医药行业策略

医药行业策略（精选9篇）

医药行业策略 篇1

从医药行业的整体运营情况来看，2012年将是一个困难的年份。2011年的政策影响还没有完全消除，抗生素限用和低价招标的影响还比较深远，2012年非基药招标和公立医院改革的政策还存在不确定性，四大类药品降价也是势在必行。因此2012年收入和利润增速下滑是一个大概率事件。从今年2月份经济数据可以看到，整体工业制造业收入增长13.4%，利润增长-5.2%，医药行业收入增长21.3%，利润增长11.5%。都低于大家对行业全年增速的判断。但是，从医药行业相对整个工业的增速来看，我们认为医药行业的防御性体现出来了，在所有行业的利润增速排名中由过去的后1/3，到了前1/3。我们认为子版块分化仍然是今年的主线，正如我们在12年策略报告中提到的，今年上半年我们看好生物制品子版块，下半年看原料药板块，全年看好商业和中药板块。从前三月，医药子版块的市场表现来看，生物制品表现最好，是唯一取得正收益的子板块，也符合我们之前的预期。逻辑是生物制品2011年上半年受到政策因素的扰动，是一个低基数的年份，随着政策的恢复和需求的持续旺盛，今年上半年或成就高增长。原料药板块与价格密切相关，我们判断下半年的价格可能会有达到一个周期性的拐点。商业板块和中药板块受行业政策影响较小，医药十二五流通对行业整合有了明确的要求，全国性的龙头企业已经基本形成，现在有机会的将是地方性区域龙头。基于实体经济的运行状况判断和年报的表现预判，前三月份，我们的策略都是以稳健为主，四月份是年报和一季报集中发布的时间，我们认为可以重点关注一季报表现较好的公司。

个股方面，四月份重点推荐以下几个公司：康美药业，瑞康医药，上海凯宝

康美药业：

• A股唯一一家业务贯穿中药材全产业链的公司

• 上游涉及种植（新开河人参，文山种植管理公司），中游掌控药材（收购了四个中药

材交易市场，陇西，普宁，安国，亳州），下游进入大健康领域

– 中药饮片、贵细药材，保健品

• 外延收购中药材贸易市场，贸易商转型做市商，提高药材价格风险承受能力，盈利

模式：贸易交易赚取差价，坐收交易佣金

目前价格13.30元，2011年EPS预计0.48元，2012年0.67元，PE分别是28和20倍。瑞康医药：

山东的区域龙头企业，与医院和政府的关系比较好，能够帮助工业企业进入山东省的市场，帮助招标和进入医院临床。因此，它对上游的议价能力较高，能够拿到更高的折扣，销售毛利率和净利率都高于行业水平。商业将是一个地方割据的局面，医疗资源丰富和地方经济条件较好的省市将会促发区域性龙头的成长，给龙头企业的成长提供一份沃土。山东就是这样一个地方，GDP总量排名全国第三，对医疗资源的补贴也比较到位，从基药招标的补贴情况来看，是比较到位的。而且地方保护主义的色彩也比较浓，因此当地的企业比全国性的龙头更加有优势。

目前价格25.83元，2011年EPS预计1.02元，2012年1.40元，PE分别是25和18倍。上海凯宝：

一季度业绩预增35%-45%

痰热清，产品质量较好，抗病毒中药注射液，抗生素限用受益的品种，供不应求，受制于产能的限制，2011年，预计销售3400万支痰热清，新增医院覆盖391家，达到近3000家二级以上医院，2012年，产能达到4500万支。

医药行业策略 篇2

一、医药流通行业环境分析

迈克尔·波特提出了最具影响力的战略分析模型——五力模型,用以确定行业的竞争优势和行业可能达到的最终资本回报率。运用五力模型来分析医药流通行业环境,这五力具体包括如下:

1. 行业新进入者的威胁

医药流通行业涉及到民生问题,是关系到人民群众用药安全的特殊行业,政府对行业进入者实行行政许可制度,主要包括药品经营许可证制度、药品经营质量管理规范(GSP)认证制度等。目前国家药监主管部门为严格控制医药商业流通企业的数量,对于新办医药商业流通企业在场地、设施、资金以及专业技术人员配备等方面提出了更高的要求,对药品许可证的批准十分严格。但是随着医疗体系的逐步开放,民营资本和外资企业也大举进入了这个产业。民营资本的进入最直接的表现是各地的“平价药店”。“平价药店”的出现在某种程度上似一颗重磅炸弹打破了看似平静的医药市场,作为市场上的后起之秀,他们具有一定的规模和资金实力,没有历史包袱,管理机构精干,管理成本低等特点;而外资企业的进入更是带来了一流的技术和先进的管理理念,建立了科学的管理体系和规章制度,这些都给现有企业带来了巨大的管理压力。因此,尽管医药流通行业有一定的进入壁垒,但是这种壁垒并不是很强,只要满足一定的条件就可以进入,一旦新的企业进入后就会对现有企业造成很大威胁。

2. 供应商的议价能力

医药流通企业通过与上游供应商——制药企业进行批量订货,获取批零差价利润及按合同执行后的返点利润。几乎所有的医药流通企业在供应链的源头不可避免的受到上游供应商带来的竞争压力。在公司定单丰硕、门店销售供不应求的情况下,一两个供应商完成产品采购的时间往往会使公司失去很多先发制人的市场机会,更何况一两个供应商或制药企业也不可能提供企业所需要的所有产品。同时,各个经营企业为代理一个或几个好品种在本地区的销售代理权也有着激烈的竞争。因此,供应商具有较强的议价能力,这对医药流通企业来说是一大不利因素。

3. 消费者和客户的议价能力

截至2009年底,全国有药品批发企业1.3万多家,零售药店门店达38.8万多家。面临如此多的批发企业和零售门店,消费者和客户具有很强的议价能力,这对医药流通企业来说又是一大不利因素。为了占领终端市场,提高销售额,各企业不得不凭借自己特殊的营销关系和网络,即使明知道客户信誉不佳,也不得不与之发生业务往来,客户拖欠货款严重,很多医药经营企业都曾不止一次地经历过货款回收的风险问题,少则十数万,多则数百万,上千万的货款无法收回,形成大量的呆账、死账,成为企业和市场的一块心病,长期以来严重制约企业及市场的发展。对医药零售企业来讲,消费者的日益离散化需求,使医药零售企业越来越难把握,人口的自然增长与人们生活水平的提高,使人们的求医问药也越来越“个性化”,追求健康时尚成了人们生活的主旋律。人们不再是有病进医院与药房,而是越来越注重保健。这就要求医药零售企业的药房不仅卖药品,更要提供高品质的个性化服务。

4. 替代产品的威胁

医药行业是一种特殊的行业,只要是涉及到人的健康和保健问题就不可避免的需要药品,因此,就整个行业来说,药品具有不可替代的作用。但是,目前药品的品种和数量却极其丰富,针对一种病症有好几种甚至几十种药品可以治疗,因此,就药品个体来说,药品与药品之间却存在着相互替代的威胁。随着科学技术的不断发展和新型医疗设备的应用,制药企业不断研发出新的药品,由于新的药品具有更好的疗效,从而使得新的药品代替旧的药品的可能性就大大增加。所以,对医药流通企业来说,这种替代性加大了企业的经营风险。

5. 同业竞争者的竞争强度

随着医药行业的发展,各个行业的产业资本纷纷进入到医药流通行业,其中以身居医药流通行业的上游供应商生产制造企业为最。我们从各种媒体、厂家的新闻发布会可以看到制药企业已经大举进入医药流通行业,斥巨资打造连锁店,甚至部分制药企业除收购兼并、特许加盟等之外,还别具一格地走工商联合路子,采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式,与超市联姻,依托超市强大的商品配送中心及经营网点,发展医药连锁经营,开设柜中柜、店中店。可以说在同一地域中,无论是医药批发企业还是医药零售企业,企业间的竞争越来越激烈,无论是这个地域中处于优势的企业还是处于发起进攻的企业,医药产品的无差异化、同质化加上企业内部没有进行很好的市场分析与市场定位,企业间的恶性竞争现象也开始日益加剧。

二、医药流通行业存在的问题

1. 企业数量大、规模小、秩序混乱

截至2009年底,全国有药品批发企业1.3万多家,零售药店门店达38.8万多家,其中大部分为中小企业。秩序混乱主要表现在同质化竞争激烈,药品流通中变相挂靠经营现象严重,倒买倒卖增值税发票泛滥成灾。

2. 行业集中度过低

我国前三大公司只占市场份额的20%,而美国前3大药品分销企业Mckesson、Cardinal Health和Amerisource Bergen就占据了近90%的市场份额,日本前3大药品分销企业Mediceo、Suzuken、Alfresa所占市场份额总和近70%。欧洲各国的药品流通市场集中度也比较高,国内医药分销企业数量较少,例如英国和西班牙都仅有1 1家,德国共16家,法国共20家。

3. 企业之间恶性竞争严重

医药流通市场壁垒虚设,医药流通市场的门槛虽有药品经营质量管理规范(GSP)认证,但准入规则虚化,我国制药企业的数量大大超过了药品消费市场的承载能力,导致了市场资源配置严重偏离“帕累托”最优状态,企业要生存并获得竞争优势,只有靠寻租、商业贿赂、回扣等非正常竞争手段来获得“差异化”竞争优势,从而导致竞争无序。同时分散竞争也带来企业规模小、竞争力差等恶果,企业之间无休止的价格大战扰乱了市场秩序,价格大战也使流通企业的毛利降到行业平均成本甚至边际成本之下,造成了全社会福利的净损失。

4. 医药流通企业物流运营模式落后

现阶段我国物流网络缺乏统一规划,未形成全国性布局,核心竞争力无法形成。医药生产企业、批发企业以及零售企业按照自己的意图,重复投资建设各自的物流中心和枢纽,物流各环节无法有效链接,无形中提高了建设及经营成本;存在着物流需求的相对不足,物流资源相对过剩的现象。同时,由于信息资源不能共享,没有与相关客户建立信息平台共享系统,无法提供全方位的物流服务。另外,由于我国药品流通体系仍然以传统流通主体为主,并没有形成电子商务条件下的新型流通体系。

三、医药流通行业发展策略

1. 扩大企业规模,加速企业间的整合、并购与淘汰

目前,我国医药流通行业“多、小、散、乱”的现象较为普遍,严重阻碍了医药流通行业的快速有序发展。产业垄断化、企业寡头化、经营规模化已经成为国际医药物流产业的总体特点和发展趋势。要促进医药流通行业健康有序发展,就要扩大企业规模,通过企业间的并购联合,实现组织结构优化、布局合理。鼓励药品流通企业收购、合并、托管、参股和控股。推动大型药品流通企业跨区域发展,形成以全国性、区域性骨干企业为主体的遍及城乡的药品流通体系。整合现有药品流通资源,引导一般中小药品流通企业通过市场化途径并入大型药品流通企业。吸引境外药品流通企业按照有关政策扩大在境内投资,参与药品流通企业兼并重组,拓展分销业务;引导外资到中西部地区和中小城市发展。鼓励有条件的药品流通企业“走出去”,通过新建、收购、境外上市等多种方式,到境外开展业务,参与国际药品采购和营销网络建设。

2. 提高行业集中度,做大做强优势企业

近日,商务部牵头制定的《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015年)》出台,计划到2015年培养形成1到3家年销售额过千亿元的全国性大型医疗商业集团、20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业;药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上,药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上,以解决医药流通行业集中度过低、发展水平不高的问题,提高行业集中度,做大做强优势企业。

3政府加强监管,规范行业竞争

我国医药流通行业是一个受政府干预较多的行业,政府的调控政策和管制政策往往会对医药流通企业产生很大的影响,医药流通市场存在着一些市场失灵现象,需要依靠政府监管的力量才能加以解决。因此,政府需要加强监管,让国家的相关政策和规定真正发挥作用。对于目前医药流通市场存在着恶性价格战、地方保护主义甚至寻租行为等不正当竞争,应该加以制止,打破地方保护主义,不要设置地方壁垒,这有利于外来企业的进入,开放市场,加强竞争。随着医疗卫生领域各项改革的推行,医药流通企业应当积极主动适应形势的变化,大胆创新,充分挖掘自身的竞争优势,规范经营。以长远的眼光,通过降低营运成本,提高服务水平,打好品种战、品质战和品牌战。

4. 大力发展电子商务,建立现代医药物流体系

我国药品流通企业多采用粗放式经营模式,管理手段落后、经营费用高、整体经济效益低。要想改变现状、降低成本,发展电子商务,构筑信息平台至关重要,比如:降低采购成本,合理设置采购周期,根据销量编制采购预算,降低采购人员的费用,充分利用信息技术与销售部门建立横向联系;降低库存成本,优化库存结构,增加适销对路的药品,减少不动销的药品,设立库存的报警系统,避免药品流转不畅,设立效期管理系统,确保不让过期的药品流入消费者手中,加快库存周转利用率。合理的设置门店的陈列量,使门店的库存值趋近于零;降低配送成本,利用信息技术加强货位管理、出入库管理,加快药品的配送速度,采用多种配送方式如直接配送、分级配送等。简言之,就是建立以电子信息平台为基础的现代医药物流体系,实现药厂——物流配送中心——零售终端的理想物流模式。

参考文献

[1]张玉龙,等.论我国医药流通改革存在的问题与对策[J].管理改革与评论,2010(7)

[2]熊平.中国药品流通体制改革与创新研究——药价虚高问题解决路径探索[C].西南财经大学博士学位论文, 2007

医药行业策略 篇3

1人才流失的现状分析

人力资源是企业发展最为重要的资源，医药行业是专业性极高的行业，人才的竞争更为激烈。如何提升对行业核心人才的吸引力，加强人才的稳定性，是关系到企业发展的根本性问题。企业的核心人才，是指在企业发展过程中通过其高超的专业素养和优秀的职业经理人操守，为企业做出或者正在做出卓越贡献的员工。医药行业的核心人才包括：生产研发人才、高级管理人才、市场营销人才和零售管理人才等。

1.1人才流失的现状

企业核心人才的流失，会导致企业生产率下降、对外服务价值下降，影响顾客的满意度和忠诚度，最终导致企业业绩下滑。

根据医药英才网2011年上半年统计，医药行业人才需求较去年同期上升56.3%。IMS预测，未来中国医药市场将在10年内超越日本成为全球第二大医药市场。可以预计，医药企业对人才的争夺更为激烈。

目前医药行业的平均人才流失率为各行业间最高。其中，主动离职率排名前五位的职位依次为：销售、市场、研发、医学事务和质量人员。前四名销售、市场、研发、医学事务类职能在内资一类、二类城市主动离职率均超过20%。与供需缺口比较，二者排名前五重合的职能为：营销人员、研发人员、质量人員，即这3类职位是目前医药行业需求最大，供需缺口比例最高、员工流动率最高的职位类别。

在当前国际、国内大的经济环境以及“新医改”背景下，医药行业正面临着大重组、大洗牌，而企业减员、技术更新、“新医改”后未知的远景、新人才、新资本加盟医药行业等因素，都会带来医药企业的人才流失，在人才竞争特别是核心人才竞争激烈的大环境下，如何避免人才流失是医药企业面临的一项重要而紧迫的课题。

1.2人才流失原因分析

西方学者对于人才流失的研究较早，其中比较有代表性的是美国心理学家勒温和日本学者中松一郎的观点。勒温从环境推动的角度阐述了不利于人才发展的环境会促使人才选择流出企业。中松一郎从目标导向角度解释了人才流失的成因，他认为，当个人目标与组织目标不一致时，有两个解决途径:一是个人目标主动向组织目标靠拢，引导自己的志向和兴趣向组织和群体方向转移，并努力趋于一致；另一个就是进行人才流动，流到与个人目标比较一致的新单位去。

笔者认为医药行业人才流失原因主要包括4个方面：1）薪酬管理不完善。当企业内人才自身价值提高以后，其所获得的薪酬价值与之工作能力价值达不到平衡，会使核心员工感到企业支付的薪酬不能很好地体现其个人的价值，或者是不能正确评估其对企业的贡献，这时，他们必然会选择离开。随着医药行业外资企业的进驻，许多医药业人才更愿意向这些薪资水平较高的企业流动。2）人才培训不系统。医药行业管理人才，对个人综合能力的要求很高，需要企业给予个人长时间的培养和宽平台、广视野的业务接触机会。而国内大部分企业没有系统、全面的培训和人才成长体系，或者不会愿意做这种投资，造成个人的潜能无法被挖掘或者个人积极成长的愿望被逐渐磨灭，失去对所在企业的归属感。3）职业发展不清晰。马斯洛的需求层次论告诉我们，每个人的需求是分层递进的，都有职业发展的愿望。而核心人才更加明显，他们在满足了基本的物质生活后，追求的是可以发展自己事业的平台，能够开拓自己眼界以及发挥自己才能的机会。在企业中，由于种种原因没有建立清晰的、多样化的发展路径，致使核心人才在企业里没有发展的空间和晋升的机会，使他们感到“英雄无用武之地”，时间一长，人才的流失也就成了必然。4）企业文化不深入。企业文化是企业个性化的根本体现，也是员工共同价值观的体现。它是一种精神，是一种力量。企业文化对于员工的作用是潜移默化的，文化若能深入人心，与员工的价值观相一致，获得个人的职业认同，在这样的企业里工作，能够拓展视野，学到更多，这对于本身来说是非常有力的诱惑。

1.3上药控股人才流失分析

上海医药分销控股有限公司（简称上药控股）是上海医药集团股份有限公司直属企业，公司专注医药分销

领域，多年来在全国医药流通企业排名第二。作为一家大型国有控股企业，上药控股始终秉承“以人为本”的用人理念，关心员工、关注员工发展，在留住人才上取得了优异成绩，近3年来公司主动离职率一直保持在3%以内，与内资医药行业超过14%的流失率相比，上药控股主动离职率非常低。公司正处于高速发展过程中，总部拥有员工1 600余人，近3年招聘488人，新进员工占员工总人数30%以上。在不断加入新鲜血液的同时，能够有效保持低流失率，充分体现了我们上药控股在留住人才上的用心与成功。

结合商业企业特征及上药控股实际情况，笔者对销售、质量两大职位作了具体分析，2011年上药控股主动离职率与内资医药行业比较，总体流失率对比比例为1：4.9，销售人员为1：5.4，质量仅为1：11.7。可见，不论从总体流失率来说，还是医药行业内正处非常紧俏的销售、质量职位，上药控股人才流失率都非常低。

2人才稳定的发展策略

从人力资源数据的回顾分析可以看到，上药控股近3年在人才招聘和人力资源管理方面进行了一系列的创新改革，对于留住核心人才起到了显著效果。

2.1市场化分配机制

上药控股每年与专业咨询公司合作，将公司各岗位薪酬福利情况与市场对标，不同岗位、一线和二线人员采用不同的薪酬结构，更好地吸引和激励了每一位员工。

首先，上药控股根据岗位重要性、岗位影响的范围与层次、对公司经营业绩的贡献程度、所需要的知识深度与广度、沟通对象难易程度及解决问题的复杂程度等因素，对每个岗位进行评估并且估值、排序、整理、归纳，得到职级表（见表1）。

其次，对应职位职级表，根据市场薪酬数据与公司的实际情况，采用宽带薪酬体系，即较少的薪酬等级对应较宽的薪酬变动范围，即使没有职位等级上的变化，也可以根据工作业绩得到不同的薪酬收入，不会因为职位的局限使得考核和激励措施无从施展。由此形成的薪酬管理系统及操作流程，可以更加适应新的竞争环境和公司业务发展需要。

除了基本的薪酬体系，上药控股还为技术人员职业发展提供多种通道，解决管理职位纵向发展局限的同时，为信息技术人员、财务人员分别建立了技术职级的分配体系。

2.2多样化发展通道

一个企业只有给予员工更多的学习机会、更大的发展平台，才能够激起员工不断奋进、突破的强烈愿望。上药控股为员工提供完善的职业生涯导航计划，提供广阔的职业发展平台和发展通道。设置了管理、业务、技术这3个大职类由低到高的发展的标准。标准的评估内容包括：教育程度、公司服务年限、内部级别、年龄、绩效这5个方面的内容。

上药控股从人员招聘开始就充分体现了个人发展通道的重要性。以管理培训生为例，该项目的设置展现了公司资源的整合与创新。由于该项目有十分清晰的培养目标与路径，有较好的职业前景，每年都会吸引大量的应届硕士毕业生踊跃报名该职位，近4年报名人数分别为：552人、331人、268人和481人。随着项目的逐步完善，流失率不断下降（表2）。

此外，上药控股人力资源总部专设了培训团队，形成了内部培训师与外部培训师相结合的培训队伍，开展了参与面广、层次分明、专题丰富实用的培训。

通过立体纬度的培训体系，给核心员工搭建了自我提升的平台，让他们意识到自己所从事的工作可以转变成为一生的“事业”，从而起到“留人”的作用。

2.3多维度奖惩机制

实践表明，对员工业绩的肯定要注意整合，形成各有特色的先进品牌，并重视宣传形式的多样化。上药控股专门针对业务部门设立了“金苹果”奖和“巅峰英雄”奖，前者奖励每年业绩最佳的销售实体负责人，后者则授予年度最佳销售人员。既兼顾到团体和高层核心人员的激励，也考虑了个人业绩的激励。两个奖项在每年公司年会颁发，获奖者均能踏上闪亮舞台并获得现金奖；2011年，上药控股为更好引导管理部门绩效，新设“金牛奖”和“创新基金”，依托工会和团委进行自下而上的项目征集并筛选立项、操作、评价，最终根据项目对公司的贡献价值进行“金牛奖”评比，员工反响热烈，相信对于管理部门核心人才的激励亦将产生积极的影响。

2.4深化共同价值观

上药控股提倡“让客户满意、为员工成长、对社会负责、创企业价值”的核心价值观。从价值观的征集开始，尽可能让更多的员工参与其中，多批次访谈、调研，并下发问卷调研，旨在更好地获得员工对核心价值观的认同。

按照双因素理论，创造一个良好的工作环境，让员工满意于自己的企业，就是激励因素。上药控股将“员工成长”作为企业至关重要的责任列入价值观中，员工反响热烈。并推出畅通员工沟通工作机制，完善《领导干部基层联系点制度》、“员工学校”、“党员进党校”、“团员进团校”平台；“金点子”建言献策活动和各项劳动竞赛；倡导“三学三比”等多项活动，真正把员工看作企业最宝贵的财富。这就是对员工的最好激励，最好的文化留人方式。

3结语

市场经济下的人才流动有其规律性。系统分析医药行业内人才流失的现状和原因，可以发现，薪酬、培训、发展、文化都是很重要的因素。上药控股在实施全国战略进程中，注重人力资源的发展和稳定，人才流失率大大低于行业平均流失率。总结实践经验，提高核心人才稳定性的发展策略包括4个方面：市场化分配机制、多样化发展通道、多维度奖惩机制、深化共同价值观。

（收稿日期：2012-02-14）

烟花行业销售策略 篇4

1、15岁以下，基本只会买些小烟花，这些顾客可以加以忽略，通常的策略是问他去别人家买多少钱，就多少钱给他。

2、15-22岁男顾客，很少，基本是些学生，倾向于三角炮、火箭、顿炮、刺激性比较大的烟花，策略是关注于“安全性能”，价格方面可以放宽，这类顾客甚少关注价格。

3、23-32岁的男顾客，单人来。这类客户，通常会比较爽快，先别急于报价，问拉下家常，获得的信息量越大，对你的销售成交机会就越大，可以问,购买的用途、需求量，需求的种类、质量要求等等。然后再切入报价。

4、32岁-45岁男顾客，跟以上销售方式基本相同，但切记，32岁以上顾客，通常对价格比较敏感，更不能盲目报价，更多的是让利的方式，成交第一个产品，然后，推荐其他产品再盈利。这类人，对时间会比较敏感，你拖得时间越长，对你销售越有利。

5、45岁以上，对时间不敏感、对价格非常敏感。不建议长时间推销，往往喝了你一壶茶，却只买了1Q纸炮里。做客居多，可以直接切入价格。说些客套话，今年什么都涨价啊，其他家涨得比我们店要厉害，刁坊那边的新灯的都来我们这边买。等等等等。

6、青年男女一起来，重点讲质量、安全性。并且只对女性顾客讲，因为，往往女性顾客对这些名词比较敏感，并且，女性顾客经常有购买的决策权。至于价格，可以有伸展。

7、往往会有带小孩来买的顾客，这些顾客，不论男女，都只是买些小烟花，适当介绍安全性即可，建议拿袋子一件一件的往里装，直到顾客喊停，不需要询问，这个买几件？那个几件？就介绍这个好，安全，直接装进去。这类客户很容易成交，对价格也不敏感。

8、开车过来买的，下来一车的人。这类顾客很可能是VIP，建议，喝茶，发烟，闲聊招呼。然后推荐小型的烟花、但货又不多的，价格切记要让利。比如，推荐1.2寸16发的，成本9块，就可以喊10块钱，但货不多。对方很可能会问：3寸25发的多少钱？ 你不要直接可以问他，他了解的是多少钱？ 他不告诉你，你就说，别人报单个给你优惠，但其他价格会算贵，所以，单问了一个价格并不代表什么。这批人，要看准哪个是领头人，一般是车主，或者岁数比较大的，对其推销。

9、开车，单人来的。基本会对价格没那么敏感。所以，这类顾客容易成交，因为停车要费神，并且绕来绕去，油钱还省不了。所以，只要价格普通，都会购买，重点是推荐漂亮、质量好的烟花。

10、还有一类人，穿着寒酸，却告诉你说购买量很大的，通常情况下，是来用假钱的。

记住：销售在于诚心，你对客户越诚心，越容易跟对方沟通，了解对方越多，就越容易达成成交率。

2014年环保行业投资策略 篇5

投资要点

从“十二五”发展规划到十八届三中全会公告,节能环保、生态文明建设的高度不断被提高,节能环保不仅是是七大战略性新兴产业之首、国民经济新的支柱产业,并且已经上升到与经济、政治、文化、社会并列“五位一体”的国家政策高度,前所未有。

随着2014年催化剂不断(雾霾天气、清洁水行动计划、环境税开征等利好刺激下)，环保板块估值将有强劲支撑；环保行业机会涌现。环保领域涵盖传统的污染治理,更包括资源节约、循环经济等领域。我们认为泛环保领域体现经济结构的变化,与七大新兴战略产业与多领域有交集,相关产业不仅可以得到国家政策层面的支持,个别企业更可以取得长足的发展,优势企业业绩连年上涨,正在诞生资本市场明星企业,值得重点关注。

与行业高景气与业绩高增长相对应的,环保行业二级市场表现靓丽。2013年跑赢大盘44%。2013年1-3季度业绩大气领跑,水处理跟随,与政策面的推进、民众心理演进等共同促成大气股的领涨,以及全行业的强势。

2014年环保领域,投资机会关注顺序为:

1、大气治理,特别是其中的除尘市场,与雾霾天气关联度最大,且2013年-2015年市场空间增速高达200%以上,重点关注公司:龙净环保(600388)、中电远达(600292)、国电清新(002573)、菲达环保(600526)。

2、水处理是2014年我们最看好的领域,重点关注公司:碧水源(300070)、万邦达(300055)、津膜科技(300334)。

3、固废处理:桑德环境(000826)、盛运股份(300090)。生态修复及土壤治理:铁汉生态(300197)、永清环保(300187)。监测行业:先河环保(300137)、聚光科技(300203)、天瑞仪器(300165)。

高估值与业绩成长共舞目前环保估值水平处于高位。而政策面的支持,以及未来的高速业绩成长,将会逐步释放估值压力。

投资建议综合前面的分析,我们认为环保行业2014年是继续维持高景气度的年份,维持环保行业为“强于大市”的评级。给予“强烈推荐”评级的个股:龙净环保(600388)、桑德环境(000826)、碧水源(300070)、盛运股份(300090)。

医药产品的品牌定位策略 篇6

1 医药产品品牌定位的涵义

“品牌定位”的观念在广告界始现于20世纪70年代，80年代以后，“品牌定位”一词逐渐与品牌形象并列在一起使用。事实上，两者之间存在着明显的不同。品牌定位基于鲜明的竞争导向，而品牌形象则包含着对品牌定位的策略选择。因此，我们可以说，所谓医药产品的品牌定位，就是指建立(或重新塑造)一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。

2 医药产品品牌定位的基础

未来的医药市场格局是由医药产品品牌来划分的，医药企业的定位目标需要通过使品牌所体现的价值与消费者的购买动机相吻合来确定。医药企业需要通过医药产品的品牌向目标消费群传递其希望了解的内容，使产品品牌的价值特征和宣传点与顾客的关键购买动机一致，

品牌所表现的是药品与消费者之间的关系。药品品牌不只反映药品的特征或功能，更重要的在于赋予药品一种与众不同的思想内涵，渗透着某种情感，从而引起消费者的共鸣，实现与消费者的沟通，最终成为可信赖的印象沉淀在消费者的心目中[1]。

消费者在选择药品品牌时，一方面关心的不只是单一药品品牌的特征;另一方面，由于思维的局限又不可能了解大批药品品牌的特征。总的来说，药品品牌具有理性和感性两大特征，理性是以医药产品品牌的实际功能为基础的，而感性则是与想象力相联系，须以消费者自我价值的提高为基础。如果丽珠得乐仅仅是高科技的胃药，而没有以“其实男人更需要关怀”的情感价值去感动人们的内心世界，就与一般胃药没什么区别。

2.1 在医药产品品牌定位的过程中，必须依据下列标准

2.1.1 对消费者而言，定位必须是能切身感受的。如果不能让消费者作为评定药品品牌定位的质的标准，这种定位就失去了意义。例如，海王银得菲称其产品功能是快速消除感冒症状，尤其是鼻部症状，其在定位时就抓住了“快”这个主题。

2.1.2 定位后一定要以药品的真正优点为基础。任何文过饰非或者夸大优点的行为都可能导致购买者的怀疑，进而破坏厂商的形象，最终导致失败。

图书行业营销策略分析 篇7

一、图书行业营销的种类与理论

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同, 因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围, 网上营销一般是通过固定的网站进行宣传, 营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中, 一般可以利用互联网技术, 利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍, 这种营销的成本较低, 而且营销的目标较明确, 营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展, 图书也面临着电子图书资源的冲击, 一些电子书籍在网上实现了共享, 图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺, 实体店铺一般位居城市中心, 在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传, 受众人数少, 而且在成本的压力下, 实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。

在图书营销中存在着营销的理论知识, 具体而言就是营销策略的4Ps理论和4c理论。4Ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略, 图书在市场上的流通, 作为一种产品它为社会带来知识和文化, 通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品, 知识只是它的实质, 它需要具有形式来包装, 它还具有各种相关的服务, 只有做好了这些服务, 才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客, 达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力, 也需要考虑图书出版商的利益, 只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本, 扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑, 能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步, 从而吸引顾客的消费, 增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。

在图书营销的4c理论中, 图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言, 图书营销是从经营方出发的, 经营方站在营利的角度来安排营销方案, 但是4c理论则将这一立场转换, 从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略, 消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量, 也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销, 利用科学的营销方案来安排营销行为, 但是在最后未必能够实现预期的销售成绩, 因为消费者的需求量是一定的, 购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为, 开发消费者的需求出发来刺激消费, 最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的, 在营销中, 图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本, 营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的, 以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道, 特别是在虚拟的网店销售中, 怎样解决图书配送的快递问题, 以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量, 而图书销售必然会增加顾客阅读的, 在以人为本的4c理论中, 营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通, 通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性, 广泛的获取信息, 为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状

图书行业在销售中因为有着互联网平台, 所以在销售的渠道多样化, 但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力, 缺乏一种品牌效应, 同时在开放的市场环境中, 市场竞争激烈, 促销活动较多, 但是手段却是单一的。

(一) 缺乏优质产品, 没有形成品牌效应

图书营销的效果由图书的销售量来决定, 但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书, 这种书籍会有较高的销量, 但是要是论质量, 这些快餐性的书籍只适合是短期的消费, 经不起时间的检验, 因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售, 加大对这类书籍的营销力度, 但是这类书籍毕竟只是短期的消费品, 不能代表消费者长期的消费偏好, 图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准, 出版的图书一般没有共同的特征, 在出版上比较杂乱, 因此营销时也会比较纷乱, 这种情况下就无法树立营销的品牌, 增强品牌效应。

(二) 市场竞争激烈, 定价机制不明朗

改革开放后, 市场逐渐地被放开, 市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为, 包括产品的定价机制, 在经济利益的动机下, 市场上消费数量多的产品价格就会偏高, 而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈, 在市场环境中, 一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况, 即认为只要是便宜的书, 质量就不很好, 但是在市场的竞争中, 加上在一些时间因素, 一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象, 一些商家违法的盗版印刷书籍, 这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。

(三) 图书营销渠道增多, 图书选择困难

图书在营销中出现各种渠道, 特别是在互联网的时代下, 某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本, 而且在网上营销能够扩大受众的范围, 增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面, 主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的, 它的商品一般都是以图片出现, 图书虽然属于文化类的产品, 但是文化产品是以实物来体现的, 无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择, 而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售, 这些图书都不存在实际的感官对比, 因此在价格上也存在不一致, 这虽然给了消费者多样化的选择, 但是消费者也很难选择具体的图书。

三、优化图书营销的策略路径

图书营销策略可以从各种思维路径来展开, 就经营者自身而言, 4Ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择, 而从消费者而言, 4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下, 两种营销理论并不是完全的对立的, 在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代, 实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径, 可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。

(一) 产品策略

在图书的营销中首先是确定营销的产品, 而产品又是依据市场而来, 在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同, 这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类, 同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的, 有些产品会一致被市场所热捧, 因此需要图书经营者能够维护市场的需求量, 加强对这些种类图书的再版计划, 延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点, 设计虽然在图书产品中占据很小的比例, 但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态, 根据市场需求来选择。

(二) 定价策略

图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性, 但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍, 因为在每一个市场区域中, 消费者的消费能力是有限的, 图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望, 不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格, 也就是说图书的性价比要较高, 消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。

(三) 渠道策略

图书在销售时有两种渠道:线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成, 在图书的销售中, 线下的图书销售成本较高, 在人力资源以及资金有限的情况下, 线下的交易往往无法顺利开展, 因此需要图书销售完备销售力量, 做好销售服务。在线上网络销售中, 因为缺少店面以及销售人员等成本的投入, 因此线上的销售投入较少, 而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作, 包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。

结语

图书行业在发展中迎来了国家政策的利好, 受益于互联网信息技术, 但同时也受到互联网信息技术的挑战, 首先就是电子图书资源的增多, 这给出版业造成冲击, 同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击, 总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战, 为了应对这种挑战, 除了加强图书质量的提高, 同时还要做好以人为本的人性化营销方案, 增强图书的销售量。

摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动, 在外界环境静态化发展中, 营销局限于小范围单向化的状态, 而随着外部信息技术环境的改变, 图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售, 在两者销售的对比中, 网络销售更具发展潜力, 但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品, 获得市场认可, 最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词：图书,网络营销,市场空间,营销策略

参考文献

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[2]张宇怡.基于4C理论的微博图书营销探究[J].中国报业, 2013 (02)

[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[M].苏州大学出版社, 2005.

[4]文硕, 吴兴文编著.图书营销传播[M].中国广播电视出版社, 2000.

[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (01)

关于医药营销的策略分析 篇8

摘要：同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别?这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”：利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

关键词：医药营销品牌价值

1医药营销的品牌策略

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢?我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么?当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起?制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办?现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢?你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

2医药企业营销中的策略

制药工业的营销宝典是什么?实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品?在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在我不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起：所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

3医药企业的品牌与产品的品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么?会想到吗丁啉、达克宁。提到天土力时人们又会想到什么?一定会想到丹参滴丸。但一提到扬子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生?是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好?其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80％～90％的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

餐饮行业的信息化策略 篇9

朱 帅

俗话说，民以食为天，餐饮业在中国传统行业中始终占据着主导地位。巨大的消费市场，让餐饮业做得风生水起。随着生活水平的提高和生活方式的转变，人们对餐饮业的需求也在不断变化，颠覆了以往传统的以“味”追求，食不再是进餐馆的唯一目的。于是，在餐饮业竞争日趋白热化的今天，多元化的经营理念也随之逐渐成为主流。如何主导消费者，如何改良经营方式，如何探知食客的进餐目的，如何宣传推广等一系列的经营理念成为眼下企业家们思考的问题；传统与现代必须融合，才能打造符合现代化需求的新兴餐饮业，而这一切都离不开企业信息化所引导的变革。据预测，今后3～5年内，信息数字技术产品在中国餐饮行业的应用将达到一个高峰，最大容量可达2300亿元人民币

“大鱼吃小鱼”的时代已经过去，现在进入了“快鱼吃慢鱼”的时代，历经几千年的文化积淀，中国餐饮业有得天独厚的优势，但随着国际化的大融合，西餐、日餐、韩餐等外国餐饮企业的进驻，我们的优势在逐渐缩小。在几乎透明的人力成本、原料成本、租赁成本面前，我们只有把问题归咎于地段，但是餐馆频繁转让的现象还是比比皆是，究其原因我们输在了“快”字上。

笔者曾经走访了重庆巴味堂董家菜餐饮公司，该企业是重庆一家知名中餐店，在重庆主城区以及市区周边都开了连锁店。当笔者问其营销主管有这么好的品牌，这么好的口味，为何不在全国进行扩张时，该主管答道，由于他们企业信息化建设的落后，很多信息几乎是闭塞的，根本做不到统一管理，不足以大肆在全国进行铺张。该主管还表示，为了提高企业的知名度，最近他们新做了企业网站，但是根本就没有专门维护网站的管理人员，行政部兼职管理的员工已40多岁，连打字都不会，网站进行一次新闻更新，加个文字和图片都得麻烦网站提供商。更谈不上供应链采购管理、企业内部人事、财务管理。加盟店的运营情况也是参差不齐，很多信息总部根本做不到实时跟踪，导致有些加盟店改头换面，反过来和总部竞争。这位餐饮主管的一席话，也印证了中国大部分餐饮企业所面临的困境，面对着肯德基、麦当劳这些国

外快餐在中国开疆扩土，赚得是盆满钵满，中国餐饮业应该如何进行自己的信息化建设，弥补我们强势餐饮文化中比较薄弱的运营环节呢？

电子商务网站的应用

一些传统企业最早接触的企业信息化软件基本上是电子商务系统，电子商务凭借其成本低，不受时间、地域限制，易扩展、易操作，见效快等特点受到很多企业的青睐，就餐饮行业来说，企业有大有小，经营方式不同。比如只有几个员工的小店面，购买管理软件并不现实，相对少的数据流量，人工就可以进行控制。于是电子商务系统就成为首选，新菜品的推出可以发布到网上，网上定餐系统可以方便地让一些居家的白领方便、直观地享受到廉价的美味，同时借助目前市面上普遍应用的无线点菜系统，小餐饮业可以把店面和后厨分离开来，这样既缩短了服务员来回走动所浪费的时间，可以让食客们快速用餐，租用相对低廉的场地做后厨又减少了运营的成本，提高竞争力。

而对于中大型企业来说，电子商务平台的应用也是必不可少，餐饮行业是一种文化行业，尤其是我们中餐所讲究的色、香、味、意、行，而精美的电子商务网站可以起到虚拟店面的作用，“不见其人，先闻其声”，就知道一个餐饮企业的档次和品味。例如陶然居的网站，进入首页是大型的flash动画，古典的背景配合着小桥流水的声音，笔锋缓缓着抒写着陶然居的历史，整个动画一结束，一副中国古典画跃然网上，再配合网站里面企业文化建设、特色菜品、荣誉资质、加盟规程、食客互动等等一系列贴心的服务，整个企业的品牌、餐饮的档次就更进一步的提高，让消费者能在网路上产生闻其香、诱其色、顺其意、进其餐、醉其眠的感觉，由此营销的目的就达到了。

运营管理系统的应用

人们对于美食的追求无止境，所以适时地改变口味可以迎来一批新的食客，增加企业盈利点。肯德基每推出一种新产品，都是通过对食客和市场充分的调研才进行的。另外随着人们生活方式的改变，饭的概念也开始多元化，有些为了应酬，有些为了交际，有些为了聚会，不同的人对于饭的要求就可能扩展到对饭店品味的要求；服务、菜品样式、就餐环境、业务类型等等所有的这些信息我们如何捕捉和加以利用？利用如数据挖掘软件、CRM等信息化管理软件，通过对客户消费行为的分析，以更新、更深入的方式捕获、处理、建模、估算、汇总、排序、预测和分析企业运营状况、客户价值分析，获得与客户、服务、产品和市场策略相关的信息。

连锁餐饮业利润低、成本高是现阶段餐饮行业普遍存在的问题，而总部和连

锁店不能进行实时数据传输，仓储、物流、收银系统数据存在盲点，是导致这一问题的症结所在。SaaS模式下的企业管理软件的应用，让这一问题迎刃而解，依托于远程服务器的软件，不仅可以让企业随时随地调用所需要的信息，同时实时的数据更新也让物流供应链保持最干净的数据，另外由于餐饮等传统行业企业信息化力量投入比较薄弱，SaaS软件借助第三方平台无需投入大量的IT人员进行维护，不用担心软硬件故障和后续升级的问题，简单、方便、易用可操作性强，最大化地降低了企业成本。

企业内部的信息化管理是餐饮业运营中重要的一个环节，财务、人事、销售等系统的建立和健全，是保证餐饮企业科学运营的关键，目前ERP等管理软件可以实现这些功能，但是近两年比较热门的商务智能软件采用多维的数据报表，可以把市场变化、产品排名、销售趋势分析、财务分析、收益分析等系统结合起来，从而形成可靠的、可持续的财务绩效管理，整合整个运营流程，达到为企业决策者提供最有价值信息的目的。

近年来随着信息技术和智能软件的不断发展，信息引领的变革逐渐改变着整个行业。智能医疗、智能交通、智能餐饮也随之而出，例如RFID技术跟踪物流环节每件物品的发出、到达、装货和卸货，智能传感器捕获链接到装载地的所有数据，能够快速定位并解决其物流运营中的瓶颈，从而提高送货速度。另外，如果针对餐饮住宿一体的综合性饭店采用RFID技术还可以智能识别客人饮食、入住偏好。此技术可以和电信技术进行融合，客人可以手持移动分机终端在饭店内使用，甚至还可以漫游到其它城市。同时，电话费用会直接记录到客人的消费账单，所有费用可以一站式轻松搞定。

理想对待企业信息化