波动。客户未来获得红利的多少，将反映出该保险公司业务经营 能力的强弱，因此客户在选择购买分红保险
时，尤其需要慎选保险公司。
3.我们投分红险，一年才分这点钱，没什么意思，不交了。
答：其实每年分红的多少是和每份保单的现金价值的大小和年数长短息息相关的，您要的是长时间的切身保障，现在根本不必急于计算红利。只要您继续交付保费，这样您在晚年时就
可以有一份不错的养老保障喽，何乐而不为呢？
4.红利不合算，要过60年才能把本金拿回来，我不想保了。
答：怎么会呢，分红保险是一种保障加储蓄的险种，他是在给客户提供保障的同时让客户分享公司的经营成果。不是那种完全投资的概念，如果是想拿回本金的话，你就完全可以购买国债、定期存款呀，但是您还是购买了保险，它的意义就在于给你提供生活的保障，所以您
还是选择交费吧！
5.保险公司到期没有分红，或不分红怎么办？
答:太保作为机构投资者，可以和银行协商存款利率，利率一定会高于个存款利率。另外太保更加注重公司信誉，强大的投资理财专家队伍是分红多少由保监会监督，不低于７０％的可分配盈余,是合同条款中明确规定的.6.分红险的红利分配比例是多少？能否给出一个明确的数据，以便计算我的保单应该分到的红利金额？
答：根据保监会规定，保险公司应将当分红保险盈余的大部分分配给客户。今年是红利险业务的第一年，公司将经营的分红险可分配利润的100%全 部用来红利分配。在公司的利润核算完毕并确定当年可分配红利总额后，就将红利分配到每一张保单。每张保单能分配到的红利数额基于公平原则，按照保单贡献的 大小来确定。目前，有两个因素来衡量每张保单的贡献大小：保单现金价值和危险保额。一般而言，一张保单的现金价值较大，说明其在保险公司拥有较多的可投资 资产，因而可获得较多的利差收益，能够分配到的红利数额相应就会较大。也就是说，红利分配不是简单按照通俗意义上所谓“总额乘上占比”这种方式来进行的，它与简单的股东按照所持股数占总股数的百分比进行分红从概念原理到计算操作都不相同。“保单贡献的大小”是一个精算评估的概念是一张分红保单对整个公司经 营
运作所作贡献的综合测评的结果。
7.你们公司的分红到底有多少？
答：我们的投资渠道主要是三个方面：证券基金、国家债券与重点企业债券、大额协议存款与同业拆借，这三个渠道主要是针对金融机构适用的，银行大额 协议存款，利息4%---7%，国家AA级以上企业债券金融债券，收益率6%以上，这些投资渠道既安全又有高收益。我们的收益的百分之七十以上要 分给保户的，所以这个水平应该挺可观的。
8.红利累积利率如何确定？
答：红利累积利率是指保单之初的累积红利在一年内滚存的利率，由公司根据分红保险业务的投资状况和整体经营情况以及年初累积红利的再投资情况 确定。由于投资收益的不确定性，导致了红利累积利率具有两个特点：
1、它是不固定的，每年都要进行调整。由于年终会计核算的时间较长，并且整个分红方案还 需要报保监会审批，因此，一般在每年的6月1是调整一次红利累积利率，到下一次累积利率调整之前，该红利累积利率一直适用于这段时期；
2、它是不确定的，不是在保单之初就事先确定的，会在一个保单中发
1、(单身)用储蓄开门
陈先生，你这么年轻有为，你会不会考虑在五年内结婚？(会)
那很好！你会不会希望到时候你有一笔钱可以做为结婚之用？(会)
如果你要准备好结婚的钱，你一个月可以拨出多少预算？700元怎么样？如果一个月700元，我就可以为你设计一张10万的结婚准备金计划，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？
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2、对恩爱夫妻开门
陈先生，你们夫妻感情这么好，真让人羡慕！(那里)
不晓得你有没有承诺过要照顾对方一辈子？(没有)
那没关系！如果你要保证实现你的承诺，你一个月可以拨出多少预算？500元怎么样？ 如果一个月500元，我就可以为你设计一张20万的保险，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？
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3、子女教育开门
陈先生，你孩子那么聪明，你一定很疼他，是吗？(嗯)
你这么疼孩子，不知道有没有为他的前程做好规划？(没有)
那没关系，如果你要为你的孩子做好前程规划，你一个月能拨出多少预算？400元怎么样？如果一个月400元，我就可以为你设计一张5万的子女教育基金，你觉得怎么样？ 我这里正好有一份类似的计划书，不晓得你要不要参考一下？
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4、养老退休金开门
陈先生，你真的做人很成功，事业又很有成就，有没有想过几岁要退休？(没有)如果你有一天要退休，你需要为自己准备多少退休金？(不知道)
准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。
在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。
技巧二：三个问题 索取转介绍
陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题：
1、您对我的服务满意吗?
2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意?
3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人?
跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。
怎么开口?
初次见面，和客户做完需求分析的时候：
业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗?”
客户：“挺满意的。”(如果不满意要问清楚原因)
业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢?”(顺着客户的话延续下去)
客户：“没有”(这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。)
业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析?您觉得对您有帮助吗?”
客户：“有”(进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。)
业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享?”
可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：
“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不 认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”
留些时间给客户考虑，可以暗示客户：
“您最近和哪个朋友一起吃饭?”
“您最要好的朋友是哪位?
“您儿时最要好的同学是谁?”
这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。
这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。
技巧三：找到愿意分享的客户 他们会成为影响力中心
主动型客户往往有三个特点：
1)他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的
2)他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。
3)他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。
“好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。那么不用别人问，我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了，就愿意分享给别人。”如果能找到一群客户时非常乐意分享的，转介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们的朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。
技巧四：协助被动型客户一起想名单
被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有谁刚生孩子?
技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心
对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了，可能就九会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。
技巧六：愿不愿意都要衷心感谢
对于愿意转介绍的客户：
“**小姐，非常感谢您!代表我自己也代表您的朋友。应为有您无私的介绍，您周遭的朋友才会有机会得到安全的保障，也因此使得我有机会继续在保险业认真的持续下去!”
如果客户不愿意转介绍：
“**小姐，不是我要您介绍给我，而是我要代替您去照顾他们，那如果您不想，我也没有办法，毕竟保单受益人又不是我，我替您这么担心，这么着急，也是为了您的家庭啊!”
技巧七：用说故事的方式化解客户的拒绝
客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说“两个都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。
业务员：“为什么?”
客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。
不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。
业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块?这个时候您会不会借?”陈玉婷会问假设性的问题。
客户:“会阿!”客户一般不会犹豫。
业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借?”陈玉婷接着问。
客户:“会啊!”假设客户依然回答会。
业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈?”客户“这我需要考虑一下” 钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。
业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗?”
客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难，这个时候就抓住客户的心理，直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫?”
客户往往会很乐意，接着说“但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司;第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个话，把责任转给我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。
一个真正的营销高手是最懂得怎样和客户进行良好的沟通的，一般他们是不大谈自己的业务，而是尽可能的谈论客户的话题，如果真的要谈论人寿保险是什么，解决什么样的问题，那么给自己三分钟足够了，一定要练就这种本领，让客户轻松愉悦的接受并懂得如何进行场景销售。
我们的业务员一天晚上去拜访一个靠开矿一夜暴富的千万老板，老板财大气粗，又没什么文化，除了对自己的事情其他的都不大感兴趣，老板有点不耐烦。。。
老板：“你不要多讲，一两句话你告诉我保险是什么，我就买”
业务员：轻松的笑了笑，“王老板，请您把客厅的灯关闭一下好吗？”
老板：“干什么？”
业务员：“请您放心，我没有恶意，你只要按照我说的做就行了”
老板关了灯，屋里漆黑一片。
这时只听“当”的一声，非常清脆的声音，业务员打着了打火机，屋里渐渐亮了起来。。。业务员：“王老板，这就是保险，在您黑暗的时候能给您带来光明”！！
老板笑了笑，成交了。
?
木塞的故事
业务员：王老板，我这里有一堆暖瓶木塞，50元一斤卖给您，您要吗？
王老板：摇摇头，不要
业务员：王老板，有一天您和家人去公园玩耍，租了一条小船划水玩，小船划到了湖中央，一家人非常惬意，突然小船底部被划破了一个洞，这时水汩汩上窜，小船慢慢下沉，一家人的生命正受到威胁，女儿非常惊恐，赶紧拉住妈妈的手，妈妈这时也赶忙抱住你，一种期待的眼神全部凝结在了您的身上，“快想想办法，我们怎么办啊”
这时正好有一个木塞可以堵住漏洞，王老板，这个木塞5000元卖给您，您要吗？王老板，我今天想要说的是，保险没有什么大的道理，她是实实在在的商品，有时想想生命是多么的难能可贵，金钱和生命相比又是多么的渺小。。。
保险所能做到的——就是子女的期盼，妻子的托付，家人的信赖，自己的尊严！保险所能体现的——就是一种关爱，一种亲情，一种责任，一份胸怀！！
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
(1)询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
(2)假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
(3)直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?
销售话术2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)比较法：
①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如：??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值!
(4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
销售话术3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
(1)讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。
(3)例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，??人??时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
销售话术4、顾客说：能不能便宜一些。
保险公司续保话术
◎分期付款客户续保话术
续保专员：你好***先生/女士，这里是**4S店，提醒下您的保险下月**号就要到期，因为您是分期付款车我们在月底前给你去银行办理下手续，所以您要提前续保，因为牵扯您分期车有块续保险押金，必须在我们这制定单位投，并投制定项目，客户：多少钱?续保专员：价钱你放心，您过来我给您计算下，我可以找下经理给您打个最低折扣，们单位跟保险公司都合作协议，单位出面比您单独去保公司投更有保障，客户没时间(要行车证驾驶证传
真过来或是传照片计算出来给客户去电话)客户：我不在你那投。续保专员：如果你不在我们这办理，
1是牵扯当时交的续保押金，2是因为你分汽车车辆抵押银行出现问题有什么纠纷，银行和我们不会负责。
◎异议处理客户
客户：你们公司保险费太贵了，外面电话营销保险费可以打7折呢。答1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些但服务有很大的差异。如果保险档案是在外地的，遇到大的赔付特别费事。2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店我们可以提供事故紧急救援快速定损、协助处理交通事故等多项免费服务.
您的朋友***也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心所以把您转介绍给我，您把您的信息给我，我先帮您报个价格好吗?一会联系您。
◎处理技巧
要想最快地发现客户真正关心的焦点在哪儿，我们首先得学会问问题。就像探针一样，由浅入深、由表及里、由模糊到清晰。关注客户的需求程度、了解深度、满意程度、续保的顾虑。
◎基本销售流程
开场白
银行续保专员：您好，请问是XX 先生/女士吗?客户：是，什么事?(如不是客户本人需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户)。
银行续保专员：X 先生/女士您好，我是人保网销车险坐席工号****号，
我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。现在您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的续保价格。请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致呢?您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧?
◎成单核实
成单核实TSR:**先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的支持，您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息，您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX、被保险人、您的车牌号为XXX。车型是XXX、车架号XXX、发动机号XXX、初次登记是XXXX 年X
月。您今年投保了交强险XX 元，商业险分别是XX 险种，商业险保费XX 元，共XX 元。您的交强险保单是从XXXX 年X 月X 号起保，您的商业险保单是从XXXX 年X 月X 号起保，保期均为一年。(若两者起期一致，合并成一句话即可。友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容：假如说出现无证驾驶、驾驶证或行驶证过期、酒后驾驶、交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX 小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX 元。麻烦您准备一下车辆的xx 复印件(一次性告知客户当地所需手续)我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。
◎未成单预约
未成单预约
TSR: 好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录xxx进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价，到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。
◎结束语:
结束语: 1、成单-----TSR:***先生/女士，感谢您选择人保网络投保。我是您的车险专属服务人员，以后有什么关于车险的问题欢迎您随时登陆xxx通过在线客服与我们联系或者拨打xxx转2号键，找我工号xxx。
感谢您的接听，祝您愉快，再见!
