参考资料4s店汽车销售存在的主要问题（精选10篇）
1.1 4S的经营理念没有完全体现
首先,在国外4S品牌店统计中,整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶4,汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润,成为汽车第一大市场,其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。但是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售。
其次,4S最重要的特色之一就是厂商利益的一致性,可在中国,由于经销商初期投资过大,其中又需要大量的现金维持流通,使两者之间围绕着费用和利益分配不断发生纠纷,关系普遍紧张,违背了4S店最初的厂商合一的理论。在此,我国很多4S店虽然被称为4S,但实际却只干着3S的事,它们大部分都忽略了信息这个重要功能,也没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。
1.2 管理及营销人员素质低
据统计,品牌专卖店管理销售人员大专以上文化程度占80%,可专业对口不足二成,且受过专业汽车管理营销培训的不到20%,专业人才极度缺乏。在国外成熟市场,要成为汽车销售员,必须具备一定的资格,达到一定标准。而在中国,一般销售员仅经过厂家针对自己品牌的销售培训,缺乏基本知识。经常出现销售人员为了多卖车传达不正确信息,误导消费者,为以后纠纷埋下伏笔,经销者与消费者扯皮不断。
1.3 汽车营销及盈利模式的单一 在我国4S店市场上,整车销售是4S店销售的主要目标,也集中了经销商的主要精力。大部分经销商的收入来自新车销售和保险返利,其整车销售收入占据了绝对数额。这种2S店远离了4S店的发展原则,更没有发展新型边沿业务,单一的收入来源严重限制了经销企业的长远发展。汽车4S店产品价格和促销政策都是由生产厂家自己制定,强硬控制,甚至地方广告都要受到其的指手画脚,这就使经销商的市场策略严格束缚起来。
1.4 信息反馈失真
信息反馈是4S店营销模式与其他营销模式相比最重要的优势,也是4S中最为关键的一环。它把汽车生产厂商与消费者紧密的联系在一起,使生产厂商得以掌握第一手市场资料,为后续产品的开发和管理服务的提升提供了宝贵的建议。我国经销商由于对信息反馈制造效益的不明显性,信息反馈大多仍在被人遗忘的角落。
1.5 售后服务不令人满意
我国大多数4S店还是着眼于销售,对售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术的力度不足,前店后厂式的售后服务机构并未健全。汽车的售后服务主要是由修理厂实施,在具体的售后服务中,由于技术水平、人员素质、经济利益等因素,部分维修厂热衷于在工时费、材料费上做文章。而所谓的维修保养却热衷于“换件”上,不但增加了消费者的负担,也使消费者对产品质量产生了怀疑。
当前汽车4S店人力资源管理存在的弊端
1、人力资源整体素质普遍偏低
主要表现在：优秀业内销售人员经验缺乏，多是从其他行业转来;优秀服务人员技术力量薄弱，有较高理论水平经验的人员更少;复合型的管理人员更缺乏。
2、人力资源激励缺乏科学性、系统性
在对销售人员的激励中，多是采取简单的较低基本工资，加单车销售提成或者单车销售利润提成激励方法，没有把销售员工个人的成长与企业的发展目标结合起来，使员工在销售旺季积极性很高，在销售淡季积极性很低。
3、人力资源管理的主体与客体存在短期思想
一个现代企业的长久健康发展，企业要有一个与员工共同追求的愿景，经营者应该与员工共同为了这个目标而努力奋斗。在很多4S店的投资者中，“短期高回报”心理非常重，捞一把是一把的投机心理，使得投资者很难从长远角度考虑企业的发展问题，考虑员工的个人发展问题。
4、缺乏综合高级管理人才
懂管理、懂销售与市场、懂售后、懂财务的综合性高级管理人才的匮乏，成了4S店运营管理工作中最关键的问题之一。
5、人力资源管理水平相对较低
当前4S店的人力资源管理基本处于传统的人事管理阶段，主要是人才的招聘，工资的发放等事务性工作，所谓的人力资源部往往与办公室是一个部门，普遍缺乏挖掘和培养企业自己人才的中长期计划。汽车4S店管理存在的八大问题解析（2013.7）
1.客户资源管理问题
客户资源的管理要解决两个基本问题：一是如何及时准确把握客户的需求，进行准确的市场定位，二是如何根据客户需求及变化，以正确的时间、正确的地点、正确的渠道提供正确的产品和服务。客户信息管理是客户资源管理的基础。客户信息管理的要求一方面是建立完整准确的客户信息档案，另一方面是有效利用客户信息档案，进行客户需求挖掘和进行市场定位。第一方面是基础，第二方面则更重要。这两方面的要求，汽车4S店都需要加强和改善。
汽车4S店客户资源管理上存在以下问题：
（1）客户信息不完整、共享程度差
客户信息的完整性表现在客户静态档案信息和动态交易服务信息的全面。目前汽车4S店客户的静态档案信息和动态信息都有记录，但却分散在不同的部门和人员手中，信息更新不及时，很难整合在一起，形成一个客户信息的连续、准确、完整的记录。
销售部、销售支持部、财务、售后服务站、客户服务部是与客户直接打交道的部门，各部门分别建立各自的客户信息档案，各部门的信息共享程度差，存在客户信息重复、遗漏和差错问题，结果是没有一个部门或人员能够对一个客户进行全面的描述。
汽车4S店的业务发展很快，汽车4S店目前不仅面临单店的客户资源管理问题，还面临扩展发展后多个店的客户资源集中问题，面临着信息的共享问题，信息的及时汇总分析问题。
（2）客户信息的利用问题
目前汽车4S店的正式客户数量已达到几万个，这是汽车4S店最宝贵的资源和财富。对这些客户进行统计分析，掌握客户的群体特征、消费喜好、需求、建议，是汽车4S店制定行之有效的营销策略的前提。在此基础上，针对不同类型客户按客户喜欢的方式提供个性化的产品和服务，增加营收，树立口碑，这是汽车4S店老客户的价值所在。
目前汽车4S店由于客户信息管理手段的约束，营销人员很大的精力都放在客户信息档案的建立等基础工作上，对更重要的客户信息统计分析工作还没有作。
2.销售管理问题
（1）潜在客户销售管理问题
根据调研了解到，目前汽车4S店A类客户的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的销售管理工具，对销售进程缺乏有效管理，潜在客户流失严重。
（2）销售计划
销售计划的制定不能快速获得依据，客户意向统计、成交预测工作滞后；对销售计划的执行情况不能及时获得执行数据，进行计划的跟踪和调整；销售计划工作是采购计划的依据，由于销售计划缺乏有效性，导致采购计划不准确，影响公司采购资金的规划和资金的有效利用。
（3）定车（合同）管理
定车是客户对新车型或无现货的车辆进行的认购，对整车生产企业而言是定制销售。定车管理是采购计划和指导整车制造厂商产销排程的重要依据。由于对客户定车不能及时汇总分析，导致汽车4S店采购计划的制订和计划执行缺乏有效性，直接影响采购资金的准确预算和客户的及时交付。
（4）销售合同管理
合同的审批、签定完全是手工作业，效率低下，尤其是对合同执行的收款、出库、上牌、保险等追踪缺乏有效的管理工具，使销售顾问无法快速履行合同，向客户快速交付产品。
（5）销售人员管理
由于管理手段的落后，一方面对销售人员的销售过程缺乏有效管理、控制，不规范的销售行为时有发生，另一方面是对营销人员的绩效考核及评估滞后，不能实现动态过程化控制。
（6）销售统计
客户成交情况、合同执行情况、车辆销售情况、帐款回收情况、装饰品、保险的销售情况等不能系统性的提供统计报表和分析，领导决策缺乏依据。
（7）销售预测
无法根据历史交易数据、当前定车数据、意向客户跟踪数据等快速及时进行销售预测，指导公司的采购和库存控制。
（8）交叉销售
车饰品、车险是整车销售重要的附加产品和利润点，汽车4S店在销售整车的同时，面临如何加大车饰、车险的联带销售（交叉销售），提高销售的利润空间问题。
3.市场管理问题
（1）市场调查信息量大，缺乏汇总统计分析工具，不能形成及时、有效的的决策数据。
（2）对竞争对手的产品、市场竞争策略缺乏系统性的跟踪管理，不能根据竞争对手的产品、市场策略及时调整自身的竞争策略，包括媒体宣传、产品展示、促销活动、客户关怀活动等。
（3）对市场促销活动缺乏系统性管理，从市场分析、目标客户锁定、竞争策略、活动计划的制定、调整、执行、效果评估缺乏有效的管理工具。
4.客户服务问题
在客户关系维系，客户满意度和忠诚度的维系取决于公司的客户服务能力和水平。客户的忠诚度是建立在客户满意度的基础之上。
客户满意度贯穿了汽车4S店营销服务管理的全过程，企业营销理念始终把提高客户满意度放在首位，并把客户满意度作为营销服务人员绩效考核的重要指标。尽管如此，由于管理手段的制约，影响客户满意度的事时有发生，如客户到服务站维修，客户报上姓名，服务人员不知道该客户是不是汽车4S店的销售客户；车辆维修时，业务接待不能及时掌握维修进度，不知道能否按时交车；客户回访时，销售人员回访和服务人员回访口径不统一，回访信息不能共享，彼此不知道客户的回访情况。
客户服务不仅仅指售后服务部门提供的保养、维修服务，客户服务的范畴包括了售前、售中和售后的全过程。对汽车4S店来说，客户服务主要存在以下问题：
（1）客户联系管道不通畅，多渠道、多人员的客户接触，降低了客户满意度。
（2）缺乏有效的服务工具，客户回访、保养提示、续保、年审通知服务效率低下。
（3）客户服务中，无法及时了解客户的交易服务历史，降低了客户满意度。
（4）客户服务与市场、销售、维修业务脱节，客户服务流程不通畅。
（5）缺乏规范的客户投诉处理流程，客户抱怨不能及时处理。
（6）不能系统掌握客户满意度状况并定期提出客户满意度改善策略。
影响客户满意度的关键因素：
（1）售前： 客户接待、客户咨询、客户跟踪流程；
（2）售中： 客户定车、签定合同、缴款、上牌、装修、提车流程；
（3）售后： 保养维修流程、保养维修质量及收费；理赔服务质量；客户投诉处理；客户回访；客户关怀；VIP客户的管理。
上述关键因素是汽车4S店系统实管理系统实施时需要重点考虑改善的。对汽车4S店而言，服务管理的目标是达成客户满意度和服务成本之间的平衡，由成本中心转化为利润中心。
5.物流管理的问题
物流业务主要指整车、饰品、配件的采购、库存、销售业务。这三块业务相互独立又具有关联。物流管理的目标是做到既满足客户的交货要求又避免商品库存的超储短缺，做到帐物相符、库存处于受控状态，减少商品的损失和库存资金的占用。汽车4S店通常存在的问题是：
（1）库存积压
整车：某车型整车库存积压，占用资金，做降价和促销处理；
配件：缺乏有效的ABC成本分析和采购计划管理，一方面某些车型的配件积压严重，资金周转慢，资金占用严重。
（2）库存短缺
缺乏有效的销售预测，某些畅销车型储备不足；缺乏采购计划的指导，某些关键配件的库存储备不足，维修中经常发生待料情况，影响维修进程和客户满意度降低。
（3）无法随时掌握准确的可销售库存量
销售顾问在销售过程中无法及时获取整车、饰品、配件的库存数据，不能随时掌握可销售量和进行库存查询。
（4）采购计划的制定缺乏依据
不能根据订单、库存、销售预测情况制定采购计划，计划的执行无法满足业务的需要，无法准确控制采购资金的使用。
（5）车辆的单品缺乏过程管理
车辆从采购、PDI检查、入库、销售预定、出库以至维修历史无法进行全程跟踪管理。
6财务管理的问题
（1）财务信息由于使用财务软件的多样性，财务信息不能对比、分析和集成，集团整体财务状况不清。
（2）业务与财务数据的割裂，造成财务监控无法快速有效实施，例如对客户付款情况的认定结果不能及时传达给销售和维护人员，致使客户对公司服务不满。
（3）集团公司范围内的资金预算和使用计划管理制度没有建立，造成分子公司的用款盲目和集团整体资金运作的失控。
（4）欠缺对分子公司资金利用情况的评价体系，难以评估集团资金资源分配的合理和效益。
（5）集团长期依靠报表对分子公司进行财务监控，数据的时效性、规范性和真实性都不能保证，延误
了集团公司的业务战略发展决策。
（6）财务分析与绩效评价的手段单一落后，不能满足企业和集团对与业务发展的信息需求。
7．领导决策支持问题
运营信息系统的建设重要的一点就是对领导决策提供强有力的支持。公司目前的信息系统从功能上主要支持业务操作，主要面向业务操作人员，缺乏对决策层提供信息和数据的能力，可以说信息系统的建设并没有直接服务于管理者。企业当前的信息系统由于技术架构的缺陷，每个业务单元的系统都是独立（孤立）的，相互之间无法关联，不支持集团领导进行实时的、集中式的客户、销售、服务、物流、财务信息的综合查询。
8．知识管理和共享问题
我国汽车销售行业随着社会经济的发展和体制的完善取得重大的进步,在过去较长时间段内,汽车4S店销售业绩逐年增长趋势明显。更多的资源也正因此被投入到汽车销售行业,各品牌汽车的4S店如雨后春笋般大量涌现。[1]但是近年来我国经济发展速度有所减缓,成为汽车4S店销售行业的制约因素,使得我国汽车销售行业业绩和利润增幅明显减缓。另外,汽车销售行业内部的竞争将会不断加剧。故而如何采取有效手段对汽车4S店销售模式进行革新和改进,已成为当前众多经济学家和汽车4S店经销商普遍关注的问题。本文首先对汽车4S店销售模式进行简单介绍,其次重点分析其中存在问题,并提出优化对策,旨在为完成汽车4S店销售模式的革新和改进奠定理论基础。
2 汽车4S店销售模式概述
汽车4S店是以“销售整车、供应零配件、售后服务与信息反馈”为经营理念的一种汽车销售模式。汽车4S店将上述4项功能有机结合,将营销理念、技术和组织作为营销管理模式的重点内容。上海大众和广州本田在我国率先引入汽车4S店经营模式,其他汽车厂商在看到二者获得的良好效果之后纷纷效仿,在短时间内汽车4S店数量急剧增长。在经历代理店、买断代理店、直营(合营)等不同销售模式后,汽车4S店的品牌专卖店销售模式逐渐被广大消费者认可。[2]此种销售模式是指由汽车生产厂商和4S店经销商签订合同将指定品牌的汽车在相应区域进行销售。汽车4S店与既往汽车销售模式相比较具备明显的优势,能够显著提高企业的信誉度,让顾客更加信赖,提供更为良好的售后服务保障。由此可知,汽车4S店销售模式作为汽车生产商和消费者沟通的桥梁,具备其存在的重要性和必要性。
3 汽车4S店销售模式存在的问题
3.1 汽车4S店经销商与生产商存在较大地位差距
汽车销售行业自《汽车品牌销售管理办法》出台后即出现汽车经销商和生产商地位差距、关系不平等的关系。汽车生产厂家被赋予对经销商的高度控制权,完全忽略了二者地位的平等关系,进而使得生产商在客观上处于明显的强势地位,且对于销售市场产生一定的垄断性,使得经销商地位更低。汽车4S店在与生产商签订合同时必须接受一系列的附加条款,对于店面规模、形象、工作人员配备以及销售细节均具有极大的限制性。在此种条件下,汽车4S店经营利润也会受到生产商的影响甚至是控制,且难以通过合理的渠道改变现状。
3.2 过度竞争
尽管在《汽车品牌销售管理办法》中对区域窜货行为具有明确的抑制作用,但是汽车生产商为了扩大销售规模提升业绩以获取更多利润,往往会在某个特定区域内最大限度地扩展汽车4S店数量和规模,以扩充销售网络。[3]在同一个城市设立多个相同品牌的汽车4S店的例子比比皆是,仅郑州就有11个上汽大众4S店,洛阳就有3个上汽大众4S店……然而市场容量有限,消费者的购买力会受到一定影响。与此同时,相同品牌的4S店往往通过压低价格、多送赠品及售后服务礼品等手段争抢顾客,导致过度竞争。
3.3 管理水平较低
汽车4S店销售管理水平较低将会直接影响服务水平。当前国产汽车4S店管理水平良莠不齐,尽管少数一线品牌管理制度较为健全,且还建立了相关质量管理体系并将其引入计算机管理系统。但是当前仍有大量的汽车4S店销售管理存在较高的随意性,企业优质服务意识尚未真正完全建立,且内部质量保证体系尚缺乏完整性,在行业行为规范、建立全方位服务方面仍处于表面水平。[4]此外,汽车4S店在资源共享和信息传递平台上现代化企业管理理念的推广应用中仍存在明显的不足,和相同类型的一流企业相比较无论在深度或是广度上均存在巨大差距。管理水平低下在汽车售后服务方面也会造成不良影响,某些4S店就仅仅将重点定位于整车销售,但是对于售后服务不够重视且难以达到让人满意的成效。
3.4 培训体系不够完善
尽管当前大多汽车4S店对于销售人员的综合素质要求不断提高,但是员工的整体专业水平和综合能力仍不够理想。要成为专业的汽车销售人员,员工首先要达到某个特定标准才能到销售线上为顾客服务。但是国内销售人员仅仅依靠厂家的品牌培训往往无法达到理想的销售水平,且对于基本知识仍缺乏科学性和系统化把握。为提高销售业绩,销售人员常无意间向消费者传递不准确信息,导致日后二者发生纠纷的可能性升高。此外,销售人员综合素质和专业文化程度较低也在一定程度上影响4S店关于品牌汽车的营销理念和战略的贯彻执行。如某些较为低端品牌的4S店销售中心招聘人员文化程度不能满足汽车销售的需求,且对于现代先进的营销理念更是一无所知,仅仅依靠对自己售卖品牌的培训并不能帮助员工很好地完成本职工作。
3.5 经营理念缩水
大多汽车4S店工作人员尽管能熟记并且理解其经营理念,但是并没有完全按照经营要求执行,导致4S的功能并未完全发挥。站在汽车生产商的角度来看,多数销售中心4S理念中“信息反馈”均形同虚设。[5]在销售、保养、维修等过程中对于大量具有较高价值的信息反馈不够及时使得其创造的效益和价值并不明显,且仅有极少数的汽车4S店注意到信息反馈这一环节和功能。在汽车售后服务中的一级和二级护理、专项修理方面,服务质量已基本能够满足消费者的需求,但是在汽车内饰装潢、改装、车贷办理以及二手车置换方面的业务开展力度不够理想,这无疑为汽车经营理念改进和革新提供全新的方向。
3.6 高额投资但利润较低
据相关资料调查显示[6],我国中高档轿车4S店目前的固定投资约为2000万元,商用车或经济型轿车4S店的固定投资至少也超过1000万元。与此同时,各种品牌的汽车生产商为树立良好的品牌形象不断提高对于4S店规模、装修、人员配置等方面的要求,且随着4S店建设标准的增高,投资力度和营销风险不断加大。另外,各种品牌和车型更新换代加快、同行业间竞争激烈,均导致汽车4S店销售利润降低。据一份关于全国多个大中城市对于汽车4S店相关数据监测显示[7],部分国产汽车价格均出现不同幅度降低趋势,以乘用车价格降幅最为明显,已连续3月走低。显而易见,汽车经销商在投资4S店时不用过分追求一流、豪华和品牌,必须依据销售汽车品牌的档次考虑投资和资金回收。
3.7 客户资源管理不够科学
客户资源管理不够科学具体体现为成交基础客户不明确、看车客户数量和基本意向不清楚、对于4S店服务水平缺乏跟踪随访和比对、客户售后服务需求不清楚等。上述诸多客户资源管理问题均会导致客户群体减少,最终影响销售业绩。因此,多数汽车4S店在客户资源管理方面仍存在较大的进步和提升的空间,尤其在当前汽车销售市场竞争不断激烈的背景下,日趋成熟和理性的消费观念逐渐深入人心,对于客户资源管理制度和细节也应当不断完善,方能从根本上增强4S店销售市场竞争力,促进其持续稳定发展。
4 汽车4S店销售模式优化对策
4.1 汽车4S店经销商与生产商建立“共赢共损”关系
汽车生产厂商通过提高对于4S店的要求和标准树立良好的品牌形象可以理解,将自身品牌形象的建立和完善与4S店的规模、装修、软硬件设置配置相结合,提高对于4S店的要求以便建立并宣传自己的品牌。但是关于实际市场表现、经销商的亏损和利润额度多数生产商并不关心。但是从社会利益的角度出发,汽车生产商和经销商应当建立良好的“共赢共损”关系,从长远发展考虑,唯有经销商利润额度得到生产商的销售渠道才能得到良好的维持,且经销商关于消费者信息和需求的反馈也是生产商对于自身产品的设计和改进的基础。因此只有二者关系平等并且通力合作,才能建立“双赢”的局面,保证汽车4S店的顺利发展。
4.2 汽车销售服务网点合理布局
合理布局汽车销售服务网点是客户资源合理分配的关键所在,同时也是汽车4S店销售盈利的重要保证。汽车生产商正在最大化地安插汽车4S店销售服务中心,使得很多经销商和消费者的权益无法得到保障。此外,合理建设和布局汽车销售服务网点还可以有效减少消费者的时间和选择成本,提高成交量。[8]在考虑汽车销售服务网点布局时应当遵循统一规划和管理、服务便利性的原则,方可更好地满足经销商和消费者的需求。另外相关部门也应当加强监督作用,鼓励经销商之间相互合作,更为充分合理利用客户资源,减少恶性竞争,最终达到促进汽车销售服务行业健康快速发展的目的。
4.3 自主服务品牌打造与完善
打造并完善自助服务品牌是汽车经销商生存的根本之道,单纯地依靠汽车品牌宣传力度和代理品牌“一荣俱荣,一损俱损”对多数经销商而言存在较大限制,且往往因此减少利润额。当汽车品牌低迷时,对于经销商销售业绩的影响也较为严重。汽车4S店应当打造并完善自主服务品牌方能顺利完成过渡和转型,最大限度地降低汽车品牌对经销商造成的不利影响。另外,自助服务品牌的建立是终端客户服务的支撑点,也是经销商给消费者提供服务的形象,是汽车4S店平稳发展的重中之重。
4.4 将4S模式中各个因素有机结合
充分融合4S经营理念和模式中的各个因素应当从以下方面着手:(1)把所有功能目标定位于客户满意度,目标和行动方向的一致性保证了各个部门和环节工作的协调性和连贯性;(2)落实并提高员工操作能力,尤其是在信息反馈环节,消费者信息反馈是汽车4S店相较于生产商独有的体系,应当重视客户关系的建立和维护,将4S中每个环节充分结合,切实提高汽车4S店销售中心的服务质量;(3)做好各项功能的衔接和互动,将售前、售中和售后等各个环节体系和功能做好连接能增强员工间的协调性,还可最大限度地利用信息资源,获得理想成果。
4.5 加强人力资源建设
加强人力资源建设是留住有能力的员工的关键,尤其是在当前人力资源培养成本较高的前提下,加强人力资源建设能够合理利用员工能力,提高工作效能。首先应当将员工结构分为核心、骨干、外围3个层次,各司其职,既要保证充分合理的流动性,又可改善提高人员利用率。其次应当从管理制度、工作环境、任务要求、薪资待遇等方面着手考虑影响员工工作积极性的因素并加以改进,建立员工和经销商之间的信任感。最后还应当加强营销培训,提升其管理、销售和沟通能力,在改善销售人员工作能力和专业素养的同时增加对人力资源分配的满意度。
4.6 优化客户资源管理
优化客户资源管理是客户管理建立和维护的重中之重,有利于充分发挥客户信息反馈功能。在实际操作中客户资源管理的优化工作应当包括以下两个方面:首先应当建立完善的客户资源登记体系,将客户基本信息、购买能力、服务需求详细记录,以便查阅;其次应当建立并完善客户关系维护制度,定期与登记详细信息的客户联系,了解其动态需求,建立并维护良好的关系,也是提升销售业绩的关键。
5 结论
在目前复杂的汽车销售行业市场中,单纯的汽车4S店品牌销售模式已经难以跟上时代的步伐,对大众的需求把握已不够精准,不仅会对其销售业绩造成严重打击,严重者甚至可能影响汽车4S店的长远发展。此外,当前汽车4S店销售模式中存在的诸多问题已严重影响汽车销售行业的稳定发展。应当对营销理念进行有针对性的改革,以提高汽车4S店的竞争力。相信在不久的将来,更为科学合理的销售理念和模式将会被引入汽车销售行业中,为我国经济发展做出一份贡献。
摘要：汽车4S店在我国汽车销售领域占据着主体性地位,在开展销售和售后服务过程中同时肩负着塑造品牌形象的重要责任。汽车4S店随着我国汽车市场逐渐成熟和经营制度的完善,已经从最初的成长发展阶段逐步过渡至调整阶段。汽车4S店销售市场竞争激烈,且利润额度大幅度降低,使得大部分4S店正面临着巨大的挑战和前所未有的困境。在当前激烈的市场竞争和发展背景下,汽车4S店想要盈利并生存下来,必须不断对其销售模式进行优化、创新和改进。笔者经研究分析发现目前汽车4S店销售模式存在诸多问题,文章向读者重点阐述汽车4S店销售模式的创新探索。
关键词：汽车4S店,销售模式,服务品牌
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关键词：库存管理；汽车4S店；问题；措施
一、引言
从相关国际标准来讲，汽车4S店一般是指以“四位一体”为主要核心对象的汽车特许经营管理模式，其命名形式主要是以英文首字母为标准进行命名（包括整车销售Sale、零配件Spare part 、售后服务Service及信息反馈Survey）。其中，整车销售与售后服务组成汽车4S店的主要经营业务，而配件销售与汽车维修则与供应、库存息息相关。然而整车销售、汽车维修与保养所需的零配件具有种类较多、形状规格不统一及需求量带有偶然性的特点，这也给汽车4S店库存管理带来了很大的难度。从汽车4S店来讲，库存水平低有利于减少库存成本，但是也容易出现缺货的问题，而一旦缺货就会导致整个企业的服务中断，有损企业的荣誉。因此，做好库存量水平的合理保持工作也就成为企业做强做大的主要突破口。
二、汽车4S店库存管理存在的问题
（一）汽车运输途中的风险
汽车整车与零配件作为大宗商品，一般需要厂家用板车运输到4S店进行销售，而运程由于多达上千公里，因此容易出现疲劳驾驶、送车不按时到店、无法交车及超载扣押等问题，而新车在装载的过程中还存在碰撞损失等风险。
（二）二级网点销售出现的风险
目前，在我国汽车4S店中的商品销售中，有35%的车辆是依靠二级网点进行销售的。在调给二级经销商的过程中，由于新车上路属于无证驾驶，所以有被扣押的风险。在驾驶的途中，还伴随着碰撞与磨擦的风险，一旦出现新车被碰撞与摩擦的问题，由于新车还没投保，因此要承受全额赔款与检修的负担。另外，新车交给二级网点时，如果没有及时进行交车手续的办理，一旦二级经销商出现不负责的现象，在对车辆的保管上不重视，造成的损失还是要由汽车4S店承担。
（三）库存结构不合理
由于汽车带有一定的季节性与流行风向，4S店在对整车进行销售时，往往会存在热销型与滞销型汽车。因此在日常的经营活动上，热销车型一般会出现断档、无货供应的现象，而滞销车型则出现大批量的库存与积压，二者的强烈反差也给4S店的库存带来了巨大的压力。
（四）汽车更新换代频繁，加大了老配件的库存压力
近几年来，随着我国人民生活的提高与车辆工程技术的不断改进，市面上的新车型层出不穷，老款车型的淘汰速度不断加快，因此也就导致了汽车配件出现呆滞的现象，使库存商品占据了大量的资金，挤压了汽车4S店的利润空间。
（五）對代销商品缺乏监管
目前，由于代销商品从本质上讲不是本企业的商品，因此部分汽车4S店的库管人员不认真监管，结果造成代销商品由于管理上的不善占据了库存的容量，导致库存负累而增加经费支出。
（六）库管人员素质不高，人员流动较大
目前，汽车库管岗位需要“苦力”式的工作人员，因此工作较为辛苦劳累，再加上工资报酬不高，往往留不住优秀的人才，进而导致部分员工考察期还没结束就申请离职，人员流动较大。
三、加强库存管理的措施
（一）监督新车运输过程，增强新车PDI检查
新车从厂方发出后，可根据厂方发车的公告，对新车运输进行全程的监控，及时发现运输途中的安全问题。新车到店后，对新车进行PDI检查，检测新车是否存在问题，如修补痕迹、车辆外观及动力系统等方面，进而发现运输车队的不合理操作对车辆的损坏，避免4S店的损失。另外，还要做好新车到店的计算工作，通过合理的时间评估并把评估时间与运输车队进行协商，进而避免延迟到店的现象，而车辆如果延迟到店，则可以根据相关合同进行责任的追究。
（二）做好调给二级销售网点车辆的手续办理与运输工作
调给二级经销商的车辆要及时办理调车交接手续，对车型、车况进行详细的列举，在经销商签字确认后才能结束整个手续过程。而在二级经销商的合作选择上，要进行严格的筛选工作，尽量选择有实力、讲信誉的网点进行合作，与此同时还要收取一定比例的保证金，以督促二级网点经销商在保管车辆上尽心尽力。另外，在新车送往二级网点的过程中，严格要求没有上牌的车辆不能上路行驶，对于违反相关规定的二级网点要提出警告，屡犯不改的二级网点可以有选择性地停止合作。在二级网点存放的车辆还要做好定期的库存盘点、检查及签字确认，对于有损失的车辆，可以从二级网点经销商的保证金中进行扣款并勒令其补充保证金差额。
（三）促销滞销车辆，保证库存车型结构合理
4S店在日常的经营活动方面，对于滞销的车型，可以利用团购、赠送、降价及购车0利率等促销手段，加速整车的销售，进而达到降低库存的目的。同时，对于热销的车型，在符合市场整体环境的前提下，可以对其价格进行提升，以形成鲜明的价格比，让部分客户心动购买滞销的车型。同时，促销活动可以提升热销车型的销售量，降低库存压力，提高企业利润空间。
（四）合理计算配件的消耗率，降低库存压力
近几年来，随着汽车更新换代与品牌量多元化的扩展，部分汽车企业每年都会有好几款新车型推出市场，而老款的车型又在同时销售，而且汽车寿命较长。而到了4S店的层面，由于资金与库存压力较大，不可能配备所有的配件，因此可以多批次、小批量地购买汽车配件，以满足客户的需要。另外，随着网络信息技术的发展，4S店之间可以通过搭建网络沟通平台，加强各个店面库管人员的信息共享，对于部分滞销与不常用的配件，可以在有需求时调往别的4S店。
（五）对代销的商品要加强监管
4S店在正常的运营活动上，对于代销的商品要进行合理的管理，不能简单地认为代销的不是本公司的商品，要从实现4S店的最大利润出发，做好相关配套工作，既要提高代销商品的利润空间，又要提高本企业商品的销售量。因此，要做好代销商品的出入库登记管理、库存盘库等工作，进而降低库存压力。
（六）提高库管人员素质，加强业务培训
4S店可以通过定期的培训、考核等方式，提高库管人员的业务水平。另外，还要重视库管人员的工作，相应地提高库存人员的工资，稳定库管人员的队伍，保持本企业库存人才的供给量，进而促进企业库存工作的科学化、合理化。
综上所述，4S店库存处理能力的高低直接关系到企业的经营业务，因此4S店要从本店面的实际情况出发，实现库存水平的科学化与合理化，从而提高4S店的利润空间。
参考文献：
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[3]马林.汽车配件的多级库存管理研究[D].大连海事大学，2009.
汽车4s店售后服务部经常会接到客户的投诉、抱怨。作为汽车售后服务人员，必须全心接待并处理客户的相关抱怨，耐心为其解答、解决问题。这也是服务的最基本原则。一般来说，客户抱怨的问题大多数具有普遍性。606汽车人才网小编整理15条常见的抱怨以及应对的话术供参考。
1、抱怨车子油耗高 应对话术：
A、经济油耗是指在特定的测试条件下(无风、路面平直度)，车辆以经济速度匀速行驶一段路程，计算出的平均油耗。
B、检验油耗真正的标准不能以市内为准，因等待、红绿灯、开空调等等都会影响您的油耗。
C、关于油耗的计算方法：建议将油箱加满油，在路况较好的路段(高速等)行驶一百公里左右，再将油箱加满(和上次加到同样的位置)，用第二次加的油量除以跑的里程，即得出百公里油耗的大致数值;D、影响油耗的因素有很多：是否在磨合期;车辆路试的车上、路况、风速、载重等;驾驶习惯，驾龄;使用大功率电器的频率(如空调、音响等);油品(93号无铅汽油);E、提高车辆燃油经济性的要领：合理控制跟车距离，尽量避免紧急制动;不要对车辆外观进行任意改装;告诉行驶不要采用关闭空调打开窗户的方式;车辆行驶避免紧急加速，猛踩油门;定期对车空调散热器、发动机水箱表面进行清洁;定期对轮胎气压进行检查，气压过低会增加车辆行驶的阻力;F、您的爱车仍处在磨合期，车身各部件都需要磨合，油耗相对而言会稍高一些，建议您使用一段时间后再观察，谢谢!
2、为什么油耗比使用手册上高很多? 应对话术：
对您的疑问，我们很能理解。使用手册上的百公里油耗是一个理论油耗值，他是指在合理的时速(90KM等速行驶)，良好的路况下，驾驶时所得到的值。在您实际驾驶过程中，由于实际的驾驶条件与理想中有很大的差异性，譬如说：空转1分钟需10-30CC的燃烧，负载100千克(城市)，好友增加0.5升/100公里，5分钟怠速可以行驶1公里路程，会导致汽油的混合比不良注意时速的控制，一般在90-100公里/小时左右，是最省油的，频繁刹车会增加耗油。因此，我们建议您除了注意以上问题外，还可以适当记录一下，如一次加油50L后，实际驾驶了多少公里，路况、时速和其他行驶状况如何等。这样反复记录几次，您会有个比较明确的数据。
3、抱怨配件价格过高!应对话术：
你好，我店生意的都是纯正厂家配件，所有配件均通过严格的质量检查，可以使整车在运行中保持最佳状态，同时也可以延长车辆使用寿命，相对副厂件而言，由于受供货渠道、运营成本的影响，4S店的备件价格相对会高一些，但在我店更换的备件均享受相应的质量保证，副厂件的价格是低，但是现在汽车配件市场郁龙混杂，假货较多，一般人很难辨别，因此很容易买到伪劣产品，再者汽
车维修是一项技术性很强的服务，如果您使用了伪劣配件或维修不当，很容易导致汽车故障。因此建议您还是购买正厂配件。
4、抱怨工时费高
应对话术：您好，我店所有维修项目均按厂保修标准工时制定，这个工时的制定标准，不只是看维修的实际施工时间，它还包括维修施工的技术难度、故障的检查排除等因素，而且在维修过程中，从小到螺丝、大到车辆的每一个部位的操作，均按照整车上产厂家的标准数据进行操作，可以保证您的车辆保持最佳的使用状态，进而延长车辆的使用寿命，因此还是建议您严格按照厂家的要求，定期到4S店或服务店进行维护和保养。
5、抱怨同一问题，总是修不好(属于间歇性故障)应对话术：
你好，因为有些问题属于间歇性的，需要多次试车才能确认故障原因，因此您每次入厂之后，我们都会有专人对您进行回访，就是想追踪一下您车辆检修之后的情况，如果仍有问题，我店一方面会将及的情况积极向厂家进行反馈，另一方面也会帮你考虑采取其他的检修方法。
6、为什么车子不易启动? 应对话术：
对不起，夏季不好启动的确是一件令人烦恼的事情。如产生这样的问题，通常与燃油品质不佳，引起气门积碳有关，造成发动机难以建立正常的汽缸压力，所以不易启动。严重时会造成气门摇臂断裂。从安全和经济的角度，建议您使用高标号汽油，或使用厂家推荐的燃油添加剂，这样可以减轻气门积碳现象。
7、为什么保养后不久又出现了问题 应对话术：
由于这样问题对您造成的不便，我们感到非常的抱歉。我们会立刻安排人员对您的车辆进行检测，由于造成车辆出现故障的原因有很多，在检测结果出来之后，我们会尽快的给你一个满意的答复和解决方案。
8、你们是怎么修车的，同样的问题都修了好几遍?你们到底能修好吗? 应对话术：
十分抱歉给您造成的不便，我们会对您的车再做一个全面的检测，请放心，您会在最短时间内得到圆满的答复。(如是服务站的维修质量问题，再做一些道歉，和顾客协商可以接受的方案。如不是服务站的维修质量问题，礼貌的向顾客解释检测结果，得到顾客谅解，认同后，提出解决方案。)
9、同样的配件，为什么在市场上也能买到，而且价格便宜? 应对话术：
为确保您能使用上优质纯正的售后服务配件，厂家索要零配件采购都达到质量标准，而市场上的配件均来自不同渠道，质量和使用安全得不到保证。同时，您在本店更换的配件享有相应的索赔期保证。“安全和高品质”是我们对每一位顾问的承诺。
10、为什么我的车要换总成而不是修理(方向机)应对话术：
雪铁龙汽车根据厂家零件释放流程，并结合中国汽车修理技术现状，对部分零配件维修要求更换总成，以确保车的维修使用安全。例如更换方向机内油封，需专
业工具和较高的工艺要求，一般无法保证修理质量，因此而导致的方向机漏油、适量将会存在极大的安全隐患。当然对修理工艺要求不高或有相应修理技术作保证时，厂家将尽可能的将总成件打散供应。
11、我的车因离服务站比较远，能否不到服务中心换机油? 应对话术： 当日可以，如您要自行更换机油，请注意使用登记机油，并同时更换机滤。但是，我们还是建议您来4S店更换机油。因为，4S店经专业培训的售后人员，会在换油的同时对您的车辆进行检查并提出相应的保养建议，且所用配件均为纯正部件。若非在本店更换机油而引起车辆故障会增加您额外的损失。
12、火花塞为什么要定期更换? 应对话术：火花塞的使用更换周期主要由所使用的火花塞型号决定，同时也与发动机使用情况有关。不同车型，即使相同型号的火花塞也会有不同的使用寿命。一般来说，正常行驶情况下，每年应至少检查一次火花塞，并根据相应的行驶里程更换火花塞。
13、皮带涨紧轮为什么要定期更换? 应对话术：
正时皮带和涨紧轮是发动机上非常重要的一对相互配合的旋转件，随着汽车的使用逐渐会磨损，请您严格按用户手册的规定定期更换正时皮带和涨紧轮，否则会危及您的行车安全。
14、为什么车的喷油嘴要经常的清洗? 应对话术：
由于国内油品品质不高以及油品中都含有一定量的杂质，在行驶一段时期后，会造成喷油嘴堵塞、积碳现象，从而影响发动机的动力和排放。因此为提高喷油效率和效果，使发动机工作顺畅，我们建议您经常清洗喷油嘴，从长远来看这样其实既省钱又省油。
甲方：_ _____ 乙方： ___
甲乙双方为促进共同发展，根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，本着明确权责、互惠互利的原则，经友好协商，就乙方向甲方派遣保安的事项达成如下协议：
第一条 合作概况
1.合同期限：201 _年 月 日至201 年 月 日。2.保安服务范围：一楼迎宾形象岗（见到进出车辆应当敬礼）、车辆的引导及停车秩序维护、进出公司车辆的查验、来访人员的登记、夜间巡更打点（展厅、各办公室、车间、仓库、停车区、交车区、洗车区、食堂等）节假日定期巡逻检查办公场所，如有异常情况要及时报告，以消除安全隐患。
3.服务性质：配备国家规定的保安执勤警具，提供 品牌4S店的保安服务。
4.服务方式及用工时间：设立迎宾形象岗、门卫岗和巡逻岗。
（1）具体上班时间【每日00:00—24:00】, 主要负责按照 甲方规定 的礼仪服务要求做好客户车辆的引导、礼貌服务工作，并按车辆管理流程做好客户车辆的自动门询检登记工作。
（2）夜班巡逻 2 人(如22:00-次日6:00)，主要负责夜间4S店范围内的巡逻，加强防盗、防破坏等的安全护卫。
（3）正门岗 2人，包含保安队长，负责与甲方指定保安主管现场沟通、协调，管理保安日常工作事务，及工作区域日常巡视、不定时夜间督察。如其他在队员休息、事病假时须安排相关人员临时顶替班。
（4）以上保安的具体服务范围和工作时间可根据甲方实际经营需要确定及调整。
第二条 乙方主要工作内容与职责
1.严格遵守法律法规和甲方的各项规章制度包括但不限于本合同附件内容，依法执勤，及时制止服务区域内发生的违反法律法规行为。
2.执行迎宾形象岗、门卫岗及巡逻岗制度。对来外来访问人员及车辆必须询问事由、证件检查及详细登记。
3.按照公司管理规定和车辆管理流程做好甲方商品车、试乘试驾、公务车及客户进出放行控制与甲方员工进出放行控制。
4.严禁将易燃易爆的危险品、化学品或有毒物品携带进入办公区域。5.落实及检查各项安全管理措施，做好防火、防盗、防破坏、防灾害事故的“四防”安全工作，随时做好应急措施。所有保安人员不得在公司范围内吸烟。下班结束后，应对4S店及公共场所的电源应及时关闭，并按规定做好非工作时间人员进出的记录工作
6.负责对办公区进行安全检查，对发现的安全隐患须立即报告主管部门领导，并督促责任部门及时整改，排除隐患。
7.严格执行消防安全管理制度，定时检查消防器材设施，确保器材设施保持有效状态，确保消防通道畅通。
8.执勤时必须保持警惕性，坚守岗位。如遇突发性事件，必须立即报警，同时向人事行政经理和领导报告，并迅速启动应急预案，采取有效的急救措施，防止事态扩大。
9.做好公司的信件报纸传达，指导监管各种车辆停放等工作。10.按时完成公司保安主管交办的属于保安职责的其它临时任务。
第三条 双方的权利与义务
（一）甲方的权利与义务
1.甲方指定专人主管保安工作，负责本单位内保卫工作的安排和对包括乙方提供服务派驻的保安的工作调配，未经甲方同意，乙方不得随意调遣派驻的保安。
2.甲方有权对保安员的工作进行指导、监督和批评教育，有权向乙方提出调换不适合的保安员。
3.甲方如对乙方员工工作不满意，有权要求乙方更换该名员工，乙方在保证
保安员不缺岗的情况下，五日内更换该名员工。
4.甲方作为业主，有权对乙方所提供的保安管理服务质量进行督导和检查，并提出整改意见。
5.对不能胜任工作或有违法，违纪失职的乙方保安，甲方有权要求乙方予以调换，乙方在保证保安员不缺岗的情况下，应于五日内予以安排调换；合同期内，乙方所派出的保安员需离职者，在保证保安员不缺岗的情况下，乙方应于五日内予以及时派员顶替。签定合同后乙方未按约定日期向甲方派驻保安人员，每推迟一天，甲方有权按当月安保费用的总额千分之五十收取迟延履行金，超过十天的甲方有权利单方解除合同。
6.除本合同第四条第三款约定的费用外，其他各类费包括但不限于夜点费、高温费、奖金、医疗、福利、养老保险、意外伤害险、保安装备、四季服装、管理费、车费等均由乙方承担，乙方不得向甲方索要任何其他费用。
7.甲方免费提供一间宿舍作为乙方保安人员休息使用。
8.甲方有权提供乙方保安员用餐之便，收费标准参照甲方内部员工收费标准执行。
（二）乙方的权利与义务：
1.乙方应当提供法人营业执照、机构代码证、税务登记证、保安行业的准入资质证书以及派驻甲方保安人员的基本信息复印件列为合同附件。
2.遵守当地政府相关保安管理规定，依据本协议约定及甲方的要求，保质保量地提供保安服务，并使服务质量达到甲方制订的各项保安制度要求。
3.若根据安保需要，乙方保安人员需要调整时，应提交甲方审批通过后予以执行。因增加保安人员及费用，视实际情况由甲方在次月10个工作日内支付于乙方。（上述服务范围及金额乙方需事先经甲方书面确认）。
4.甲方提出与保安范围相关、合理可行的管理事宜，乙方有责任协调或采取纠正预防措施。若在保安区域内发生刑事案件、民事纠纷或其他意外事件，乙方应第一时间通知甲方，并保护现场、维护秩序，配合甲方共同解决。
5.严格按照甲方的用人标准选拔人员，同时必须经甲方审查同意后方可上岗使用。其乙方选派的保安员必须政审合格、思想品德好；年龄在25周岁到45周岁，平均身高在1.68米以上，初中文化水平，接受过保安技能培训并能提供
正式保安员上岗证书。其中保安队长，高中文化水平，身高在1.75米以上。
6.乙方所派驻甲方的保安队员应身体健康无重大疾病及传染性疾病、遵纪守法、服从甲方实际工作的调配，积极维护甲方的合法权益。
7.乙方值勤的保安人员必须着装整齐、整洁，认真值勤，听从指挥，不得在甲方的办公场所接待亲属、朋友 及带领其他闲杂人员进出，不得利用电话与他人闲聊，不得擅离岗位，未经许可不得翻动和拿走任何办公用品和员工用品，不得在甲方办公场所从事非法活动，对于保安擅离岗位、睡岗、擅自动用被派遣单位范围内的资产等未尽职责行为或者保安人员应个人原因造成甲方或第三方物品损坏、丢失等，给甲方或者第三方造成损失的，甲方有权要求更换，并要求乙方按照本合同第五条的规定承担违约责任。
8.乙方提供国家规定所需的保安服装配备(冬、夏制服各两套，夜间大衣)和普通保安警具(武装带、橡皮警棍、手电筒)，费用由乙方承担。
9.做好甲方商品车、试乘试驾车、公务车及客户维修车辆出入的登记查验，严格凭派车单及放行单出入。若因乙方违法犯罪行为或者因乙方失职给甲方造成损失的，应当按照本合同第五条向甲方承担违约责任。
10.督促保安员认真遵守甲方制订的各项规章制度（见附件
二、附件三），履行岗位职责，严格执行公司迎宾形象岗、门卫管理制度和消防安全管理制度。执勤时认真负责，着装整齐严肃，文明执勤、礼貌待人。
11.乙方必须为在甲方服务的安保人员按相关法律法规的规定办理人身意外保险及工伤保险；保安员的薪资待遇及劳资纠纷由乙方自行处理。
12.乙方应为其在甲方服务区域中的所有员工购买工伤险，乙方员工在甲方服务区域中因意外事故造成的人身伤亡由乙方负责承担费用，与甲方无关。
13.乙方人员应当本着积极主动的态度加强夜间的安全管控，安排人手积极进行夜间巡逻，对于非因甲方原因造成的车辆的夜间损毁应当承担责任。
14.每季度厂家的神秘访客及秘密采购将会对保安工作进行检查，乙方应严格按照甲方的要求执行，若因乙方原因导致甲方在该检查被扣分的，甲方可直接从乙方的服务费中扣除1000元/次的违约金；若乙方能达到厂家要求，该检查未被扣分的，甲方将给乙方500元/次的奖励。
第四条 合同价款及付款方式：
1.甲方因工作需要，向乙方聘请男保安员 人，其中包含队长 人。服务费按派驻实际人数计，保安员每人每月服务费 元，保安队长每月 元，服务费合计 元/月，（大写:人民币 整）。
2.合作期间，服务费每月支付一次，乙方将上月计结的保安费税票（包含税务发票）给甲方，甲方在收到发票后且核实服务质量及内容无误后的10日内将服务费汇款至乙方指定的帐号：
名称： 账号： 开户行：
3.保安服务费已包括乙方提供本合同服务相关的全部费用，包括但不限于乙方派出人员的工资、社会福利、国家假日加班费、社会保险金，工伤保险金、膳食、住宿、管理费和税金等所有服务费用。
第五条 违约责任：
1.双方必须严格遵守本合同条款，如乙方或其委驻人员违反上述任一款约定，违约方应承担违约责任。
2.乙方或者其委驻人员有违反甲方管理秩序或者侵害甲方人员人身、财产权利的，甲方有权解除合同，并要求乙方赔偿损失的同时向甲方支付不低于合同当月服务费总金额的1%-30%的违约金。
3.乙方工作人员在工作中故意或疏忽造成他人人身伤害、财产损失及损害甲方声誉的，乙方应负责登报消除影响并依本合同第五条规定承担责任，同时甲方有权单方解除本合同。
第六条 合同解除
本合同存续期内，甲方有权随时解除合同，但应当提前10日通知乙方。乙方有权解除合同，但应当经过甲方同意。合同解除后10日内，乙方须将所有保安撤场，不得妨碍甲方的经营。
第七条 争议的解决方式
凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，甲乙双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，双方均可向甲方所在地的人民法院起诉。
第八条 其他
1.本合同经双方签字和盖章后生效，如有未尽事宜由甲乙双方另行协商，可协商签订补充协议。
2.本合同书原件一式 二 份，双方各执 一 份，具有同等法律效力，双方应共同遵守执行。
3.附件：
（1）企业法人营业执照、机构代码证、税务登记证及保安行业的准入资质证书以及派驻甲方保安人员的基本信息复印件。
（2）4S店保安上岗规范。（3）保安员考核标准制度。
_____________________________________________________________________（以下无正文）
甲方名称（盖章）： 乙方名称（盖章）：
甲方代表（签字）： 法定代表人（签字）： 地址： 地址： 邮政编码： 邮政编码：
电话： 电话： 传真： 传真：
1、根据总公司下达的任务，厂家下达的月度任务，完成销售经理分解的当月销售任务。
2、按照总公司、厂家的要求布置展厅，每天做好商品车和展厅清洁工作，保持卫生清洁，保证商品车随时处于临卖状态。
3、热情主动的接待展厅内客户，并进行车辆的详细介绍，进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求，将客户信息及时录入IPAD，为客户提供周到的服务，帮助客户解决困难，努力实现销售并协助客户完成购车、保险、装饰、上户等手续，并在交车时同维修人员一起向客户解释车保养、保修情况及注意事项，提高客户满意度。
4、积极开发新客户，跟踪潜在客户，主动回访、拜访老客户。
5、根据总公司、厂家对销售顾问的要求，做好销售管理的每一个环节，积极参加总公司、厂家、本部门安排的培训，不断提高销售话术水平和销售技能。
6、充分了解长安系列产品，熟练掌握运用销售话术，认真、如实贯彻厂家的促销政策，完成总公司、厂家、本部门每月的巡展活动。
7、做好销售全过程的安全工作，确保无安全事故发生。
8、服从领导安排、团结同事，努力完成各项工作。
关键词：汽车4S店,经营管理,对策
一、4S店经营管理的现状
4S指的是销售, 零配件供应, 售后服务, 信息反馈, 而4S店则是集这四种功能于一体的汽车服务企业, 这种模式最早出现于欧洲, 并在20世纪90年代传入我国。虽然只有十几年的发展时间, 可4S店已经暴露了许多问题, 中国曾出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群, 然而虽然规模庞大、设施豪华, 可是服务水平却只处于三流水平, 不仅没能给4S店的经营模式注入活力, 反而使其陷入了尴尬的境地。
二、4S店经营管理面临的主要问题
虽然, 4S店在欧洲经历了相对较长的发展时间, 而且已经具备了比较完善的管理体系才进入中国, 但由于盲目的过度扩张, 不仅增加了4S店参与市场竞争的压力, 而且经营者在营销的过程中也逐渐发现了在管理方面所存在的问题, 具体来说表现在以下几个方面:
(一) 4S尚未到位
信息是企业发展的有利保证已经成为企业经营者的共识, 信息的获取为决策提供了基础, 信息量越大, 内容越准确, 速度越及时, 所做的决策就越准确。而在我国, 4S专卖店其实只做到了3S, 即销售、零配件供应、售后服务, 而信息反馈能力还有所欠缺。4S专卖店处于市场竞争的最前线, 需要直接面对客户, 同时参与激烈的市场竞争, 因此及时掌握瞬息万变的市场信息是其取胜的法宝。将每天所接待客户所获得的关于汽车检查、保养、维修等信息用于改进产品、提升服务有着至关重要的作用。可是, 目前大部分汽车制造厂商还没有意识到信息的重要性, 将4S店当做售后部门, 甚至为后勤部门, 客户信息资料的整理也流于形式, 对市场研究不够透彻, 而造成市场行为的盲目扩大。
(二) 经营管理水平不高
企业的核心管理理念决定了企业文化、行为方式和发展方向, 是企业制定各种规章制定的依据, 一个没有核心理念的企业, 如同失去航行的轮船, 在经营活动中缺乏统一的标准, 难以确定市场竞争中的经营坐标, 而成为经营活动的被动者。中国4S店的经营者在利益面前缺乏市场判断力, 4S这四个分支都是以利益为标准, 缺乏整体联系, 欠缺整体化的管理。另外, 4S店大多为私营企业, 因此在经营管理过程中的主观性比较轻, 阻碍了各部门发挥其长处与优点。综上所述, 经营管理水平不高, 是4S店难以发展的主要原因。
(三) 缺乏专业人才
根据汽车4S店的要求, 需要配备三个方面的人才队伍, 即整车销售、汽车修理以及汽配供应。由于前几年汽车市场的发展异常火爆, 吸引了大量的投资, 导致汽车销售市场饱和, 而人才方面却没有同步发展。目前的4S店的管理模式主要为人治, 具有较大的随意性, 专业化程度不高, 再加上经销商缺乏足够的耐心对新人进行培训, 而导致人才缺乏的现实问题愈加严重。
三、提高汽车4S店管理水平的建议
(一) 降低成本
4S店的成立不仅需要巨额的初始建设费用, 还需要支付高额的运输费用, 另外还有灰色公关成本, 这些问题一直存在, 只是在汽车销售暴利时代, 被繁荣的景象所掩盖。近几年, 汽车的型号不断推陈出新导致价格下调十分明显。汽车4S店的利润出现了缩水, 汽车经销商再也无力承担高额的投资费用与运营费用, 前期用于建设的初始费用则成为沉没成本。因此, 如果4S店能够将高昂的建设费用用于大型仓储式卖场, 或者将这部分费用在车价方面做出相应的减除, 会获得更多的客户。现代物流理论强调物资流通的高效率, 因此在经营管理中应最大程度地减少用于流通环节的资金, 而中国4S的豪华排场显然与此观点大相径庭。
(二) 整合营销网络
当代, 整合经销网络已经成为全球的主要经销模式, 而我国的汽车销售行业却在热火朝天地大搞分网经营, 许多4S店都只销售单一品牌的车型, 例如丰田在中国就将其旗下的品牌分布在不同的销售网点, 主要有雷克萨斯、一汽丰田、广州丰田。而上海通用则分为凯迪拉克、雪佛兰、别克。同样出自大众品牌的一汽大众和上汽大众, 却分开销售。
过于分散的境遇模式必然会出现重复布点的情况, 非常不利于资源共享, 笔者认为, 针对现在的市场行情, 汽车厂家应根据车型、品牌对旗下的4S店进行整合, 并有计划地调整汽车产量, 这样不仅可以节约开支, 而且可以使4S店的产品更加丰富。而在我国大举兴建4S店的同时, 欧美国家的汽车专营店网络却正在努力收缩、整合, 其原因是由于4S这种专营方式已经受到当地消费者的质疑, 例如庞大的经销网络和过于密集的销售网点消耗了巨额资金, 而这部分资金毫无疑问地会转嫁到消费者身上。因此欧盟为了降低销售成本, 打破销售汽车销售过程的垄断, 已经取消了汽车专营政策。目前, 我国轿车4S店正陷入经营管理的困境, 为了防止卡车营销走轿车4S店的老路, 应积极借鉴欧美国家的经验, 努力探索一条适合我国国情的汽车销售模式之路, 特别是政策部门必须审时度势, 制定合理的管理方案。
(三) 加大4S店员工的培养力度
为了满足4S店营销模式的发展需要, 必须具备一支既懂营销策略, 又懂技术的复合型人才队伍, 使他们在完成销售任务的同时能够熟练地掌握汽车相关技术。从而将4S店做好、做精, 树立良好的汽车品牌形象。人才决定技术、技术保证质量, 因此企业服务的好坏从根本上来说取决于人才, 尤其是技术方面的人才与管理方面的人才。鉴于此, 经销商应从管理、人才、培训等角度入手, 加强细节管理, 从而从整体提高自身的竞争力, 这样才能立于不败之地。另一方面, 对于售后人员的培训工作也不是一蹴而就的事情, 需要经销商耐心地经过一个阶段的努力才能实现。售后服务人员的培训重点在于技术, 主要包括正常的保养规范, 以及汽车在行驶过程中出现的各种问题。随着计算机技师的发展, 电脑检测设备的应用已经非常普及, 但是有许多故障还需要人工检测, 例如机械故障、用料等。提高维修服务的整体水平, 经销商必须不断培养出中、高级技工, 但培养一名优秀的技术人员所需要的时间是相当长的, 一般来说要3年, 甚至要5年, 远远超出了销售人员的培训周期。所以4S店的经营者应具有足够的耐心与信心, 不断加强相关技能的培训, 提高员工的技术与服务水平。另外, 在招聘时应更多地聘用具有高素质、高水平的人才。只有这样才能有助于快速提升4S店的服务质量。
四、结束语
我国的汽车销售行业还不够成熟, 在4S店经营管理模式上可见一斑。应根据我国的实际国情出发, 结合4S店的营销模式探索一条适合我国汽车行业的销售模式, 或者多种模式相结合, 从而提升汽车零售环节的积极性。如果继续采用4S店的经营模式, 厂家与经销商就应相互扶持, 强化培训。作为产品的供应商, 厂家应对区域内经销商之间的恶性竞争加以整顿, 从而为经销商提供一个良好的经营环境与盈利空间。
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我在公司工作的这几个月，让我感觉到了销售工作的煎熬，也让我感受到了社会的压力之重。但我也很清楚的是，我们付出多少就必然有多少的回报。我们销售就是看业绩吃饭的，这也和自己的能力和努力挂钩的，因此在我们日常的工作当中，我想为自己每个月都树立一个小目标，然后沿着目标慢慢的实现，培养自己的业务能力，不断地优化自己，改变自己。这样的我，也许是一个更好的我，也许也是一个更有目的和想法的我。所以未来一年我会按照这样的方式在每个月的工作中加以实行，也会在自己的工作中不断突破自己，实现自己价值最大化，也实现利益最大化。
二、注重工作总结，查缺补漏
我们销售工作，从一定层面上来说，其实也是一个需要细致的工作，从我们的一举一动到我们的一些微表情，我们都需要给自己做总结，然后也找出一些办法进行调整。我从事这份销售工作也已经两三年了，从中我也整理了一些方法，在平时的工作中都可以用上。其次我也在注重工作质量的同时，找出自己的一些缺点，加以改善，以便今后更好的去工作，更好的完成工作任务。未来一年我会继续为自己的工作作出总结，我也会继续在这份工作上拼尽全力。
三、提高个人能力，完善自我
1/销售毛利率：销售毛利率=（整车销售收入－整车销售成本）÷整车销售收入×100%，它是指整车销售毛利与
整车销售收入的比值，它受供求关系、市场价格竞争程度、厂家的商务政策和返利入账时间等因素的影响，该指标直接反映当前整车销售盈利的情况，间接反映市场价格的趋势
2/售后毛利率：售后毛利率=（售后总收入－售后总成本）÷售后总收入×100%，它是指售后毛利与售后总收入的比值，反映售后业务的综合盈利水平，售后毛利包括备件毛利、维修工时和保险事故毛利，该指标的参考
值为50%
3/售后支撑度：售后支撑度=（售后总收入－售后总成本）÷（营业费用+管理费用+财务费用+人工费用）×
100%，它是指网点售后业务的毛利与该网点全部费用的比值，用于反映该网点售后业务的利润是否足以承担
该网点的各项费用，衡量“售后是否可以养店”。该指标体现4S店经营发展的稳定度、成熟度和抗风险能
力，是公司可持续发展和盈利的重要基础费用毛利比：
费用毛利比=（营业费用+管理费用+财务费用+人工费用）÷（总收入－总成本－税金）× 100%，它是指网点全部费用与该网点综合毛利的比值，用于反映该网点的各项费用是否偏高，是否对该网店的利润造成重大不利影响。可反映是否盈利，数值低较好，当该指标大于100%时，该网点亏损
装饰收入比：装饰收入比=精品收入÷整车销售收入×100%，指网点装饰收入与整车销售收入（不含精品收
入）的比值，用于反映该网点装饰业务的比重及业务水平，该指标数值越高说明装饰业务发展的越好
4/新保率：新保率=新保商业险台次÷外销直销台次×100%，该指标用以反映新车在4S店内的上保水平，新保
率的高低直接影响到售后的产值及毛利率，该指标的参考值为80%
5/续保率：续保率=续保商业险台次÷上年在保基数×100%，该指标用以反映保险客户对4S店保险服务甚至是
售后服务的的认可度，并对4S店的满意度及售后产值、毛利水平都有重要影响，该指标的参考值为80%
经营利润率：经营利润率=（总收入-总成本-业务税金-总费用）÷总收入×100%，用以反映4S店整体的经营
水平和获利能力
6/任务完成率：任务完成率=已完成的考核利润÷目标考核利润×100%，用以反映当前的利润完成情况
管理与经营目标（填表人:各4S店长）
7/提车任务量：指厂家对4S店下达的提车任务，按或季度下达的需自行分解至各月 8/零售任务量：指厂家对4S店下达的终端零售任务，按或季度下达的需自行分解至各
月
9/店面平均在岗人数：其中目标值要根据用工需求和现在状况一次性填写，后期不允许改动，实绩值指截
止到当前月的平均在岗人数，需逐月滚动累计平均计算，例如1月份110人，2月份115人，3月份120人，4月
份120人，则2月份“店面平均在岗人数”=（110+115）/2=113人，4月份“店面平均在岗人数”=
（110+115+120+120）/4=116人
10/销售（填表人:销售经理。要求销售经理掌握、熟练应用销售部分关键指标，并对指标结果负责）
11/外销：指各4S店针对集团外部的销售业务，需分车型品牌填写
12/外销直销数：指外销中4S店销售数量，不含二级网点销售数量和批发数量
13/外销非直销数：指外销中除4S店以外的销售数量，包括批发数量、二级网点销售数量 14/内销：指集团内部公司之间的销售业务，即集团内部调拨车辆并开具增值税发票的情况，不需分车型品牌填写
15/直销比：指外销直销数占外销数的比例，直销比=外销直销数÷外销数
16/整车收入：以财务数据为准，不包含增值税
17/整车成本：不包含厂家的任何返利，以财务数据为准，不包含增值税
18/价差：指车辆账面收入减去车辆账面成本，不包括厂家返利
19/返利：要求逐月填写，返利的目标值需依据历史数据和厂家商务政策合理估算，返利的实绩值要与财务账面保
持一致
20/车型品牌：指厂家的车型名称，如大众下的捷达、宝来、速腾等
21/售后（填表人：售后经理。要求售后经理掌握、熟练应用售后部分关键指标，并对指标结果负责）
22/普通维修（含索赔）：指汽车保养、汽车故障维修以及索赔业务，包括保养、清洗类产品的收入、成本
23/事故保险：指由事故车辆而引发的业务，包括保险理赔和客户自付的事故修理费 售后的成本项目不包含售后人员工资，售后人员工资放在经营人员工资里
24/增值衍生（填表人：精品业务员&保险专员）
25/精品：养护、清洗类产品不计入精品范畴，而是包含在售后维修服务中
26/销售|精品：指由销售部门销售的精品销售|精品上装台次通常不会大于本店当月销量 27/销售|精品上装台次：该台次不包括只上装赠送精品的新车，数据通常不会大于本店当月销量
28/销售|精品上装率：以外销台次为基数测算，销售|精品上装率=销售|精品上装台次÷外销台次
29/售后|精品：指由售后部门销售的精品
30/有效保有客户数：是指截止到当月6个月内有进厂记录的客户数，例如在填写7月份数据时，该数据为2至7月
31/有进场记录的客户数，该数据需要每月测算并填写
32/新保台次：包括本店销售车辆的首次上险台次和非本店销售车辆（新车）的首次上险台次，该数据通常不会超
过当月外销直销数
33/只上交强险台次：指仅在店内上了交强险的台次
34/商业险台次：指在店内上了商业险的台次
35/新保率：以新保商业险台次和外销直销台次为数据源测算，新保率=商业险台次÷外销直销台次
36/续保台次：包括本店销售车辆的续保台次和非本店销售车辆的续保台次
37/续保率：以续保商业险台次和上年在保基数为数据源测算，续保率=续保商业险台次÷上年在保基数
38/上年在保基数：需分月填写，指上对应月份新保数量与续保数量的合计，全年在保基数公式自动计算
39/费用（填表人：财务人员）
费用由财务主管填写，其中的经营人员工资包括售后人员工资
40/利润总表（填表人:财务人员）
不通过盛安保险代理的保险业务，其收入需填写在其他业务收入中的保险收入中
通过盛安保险代理的保险业务，需将保险收入扣除各项税费后，在“利润总表”调增项目内填写
A/大区长、店长关注指标
各大区长请关注各店如下指标：
1/总体指标：主营业务收入、主营业务毛利率、售后支撑度、费用毛利比、经营利润率考核净利润率、考核净利
润、人均考核利润
2/销售指标：整车销量、整车收入、整车毛利率
3/售后指标：售后进场台次、售后总收入、售后毛利率
4/精品指标：精品上装台次、精品收入、精品毛利率
5/保险指标：总投保台次、新保率、续保率
B/各4S店店长除掌握、熟练应用以上指标外还应掌握如下指标：
1/总体指标：其他业务收入、总费用
2/销售指标：直销比以及单车型的销售台次、收入、毛利率
3/售后指标：普通维修与事故保险各自的收入、毛利率、客单价及毛利占比
4/精品指标：销售精品收入比、台均精品收入
日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着，一起对今后的学习做个计划吧。好的计划是什么样的呢？以下是小编为大家整理的汽车4S店销售工作计划，仅供参考，希望能够帮助到大家。
汽车4S店销售工作计划11.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；
3.发掘青云谱等区域目前还没有合作关系往来的新客户；
4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍；
6.试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
汽车4S店销售工作计划2一、明确工作目标
这是我首先要做到的，没有一个工作目标，工作起来是没有任何的动力的，就算我再继续工作一年、三年、五年也还会是现在这个老样子，这是毋庸置疑的，结合自己的自身的工作能力，我给自己制定了一个工作目标——截止目前为止，在年底之前卖出车辆一定要达到50辆，保证接待客户70%以上要进行购买，这是我达成销售目标的重要手段。
二、改变工作态度
其次工作态度跟方式也要随时发生变化，我发现我目前接待客户的方式以及说话的方式以及落伍了，要知道来看车的客户基本上都是有购买意向的，就是看我这个销售能不能增加他们的购买意识，随之一拍即合购买车辆，但是我发现我经常出现流单的情况，就是说明明那个顾客是我接待的，但是顾客直接说再看看。然后就被其他同事接手，最关键的是，在他的手里下了订单，所以说我的销售方式要随着时代的进步，改变点方式了，只有这样才能博得客户的青睐。
三、更加全面的了解4s店的各品牌车辆
不难发现现在由于汽车行业的兴起，国内的汽车品牌也如雨后春笋般，冒了出来，其中是真的有性价比极高的车辆，也有不少被我们店引进了，但是由于我的不了解，我从来没有跟客户推销过那些商品，导致在我这里，客户的选择范围极其狭隘，现在的年轻人都是没什么存款，但是有想拥有一辆自己的车，这些国内新出的品牌就可以很好的满足他们的需求，多种配置，供他们选择，极大的增加了客户的选择范围，所以我接下来工作并不是偏向去客户，而是先把店内新引进的这些车辆都有个全面的理解，这样才能让他们在选择销售的时候，更多的偏向于我。
四、做好市场调查、分析
我当务之急就是先去各大汽车销售点以及汽车销售网站，统计一下，让自己对目前哪个品牌的销量最好，都存在什么样的优势，站在客户的角度想一下，如果是自己想买车，会选择哪个品牌，还要分析客户为什么都会偏向这几个品牌。从品牌人气、价格优势、特点等方面去分析，掌握好各个产品的卖点是关键。
汽车4S店销售工作计划3新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20xx年的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
汽车4S店销售工作计划4作为即将开始的新的下半年的工作，这是一段新的工作之路，怎么能带着“牵挂”上路？我必须要在开始的时候，将上半年的剩余的杂事都清理干净，在后面以一个全新的状态来参加工作，这样才能不带牵挂的进行下半年的工作。
在上半年的工作中，我学到的东西可不仅仅是工作中的经验和技巧而已，通过对自我的反省以及在工作中的观察，我找到了许多自己在平时工作上没有做好的地方，并在之后的工作中不断的重复着改正和寻找的工作。
截止到目前，我任然有许多的地方没有改好，虽然我知道想要将自己的错误都改正，成为一个完美的人是不可能的，但是只要坚持去改变，我总会变得更加的出色！在下半年里，我会继续坚持着这份工作，让自己更加靠近理想的自己，也让我的工作能力更上一层楼。
在工作上，我首先需要好好的对自己做好心态方面的调整。在上半年的工作中，我发现面对现在的顾客，过去的销售方式已经不是特别适合了，我需要转变我现在的销售方式，要去学会迎合顾客的要求，试着在下半年改变自己的销售风格。
同时，也不要忘了像那些业绩高的同事们去学习、讨论。他们能做的比我好，一定是有什么原因的，为了做好，我也要去试着去向这个方向改变。
下半年，我会继续在梦想的道路上继续努力，但是也不要在努力的方向上忘记了自己前进的目标。努力朝着目标前进之前，不要忘记对自己订下前进的方向。
汽车4S店销售工作计划5一、数据总结分析
作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的.数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。
在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少......。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。
二、技能的总结分析
对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。
因此，在写总结时，可以从几个方面来写。
1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。
2、参加公司的培训，获得的进步;
3、同事、上司的指点，获得的进步......这些都是可以作为工作技能的总结部分。
三、综合能力的总结分析
优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。
因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。
总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。
汽车4S店销售工作计划6作为一名销售人员，不管是做什么销售其实都需要有着这么一个意识，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直认为自己本身的一个能力是决定着工作的高度，日常对于自己的一些要求我还是比较高的，我很明白自己在一个阶段中需要去做什么，我需要去学习，去完善自己，其实这已经是一个固定的事情了，不管不是在什么时候对于自己的一个建设都至关重要，学习是没有尽头的，我很相信自己在平时的学习对工作的影响，作为销售人员一贯的使用传统的销售方式，那么在工作中一定就不会有什么突破，这需要一个知识的积累，也需要开拓一下自己的眼界，不管在工作中还是在什么时候，学习一定是首要，跟进时代跟进潮流这一定没错。
每一个销售工作者一定是在乎自己的业绩，业绩是工作的一个保障，作为一名汽销人员没有业绩做什么都是毫无意义的，下半年的工作中我对于业绩的看法就是提高自己能力，一定先要让自己的能力能够配得上自己理想的业绩，这就是一个下半年我努力的一个流程，工作需要重视，业绩就是工作，在工作中我一直在监督着自己，下半年的工作中努力做好业绩，每一名销售都是在努力了之后，学习了之后才能够做到这些东西，自己的工作一定是非常重要的，当然前提是有着一个好的业绩，这些事情我一定是需要不断的努力，对于接下来的工作，我保持一个好的心态，这就是我需要做的事情。
接待客户的时候一定为其提供一个高质量的服务流程，让每一个来看车的消费着都满意，其实作为一名销售顾问不仅仅是业绩，服务好每一个消费者才是王道，下半年工作中一定向这方面出发。
汽车4S店销售工作计划7一，季度的工作目标
完成销售：5辆。实际完成：收购1辆、置换4辆。完成百分比：100％置换率：80％
二，工作不足、改进之处
1，工作中存在什么样的缺点：与轻型卡车部门的同事有时候因为一些工作细节耽搁太多时间，工作效率低。
2，下一步的改进：一方面加大与各部门领导、同事的沟通，及时、准确了解部门工作发展的方向，较大努力完成每月的任务。另一方面增强与销售部人员的交流，较自己努力了
解每一个潜在顾客的关心点，并及时总结，做好销售工作。
3，增加交易量，减少库存周期。
三，市场分析，竞争对手分析
1，市场分析：在开展每月销售工作之前，做好充分的市场调研、分析，了解政策导向、市场需求。
2，竞争对手分析：目前，我市的4S店还很少开展二手车置换服务，我店是跑了领先，就必须尽快将这项服务做好做深入。
四，下半年工作的具体实施
1，办好做好的二手车换置业务，做好市场营销，充分利用时机加快发展。
2，大力开展二手车置换业务网点，从而提高了整个下半年的二手车购买和更换数量，以此更好地完成任务。
3，进行有针对性的销售顾问培训，并制定切实可行的二手车业务推广，使每个客户都可以了解与熟悉我们的服务。
五，个人发展规划
1，进一步增强自身对车辆的评估能力，提高评估的质量和提高自己的综合能力。
2，经常与评估部门取得沟通，并及时反馈工作有关的问题，与同事讨论一个合理的解决方案。
3，积极参与工作项目的研发交流，帮助改善自己的工作能力和训练水平。
汽车4S店销售工作计划8岁月不可回头，我们只能径直往前走，也许前方我们会遇到一些磨难，或者遇到一些让人难以承受的坎坷，但是我们没有回头的余地，只能往前不断的走，只有往前不断的走了，我们才能有更好的选择，也才可能看到更多的希望和光明。向前走永远都是解决问题的关键，而此次我想为我将来一年的工作做一次计划，也希望今后一年我可以在这条道路上继续勇往无敌，创造惊喜。以下是我接下来一年的计划。
一、从小点出发，树立每月的目标
我在公司工作的这几个月，让我感觉到了销售工作的煎熬，也让我感受到了社会的压力之重。但我也很清楚的是，我们付出多少就必然有多少的回报。我们销售就是看业绩吃饭的，这也和自己的能力和努力挂钩的，因此在我们日常的工作当中，我想为自己每个月都树立一个小目标，然后沿着目标慢慢的实现，培养自己的业务能力，不断地优化自己，改变自己。这样的我，也许是一个更好的我，也许也是一个更有目的和想法的我。所以未来一年我会按照这样的方式在每个月的工作中加以实行，也会在自己的工作中不断突破自己，实现自己价值最大化，也实现利益最大化。
二、注重工作总结，查缺补漏
我们销售工作，从一定层面上来说，其实也是一个需要细致的工作，从我们的一举一动到我们的一些微表情，我们都需要给自己做总结，然后也找出一些办法进行调整。我从事这份销售工作也已经两三年了，从中我也整理了一些方法，在平时的工作中都可以用上。其次我也在注重工作质量的同时，找出自己的一些缺点，加以改善，以便今后更好的去工作，更好的完成工作任务。未来一年我会继续为自己的工作作出总结，我也会继续在这份工作上拼尽全力。
三、提高个人能力，完善自我销售工作并不是一件容易的事情，我平时有很多时候都非常疲惫，甚至有时候会感到很悲丧。这样的日子虽然不少，但是我也找到办法进行解决了。这一点上我也认识到我们需要提高个人能力，去完善自己，争取不断的优化自己，让自己走向一个更好的明天，也走向一条更有意义的、更有价值的道路。今后的每一天，我都会培养自己的工作能力，尽量在这条路上不停止，勇敢往前。
汽车4S店销售工作计划9作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具
二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓
四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法
六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一 有计划
遵循销售规律有计划扎实推进工作
二 有技巧
遵循客户心理针对性采取攻心战术汽车销售工作计划三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。
做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：
首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高
2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。
3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。
汽车4S店销售工作计划10一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。
公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才守键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的11月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了第一块“基石”。
12月份，在前两个月的理论知识及实际操作的基础上，本月成交了我进入销售行业里的第一笔交易。并且，在此基础上，又追加了两笔订单。但是，这并未达到月初公司对我所定下的目标。反思其原因，是因为自身实际操作能力不足，及中旬的心理变化，稍有懈怠，针对新客户，未积极跟踪，导致中旬成交量低。
对于xxxx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深汲取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
汽车4S店销售工作计划13转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20xx年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二，工作计划
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划
三个大部分对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
1.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
1.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
2.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
3.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
4.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
6.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
三、明年的个人目标
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
20xx年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。
汽车4S店销售工作计划14一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查。每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动。紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星。开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划。设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量。这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。
四、销售策略
1、目标市场
作为XXXX首家经营XXXX汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象，在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、费用预算
1、计划进货台次XXXX台(具体车型根据市场情况另订);
2、计划进货资金约XXXX万。
汽车4S店销售工作计划15在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾加入纳智捷的这小半年的工作历程，作为纳智捷的一名员工我深深感到公司之蓬勃发展的热气和东兴人之拼搏的精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
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